Prodaja je jedan od temelja uspješnog poslovanja, ma čime se bavila. Čak i ako se proizvedu najpotrebniji proizvodi za stanovništvo, potrebno ih je i prodati. A u okviru članka razmotrit ćemo kako povećati prodaju maloprodaja.

opće informacije

1. Za početak, trebali biste pogledati tvrtke koje nude usluge dostave robe. Sasvim je moguće da dobavljač prodaje prehrambene proizvode prilično skupo, a na tržištu možete pronaći tvrtke s ugodnijim politika cijena. U tom će slučaju biti moguće smanjiti prodajnu cijenu.
2. Trebali biste eksperimentirati s postavljanjem robe i vidjeti što se najčešće uzima zajedno.
3. Uočenim obrascima treba posvetiti znatnu pozornost i pokušati ih okrenuti u svoju korist.

Nestandardne ideje

U ovom slučaju, najveću pozornost treba posvetiti sljedećim pristupima:

1. Osjetljivost na trendove. Razmotrite primjer. Kada zima završi, potražnja za proizvodima od valjanog metala za kuće, šupe, ograde i tako dalje raste. Za dodatni učinak mogu se koristiti uzajamno oglašavanje, darovi i preporuke.
2. Potpuno isto, ali bolje. Bit ovog pristupa je da postoji izbor robe slične vrijednosti. U takvim slučajevima bira se najviša kvaliteta. Korištenje takve "pozadine" može učiniti dobar posao.
3. Skuplje znači bolje. Mnogi misle da je proizvod bolji što je skuplji. I to je često istina. U drugim slučajevima jednostavno profitiraju od toga.
4. simbiotsko partnerstvo. Razmislite gdje je najbolje smjestiti prodajno mjesto? Evo par kombinacija: ljekarna i trgovina ili autodijelovi i bicikli. Povezana područja i mogu na vrlo kvalitetan način pomoći u povećanju razine prodaje.

A ako vas zanima kako povećati prodaju u maloprodaji cvijeća ili drugih brzih artikala, onda će potonja opcija biti doslovno idealna za rast. Ako razmislite o tome, onda pronađite dobro mjesto moguće gotovo svugdje.

Automatizirani sustavi prodaje

To je popularan način organiziranja, prilagodbe i poboljšanja korisničkog iskustva kada se to radi u više koraka. Recimo da imamo online trgovinu odjećom. Može li se njegova izvedba poboljšati? Kako povećati prodaju u maloprodaji odjeće u kriznim i teškim vremenima?

U tome će vam pomoći automatizirani sustav prodaje! Uz njegovu pomoć možete olakšati uspostavljanje kontakta, pojašnjenje zahtjeva i zahtjeva, formuliranje zahtjeva, njihovu obradu i izvršenje, uključujući dostavu. Također, automatizirani prodajni sustav pomaže u postprodajnim uslugama i kasnijim interakcijama. postoji veliki broj pogodnosti i korisne značajke koje mogu ponuditi.

Izgradnja prodajnog sustava

Živahan um, osjetljivost na tržište i domišljatost pružaju brojne mogućnosti. Ali za poboljšanje performansi potrebno je posvetiti pažnju izgradnji prodajnog sustava. Omogućit će vam da shvatite strukturu prodane robe na slici općeg asortimana i analizirate međurezultate.

Korištenje automatiziranog prodajnog sustava kao osnove značajno će racionalizirati dostupne informacije. Osim toga, lakše će se graditi odnos s kupcima, od njegovog prvog poziva do ispostavljanja računa. Mogućnost pravljenja popratnih bilješki također puno pomaže. Osim toga, mogu imati razne dodatke kao što je mogućnost slanja izravnih poruka ili e-pošte.

Razni alati za povećanje prodaje

Razmotrimo takav slučaj kada se maloprodaja nečega obavlja putem World Wide Weba. Samo ćemo obratiti pozornost ne na stranice, već na društvene mreže. Radi se o dosta popularnim stranicama na kojima se nalazi veliki broj ljudi, a svi su potencijalni kupci.

Sasvim prema mišljenju veliki broj ljudi, prisutnost predstavnika tvrtke koji održava Povratne informacije kroz društvene mreže, povećava broj prodaja u iznosu od trećine postojećeg prometa. Razno lijepi bonusi i suveniri koji mogu zadovoljiti kupce svojom dostupnošću. To također može biti ponuda za dodatnu kupnju uz proizvod.

Razmotrite ovaj slučaj: osoba kupi računalo, a oni mu ponude ruter po sniženoj cijeni ili ga daju besplatno. Jedino se treba pridržavati pravila da dodatna usluga ne smije koštati više od glavne kupnje. Također možete koristiti uspostavljanje određenog praga kupnje.

Treba napomenuti da u ovom slučaju ne postoji poseban model interakcije i ovdje možete raditi u okviru svoje mašte. Opća suština je otprilike ovakva:

1. Kada vrijednost kupnje prijeđe određeni iznos, kupac će dobiti poklon, kupon za nagradnu igru ​​ili Besplatna dostava. Iako bi moglo biti nešto drugo.
2. Kada se kupe dvije robe, treća se daje gratis.

Nestandardni modeli

Cjelokupni popis razne načine može trajati jako dugo. Da, i bilo bi korisno pokušati uključiti svoju maštu i smisliti nešto novo što će vam pomoći povećati razinu prodaje. Na kraju, zapamtite ovo:

1. Plaćanje promjene robe. Ova tehnika se ne može nazvati široko rasprostranjenom, ali je još uvijek vrlo zanimljiva. Dakle, kada kupac plati robu, kusur ne dobije u novcu, već u nekim sitnicama. Na primjer - žvakaća guma, slatkiši ili šibice.
2. Oznake s cijenama u više boja. Ova tehnika se koristi u slučajevima kada je potrebno skrenuti pozornost na određeni proizvod i pokazati da je poseban. Na primjer, da će se prehrambeni proizvod uskoro pokvariti, pa se zato prodaje s popustom.
3. Vremenski ograničena cijena. Ima snažan motivirajući učinak na kupce, doslovno ih tjera da kupe proizvod u trenutku.
4. Mogućnost povrata. Ovdje postoji prilično zgodan trik. Postoji zakon koji zahtijeva da uzmete natrag artikl ako se vrati 14 dana nakon što je kupljen. Možete dodatno igrati na ovome. Kupcima je dovoljno ponuditi da, ako im se proizvod ne svidi, mogu ga vratiti nakon 14 dana.
5. Savjeti za cijene. Osim cijene, u ovom slučaju korisno je objaviti i informaciju o tome što se zajedno uzima u ovom proizvodu.

Zaključak

Nemoguće je točno reći koliko će te mjere biti učinkovite. Ovdje mnogo ovisi o praktičnoj provedbi i mnogim različitim aspektima. Ali činjenica da će rezultat biti je bez sumnje. Glavna stvar je izgraditi strategiju. Nema potrebe stavljati sve na hrpu i gomilati jedno na drugo. U tom slučaju uvijek možete prvo upotrijebiti jedan, a zatim nešto drugo. Osim toga, različiti posebni trenuci mogu se vremenski uskladiti s datumima poput Nove godine, ljetne sezone itd.

Ali u potrazi za brojem prodaja, ne zaboravite na minimalnu potrebnu cijenu. Za klijenta je, naravno, vrijedna osoba, ali ne isplati se raditi s gubitkom. Stoga je potrebno tražiti zlatnu sredinu. A ako jedna osoba ode, ne treba biti tužan, već se treba koncentrirati na ostale ljude koji su u statusu potencijalnog klijenta.

Takvi formati trgovina popularni su ne samo zbog politika cijena, ali i zbog mogućnosti složene kupnje.

Roba predstavljena u hipermarketima - hrana, kućanske kemikalije i kozmetika, posuđe, dječja roba, odjeća i obuća, proizvodi za rekreaciju i sport.

Organizacija rada hipermarketa povezana je s velikim troškovima zbog potrebe održavanja širokog asortimana robe, zaliha, plaća osoblja i režija. Stoga se hipermarketi organiziraju kako bi povećali broj kupaca i visinu prosječnog čeka razna događanja promicanje i unapređenje prodaje.

Kojim marketinškim potezima hipermarket privlači kupce?

Strategija marketinške promocije ovisi o vrsti hipermarketa (mreža trgovačkih poduzeća ili lokalni smještaj jedne trgovine), politici cijena i asortimana.

• ATL-oglašavanje (televizija, radio, tisak, vanjsko oglašavanje);
• BTL oglašavanje (unaprijeđenje prodaje, promocije, POS materijali, trade marketing, direktni marketing, izložbe i sajmovi, izrada programa vjernosti, event marketing, upravljanje bazama podataka itd.).

ATL oglašavanje

Za poboljšanje imidža hipermarketa i povećanje prodaje bit će učinkovito koristiti sljedeće komunikacijske kanale:

• reklame na regionalnom televizijskom kanalu i radijskim postajama;
• postavljanje oglasa u regionalnim tiskanim medijima;
• oglašavanje na reklamnim panoima postavljenim u radijusu do 1 km od trgovine;
• oglašavanje na prijevozu, čija ruta leži u području hipermarketa;
• oglašavanje na stanicama javnog prijevoza u blizini trgovačkog poduzeća.

BTL oglašavanje

Dok trgovine koriste ATL oglašivačke alate kako bi privukle potencijalne kupce u maloprodajna mjesta, BTL oglašavanje im pomaže pri dovršetku kupnje, omogućuje izdvajanje određene grupe robe i „deštiniranje“ od konkurencije uz pomoć jedinstvene ponude. BTL oglašavanje podrazumijeva komunikaciju s užim segmentom ciljane publike, uz personifikaciju oglasne poruke, individualni rad sa svakom ciljnom skupinom. Takve metode omogućuju hipermarketima da budu bliže svojim potrošačima, budući da je sustav samoposluživanja, koji je najčešće organiziran u velikim trgovinama, "bez duše" i ne dopušta kupcima da dobiju visoka razina usluga i pažnja prodavača.

Unapređenje prodaje i promocije

Promocije prodaje mogu se organizirati kao kratkoročni poticaji za kupnju ili kao dugi programi, usmjeren na ponovljene kupnje robe. Uz pomoć poticaja možete povećati obujam prodaje, učestalost kupnje i prosječni ček.

Glavni alati koji se koriste za poticanje prodaje u hipermarketima:

• Programi popusta. Korištenje kartica s kumulativnim popustom povećava mogućnost ponovne kupnje. Iznos ostvarenog popusta korištenjem diskontne kartice može se napisati na čeku kako bi kupac znao koliko štedi.
• Sniženje cijene za proizvod/grupu proizvoda. Ova metoda je optimalna za postizanje kratkoročnog učinka, prilikom promocije novog proizvoda ili prodaje. Najbolje je naznačiti staru cijenu i iznos popusta (u novčanom ili postotnom iznosu) kako bi potrošač mogao uvidjeti razliku. Osim popusta, možete ponuditi sniženje cijena pri kupnji paketa robe ili seta povezanih proizvoda. Učinkovito je osigurati dodatnu količinu robe besplatno po staroj cijeni.
• Smanjenje cijena Određeno vrijeme(npr. za domaće proizvode - peciva, salate, poluproizvode - "od 19 do ...").
• Akcijske cijene za određenu kategoriju potrošača (studenti, umirovljenici, osobe s invaliditetom).
• Korištenje "psiholoških" cijena. Proizvod koji košta 200 rubalja, kada cijena padne na 199,99, već se doživljava kao ekonomičniji.
• "Proizvod dana/tjedna". Vrlo niska cijena se postavlja za proizvod (skupinu proizvoda) kako bi se privukli kupci u trgovinu, koji će nedvojbeno kupiti cijeli popis proizvoda koji su im potrebni.
• Ponuda jedinstvenog proizvoda (među konkurencijom u okruženju). To mogu biti svježa peciva, brendirane salate, svježe cijeđeni sokovi, "živo" pivo itd.
• Aromarketing.

Prilikom provođenja promocija koriste se sljedeće metode:

• Besplatni darovi, podjela uzoraka i degustatora, degustacije. Promotivni alati kao što su degustacije ili uzorkivači učinkoviti su u iznošenju nove hrane, kozmetike i parfema na tržište. Poklone možete darivati ​​tijekom raznih promotivnih događaja - pri kupnji određene količine robe, u Praznici, "svaki stoti kupac" itd.
• Igre, lutrije i natjecanja. I djeca i odrasli rado se uključuju u igru ​​potaknutu nagradama.

Kako bi aktivnosti unapređenja prodaje i promidžbe bile učinkovite, potrebno je potencijalne kupce unaprijed informirati o njima putem ATL oglašivačkih alata (televizija, radio, tisak, vanjsko oglašavanje), kao i distribucijom letaka koji se mogu lijepiti. na poštanskim sandučićima, distribuirati na stajalištima javnog prijevoza. Prilikom dizajniranja promotivnih izgleda koji komuniciraju sniženje cijena, važno je uključiti staru cijenu kako bi potencijalni kupci mogli procijeniti prednosti kupnje.

Za povećanje prodaje koriste se i razne psihološke tehnike:

• kompetentan prikaz robe;
• korištenje velikih kolica (kupac podsvjesno pokušava popuniti prazan prostor u košarici, odnosno kupuje više robe);
• postavljanje paleta s proizvodima izravno na put kupaca;
• postavljanje spajalica dalje od ulaza u trgovinu.

Direktni marketing

Ovom vrstom marketinga uspostavljaju se izravne komunikacije između trgovine i krajnjeg potrošača. Koriste se e-mailovi ili poštanska pisma. Informacije o kontakt podacima kupaca mogu se dobiti prilikom popunjavanja upitnika (za dobivanje diskontne kartice, prilikom sudjelovanja u lutriji i nagradnim igrama). Učinkovito slanje pisama čestitki za rođendane, sa Nacionalni praznici, za informiranje o velikim promotivnim događanjima.

Razvoj programa vjernosti

Formiranje lojalnosti kupaca ključ je povećanja prodaje i dugoročnog stvaranja kruga stalnih kupaca. Glavne metode stvaranja lojalnosti su:

• Kontrola kvalitete predstavljene robe (u bilo kojem cjenovnom segmentu). Rezultati brojnih istraživanja pokazuju da se kupac nezadovoljan kvalitetom ne vraća u trgovinu, a pritom će ispričati svojim prijateljima i rodbini svoje negativno iskustvo, stoga bi se kontrola kvalitete svih roba trebala odvijati u trgovini. razina izbora dobavljača za trgovačko poduzeće.
• Rad osoblja. U samoposlužnim trgovinama vrlo je važna brzina blagajnika, njihova ljubaznost i stručnost. Dostupnost u trgovački podij konzultanti pomoći će kupcima da razumiju široku ponudu i lako pronađu proizvod koji im je potreban.
• Promidžbene komunikacije (slikoviti članci u tisku, kompetentno širenje glasina itd.).
• Dodatne usluge. Dodatne usluge uključuju, na primjer, pomoć pri pakiranju robe (osobito važno u vrijeme praznika, kada se skupljaju redovi u blizini blagajni), kao i postavljanje terminala za nadopunu Mobiteli, bankomati. U prostoru hipermarketa moguće je organizirati i „dječju zonu“ s animatorima kako bi roditelji mogli ostaviti djecu dok kupuju; kafić ili restoran brze hrane; možete organizirati iznajmljivanje filmova, prodaju malih suvenira ili zamatanje poklona. Naručivanje namirnica preko interneta postalo je aktualan trend, tako da u trgovini možete organizirati uslugu dostave na kućnu adresu.
• Produženi radni raspored (optimalno - 24 sata). Kupnja u trgovini radnim danom najaktivnija je navečer.

Marketing događaja

Za privlačenje novih kupaca u hipermarkete, učinkovito je provoditi različite situacije marketinške aktivnosti- praznici, natjecanja, sajmovi, flash mobs. O planiranim događanjima potrebno je unaprijed informirati ciljanu publiku putem medija.

POS materijali

• skrenuti pozornost na određenu skupinu robe;
• formirati mišljenje kupaca o robi i samom hipermarketu.

Postavljeni u blizini trgovina ili u izlozima, reklamni materijali privlače dodatne posjetitelje.

Vrste POS materijala koji se mogu koristiti za hipermarkete:

1. Dinamični objekti (s elementima kretanja, bljeskanja itd.). Mogu se nalaziti ispred ulaza u trgovinu, na vitrinama, na trgovačkom podu.
2. Hladnjaci i vitrine brendirani u korporativnom stilu proizvoda smještenih u njima.
3. Reklamni stalci / displeji (dobro funkcioniraju u blagajnama, za impulzivne neplanirane kupnje).
4. Za okomite rasporede koriste se vobleri, šelf talkeri - pokazivači koji se pričvršćuju na regal i ističu određenu grupu robe.
5. Mobiteli su figurirani nestandardni dizajni koji se pričvršćuju na strop iznad oglašenog proizvoda.
6. Plakati i posteri. Uz pomoć tiskanog oglašavanja možete reklamirati određeni proizvod, ili najaviti planirane promotivne aktivnosti.
7. Zastave i vijenci. Učinkovito istaknite mjesto izlaganja ili odjel, može se koristiti tijekom rasprodaja, sezonskih promocija.
8. Polietilenske vrećice s primjenom logotipa i kontaktima trgovine.

Audio i video oglašavanje na trgovačkom prostoru

• reklamni audio isječci;
• razglasne objave;
• korištenje LED plazma ekrana za promociju roba i usluga.

Upravljanje asortimanom

Sve poslano trgovačko poduzeće roba se može karakterizirati sljedećim pokazateljima: širina asortimana (broj grupa proizvoda), dubina asortimana (broj proizvoda u grupi), ravnoteža (optimalna kombinacija razne skupine robu, uzimajući u obzir format trgovine, politiku cijena i potrebe ciljane publike).

Formiranje asortimana za hipermarkete uključuje ponudu velikog broja robnih artikala (desetke tisuća). Upravljanje asortimanom jedan je od najvažnijih alata za povećanje prodaje i optimizaciju troškova skladištenja i skladištenja. Prilikom formiranja asortimana potrebno je analizirati konkurenciju i potrebe vaše ciljne skupine kako biste diferencirali svoju ponudu proizvoda. Tradicionalno, asortiman supermarketa podijeljen je u tri cjenovna segmenta - gospodarstvo (50%), business (40%), premium (10%).

1. Uvesti bonuse za broj sastanaka za menadžere iznad prosjeka.

2. Pojačajte vizualizaciju prodajnih rezultata uz pomoć čipova, gumba, kvadrata, slika

3. Uvesti pregovore za menadžere jednom mjesečno.

4. Pokrenite probnu vožnju vašeg proizvoda, usluge, usluge itd. Na nekoliko dana, tjedan, mjesec.

5. Stavite naljepnice na svoje proizvode s informacijama o posebnoj ponudi.

6. Kupite skupi aparat za kavu za klijente.

7. Objavite video čestitku redatelja na glavnoj stranici stranice.

8. Pošaljite nezaboravne razglednice klijentima.

9. Implementirajte interaktivnu kartu u odjeljku s kontaktima.

11. Dopisivati ​​se s klijentima putem WhatsAppa.

12. Postavite vesele korporativne novine u javnu domenu.

13. Napravite prekrasan prijedlog dizajna PDF-a i koristite ga u poslovnoj korespondenciji.

15. Kreirajte originalni pozdrav koji klijent čuje tijekom poziva.

16. Uvedite predloške pisama za menadžere za sve prilike.

17. Implementirajte CRM u oblaku.

18. Napravite skriptu za uspješne pregovore i pratite njezinu provedbu.

19. Pokrenite 2-3 nove marketinške kampanje svaki mjesec.

20. Zaposlite prodavača i prebacite na njega maksimalnu papirologiju od menadžera.

21. Mjesečne nagrade zaposleniku za najbolja ideja za povećanje prodaje.

22. Imenovati jednog od djelatnika voditeljem informiranja o konkurenciji.

23. Pokrenite prodaju na daljinu bez otvaranja ureda u svim ključnim regijama.

24. Uzmite drugog zaposlenika na hladne pozive.

25. Usporedite svoju web stranicu s 10 konkurenata u vašoj industriji – možda je vrijeme da je poboljšate.

26. Napravite prodajni cjenik.

27. Razradite s menadžerima 3 opcije za predstavljanje vaše tvrtke: u 1 minuti, u 10 minuta i u 30 minuta.

28. Sazovite strateški prodajni sastanak s konzultantima i svim rukovoditeljima.

29. Razradite sustav jamstava i povrata bez uvjetovanja za kupce.

30. Analizirajte izvore informacija o potencijalnim kupcima.

31. Naučite menadžere da brzo utvrde što je klijentu najvažnije - cijena, kvaliteta, brzina rješavanja problema, cjelovitost rješenja, pouzdanost.

32. Delegirajte više ovlasti menadžerima da daju popuste i bonuse.

33. Pronađite nekoliko pozicija asortimana za koje je bezbolno dizati cijene.

34. Radite na prisutnosti tvrtke na društvenim mrežama.

35. Preselite se u ured otvorenog prostora.

36. Dodajte 3-4 kanala za generiranje potencijalnih klijenata.

37. Naručite profesionalno fotografiranje za sve zaposlenike i postavite ga u recepciji.

Posljednjih šest godina prodajem sebe i učim druge prodavati.

Svojedobno sam imao sreću razvijati odjel prodaje u IPS-u (Isaac Pintosevich Systems), zatvarati prostorne čekove u Gospodarskoj komori Amazona, a sada gradim prodaju u obrazovnoj platformi LABA.

Svoje proizvode prodajemo u Ukrajini, Rusiji, Bjelorusiji, Kazahstanu, Njemačkoj i baltičkim zemljama. Lijepo je težak procesšto zahtijeva koordiniran rad cijelog tima.

Što se dogodilo u tih šest godina?

U prvom tjednu rada kao voditelj prodaje potpisao sam 3 ugovora na ukupno 23.000 dolara

Godine držao je prvo mjesto u prodaji među trideset ljudi

Osobni rekord - 372% od plana

Za godinu dana rada prošao je put od pripravnika do v.d. voditelj odjela prodaje IPS-a kojemu je podređeno tridesetak voditelja prodaje

Potpisani ugovori s tridesetak nepoznatih klijenata u jednom danu konferencije

Udvostručen promet obrazovne platforme LABA u prvom mjesecu rada

Stalno učim, obučavali su me najbolji stručnjaci: Belfort, Adizes, Cialdini, Ferrazi, Gandapas itd.

Još jedan osobni rekord - prodaja proizvoda proračunske cjenovne kategorije za 62.000 dolara mjesečno

Prodavao sam puno, eksperimentirao s različitim shemama i napravio dovoljno pogrešaka dok nisam došao do formule za savršenu prodaju. Ova formula se može koristiti za povećanje prometa CIJELOG odjela prodaje, a ne pojedinog menadžera.

Mitovi koji se često nalaze kod menadžera prodaje početnika.

Prodavač se treba roditi

To većina ljudi misli ljudi, posebno oni koji tek počinju svoj put ovaj smjer. Zapravo, prodaja je dostupna formula koju svatko može svladati.

Ako prvi put žonglirate ili vozite automobil, velika je vjerojatnost da ćete u početku griješiti.

Ali ako imate dobri učitelji, s vremenom ćete naučiti kako to učiniti jednostavno i uz minimalne pogreške. Rasprodaje nisu iznimka!

Prodaja je vaping

Teško da možete razlikovati 97% prodavača. Ovi nevješti menadžeri od samog početka razgovora pokušavaju što brže poručiti da su najbolji, imaju najbolje društvo, najbolja dostava, uvjeti itd.

Ne znaju i ne trude se saznati što klijentu uopće treba. S ovim pristupom, to je stvarno vparivanie. Koju korist takav prodavač donosi klijentu i kolika je vjerojatnost da će klijent kupiti vaš proizvod i biti zadovoljan?

Prodaja je loša

Svaki dan svi nešto prodamo. Odlazak u kino, koje jelo jesti za večeru, ideja za klijente ili menadžment, usluge itd.

Kada prodajete kvalitetnu uslugu ili proizvod koji može pomoći klijentu, to ne može biti loše. Ako pomognete osobi, što je loše u tome?

Zapravo, prodaja visokokvalitetne, tražene robe je prestižna, i što je najvažnije, za to se vrlo dobro plaća.

Mitovi prodajnih rukovoditelja ili vlasnika tvrtki

Dobrog menadžera prodaje lako je pronaći

Sad ću te vjerojatno uznemiriti. Dobri menadžeri prodaje ne traže posao - posao ih nađe. Dobrih menadžera prodaje na tržištu praktički nema. Nije dovoljno samo objaviti posao i prodajni genijalci doći će k vama.

Dobar voditelj prodaje odavno je prodao svoje kompetencije i naravno ima visoko plaćene provizije. Ne u vašem društvu.

Praksa je pokazala da je potrebno tražiti potencijalne zaposlenike koji su spremni učiti i od njih uzgajati prave “vukove prodaje”. Teško je, zahtijeva određeno znanje i trud. Ali definitivno radi.

Voditelji prodaje aktivno će se prodavati jer žele zaraditi više

Jao, koliko god dobro promišljen sustav materijalne motivacije imali, to nije dovoljno da fitilj vašeg zaposlenika bude na najvišoj razini.

Voditelj prodaje je osoba sa svojim unutarnjim uvjerenjima, strahovima, interesima i prioritetima. Samo zahvaljujući pravilnom pristupu vođenju svakog zaposlenika moći ćete svoj odjel prodaje održati na visokoj motivacijskoj razini.

Najstrašniji mit koji može uništiti vaš prodajni tim

Jednom kada je sve postavljeno, sve radi dobro i uvijek će tako biti.

Mislim da je svatko od vas barem jednom pomislio ili se nadao da je to moguće.

Odjel prodaje je poveznica koja treba donijeti najviše financije tvrtki. I na tome treba stalno raditi i usavršavati se.

Jednom svaka tri mjeseca potrebno je unaprijediti i revidirati strategiju u odjelu prodaje.

Postavite nove bonuse za određene pokazatelje, promijenite timove ili projekte na kojima su radili, postavite planove za mjesec, tri i šest mjeseci.

Voditelji prodaje su po prirodi jurišnici i uobičajena rutina na njih negativno utječe - gubi se motivacija, pokazatelji počinju padati, sve je manje zadovoljnih kupaca.

Stoga morate stalno držati prst na pulsu svog prodajnog tima i, ako on počne slabiti, promptno djelovati.

7 savjeta za povećanje prometa vašeg prodajnog osoblja

PRAVI LJUDI

Pravi ljudi okosnica su svake prodajne sile.

Koliko često vodite intervjue? Koliko često uspijete pronaći dobrog voditelja prodaje?

Većina tvrtki provodi intervjue licem u lice. Ovaj pristup funkcionira u odabiru top menadžmenta, ali ne i u odjelu prodaje.

Obavezni su konkurentni intervjui. Tako možete uštedjeti svoje vrijeme i, ne manje važno, naglasiti vrijednost slobodnog radnog mjesta u očima kandidata.

Ako tvoj novi zaposlenik ne samo da je prošao intervju, već se otvoreno borio za svoju poziciju s konkurencijom, cijenit će to puno više.

Jedna od najvažnijih vještina "prodavača" je svrhovitost. Napravite konkurenciju tako da može pokazati tu kvalitetu. Proces odabira trebao bi se odvijati u nekoliko faza.

Važno je da je svaka faza puno teža - kako biste shvatili koliko je potencijalni zaposlenik usmjeren na postizanje cilja.

SUSTAV PRILAGODBE

U mnogim tvrtkama, u prvim danima rada, zaposlenik u odjelu prodaje susreće se s takvim problemima:

• ne znaju što i kako bi pa hodaju, piju kave i smetaju drugim zaposlenicima;
• pokušavaju prodati prije nego što imaju sve alate i samo spaljuju tragove ili, još gore, uništavaju vaš ugled.

Morate imati jasan sustav prilagodbe. Zaposlenika je potrebno opremiti svim znanjima o proizvodu i skriptama za rad s klijentom. To će vam omogućiti da se riješite prometa i brzo uvedete menadžera u poziciju.

NOVE TEHNOLOGIJE

Začudo, većina tvrtki ne koristi najvažnije alate za rad odjela prodaje, iako ih je prilično lako savladati - CRM, IP-telefoniju, sustav za snimanje glasa itd.

Implementacija CRM-a (Customer Relationship Management System) pomoći će vam da vidite sliku vašeg odnosa sa svakim klijentom. Ovdje možete unijeti telefonski broj klijenta, njegovo puno ime, poziciju, grad i mnoge druge podatke u bazu podataka.

Uz pomoć takvog sustava prikladno je pratiti fakture, avansne uplate i izvršene transakcije - to će vam omogućiti da brzo reagirate na sve promjene u prodaji.

Uvođenje ovakvog sustava obično povećava promet za najmanje 15%. A rješenja u oblaku ne zahtijevaju velike proračune.

U obrazovnoj platformi LABA pišemo vlastiti softverski proizvod koji zadovoljava sve naše potrebe analitike prodaje. Definitivno ćemo posvetiti poseban članak ovom proizvodu, isplati se).

PRODAJNI ALATI

Mnogi ljudi znaju što su skripte (algoritmi za razgovor s klijentom), ali malo ih ljudi ih koristi. Menadžeri razumiju da takav alat povećava prodaju u tvrtki, ali iz nekog razloga svojim menadžerima daju priliku da improviziraju u razgovoru s klijentom.

Improvizacija je najgori mogući scenarij u razgovoru kada menadžer treba razumjeti potrebe klijenta i ispravno objasniti sve prednosti proizvoda.

Potrebno je razraditi scenarij, a to, vjerujte mi, nije najlakši zadatak s kojim ste se susreli. Stalno ga treba zaoštravati i testirati u razgovorima – to je stalan proces.

Međutim, igra je vrijedna svijeća - uvođenje takvog alata može povećati prodaju menadžera za 30% nakon prvog mjeseca.

Ne zaboravite knjigu o hrani. Ovo je katalog proizvoda vaše tvrtke, koji bi svaki menadžer trebao znati napamet. Svaki detalj i detalj, svaka značajka vašeg proizvoda. Kupci smatraju profesionalcem prodavača koji savršeno poznaje svoj proizvod - to je aksiom.

AUTOMATIZACIJA

U ovom trenutku važno je napomenuti da bi vaš odjel prodaje trebao raditi automatski. Kako Švicarski satovi- bez prekida.

Za to vam je potreban tehnički stručnjak - administrator. Ovaj će zaposlenik nadzirati zakašnjele zadatke od menadžera, istovarujući potencijalne kupce. Također mu je zadaća osigurati da telefonski računi ne ostanu bez novca.

Vrlo je važno stalno raditi s bazom kupaca. Administrator odjela prodaje moći će kontrolirati klijente koji oduzimaju puno vremena. Istovremeno, rezultat od takvih klijenata je nula.

Napravite crni bazen u koji ćete dovesti kupce koji dugo nisu ništa kupili ili s njima puno kontaktirali.

• strogo upozorenje: deklaracija views_handler_filter::options_validate() trebala bi biti kompatibilna s views_handler::options_validate($form, &$form_state) u /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/handlers/views_handler_filter .inc na liniji 0.
• strogo upozorenje: deklaracija views_handler_filter::options_submit() trebala bi biti kompatibilna s views_handler::options_submit($form, &$form_state) u /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/handlers/views_handler_filter .inc na liniji 0.
• strogo upozorenje: deklaracija views_handler_filter_boolean_operator::value_validate() trebala bi biti kompatibilna s views_handler_filter::value_validate($form, &$form_state) u /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/handlers/views_handler_filter_boolean_operator .inc na liniji 0.
• strogo upozorenje: deklaracija views_plugin_style_default::options() trebala bi biti kompatibilna s views_object::options() u /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/plugins/views_plugin_style_default.inc na liniji 0.
• strogo upozorenje: deklaracija views_plugin_row::options_validate() trebala bi biti kompatibilna s views_plugin::options_validate(&$form, &$form_state) u /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/plugins/ views_plugin_row.inc na liniji 0.
• strogo upozorenje: deklaracija views_plugin_row::options_submit() trebala bi biti kompatibilna s views_plugin::options_submit(&$form, &$form_state) u /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/plugins/ views_plugin_row.inc na liniji 0.
• strogo upozorenje: nestatička metoda view::load() ne bi se trebala pozivati ​​statički u /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/views.module na liniji 906.
• strogo upozorenje: nestatička metoda view::load() ne bi se trebala pozivati ​​statički u /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/views.module na liniji 906.
• strogo upozorenje: nestatička metoda view::load() ne bi se trebala pozivati ​​statički u /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/views.module na liniji 906.
• strogo upozorenje: deklaracija views_handler_argument::init() trebala bi biti kompatibilna s views_handler::init(&$view, $options) u /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/handlers/views_handler_argument .inc na liniji 0.
• strogo upozorenje: nestatička metoda view::load() ne bi se trebala pozivati ​​statički u /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/views.module na liniji 906.
• strogo upozorenje: nestatička metoda view::load() ne bi se trebala pozivati ​​statički u /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/views.module na liniji 906.
• strogo upozorenje: nestatička metoda view::load() ne bi se trebala pozivati ​​statički u /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/views.module na liniji 906.

Kao što znate, tri su uvjeta potrebna za svakoga tko želi dobro poslovati: novac, račun i red.

Povećanje prodaje: 101 savjet za prodavača

Najvažniji od njih je gotovina i drugačija vrsta druge vrijednosti bez kojih je teško trgovati... Drugi uvjet trgovanja je znati pravilno voditi knjige i brzo obračunavati...

Treći i posljednji nužni uvjet je vođenje poslova uredno i kako dolikuje, kako bi se bez odgode mogli dobiti svi podaci i o dugovima i potraživanjima.

L. Pacioli

Pokretanje vašeg trgovačka djelatnost, svaka tvrtka, uspješna ili ne, sanja o tome kako to učiniti kako bi prodala više.

Uostalom, povećanje prodaje je 100% povećanje dobiti tvrtke. I donosi samo koristi, kako se čini više novca, firma se širi, plaće zaposlenika rastu, počevši od običnog prodavača, pa do direktora firme.

Svima je poznata izreka da novac nikad nije suvišan. Povećati ih nije lako, ali poduzimanjem određenih koraka prema povećanju prodaje i poduzetnik početnik će u tome uspjeti.

Doista, najčešće se neuspjesi sustižu ne zato što osoba ne radi ništa, već zato što ne zna što učiniti. Problem je uvijek relevantan. Dakle, što treba učiniti da se značajno poveća prodaja? Koje metode i alate treba koristiti?

Postoje li posebni alati za povećanje prodaje?

U takvom poslu kao što je povećanje prihoda od trgovine, tehnologija nije toliko važna. Postoje takozvani alati koji se koriste za povećanje prodaje, a koji, ako se pravilno implementiraju, povećavaju radnu učinkovitost:

Iako nema toliko metoda, ali uz stalnu primjenu zajamčeno će povećati rast prodaje. Vrijedi ih pobliže pogledati i naučiti kako ih pravilno primijeniti.

Metode povećanja maloprodaje

Svi žele više. A povećanje maloprodaje temelji se na metodama koje su se već pozitivno pokazale:

• Unakrsna prodaja. Prilikom kupnje jedne stvari, klijentu se nudi odgovarajuća usluga. Na primjer, nakon što je kupio akvarij, kupac naručuje uslugu njegove instalacije i održavanja. I sve na jednom mjestu. Trgovina samo treba imati ugovore s takvim tvrtkama, privući kupce i dobiti postotak od toga.
• Prodaje se. Ponuda za dodatnu kupnju uz glavni proizvod. Na primjer, pri kupnji telefona odmah se nudi kupnja SIM kartice za njega ili se kupljeni buket pakira uz nadoplatu. Potrebno je samo pridržavati se pravila da trošak dodatna usluga ne smije biti veća od glavne nabave. U takvim slučajevima povećanje prodaje može donijeti 30 posto dobiti.
• Određivanje kupovnog praga. Ovdje nema određenog modela, samo mašta vlasnika trgovine. Opća suština je sljedeća:

1. Prilikom kupnje, vrijednost iznad određenog iznosa, kupac dobiva besplatnu dostavu, kupon za nagradnu igru ​​ili poklon.
2. Kupnjom dva artikla, treći je gratis.
3. Kupnjom tri proizvoda kupac ih dobiva po cijeni dva.

Popis se može nastaviti dugo vremena. Svaka trgovina pokušava smisliti nešto drugačije, tražeći nove načine povećanja prodaje:

• Plaćanje promjene robe. Ova tehnika nije toliko raširena, ali je vrlo zanimljiva. Kupac, plaćajući robu, dobiva kusur ne novcem iz blagajne, već robom iz trgovine, na primjer, šibicama ili slatkišima.
• Žute i crvene cjenike. Ova metoda je odavno prepoznata. U mnogim supermarketima proizvodi kojima je istekao rok trajanja i nitko ih ne kupuje prodaju se po sniženim cijenama, što pokazuju cjenici različitih boja.
• Ograničeno vrijeme za cijenu ili popust. Ova formula za povećanje prodaje snažno motivira kupce, tjerajući ih da kupe u ovom trenutku.
• Mogućnost povrata proizvoda ako vam se ne sviđa. Štoviše, postoji zakon koji vas i dalje obvezuje da proizvod uzmete natrag ako ga vratite u roku od 14 dana nakon kupnje.
• Savjeti za cijene. Na cjenicima se nalazi informacija da se uz ovaj proizvod kupuje i drugi i treći. Klijent će, vidjevši ovo, sigurno kupiti nešto osim onoga što je želio kupiti.

Ove metode omogućit će vam povećanje maloprodaje u bilo kojem prodajno mjesto nekoliko puta. Također jamče da će se kupac vratiti po sljedeću kupnju upravo u tu trgovinu, jer mu je tamo ponuđeno toliko različitih stvari da nema smisla tražiti negdje drugdje.

Metode povećanja veleprodajne prodaje

Osim maloprodaje postoji i veleprodaja. Upravo prodaja velikih konsignacija robe daje značajan porast veleprodaje. Svaki vođa tome teži. Za postizanje najboljih rezultata potrebno je, kao iu maloprodaji, primijeniti razne metode i trikovi:

• Naglasak na profesionalnosti osoblja. Doista, često puno ovisi o prodavaču ili upravitelju. A da bi se profesionalizam razvijao, zaposlenike treba redovito educirati i dati im priliku da stečene vještine uvježbavaju u praksi.
• Samo visokokvalitetna roba po najpovoljnijim cijenama. Optimalan omjer cijene i kvalitete privlači veletrgovce više od ostalih pokazatelja. Konstantnom prodajom takve robe povećava se i učvršćuje pozitivna reputacija, a time i značajno povećanje učinkovitosti prodaje.
• Stvorite vlastiti transportni odjel. To daje dodatne prednosti u nesmetanoj opskrbi narudžbama. Naravno, bit će potrebna značajna financijska ulaganja, ali će se nakon određenog vremena isplatiti i donijeti dodatni prihod.
• Izgradnja dobrog marketinškog odjela. Njegovi stručnjaci moraju istražiti tržište za prodane proizvode, tražiti nove mogućnosti, potpuno optimizirajući sve procese.

Sve ove metode upravo su ono što trebate za povećanje prodaje. Slijedeći ih, poduzetnik može biti siguran u uspjeh svog poslovanja.

10 savjeta za pregovaranje cijene s klijentom tijekom prodaje?

Određivanje cijene robe - Pravi put za prodaju. Ali svejedno ga morate prezentirati klijentu i uvjeriti ga u njegovu pravednost. Ne samo sposobnost pregovaranja, već i konstruktivan dijalog može dovesti do rezultata. Koji se ključevi mogu koristiti za uspješno pregovaranje o cijeni?