Marketinške aktivnosti za povećanje prodaje. Promocije za privlačenje kupaca: što smisliti, primjeri

Posljednjih šest godina prodajem sebe i učim druge prodavati.

Svojedobno sam imao sreću razviti odjel prodaje u IPS-u (Isaac Pintosevich Systems), zatvoriti prostor u Amazon Chamber of Commerce, a sada gradim prodaju u obrazovnoj platformi LABA.

Svoje proizvode prodajemo u Ukrajini, Rusiji, Bjelorusiji, Kazahstanu, Njemačkoj i baltičkim zemljama. Lijepo je težak proces, što zahtijeva usklađen rad cijelog tima.

Što se dogodilo u ovih šest godina?

U prvom tjednu rada kao voditelj prodaje potpisao sam 3 ugovora ukupne vrijednosti 23.000 USD

Godinu dana držao je prvo mjesto u prodaji među trideset ljudi

Osobni rekord - 372% plana

Kroz godinu dana rada prešla sam put od pripravnice do glume. voditelj odjela prodaje tvrtke IPS s tridesetak sebi podređenih voditelja prodaje

U jednom danu konferencije potpisao sam ugovore s tridesetak nepoznatih klijenata

Udvostručen promet obrazovne platforme LABA u prvom mjesecu rada

Stalno učim, završio sam treninge kod najboljih stručnjaka: Belfort, Adizes, Cialdini, Ferrazi, Gandapas itd.

Još jedan osobni rekord - prodaja proizvoda u kategoriji proračunskih cijena za 62.000 dolara mjesečno

Puno sam prodavao, eksperimentirao s raznim shemama i napravio dovoljno grešaka dok nisam došao do savršene formule prodaje za sebe. Ova formula se može koristiti za povećanje prometa CIJELOG odjela prodaje, a ne pojedinog menadžera.

Mitovi koji se često nalaze među menadžerima prodaje početnicima.

Za prodavač se morate roditi

Većina ljudi tako misli ljudi, posebno oni koji tek počinju svoj put u u ovom smjeru. Zapravo, prodaja je dostupna formula koju svatko može svladati.

Ako prvi put počnete žonglirati ili voziti auto, najvjerojatnije ćete u početku griješiti.

Ali ako imate dobri učitelji, s vremenom ćete naučiti to raditi lako i uz minimalne pogreške. Prodaja nije iznimka!

Prodaja je smicalica

Teško da možete razlikovati 97% prodavača jedne od drugih. Ovi nevješti menadžeri od samog početka razgovora pokušavaju što brže poručiti da su najbolji, imaju najbolje društvo, najbolja dostava, uvjeti itd.

Ne znaju i ne pokušavaju saznati što klijentu zapravo treba. S ovim pristupom, to je stvarno kockanje. Koju korist takav prodavač donosi klijentu i kolika je vjerojatnost da će klijent kupiti proizvod od vas i biti zadovoljan?

Prodaja je loša

Svaki dan svi nešto prodamo. Odlazak u kino, koje jelo jesti za večeru, ideja za klijente ili menadžment, usluge itd.

Kada prodajete kvalitetnu uslugu ili proizvod koji može pomoći klijentu, to ne može biti loše. Ako pomažete osobi, što je onda loše u tome?

Zapravo, prestižno je prodati visokokvalitetan proizvod koji se traži i što je najvažnije, to se vrlo dobro plaća.

Mitovi menadžera prodaje ili vlasnika poduzeća

Dobrog voditelja prodaje lako je pronaći

Sada ću vas vjerojatno uzrujati. Dobri menadžeri prodaje ne traže posao - posao ih nađe. Dobrih menadžera prodaje na tržištu praktički nema. Nije dovoljno samo objaviti posao i prodajni genijalci doći će k vama.

Dobar menadžer prodaje odavno je prodao svoju kompetenciju i, naravno, ima visoko plaćene provizije. Ne u vašem društvu.

Praksa je pokazala da treba tražiti potencijalne zaposlenike koji su spremni učiti i od njih razviti prave “vukove prodaje”. To je teško i zahtijeva određeno znanje i trud. Ali definitivno radi.

Voditelji prodaje će se aktivno prodavati jer žele zaraditi više

Nažalost, koliko god dobro promišljen sustav materijalne motivacije imali, on nije dovoljan da strast vašeg zaposlenika bude na najvišoj razini.

Voditelj prodaje je osoba sa svojim unutarnjim uvjerenjima, strahovima, interesima i prioritetima. Samo pravilnim pristupom vođenju svakog zaposlenika moći ćete svoj odjel prodaje održati na visokoj motivacijskoj razini.

Najgori mit koji može uništiti vaš prodajni tim

Jednom kada sve postavim, sve radi super i uvijek će tako biti.

Mislim da je svatko od vas to barem jednom pomislio ili se nada da je to moguće.

Odjel prodaje je poveznica koja treba dovesti najviše financije poduzeću. I na tome treba stalno raditi i usavršavati se.

Svaka tri mjeseca potrebno je poboljšati i preispitati strategiju u odjelu prodaje.

Uspostavite nove bonuse za pojedinačne pokazatelje, promijenite timove ili projekte na kojima su radili, postavite planove za mjesec, tri i šest mjeseci.

Voditelji prodaje su po prirodi jurišnici i uobičajena rutina na njih negativno utječe - gubi se motivacija, učinak počinje padati, a zadovoljnih kupaca sve je manje.

Stoga morate stalno držati prst na pulsu svog prodajnog tima i, ako on počne slabiti, promptno djelovati.

7 savjeta za povećanje prometa vašeg odjela prodaje

PRAVI LJUDI

Pravi ljudi okosnica su svakog prodajnog tima.

Koliko često vodite intervjue? Koliko često uspijete pronaći dobrog voditelja prodaje?

Većina tvrtki provodi osobne razgovore. Ovaj pristup funkcionira pri odabiru najvišeg menadžmenta, ali ne i za odjel prodaje.

Moraju se obaviti konkurentni intervjui. Na taj način možete uštedjeti svoje vrijeme i, ne manje važno, naglasiti vrijednost slobodnog radnog mjesta u očima kandidata.

Ako vaš novi zaposlenik ne samo da je prošao intervju, već se i otvoreno natjecao za svoje mjesto s konkurencijom, cijenit će ga puno više.

Jedna od najvažnijih prodajnih vještina je odlučnost. Učinite konkurenciju takvom da on može pokazati tu kvalitetu. Proces odabira mora se odvijati u nekoliko faza.

Važno je da je svaka faza mnogo složenija - na taj način možete shvatiti koliko je potencijalni zaposlenik svrsishodan.

SUSTAV PRILAGODBE

U mnogim tvrtkama u prvim danima rada zaposlenik u odjelu prodaje susreće se sa sljedećim problemima:

• ne znaju što i kako bi pa hodaju uokolo, piju kavu i smetaju drugim zaposlenicima;
• pokušavaju prodati bez da imaju sve alate i jednostavno spaljuju potencijalne kupce ili, još gore, uništavaju vaš ugled.

Morate imati jasan sustav prilagodbe. Zaposlenika je potrebno opremiti svim znanjima o proizvodu i skriptama za rad s klijentom. To će vam omogućiti da se riješite fluktuacije i dovedete menadžera na poziciju što je brže moguće.

NOVE TEHNOLOGIJE

Začudo, većina tvrtki ne koristi najvažnije alate za rad prodajnog odjela, iako ih je prilično jednostavno savladati – CRM, IP telefoniju, sustav za snimanje govora itd.

Implementacija CRM sustava (sustav za upravljanje odnosima s kupcima) pomoći će vam da vidite sliku kako se upravlja vašim odnosom sa svakim klijentom. Ovdje možete unijeti telefonski broj klijenta, puno ime, poziciju, grad i mnoge druge podatke u bazu podataka.

Uz pomoć ovakvog sustava zgodno je pratiti izdane račune, avansne uplate i izvršene transakcije – to će vam omogućiti da brzo reagirate na sve promjene u prodaji.

Implementacija takvog sustava obično povećava promet za najmanje 15%. A rješenja u oblaku ne zahtijevaju velike proračune.

U obrazovnoj platformi LABA pišemo vlastiti programski proizvod koji zadovoljava sve naše potrebe analitike prodaje. Definitivno ćemo posvetiti poseban članak ovom proizvodu, isplati se).

PRODAJNI ALATI

Mnogi ljudi znaju što su skripte (algoritmi za razgovor s klijentom), ali malo ih ljudi ih koristi. Menadžeri razumiju da takvi alati povećavaju prodaju u tvrtki, ali iz nekog razloga svojim menadžerima daju priliku da improviziraju u razgovoru s klijentom.

Improvizacija je najgori scenarij u razgovoru kada voditelj treba razumjeti potrebe klijenta i ispravno objasniti sve prednosti proizvoda.

Potrebno je razraditi scenarij, a vjerujte mi, to nije najlakši zadatak s kojim ste se susreli. Stalno ga treba dotjerivati ​​i testirati u razgovorima - to je stalan proces.

Međutim, igra je vrijedna svijeće - uvođenje takvog alata može povećati obujam prodaje menadžera za 30% nakon prvog mjeseca.

Ne zaboravite na knjigu proizvoda. Ovo je katalog proizvoda vaše tvrtke, koji bi svaki menadžer trebao znati napamet. Svaki detalj i sitnica, svaka karakteristika vašeg proizvoda. Kupci smatraju prodavača koji dobro poznaje svoj proizvod profesionalcem - to je aksiom.

AUTOMATIZACIJA

U ovom trenutku važno je napomenuti da bi vaš odjel prodaje trebao raditi automatski. Kako Švicarski satovi- bez prekida.

Za to vam je potreban tehnički stručnjak - administrator. Ovaj zaposlenik će pratiti zakašnjele zadatke za menadžere i istovar potencijalnih klijenata. Njegovi su zadaci i osigurati da telefonski računi ne ostanu bez novca.

Vrlo je važno stalno raditi sa svojom bazom kupaca. Administrator odjela prodaje moći će kontrolirati klijente koji oduzimaju puno vremena. Istovremeno, rezultat od takvih klijenata je nula.

Napravite crni bazen u koji ćete dodati klijente koji dugo nisu ništa kupili ili imaju mnogo kontakata s njima.

Kupnja proizvoda je proces koji podliježe određenim psihološkim stereotipima kupaca. Neke se stvari kupuju spontano (ovdje dominantnu ulogu igra iznenadni unutarnji impuls), a neke tek nakon pomne analize dostupnih informacija o proizvodu.

Praviti planove

Kako povećati prodaju u maloprodaji? Ovo je pitanje koje zabrinjava većinu voditelja maloprodaje. Nažalost, još nije izumljen čudotvorni lijek koji će brzo i učinkovito podići prihode u nebesa. Na putu povećanja blagostanja morat će se prevladati mnoge poteškoće. I samo vi možete odlučiti hoćete li uspjeti ostvariti svoje planove.

Pravi koraci

Prema stručnjacima s iskustvom u ovom području, postoje sljedeći načini povećanja prodaje:

Osiguravanje stabilnog protoka kupaca i učestalosti kupnje.

Povećanje prosječnog računa, odnosno prodaja robe po velika količina.

Koji put je bolje slijediti? Kako što učinkovitije povećati količinu prodaje? Kako bismo odgovorili na ova pitanja, razmotrit ćemo svaku metodu zasebno.

Povećanje broja kupaca

Kako biste što manje griješili kada se odlučite pridržavati se ovog plana, morate biti kompetentan marketinški stručnjak. Posebna znanja pomoći će odgovoriti na pitanje kako povećati količinu prodaje u odnosu na prethodno izvještajno razdoblje.

Prema statistici maloprodaje, barem jedan od deset posjetitelja sigurno će nešto kupiti. Dakle, što više posjetitelja, to više kupaca. Kako povećati prodaju u maloprodaji?

Najučinkovitije opcije

• Postavite sve vrste reklamnog materijala na tzv. shopping stazu uz outlet. Da biste to učinili, potrebno je odrediti gdje točno prolazi protok kupaca u blizini trgovine. Reklamni materijali osmišljeni su kako bi se ljudi sjetili postojanja prodajno mjesto i posjetiti je.

• Distribuirati reklamne informacije informativnog i poticajnog karaktera. Odlučite koji će kanal biti najprikladniji za širenje informacija o vašoj trgovini - sjajni časopisi, radio, televizija, imenici, oglašavanje na internetu, leci u poštanskim sandučićima itd.

• Najpovoljnijom opcijom smatraju se takozvani unakrsni događaji. To su zajedničke promocije s drugim tvrtkama. glavni cilj je privući što više klijenata uz pomoć partnerskih tvrtki. Primjer je sljedeći događaj: prodavaonica parfema i kozmetike dijeli kupone za popust u obližnjem uredskom centru. Ljudi koji dolaze u trgovinu partnerovi su privučeni klijenti. Druga opcija je događaj usmjeren na dijeljenje streamova. Tako se u trgovini odjećom kupcima osiguravaju bonusi za nakit, a u zlatarnici je obrnuto. Takve unakrsne promocije omogućuju povećanje prodaje u maloprodaji uz trošenje minimalne količine novca u te svrhe. Ujedno se dolazi do najvjernije publike.

• Postavite reklame na dohvat prodajnog mjesta. Nije tajna da svaka trgovina ima svoj doseg kupaca, odnosno ljudi koji su spremni otići ili otići tamo kupiti potrebnu robu. Na primjer, mini-tržnica mješovitom robom ima trgovački dio ograničen na nekoliko stambenih zgrada, jer bi se malo tko usudio otići u polusatnu šetnju da kupi šibice ili sol. Ako uzmemo u obzir veliku trgovinu Kućanski aparati, onda možemo govoriti o cijeloj regiji. “Najtopliji” krug činit će kupci koji žive najbliže određenom maloprodajnom mjestu. Radna pokrivenost je prosječna u smislu “topline”, nalazi se nekoliko stanica od trgovine. Ovdje je koncentrirana većina potencijalnih kupaca. Na rubu tog kruga treba postaviti reklamu prodajnog mjesta. Ova opcija će vam omogućiti da proširite pokrivenost teritorija korak po korak.

Povećanje broja kupnji

Ovdje je promišljen rad s postojećom bazom kupaca na prvom mjestu. Cijeli ovaj niz može se podijeliti na redovne, masovne i tzv. Pogledajmo pobliže ove vrste:

Redovni kupci su aktivni i iznimno lojalni kupci. Udio takvih klijenata idealno bi trebao biti od 20 do 40% ukupne publike.

Glavnina. Ti ljudi s vremena na vrijeme posjećuju trgovinu; sposobni su za "izdaju" ako je, na primjer, u nekom drugom prodajnom mjestu.

- "Balast". Kupci koji su izvan ciljne publike trgovine ili posjetitelji čine ovaj sloj.

Ako se pitate kako povećati prodaju u maloprodaji, trebali biste najbliže surađivati ​​s drugom vrstom kupaca. Profesionalci znaju da manje košta zadržati klijente nego privući nove kupce. Vrijeme je za pokretanje programa vjernosti, koji je sustav događanja usmjerenih na poticanje i zadržavanje kupaca. Važno pravilo: 80% profita dolazi od 20% kupaca.

Program vjernosti ima nekoliko strateških ciljeva:

Poticanje redovnih zahtjeva kupaca;

Povećanje količine i učestalosti kupnje;

Izgradnja klijentske baze podataka;

Stvaranje solidne reputacije tvrtke u očima klijenata;

Privlačenje novih kupaca.

Mehanizmi kumulativnih popusta i bonusa djeluju vrlo učinkovito.

Povećanje konverzije prodajnog mjesta

Kako povećati prodaju u maloprodaji, uzimajući u obzir ovaj pokazatelj? Prvo, napominjemo da se konverzija odnosi na omjer onih koji su kupili i onih koji su posjetili. Sasvim je prirodno nastojati osigurati 100% konverziju. Međutim, čak i 50% bit će prihvatljivo.

Dva su najčešća razloga niske konverzije. To je nezadovoljavajući merchandising i neproduktivan rad osoblja.

Povećanje prosječnog iznosa po čeku

Da biste povećali ovaj pokazatelj, možete prodati ili skup proizvod ili više jedinica jeftinog proizvoda. Druga se opcija smatra najjednostavnijom. Koje korake poduzeti u ovom slučaju?

Ispravno umnožavanje najpopularnijih proizvoda na dodatnim točkama, ispunjavanje blagajne korisnim sitnicama i njihovo prikazivanje u setovima pomoći će u postizanju cilja. Jednako je važan stalan rad s osobljem: treninzi, seminari, predavanja i sl.

Gore je predstavljeno opće informacije. Sada pogledajmo kako primijeniti stečeno znanje u određenim područjima.

Jednostavni trikovi pomoći će vam da shvatite kako povećati svoju veleprodajnu prodaju ili uspjeti u tome trgovina na malo. Nastojte da svaki vaš korak bude usmjeren na poboljšanje kvalitete usluga i stvaranje dobrog imidža tvrtke.

Cvjećarski posao

Kako povećati prodaju cvijeća? Da biste to učinili, evo primjera nekoliko učinkovitih trikova:

• Izgradnja sustava skuplje prodaje. Je li klijent kupio buket? Sjajno! Pitajte ga kojom vrpcom je najbolje omotati cvijeće (istovremeno ponudite najprofitabilniju opciju za vas), koju će igračku odabrati za buket („Ovo je cvijeće s kojim se obično nose plišani medvjedić..."), koju čokoladu primatelj preferira - crnu ili bijelu?

• Formiranje baze klijenata. Pokušajte dobiti kontakt podatke za svakog kupca. Držite lutrije. Na primjer, svaka osoba koja kupi buket prije određenog datuma dobiva priliku osvojiti deset tisuća rubalja za kupnju cvijeća.

• Poticaji za prodavače. Zaposlenik koji prodaje bukete za veliki iznos dobiva, na primjer, certifikat za spa usluge. Redovitim održavanjem takvih natjecanja sve ćete manje razmišljati o tome kako povećati prodaju cvijeća: vaši će zaposlenici učiniti sve za vas.

• Predviđanje očekivanja kupaca. Predstavljanje slatkih sitnica uz kupnju vrlo je učinkovito u tom pogledu. Uspješan primjer iz jednog od salona cvijeća: na Valentinovo su zaposlenici trgovine lansirali leptire koji su oduševili sve kupce.

Druga ruka

Kako biste uspjeli u ovom poslu vrlo je važno odabrati pravu lokaciju za outlet. Za prodaju rabljenih stvari uopće nije potrebno iznajmljivati ​​prostor u elitnim poslovnim centrima. Prikladno mjesto u stambeni prostor ili blizu tržnice.

Kako povećati prodaju rabljenih proizvoda pomoću osvježivača zraka? Zapravo, ovaj kemijski proizvod za kućanstvo može pomoći u stvaranju pozitivne slike tvrtke. Činjenica je da se sva rabljena roba prije slanja iz Europe dezinficira posebnim plinom. Takve kemikalije imaju izrazito neugodan miris. Zato će vam dobro doći par limenki osvježivača. Osim toga, važno je osigurati prirodnu ventilaciju prostorije.

Trenutno gleda: 9,453

Vrijeme čitanja: 10 min.

S vremena na vrijeme web stranice oglašavaju promocije za privlačenje kupaca. Čak i ako tvrtka ponudi potrošaču neku vrstu popusta, uopće nije činjenica da će ta promocija privući pozornost kupca. Zašto? Kako trgovine obično razmišljaju kada kupcu daju popust? Jednostavan primjer. Dao je 10-15% popusta posjetiteljima i sjedite, pijuckajte kavu i ne zaboravite brojati novac od prodaje. Ali nije bilo tamo.

Zapravo, ako slijedite ovo načelo, prodaja u trgovini težit će nuli. Konkurencija je svakim danom sve veća. A kreativnosti je sve manje, a iznimka nisu ni reklamne kampanje. Svi daju 10-15% popusta na odabir i čekaju nešto, radeći s gubitkom. Ali postoji popust! Koje su promocije potrebne za povećanje prodaje?

Promocije za privlačenje kupaca

1. Izrazite uštede u postocima i u rubljima

Razmotrimo primjer: tvrtka je odlučila održati promociju kako bi privukla pozornost: "Daje 15% popusta na proizvod koji košta 7590 rubalja." Može se činiti da će mogućnost uštede od 15% pomoći privući klijenta i povećati prodaju.

Što stvarno? Klijent ne vidi svoju korist: 15% je koliko u rubljama? Točan odgovor: 1138,50 rub. Ali mislite li da će kupci to sami izračunati kako bi shvatili koliko štede? Većina se time neće zamarati. Radije će potražiti drugu trgovinu u kojoj je jasno i konkretno naznačeno koliko mogu uštedjeti. Srećom, sada postoji veliki izbor.

Rješenje je očito: da biste privukli, navedite točno koliko klijent štedi kupnjom proizvoda u trgovini. Slažete se, "ušteda - 1138,50 rubalja." zvuči jasnije i zanimljivije od “nekih 15% popusta”.

2. Kratak rok

Što kraće traje vaša promocija, to bolje za povećanje prodaje. Što klijent misli kada tvrtka odluči održati promociju koja vrijedi 1-1,5 mjeseci? “Imat ću vremena, čemu žurba. Preda mnom je cijeli mjesec.” Nije teško pogoditi da će klijent jednostavno zaboraviti na zanimljivu promociju. A tvrtka će čekati da se sjeti izvrsne ponude i požuri s narudžbom.

Promocija za povećanje prodaje u trgovini

Ova promocija je vrlo popularna među prodavačima automobila za povećanje prodaje. Primjer metode privlačenja: Posljednjeg dana u mjesecu kupci automobila mogu dobiti popust od 5000 RUB. Istina, jeftinih automobila nema, ali ima jedan u skupljoj konfiguraciji. S popustom će koštati isto kao jeftini bez popusta.

I još jedan zanimljiv uvjet promocije: prodaja mora biti dovršena danas, prije isteka zadnjeg dana u posljednjem mjesecu. Mnogi kupci svjesni su trikova prodavača, ali ipak nasjedaju na ove akcije.

Primjer promocije: Danas je RASPRODAJA! SAMO DANAS... Dovezi ovaj auto kući na vrijeme za večeru. Ključevi su u bravi, rezervoar pun, ona vas čeka!

Vrijeme je alat za stvaranje oskudice. Fraze poput "Ponuda vrijedi ograničeno vrijeme" stvaraju učinak vremenskog pritiska. To pomaže privući kupce u trgovinu.

3. Plaćanje unaprijed

Pruža li tvrtka usluge plaćanja unaprijed? Klijentu koji je spreman platiti 100% odmah treba dati popust.

4. Predbilježba

Druga situacija: uskoro bi neka nova roba ili usluga trebala biti puštena u prodaju u trgovini. Ali sada ih možete početi aktivno promovirati. Zagrijte interes svojih kupaca za nadolazeće nove proizvode, uključujući kroz zanimljive promocije. Primjer: uzeti i dati popust onim kupcima koji su naručili novu uslugu/proizvod prije početka prodaje.

5. Obrazloženje

Svaka promocija koju tvrtka pokrene mora biti "transparentna". "Koja je svrha takve velikodušnosti", mogao bi pomisliti kupac. Možda mu prodaju neki drugi proizvod koji je zaostao ili nije tražen? A nitko ne želi biti magarac.

Kako se to ne bi dogodilo, važno je opravdati svoje zanimljive promocije. Primjer: “U čast praznika”, “Za rođendan tvrtke”, “Otvaranje trgovine”, “Sezonska sniženja” ili nešto treće.

6. Poklon

Popust je dobar, ali poklon je bolji. To je opipljivije i razumljivije za klijenta.

Marketinška kampanja za trgovine

Primjer: „Kod kupovine u našoj trgovini za iznos od 6900 rubalja. jedan od četiri ekskluzivna gela za tuširanje na dar” (slika 1)

Slika 1. Popust je dobar, ali dar je bolji

7. Klub karte

Razmazite svoje stalne mušterije. Ne zaboravite na njih. Oni su vaši vjerni navijači, navijačice. S njima treba pažljivo postupati. Osmislite neke posebne, zanimljive promocije za njih. Dostupno samo njima. Pokazati da pripadaju privilegiranom, ekskluzivnom klubu.

8. 1 kupnja = 10 poklona

Budite kreativniji u svojoj prodaji. Osmislite nove formate za promocije.

Promocije za trgovine

Primjer: Omogućite popust pri kupnji veće količine (slika 2). Ili napravite ne jedan dar, već nekoliko - svojevrsni set. “Za svaku kupnju iznad 3000 rubalja. u periodu od 1. do 10. lipnja dobivate 10 poklona."

Sl. 2. Popust na količinu jednokratne kupnje potiče kupce na kupnju veće „serije“ robe

9. Kumulativni popusti

Ova vrsta promocije pomoći će privući nove kupce i stvoriti bazu stalnih. Klijentu će biti teže otići i obaviti kupnju od nekog drugog osim od vas. Time ga "mekše" vežete za svoje društvo.

10. Povezani proizvodi

Napravite zanimljivu promociju ne za glavni proizvod, već za neki povezani proizvod. Tako se više ne prodaje samo jedan proizvod, već kompletan set. U isto vrijeme povećava prodaju u trgovinama.

11. Još samo jedan par u tvojoj veličini

Umjetni manjak u trgovini stvara se vrlo jednostavno. Kad vidimo frazu “Ostao je samo jedan par u vašoj veličini” ili “Zadnji set ostao na zalihi”, podsvjesno osjećamo da je bolje da požurimo s kupnjom. Umjetna oskudica dobra je za privlačenje pažnje i povećanje prodaje.

Primjer promocije za putničke agencije

"Kupi sada! Još samo 2 ulaznice po ovoj cijeni!

Dakle, ako postoji manjak nekog proizvoda, njegova vrijednost u našim očima raste i želimo ga dobiti još više. Proizvod nam postaje vrjedniji i poželjniji.

12. Skupe stvari ne mogu biti loše.

Promocija je da što je proizvod skuplji (a time i manje dostupan), to je njegova kvaliteta veća. Podsvjesno preferiramo skupu robu. Podsvijest nam govori: skupo znači dobro!

13. Oprosti, ali ne možeš to imati.

Još jedna promocija je uvođenje ograničenja s vremena na vrijeme. Kad se nešto ne može nabaviti, tada počinje prava oskudica. Što je cilj nedostižniji, to je želja za njegovim ostvarenjem jača. Kao rezultat toga, što su zabrane u dionicama strože, to ćemo ih više nastojati zaobići.

Zaključak: Vrijednost i poželjnost bilo koje stvari često ovisi o tome koliko ju je teško nabaviti. Ograničeni proizvodi ili promotivna razdoblja stvaraju podsvjesni strah kod posjetitelja da bi mogli zakasniti. I to ih tjera da djeluju.

Promocije za privlačenje kupaca: 3 važna pravila

• Promocija mora opravdati vaše troškove. Nemojte raditi s gubitkom.
• Nemojte masovno prodavati snižene artikle. S jedne strane, dobit ćete privlačnije kupce, ali ste sigurni da će kupiti vaš proizvod bez popusta. Uvesti akcije proporcionalno - samo za ograničeni skup robe.
• Napravite nove promocije za različite proizvode u različitim vremenskim razdobljima. I promatrajte reakciju kupaca.

Učinkovitost provedenih radnji

Pogledajte svoje zalihe i prilagodite ih na temelju navedenih preporuka. Koristeći 13 primjera najbolje opcije navedeno u članku.

Uspješne promocije za vas!

p.s. Želite li povećati prodaju bez povećanja proračuna za oglašavanje? Onda je ovo mjesto za vas - Povećajte konverziju

Članak je napisan za časopis “Marketer”

Pročitajte druge korisne članke

Iljuha Sergej

To što se događa na tržištu već godinu dana osjećaju svi prodavači kriznih pojava. Kupci rjeđe dolaze u trgovinu i kupuju manje i jeftiniju robu. Prodaja i prihodi padaju, a rashodi rastu. A razlog za to nisu samo sankcije, deprecijacija rublje, kompliciranje pristupa kreditima i njihovo poskupljenje. Razlog je taj što svi ti čimbenici djeluju istovremeno. Razmotrimo tehnologije za povećanje prodaje u takvoj situaciji.

U ovom ćete članku pročitati:

• Koje tehnologije za povećanje prodaje djeluju učinkovito?
• Algoritam korak po korak jedinstvena strategija prodajni

Tehnologije za povećanje prodaje, koje danas koriste svi tržišni igrači, postali su neučinkoviti. Razlog je što su se promijenili uvjeti igre na tržištu. A oni koji ranije shvate nova pravila i nauče učinkovito raditi u novoj situaciji moći će rasti u krizi.

Što se promijenilo na tržištu?

1. Prihodi kupaca su smanjeni, tekući troškovi porasli (režije, benzin, školarine)
2. Uvoz s tradicionalnih tržišta našao se pod sankcijama
3. Opskrba robom s novih tržišta još nije uspostavljena
4. Cijene uvozne robe značajno su porasle
5. Zbog poskupljenja kredita i pada prihoda gotovo sve tvrtke imale su financijske poteškoće

Situacija je slična spašavanju utopljenika nakon brodoloma. Ako se koprcate na mjestu i čekate pomoć, mogli biste se utopiti. Moramo plivati ​​do obale! “Spašavanje utopljenika djelo je samih utopljenika.”

Tijekom krize tvrtka se mora boriti i ići naprijed. U isto vrijeme idite brže od drugih. Moramo koristiti nove tehnologije.

1. Prelazimo s upravljanja procesima na upravljanje osobljem. U "debela" pretkrizna vremena bilo je moguće postaviti zadatke općenito, provesti promociju, kupiti, postaviti, prodati. Rezultat je ocjenjivan u cjelini. A ako se na kraju mjeseca dogodio barem mali porast, smatralo se da je cijela ekipa dobro radila. U krizi je potrebno dublje ući u poslovne procese, potrebno je postaviti ciljeve i procijeniti učinkovitost svakog odjela i svakog zaposlenika u ostvarenju cilja. Baš kao što se to radi tijekom aktivne prodaje.
2. Postavili smo ambiciozan, ali dostižan cilj.

Koje su tehnologije za povećanje prodaje danas učinkovite?

Prije svega, povećati trgovinski promet!

Pritom, naravno, ne smijemo zaboraviti na profitabilnost i budžet koji se mora potrošiti na povećanje trgovinskog prometa. U maloprodaji također možete primijeniti tehnologije za povećanje prodaje koje se koriste u trgovina na veliko.

Recimo da je tvrtka suočena sa zadatkom povećanja prometa tijekom krize. Koliko možete povećati trgovinski promet? Za 1, 3, 5 posto? Na prvi pogled ovo se može činiti kao vrlo ambiciozan cilj!

1. Postavljamo ciljeve za svaki odjel i zaposlenika kako bismo postigli cilj.

U veleprodaji se za povećanje prometa postavljaju ciljevi prema kupcima i proizvodima. Tehnologije maloprodaje odavno su poznate svima; svi se koriste ovim metodama. Potrebno je tražiti i koristiti nove alate i tehnologije za maloprodaju robe. Za rješavanje ambicioznih problema preporučujem korištenje tehnike sinteze najbolje situacije.

Algoritam za povećanje prodaje

1. Formulirajte cilj
2. Odrediti pokazatelje koji utječu na postizanje cilja (dekompozicija).
3. Definirajte ciljeve indikatorima za postizanje cilja
4. Odredite načine za poboljšanje učinka
5. Napravite plan poboljšanja učinka
6. Provesti sintezu i definirati zadatke i raspored za postizanje cilja.

Sintetizirajmo situaciju:

1. Cilj (povećanje trgovačkog prometa)
2. Raspad

Da bi se puno prodalo, potrebno je povećati sve komponente koje utječu na obujam prodaje.

U svakoj trgovini vrijede ista pravila:

Promet = broj prodaja * iznos prodaje

Za povećanje prometa potrebno je povećati broj prodaja i prosječni iznos transakcije (iznos “prosječnog čeka”).

Za kvantifikacija Za procjenu učinkovitosti opskrbe tijekom krize koristimo se prodajnim lijevkom koji se naširoko koristi u procjeni prodajnog učinka u osobnoj prodaji. Prodajni lijevak za trgovinu na veliko i malo prikazan je na sl. 1.

Kao što je vidljivo sa slike, prodajni proces u maloprodaji sastoji se od više faza (da bi se došlo u kontakt s kupcem potrebno ga je privući u trgovinu). I formule za izračun prodajnog lijevka su različite.

Za maloprodaju:

Konverzija u maloprodaji određena je omjerom onih koji su kupili i broja ljudi koji su došli u trgovinu. U “osobnoj” prodaji fluktuira u rasponu od 0,1 do 0,5. U trgovini na veliko - 0,6 - 0,8. U trgovini na malo može težiti jedinstvu. Sukladno tome, za analizu prodajnog lijevka u maloprodaji potrebno je koristiti nešto drugačije algoritme.

U aktivnoj prodaji voditelj može povećati broj zahtjeva jednostavnom ponudom više potencijalne kupce, te uz stalnu stopu konverzije ostvariti povećanje broja prodaja.

U trgovini na malo služba marketinga prvenstveno se bavi privlačenjem kupaca u trgovinu. Mora stvoriti imidž trgovine koji je najatraktivniji kupcu. Zadatak je složen i u ovom članku neću se detaljno baviti pitanjima stvaranja dodatnog prometa.

Maloprodajne stope konverzije značajno se razlikuju ovisno o industriji. Kod trgovine u butiku može biti 0,5 ili čak 0,1. Ali butik ima konzultanta koji obavlja "osobnu" prodaju i može izravno utjecati na stopu konverzije.

Situacija u trgovini mješovitom robom je potpuno drugačija. U pravilu, kupac odlazi u trgovinu po proizvod koji:

• on treba
• zajamčeno prisutni u ovoj trgovini

Možda nema konzultanta. Istodobno, stopa konverzije i dalje teži 1. U pravilu je brojanje posjetitelja trgovine koji su došli, ali nisu obavili kupnju prilično teško i skupo. Kako bi indikator prodajnog lijevka učinkovito funkcionirao u maloprodaji, potrebno je postaviti donju granicu (minimalni iznos primitka) pri kojoj se kupnja smatra obavljenom. Uobičajeno, 100, 200, 300 rubalja. Postavljanje niže granice za iznos čeka omogućit će vam razlikovanje lojalnih kupaca od kupaca koji nisu pronašli proizvod koji su tražili, kupili su minimum i otišli nezadovoljni.

Drugi množitelj je iznos prodaje, odnosno iznos prosječnog čeka. U opći pogled Distribucija iznosa čeka je sljedeća, prikazana na slici 2. Na slici je prikazan primjer raspodjele iznosa kupnje i prosječnog iznosa čeka za 20 kupnji. Kod većeg broja provjera ima smisla odrediti broj provjera koje spadaju u određeni raspon.

Koji parametri izravno utječu na promet trgovine?

• Broj kupaca (računi) u trgovini kao cjelini
• Broj čekova za iznos koji premašuje minimalni iznos
• Stopa pretvorbe
• Prosječni iznos čeka za trgovinu

Riža. 2. Podatak o iznosu računa za trgovinu u cjelini.

Asortiman trgovine sastoji se od asortimana kategorija proizvoda. Na ukupnu razinu prodaje utječu dvije skupine zaposlenika: marketer koji određuje pozicioniranje, strategiju privlačenja kupaca i opću politiku promocije, te category manageri koji rješavaju iste probleme, ali na razini kategorije proizvoda.

Pri upravljanju prodajom u kategoriji proizvoda, stopa konverzije jednaka je omjeru broja „potvrda” koje sadrže proizvode ove kategorije i ukupnog broja potvrda u trgovini. (Ovaj koeficijent se također naziva koeficijent penetracije kategorije). Stopa konverzije izračunava se na temelju podataka o broju računa koji su sadržavali barem jednu jedinicu proizvoda iz određene kategorije.

Preporučljivo je izračunati iznos prosječne prodaje (prosječni primitak) u kategoriji proizvoda kao omjer iznosa prodaje u kategoriji i broja „primanja” u kojima je proizvod bio prisutan (slika 3).

Da biste ocijenili kvalitetu rada u kategoriji, morate koristiti dva parametra:

• Stopa pretvorbe kategorije
• Prosječni iznos računa u kategoriji

Riža. 3. Podaci o prodaji kategorije proizvoda.

Generalni zadatak povećanja prometa podijelili smo na međuzadatke: povećanje protoka kupaca, povećanje prosječnog čeka u trgovini i po kategorijama, povećanje konverzije u trgovini i po kategorijama. Za ove pokazatelje odgovorni su različiti odjeli i zaposlenici. Sada im možete postaviti određene zadatke.

Zadatke ćemo postaviti na primjeru bliskom stvarnosti. Trenutno stanje u trgovini je sljedeće:

Tablica 1. Trenutna vrijednost pokazatelja.

Cilj: Povećanje trgovačkog prometa.

Za povećanje trgovinskog prometa potrebno je:

• u svakoj kategoriji proizvoda povećajte konverziju i prosječni iznos čeka. Zadatak se dodjeljuje menadžerima kategorija;
• stvoriti dodatni protok kupaca kroz reklamne kampanje i marketinške kampanje. Zadatak provodi odjel marketinga;
• povećati konverziju i prosječni ček za trgovinu u cjelini, pravilnom raspodjelom proračuna za oglašavanje i pomaganjem upraviteljima kategorija da postignu svoje ciljne pokazatelje u kategorijama. Zadatak provodi odjel marketinga.

Postavili smo cilj: u sljedećih 6 mjeseci svaki od pokazatelja povećati za 5% (potpuno izvediv zadatak!). Popis ciljeva prikazan je u tablici 2.

Tablica 2. Lista ciljeva za povećanje trgovinskog prometa.

Definiramo plan za poboljšanje performansi.

Pravimo popis potrebnih aktivnosti:

1. aktivnosti usmjerene na povećanje broja posjetitelja trgovine

• informiranje kupaca o promocijama s ciljem privlačenja novih kupaca
• održavanje promocija za poticanje ponovne kupnje
• provođenje programa lojalnosti
• slavlja
• promocije koje oblikuju imidž trgovine i ukupnu lojalnost kupaca, itd.

2. mjere usmjerene na povećanje prosječne konverzije čeka i trgovine

• pružanje kumulativnih popusta
• prodaja kompleta
• davanje popusta pri kupnji za određeni iznos

3. aktivnosti za povećanje konverzije u kategoriji:

1. Cross merchandising
2. Dodatni prikaz proizvoda
3. Provođenje promotivnih cijena
4. Sudjelovanje u setovima i promocijama koje se održavaju u trgovini u cjelini
5. Aktivnosti za povećanje prosječnog računa u kategoriji:
6. Popust za set u kategoriji
7. Popust na količinu robe
8. Poticanje kupnje skuplje robe
9. Bilo koja vrsta marketinške aktivnosti

Svaki menadžer dužan je izraditi akcijski plan za 6 mjeseci.

Na temelju akcijskog plana izrađujemo mjesečni plan ostvarenja pokazatelja. Pri izradi plana vodimo računa o sezonalnosti i statistikama prodaje, budući da je zadaća naših tehnologija uz sezonske i druge čimbenike povećati prodaju u maloprodaji.

Tablica 3. Mjesečni plan po pokazateljima.

U prvoj fazi primjene tehnologija za maloprodaju robe, prilikom postavljanja zadatka, povećanje prometa od 5% smatrali smo ambicioznim ciljem. Istodobno, poznavali smo opći skup metoda, ali nismo bili spremni koristiti ih svrhovito i procijeniti učinkovitost odabranih tehnologija maloprodaje.

Stvorili smo najbolju situaciju za povećanje trgovinskog prometa:

• Utvrdili smo koji pokazatelji utječu na trgovinski promet
• Saznali smo koji odjeli i zaposlenici utječu na vrijednosti pokazatelja
• Svakom odjelu i zaposleniku dodijelili smo zadatak
• Napravio akcijski plan za postizanje cilja
• Za svaki pokazatelj smo izradili plan za postizanje cilja

Sada morate izraditi glavni plan za trgovinu.

Tablica 4. Plan povećanja robnog prometa.

Tablica 4 pokazuje da naš plan, koji predviđa povećanje pojedinačnih pokazatelja od samo 5%, može omogućiti povećanje prometa trgovina za 10%. Ispuni li se plan rasta za sve kategorije, onda bi rast prometa u trgovini mogao biti 16% zbog sinergijskog učinka. Pritom je za rast svakog pokazatelja odgovoran određeni izvođač.

Ista tehnika može se koristiti za rješavanje problema smanjenja troškova, povećanja profita i drugih zadataka s kojima se tvrtka suočava.

Da biste bili najbolji u krizi morate:

1. Odaberite pokazatelje koji su važni za ocjenu uspješnosti poduzeća
2. Utvrdite što i tko utječe na vrijednost pojedinog pokazatelja
3. Procijenite vrijednosti ovih pokazatelja među konkurentima i vodećima u industriji
4. Postavite cilj za svaki pokazatelj
5. Koristeći najbolju tehnologiju sinteze situacije, razvijte plan za postizanje ciljnih vrijednosti
6. Odredite i rezervirajte proračun za postizanje cilja
7. Redovito procjenjujte rezultate i po potrebi prilagođavajte tehnologiju za povećanje prodaje.

I ne zaboravite pratiti tržište i radnje svojih konkurenata. Također si mogu postaviti ambiciozne ciljeve.

Zamislite tvrtku N., koja se bavi veleprodajnim isporukama X komponenti za Y poduzeća. Ova tvrtka je na tržištu već nekoliko godina, postoji baza stalnih kupaca, profit, posao polako ide uzbrdo... Pa, sve je, općenito, manje-više normalno.
Sada zamislite odjel prodaje ove tvrtke. Velika, svijetla soba, stolovi, računala, telefoni, printeri... Menadžeri, naravno, u poslovnim odijelima, već prljavi, sjede, pljuju u strop, pričaju viceve... Između prolaska nove razine u “standardu” uredska igračka, obrađuju pristigle prijave partnera. Nekadašnji odjel prodaje pretvorio se iz stroja koji aktivno gura tržište u izopačenu prividnu službu za korisnike. Da, naravno, dobivaju nove klijente, ali odakle???! U tom smislu pomaže reputacija i marketinška politika tvrtke, odnosno naši, da tako kažem, "trgovci" rade na dolaznom protoku i "ne daju im ništa". Štoviše, za sve to dobivaju prilično dobar novac.

Što je odjel dovelo do takvog “kolapsa” smanjenja učinkovitosti funkcija koje obavlja?

I što učiniti da optimizira svoje aktivnosti?

Razlog je jednostavan. Menadžeri su u procesu "punjenja" baze klijenata stalno povećavali broj obrađenih dolaznih aplikacija. Sukladno tome, vremena za traženje bilo je sve manje. I jednog dana broj klijenata je dosegao maksimum koji upravitelj može obraditi. Radi s njima dan, drugi, mjesec, šest mjeseci i onda BAM!!! “To je to: samo sjedim u uredu, a posao ide dalje, plaća raste...” Što dalje - i ništa: poslovni čovjek, korak po korak, počinje degradirati... Postaje lijen: obaviti par poziva sada mu je cijeli problem, ali održati sastanak - ŠTO SI, KAKAV SASTANAK: “vojnik spava – služba je u toku”!! Takvi menadžeri su opasni jer je njihov IBD indikator (imitacija snažne aktivnosti) vrlo visok, to već radi profesionalna razina. Čim šef uđe u prostoriju, svi se odmah hvataju za telefone, počinju nešto brojati, pisati, pa čak i pitati šefa vijeća: “Ivane Ivanoviču, upravo sam razgovarao s klijentom, traži odgodu na dva tjedna, da ga dam ili ne?"
Voditelji odjela, opijeni radošću što izvješća stižu na vrijeme, niti ne shvaćaju da svakodnevno propuštaju ogroman novac, da su konkurenti odavno u prednosti i dijele tržište na svoj način.

Što je najbolje učiniti u takvoj situaciji!?

Nikada ih više nećete moći natjerati da rade kao prije, nikada i ni pod kojim okolnostima – ovo je 100%, ako želite 1000%. Stoga, nemojte uzalud trošiti energiju i živce. Jer oni će sabotirati na takav način, čak i na "tehnički" način, da se to neće činiti puno!
I uzmi na znanje! Već imaju takve prijateljske odnose s klijentima da će, ako žele, cijelu svoju akumuliranu bazu odnijeti konkurentima.
Međutim (ali na sreću), nije sve tako loše kao što se čini na prvi pogled! A rješenje neće dugo stići!
S obzirom na ovakav odnos snaga, potrebno je paralelno graditi novi komercijalni servis, dok će se stari nesmetano razvijati u službu za korisnike – službu za korisnike.
Formirali ste novu organizacijsku strukturu odjela prodaje koja jasno odvaja nove kupce od onih koji sustavno kupuju. Jedni prodaju, drugi služe, najlogičniji model prodaje!
Važno je uzeti u obzir da je za korisničku službu potrebno manje kvalificirano osoblje. Minimum programa: poznavanje proizvoda, specifičnosti tržišta plus računalo. To znači da će plaće u ovom odjelu biti znatno niže, pa će uskoro vaše pretile “reklame” zamijeniti mlade djevojke zgodnog izgleda.

2. Prilagodite sustav motivacije za svoje prodavače.

Dobro izgrađen sustav motivacije vrlo je ozbiljan alat za povećanje učinkovitosti prodajnog odjela, pri čemu nije bitno radi li se o b2b ili b2c prodaji.
U jednoj od tvrtki dogodio se takav slučaj. Voditelji komercijalnog odjela, osim bonusa od prve prodaje, dobili su mali postotak tekućih uplata, tj. od onih klijenata koje su davno doveli i sada ih opslužuje odjel za klijente. Dakle, nakon par godina, ovaj mali postotak je bio dovoljan da ne dobijete plaću. Voditelj je slučajno saznao da zaposlenici tako lako dolaze do novca. Jednog je dana u pušionici čuo razgovor “iskusnog” biznismena i pridošlice koji je rekao: “Radit ćeš dvije godine, a onda ćeš živjeti od kamata od sadašnjih. Glavno je šutjeti: ne kasniti, podnijeti izvještaje na vrijeme, nasmiješiti se, postoje “inboxi”, podijelit ćemo...”
Možete li zamisliti koliko je novca bačeno, to je strašno.
Ako su “psi” siti, kakva tu lova može biti! (neka mi prodavači oproste na takvoj usporedbi).
Sustav motivacije moćna je poluga upravljanja! Glavna stvar je koristiti ga mudro.
Pregled omjera i postotaka jednako je važan kao i promjena planova prodaje. Mnoge tvrtke rade na "staromodan način": standardna shema je plaća +%. Ali više ne ide, zaboravi!
Ako želite držati prodavače na oprezu, ako želite visok intenzitet u radu, onda pri obračunu plaće uzmite u obzir i druge pokazatelje: broj poziva (hladnih, ponavljajućih), broj sastanaka, broj ugovora, konverzije, prosječni račun, prosječno vrijeme "od poziva do ugovora", obavljanje zadataka u okviru projekta (poboljšanje kvalitete usluge, proučavanje potražnje potrošača itd.).
Naravno, glavno načelo svakog motivacijskog sustava je njegova transparentnost i lakoća percepcije. No, na sreću, današnje mogućnosti omogućuju automatiziranje ovog izračuna i uzimanje u obzir desetaka pokazatelja uspješnosti zaposlenika. Na primjer, najlakši način je Excel tablica. Voditelj ispunjavajući dnevno izvješće može odmah vidjeti svoje rezultate u kontekstu jednog dana ili tjedna, koliko je postigao, od plana prodaje, što treba poboljšati, gdje su standardi već premašeni.

Provjerite relevantnost svog motivacijskog sustava!

3. Postavite planove prodaje

Možda će netko ovu metodu smatrati apsurdnom, ali vjerujte mi, postoje mnoge komercijalne organizacije u kojima nema planiranja prodaje, a ako postoje, to je samo formalno.
Nema plana prodaje = plan stečaja.
Proces planiranja nije ništa drugo nego stvaranje virtualnog modela onoga što bi se trebalo dogoditi. Ako nemate plan prodaje, onda će vam biti vrlo teško procijeniti učinkovitost vašeg rada i izmjeriti rezultat, a bez mjerenja, u principu, nema menadžmenta.

Pogledajmo glavne faze izrade plana prodaje:
1) Planiranje počinje godišnjim planom prodaje. Da, upravo od godine!
Bez kompliciranja, uzmite indikatore za prošle godine(100 milijuna rubalja), dodajte im postotak rasta u industriji (10% = 110 milijuna rubalja) i dodajte postotak rasta koji biste željeli ostvariti (10% = 121 milijun rubalja).
2) Zatim raščlanite plan po kanalima prodaje, prema vašim specifičnostima, primjer:

• Trenutačni trgovci (40% = 48 milijuna rubalja)
• Novoprivučeni trgovci (20% = 24 milijuna rubalja)
• Natječaji i državna nabava (10% = 12 milijuna rubalja)
• Jednokratne korporativne narudžbe (10 = 12 milijuna rubalja)
• Vlastita prodajna mreža (20% = 24 milijuna rubalja)
• itd. (1 milijun rub.)

3) Sljedeći korak: te iznose rastavljamo po odjelima prodaje i po svakom menadžeru osobno. Sadašnji trgovci rade u korisničkoj službi, novi trgovci rade u komercijalnom odjelu, zatim u odjelu korporativnih narudžbi, direktori lanaca trgovina itd.
4) Nakon toga te brojke podijelite na kvartale i mjesece, uzimajući u obzir sezonalnost, iskustvo prethodne godine, asortiman proizvoda i tako dalje.
Pomoću ove jednostavne metode možete postaviti planove prodaje za sve odjele za cijelu godinu.
Važno je napomenuti jedan trik!

U idealnom slučaju, plan prodaje se sastavlja s dvije strane: od vaših zaposlenika i izravno od vas. Kad se oni dogovore, rađa se nešto između, a menadžer te brojke doživljava kao dokument koji je sam izradio, pa više razmišlja o tome kako ga provesti, nego kako objasniti zašto se to ne može ispuniti.
Svatko ima svoju ideju budućnosti i svatko će vjerovati da je njegov plan "ispravan". Vi, kao lider, reći ćete da vam tržište omogućuje rast i da to trebate iskoristiti! A menadžeri će zauzvrat uzvratiti da im je život težak, da tržište nije fleksibilno, da ima puno konkurenata i da Rusija nije Europa.
Budite spremni na ovo!

4. Pružite "potpuno" znanje o proizvodu.

Zapravo, ne poznaju svi voditelji prodaje dobro proizvod koji prodaju, koliko god to čudno zvučalo. Svaki dan, na sastancima, kvari se veliki iznos transakcije zbog nekompetentnosti menadžera u pitanjima specifičnosti proizvoda. To se posebno odnosi na tehnološke proizvode. Mislim da je mnogima poznata situacija kada tijekom pregovora klijent postavi pitanje koje niste očekivali čuti: „Molim vas da mi kažete točan podatak o koeficijentu otpora prolaza topline vašeg betona, jer ćemo ga koristiti u sjeverne regije, ovo je za nas izuzetno važno...” U ovom trenutku vaše oko trza i noga vam se grči - što je rekao? VADIŠ telefon, uz riječi: “Sad ću ti razjasniti”, zoveš starijeg i, ne znajući kako formulirati pitanje, pružaš telefon klijentu...
Svaki kupac želi raditi s profesionalcima! Takva je želja opravdana na razini ljudske psihologije - vjeruju profesionalcima, a ako postoji povjerenje, postoji i kupnja.
Prije svega, klijent treba vidjeti prodavatelja kao stručnjaka, stručnjaka u svom poslu, sposobnog riješiti svaki problem i znati odgovore na sve moguća pitanja.

Nepoznavanje, odnosno površno poznavanje informacija o proizvodu, dovodi menadžera u glup položaj. Klijent stvara mišljenje o tvrtki komunicirajući s određenom osobom Nikada nećete moći objasniti klijentu da je „bio početnik, oprostite mu, sad ćemo poslati profesionalca, čekajte“. Nitko vas neće čekati! Ali takve situacije svakako možete eliminirati na jednostavan način:

Prvo, prikupiti sva eventualna pitanja klijenata vezana uz karakteristike proizvoda;
Drugo, Naravno, zapišite odgovore;
Treći, provesti certificiranje poznavanja proizvoda (tko ne položi ne smije pregovarati);
četvrto, dopuniti popis novim pitanjima s kojima se menadžeri susreću tijekom pregovora;
I konačno, peto, u slučaju i najmanje promjene bilo koje karakteristike ili svojstva proizvoda, prilikom dodavanja novog proizvoda u liniju, dodajte nova pitanja.

Tako ćete stalno formirati ažuriranu "bazu znanja". Tehničke specifikacije i svojstva proizvoda.
Provedite obuku u obliku "pitanje-odgovor" - ovo je najjednostavniji i najučinkovitiji model za pamćenje takvog materijala.
Naravno, nemoguće je sve predvidjeti. Stoga, kako biste smanjili rizik od neuspjeha posla, naoružajte menadžere tablicama, popisima, fotografijama i svim materijalima koji će menadžeru omogućiti izlazak iz neugodne situacije pri prodaji vašeg proizvoda.

Primjer:
Prodajete čavle. Neka vaš upravitelj nosi ove čavle sa sobom na sastanke, po jedan od svake vrste. Ne znam tablicu s karakteristikama metala od kojeg su napravljeni: torzijsko naprezanje, savijanje, napetost, što još ima. A u autu neka ima čekić, dasku i sve iste zloglasne čavle, ali samo od kineskih konkurenata. Ne vjeruje da imaš najbolje nokte, pusti ga da proba (izvući ga iz ruke).

Ali što učiniti ako dođe do situacije da ne znate što odgovoriti?!

Prvo, ne brini! Dok se ne zabrinete, još uvijek imate status vještaka.
Drugo, pojasnite pitanje ponavljanjem onoga što je vaš protivnik rekao (zapisujući to). Tako ćete pokazati da ga pažljivo slušate i nježno mu pokazati da niste spremni na takvo pitanje.
Treći, recite da vam takvo pitanje odavno nisu postavili, uvijek s osmijehom i gledajući ga ravno u oči dok on ne skrene pogled. (“Iskreno govoreći, ne sjećam se kada posljednji put Pitali su me o ovome...")
četvrto, okrenite svoje neznanje za 180 stupnjeva u svoju korist: pozovite se na kompetentnost klijenta po ovom pitanju. Nekako: “...rijetkost je sresti pravog profesionalca u našoj branši...”.
Peto, zatražite dopuštenje za pojašnjenje informacija. Bolje je to učiniti u ovom obliku: "... dopustite mi da provjerim ove podatke s upraviteljem robne marke, možda se nešto promijenilo, neće trajati više od minute ...".
Ove će preporuke biti dovoljne da „praznine“ u poznavanju proizvoda postupno nestanu, a one koje se pojave ne mogu negativno utjecati na ishod sastanka.

5. Napravite “knjigu prodaje” za odjel.

Što je "knjiga prodaje"?
U svakom poslu postoji poteškoća prilagodbe pridošlica na novo mjesto. Sada ne govorim o "aklimatizaciji" početnika u novom timu, već o tome da ga naučite svojim tehnologijama i principima rada. Naravno da jesu opis posla, standardi, propisi koji zaposleniku pripravniku padaju na glavu: “Studiraj!!! Provjerit ću!!!"
Mislite li da postoji takva baza znanja koja će vam omogućiti integraciju nove veze u prodajni proces u nekoliko dana (3-4 dana)? Što će vam omogućiti da testirate početnika u roku od nekoliko dana. imaš li vremena za " probni rokovi"? Možete li čekati da novajlija “prođe staž”, nakon čega postoji mogućnost da čujete: “Ne, ovaj posao nije za mene”?
Pa eto! Ovaj “lakmus test” je “knjiga prodaje”.
Ništa ne stoji - sve se razvija! Naše poslovanje se razvija, naši klijenti se razvijaju, proizvodi koje nudimo se moderniziraju, a naši pristupi radu se mijenjaju. Ono što je još jučer bila jedinstvena prodajna ponuda danas se smatra normom u industriji. Kako uspjeti prilagoditi sve te standarde i propise, kako munjevito reagirati na vanjske promjene?
„Knjiga prodaje“ omogućit će vam da održite svoje poslovanje u formi!
Naši menadžeri svakodnevno, ispunjavajući svoju profesionalnu dužnost, stječu neprocjenjivo iskustvo: pronalaze nova rješenja za učinkovitu prodaju, pokreću promjene u prodajnom sustavu, otvaraju nove mogućnosti za sklapanje poslova... Gdje akumulirati ta znanja i saznanja? Tako je – u “knjižici prodaje”.

Glavna prednost “knjige prodaje” je što dobivate alat za organiziranje odjela prodaje koji se samorazvija.
O principima:
Ne postoji obrazac niti strogi plan za izradu ovog dokumenta. Ovo je njegova bit. Glavno načelo je da je dokument "živ". Stalno se mijenja i nadopunjuje kako izravno od strane voditelja tako i od strane zaposlenika odjela prodaje. Ovakav oblik razmjene iskustava pozitivno utječe na formiranje timskog duha u tvrtki. Sva iskustva i znanja pohranjena su na jednom mjestu: sve tehnike, svi odgovori na pitanja, najbolje primjedbe i učinkoviti govorni moduli - sve "stečeno mukotrpnim radom".
O strukturi:
Knjiga prodaje sastoji se od dva dijela:
1. Organizacija prodajnog procesa
2. Načela i tehnike prodaje
U prvom dijelu navodite sve sheme interakcije s klijentom: tko je za vas klijent, kako izgleda, kako raditi s njim, put klijenta, koje dokumente ispuniti, gdje ih staviti, načela određivanja cijena, USP, programi poticanja lojalnosti kupaca itd. . Općenito, sve vezano uz proces prodaje sadržano je u prvom bloku.
Drugi blok posvećen je principima i tehnologijama prodaje koje se koriste u vašoj tvrtki. Na primjer, "hladno pozivanje". Detaljno opisuje što su i kako ih napraviti.
Primjer:
Odjeljak 3.14. "hladni pozivi"
Opis: “cold calling” je alat za privlačenje novih klijenata u našu tvrtku. “Hladno” jer potencijalni klijent ne čeka naš poziv, te nije razmatrao mogućnost suradnje s nama. Bla bla bla…
Shema:
1. Dobrodošlica – prezentacija
Scenarij: Dobar dan, moje ime je….
2. Obrazloženje svrhe poziva
Scenarij: S kim mogu razgovarati...
3. …
4. …
Ukratko – da.

Najvažnije je da detaljno opišete sve algoritme i određene skripte, po mogućnosti uz objašnjenje: zašto to govorimo, koju tehnologiju koristimo. Tako da prodavač bude svjestan što radi.
Pisanje "knjige prodaje" vrlo je kreativni proces. Naišao sam na “knjige prodaje” koje sadrže organizacijsku strukturu odjela, opis poslovnih procesa i standardne obrasce za izvješćivanje. Ova konstrukcija "knjige prodaje" zapravo je vrlo zgodna. Siguran sam da će nakon nekog vremena komercijalne organizacije U potpunosti će napustiti standarde, propise, upute i ostalu birokratsku “pornografiju”. Osobno sam u svom poslu već ukinuo dosta dokumenata. Što jednostavnije to bolje i učinkovitije. Uostalom, nije tajna da je "sve genijalno jednostavno"! Nije li!?

6. Pružite povratne informacije kupaca.

Kako znaš što radiš krivo? Kako možete poboljšati performanse svoje tvrtke tako da zadovoljite ne samo svoje potrebe, već i da uzmete u obzir želje svojih kupaca? Kako saznati: kako moja tvrtka može biti bolja od drugih?
Pitajte svoje klijente o ovome.
Mnogi klijenti, osim što rade s vašom tvrtkom, imaju jednog ili više dobavljača, odnosno surađuju s vašom konkurencijom.
Klijenti, kao nitko drugi, poznaju stanje na tržištu. Tko nudi što, u kojem vremenskom roku i kako to isporučuje, što je novo i kada, i mnoge druge informacije lebde u okruženju klijenta.
“Feedback” nije samo način da saznate kako se konkurenti ponašaju, što rade i što planiraju, već i način da ih preduhitrite, odnosno iskoristite dobivene informacije pri izradi USP-a.
Naravno, ne biste trebali pitati: "Pa, što rade naši konkurenti?" " Upitnik za povratne informacije treba sadržavati pitanje sljedeće prirode: „Koje promjene u radu naše tvrtke će nam omogućiti da računamo na povećanje obujma kupnje s vaše strane? ", -nešto kao ovo. Možete koristiti i druge riječi, ali zadržavajući značenje - zašto ne radite samo s nama?
“Feedback” će vam također pomoći da saznate nešto o stvarima unutar tvrtke: o manjim problemima koji nisu toliko značajni, ali stvaraju određene neugodnosti u radu.
Na primjer:
Ako se vaše skladište otvori sat vremena ranije, bit će pogodno za 5 vaših klijenata. Slažete se: isplati se dodatno platiti skladištaru za sat vremena rada ako je to važno za toliko klijenata.

Dakle, izradite upitnik za povratne informacije. Konstruirajte pitanja tako da odgovor bude detaljan ( otvorena pitanja). Koristite pitanja za procjenu. Broj pitanja nije kritičan i ovisi o broju kontaktnih točaka između klijenta i vaše tvrtke.
Primjer:
1. Što bi trebalo promijeniti u radu naše tvrtke?
2. Koje biste dodatne proizvode ili usluge željeli kupiti od nas?
3. Ocijenite stručno osposobljavanje korisnički servis na ljestvici od 5 stupnjeva.
4. Ocijenite naš rad.
5. ….

Ako, odgovarajući na pitanje s ocjenom, klijent kaže: "Da, sve je u redu - solidna 4", onda pojasnite: zašto ne pet.
Također važna točka pri organiziranju "povratne informacije" je sustavni pristup. Odnosno, nije dovoljno nazvati klijenta jednom godišnje s pitanjem: "Kako si?"

Učinak ovog alata bit će vidljiv samo u dva slučaja:
1. Stalno ćete provoditi revizije lojalnosti kupaca.
2. Na temelju dobivenih informacija donijet će se odluke i poduzeti konkretne radnje.
Imenovati nekoga odgovornog za " Povratne informacije”, odvojite dan za prikupljanje informacija i pisanje izvješća. Ne treba prečesto zvati, dovoljan je jedan poziv mjesečno. Provedite brzu anketu (primjerice, pitanja o podobnosti zaposlenika i lakoći rada), a jednom kvartalno napravite detaljnu anketu s prijedlozima i preporukama. Također uzmite u obzir sezonalnost vašeg poslovanja, ako prodajete dizelsko gorivo za kombajne poljoprivrednim gospodarstvima, tada u siječnju nazovite s pitanjem: "Što će vam omogućiti povećanje količine kupovine?" “ – malo glupo.
Uvedite povratne informacije i koristite informacije za njihovu namjenu.

7. Privucite klijente hladnim pozivima

U b2b prodaji postoji nešto poput "hladnog poziva". Ovo nije ništa drugo nego glavni aktivni prodajni alat za privlačenje kupaca. Mnoge tvrtke zanemaruju ovaj način povećanja profita, i to uzalud. Skepticizam se lako objašnjava:
Prije svega, netko je pokušao implementirati hladne pozive u svoj prodajni model i nije dobio nikakve rezultate. željeni učinak, zauvijek ih je napustio;
drugo, marketinška politika nekih tvrtki omogućuje im da privuku određeni broj kupaca isključivo oglašavanjem, a to im je u načelu dovoljno. Ali najvjerojatnije bih želio više!
U prvom slučaju sve je jasno: ako ne znate upravljati avionom, ne biste trebali preuzeti kormilo. Nepismeni hladni pozivi mogu više naštetiti tvrtki nego proizvesti pozitivne rezultate.
U drugom slučaju situacija je kompliciranija: čini se da stvari idu dobro, broj klijenata raste, što je još potrebno za razvoj poslovanja, ali... Zamislite: menadžeri vašeg najbližeg konkurenta obave 100 “hladnih poziva” ” dan... A što mislite: u čiju će korist biti tržišni postotak za koju godinu?!

Dakle, da biste privukli klijente koristeći hladne pozive, morate ih početi upućivati! Pitate kako? U osam koraka:
1. Podijelite regiju u kojoj radite na sektore: ako radite za cijelu Rusiju, podijelite Rusiju, ako radite za cijeli svijet, presijecite globus.
2. Dodijelite odgovornog voditelja svakom sektoru (on može imati još nekoliko menadžera koji su mu podređeni, tada svoj sektor dijele na još nekoliko).
3. Svaki menadžer treba prikupiti sve kontakte potencijalnih klijenata u svom sektoru, te sve potrebne podatke o njima.
4. Prikupite sve kontakte svojih konkurenata u ovom sektoru i podatke o njima.
5. Napravite SWOT analizu tržišta na temelju dobivenih informacija i izradite komercijalni prijedlog za svaki sektor.
6. Napravite skriptu za hladne pozive.
7. Postavite plan za broj “hladnih poziva” mjesečno i dnevno.
8. Implementirajte dnevno izvješće (Excel format je u redu) na temelju rezultata poziva.
U principu, to će biti dovoljno da vaši "hladni pozivi" prorade i počnu davati pozitivne rezultate.
Imajte na umu da je pri korištenju ovog alata bitan sustavan pristup. Prvi pozivi neće biti uspješni koliko bismo htjeli, ali sve dolazi s iskustvom.

8. Strukturirajte proces pregovaranja.

Vaš menadžer se vratio s pregovora i na pitanje: "Pa dobro, s kim sad rade?" “, - odgovara krivo: „Ne znam, zaboravio sam pojasniti.” Kako, u ovom slučaju, možete izgraditi isplativu komercijalnu ponudu - da, nikako. A javljati se s pitanjem: "Zaboravio sam pitati..." je u najmanju ruku glupo.
Općenito, "zaboravio sam pitati", "zaboravio pojasniti" raširen je fenomen među aktivnim menadžerima prodaje. To je zbog ne samo kvalifikacija zaposlenika i nedostatka odgovarajućeg iskustva, već i zloglasnog "ljudskog faktora". Veliko opterećenje, nepravilan raspored, visok intenzitet, plan prodaje – sve to utječe na kvalitetu pregovora. Pogotovo ako sastanak s klijentom padne navečer, kada vam glava više nije u glavi i jako želite kući, isključite telefon i lezite u krevet.
Reći ću vam kako najlakše povećati učinkovitost pregovora!
Kako biste pregovore učinili lakšim, bržim i učinkovitijim, koristite jednostavan, ali iznimno učinkovit alat -
"upitnik". Što je?
Ovo je list A4 s popisom pitanja koja se postavljaju na sastanku.
Kako ga sastaviti?
Za početak je potrebno u obliku pitanja zapisati strateški važne podatke koji su nužni za izradu učinkovite komercijalne ponude:
S kojim dobavljačima trenutno surađuje?
- koje artikle kupuje iu kojim količinama?
- prioritetni rokovi?

Općenito, sve informacije koje će na ovaj ili onaj način utjecati na formiranje prijedloga trebaju biti navedene u "upitniku":
1. Zatim se ova pitanja moraju posložiti "od jednostavnog prema složenom". Odnosno, na početku pregovora ne biste trebali pitati koliku razinu kapitalizacije vaših ulaganja klijent očekuje prilikom potpisivanja ugovora.
2. Počnite s jednostavnim pitanjima, ili još bolje apstraktnim pitanjima koja nisu vezana uz temu pregovora. Postavite složena pitanja koja zahtijevaju argumentaciju u sredinu i prema kraju popisa. Prekini i pregovore jednostavna pitanja zahtijevaju pozitivan odgovor.
3. Ostavite prostor između pitanja kako biste zapisali klijentove odgovore.
4. Pokušajte biti sigurni da vaš “upitnik” sadrži najmanje 10 pitanja. Ako je njihov broj manji, postoji opasnost od propuštanja važni detalji, a osim toga, takav dokument neće izgledati ozbiljno. Poanta je da ovaj alat trebate koristiti otvoreno. Odnosno, tijekom pregovora stavite "upitnik" na stol u lijepoj, brendiranoj mapi i, bez oklijevanja, koristite ga za namjeravanu svrhu, dok zapisujete klijentove odgovore.
Ovaj alat će omogućiti vašim menadžerima da strukturiraju pregovarački proces. Sastanci će se odvijati na "kanalu" koji oni postave. Zbog toga će lako kontrolirati tijek pregovora i njihovo trajanje. Takav “upitnik” pokazuje klijentu da vaš zaposlenik nije običan menadžer, već dobro obučen profesionalac i tu je da riješi probleme klijenta. Dokument koji leži na stolu disciplinira protivnika. Prodavatelj se osjeća sigurnim pod svaku “cijenu” pregovora.

9. Provjerite što rade vaši prodavači.

Pažljivo pogledajte svoj prodajni tim. Jesu li svi menadžeri sada na svojim radnim mjestima? Vjerojatno ne. Netko je na sastanku, netko na službenom putu, netko na ručku, a netko je otišao u ime računovodstva... ili otišao u papirnicu po papire... ali nikad se ne zna koliko ih je još stvari koje možete obaviti u uredu a koje možete izgubiti za sat, ili čak sat i pol.
Možda neke vrste posla neizravno utječu na rezultate prodavača: priprema ugovora, slanje korespondencije, preliminarni izračuni, rezervacija hotela ili karata. Ali ako sve to prodavaču oduzima najmanje 20% vremena od njegovog glavnog posla, tada ćete izgubiti barem toliko u dobiti.
Voditelju plaćate plaću - to je iznos plaćanja za dnevne obvezne poslove. Također plaćate postotak od prodaje - to je bonus za trenutne rezultate. Ali u praksi, vi plaćate njegove izlete u trgovinu, i duge kalkulacije troška prve serije, i pripremu popratnih dokumenata, i puno drugih stvari koje plaćate, a da ni ne sumnjate koliko novca prolazi. .
Ali najzanimljivije je da na pitanje: "Gdje si bio?" ”, - Odgovorit će vam, s potpunim povjerenjem u očima i glasu: “Znači papir je nestao, dugo se čeka na dostavu, ali treba mi hitno – pa sam brzo potrčao...” (1 sat) . Podudarnost onoga što se događa zbunit će svakoga, ali...

Pod bilo kojim okolnostima i pod bilo kojim okolnostima, PRODAVAČ MORA PRODATI!

Ako to nije slučaj, gubite novac. Čak i ako je menadžer jedini koji može otići po nesretne papire, neka ode glavni računovođa, inače neće naći posao u budućnosti. Usput, od računovođe, pogotovo šefa, možete čuti suprotno: "To nije zadatak računovodstva," - zapamtite, ovo je vaše računovodstvo, a VI ih plaćate, pa što će oni raditi na vama je da odlučite, to je tako - usput.
Kako riješiti ovaj problem?
Prvo, morate saznati koliko "radnog vremena" prodavači provode "lijevo". To se postiže pomoću praćenja radnog vremena. Svaki dan menadžeri moraju ispuniti formular u koji bilježe sve, apsolutno sve, operacije koje obavljaju tijekom dana (što detaljnije, to bolje). Nasuprot svakoj operaciji stavljaju vrijeme početka i završetka rada. To se mora učiniti u roku od tjedan dana, ne manje. Najvjerojatnije nećete dobiti aplauz od svojih zaposlenika kada im kažete za inovaciju, to je normalno. Objasnite im da se to radi za njihovo dobro, a vi samo trebate shvatiti: nisu li preopterećeni, da je mjera ipak iznuđena i samo na tjedan dana: „Ja sam vođa, a na meni je da odlučim je li to potrebno ili ne.” Da, također, podaci se moraju dostavljati svakodnevno. Prvih dana doslovno stojite nad njima, provjeravate punjenje.
Ovaj jednostavan alat omogućit će vam da ozbiljno disciplinirate upravitelje - mnoge nepotrebne stvari će nestati same od sebe.
Drugo, prema dobivenim podacima, potrebno je podijeliti vrijeme utrošeno izravno na prodaju (hladni pozivi, sastanci, priprema za pregovore, naknadni pozivi, prezentacije itd.) i na operacije koje nisu svojstvene poziciji. Ako dobijete više od 10% svoje zarade, morate nešto poduzeti. Koji?
Sve što nije vezano uz prodaju, a o čemu je gore bilo dosta riječi, ne zahtijeva posebne kvalifikacije niti duboko znanje. Sukladno tome, takav posao može obavljati dodatni zaposlenik s nižom plaćom (obično mala plaća).
Primjerice, pri računanju jedan menadžer 25% svog radnog vremena provede “lijevo”. U prosjeku, jedan prodavač mjesečno proda 100.000 rubalja, trošeći na to 75% dodijeljenog radnog vremena. Da ne dobiješ dodatno,
otprilike 33.000 rubalja mjesečno. Ovih 25% može se prenijeti na osobnog asistenta. Unajmite upravitelja tajnicu, ili administratora, ili kako god ga već zovete, za minimalnu plaću (15.000 rubalja, na primjer, nije loš novac za dopisnog studenta), a taj tajnik može raditi za dva ili čak tri menadžera: priprema dokumente, odgovarajući na elektronička pošta, rade jednostavni izračuni, dogovaranje vremena i mjesta sastanka, rezervacija karata, hotela i sl. Ona će učiniti sve što menadžeru oduzima dragocjeni kapital – vrijeme koje plaćate.
Pomoćnik, za 15.000 rubalja, isplatit će se u prvom mjesecu, a vašim prodavačima će se svidjeti ovaj oblik rada kada možete pripremiti papire za potpisivanje ugovora bez čekanja na kraj sastanka.
Usput, više o prednostima tempiranja radnog vremena. Obratite pažnju na količinu vremena utrošenog na izvješćivanje, ono ne smije biti više od 15 minuta dnevno (ako su izvješća dnevna).