Predaj je jedným zo základov úspešného podnikania, bez ohľadu na to, čo robí. Aj keď sa vyrábajú najpotrebnejšie produkty pre obyvateľstvo, stále ich treba predávať. A v rámci článku zvážime, ako zvýšiť predaj v maloobchod.

všeobecné informácie

1. Na začiatok by ste sa mali poobzerať po spoločnostiach, ktoré ponúkajú služby doručovania tovaru. Je dosť možné, že dodávateľ predáva potravinárske výrobky dosť draho a na trhu nájdete firmy s príjemnejšími cenovej politiky. V tomto prípade bude možné znížiť predajnú cenu.
2. Mali by ste experimentovať s umiestnením tovaru a zistiť, čo sa najčastejšie berie spolu.
3. Zisteným vzorcom treba venovať značnú pozornosť a snažiť sa ich premeniť vo svoj prospech.

Neštandardné nápady

V tomto prípade by sa mala venovať najväčšia pozornosť nasledujúcim prístupom:

1. Citlivosť na trendy. Zvážte príklad. Keď zima skončí, dopyt po valcovaných kovových výrobkoch pre domy, prístrešky, ploty atď. Pre dodatočný efekt môže byť použitá vzájomná reklama, dary a odporúčania.
2. Presne to isté, ale lepšie. Podstatou tohto prístupu je, že existuje výber tovarov, ktoré majú podobnú hodnotu. V takýchto prípadoch sa volí najvyššia kvalita. Použitie takéhoto "pozadia" môže urobiť dobrú prácu.
3. Drahšie znamená lepšie. Mnoho ľudí si myslí, že čím viac produkt stojí, tým je lepší. A to je často pravda. V iných prípadoch z toho jednoducho profitujú.
4. symbiotické partnerstvo. Zvážte, kde je najlepšie umiestniť maloobchodnú predajňu? Tu je niekoľko kombinácií: lekáreň a obchod s potravinami alebo autodiely a bicykle. Súvisiace oblasti a môžu veľmi kvalitatívne pomôcť pri zvyšovaní úrovne predaja.

A ak vás zaujíma, ako zvýšiť tržby v maloobchode s kvetmi či inými rýchloobrátkovými predmetmi, tak tá posledná možnosť bude pre rast doslova ideálna. Ak sa nad tým zamyslíš, tak nájdi dobré miesto možné takmer všade.

Automatizované systémy predaja

Je to populárny spôsob, ako organizovať, prispôsobovať a zlepšovať skúsenosti zákazníkov, keď sa to robí vo viacerých krokoch. Povedzme, že máme internetový obchod s oblečením. Dá sa zlepšiť jeho výkon? Ako zvýšiť tržby v maloobchode s oblečením v čase krízy a ťažkých časov?

Pomôže vám s tým automatizovaný predajný systém! S jeho pomocou si uľahčíte nadviazanie kontaktu, vyjasnenie požiadaviek a požiadaviek, formuláciu požiadaviek, ich spracovanie a vybavenie vrátane doručenia. Automatizovaný predajný systém tiež pomáha pri popredajnom servise a následných interakciách. Existuje veľké množstvo výhody a užitočné funkcie ktoré môžu ponúknuť.

Budovanie systému predaja

Živá myseľ, citlivosť na trh a vynaliezavosť poskytujú dostatok príležitostí. Na zlepšenie výkonnosti je však potrebné venovať pozornosť vybudovaniu systému predaja. Umožní vám pochopiť štruktúru predávaného tovaru na obrázku všeobecného sortimentu a analyzovať medzivýsledky.

Použitie automatizovaného systému predaja ako základu výrazne zefektívni dostupné informácie. Navyše bude jednoduchšie budovať vzťahy so zákazníkmi, od jeho prvého telefonátu až po vystavenie faktúry. Veľmi pomáha aj možnosť robiť si sprievodné poznámky. Okrem toho môžu mať rôzne doplnky, ako napríklad možnosť odosielania okamžitých správ alebo e-mailov.

Rôzne nástroje na zvýšenie predaja

Zoberme si taký prípad, keď sa maloobchodný predaj niečoho uskutočňuje prostredníctvom World Wide Web. Len my nebudeme venovať pozornosť stránkam, ale sociálnym sieťam. Ide o pomerne obľúbené stránky, na ktorých sa nachádza veľké množstvo ľudí a všetci sú potenciálni kupci.

Celkom podľa názoru Vysoké čísloľudí, prítomnosť zástupcu spoločnosti, ktorý udržiava spätná väzba cez sociálne siete, zvyšuje počet tržieb vo výške tretiny doterajšieho obratu. Rôzne pekné bonusy a suveníry, ktoré môžu potešiť zákazníkov svojou dostupnosťou. Môže to byť aj ponuka na dodatočný nákup spolu s produktom.

Zvážte tento prípad: človek si kúpi počítač a ponúkne mu router za zníženú cenu alebo ho dokonca dá zadarmo. Mali by ste sa držať iba pravidla, že doplnková služba by nemala stáť viac ako hlavný nákup. Môžete tiež využiť stanovenie určitej hranice nákupu.

Je potrebné poznamenať, že v tomto prípade neexistuje žiadny konkrétny model interakcie a môžete tu pracovať v rámci svojej fantázie. Všeobecná podstata je asi takáto:

1. Keď hodnota nákupov presiahne určitú sumu, kupujúci dostane darček, tombolový kupón, príp. doprava zdarma. Aj keď to môže byť niečo iné.
2. Pri kúpe dvoch tovarov dostanete tretí zdarma.

Neštandardné modely

Celkový zoznam rôznymi spôsobmi môže pokračovať veľmi dlho. Áno, a bolo by užitočné skúsiť zapnúť fantáziu a prísť s niečím novým, čo pomôže zvýšiť úroveň predaja. Nakoniec si zapamätajte toto:

1. Platba za zmenu tovaru. Túto techniku ​​nemožno nazvať rozšírenou, ale stále je celkom zaujímavá. Takže, keď kupujúci zaplatí za tovar, dostane drobné nie v peniazoch, ale v nejakých maličkostiach. Napríklad - žuvačky, sladkosti alebo zápalky.
2. Viacfarebné cenovky. Táto technika sa používa v prípadoch, keď je potrebné upozorniť na konkrétny produkt a ukázať, že je výnimočný. Napríklad, že potravinový výrobok sa čoskoro znehodnotí, a preto sa predáva so zľavou.
3. Časovo obmedzená cena. Má silný motivačný účinok na kupujúcich, doslova ich núti kúpiť si daný produkt v danej chvíli.
4. Možnosť vrátenia. Je tu celkom šikovný trik. Existuje zákon, ktorý vyžaduje, aby ste vzali späť položku, ak je vrátená do 14 dní po jej zakúpení. Na tomto sa dá hrať extra. Zákazníkom stačí ponúknuť, že ak sa im produkt nebude páčiť, môžu ho po 14 dňoch vrátiť.
5. Cenové rady. Okrem nákladov je v tomto prípade užitočné zverejniť informácie o tom, čo sa v tomto konkrétnom produkte spája.

Záver

Nedá sa presne povedať, nakoľko účinné budú tieto opatrenia. Tu veľa závisí od praktickej implementácie a mnohých rôznych aspektov. Ale o tom, že výsledok bude, niet pochýb. Hlavná vec je vytvoriť stratégiu. Netreba dávať všetko na hromadu a hromadiť jedno na druhé. V takom prípade môžete vždy použiť najprv jeden a potom niečo iné. Okrem toho môžu byť rôzne špeciálne chvíle načasované tak, aby sa zhodovali s dátumami, ako je Nový rok, letná sezóna atď.

V honbe za počtom predajov však nezabudnite na minimálnu požadovanú cenu. Pre klienta je to samozrejme cenný človek, ale neoplatí sa pracovať so stratou. Preto je potrebné hľadať zlatú strednú cestu. A ak odíde jedna osoba, nemali by ste byť smutní, ale musíte sa sústrediť na ostatných ľudí, ktorí sú v postavení potenciálneho klienta.

Takéto formáty obchodov sú obľúbené nielen vďaka cenovej politiky, ale aj kvôli možnosti komplexných nákupov.

Tovar prezentovaný v hypermarketoch - potraviny, domáca chémia a kozmetika, riad, detský tovar, oblečenie a obuv, výrobky pre rekreáciu a šport.

Organizácia práce hypermarketu je spojená s vysokými nákladmi kvôli potrebe udržiavať široký sortiment tovaru, zásob, platov zamestnancov a energií. Preto, aby sa zvýšil počet zákazníkov a veľkosť priemerného šeku, organizujú sa hypermarkety rôzne akcie propagácia a podpora predaja.

Aké marketingové ťahy využíva hypermarket na prilákanie zákazníkov?

Stratégia marketingovej propagácie závisí od typu hypermarketu (sieť obchodných podnikov alebo lokálne umiestnenie jedného obchodu), cenovej a sortimentnej politiky.

• ATL reklama (televízia, rozhlas, tlač, vonkajšia reklama);
• BTL reklama (sales promotion, promotion, POS materiály, trade marketing, direct marketing, výstavy a veľtrhy, vývoj vernostných programov, event marketing, správa databáz a pod.).

ATL reklama

Na zlepšenie imidžu hypermarketu a zvýšenie predaja bude efektívne využívať tieto komunikačné kanály:

• reklamy na regionálnom televíznom kanáli a rozhlasových staniciach;
• umiestnenie reklamy v regionálnych printových médiách;
• reklama na billboardoch inštalovaných v okruhu do 1 km od predajne;
• reklama na dopravu, ktorej trasa leží v areáli hypermarketu;
• reklama na zastávkach MHD v blízkosti obchodného podniku.

BTL reklama

Kým obchody využívajú reklamné nástroje ATL na prilákanie potenciálnych kupcov do maloobchodných predajní, reklama BTL im pomáha dokončiť nákup, umožňuje vyčleniť konkrétnu skupinu tovaru a „odladiť“ sa od konkurencie pomocou jedinečné ponuky. BTL reklama zahŕňa komunikáciu s užším segmentom cieľového publika, s personifikáciou reklamného posolstva, individuálna práca s každou cieľovou skupinou. Takéto metódy umožňujú hypermarketom byť bližšie k ich spotrebiteľovi, pretože samoobslužný systém, ktorý sa najčastejšie organizuje vo veľkých predajniach, je „bezduchý“ a neumožňuje zákazníkom získať vysoký stupeň servis a pozornosť predajcov.

Podpora predaja a propagačné akcie

Akcie predaja môžu byť organizované ako krátkodobé stimuly k nákupu alebo ako dlhé programy, zameraný na opakované nákupy tovaru. Pomocou stimulov môžete zvýšiť objem predaja, frekvenciu nákupov a priemernú kontrolu.

Hlavné nástroje, ktoré sa používajú na stimuláciu predaja v hypermarketoch:

• Zľavové programy. Používanie kariet s kumulatívnou zľavou zvyšuje možnosť opakovaných nákupov. Na šek je možné napísať výšku zľavy získanej pomocou zľavovej karty, aby kupujúci vedel, koľko ušetrí.
• Zníženie ceny za produkt/skupinu produktov. Tento spôsob je optimálny na dosiahnutie krátkodobého efektu pri propagácii nového produktu alebo predaja. Najlepšie je uviesť starú cenu a výšku zľavy (v peňažnom alebo percentuálnom vyjadrení), aby spotrebiteľ vedel oceniť rozdiel. Okrem zliav môžete ponúkať aj zľavy pri kúpe balíka tovaru alebo sady súvisiacich produktov. Je efektívne poskytnúť dodatočné množstvo tovaru zadarmo za starú cenu.
• Cena sa znižuje určitý čas(napríklad na domáce výrobky – pečivo, šaláty, polotovary – „od 19.00 do ...“).
• Špeciálne ceny pre určitú kategóriu spotrebiteľov (študenti, dôchodcovia, invalidi).
• Používanie „psychologických“ cien. Produkt, ktorý stojí 200 rubľov, keď cena klesne na 199,99, je už vnímaný ako ekonomickejší.
• „Produkt dňa/týždňa“. Pre produkt (skupinu produktov) je nastavená veľmi nízka cena, aby prilákala zákazníkov do obchodu, ktorí si nepochybne kúpia celý zoznam produktov, ktoré potrebujú.
• Ponuka jedinečného produktu (medzi konkurentmi v danej oblasti). Môže to byť čerstvé pečivo, značkové šaláty, čerstvo vylisované šťavy, „živé“ pivo atď.
• Aromarketing.

Pri realizácii propagačných akcií sa používajú tieto metódy:

• Darčeky zadarmo, rozdávanie vzoriek a vzorkovníkov, ochutnávky. Propagačné nástroje, ako sú ochutnávky alebo samplery, sú účinné pri uvádzaní nových potravín, kozmetiky a parfumov na trh. Darovať môžete počas rôznych propagačných akcií – pri kúpe určitého množstva tovaru, v prázdniny, „každý stý kupujúci“ atď.
• Hry, lotérie a súťaže. Deti aj dospelí sa ochotne zapájajú do herných aktivít podporovaných cenami.

Aby boli aktivity na podporu predaja a propagačné aktivity efektívne, je potrebné o nich vopred informovať potenciálnych kupujúcich pomocou nástrojov ATL reklamy (televízia, rozhlas, tlač, vonkajšia reklama), ako aj prostredníctvom distribúcie letákov, ktoré je možné vyvesiť. na poštových schránkach, rozdávať na zastávkach MHD. Pri navrhovaní propagačných návrhov, ktoré oznamujú zníženie cien, je dôležité zahrnúť starú cenu, aby potenciálni kupujúci mohli vyhodnotiť výhody nákupu.

Na zvýšenie predaja sa používajú aj rôzne psychologické techniky:

• kompetentné vystavenie tovaru;
• používanie veľkých vozíkov (kupujúci sa podvedome snaží vyplniť prázdne miesto v košíku, resp. nakupuje viac tovaru);
• kladenie paliet s výrobkami priamo do cesty kupujúcim;
• umiestnenie sponiek ďalej od vchodu do predajne.

Priamy marketing

Pri tomto type marketingu dochádza k priamej komunikácii medzi obchodom a konečným spotrebiteľom. Používajú sa e-maily alebo poštové listy. Informácie o kontaktných údajoch kupujúcich je možné získať pri vypĺňaní dotazníkov (pre získanie zľavových kariet, pri účasti v lotériách a súťažiach). Efektívne posielajte listy s gratuláciou k narodeninám, s štátne sviatky, informovať o veľkých propagačných akciách.

Vývoj vernostných programov

Vytváranie zákazníckej lojality je kľúčom k zvyšovaniu predaja a formovaniu okruhu stálych zákazníkov z dlhodobého hľadiska. Hlavné metódy formovania lojality sú:

• Kontrola kvality prezentovaného tovaru (v akomkoľvek cenovom segmente). Výsledky mnohých štúdií ukazujú, že zákazník nespokojný s kvalitou sa už do predajne nevracia a zároveň o svojej negatívnej skúsenosti povie svojim známym a príbuzným, preto by kontrola kvality všetkého tovaru mala prebiehať v predajni. úroveň výberu dodávateľov pre obchodný podnik.
• Zamestnanecká práca. V samoobsluhe je veľmi dôležitá rýchlosť pokladníkov, ich zdvorilosť a kompetentnosť. Dostupnosť v obchodná podlaha konzultanti pomôžu zákazníkom pochopiť široký sortiment a ľahko nájsť produkt, ktorý potrebujú.
• Reklamná komunikácia (obrázkové články v tlači, kompetentné šírenie fám atď.).
• Doplnkové služby. Medzi doplnkové služby patrí napríklad pomoc pri balení tovaru (dôležité najmä počas sviatkov, keď sa pri pokladniach tvoria rady), ako aj umiestnenie terminálov na dopĺňanie mobilné telefóny, bankomaty. V priestoroch hypermarketu je možné zorganizovať aj „detskú zónu“ s animátormi, aby rodičia mohli nechať svoje deti počas nákupov; kaviareň alebo reštaurácia s rýchlym občerstvením; môžete umiestniť požičovňu filmov, predaj drobných suvenírov alebo darčekové balenie. Objednávanie potravín cez internet sa stalo aktuálnym trendom, takže si v predajni môžete zorganizovať donášku do domu.
• Rozšírený pracovný rozvrh (optimálne - 24 hodín denne). Nakupovanie v potravinách počas pracovných dní je najaktívnejšie vo večerných hodinách.

Event marketing

Na prilákanie nových zákazníkov do hypermarketov je efektívne vykonávať rôzne situačné marketingové aktivity- sviatky, súťaže, veľtrhy, flash moby. O pripravovaných akciách je potrebné vopred informovať cieľovú skupinu prostredníctvom médií.

POS materiály

• upozorniť na určitú skupinu tovarov;
• vytvoriť si názor kupujúcich na tovar a samotný hypermarket.

Reklamné materiály umiestnené v blízkosti obchodov alebo vo výkladoch priťahujú ďalších návštevníkov.

Typy POS materiálov, ktoré možno použiť pre hypermarkety:

1. Dynamické objekty (s prvkami pohybu, blikania atď.). Môžu byť umiestnené pred vchodom do obchodu, na vitrínach, na obchodnom poschodí.
2. Chladničky a vitríny značkové v korporátnom štýle produktov v nich umiestnených.
3. Reklamné stojany / stojany (dobre fungujú v pokladni, pri impulzívnych neplánovaných nákupoch).
4. Voblery, police talkers - ukazovatele, ktoré sú pripevnené k regálu a zvýrazňujú určitú skupinu tovaru, sa používajú na vertikálne rozloženie.
5. Mobily sú neštandardné vzory, ktoré sú pripevnené k stropu nad inzerovaným produktom.
6. Plagáty a plagáty. Pomocou printovej inzercie môžete inzerovať konkrétny produkt, prípadne oznámiť plánované propagačné aktivity.
7. Vlajky a girlandy. Efektívne zvýraznite miesto vystavenia alebo oddelenia, možno použiť počas výpredajov, sezónnych akcií.
8. Polyetylénové vrecká s aplikáciou loga a kontaktov predajne.

Audio a video reklama na obchodnom parkete

• reklamné zvukové klipy;
• oznamy na verejnom mieste;
• používanie LED plazmových obrazoviek na propagáciu tovarov a služieb.

Manažment sortimentu

Všetky odoslané obchodná spoločnosť tovar možno charakterizovať týmito ukazovateľmi: šírka sortimentu (počet skupín výrobkov), hĺbka sortimentu (počet výrobkov v skupine), vyváženosť (optimálna kombinácia rôzne skupiny tovar, berúc do úvahy formát obchodu, cenovú politiku a potreby cieľového publika).

Tvorba sortimentu pre hypermarkety zahŕňa poskytovanie veľkého množstva tovarových položiek (desiatky tisíc). Správa sortimentu je jedným z najdôležitejších nástrojov na zvýšenie predaja a optimalizáciu nákladov na skladovanie a skladovanie. Pri tvorbe sortimentu je potrebné analyzovať konkurentov a potreby vašej cieľovej skupiny, aby ste odlíšili vašu ponuku produktov. Tradične je sortiment supermarketov rozdelený do troch cenových segmentov – ekonomický (50 %), biznis (40 %), prémiový (10 %).

1. Zaviesť odmeny za nadpriemerný počet stretnutí pre manažérov.

2. Posilnite vizualizáciu výsledkov predaja pomocou žetónov, gombíkov, štvorcov, obrázkov

3. Raz mesačne zaviesť rokovania pre manažérov.

4. Spustite testovaciu jazdu vášho produktu, služby, služby atď. Na pár dní, týždeň, mesiac.

5. Umiestnite na svoje produkty nálepky s informáciou o špeciálnej ponuke.

6. Kúpte klientom drahý kávovar.

7. Uverejnite video pozdrav režiséra na hlavnej stránke webu.

8. Posielajte klientom pamätné pohľadnice.

9. Implementujte interaktívnu mapu v sekcii kontakty.

11. Korešpondujte si s klientmi cez WhatsApp.

12. Umiestnite veselé firemné noviny do verejnej sféry.

13. Vytvorte krásny návrh dizajnu PDF a použite ho v obchodnej korešpondencii.

15. Vytvorte originálny pozdrav, ktorý klient počas hovoru počuje.

16. Zaviesť šablóny listov pre manažérov pre všetky príležitosti.

17. Implementujte cloud CRM.

18. Vytvorte scenár pre úspešné rokovania a sledujte jeho realizáciu.

19. Každý mesiac spustite 2-3 nové marketingové kampane.

20. Najmite si obchodného asistenta a presuňte na neho maximum papierovačiek od manažérov.

21. Mesačné odmeny zamestnancovi za najlepší nápad zvýšiť predaj.

22. Ustanoviť jedného zo zamestnancov za vedúceho informácií o konkurentoch.

23. Spustite vzdialený predaj bez otvorenia kancelárie vo všetkých kľúčových regiónoch.

24. Prijmite ďalšieho zamestnanca na studené hovory.

25. Porovnajte svoju stránku s 10 konkurentmi vo vašom odvetví – možno je čas ju vylepšiť.

26. Urobte si predajný cenník.

27. Vypracujte si s manažérmi 3 možnosti prezentácie vašej spoločnosti: za 1 minútu, za 10 minút a za 30 minút.

28. Zvolajte strategické obchodné stretnutie s konzultantmi a všetkými vedúcimi pracovníkmi.

29. Vypracujte systém záruk a vrátenia tovaru bez akýchkoľvek podmienok pre zákazníkov.

30. Analyzujte zdroje informácií o potenciálnych zákazníkoch.

31. Naučte manažérov rýchlo určiť, čo je pre klienta najdôležitejšie - cena, kvalita, rýchlosť riešenia problému, úplnosť riešenia, spoľahlivosť.

32. Delegujte viac právomocí manažérom na poskytovanie zliav a bonusov.

33. Nájdite niekoľko pozícií sortimentu, pre ktoré je bezbolestné zvyšovať ceny.

34. Pracujte na prezentácii spoločnosti na sociálnych sieťach.

35. Presuňte sa do open-space kancelárie.

36. Pridajte 3-4 kanály generovania potenciálnych zákazníkov.

37. Objednajte pre všetkých zamestnancov profesionálne fotenie a umiestnite ho do priestorov recepcie.

Posledných šesť rokov predávam sám seba a učím predávať ostatných.

Svojho času som mal to šťastie, že som rozvíjal obchodné oddelenie v IPS (Isaac Pintosevich Systems), zatváral priestorové kontroly v Amazon Chamber of Commerce a teraz budujem predaj vo vzdelávacej platforme LABA.

Naše výrobky predávame na Ukrajine, v Rusku, Bielorusku, Kazachstane, Nemecku a pobaltských krajinách. Je to pekné náročný procesčo si vyžaduje koordinovanú prácu celého tímu.

Čo sa stalo za tých šesť rokov?

V prvom týždni práce obchodného manažéra som podpísal 3 zmluvy v celkovej hodnote 23 000 dolárov

Rok držal prvé miesto v predaji medzi tridsiatimi ľuďmi

Osobný rekord - 372 % plánu

Za rok práce prešiel od koncipienta k herectvu. vedúci obchodného oddelenia IPS s podriadenými tridsiatimi obchodnými manažérmi

Podpísané zmluvy s tridsiatimi neznámymi klientmi v jeden deň konferencie

Zdvojnásobil obrat vzdelávacej platformy LABA v prvom mesiaci prevádzky

Neustále sa vzdelávam, školili ma najlepší špecialisti: Belfort, Adizes, Cialdini, Ferrazi, Gandapas atď.

Ďalší osobný rekord - predaj produktu rozpočtovej cenovej kategórie za 62 000 dolárov mesačne

Veľa som predal, experimentoval s rôznymi schémami a urobil dosť chýb, kým som prišiel na vzorec pre dokonalý predaj. Tento vzorec možno použiť na zvýšenie obratu CELÉHO obchodného oddelenia, nie jednotlivého manažéra.

Mýty, ktoré sa často vyskytujú u začínajúcich manažérov predaja.

Predajca sa musí narodiť

To si myslí väčšina ľudí najmä ľudia tí, ktorí práve začínajú svoju cestu týmto smerom. Predaj je v skutočnosti prístupný vzorec, ktorý zvládne každý.

Ak žonglujete alebo šoférujete prvýkrát, je pravdepodobné, že na začiatku urobíte chyby.

Ale ak máte dobrí učitelia, časom sa naučíte, ako na to jednoducho a s minimom chýb. Výnimkou nie sú ani predaje!

Predaj je vaping

Len ťažko rozoznáte 97 % predajcov. Títo nešikovní manažéri sa od samého začiatku konverzácie snažia čo najrýchlejšie povedať, že sú najlepší, majú najlepšia spoločnosť, najlepšie doručenie, podmienky atď.

Nevedia a už vôbec sa nesnažia zistiť, čo klient potrebuje. S tymto pristupom je to naozaj vparivanie. Aký úžitok takýto predajca klientovi prináša a aká je pravdepodobnosť, že si klient kúpi váš produkt a bude spokojný?

Predaj je zlý

Každý deň niečo predávame. Ísť do kina, aké jedlo si dať na večeru, nápad pre klientov alebo manažment, služby atď.

Pri predaji kvalitnej služby alebo produktu, ktorý môže klientovi pomôcť, to nemôže byť zlé. Ak pomôžete človeku, čo je na tom zlé?

Predaj kvalitného, ​​žiadaného tovaru je totiž prestížny a hlavne sa za to veľmi dobre platí.

Mýty o obchodných manažéroch alebo majiteľoch firiem

Dobrého obchodného manažéra nájdete ľahko

Teraz ťa asi nahnevám. Dobrí obchodní manažéri si prácu nehľadajú – práca si ich nájde. Na trhu prakticky neexistujú dobrí manažéri predaja. Nestačí len zverejniť prácu a predajní géniovia si prídu na svoje.

Dobrý obchodný manažér už dávno predal svoje kompetencie a samozrejme má vysoko platené provízie. Nie vo vašej spoločnosti.

Prax ukázala, že je potrebné hľadať potenciálnych zamestnancov, ktorí sú pripravení sa učiť a pestovať z nich skutočných „predajných vlkov“. Je to ťažké, vyžaduje si určité znalosti a úsilie. Ale určite to funguje.

Manažéri predaja sa budú aktívne predávať, pretože chcú zarobiť viac

Bohužiaľ, bez ohľadu na to, aký premyslený systém materiálnej motivácie máte, nestačí udržať poistku svojho zamestnanca na najvyššej úrovni.

Manažér predaja je človek s vlastným vnútorným presvedčením, strachom, záujmami a prioritami. Len vďaka správnemu prístupu k vedeniu každého zamestnanca sa vám podarí udržať vaše obchodné oddelenie na vysokej motivačnej úrovni.

Najstrašnejší mýtus, ktorý môže zničiť váš predajný tím

Keď je všetko nastavené, všetko funguje dobre a bude to tak vždy.

Myslím, že každý z vás si aspoň raz pomyslel alebo dúfal, že je to možné.

Obchodné oddelenie je odkaz, ktorý by mal priniesť najviac financií do spoločnosti. A treba na ňom neustále pracovať a vylepšovať ho.

Raz za tri mesiace je potrebné zlepšiť a zrevidovať stratégiu na obchodnom oddelení.

Nastaviť nové bonusy za určité ukazovatele, zmeniť tímy alebo projekty, na ktorých pracovali, nastaviť plány na mesiac, tri a šesť mesiacov.

Obchodní manažéri sú od prírody búrlivci a zvyčajná rutina ich ovplyvňuje negatívne – stráca sa motivácia, ukazovatele začínajú klesať, spokojných zákazníkov je menej.

Preto musíte neustále držať prst na tepe svojho obchodného tímu a ak začne slabnúť, okamžite zasiahnuť.

7 tipov na zvýšenie obratu vašich predajcov

SPRÁVNY ĽUDIA

Správni ľudia sú chrbtovou kosťou každej predajnej sily.

Ako často vediete pohovory? Ako často sa vám podarí nájsť dobrého obchodného manažéra?

Väčšina spoločností vedie osobné pohovory. Tento prístup funguje pri výbere vrcholového manažmentu, nie však pre obchodné oddelenie.

Vyžadujú sa súťažné pohovory. Môžete tak ušetriť čas a nemenej dôležité zdôrazniť hodnotu voľného miesta v očiach uchádzača.

Ak tvoj nový zamestnanec nielen prešiel pohovorom, ale otvorene bojoval o svoju pozíciu s konkurentmi, bude si to vážiť oveľa viac.

Jednou z najdôležitejších zručností „predajcu“ je cieľavedomosť. Urobte súťaž tak, aby mohla ukázať túto kvalitu. Výberový proces by mal prebiehať v niekoľkých etapách.

Je dôležité, aby každá fáza bola oveľa ťažšia – aby ste pochopili, ako je potenciálny zamestnanec orientovaný na cieľ.

PRISPÔSOBOVACÍ SYSTÉM

V mnohých spoločnostiach sa v prvých dňoch práce zamestnanec obchodného oddelenia stretáva s takýmito problémami:

• nevedia, čo a ako majú robiť, preto chodia, pijú kávu a prekážajú ostatným zamestnancom;
• snažia sa predať skôr, ako majú všetky nástroje a len spália potenciálnych zákazníkov alebo, čo je ešte horšie, zničia vašu reputáciu.

Musíte mať jasný systém prispôsobenia. Je potrebné vybaviť pracovníka všetkými znalosťami o produkte a skriptami pre prácu s klientom. To vám umožní zbaviť sa fluktuácie a rýchlo predstaviť manažéra na pozícii.

NOVÉ TECHNOLÓGIE

Väčšina firiem prekvapivo nevyužíva najdôležitejšie nástroje pre prácu obchodného oddelenia, aj keď sú celkom jednoduché na zvládnutie – CRM, IP-telefónia, systém nahrávania hlasu atď.

Implementácia CRM (Customer Relationship Management System) vám pomôže vidieť obraz vášho vzťahu s každým klientom. Tu môžete zadať telefónne číslo klienta, jeho celé meno, funkciu, mesto a mnoho ďalších údajov do databázy.

Pomocou takéhoto systému je pohodlné mať prehľad o faktúrach, preddavkoch a zrealizovaných transakciách – to vám umožní rýchlo reagovať na prípadné zmeny v predaji.

Zavedením takéhoto systému sa zvyčajne zvýši obrat minimálne o 15 %. A cloudové riešenia nevyžadujú veľké rozpočty.

Vo vzdelávacej platforme LABA píšeme vlastný softvérový produkt, ktorý spĺňa všetky naše potreby v oblasti analýzy predaja. Tomuto produktu budeme určite venovať samostatný článok, stojí to za to).

PREDAJNÉ NÁSTROJE

Mnoho ľudí vie, čo sú skripty (algoritmy na rozhovor s klientom), ale len málo ľudí ich používa. Manažéri chápu, že takáto sada nástrojov zvyšuje predaj vo firme, no z nejakého dôvodu dávajú svojim manažérom možnosť improvizovať v rozhovore s klientom.

Improvizácia je najhorší scenár v rozhovore, keď manažér potrebuje pochopiť potreby klienta a správne vysvetliť všetky výhody produktu.

Scenár treba vyvinúť a verte mi, nie je to práve najjednoduchšia úloha, s ktorou ste sa stretli. Neustále to treba doťahovať a skúšať v rozhovoroch – to je permanentný proces.

Hra však stojí za sviečku – zavedenie takéhoto nástroja môže po prvom mesiaci zvýšiť tržby manažéra o 30 %.

Nezabudnite na knihu jedla. Toto je katalóg produktov vašej spoločnosti, ktorý by mal poznať každý manažér naspamäť. Každý detail a detail, každá vlastnosť vášho produktu. Predajcu, ktorý dokonale pozná svoj produkt, zákazníci považujú za profesionála – to je axióma.

AUTOMATIZÁCIA

V tomto bode je dôležité poznamenať, že vaše obchodné oddelenie by malo fungovať automaticky. Ako Švajčiarske hodinky- bez prerušenia.

Na to potrebujete technického špecialistu - správcu. Tento zamestnanec bude sledovať oneskorené úlohy od manažérov a vykladať potenciálnych zákazníkov. Jeho úlohou je tiež zabezpečiť, aby na telefónnych účtoch nedochádzali peniaze.

Je veľmi dôležité neustále pracovať so zákazníckou základňou. Správca obchodného oddelenia bude môcť kontrolovať klientov, ktorí zaberajú veľa času. Zároveň je výsledok z takýchto klientov nulový.

Vytvorte čierny bazén, kde privediete zákazníkov, ktorí si dlho nič nekúpili alebo s nimi veľa nekontaktovali.

• prísne varovanie: Deklarácia views_handler_filter::options_validate() by mala byť kompatibilná s views_handler::options_validate($form, &$form_state) v /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/handlers/views_handler_filter .inc na riadku 0.
• prísne varovanie: Deklarácia views_handler_filter::options_submit() by mala byť kompatibilná s views_handler::options_submit($form, &$form_state) v /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/handlers/views_handler_filter .inc na riadku 0.
• prísne varovanie: Deklarácia views_handler_filter_boolean_operator::value_validate() by mala byť kompatibilná s views_handler_filter::value_validate($form, &$form_state) v /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views_filter_filterbo .inc na riadku 0.
• prísne varovanie: Deklarácia views_plugin_style_default::options() by mala byť kompatibilná s views_object::options() v /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/plugins/views_plugin_style_default.inc na riadku 0.
• prísne varovanie: Deklarácia views_plugin_row::options_validate() by mala byť kompatibilná s views_plugin::options_validate(&$form, &$form_state) v /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/plugins/ views_plugin_row.inc na riadku 0.
• prísne varovanie: Deklarácia views_plugin_row::options_submit() by mala byť kompatibilná s views_plugin::options_submit(&$form, &$form_state) v /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/plugins/ views_plugin_row.inc na riadku 0.
• prísne varovanie: Nestatická metóda view::load() by sa nemala volať staticky v /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/views.module na riadku 906.
• prísne varovanie: Nestatická metóda view::load() by sa nemala volať staticky v /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/views.module na riadku 906.
• prísne varovanie: Nestatická metóda view::load() by sa nemala volať staticky v /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/views.module na riadku 906.
• prísne varovanie: Deklarácia views_handler_argument::init() by mala byť kompatibilná s views_handler::init(&$view, $options) v /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/handlers/views_handler_argument .inc na riadku 0.
• prísne varovanie: Nestatická metóda view::load() by sa nemala volať staticky v /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/views.module na riadku 906.
• prísne varovanie: Nestatická metóda view::load() by sa nemala volať staticky v /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/views.module na riadku 906.
• prísne varovanie: Nestatická metóda view::load() by sa nemala volať staticky v /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/views.module na riadku 906.

Ako viete, pre každého, kto chce obchodovať v poriadku, sú potrebné tri podmienky: peniaze, účet a objednávka.

Zvýšenie predaja: 101 tipov pre predajcu

Najdôležitejšia z nich je hotovosť a iný druh iné hodnoty, bez ktorých sa ťažko obchoduje ... Druhou podmienkou obchodovania je vedieť správne viesť účtovníctvo a rýchlo počítať ...

Treťou a poslednou nutnou podmienkou je vedenie svojich záležitostí v riadnom poriadku a tak, ako má byť, aby bolo možné bezodkladne získať všetky informácie o dlhoch aj pohľadávkach.

L. Pacioli

Spustenie vášho obchodná činnosť, každá firma, či už úspešná alebo nie, sníva o tom, ako to urobiť, aby predala viac.

Nárast tržieb je totiž 100% nárast zisku firmy. A prináša to len výhody, ako sa zdá viac peňazí, firma sa rozrastá, zvyšuje sa mzda zamestnancov, počnúc obyčajným predajcom, končiac riaditeľom firmy.

Každý pozná príslovie, že peniaze nie sú nikdy zbytočné. Zväčšiť ich nie je jednoduché, ale určitými krokmi k zvýšeniu tržieb sa to podarí aj začínajúcemu podnikateľovi.

Zlyhania sa v skutočnosti najčastejšie predbiehajú nie preto, že človek nič nerobí, ale preto, že nevie, čo má robiť. Problém je vždy relevantný. Čo teda treba urobiť, aby sa predaj výrazne zvýšil? Aké metódy a nástroje by sa mali použiť?

Existujú konkrétne nástroje na zvýšenie predaja?

V takom biznise, akým je zvyšovanie príjmu zo živnosti, nie je až tak veľa technológií. Na zvýšenie predaja sa používajú takzvané nástroje, ktoré, ak sú správne implementované, zvyšujú efektivitu práce:

Metód síce nie je až tak veľa, no s neustálou aplikáciou zaručene zvýšia rast predaja. Stojí za to sa na ne bližšie pozrieť a naučiť sa, ako ich správne aplikovať.

Metódy na zvýšenie maloobchodného predaja

Každý chce viac. A nárast maloobchodného predaja je založený na metódach, ktoré sa už osvedčili:

• Krížový predaj. Pri kúpe jednej veci je klientovi ponúknuté poskytnutie príslušnej služby. Napríklad po zakúpení akvária si kupujúci objedná službu jeho inštalácie a údržby. A to všetko na jednom mieste. Obchod musí mať iba dohody s takýmito spoločnosťami, prilákať zákazníkov a dostať z toho určité percento.
• Upselling. Ponuka na dodatočný nákup k hlavnému produktu. Napríklad pri kúpe telefónu je okamžite ponúknuté kúpiť si k nemu SIM kartu, alebo je zakúpená kytica za príplatok zabalená. Je len potrebné dodržať pravidlo, že náklady doplnková služba by nemala byť vyššia ako hlavný nákup. V takýchto prípadoch môže zvýšenie predaja priniesť 30-percentný zisk.
• Stanovenie hranice nákupu. Neexistuje tu žiadny konkrétny model, iba predstavivosť majiteľa obchodu. Všeobecná podstata je takáto:

1. Pri nákupe je hodnota nad určitú sumu, kupujúci získava dopravu zadarmo, zlosovací kupón alebo darček.
2. Pri kúpe dvoch vecí je tretia zadarmo.
3. Pri nákupe troch produktov ich kupujúci dostane za cenu dvoch.

V zozname sa dá pokračovať ešte dlho. Každý obchod sa snaží prísť s niečím iným a hľadá nové spôsoby, ako zvýšiť predaj:

• Platba za zmenu tovaru. Táto technika nie je tak rozšírená, ale celkom zaujímavá. Kupujúci, ktorý platí za tovar, nedostáva drobné nie za peniaze z pokladne, ale za tovar z obchodu, napríklad zápalky alebo sladkosti.
• Žlté a červené cenovky. Táto metóda je už dlho uznávaná. V mnohých supermarketoch sa výrobky, ktoré majú po dátume spotreby a nikto ich nekupuje, predávajú za zvýhodnené ceny, čo naznačujú aj cenovky rôznych farieb.
• Obmedzený čas na cenu alebo zľavu. Tento vzorec na zvýšenie predaja silne motivuje kupujúcich a núti ich k nákupu v tomto konkrétnom čase.
• Možnosť vrátiť produkt, ak sa vám nepáči. Okrem toho existuje zákon, ktorý vás stále zaväzuje vziať produkt späť, ak je vrátený do 14 dní od nákupu.
• Cenové rady. Na cenovkách je umiestnená informácia, že s týmto produktom sa kupuje ďalší aj tretí. Klient, ktorý to uvidí, určite získa niečo navyše k tomu, čo si chcel kúpiť.

Tieto metódy vám umožnia zvýšiť maloobchodný predaj v akomkoľvek miesto predaja niekoľko krát. Zaručujú tiež, že sa kupujúci vráti pri ďalšom nákupe práve do tohto obchodu, keďže mu tam ponúkli toľko rôznych vecí, že nemá zmysel hľadať inde.

Metódy na zvýšenie veľkoobchodného predaja

Okrem maloobchodu existuje aj veľkoobchod. Práve predajom veľkých zásielok tovaru dochádza k výraznému nárastu veľkoobchodných tržieb. Každý vodca sa o to snaží. Na dosiahnutie najlepších výsledkov je potrebné, rovnako ako v maloobchode, aplikovať rôzne metódy a triky:

• Dôraz na profesionalitu personálu. V skutočnosti často veľa závisí od predajcu alebo manažéra. A aby sa profesionalita rozvíjala, zamestnanci by sa mali pravidelne školiť a dostávať možnosť precvičiť si nadobudnuté zručnosti v praxi.
• Len kvalitný tovar za najprijateľnejšie ceny. Optimálny pomer ceny a kvality láka veľkoobchodníkov viac ako iné ukazovatele. Neustálym predajom takéhoto tovaru sa zvyšuje a upevňuje pozitívna povesť, čo výrazne zvyšuje efektivitu predaja.
• Vytvorte si vlastné dopravné oddelenie. To dáva ďalšie výhody v neprerušovanom zásobovaní zákazkami. Samozrejme, budú potrebné značné finančné investície, ale po určitom čase sa vyplatia a prinesú ďalší príjem.
• Budovanie dobrého marketingového oddelenia. Jej špecialisti musia preskúmať trh s predávanými produktmi, hľadať nové príležitosti a plne optimalizovať všetky procesy.

Všetky tieto metódy sú presne to, čo potrebujete na zvýšenie predaja. Ich dodržiavaním si podnikateľ môže byť istý úspechom svojho podnikania.

10 tipov na vyjednávanie ceny s klientom pri predaji?

Stanovenie ceny tovaru - Správna cesta na predaj. Ale stále to musíte klientovi predložiť a presvedčiť ho o jeho férovosti. Nielen schopnosť vyjednávať, ale aj konštruktívny dialóg môže viesť k výsledku. Aké kľúče možno použiť na úspešné vyjednanie ceny?