Marketingové aktivity na zvýšenie predaja. Propagácie na prilákanie zákazníkov: čo vymyslieť, príklady

Posledných šesť rokov predávam sám seba a učím predávať ostatných.

Svojho času som mal to šťastie, že som rozvíjal obchodné oddelenie v IPS (Isaac Pintosevich Systems), zatváral priestorové kontroly v Amazon Chamber of Commerce a teraz budujem predaj vo vzdelávacej platforme LABA.

Naše výrobky predávame na Ukrajine, v Rusku, Bielorusku, Kazachstane, Nemecku a pobaltských krajinách. Je to pekné náročný proces, čo si vyžaduje koordinovanú prácu celého tímu.

Čo sa stalo počas týchto šiestich rokov?

V prvom týždni práce ako obchodný manažér som podpísal 3 zmluvy v celkovej hodnote 23 000 USD

Rok sa držal na prvom mieste v predaji medzi tridsiatimi ľuďmi

Osobný rekord - 372 % plánu

Za rok práce som sa dostal od koncipienta k herectvu. vedúci obchodného oddelenia spoločnosti IPS s tridsiatimi jemu podriadenými obchodnými manažérmi

V jeden deň konferencie som podpísal zmluvy s tridsiatimi neznámymi klientmi

Zdvojnásobil obrat vzdelávacej platformy LABA v prvom mesiaci prevádzky

Neustále sa vzdelávam, absolvoval som školenia u najlepších špecialistov: Belfort, Adizes, Cialdini, Ferrazi, Gandapas atď.

Ďalší osobný rekord - predaj produktu v rozpočtovej cenovej kategórii za 62 000 dolárov mesačne

Veľa som predal, experimentoval s rôznymi schémami a urobil dosť chýb, kým som sám pre seba neprišiel s dokonalým predajným vzorcom. Tento vzorec možno použiť na zvýšenie obratu CELÉHO obchodného oddelenia, nie jednotlivého manažéra.

Mýty, ktoré sa často vyskytujú medzi začínajúcimi obchodnými manažérmi.

Predavačom sa musíte narodiť

Väčšina ľudí si to myslí najmä ľudia tých, ktorí práve začínajú svoju cestu v tomto smere. Predaj je v skutočnosti prístupný vzorec, ktorý zvládne každý.

Ak prvýkrát začnete žonglovať alebo šoférovať auto, s najväčšou pravdepodobnosťou budete najskôr robiť chyby.

Ale ak máte dobrí učitelia, časom sa to naučíte robiť jednoducho a s minimom chýb. Predaj nie je výnimkou!

Predaj je trik

Len ťažko od seba rozoznáte 97 % predajcov. Od samého začiatku rozhovoru sa títo nešikovní manažéri snažia čo najrýchlejšie povedať, že sú najlepší, majú najlepšia spoločnosť, najlepšie doručenie, podmienky atď.

Nevedia a nesnažia sa zistiť, čo klient vlastne potrebuje. S týmto prístupom je to naozaj hazard. Aký úžitok takýto predajca klientovi prináša a aká je pravdepodobnosť, že si klient od vás produkt kúpi a bude spokojný?

Predaj je zlý

Každý deň niečo predávame. Výlet do kina, aké jedlo si dať na večeru, nápad pre klientov alebo manažment, služby atď.

Pri predaji kvalitnej služby alebo produktu, ktorý môže klientovi pomôcť, to nemôže byť zlé. Ak pomôžete človeku, čo je na tom zlé?

V skutočnosti je predaj kvalitného a žiadaného produktu prestížny a hlavne sa za to veľmi dobre platí.

Mýty obchodných manažérov alebo majiteľov firiem

Dobrého obchodného manažéra nájdete ľahko

Teraz vás asi nahnevám. Dobrí obchodní manažéri si prácu nehľadajú – práca si ich nájde. Na trhu prakticky neexistujú dobrí manažéri predaja. Nestačí len zverejniť prácu a predajní géniovia prídu za vami.

Dobrý manažér predaja už dávno predal svoju kompetenciu a samozrejme má vysoko platené provízie. Nie vo vašej spoločnosti.

Prax ukázala, že musíte hľadať potenciálnych zamestnancov, ktorí sú pripravení sa učiť a rozvíjať z nich skutočných „predajných vlkov“. Je to ťažké a vyžaduje si to určité znalosti a úsilie. Ale určite to funguje.

Manažéri predaja sa budú aktívne predávať, pretože chcú zarobiť viac

Bohužiaľ, bez ohľadu na to, aký premyslený systém materiálnej motivácie máte, nestačí udržať vášeň vášho zamestnanca na najvyššej úrovni.

Manažér predaja je človek s vlastným vnútorným presvedčením, strachom, záujmami a prioritami. Len správnym prístupom k vedeniu každého zamestnanca sa vám podarí udržať vaše obchodné oddelenie na vysokej motivačnej úrovni.

Najhorší mýtus, ktorý môže zničiť váš predajný tím

Keď všetko nastavím, všetko funguje skvele a tak to bude vždy.

Myslím, že každého z vás to aspoň raz napadlo alebo dúfa, že je to možné.

Obchodné oddelenie je prepojením, ktoré by malo priniesť najviac financií do spoločnosti. A treba na ňom neustále pracovať a vylepšovať ho.

Každé tri mesiace je potrebné zlepšiť a prehodnotiť stratégiu na obchodnom oddelení.

Stanovte si nové bonusy za jednotlivé ukazovatele, zmeňte tímy alebo projekty, na ktorých pracovali, stanovte si plány na mesiac, tri a šesť mesiacov.

Obchodní manažéri sú od prírody búrliváci a zaužívaná rutina na nich pôsobí negatívne – stráca sa motivácia, výkon začína klesať, spokojných zákazníkov ubúda.

Preto musíte neustále držať prst na tepe vášho obchodného tímu a ak začne slabnúť, okamžite zasiahnuť.

7 tipov, ako zvýšiť obrat vášho obchodného oddelenia

SPRÁVNY ĽUDIA

Správni ľudia sú chrbtovou kosťou každého predajného tímu.

Ako často vediete pohovory? Ako často sa vám podarí nájsť dobrého obchodného manažéra?

Väčšina spoločností vedie osobné pohovory. Tento prístup funguje pri výbere vrcholového manažmentu, ale nie pre obchodné oddelenie.

Je potrebné uskutočniť súťažné pohovory. Môžete tak ušetriť čas a nemenej dôležité zdôrazniť hodnotu voľného pracovného miesta v očiach uchádzača.

Ak váš nový zamestnanec nielenže prešiel pohovorom, ale otvorene súťažil o svoju pozíciu s konkurenciou, bude si to vážiť oveľa viac.

Jednou z najdôležitejších zručností predajcu je rozhodnosť. Urobte súťaž tak, aby mohol preukázať túto kvalitu. Výberový proces musí prebiehať v niekoľkých etapách.

Je dôležité, aby každá fáza bola oveľa zložitejšia – takto môžete pochopiť, aký cieľavedomý je potenciálny zamestnanec.

PRISPÔSOBOVACÍ SYSTÉM

V mnohých spoločnostiach sa v prvých dňoch práce pracovník obchodného oddelenia stretáva s nasledujúcimi problémami:

• nevedia, čo a ako majú robiť, preto chodia, pijú kávu a rušia ostatných zamestnancov;
• snažia sa predať bez toho, aby mali k dispozícii všetky nástroje a jednoducho spália potenciálnych zákazníkov alebo, čo je ešte horšie, zničia vašu reputáciu.

Musíte mať jasný adaptačný systém. Je potrebné vybaviť pracovníka všetkými znalosťami o produkte a skriptami pre prácu s klientom. To vám umožní zbaviť sa fluktuácie a dostať manažéra do pozície čo najrýchlejšie.

NOVÉ TECHNOLÓGIE

Väčšina firiem prekvapivo nevyužíva najdôležitejšie nástroje pre prácu obchodného oddelenia, aj keď ich ovládanie je celkom jednoduché – CRM, IP telefónia, systém nahrávania reči atď.

Implementácia CRM systému (systém riadenia vzťahov so zákazníkmi) vám pomôže vidieť, ako je riadený váš vzťah s každým klientom. Tu môžete zadať telefónne číslo klienta, celé meno, pozíciu, mesto a mnoho ďalších údajov do databázy.

Pomocou takéhoto systému je pohodlné sledovať vystavené faktúry, preddavky a zrealizované transakcie – to vám umožní rýchlo reagovať na prípadné zmeny v predaji.

Implementácia takéhoto systému zvyčajne zvyšuje obrat minimálne o 15 %. A cloudové riešenia nevyžadujú veľké rozpočty.

Vo vzdelávacej platforme LABA píšeme vlastný softvérový produkt, ktorý spĺňa všetky naše potreby v oblasti analýzy predaja. Tomuto produktu budeme určite venovať samostatný článok, stojí to za to).

PREDAJNÉ NÁSTROJE

Mnoho ľudí vie, čo sú skripty (algoritmy na rozhovor s klientom), ale len málo ľudí ich používa. Manažéri chápu, že takéto nástroje zvyšujú predaj vo firme, no z nejakého dôvodu dávajú svojim manažérom možnosť improvizovať v rozhovore s klientom.

Improvizácia je najhorší scenár v rozhovore, keď manažér potrebuje pochopiť potreby klienta a správne vysvetliť všetky výhody produktu.

Scenár treba vyvinúť a verte, že to nie je práve najjednoduchšia úloha, s ktorou ste sa stretli. Neustále je potrebné ho vylepšovať a testovať v rozhovoroch – ide o permanentný proces.

Hra však stojí za sviečku – zavedenie takéhoto nástroja môže po prvom mesiaci zvýšiť objem predaja manažéra o 30 %.

Nezabudnite na produktovú knihu. Toto je katalóg produktov vašej spoločnosti, ktorý by mal poznať každý manažér naspamäť. Každý detail a maličkosť, každá charakteristika vášho produktu. Zákazníci považujú predajcu, ktorý dobre pozná svoj produkt, za profesionála – to je axióma.

AUTOMATIZÁCIA

V tomto bode je dôležité poznamenať, že vaše obchodné oddelenie by malo fungovať automaticky. Ako Švajčiarske hodinky- bez prerušenia.

Na to potrebujete technického špecialistu - správcu. Tento zamestnanec bude monitorovať odložené úlohy pre manažérov a vykladanie potenciálnych klientov. Jeho úlohou je tiež zabezpečiť, aby na telefónnych účtoch nedochádzali peniaze.

Je veľmi dôležité neustále pracovať so svojou zákazníckou základňou. Administrátor obchodného oddelenia bude môcť kontrolovať klientov, ktorí zaberajú veľa času. Zároveň je výsledok z takýchto klientov nulový.

Vytvorte čierny bazén, kde budete pridávať klientov, ktorí si dlho nič nekúpili alebo s nimi veľa kontaktov.

Nákup produktu je proces, ktorý podlieha určitým psychologickým stereotypom zákazníkov. Niektoré veci sa kupujú spontánne (tu hrá dominantnú úlohu náhly vnútorný impulz) a niektoré sa kupujú až po dôkladnom rozbore dostupných informácií o produkte.

Robiť si plány

Ako zvýšiť predaj v maloobchode? To je otázka, ktorá trápi väčšinu retailových manažérov. Bohužiaľ, ešte nebol vynájdený zázračný liek, ktorý by rýchlo a efektívne zdvihol príjmy do neba. Na ceste k zvýšeniu blahobytu bude potrebné prekonať mnohé ťažkosti. A len vy môžete rozhodnúť, či ste schopní uskutočniť svoje plány.

Skutočné kroky

Podľa skúsených odborníkov v tejto oblasti existujú nasledujúce spôsoby, ako zvýšiť predaj:

Zabezpečenie stabilného toku zákazníkov a frekvencie nákupov.

Zvýšenie priemerného účtu, teda predaj tovaru za veľké množstvo.

Ktorú cestu je lepšie nasledovať? Ako čo najefektívnejšie zvýšiť objemy predaja? Na zodpovedanie týchto otázok zvážime každú metódu samostatne.

Nárast počtu kupujúcich

Aby ste pri rozhodovaní o dodržaní tohto plánu urobili čo najmenej chýb, musíte byť kompetentným obchodníkom. Špeciálne znalosti pomôžu odpovedať na otázku, ako zvýšiť objem predaja v porovnaní s predchádzajúcim sledovaným obdobím.

Podľa štatistík maloobchodu si aspoň jeden z desiatich návštevníkov určite niečo kúpi. Preto čím viac návštevníkov, tým viac kupujúcich. Ako zvýšiť predaj v maloobchode?

Najúčinnejšie možnosti

• Umiestnite všetky druhy reklamných materiálov na takzvanú nákupnú cestu vedľa predajne. Na tento účel je potrebné určiť, kde presne prechádza tok zákazníkov v blízkosti obchodu. Reklamné materiály sú navrhnuté tak, aby si ľudia zapamätali existenciu miesto predaja a navštíviť ju.

• Šíriť reklamné informácie informačného a podnetného charakteru. Rozhodnite sa, ktorý kanál bude najvhodnejší na šírenie informácií o vašom obchode – lesklé časopisy, rozhlas, televízia, adresáre, reklama na internete, letáky do schránok a pod.

• Za najvýhodnejšiu možnosť sa považujú takzvané krížové udalosti. Sú to spoločné propagácie s inými spoločnosťami. hlavným cieľom je prilákať čo najviac klientov pomocou partnerských spoločností. Ako príklad môžeme uviesť nasledujúcu udalosť: predajňa parfumov a kozmetiky rozdáva zľavové kupóny v neďalekom kancelárskom centre. Ľudia, ktorí prichádzajú do obchodu, sú priťahovaní klienti partnera. Ďalšou možnosťou je akcia zameraná na zdieľanie streamov. V obchode s oblečením sú teda zákazníkom poskytované bonusy za šperky a v klenotníctve je to naopak. Takéto krížové propagácie umožňujú zvýšiť predaj v maloobchodnej predajni pri vynaložení minimálneho množstva peňazí na tieto účely. Zároveň je oslovené najvernejšie publikum.

• Umiestnite reklamu na hranice pokrytia predajne. Nie je žiadnym tajomstvom, že každý obchod má svoj vlastný dosah na zákazníkov, teda ľudí, ktorí sú pripravení tam ísť alebo ísť nakúpiť potrebný tovar. Napríklad minimarket s potravinami má nákupnú zónu obmedzenú na pár obytných budov, pretože len málo ľudí by sa odvážilo ísť na polhodinovú prechádzku a kúpiť si zápalky alebo soľ. Ak uvažujeme o veľkom obchode domáce prístroje, potom môžeme hovoriť o celom regióne. „Najteplejší“ kruh budú tvoriť zákazníci žijúci najbližšie k danej predajni. Pracovné pokrytie je priemerné z hľadiska „tepla“, nachádza sa pár zastávok od obchodu. Práve tu sa sústreďuje väčšina potenciálnych kupcov. Na hranici tohto kruhu by mala byť umiestnená reklama predajne. Táto možnosť vám umožní krok za krokom rozširovať pokrytie území.

Zvýšený počet nákupov

Tu je na prvom mieste premyslená práca s existujúcou zákazníckou základňou. Celé toto pole možno rozdeliť na pravidelné, hromadné a takzvané balastné. Pozrime sa bližšie na tieto typy:

Štamgasti sú aktívni a mimoriadne lojálni zákazníci. Podiel takýchto klientov by mal byť ideálne od 20 do 40 % z celkového publika.

Hromadné. Títo ľudia z času na čas navštívia obchod, sú schopní „zrady“, ak napríklad prebieha predaj v inom obchode.

- „Balast“. Túto vrstvu tvoria zákazníci, ktorí sú mimo cieľového publika alebo návštevníkov obchodu.

Ak sa pýtate, ako zvýšiť tržby v maloobchode, mali by ste najtesnejšie spolupracovať s druhým typom zákazníkov. Profesionáli vedia, že udržať zákazníkov stojí menej ako prilákať nových zákazníkov. Je čas spustiť vernostný program, čo je systém podujatí zameraných na povzbudenie a udržanie zákazníkov. Dôležité pravidlo: 80 % zisku pochádza od 20 % kupujúcich.

Vernostný program má niekoľko strategických cieľov:

Stimulácia pravidelných požiadaviek zákazníkov;

Zvýšenie množstva a frekvencie nákupov;

Budovanie databázy klientov;

Vytvorenie dobrého mena spoločnosti v očiach klientov;

Prilákanie nových zákazníkov.

Mechanizmy kumulatívnych zliav a bonusov fungujú veľmi efektívne.

Zvýšenie konverzie miesta predaja

Ako zvýšiť predaj v maloobchode, berúc do úvahy tento ukazovateľ? Po prvé, poznamenávame, že konverzia sa týka pomeru tých, ktorí nakúpili, a tých, ktorí navštívili. Je celkom prirodzené snažiť sa zabezpečiť 100% konverziu. Akceptovateľných však bude aj 50 %.

Existujú dva najbežnejšie dôvody nízkej konverzie. Ide o neuspokojivý merchandising a neproduktívnu prácu personálu.

Zvýšenie priemernej sumy za šek

Ak chcete zvýšiť tento ukazovateľ, môžete predať buď drahý produkt, alebo viac jednotiek lacného produktu. Druhá možnosť sa považuje za najjednoduchšiu. Aké kroky podniknúť v tomto prípade?

Správna duplikácia najobľúbenejších produktov na ďalších miestach, vyplnenie oblasti pokladne užitočnými maličkosťami a ich zobrazenie v súpravách pomôže dosiahnuť tento cieľ. Rovnako dôležitá je neustála práca s personálom: školenia, semináre, prednášky a pod.

Vyššie bolo uvedené všeobecné informácie. Teraz sa pozrime na to, ako získané poznatky aplikovať v určitých oblastiach.

Jednoduché triky vám pomôžu pochopiť, ako zvýšiť veľkoobchodný predaj alebo ako uspieť maloobchodu. Usilujte sa o to, aby každý váš krok smeroval k zvyšovaniu kvality služieb a vytváraniu dobrého imidžu spoločnosti.

Floristický biznis

Ako zvýšiť predaj kvetov? Aby ste to dosiahli, uvádzame príklady niekoľkých účinných trikov:

• Budovanie systému upsell. Kúpil si klient kyticu? Skvelé! Opýtajte sa ho, ktorou stuhou je najlepšie zabaliť kvety (zároveň ponúknite pre vás najvýhodnejšiu možnosť), akú hračku si vyberie do kytice („Toto sú kvety, ktoré si zvyčajne berú plyšový macko...), akú čokoládu má obdarovaný najradšej – čiernu alebo bielu?

• Vytvorenie klientskej základne. Pokúste sa získať kontaktné informácie pre každého kupujúceho. Držte lotérie. Napríklad každý, kto si kúpi kyticu pred určitým dátumom, dostane šancu vyhrať desaťtisíc rubľov na nákup kvetov.

• Stimuly pre predajcov. Zamestnanec, ktorý predáva kytice za veľkú sumu, získava napríklad certifikát na kúpeľné služby. Pravidelným organizovaním takýchto súťaží budete stále menej premýšľať o tom, ako zvýšiť predaj kvetov: vaši zamestnanci urobia všetko za vás.

• Predvídanie očakávaní zákazníkov. Prezentovanie roztomilých drobností pri nákupoch je v tomto smere veľmi efektívne. Úspešný príklad z jedného z kvetinových salónov: na Valentína vypustili zamestnanci obchodu motýliky, ktoré potešili všetkých zákazníkov.

Z druhej ruky

Aby ste v tomto biznise uspeli, je veľmi dôležité vybrať si správne miesto pre predajňu. Na predaj použitých vecí nie je vôbec potrebné prenajímať priestory v elitných biznis centrách. Vhodné miesto v obytná časť alebo blízko trhu.

Ako zvýšiť predaj z druhej ruky používaním osviežovača vzduchu? V skutočnosti môže tento domáci chemický výrobok pomôcť vytvoriť pozitívny obraz spoločnosti. Faktom je, že všetok použitý tovar je pred odoslaním z Európy dezinfikovaný špeciálnym plynom. Takéto chemikálie majú mimoriadne nepríjemný zápach. Preto sa bude hodiť pár plechoviek osviežovača vzduchu. Okrem toho je dôležité zabezpečiť prirodzené vetranie miestnosti.

Práve pozerá: 9 453

Čas čítania: 10 min.

Webové stránky z času na čas spúšťajú reklamu propagačné akcie na prilákanie zákazníkov. Aj keď spoločnosť ponúkne spotrebiteľovi nejakú zľavu, nie je vôbec pravda, že táto akcia upúta pozornosť zákazníka. prečo? Ako obchody zvyčajne uvažujú, keď zákazníkovi poskytujú zľavu? Jednoduchý príklad. Poskytli návštevníkom zľavu 10-15% a sadli si, popíjali kávu a nezabudli počítať peniaze z predaja. Ale nebolo to tam.

V skutočnosti, ak budete postupovať podľa tejto zásady, predaje v obchode budú mať tendenciu k nule. Konkurencia rastie každým dňom. A kreativity je čoraz menej a výnimkou nie sú ani reklamné kampane. Každý dáva 10-15% zľavu na výber a na niečo čaká, pracuje so stratou. Ale je tu zľava! Aké akcie sú potom potrebné na zvýšenie predaja?

Propagácie na prilákanie zákazníkov

1. Vyjadrite úspory v percentách av rubľoch

Zoberme si príklad: spoločnosť sa rozhodla usporiadať propagáciu, aby pritiahla pozornosť: „Poskytuje 15% zľavu na produkt, ktorý stojí 7 590 rubľov.“ Môže sa zdať, že perspektíva úspory 15 % pomôže prilákať klienta a zvýšiť predaj.

To naozaj? Klient nevidí svoj prospech: 15% je koľko v rubľoch? Správna odpoveď: 1138,50 rub. Myslíte si však, že si to zákazníci spočítajú sami, aby pochopili, koľko ušetria? Väčšina sa s tým nebude trápiť. Radšej si budú hľadať inú predajňu, kde je jasne a konkrétne naznačené, koľko môžu ušetriť. Našťastie je teraz veľký výber.

Riešenie je zrejmé: Ak chcete prilákať, uveďte presne, koľko klient ušetrí pri nákupe produktu v obchode. Súhlaste, „úspory - 1138,50 rubľov“. znie jasnejšie a zaujímavejšie ako „nejaká 15 % zľava“.

2. Krátka lehota

Čím kratšie trvá vaša propagácia, tým lepšie pre zvýšenie predaja. Čo si myslí klient, keď sa spoločnosť rozhodne uskutočniť akciu s platnosťou 1-1,5 mesiaca? „Budem mať čas, kam sa ponáhľam. Mám pred sebou celý mesiac.“ Nie je ťažké uhádnuť, že klient jednoducho zabudne na zaujímavú propagáciu. A spoločnosť bude čakať, kým si spomenie na skvelú ponuku a ponáhľa sa s objednávkou.

Propagácia na zvýšenie predaja v obchode

Táto akcia je medzi predajcami áut veľmi populárna na zvýšenie predaja. Príklad metódy lákania: V posledný deň v mesiaci môžu kupujúci vozidla získať zľavu 5 000 RUB. Pravda, lacné autá k dispozícii nie sú, no v drahšej konfigurácii existuje. So zľavou bude stáť rovnako ako lacný bez zľavy.

A ešte jedna zaujímavá podmienka akcie: výpredaj musí byť ukončený dnes, pred koncom posledného dňa posledného mesiaca. Mnoho zákazníkov pozná triky predajcov, no napriek tomu týmto akciám prepadnú.

Príklad propagácie: Dnes je VÝPREDAJ! LEN DNES... Prineste toto auto domov včas na večeru. Kľúče sú v zapaľovaní, nádrž je plná, čaká na teba!

Čas je nástroj na vytváranie nedostatku. Frázy ako „Ponuka platí na obmedzený čas“ vytvárajú efekt časového tlaku. To pomáha prilákať zákazníkov do obchodu.

3. Platba vopred

Poskytuje spoločnosť služby predplatenia? Klient, ktorý je pripravený okamžite zaplatiť 100 %, by mal dostať zľavu.

4. Predobjednávka

Iná situácia: čoskoro by sa v obchode mal dostať do predaja nejaký nový tovar alebo služby. Už teraz ich však môžete začať aktívne propagovať. Zvýšte záujem svojich zákazníkov o pripravované nové produkty, a to aj prostredníctvom zaujímavých akcií. Príklad: vezmite a poskytnite zľavu tým zákazníkom, ktorí si pred začiatkom predaja objednali novú službu/produkt.

5. Odôvodnenie

Akákoľvek propagácia, ktorú spoločnosť spustí, musí byť „transparentná“. „Aký zmysel má taká štedrosť,“ môže si myslieť kupujúci. Možno mu predávajú ďalší produkt, ktorý zostal pozadu alebo nie je žiadaný? A nikto nechce byť somár.

Aby sa to nestalo, je dôležité zdôvodniť svoje zaujímavé akcie. Príklad: „Na počesť sviatku“, „Na narodeniny spoločnosti“, „Otvorenie obchodu“, „Sezónne zľavy“ alebo niečo iné.

6. Darček

Zľava je dobrá, ale darček je lepší. Pre klienta je to hmatateľnejšie a zrozumiteľnejšie.

Marketingová kampaň pre obchody

Príklad: „Pri nákupe v našom obchode za sumu 6 900 rubľov. jeden zo štyroch exkluzívnych sprchových gélov ako darček“ (obr. 1)

Obr. 1 Zľava je dobrá, ale darček je lepší

7. Klubové karty

Rozmaznávajte svojich stálych zákazníkov. Nezabudnite na ne. Sú to vaši verní fanúšikovia, roztlieskavačky. Treba s nimi zaobchádzať opatrne. Vymyslite pre nich špeciálne, zaujímavé akcie. Dostupné len pre nich. Ukážte, že patria do privilegovaného, ​​exkluzívneho klubu.

8. 1 nákup = 10 darčekov

Buďte kreatívnejší pri predaji. Príďte s novými formátmi propagácií.

Akcie pre obchody

Príklad: Poskytnite zľavu pri nákupe väčšieho objemu (obr. 2). Alebo urobte nie jeden darček, ale niekoľko - druh súpravy. „Za každý nákup nad 3 000 rubľov. v období od 1. júna do 10. júna dostávate 10 darčekov.“

Obr. 2 Zľava za objem jednorazového nákupu povzbudzuje kupujúcich k nákupu väčšej „várky“ tovaru

9. Kumulatívne zľavy

Tento typ propagácie pomôže prilákať nových zákazníkov a vytvorí základňu stálych. Pre klienta bude ťažšie odísť a nakúpiť od niekoho iného ako od vás. Tým ho „jemne“ priviažete k vašej spoločnosti.

10. Súvisiace produkty

Urobte zaujímavú propagáciu nie na hlavný produkt, ale na nejaký súvisiaci produkt. Predaj teda už nie je len jeden produkt, ale kompletný set. Zároveň sa zvyšuje predaj v obchode.

11. Vo vašej veľkosti zostáva už len jeden pár

Umelý nedostatok v obchode vzniká veľmi jednoducho. Keď vidíme frázu „Vo vašej veľkosti zostáva len jeden pár“ alebo „Na sklade zostáva posledná sada“, podvedome cítime, že by sme sa mali s nákupom poponáhľať. Umelý nedostatok je dobrý na upútanie pozornosti a zvýšenie predaja.

Príklad akcie pre cestovné kancelárie

"Kúpte teraz! Už len 2 lístky za túto cenu!

Ak je teda nejakého produktu nedostatok, jeho hodnota v našich očiach stúpa a chceme ho získať ešte viac. Produkt sa pre nás stáva cennejším a žiadanejším.

12. Drahé veci nemôžu byť zlé.

Propagácia spočíva v tom, že čím je produkt drahší (a teda menej dostupný), tým je jeho kvalita vyššia. Podvedome uprednostňujeme drahý tovar. Naše podvedomie nám hovorí: drahé znamená dobré!

13. Prepáč, ale nemôžeš to mať.

Ďalšou propagáciou je z času na čas zaviesť obmedzenia. Keď sa niečo nedá získať, potom začína skutočný nedostatok. Čím je cieľ nedostupnejší, tým silnejšia je túžba dosiahnuť ho. Z toho vyplýva, že čím prísnejšie zákazy v akciách budú, tým viac sa ich budeme snažiť obchádzať.

Zrátané a podčiarknuté: Hodnota a vhodnosť akejkoľvek veci často závisí od toho, aké ťažké je ju získať. Obmedzené produkty alebo propagačné obdobia vytvárajú medzi návštevníkmi podvedomý strach, že môžu meškať. A to ich núti konať.

Propagácie na prilákanie zákazníkov: 3 dôležité pravidlá

• Propagácia musí odôvodniť vaše náklady. Nepracujte so stratou.
• Nepredávajte hromadne zľavnené položky. Na jednej strane získate viac prilákaných zákazníkov, no máte istotu, že váš produkt kúpia bez zľavy. Akcie zavádzajte proporcionálne – len na obmedzený súbor tovaru.
• Vytvorte nové propagačné akcie na rôzne produkty v rôznych časových obdobiach. A sledujte reakcie kupujúcich.

Efektívnosť vykonaných akcií

Pozrite sa na svoje zásoby a upravte ich na základe uvedených odporúčaní. Pomocou 13 príkladov najlepšie možnosti, uvedené v článku.

Úspešné propagácie pre vás!

P.S. Chcete zvýšiť predaj bez zvýšenia rozpočtu na reklamu? Potom je toto miesto pre vás – Zvýšte konverziu

Článok bol napísaný pre časopis „Marketer“

Prečítajte si ďalšie užitočné články

Ilyukha Sergey

Už rok majú všetci predajcovia pocit, že to, čo sa deje na trhu krízové ​​javy. Zákazníci prichádzajú do obchodu menej často a kupujú menej a lacnejšieho tovaru. Tržby a príjmy klesajú a výdavky rastú. A dôvodom nie sú len sankcie, znehodnotenie rubľa, sťaženie prístupu k úverom a ich zdražovanie. Dôvodom je, že všetky tieto faktory pôsobia súčasne. Uvažujme o technológiách na zvýšenie predaja v takejto situácii.

V tomto článku sa dočítate:

• Aké technológie na zvýšenie predaja fungujú efektívne?
• Algoritmus krok za krokom jedinečná stratégia predaja

Technológie na zvýšenie predaja, ktoré dnes využívajú všetci hráči na trhu, sa stali neúčinnými. Dôvodom je, že sa zmenili podmienky hry na trhu. A tí, ktorí pochopia nové pravidlá skôr a naučia sa efektívne pracovať v novej situácii, budú môcť v kríze rásť.

Čo sa zmenilo na trhu?

1. Príjmy zákazníkov sa znížili, bežné výdavky sa zvýšili (energie, benzín, školné)
2. Dovoz z tradičných trhov sa dostal pod sankcie
3. Dodávky tovaru z nových trhov zatiaľ nie sú etablované
4. Ceny dovážaného tovaru sa výrazne zvýšili
5. V dôsledku rastu nákladov na pôžičky a poklesu výnosov mali takmer všetky spoločnosti finančné ťažkosti

Situácia je podobná ako pri záchrane topiacich sa ľudí po stroskotaní lode. Ak sa potácate na mieste a čakáte na pomoc, môžete sa utopiť. Musíme plávať na breh! "Záchrana topiacich sa ľudí je dielom samotných topiacich sa."

Počas krízy musí firma bojovať a napredovať. Zároveň choďte rýchlejšie ako ostatní. Musíme používať nové technológie.

1. Prechádzame od procesného riadenia k personálnemu riadeniu. V „tučných“ predkrízových časoch bolo možné zadávať úlohy vo všeobecnosti, realizovať propagáciu, nakupovať, vyskladať, predávať. Výsledok bol hodnotený ako celok. A ak na konci mesiaca nastal aspoň mierny nárast, verilo sa, že celý tím funguje dobre. V kríze je potrebné preniknúť hlbšie do podnikových procesov, je potrebné stanoviť si ciele a vyhodnotiť efektivitu každého oddelenia a každého zamestnanca pri dosahovaní cieľa. Rovnako ako pri aktívnom predaji.
2. Stanovili sme si ambiciózny, ale dosiahnuteľný cieľ.

Aké technológie na zvýšenie predaja sú dnes efektívne?

V prvom rade zvýšte obchodný obrat!

Zároveň, samozrejme, nesmieme zabúdať na ziskovosť a rozpočet, ktorý je potrebné vynaložiť na zvýšenie obchodného obratu. V maloobchode môžete využiť aj technológie na zvýšenie predaja používané v veľkoobchodný predaj.

Povedzme, že spoločnosť stojí počas krízy pred úlohou zvýšiť obrat. O koľko môžete zvýšiť obchodný obrat? O 1, 3, 5 percent? Na prvý pohľad sa to môže zdať ako veľmi ambiciózny cieľ!

1. Každému oddeleniu a zamestnancovi stanovujeme ciele na dosiahnutie cieľa.

Vo veľkoobchodnom predaji sa na zvýšenie obratu stanovujú ciele pre zákazníkov a produkty. Technológie maloobchodného predaja sú už dlho známe každému. Pre maloobchodný predaj tovaru je potrebné hľadať a využívať nové nástroje a technológie. Na vyriešenie ambicióznych problémov odporúčam použiť techniku ​​syntézy najlepšej situácie.

Algoritmus na zvýšenie predaja

1. Formulujte cieľ
2. Určte ukazovatele, ktoré ovplyvňujú dosiahnutie cieľa (rozklad).
3. Definujte ciele pomocou ukazovateľov na dosiahnutie cieľa
4. Určte spôsoby, ako zlepšiť výkon
5. Vytvorte plán na zlepšenie výkonu
6. Vykonajte syntézu a definujte úlohy a harmonogram na dosiahnutie cieľa.

Poďme syntetizovať situáciu:

1. Cieľ (zvýšenie obchodného obratu)
2. Rozklad

Aby sa predalo veľa, je potrebné zvýšiť všetky komponenty, ktoré ovplyvňujú objem predaja.

V každom obchode platia rovnaké pravidlá:

Obrat = počet predajov * výška predaja

Na zvýšenie obratu je potrebné zvýšiť počet predajov a priemernú sumu transakcie (výška „priemernej kontroly“).

Pre kvantifikácia Na posúdenie efektívnosti zásobovania počas krízy používame predajný lievik, ktorý je široko používaný pri hodnotení výkonnosti predaja v osobnom predaji. Predajný lievik pre veľkoobchod a maloobchod je znázornený na obr. 1.

Ako vidno z obrázku, proces predaja v maloobchode obsahuje viac etáp (aby sa dostal do kontaktu s kupujúcim, musí ho zaujať predajňa). A vzorce na výpočet predajného lievika sú rôzne.

Pre maloobchod:

Konverzia v maloobchodnom predaji je určená pomerom tých, ktorí nakúpili, k počtu ľudí, ktorí prišli do obchodu. Pri „osobnom“ predaji sa pohybuje v rozmedzí 0,1 – 0,5. Vo veľkoobchode - 0,6 - 0,8. V maloobchode môže smerovať k jednote. Preto je na analýzu predajného lievika v maloobchode potrebné použiť mierne odlišné algoritmy.

Pri aktívnom predaji môže manažér zvýšiť počet dopytov jednoduchým predložením ponuky viac potenciálnych zákazníkov a pri konštantnom konverznom pomere dosiahnuť zvýšenie počtu predajov.

V maloobchode sa marketingové oddelenie podieľa predovšetkým na prilákaní zákazníkov do predajne. Musí vytvárať imidž obchodu, ktorý je pre kupujúceho najatraktívnejší. Úloha je zložitá a v tomto článku sa nebudem podrobne zaoberať otázkami vytvárania ďalšej návštevnosti.

Maloobchodné miery konverzie sa výrazne líšia v závislosti od odvetvia. Pri obchodovaní v butiku to môže byť 0,5 alebo aj 0,1. Butik má ale konzultanta, ktorý robí „osobný“ predaj a môže priamo ovplyvniť konverzný pomer.

Úplne iná je situácia v obchode s potravinami. Kupujúci spravidla ide do obchodu s potravinami pre produkt, ktorý:

• potrebuje
• zaručená prítomnosť v tomto obchode

Nemusí tam byť poradca. Konverzný pomer má zároveň stále tendenciu k 1. Spravidla je spočítať počet návštevníkov obchodu, ktorí prišli, ale nenakúpili, dosť ťažké a drahé. Aby ukazovateľ predajného lievika v maloobchode fungoval efektívne, je potrebné nastaviť spodnú hranicu (minimálna suma účtenky), pri ktorej sa nákup považuje za ukončený. Bežne 100, 200, 300 rubľov. Nastavenie nižšieho limitu sumy šeku vám umožní odlíšiť verných zákazníkov od zákazníkov, ktorí nenašli produkt, ktorý hľadali, kúpili minimum a odišli nespokojní.

Druhým multiplikátorom je výška tržieb alebo výška priemerného šeku. IN všeobecný pohľad Rozdelenie šekových súm je nasledovné, ako je znázornené na obrázku 2. Na obrázku je znázornený príklad rozloženia súm nákupov a priemernej sumy šeku pre 20 nákupov. Pri väčšom počte kontrol má zmysel určiť počet kontrol, ktoré spadajú do určitého rozsahu.

Aké parametre priamo ovplyvňujú obrat predajne?

• Počet zákazníkov (účtenky) v predajni ako celok
• Počet šekov na sumu presahujúcu minimálnu sumu
• Konverzný kurz
• Priemerná suma šeku pre obchod

Ryža. 2. Informácie o výške účtenky za obchod ako celok.

Sortiment predajne pozostáva zo sortimentu kategórií produktov. Celkovú úroveň predaja ovplyvňujú dve skupiny zamestnancov: marketér, ktorý určuje positioning, stratégiu prilákania zákazníkov a všeobecnú propagačnú politiku, a category manažéri, ktorí riešia rovnaké problémy, ale na úrovni kategórie produktov.

Pri riadení predaja v kategórii produktov sa konverzný kurz rovná pomeru počtu „účtienok“ obsahujúcich produkty tejto kategórie k celkovému počtu účteniek v predajni. (Tento koeficient sa nazýva aj koeficient penetrácie kategórie). Konverzný kurz sa vypočíta na základe informácie o počte účteniek, ktoré obsahovali aspoň jednu jednotku produktu z danej kategórie.

Výšku priemernej tržby (priemernej tržby) v kategórii produktov je vhodné vypočítať ako pomer výšky predaja v kategórii k počtu „tržieb“, v ktorých sa produkt nachádzal (obr. 3).

Ak chcete posúdiť kvalitu práce v kategórii, musíte použiť dva parametre:

• Kategória Konverzný pomer
• Priemerná suma účtu v kategórii

Ryža. 3. Informácie o predaji kategórie produktov.

Všeobecnú úlohu zvýšenia obratu sme rozdelili na medziúlohy: zvýšenie toku zákazníkov, zvýšenie priemernej kontroly v obchode a podľa kategórie, zvýšenie konverzie v obchode a podľa kategórie. Za tieto ukazovatele sú zodpovedné rôzne oddelenia a zamestnanci. Teraz im môžete nastaviť konkrétne úlohy.

Úlohy nastavíme na príklade blízkom realite. Aktuálny stav v predajni je nasledovný:

Tabuľka 1. Aktuálna hodnota ukazovateľov.

Cieľ: Zvýšenie obchodného obratu.

Ak chcete zvýšiť obchodný obrat, musíte:

• v každej kategórii produktov zvýšte konverziu a priemernú sumu šeku. Úloha je pridelená manažérom kategórií;
• vytvoriť dodatočný tok zákazníkov prostredníctvom reklamných kampaní a marketingových kampaní. Úlohu vykonáva marketingové oddelenie;
• zvýšiť konverziu a priemernú kontrolu pre obchod ako celok správnym prideľovaním reklamných rozpočtov a pomáhaním manažérom kategórií dosiahnuť cieľové ukazovatele v kategóriách. Úlohu vykonáva marketingové oddelenie.

Stanovili sme si cieľ: v priebehu nasledujúcich 6 mesiacov zvýšiť každý z ukazovateľov o 5 % (úplne realizovateľná úloha!). Zoznam cieľov je uvedený v tabuľke 2.

Tabuľka 2. Zoznam cieľov pre zvýšenie obchodného obratu.

Definujeme plán na zlepšenie výkonu.

Zostavujeme zoznam potrebných činností:

1. aktivity zamerané na zvýšenie návštevnosti predajne

• informovanie zákazníkov o akciách zameraných na prilákanie nových zákazníkov
• organizovanie propagačných akcií na podporu opakovaných nákupov
• vykonávanie vernostných programov
• oslavy
• propagačné akcie, ktoré formujú imidž obchodu a celkovú lojalitu zákazníkov atď.

2. opatrenia zamerané na zvýšenie priemernej kontroly a konverzie obchodu

• poskytovanie kumulatívnych zliav
• predaj súprav
• poskytnutie zľavy pri nákupe na určitú sumu

3. aktivity zamerané na zvýšenie konverzie v kategórii:

1. Cross merchandising
2. Dodatočné zobrazenie produktu
3. Realizácia cenových akcií
4. Účasť na súpravách a akciách organizovaných v obchode ako celku
5. Aktivity zamerané na zvýšenie priemerného účtu v kategórii:
6. Zľava na set v kategórii
7. Zľava za množstvo tovaru
8. Stimulácia nákupu drahšieho tovaru
9. Akýkoľvek typ marketingovej aktivity

Každý manažér je povinný vypracovať akčný plán na 6 mesiacov.

Na základe akčného plánu zostavujeme mesačný plán dosahovania ukazovateľov. Pri zostavovaní plánu zohľadňujeme sezónnosť a štatistiky predaja, keďže úlohou našich technológií je okrem sezónnych a iných faktorov zvyšovať tržby v maloobchode.

Tabuľka 3. Mesačný plán podľa ukazovateľov.

V prvej fáze aplikácie technológií pre maloobchodný predaj tovaru sme pri zadaní úlohy považovali za ambiciózny cieľ zvýšenie obratu o 5 %. Zároveň sme poznali všeobecný súbor metód, no neboli sme pripravení ich účelovo využívať a vyhodnocovať efektivitu vybraných technológií maloobchodného predaja.

Vytvorili sme najlepšiu situáciu na zvýšenie obchodného obratu:

• Určili sme, ktoré ukazovatele ovplyvňujú obchodný obrat
• Zisťovali sme, ktoré oddelenia a zamestnanci ovplyvňujú hodnoty ukazovateľov
• Každému oddeleniu a zamestnancovi sme pridelili úlohu
• Vytvoril akčný plán na dosiahnutie cieľa
• Pre každý ukazovateľ sme zostavili plán na dosiahnutie cieľa

Teraz musíte vytvoriť hlavný plán pre obchod.

Tabuľka 4. Plán na zvýšenie obchodného obratu.

Tabuľka 4 ukazuje, že náš plán, ktorý počíta so zvýšením jednotlivých ukazovateľov len o 5 %, dokáže zvýšiť obrat predajne o 10 %. Ak sa naplní plán rastu pre všetky kategórie, potom by rast obchodného obratu mohol byť vďaka synergickému efektu 16 %. Za rast každého ukazovateľa je zároveň zodpovedný konkrétny interpret.

Rovnakú techniku ​​možno použiť na vyriešenie problému znižovania nákladov, zvyšovania zisku a iných úloh, ktorým spoločnosť čelí.

Aby ste boli v kríze najlepší, musíte:

1. Vyberte ukazovatele, ktoré sú dôležité pre hodnotenie výkonnosti spoločnosti
2. Určite, čo a kto ovplyvňuje hodnotu každého ukazovateľa
3. Posúďte hodnoty týchto ukazovateľov medzi konkurentmi a lídrami v odvetví
4. Stanovte si cieľ pre každý ukazovateľ
5. Pomocou najlepšej technológie syntézy situácie vytvorte plán na dosiahnutie cieľových hodnôt
6. Stanovte si a rezervujte si rozpočet na dosiahnutie cieľa
7. Pravidelne vyhodnocujte výsledky a v prípade potreby upravte technológiu pre zvýšenie predaja.

A nezabudnite sledovať trh a akcie vašich konkurentov. Môžu si tiež stanoviť ambiciózne ciele.

Predstavte si spoločnosť N., ktorá sa zaoberá veľkoobchodnými dodávkami X komponentov pre Y podniky. Táto firma je na trhu už niekoľko rokov, je tu základňa stálych zákazníkov, zisky, biznis ide pomaly do kopca... Nuž, všetko je vo všeobecnosti viac-menej normálne.
Teraz si predstavte obchodné oddelenie tejto spoločnosti. Veľká svetlá miestnosť, stoly, počítače, telefóny, tlačiarne... Manažéri, samozrejme, v oblekoch, už zašpinení, sedia, pľujú do stropu, rozprávajú vtipy... Medzi prejdením novej úrovne v „štandarde“ kancelárska hračka, spracúvajú prichádzajúce žiadosti od partnerov. Niekdajšie bývalé obchodné oddelenie sa zmenilo zo stroja, ktorý aktívne tlačí trh, na zvrátenú podobu služieb zákazníkom. Áno, samozrejme, získavajú nových klientov, ale odkiaľ???! V tomto smere pomáha reputácia a marketingová politika spoločnosti, teda naši, takpovediac, „obchodníci“ pracujú na incoming flow a „nevadí“. Navyše za to všetko dostanú pekné peniaze.

Čo viedlo rezort k takémuto „kolapsu“ poklesu efektívnosti funkcií, ktoré vykonáva?

A čo robiť pre optimalizáciu jeho činnosti?

Dôvod je jednoduchý. Manažéri v procese „napĺňania“ klientskej základne neustále zvyšovali počet spracovaných prichádzajúcich žiadostí. V súlade s tým bol čas na hľadanie čoraz kratší. A jedného dňa počet klientov dosiahol maximum, ktoré manažér dokáže spracovať. Pracuje s nimi deň, ďalší, mesiac, šesť mesiacov a potom BAM!!! "To je všetko: len sedím v kancelárii a práca pokračuje, plat rastie..." Čo sa stane potom - a nič: obchodník sa krok za krokom začína degradovať... Stane sa lenivým: urobiť pár hovorov je teraz pre neho problém, ale usporiadať stretnutie - ČO SI, AKÉ STRETNUTIE: "Vojak spí - prebieha služba"!! Takíto manažéri sú nebezpeční, pretože ich indikátor IBD (imitácia energickej aktivity) je veľmi vysoký, to už funguje pre profesionálna úroveň. Len čo šéf vojde do miestnosti, všetci okamžite schmatnú telefóny, začnú niečo počítať, písať a dokonca sa pýtajú šéfa rady: „Ivan Ivanovič, práve som sa rozprával s klientom, žiada o odklad na dva týždne, mám to dať alebo nie?"
Vedúci oddelení, opojení radosťou z včasných správ, si ani neuvedomujú, že každý deň prichádzajú o obrovské množstvo peňazí, že konkurenti sú už dávno vpredu a rozdeľujú si trh po svojom.

Čo je najlepšie urobiť v takejto situácii!?

Nikdy sa vám nepodarí, aby fungovali ako predtým, nikdy a za žiadnych okolností – toto je 100%, ak chcete 1000%. Preto ani neplytvajte energiou a nervami. Pretože budú sabotovať takým spôsobom, dokonca aj „technickým“ spôsobom, že sa to nebude zdať veľa!
A berte na vedomie! S klientmi majú už také priateľské vzťahy, že na želanie odnesú celú svoju nahromadenú základňu ku konkurencii.
Všetko však (ale našťastie) nie je také zlé, ako sa na prvý pohľad zdá! A riešenie na seba nenechá dlho čakať!
Vzhľadom na tento pomer síl je potrebné paralelne budovať novú komerčnú službu, pričom stará sa plynule rozvinie na oddelenie služieb zákazníkom – zákaznícky servis.
Vytvorili ste novú organizačnú štruktúru obchodného oddelenia, ktorá jasne oddeľuje nových zákazníkov od systematicky nakupujúcich. Niektorí predávajú, iní slúžia, najlogickejší model predaja!
Je dôležité vziať do úvahy, že na zákaznícky servis je potrebný menej kvalifikovaný personál. Minimálny program: znalosť produktu, špecifiká trhu, plus počítač. To znamená, že mzdy na tomto oddelení budú výrazne nižšie, takže čoskoro vaše obézne „reklamy“ nahradia mladé, príjemne vyzerajúce dievčatá.

2. Upravte motivačný systém pre svojich predajcov.

Dobre vybudovaný motivačný systém je veľmi seriózny nástroj na zvýšenie efektivity obchodného oddelenia a je jedno, či hovoríme o b2b alebo b2c predaji.
V jednej z firiem sa takýto prípad stal. Manažéri obchodného oddelenia okrem bonusu z prvého predaja dostali malé percento bežných platieb, t.j. od tých klientov, ktorých priviedli už dávno a teraz ich obsluhuje klientske oddelenie. Takže po pár rokoch toto malé percento stačilo na to, aby nedostali plat. Manažér náhodou zistil, že zamestnanci sa tak ľahko dostanú k peniazom. Jedného dňa si vo fajčiarni vypočul rozhovor „skúseného“ obchodníka s nováčikom, ktorý povedal: „Dva roky budeš pracovať a potom budeš žiť z úrokov od tých súčasných. Hlavná vec je správať sa ticho: nemeškať, podávať správy včas, usmievať sa, existujú „inboxy“, zdieľame...“
Viete si predstaviť, koľko peňazí bolo vyhodených, je to hrozné.
Ak sú „psy“ plné, aký druh lovu môže byť! (nech mi predajcovia odpustia takéto prirovnanie).
Motivačný systém je silná manažérska páka! Hlavná vec je používať ho rozumne.
Kontrola pomerov a percent je rovnako dôležitá ako zmena plánov predaja. Mnoho spoločností pracuje „staromódnym spôsobom“: štandardná schéma je plat + %. Ale to už nejde, zabudni na to!
Ak chcete udržať obchodníkov v strehu, ak chcete vysokú intenzitu v ich práci, tak pri výpočte mzdy berte do úvahy aj ďalšie ukazovatele: počet hovorov (nachladené, opakované), počet stretnutí, počet zmlúv, konverzie, priemerný účet, priemerný čas „od výzvy k zmluve“, vykonávanie úloh v rámci projektu (zlepšiť kvalitu služieb, študovať dopyt spotrebiteľov atď.).
Samozrejme, hlavným princípom každého motivačného systému je jeho transparentnosť a jednoduchosť vnímania. Dnešné možnosti však našťastie umožňujú urobiť tento výpočet automatickým a zohľadňovať desiatky ukazovateľov výkonnosti zamestnancov. Najjednoduchším spôsobom je napríklad excelovská tabuľka. Manažér, ktorý vypĺňa dennú správu, môže okamžite vidieť svoje výsledky v kontexte jedného dňa alebo týždňa, koľko toho dosiahol, z plánu predaja, čo treba zlepšiť, kde už boli prekročené normy.

Skontrolujte si relevantnosť svojho motivačného systému!

3. Stanovte si plány predaja

Možno niekto bude považovať tento spôsob za absurdný, ale verte, že je veľa komerčných organizácií, kde sa neplánuje predaj, a ak existujú, tak len formálne.
Žiadny plán predaja = plán bankrotu.
Proces plánovania nie je nič iné ako vytvorenie virtuálneho modelu toho, čo by sa malo stať. Ak nemáte plán predaja, potom len veľmi ťažko zhodnotíte efektivitu svojej práce a zmeráte výsledok a bez merania v zásade neexistuje manažment.

Pozrime sa na hlavné fázy zostavovania plánu predaja:
1) Plánovanie začína ročným plánom predaja. Áno, áno, presne od roku!
Bez toho, aby ste veci komplikovali, vezmite si ukazovatele za minulý rok(100 miliónov rubľov), pridajte k nim percento rastu v odvetví (10% = 110 miliónov rubľov) a pridajte percento rastu, ktoré by ste chceli získať (10% = 121 miliónov rubľov).
2) Ďalej rozdelíte plán podľa predajných kanálov podľa vašich špecifík, napríklad:

• Súčasní predajcovia (40 % = 48 miliónov rubľov)
• Novo pritiahnutí predajcovia (20 % = 24 miliónov rubľov)
• Verejné súťaže a vládne obstarávanie (10 % = 12 miliónov rubľov)
• Jednorazové podnikové objednávky (10 = 12 miliónov rubľov)
• Vlastná predajná sieť (20% = 24 miliónov rubľov)
• Atď. (1 milión rub.)

3) Ďalší krok: tieto sumy rozdelíme podľa obchodných oddelení a každého manažéra osobne. Súčasní predajcovia sú zaradení do zákazníckeho servisu, noví predajcovia sú zaradení do obchodného oddelenia, potom do oddelenia podnikových objednávok, riaditeľov predajní reťazca atď.
4) Potom tieto údaje rozdelíte na štvrťroky a mesiace, pričom zohľadníte sezónnosť, skúsenosti z predchádzajúceho roka, sortiment atď.
Pomocou tejto jednoduchej metódy môžete nastaviť plány predaja pre všetky oddelenia na celý rok.
Je dôležité si všimnúť jeden trik!

V ideálnom prípade je plán predaja zostavený z dvoch strán: od vašich zamestnancov a priamo od vás. Keď sa dohodnú, zrodí sa niečo medzi tým a manažér tieto čísla vníma ako dokument, ktorý si sám vypracoval, a preto viac premýšľa nad tým, ako ho implementovať, než ako vysvetliť, prečo sa to nedá naplniť.
Každý má svoju predstavu o budúcnosti a každý bude veriť, že jeho plán je „správny“. Vy ako líder poviete, že trh vám umožňuje rásť a musíte to využiť! A manažéri sa zasa budú brániť a tvrdiť, že ich život je ťažký, trh nie je gumený, konkurentov je veľa a Rusko nie je Európa.
Buďte na to pripravení!

4. Poskytnite „úplné“ znalosti o produkte.

V skutočnosti nie všetci obchodní manažéri dobre poznajú produkt, ktorý predávajú, bez ohľadu na to, ako zvláštne to môže znieť. Každý deň na stretnutiach sa to láme veľké množstvo transakcií z dôvodu nekompetentnosti manažérov v otázkach špecifík produktu. To platí najmä pre technologické produkty. Myslím si, že: veľa ľudí pozná situáciu, keď sa klient počas rokovaní opýta otázku, ktorú ste ani nečakali, že budete počuť: „Povedzte mi, prosím, presné údaje o koeficiente odporu prestupu tepla vášho betónu, keďže ho budeme používať v severných regiónoch, je to pre nás mimoriadne dôležité...“ V tejto chvíli ti cuká v očiach a kŕče v nohách - čo povedal? VY vytiahnete telefón so slovami: „Teraz to vysvetlím,“ zavoláte seniorovi a nevediac, ako sformulovať otázku, podáte telefón klientovi...
Každý kupujúci chce spolupracovať s profesionálmi! Takáto túžba je odôvodnená na úrovni ľudskej psychológie - dôverujú odborníkom, a ak existuje dôvera, potom je nákup.
V prvom rade by mal klient vnímať predajcu ako odborníka, odborníka vo svojom odbore, schopný vyriešiť akýkoľvek problém a na všetko poznať odpovede prípadné otázky.

Nevedomosť, alebo povrchná znalosť informácií o produkte stavia manažéra do hlúpej pozície. Klient si vytvára mienku o firme komunikáciou s konkrétnym človekom Klientovi nikdy nevysvetlíte, že „bol začiatočník, odpusť mu, teraz pošleme profíka, počkaj“. Nikto na vás nebude čakať! Takéto situácie však môžete určite odstrániť jednoduchým spôsobom:

po prvé, zhromaždiť všetky možné otázky klientov týkajúce sa vlastností produktu;
po druhé, Odpovede si samozrejme zapíšte;
po tretie, vykonať certifikáciu znalosti produktu (tí, ktorí neprejdú, nesmú vyjednávať);
po štvrté, doplniť zoznam o nové problémy, s ktorými sa manažéri stretávajú počas rokovaní;
A nakoniec, po piate, v prípade najmenšej zmeny akýchkoľvek charakteristík alebo vlastností produktu pri pridávaní nového produktu do radu doplňte nové otázky.

Takto si budete neustále vytvárať aktualizovanú „vedomostnú základňu“. Technické špecifikácie a vlastnosti produktu.
Vykonajte školenie vo forme „otázka-odpoveď“ - toto je najjednoduchší a najefektívnejší model na zapamätanie si takéhoto materiálu.
Prirodzene, nie je možné predvídať všetko. Preto, aby ste znížili riziko zlyhania obchodu, vyzbrojte manažérov tabuľkami, zoznamami, fotografiami a akýmikoľvek materiálmi, ktoré manažérovi umožnia dostať sa z nepríjemnej situácie pri predaji vášho produktu.

Príklad:
Predávate nechty. Nechajte svojho manažéra nosiť tieto klince so sebou na stretnutia, jeden od každého druhu. Nepoznám tabuľku s charakteristikami kovu, z ktorého sú vyrobené: torzné napätie, ohyb, napätie, čo iné tam je. A v aute nech má kladivo, dosku a všetky tie isté notoricky známe klince, ale len od čínskych konkurentov. Neverí, že máš najlepšie nechty, nech to skúsi (vytrhnúť mu to z ruky).

Čo však robiť, ak nastane situácia, keď nebudete vedieť, čo odpovedať?!

Po prvé, Neboj sa! Kým sa nezačnete báť, stále máte štatút odborníka.
po druhé, objasnite otázku zopakovaním toho, čo povedal váš oponent (zapíšte si to). Dáte tak najavo, že ho pozorne počúvate a jemne poukážete na to, že na takúto otázku nie ste pripravená.
po tretie, povedzte, že takúto otázku ste už dlho nepoložili, vždy s úsmevom a pozerajte sa mu priamo do očí, kým neuhne pohľadom. („Aby som bol úprimný, nepamätám si kedy naposledy Pýtali sa ma na to...“)
po štvrté, otočte svoju nevedomosť o 180 stupňov vo svoj prospech: apelujte na kompetenciu klienta v tejto veci. Nejako: „...je zriedkavé stretnúť skutočného profesionála v našom odvetví...“.
Po piate, požiadajte o povolenie na objasnenie informácií. Je lepšie to urobiť v tejto forme: „...dovoľte mi skontrolovať tieto údaje u manažéra značky, možno sa niečo zmenilo, nebude to trvať dlhšie ako minútu...“.
Tieto odporúčania budú stačiť na to, aby „medzery“ v znalostiach produktov postupne mizli a tie, ktoré vzniknú, nemôžu negatívne ovplyvniť výsledok stretnutia.

5. Vytvorte „knihu o predaji“ pre oddelenie.

Čo je to „kniha o predaji“?
V každom podnikaní je problém adaptovať nováčikov na nové miesto. Teraz nehovorím o „aklimatizácii“ začiatočníka v novom tíme, ale o tom, ako ho naučiť svoje technológie a princípy fungovania. Samozrejme, že mám popisy práce, normy, predpisy, ktoré padajú na hlavu interného zamestnanca: „Študuj!!! Skontrolujem to!!!"
Myslíte si, že existuje taká báza znalostí, ktorá vám umožní integrovať nový odkaz do procesu predaja v priebehu niekoľkých dní (3-4 dní)? Čo vám umožní otestovať nováčika v priebehu niekoľkých dní. Máš čas na" skúšobné doby"? Môžete čakať, kým nováčik „absolvuje stáž“, po ktorej môžete počuť: „Nie, táto práca nie je pre mňa“?
Tak teda! Tento „lakmusový papierik“ je „kniha predajov“.
Nič nestojí - všetko sa vyvíja! Rozvíja sa naše podnikanie, rozvíjajú sa naši klienti, modernizujú sa produkty, ktoré ponúkame, menia sa aj naše prístupy k práci. To, čo bolo včera jedinečným predajným návrhom, sa dnes v tomto odvetví považuje za normu. Ako stihnúť prispôsobiť všetky tieto normy a predpisy, ako bleskovo reagovať na vonkajšie zmeny?
„Kniha predajov“ vám umožní udržať váš podnik vo forme!
Naši manažéri, ktorí si plnia svoju profesionálnu povinnosť, získavajú každý deň neoceniteľné skúsenosti: nachádzajú nové riešenia pre efektívny predaj, iniciujú zmeny v systéme predaja, otvárajú nové príležitosti na uzatváranie obchodov... Kde môžeme tieto poznatky a poznatky nazbierať? Správne - v „predajnej knihe“.

Hlavnou výhodou „knihy o predaji“ je, že získate nástroj na organizáciu samostatne sa rozvíjajúceho obchodného oddelenia.
O princípoch:
Neexistuje žiadna forma ani presný plán na vytvorenie tohto dokumentu. Toto je jeho podstata. Hlavnou zásadou je, že dokument je „živý“. Neustále sa mení a dopĺňa ako priamo manažérom, tak aj pracovníkmi obchodného oddelenia. Táto forma výmeny skúseností má pozitívny vplyv na formovanie tímového ducha vo firme. Všetky skúsenosti a znalosti sú uložené na jednom mieste: všetky techniky, všetky odpovede na otázky, najlepšie námietky a efektívne rečové moduly – všetko „získané neuveriteľnou prácou“.
O štruktúre:
Predajná kniha pozostáva z dvoch častí:
1. Organizácia procesu predaja
2. Princípy a techniky predaja
V prvej časti uvádzate všetky schémy interakcie s klientom: kto je pre vás klientom, ako vyzerá, ako s ním pracovať, cestu klienta, aké dokumenty vyplniť, kam ich umiestniť, cenové princípy, USP, motivačné programy pre vernosť zákazníkov atď. Vo všeobecnosti je všetko, čo súvisí s procesom predaja, obsiahnuté v prvom bloku.
Druhý blok je venovaný princípom a technológiám predaja používaným vo vašej spoločnosti. Napríklad „chladné volanie“. Podrobne popisuje, čo sú a ako ich vyrobiť.
Príklad:
Časť 3.14. "studené hovory"
Popis: „cold calling“ je nástroj na prilákanie nových klientov do našej spoločnosti. „Chladne“, pretože potenciálny klient nečaká na náš hovor a neuvažuje o možnosti spolupráce s nami. Bla bla bla…
schéma:
1. Uvítanie – prezentácia
Scenár: Dobré popoludnie, volám sa...
2. Vysvetlenie účelu výzvy
Scenár: S kým môžem diskutovať...
3. …
4. …
Skrátka – áno.

Hlavná vec je, že podrobne opíšete všetky algoritmy a konkrétne skripty, najlepšie s vysvetlením: prečo to hovoríme, akú technológiu používame. Aby si predajca bol vedomý toho, čo robí.
Písanie „knihy o predaji“ je veľmi dôležité tvorivý proces. Narazil som na „predajné knihy“, ktoré obsahujú organizačnú štruktúru oddelenia, popis obchodných procesov a štandardné formuláre výkazov. Táto konštrukcia „knihy o predaji“ je skutočne veľmi pohodlná. Som si istý, že po určitom čase komerčné organizácieÚplne opustia normy, nariadenia, pokyny a inú byrokratickú „pornografiu“. Osobne som pri svojom podnikaní už veľa dokumentov zrušil. Čím jednoduchšie, tým lepšie a efektívnejšie. Koniec koncov, nie je žiadnym tajomstvom, že „všetko dômyselné je jednoduché“! Nieje to!?

6. Poskytnite spätnú väzbu od zákazníkov.

Ako vieš, čo robíš zle? Ako môžete zlepšiť výkonnosť vašej spoločnosti, aby ste uspokojili nielen svoje vlastné potreby, ale zohľadnili aj priania vašich zákazníkov? Ako to zistiť: ako môže byť moja spoločnosť lepšia ako ostatné?
Spýtajte sa na to svojich klientov.
Mnohí klienti okrem spolupráce s vašou spoločnosťou majú jedného alebo viacerých dodávateľov, čiže spolupracujú s vašimi konkurentmi.
Klienti, ako nikto iný, poznajú situáciu na trhu. Kto čo ponúka, v akom časovom rámci a ako to dodáva, čo je nové a kedy a mnoho ďalších informácií sa vznáša v prostredí klienta.
„Spätná väzba“ nie je len spôsob, ako zistiť, ako sa konkurenti správajú, čo robia a čo plánujú, ale aj spôsob, ako ich predbehnúť, to znamená využiť získané informácie pri vývoji USP.
Prirodzene, nemali by ste sa pýtať: "No, čo robia naši konkurenti?" " Dotazník „spätnej väzby“ by mal obsahovať otázku nasledovného charakteru: „Aké zmeny v práci našej spoločnosti nám umožnia počítať s nárastom objemu nákupov z vašej strany? ", -niečo také. Môžete použiť aj iné slová, ale zachovať význam – prečo spolupracujete nielen s nami?
„Spätná väzba“ vám tiež pomôže dozvedieť sa o záležitostiach v rámci spoločnosti: o menších problémoch, ktoré nie sú také významné, ale spôsobujú určité nepríjemnosti v práci.
Napríklad:
Ak sa váš sklad otvorí o hodinu skôr, bude to výhodné pre 5 vašich klientov. Súhlasím: oplatí sa zaplatiť skladníkovi navyše za hodinu práce, ak je to dôležité pre toľko klientov.

Vytvorte si teda dotazník „spätnej väzby“. Zostavte otázky tak, aby odpoveď bola podrobná ( otvorené otázky). Použite hodnotiace otázky. Počet otázok nie je rozhodujúci a závisí od počtu kontaktných miest medzi klientom a vašou spoločnosťou.
Príklad:
1. Čo by sa malo zmeniť v práci našej spoločnosti?
2. Aké ďalšie produkty alebo služby by ste si od nás radi kúpili?
3. Vyhodnoťte odborného vzdelávania zákaznícky servis na 5-bodovej stupnici.
4. Ohodnoťte našu prácu.
5. ….

Ak klient pri odpovedi na otázku s hodnotením povie: „Áno, všetko je v poriadku - solídne 4,“ potom objasnite: prečo nie päť.
Dôležitým bodom pri organizovaní „spätnej väzby“ je aj systematický prístup. To znamená, že nestačí zavolať klientovi raz za rok s otázkou: „Ako sa máš?

Účinok tohto nástroja bude viditeľný iba v dvoch prípadoch:
1. Neustále budete vykonávať audity lojality zákazníkov.
2. Na základe prijatých informácií sa prijmú rozhodnutia a prijmú sa konkrétne opatrenia.
Vymenujte niekoho zodpovedného za „ spätná väzba“, vyhraďte si deň na zber informácií a napísanie správy. Nemali by ste volať príliš často, stačí jeden hovor mesačne. Urobte si rýchly prieskum (napríklad otázky týkajúce sa vhodnosti zamestnancov a jednoduchosti práce) a raz za štvrťrok si urobte podrobný prieskum s návrhmi a odporúčaniami. Berte do úvahy aj sezónnosť vášho podnikania, ak predávate motorovú naftu pre kombajny na farmy, potom v januári zavolajte s otázkou: „Čo vám umožní zvýšiť objemy nákupu? “ – trochu hlúpy.
Poskytnite spätnú väzbu a použite informácie na zamýšľaný účel.

7. Prilákajte klientov pomocou studených hovorov

V b2b predaji existuje niečo ako „cold calling“. Nejde o nič iné ako o hlavný aktívny predajný nástroj na prilákanie zákazníkov. Mnoho firiem tento spôsob zvyšovania zisku zanedbáva, a to márne. Skepticizmus sa dá ľahko vysvetliť:
Po prvé, niekto sa pokúsil implementovať studené volania do svojho predajného modelu a nedosiahol žiadne výsledky. požadovaný efekt, navždy ich opustil;
po druhé, marketingová politika niektorých spoločností im umožňuje prilákať určitý počet zákazníkov výlučne prostredníctvom reklamy a v zásade im to stačí. Ale s najväčšou pravdepodobnosťou by som chcel viac!
V prvom prípade je všetko jasné: ak neviete, ako riadiť lietadlo, nemali by ste sa ujať kormidla. Negramotné telefonovanie môže spoločnosti viac uškodiť ako priniesť nejaké pozitívne výsledky.
V druhom prípade je situácia zložitejšia: zdá sa, že veci idú dobre, počet klientov rastie, čo ešte treba na rozvoj podnikania, ale... Predstavte si: manažéri vašej najbližšej konkurencie urobia 100 „cold callov“ ” deň... A čo myslíte: v koho prospech bude trhové percento o ďalší rok?!

Takže, aby ste prilákali klientov pomocou studených hovorov, musíte ich začať uskutočňovať! Pýtate sa ako? V ôsmich krokoch:
1. Rozdeľte región, v ktorom pracujete, na sektory: ak pracujete pre celé Rusko, rozdeľte Rusko, ak pracujete pre celý svet, rozrežte zemeguľu;
2. Do každého sektora priradiť zodpovedného manažéra (môže mať podriadených ešte niekoľko manažérov, potom si svoj sektor rozdelia na niekoľko ďalších).
3. Každý manažér potrebuje zhromaždiť všetky kontakty na potenciálnych klientov vo svojom sektore a všetky potrebné informácie o nich.
4. Zhromaždite všetky kontakty na svojich konkurentov v tomto sektore a informácie o nich.
5. Urobte SWOT analýzu trhu na základe získaných informácií a vypracujte komerčný návrh pre každý sektor.
6. Vytvorte skript studeného volania.
7. Nastavte si plán počtu „studených hovorov“ za mesiac a deň.
8. Implementujte dennú správu (formát Excel je v poriadku) na základe výsledkov hovorov.
V zásade to bude stačiť na to, aby vaše „studené hovory“ fungovali a začali prinášať pozitívne výsledky.
Upozorňujeme, že pri používaní tohto nástroja je nevyhnutný systematický prístup. Prvé hovory nebudú také úspešné, ako by sme chceli, ale všetko prichádza so skúsenosťami.

8. Štruktúrujte proces vyjednávania.

Váš manažér sa vrátil z rokovaní a na otázku: "No, s kým teraz spolupracujú?" “, – previnilo odpovedá: „Neviem, zabudol som to vysvetliť. Ako môžete v tomto prípade vybudovať ziskovú obchodnú ponuku - áno, v žiadnom prípade. A volať späť s otázkou: „Zabudol som sa opýtať...“ je prinajmenšom hlúpe.
Vo všeobecnosti je medzi aktívnymi obchodnými manažérmi rozšírený jav „zabudol som sa opýtať“, „zabudol som objasniť“. Je to spôsobené nielen kvalifikáciou zamestnancov a nedostatkom riadnych skúseností, ale aj notoricky známym „ľudským faktorom“. Veľké pracovné nasadenie, nepravidelný harmonogram, vysoká intenzita, plán predaja – to všetko ovplyvňuje kvalitu rokovaní. Najmä ak stretnutie s klientom padne na večer, keď už nemáte hlavu v hlave a veľmi chcete ísť domov, vypnite telefón a choďte spať.
Poviem vám o najjednoduchšom spôsobe, ako zvýšiť efektivitu rokovaní!
Na uľahčenie, zrýchlenie a zefektívnenie vyjednávania použite jednoduchý, ale mimoriadne účinný nástroj –
„dotazník“. Čo to je?
Toto je hárok A4 so zoznamom otázok, ktoré sa majú na stretnutí položiť.
Ako ho poskladať?
Na začiatok je potrebné spísať formou otázok strategicky dôležité informácie, ktoré sú potrebné na vypracovanie efektívneho obchodného návrhu:
S akými dodávateľmi v súčasnosti spolupracuje?
- aké položky nakupuje a v akých objemoch?
- prednostné termíny?

Vo všeobecnosti všetky informácie, ktoré tak či onak ovplyvnia tvorbu návrhu, musia byť uvedené v „dotazníku“:
1. Potom musia byť tieto otázky usporiadané v poradí „od jednoduchých po zložité“. To znamená, že by ste sa na začiatku rokovaní nemali pýtať, akú úroveň kapitalizácie vašich investícií klient pri podpise zmluvy očakáva.
2. Začnite jednoduchými otázkami, alebo ešte lepšie abstraktnými otázkami, ktoré nesúvisia s témou rokovaní. Umiestnite zložité otázky, ktoré vyžadujú argumentáciu, do stredu a na koniec zoznamu. Ukončite aj rokovania jednoduché otázky vyžadujúce pozitívnu odozvu.
3. Nechajte medzi otázkami medzeru, aby ste si zapísali klientove odpovede.
4. Pokúste sa uistiť, že váš „dotazník“ obsahuje aspoň 10 otázok. Ak je ich počet menší, potom existuje riziko vynechania dôležité detaily a okrem toho takýto dokument nebude vyzerať vážne. Ide o to, že tento nástroj musíte používať otvorene. To znamená, že počas rokovaní položíte „dotazník“ na stôl v krásnom značkovom priečinku a bez váhania ho použijete na zamýšľaný účel, pričom si zapíšete odpovede klienta.
Tento nástroj umožní vašim manažérom štruktúrovať proces vyjednávania. Stretnutia sa budú konať v „kanáli“, ktorý si nastavia. To je dôvod, prečo budú ľahko kontrolovať priebeh rokovaní a ich trvanie. Takýto „dotazník“ ukazuje klientovi, že váš zamestnanec nie je obyčajný manažér, ale dobre vyškolený profesionál a je tu na to, aby riešil klientove problémy. Dokument ležiaci na stole disciplinuje súpera. Predajca sa cíti sebaisto za každú „cenu“ rokovaní.

9. Skontrolujte, čo robia vaši predajcovia.

Pozrite sa pozorne na svoj predajný tím. Sú teraz všetci manažéri vo svojej práci? Pravdepodobne nie. Niekto je na porade, niekto na služobnej ceste, niekto na obede a niekto odišiel v mene účtovníctva... alebo išiel do papiernictva po papier... ale nikdy nevieš koľko ďalších veci, ktoré sa dajú robiť v kancelárii, ktoré môžete stratiť za hodinu alebo dokonca za hodinu a pol.
Možno niektoré druhy práce nepriamo ovplyvňujú výsledky predajcov: príprava zmluvy, odosielanie korešpondencie, predbežné kalkulácie, rezervácia hotela alebo vstupeniek. Ale ak to všetko uberie predajcovi aspoň 20% času z jeho hlavnej práce, stratíte aspoň toľko zisku.
Platíte manažérovi mzdu - to je suma, ktorá je platbou za každodenné povinné operácie. Platíte aj percento z predaja – to je bonus za jeho okamžité výsledky. V praxi však platíte za jeho cesty do obchodu a dlhé výpočty nákladov na prvú dávku a prípravu sprievodných dokumentov a veľa ďalších vecí, za ktoré platíte, bez toho, aby ste tušili, koľko peňazí prechádza okolo. .
Ale najzaujímavejšie je, že na otázku: "Kde si bol?" “, – S úplnou istotou v očiach a hlase vám odpovedia: „Papier sa teda minul, na doručenie sa dlho čaká, ale súrne ho potrebujem – tak som rýchlo utekal...“ (1 hodina) . Zhoda toho, čo sa deje, zmätie každého, ale...

Za každých okolností a za každých okolností PREDÁVAJÚCI MUSÍ PREDÁVAŤ!

Ak to tak nie je, prichádzate o peniaze. Aj keď je manažér jediný, kto môže ísť po ten nešťastný papier, hlavného účtovníka nechaj ísť, inak si v budúcnosti nenájde prácu. Mimochodom, od účtovníka, najmä hlavného, ​​môžete počuť opak: „Toto nie je úlohou účtovného oddelenia,“ - pamätajte, toto je vaše účtovné oddelenie a platíte ich VY, takže čo budú robiť je na vás, aby ste sa rozhodli, je to tak - mimochodom.
Ako tento problém vyriešiť?
Najprv musíte zistiť, koľko „pracovného času“ predajcovia trávia „vľavo“. To sa vykonáva pomocou sledovania pracovného času. Manažéri musia každý deň vyplniť formulár, do ktorého evidujú všetko, úplne všetko, operácie, ktoré počas dňa urobia (čím podrobnejšie, tým lepšie). Oproti každej operácii umiestnia čas začiatku a konca práce. Toto sa musí urobiť do týždňa, nie menej. S najväčšou pravdepodobnosťou nezískate potlesk od svojich zamestnancov, keď im poviete o inovácii, je to normálne. Vysvetlite im, že sa to deje pre ich vlastné dobro, a musíte len pochopiť: nie sú preťažení, že opatrenie je predsa vynútené a iba na jeden týždeň: „Ja som vodca a je na mne, ako sa rozhodnem či je to potrebné alebo nie." Áno, a tiež, údaje sa musia odosielať denne. V prvých dňoch sa nad nimi doslova postavte a kontrolujte plnenie.
Tento jednoduchý nástroj vám umožní vážne potrestať manažérov - veľa nepotrebných vecí zmizne samo.
Po druhé, podľa získaných údajov je potrebné rozdeliť čas strávený priamo na predaji (studené hovory, stretnutia, príprava na rokovania, následné hovory, prezentácie atď.) a na operácie, ktoré nie sú súčasťou pozície. Ak získate viac ako 10 % svojich zárobkov, musíte konať. Ktoré?
Všetko, čo nesúvisí s predajom a o čom sa už veľa diskutovalo vyššie, si nevyžaduje špeciálnu kvalifikáciu ani hlboké znalosti. V súlade s tým môže takúto prácu vykonávať ďalší zamestnanec s nižšou mzdou (zvyčajne malým platom).
Napríklad pri výpočte jeden manažér trávi 25 % svojho pracovného času „vľavo“. V priemere jeden predajca predáva 100 000 rubľov mesačne, pričom na to strávi 75% prideleného pracovného času. Aby ste nedostali navyše,
približne 33 000 rubľov mesačne. Týchto 25 % môže byť zverených osobnému asistentovi. Najmite manažérovi sekretárku alebo správcu, alebo ako ho nazvete, za minimálnu mzdu (napríklad 15 000 rubľov, nie zlé peniaze pre korešpondenčného študenta) a táto sekretárka môže pracovať pre dvoch alebo dokonca troch manažérov: príprava dokumentov, odpovedanie na email, robí jednoduché výpočty, dohodnutie času a miesta stretnutia, rezervácia leteniek, hotelov a pod. Urobí všetko, čo manažérovi berie vzácny kapitál – čas, za ktorý platíte.
Asistent za 15 000 rubľov sa zaplatí za prvý mesiac a vaši predajcovia budú mať radi túto formu práce, keď si môžete pripraviť papiere na podpísanie dohody bez čakania na koniec stretnutia.
Mimochodom, viac o výhodách načasovania pracovnej doby. Venujte pozornosť množstvu času stráveného nahlasovaním, nemalo by to byť viac ako 15 minút denne (ak sú správy denné).