Stjecanje dobara je proces koji se pokorava određenim psihološkim stereotipima kupaca. Neke se stvari kupuju spontano (ovdje dominantnu ulogu igra iznenadni unutarnji impuls), a neke tek nakon pažljive analize dostupnih informacija o proizvodu.

Praviti planove

Kako povećati prodaju u trgovina na malo? Ovo je pitanje koje brine većinu upravitelja trgovina. Nažalost, još nije izumljen čudotvorni lijek koji vam omogućuje brzo i učinkovito podizanje prihoda u nebesa. Mnogo je izazova koje treba prevladati na putu do prosperiteta. A na vama je da odlučite možete li to učiniti.

Pravi koraci

Prema stručnjacima u ovom području, postoje sljedeći načini povećanja prodaje:

Osiguravanje stabilnog protoka kupaca i učestalosti kupnje.

Povećanje prosječnog čeka, odnosno prodaja robe za veliki iznos.

Koji put je najbolje slijediti? Kako povećati prodaju na najučinkovitiji način? Da biste odgovorili na ova pitanja, razmotrite svaku metodu zasebno.

Povećanje broja kupaca

Kako biste što manje griješili odlučivši se pridržavati se ovog plana, morate biti kompetentan marketinški stručnjak. Posebna znanja pomoći će odgovoriti na pitanje kako povećati prodaju u odnosu na prethodno izvještajno razdoblje.

Prema statistici maloprodaje, barem jedan od deset posjetitelja sigurno će nešto kupiti. Dakle, što više posjetitelja, to više kupaca. Kako povećati prodaju u maloprodaji?

Najučinkovitije opcije

• Postavite sve vrste promotivnih materijala na tzv. shopping stazu pored utičnica. Da biste to učinili, potrebno je točno odrediti gdje tok kupaca prolazi u blizini trgovine. Reklamni materijali osmišljeni su kako bi se ljudi sjetili postojanja prodajnog mjesta i posjetili ga.

• Distribuirati promidžbene informacije informativno-stimulativne prirode. Odlučite koji će kanal biti najprikladniji za širenje informacija o vašoj trgovini - sjajni časopisi, radio, televizija, imenici, internetsko oglašavanje, letci za poštanske sandučiće itd.

• Najpovoljnija opcija su takozvani unakrsni događaji. To su zajedničke promocije s drugim tvrtkama. glavni cilj je privući što više kupaca uz pomoć partnerskih tvrtki. Kao primjer može se navesti sljedeći događaj: trgovina koja prodaje parfumerijske i kozmetičke proizvode distribuira kupone za popust na području obližnjeg uredskog centra. Ljudi koji dolaze u trgovinu su privučeni kupci partnera. Druga opcija je događaj usmjeren na razmjenu tokova. Dakle, na području trgovine odjećom kupci dobivaju bonuse za nakit, au trgovini nakitom - obrnuto. Takve unakrsne promocije omogućuju vam povećanje prodaje u maloprodaji, trošeći minimalnu količinu novca u tu svrhu. Time je obuhvaćena najvjernija publika.

• Postavite oglase na granice pokrivenosti prodajnog mjesta. Nije tajna da svaka trgovina ima svoj doseg kupaca, odnosno ljudi koji su spremni otići ili otići tamo kupiti potrebnu robu. Na primjer, mini-tržnica mješovitom robom ima trgovački dio ograničen na nekoliko stambenih zgrada, jer se malo tko odlučuje na polusatnu šetnju po šibice ili sol. Ako uzmemo u obzir veliku trgovinu Kućanski aparati, onda možemo govoriti o cijelom području. “Najtopliji” krug činit će kupci koji žive najbliže ovom lokalu. Radna pokrivenost je prosječna u "toploj" skupini, koja se nalazi nekoliko stanica od trgovine. Ovdje je koncentrirana većina potencijalnih kupaca. Na rubu ovog konkretnog kruga trebate postaviti oglas za maloprodajno mjesto. Ova opcija omogućit će korak po korak proširenje pokrivenosti teritorija.

Povećanje broja kupnji

Ovdje je na prvom mjestu promišljen rad s postojećom bazom kupaca. Cijeli ovaj niz može se podijeliti na obične, glavnu masu i tzv. balast. Razmotrimo ove vrste detaljnije:

Redovni kupci su aktivni i najvjerniji kupci. Udio takvih klijenata idealno bi trebao biti od 20 do 40% ukupne publike.

Glavnina. Ti ljudi s vremena na vrijeme posjećuju trgovinu, sposobni su za "izdaju" ako se, na primjer, rasprodaja održava na drugom prodajnom mjestu.

- Balast. Kupci koji su izvan ciljane publike trgovine ili posjetitelji čine ovaj sloj.

Ako se pitate kako povećati prodaju u maloprodaji, trebali biste najbliže surađivati ​​s drugom vrstom kupaca. Profesionalci znaju da je potrebno manje novca za zadržavanje kupaca nego za privlačenje novih kupaca. Vrijeme je za pokretanje programa vjernosti, koji je sustav događanja usmjerenih na poticanje i zadržavanje kupaca. Važan obrazac: 80% profita osigurava 20% kupaca.

Program vjernosti ima nekoliko strateških ciljeva:

Poticanje stalnih apela kupaca;

Povećanje količine i učestalosti kupnje;

Izgradnja klijentske baze podataka;

Stvaranje solidne reputacije tvrtke u očima kupaca;

Privlačenje novih kupaca.

Mehanizmi kumulativnih popusta i bonusa djeluju vrlo učinkovito.

Povećanje pretvorbe utičnice

Kako povećati prodaju u maloprodaji, uzimajući u obzir ovaj pokazatelj? Prvo, napominjemo da se konverzija odnosi na omjer kupaca i posjetitelja. Sasvim je prirodno nastojati osigurati 100% konverziju. Međutim, čak i 50% će biti prihvatljivo.

Dva su najčešća razloga niske konverzije. To je nezadovoljavajući merchandising i neproduktivan rad osoblja.

Povećanje prosječnog iznosa u čeku

Da biste povećali ovaj pokazatelj, možete prodati ili skup proizvod ili više jedinica jeftinog proizvoda. Druga se opcija smatra najjednostavnijom. Koje korake poduzeti u ovom slučaju?

U postizanju cilja pomoći će kompetentno umnožavanje najpopularnije robe na dodatnim točkama, punjenje blagajne korisnim sitnicama i postavljanje setova. Ne manje važno stalni posao s osobljem: treninzi, seminari, predavanja i sl.

Gore su opće informacije. Sada pogledajmo kako primijeniti stečeno znanje u određenim područjima.

Jednostavni trikovi pomoći će vam da shvatite kako povećati prodaju na veliko ili uspjeti u maloprodaji. Nastojte da svaki vaš korak bude usmjeren na poboljšanje kvalitete usluga i stvaranje dobrog imidža tvrtke.

Cvjećarski posao

Kako povećati prodaju cvijeća? Da biste to učinili, evo nekoliko primjera učinkovitih trikova:

• Izgradnja prodajnog sustava. Je li klijent kupio buket? izvrsno! Pitajte ga kakvu vrpcu je bolje uvijati cvijeće (istodobno ponudite najpovoljniju opciju za vas), koju će igračku odabrati za buket („Ovo cvijeće se obično nosi s plišani medvjedić…”), kakvu čokoladu primatelj preferira – crnu ili bijelu?

• Formiranje baze klijenata. Pokušajte dobiti kontakt podatke svakog kupca. Organizirajte lutriju. Na primjer, svaka osoba koja je kupila buket prije određenog datuma dobiva priliku osvojiti deset tisuća rubalja na račun kupnje cvijeća.

• Stimulacija prodavača. Zaposlenik koji prodaje bukete za veliki iznos dobiva, na primjer, certifikat za spa usluge. Redovitim održavanjem takvih natjecanja sve ćete manje razmišljati o tome kako povećati prodaju cvijeća: zaposlenici će učiniti sve za vas.

• Predviđanje očekivanja kupaca. Vrlo učinkovita u tom smislu je prezentacija slatkih sitnica uz obavljene kupnje. Uspješan primjer jedne od cvjećarnica: na dan zaljubljenih zaposlenici trgovine lansirali su leptiriće koji su oduševili sve kupce.

Druga ruka

Kako biste uspjeli u ovom poslu vrlo je važno odabrati pravu lokaciju za outlet. Za prodaju rabljenih stvari nije potrebno iznajmljivati ​​prostor u elitnim poslovnim centrima. Savršeno mjesto u stambeni prostor ili blizu tržnice.

Kako povećati prodaju rabljenih proizvoda pomoću osvježivača zraka? Zapravo, ovo sredstvo kemikalija za kućanstvo može pomoći u stvaranju pozitivnog imidža tvrtke. Činjenica je da se sva rabljena roba prije slanja iz Europe dezinficira posebnim plinom. Takve kemikalije imaju izrazito neugodan miris. Zato će vam dobro doći par sprejeva s osvježivačem zraka. Osim toga, važno je osigurati prirodnu ventilaciju prostorije.

Pozdrav, dragi čitatelji projekta Anatomija poslovanja! Webmaster Alexander je s vama. Koliki je mjesečni promet vaše tvrtke? Nije važno radi li se o milijunu ili 30 tisuća mjesečno - u svakom slučaju, bit ćete zainteresirani za povećanje prodaje.

Koji su načini povećanja prodaje sada?

Postoje dva glavna načina povećanja profita tvrtke:

1. povećanje broja kupaca (lead generation);
2. povećanje prosječnog čeka, odnosno povećanje cijene usluga ili razvoj sustava dodatne prodaje.

Razmotrimo sada svaki od njih detaljnije.

Kako povećati broj klijenata?

Svi trenutno postojeći načini povećanja broja kupaca mogu se podijeliti u dvije velike podkategorije:

• povećanje broja kupaca zbog radne snage (povećanje broja menadžera);
• povećanje broja kupaca uvođenjem novih marketinških tehnologija i oglašavanja.

Što se tiče povećanja broja menadžera, sve je jasno: što više menadžera zaposlimo, to će više biti hladnih poziva i to će naša tvrtka imati veću prodaju. Razgovarajmo o metodama iz druge kategorije.

Koje tehnologije koristiti za povećanje profita?

Za sebe i naše klijente koristimo sljedeće moćne alate:

• odredišna stranica;
• SEO optimizacija.

Razgovarajmo o svakom od njih detaljnije.

SMM - promocija vašeg proizvoda na društvenim mrežama

SMM je skraćenica za engleski. SocialMediaMarketing znači promoviranje proizvoda putem društvenih mreža. Uspješnom kombinacijom društvenih mreža i prodajnih stranica možete postići dobre rezultate. U članku sam rekao kako je moj student uspio dobiti narudžbe za 200.000 rubalja. u prvih 10 dana nakon pokretanja njezina projekta.

Vješto vođenje projekta temeljeno na društvenim mrežama omogućuje prodaju s velikim prosječnim računom. Prema mom iskustvu, postoje projekti čiji je prosječni račun 100.000 rubalja. U isto vrijeme morate jasno razumjeti kakvu vrstu proizvoda želite prodavati i na temelju toga izgraditi svoje pozicioniranje u u društvenim mrežama.

Ako tek počinjete pomno promatrati društvene mreže, preporučujem vam da pročitate ova dva članka: i.

LandingPage - prodaja vašeg proizvoda putem stranica s jednom stranicom

U doslovnom prijevodu s engleskog ovaj izraz znači "odredišna stranica". Ovo je ono što se zovu stranice s jednom stranicom. Već sam govorio o njihovom potencijalu u jednom članku. Općenito, sa sigurnošću mogu reći da kompetentno pokretanje reklamne kampanje u Yandex Directu čini čuda i donosi impresivnu zaradu. Pokazat ću to na "živom" primjeru.

Uzmimo tvrtku koja proizvodi ugradbene ormare. Njezin prosječni ček je 45.000 rubalja, od čega 22.500 rubalja. - neto dobit. Konverzija dolaznih poziva u narudžbe je 50%.

Faze promocije

1) Izrađujemo odredišnu stranicu s konverzijom poziva u narudžbe od najmanje 5%.

Dakle, za 250-400 dolara dobijemo oko 100 klikova. 5 ih se pretvara u narudžbe. Uz konverziju od 50%, dobivamo 2,5 narudžbe za 250–400 USD. S obzirom da će dobit od ovih narudžbi biti 22 500 × 2,5 = 56 250 rubalja, ovaj se smjer može smatrati vrlo obećavajućim za razvoj poslovanja.

Glavni problem na ovoj fazi je da je gotovo nemoguće samostalno izraditi odredišnu stranicu i postaviti Yandex-Direct, a cijena takvih usluga prilično je visoka: u prosjeku 100 000 rubalja. za postavljanje. Možete, naravno, pronaći jeftinije opcije, ali morate shvatiti da profesionalci s manjim proračunima jednostavno ne rade i riskirate da naletite na prevarante. Ipak, ova tehnologija ima jedan veliki "plus": promet s Yandex Directa prilično je stabilan, a ako sve postavite jednom, dobit ćete nesmetan protok kupaca nekoliko godina!

SEO - povećajte prodaju putem SEO optimizacije.

Mnogi ljudi vjeruju da će nakon što naprave web stranicu i ispune nekoliko stranica na njoj imati beskrajan niz klijenata. Ovo je daleko od istine! U internetskom poduzetništvu, webmaster (kreator web stranica) i SEO specijalist (stručnjak za promociju) dvije su potpuno različite specijalnosti. Često se događa da kupac prvo ne ode SEO stručnjaku, već webmasteru, što je u osnovi pogrešno! Činjenica je da se značajke promocije web stranice uvelike razlikuju od ideja webmastera o izradi web stranice. A rad profesionalnog SEO stručnjaka puno je skuplji. Na primjer, ako dizajn i izgled web stranice zajedno koštaju 100.000 rubalja, tada SEO optimizacija web stranice može zahtijevati od 200.000 do 1.000.000 rubalja; sve ovisi o složenosti upita koji se promoviraju.

SEO optimizaciju možete napraviti sami (kako to učiniti opisano je u nizu članaka) ili se obratite profesionalcima.

Zašto trebate napraviti SEO-optimizaciju resursa?

Glavni razlog je taj što kompetentna optimizacija web stranice omogućuje generiranje najstabilnijeg prometa. Ako je stranica dobro optimizirana, kupcima će dati više od godinu dana. U isto vrijeme, veliki troškovi optimizacije su potrebni samo za početno stanje. U pravilu, u prvoj godini resurs dobiva popularnost, au budućnosti je potrebno samo održavati projekt na odgovarajućoj razini.

Sada zamislite da 1.000, 2.000 ili možda čak 3.000 ciljanih kupaca posjeti vašu stranicu. Koliki će promet vaša tvrtka ostvariti s konverzijom od najmanje 3-4%? Odgovor na ovo pitanje samo objašnjava zašto tvrtke ulažu tako ozbiljna sredstva u razvoj svojih stranica. Možda ćete početi razmišljati o privlačenju novih kupaca putem stranice.

Ako imate pitanja, možete me postaviti u rubrici ili mi poslati poruku "U kontaktu s".

S velikim stupnjem vjerojatnosti može se tvrditi da ćete uvođenjem ove tri komponente u svoje poslovanje značajno povećati profit vaše tvrtke.

Kao lijep dodatak, pripremio sam za vas 10 najučinkovitijih psihološki trikovi koji se može uspješno koristiti u online marketingu i prodaji. Želim vam odmah skrenuti pozornost na činjenicu da sam pomoću ovih čipova uspio nekoliko puta povećati prodaju jednog od svojih klijenata. Naime, od nula do 53.000 bahta dnevno. (Rad je izveden u Tayladi). Pogledajte ovaj videozapis za više detalja:

Kako povećati prodaju: 10 psiholoških tajni

1. Prevladavanje "ulazna prepreka"

Vrlo često ljudi osjećaju neke sumnje, ne znaju točno hoće li im ovaj proizvod ili usluga odgovarati, trebaju li za to platiti novac. A ako ne odgovara, što učiniti? Postoje mnoge sumnje i još više pitanja koja potpiruju te sumnje.
Stoga mnoge tvrtke svojim kupcima nude besplatno korištenje proizvoda ili usluge, ali samo na ograničeno razdoblje. Ako govorimo o IT sferi, onda postoje razne demo i lagane verzije koje imaju smanjenu funkcionalnost, ali mogu pokazati za što je program sposoban.
Dajući osobi mogućnost besplatnog korištenja proizvoda ili usluge, time otklanjate njegove sumnje i povećavate šanse za kupnju. Puna verzija. U pravilu, koristeći program mjesec dana, osoba razumije da bez njega neće biti tako zgodno, ne tako udobno, pa odlučuje kupiti.
Ovdje veliku ulogu igra i prezentacija vašeg prijedloga. Stvorite ukusnu frazu, mamac koji će se teško odbiti. Otprilike ovako: “Prvih 30 dana korištenja programa potpuno je besplatno. Osjetite sve privilegije naše usluge i u budućnosti ćete se zapitati zašto je prije niste koristili.” Naravno, ovo je tekst brza ruka i trebali biste stvoriti nešto privlačnije, nešto što će natjerati potencijalnog kupca da iskoristi vašu besplatnu ponudu.

2. Snaga vjerovanja

Znanstvenici redovito provode razna istraživanja koja se temelje na utjecaju uvjerenja na ponašanje i odluke ljudi. Ne tako davno proveden je eksperiment tijekom kojeg je ljudima rečeno da prema svim testovima i studijama spadaju u red “politički aktivnih birača”. I, koliko god to bilo čudno, više od 20% onih koji su dobili takvu instalaciju povećalo je svoju aktivnost tijekom izbora.
Napominjem da su volonteri za istraživanje birani potpuno slučajno, ali na njihove odluke i postupke utjecao je upravo ovakav stav, činjenica da su dio skupine „aktivnih glasača“.
Ovaj psihološki faktor može se koristiti iu prodaji. Svoje kupce morate uvjeriti da su jedinstveni, da je proizvod koji nudite namijenjen isključivo ograničenom broju potrošača, a upravo je „on“, vaš kupac, ušao u taj broj sretnika.

3. Razumjeti vrste kupaca

Neuroekonomisti razlikuju tri glavne vrste kupaca:
- ekonomičan;
- Trošači;
- Umjereni potrošači.

S potrošačima i umjerenim potrošačima sve je jasno, oni već vole kupovati, ne obraćajući uvijek pažnju na potrebu za ovim proizvodom i njegovu cijenu. Ali kako bi se "štedljivi" natjerali da se rascijepe, a takvih je nešto više od četvrtine svih kupaca, postoji nekoliko metoda utjecaja.

Promjena cijene. Zapravo, cijena ostaje ista, ali je razbijena na dijelove koji su već lakše uočljivi. Ovako sada rade supermarketi kućanskih aparata u Ukrajini. Ako plazma TV košta 12 000 grivna (48 000 rubalja), onda se nudi da se plaćanje podijeli na 24 jednaka dijela i svaki mjesec plaća mali iznos. Istina je privlačnija od izlaganja puno novca odjednom. Ova metoda djeluje i vrlo je učinkovita.

Sve odjednom. Ovdje morate ponuditi klijentu da plati malo više, ali da dobije maksimalnu udobnost i paket usluga. To je ono što turoperatori rade kada nude All Inclusive putovanja. Osoba smatra da će ova vrsta odmora biti udobnija, sigurnija i praktičnija, stoga može preplatiti za pružene usluge.

I treću metodu vrlo često koriste plaćena online kina u inozemstvu. Možete odabrati plaćanje po filmu ili se možete prijaviti za mjesečnu pretplatu kako biste uštedjeli novac. U pravilu se ljudi izlažu mjesec dana i nije činjenica da se ta pretplata isplati.
Naravno, postoji mnogo više metoda, ali bit svih je ista - utjecati na percepciju cijene.

4. Postati jači, pozvao na svoje ograničenja

Vrlo često se velike tvrtke boje priznati svoje probleme i nedostatke, što uzrokuje oluju negativnosti i nalet emocija kod korisnika. Pa, postoji i druga strana medalje. Tvrtke ne primjećuju svoje nedostatke sve dok grom ne udari, a kada udari, može biti prekasno.
Stoga naučite ne samo prepoznati nedostatke, već ih koristiti u vlastite komercijalne svrhe. Jeste li ikada dobili e-mail odgovore na komentare o radu pojedine službe? Ako da, onda budite sigurni da takva tvrtka radi na pravi način, brine ne samo o svojim uslugama i kupcima, već io svom ugledu.
Također vrlo zanimljiv potez odabrala je velika tiskara u Ukrajini. Na glavnoj stranici njihove web stranice piše da su tvrtka broj 2 u Ukrajini i ta činjenica ih proganja. Stoga rade 24 sata dnevno, sedam dana u tjednu, imaju najniže cijene i optimalnu kvalitetu. A sve kako bi ih kupci cijenili i mogli nazvati najboljom tvrtkom u zemlji.

5. Reci mi kako djelovati dalje

Znanstvenik se više puta usredotočio na činjenicu da osoba čak i najrelevantnije informacije doživljava lošije ako ih ne prati jasna uputa za djelovanje. Taj se učinak vrlo jasno vidi u prodaji. Ako klijentu ne kažete zašto mu treba ovaj ili onaj proizvod, malo je vjerojatno da će ga kupiti.
A ako pri odabiru blendera pokažete kakve divne koktele može napraviti, da ćete svaki dan razmaziti sebe i svoju obitelj svježim smoothiejima i ukusnim kremastim juhama, tada će želja za kupnjom ovog blendera znatno porasti.

6. Nitko ne voli čekati

Vrlo bitan čimbenik u online kupnji je vrijeme isporuke robe. Stoga morate jasno odrediti kada i u koje vrijeme će kupac moći primiti proizvod koji je odabrao. Ovo je vrlo važno uoči velikih praznika, kada kašnjenje od najmanje jednog dana znači da nećete dobiti novac za robu.
Najveća internetska trgovina kućanskih aparata u Ukrajini, prilikom naručivanja robe, uvijek poziva kupca nazad, navodi dan isporuke, adresu, pa čak i vrijeme. Kurir dolazi unutar sat vremena od dogovorenog vremena. Jasnoća i odgovornost - to je ono što vas može razlikovati od mnogih konkurenata.

7. Pronađite konkurenta

Pokušajte stvoriti konkurenta za sebe, čak i ako je virtualni. Vaše ponude, na pozadini protivnika, trebale bi izgledati privlačnije i impresivnije. Ovo će kupcu dati do znanja da vam je stalo politika cijena, uvijek pokušavajte napraviti isplativije i relevantnije ponude, uvijek idite korak ispred.
U svijetu velikih brendova takvih sučeljavanja ima napretek – Apple i Samsung, koji se bore na tržištu pametnih telefona. A što svima vrijedi dobro poznati par Pepsi i Coca Cola. Njihove “bitke” možete gledati zauvijek. Ti plakati, videi, jumbo plakati sa šalama drugih privlače pažnju milijuna kupaca širom svijeta. Iznenađujuće, oba pobjeđuju u takvom ratu, jer je pozornost prikovana za obje marke.

8. Uključite se istomišljenici

Vrlo često tvrtke koriste ovaj psihološki potez. Tvrde da će pri kupnji proizvoda dio novca ići u dobrotvorne svrhe. Prema anketama provedenim u Sjedinjenim Američkim Državama, više od 60% kupaca na kupnju u ovoj trgovini potaknula je upravo činjenica da će prihod od prodaje ići potrebitima.
Ovakve dobrotvorne akcije često održava McDonald's, no najupečatljivija i najspektakularnija bila je akcija TOMS Shoesa. Smisao akcije bio je da pri kupnji bilo kojeg para cipela, drugi par ide djeci. Kao rezultat toga, tvrtka je prodala milijune pari cipela diljem svijeta, a još jedan milijun otišao je djeci.
Ovakve promocije su također istaknute u medijima, što će biti dodatna dobra reklama za vaš posao.

9. Dokaz

Vaša stranica mora imati recenzije o određenom proizvodu. Studije pokazuju da je kupac spremniji napraviti izbor kada vidi čvrste činjenice. Ako je 500 ljudi kupilo ovaj proizvod, ostavilo hrpu komentara i dalo dobre ocjene, tada će vjerojatnost kupnje biti puno veća nego kod jeftinijeg proizvoda s istim karakteristikama, ali bez recenzija.
Motivirajte korisnike da ostave svoje recenzije, a nakon nekog vremena to će značajno povećati prodaju i poboljšati konverziju.

10. Iznenađenje njihov klijentima

Nemojte biti standardni i šablonski posao. Pokušajte neprestano iznenaditi i oduševiti svoje kupce. Izvrstan primjer su trgovine kućanskih aparata koje na standardnu ​​narudžbu dodaju mali bonus u vidu sitne opreme: zvučnici, slušalice, miš za računalo itd. Korisnik to ne očekuje, a takav će dar biti vrlo ugodan. Vjerujte mi, reći će desecima prijatelja o tome, ostaviti laskav komentar, a također će naručiti od vas više puta.

Promocije i rasprodaje: 33 ideje kako privući kupca

Iznenadit ćete se: ponekad je kupac čak spreman ... skinuti se kako bi dobio željeni proizvod. Ali ozbiljno - ne biste se trebali ograničiti na tipično "ajmo napraviti popust i ajmo dijeliti letke." Postoji mnogo opcija za promocije, čak i uz popuste možete smisliti nešto neobično - a učinkovito.

istraživao

hipermarket

13. "Sad ili nikad"

14. "Motivirani" popust

Promocija u trgovini Calipso.

Predstaviti

Promocija u zlatarnici

19. Za budućnost

supermarket

Pola litre krvi za iPhone.

"Silpo" i čudovišta Stikeez

Promocija na Olvi benzinskoj postaji.

33. Izvorne promocije

Postoji mnogo načina da se privuče pozornost kupaca - popusti, darovi, besplatni uzorci i još mnogo toga, ali trgovci ne prestaju generirati nove ideje i iznenađivati ​​potrošače. Proučavali smo iskustva trgovaca iz različitim područjima i sastavio popis trgovinskih marketinških promocija koje djeluju.

Popusti u online i offline maloprodaji

Sredinom 2016. marketinška tvrtka Nielsen istraživala je utjecaj promocija na izbor kupaca u trgovinama mješovitom robom. Rezultati su impresivni. Tako je 51% od 1000 ispitanika potvrdilo da im je tijekom godine porastao interes za sniženom robom. Sniženje cijena je najčešći način privlačenja pozornosti posjetitelja trgovine na određene proizvode. Međutim, popusti su različiti. Uz tradicionalne sezonske rasprodaje u ruskoj i inozemnoj maloprodaji, postoje vrlo kreativna promotivna rješenja.

Akcija se često nalazi u modnoj maloprodaji. Omogućuje ne samo povećanje prodaje, već i prodaju ustajale robe, primanje sredstava i oslobađanje prostora u skladištu za nove dolaske. Veći događaji nazivaju se i "likvidacija skladišta". Mehanizam dobro funkcionira - ljudi su spremni kupiti stvari iz prošlogodišnjih kolekcija s popustom.

Likvidacija u dječjoj trgovini.

Ovaj model koriste ne samo trgovci, već i predstavnici restorana. U određene dane i termine trgovina ima velike popuste na određeni proizvod ili kategoriju. Sati se obično znaju unaprijed.

Međutim, Simteks, trgovina kućanskih aparata iz Sankt Peterburga, krenula je drugim putem. O tome da će u petak biti "happy hours" i 30% popusta na talijanske kućanske aparate, kupci su unaprijed obaviješteni. Ali vremena se mijenjaju svaki tjedan. Već treći put trgovine su bile u gužvi od ranog jutra. Trgovci su se nosili sa zadatkom privlačenja kupaca u prodajna mjesta na nezgodnim mjestima.

Ovaj se model koristi kada je potrebno privući pozornost određenog segmenta publike. Mogućnosti je puno - popusti za majke s djecom, vlasnike malteških ovčara, umirovljenike itd. Postoje i kreativnije opcije - promocija za posjetitelje u bijelom ili kupce sa zelenim torbicama.

"Obiteljska" akcija u "Pyaterochki".

Ovaj mehanizam često koriste modni trgovci. Djevojke vole ići u shopping u tvrtkama, pa je tražena marketinška kampanja "povedi prijateljicu i ostvari popust", a popust ovisi o broju privučenih kupaca - 5% za jednu, 10% za dvije, 15% za tri , i tako dalje. Druga vrsta takvih promocija su popusti za nove posjetitelje - stalni kupac prosljeđuje kupon prijatelju.

Promocija "Preporuči prijatelju" s više poteza - možda je preteška za dovršiti

Ovako Alfa-Bank u Bjelorusiji privlači klijente.

Trgovina daje isplative ponude određenim kupcima. Na primjer, rođendani dobivaju popust na tortu ili druge blagdanske proizvode. Veliki hipermarket Lenta otišao je i dalje. Osobne ponude formiraju se na temelju analize povijesti kupnje. Klijent prima informacije o popustima na robu koja ga zanima putem pošte ili u e-mail biltenu.

50% popusta na omiljene proizvode u "Lenti".

Promocija je tipičnija za online maloprodaju. Narudžbe se počinju primati kada roba još nije na skladištu. Kako bi potaknuli kupce na plaćanje unaprijed, trgovina snižava cijenu predbilježbe.

Popust za prednarudžbu RRD opreme.

Kupac je aktivan - stavlja lajkove, pretplaćuje se na grupe na društvenim mrežama ili e-mail biltene, piše recenzije - i prima isplativu ponudu. Takve akcije slijede nekoliko ciljeva odjednom. Potiču prodaju, povećavaju lojalnost ciljane publike, povećavaju bazu pretplatnika ili zajednicu na društvenim mrežama.

200 rub. za kupnju donje rublje u par klikova na društvenoj mreži.

Jedna od opcija su posebne ponude za one koji su potrošili određeni iznos u trgovini jednokratno ili postupno. U potonjem slučaju kupcu se nudi da zadrži račune ili mu se daje posebna kartica na koju prodavač stavlja oznake pri svakoj kupnji. Klijent dobiva veliki jednokratni popust ili bonus karticu. Postotak na njemu može se povećati kako prolazite prekretnice - 5% za kupnje od 5.000 rubalja, 7% - za 10.000 rubalja. i tako dalje.

Više kupovine - više popusta.

Svrha događaja je povećati vjernost i povećati iznos prosječnog čeka. Također se koristi za prodaju robe koja se sporo kreće. Primjer takve reklamne kampanje u trgovinama obuće i modnih dodataka je popust na torbicu pri kupnji para cipela iz iste kolekcije, u supermarketu - popust na orašaste plodove pri kupnji pakiranja piva.

Snižena oprema za pametne telefone i tablete.

Ovaj model često koriste trgovci mješovitom robom. Svaki dan u trgovini postoji popust na određenu kategoriju robe. Kako bi privukli pozornost publike, smišljaju kreativna imena - "Voćni utorak" ili "Mesni petak".

Popusti na meso u lancu BIGZZ, Minsk.

Takva promocija dobar je način da se riješite ustajale robe ili privučete pozornost na novu. Kako bi se kupci lakše snalazili, promotivni proizvodi su označeni. Možete koristiti svijetle naljepnice ili oznake s cijenama odgovarajuće boje.

Minus 30% za robu s "crvenom" cijenom.

13. "Sad ili nikad"

Ovu tehniku ​​koriste internetski trgovci za borbu protiv napuštenih kolica. Posjetitelj hoda stranicama, bira proizvode, ali nikako ne dolazi do blagajne. Nakon nekog vremena stiže e-mail s popustom na modele dodane u košaricu.

Kupac će dobiti 5% popusta i Besplatna dostava ako se vrati i naruči.

Ali MIT ne smanjuje cijene, već "stisne" kupca fragmentom knjige:

Dodatno besplatno poglavlje dobar je poticaj za kupnju cijele knjige.

14. "Motivirani" popust

Da bi zaradio bonus, kupac mora izvršiti određene radnje. Na kakva ludila ljudi ne idu radi zarade. Na primjer, u moskovskoj trgovini ronilačke opreme Diskus kupcima je ponuđeno da stave glavu u akvarij. Veličina popusta ovisila je o vremenu koje je osoba mogla provesti pod vodom zadržavajući dah. Uvijek je bilo onih koji su željeli odmjeriti snagu - ljudi više cijene ono što dobiju s razlogom. I popusti, za koje ste morali pokušati, koriste se više volje.

Ljudi se kockaju, vole igrati i pobjeđivati. Kupci pozitivno percipiraju promocije u supermarketima s elementima lutrije. Na primjer, prilikom kupnje na računu se probija proizvoljni popust. Veličina može varirati od 5% do 50%.

Nasumični popusti na komplete za vezenje.

U prodavaonici obuće pronađeno je originalno rješenje - iznos popusta vezan je za veličinu stopala kupaca. Drugi primjer je marketinška kampanja u trgovini sportske opreme. Kupac je morao donijeti stari bicikl. Vagalo se na licu mjesta, postotak popusta na novi inventar bio je jednak težini starog u kilogramima.

Promocija u trgovini Calipso.

A evo još jednog rješenja: “Predaj staru odjeću i ostvari popust”:

Sniženje cijena je najčešći, ali daleko od jedinog načina da se posjetitelje privuče u trgovinu i motivira na veću kupnju. Ovaj mehanizam dobro je koristiti kada je uz povećanje prodaje cilj riješiti se pojedinačnih proizvoda. Međutim, možete povećati prosječni ček i lojalnost publike bez snižavanja cijena.

Predstaviti

Čak i više od kupnje po povoljnoj cijeni, ljudi vole dobiti nešto besplatno. Ovo aktivno koriste trgovci, koji smišljaju različite mehanike s darovima. Pozornost potrošača privlače i stvarno vrijedna roba i ugodne sitnice. Na učinkovitost marketinških kampanja može utjecati i originalna prezentacija.

Jedna od najčešćih mehanika. Kupnjom proizvoda određene kategorije kupac dobiva drugu na poklon. To mogu biti isti proizvodi - uobičajena akcija "dva za cijenu jednog". Također, kao poklon glavnom, često nude povezane proizvode ili potrošni materijal. Postoje i vrlo originalne kombinacije - votka i Borjomi, Raffaello i kondomi itd.

Akcija u salonu kućnog tekstila.

Ova opcija nije prikladna za svaku trgovinu. Ali izvrsno funkcionira u trgovinama nakitom, gdje prodaja izravno ovisi o broju okova. Jedna od trgovina uspjela je preživjeti krizu i povećati prodaju nudeći biserni nakit za svaki primjerak. Cijena im je niska, zbog povećane prodaje akcija se više nego isplatila.

Promocija u zlatarnici

19. Za budućnost

Ponekad poklon slučajnom posjetitelju može povećati prodaju ako se trebate pobrinuti za besplatni proizvod i kupiti potrošni materijal. Nesvakidašnju marketinšku kampanju odlučili su provesti u trgovini za kućne ljubimce. Vlasnik je pozvao učenike iz obližnje škole u obilazak. Na kraju je svatko dobio gratis ribicu. Nakon nekog vremena roditelji su došli po akvarije, opremu i hranu. Trošak ovog živog bića je nizak, ali srodni proizvodi su pristojni.

Riječ je o zajedničkim akcijama tvrtki iz različitih područja. Dobar primjer su supermarket Sedmi kontinent i zlatarna Sunlight. Prilikom kupnje proizvoda za određeni iznos, klijent dobiva certifikat za nakit. Akcija obično uključuje slatke sitnice - privjeske ili perle za Pandora narukvice.

Zajedničko djelovanje Pyaterochke i Sunčeve svjetlosti.

Takve promocije obično provode proizvođači, ali trgovci također često koriste ovu mehaniku. Tako su se u jednom salonu nakita među kupcima izvlačili skupocjeni darovi - automobili, stanovi i putovanja. Još više kreativna ideja pao je na pamet trgovcima ukrajinske trgovine "Citrus". Darivateljima krvi poklonili su limitirano izdanje crvenog iPhonea 7. Tijekom trajanja akcije, u nekoliko centara, svaki je darivatelj dobio nešto poput srećke.

Pola litre krvi za iPhone.

Dobro je pokrenuti aktivnosti darovnog marketinga prilikom otvaranja novog poslovnica kako bi privukli kupce. Dobar primjer Promaknuća pokazali su trgovci salona Svyaznoy. Zaposlenici su razbacali "izgubljene" novčanike s pozivom da dođu na otvorenje nove trgovine i nađeno zamijene za poklon - majicu s natpisom "Najpošteniji stanovnik grada".

U čast otvaranja Bukvoed balone mijenja za knjige.

Marketinški stručnjaci aktivno koriste tehnike iz računalne igrice- postignuća, nagrade, ljestvice, statusi i drugo. U trgovačkim lancima mješovitom robom kupcima se nudi preuzimanje igračaka. Stvara se zbirka likova, album ili kutija s utorima za svaku figuru prodaje se zasebno. Puno primjera iz stvarne prakse - Ukrajinska mreža"Silpo" i čudovišta Stikeez, ruski "Dixie" sa svojim "zaglavljenim" i "Magnet" s igračkama i žetonima iz Ratovi zvijezda. Suština je uvijek ista - da biste dobili ili kupili figuricu za malu cijenu za kolekciju, prvo morate kupiti za određeni iznos - 500-1000 rubalja. Dakle, promocija prilično dobro povećava prosječni ček, a ujedno povećava lojalnost ciljne publike - ljudi se vole igrati i dijeliti svoje uspjehe na društvenim mrežama.

« ratovi zvijezda na mreži Magnit.

Kupcima se nudi da prikupe određeni broj artikala i zamijene ih za vrijedne nagrade. Mrežni hipermarketi doniraju setove noževa, tava i drugih kućanskih predmeta dobre kvalitete. Naljepnica se izdaje za kupnju za svakih 50, 100 ili 200 rubalja. Zahvaljujući promociji kolekcionari dolaze kupovati u određene trgovine i preuzimaju više artikala kako bi brže došli do nagrade.

Kupon za čips u kozmetičkoj radnji "Professional's Choice".

Akcijski scenariji ograničeni su samo maštom trgovaca i vlasnika tvrtki. Glavna stvar je ponuditi kupcima ono što im je potrebno ili se u to uključiti zanimljiva igrica s elementima natjecanja.

Marketinške aktivnosti imaju različite ciljeve - povećanje prodaje, privlačenje kupaca u novu trgovinu ili pozornost na novi proizvod, povećanje dosega ili lojalnosti. Svi prethodni primjeri izravno ili neizravno pomažu u rješavanju svih problema. U ovom odjeljku govorit ćemo o promocijama koje su uglavnom usmjerene na povećanje prosječnog čeka.

Tako ih motiviraju da troše više u mreži “Istovremeno”.

Ovaj model je najtipičniji za online trgovine. Promocija je ograničena iznosom narudžbe - najmanje 1000-3000 rubalja. Mnogi ljudi više vole staviti dodatni i ne baš potreban proizvod u košaricu nego baciti 300-500 rubalja. na vjetar.

Probavši novi proizvod ili piće, posjetitelj može kupiti nešto što prvotno nije planirao. Mehaniku koriste trgovci na tržnici i prodavači lubenica - nakon što po vrućem danu kušate osvježavajuću poslasticu, nemoguće je proći i ne kupiti je.

Degustacija meda u BeeHappy trgovini

Ljudi vole osjećati da su dio velikog i korisnog cilja, pa natpisi “Kupnjom ovog proizvoda pomažete djeci” ili “Volim prirodu” djeluju. Naravno, dobrotvorni projekt ne bi trebao postojati samo u promotivnim materijalima.

"Panda-karta" u prodavnici "M-video".

U maloprodaji mješovitom robom često možete pronaći proizvode koji se ne prodaju više od 2-4 komada po osobi. Za divno čudo raste red na šalteru, gdje je nekad bio prazan. Strah da nećete stići na vrijeme, da ćete propustiti nešto važno, ide na ruku trgovcima. I oni kojima roba uopće ne treba žure po svoju porciju "ekskluzive".

Akcija u novosibirskoj trgovini "Holiday".

Ovaj model se koristi za povećanje prosječnog čeka. Kupcima se nudi skup srodnih artikala, kao što su čaj i šećer ili džin i tonik. Poanta je da je kupnja kompleta isplativija od kupnje svakog proizvoda zasebno. Međutim, setove biraju čak i oni kojima je potrebna jedna stvar, a time i odlazak više novca u registru.

U kompletu je svaki artikl jeftiniji.

Postoje i druge strategije povećanja prosječnog čeka, od kojih je najjednostavnija povećanje cijena. Međutim, u ovom slučaju, neki kupci mogu otići do konkurenata kako bi uštedjeli novac.

Promocije za privlačenje pozornosti na marku i povećanje lojalnosti

Stvaranje buke oko trgovine znači privlačenje kupaca i gotovo zajamčeno povećanje prodaje. U borbi za pozornost publike, tvrtke poduzimaju riskantne poteze, ponekad i na rubu faula. Ali takvi događaji uvijek donose rezultate, a pobjednici se ne sude.

Neke trgovine potiču kupce na ludosti za darove i popuste. Jedna od vrsta takvih promocija je igra skidanja. Pionir u tom poslu bio je Euroset koji je prije 10 godina davao telefone onima koji su u salon dolazili goli. Ipak, većina trgovaca ne pribjegava tako drastičnim opcijama. Tako su 2016. godine na benzinskoj crpki OLVI svima koji su došli natočiti gorivo u bikiniju i štiklama dali pun spremnik benzina. Uvjeti su bili isti za sve bez iznimke.

Promocija na Olvi benzinskoj postaji.

Slične akcije proveli su modni trgovci u različitim gradovima i zemlje. Što se tiče lojalnosti, naravno, ovdje se može raspravljati, ali trgovci ovih tvrtki definitivno su se nosili sa zadatkom privlačenja pozornosti i stvaranja komešanja.

Akcija u jednoj od trgovina obućom u Grodnom.

Ovaj mehanizam često koriste trgovine kućanskih aparata. U zamjenu za staru perilicu rublja ili hladnjak kupac dobiva novu uz nadoplatu. Nadoplata je obično 10-30% manja od uobičajene cijene opreme, a trgovina povećava prodaju i dobiva radne dijelove. I HM je proveo sličnu akciju - u zamjenu za vrećicu stare odjeće posjetitelj je dobio mali popust na novu.

Zamijenite staro za novo u MediaMarktu.

Nagrada dobivena u poštenoj borbi donosi više radosti nego običan dar. Ljudi su spremni natjecati se radi jednostavnih titula i ocjena, a sposobni su mnogo za popust ili nagradu. Velike mogućnosti dati društvene mreže za crteže. Repost natječaji skreću pozornost na brend, povećavaju doseg ciljane publike i povećavaju lojalnost.

Još jedan uobičajeni model su šale s posebnim hashtagovima, uključujući kreativne. Ovaj alat možete koristiti i izvan mreže. Dakle, supermarket je organizirao natjecanje u brzini - pobjednik je bio onaj koji je u zadano vrijeme skupio više kupnji u košarici i otrčao do blagajne. Sretnik je sve uzeo gratis, ostali sudionici dobili su popust. Još jedan primjer jurnjave za darovima je promocija u trgovini sportske opreme. Kupci su morali izabrati bilo koji proizvod i otrčati na blagajnu u minuti. Vodoinstalaterski dućan organizirao je natječaj za fotografiranje mokrih majica za svoje kupce. Slikana na licu mjesta, pobjednica je dobila tuš.

Kreativno natjecanje u trgovini tkaninama.

33. Izvorne promocije

Neobično osmišljene reklamne kampanje privlače pažnju i pamte se, a kupon za sljedeću kupnju postaje razlog za ponovni pogled u trgovinu. Pod, ispod Nova godina dječji supermarket pokrenuo je akciju „Pohvale i želje“. Kupci su na blagajni izvlačili lijepo dizajniran svitak sa željama i kuponom za poklon ili popust. Događaj se toliko svidio kupcima da ga je trgovina počela ponavljati prije svakog praznika.

Ovo je daleko od toga puni popis ideje koje će privući posjetitelje u trgovinu i povećati prodaju. U svakom području maloprodaje možete osmisliti još desetak kreativnih promocija. Za povećanje odaziva, doseg i postizanje boljih rezultata vrijedi kombinirati offline i online alate, neprestano analizirajući reakcije i potrebe ciljane publike. Pažljiv izračun marketinških promocija pomoći će da ne uđete u minus.

Posao mora biti isplativ. Rastuća profitabilnost glavni je pokazatelj uspješnog razvoja. Kako povećati prodaju u maloprodaji u okruženju gdje je tržište prezasićeno robom i konkurencijom? Danas je ovo pitanje relevantno i za početnike i za iskusne poduzetnike. Postoji mnogo alata i načina za utjecaj na rast prihoda, razmotrit ćemo najučinkovitije.

Kako povećati maloprodaju

Svaki posao je jedinstven na svoj način, a posebnost maloprodaje je prodaja robe na komad. Kupci ovih trgovina su obični ljudi. To je jedini resurs na koji treba usmjeriti svu pozornost. Na temelju potreba obična osoba grade se poslovne strategije i organiziraju događanja za povećanje prodaje u maloprodaji. Zadatak prodavača je prenijeti proizvod i kompetentno ga prodati. Marketinške tehnologije pomažu u upoznavanju potreba i preferencija potrošača. Učinkoviti su i u prodaji robe. Prije prakticiranja tehnika za povećanje profitabilnosti, važno je shvatiti što je pošlo po zlu i zašto prodaja opada.

Takva analiza pomoći će u rješavanju mnogih problema.

Uvjeti i čimbenici koji utječu na profitabilnost

Vanjski čimbenici mogu smanjiti profitabilnost maloprodaje: ekonomske i političke krize, vremenske nepogode i sl. Te okolnosti čovjek ne može promijeniti, ali postoje drugi razlozi koji smanjuju profitabilnost. Mnogi od njih nastaju krivnjom vlasnika trgovina. Kratkovidnost i pasivnost menadžmenta, prisutnost konkurenata, neracionalno korištenje prostora i nedostatak prometne razmjene dovode do pogrešaka. Mnogo je negativnih čimbenika, ali najčešće prihodi padaju iz sljedećih razloga:

• neizražajan dizajn;
• nedovoljan ili preširok asortiman;
• nekvalitetna usluga.

Rješenje navedenih problema jamči dobar rezultat i povrat. Više ne morate razmišljati o tome kako povećati prodaju u trgovini i “preživjeti” među konkurencijom. Uspjeh dolazi onima koji djeluju i ne čekaju. Što se tiče kupca, njegovu pažnju treba osvojiti. U današnje vrijeme nije dovoljno samo prodati kvalitetan proizvod. Ljudi odlaze i vraćaju se na mjesta gdje je kupovina ugodna.

O kupcima i načinima privlačenja kupaca

Suvremeni potrošač vrlo je zahtjevan. Preferencije ovise o dojmovima i što su ugodnije emocije i recenzije, to je veća vjerojatnost da će se vratiti u vašu trgovinu kako bi potrošili novac. Kupac sa zadovoljstvom dolazi u ugodnu sobu, komunicira s ljubaznim prodavačima, vidi atraktivne cijene i sudjeluje u zanimljivim promocijama. Sve ove stavke značajno utječu na povećanje maloprodaje i pozitivno utječu na rast prihoda.

Mnogi ljudi znaju da je potrebno raditi s bazom klijenata, ali kako to učiniti ispravno? Za početak je važno analizirati promet i istaknuti one ljude koji su zaista spremni i koji će kupovati u vašoj trgovini. Vjerni kupci trebali bi postati omiljeni kupci. Takve ljude treba cijeniti, razveseliti ih novim proizvodima, razmaziti ih popustima. Oni su skloni biti aktivni i lojalni, znaju za vašu trgovinu i često je posjećuju. Čak i ako su samo ušli i nisu ništa kupili, treba ih dočekati i ispratiti prijateljski. Ako morate nešto kupiti, redoviti kupac će prvi posjetiti vašu trgovinu.

Za slučajne posjetitelje nije važno u kojoj trgovini ostaviti novac. Idu za asortimanom, cijenama i praktičnošću kupovine, vole rasprodaje i akcije. Mnogo je posjetitelja među povremenim kupcima i to definitivno nije vaša ciljana publika. U svakom slučaju ne treba ih zanemariti. Usluga uvijek treba biti vrhunska, a svi koji uđu u vašu trgovinu trebaju izaći zadovoljni.

Zadržavanje kupaca

Kupci mogu biti potkradani od konkurenata. Možete namamiti cijenom ili ponuditi novi, neobičan proizvod. Mnogo je marketinških trikova, ali u trgovini postoji pravilo provjereno na svim područjima: lakše je i jeftinije zadržati kupce nego pronaći i privući nove.

Možeš izdržati različiti putevi. Većina njih temelji se na pažnji i posebnom odnosu prema svakom kupcu. U maloprodaji individualni pristup djeluje vrlo učinkovito. Neka se posjetitelj osjeća dobrodošlim i posebnim. Poklonite suvenire, čestitajte praznike SMS-om ili putem e-pošta, popust na rođendan, hvala na kupnji. Svi ovi znakovi pažnje bit će cijenjeni i pozitivno će utjecati na prodaju.

Ako prodajete odjeću, možete potaknuti prodaju. Prilikom spuštanja cijena svakako opravdajte ovaj događaj. Kupac mora biti svjestan nijansi, inače će misliti da mu pokušavaju ugurati neispravnu ili nekvalitetnu robu. U potrazi za rješenjem pitanja kako poboljšati trgovinu u trgovini odjećom, bolje je odmah isključiti lažne načine. Postoji rizik od gubitka stalnih kupaca i suočavanja s problemom pronalaženja novih. Pristupi moraju biti iskreni. Usput, ovo pravilo vrijedi za oglašivačke tvrtke.

Mogućnosti oglašavanja maloprodajnih trgovina

Treba se reklamirati kada ima što ponuditi, inače će ulaganja biti besmislena. Ako ste sigurni da je asortiman kompletan i vrijedan potražnje potrošača, napravite plan promotivnih aktivnosti. Sve ovisi o financijskim mogućnostima. Bez obzira koliko ste voljni i sposobni odložiti, oglašavanje treba informirati i stimulirati. Emocije igraju važnu ulogu na maloprodajnom tržištu.

Publiku treba zarobiti, zainteresirati i očarati.

Kako poboljšati prodaju u trgovini odjećom

Postoji mnogo načina, a mi ćemo istaknuti najčešće i najučinkovitije marketinške komunikacije:

• društvene mreže;
• radio i televizija;
• tiskovine: brošure, letci, naljepnice itd.
• stupovi, svijetli znakovi, banneri;
• kartice lojalnosti: bonus, povlaštene, akumulativne;
• masovna događanja uz sudjelovanje animatora.

Ovaj se popis može nastaviti, budući da mogućnosti tržišta oglašavanja nisu ograničene. Zbog jedinstvenog PR-a, mnogi vlasnici trgovina spremni su potrošiti puno novca. Dobro organizirano kompanija za oglašavanje povećava šanse poduzetnika za uspjeh, ali kako povećati prodaju u maloprodaji ako je oglašavanje neučinkovito? To se, nažalost, često događa. Novac je potrošen, ali očekivani priljev u trgovinu nije zabilježen. Razloga može biti nekoliko: odabrano je krivo mjesto, asortiman koji nije zatražen, reklamni tekstovi i video zapisi su neprivlačni i ne pozivaju na akciju, pretjerana nametljivost reklama. Potonji je, usput, neugodan i može uplašiti kupca.

Učinkovito oglašavanje

Kako biste izbjegli ove pogreške i nerazumna ulaganja, morate postupati pažljivo i vodeći računa o potrebama vašeg potrošača koji živi uz poslovnicu. Letci u dizalima, transparenti uz cestu, natječaji i promocije u trgovinama dobro funkcioniraju. Takva koncentracija omogućuje vam da “vežete” kupca i pobrinete se da vam se vraća samo u kupovinu. Stimulacija treba biti konstantna, ali ne pretjerujte u želji da "namamite" klijente. Prilikom sniženja imajte na umu da se neki kupci na to naviknu. Dođu, pogledaju i ne kupe, čekaju da padne cijena.

Što određuje snagu privlačnosti trgovine? Dizajn i asortiman

Povećanje prodaje izravno ovisi o slici. Iz posjeta trgovini različiti su dojmovi, što su bolji to će češće i više kupovati kod vas. Lijep dizajn, dostupnost robe, visokokvalitetni asortiman - sve su to glavne komponente povoljne slike. Pretjerana patetika može odbiti, barem tako misli svaki treći kupac. Jednostavno se boje ući u takve trgovine, u početku pretpostavljajući da je tamo sve skupo.

Za izlaganje proizvoda i uređenje izlogačesto privlače dizajnere i trgovce. Uz skroman budžet, ne možete potrošiti novac na ove usluge. Nakon proučavanja nijansi, sve se može organizirati sami. Pogledajte svoju trgovinu sa strane, očima kupca. Neatraktivnost i neizražajnost uvijek su odbojni, posjetitelji će jednostavno proći. Treba ih zainteresirati igrajući na znatiželju.

Pravila rasporeda robe

Postoje određena pravila, vođena kojima možete pozitivno utjecati na povećanje prodaje u maloprodaji:

• Izlaganje robe treba biti pregledno i pristupačno tako da se može dodirnuti, pomirisati, okretati u rukama. U maloprodaji vrijedi pravilo van dohvata ruke. Klijent preuzima robu do koje slobodno dođe. Ako je proizvod iznad ili ispod označenog područja, bit će zanemaren.
• Kupac mora razumjeti logiku postavljanja, brzo se snalaziti, lako se kretati i pronaći ono što mu je potrebno. Mnogi ljudi se boje nedosljednosti. Roba mora biti raspoređena po grupama, setovima ili markama.
• Teme za dizajn trebaju biti relevantne, a vitrine bi trebale predstavljati vaš proizvod. Ako prodajete odjeću, morate osvježiti svoju percepciju preuređivanjem i ažuriranjem manekena. Ovo je vrlo učinkovita mjera u rješavanju pitanja kako povećati prodaju u trgovini odjećom. Ljudi često kupuju upravo ono što im se svidjelo na lutki. Ako su to brojači, sve bi trebalo lijepo ležati. Razmislite o kvalitetnoj signalizaciji. Neka bude svijetlo i informativno, i nemojte eksperimentirati s fontovima, imena bi trebala biti čitljiva.
• Održavajte čistoću i temperaturu. Kupac se neće zadržavati u trgovini, gdje je vruće ili hladno. Temperatura bi trebala biti ugodna, a čistoća besprijekorna. Bez prašine i loših mirisa.
• Dokazano je da se kupac duže zadržava u trgovini gdje svira neutralna, tiha glazba. Zgodna sitnica može potaknuti na neplaniranu kupnju i povećati promet.
• Cijene, posebno niske, moraju biti vidljive i istinite. Nemojte prevariti kupca. Shvativši da se vrti oko prsta i da se cijene iz izloga i lutki razlikuju od cijene robe na policama, više neće ulaziti u vašu trgovinu.
• Vrata trgovine uvijek moraju biti otvorena.

Razlozi pada prodaje

Ako Vam se kupci ne vraćaju, razlog može biti nedovoljan asortiman. Usporedite se sa svojim glavnim konkurentima. Razgovarajte s kupcima i saznajte što žele vidjeti na policama. Krug kupaca formira se postupno, ali o vama ovisi koliko će vaša trgovina postati atraktivna i prohodna.
Razlog pada prodaje često je preveliki asortiman. Pronalaženje pravog postaje problematično. Kupac će biti zbunjen i otići bez kupnje.

Treba prodati ono što se prodaje, ali ako je neki proizvod brzo prodan,
nema potrebe kupovati iste. Iznenadite novim proizvodima, ovo je savršen izlaz. Barem tako misle oni koji su uspjeli riješiti problem kako povećati prodaju u trgovini odjećom i izbjeći financijske gubitke. Vrlo učinkovita prodaja srodnih proizvoda. Možete ponuditi narukvicu za haljinu, šal za kaput, remen za hlače. Šalter sa sniženom robom dobro radi. Mnogima je teško odoljeti iskušenju da kupe nešto iz ove cjenovne kategorije.

Prodaja je nepredvidiva. Ako proizvod zaglavi u skladištima i skuplja prašinu na policama, možete razmisliti o promjeni asortimana. Analiza dinamike prodaje i brza reakcija na promjene potražnje doprinose povećanju profitabilnosti.

Kadrovsko pitanje

Uspjeh svakog posla ovisi o kvaliteti usluge, odnosno o prodavaču koji prodaje robu. Kako povećati prodaju u maloprodaji ako prodavač nema dovoljno iskustva? Zapravo, to nije problem. Nije teško naučiti vještine, motivacija i trening pomažu. Marketing unutar poduzeća vrlo je važan. Otkriven je zanimljiv obrazac: što je veća plaća i bolje uvjete rada, što je prodavač marljiviji, i prema tome, veća je prodaja.

Moderni kupac ne ide samo u trgovinu da nešto kupi, važno mu je da uživa u samom procesu. A prodavač bi trebao pomoći u tome. Dobar zaposlenik može prodati bilo koji proizvod, loš neće prodati ni najkvalitetniji.

Nemogućnost prodavatelja da započne dijalog glavni je razlog neučinkovitog trgovanja. O tome kako povećati prodaju u trgovini odjećom piše se puno i često. Među kvalitetama potrebnim za prodavača, razlikuju sposobnost rješavanja sukoba, osmijeh, kompetentan govor, poznavanje asortimana. Sve je to dobrodošlo, ali ljudske kvalitete koje je vrlo teško iskorijeniti. Prema anketama kupaca, kod prodavača se najviše odbija bahatost, upornost i neurednost. Ako u vašem timu postoji takav zaposlenik, nemojte gubiti vrijeme na ponovno obrazovanje. Pronađite drugog prodavača i naučite ga svim zamršenostima zanata.

zaključke

Da bi kupac otišao u trgovinu, ne morate biti na razini konkurenata, već viši i bolji. Analizirajte rad, tražite slabosti, radite na greškama i koristite sva čuda pameti. Samo tako se može povećati maloprodaja. Jedinstvenost bi trebala biti u svemu: proizvodu, cijeni, usluzi. Unosno poslovanje- to je prvenstveno korištenje svih potrebnih resursa, materijalnih i nematerijalnih.

Nažalost, univerzalni način povećanja profitabilnosti još nije izumljen, ali postoji određena pravila i pristupe koji mogu dovesti do dobrih rezultata.

S razvojem Ekonomija tržišta Privatni poslovni sektor raste iz godine u godinu. Sasvim je prirodno - sve više ljudi ne žele raditi za nekoga, žele otvoriti samostalnu tvrtku. I ovisiti samo i isključivo o sebi. Unatoč činjenici da vaš posao uvijek predstavlja opasnost od pregorjevanja, poslovna oštroumnost, sposobnost i izdržljivost mogu vam pomoći da dovedete svoju malu tvrtku do uspjeha. Ali svejedno, posjedovati tvrtku nije lak zadatak, pogotovo kada je trgovina u pitanju. Vrlo često (iu bilo kojoj fazi razvoja ovoga, postavlja se pitanje kako povećati razinu prodaje?

Treba napomenuti da je vrlo teško dati nedvosmislen odgovor na ovo pitanje. Svaka trgovina je istovremeno isplativ i vrlo rizičan posao, jer zahtijeva pažljivo proučavanje tržišnih uvjeta, fleksibilnost i snalažljivost u poslovnim odlukama i, naravno, sreću od gospodarstvenika. Razmotrimo najjednostavniji, a time i jasan primjer, u trgovini.

Prvo, treba napomenuti da se svaka trgovina temelji na kompromisima. Ima ih nekoliko. Prvi je između cijene i kvalitete robe. NA novije vrijeme takav koncept kao što je "brend" "uglavio" se u ovu shemu (što najčešće uopće ne utječe, ali može povećati cijenu). Kvaliteta robe (a bolje i kvaliteta i popularnost njezine robne marke) treba biti maksimalna visoka razina, dok cijena ne bi trebala biti ni kune viša od cijene koju postavljaju konkurenti. Naprotiv, potiče se (osobito u početku) umjetno, premda maleno, niže cijene.

Drugi važan kompromis koji morate poštovati ako želite u praksi naučiti kako povećati razinu prodaje je omjer ponude i potražnje. Prvo, kao što znate, rađa drugo. Sukladno tome, postoje dvije mogućnosti: ili prodati robu koja će uvijek biti potrebna ili zauzeti specijaliziranu (usku) nišu tržišnog sektora, osiguravajući trajan utjecaj na njega. Da biste to učinili, ili proširite ili, obrnuto, suzite asortiman prodanih proizvoda.

Međutim, to nije jedini način da se osigura povećanje. Prije svega, treba imati na umu da razne vrste promocija i reklamnih poteza daju samo jednokratni učinak, privlačeći možda manji val kupaca, ali je kvaliteta pruženih usluga koje će iz ovog spontanog vala stvoriti stalne kupce. Da bismo razumjeli kako povećati razinu prodaje, okrećemo se sljedećem dijagramu. Uvijek je potreban rad ljudi i za ljude, odnosno polazimo od pojedinca. Kako bi se osiguralo povećanje prodaje, potrebno je da svi menadžeri, prodavači, skladištari - općenito, svo osoblje radi kao dobro koordinirani mehanizam, savršeno shvaćajući vlastite funkcije i shvaćajući što je korporativna etika.

Nadalje, neophodan je stalan i promišljen rad s klijentom. Jasna, brza i ljubazna usluga učinit će trgovinu popularnom u relativno kratkom vremenu. Ne smijemo zaboraviti da i sam prodavač mora biti dobro upućen u robu koja se prodaje.

To je cijeli odgovor na pitanje kako povećati prodaju. Odgovor je jednostavan, ali ovdje je glavna stvar oživjeti sve njegove elemente. I, možda, na temelju gornjih savjeta, smislite nešto svoje!