Sposobnost uvjeravanja je umjetnost koju treba naučiti. Svaki dan komuniciramo s ljudima i svađamo se, želeći postići svoje. Međutim, nismo uvijek u mogućnosti uvjeriti osobu u ispravnost našeg stava. Sposobnost uvjeravanja potrebna je u mnogim područjima modernog života. Ako vođa nema dar uvjeravanja, onda je loš vođa. Ako prodavač nije u stanju uvjeriti ljude, onda će cijeli život zarađivati ​​novčiće.

Astrolozi tvrde da postoji nekoliko znakova zodijaka koji su od rođenja dobili sposobnost diplomacije i uvjeravanja. Primjerice, Vagama i Blizancima je najlakše od osobe dobiti ono što žele i uvjeriti je u bilo što. Njihove komunikacijske vještine, izvrsno razumijevanje ljudske psihologije i samopouzdanje čine ih nepobjedivima protiv svakog protivnika.

Lavovi i Škorpioni također vladaju umijećem uvjeravanja. Međutim, to se kod njih očituje ne toliko u komunikacijskim vještinama, koliko u unutarnjem šarmu i šarmu. Nažalost, drugi su bili nešto manje sreće. Ali to uopće ne znači da ljudi rođeni pod drugim znakovima zodijaka trebaju očajavati, jer mogu posvetiti svoje vrijeme samorazvoju! Kako možete razviti svoju sposobnost uvjeravanja drugih ljudi? Hajde da vidimo.

Prvo na što treba obratiti pozornost su riječi koje izgovarate. Potrebno je mudro birati izraze i fraze. Trebali biste znati da naizgled identični izrazi imaju različite emocionalne konotacije. Dakle, ako želite predstaviti svoj stav u pozitivnom svjetlu, tada biste trebali razmisliti o tome koje riječi koristiti, a koje napustiti.

Glavno pravilo uspješnog dijaloga je sposobnost pridobiti sugovornika. Za to postoji nekoliko tehnika. Morate se potpuno prilagoditi valnoj duljini vašeg protivnika. Promatrajte njegove geste: kako maše rukama, kako lupka prstima po stolu ili kako se ljulja s jedne na drugu stranu u stolcu. Oponašanje gestikulacije i pokreta vašeg sugovornika tehnika je u kojoj svi dobivate! Osim toga, trebali biste uhvatiti njegovu intonaciju i glasnoću kojom izgovara riječi. Ne biste trebali govoriti ni glasnije ni tiše od sugovornika.

Dar uvjeravanja ne može se razviti bez potpunog povjerenja u vaše riječi. Vjerujte u ono što želite dokazati drugoj osobi. Ako sami u potpunosti sumnjate u svoj stav, onda to ne vrijedi vraga. Nitko neće htjeti učiniti kako kažete.

Obratite pozornost na svoje ponašanje kada razgovarate s protivnikom. Ne dopustite sebi da oklijevate i mrmljate. Potrebno je biti samouvjeren, jasno izgovarati riječi, stavljati akcente i naglasak na najviše važne točke. Govor treba biti jednostavan, bez složenih fraza.

Drugo pravilo je da ništa ne smije odvratiti sugovornika od ideje koju mu pokušavate prenijeti. Ovisi o mnogim čimbenicima: o vašem izgled, vašoj razini samopouzdanja, pa čak i samoj prirodi razgovora. Vaš govor može biti strukturiran prema svim pravilima psihologije i umjetnosti NLP-a, ali ako ga održavate suhoparno i nezanimljivo, nećete ništa postići.

Svatko od nas ima svoje stajalište o mnogim životnim činjenicama. A ponekad je potrebno prenijeti ovo gledište drugima.

Uvjerenja i argumenti dio su komunikacije svakog od nas. S tim se svakodnevno susrećemo iznova: u komunikaciji s obitelji, u odgoju djece, na poslu, s prijateljima i poznanicima, a ponekad stranci.
Zašto dolazi do ovih situacija?

1. Problem je neizvjesnost.
Ljudi koje drugi smatraju nesigurnima često imaju tendenciju zadržati svoje mišljenje za sebe. Ne mogu braniti svoje interese jer se boje da će izgubiti naklonost drugih. Nesigurni ljudi često se ponašaju prema jednoj od sljedećih shema:
1). "Ne mogu ni riječ reći."
U ovom slučaju osoba ima vlastito mišljenje, ali to zadržava za sebe. On to i ne pokušava izraziti, jer se boji da će biti ismijan ili da to neće moći obraniti.
2). “Djelujem kroz druge.”
Ljudi koji nisu sigurni u sebe ponekad biraju “odašiljač”, tj. drugu osobu kojoj mogu izraziti svoje mišljenje i zamoliti da im pomogne u “promicanju” ideje, ali u svoje osobno ime. Kada prenosite svoje misli preko druge osobe, morate shvatiti da u takvom prijenosu informacija nastaje mnogo "šuma", tj. informacije na koje uopće niste mislili.
3). “Ja govorim, ali me ne slušaju.”
Nešto samouvjereniji ljudi skloni su izraziti svoje mišljenje, ali često to čine oklijevajući i kao da se ispričavaju drugima. Nastoje prenijeti svoje ideje drugima i iznijeti prave argumente, ali često prođu nezapaženo iza sigurnijih, iako manje važnih argumenata drugih.

2. Problem je pogrešan tekst.
Postoje ljudi čiji dar uvjeravanja iznenađuje druge. Često se niti ne trebaju svađati, jer je njihov argument toliko koherentan da se s njim slažu bez prigovora. Drugima ništa ne uspijeva iznova i iznova. I najčešće je ovaj problem nemogućnost izražavanja vlastitog stajališta, uvjeravanja drugih u to za dobrobit zajedničke stvari.

3. Problem je pretjerano samopouzdanje.
Samouvjerena osoba doslovno napada svoje sugovornike, argumenti se izlijevaju iz njega tako brzo da ih nemaju vremena čuti. Razgovor se vodi u imperativnom tonu, kao da je sve već odlučeno. No često se sugovornici samo naizgled slažu s iznesenim argumentima kako bi zaustavili njihov tijek, ali rezultat pokazuje da argumenti nisu polučili pravi učinak.
Ova vrsta osobe trebala bi izbjegavati sljedeće pogreške:
* izravna manifestacija superiornosti: naredbe, prijetnje, ironične opaske, izravno ismijavanje, sarkazam.
* snishodljiv stav:“Pa, kako to ne znaš?”, “S tobom govore ruski”, “Čini se pametan čovjek, ali ponašaš se..." itd.
* kategoričnost, nametanje svojih savjeta:“Moja opcija je jedina ispravna”, “Moje mišljenje je promišljeno, za razliku od drugih.”
* prekidajući sugovornika.
* manifestacije sebičnosti: ako tijekom uvjeravanja postane jasno da osoba želi postići nešto samo za vlastitu korist ili pogodnost, njegova argumentacija prestaje "raditi".

Sada ćemo pogledati koje vrste tehnika uvjeravanja postoje i kako ih ispravno koristiti.

Tehnike uvjeravanja:
1. Prije svega jasno formulirajte svoj cilj. Sada, u ovom razgovoru, na ovom sastanku, želite nešto postići. Formulacija treba biti jasna i kratka, na primjer: „Želim dobiti izvanredni dopust“; “Želim da kupimo baš ovaj ormarić”; "Želim da mi liječnik da uputnicu za određenu kliniku." Ako glavni uvjet nije ispunjen i unutarnji cilj nije formiran, nećete moći pronaći dovoljno argumenata niti izgledati uvjerljivo.
2. Uzmite u obzir tip sugovornika. Neki ljudi više reagiraju na racionalne, a drugi na emocionalne tehnike uvjeravanja. Neki se vode logičkim razmišljanjima, pa morate koristiti objektivne informacije, zadržati suzdržan stil komunikacije i održavati distancu poštovanja. Ali ljudi osjećajnog tipa podložniji su emocionalnoj argumentaciji ("Osjećat ćeš se smirenije ako to učiniš..."; "Ova opcija će te učiniti nervoznim").
3. Razmotrite snagu argumenata. Pokušajte se staviti u kožu sugovornika i razmislite koji će mu argumenti biti jaki te ih iskoristite. Najuvjerljiviji redoslijed argumenata je: jak - srednji - jedan je najjači. Dokazano je da se najbolje pamti ono što se dogodilo na samom početku i na samom kraju. Ono što se dogodilo u sredini je ono čega se čovjek najgore sjeća. Stoga početak, a posebno kraj, mora biti “jak”, ali u sredini se isplati koristiti argumentaciju “prosječnog” kalibra. Slabe argumente općenito treba izbjegavati.
4. Zadržite poštovanje prema sebi, nemojte omalovažavati svoj status. Nemojte se ispričavati što imate određeni položaj.
5. Počnite s onim što vas spaja. Ako se vaši stavovi razlikuju od stavova vašeg sugovornika, počnite uvjeravanje s onim što vas spaja, a ne s onim što je predmet neslaganja. Mnogo je lakše doći do dogovora s osobom misleći da s njom imate mnogo toga zajedničkog nego u slučaju kada konfliktna pitanja izbiju u prvi plan.
6. Naučite slušati i čuti.Često se događaju situacije kada sugovornici misle potpuno različite stvari i svađaju se ne razumiju. I u ovom slučaju teško je i uvjeriti i doći do zajedničke odluke. Nemojte se ustručavati ponovno pitati: “Što točno mislite?”, “Molim pojasnite...”.
7. Neka sugovornik vjeruje da ova misao pripada njemu. Na primjer: “Sjećate li se da smo razgovarali o... Tada ste rekli da... Ova ideja mi se činila vrlo razumnom!” Ili manje jednostavna opcija: "Vaše razmišljanje me navelo da povjerujem da...".
8. Poštujte tuđe mišljenje, nikada ne započinjite izjavom: “Spreman sam to dokazati vama.” To je isto kao da kažete: "Ja sam pametniji od tebe." To je svojevrsni izazov. Takav apel okreće sugovornika protiv vas čak i prije nego što ga počnete uvjeravati.
9. Ako ste u krivu, priznajte to brzo i odlučno.
10. Pozivanje na plemenite motive.Čovjek se u svojim postupcima obično vodi s dva motiva: jednim koji zvuči plemenito, a drugim koji je istinit.
11. Neka osoba nekoliko puta odgovori s "da" - Sokratovo pravilo.
12. Izrazi lica, geste i poze nagovarač mora pojačati riječi, biti prijateljski raspoložen prema publici
13. Ti moraš apsolutno "vjerujem" u što uvjeravate svog sugovornika., jer uvijek se osjeća neiskrenost.

I za kraj, nekoliko pravih tajni uvjeravanja koje jednostavno trebate uključiti u svoju svakodnevnu komunikaciju kako biste od sugovornika postigli željene rezultate.

Tajne uvjeravanja:
Inings. Upotrebom emocionalno nabijenih riječi (asocijacija) - pozitivnih ili negativnih - lako možete uvjeriti ljude u ispravnost svog stajališta.
Odraz. Kopirajte pokrete sugovornika ako ga želite u nešto uvjeriti.
Ograničenje. Kada je pristup nečemu ograničen, to privlači još više interesa. “Ako proizvoda nedostaje, onda za njim mora postojati velika potražnja.”
Međusobna razmjena. Jedan dobar potez zaslužuje drugi. Ako želite da vam netko učini uslugu, prvo učinite nešto lijepo za tu osobu.
Vrijeme je pravo. Ljudi su spremniji pristati i činiti ustupke kada su iscrpljeni i umorni.
Dopisivanje. Podsvjesno se svi trudimo biti dosljedni i dosljedni svojim prethodnim postupcima. Prodavač vam pruža ruku prije početka pregovora. U većini zemalja stisak ruke označava dogovor. Dakle, apelirajući na vašu podsvijest na samom početku, prodavač će vas vjerojatnije uvjeriti na kupnju.
Poanta je natjerati ljude da djeluju prije nego donesu odluku.
Samouvjeren govor. Ako govorite jasno i samouvjereno, lako ćete uvjeriti druge u ono što govorite.
Instinkt stada. Svi su ljudi navikli slijediti jedni druge. Uzimanje važna odluka, obraćamo se drugima za savjet i pomoć. Ako većina kaže da, bit će vrlo teško donijeti drugu odluku.
Prijateljstvo i moć. Mnogo je vjerojatnije da ćete dopustiti da vas nagovori netko koga volite ili netko na poziciji moći. Da biste postali uvjerljiviji, potrebno je samo učiniti da vas ljudi vole ili barem poštuju.

Dakle, pogledali smo osnovne tehnike uvjeravanja. Naravno, da biste naučili uvjeriti druge, prije svega trebate... naučiti. Vježbanje ovih tehnika i zatim analiza vaših uspjeha i neuspjeha će vam dati iskustvo koje vam je potrebno i učiniti vas majstorom uvjeravanja u budućnosti.

Sretno ti!

Materijal je pripremila Nastya Prokhina.

U kontaktu s

Svatko od nas ima svoje stajalište o mnogim životnim činjenicama. A ponekad je potrebno prenijeti ovo gledište drugima. Ali ako vas s vremena na vrijeme nešto spriječi u tome? Je li moguće naučiti učinkovite tehnike uvjeravanja?

Uvjerenja i argumenti dio su komunikacije svakog od nas. S tim se svakodnevno susrećemo iznova: u komunikaciji s obitelji, u odgoju djece, na poslu, s prijateljima i poznanicima, a ponekad i s nepoznatim ljudima. Netko nas pokušava uvjeriti, mi pokušavamo nekoga uvjeriti... Ponekad branimo vlastito stajalište, a ponekad pokušavamo motivirati ljude da učine ono što mi predlažemo. I obrana vlastitog mišljenja i njegovo aktivno promicanje dijelovi su jedinstvenog procesa uvjeravanja.

Nažalost, često se susrećemo s beskrupuloznim metodama uvjeravanja i manipulacije, te moramo imati dovoljno vještina da im ne podlegnemo, braneći vlastito mišljenje. Još jedan čest problem je nemogućnost izražavanja vlastitog stajališta i uvjeravanja drugih u njega za dobrobit zajedničke stvari. Na primjer, imate umjetnički ukus i mogli biste pokušati uvjeriti svoju obitelj da je vaš dizajn interijera bolji, ali ili to ne učinite ili se vaši argumenti ne čuju. Ili, na primjer, kada pripremate projekt na poslu, mogli biste dati nekoliko prijedloga za pojednostavljenje procesa, ali... jao i ah! Ideju koju nikada niste iznijeli kasnije je iznio vaš kolega, a mjesto voditelja projekta i povećanje plaće opet vam nisu išli.

Postoje ljudi čiji dar uvjeravanja iznenađuje druge. Često se niti ne trebaju svađati, jer je njihov argument toliko koherentan da se s njim slažu bez prigovora. Drugima ništa ne uspijeva iznova i iznova. Dakle, koji je razlog?

Pogreške pretjeranog samopouzdanja

Albina je bistra i aktivna žena, no priznaje da joj je teško druge u bilo što uvjeriti. Za njezine radne kolege i prijatelje trenuci kada ih Albina pokušava uvjeriti u nešto, od odabira kafića do financijskih odluka, postaju test. Albina doslovno leti na njih, svađe pljušte tako brzo da ih sugovornici nemaju vremena čuti. Albina govori upornim tonom, kao da je sve već odlučeno. I često čuje slaganje sa svojim argumentima... koji, međutim, ostaju samo riječi.

Jeste li ikada pomislili da pretjerano samouvjerenim ljudima može biti teško postići međusobno razumijevanje s drugima, pa tako i uvjeriti ih u nešto? Često se sugovornici naizgled slažu s iznesenim argumentima, samo da bi zaustavili njihov tok, ali rezultat pokazuje da argumenti nisu dali pravi učinak.

U situaciji ovisnosti ("šef - podređeni", "muž tiranin - podređena žena") to možda nije presudno, jer će sve biti učinjeno. Ali to nema nikakve veze s uvjeravanjem, jer je to u biti naredba. Situacija uvjeravanja nastaje kada su sugovornici na “istoj razini”, ili je nagovarač niži (po statusu, dobi, poziciji). I u ovoj situaciji, pretjerano samopouzdanje je prepreka komunikaciji.

Samopouzdani ljudi često su agresivni u komunikaciji i dopuštaju takozvane konfliktne okidače – riječi i radnje koje ne samo da ometaju uvjeravanje, već izazivaju sukobe i tamo gdje ih možda i nema. Međutim, korištenje konfliktogena (svjesno ili nesvjesno) je česta smetnja za mnoge ljude, i to ne samo za samouvjerene pojedince.

Svatko tko pokušava uvjeriti druge da su u pravu ili želi da se njegova ideja provede treba izbjegavati sljedeće pogreške...

... izravne manifestacije nadmoći: naredbe, prijetnje, ironične primjedbe, izravno ismijavanje, ruganje, sarkazam.

... snishodljiv stav: “Pa kako to ne znaš?”, “S tobom govore ruski”, “Vidiš se da si inteligentna osoba, ali se ponašaš...” itd.

...hvalisanje: “Imala sam sličan problem i savršeno sam ga riješila”, “Imam oštar um, svi pričaju o tome.” Takve fraze tjeraju vas da hvalisavca postavite na njegovo mjesto i da se uopće ne slažete s argumentima koje on daje.

... prekidajući sugovornika. Ne smijete pokazivati ​​da su vaše misli na neki način “vrjednije” od sugovornikovih jer time uništavate kontakt.

... prikrivanje važna informacija. Ako, u pokušaju uvjeravanja, uskratite neke informacije, budite spremni na činjenicu da osoba, nakon što je saznala za to, više neće vjerovati vašem mišljenju u budućnosti, očekujući ulov.

... manifestacije sebičnosti. Ako tijekom uvjeravanja postane jasno da osoba želi postići nešto samo za vlastitu korist ili pogodnost, njegova argumentacija prestaje "raditi". Ova pozicija postaje očigledna drugima i dovodi do otuđenja osobe.

Dakle, želite li druge u nešto uvjeriti, ostavite iza sebe pretjerano samopouzdanje i agresivan stil dokazivanja da ste u pravu. Bez da to učinite, opet se možete žaliti samo da ste “izgovorili poantu”, ali vas opet “nitko nije čuo”.

Pogreške neizvjesnosti

Alena sebe smatra nesigurnom osobom. Nevidljiva je u društvu prijatelja i u ekipi. Njezina obitelj ne sluša njezino mišljenje. Gotovo nikada ne izražava svoje stajalište, preferira tihi dogovor. Neki je poznanici smatraju osobom bez vlastitog mišljenja. To omogućuje drugima da manipuliraju Alenom: ona radi dio posla za svoje kolege, "nosi" cijelu kuću na sebi, vjerujući da su njezine potrebe manje važne od potreba njezina muža i djece. Ali sve češće Alena osjeća unutarnji protest i želju da pokaže da i ona ima svoje mišljenje...

Kad trebaš moći uvjeriti
U kojim situacijama možemo koristiti sposobnost uvjeravanja?

• Kada trebamo izraziti svoje stajalište i dokazati da na njega imamo pravo. Možda nam nitko neće trebati da radi ono što želimo. Ponekad nam je potrebno da nam drugi priznaju pravo na mišljenje koje imamo. To je osobito važno u osobnim odnosima: između odrasle djece i roditelja, između supružnika itd. U tom slučaju partneri ne rješavaju zajednički problem, već jednostavno upoznaju međusobne stavove koji mogu utjecati na daljnju izgradnju odnosa. U ovom slučaju, cilj uvjeravanja je partnerovo prihvaćanje onakvima kakvi jesmo.
• Kada partneri imaju zajednički cilj koji zahtijeva provedbu. Ovo je najčešća situacija kada morate moći izraziti svoje mišljenje i uvjeriti druge u njega. Provedba projekta na poslu, renoviranje kuće, zajedničko provođenje vremena - sve to i mnogo više od nas zahtijeva umijeće uvjeravanja i pregovaranja.
• Kad svađa nije ništa više od zabave. Na primjer, spor o situaciji na gospodarskom tržištu ili o novom modni trendovi, koji se odvija između poznanika, zabava je koja trenira sposobnost raspravljanja i dokazivanja svog stajališta. Takve rasprave o ukusima, mišljenjima i preferencijama su gotovo besplodne, jer sudionici rasprave ostaju neuvjereni. Ali ova je situacija izvanredna po tome što ljudi koji nisu baš dobri u raspravljanju i dokazivanju da su u pravu to mogu prakticirati u situaciji koja je sigurna za njih same. A onda - primijeniti novo iskustvo kada je to potrebno i važno.

Ljudi koje drugi smatraju nesigurnima često imaju tendenciju zadržati svoje mišljenje za sebe. Ne mogu braniti svoje interese jer se boje da će izgubiti naklonost drugih. Nesigurni ljudi često djeluju prema jednoj od nekoliko shema, od kojih je svaka prilično neučinkovita.

1. "Ne mogu ni riječ reći." U ovom slučaju osoba ima svoje mišljenje, ali ga zadržava za sebe. On to i ne pokušava izraziti, jer se boji da će biti ismijan ili da to neće moći obraniti. I onda se implementira jedna od opcija. Nakon što se izvana složio s tuđim argumentima, osoba čini ono što je obećala, ali u isto vrijeme nastaje unutarnja napetost (prosvjed), koja prije ili kasnije može dovesti do "eksplozije" u vezi. Osoba ili ne učini ono što je obećala, te namjerno ili "slučajno" ne ispuni zadatak, čime stekne imidž osobe na koju se ne može osloniti.
2. “Djelujem kroz druge.” Ljudi koji nisu sigurni u sebe ponekad biraju “odašiljač”, tj. drugu osobu kojoj mogu izraziti svoje mišljenje i zamoliti da im pomogne u “promicanju” ideje, ali u svoje osobno ime. Na primjer, “tiha” svekrva, koja ništa izravno ne govori snahi, odabire svog sina kao “prenositelja” koji je prisiljen prenositi majčine misli, izdajući ih za svoje vlastito mišljenje, što može pokvariti vezu. Kada prenosite svoje misli preko druge osobe, morate shvatiti da u takvom prijenosu informacija nastaje mnogo "šuma", tj. informacije na koje uopće niste mislili. Kada je posao u pitanju, takav će stav spriječiti osobu da gradi vlastitu karijeru, a i svoju najbolje ideje(kojih ima mnogo!) prihvatit će se odvažniji kolege. Ako se tijekom prijenosa pojavi nepotreban „šum“ informacija ili se ideja pokaže neuspješnom, „odašiljač“ će se osloboditi odgovornosti pozivanjem na izvorni izvor, tj. vas. Dakle, u slučaju uspjeha, sve lovorike ne idu vama, ali u slučaju neuspjeha, sve kamenje je vaše.
3. “Ja govorim, ali me ne slušaju.” Nešto samouvjereniji ljudi skloni su izraziti svoje mišljenje, ali često to čine oklijevajući i kao da se ispričavaju drugima. Nastoje prenijeti svoje ideje drugima i iznijeti prave argumente, ali često prođu nezapaženo iza sigurnijih, iako manje važnih argumenata drugih.

Što uraditi? Prije svega, razvijte unutarnje samopouzdanje, a sposobnost da govorite o svom stajalištu i moći ćete to dokazati doći će. Možda je nemoguće ostati nesigurna osoba, ali u isto vrijeme biti u stanju savršeno uvjeriti druge. Ali put do samopouzdanja može započeti s nekoliko epizoda u kojima ste bili "pobjednik", uključujući mogućnost obrane svog stajališta, čak i u malom sporu. Put do samopouzdanja je samoojačavajući sustav: što više razloga da budete ponosni na sebe, to je više povjerenja u svoje sposobnosti. Stoga pokušajte koristiti tehnike da uvjerite druge, osvojite raspravu i postanite samouvjereniji!

Tehnike uvjeravanja

Dakle, želite naučiti kako uvjeriti druge u svoje mišljenje. Međutim, vrijedi zapamtiti da to neće uvijek biti moguće, kao što znamo, "od svih istina, najvažnija je vaša vlastita." Najčešće ćete morati voditi računa o interesima partnera i prilagođavati mu se, tražeći kompromise u kontroverznim situacijama. Ali postoje tehnike koje vam mogu pomoći da povećate učinkovitost svog uvjeravanja i, kao rezultat toga, osjećate se zadovoljnim što je vaše mišljenje saslušano.

1. Prije svega, jasno izrazite svoj cilj. Sada, u ovom razgovoru, na ovom sastanku, želite nešto postići. Ako vrijeme dopušta, unaprijed formulirajte točno ono što trebate reći. Formulacija treba biti jasna i kratka, na primjer: „Želim dobiti izvanredni dopust“; “Želim da kupimo baš ovaj ormarić”; "Želim da mi liječnik da uputnicu za određenu kliniku." Ako glavni uvjet nije ispunjen i unutarnji cilj nije formiran, nećete moći pronaći dovoljno argumenata niti izgledati uvjerljivo.
2. Uzmite u obzir vrstu sugovornika. Neki ljudi više reagiraju na racionalne, a drugi na emocionalne tehnike uvjeravanja. Na primjer, ljudi mislećeg tipa ostaju smireni čak iu teške situacije, vole red, jasnoću i funkcionalnost. U polemikama se vode logičkim promišljanjima i pokušavaju odvagnuti prednosti i mane. U razgovoru s takvom osobom potrebno je koristiti objektivne informacije, zadržati suzdržan stil komunikacije i održavati distancu poštovanja. Ali ljudi osjećajnog tipa podložniji su emocionalnoj argumentaciji ("Osjećat ćeš se smirenije ako to učiniš..."; "Ova opcija će te učiniti nervoznim"). Za takve osobe logična opravdanja su manje vrijedna, jer im je važnije područje osjećaja, vlastitih i onih oko njih. Ne zaboravite da argument koji je 100% valjan za vas može biti prilično slab za sugovornika. Na primjer, možete reći svom liječniku: "Bit ću uzrujan ako mi ne možete dati uputnicu koju trebam." Govoreći ovo, pretpostavljate da je vaš poremećaj važan čimbenik za autsajdera kao i za vas, no malo je vjerojatno da će to biti slučaj. I što je osoba "dalje" od vas, manje su učinkoviti argumenti temeljeni na vašim osjećajima.
3. Razmotrite snagu argumenata. Pokušajte se staviti u kožu sugovornika i razmislite koji će mu argumenti biti jaki te ih iskoristite. Najuvjerljiviji redoslijed argumenata je: jak - srednji - jedan je najjači. Dokazano je da se najbolje pamti ono što se dogodilo na samom početku i na samom kraju. Ono što se dogodilo u sredini je ono čega se čovjek najgore sjeća. Stoga početak, a posebno kraj, mora biti “jak”, ali u sredini se isplati koristiti argumentaciju “prosječnog” kalibra. Slabe argumente općenito treba izbjegavati.
4. Ostanite poštovani prema svom sugovorniku. Već smo rekli da konfliktogeni koji prekidaju učinkovita komunikacija te tjeranje sugovornika da se brani. Tijekom cijelog razgovora nastojte zadržati poštovanje prema partneru, njegovim interesima i stavovima, čak i ako se razlikuju od vaših. U tom slučaju sugovornik se neće morati braniti, a proces uvjeravanja može biti plodonosniji.
5. Zadržite poštovanje prema sebi, nemojte omalovažavati svoj status. Nemojte se ispričavati što imate određeni položaj. Riječ “oprosti” trebate koristiti što je manje moguće (osim ako za to nema dobrih razloga), jer to vašu poziciju čini podređenom i nesigurnom. A neizvjesnost je povezana s niskim osobnim i profesionalnim statusom.
6. Počnite s onim što vas spaja. Ako se vaši stavovi razlikuju od stavova vašeg sugovornika, počnite uvjeravanje s onim što vas spaja, a ne s onim što je predmet neslaganja. Na primjer, ako se jednostavno ne možete složiti oko pitanja gdje biste trebali ići na godišnji odmor, ovaj razgovor možete započeti riječima, na primjer, “Dobro je da imamo godišnji odmor u isto vrijeme,” “ Dobro je da se volimo opuštati zajedno, sjetite se kako je bilo super prošli put!” Mnogo je lakše doći do dogovora s osobom misleći da s njom imate mnogo toga zajedničkog nego u slučaju kada konfliktna pitanja izbiju u prvi plan.
7. Naučite slušati i čuti!Često se događaju situacije kada sugovornici misle potpuno različite stvari i svađaju se ne razumiju. I u ovom slučaju teško je i uvjeriti i doći do zajedničke odluke. Budite dobar slušatelj: saslušajte sugovornika do kraja, razjasnite mu stav tako što ćete ga ponovno formulirati naglas. Jesti jednostavnih načina provjerite jeste li dobro razumjeli što vam je rečeno: „Drugim riječima, mislite da...“, „Ono što ste rekli moglo bi značiti...“. Nemojte se ustručavati ponovno pitati: “Što točno mislite?”, “Molim pojasnite...”.
8. Neka sugovornik vjeruje da ova misao pripada njemu. Ljudi su mnogo pažljiviji prema vlastitim mislima i prosudbama nego prema drugima. Iskoristi. Na primjer: “Sjećate li se da smo razgovarali o... Tada ste rekli da... Ova ideja mi se činila vrlo razumnom!” Ili manje jednostavna opcija: "Vaše razmišljanje me navelo da povjerujem da...". Neka Vaš sugovornik osjeti da su Vaši prijedlozi, ako ne u potpunosti njegova ideja, sigurno pola njegova!
9. Pokažite da je vaša opcija korisna za vašeg sugovornika. Ne zaboravite da svi ljudi moraju zadovoljiti pet osnovnih potreba (prema A. Maslowu):

• fiziološki (hrana, voda, spavanje, stanovanje, zdravlje itd.);
• u sigurnosti, povjerenje u budućnost;
• u pripadnosti bilo kojoj zajednici (obitelj, grupa prijatelja, tim itd.);
• u poštovanju, priznanje;
• u samoostvarenju, ostvarenju vlastitih sposobnosti i duhovnih potreba.

Ako možete pokazati da će vaša ideja pomoći u ispunjavanju jedne ili više potreba sugovornika, uspjeh vašeg uvjeravanja gotovo je zajamčen.

Dakle, pogledali smo osnovne tehnike uvjeravanja. Naravno, da biste naučili uvjeriti druge, prije svega trebate... naučiti. Samim čitanjem ovog članka nećete postati vješti u umjetnosti uvjeravanja drugih. Vježbanje ovih tehnika i zatim analiza vaših uspjeha i neuspjeha će vam dati iskustvo koje vam je potrebno i učiniti vas majstorom uvjeravanja u budućnosti.

Kako otkriti i razviti svoje supermoći. 30 testova Tarasov Evgenij Aleksandrovič

Test 16 Imate li dar uvjeravanja?

Imate li dar uvjeravanja?

Sposobnost uvjeravanja možda je jedan od glavnih elemenata utjecaja na ljude. Ovo je dar koji nemaju svi. Oni koji lako mogu nekoga uvjeriti u bilo što jednostavno su sretnici. Međutim, drugi ne bi trebali očajavati. Ova se sposobnost može razviti po želji.

Znate li uvjeriti?

1. Jeste li samouvjerena osoba?

Da – 2 boda.

Ne uvijek – 1 bod.

Ne – 0 bodova.

2. Jeste li se lako naljutili?

Ne uvijek – 1.

3. Volite li imati strogu dnevnu rutinu?

Ne uvijek – 1.

4. Trebate li često nove senzacije i promjene u životu?

Ne uvijek – 1.

5. Ostajete li smireni u kritičnim situacijama?

Ne uvijek – 1.

6. Osjećate li strah kada govorite pred velikom publikom?

Ponekad – 1.

7. Volite li poznatim problemima pristupiti na nov način?

Ponekad – 1.

8. Možete li puno žrtvovati za svoju karijeru?

Ne uvijek – 1.

9. Umijete li izraziti sumnju u kompetentnost ljudi, čak i onih autoritativnih?

Ponekad – 1.

10. Volite li ismijavati bahate ljude?

Ponekad – 1.

11. Jeste li ljubomorni na uspjehe drugih ljudi?

Ponekad – 1.

12. Jeste li spremni sudjelovati u raspravama i debatama?

Ne uvijek – 1.

13. Jesu li vaši iskazi dovoljno jasni i precizni?

Ne uvijek – 1.

14. Nastojite li uvijek biti shvaćeni?

Ponekad – 1.

15. Otkrivate li ono što druga osoba nije razumjela?

Ponekad – 1.

16. Jeste li svjesni dojma koje ostavljaju vaše riječi?

Ne uvijek – 1.

17. Zastajete li da razmislite?

Ne uvijek – 1.

18. Jeste li sposobni strpljivo saslušati mišljenje svog sugovornika?

Ne uvijek – 1.

19. Imate li razvijen smisao za humor?

Ne baš – 1.

Od 0 do 9 bodova. Niste baš dobri u uvjeravanju. Zbog toga vaši interesi mogu patiti ne samo u obitelji, već i na poslu. Ne nalazite uvijek priliku za provedbu vlastitih planova ili promicanje ideja, jer malo ljudi može pridobiti na vašu stranu. Umjesto da učinite nešto na svoj način, često se pokoravate tuđoj (ponekad pogrešnoj) odluci.

Od 10 do 25 bodova. Iako ste često u pravu, niste uvijek u stanju druge uvjeriti u to. Osim toga, obično ne pokušavate uvjeriti ili promijeniti nečije mišljenje. Ne volite ništa raditi "na silu" i ugodnije vam je kad sve ide prema rasporedu, prema jasnom planu.

Od 26 do 38 bodova. Imate dar uvjeravanja. Dobri ste u upravljanju, vođenju ljudi i utjecaju na njih. Jedan ste od onih koji, ako treba, uspiju i poučiti i poučiti. Morate naučiti sposobnost uvjeravanja, dokazati da ste u pravu i braniti vlastito gledište. No, ne biste smjeli dopustiti da se ova vještina pretvori u pritisak i podcjenjivanje mišljenja drugih, što može dovesti do raspada odnosa kako u obitelji tako i na poslu.