Kako povećati prodaju u maloprodaji. Tehnologija za povećanje prodaje

U međuvremenu, postoje stotine načina koji, bez potrebe za posebnim ulaganjima, pomažu privući više kupaca. U nastavku je opisano TOP 5 najboljih metoda za povećanje prodaje. To je osnova na kojoj svaki poduzetnik može graditi.

Izgradnja baze kupaca jedna je od najboljih stvari koje poduzetnik može učiniti za svoju tvrtku. Pritom je potrebno provesti ne samo postojeće kupce, već i one koji su tek “došli pogledati”.

Jedna od dobrih opcija za dobivanje kontakata potencijalnog klijenta u maloprodaji je pozvati ga da ispuni upitnik i zauzvrat mu dati karticu s popustom, popust na prvu kupnju ili poklon.

Kako, koristeći bazu kupaca? Kupce možete privući promocijama i posebnim ponudama. Jedna je opcija ciljati na određeni segment kupaca i pripremiti im darove.

Kada osoba dođe po suvenir, upravitelj bi se trebao potruditi da ode ne samo s darom, već i da kupi nešto u trgovini. Naravno, promocije i darovi trebaju pobuditi interes i biti korisni - jedino tako mogu privući nove kupce i povećati prodaju.

Poziv kupcu nakon kupnje

Darovi za klijente ipak zahtijevaju određena ulaganja. Kako možete povećati svoj profit bez ulaganja novca? Pokažite brigu o kupcima. Ova metoda pomaže povećati lojalnost kupaca.

Poanta je jednostavna– nakon kupnje proizvoda ili usluge poslovođa nazove kupca i pita je li sve u redu: radi li dobro perilica rublja, je li bilo moguće namjestiti prijenosno računalo, je li proizvod dostavljen na vrijeme, je li potreban dodatni savjet, itd.

Dajte klijentu do znanja da ste mu uvijek spremni pomoći i otkloniti sve nedostatke, ako ih ima.. Hoće li osoba biti zadovoljna što je ljudima stalo do nje? Sigurno! I vjerojatno će sljedeći put opet koristiti usluge tako brižne tvrtke.

Pružite klijentu više nego što očekuje

Trgovina u Rusiji, kao i sektor usluga, i dalje je ispod prosjeka. Pokušajte se sjetiti kada ste zadnji put bili iznenađeni besprijekornom uslugom.

Kod nas su kupci sretni što nisu bili nepristojni u trgovini ili uredu tvrtke. Takve naizgled osnovne stvari kao što su velika brzina usluge, ljubazna komunikacija s klijentom i odnos poštovanja prema njemu već nadilaze svačija očekivanja i postaju razlog za ponovnu kupnju.

Stoga, ako o tome razmišljate, prije svega postavite uslugu. Prodaja proizvoda s visokom razinom usluge bit će puno lakša. Neočekivana iznenađenja također su odlična., koji nisu bili najavljeni.

Na primjer, trgovine koje prodaju kozmetiku i parfeme često kupcima daju mini verzije svojih proizvoda. Klijenta će ugodno iznenaditi rukom ispisana zahvalnica, kartica s popustom za sljedeću narudžbu, bombonijera ili kakav suvenir.

Metoda izvrsno funkcionira kako u uslužnom sektoru tako iu maloprodaji. Ljudi često toplo reagiraju na takva iznenađenja i govore svojim prijateljima o njima, stvaraju objave na društvenim mrežama. mreže. Kao rezultat toga, usmena predaja funkcionira i, osim jednog vjernog klijenta, tvrtka dobiva stotine, pa čak i tisuće novih kupaca.

Učinkovitost metode može se pokazati na primjeru tvrtke koja pruža usluge u glazbenom biznisu. Nakon što je kupac kupio određeni paket usluga, ponuđen mu je repost na Facebooku, a zauzvrat je dobio proizvode u ukupnoj vrijednosti od 100 dolara.

U pet dana informacije o uslugama tvrtke dobile su 250 repostova. Time su sklopljena 34 posla ukupne vrijednosti veće od dvije tisuće dolara.

Kako povećati prodaju promocijama

Promocije su učinkovita metoda za poticanje ljudi na kupnju.. Glavno pravilo je redovito ih provoditi.

Pogledajte korporacije kao što su M.Video, L’Etoile, Lenta – ljudi znaju da gotovo uvijek nešto mogu kupiti na akciji i zato idu tamo.

Drugi važan uvjet je vaš poseban. ponuda mora pružiti stvarne koristi potrošaču. Na primjer, trgovci često nude kupnju dva artikla i dobivanje trećeg besplatno. To se posebno odnosi na trgovine odjećom.

A u mrežama koje prodaju kućanske aparate privlače kupce promocijama poput "zamijenite stari televizor za novi".

Ubojica USP

Jedinstvena prodajna ponuda (USP) je ono što tvrtku izdvaja od tisuća konkurenata.. “Uvijek trijezni selidba!”, “Dostavit ćemo pizzu u roku od 30 minuta ili sami platiti narudžbu”, “Ako pronađete proizvod jeftiniji, vratit ćemo razliku” - to su primjeri učinkovitih USP-ova koji su “pucali” u roku vrijeme.

Sada se takvi prijedlozi pojavljuju prilično često, pa poduzetnici stalno moraju smisliti nešto novo.

Kako povećati prodaju koristeći USP za 345%?

Koliko USP može biti učinkovit vidi se na primjeru australske tvrtke za proizvodnju jastuka Tontine. Tvrtka je prva u svijetu označila rok trajanja na jastucima..

Počeli su stavljati pečat na svaki proizvod s datumom, nakon čega je bolje zamijeniti jastuk novim. U isto vrijeme, tvrtka je pokrenula oglašavanje na televiziji.

Na ovaj način tvrtka se nadala povećati dobit za trećinu, no učinak je premašio sva očekivanja. Neobična ideja pomogla je povećati prodaju za 345%.

Koristeći gore navedene metode, tvrtka može povećati prodaju bez većih ulaganja. Sva ova pravila funkcioniraju i uspješno ih primjenjuju i mala poduzeća i globalni divovi.

Međutim, vrijedi zapamtiti da kada birate ono što najbolje odgovara vašoj tvrtki.

04svibanj

Zdravo! U ovom ćemo članku govoriti o načinima povećanja maloprodaje.

Danas ćete naučiti:

• Koje su karakteristike tipične za trgovinu na malo;
• Koji su načini povećanja prodaje u maloprodaji?
• : upute korak po korak.

Maloprodajne značajke

Maloprodaja – prodaju robe pojedinačno krajnjem potrošaču za njegovu osobnu upotrebu. Ova kratka definicija savršeno karakterizira maloprodaju.

Maloprodajna poduzeća prodaju robu najobičnijim potrošačima, pojedincima koji je koriste za vlastite potrebe. Kako bismo shvatili koji proizvod trenutno treba tržištu krajnjeg potrošača, potrebno je provesti cjelovito istraživanje.

No, valja napomenuti da maloprodaja pokriva gotovo sva područja poslovanja: od konzultantskih usluga i prehrambene industrije do strojarstva i graditeljstva.

Trgovina na malo zahtijeva manje kapitalnih ulaganja u usporedbi s veleprodajom. To čini ulazak na tržište dostupnim gotovo svima. Međutim, ne bi svi trebali žuriti s maloprodajom zbog njezine pristupačnosti.

Prvo se morate upoznati sa značajkama ove vrste trgovine kako biste shvatili je li ona prava za vašu tvrtku:

1. Ako proizvodite ili kupujete robu u velikim količinama, a nemate nekoliko stotina četvornih metara ili razvijen distribucijski sustav u nekoliko geografskih regija, onda maloprodaja nije za vas. Tržište krajnjih potrošača neće moći primiti vrlo veliku količinu proizvoda. Postoje iznimke: na primjer, markirana roba. Otkupljuju se prvog dana kada izađu na tržište. Sjetite se reda na Crvenom trgu za nove Apple pametne telefone. Međutim, ovo je iznimka, a ne pravilo. Ako vaš proizvod još nije jako popularan, onda vaša ponuda mora odgovarati potražnji.
2. Ako niste spremni potrošiti svoj novac na, maloprodaja nije za vas. Emocije igraju važnu ulogu na maloprodajnom tržištu; one utječu na odluke o kupnji. Živopisna reklamna kampanja. Osim toga, maloprodaju karakterizira veliki broj potrošača koji robu kupuju u malim količinama. To znači da kako bi se osigurao dovoljan obujam prodaje, tvrtka treba obavijestiti veliki broj potrošača o proizvodu. To se može postići marketinškim komunikacijama. O njima ćemo svakako kasnije.
3. Ako niste sigurni u “čvrstoću” vaše konačne cijene, onda maloprodaja nije za vas. Potražnja na tržištu krajnjih potrošača prilično je elastična. Postoje izuzetne robe - to su osnovni proizvodi, na primjer, kruh, šibice ili sol.
4. Postoji potreba za stalnim marketinškim istraživanjem. Inače ćete propustiti trenutak kada je obujam prodaje vaše tvrtke počeo opadati i nećete imati vremena na vrijeme ukloniti negativne čimbenike, o čemu ćemo sada govoriti.

Zašto prodaja opada?

Mnogo je čimbenika koji mogu negativno utjecati na razinu prodaje. Štoviše, ponekad to mogu biti okolnosti na koje ni na koji način ne možemo utjecati. To uključuje ekonomske, političke, tehnološke, sociokulturne, pravne i ekološke čimbenike vanjskog okruženja.

Kako biste utvrdili jačinu utjecaja ovih čimbenika na vaše poslovanje potrebno je provesti PESTEL analizu. Ako je utjecaj ovih parametara na tržište prevelik, onda je bolje ne riskirati i odbiti ulazak. To će vas spasiti od financijskih gubitaka.

Ali postoje negativni čimbenici za koje je kriva sama tvrtka. Na ove parametre možemo utjecati, pa će biti korisno detaljnije razmotriti svaki od njih.

Loša lokacija maloprodajnog mjesta.

Ovo je najčešća greška novih poduzetnika. Prije nego što odustanete, malo istražite. Saznajte na kojim mjestima se nalazi vaša tvrtka, u kojim slučajevima se kupuje vaš proizvod. Ako možete odgovoriti na ova dva pitanja, možete znatno uštedjeti na marketingu.

Primjer.Želimo ekonomski format. Naša ciljna publika su studentice i zaposlene žene u dobi od 18 do 35 godina. Nije praktično otvoriti salon u blizini fakulteta, jer ćemo doći samo do studentica. Odabir rezidencijalnog područja za otvaranje također je neisplativ, jer ćemo pokrivati ​​samo jednu geografsku regiju. Ali otvaranje maloprodajnog mjesta u blizini trgovačkog centra u blizini sveučilišta i nedaleko od stambenog područja bila bi dobra odluka. Posjetit će ga oba vaša segmenta.

Dekor.

Otvorili smo i uredili izlog. Ali klijenti ne dolaze k nama. Koji je razlog? Dođite do svog prodajnog mjesta i pogledajte ga očima potrošača. Možda izgleda neatraktivno ili ne predstavlja vaš proizvod, a potrošači jednostavno ne razumiju zašto bi došli k vama.

Prilikom registracije maloprodajnog mjesta pridržavajte se sljedećih pravila:

• Izlog bi trebao odražavati vaš proizvod i biti povezan s njim;
• Navedite primjere cijena. To privlači potrošače, pogotovo ako su cijene niske. Ali nemojte se zavaravati, oni moraju odgovarati stvarnosti;
• Duplicirane informacije o vašim promocijama na prozoru;
• Koristite trenutne teme za dizajn.

Raspon.

Ovdje može biti mnogo opcija, pogledajmo svaku:

• Nedovoljan asortiman proizvoda. Kupci vam se ne vraćaju nakon prvog posjeta. Ovo je jedan od znakova ovog problema. Usporedite svoj asortiman s asortimanom svojih najbližih konkurenata, pitajte potrošače što nedostaje vašem lokalu. To će vam omogućiti da uklonite problem i privučete posjetitelje;
• Preširok raspon. U ovom slučaju potrošač jednostavno ne može odabrati jedan proizvod i odlazi bez kupnje. Jedna od marketinških agencija provela je zanimljivo istraživanje. Najprije se od klijenta tražilo da odabere jednu od tri staklenke džema različitih okusa. Potrošač je napravio svoj izbor. Isti klijent je potom zamoljen da odabere između 24 različite staklenke pekmeza. U drugom slučaju, potrošač je ili izabrao okus koji je odabrao prvi put ili je otišao bez kupnje. Istraživači su zaključili da asortiman koji sadrži više od osam artikala negativno utječe na količinu prodaje;
• Asortiman ne odgovara lokaciji prodajnog mjesta. Na primjer, naš salon za nokte nalazi se pored salona za mladence. Dobro rješenje za povećanje prodaje bilo bi uključivanje vjenčane manikure u asortiman.

Niska kvaliteta usluge.

Suvremeni potrošač vrlo je zahtjevan. Želi uživati ​​u procesu kupnje. Bezobrazno ponašanje osoblja neće spasiti ni najkvalitetniji proizvod. , provoditi treninge, . Dobar maloprodajni prodavač je 90% uspješan.

Načini povećanja prodaje u maloprodaji

Zapravo, postoje samo dva načina povećanja prodaje – povećanje potrošnje proizvoda od strane postojećih potrošača odn.

Privlačenje novih klijenata

Ova se metoda može primijeniti odvlačenjem kupaca od konkurenata ili ulaskom u nove segmente.

U oba slučaja morat ćete pribjeći marketinškim trikovima. Alati za implementaciju svake od ovih metoda dani su u tablici. Neke metode su univerzalne.

Povećanje obima prodaje putem postojećih kupaca

Također ima dvije mogućnosti implementacije: povećanje potrošnje i povećanje konverzije prodaje.

Povećana konverzija prodaje.

Pretvorba prodaje – omjer broja posjetitelja trgovine i broja kupaca.

Iz definicije možemo zaključiti da na pretvorbu uglavnom utječu parametri samog izlaza. Stoga ćemo surađivati ​​s njima.

• Poboljšavamo kvalitetu usluge. Dobar prodavač će moći prodati bilo koji proizvod. Loš neće prodati ni najbolji. Postoji nešto poput marketinga unutar tvrtke, koji je određen stavom tvrtke prema svom osoblju. Što su radni uvjeti bolji, to ćete više prodavati. Također, ne zaboravite na trening i motivaciju;
• Trgovanje robom. ima izravan utjecaj na prodaju vaših proizvoda. U marketingu postoji pravilo van dohvata ruke. Prema tom pravilu u 80% slučajeva klijent uzima proizvod do kojeg može doći bez puno napora. Ako je vaš proizvod iznad ili ispod ove zone, prodaja će biti niska;
• Promocije, rasprodaje, bonusi. Ova metoda će vam omogućiti povećanje konverzije, ali samo za vrijeme trajanja promotivnih događaja.

Povećana potrošnja.

U ovom slučaju, sve naše radnje bit će usmjerene na povećanje prosječnog čeka.

To možete učiniti na sljedeće načine:

• Povećanje cijene. Povećanjem cijene proizvoda povećat ćete prosječnu nabavnu cijenu, ali možete smanjiti konverziju. Na taj način nećete povećati prodaju. Kako se to ne bi dogodilo, zapamtite jednostavno pravilo: svaka promjena cijene mora biti opravdana. Klijent mora shvatiti da ste povećali cijenu s razlogom, ali zato što ste promijenili pakiranje u prikladnije (zapravo, cijena i pakiranje ne moraju biti povezani jedno s drugim).
• Dodatne usluge ili proizvodi. Nakon što vaš potrošač odabere temeljni proizvod, ponudite da ga nadopunite uslugom ili drugim proizvodom. Na primjer, prodali ste ogrlicu, ponudite kupcu zamatanje poklona. Ovaj dodatak neće biti značajan trošak za klijenta, ali će vam ukupno donijeti dobar dodatni volumen prodaje u novčanom smislu.
• Program odanosti. Kartica vjernosti neće povećati prosječni ček, ali će dovesti do povećanja broja potrošačkih kupnji u vašoj trgovini. Postoji nekoliko vrsta diskontnih kartica: bonus, štedne, povlaštene. Svaki od njih ima svoje zadatke, ali ih spaja zajednički cilj - povećanje količine prodaje.

Kako funkcionira program vjernosti? Na primjer, posjedujemo trgovinu mješovitom robom i imamo karticu lojalnosti koja se daje besplatno pri kupnji iznad 1000 rubalja. Nasuprot nas je još jedna trgovina mješovitom robom, ali ona nema svoj program vjernosti. Kupci koji imaju karticu iz naše trgovine dolazit će kod nas po popuste, bonuse ili poklone (ovisno o vrsti kartice). Na taj način "vežemo" potrošače za karticu, prisiljavajući ih da kupuju samo kod nas, povećavajući količinu prodaje.

Korak po korak upute za povećanje prodaje

Svaki posao je jedinstven, ali postoji određeni slijed koraka koji će povećati prodaju i za trgovinu namještajem i za konzultantsku tvrtku.

Korak 1 . Određujemo specifičnosti našeg prodajnog mjesta.

Postoji ogroman broj različitih oblika maloprodajnih trgovina.

Mogu se razlikovati u sljedećim parametrima:

• Oblik usluge: samoposluživanje, online trgovina, trgovina putem kataloga, putem automata i samoposluživanja, tradicionalna usluga, po predbilježbi;
• Po obliku organiziranja: pojedinačno maloprodajno mjesto, lanac, mala trgovina, pokretna trgovina;
• Prema vrsti robe: prehrambena i neprehrambena.

Oblik prodavaonice određuje raspon problema koji mogu utjecati na pad prodaje. Na primjer, u maloprodajnoj trgovini odjeće, glavni razlog smanjenja prodaje može biti niska kvalifikacija kontakt osoblja, ali takav razlog je malo vjerojatan.

Korak 2. Traženje slabosti.

Glavne slabosti maloprodajnih trgovina su:

• Male količine jednokratne kupnje od strane jednog klijenta;
• Cijena je previsoka. Velike marže su dobre. Ali nemojte ići predaleko, inače ćete izgubiti klijente;
• Preširoka ciljana publika. Želite sve prodati svima, ali to je vrlo teško učiniti. Puno učinkovitije rješenje bilo bi usmjeriti napore na jedan segment.

Zasebno bih želio istaknuti probleme internetskog trgovanja:

• Neprikladno mjesto aktivnih gumba. To uključuje gumb "kupi", "plati", "naruči" i druge. Ako klijent mora dugo tražiti takav gumb, jednostavno će otići bez kupnje;
• Stranica nije prilagođena mobilnim uređajima. Prema statistikama, oko 40% prodaje ostvaruje se putem mobilnih uređaja, pa bi prikazivanje web stranice s telefona trebalo biti jednako zgodno, razumljivo i informativno kao s računala;
• Prekompleksni i dugi obrasci za naručivanje i registraciju. Klijent neće imati dovoljno živčanih stanica da ispuni vaš obrazac i naruči. Ne iskušavajte njegovo strpljenje;
• Nedovoljno informacija o proizvodu, fotografije niske kvalitete. Potrošač mora znati što kupuje.

Korak 3. Odaberite metode za rješavanje problema.

Idemo se pomaknuti iznad i vidjeti koja metoda i alat za povećanje prodaje može povećati prodaju u vašoj trgovini.

Na primjer, ako vaši kupci kupuju male količine, trebali biste koristiti metodu povećanja potrošnje. Ponudite dodatne proizvode na blagajni, unesite kumulativnu bonus karticu.

U trgovini je pitanje povećanja prodaje apsolutno uobičajeno. Koliko god sada prodali, plan će uvijek biti malo veći. Inače, to jednostavno nije pravi plan. I što je najvažnije, odgovor na pitanje kako povećati prodaju odavno je pronađen. Samo trebate odvojiti vrijeme za korištenje najboljih praksi i razvoja uspješnih tvrtki.

Formula uspjeha u prodaji

Na teškom putu povećanja prodaje važno je znati formulu uspjeha u prodaji. Ova formula radi za sve, ova formula odražava samu bit prodaje. Ako ga naučite koristiti, dobit ćete ono što želite. Evo formule za uspjeh u prodaji:

Formula uspjeha u prodaji govori vam nekoliko važnih stvari:

1. Ako želite povećati prodaju, utječite na: promet, konverziju i prosječni račun;
2. Morate stalno pratiti gore navedene pokazatelje. Ako ne znate svoje trenutne vrijednosti ovih pokazatelja, to je alarmantan signal - ne kontrolirate situaciju;
3. Nije važno tko ste vlasnik tvrtke ili običan prodavač, ti pokazatelji ne ovise o razmjeru, jednostavno ih se može nazvati drugačije;
4. Dok radite na jednom indikatoru, pratite i kontrolirajte ostale. Često se događa da je stopa konverzije porasla, ali je prosječni račun pao i kao rezultat toga nije se promijenio.
5. U uspostavljenom sustavu ti su pokazatelji u ravnoteži i na njih nije tako lako utjecati.

Posljednja točka je posebno važna na putu povećanja prodaje. Na primjer, imate trgovinu koja prodaje prehrambene proizvode u rezidencijalnom dijelu mikrodistrikta. Publika trgovine je konstantna, prosječni ček i konverzija neće se puno promijeniti. U takvom sustavu, bez promjene asortimana i privlačenja novih kupaca, ne može se značajno povećati prodaja; postoji plafon na potrošačkom tržištu. A vaš zadatak je odlučiti jeste li dosegli plafon ovog tržišta. Ako da, onda vam sve standardne metode za povećanje prodaje neće puno pomoći; malo je vjerojatno da ćete nadoknaditi troškove.

Što utječe na glavne KPI pokazatelje

Dakle, kada smo ispitivali pitanje povećanja prodaje, već smo naučili 3 glavna pokazatelja pomoću kojih se prodaja može povećati. Hajde da shvatimo što utječe na ove pokazatelje.

Kako povećati promet

Promet je broj posjetitelja vaše trgovine, tj. potencijalni kupci. Općenito govoreći, postoje dva glavna načina utjecaja na promet.

Privucite nove kupce u trgovinu

Vrijedno je napomenuti da postoji mnogo načina da se izrazite potrošaču. Sve što trebate učiniti je odabrati one koji vam odgovaraju i najučinkovitiji su u vašem segmentu prodaje. Ovo su glavni izvori privlačnosti:

• Vanjsko oglašavanje i;
• Internet oglašavanje – kontekstualno oglašavanje, ciljano oglašavanje, banner oglašavanje;
• SEO – optimizacija za tražilice, kao i ostalo besplatno oglašavanje na internetu;
• SMM – promocija na društvenim mrežama;
• Preporuke kupaca (usmena predaja);
• Oglašavanje u medijima - TV, novine, časopisi;

Usput, u mrežnom marketingu povećavate dolazni promet isključivo svojim aktivnim djelovanjem. Ovaj alat dostupan je i stacionarnim prodavačima, prvenstveno radom s postojećom bazom kupaca.

Vratite kupce koji su prethodno kupovali

Na povratak kupaca utječu pokazatelji kao što su: kvaliteta usluge, konkurentnost vaše ponude, sustavi lojalnosti i bonus kartice. Svaki zdrav prodavač radi u tom smjeru. U segmentu prodaje pravnim osobama to se zove prikupljanje baze podataka. Prodavač s velikom bazom kupaca visoko je cijenjen. U isto vrijeme, nisu sve trgovačke organizacije ozbiljno angažirane u prikupljanju kontakata svojih klijenata i njihovom daljnjem privlačenju.

Vrlo zanimljiva točka je dugoročna priroda ovih mjera. Novi klijenti mogu se privući dovoljno brzo, ali cijena privlačnih događaja je prilično visoka. S druge strane, stvaranje uvjeta da vam se klijenti uvijek iznova vraćaju jeftinije je, ali nećete brzo postići učinak.

Kako povećati konverziju

Konverzija je postotak kupaca koji su kupili u odnosu na ukupan broj potencijalnih kupaca (promet). Broj potencijalnih kupaca za svaku vrstu prodaje bit će različit. Dakle, za trgovinu to će biti kupci koji su došli u trgovinu, za web stranicu to je promet na web stranici, za SMM pokrivenost publike, za kontekstualno oglašavanje broj klikova na oglašavanje i broj pojavljivanja oglasa.

Prije svega, unutarnje stanje trgovine (prodavač, web stranica) je pod utjecajem što je više uvjeta za kupovinu stvoreno, to će biti veća konverzija. Nasuprot tome, poteškoće s kojima se klijent susreće pri kupnji smanjuju konverziju. Konverzija je higijenski pokazatelj profesionalnosti menadžmenta. Glavne poteškoće koje smanjuju konverziju u trgovini:

• , odnosno njegov nedostatak, na primjer, nedostatak oznaka s cijenama ili neugodna navigacija po trgovini;
• Redovi na blagajnama i drugi čimbenici koji smanjuju brzinu kupnje;

Zapravo, ove točke su relevantne za druge vrste prodaje, na primjer, za web stranicu:

• Lakoća navigacije po stranici, intuitivni dizajn, mobilna verzija itd.;
• Nekvalificirano osoblje;
• Složen obrazac za ispunjavanje na web stranici;
• Visoke cijene robe ili nekonkurentne ponude;

Općenito, kao što vidimo, za povećanje pretvorbe i, kao rezultat toga, prodaje, potrebno je vratiti red i osposobiti osoblje. Iako općenito nije tako teško, puno je teže održavati red i razinu znanja, vještina i sposobnosti svojih prodavača.

Povećanje prosječnog računa

Prosječni račun je koliko novca jedan kupac potroši u vašoj trgovini. Prosječni račun sastoji se od dvije komponente – broja robe na računu i prosječne nabavne cijene. Postoji mnogo načina koji su vam dostupni:

• Cross sale (križna prodaja) je proizvod koji je povezan s glavnim;
• – radi se o prodaji skupljeg proizvoda klijentu;
• – mjesto srodnih proizvoda pored glavnog;
• također povećava broj robe u primitku;
• Proširenje asortimana - često je povećanje prosječnog računa otežano nedostatkom jednog ili drugog proizvoda ili nedostatkom skupe robe;

Koje vrste klijenata postoje?

Povećanje prosječnog čeka je prije svega ispravna monetizacija dolaznog prometa. Imajte na umu da među klijentima koji vam dolaze uvijek ima vjernih ljudi koji će kupiti sve što im ponudite. Svatko tko je radio u prodaji potvrdit će da postoje 3 kategorije klijenata:

1. Šopingholičarke kupuju sve što im se nađe na putu. Dobivaju istinsku sreću od procesa kupnje i slobodno komuniciraju s prodavačem. Glavna stvar je stvoriti pozitivan stav za njih. Rijetki su, ovisno o prodajnom području od 2 do 10% od ukupnog broja klijenata.
2. Skeptici su sumnjičavi prema bilo kakvoj aktivnosti prodavača. Vole sami donositi odluke. Dolaskom interneta takvi su se klijenti gotovo u potpunosti preselili tamo, iako ih život i dalje tjera u offline trgovine. Ne više od 5% svih klijenata.
3. Srednja klasa su obični klijenti za koje je važno razumjeti što plaćaju. Mogu pokazivati ​​kvalitete i šopingholičara i skeptika, ovisi o uvjetima prodaje. Velika većina klijenata je takva. Ako im ispravno objasnite da proizvod zadovoljava njihove potrebe i da je vrijedan novca, tada će kupovati od vas.

Vaš zadatak kao prodavača je stvoriti uvjete da šopingholičari i srednja klasa dobiju ono što im je potrebno. Nažalost, mnogi prodavači izbjegavaju koristiti metode povećanja prosječnog čeka jer ne vide smisla plašiti kupce. U isto vrijeme, isti prodavač može biti zbunjen pitanjem kako povećati prodaju.

1. Uvesti bonuse za broj sastanaka za menadžere iznad prosjeka.

2. Ojačati vizualizaciju prodajnih rezultata pomoću čipova, gumba, kvadrata, slika

3. Uvesti pregovaračke utakmice za menadžere jednom mjesečno.

4. Pokrenite probnu vožnju vašeg proizvoda, usluge, usluge itd. Na nekoliko dana, na tjedan, na mjesec.

5. Stavite naljepnice na svoje proizvode s informacijama o posebnoj ponudi.

6. Kupite skupi aparat za kavu za klijente.

7. Postavite video pozdrav od redatelja na glavnu stranicu stranice.

8. Klijentima pošaljite nezaboravne razglednice.

9. U odjeljku s kontaktima uvedite interaktivnu kartu.

11. Vodite dopisivanje s klijentima putem WhatsAppa.

12. Objavite zabavne korporativne novine u javnoj domeni.

13. Napravite prekrasan dizajnerski komercijalni prijedlog u PDF-u i koristite ga u poslovnoj korespondenciji.

15. Kreirajte originalni pozdrav koji klijent čuje tijekom poziva.

16. Implementirajte predloške pisama za menadžere za sve prilike.

17. Implementirajte CRM u oblaku.

18. Napravite skriptu za uspješne pregovore i pratite njezinu provedbu.

19. Pokrenite 2-3 nove marketinške kampanje svaki mjesec.

20. Zaposlite pomoćnika odjela prodaje i prebacite što više papirologije s menadžera na njega.

21. Dajte zaposleniku mjesečni bonus za najbolju ideju za povećanje prodaje.

22. Imenovati jednog od zaposlenika za glavnog informatora o konkurenciji.

23. Pokrenite prodaju na daljinu bez otvaranja ureda u svim ključnim regijama.

24. Zaposlite drugog zaposlenika za hladne pozive.

25. Usporedite svoju web stranicu i 10 konkurenata u vašoj industriji – možda je vrijeme da je poboljšate.

26. Napravite prodajni cjenik.

27. Radite s menadžerima na 3 opcije za predstavljanje vaše tvrtke: u 1 minuti, u 10 minuta i u 30 minuta.

28. Sazovite strateški prodajni sastanak uz sudjelovanje konzultanata i svih menadžera.

29. Razviti sustav jamstava i povrata bez uvjetovanja za kupce.

30. Analizirajte izvore informacija o potencijalnim klijentima.

31. Naučite menadžere da brzo utvrde što je za klijenta najvažnije - cijena, kvaliteta, brzina rješavanja problema, cjelovitost rješenja, pouzdanost.

32. Delegirajte više ovlasti menadžerima da daju popuste i bonuse.

33. Pronađite nekoliko artikala asortimana za koje je bezbolno dizati cijene.

34. Raditi na prisutnosti tvrtke na društvenim mrežama.

35. Preselite se u ured otvorenog prostora.

36. Dodajte 3-4 kanala za stvaranje potencijalnih klijenata.

37. Naručite profesionalno fotografiranje za sve zaposlenike i postavite ga u recepciji.