คุณอยู่ที่นี่ไหม: ความเป็นแม่

แผนการเพิ่มยอดขายเป็นคำสั่งเฉพาะในการเพิ่มจำนวนธุรกรรมในบริษัทของคุณ แผนดังกล่าวเป็นเทมเพลตสากลที่เหมาะกับทุกองค์กร โดยไม่คำนึงถึงขอบเขตของกิจกรรม

จะเริ่มสร้างแผนเพื่อเพิ่มยอดขายได้อย่างไร? ตามกฎแล้ว ขั้นตอนเบื้องต้นคือการตรวจสอบการขาย เมื่อดำเนินการตรวจสอบ คุณรวบรวมข้อมูลทางสถิติ เช่น:

จำนวนลูกค้าทั้งหมด
ปริมาณการขายสำหรับงวด;
บิลเฉลี่ยและจำนวนการซื้อต่อลูกค้าหนึ่งราย;
เปอร์เซ็นต์ของความล้มเหลวของลูกค้า
ROI สำหรับแต่ละช่องทางการขาย

นี่เป็นตัวบ่งชี้ขั้นต่ำที่จำเป็นซึ่งคุณสามารถสร้างโซลูชันเบื้องต้นเพื่อเพิ่มยอดขายได้ มาวิเคราะห์ส่วนประกอบกัน

แผนการเติบโตของยอดขายคืออะไร?

แผนทั่วไปในการเพิ่มยอดขายอาจมี (และส่วนใหญ่มักประกอบด้วย) องค์ประกอบต่อไปนี้:

ขายให้ลูกค้าใหม่
ขายให้กับลูกค้าที่มีอยู่
การช่วยชีวิตลูกค้าที่ "นอนหลับ"
การปั่นของลูกค้าลดลง

ในบทความนี้ ผมจะสรุปโครงสร้างของแผนการเติบโตของพนักงานขายที่แท้จริง

ขายลูกค้าใหม่

ลูกค้าใหม่คือกระดูกสันหลังของทุกธุรกิจ บางส่วนกลายเป็นแบบถาวรและโต้ตอบกับบริษัทของคุณเป็นเวลานาน

ขึ้นอยู่กับขอบเขตของบริษัทของคุณ รอบการขายจะถูกกำหนด มีบริษัทที่มีวัฏจักรยาวและสั้น เครื่องมือการขายเฉพาะนั้นขึ้นอยู่กับระยะเวลาของการทำธุรกรรมด้วย

สำหรับบริษัทที่มีรอบการขายสั้น ส่วนลด โปรโมชั่น บัตรลูกค้า และข้อเสนอพิเศษต่างๆ ก็เหมาะสม

บริษัทที่มีวัฏจักรยาวจะดีกว่าโดยใช้เทคนิคการขายแบบสองขั้นตอน มาดูตัวอย่างการใช้งานจริงของเครื่องมือเหล่านี้กัน

ตัวอย่างที่ 1 . ร้านค้าออนไลน์อาจลดราคาสินค้ายอดนิยมและดึงดูดลูกค้าใหม่ได้

การขายแบบสองขั้นตอนคืออะไร? นี่เป็นวิธีการที่บริษัท B2B ใช้ เช่นเดียวกับองค์กรทั้งหมดที่มีวงจรการขายที่ยาวนาน สาระสำคัญมีดังนี้: ขั้นแรกเราได้รับข้อมูลติดต่อของลูกค้า (หรือ "ปิด" เพื่อทดลองขับ / ทดลองซื้อ) จากนั้นเราจะขายผลิตภัณฑ์หลัก

หรืออีกวิธีหนึ่ง คุณสามารถให้ช่วงทดลองใช้งานแก่ลูกค้าก่อนเพื่อทดสอบผลิตภัณฑ์ จากนั้นจึงเริ่มขายฟังก์ชันหลัก หลายบริษัททำเช่นนี้: ตั้งแต่บริการด้านไอทีไปจนถึงศูนย์รถยนต์

คุณสามารถสร้างรายได้จากลูกค้าใหม่ เงินมากขึ้นต้องขอบคุณเทคโนโลยีอัพเซลล์ ครอสเซลล์ และดาวน์เซลล์ ฉันได้พูดคุยเกี่ยวกับรายละเอียดเพิ่มเติมในวิดีโอสั้น ๆ ด้านล่าง

ในระยะสั้นแล้ว:

การขายต่อยอดคือการขายเพิ่มเติมให้กับลูกค้าของตัวเลือกเพิ่มเติม ตัวอย่างเช่น การเสนอประกันเมื่อซื้อเครื่องเล่น MP3

Cross-sell - การขายต่อเนื่องที่เรียกว่า ด้วยเครื่องมือนี้ เราจึงเพิ่มการตรวจสอบโดยเฉลี่ยพร้อมข้อเสนอเพื่อซื้อผลิตภัณฑ์จากหมวดหมู่อื่น ชายคนนั้นต้องการซื้อไดรฟ์ และเราขายแฟลชไดรฟ์ที่มีข้อมูลมากกว่าให้เขา

Down-sell คือการขายผลิตภัณฑ์ที่มีราคาต่ำกว่าข้อเสนอเดิม เงื่อนไขเดียวคือคุณจะได้รับเงินมากขึ้นจากสินค้าราคาถูก แทนที่จะขายโต๊ะไม้ คุณขายโต๊ะพลาสติกให้กับลูกค้า แต่คุณทำเงินได้มากขึ้นจากโต๊ะนี้ เนื่องจากราคาซื้อต่ำกว่า

หลังจากเลือกเครื่องมือการขายสำหรับลูกค้าใหม่แล้ว เราก็ย้ายไปยังการขายไปยังลูกค้าที่มีอยู่

ขายให้กับลูกค้าที่มีอยู่

ดึงดูดต้นทุนลูกค้าใหม่โดยเฉลี่ย 7 เท่าของการขายให้กับต้นทุนที่มีอยู่ เครื่องมืออะไรที่สามารถใช้ในขั้นตอนนี้?

การขายที่ "ปิดแล้ว" - คุณให้ส่วนลดสำหรับผลิตภัณฑ์บางอย่าง แต่ลูกค้าที่มีอยู่เพียงบางส่วนเท่านั้นที่สามารถใช้ได้ แต่คุณสามารถแจ้งฐานข้อมูลทั้งหมดได้

สั่งซื้อล่วงหน้า - ทราบความต้องการของลูกค้าประจำ คุณสามารถเรียกเก็บเงินล่วงหน้าและสั่งซื้อสำหรับการส่งมอบผลิตภัณฑ์ในครั้งต่อไปได้

ลอตเตอรี่ การแข่งขัน และการจับฉลาก - การจัดกิจกรรมดังกล่าวให้กับลูกค้าไม่เพียงแต่เพิ่มความน่าเชื่อถือให้กับบริษัทของคุณเท่านั้น แต่คุณยังสามารถมอบส่วนลดหรือบัตรของขวัญสำหรับการซื้อในบริษัทของคุณเป็นรางวัลชมเชยได้อีกด้วย

บัตรคลับ - อัลกอริทึมของการกระทำนั้นคล้ายกับบัตรโบนัส อย่างไรก็ตาม ในรูปแบบคลับ นอกเหนือจากส่วนลดหรือโบนัสแล้ว ยังมีบริการฟรีของบริษัทและพันธมิตรของคุณ

การช่วยชีวิตลูกค้าที่ "นอนหลับ"

ในบรรดาลูกค้าปัจจุบันของคุณ มักจะมีบางส่วนที่หยุดซื้อกะทันหัน ลูกค้าดังกล่าวเรียกว่าผู้นอน ในส่วนที่สามของแผนการเพิ่มยอดขาย เราจะแก้ไขปัญหานี้

ตามกฎแล้วมันเป็นเรื่องยากที่จะขายให้กับลูกค้าดังกล่าวทันที ดังนั้น อย่างแรกเลย เครื่องมือที่คุณเลือกสำหรับการช่วยชีวิตควรสนับสนุนให้พวกเขาติดต่อคุณ

การโทรหรืออีเมล - จุดประสงค์ของการสัมผัสดังกล่าวคือเพื่อสื่อสารกับลูกค้าและระบุสาเหตุที่เขาหยุดซื้อจากคุณ

ข้อเสนอพิเศษ - หากลูกค้าไม่ได้ออกไปเลย ข้อเสนอดังกล่าวสามารถส่งคืนเขาไปยังรายการผู้ซื้อที่ใช้งานอยู่ได้

พิเศษ - สมมติว่าคุณมีผลิตภัณฑ์ใหม่ที่ยังไม่วางจำหน่ายจำนวนมาก พยายามเสนอให้กับลูกค้าที่ "นอนหลับ" และวัดผล

สิ่งที่ควรมีในแผนเพิ่มยอดขาย

ขั้นแรก กำหนดเวลาเฉพาะสำหรับแต่ละขั้นตอน สมมติว่าคุณสามารถทำงานกับลูกค้าใหม่ได้ตลอดระยะเวลาการใช้งานทั้งหมด และจัดสรรเวลา 2 สัปดาห์สำหรับการแจ้งลูกค้าที่ "สลีป"

ประการที่สอง คุณต้องมีทีมในการดำเนินการตามแผน อาจเป็นได้ทั้งพนักงานและผู้เชี่ยวชาญที่ได้รับเชิญ (ที่ปรึกษา พนักงานชั่วคราว ฟรีแลนซ์)

ประการที่สาม จำเป็นต้องแต่งตั้งบุคคลที่รับผิดชอบในการพัฒนาและดำเนินการตามแผนเพื่อเพิ่มยอดขาย

บทสรุป

แผนการเติบโตของยอดขายเป็นสิ่งจำเป็นสำหรับการพัฒนายอดขายอย่างเป็นระบบในบริษัทของคุณ

กำลังดู: 9 452

เวลาในการอ่าน: 10 นาที

เว็บไซต์โฆษณาเป็นครั้งคราว โปรโมชั่นเอาใจลูกค้า. แม้ว่าบริษัทจะเสนอส่วนลดบางอย่างให้กับผู้บริโภค แต่ก็ไม่ใช่ข้อเท็จจริงที่การกระทำนี้จะดึงดูดความสนใจของลูกค้า ทำไม ร้านค้ามักจะให้เหตุผลอย่างไรเมื่อให้ส่วนลดแก่ลูกค้า ตัวอย่างง่ายๆ มอบส่วนลด 10-15% ให้กับผู้เข้าชมและนั่งดื่มกาแฟและอย่าลืมนับเงินจากการขาย แต่มันไม่ได้อยู่ที่นั่น

อันที่จริงแล้ว หากคุณปฏิบัติตามหลักการนี้ ยอดขายของร้านค้าก็จะมีแนวโน้มเป็นศูนย์ การแข่งขันเพิ่มขึ้นทุกวัน และมีความคิดสร้างสรรค์น้อยลงและการส่งเสริมการขายก็ไม่มีข้อยกเว้น พวกเขาทั้งหมดให้ส่วนลด 10-15% สำหรับการเลือกและกำลังรออะไรบางอย่างทำงานขาดทุน แต่ส่วนลด! แล้วต้องมีโปรโมชั่นอะไรเพื่อเพิ่มยอดขาย?

โปรโมชั่นเอาใจลูกค้า

1. แสดงการออมเป็นเปอร์เซ็นต์และเป็นรูเบิล

ลองพิจารณาตัวอย่าง บริษัทหนึ่งตัดสินใจจัดโปรโมชั่นเพื่อดึงดูดความสนใจ: “มอบส่วนลด 15% สำหรับสินค้าราคา 7,590 รูเบิล” อาจดูเหมือนว่าโอกาสในการประหยัด 15% จะช่วยดึงดูดลูกค้าและเพิ่มยอดขาย

อะไรจริง? ลูกค้าไม่เห็นผลประโยชน์ของตัวเอง: 15% เป็นเงินรูเบิลเท่าไหร่? คำตอบที่ถูกต้อง: 1138.50 รูเบิล แต่คุณคิดว่าลูกค้าจะคำนวณเองเพื่อทำความเข้าใจว่าประหยัดไปเท่าไหร่? ส่วนใหญ่จะไม่ยุ่งกับมัน แต่พวกเขาจะมองหาร้านอื่นที่บ่งบอกอย่างชัดเจนและเจาะจงว่าคุณสามารถประหยัดได้มากแค่ไหน โชคดีที่ตัวเลือกตอนนี้มีขนาดใหญ่

วิธีแก้ปัญหานั้นชัดเจน: เพื่อดึงดูด ให้ระบุว่าลูกค้าประหยัดได้มากเพียงใดเมื่อซื้อผลิตภัณฑ์บางอย่างในร้านค้า เห็นด้วย "ออมทรัพย์ - 1138.50 รูเบิล" ฟังดูชัดเจนและน่าสนใจกว่า "ส่วนลด 15% บางประเภท"

2. กำหนดเวลาสั้น ๆ

ยิ่งระยะเวลาการส่งเสริมการขายของคุณสั้นลงเท่าใด ยอดขายก็จะยิ่งเพิ่มขึ้นเท่านั้น ลูกค้าคิดอย่างไรเมื่อบริษัทตัดสินใจจัดโปรโมชั่นที่มีระยะเวลา 1-1.5 เดือน? “ผมมีเวลา จะรีบไปไหน ฉันมีเวลาหนึ่งเดือนข้างหน้าฉันทั้งเดือน" ไม่ยากเลยที่จะเดาว่าลูกค้าจะลืมโปรโมชั่นที่น่าสนใจไป และบริษัทจะรอจนกว่าเขาจะจำข้อเสนอดีๆ ได้ และรีบดำเนินการสั่งซื้อ

โปรโมชั่นเพิ่มยอดขายหน้าร้าน

โปรโมชั่นนี้เป็นที่นิยมมากในหมู่ตัวแทนจำหน่ายรถยนต์เพื่อเพิ่มยอดขาย ตัวอย่างวิธีการดึงดูด: ในวันสุดท้ายของเดือน ผู้ซื้อรถยนต์จะได้รับส่วนลด 5,000 รูเบิล จริงอยู่ไม่มีรถในการกำหนดค่าราคาถูก แต่มีหนึ่งในรถที่แพงกว่า ด้วยส่วนลดก็จะเป็นราคาถูกโดยไม่มีส่วนลด

และอีกเงื่อนไขที่น่าสนใจของโปรโมชั่น คือ วันนี้ต้องขายจนวันสุดท้าย เดือนที่แล้ว. ลูกค้าหลายคนรู้กลอุบายของผู้ขายแต่ก็ยังตกหล่นกับโปรโมชั่นเหล่านี้

แบ่งปันตัวอย่าง:วันนี้ SALE! วันนี้เท่านั้น... นำรถคันนี้กลับบ้านเพื่อทานอาหารเย็น กุญแจอยู่ในจุดระเบิด เต็มถัง เธอกำลังรอคุณอยู่!

เวลาเป็นเครื่องมือในการสร้างความขาดแคลน วลีเช่น "ข้อเสนอใช้ได้ในระยะเวลาจำกัด" ทำให้เกิดผลกระทบจากการไม่มีเวลา สิ่งที่ช่วยดึงดูดลูกค้าให้มาที่ร้าน

3. ชำระล่วงหน้า

บริษัทให้บริการเติมเงินหรือไม่? ลูกค้าที่พร้อมจ่ายทันที 100% จะได้รับส่วนลด

4. พรีออเดอร์

อีกสถานการณ์หนึ่ง: เร็วๆ นี้สินค้าหรือบริการใหม่บางอย่างน่าจะวางขายในร้าน แต่คุณสามารถเริ่มโปรโมตพวกเขาได้ทันที กระตุ้นความสนใจของลูกค้าของคุณในผลิตภัณฑ์ใหม่ๆ ที่กำลังจะมาถึง รวมถึงด้วยความช่วยเหลือของโปรโมชั่นที่น่าสนใจ ตัวอย่าง: รับและมอบส่วนลดให้กับลูกค้าที่สั่งซื้อบริการ/ผลิตภัณฑ์ใหม่ก่อนเริ่มการขาย

5. เหตุผล

โปรโมชั่นใดๆ ที่บริษัทเปิดตัวต้อง "โปร่งใส" “เพื่อเป็นเกียรติแก่ความเอื้ออาทรดังกล่าว” ผู้ซื้ออาจคิด บางทีเขาอาจจะกำลังกำจัดผลิตภัณฑ์อื่นที่ค้างอยู่หรือไม่เป็นที่ต้องการ? และไม่มีใครอยากเป็นลา

เพื่อป้องกันไม่ให้สิ่งนี้เกิดขึ้น คุณควรปรับโปรโมชั่นที่น่าสนใจของคุณให้เหมาะสม ตัวอย่าง: "เพื่อเป็นเกียรติแก่วันหยุด", "ในวันเกิดของบริษัท", "การเปิดร้าน", "ส่วนลดตามฤดูกาล" หรืออย่างอื่น

6. ของขวัญ

ส่วนลดเป็นสิ่งที่ดี แต่ของขวัญดีกว่า เป็นรูปธรรมและเข้าใจลูกค้ามากขึ้น

แคมเปญการตลาดสำหรับร้านค้า

ตัวอย่าง: “เมื่อซื้อในร้านของเราจำนวน 6,900 รูเบิล หนึ่งในสี่เจลอาบน้ำสุดพิเศษเป็นของขวัญ” (รูปที่ 1)

รูปที่ 1 ส่วนลดดี แต่ของขวัญดีกว่า

7. คลับการ์ด

เอาใจลูกค้าประจำของคุณ อย่าลืมเกี่ยวกับพวกเขา พวกเขาเป็นแฟนตัวยงของคุณ แฟน ๆ พวกเขาจะต้องได้รับการปฏิบัติด้วยความระมัดระวัง มากับโปรโมชั่นพิเศษที่น่าสนใจสำหรับพวกเขา มีให้สำหรับพวกเขาเท่านั้น แสดงว่าพวกเขาเป็นสมาชิกของสโมสรส่วนตัวที่มีสิทธิพิเศษ

8. 1 ซื้อ = 10 ของขวัญ

มีความคิดสร้างสรรค์ในการขาย มากับรูปแบบใหม่สำหรับโปรโมชั่น

โปรโมชั่นสำหรับร้านค้า

ตัวอย่าง: ให้ส่วนลดสำหรับการซื้อในปริมาณมาก (ภาพที่ 2) หรือไม่ให้ของขวัญชิ้นเดียว แต่มีหลายอย่าง - เป็นชุด “สำหรับการซื้อใด ๆ ในจำนวน 3,000 รูเบิล ระหว่างวันที่ 1 มิถุนายน ถึง 10 มิถุนายน คุณจะได้รับของขวัญ 10 ชิ้น”

รูปที่ 2 ส่วนลดปริมาณกระตุ้นให้ผู้ซื้อซื้อสินค้าจำนวนมากขึ้น

9. ส่วนลดสะสม

โปรโมชั่นประเภทนี้จะช่วยดึงดูดลูกค้าใหม่และสร้างฐานลูกค้าประจำ มันจะยากขึ้นสำหรับลูกค้าที่จะออกและไม่ได้ซื้อจากคุณ คุณจึง “ผูกมัด” เขากับบริษัทของคุณอย่าง “นุ่มนวล”

10. สินค้าที่เกี่ยวข้อง

ทำโปรโมชั่นที่น่าสนใจไม่ใช่ในผลิตภัณฑ์หลัก แต่สำหรับผลิตภัณฑ์ที่เกี่ยวข้องบางอย่าง ดังนั้นการขายจึงไม่ใช่ผลิตภัณฑ์เดียวอีกต่อไป แต่เป็นชุดที่สมบูรณ์ การเพิ่มยอดขายของร้านค้า

11. ไซส์ของคุณเหลือคู่เดียว

ปัญหาการขาดแคลนเทียมในร้านค้านั้นเกิดขึ้นได้ง่ายมาก เมื่อเราเห็นวลี "เหลือเพียงคู่เดียวในขนาดของคุณ" หรือ "เหลือชุดสุดท้ายในสต็อก" เรารู้สึกจิตใต้สำนึกว่าเราต้องรีบซื้อ การขาดแคลนเทียมเป็นสิ่งที่ดีสำหรับการดึงดูดความสนใจและเพิ่มยอดขาย

ตัวอย่างโปรโมชั่นตัวแทนท่องเที่ยว

“ซื้อเลย! ราคานี้เหลือเพียง 2 ใบเท่านั้น!

ดังนั้น หากผลิตภัณฑ์ใดขาดแคลน คุณค่าในสายตาของเราจะเติบโตขึ้นและเราต้องการที่จะได้รับมันมากยิ่งขึ้นไปอีก ผลิตภัณฑ์มีค่าและเป็นที่ต้องการมากขึ้นสำหรับเรา

12.ของแพงก็ไม่เลว

การกระทำคือยิ่งผลิตภัณฑ์มีราคาแพงกว่า (และราคาไม่แพง) ก็ยิ่งมีคุณภาพสูงขึ้น เราชอบสินค้าราคาแพงโดยไม่รู้ตัว จิตใต้สำนึกบอกเราว่าแพงแปลว่าดี!

13. ขอโทษ แต่คุณไม่สามารถเข้าใจได้

อีกโปรโมชั่นหนึ่งคือการแนะนำข้อ จำกัด เป็นครั้งคราว เมื่อบางสิ่งไม่สามารถได้มา ความขาดแคลนที่แท้จริงก็เริ่มต้นขึ้น ยิ่งไม่สามารถบรรลุเป้าหมายได้มากเท่าไร ก็ยิ่งมีความปรารถนาที่จะบรรลุเป้าหมายมากขึ้นเท่านั้น เป็นผลให้ยิ่งมีข้อห้ามในการส่งเสริมการขายที่เข้มงวดมากขึ้นเราจะพยายามหลีกเลี่ยงพวกเขามากขึ้น

บรรทัดล่าง: คุณค่าและความปรารถนาของรายการใดๆ มักจะขึ้นอยู่กับความยากในการได้มา สินค้าหรือช่วงเวลาส่งเสริมการขายที่จำกัดทำให้ผู้มาเยี่ยมชมกลัวโดยไม่รู้ตัวว่าอาจจะมาช้า และมันทำให้พวกเขาลงมือทำ

โปรโมชั่นเอาใจลูกค้า : 3 กฎสำคัญ

โปรโมชั่นต้องปรับค่าใช้จ่ายของคุณ อย่าทำงานขาดทุน
อย่าขายสินค้าลดราคาจำนวนมาก ในอีกด้านหนึ่ง คุณจะได้รับลูกค้าที่ดึงดูดมากขึ้น แต่คุณแน่ใจว่าพวกเขาจะซื้อสินค้าของคุณโดยไม่มีส่วนลด แนะนำโปรโมชั่นตามสัดส่วน - สำหรับสินค้าจำนวนจำกัดเท่านั้น
ทำโปรโมชั่นใหม่เกี่ยวกับผลิตภัณฑ์ต่างๆ ในช่วงเวลาต่างๆ และดูความคิดเห็นของลูกค้า

ประสิทธิภาพของการกระทำที่ดำเนินการ

ดูหุ้นของคุณและปรับแต่งตามคำแนะนำที่ระบุไว้ ใช้ 13 ตัวอย่าง ตัวเลือกที่ดีที่สุดระบุไว้ในบทความ

โปรโมชั่นสำเร็จ!

ป.ล. ต้องการเพิ่มยอดขายโดยไม่ต้องเพิ่มงบประมาณการโฆษณาของคุณหรือไม่? แล้วคุณอยู่ที่นี่ - เพิ่มการแปลง

บทความนี้เขียนขึ้นสำหรับนิตยสาร "นักการตลาด"

อ่านบทความที่เป็นประโยชน์อื่น ๆ

ธุรกิจต้องมีกำไร ความสามารถในการทำกำไรที่เพิ่มขึ้นเป็นตัวบ่งชี้หลักของการพัฒนาที่ประสบความสำเร็จ วิธีเพิ่มยอดขายใน ร้านค้าปลีกในสภาวะที่ตลาดอิ่มตัวด้วยสินค้าและคู่แข่ง? วันนี้ คำถามนี้เกี่ยวข้องกับทั้งผู้เริ่มต้นและผู้ประกอบการที่มีประสบการณ์ มีเครื่องมือและวิธีที่มีอิทธิพลต่อการเติบโตของรายได้มากมาย เราจะพิจารณาเครื่องมือที่มีประสิทธิภาพที่สุด

วิธีเพิ่มยอดขายปลีก

แต่ละธุรกิจมีเอกลักษณ์เฉพาะตัว ความไม่ชอบมาพากลของการขายปลีกอยู่ที่การขายสินค้าทีละชิ้น ลูกค้าของร้านเหล่านี้คือ คนธรรมดา. นี่เป็นแหล่งข้อมูลเดียวที่ควรให้ความสนใจทั้งหมด ตามความต้องการของคนทั่วไป กลยุทธ์ทางธุรกิจถูกสร้างขึ้นและจัดกิจกรรมเพื่อเพิ่มยอดขายใน ขายปลีก. หน้าที่ของผู้ขายคือการถ่ายทอดสินค้าและขายได้อย่างมีประสิทธิภาพ เทคโนโลยีการตลาดช่วยให้เรียนรู้เกี่ยวกับความต้องการและความชอบของผู้บริโภค พวกเขายังมีประสิทธิภาพในการขายสินค้า ก่อนที่จะฝึกเทคนิคเพื่อเพิ่มผลกำไร สิ่งสำคัญคือต้องค้นหาว่ามีอะไรผิดพลาดและเหตุใดยอดขายจึงลดลง

การวิเคราะห์ดังกล่าวจะช่วยแก้ปัญหามากมาย

เงื่อนไขและปัจจัยที่มีผลต่อการทำกำไร

ลดความสามารถในการทำกำไรของร้านค้าปลีกสามารถ ปัจจัยภายนอก: วิกฤตเศรษฐกิจและการเมือง ภัยพิบัติจากสภาพอากาศ ฯลฯ บุคคลไม่สามารถเปลี่ยนแปลงสถานการณ์เหล่านี้ได้ แต่มีเหตุผลอื่นที่ทำให้ผลกำไรลดลง หลายอย่างเกิดขึ้นจากความผิดของเจ้าของร้าน ภาวะสายตาสั้นและความเฉื่อยชาของฝ่ายบริหาร การปรากฏตัวของคู่แข่ง การใช้สถานที่อย่างไม่สมเหตุผล และการขาดการคมนาคมขนส่งทำให้เกิดข้อผิดพลาด มีปัจจัยลบหลายประการ แต่รายได้ส่วนใหญ่มักลดลงด้วยเหตุผลดังต่อไปนี้:

การออกแบบที่ไม่แสดงออก
การแบ่งประเภทไม่เพียงพอหรือกว้างเกินไป
บริการที่มีคุณภาพไม่ดี

การแก้ปัญหาที่ระบุรับประกันผลลัพธ์ที่ดีและผลตอบแทน คุณไม่ต้องคิดหาวิธีเพิ่มยอดขายในร้านและ "เอาตัวรอด" ท่ามกลางคู่แข่งอีกต่อไป ความสำเร็จมาถึงผู้ที่ทำและไม่รอ สำหรับผู้ซื้อจะต้องได้รับความสนใจ ปัจจุบันนี้แค่ขายสินค้าที่มีคุณภาพไม่เพียงพอ ผู้คนไปและกลับไปยังสถานที่ที่ช้อปปิ้งสบาย

เกี่ยวกับผู้ซื้อและวิธีการดึงดูดลูกค้า

ผู้บริโภคยุคใหม่มีความต้องการสูง ความชอบขึ้นอยู่กับความประทับใจและอารมณ์และคำวิจารณ์ที่น่าพึงพอใจมากขึ้นเท่านั้น โอกาสที่พวกเขาจะกลับมาที่ร้านของคุณเพื่อใช้จ่ายเงินก็จะยิ่งสูงขึ้น ผู้ซื้อยินดีที่จะมาที่ห้องที่สะดวกสบาย สื่อสารกับผู้ขายที่สุภาพ ดูราคาที่น่าดึงดูด และเข้าร่วมโปรโมชั่นที่น่าสนใจ รายการทั้งหมดเหล่านี้มีผลกระทบอย่างมีนัยสำคัญต่อการเพิ่มขึ้นของยอดค้าปลีกและมีผลกระทบเชิงบวกต่อการเติบโตของรายได้

หลายคนรู้ว่าจำเป็นต้องทำงานกับฐานลูกค้า แต่จะทำอย่างไรให้ถูกต้อง? ในการเริ่มต้น การวิเคราะห์การเข้าชมและเน้นย้ำถึงผู้ที่พร้อมจริงๆ และจะซื้อของในร้านค้าของคุณเป็นสิ่งสำคัญ ลูกค้าประจำควรเป็นลูกค้าคนโปรด คนเหล่านี้ควรได้รับการชื่นชมยินดีกับผลิตภัณฑ์ใหม่พร้อมส่วนลด พวกเขามักจะกระตือรือร้นและภักดี พวกเขารู้จักร้านค้าของคุณและเยี่ยมชมบ่อยๆ แม้ว่าพวกเขาเพิ่งเข้ามาและไม่ได้ซื้ออะไรก็ตาม พวกเขาควรถูกพบเห็นอย่างเป็นมิตร หากคุณต้องการซื้อของบางอย่าง ลูกค้าประจำจะเข้ามาที่ร้านของคุณเป็นคนแรก

สำหรับผู้มาเยี่ยมชมแบบสบาย ๆ ไม่สำคัญว่าจะฝากเงินไว้ที่ร้านค้าใด พวกเขาเลือกซื้อสินค้าประเภทต่าง ๆ ราคาและความสะดวกในการช็อปปิ้ง พวกเขาชอบการลดราคาและการส่งเสริมการขาย มีผู้เข้าชมจำนวนมากในหมู่ผู้ซื้อทั่วไป และนี่ไม่ใช่กลุ่มเป้าหมายของคุณอย่างแน่นอน ไม่ว่าในกรณีใดก็ไม่ควรละเลย บริการควรเป็นสิ่งที่ดีที่สุด และทุกคนที่เข้ามาในร้านของคุณควรมีความสุข

การรักษาลูกค้า

ลูกค้าสามารถแย่งชิงจากคู่แข่งได้ คุณสามารถล่อด้วยราคาหรือเสนอผลิตภัณฑ์ใหม่ที่ไม่ธรรมดา มีเคล็ดลับทางการตลาดมากมาย แต่มีกฎในการค้าขายที่ได้รับการทดสอบในทุกด้าน: การรักษาลูกค้าไว้ได้ง่ายกว่าและถูกกว่ากว่าการหาและดึงดูดลูกค้าใหม่

คุณสามารถถือ วิธีทางที่แตกต่าง. ส่วนใหญ่ขึ้นอยู่กับความสนใจและทัศนคติพิเศษต่อลูกค้าแต่ละราย ในการขายปลีก วิธีการแต่ละอย่างมีประสิทธิภาพมาก ทำให้ผู้เข้าชมรู้สึกยินดีและพิเศษ มอบของที่ระลึก แสดงความยินดีในวันหยุดทาง SMS หรืออีเมล ให้ของขวัญในวันเกิด ขอบคุณสำหรับการซื้อ สัญญาณความสนใจทั้งหมดเหล่านี้จะได้รับการชื่นชมและจะส่งผลดีต่อยอดขาย

หากคุณขายเสื้อผ้า คุณสามารถกระตุ้นยอดขายได้ เมื่อลดราคาให้แน่ใจว่าได้ปรับเหตุการณ์นี้ ผู้ซื้อต้องตระหนักถึงความแตกต่างไม่เช่นนั้นเขาจะคิดว่าพวกเขากำลังพยายามยัดเยียดสินค้าที่มีข้อบกพร่องหรือคุณภาพต่ำเข้ามา ในการค้นหาวิธีแก้ปัญหาสำหรับคำถามว่าจะปรับปรุงการค้าขายในร้านขายเสื้อผ้าได้อย่างไร เป็นการดีกว่าที่จะแยกวิธีการฉ้อโกงออกทันที มีความเสี่ยงที่จะสูญเสียลูกค้าประจำและประสบปัญหาในการหาลูกค้าใหม่ วิธีการต้องซื่อสัตย์ อย่างไรก็ตาม กฎนี้ใช้กับบริษัทโฆษณา

โอกาสในการโฆษณาร้านค้าปลีก

คุณต้องโฆษณาตัวเองเมื่อมีบางสิ่งที่จะนำเสนอ มิฉะนั้น การลงทุนจะไม่มีความหมาย หากคุณแน่ใจว่าการจัดประเภทเสร็จสมบูรณ์และคุ้มค่าต่อความต้องการของผู้บริโภค ให้จัดทำแผนกิจกรรมส่งเสริมการขาย ที่นี่ทุกอย่างขึ้นอยู่กับ โอกาสทางการเงิน. ไม่ว่าคุณจะเต็มใจและสามารถวางลงได้มากแค่ไหน การโฆษณาควรแจ้งและกระตุ้น อารมณ์มีบทบาทสำคัญในตลาดค้าปลีก

ผู้ชมจะต้องถูกจับสนใจและหลงใหล

วิธีปรับปรุงยอดขายในร้านขายเสื้อผ้า

มีหลายวิธีที่เราจะเน้นย้ำถึงการสื่อสารทางการตลาดที่ใช้กันทั่วไปและมีประสิทธิภาพมากที่สุด:

สังคมออนไลน์;
วิทยุและโทรทัศน์
สิ่งพิมพ์: หนังสือเล่มเล็ก ใบปลิว สติ๊กเกอร์ ฯลฯ
เสา, ป้ายไฟ, ป้าย;
บัตรสะสมคะแนน: โบนัส, สิทธิพิเศษ, สะสม;
กิจกรรมมวลชนที่มีการมีส่วนร่วมของอนิเมเตอร์

รายการนี้สามารถดำเนินต่อไปได้ เนื่องจากความเป็นไปได้ของตลาดโฆษณานั้นไม่จำกัด เพื่อประโยชน์ในการประชาสัมพันธ์ที่ไม่เหมือนใคร เจ้าของร้านจำนวนมากยินดีจ่ายเงินเป็นจำนวนมาก จัดมาอย่างดี บริษัทโฆษณาเพิ่มโอกาสให้ผู้ประกอบการประสบความสำเร็จ แต่ จะเพิ่มยอดขายในร้านค้าปลีกได้อย่างไรถ้าการโฆษณาไม่ได้ผล?น่าเสียดายที่สิ่งนี้เกิดขึ้นบ่อยครั้ง เงินถูกใช้ไป แต่ไม่พบการไหลเข้าที่คาดหวังไปยังร้านค้า อาจมีสาเหตุหลายประการ: เลือกสถานที่ที่ไม่ถูกต้อง การแบ่งประเภทที่ไม่มีผู้อ้างสิทธิ์ ข้อความโฆษณาและวิดีโอที่ไม่น่าสนใจและไม่เรียกร้องให้ดำเนินการ การล่วงล้ำโฆษณามากเกินไป อย่างหลังก็น่ารำคาญและอาจทำให้ผู้ซื้อกลัว

การโฆษณาที่มีประสิทธิภาพ

เพื่อหลีกเลี่ยงข้อผิดพลาดและการลงทุนที่ไม่สมเหตุสมผลเหล่านี้ คุณต้องดำเนินการอย่างระมัดระวังและคำนึงถึงความต้องการของผู้บริโภคที่อาศัยอยู่ใกล้ร้าน ใบปลิวในลิฟต์ ป้ายข้างถนน ประกวดราคา และโปรโมชั่นในร้านค้าทำงานได้ดี ความเข้มข้นดังกล่าวช่วยให้คุณ "ผูกมัด" ผู้ซื้อและทำให้แน่ใจว่าเขากลับมาหาคุณเพื่อซื้อของเท่านั้น การกระตุ้นควรคงที่ แต่อย่าหักโหมในความปรารถนาที่จะ "ล่อ" ลูกค้า เมื่อทำการลดราคา พึงระลึกไว้เสมอว่าผู้ซื้อบางคนเคยชินกับส่วนลดนี้ เข้ามาดูไม่ซื้อรอราคาลง

อะไรเป็นตัวกำหนดแรงดึงดูดของร้าน? การออกแบบและการเลือกสรร

การเพิ่มขึ้นของยอดขายขึ้นอยู่กับภาพโดยตรง จากการเยี่ยมชมร้านค้ามีความประทับใจที่แตกต่างกัน ยิ่งดีเท่าไร พวกเขาจะซื้อจากคุณบ่อยขึ้นและมากขึ้นเท่านั้น ดีไซน์สวย, ความพร้อมของสินค้า, การแบ่งประเภทคุณภาพ - ทั้งหมดนี้เป็นองค์ประกอบหลักของภาพลักษณ์ที่ดี สิ่งที่น่าสมเพชมากเกินไปสามารถขับไล่ได้ อย่างน้อยผู้ซื้อคนที่สามทุกคนคิดอย่างนั้น พวกเขากลัวที่จะเข้าไปในร้านค้าดังกล่าวในขั้นต้นโดยสมมติว่าทุกอย่างมีราคาแพงที่นั่น

สำหรับโชว์สินค้าและตกแต่งหน้าต่างมักจะดึงดูดนักออกแบบและผู้ค้าสินค้า ด้วยงบประมาณที่พอเหมาะ คุณไม่สามารถใช้จ่ายเงินกับบริการเหล่านี้ได้ เมื่อศึกษาความแตกต่างแล้วทุกอย่างสามารถจัดได้ด้วยตัวเอง มองร้านของคุณจากด้านข้าง ผ่านสายตาของผู้ซื้อ ความขี้เหร่และไม่แสดงออกมักจะน่ารังเกียจผู้เข้าชมก็จะผ่านไป พวกเขาต้องสนใจด้วยการเล่นด้วยความอยากรู้

กฎการจัดวางสินค้า

มีกฎเกณฑ์บางประการซึ่งคุณสามารถมีอิทธิพลในเชิงบวกต่อการเพิ่มยอดขายในร้านค้าปลีก:

การจัดแสดงสินค้าควรมีความชัดเจนและเข้าถึงได้เพื่อให้สัมผัส ดมกลิ่น พลิกมือได้ ในการขายปลีก กฎความยาวของแขนจะมีผลบังคับใช้ ลูกค้านำสินค้าที่เขาไปถึงได้อย่างอิสระ หากผลิตภัณฑ์อยู่เหนือหรือใต้พื้นที่ที่กำหนด จะถูกละเว้น
ผู้ซื้อต้องเข้าใจตรรกะของการจัดวาง นำทางอย่างรวดเร็ว เคลื่อนย้ายได้ง่าย และค้นหาสิ่งที่ต้องการ หลายคนกลัวความไม่ลงรอยกัน สินค้าต้องจำหน่ายตามกลุ่ม ชุด หรือตราสินค้า
ธีมสำหรับการออกแบบควรมีความเกี่ยวข้อง และการแสดงควรแสดงผลิตภัณฑ์ของคุณ หากคุณขายเสื้อผ้า คุณต้องฟื้นฟูการรับรู้ด้วยการจัดเรียงและปรับปรุงหุ่นใหม่ นี่เป็นมาตรการที่มีประสิทธิภาพมากในการแก้ปัญหาการเพิ่มยอดขายในร้านขายเสื้อผ้า ผู้คนมักจะซื้อสิ่งที่พวกเขาชอบบนนางแบบ หากสิ่งเหล่านี้เป็นเคาน์เตอร์ ทุกอย่างควรจะสวยงาม พิจารณาป้ายที่มีคุณภาพ ปล่อยให้มันสว่างและให้ข้อมูลและอย่าทดลองกับฟอนต์ชื่อควรอ่านได้
รักษาความสะอาดและอุณหภูมิ ลูกค้าจะไม่อ้อยอิ่งอยู่ในร้านไม่ว่าจะร้อนหรือเย็น อุณหภูมิควรจะสบายและความสะอาดไร้ที่ติ ไม่มีฝุ่นหรือกลิ่นเหม็น
ได้รับการพิสูจน์แล้วว่าลูกค้าอยู่ในร้านที่เล่นเพลงสบายๆ ได้ยาวนานขึ้น สิ่งเล็กๆ น้อยๆ อาจเป็นแรงบันดาลใจให้เกิดการซื้อโดยไม่ได้วางแผนและเพิ่มการเข้าชม
ราคาโดยเฉพาะอย่างยิ่งราคาต่ำจะต้องมองเห็นได้และเป็นจริง อย่าหลอกลวงผู้ซื้อ โดยตระหนักว่าเขาถูกพันรอบนิ้ว และราคาจากหน้าต่างและหุ่นต่างจากราคาสินค้าบนชั้นวาง พวกเขาจะไม่เข้าไปในร้านของคุณอีกต่อไป
ประตูร้านต้องเปิดอยู่เสมอ

สาเหตุที่ยอดขายลดลง

หากลูกค้าของคุณไม่กลับมาหาคุณ สาเหตุอาจมาจากการจัดประเภทไม่เพียงพอ เปรียบเทียบตัวเองกับคู่แข่งหลักของคุณ พูดคุยกับลูกค้าและค้นหาสิ่งที่พวกเขาต้องการเห็นบนชั้นวาง กลุ่มผู้ซื้อค่อยๆ ก่อตัวขึ้น แต่ขึ้นอยู่กับคุณว่าร้านค้าของคุณน่าดึงดูดและผ่านได้แค่ไหน
สาเหตุของยอดขายที่ลดลงมักมาจากการเลือกสรรที่มากเกินไป การหาสิ่งที่ใช่จะกลายเป็นปัญหา ผู้ซื้อจะสับสนและออกไปโดยไม่ซื้อ

คุณต้องขายของที่มีขายแต่ถ้าสินค้าบางอย่างขายได้เร็ว
ไม่ต้องซื้อเหมือนกัน เซอร์ไพรส์กับผลิตภัณฑ์ใหม่ นี่คือทางออกที่สมบูรณ์แบบ อย่างน้อยนี่คือสิ่งที่บรรดาผู้ที่สามารถแก้ปัญหาการเพิ่มยอดขายในร้านขายเสื้อผ้าและหลีกเลี่ยงการสูญเสียทางการเงินคิดอย่างนั้น การขายที่มีประสิทธิภาพมากของผลิตภัณฑ์ที่เกี่ยวข้อง คุณสามารถเสนอสร้อยข้อมือสำหรับชุดเดรส, ผ้าพันคอสำหรับเสื้อโค้ท, เข็มขัดสำหรับกางเกง เคาน์เตอร์ที่มีสินค้าลดราคาทำงานได้ดี เป็นเรื่องยากสำหรับหลาย ๆ คนที่จะต่อต้านการล่อใจที่จะซื้อบางอย่างจากหมวดราคานี้

ยอดขายคาดเดาไม่ได้ หากสินค้าติดค้างในโกดังและเก็บฝุ่นบนชั้นวาง คุณสามารถคิดเกี่ยวกับการเปลี่ยนประเภทสินค้าได้ การวิเคราะห์การเปลี่ยนแปลงของการขายและการตอบสนองต่อการเปลี่ยนแปลงของอุปสงค์อย่างรวดเร็วช่วยเพิ่มความสามารถในการทำกำไร

ปัญหาบุคลากร

ความสำเร็จของธุรกิจใด ๆ ขึ้นอยู่กับคุณภาพของการบริการคือผู้ขายที่ขายสินค้า จะเพิ่มยอดขายในร้านค้าปลีกได้อย่างไรถ้าผู้ขายไม่มีประสบการณ์เพียงพอ? อันที่จริงนี่ไม่ใช่ปัญหา การสอนทักษะ แรงจูงใจ และความช่วยเหลือในการฝึกอบรมไม่ใช่เรื่องยาก การตลาดภายในบริษัทมีความสำคัญมาก รูปแบบที่น่าสนใจถูกเปิดเผย: เงินเดือนที่สูงขึ้นและ เงื่อนไขที่ดีกว่าแรงงาน ยิ่งผู้ขายขยัน ยิ่งขายยิ่งสูง

ผู้ซื้อสมัยใหม่ไม่เพียงแค่ไปที่ร้านเพื่อซื้อของเท่านั้น แต่สิ่งสำคัญสำหรับเขาคือต้องสนุกกับกระบวนการนี้ด้วย และผู้ขายควรช่วยเหลือในเรื่องนี้ พนักงานที่ดีสามารถขายสินค้าใด ๆ ก็ได้ คนที่ไม่ดีจะไม่ขายแม้แต่สินค้าที่มีคุณภาพสูงสุด

การที่ผู้ขายไม่สามารถเริ่มบทสนทนาได้เป็นสาเหตุหลักของการซื้อขายที่ไม่มีประสิทธิภาพ วิธีเพิ่มยอดขายในร้านขายเสื้อผ้ามีการเขียนบ่อยๆ ในบรรดาคุณสมบัติที่จำเป็นสำหรับผู้ขาย พวกเขาแยกแยะความสามารถในการแก้ไขข้อขัดแย้ง การยิ้มแย้ม การพูดที่มีความสามารถ ความรู้เกี่ยวกับการแบ่งประเภท ทั้งหมดนี้ยินดีต้อนรับ แต่ คุณสมบัติของมนุษย์ซึ่งยากจะขจัดให้หมดไป จากการสำรวจของผู้ซื้อ ความเย่อหยิ่ง ความสำคัญ และความไม่เรียบร้อยของผู้ขายนั้นถูกขับไล่ออกไปมากที่สุด หากมีพนักงานในทีมของคุณ อย่าเสียเวลากับการศึกษาใหม่ หาผู้ขายรายอื่นและสอนเขาถึงความซับซ้อนทั้งหมดของการค้าขาย

ข้อสรุป

เพื่อให้ผู้ซื้อไปที่ร้าน คุณต้องไม่อยู่ในระดับของคู่แข่ง แต่สูงกว่าและดีกว่า วิเคราะห์งาน มองหาจุดอ่อน ทำงานผิดพลาด และใช้ปาฏิหาริย์ของไหวพริบ นี่เป็นวิธีเดียวที่จะเพิ่มยอดขายปลีก เอกลักษณ์ควรมีอยู่ในทุกสิ่ง: ผลิตภัณฑ์ ราคา บริการ ประการแรก ธุรกิจที่ทำกำไรได้คือการใช้ทรัพยากรที่จำเป็นทั้งหมด ทั้งที่จับต้องได้และจับต้องไม่ได้

น่าเสียดายที่วิธีการที่เป็นสากลในการเพิ่มผลกำไรยังไม่ได้ถูกคิดค้น แต่มี กฎบางอย่างและแนวทางที่สามารถนำไปสู่ผลลัพธ์ที่ดีได้

บทนำ

ตลาดเครื่องเขียนของรัสเซียกำลังเติบโตอย่างรวดเร็ว ซึ่งเกี่ยวข้องกับการเปิดบริษัทใหม่และสำนักงานใหม่ด้วย นอกจากนี้จำนวนที่เรียกว่าโฮมออฟฟิศก็เพิ่มขึ้น ดังนั้นความต้องการเครื่องเขียนจึงไม่ชะลอตัวลง การเติบโตของการบริโภคเครื่องเขียนต่อปีโดยประมาณ - 15%

เมื่อเทียบกับ ประเทศตะวันตกความต้องการเครื่องเขียนยังคงต่ำ เครื่องเขียนที่เป็นที่ต้องการของเรามีประมาณ 1-3,000 ชิ้น โดยเฉลี่ยแล้วบริษัทตะวันตกมีสินค้าให้เลือกประมาณ 5-7 พันชิ้น และผู้จัดจำหน่ายเครื่องเขียนรายใหญ่เสนอลูกค้าพร้อมกับสินค้าอื่นๆ อีกมากถึง 15,000 ชิ้น

ในโครงสร้างการนำเข้าสินค้าส่วนใหญ่มาจากประเทศต่างๆ เอเชียตะวันออกเฉียงใต้ในบางกลุ่มผลิตภัณฑ์ ส่วนแบ่งของผลิตภัณฑ์เอเชียถึง 30-60% อย่างไรก็ตาม ผู้นำตลาดคือแบรนด์ยุโรป จุดแข็ง: ราคาต่ำ ช่วงกว้าง และเปลี่ยนช่วงรุ่นบ่อย

แนวโน้มหลักในตลาดเครื่องเขียนคือการเติบโตของการผลิตในรัสเซีย การนำเข้าทดแทนกลุ่มสินค้าที่มีมูลค่าการซื้อขายสูงสุด (โฟลเดอร์ทุกประเภท อุปกรณ์เครื่องเขียน ถาด การพิสูจน์อักษร) คุณภาพของเครื่องเขียนรัสเซียไม่ได้ด้อยกว่าการนำเข้าและราคาก็ต่ำกว่า

มีแนวโน้มที่ชัดเจนในตลาดสำหรับความต้องการที่เพิ่มขึ้นสำหรับผลิตภัณฑ์ที่มีมูลค่าเพิ่ม - ผู้บริโภคพร้อมที่จะจ่ายมากขึ้นสำหรับผลิตภัณฑ์คุณภาพสูงและการทำงานที่มีการออกแบบที่ทันสมัยตลอดจนผลิตภัณฑ์ใหม่

ตลาดเครื่องเขียนส่วนใหญ่ถูกครอบครองโดยกลุ่มเครื่องใช้สำนักงาน ประเภทหลักของเครื่องใช้สำนักงาน ได้แก่ กระดาษ A4 และ A3 (สีขาวและสี); อุปกรณ์เครื่องเขียน; โฟลเดอร์ไฟล์; ผลิตภัณฑ์ที่ทำจากพลาสติกอ่อน (โฟลเดอร์ต่างๆ, โฟลเดอร์มุม, โฟลเดอร์ไฟล์); ผลิตภัณฑ์พลาสติกแข็ง (ถาด ที่เก็บแนวตั้ง) กาวและการพิสูจน์อักษร โครงสร้างของตลาดสินค้าสำนักงานแสดงในรูปที่ 1

รูปที่ 1 - ตลาดเครื่องใช้สำนักงานในรัสเซีย

กำลังการผลิตประจำปีของตลาดสินค้าสำนักงานในประเทศโดยรวมในวันนี้คือ 2-2.4 พันล้านดอลลาร์ ในเวลาเดียวกัน ส่วนแบ่งของสเตชันเนอรีรวมถึงกระดาษสำนักงานอยู่ที่ 1.5–1.8 พันล้านดอลลาร์ การเติบโตของอุตสาหกรรมเครื่องเขียนเกิดจาก การเพิ่มขึ้นของอุปกรณ์เครื่องเขียนสำหรับสำนักงาน ส่วนแบ่งการขายกระดาษรัสเซียซึ่งมีราคาถูกกว่าและค่อยๆ แทนที่กระดาษที่นำเข้านั้นเติบโตขึ้นอย่างมาก

จากการวิเคราะห์สถานการณ์ในตลาดจะเห็นได้ชัดเจนว่า ควบคู่ไปกับการเติบโตโดยรวมของเศรษฐกิจ การเติบโตของการบริโภคเครื่องเขียนและ กระดาษสำนักงานก็จะเติบโตตามสัดส่วนการเติบโตโดยรวม ผู้เชี่ยวชาญด้านการตลาดกล่าวว่าชาวรัสเซียจะเพิ่มการซื้อเครื่องเขียนในอีกห้าปีข้างหน้าประมาณ 20% ต่อปี การเติบโตของปริมาณตลาดจะมั่นใจได้ก่อนอื่นเนื่องจากการบริโภคเครื่องใช้สำนักงานและกระดาษตัดที่เพิ่มขึ้น

สำหรับผู้ซื้อเครื่องเขียนโดยเฉลี่ย เกณฑ์การจัดลำดับความสำคัญในการเลือกร้านค้าหรือบริษัทนั้นมีความหลากหลาย อย่างไรก็ตาม การรักษาทุกอย่างที่มีอยู่ในตลาดสินค้าสำนักงานบนเคาน์เตอร์หรือคลังสินค้าของบริษัทเครื่องเขียนนั้นไม่เพียงแต่เป็นไปไม่ได้ แต่ยังไร้ความคิดอย่างยิ่ง .

ดังนั้นหัวข้อที่เลือกของวิทยานิพนธ์ "การพัฒนามาตรการเพื่อเพิ่มยอดขายและขยายช่วงของ LLC "Matr-L" นั้นมีความเกี่ยวข้องเนื่องจากตลาดเครื่องเขียนคาดว่าจะเติบโตอย่างมากในปีต่อ ๆ ไป

ผู้บริโภครวมทั้งองค์กรหนึ่งตอนนี้รับรู้ เครื่องเขียนเป็นส่วนสำคัญของตะกร้าผู้บริโภคแม้ว่าระดับการบริโภคจะต่ำกว่าระดับการบริโภคของกลุ่มผลิตภัณฑ์อื่น ๆ แต่ก็มีศักยภาพในการพัฒนาตลาดนี้

วัตถุประสงค์ของงานคือการพัฒนามาตรการเพื่อเพิ่มยอดขายและขยายขอบเขต ตามเป้าหมายจำเป็นต้องแก้ไขงานต่อไปนี้:

พิจารณา ด้านทฤษฎีการตลาดในกิจกรรมการค้า

กำหนดหลักการจัดการการแบ่งประเภท

ให้ลักษณะองค์กรและเศรษฐกิจขององค์กร

ดำเนินการวิเคราะห์การหมุนเวียนของบริษัท ทรัพยากรแรงงาน ต้นทุนการจัดจำหน่าย และผลลัพธ์ทางการเงินในการค้า

ดำเนินการวิเคราะห์ ฐานะการเงินองค์กรการค้า

ดำเนินการวิเคราะห์อันตรายจากอุตสาหกรรมในองค์กร

พัฒนามาตรการที่มุ่งเพิ่มยอดขายและขยายขอบเขตของ LLC "Matr‑L"

พิจารณาซอฟต์แวร์และฮาร์ดแวร์ที่ใช้ในองค์กรและการปรับปรุงเทคโนโลยีการประมวลผลข้อมูล

สร้างเหตุผลทางเศรษฐกิจสำหรับความเป็นไปได้และประสิทธิผลของมาตรการที่เสนอเพื่อเพิ่มยอดขายและขยายขอบเขตของเครื่องเขียน

พื้นฐานทางทฤษฎีคือเอกสารเชิงบรรทัดฐาน งานและสิ่งพิมพ์ในวารสารของผู้เขียนต่อไปนี้: Abryutina M.S. , Artemenko V.G. , Bellendir M.V. , Babaeva Yu.A. , Berdnikova T.B. , Vasilyeva L.S. , Petrovskaya M.V. , Voitolovsky N.V. , Gilyarovs. D.V. , Dontsova L.V. Nikiforova N.A. Efimova O.V. , Melnik M.V. , Ionova A.F. , Selezneva N.N. , Kravchenko L.I. , Markaryan E.A. , Gerasimenko G.P. , Ronova G.N. , Savitskaya G. .V. และอื่นๆ

1. ส่วนทฤษฎี

1.1 การตลาดในกิจกรรมการค้า : ซื้อและขาย

การนำการตลาดเข้าสู่กิจกรรมการค้ามีความสำคัญอย่างยิ่ง เนื่องจากการตลาดเพื่อการค้าเป็นส่วนสำคัญของแนวคิดการตลาดโดยรวมและมีอิทธิพลอย่างมากต่อขอบเขตของการผลิต อุตสาหกรรมผ่านเครือข่ายโครงสร้างตัวกลางได้รับข้อมูลในเวลาที่เหมาะสมเกี่ยวกับความต้องการของผู้ซื้อสำหรับผลิตภัณฑ์เฉพาะ ในบางกรณี การพิจารณาความต้องการของผู้บริโภคทำให้สามารถปรับเปลี่ยนทิศทางการผลิตเป็นการผลิตสินค้าใหม่โดยอิงตาม การประเมินทางเศรษฐกิจต้นทุนสินค้าและผลกระทบต่อช่วงที่มีอยู่

การวิจัยการตลาด ช่วยในการดำเนินนโยบายการแบ่งประเภทเป้าหมาย ซึ่งจะมีส่วนช่วยในการเติบโตของผลกำไรและลดความเสี่ยงทางการค้า การศึกษาเชิงลึกเกี่ยวกับความต้องการของผู้บริโภคที่มุ่งเน้นผู้ผลิต (ผู้จัดหาสินค้า) เพื่อการต่ออายุช่วงและคุณภาพของผลิตภัณฑ์ในเวลาที่เหมาะสม

โฮลดิ้ง วิจัยการตลาดในโครงสร้างการซื้อขายตลอดจนในพื้นที่ใด ๆ ของการใช้งานนั้นเกี่ยวข้องกับการใช้วิธีการวิเคราะห์ระบบที่เปิดเผยต่อสาธารณะวิธีการกำหนดเป้าหมายโปรแกรมวิธีการทางเศรษฐศาสตร์และสถิติวิธีการทฤษฎีความน่าจะเป็นและการเขียนโปรแกรมทางคณิตศาสตร์

การวิจัยสามารถดำเนินการได้ด้วยตัวเองและโดยการมีส่วนร่วมขององค์กรเฉพาะทาง และเกี่ยวข้องกับการค้นหาข้อมูลที่เชื่อถือได้ตามเป้าหมาย ในอนาคตอันใกล้นี้ การทำธุรกรรมทางการค้ากับจะดำเนินการโดยการมีส่วนร่วมของการตลาดทางอินเทอร์เน็ต ซึ่งจะเปิดโอกาสมากมายสำหรับการขายสินค้าไม่เพียงแต่ในประเทศของเราแต่ทั่วโลก

ในขณะเดียวกัน กระบวนการของการทำธุรกรรมเชิงพาณิชย์ต่างๆ จะถูกเร่งอย่างมาก การใช้องค์กรการค้าและตัวกลางที่ทันสมัยเป็นพื้นฐานสำหรับการเพิ่มประสิทธิภาพของกิจกรรมเชิงพาณิชย์ของพวกเขา

1.1.1 การตลาดด้านการจัดซื้อ

การดำเนินการจัดซื้อจัดจ้างและการขายทรัพยากรวัสดุในเงื่อนไขของความสัมพันธ์ทางการตลาดนั้นคิดไม่ถึงโดยไม่ต้องใช้องค์ประกอบทางการตลาดทั้งในองค์กรและในตลาดสำหรับการซื้อและขายสินค้า พิจารณาประเด็นหลักของการวิจัยการตลาดในกิจกรรมการจัดซื้อและการตลาดขององค์กรตัวกลาง

เป้าหมายหลักของการจัดซื้อการตลาดคือการระบุสินค้าที่จำเป็นในปริมาณที่เหมาะสมและมีคุณภาพที่เหมาะสมใน ถูกเวลาเพื่อตอบสนองความต้องการของผู้บริโภค โครงการโดยประมาณการกระจายแสดงในรูปที่ 2

รูปที่ 2 - โครงการกระจายสินค้าโดยมีส่วนร่วมขององค์กรการค้าและคนกลาง

ด้วยห่วงโซ่อุปทานดังกล่าว การไหลของข้อมูลจึงไปในทิศทางตรงกันข้าม - จากผู้บริโภคถึงซัพพลายเออร์ เพื่อตอบสนองความต้องการของผู้บริโภคสำหรับประเภทของผลิตภัณฑ์ ปริมาณ คุณภาพ เวลามาถึง ราคาสำหรับวัสดุ และลักษณะอื่นๆ ของวัสดุ

ดังที่ได้กล่าวไปแล้ว การจัดซื้อทรัพยากรวัสดุจากผู้ประกอบการอุตสาหกรรมเพื่อขายให้กับผู้บริโภคในภายหลังเป็นหนึ่งในหน้าที่หลักขององค์กรตัวกลางค้าส่ง ในขณะเดียวกัน เมื่อซื้อทรัพยากรวัสดุ โครงสร้างตัวกลางมีอิทธิพลต่อซัพพลายเออร์เพื่อปรับปรุงคุณภาพผลิตภัณฑ์ ขยายขอบเขต และตอบสนองความต้องการของผู้บริโภคในเวลาต่อมา

การดำเนินกิจกรรมการจัดซื้อรวมถึงชุดของการดำเนินการเพื่อระบุแหล่งที่มาของการจัดซื้อวัสดุ ศึกษาความต้องการของผู้บริโภค แบบฟอร์มและจัดหาคำสั่งซื้อให้กับซัพพลายเออร์สำหรับการผลิต และต่อมาในการจัดหาสินค้าที่จำเป็น การตัดสินใจซื้อทรัพยากรวัสดุจะพิจารณาจากราคา ปริมาณ คุณภาพ และระดับการบริการลูกค้า

หลังจากกำหนดความต้องการทรัพยากรวัสดุแล้ว ซัพพลายเออร์จะถูกกำหนดว่าใครสามารถจัดหาผลิตภัณฑ์ที่จำเป็นได้ ในการเลือกซัพพลายเออร์ จะต้องตกลงราคาสำหรับผลิตภัณฑ์ที่จัดหา เวลาการส่งมอบ และคุณภาพของสินค้า เกณฑ์ที่สำคัญคือความน่าเชื่อถือของซัพพลายเออร์ ซึ่งช่วยลดความเสี่ยงของการส่งมอบก่อนเวลาที่กำหนด

การดำเนินการด้านการตลาดการจัดซื้อสามารถแสดงเป็นขั้นตอน:

คำจำกัดความของผู้บริโภค

การวิเคราะห์แหล่งจัดซื้อ

การวิจัยตลาดการจัดซื้อ

การเลือกซัพพลายเออร์วัสดุ

การใช้เครื่องมือการตลาดการจัดซื้อ

การเจรจาเกี่ยวกับเงื่อนไขการส่งมอบ;

การวางคำสั่งซื้อ;

ควบคุมการรับสินค้า

โปรโมชั่นและการขาย: 33 แนวคิดในการดึงดูดผู้ซื้อ

คุณจะประหลาดใจ: บางครั้งผู้ซื้อก็พร้อมที่จะ ... เปลื้องผ้าเพื่อรับผลิตภัณฑ์ที่ต้องการ แต่อย่างจริงจัง คุณไม่ควรจำกัดอยู่แค่ "มาลดราคาและแจกใบปลิวกันเถอะ" ทั่วไป มีตัวเลือกมากมายสำหรับโปรโมชัน แม้ว่าจะมีส่วนลด คุณก็สามารถสร้างสิ่งผิดปกติและมีประสิทธิภาพได้

สำรวจแล้ว

ไฮเปอร์มาร์เก็ต

13. "ตอนนี้หรือไม่"

14. "แรงจูงใจ" ส่วนลด

โปรโมชั่นในร้าน Calipso

ปัจจุบัน

โปรโมชั่นในร้านขายเครื่องประดับ

19. เพื่ออนาคต

ซูเปอร์มาร์เก็ต

เลือดครึ่งลิตรสำหรับไอโฟน

"Silpo" และสัตว์ประหลาด Stikeez

โปรโมชั่นที่ปั๊มน้ำมัน Olvi

33. โปรโมชั่นเดิม

มีหลายวิธีในการดึงดูดความสนใจของผู้ซื้อ เช่น ส่วนลด ของขวัญ ตัวอย่างฟรี และอื่นๆ อีกมากมาย แต่นักการตลาดจะไม่หยุดสร้างแนวคิดใหม่ๆ และสร้างความประหลาดใจให้กับผู้บริโภค เราศึกษาประสบการณ์ของผู้ค้าปลีกจาก พื้นที่ต่างๆและรวบรวมรายการส่งเสริมการตลาดทางการค้าที่ได้ผล

ส่วนลดในร้านค้าปลีกออนไลน์และออฟไลน์

ในช่วงกลางปี 2559 บริษัทการตลาด Nielsen ได้ตรวจสอบผลกระทบของการส่งเสริมการขายต่อทางเลือกของนักช้อปในร้านขายของชำ ผลลัพธ์ที่น่าประทับใจ ดังนั้น 51% ของผู้ตอบแบบสำรวจ 1,000 คนยืนยันว่าความสนใจในสินค้าลดราคาเพิ่มขึ้นตลอดทั้งปี การลดราคาเป็นวิธีที่พบได้บ่อยที่สุดในการดึงดูดความสนใจของผู้เยี่ยมชมร้านค้าไปยังผลิตภัณฑ์เฉพาะ อย่างไรก็ตาม ส่วนลดจะแตกต่างกัน นอกจากการลดราคาตามฤดูกาลในร้านค้าปลีกรัสเซียและต่างประเทศแล้ว ยังมีโซลูชันโปรโมชันที่สร้างสรรค์อีกด้วย

การกระทำนี้มักพบในร้านค้าปลีกแฟชั่น ไม่เพียงแต่จะเพิ่มยอดขาย แต่ยังขายสินค้าเก่า รับเงิน และเพิ่มพื้นที่ว่างในคลังสินค้าสำหรับผู้มาใหม่ เหตุการณ์ที่ใหญ่กว่าจะเรียกว่า "การชำระบัญชีคลังสินค้า" กลไกทำงานได้ดี - ผู้คนพร้อมที่จะซื้อของจากคอลเลกชันของปีที่แล้วในราคาลดพิเศษ

การชำระบัญชีในร้านขายเด็ก

โมเดลนี้ไม่เพียงแต่ใช้โดยผู้ค้าปลีกเท่านั้น แต่ยังใช้โดยตัวแทนด้วย ธุรกิจร้านอาหาร. ในบางวันและบางเวลา ร้านค้ามีส่วนลดจำนวนมากสำหรับสินค้าหรือหมวดหมู่เฉพาะ โดยปกติแล้วจะทราบเวลาทำการล่วงหน้า

อย่างไรก็ตาม ร้านเซนต์ปีเตอร์สเบิร์ก เครื่องใช้ในครัวเรือนซิมเท็กซ์ไปทางอื่น เกี่ยวกับสิ่งที่จะเกิดขึ้นในวันศุกร์ " ชั่วโมงแห่งความสุข” และส่วนลด 30% สำหรับเครื่องใช้ในครัวเรือนอิตาลี ผู้ซื้อได้รับแจ้งล่วงหน้า แต่เวลาเปลี่ยนทุกสัปดาห์ เป็นครั้งที่สามแล้วที่ร้านค้าต่างเร่งรีบตั้งแต่เช้าตรู่ นักการตลาดรับมือกับงานในการดึงดูดลูกค้าไปยังร้านค้าปลีกที่ตั้งอยู่ไม่สะดวก

โมเดลนี้ใช้เมื่อคุณต้องการดึงดูดความสนใจของกลุ่มเป้าหมายเฉพาะ มีตัวเลือกมากมาย - ส่วนลดสำหรับคุณแม่ที่มีลูก เจ้าของ Maltese Shepherds ผู้รับบำนาญ ฯลฯ นอกจากนี้ยังมีตัวเลือกที่สร้างสรรค์มากขึ้น - โปรโมชันสำหรับผู้มาเยี่ยมในชุดขาวหรือลูกค้าที่มีกระเป๋าถือสีเขียว

การกระทำ "ครอบครัว" ใน "Pyaterochka"

กลไกนี้มักใช้โดยผู้ค้าปลีกแฟชั่น ผู้หญิงชอบไปช้อปปิ้งในบริษัท ดังนั้นแคมเปญการตลาด "พาเพื่อนมารับส่วนลด" เป็นที่ต้องการ และส่วนลดขึ้นอยู่กับจำนวนลูกค้าที่ดึงดูด - 5% ต่อหนึ่ง 10% สำหรับสอง 15% สำหรับสาม และอื่นๆ โปรโมชั่นดังกล่าวอีกประเภทหนึ่งคือส่วนลดสำหรับผู้เยี่ยมชมใหม่ - ลูกค้าประจำส่งคูปองให้เพื่อน

เลื่อนขั้น "แนะนำเพื่อน" แบบหลายขั้นตอน - อาจทำได้ยากเกินไป

นี่คือวิธีที่ Alfa-Bank ในเบลารุสดึงดูดลูกค้า

ร้านค้าสร้างผลกำไรให้กับลูกค้าเฉพาะ ตัวอย่างเช่น คนที่เกิดวันเกิดจะได้รับส่วนลดสำหรับเค้กหรือผลิตภัณฑ์วันหยุดอื่นๆ ไฮเปอร์มาร์เก็ต Lenta ขนาดใหญ่ไปไกลกว่านั้นอีก ข้อเสนอส่วนบุคคลสร้างขึ้นจากการวิเคราะห์ประวัติการซื้อ ลูกค้าจะได้รับข้อมูลเกี่ยวกับส่วนลดสำหรับสินค้าที่เขาสนใจทางไปรษณีย์หรือในจดหมายข่าวทางอีเมล

ส่วนลด 50% สำหรับผลิตภัณฑ์ที่คุณชื่นชอบใน "Lenta"

โปรโมชั่นนี้เป็นเรื่องปกติมากขึ้นสำหรับการค้าปลีกออนไลน์ คำสั่งซื้อเริ่มได้รับการยอมรับเมื่อสินค้ายังไม่มีในสต็อก เพื่อกระตุ้นให้ผู้ซื้อชำระเงินล่วงหน้า ทางร้านจึงลดราคาของการสั่งซื้อล่วงหน้า

ส่วนลดสำหรับการสั่งจองล่วงหน้าอุปกรณ์ RRD

ผู้ซื้อมีความเคลื่อนไหว - กดไลค์ สมัครสมาชิกกลุ่มในเครือข่ายสังคมออนไลน์หรือจดหมายข่าวทางอีเมล เขียนรีวิว - และรับข้อเสนอที่สร้างผลกำไร การกระทำดังกล่าวมีเป้าหมายหลายอย่างพร้อมกัน กระตุ้นยอดขาย เพิ่มความภักดีของกลุ่มเป้าหมาย เพิ่มฐานสมาชิกหรือชุมชนใน ในโซเชียลเน็ตเวิร์ก.

200 ถู ซื้อ ชุดชั้นในในไม่กี่คลิกบนโซเชียลเน็ตเวิร์ก

หนึ่งในตัวเลือกคือข้อเสนอพิเศษสำหรับผู้ที่ใช้จ่ายในร้านครบจำนวนหนึ่งครั้งหรือค่อยๆ ในกรณีหลังนี้ ผู้ซื้อจะได้รับการเสนอให้เก็บใบเสร็จหรือได้รับบัตรพิเศษที่ผู้ขายทำเครื่องหมายในการซื้อแต่ละครั้ง ลูกค้าจะได้รับบัตรส่วนลดหรือบัตรโบนัสแบบครั้งเดียวจำนวนมาก เปอร์เซ็นต์ของมันสามารถเพิ่มขึ้นเมื่อคุณผ่านเหตุการณ์สำคัญ - 5% สำหรับการซื้อ 5,000 rubles, 7% - สำหรับ 10,000 rubles และอื่นๆ

ช้อปปิ้งมากขึ้น - ส่วนลดมากขึ้น

จุดประสงค์ของงานคือเพื่อเพิ่มความภักดีและเพิ่มจำนวนเช็คเฉลี่ย ยังใช้ในการขายสินค้าที่เคลื่อนไหวช้า ตัวอย่างของแคมเปญโฆษณาในร้านรองเท้าและเครื่องประดับคือส่วนลดกระเป๋าถือเมื่อซื้อรองเท้าจากคอลเลกชันเดียวกัน ในซูเปอร์มาร์เก็ต - ส่วนลดถั่วเมื่อซื้อบรรจุภัณฑ์เบียร์

อุปกรณ์เสริมสำหรับสมาร์ทโฟนและแท็บเล็ตลดราคา

รุ่นนี้มักใช้โดยร้านค้าปลีกของชำ ทุกวันในร้านมีส่วนลดสำหรับสินค้าบางประเภท เพื่อดึงดูดความสนใจของผู้ชม พวกเขาจึงตั้งชื่อสร้างสรรค์ว่า "Fruit Tuesday" หรือ "Meat Friday"

ส่วนลดเนื้อสัตว์ในเครือข่าย BIGZZ มินสค์

การกระทำดังกล่าว ทางที่ดีกำจัดสินค้าเก่าหรือดึงความสนใจไปที่สินค้าใหม่ เพื่อให้ผู้ซื้อสามารถนำทางได้ดียิ่งขึ้น มีการทำเครื่องหมายผลิตภัณฑ์ส่งเสริมการขาย คุณสามารถใช้สติกเกอร์สีสดใสหรือป้ายราคาของสีที่เหมาะสม

ลบ 30% สำหรับสินค้าที่มีป้ายราคา "สีแดง"