วิธีเพิ่มยอดขายในร้านค้าปลีก เทคโนโลยีเพื่อเพิ่มยอดขาย

ในขณะเดียวกัน มีหลายร้อยวิธีที่ช่วยให้ได้ลูกค้าเพิ่มขึ้นโดยไม่ต้องมีการลงทุนพิเศษ อธิบายไว้ด้านล่าง TOP 5 วิธีที่ดีที่สุดในการเพิ่มยอดขาย. นี่คือรากฐานที่ผู้ประกอบการทุกคนสามารถสร้างได้

การสร้างฐานลูกค้าเป็นหนึ่งในสิ่งที่ดีที่สุดที่ผู้ประกอบการสามารถทำได้เพื่อบริษัทของตน ในขณะเดียวกันก็จำเป็นที่จะต้องเป็นผู้นำผู้ซื้อที่เป็นที่ยอมรับแล้วเท่านั้น แต่ยังรวมถึงผู้ที่เพิ่ง "มาดู" ด้วย.

วิธีที่ดีที่สุดวิธีหนึ่งในการติดต่อผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าในร้านค้าปลีกคือการเชิญเขาให้กรอกแบบสอบถามและออกบัตรส่วนลด ส่วนลดสำหรับการซื้อครั้งแรก หรือของขวัญเป็นการตอบแทน

ใช้ฐานลูกค้าอย่างไร? คุณสามารถดึงดูดลูกค้าด้วยโปรโมชั่นและข้อเสนอพิเศษ ทางเลือกหนึ่งคือการเลือกกลุ่มลูกค้าเฉพาะและเตรียมของขวัญสำหรับพวกเขา

เมื่อมีคนมาซื้อของที่ระลึก ผู้จัดการควรพยายามทำให้แน่ใจว่าเขาไม่เพียงออกไปพร้อมกับของขวัญเท่านั้น แต่ยังซื้อของบางอย่างในร้านด้วย โดยปกติ การส่งเสริมการขายและของขวัญควรเป็นที่สนใจและมีประโยชน์ ซึ่งเป็นวิธีเดียวที่พวกเขาสามารถดึงดูดลูกค้าใหม่ๆ และเพิ่มยอดขายได้

โทรหาผู้ซื้อหลังการซื้อ

ของขวัญสำหรับลูกค้ายังคงต้องการการลงทุนบางอย่าง และจะเพิ่มผลกำไรได้อย่างไรโดยไม่ต้องลงทุนเงินเลย? แสดงการดูแลลูกค้า. วิธีนี้ช่วยเพิ่มความภักดีของลูกค้า

บรรทัดล่างคือง่าย- หลังจากซื้อผลิตภัณฑ์หรือบริการแล้ว ผู้จัดการจะโทรหาผู้ซื้อและถามว่าทุกอย่างเรียบร้อยดีไหม: เครื่องซักผ้าทำงานได้ดีไหม คุณจัดการตั้งค่าแล็ปท็อปหรือไม่ สินค้ามาถึงตรงเวลาหรือไม่ คุณต้องการคำปรึกษาเพิ่มเติมหรือไม่ ฯลฯ

แจ้งให้ลูกค้าทราบว่าคุณพร้อมเสมอที่จะช่วยเขาและขจัดข้อบกพร่องทั้งหมด หากมี. บุคคลนั้นจะยินดีไหมที่พวกเขาเป็นห่วงเขา? แน่นอน! และแน่นอนว่าครั้งต่อไปเขาจะใช้บริการของบริษัทที่ดูแลเอาใจใส่เช่นนี้อีก

ให้ลูกค้ามากกว่าที่คาดไว้

การค้าในรัสเซียรวมถึงภาคบริการยังต่ำกว่าค่าเฉลี่ย พยายามจดจำว่าคุณรู้สึกประหลาดใจกับบริการที่ไร้ที่ติครั้งล่าสุดที่ไหน

ในประเทศของเรา ลูกค้ามีความสุขอยู่แล้วที่ไม่น่ารังเกียจในร้านค้าหรือสำนักงานของบริษัท สิ่งพื้นฐานที่ดูเหมือนง่ายเช่นบริการความเร็วสูง การสื่อสารที่สุภาพกับลูกค้าและความเคารพต่อเขา เกินความคาดหวังของบุคคลแล้วและกลายเป็นเหตุผลสำหรับการซื้อซ้ำ

ดังนั้นหากคุณคิดเกี่ยวกับมันก่อนอื่นให้สร้างบริการ การขายสินค้าด้วยบริการระดับสูงจะง่ายขึ้นมาก ความประหลาดใจที่ไม่คาดคิดก็ยอดเยี่ยมเช่นกันซึ่งไม่ได้ประกาศ

ตัวอย่างเช่น, ร้านค้าที่จำหน่ายเครื่องสำอางและน้ำหอมมักจะแจกสินค้ารุ่นจิ๋วให้กับลูกค้า ลูกค้าจะต้องประหลาดใจด้วยการ์ดขอบคุณที่เขียนด้วยลายมือ บัตรส่วนลดสำหรับการสั่งซื้อครั้งต่อไป ช็อคโกแลตกล่องเล็กๆ หรือของที่ระลึกบางชนิด

วิธีนี้ใช้ได้ผลดีทั้งในภาคบริการและการขายปลีก ผู้คนมักพูดอย่างอบอุ่นเกี่ยวกับเรื่องประหลาดใจดังกล่าวและบอกเพื่อน ๆ เกี่ยวกับพวกเขา สร้างโพสต์บนโซเชียลมีเดีย เครือข่าย ด้วยเหตุนี้ คำพูดจากปากต่อปากจึงเกิดขึ้น และนอกเหนือจากลูกค้าประจำรายหนึ่ง บริษัทยังได้รับลูกค้าใหม่หลายร้อยราย

ประสิทธิภาพของวิธีการนี้แสดงให้เห็นได้จากตัวอย่างของบริษัทที่ให้บริการในธุรกิจเพลง หลังจากที่ผู้ซื้อซื้อแพ็คเกจบริการบางอย่าง เขาได้รับการเสนอให้โพสต์ซ้ำบน Facebook และในทางกลับกัน พวกเขาได้รับผลิตภัณฑ์ที่มีมูลค่ารวม 100 ดอลลาร์

เป็นเวลาห้าวัน ข้อมูลพร้อมบริการของบริษัทได้รับการโพสต์ใหม่ 250 ครั้ง สิ่งนี้ช่วยปิด 34 ดีลรวมกว่า 2,000 ดอลลาร์

วิธีเพิ่มยอดขายด้วยโปรโมชั่น

โปรโมชันเป็นวิธีที่มีประสิทธิภาพในการช่วยผลักดันให้ผู้คนซื้อ. กฎหลักคือการดำเนินการอย่างสม่ำเสมอ

ดูบริษัทอย่าง M.Video, L'Etoile, Lenta - ผู้คนรู้ว่าคุณสามารถซื้อของลดราคาที่นั่นได้เกือบทุกครั้ง ดังนั้นพวกเขาจึงไปที่นั่น

เงื่อนไขสำคัญอีกประการหนึ่งคือข้อมูลจำเพาะของคุณ ข้อเสนอจะต้องเป็นประโยชน์ต่อผู้บริโภคอย่างแท้จริง. ตัวอย่างเช่น ผู้ค้าปลีกมักเสนอให้ซื้อสองรายการและรับรายการที่สามฟรี โดยเฉพาะอย่างยิ่งสำหรับร้านเสื้อผ้า

และในเครือข่ายที่ขายเครื่องใช้ในครัวเรือน พวกเขาดึงดูดลูกค้าด้วยโปรโมชั่น เช่น "เปลี่ยนทีวีเครื่องเก่าเป็นทีวีเครื่องใหม่"

นักฆ่าUSP

ข้อเสนอการขายที่ไม่เหมือนใคร (USP) คือสิ่งที่ทำให้บริษัทแตกต่างจากคู่แข่งหลายพันราย. “คนที่มีสติสัมปชัญญะเสมอ!”, “เราจะส่งพิซซ่าภายใน 30 นาทีหรือจ่ายเงินสำหรับการสั่งซื้อด้วยตัวเอง”, “หากคุณพบว่าสินค้าถูกกว่า เราจะคืนเงินส่วนต่างให้” - นี่คือตัวอย่างของ USP ที่มีประสิทธิภาพซึ่ง “ยิง” ที่ เวลา.

ตอนนี้ข้อเสนอดังกล่าวเป็นเรื่องธรรมดา ดังนั้นผู้ประกอบการจำเป็นต้องคิดสิ่งใหม่ ๆ อยู่เสมอ

จะเพิ่มยอดขายด้วย USP 345% ได้อย่างไร?

สามารถเห็น USP ได้อย่างมีประสิทธิภาพเพียงใดในบริษัทหมอน Tontine ของออสเตรเลีย บริษัทเป็นรายแรกในโลกที่ระบุวันหมดอายุบนหมอน.

แต่ละผลิตภัณฑ์เริ่มประทับตราด้วยวันที่หลังจากนั้นจะเป็นการดีกว่าที่จะเปลี่ยนหมอนใหม่ ในเวลาเดียวกัน บริษัทได้เปิดตัวโฆษณาทางโทรทัศน์

ดังนั้น บริษัทจึงหวังที่จะเพิ่มผลกำไรหนึ่งในสาม แต่ผลที่ได้นั้นเกินความคาดหมายทั้งหมด ไอเดียที่ผิดปกติช่วยเพิ่มยอดขายได้ถึง 345%.

การใช้วิธีการข้างต้นทำให้บริษัทสามารถเพิ่มยอดขายได้โดยไม่ต้องลงทุนจำนวนมาก กฎเหล่านี้ใช้ได้ผลและประสบความสำเร็จทั้งจากทั้งองค์กรขนาดเล็กและยักษ์ใหญ่ระดับโลก

อย่างไรก็ตาม ควรจำไว้ว่าใครก็ตามที่เลือกสิ่งที่ดีที่สุดสำหรับบริษัทของคุณ

04อาจ

สวัสดี! ในบทความนี้ เราจะพูดถึงวิธีเพิ่มยอดขายปลีก

วันนี้คุณจะได้เรียนรู้:

• ลักษณะการขายปลีกมีลักษณะอย่างไร
• วิธีเพิ่มยอดขายในร้านค้าปลีกมีอะไรบ้าง
• : คำแนะนำทีละขั้นตอน

คุณสมบัติการขายปลีก

ยอดค้าปลีก - ขายสินค้าเป็นชิ้นให้กับผู้บริโภคคนสุดท้ายเพื่อใช้ส่วนตัวของเขา คำจำกัดความสั้นๆ นี้แสดงถึงลักษณะการขายปลีกและที่เป็นไปได้

ผู้ค้าปลีกขายสินค้าให้กับผู้บริโภคทั่วไป บุคคลที่ใช้มันเพื่อความต้องการของตนเอง เพื่อให้เข้าใจว่าผลิตภัณฑ์ประเภทใดที่ตลาดผู้บริโภคปลายทางต้องการในขณะนี้ จำเป็นต้องทำการวิเคราะห์อย่างสมบูรณ์

อย่างไรก็ตาม ควรสังเกตว่าการค้าปลีกครอบคลุมธุรกิจเกือบทุกด้าน ตั้งแต่บริการให้คำปรึกษาและอุตสาหกรรมอาหาร ไปจนถึงวิศวกรรมเครื่องกลและการก่อสร้าง

การค้าปลีกต้องใช้เงินลงทุนน้อยกว่าเมื่อเทียบกับการค้าส่ง ทำให้เกือบทุกคนสามารถเข้าถึงตลาดได้ อย่างไรก็ตาม ไม่ใช่ทุกคนที่ควรก้าวเข้าสู่ธุรกิจค้าปลีกเพราะสามารถจ่ายได้

ก่อนอื่น คุณต้องทำความคุ้นเคยกับคุณสมบัติของการค้าประเภทนี้ เพื่อทำความเข้าใจว่าเหมาะสมกับบริษัทของคุณหรือไม่:

1. หากคุณผลิตหรือซื้อสินค้าในปริมาณมาก และคุณไม่มีพื้นที่หลายร้อยตารางเมตรหรือไม่มีระบบการจัดจำหน่ายที่พัฒนาแล้วในหลายภูมิภาค การขายปลีกไม่เหมาะสำหรับคุณ ตลาดผู้บริโภคปลายทางจะไม่สามารถรองรับสินค้าในปริมาณมากได้ มีข้อยกเว้น เช่น สินค้าที่มีตราสินค้า พวกเขาจะซื้อในวันแรกที่พวกเขาเข้าสู่ตลาด จำคิวบนจัตุรัสแดงสำหรับสมาร์ทโฟนแอปเปิ้ลใหม่เอี่ยม อย่างไรก็ตาม นี่เป็นข้อยกเว้น ไม่ใช่กฎ หากผลิตภัณฑ์ของคุณยังไม่ได้รับความนิยมมากนัก ข้อเสนอของคุณควรตรงกับความต้องการ
2. หากคุณยังไม่พร้อมที่จะใช้จ่ายเงิน การค้าปลีกไม่เหมาะสำหรับคุณ อารมณ์มีบทบาทสำคัญในตลาดค้าปลีก ซึ่งส่งผลต่อการตัดสินใจซื้อ แคมเปญโฆษณาที่ยอดเยี่ยม นอกจากนี้ การขายปลีกมีลักษณะเป็นผู้บริโภคจำนวนมากที่ซื้อสินค้าในปริมาณน้อย และนี่หมายความว่าเพื่อให้มั่นใจว่ายอดขายเพียงพอ บริษัทจำเป็นต้องแจ้งผู้บริโภคจำนวนมากเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์ ซึ่งสามารถทำได้ผ่านการสื่อสารการตลาด เราจะพูดถึงพวกเขาอย่างแน่นอน
3. หากคุณไม่แน่ใจเกี่ยวกับ "ความแข็ง" ของราคาสุดท้าย การขายปลีกไม่เหมาะสำหรับคุณ ความต้องการในตลาดผู้ใช้ปลายทางค่อนข้างยืดหยุ่น มีข้อยกเว้น - ผลิตภัณฑ์เหล่านี้เป็นผลิตภัณฑ์ที่จำเป็น เช่น ขนมปัง ไม้ขีดหรือเกลือ
4. จำเป็นต้องมีการวิจัยการตลาดอย่างต่อเนื่อง มิฉะนั้น คุณจะพลาดช่วงเวลาที่ยอดขายของบริษัทของคุณเริ่มลดลง และจะไม่มีเวลากำจัดปัจจัยลบที่เราจะพูดถึงในตอนนี้

ทำไมยอดขายลดลง

มีหลายปัจจัยที่อาจส่งผลเสียต่อยอดขาย และบางครั้งอาจเป็นสถานการณ์ที่เราควบคุมไม่ได้ ซึ่งรวมถึงปัจจัยทางเศรษฐกิจ การเมือง เทคโนโลยี สังคมวัฒนธรรม กฎหมาย และสิ่งแวดล้อมของสภาพแวดล้อมภายนอก

ในการพิจารณาความแข็งแกร่งของอิทธิพลของปัจจัยเหล่านี้ที่มีต่อธุรกิจของคุณ คุณต้องทำการวิเคราะห์ PESTEL ในกรณีที่ความแข็งแกร่งของอิทธิพลของพารามิเตอร์เหล่านี้ในตลาดมีมากเกินไป จะเป็นการดีกว่าที่จะไม่เสี่ยงและปฏิเสธที่จะออก นี้จะช่วยให้คุณประหยัดจากการสูญเสียทางการเงิน

แต่มีปัจจัยลบในการเกิดขึ้นซึ่งบริษัทเองเป็นผู้รับผิดชอบ เราสามารถกำหนดพารามิเตอร์เหล่านี้ได้ ดังนั้นการพิจารณาแต่ละพารามิเตอร์โดยละเอียดจะเป็นประโยชน์

ที่ตั้งร้านไม่ดี

นี่เป็นข้อผิดพลาดทั่วไปที่ผู้ประกอบการรายใหม่มักทำ ก่อนหรือหลังทำวิจัยเล็กน้อย ค้นหาว่าคุณอยู่ที่ไหน ในกรณีใด ผลิตภัณฑ์ของคุณถูกซื้อ หากคุณตอบคำถามสองข้อนี้ คุณสามารถประหยัดค่าการตลาดได้มาก

ตัวอย่าง.เราต้องการรูปแบบเศรษฐกิจ กลุ่มเป้าหมายของเราคือนักเรียนหญิงและผู้หญิงวัยทำงานอายุ 18 ถึง 35 ปี ไม่สะดวกที่จะเปิดร้านเสริมสวยใกล้มหาวิทยาลัย เนื่องจากเราจะให้เฉพาะนักศึกษาหญิงเท่านั้น นอกจากนี้ยังไม่เป็นประโยชน์ในการเลือกพื้นที่นอนสำหรับการเปิดเนื่องจากเราจะครอบคลุมพื้นที่ทางภูมิศาสตร์เพียงแห่งเดียวเท่านั้น แต่การเปิดร้านขายปลีกใกล้ศูนย์การค้าใกล้มหาวิทยาลัยและไม่ไกลจากพื้นที่นอนจะเป็นทางเลือกที่ดี ทั้งสองกลุ่มของคุณจะถูกเยี่ยมชม

ตกแต่ง.

เราเปิดและตกแต่งหน้าต่าง แต่ลูกค้าไม่มาหาเรา เหตุผลคืออะไร? เดินขึ้นไปที่จุดขายของคุณและมองผ่านสายตาของผู้บริโภค บางทีอาจดูไม่สวยหรือไม่ได้แสดงถึงผลิตภัณฑ์ของคุณ และผู้บริโภคก็ไม่เข้าใจว่าทำไมพวกเขาถึงควรเข้าหาคุณ

เมื่อลงทะเบียนร้าน ให้ปฏิบัติตามกฎต่อไปนี้:

• ตู้โชว์ควรสะท้อนถึงผลิตภัณฑ์ของคุณ เกี่ยวข้องกับมัน
• ให้ตัวอย่างราคา สิ่งนี้ดึงดูดผู้บริโภคโดยเฉพาะอย่างยิ่งหากราคาเหล่านี้ต่ำ แต่อย่าหลอกลวงพวกเขาจะต้องสอดคล้องกับความเป็นจริง
• ข้อมูลซ้ำเกี่ยวกับการโปรโมตของคุณบนตู้โชว์
• ใช้ธีมที่เกี่ยวข้องสำหรับการออกแบบ

แนว.

มีตัวเลือกมากมายที่นี่ ลองดูที่แต่ละรายการ:

• ความกว้างของชุดผลิตภัณฑ์ไม่เพียงพอ. ลูกค้าของคุณจะไม่กลับมาหาคุณหลังจากการเยี่ยมชมครั้งแรก นี่เป็นหนึ่งในสัญญาณของปัญหานี้ เปรียบเทียบช่วงของคุณกับคู่แข่งที่ใกล้เคียงที่สุด ถามผู้บริโภคว่าร้านของคุณขาดอะไร วิธีนี้จะช่วยให้คุณขจัดปัญหาและดึงดูดผู้เข้าชมได้
• ช่วงกว้างเกินไป. ในกรณีนี้ ผู้บริโภคไม่สามารถเลือกผลิตภัณฑ์ใดผลิตภัณฑ์หนึ่งแล้วออกไปโดยไม่ซื้อ หนึ่งในหน่วยงานด้านการตลาดได้ทำการศึกษาที่น่าสนใจ ขั้นแรก ขอให้ลูกค้าเลือกแยมรสต่างๆ หนึ่งในสามขวด ผู้บริโภคเลือกเอง จากนั้นลูกค้ารายเดียวกันก็ถูกขอให้เลือกแยม 24 กระปุกที่แตกต่างกัน ในกรณีที่สอง ผู้บริโภคจะเลือกรสชาติที่เขาเลือกในครั้งแรกหรือเลือกทิ้งไว้โดยไม่ซื้อ นักวิจัยสรุปว่าการแบ่งประเภทที่มีมากกว่าแปดรายการส่งผลเสียต่อปริมาณการขาย
• การเลือกสรรไม่ตรงกับที่ตั้งของร้าน. ตัวอย่างเช่น ร้านทำเล็บของเราตั้งอยู่ติดกับร้านทำผมเจ้าสาว ทางออกที่ดีในการเพิ่มยอดขายคือการรวมการทำเล็บมือในงานแต่งงานไว้ด้วย

บริการที่มีคุณภาพต่ำ

ผู้บริโภคยุคใหม่มีความต้องการสูง เขาต้องการสนุกกับกระบวนการซื้อสินค้า พฤติกรรมกักขฬะของพนักงานจะไม่รักษาแม้แต่ผลิตภัณฑ์ที่มีคุณภาพสูงสุด , จัดอบรม , . นักขายปลีกที่ดีประสบความสำเร็จ 90%

วิธีเพิ่มยอดขายในร้านค้าปลีก

ในความเป็นจริง มีเพียงสองวิธีในการเพิ่มยอดขาย - การเพิ่มการบริโภคผลิตภัณฑ์โดยผู้บริโภคที่มีอยู่หรือ

ดึงดูดลูกค้าใหม่

วิธีนี้สามารถทำได้โดยการแย่งลูกค้าจากคู่แข่งหรือโดยการเข้าสู่กลุ่มใหม่

ในทั้งสองกรณี คุณจะต้องหันไปใช้กลเม็ดทางการตลาด เครื่องมือสำหรับการนำวิธีการเหล่านี้ไปใช้แต่ละวิธีมีอยู่ในตาราง วิธีการบางอย่างเป็นแบบทั่วไป

เพิ่มยอดขายกับลูกค้าเดิม

นอกจากนี้ยังมีสองตัวเลือกสำหรับการนำไปใช้: การบริโภคที่เพิ่มขึ้นและการเพิ่มการแปลงการขาย

การแปลงยอดขายที่เพิ่มขึ้น

แปลงการขาย - อัตราส่วนของจำนวนผู้เข้าชมร้านค้าต่อจำนวนผู้ซื้อ

จากคำจำกัดความ เราสามารถสรุปได้ว่าการแปลงนั้นได้รับอิทธิพลจากพารามิเตอร์ของร้านเองเป็นหลัก ดังนั้นเราจะทำงานร่วมกับพวกเขา

• เราปรับปรุงคุณภาพการบริการ. ผู้ขายที่ดีจะสามารถขายสินค้าอะไรก็ได้ คนเลวจะไม่ขายและคนที่ดีที่สุด มีบางอย่างเช่นการตลาดภายในบริษัท ซึ่งกำหนดโดยทัศนคติของบริษัทที่มีต่อพนักงาน ยิ่งสภาพการทำงานดีขึ้น คุณก็จะได้ยอดขายเพิ่มขึ้น อย่าลืมเรื่องการฝึกฝนและแรงจูงใจ
• ขายสินค้า. มีผลโดยตรงต่อการขายผลิตภัณฑ์ของคุณ มีกฎของความยาวของแขนในการตลาด ตามกฎนี้ ใน 80% ของกรณี ลูกค้านำสินค้าที่เขาสามารถเข้าถึงได้โดยไม่ต้องใช้ความพยายามมาก หากสินค้าของคุณอยู่สูงหรือต่ำกว่าโซนนี้ ยอดขายก็จะลดลง
• โปรโมชั่น ยอดขาย โบนัส. วิธีนี้จะช่วยให้คุณสามารถเพิ่มการแปลงได้ แต่เฉพาะในช่วงเวลาของกิจกรรมจูงใจเท่านั้น

เพิ่มการบริโภค

ในกรณีนี้ การดำเนินการทั้งหมดของเราจะมุ่งเป้าไปที่การเพิ่มการตรวจสอบโดยเฉลี่ย

คุณสามารถทำได้ด้วยวิธีต่อไปนี้:

• ขึ้นราคา. การเพิ่มราคาของผลิตภัณฑ์ คุณจะเพิ่มยอดซื้อเฉลี่ย แต่อาจลดอัตราการแปลง ดังนั้นคุณจะไม่ได้รับยอดขายเพิ่มขึ้น เพื่อป้องกันไม่ให้สิ่งนี้เกิดขึ้น โปรดจำกฎง่ายๆ: การเปลี่ยนแปลงราคาใดๆ จะต้องมีเหตุผล ลูกค้าต้องเข้าใจว่าคุณขึ้นราคาด้วยเหตุผล แต่เนื่องจากบรรจุภัณฑ์ของคุณเปลี่ยนไปเป็นราคาที่สะดวกกว่า (อันที่จริงราคาและบรรจุภัณฑ์อาจไม่เกี่ยวข้องกัน)
• บริการหรือสินค้าเพิ่มเติม. หลังจากที่ผู้บริโภคของคุณเลือกผลิตภัณฑ์หลักแล้ว ให้เสนอเพื่อเสริมด้วยบริการหรือผลิตภัณฑ์อื่น ตัวอย่างเช่น คุณขายสร้อยคอ เสนอกล่องของขวัญให้ผู้ซื้อ ส่วนเสริมนี้จะไม่เป็นค่าใช้จ่ายที่สำคัญสำหรับลูกค้า แต่โดยรวมแล้วจะทำให้คุณมีปริมาณการขายเพิ่มเติมที่ดีในแง่ของการเงิน
• โปรแกรมความภักดี. บัตรสะสมคะแนนจะไม่เพิ่มเช็คเฉลี่ย แต่จะนำไปสู่การเพิ่มจำนวนการซื้อโดยผู้บริโภคในร้านค้าของคุณ บัตรส่วนลดมีหลายประเภท: โบนัส, สะสม, สิทธิพิเศษ แต่ละคนมีงานของตัวเอง แต่เป้าหมายร่วมกันคือการเพิ่มยอดขาย

โปรแกรมความภักดีทำงานอย่างไร ตัวอย่างเช่น เราเป็นเจ้าของร้านขายของชำ และเรามีบัตรสะสมคะแนน ซึ่งให้บริการฟรีเมื่อซื้อตั้งแต่ 1,000 รูเบิล มีร้านขายของชำอีกแห่งตรงข้ามเรา แต่ไม่มีโปรแกรมความภักดีของตัวเอง ลูกค้าที่มีบัตรของร้านเราจะมาหาเราเพื่อรับส่วนลด โบนัส หรือของขวัญ (ขึ้นอยู่กับประเภทของบัตร) ดังนั้นเราจึง "ผูก" ผู้บริโภคด้วยบัตรบังคับให้พวกเขาซื้อจากเราเท่านั้นเพิ่มยอดขาย

คำแนะนำทีละขั้นตอนเพื่อเพิ่มยอดขาย

แต่ละธุรกิจมีความแตกต่างกัน แต่มีลำดับขั้นตอนที่จะเพิ่มยอดขายให้กับทั้งร้านเฟอร์นิเจอร์และบริษัทที่ปรึกษา

ขั้นตอนที่ 1 . เรากำหนดรายละเอียดเฉพาะของร้านของเรา

มีร้านค้าปลีกรูปแบบต่างๆ มากมาย

พวกเขาสามารถแตกต่างกันในพารามิเตอร์ต่อไปนี้:

• รูปแบบบริการ: บริการตนเอง การค้าทางอินเทอร์เน็ต การขายแคตตาล็อก เครื่องจักรและแผงลอยแบบบริการตนเอง บริการแบบดั้งเดิม การสั่งซื้อล่วงหน้า
• ตามรูปแบบขององค์กร: ช่องทางเดียว เครือข่าย การขายปลีกขนาดเล็ก การค้ามือถือ
• ตามประเภทของสินค้า: อาหารและไม่ใช่อาหาร

รูปร่างของร้านค้าเป็นตัวกำหนดช่วงของปัญหาที่อาจส่งผลต่อยอดขายที่ลดลง ตัวอย่างเช่น ในร้านค้าปลีกเสื้อผ้า สาเหตุหลักของการลดลงของยอดขายอาจเป็นคุณสมบัติที่ต่ำของพนักงานที่ติดต่อได้ และนี่ไม่น่าจะใช่เหตุผล

ขั้นตอนที่ 2 เรากำลังมองหาจุดอ่อน

จุดอ่อนหลักของร้านค้าปลีกคือ:

• การซื้อครั้งเดียวในปริมาณน้อยโดยลูกค้ารายเดียว
• ราคาสูงเกินไป อัตรากำไรขั้นต้นที่ดี แต่อย่าไปไกลเกินไปมิฉะนั้นคุณจะสูญเสียลูกค้า
• กลุ่มเป้าหมายกว้างเกินไป คุณต้องการขายทุกอย่างให้กับทุกคน แต่มันยากมากที่จะทำเช่นนั้น วิธีแก้ปัญหาที่มีประสิทธิภาพมากขึ้นคือการมุ่งเน้นไปที่กลุ่มเดียว

แยกจากกัน ฉันต้องการเน้นปัญหาของการซื้อขายออนไลน์:

• ตำแหน่งที่ไม่สะดวกของปุ่มที่ใช้งาน. ซึ่งรวมถึงปุ่ม "ซื้อ" "ชำระเงิน" "สั่งซื้อ" และอื่นๆ หากลูกค้าต้องมองหาปุ่มดังกล่าวเป็นเวลานาน เขาจะออกไปโดยไม่ซื้อ
• เว็บไซต์ไม่ได้รับการดัดแปลงสำหรับอุปกรณ์มือถือ. จากสถิติพบว่าประมาณ 40% ของยอดขายมาจากอุปกรณ์พกพา ดังนั้นการแสดงไซต์จากโทรศัพท์จึงควรสะดวก เข้าใจได้ และให้ข้อมูลได้ไม่ต่างจากคอมพิวเตอร์
• แบบฟอร์มการชำระเงินและการลงทะเบียนที่ซับซ้อนและยาวเกินไป. ลูกค้ามีเซลล์ประสาทไม่เพียงพอที่จะกรอกแบบสอบถามและสั่งซื้อ อย่าทดสอบความอดทนของเขา
• ข้อมูลไม่เพียงพอเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์ ภาพถ่ายคุณภาพต่ำ. ผู้บริโภคต้องรู้ว่าเขากำลังซื้ออะไร

ขั้นตอนที่ 3 เราเลือกวิธีการแก้ปัญหา

เลื่อนขึ้นและดูว่าวิธีการและเครื่องมือใดในการเพิ่มยอดขายสามารถเพิ่มยอดขายในร้านค้าของคุณได้

ตัวอย่างเช่น หากลูกค้าของคุณกำลังซื้อของในปริมาณน้อย คุณควรใช้วิธีการบริโภคที่เพิ่มขึ้น เสนอสินค้าเพิ่มเติมที่จุดชำระเงิน ป้อนบัตรโบนัสสะสม

ในการค้าขาย คำถามในการเพิ่มยอดขายเป็นเรื่องธรรมดาอย่างยิ่ง ไม่ว่าคุณจะขายได้เท่าไหร่ในตอนนี้ แผนก็จะสูงขึ้นเล็กน้อยเสมอ มิฉะนั้น มันไม่ใช่แผนที่ถูกต้อง และที่สำคัญที่สุดคือคำตอบของคำถามเกี่ยวกับวิธีการเพิ่มยอดขายมีมานานแล้ว คุณเพียงแค่ต้องไม่ขี้เกียจเกินไปที่จะใช้แนวทางปฏิบัติที่ดีที่สุดและความสำเร็จของบริษัทที่ประสบความสำเร็จ

สูตรสำเร็จการขาย

บนเส้นทางที่ยากลำบากในการเพิ่มยอดขาย สิ่งสำคัญคือต้องรู้สูตรความสำเร็จในการขาย สูตรนี้ใช้ได้กับทุกคน สูตรนี้รวบรวมสาระสำคัญของการขาย หากคุณเรียนรู้วิธีใช้งาน คุณก็จะได้สิ่งที่คุณต้องการ นี่คือสูตรความสำเร็จในการขาย:

สูตรความสำเร็จของการขายจะบอกสิ่งสำคัญสองสามอย่างแก่คุณ:

1. หากคุณต้องการเพิ่มยอดขาย อิทธิพล เช่น การเข้าชม การแปลง และการตรวจสอบค่าเฉลี่ย
2. คุณต้องตรวจสอบตัวบ่งชี้ข้างต้นอย่างต่อเนื่อง หากคุณไม่ทราบค่าปัจจุบันของตัวบ่งชี้เหล่านี้ นี่เป็นสัญญาณที่น่าตกใจ - คุณไม่สามารถควบคุมสถานการณ์ได้
3. ไม่ว่าคุณจะเป็นเจ้าของธุรกิจหรือผู้ขายทั่วไป ตัวบ่งชี้เหล่านี้ไม่ได้ขึ้นอยู่กับขนาด แต่สามารถเรียกได้ว่าแตกต่างกัน
4. ขณะทำงานกับตัวบ่งชี้ตัวหนึ่ง ให้ตรวจสอบและควบคุมตัวบ่งชี้อื่นๆ บ่อยครั้งที่การแปลงเพิ่มขึ้น แต่การตรวจสอบโดยเฉลี่ยลดลงและเป็นผลให้ไม่เปลี่ยนแปลง
5. ในระบบที่จัดตั้งขึ้น ตัวชี้วัดเหล่านี้อยู่ในสมดุลและไม่ง่ายนักที่จะมีอิทธิพลต่อตัวชี้วัดเหล่านี้

จุดสุดท้ายมีความสำคัญอย่างยิ่งในการเพิ่มยอดขาย ตัวอย่างเช่น คุณมีร้านค้าที่จำหน่ายของชำในย่านที่อยู่อาศัยของไมโครดิสทริค ผู้ชมของร้านค้าคงที่ ค่าเฉลี่ยของการตรวจสอบและการแปลงจะไม่เปลี่ยนแปลงมากนัก ในระบบดังกล่าว โดยไม่ต้องเปลี่ยนการแบ่งประเภทและไม่ดึงดูดลูกค้าใหม่ ยอดขายไม่สามารถเพิ่มขึ้นได้มากนัก มีเพดานสำหรับตลาดผู้บริโภค และงานของคุณคือตัดสินใจว่าคุณมาถึงเพดานของตลาดนี้หรือไม่ ถ้าใช่ วิธีการมาตรฐานทั้งหมดในการเพิ่มยอดขายจะไม่ช่วยคุณมากนัก คุณไม่น่าจะชดใช้ต้นทุนได้

สิ่งที่ส่งผลต่อตัวชี้วัด KPI หลัก

ดังนั้น จากการวิเคราะห์ปัญหาการเพิ่มยอดขาย เราได้เรียนรู้ 3 ตัวบ่งชี้หลักซึ่งคุณสามารถเพิ่มยอดขายได้ มาดูกันว่ามีผลต่อ indicator เหล่านี้อย่างไร

วิธีเพิ่มการเข้าชม

Traffic คือจำนวนผู้เข้าชมร้านค้าของคุณ เช่น ผู้ซื้อที่มีศักยภาพ โดยทั่วไป มีสองวิธีหลักในการโน้มน้าวการเข้าชม

ดึงดูดลูกค้าใหม่มาที่ร้าน

เป็นที่น่าสังเกตว่ามีหลายวิธีในการแสดงตัวตนต่อผู้บริโภค สิ่งที่คุณต้องทำคือเลือกสิ่งที่เหมาะสมกับคุณและมีประสิทธิภาพสูงสุดในกลุ่มการขายของคุณ นี่คือแหล่งดึงดูดหลัก:

• โฆษณากลางแจ้งและ;
• การโฆษณาบนอินเทอร์เน็ต - การโฆษณาตามบริบท การโฆษณาแบบกำหนดเป้าหมาย โฆษณาแบนเนอร์
• SEO - การเพิ่มประสิทธิภาพกลไกค้นหา ตลอดจนโฆษณาฟรีอื่นๆ บนอินเทอร์เน็ต
• SMM - การโปรโมตในเครือข่ายโซเชียล
• คำแนะนำของลูกค้า (คำพูดจากปากต่อปาก);
• การโฆษณาทางสื่อ - ทีวี หนังสือพิมพ์ นิตยสาร;

โดยวิธีการ ใน และการตลาดแบบเครือข่าย คุณเพิ่มการเข้าชมที่เข้ามาเพียงเพราะการกระทำของคุณ เครื่องมือนี้ยังมีให้สำหรับผู้ขายแบบประจำที่ โดยหลักการทำงานกับฐานลูกค้าที่มีอยู่

คืนลูกค้าที่เคยซื้อมาก่อน

การกลับมาของลูกค้าได้รับอิทธิพลจากตัวชี้วัดต่างๆ เช่น คุณภาพของบริการ ความสามารถในการแข่งขันของข้อเสนอ ระบบความภักดี และบัตรโบนัส ผู้ขายที่มีสติทุกคนทำงานในทิศทางนี้ ในการขายให้กับส่วนองค์กรเรียกว่าการสร้างฐาน ผู้ขายที่มีฐานลูกค้าจำนวนมากได้รับการชื่นชมอย่างมาก ในขณะเดียวกัน ไม่ใช่ทุกองค์กรการค้าที่มีส่วนร่วมอย่างจริงจังในการรวบรวมรายชื่อลูกค้าและการมีส่วนร่วมเพิ่มเติมของพวกเขา

จุดที่น่าสนใจมากคือลักษณะระยะยาวของเหตุการณ์เหล่านี้ สามารถดึงดูดลูกค้าใหม่ได้อย่างรวดเร็วเพียงพอ แต่ค่าใช้จ่ายในการดึงดูดกิจกรรมค่อนข้างสูง และในทางกลับกัน การสร้างเงื่อนไขให้ลูกค้ากลับมาหาคุณครั้งแล้วครั้งเล่ามีราคาถูกลง แต่คุณจะไม่ได้รับผลกระทบอย่างรวดเร็ว

วิธีเพิ่มการแปลง

Conversion คือเปอร์เซ็นต์ของลูกค้าที่ซื้อกับจำนวนผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าทั้งหมด (การเข้าชม) จำนวนลีดสำหรับการขายแต่ละประเภทจะแตกต่างกัน ดังนั้นสำหรับร้านค้า จะเป็นลูกค้าที่มาที่ร้าน สำหรับไซต์คือการเข้าชมไซต์ สำหรับการครอบคลุมผู้ชม SMM สำหรับการโฆษณาตามบริบท จำนวนคลิกบนโฆษณา และจำนวนการแสดงโฆษณา

ประการแรก ในสถานะภายในของร้านค้า (ผู้ขาย ไซต์) ยิ่งสร้างเงื่อนไขสำหรับการซื้อมากเท่าใด การแปลงก็จะยิ่งสูงขึ้นเท่านั้น ในทางกลับกัน ปัญหาที่ลูกค้าต้องเผชิญเมื่อซื้อจะลด Conversion การเปลี่ยนแปลงเป็นตัวบ่งชี้ที่ถูกสุขอนามัยของความเป็นมืออาชีพในการจัดการ ปัญหาหลักที่ลดการแปลงในร้านค้า:

• หรือขาดหายไป ตัวอย่างเช่น การไม่มีป้ายราคาหรือการนำทางร้านค้าที่ไม่สะดวก
• การเข้าคิวที่จุดชำระเงินและปัจจัยอื่นๆ ที่ลดความเร็วในการซื้อ

อันที่จริง จุดเหล่านี้เกี่ยวข้องกับการขายประเภทอื่นๆ เช่น สำหรับเว็บไซต์:

• ความง่ายในการนำทางไซต์ การออกแบบที่ใช้งานง่าย เวอร์ชันสำหรับมือถือ ฯลฯ
• บุคลากรที่ไม่มีคุณสมบัติ;
• การกรอกแบบฟอร์มที่ซับซ้อนบนเว็บไซต์
• ราคาสูงสำหรับสินค้าหรือข้อเสนอที่ไม่มีการแข่งขัน

โดยทั่วไป ดังที่เราเห็น เพื่อที่จะเพิ่มการแปลงและเป็นผลให้การขาย จำเป็นต้องจัดของให้เป็นระเบียบและฝึกอบรมพนักงาน โดยทั่วไปไม่ยากนัก การรักษาระเบียบและระดับความรู้ ทักษะ และความสามารถของพนักงานขายจะยากกว่ามาก

เพิ่มเช็คเฉลี่ย

เช็คโดยเฉลี่ยคือจำนวนเงินที่ลูกค้ารายหนึ่งใช้จ่ายในร้านค้าของคุณ เช็คเฉลี่ยประกอบด้วยสององค์ประกอบ - จำนวนสินค้าในเช็คและราคาซื้อเฉลี่ย มีหลายวิธีสำหรับคุณ:

• การขายต่อเนื่อง (การขายต่อเนื่อง) - นี่คือผลิตภัณฑ์ที่เกี่ยวข้องกับผลิตภัณฑ์หลัก
• - นี่คือการขายให้กับลูกค้าของผลิตภัณฑ์ที่มีราคาแพงกว่า
• - ที่ตั้งของผลิตภัณฑ์ที่เกี่ยวข้องถัดจากรายการหลัก
• ยังเพิ่มจำนวนสินค้าในเช็ค
• การขยายการแบ่งประเภท - บ่อยครั้งการเพิ่มขึ้นของการเรียกเก็บเงินเฉลี่ยถูกขัดขวางโดยการขาดผลิตภัณฑ์เฉพาะหรือการขาดสินค้าราคาแพง

ลูกค้าคืออะไร

การตรวจสอบเฉลี่ยที่เพิ่มขึ้น ประการแรก การสร้างรายได้ที่ถูกต้องของการเข้าชมที่เข้ามา จำไว้ว่าในบรรดาลูกค้าที่มาหาคุณ มักมีคนภักดีที่จะซื้อทุกสิ่งที่คุณเสนอให้พวกเขา ใครเคยทำงานขายมาจะคอนเฟิร์มว่ามีลูกค้าอยู่ 3 หมวด คือ

1. Shopaholics - ซื้อทุกอย่างที่ขวางหน้า พวกเขาได้รับความสุขที่แท้จริงจากกระบวนการซื้อ กล้าไปสื่อสารกับผู้ขาย สิ่งสำคัญคือการสร้างทัศนคติเชิงบวกสำหรับพวกเขา หายากขึ้นอยู่กับขอบเขตการขายตั้งแต่ 2 ถึง 10% ของจำนวนลูกค้าทั้งหมด
2. คลางแคลง - สงสัยในกิจกรรมใด ๆ ของผู้ขาย พวกเขาชอบที่จะตัดสินใจด้วยตัวเอง ด้วยการถือกำเนิดของอินเทอร์เน็ต ลูกค้าดังกล่าวเกือบจะย้ายไปอยู่ที่นั่นแล้ว แม้ว่าชีวิตจะยังคงขับเคลื่อนพวกเขาไปยังร้านค้าออฟไลน์ ไม่เกิน 5% ของลูกค้าทั้งหมด
3. ชนชั้นกลาง - ลูกค้าทั่วไปที่ต้องการเข้าใจสิ่งที่พวกเขาจ่ายไป พวกเขาสามารถแสดงคุณสมบัติของนักช้อปและคลางแคลงมันขึ้นอยู่กับเงื่อนไขของการขาย ลูกค้าส่วนใหญ่เป็นแบบนั้น หากคุณอธิบายอย่างถูกต้องว่าสินค้าตรงกับความต้องการและคุ้มค่าเงิน พวกเขาจะซื้อสินค้าจากคุณ

งานของคุณในฐานะผู้ขายคือการสร้างเงื่อนไขสำหรับนักช็อปและชนชั้นกลางเพื่อให้ได้สิ่งที่ต้องการ น่าเสียดายที่ผู้ขายหลายรายหลีกเลี่ยงการใช้วิธีเพิ่มเช็คโดยเฉลี่ยเพราะไม่เห็นเหตุผลที่จะทำให้ลูกค้าหวาดกลัว ในเวลาเดียวกัน ผู้ขายรายเดียวกันอาจสับสนกับคำถามว่าจะเพิ่มยอดขายได้อย่างไร

1. แนะนำโบนัสสำหรับจำนวนการประชุมสำหรับผู้จัดการที่สูงกว่าค่าเฉลี่ย

2. เสริมสร้างภาพลักษณ์ของยอดขายด้วยความช่วยเหลือของชิป, ปุ่ม, สี่เหลี่ยม, รูปภาพ

3. แนะนำการเจรจาสำหรับผู้จัดการเดือนละครั้ง

4. ทดลองขับผลิตภัณฑ์ บริการ บริการ ฯลฯ ของคุณ สักสองสามวัน หนึ่งสัปดาห์ หนึ่งเดือน

5. ติดสติกเกอร์บนสินค้าพร้อมข้อมูลเกี่ยวกับข้อเสนอพิเศษ

6. ซื้อเครื่องชงกาแฟราคาแพงให้ลูกค้า

7. โพสต์วิดีโอทักทายผู้กำกับในหน้าหลักของเว็บไซต์

8. ส่งโปสการ์ดที่น่าจดจำให้กับลูกค้า

9. ใช้แผนที่แบบโต้ตอบในส่วนผู้ติดต่อ

11. โต้ตอบกับลูกค้าผ่าน WhatsApp

12. วางหนังสือพิมพ์องค์กรที่ร่าเริงเป็นสาธารณสมบัติ

13. สร้างข้อเสนอการออกแบบ PDF ที่สวยงามและใช้ในการติดต่อทางธุรกิจ

15. สร้างคำทักทายดั้งเดิมที่ลูกค้าได้ยินระหว่างการโทร

16. แนะนำเทมเพลตจดหมายสำหรับผู้จัดการทุกโอกาส

17. ใช้งานคลาวด์ CRM

18. สร้างสคริปต์สำหรับการเจรจาที่ประสบความสำเร็จและติดตามการนำไปใช้

19. เปิดตัวแคมเปญการตลาดใหม่ 2-3 รายการทุกเดือน

20. จ้างผู้ช่วยฝ่ายขายและเปลี่ยนงานเอกสารสูงสุดจากผู้จัดการให้เขา

21. ให้รางวัลพนักงานรายเดือนสำหรับแนวคิดที่ดีที่สุดในการเพิ่มยอดขาย

22. แต่งตั้งพนักงานคนหนึ่งเป็นหัวหน้าฝ่ายข้อมูลเกี่ยวกับคู่แข่ง

23. เปิดการขายทางไกลโดยไม่ต้องเปิดสำนักงานในทุกภูมิภาคที่สำคัญ

24. รับพนักงานคนอื่นในสายเย็น

25. เปรียบเทียบไซต์ของคุณกับคู่แข่ง 10 รายในอุตสาหกรรมของคุณ - อาจถึงเวลาที่ต้องปรับแต่งแล้ว

26. ทำรายการราคาขาย

27. ทำงานกับผู้จัดการ 3 ตัวเลือกในการนำเสนอบริษัทของคุณ: ใน 1 นาที ใน 10 นาที และใน 30 นาที

28. จัดเซสชันการขายเชิงกลยุทธ์กับที่ปรึกษาและผู้บริหารทุกคน

29. จัดทำระบบการค้ำประกันและการคืนสินค้าโดยไม่มีเงื่อนไขสำหรับลูกค้า

30. วิเคราะห์แหล่งข้อมูลเกี่ยวกับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า

31. สอนผู้จัดการให้กำหนดสิ่งที่สำคัญที่สุดสำหรับลูกค้าอย่างรวดเร็ว - ราคา, คุณภาพ, ความเร็วในการแก้ปัญหา, ความสมบูรณ์ของโซลูชัน, ความน่าเชื่อถือ

32. มอบอำนาจให้ผู้จัดการมากขึ้นในการมอบส่วนลดและโบนัส

33. ค้นหาตำแหน่งการจัดประเภทหลายตำแหน่งที่ไม่ลำบากในการขึ้นราคา

34. ทำงานบนโซเชียลมีเดียของบริษัท

35. ย้ายไปที่สำนักงานเปิดโล่ง

36. เพิ่มช่องการสร้างโอกาสในการขาย 3-4 ช่อง

37. สั่งซื้อเซสชั่นภาพถ่ายระดับมืออาชีพสำหรับพนักงานทุกคนและวางไว้ที่แผนกต้อนรับ