Plán zvýšenia predaja je špecifický pokyn na zvýšenie počtu transakcií vo vašej spoločnosti. Takýto plán je univerzálnou šablónou, ktorá vyhovuje všetkým podnikom bez ohľadu na oblasť činnosti.

Ako začať vytvárať plán na zvýšenie predaja? Predbežnou fázou je spravidla predajný audit. Pri vykonávaní auditu zhromažďujete štatistické údaje, ako napríklad:

• celkový počet klientov;
• objem predaja za dané obdobie;
• priemerný účet a počet nákupov na zákazníka;
• percento zlyhaní zákazníkov;
• ROI pre každý z predajných kanálov.

Toto je nevyhnutné minimum ukazovateľov, na základe ktorých môžete zostaviť predbežné riešenie na zvýšenie predaja. Poďme analyzovať jeho zložky.

Čo je plán rastu predaja?

Typický plán na zvýšenie predaja môže obsahovať (a najčastejšie obsahuje) nasledujúce prvky:

• predaj novým zákazníkom
• predaj existujúcim zákazníkom
• resuscitácia „spiacich“ klientov
• pokles odlivu zákazníkov

V tomto článku načrtnem štruktúru skutočného plánu rastu predajnej sily.

Predaj novým klientom

Noví zákazníci sú chrbtovou kosťou každého podnikania. Niektoré z nich sa stanú trvalými a interagujú s vašou spoločnosťou pomerne dlho.

V závislosti od rozsahu vašej spoločnosti sa určuje predajný cyklus. Existujú spoločnosti s dlhými a krátkymi cyklami. Konkrétne nástroje predaja závisia aj od dĺžky transakcií.

Pre firmy s krátkym predajným cyklom sú vhodné zľavy, akcie, zákaznícke karty a špeciálne ponuky.

Spoločnosti s dlhým cyklom sú na tom lepšie, ak používajú techniku ​​dvojkrokového predaja. Poďme sa na tieto nástroje pozrieť na praktickom príklade.

Príklad 1. Internetový obchod môže znížiť cenu horúceho tovaru a tým prilákať nových zákazníkov.

Čo je dvojkrokový predaj? Túto metódu používajú B2B spoločnosti, ako aj všetky podniky s dlhým predajným cyklom. Jeho podstata je nasledovná: najprv získame kontaktné údaje klienta (alebo ho „uzatvoríme“ na testovaciu jazdu/skúšobný nákup) a následne predáme hlavný produkt.

Prípadne môžete klientovi najskôr poskytnúť skúšobnú lehotu na otestovanie produktu a potom začať predávať hlavnú funkcionalitu. Mnoho spoločností to robí: od IT služieb po autocentrá.

Môžete zarábať na nových klientoch viac peňazí, vďaka upsell, crossell a downsell technológiám. Podrobnejšie som o nich hovoril v krátkom videu dostupnom nižšie.

V skratke teda:

• Upsell je dodatočný predaj dodatočných opcií klientovi. Napríklad ponuka poistenia pri kúpe mp3 prehrávača.

• Cross-sell – takzvaný cross-selling. Vďaka tomuto nástroju zvyšujeme priemerný šek s ponukou na kúpu produktu z inej kategórie. Muž si chcel kúpiť disk a predali sme mu flash disk, ktorý pojme viac dát.

• Down-sell je predaj produktu, ktorý stojí menej ako pôvodná ponuka. Jedinou podmienkou je, že zarobíte viac peňazí na lacnejšom produkte. Namiesto dreveného stola ste predali klientovi plastový stolík, no zarobili ste na ňom viac, keďže jeho obstarávacia cena je nižšia.

Po výbere predajných nástrojov pre nových zákazníkov prechádzame k predaju existujúcim.

Predaj existujúcim zákazníkom

Prilákanie nového zákazníka stojí v priemere 7-krát viac ako predaj existujúcemu zákazníkovi. Aké nástroje možno použiť v tejto fáze?

• „Uzavretý“ predaj – dáte zľavu na nejaký produkt, ale môže ju využiť len časť existujúcich zákazníkov, ale môžete na to upozorniť celú základňu.

• Predobjednávka - s vedomím potrieb stálych zákazníkov môžete vyberať zálohu a zadávať objednávky na následnú dodávku produktu.

• Lotérie, súťaže a žrebovanie - organizovaním takýchto akcií pre zákazníkov nielen zvyšujete dôveryhodnosť svojej firmy, ale ako ceny útechy môžete venovať aj zľavu alebo darčekový poukaz na nákup vo Vašej spoločnosti.

• Klubové karty - algoritmus ich akcie je podobný bonusovým kartám. V klubovom formáte sú však okrem zliav či bonusov poskytované bezplatné služby vašej spoločnosti a partnerov.

Resuscitácia „spiacich“ klientov

Medzi vašimi existujúcimi zákazníkmi sa takmer vždy nájde diel, ktorý sa náhle prestal kupovať. Takíto klienti sa nazývajú spáči. V tretej časti plánu na zvýšenie predaja práve tento problém vyriešime.

Spravidla je ťažké okamžite predať takýmto zákazníkom. Nástroje, ktoré ste si vybrali na ich resuscitáciu, by ich preto mali v prvom rade povzbudiť, aby vás kontaktovali.

• Telefonát alebo email – účelom takéhoto dotyku bude komunikovať s klientom a identifikovať dôvody, prečo u vás prestal nakupovať.

• Špeciálna ponuka – ak klient vôbec neodišiel, tak ho takáto ponuka môže vrátiť do zoznamu aktívnych kupujúcich.

• Exkluzívne – povedzme, že máte nový produkt, ktorý ešte nie je dostupný na hromadný predaj. Skúste ho ponúknuť „spiacim“ klientom a zmerajte výsledok.

Čo by malo byť v pláne na zvýšenie predaja

Po prvé, konkrétne termíny pre každú fázu. Povedzme, že s novými klientmi môžete pracovať počas celého obdobia implementácie a na informovanie „spiacich“ klientov sú vyhradené 2 týždne.

Po druhé, musíte mať tím na realizáciu plánu. Môžu to byť vaši zamestnanci aj pozvaní špecialisti (konzultanti, dočasní zamestnanci, nezávislí pracovníci).

Po tretie, je potrebné určiť osobu zodpovednú za vývoj a realizáciu plánu na zvýšenie predaja.

Záver

Plán rastu predaja je nevyhnutný pre systematický rozvoj predaja vo vašej spoločnosti.

Práve pozerám: 9 452

Čas čítania: 10 min.

Stránky z času na čas organizujú reklamu propagačné akcie na prilákanie zákazníkov. Aj keď spoločnosť ponúka spotrebiteľovi nejakú zľavu, nie je vôbec pravda, že táto akcia upúta pozornosť klienta. prečo? Ako obchody zvyčajne uvažujú, keď zákazníkovi poskytujú zľavu? Jednoduchý príklad. Poskytli návštevníkom zľavu 10-15%, posedeli pri kávičke a nezabudli si počítať peniaze z predaja. Ale nebolo to tam.

V skutočnosti, ak dodržíte túto zásadu, predaje budú mať tendenciu k nule. Konkurencia rastie každým dňom. A kreativity je stále menej a výnimkou nie sú ani akcie. Všetci dávajú 10-15% zľavu ako na výber a na niečo čakajú, pracujú so stratou. Ale tá zľava! Aké akcie sú potom potrebné na zvýšenie predaja?

Propagácie na prilákanie zákazníkov

1. Vyjadrite úspory v percentách av rubľoch

Uvažujme napríklad o tom, že jedna spoločnosť sa rozhodla usporiadať propagáciu, aby upútala pozornosť: „Poskytuje zľavu 15 % na produkt, ktorý stojí 7 590 rubľov.“ Môže sa zdať, že perspektíva úspory 15 % pomôže prilákať zákazníka a zvýšiť predaj.

čo je skutočné? Klient nevidí svoj vlastný prospech: 15% je koľko v rubľoch? Správna odpoveď: 1138,50 rubľov. Myslíte si však, že si to zákazníci spočítajú sami, aby pochopili, koľko ušetria? Väčšina sa s tým nebude trápiť. Radšej budú hľadať iný obchod, ktorý jasne a konkrétne uvádza, koľko môžete ušetriť. Našťastie je teraz výber veľký.

Riešenie je zrejmé: Ak chcete prilákať, presne uveďte, koľko zákazník ušetrí pri kúpe nejakého produktu v obchode. Súhlaste, "úspory - 1138,50 rubľov." znie jasnejšie a zaujímavejšie ako „nejaká 15% zľava“.

2. Krátka lehota

Čím kratšie trvá vaša propagácia, tým lepšie pre zvýšenie predaja. Čo si myslí klient, keď sa spoločnosť rozhodne uskutočniť akciu s platnosťou 1-1,5 mesiaca? „Mám čas, kam sa ponáhľať. Mám pred sebou celý mesiac.“ Nie je ťažké uhádnuť, že na zaujímavú akciu klient jednoducho zabudne. A spoločnosť počká, kým si spomenie na skvelú ponuku a ponáhľa sa s objednávkou.

Propagácia na zvýšenie predaja v obchode

Táto akcia je medzi predajcami áut veľmi populárna na zvýšenie predaja. Príklad metódy príťažlivosti: V posledný deň v mesiaci môžu kupujúci auta získať zľavu 5 000 rubľov. Pravda, autá v lacnej konfigurácii neexistujú, ale v drahšej je. So zľavou to bude stáť rovnako lacno bez zľavy.

A ešte jedna zaujímavá podmienka akcie: výpredaj sa musí uskutočniť dnes, kým sa neskončí posledný deň minulý mesiac. Mnoho zákazníkov pozná triky predajcov, no napriek tomu týmto akciám prepadnú.

Zdieľať príklad: Dnes je VÝPREDAJ! LEN DNES... Prineste toto auto domov na večeru. Kľúče sú v zapaľovaní, nádrž je naplnená, čaká na teba!

Čas je nástroj na vytváranie nedostatku. Frázy ako „Ponuka platí na obmedzený čas“ vytvárajú efekt nedostatku času. Čo pomáha prilákať zákazníkov do obchodu.

3. Platba vopred

Poskytuje spoločnosť predplatené služby? Klient, ktorý je pripravený okamžite zaplatiť 100 %, by mal dostať zľavu.

4. Predobjednávka

Iná situácia: čoskoro by sa v obchode mal dostať do predaja nejaký nový tovar alebo služby. Už teraz ich však môžete začať aktívne propagovať. Zvýšte záujem svojich zákazníkov o pripravované novinky, a to aj pomocou zaujímavých akcií. Príklad: vezmite a poskytnite zľavu tým zákazníkom, ktorí si pred začiatkom predaja objednali novú službu/produkt.

5. Odôvodnenie

Akákoľvek propagácia, ktorú spoločnosť spustí, musí byť „transparentná“. „Na počesť takej štedrosti,“ pomyslí si kupujúci. Možno sa zbavuje iného produktu, ktorý je zastaraný alebo nie je žiadaný? A nikto nechce byť somár.

Aby sa to nestalo, je dôležité zdôvodniť svoje zaujímavé akcie. Príklad: „Na počesť sviatku“, „Na narodeniny spoločnosti“, „Otvorenie obchodu“, „Sezónne zľavy“ alebo niečo iné.

6. Darček

Zľava je dobrá, ale darček je lepší. Pre klienta je to hmatateľnejšie a zrozumiteľnejšie.

Marketingová kampaň pre obchody

Príklad: „Pri nákupe v našom obchode vo výške 6 900 rubľov. jeden zo štyroch exkluzívnych sprchových gélov ako darček“ (obr. 1)

Obr. 1 Zľava je dobrá, ale darček je lepší

7. Klubové karty

Rozmaznávajte svojich verných zákazníkov. Nezabudnite na ne. Sú to vaši oddaní fanúšikovia, fanúšikovia. Musí sa s nimi zaobchádzať opatrne. Vymyslite pre nich špeciálne, zaujímavé akcie. Dostupné len pre nich. Ukážte, že patria do privilegovaného súkromného klubu.

8. 1 nákup = 10 darčekov

Buďte kreatívni v predaji. Príďte s novými formátmi propagácií.

Akcie pre obchody

Príklad: Poskytnite zľavu pri nákupoch s väčším objemom (obrázok 2). Alebo urobte nie jeden darček, ale niekoľko - akýsi súbor. „Za akýkoľvek nákup vo výške 3 000 rubľov. medzi 1. júnom a 10. júnom dostanete 10 darčekov.“

Obr. 2 Množstevná zľava povzbudzuje nakupujúcich k nákupu väčšej „várky“ tovaru

9. Kumulatívne zľavy

Tento typ propagácie pomôže prilákať nových zákazníkov a vytvorí základňu stálych. Pre klienta bude ťažšie odísť a nakúpiť nie od vás. Takto ho „jemne“ pripútate k vašej spoločnosti.

10. Súvisiace produkty

Urobte zaujímavú propagáciu nie na hlavný produkt, ale na nejaký súvisiaci produkt. Predaj teda už nie je jeden produkt, ale kompletný set. Zvýšenie predaja obchodu.

11. Vo vašej veľkosti zostáva už len jeden pár

Umelý nedostatok v obchode vzniká veľmi jednoducho. Keď vidíme frázu „Vo vašej veľkosti zostáva len jeden pár“ alebo „Na sklade zostáva posledná sada“, podvedome máme pocit, že by sme sa mali s nákupom poponáhľať. Umelý nedostatok je dobrý na upútanie pozornosti a zvýšenie predaja.

Príklad propagácie pre cestovné kancelárie

"Kúpte teraz! Už len 2 lístky za túto cenu!

Ak je teda nejakého produktu nedostatok, jeho hodnota v našich očiach rastie a chceme ho získať ešte viac. Produkt sa pre nás stáva cennejším a žiadanejším.

12. Drahé nemôžu byť zlé

Platí, že čím je produkt drahší (a teda aj menej dostupný), tým je jeho kvalita vyššia. Podvedome uprednostňujeme drahý tovar. Naše podvedomie nám hovorí: drahé znamená dobré!

13. Prepáč, ale nemôžeš to dostať

Ďalšou propagáciou je z času na čas zaviesť obmedzenia. Keď sa niečo nedá získať, vtedy začína skutočný nedostatok. Čím nedosiahnuteľnejší cieľ, tým silnejšia je túžba dosiahnuť ho. V dôsledku toho, čím prísnejšie budú zákazy v propagačných akciách, tým viac sa ich budeme snažiť obchádzať.

Zrátané a podčiarknuté: Hodnota a vhodnosť akejkoľvek položky často závisí od toho, aké ťažké je ju získať. Obmedzené obdobia produktov alebo akcií spôsobujú, že návštevníci sa podvedome obávajú, že môžu meškať. A to ich núti konať.

Propagácie na prilákanie zákazníkov: 3 dôležité pravidlá

• Propagácia musí odôvodniť vaše náklady. Nepracujte so stratou.
• Nepredávajte vo veľkom zľavnené položky. Na jednej strane získate viac prilákaných zákazníkov, no máte istotu, že váš produkt kúpia bez zľavy. Propagačné akcie zavádzajte proporcionálne – len pre obmedzený súbor produktov.
• Vytvárajte nové propagačné akcie na rôzne produkty v rôznych intervaloch. A sledujte spätnú väzbu od zákazníkov.

Efektívnosť vykonaných akcií

Pozrite sa na svoje akcie a upravte ich na základe uvedených odporúčaní. Pomocou 13 príkladov najlepšie možnosti uvedené v článku.

Úspešné propagácie!

P.S. Chcete zvýšiť predaj bez zvýšenia rozpočtu na reklamu? Potom ste tu – Zvýšte konverziu

Článok bol napísaný pre časopis "Marketologist"

Prečítajte si ďalšie užitočné články

Podnikanie musí byť ziskové. Rastúca ziskovosť je hlavným ukazovateľom úspešného rozvoja. Ako zvýšiť predaj v maloobchod v podmienkach, keď je trh presýtený tovarom a konkurenciou? Dnes je táto otázka relevantná pre začiatočníkov aj skúsených podnikateľov. Existuje mnoho nástrojov a spôsobov, ako ovplyvniť rast príjmov, zvážime tie najúčinnejšie.

Ako zvýšiť maloobchodný predaj

Každý podnik je svojím spôsobom jedinečný, zvláštnosť maloobchodu spočíva v kusovom predaji tovaru. Zákazníkmi týchto predajní sú Obyčajní ľudia. Toto je jediný zdroj, na ktorý by sa mala sústrediť všetka pozornosť. Na základe potrieb bežného človeka sa budujú obchodné stratégie a organizujú sa podujatia na zvýšenie predaja v maloobchodné. Úlohou predajcu je sprostredkovať produkt a kompetentne ho predať. Marketingové technológie pomáhajú spoznať potreby a preferencie spotrebiteľov. Sú účinné aj pri predaji tovaru. Pred praktizovaním techník na zvýšenie ziskovosti je dôležité zistiť, čo sa pokazilo a prečo tržby klesajú.

Takáto analýza pomôže vyriešiť mnohé problémy.

Podmienky a faktory ovplyvňujúce ziskovosť

Znížte ziskovosť maloobchodnej plechovky vonkajšie faktory: ekonomické a politické krízy, poveternostné katastrofy atď. Človek nemôže tieto okolnosti zmeniť, ale existujú aj iné dôvody, ktoré znižujú ziskovosť. Mnohé z nich vznikajú vinou majiteľov predajní. K chybám vedie krátkozrakosť a pasivita manažmentu, prítomnosť konkurentov, iracionálne využívanie priestorov a chýbajúca dopravná prestupnosť. Existuje veľa negatívnych faktorov, ale výnosy najčastejšie klesajú z nasledujúcich dôvodov:

• nevýrazný dizajn;
• nedostatočný alebo príliš široký sortiment;
• nekvalitné služby.

Riešenie uvedených problémov zaručuje dobrý výsledok a návratnosť. Už nemusíte premýšľať o tom, ako zvýšiť predaj v obchode a „prežiť“ medzi konkurenciou. Úspech prichádza k tým, ktorí konajú a nečakajú. Čo sa týka kupujúceho, jeho pozornosť si treba získať. V dnešnej dobe nestačí len predať kvalitný produkt. Ľudia chodia a vracajú sa na miesta, kde sa nakupuje príjemne.

O kupujúcich a spôsoboch, ako prilákať zákazníkov

Moderný spotrebiteľ je veľmi náročný. Preferencie závisia od dojmov a čím príjemnejšie emócie a recenzie, tým vyššia je pravdepodobnosť, že sa vrátia do vášho obchodu, aby utratili peniaze. Kupujúci je potešený, že príde do útulnej miestnosti, komunikuje so zdvorilými predajcami, uvidí atraktívne ceny a zúčastní sa zaujímavých akcií. Všetky tieto položky majú výrazný vplyv na zvýšenie maloobchodných tržieb a majú pozitívny vplyv na rast tržieb.

Mnoho ľudí vie, že je potrebné pracovať s klientskou základňou, ale ako to urobiť správne? Na začiatok je dôležité analyzovať návštevnosť a vyzdvihnúť tých ľudí, ktorí sú naozaj pripravení a budú nakupovať vo vašom obchode. Verní zákazníci by sa mali stať obľúbenými zákazníkmi. Takých ľudí treba oceniť, potešiť novými produktmi, rozmaznávať zľavami. Bývajú aktívni a lojálni, vedia o vašom obchode a často ho navštevujú. Aj keď len vošli a nič nekúpili, treba sa s nimi stretnúť a odprevadiť sa priateľským spôsobom. Ak si potrebujete niečo kúpiť, ako prvý váš obchod navštívi bežný zákazník.

Pre náhodných návštevníkov je jedno, v ktorom obchode peniaze nechajú. Idú po sortimente, cenách a pohodlnosti nakupovania, milujú výpredaje a akcie. Medzi náhodnými kupujúcimi je veľa návštevníkov a toto rozhodne nie je vaša cieľová skupina. V každom prípade ich netreba ignorovať. Servis by mal byť vždy na špičkovej úrovni a každý, kto vstúpi do vášho obchodu, by mal odchádzať spokojný.

Udržanie zákazníkov

Zákazníci môžu byť vylákaní od konkurencie. Môžete nalákať cenou alebo ponúknuť nový, nezvyčajný produkt. Marketingových trikov je veľa, no v obchode platí pravidlo, ktoré je overené vo všetkých oblastiach: je jednoduchšie a lacnejšie udržať si zákazníkov, ako nájsť a prilákať nových.

Môžete držať rôzne cesty. Väčšina z nich je založená na pozornosti a osobitnom prístupe ku každému zákazníkovi. V maloobchode veľmi efektívne funguje individuálny prístup. Nechajte návštevníka cítiť sa vítaný a výnimočný. Darujte suveníry, zablahoželajte k sviatkom cez SMS alebo e-mail, urobte darček k narodeninám, ďakujeme za nákup. Všetky tieto prejavy pozornosti budú ocenené a budú mať pozitívny vplyv na predaj.

Ak predávate oblečenie, môžete stimulovať predaj. Pri znižovaní cien nezabudnite túto udalosť zdôvodniť. Kupujúci si musí byť vedomý nuansy, inak si bude myslieť, že sa doňho snažia strčiť vadný alebo nekvalitný tovar. Pri hľadaní riešenia otázky, ako zlepšiť obchod v obchode s odevmi, je lepšie okamžite vylúčiť podvodné spôsoby. Hrozí strata stálych zákazníkov a problém nájsť si nových. Prístupy musia byť úprimné. Mimochodom, toto pravidlo platí pre reklamné spoločnosti.

Reklamné príležitosti maloobchodných predajní

Musíte sa inzerovať, keď je čo ponúknuť, inak budú investície zbytočné. Ak ste si istí, že sortiment je kompletný a hodný spotrebiteľského dopytu, urobte si plán propagačných aktivít. Tu všetko závisí od finančné príležitosti. Bez ohľadu na to, koľko ste ochotní a schopní dať dole, reklama by mala informovať a stimulovať. Emócie zohrávajú na maloobchodnom trhu dôležitú úlohu.

Publikum musí zaujať, zaujať a zaujať.

Ako zlepšiť predaj v obchode s oblečením

Existuje mnoho spôsobov, vyzdvihneme tie najbežnejšie a najúčinnejšie marketingové komunikácie:

• sociálne médiá;
• rozhlas a televízia;
• tlačoviny: brožúry, letáky, nálepky a pod.
• stĺpy, svetlé znaky, transparenty;
• vernostné karty: bonusové, zvýhodnené, akumulačné;
• hromadné podujatia za účasti animátorov.

V tomto zozname možno pokračovať, keďže možnosti reklamného trhu nie sú obmedzené. V záujme jedinečného PR je veľa majiteľov obchodov ochotných minúť veľa peňazí. Dobre organizovaný reklamná spoločnosť zvyšuje šance podnikateľov uspieť, ale ako zvýšiť predaj v maloobchode, ak je reklama neúčinná? To sa, žiaľ, stáva často. Peniaze sa míňajú, ale nedodržiava sa očakávaný prílev do obchodu. Dôvodov môže byť viacero: nesprávne zvolené miesto, nevyzdvihnutý sortiment, reklamné texty a videá sú neatraktívne a nevyzývajú k akcii, nadmerná reklamná vtieravosť. Tá druhá, mimochodom, je nepríjemná a môže kupujúceho vystrašiť.

Efektívna reklama

Aby ste sa vyhli týmto chybám a neprimeraným investíciám, musíte konať opatrne a brať do úvahy potreby vášho spotrebiteľa, ktorý býva vedľa predajne. Letáky vo výťahoch, cestné bannery, tendre a propagácie v obchode fungujú dobre. Takáto koncentrácia vám umožňuje „zaviazať“ kupujúceho a uistiť sa, že sa k vám vráti len na nákup. Stimulácia by mala byť stála, ale nepreháňajte to v túžbe „nalákať“ klientov. Pri zľavách myslite na to, že niektorí kupujúci si zvyknú. Prídu, pozrú a nekúpia, čakajúc na pokles ceny.

Čo určuje silu príťažlivosti obchodu? Dizajn a sortiment

Nárast predaja priamo závisí od imidžu. Z návštevy predajne sú rôzne dojmy, čím sú lepšie, tým častejšie a viac u vás budú nakupovať. Krásny dizajn, dostupnosť tovaru, kvalitný sortiment - to všetko sú hlavné zložky priaznivého imidžu. Prílišný pátos môže odpudzovať, myslí si to aspoň každý tretí kupujúci. Do takýchto obchodov sa jednoducho boja ísť, spočiatku predpokladajú, že je tam všetko drahé.

Na vystavenie produktov a úpravu výkladovčasto priťahujú dizajnérov a obchodníkov. So skromným rozpočtom nemôžete míňať peniaze na tieto služby. Po preštudovaní nuancií si môžete všetko zorganizovať sami. Pozrite sa na svoj obchod zboku, očami kupujúceho. Nepríťažlivosť a nevýraznosť sú vždy odpudivé, návštevníci jednoducho prejdú okolo. Treba ich zaujať hrou na zvedavosť.

Pravidlá rozloženia tovaru

Existujú určité pravidlá, podľa ktorých môžete pozitívne ovplyvniť zvýšenie predaja v maloobchode:

• Vystavenie tovaru by malo byť prehľadné a prístupné, aby sa ho dalo ohmatať, ovoňať, otáčať v rukách. V maloobchode platí pravidlo nezávislého vzťahu. Klient berie tovar, ku ktorému voľne siaha. Ak je produkt nad alebo pod určenou oblasťou, bude sa ignorovať.
• Kupujúci musí pochopiť logiku umiestnenia, rýchlo sa orientovať, ľahko sa pohybovať a nájsť to, čo potrebuje. Mnoho ľudí sa bojí nedôslednosti. Tovar musí byť distribuovaný po skupinách, súpravách alebo značkách.
• Témy pre dizajn by mali byť relevantné a vitríny by mali prezentovať váš produkt. Ak predávate oblečenie, musíte si osviežiť vnímanie preskupením a aktualizáciou figurín. Ide o veľmi efektívne opatrenie pri riešení otázky, ako zvýšiť predaj v obchode s odevmi. Ľudia si často na figuríne kúpia presne to, čo sa im páčilo. Ak sú to počítadlá, všetko by malo krásne ležať. Zvážte kvalitné značenie. Nech je to jasné a informatívne a neexperimentujte s písmami, názvy by mali byť čitateľné.
• Udržujte čistotu a teplotu. Zákazník sa nebude zdržiavať v predajni, kde je teplo alebo zima. Teplota by mala byť pohodlná a čistota bezchybná. Žiadny prach ani nepríjemný zápach.
• Je dokázané, že v predajni, kde hrá neutrálna, jemná hudba, sa zákazník zdrží dlhšie. Milá drobnosť môže inšpirovať k neplánovanej kúpe a zvýšiť návštevnosť.
• Ceny, najmä tie nízke, musia byť viditeľné a pravdivé. Neklamte kupujúceho. Uvedomujúc si, že mu krúžkovali okolo prsta a ceny z výkladov a figurín sa líšia od ceny tovaru v regáloch, do vášho obchodu už nevstúpia.
• Dvere skladu musia byť vždy otvorené.

Dôvody poklesu predaja

Ak sa k vám zákazníci nevracajú, dôvodom môže byť nedostatočný sortiment. Porovnajte sa so svojimi hlavnými konkurentmi. Chatujte so zákazníkmi a zistite, čo chcú vidieť v regáloch. Okruh kupujúcich sa tvorí postupne, záleží však na vás, akou atraktívnou a priechodnou sa vaša predajňa stane.
Dôvodom poklesu predaja je často príliš veľký sortiment. Nájsť toho pravého sa stáva problematickým. Kupujúci bude zmätený a odíde bez nákupu.

Potrebujete predať to, čo je na predaj, ale ak sa nejaký produkt rýchlo predal,
netreba kupovať to isté. Prekvapte novými produktmi, toto je perfektná cesta von. Myslia si to aspoň tí, ktorým sa podarilo vyriešiť problém, ako zvýšiť tržby v obchode s oblečením a vyhnúť sa finančným stratám. Veľmi efektívny predaj súvisiacich produktov. Môžete ponúknuť náramok k šatám, šatku ku kabátu, opasok k nohaviciam. Dobre funguje pult so zľavneným tovarom. Pre mnohých je ťažké odolať pokušeniu kúpiť si niečo z tejto cenovej kategórie.

Predaje sú nepredvídateľné. Ak sa nejaký výrobok zasekne v skladoch a zbiera prach v regáloch, môžete popremýšľať o zmene sortimentu. Analýza dynamiky predaja a rýchla reakcia na zmeny v dopyte pomáhajú zvyšovať ziskovosť.

Personálny problém

Úspech každého podnikania závisí od kvality služieb, konkrétne od predajcu, ktorý tovar predáva. Ako zvýšiť predaj v maloobchode, ak predajca nemá dostatok skúseností? V skutočnosti to nie je problém. Nie je ťažké naučiť zručnosti, motivácia a tréning pomáhajú. Vnútropodnikový marketing je veľmi dôležitý. Odhalil sa zaujímavý vzorec: čím vyšší plat a lepšie podmienky práce, tým je predajca usilovnejší, a teda aj vyšší predaj.

Moderný kupujúci nechodí len do obchodu, aby si niečo kúpil, je dôležité, aby si užil samotný proces. A predajca by s tým mal pomôcť. Dobrý zamestnanec je schopný predať akýkoľvek produkt, zlý nepredá ani ten najkvalitnejší.

Neschopnosť predajcu začať dialóg je hlavným dôvodom neefektívneho obchodovania. O tom, ako zvýšiť predaj v obchode s oblečením, sa píše veľa a často. Medzi vlastnosti potrebné pre predajcu rozlišujú schopnosť riešiť konflikty, úsmev, kompetentný prejav, znalosť sortimentu. Toto všetko je vítané, ale ľudské vlastnosti ktoré sa veľmi ťažko likvidujú. Podľa prieskumov kupujúcich najviac odpudzuje arogancia, namyslenosť a neporiadnosť predávajúceho. Ak je vo vašom tíme takýto zamestnanec, nestrácajte čas na prevýchovu. Nájdite si iného predajcu a naučte ho všetky zložitosti obchodu.

zistenia

Aby mohol kupujúci ísť do obchodu, musíte byť nie na úrovni konkurentov, ale vyššie a lepšie. Analyzujte prácu, hľadajte slabé miesta, pracujte na chybách a využívajte všetky zázraky bystrého ducha. Len tak je možné zvýšiť maloobchodné tržby. Jedinečnosť by mala byť vo všetkom: produkt, cena, služba. Ziskové podnikanie je predovšetkým využitie všetkých potrebných zdrojov, hmotných aj nehmotných.

Bohužiaľ, univerzálny spôsob, ako zvýšiť ziskovosť, ešte nebol vynájdený, ale existuje určité pravidlá a prístupy, ktoré môžu viesť k dobrým výsledkom.

Ruský papiernický trh rastie rýchlym tempom, čo súvisí s otváraním nových spoločností, a teda aj nových kancelárií. Navyše rastie počet takzvaných home office, takže dopyt po papiernictve neutícha. Približný ročný rast spotreby kancelárskych potrieb - 15%.

V porovnaní s západné krajiny dopyt po papiernictve zostáva nízky. Sortiment papiernictva, ktorý je u nás veľmi žiadaný, je približne 1-3 tisíc položiek. Západné firmy majú v priemere sortiment 5-7 tisíc položiek a veľkí distribútori papiernictva ponúkajú svojim zákazníkom spolu so sprievodným sortimentom až 15 tisíc položiek.

V štruktúre dovozu majú veľký podiel výrobky z krajín Juhovýchodná Ázia, v niektorých produktových skupinách dosahuje podiel ázijských produktov 30-60%. Lídrami na trhu sú však európske značky. Ich silné stránky: nízka cena, široký sortiment a častá obmena modelového radu.

Hlavným trendom na trhu s papierenským tovarom je rast ruskej produkcie, importná substitúcia skupín tovarov s maximálnym obratom (zakladače všetkého druhu, písacie potreby, podnosy, korektúry). Kvalita ruských kancelárskych potrieb nie je nižšia ako dovážané a ceny sú nižšie.

Na trhu je evidentný trend rastúceho dopytu po produktoch s pridanou hodnotou – spotrebiteľ je pripravený zaplatiť viac za kvalitný a funkčný produkt s moderným dizajnom, ako aj za novinky.

Väčšinu trhu papiernictva zaberá segment kancelárskych potrieb Medzi hlavné typy kancelárskych potrieb patria: papier A4 a A3 (biely a farebný); písacie potreby; zložky súborov; výrobky z mäkkého plastu (rôzne šanóny, rohové šanóny, šanóny); výrobky z tvrdého plastu (podnosy, vertikálne skladovanie), lepidlo a korektúry. Štruktúra trhu s kancelárskym tovarom je znázornená na obrázku 1.

Obrázok 1 - Ruský trh s kancelárskymi potrebami

Ročná kapacita národného trhu s kancelárskym tovarom ako celku je dnes 2 – 2,4 miliardy dolárov. Zároveň je podiel papiernictva vrátane kancelárskeho papiera 1,5 – 1,8 miliardy dolárov. Rast papierenského priemyslu je spôsobený zvýšenie dodávok kancelárskych potrieb. Výrazne vzrástol podiel predaja ruského papiera, ktorý je lacnejší a postupne nahrádza papier z dovozu.

Z analýzy situácie na trhu je zrejmé, že spolu so všeobecným rastom ekonomiky rastie aj spotreba kancelárskych a kancelársky papier bude tiež rásť úmerne k celkovému rastu. Podľa trhových expertov budú Rusi v najbližších piatich rokoch zvyšovať nákupy papiernictva o približne 20 % ročne. Rast objemu trhu bude zabezpečený predovšetkým zvýšením spotreby kancelárskeho tovaru a rezaného papiera.

Pre bežného kupujúceho papiernictva je prioritným kritériom pri výbere obchodu alebo firmy široký sortiment, avšak udržať všetko, čo existuje na trhu s kancelárskym tovarom na pulte alebo sklade papiernictva, je nielen nemožné, ale aj mimoriadne nepremyslené. .

Preto je zvolená téma diplomovej práce „Vývoj opatrení na zvýšenie predaja a rozšírenie sortimentu LLC „Matr-L“ aktuálna, keďže sa očakáva výrazný rast trhu s papierenským tovarom v najbližších rokoch.

Spotrebiteľ, vrátane toho firemného, ​​teraz vníma papiernictvo ako neoddeliteľná súčasť jeho spotrebného koša, hoci úroveň ich spotreby výrazne zaostáva za úrovňou spotreby iných skupín výrobkov, existuje potenciál na rozvoj tohto trhu.

Účelom práce je vypracovať opatrenia na zvýšenie predaja a rozšírenie sortimentu. V súlade s cieľom je potrebné vyriešiť nasledujúce úlohy:

Zvážte teoretické aspekty marketing v obchodných činnostiach;

Určiť zásady riadenia sortimentu;

Uveďte organizačné a ekonomické charakteristiky podniku;

Vykonať analýzu obratu spoločnosti, pracovných zdrojov, distribučných nákladov a finančných výsledkov v obchode;

Vykonajte analýzu finančný stav obchodná organizácia.

Vykonajte analýzu priemyselných nebezpečenstiev v organizácii;

Vypracovať opatrenia zamerané na zvýšenie predaja a rozšírenie sortimentu LLC "Matr-L";

Zvážte softvér a hardvér používaný v podniku a zlepšenie technológií spracovania informácií;

Ekonomicky zdôvodniť realizovateľnosť a efektívnosť navrhovaných opatrení na zvýšenie predaja a rozšírenie sortimentu papiernictva.

Teoretickým základom sú normatívne dokumenty, diela a publikácie v periodikách autorov: Abryutina M.S., Artemenko V.G., Bellendir M.V., Babaeva Yu.A., Berdnikova T.B., Vasilyeva L.S., Petrovskaya M.V., Voitolovsky N.V., T., Lysenko Lenko. D.V., Dontsova L.V. Nikiforová N.A. Efimova O.V., Melnik M.V., Ionova A.F., Selezneva N.N., Kravchenko L.I., Markaryan E.A., Gerasimenko G.P., Ronova G.N., Savitskaya G. .V. a ďalší.

1. Teoretická časť

1.1 Marketing v obchodnej činnosti : kúpa a predaj

Zavedenie marketingu do obchodných aktivít je mimoriadne dôležité, keďže trade marketing je dôležitou súčasťou celkovej koncepcie marketingu a aktívne ovplyvňuje sféru výroby. Priemysel prostredníctvom siete sprostredkovateľských štruktúr dostáva včasné informácie o dopyte kupujúcich po konkrétnom produkte. V mnohých prípadoch zohľadnenie dopytu spotrebiteľov umožňuje preorientovať výrobu na výrobu nových tovarov na základe ekonomické hodnotenie náklady na tovar a ich vplyv na existujúci sortiment.

Marketingový prieskum, ktorý pomáha vykonávať cielenú sortimentnú politiku, tým prispieva k rastu zisku a znižovaniu obchodného rizika. Komplexná štúdia spotrebiteľského dopytu orientuje výrobcov (dodávateľov tovaru) na včasnú obnovu sortimentu a kvality produktov.

Holding marketingový výskum v obchodných štruktúrach, ako aj v akejkoľvek oblasti ich aplikácie, zabezpečuje využitie verejne dostupných metód systémovej analýzy, programovo cielených, ekonomických a štatistických prístupov, metód teórie pravdepodobnosti a matematického programovania.

Výskum sa môže vykonávať samostatne a so zapojením špecializovaných organizácií a zahŕňa cielené vyhľadávanie spoľahlivých informácií. V blízkej budúcnosti budú obchodné transakcie realizované so zapojením internetového marketingu, čo otvorí široké možnosti predaja tovaru nielen u nás, ale aj vo svete.

Zároveň sa výrazne urýchli proces vykonávania rôznych obchodných transakcií. Využívanie moderných informačných obchodných a sprostredkovateľských organizácií je základom pre zvyšovanie efektívnosti ich obchodných aktivít.

1.1.1 Nákupný marketing

Realizácia obstarávania a predaja materiálnych zdrojov v podmienkach trhových vzťahov je nemysliteľná bez použitia marketingových prvkov tak v samotnom podniku, ako aj na trhu nákupu a predaja tovaru. Zvážte hlavné oblasti marketingového výskumu pri obstarávaní a marketingových aktivitách sprostredkovateľských organizácií.

Hlavným cieľom nákupného marketingu je identifikovať potrebný tovar v správnom množstve, primeranej kvalite, v správny čas na uspokojenie dopytu spotrebiteľov. Približná schéma rozdelenie je znázornené na obrázku 2.

Obrázok 2 - Schéma distribúcie tovaru za účasti obchodnej a sprostredkovateľskej organizácie

Pri takomto dodávateľskom reťazci prebieha informačný tok opačným smerom – od spotrebiteľa k dodávateľovi s cieľom uspokojiť spotrebiteľský dopyt po druhoch produktov, množstve, kvalite, čase príchodu, cenách materiálov a iných vlastnostiach materiálov.

Ako už bolo uvedené, organizácia nákupu materiálových zdrojov od priemyselných podnikov s cieľom ich následného predaja spotrebiteľom je jednou z hlavných funkcií veľkoobchodných sprostredkovateľských organizácií. Sprostredkovateľské štruktúry zároveň pri nákupe materiálových zdrojov ovplyvňujú dodávateľov s cieľom zlepšiť kvalitu výrobkov, rozšíriť ich sortiment a následne uspokojiť dopyt spotrebiteľov.

Realizácia obstarávacích činností zahŕňa súbor operácií na identifikáciu zdrojov obstarávania materiálov, štúdium dopytu spotrebiteľov, vytváranie a poskytovanie objednávok dodávateľom na výrobu a následne dodávky potrebného tovaru. Rozhodnutie o nákupe materiálnych zdrojov sa robí s prihliadnutím na cenu, množstvo, kvalitu a úroveň služieb zákazníkom.

Po určení potreby materiálnych zdrojov sa určia dodávatelia, ktorí môžu dodať potrebné produkty. Pri výbere dodávateľov je potrebné dohodnúť ceny za dodávané produkty, dodaciu lehotu a kvalitu tovaru. Dôležitým kritériom je spoľahlivosť dodávateľa, ktorá znižuje riziko predčasných dodávok.

Implementácia obstarávacieho marketingu môže byť reprezentovaná fázami:

definícia spotrebiteľov;

Analýza zdrojov obstarávania;

Prieskum trhu obstarávania;

Výber dodávateľov materiálov;

Používanie marketingového nástroja obstarávania;

Rokovania o dodacích podmienkach;

Zadávanie objednávok;

Kontrola príjmu tovaru;

Akcie a predaj: 33 nápadov, ako prilákať kupujúceho

Budete prekvapení: niekedy je kupujúci dokonca pripravený ... vyzliecť sa, aby dostal požadovaný produkt. Ale vážne – nemali by ste sa obmedzovať na typické „urobme zľavu a rozdajme letáky“. Možností akcií je veľa, dokonca aj so zľavami sa dá vymyslieť niečo nezvyčajné – a efektívne.

preskúmané

hypermarket

13. "Teraz alebo nikdy"

14. „Motivovaná“ zľava

Propagácia v predajni Calipso.

Darčeky

Propagácia v klenotníctve

19. Pre budúcnosť

supermarket

Pol litra krvi pre iPhone.

"Silpo" a príšery Stikeez

Propagácia na čerpacej stanici Olvi.

33. Originálne propagácie

Existuje mnoho spôsobov, ako upútať pozornosť kupujúcich - zľavy, darčeky, bezplatné vzorky a oveľa viac, ale obchodníci neprestávajú generovať nové nápady a prekvapovať spotrebiteľov. Študovali sme skúsenosti predajcov z rôznych oblastiach a zostavili zoznam obchodných marketingových propagácií, ktoré fungujú.

Zľavy v online a offline maloobchode

V polovici roka 2016 marketingová firma Nielsen skúmala vplyv akcií na výber kupujúcich v obchodoch s potravinami. Výsledky sú pôsobivé. 51 % z 1 000 respondentov tak potvrdilo, že ich záujem o zľavnený tovar medziročne vzrástol. Zníženie ceny je najčastejším spôsobom, ako upútať pozornosť návštevníkov obchodu na konkrétne produkty. Zľavy sú však rôzne. Spolu s tradičným sezónnym predajom v ruskom a zahraničnom maloobchode existujú celkom kreatívne propagačné riešenia.

Akcia sa často vyskytuje v maloobchode s módou. Umožňuje nielen zvýšiť predaj, ale aj predávať zastaraný tovar, prijímať finančné prostriedky a uvoľniť miesto v sklade pre nových príchodzích. Väčšie akcie sa označujú aj ako „likvidácia skladu“. Mechanizmus funguje dobre – ľudia sú pripravení nakupovať veci z minuloročných kolekcií so zľavou.

Likvidácia v detskom obchode.

Tento model využívajú nielen predajcovia, ale aj zástupcovia reštauračné podnikanie. V určité dni a časy má obchod veľké zľavy na konkrétny produkt alebo kategóriu. Hodiny sú zvyčajne známe vopred.

Avšak predajňa Petrohrad domáce prístroje Simtex išiel inou cestou. O tom, čo bude v piatok" štastná hodina” a 30% zľavu na talianske domáce spotrebiče boli kupujúci vopred informovaní. Ale časy sa menia každý týždeň. Už po tretíkrát boli obchody v zhone od skorého rána. Obchodníci sa vyrovnali s úlohou prilákať zákazníkov do nevhodne umiestnených maloobchodných predajní.

Tento model sa používa, keď potrebujete upútať pozornosť konkrétneho segmentu publika. Možností je veľa – zľavy pre mamičky s deťmi, majiteľov maltézskych ovčiakov, dôchodcov atď. Sú aj kreatívnejšie možnosti – akcia pre návštevy v bielej farbe alebo zákazníčky so zelenými kabelkami.

Akcia "Rodina" v "Pyaterochka".

Tento mechanizmus často používajú predajcovia módy. Dievčatá milujú nakupovanie v spoločnostiach, preto je žiadaná marketingová kampaň „Priveďte priateľa a získajte zľavu“ a zľava závisí od počtu prilákaných zákazníkov – 5 % pre jedného, ​​10 % pre dvoch, 15 % pre troch , a tak ďalej. Ďalším druhom takýchto akcií sú zľavy pre nových návštevníkov – stály zákazník odovzdá kupón priateľovi.

Propagácia „Odporučte priateľovi“ s viacerými ťahmi – možno je príliš ťažké ju dokončiť

Alfa-Bank v Bielorusku takto láka zákazníkov.

Obchod poskytuje výhodné ponuky konkrétnym zákazníkom. Napríklad oslávenci dostanú zľavu na tortu alebo iné dovolenkové produkty. Veľký hypermarket Lenta zašiel ešte ďalej. Osobné ponuky sa tvoria na základe analýzy histórie nákupov. Klient dostáva informácie o zľavách na tovar, ktorý ho zaujíma, poštou alebo v emailovom newsletteri.

50% zľava na vaše obľúbené produkty v „Lente“.

Akcia je typická skôr pre online maloobchod. Objednávky sa začínajú prijímať, keď tovar ešte nie je na sklade. Na povzbudenie kupujúcich platiť vopred, obchod znižuje cenu predobjednávky.

Zľava pri predobjednávke zariadenia RRD.

Kupujúci je aktívny – dáva lajky, prihlasuje sa do skupín na sociálnych sieťach alebo e-mailových newsletterov, píše recenzie – a dostáva výhodnú ponuku. Takéto akcie sledujú niekoľko cieľov naraz. Stimulujú predaj, zvyšujú lojalitu cieľového publika, zvyšujú základňu predplatiteľov alebo komunitu v sociálne siete.

200 rub. k nákupu spodnú bielizeň niekoľkými kliknutiami na sociálnej sieti.

Jednou z možností sú špeciálne ponuky pre tých, ktorí v obchode minuli určitú sumu jednorazovo alebo postupne. V druhom prípade je kupujúcemu ponúknuté, aby si ponechal účtenky alebo dostal špeciálnu kartu, na ktorú predajca pri každom nákupe vloží značky. Klient získava veľkú jednorazovú zľavovú alebo bonusovú kartu. Percento na ňom sa môže zvýšiť, keď prejdete míľnikmi - 5% pri nákupe 5 000 rubľov, 7% - pri 10 000 rubľov. a tak ďalej.

Viac nákupov - väčšia zľava.

Účelom akcie je zvýšiť lojalitu a zvýšiť výšku priemerného šeku. Používa sa aj na predaj pomaly obrátkového tovaru. Príkladom takejto reklamnej kampane v predajniach obuvi a doplnkov je zľava na kabelku pri kúpe páru topánok z rovnakej kolekcie, v supermarkete - zľava na oriešky pri kúpe balenia piva.

Zvýhodnené príslušenstvo pre smartfóny a tablety.

Tento model často používajú predajcovia potravín. Každý deň je v predajni zľava na určitú kategóriu tovaru. Aby upútali pozornosť publika, prichádzajú s kreatívnymi názvami - „Ovocný utorok“ alebo „Mäsový piatok“.

Zľavy na mäso v reťazci BIGZZ, Minsk.

Takáto akcia dobrý spôsob zbaviť sa zastaraného tovaru alebo upozorniť na nový. Aby sa kupujúci lepšie orientovali, akciové produkty sú označené. Môžete použiť svetlé nálepky alebo cenovky vhodnej farby.

Mínus 30 % za tovar s „červenou“ cenovkou.

13. "Teraz alebo nikdy"

Túto techniku ​​používajú online predajcovia na boj proti opusteným vozíkom. Návštevník prechádza stránkami, vyberá produkty, no nikdy sa nedostane k pokladni. Po chvíli príde email so zľavou na modely pridané do košíka.

Kupujúci získa 5% zľavu a doprava zdarma ak sa vráti a zadá objednávku.

MÝTUS však neznižuje ceny, ale „stláča“ kupujúceho fragmentom knihy:

Extra kapitola zdarma je dobrým podnetom na kúpu celej knihy.

14. „Motivovaná“ zľava

Na získanie bonusu musí kupujúci vykonať určité akcie. Čo za bláznovstvo ľudia nejdú kvôli zisku. Napríklad v moskovskom obchode s potápačským vybavením Diskus zákazníkom ponúkli, aby si dali hlavu do akvária. Veľkosť zľavy závisela od času, ktorý mohol človek stráviť pod vodou zadržiavaním dychu. Vždy sa našli takí, ktorí si chceli otestovať svoju silu – ľudia si viac vážia to, čo z nejakého dôvodu dostanú. A zľavy, ktoré ste museli vyskúšať, sa využívajú ochotnejšie.

Ľudia hazardujú, radi hrajú a vyhrávajú. Kupujúci pozitívne vnímajú akcie v supermarketoch s prvkami lotérie. Napríklad pri nákupe na účtenku prerazí ľubovoľná zľava. Veľkosť sa môže líšiť od 5% do 50%.

Náhodné zľavy na vyšívacie súpravy.

V predajni obuvi sa našlo originálne riešenie – výška zľavy bola viazaná na veľkosť nôh zákazníkov. Ďalším príkladom je marketingová kampaň v predajni športových potrieb. Kupec musel priniesť starý bicykel. Na mieste sa to odvážilo, percentuálna zľava na nový inventár sa rovnala hmotnosti starého v kilogramoch.

Propagácia v predajni Calipso.

A tu je ďalšie riešenie: „Odovzdajte staré oblečenie a získajte zľavu“:

Zníženie ceny je najčastejším, no zďaleka nie jediným spôsobom, ako prilákať návštevníkov do obchodu a motivovať ich k ďalšiemu nákupu. Tento mechanizmus je dobré využiť vtedy, keď spolu so zvyšovaním predaja je cieľom zbaviť sa jednotlivých produktov. Môžete však zvýšiť priemerný šek a lojalitu publika bez zníženia cien.

Darčeky

Ešte viac ako nákup za výhodnú cenu ľudia radi dostanú niečo zadarmo. Toto aktívne využívajú predajcovia, ktorí s darčekmi vymýšľajú rôzne mechaniky. Pozornosť spotrebiteľov priťahuje skutočne hodnotný tovar a príjemné drobnosti. Efektívnosť marketingových kampaní môže ovplyvniť aj originálna prezentácia.

Jedna z najbežnejších mechanik. Kúpou produktu určitej kategórie klient dostáva druhý ako darček. Môžu to byť rovnaké produkty – bežná akcia „dva za cenu jedného“. Tiež ako darček hlavnému často ponúkajú súvisiace produkty alebo spotrebný materiál. Existujú aj celkom originálne kombinácie - vodka a Borjomi, Raffaello a kondómy atď.

Akcia v salóne bytového textilu.

Táto možnosť nie je vhodná pre každý obchod. Ale funguje to skvele v klenotníctve, kde predaj priamo závisí od počtu kovaní. Jednej z predajní sa podarilo prežiť krízu a zvýšiť predaj ponúkaním perlových šperkov ku každému kovania. Ich hlavné náklady sú nízke, vzhľadom na zvýšený predaj sa akcia viac ako zaplatila.

Propagácia v klenotníctve

19. Pre budúcnosť

Niekedy môže darček náhodnému návštevníkovi zvýšiť predaj, ak sa potrebujete postarať o bezplatný produkt a kúpiť spotrebný materiál. V obchode so zvieratami sa rozhodli uskutočniť nezvyčajnú marketingovú kampaň. Majiteľ pozval študentov z neďalekej školy na prehliadku. Na záver každý dostal malú rybku zadarmo. Po chvíli prišli rodičia pre akváriá, vybavenie a jedlo. Náklady na toto živé stvorenie sú nízke, ale súvisiace produkty sú slušné.

Hovoríme o spoločných akciách firiem z rôznych oblastí. Dobrým príkladom je supermarket na siedmom kontinente a klenotníctvo Sunlight. Pri kúpe produktov za určitú sumu klient získava certifikát na šperk. Akcia zvyčajne zahŕňa roztomilé drobnosti - prívesky alebo korálky na náramky Pandora.

Spoločná akcia Pyaterochka a Sunlight.

Takéto akcie zvyčajne vykonávajú výrobcovia, ale túto mechaniku často využívajú aj predajcovia. V jednom klenotníckom salóne sa teda medzi kupujúcimi žrebovali drahé darčeky – autá, byty a cestovanie. S ešte kreatívnejším nápadom prišli marketingoví špecialisti ukrajinského obchodu Citrus. Darcom krvi rozdali limitovanú edíciu červeného iPhonu 7. Počas trvania akcie vo viacerých centrách každý darca dostal niečo ako žreb do lotérie.

Pol litra krvi pre iPhone.

Marketingové aktivity s darčekmi je dobré spustiť pri otvorení nového výstup prilákať kupujúcich. Dobrý príklad propagačné akcie ukázali obchodníci salónu Svyaznoy. Zamestnanci rozhádzali „stratené“ peňaženky s pozvánkou, aby prišli na otvorenie novej predajne a nález vymenili za darček – tričko s nápisom „Najčestnejší obyvateľ mesta“.

Na počesť otvorenia vymení Bukvoed balóny za knihy.

Obchodníci aktívne využívajú triky z počítačových hier – úspechy, ocenenia, rebríčky, statusy a iné. V maloobchodnom reťazci s potravinami sa zákazníkom ponúka zbieranie hračiek. Vytvorí sa kolekcia postavičiek, album alebo krabica so slotmi pre každú figúrku sa predáva samostatne. Veľa príkladov z reálnej praxe - Ukrajinská sieť"Silpo" a príšery Stikeez, ruská "Dixie" s ich "prilepeným" a "Magnet" s hračkami a psími známkami zo Star Wars. Podstata je vždy rovnaká - aby ste získali alebo kúpili figúrku za maličkosť do zbierky, musíte najprv kúpiť za určitú sumu - 500 - 1 000 rubľov. Propagácia teda celkom dobre zvyšuje priemerný šek a zároveň zvyšuje lojalitu cieľového publika – ľudia radi hrajú a zdieľajú svoje úspechy na sociálnych sieťach.

« hviezdne vojny v sieti Magnit.

Kupujúcim sa ponúka zhromaždenie určitého počtu položiek a ich výmena za hodnotné ceny. Sieťové hypermarkety darujú sady nožov, panvíc a iných domácich potrieb dobrej kvality. Nálepka sa vydáva za nákup za každých 50, 100 alebo 200 rubľov. Vďaka akcii si zberatelia prídu nakúpiť do konkrétnych obchodov a vyzdvihnú si viac položiek, aby získali cenu rýchlejšie.

Kupón na žetóny v kozmetickom obchode "Professional's Choice".

Akčné scenáre sú obmedzené len predstavivosťou obchodníkov a majiteľov firiem. Hlavná vec je ponúknuť kupujúcim to, čo potrebujú, alebo sa do toho zapojiť zaujímavá hra s prvkami súťaže.

Marketingové aktivity majú rôzne ciele – zvýšiť predaj, prilákať zákazníkov do nového obchodu alebo pozornosť k novému produktu, zvýšiť dosah či lojalitu. Všetky predchádzajúce príklady priamo alebo nepriamo pomáhajú vyriešiť všetky problémy. V tejto časti budeme hovoriť o akciách, ktoré sú zamerané hlavne na zvýšenie priemerného šeku.

Takto motivujú míňať viac v sieti „Zároveň“.

Tento model je najtypickejší pre internetové obchody. Akcia je obmedzená množstvom objednávky - najmenej 1 000 - 3 000 rubľov. Mnoho ľudí radšej vloží do košíka extra a nie veľmi potrebný produkt, než vyhodiť 300-500 rubľov. do vetra.

Po vyskúšaní nového produktu alebo nápoja si návštevník môže kúpiť niečo, čo pôvodne neplánoval. Mechaniku využívajú trhovníci a predajcovia vodných melónov – po ochutnaní osviežujúcej dobroty v horúcom dni nie je možné prejsť a nekúpiť si ju.

Ochutnávka medu v predajni BeeHappy

Ľudia majú radi pocit, že sú súčasťou veľkej a užitočnej veci, a tak fungujú nápisy „Kúpou tohto produktu pomáhate deťom“ alebo „Milujem prírodu“. Samozrejme, charitatívny projekt by mala existovať nielen v propagačných materiáloch.

"Panda-karta" v predajni "M-video".

V maloobchode s potravinami často nájdete produkty, ktoré nepredávajú viac ako 2-4 kusy na osobu. Ako zázrakom narastá rad pri pulte, kde bývalo prázdno. Strach z toho, že neprídete včas, že premeškáte niečo dôležité, ide do rúk obchodníkom. Po svoju porciu „exkluzívneho“ sa ponáhľajú aj tí, ktorí tovar vôbec nepotrebujú.

Akcia v obchode Novosibirsk "Dovolenka".

Tento model sa používa na zvýšenie priemernej kontroly. Kupujúcim sa ponúka súbor súvisiacich položiek, ako je čaj a cukor alebo gin s tonikom. Ide o to, že nákup súpravy je výhodnejší ako nákup každého produktu samostatne. Súpravy si však vyberajú aj tí, ktorí potrebujú jednu vec, čím zostávajú v pokladni viac peňazí.

V súprave je každá položka lacnejšia.

Existujú aj iné stratégie na zvýšenie priemerného šeku, z ktorých najjednoduchšia je zvýšenie cien. V tomto prípade však niektorí kupujúci môžu ísť ku konkurencii, aby ušetrili peniaze.

Propagácie na pritiahnutie pozornosti k značke a zvýšenie lojality

Vytvorenie rozruchu v obchode znamená prilákanie zákazníkov a takmer zaručené zvýšenie predaja. Firmy v boji o pozornosť publika podnikajú riskantné kroky, niekedy až na hranici faulu. Takéto podujatia však vždy prinášajú výsledky a víťazi sa neposudzujú.

Niektoré obchody nabádajú zákazníkov, aby robili bláznivé veci za darčeky a zľavy. Jednou z odrôd takýchto propagačných akcií je stripová hra. Priekopníkom v tomto biznise bol Euroset, ktorý pred 10 rokmi rozdával telefóny tým, ktorí prišli do salónu nahí. Väčšina predajcov sa však k takýmto drastickým možnostiam neuchyľuje. A tak v roku 2016 na čerpacej stanici OLVI dali plnú nádrž benzínu každému, kto prišiel natankovať v bikinách a v opätkoch. Podmienky boli rovnaké pre všetkých bez výnimky.

Propagácia na čerpacej stanici Olvi.

Podobné akcie vykonali predajcovia módy v rôznych mestách a krajinách. Čo sa týka lojality, tu sa dá, samozrejme, polemizovať, no marketéri týchto spoločností si s úlohou upútať pozornosť a vzbudiť rozruch rozhodne poradili.

Akcia v jednej z predajní obuvi v Grodne.

Tento mechanizmus často používajú obchody s domácimi spotrebičmi. Výmenou za starú práčku alebo chladničku dostane kupujúci novú s doplatkom. Príplatok je zvyčajne o 10-30% nižší ako bežné náklady na vybavenie a obchod zvyšuje predaj a dostáva pracovné diely. Podobnú akciu uskutočnil aj HM - výmenou za tašku starého oblečenia dostal návštevník malú zľavu na nové.

Vymeňte staré za nové v MediaMarkt.

Cena získaná v férovom boji prináša viac radosti ako obyčajný darček. Ľudia sú pripravení súťažiť kvôli jednoduchým titulom a hodnoteniam a sú schopní veľa pre zľavu alebo cenu. Sociálne siete poskytujú skvelé príležitosti na žrebovanie. Repost súťaže upozorňujú na značku, zvyšujú dosah cieľového publika a zvyšujú lojalitu.

Ďalším bežným modelom sú žarty využívajúce špeciálne hashtagy, vrátane kreatívnych. Tento nástroj môžete použiť aj offline. Supermarket s potravinami teda usporiadal súťaž o rýchlosť – vyhral ten, kto v stanovenom čase zaznamenal v košíku viac nákupov a utekal k pokladni. Šťastlivec si odniesol všetko zadarmo, zvyšok účastníkov dostal zľavu. Ďalším príkladom zháňania darčekov je propagácia v obchode so športovým vybavením. Zákazníci si museli vybrať ľubovoľný produkt a behom minúty bežať k pokladni. Fotosúťaž mokrých tričiek zorganizovala inštalatérska predajňa pre svojich zákazníkov. Odfotený na mieste, víťaz dostal sprchu.

Kreatívna súťaž v obchode s látkami.

33. Originálne propagácie

Netradične riešené reklamné kampane upútajú pozornosť a zapamätajú si ich a kupón na ďalší nákup sa stáva dôvodom na opätovné nahliadnutie do predajne. Pod Nový rok detský supermarket spustil kampaň „Poklony a priania“. Pri pokladni zákazníci vytiahli krásne navrhnutý zvitok s prianím a kupónom na darček alebo zľavu. Akcia sa zákazníkom zapáčila natoľko, že ju predajňa začala opakovať pred každým sviatkom.

Toto nie je úplný zoznam nápadov, ktoré prilákajú návštevníkov do obchodu a zvýšia tržby. V každej oblasti maloobchodu môžete prísť s tuctom ďalších kreatívnych akcií. Ak chcete zvýšiť odozvu, dosah a dosiahnuť lepšie výsledky, oplatí sa kombinovať offline a online nástroje a neustále analyzovať reakcie a potreby cieľového publika. Dôkladný výpočet marketingových akcií pomôže neísť do mínusu.