Ako zvýšiť predaj v maloobchode. Technológia na zvýšenie predaja

Medzitým existujú stovky spôsobov, ktoré bez toho, aby vyžadovali špeciálne investície, pomáhajú priviesť viac zákazníkov. Popísané nižšie TOP 5 najlepších metód na zvýšenie predaja. To je základ, na ktorom môže stavať každý podnikateľ.

Budovanie zákazníckej základne je jednou z najlepších vecí, ktoré môže podnikateľ pre svoju spoločnosť urobiť. Zároveň je potrebné viesť nielen už etablovaných kupujúcich, ale aj tých, ktorí sa len „prišli pozrieť“.

Jedným z najlepších spôsobov, ako získať kontakty na potenciálneho zákazníka v maloobchode, je vyzvať ho na vyplnenie dotazníka a vystavenie zľavovej karty, zľavy na prvý nákup alebo darčeka.

Ako využiť zákaznícku základňu? Zákazníkov môžete prilákať akciami a špeciálnymi ponukami. Jednou z možností je vybrať si konkrétny segment zákazníkov a pripraviť im darčeky.

Keď si človek príde po suvenír, manažér by sa mal snažiť, aby odišiel nielen s darčekom, ale aj niečo kúpil v obchode. Prirodzene, propagačné akcie a darčeky by mali byť zaujímavé a užitočné – len tak môžu prilákať nových zákazníkov a zvýšiť predaj.

Volá kupujúcemu po kúpe

Darčeky pre klientov si predsa len vyžadujú určité investície. A ako zvýšiť zisky bez toho, aby ste vôbec investovali peniaze? Ukážte starostlivosť o zákazníka. Táto metóda pomáha zvyšovať lojalitu zákazníkov.

Podstata je jednoduchá- po zakúpení produktu alebo služby manažér zavolá kupujúcemu a spýta sa, či je všetko v poriadku: funguje práčka dobre, stihli ste nastaviť notebook, prišiel tovar včas, potrebujete ďalšiu konzultáciu , atď.

Dajte klientovi najavo, že ste vždy pripravení mu pomôcť a odstrániť všetky nedostatky, ak nejaké existujú.. Poteší toho človeka, že sa o neho bojí? Samozrejme! A nabudúce určite opäť využije služby takejto starostlivej spoločnosti.

Dajte zákazníkovi viac, ako očakávajú

Obchod v Rusku, ako aj sektor služieb, je stále podpriemerný. Skúste si spomenúť, kde vás naposledy prekvapila bezchybná obsluha.

U nás sa už zákazníci tešia, že v obchode či firme neboli škaredí. Také zdanlivo elementárne veci, ako je vysoká rýchlosť obsluhy, slušná komunikácia s klientom a rešpekt k nemu, už presahujú očakávania človeka a stávajú sa dôvodom na opakovanú kúpu.

Preto, ak o tom premýšľate, v prvom rade si založte službu. Predaj tovaru s vysokou úrovňou služieb bude oveľa jednoduchší. Skvelé sú aj nečakané prekvapenia. ktoré neboli oznámené.

Napríklad, obchody, ktoré predávajú kozmetiku a parfumy, zákazníkom často rozdávajú miniverzie produktov. Klienta milo prekvapí ručne písaná ďakovná karta, zľavová karta na ďalšiu objednávku, malá bonboniéra alebo nejaký ten suvenír.

Metóda funguje dobre v sektore služieb aj v maloobchode. Ľudia o takýchto prekvapeniach často hovoria vrúcne a hovoria o nich svojim priateľom, vytvárajú príspevky na sociálnych sieťach. siete. Výsledkom je spustenie ústneho podania a okrem jedného verného klienta získava spoločnosť stovky, ak nie tisíce nových zákazníkov.

Efektívnosť metódy možno ukázať na príklade spoločnosti poskytujúcej služby v hudobnom biznise. Potom, čo si kupujúci zakúpil určitý balík služieb, mu bolo ponúknuté, aby ho znova zverejnil na Facebooku a na oplátku mu boli poskytnuté produkty v celkovej hodnote 100 dolárov.

Počas piatich dní dostali informácie so službami spoločnosti 250 repostov. To pomohlo uzavrieť 34 obchodov v celkovej hodnote viac ako 2 000 USD.

Ako zvýšiť predaj pomocou propagačných akcií

Akcie sú účinnou metódou, ktorá pomáha prinútiť ľudí nakupovať.. Hlavným pravidlom je vykonávať ich pravidelne.

Pozrite sa na korporácie ako M.Video, L'Etoile, Lenta - ľudia vedia, že takmer vždy sa tam dá kúpiť niečo vo výpredaji, a preto tam chodia.

Ďalšou dôležitou podmienkou je vaša špecifikácia. ponuka musí byť pre spotrebiteľa skutočným prínosom. Napríklad predajcovia často ponúkajú kúpu dvoch položiek a tretiu zadarmo. To platí najmä pre obchody s oblečením.

A v sieťach predávajúcich domáce spotrebiče lákajú zákazníkov akciami typu „vymeňte starý televízor za nový“.

Killer USP

Jedinečný predajný návrh (USP) je to, čo odlišuje spoločnosť od tisícov konkurentov.. „Vždy triezvi!“, „Pizzu doručíme do 30 minút alebo objednávku zaplatíme sami“, „Ak nájdete produkt lacnejšie, vrátime vám rozdiel“ – to sú príklady efektívnych USP, ktoré „vystrelili“ na čas.

Teraz sú takéto návrhy celkom bežné, takže podnikatelia musia neustále prichádzať s niečím novým.

Ako zvýšiť predaj s USP o 345 %?

Ako efektívne môže byť USP, môžete vidieť v austrálskej spoločnosti na výrobu vankúšov Tontine. Spoločnosť ako prvá na svete uviedla dátum spotreby na vankúšoch.

Každý výrobok začal byť označený dátumom, po ktorom je lepšie vymeniť vankúš za nový. Spoločnosť zároveň spustila reklamu v televízii.

Spoločnosť teda dúfala, že zvýši zisk o tretinu, no efekt prekonal všetky očakávania. Nezvyčajný nápad pomohol zvýšiť predaj o 345 %.

Pomocou vyššie uvedených metód môže spoločnosť zvýšiť objem predaja bez veľkých investícií. Všetky tieto pravidlá fungujú a úspešne ich uplatňujú malé podniky aj svetové giganty.

Je však potrebné pamätať na to, že každý si vyberie to, čo je pre vašu firmu najlepšie.

04Smieť

Ahoj! V tomto článku si povieme o spôsoboch, ako zvýšiť maloobchodný predaj.

Dnes sa dozviete:

• Aké sú charakteristiky maloobchodu;
• Aké sú spôsoby zvýšenia predaja v maloobchode;
• : návod krok za krokom.

Vlastnosti maloobchodu

Maloobchodné tržby - kusový predaj tovaru konečnému spotrebiteľovi pre jeho osobnú potrebu. Táto krátka definícia charakterizuje maloobchod čo najlepšie.

Maloobchodníci predávajú tovar najbežnejším spotrebiteľom, jednotlivcom, ktorí ho využívajú pre vlastnú potrebu. Aby sme pochopili, aký druh produktu v súčasnosti potrebuje trh koncového spotrebiteľa, je potrebné vykonať kompletnú analýzu.

Treba si však uvedomiť, že maloobchod pokrýva takmer všetky oblasti podnikania: od poradenských služieb a potravinárskeho priemyslu až po strojárstvo a stavebníctvo.

Maloobchod si vyžaduje menšie kapitálové investície v porovnaní s veľkoobchodom. Vďaka tomu je vstup na trh dostupný takmer každému. Nie každý by však mal skočiť do maloobchodu kvôli jeho cenovej dostupnosti.

Najprv sa musíte zoznámiť s vlastnosťami tohto typu obchodu, aby ste pochopili, či je pre vašu spoločnosť vhodný:

1. Ak vyrábate alebo nakupujete tovar vo veľkých množstvách a nemáte niekoľko stoviek metrov štvorcových alebo rozvinutý distribučný systém vo viacerých geografických regiónoch, potom maloobchod nie je pre vás. Trh koncových spotrebiteľov nebude schopný pojať veľmi veľký objem produktov. Existujú výnimky: napríklad značkový tovar. Kupujú sa v prvý deň, keď vstúpia na trh. Spomeňte si na rad na Červenom námestí na úplne nové jablkové smartfóny. Toto je však výnimka, nie pravidlo. Ak váš produkt ešte nie je veľmi populárny, vaša ponuka by mala zodpovedať dopytu.
2. Ak nie ste pripravení minúť svoje peniaze, potom maloobchod nie je pre vás. Emócie zohrávajú dôležitú úlohu na maloobchodnom trhu, ovplyvňujú nákupné rozhodnutie. Brilantná reklamná kampaň. Maloobchod sa navyše vyznačuje veľkým počtom spotrebiteľov, ktorí nakupujú tovar v malých sériách. A to znamená, že na zabezpečenie dostatočného predaja potrebuje spoločnosť upozorniť na produkt veľké množstvo spotrebiteľov. Dá sa to dosiahnuť prostredníctvom marketingovej komunikácie. Určite sa o nich porozprávame.
3. Ak si nie ste istí „tvrdosťou“ vašej konečnej ceny, potom maloobchod nie je pre vás. Dopyt na trhu koncových používateľov je pomerne elastický. Existujú výnimky - ide o základné produkty, ako je chlieb, zápalky alebo soľ.
4. Je potrebný neustály marketingový prieskum. V opačnom prípade prídete o moment, keď tržby vašej spoločnosti začali klesať a nestihnete eliminovať negatívne faktory, o ktorých si teraz povieme.

Prečo predaj klesá

Existuje veľa faktorov, ktoré môžu mať negatívny vplyv na predaj. A niekedy to môžu byť okolnosti, ktoré nemáme pod kontrolou. Patria sem ekonomické, politické, technologické, sociokultúrne, právne a environmentálne faktory vonkajšieho prostredia.

Ak chcete určiť silu vplyvu týchto faktorov na vaše podnikanie, musíte vykonať analýzu PESTEL. V prípade, že je sila vplyvu týchto parametrov na trh príliš veľká, potom je lepšie neriskovať a odmietnuť vystúpiť. To vám ušetrí finančné straty.

Existujú však negatívne faktory, za ktorých výskyt môže samotná spoločnosť. Tieto parametre vieme ovplyvniť, preto bude užitočné zvážiť každý z nich podrobnejšie.

Zlá poloha predajne.

Toto je najčastejšia chyba, ktorú robia noví podnikatelia. Predtým, ako sa zastavíte, urobte si malý prieskum. Zistite, kde je ten váš, v akých prípadoch je váš produkt zakúpený. Ak si odpoviete na tieto dve otázky, môžete veľa ušetriť na marketingu.

Príklad. Chceme ekonomický formát. Našou cieľovou skupinou sú študentky a pracujúce ženy vo veku 18 až 35 rokov. Nie je praktické otvárať salón v blízkosti univerzity, keďže zastrešíme len študentky. Je tiež nerentabilné vybrať si priestor na spanie na otvorenie, pretože pokrývame iba jeden geografický región. Dobrým riešením by však bolo otvorenie maloobchodnej predajne v blízkosti nákupného centra pri univerzite a neďaleko miesta na spanie. Navštívia ho oba vaše segmenty.

Dekor.

Otvorili sme a ozdobili okno. Klienti k nám ale nechodia. Aky je dôvod? Choďte na miesto predaja a pozrite sa naň očami spotrebiteľa. Možno to vyzerá neatraktívne alebo nepredstavuje váš produkt a spotrebitelia jednoducho nechápu, prečo by mali ísť práve k vám.

Pri registrácii predajne postupujte podľa nasledujúcich pravidiel:

• Vitrína by mala odrážať váš produkt, byť s ním spojená;
• Uveďte príklady cien. To priťahuje spotrebiteľov, najmä ak sú tieto ceny nízke. Ale neklamte, musia zodpovedať skutočnosti;
• Duplicitné informácie o vašich akciách na vitríne;
• Na dizajn použite relevantné témy.

Rozsah.

Tu môže byť veľa možností, pozrime sa na každú z nich:

• Nedostatočná šírka sortimentu. Vaši klienti sa k vám po prvej návšteve nevracajú. Toto je jeden zo znakov tohto problému. Porovnajte svoj sortiment so svojimi najbližšími konkurentmi a opýtajte sa spotrebiteľov, čo vám chýba. To vám umožní odstrániť problém a prilákať návštevníkov;
• Príliš široký rozsah. V tomto prípade si spotrebiteľ jednoducho nemôže vybrať jeden produkt a odchádza bez nákupu. Jedna z marketingových agentúr vypracovala zaujímavú štúdiu. Najprv bol klient požiadaný, aby si vybral jeden z troch téglikov džemu rôznych príchutí. Spotrebiteľ si vybral. Ten istý zákazník bol potom požiadaný, aby si vybral z 24 rôznych téglikov džemu. V druhom prípade si spotrebiteľ buď vybral chuť, ktorú si vybral prvýkrát, alebo odišiel bez nákupu. Výskumníci dospeli k záveru, že sortiment obsahujúci viac ako osem položiek negatívne ovplyvňuje objemy predaja;
• Sortiment nezodpovedá umiestneniu predajne. Napríklad náš nechtový salón sa nachádza hneď vedľa svadobného salónu. Dobrým riešením na zvýšenie predaja by bolo zaradenie svadobnej manikúry do sortimentu.

Nízka kvalita služieb.

Moderný spotrebiteľ je veľmi náročný. Chce si užiť proces nákupu. Drsné správanie personálu nezachráni ani ten najkvalitnejší produkt. , viesť školenia, . Dobrý maloobchodný predajca je úspešný na 90 %.

Spôsoby, ako zvýšiť predaj v maloobchode

V skutočnosti existujú len dva spôsoby, ako zvýšiť predaj – zvýšenie spotreby produktov existujúcimi spotrebiteľmi resp.

Prilákanie nových klientov

Táto metóda môže byť implementovaná pytliactvom zákazníkov od konkurencie alebo vstupom do nových segmentov.

V oboch prípadoch sa budete musieť obrátiť na marketingové triky. Nástroje na implementáciu každej z týchto metód sú uvedené v tabuľke. Niektoré metódy sú všeobecné.

Zvýšenie predaja u existujúcich zákazníkov

Má tiež dve možnosti implementácie: zvýšenie spotreby a zvýšenie konverzie predaja.

Zvýšenie konverzie predaja.

Konverzia predaja - pomer počtu návštevníkov predajne k počtu kupujúcich.

Z definície môžeme usúdiť, že prepočet ovplyvňujú najmä parametre samotného vývodu. Preto s nimi budeme pracovať.

• Zlepšujeme kvalitu služieb. Dobrý predajca bude schopný predať akýkoľvek produkt. Ten zlý sa nepredá a ten najlepší. Existuje niečo ako vnútropodnikový marketing, ktorý je determinovaný postojom firmy k jej zamestnancom. Čím lepšie pracovné podmienky, tým väčší predaj získate. Tiež nezabudnite na tréning a motiváciu;
• Merchandising. má priamy vplyv na predaj vašich produktov. V marketingu platí pravidlo odstupu. Podľa tohto pravidla si klient v 80% prípadov vezme tovar, ku ktorému sa dostane bez väčšej námahy. Ak je váš produkt nad alebo pod touto zónou, predaje budú nízke;
• Akcie, výpredaje, bonusy. Táto metóda vám umožní zvýšiť konverziu, ale iba počas trvania motivačných udalostí.

Zvýšenie spotreby.

V tomto prípade budú všetky naše akcie zamerané na zvýšenie priemernej kontroly.

Môžete to urobiť nasledujúcimi spôsobmi:

• Zvýšenie ceny. Zvýšením ceny vašich produktov zvýšite priemernú sumu nákupu, ale môžete znížiť konverzný pomer. Nedosiahnete teda zvýšenie predaja. Aby ste tomu zabránili, nezabudnite na jednoduché pravidlo: každá zmena ceny musí byť odôvodnená. Klient musí pochopiť, že ste cenu zvýšili z nejakého dôvodu, ale preto, že sa váš obal zmenil na výhodnejší (v skutočnosti cena a balenie spolu nemusia súvisieť).
• Doplnkové služby alebo tovar. Keď si váš spotrebiteľ vyberie hlavný produkt, ponúknite mu, že ho doplníte službou alebo iným produktom. Napríklad ste predali náhrdelník, ponúkli kupujúcemu darčekovú krabičku. Tento doplnok nebude pre klienta predstavovať významný náklad, ale celkovo vám prinesie dobrý dodatočný objem predaja v peňažnom vyjadrení.
• Vernostný program. Vernostná karta nezvýši priemerný šek, ale povedie k zvýšeniu počtu nákupov spotrebiteľa vo vašom obchode. Existuje niekoľko typov zľavových kariet: bonusové, akumulačné, zvýhodnené. Každý z nich má svoje úlohy, no ich spoločným cieľom je zvýšenie predaja.

Ako funguje vernostný program? Vlastníme napríklad obchod s potravinami a máme vernostnú kartu, ktorá sa poskytuje bezplatne pri nákupe od 1000 rubľov. Oproti nám je ešte jeden obchod s potravinami, ktorý však nemá vlastný vernostný program. Zákazníci, ktorí majú kartu našej predajne, si k nám prídu pre zľavu, bonusy alebo darčeky (v závislosti od typu karty). Spotrebiteľov teda „viažeme“ kartou, nútime ich nakupovať iba u nás, čím zvyšujeme tržby.

Sprievodca krok za krokom na zvýšenie predaja

Každý podnik je jedinečný, no existuje určitá postupnosť krokov, ktoré predajňu nábytku aj poradenskej spoločnosti zvýšia tržby.

Krok 1 . Definujeme špecifiká našej predajne.

Existuje obrovské množstvo rôznych foriem maloobchodných predajní.

Môžu sa líšiť v nasledujúcich parametroch:

• Forma služby: samoobsluha, internetový obchod, katalógový predaj, samoobslužné automaty a stánky, klasická obsluha, predobjednávka;
• Podľa formy organizácie: jednotná predajňa, sieť, malý maloobchod, mobilný obchod;
• Podľa druhu tovaru: potravinový a nepotravinový.

Tvar predajne určuje okruh problémov, ktoré môžu ovplyvniť pokles tržieb. Napríklad v maloobchode s odevmi môže byť hlavným dôvodom poklesu tržieb nízka kvalifikácia kontaktného personálu, a to pravdepodobne nebude dôvod.

Krok 2. Hľadáme slabiny.

Hlavné nedostatky maloobchodných predajní sú:

• Malé objemy jednorazového nákupu jedným klientom;
• Príliš vysoká cena. Veľká marža je dobrá. Ale nechoďte príliš ďaleko, inak stratíte zákazníkov;
• Príliš široká cieľová skupina. Chcete predať všetko všetkým, ale je to veľmi ťažké. Oveľa efektívnejším riešením by bolo zamerať sa na jeden segment.

Samostatne by som chcel zdôrazniť problémy online obchodovania:

• Nevhodné umiestnenie aktívnych tlačidiel. Medzi ne patrí tlačidlo „kúpiť“, „zaplatiť“, „zadať objednávku“ a iné. Ak klient musí takéto tlačidlo dlho hľadať, potom jednoducho odíde bez nákupu;
• Stránka nie je prispôsobená pre mobilné zariadenia. Podľa štatistík asi 40 % predajov pochádza z mobilných zariadení, takže zobrazenie stránky z telefónu by malo byť rovnako pohodlné, zrozumiteľné a informatívne ako z počítača;
• Príliš komplikované a dlhé pokladničné a registračné formuláre. Klient nemá dostatok nervových buniek na vyplnenie vášho dotazníka a zadanie objednávky. Neskúšaj jeho trpezlivosť;
• Nedostatočné informácie o produkte, nízka kvalita fotografií. Spotrebiteľ musí vedieť, čo kupuje.

Krok 3. Vyberáme metódy riešenia problému.

Prejdite nahor a zistite, ktorá metóda a nástroj na zvýšenie predaja môže zvýšiť predaj vo vašom obchode.

Napríklad, ak vaši zákazníci nakupujú za malé sumy, mali by ste použiť metódu zvýšenia spotreby. Ponúknite ďalší tovar pri pokladni, zadajte kumulatívnu bonusovú kartu.

V obchode je otázka zvýšenia predaja úplne bežná. Bez ohľadu na to, koľko teraz predáte, plán bude vždy o niečo vyšší. Inak to jednoducho nie je ten správny plán. A čo je najdôležitejšie, odpoveď na otázku, ako zvýšiť predaj, je už dávno nájdená. Len musíte byť príliš leniví, aby ste využili osvedčené postupy a úspechy úspešných spoločností.

Vzorec úspechu predaja

Na neľahkej ceste k zvýšeniu predaja je dôležité poznať vzorec na predajný úspech. Tento vzorec funguje pre každého, tento vzorec vystihuje samotnú podstatu predaja. Ak sa ho naučíte používať, dostanete to, čo chcete. Tu je vzorec pre úspech predaja:

Vzorec pre úspech predaja vám povie niekoľko dôležitých vecí:

1. Ak chcete zvýšiť predaj, ovplyvňujte ako: návštevnosť, konverzia a priemerná kontrola;
2. Vyššie uvedené ukazovatele musíte neustále sledovať. Ak nepoznáte svoje aktuálne hodnoty týchto indikátorov, je to alarmujúci signál - situáciu nemáte pod kontrolou;
3. Bez ohľadu na to, kto ste vlastníkom firmy alebo jednoduchým predajcom, tieto ukazovatele nezávisia od rozsahu, možno ich jednoducho nazvať inak;
4. Počas práce na jednom indikátore monitorujte a ovládajte ostatné. Často sa stáva, že konverzia bola zvýšená, ale priemerná kontrola klesla a v dôsledku toho sa nezmenila.
5. V zavedenom systéme sú tieto ukazovatele v rovnováhe a nie je také jednoduché ich ovplyvniť.

Posledný bod je dôležitý najmä na ceste k zvýšeniu predaja. Napríklad máte obchod, ktorý predáva potraviny v rezidenčnej štvrti mikrodistriktu. Sledovanosť obchodu je stála, priemerná kontrola a konverzia sa príliš nezmenia. V takomto systéme sa bez zmeny sortimentu a bez prilákania nových zákazníkov tržby veľmi zvýšiť nedajú, je tam strop pre spotrebiteľský trh. A vašou úlohou je rozhodnúť, či ste dosiahli strop tohto trhu. Ak áno, potom vám všetky štandardné metódy na zvýšenie predaja veľmi nepomôžu, je nepravdepodobné, že sa vám vrátia náklady.

Čo ovplyvňuje hlavné ukazovatele KPI

Takže pri analýze problému zvyšovania predaja sme sa už naučili 3 hlavné ukazovatele, pomocou ktorých môžete zvýšiť predaj. Pozrime sa, čo ovplyvňuje tieto ukazovatele.

Ako zvýšiť návštevnosť

Návštevnosť je počet návštevníkov vášho obchodu, t.j. potenciálnych kupcov. Vo všeobecnosti existujú dva hlavné spôsoby ovplyvnenia návštevnosti.

Prilákajte do obchodu nových zákazníkov

Stojí za zmienku, že existuje veľa spôsobov, ako sa vyjadriť spotrebiteľovi. Stačí si vybrať tie, ktoré vám vyhovujú a sú najefektívnejšie vo vašom segmente predaja. Tu sú hlavné zdroje príťažlivosti:

• Vonkajšia reklama a;
• Reklama na internete - kontextová reklama, cielená reklama, bannerová reklama;
• SEO - optimalizácia pre vyhľadávače, ako aj iná bezplatná reklama na internete;
• SMM - propagácia v sociálnych sieťach;
• Odporúčania zákazníkov (ústne);
• Reklama v médiách - TV, noviny, časopisy;

Mimochodom, v sieťovom marketingu zvyšujete prichádzajúcu návštevnosť výlučne vďaka svojim aktívnym činnostiam. Tento nástroj je dostupný aj pre stacionárnych predajcov, predovšetkým pri spolupráci s existujúcou zákazníckou základňou.

Vráťte sa zákazníkom, ktorí už nakúpili

Návratnosť zákazníkov ovplyvňujú ukazovatele ako: kvalita služieb, konkurencieschopnosť vašej ponuky, vernostné systémy a bonusové karty. Každý rozumný predajca pracuje týmto smerom. V predaji do firemného segmentu sa tomu hovorí budovanie základne. Predajcu s veľkou základňou svojich zákazníkov si veľmi vážime. Zároveň nie všetky obchodné organizácie sú seriózne zapojené do zhromažďovania kontaktov svojich zákazníkov a ich ďalšieho zapojenia.

Veľmi zaujímavým bodom je dlhodobý charakter týchto udalostí. Nových zákazníkov možno prilákať dostatočne rýchlo, ale náklady na prilákanie podujatí sú dosť vysoké. A naopak, vytváranie podmienok na to, aby sa k vám zákazníci opakovane vracali, je lacnejšie, no efekt sa nedostaví rýchlo.

Ako zvýšiť konverziu

Konverzia je percento zákazníkov, ktorí nakúpili, k celkovému počtu potenciálnych zákazníkov (návštevnosť). Počet potenciálnych zákazníkov pre každý typ predaja sa bude líšiť. Takže pre obchod to budú zákazníci, ktorí prídu do obchodu, pre web návštevnosť, pre pokrytie publika SMM, pre kontextovú reklamu počet kliknutí na reklamy a počet zobrazení reklamy.

Po prvé, na internom stave obchodu (predajca, stránka), čím viac podmienok pre nákup je vytvorených, tým vyššia bude konverzia. Naopak, ťažkosti, s ktorými sa klient stretáva pri nákupe, konverziu znižujú. Konverzia je hygienickým ukazovateľom profesionality manažmentu. Hlavné ťažkosti, ktoré znižujú konverziu v obchode:

• , alebo skôr jeho absencia, napríklad chýbajúce cenovky alebo nepohodlná navigácia v obchode;
• Fronty pri pokladniach a ďalšie faktory, ktoré znižujú rýchlosť nákupu;

V skutočnosti sú tieto body relevantné pre iné typy predaja, napríklad pre webovú stránku:

• Jednoduchá navigácia na stránke, intuitívny dizajn, mobilná verzia atď.;
• Nekvalifikovaný personál;
• Zložité vypĺňanie formulárov na webe;
• Vysoké ceny za tovar alebo nekonkurenčná ponuka;

Vo všeobecnosti, ako vidíme, na zvýšenie konverzie a v dôsledku toho aj predaja je potrebné urobiť poriadok a zaškoliť personál. Čo vo všeobecnosti nie je také ťažké, oveľa náročnejšie je udržať poriadok a úroveň vedomostí, zručností a schopností vašich predajcov.

Zvýšenie priemernej kontroly

Priemerný šek predstavuje, koľko peňazí minie jeden zákazník vo vašom obchode. Priemerný šek sa skladá z dvoch zložiek - počtu tovaru v šeku a priemernej kúpnej ceny. K dispozícii máte mnoho spôsobov:

• Cross sale (cross sale,) - ide o príbuzný produkt s hlavným;
• - ide o predaj drahšieho produktu klientovi;
• - umiestnenie súvisiacich produktov vedľa hlavného;
• tiež zvyšuje počet tovaru v šeku;
• Rozšírenie sortimentu – nárastu priemerného účtu často bráni absencia konkrétneho produktu alebo absencia drahého tovaru;

Akí sú klienti

Zvýšenie priemernej kontroly je v prvom rade správne speňaženie prichádzajúcej návštevnosti. Pamätajte, že medzi zákazníkmi, ktorí k vám prídu, sú vždy lojálni ľudia, ktorí kúpia všetko, čo im ponúknete. Každý, kto pracoval v oblasti predaja, potvrdí, že existujú 3 kategórie zákazníkov:

1. Shopaholici - kupujte všetko, čo im príde do cesty. Z nákupného procesu získajú skutočné šťastie, odvážne idú komunikovať s predávajúcim. Hlavná vec je vytvoriť pre nich pozitívny prístup. Sú zriedkavé, v závislosti od rozsahu predaja od 2 do 10% z celkového počtu zákazníkov.
2. Skeptici – sú podozriví z akejkoľvek činnosti predávajúceho. Radi sa rozhodujú sami. S príchodom internetu sa tam takíto zákazníci takmer úplne presťahovali, hoci život ich stále ženie do offline obchodov. Nie viac ako 5% všetkých klientov.
3. Stredná trieda – bežní zákazníci, ktorí musia pochopiť, za čo platia. Môžu ukázať kvality shopaholikov aj skeptikov, záleží na podmienkach predaja. Drvivá väčšina klientov je taká. Ak im správne vysvetlíte, že produkt vyhovuje ich potrebám a stojí za to peniaze, nakúpia od vás.

Vašou úlohou ako predajcu je vytvoriť podmienky pre nakupujúcich a strednú triedu, aby dostali to, čo potrebujú. Bohužiaľ, mnohí predajcovia sa vyhýbajú používaniu metód na zvýšenie priemerného šeku, pretože nevidia dôvod strašiť zákazníkov. Ten istý predajca si zároveň môže lámať hlavu nad otázkou, ako zvýšiť predaj.

1. Zaviesť odmeny za nadpriemerný počet stretnutí pre manažérov.

2. Posilnite vizualizáciu výsledkov predaja pomocou žetónov, gombíkov, štvorcov, obrázkov

3. Raz mesačne zaviesť rokovania pre manažérov.

4. Spustite testovaciu jazdu vášho produktu, služby, služby atď. Na pár dní, týždeň, mesiac.

5. Umiestnite na svoje produkty nálepky s informáciou o špeciálnej ponuke.

6. Kúpte klientom drahý kávovar.

7. Uverejnite video pozdrav režiséra na hlavnej stránke webu.

8. Posielajte klientom pamätné pohľadnice.

9. Implementujte interaktívnu mapu v sekcii kontakty.

11. Korešpondujte si s klientmi cez WhatsApp.

12. Umiestnite veselé firemné noviny do verejnej sféry.

13. Vytvorte krásny návrh dizajnu PDF a použite ho v obchodnej korešpondencii.

15. Vytvorte originálny pozdrav, ktorý klient počas hovoru počuje.

16. Zaviesť šablóny listov pre manažérov pre všetky príležitosti.

17. Implementujte cloud CRM.

18. Vytvorte scenár pre úspešné rokovania a sledujte jeho realizáciu.

19. Každý mesiac spustite 2-3 nové marketingové kampane.

20. Najmite si obchodného asistenta a presuňte na neho maximum papierovačiek od manažérov.

21. Mesačná odmena zamestnanca za najlepší nápad na zvýšenie predaja.

22. Ustanoviť jedného zo zamestnancov za vedúceho informácií o konkurentoch.

23. Spustite vzdialený predaj bez otvorenia kancelárie vo všetkých kľúčových regiónoch.

24. Prijmite ďalšieho zamestnanca na studené hovory.

25. Porovnajte svoju stránku s 10 konkurentmi vo vašom odvetví – možno je čas ju vylepšiť.

26. Urobte si predajný cenník.

27. Vypracujte si s manažérmi 3 možnosti prezentácie vašej spoločnosti: za 1 minútu, za 10 minút a za 30 minút.

28. Zvolajte strategické obchodné stretnutie s konzultantmi a všetkými vedúcimi pracovníkmi.

29. Vypracujte systém záruk a vrátenia tovaru bez akýchkoľvek podmienok pre zákazníkov.

30. Analyzujte zdroje informácií o potenciálnych zákazníkoch.

31. Naučte manažérov rýchlo určiť, čo je pre klienta najdôležitejšie - cena, kvalita, rýchlosť riešenia problému, úplnosť riešenia, spoľahlivosť.

32. Delegujte viac právomocí manažérom na poskytovanie zliav a bonusov.

33. Nájdite niekoľko pozícií sortimentu, pre ktoré je bezbolestné zvyšovať ceny.

34. Pracujte na prezentácii spoločnosti na sociálnych sieťach.

35. Presuňte sa do open-space kancelárie.

36. Pridajte 3-4 kanály generovania potenciálnych zákazníkov.

37. Objednajte pre všetkých zamestnancov profesionálne fotenie a umiestnite ho do priestorov recepcie.