Un plan de aumento de ventas es una instrucción específica para aumentar el número de transacciones en su empresa. Dicho plan es una plantilla universal que se adapta a todas las empresas, independientemente del campo de actividad.

¿Cómo empezar a crear un plan para aumentar las ventas? Como regla general, la etapa preliminar es una auditoría de ventas. Al realizar una auditoría, recopila datos estadísticos como:

• número total de clientes;
• volumen de ventas del período;
• factura media y número de compras por cliente;
• porcentaje de fallas de los clientes;
• ROI para cada uno de los canales de venta.

Este es un mínimo necesario de indicadores sobre la base de los cuales puede construir una solución preliminar para aumentar las ventas. Analicemos sus componentes.

¿Qué es un Plan de Crecimiento de Ventas?

Un plan típico para aumentar las ventas puede contener (y con mayor frecuencia contiene) los siguientes elementos:

• ventas a nuevos clientes
• ventas a clientes existentes
• reanimación de clientes "dormidos"
• disminución de la rotación de clientes

En este artículo, describiré la estructura de un verdadero plan de crecimiento de la fuerza de ventas.

Ventas a nuevos clientes

Los nuevos clientes son la columna vertebral de cualquier negocio. Algunos de ellos se vuelven permanentes e interactúan con su empresa durante bastante tiempo.

Dependiendo del alcance de su empresa, se determina el ciclo de ventas. Hay empresas con ciclos largos y cortos. Las herramientas de venta específicas también dependen de la duración de las transacciones.

Para empresas con un ciclo de ventas corto, son adecuados los descuentos, promociones, tarjetas de clientes y ofertas especiales.

Las empresas con un ciclo largo están mejor utilizando una técnica de ventas de dos pasos. Echemos un vistazo a estas herramientas con un ejemplo práctico.

Ejemplo 1 . Una tienda en línea puede reducir el precio de un artículo de moda y, por lo tanto, atraer nuevos clientes.

¿Qué es la venta en dos pasos? Este es el método que utilizan las empresas B2B, así como todas las empresas con un ciclo de ventas largo. Su esencia es la siguiente: primero obtenemos la información de contacto del cliente (o la "cerramos" para una prueba de manejo / compra de prueba), y luego vendemos el producto principal.

Alternativamente, primero puede darle al cliente un período de prueba para probar el producto y luego comenzar a vender la funcionalidad principal. Muchas empresas hacen esto: desde servicios de TI hasta centros automotrices.

Puedes ganar de nuevos clientes mas dinero, gracias a las tecnologías upsell, crossell y downsell. Hablé sobre ellos con más detalle en un breve video disponible a continuación.

En resumen, entonces:

• Una venta adicional es una venta adicional a un cliente de opciones adicionales. Por ejemplo, ofrecer un seguro al comprar un reproductor de mp3.

• Venta cruzada: la llamada venta cruzada. Gracias a esta herramienta, elevamos el cheque promedio con una oferta para comprar un producto de otra categoría. El hombre quería comprar una unidad y le vendimos una unidad flash que contiene más datos.

• Down-sell es la venta de un producto que cuesta menos que la oferta original. La única condición es que ganes más dinero con un producto más barato. En lugar de una mesa de madera, vendió una mesa de plástico a un cliente, pero ganó más dinero con ella, ya que su precio de compra es más bajo.

Después de seleccionar las herramientas de venta para nuevos clientes, pasamos a las ventas a los existentes.

Ventas a clientes existentes.

Atraer a un nuevo cliente cuesta, en promedio, 7 veces más que venderle a uno existente. ¿Qué herramientas se pueden utilizar en esta etapa?

• Ventas "cerradas": otorga un descuento en algún producto, pero solo una parte de los clientes existentes pueden usarlo, pero puede notificar a toda la base de datos.

• Pedido anticipado: conociendo las necesidades de los clientes habituales, puede cobrar un pago por adelantado y realizar pedidos para la posterior entrega del producto.

• Loterías, concursos y sorteos: al realizar tales eventos para los clientes, no solo aumenta la credibilidad de su empresa, sino que también puede otorgar un descuento o un certificado de regalo para una compra en su empresa como premios de consolación.

• Tarjetas de club: el algoritmo de su acción es similar a las tarjetas de bonificación. Sin embargo, en el formato club, además de descuentos o bonificaciones, se brindan servicios gratuitos de su empresa y socios.

Reanimación de clientes "dormidos"

Entre sus clientes existentes, casi siempre hay una parte que de repente dejó de comprar. Tales clientes se llaman durmientes. En la tercera parte del plan para aumentar las ventas, solo resolveremos este problema.

Como regla general, es difícil vender inmediatamente a tales clientes. Por lo tanto, las herramientas que ha elegido para su reanimación deben, en primer lugar, alentarlos a contactarlo.

• Una llamada o un correo electrónico: el propósito de tal toque será comunicarse con el cliente e identificar las razones por las que dejó de comprarte.

• Oferta especial: si el cliente no se ha ido en absoluto, dicha oferta puede devolverlo a la lista de compradores activos.

• Exclusivo: supongamos que tiene un producto nuevo que aún no está disponible para la venta masiva. Prueba a ofrecerlo a clientes "dormidos" y mide el resultado.

Lo que debe estar en el plan para aumentar las ventas.

Primero, plazos específicos para cada etapa. Digamos que puede trabajar con nuevos clientes durante todo el período de implementación, y se asignan 2 semanas para informar a los clientes "dormidos".

En segundo lugar, debe tener un equipo para poner el plan en acción. Pueden ser tanto sus empleados como especialistas invitados (consultores, personal temporal, autónomos).

En tercer lugar, es necesario designar a una persona responsable del desarrollo e implementación de un plan para aumentar las ventas.

Conclusión

Un plan de crecimiento de ventas es necesario para el desarrollo sistemático de las ventas en su empresa.

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De vez en cuando, los sitios organizan publicidad promociones para atraer clientes. Incluso si la empresa ofrece al consumidor algún tipo de descuento, no es en absoluto un hecho que esta acción atraiga la atención del cliente. ¿Por qué? ¿Cómo suelen razonar las tiendas cuando le dan un descuento a un cliente? Un ejemplo sencillo. Dio un 10-15% de descuento a los visitantes y siéntese y tome un café y no se olvide de contar el dinero de las ventas. Pero no estaba allí.

De hecho, si sigue este principio, las ventas de la tienda tenderán a cero. La competencia crece cada día. Y cada vez hay menos creatividad, y las promociones no son una excepción. Todos dan un 10-15% de descuento en la selección y están esperando algo, trabajando a pérdida. Pero el descuento! ¿Qué promociones se necesitan entonces para aumentar las ventas?

Promociones para atraer clientes.

1. Expresar ahorros como porcentaje y en rublos.

Considere un ejemplo, una empresa decidió realizar una promoción para llamar la atención: "Ofrece un descuento del 15% en un producto que cuesta 7.590 rublos". Puede parecer que la perspectiva de ahorrar un 15% ayudará a atraer a un cliente y aumentar las ventas.

¿Qué es real? El cliente no ve su propio beneficio: ¿cuánto es el 15% en rublos? Respuesta correcta: 1138,50 rublos. Pero, ¿cree que los clientes calcularán esto por sí mismos para saber cuánto están ahorrando? La mayoría no se molestará con eso. Más bien, buscarán otra tienda que te indique de manera clara y específica cuánto puedes ahorrar. Afortunadamente, la elección ahora es grande.

La solución es obvia: Para atraer, indicar exactamente cuánto se ahorra el cliente al comprar algún producto en la tienda. De acuerdo, "ahorros - 1138,50 rublos". suena más claro e interesante que "algún tipo de descuento del 15%".

2. Plazo corto

Cuanto más corta sea la duración de su promoción, mejor para aumentar las ventas. ¿Qué piensa el cliente cuando la empresa decide realizar una promoción que es válida por 1-1,5 meses? “Tengo tiempo, dónde apurarme. Tengo todo un mes por delante". No es difícil adivinar que el cliente simplemente se olvidará de una promoción interesante. Y la empresa esperará hasta que recuerde la gran oferta y se apresure a hacer un pedido.

Promoción para aumentar las ventas de la tienda

Esta promoción es muy popular entre los concesionarios de automóviles para aumentar las ventas. Un ejemplo de un método de atracción: el último día del mes, los compradores de automóviles pueden recibir un descuento de 5000 rublos. Es cierto que no hay automóviles en una configuración económica, pero hay uno en una más cara. Con descuento, costará igual de barato sin descuento.

Y otra condición interesante de la promoción: la venta debe realizarse hoy, hasta que finalice el último día. el mes pasado. Muchos clientes conocen los trucos de los vendedores, pero aún caen en estas promociones.

Compartir ejemplo:¡Hoy está de OFERTA! SOLO HOY... Trae este coche a casa para la cena. Las llaves están en el encendido, el tanque está lleno, ¡ella te está esperando!

El tiempo es una herramienta para crear escasez. Frases como "La oferta es válida por un tiempo limitado" crea el efecto de falta de tiempo. Lo que ayuda a atraer clientes a la tienda.

3. Prepago

¿La empresa brinda servicios de prepago? Un cliente que está listo para pagar inmediatamente el 100% debe recibir un descuento.

4. Reserva

Otra situación: pronto deberían salir a la venta nuevos productos o servicios en la tienda. Pero puede comenzar a promocionarlos activamente ahora. Calienta el interés de tus clientes en las próximas novedades, incluso con la ayuda de promociones interesantes. Ejemplo: tomar y proporcionar un descuento a aquellos clientes que realizaron un pedido de un nuevo servicio/producto antes del inicio de las ventas.

5. Justificación

Cualquier promoción que lance una empresa debe ser "transparente". “En honor a lo que tanta generosidad”, podría pensar el comprador. ¿Quizás se está deshaciendo de otro producto que está obsoleto o no tiene demanda? Y nadie quiere ser un burro.

Para evitar que esto suceda, es importante justificar tus promociones interesantes. Ejemplo: "En honor a las vacaciones", "En el cumpleaños de la empresa", "Apertura de una tienda", "Descuentos de temporada" o algo más.

6. Regalo

Un descuento es bueno, pero un regalo es mejor. Es más tangible y comprensible para el cliente.

Campaña de marketing para tiendas.

Ejemplo: “Al comprar en nuestra tienda por un monto de 6,900 rublos. uno de los cuatro geles de ducha exclusivos como regalo” (Fig. 1)

Fig. 1 El descuento es bueno, pero un regalo es mejor

7. Tarjetas de clubes

Consiente a tus clientes fieles. No te olvides de ellos. Son tus devotos fans, fans. Deben ser tratados con cuidado. Crea algunas promociones especiales e interesantes para ellos. Disponible sólo para ellos. Demostrar que pertenecen a un club privado privilegiado.

8. 1 compra = 10 regalos

Sea creativo en las ventas. Idear nuevos formatos para las promociones.

promociones para tiendas

Ejemplo: Proporcione un descuento para compras de mayor volumen (Figura 2). O no haga un regalo, sino varios, una especie de conjunto. “Para cualquier compra por un monto de 3.000 rublos. entre el 1 y el 10 de junio, recibirás 10 regalos”.

Fig. 2 El descuento por volumen alienta a los compradores a comprar un "lote" más grande de productos

9. Descuentos acumulativos

Este tipo de promoción ayudará a atraer nuevos clientes y formar una base de clientes regulares. Será más difícil que el cliente se vaya y haga una compra que no sea de ti. Así lo vinculas “suavemente” a tu empresa.

10. Productos relacionados

Haz una promoción interesante no sobre el producto principal, sino sobre algún producto relacionado. Así, la venta ya no es un producto, sino un conjunto completo. Aumentar las ventas de la tienda.

11. Solo queda un par en tu talla

Se crea una escasez artificial en la tienda de manera muy simple. Cuando vemos la frase “Solo queda un par en tu talla” o “Último par en stock”, inconscientemente sentimos que es mejor que nos demos prisa y hagamos una compra. La escasez artificial es buena para llamar la atención y aumentar las ventas.

Un ejemplo de promoción para agencias de viajes

"¡Comprar ahora! ¡Solo quedan 2 entradas a este precio!

Así, si hay escasez de algún producto, su valor a nuestros ojos crece y queremos conseguirlo aún más. El producto se vuelve más valioso y deseable para nosotros.

12. Caro no puede ser malo

La acción es que cuanto más caro es el producto (y por lo tanto menos asequible), mayor es su calidad. Subconscientemente preferimos bienes caros. Nuestro subconsciente nos dice: ¡caro significa bueno!

13. Lo siento, pero no puedes conseguirlo

Otra promoción es introducir restricciones de vez en cuando. Cuando algo no se puede obtener, entonces comienza la verdadera escasez. Cuanto más inalcanzable es la meta, más fuerte es el deseo de alcanzarla. Como resultado, cuanto más estrictas sean las prohibiciones en las promociones, más nos esforzaremos por eludirlas.

En pocas palabras: el valor y el atractivo de cualquier artículo a menudo depende de lo difícil que sea obtenerlo. Los períodos limitados de productos o promociones hacen que los visitantes teman inconscientemente que pueden llegar tarde. Y los hace actuar.

Promociones para atraer clientes: 3 reglas importantes

• La promoción debe justificar sus costos. No trabajes a pérdida.
• No vendas al por mayor artículos con descuento. Por un lado, obtendrás más clientes atraídos, pero estás seguro de que comprarán tu producto sin descuento. Introduzca promociones proporcionalmente, solo para un conjunto limitado de productos.
• Realice nuevas promociones en diferentes productos en diferentes intervalos. Y esté atento a los comentarios de los clientes.

Eficiencia de las acciones realizadas

Eche un vistazo a sus acciones y modifíquelas según las recomendaciones descritas. Usando 13 ejemplos las mejores opciones establecido en el artículo.

¡Promociones exitosas!

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El artículo fue escrito para la revista "Marketologist"

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El negocio debe ser rentable. La rentabilidad creciente es el principal indicador de un desarrollo exitoso. Cómo aumentar las ventas en tienda al por menor en condiciones cuando el mercado está sobresaturado con bienes y competidores? Hoy, esta pregunta es relevante tanto para principiantes como para empresarios experimentados. Hay muchas herramientas y formas de influir en el crecimiento de los ingresos, consideraremos las más efectivas.

Cómo aumentar las ventas minoristas

Cada negocio es único a su manera, la peculiaridad del comercio minorista radica en la venta de mercancías por pieza. Los clientes de estas tiendas son la gente común. Este es el único recurso en el que se debe centrar toda la atención. En base a las necesidades de una persona común, se construyen estrategias comerciales y se organizan eventos para incrementar las ventas en venta minorista. La tarea del vendedor es transmitir el producto y venderlo de manera competente. Las tecnologías de marketing ayudan a conocer las necesidades y preferencias de los consumidores. También son eficaces en la venta de bienes. Antes de practicar técnicas para aumentar la rentabilidad, es importante averiguar qué salió mal y por qué las ventas están disminuyendo.

Tal análisis ayudará a resolver muchos problemas.

Condiciones y factores que afectan la rentabilidad

Reducir la rentabilidad de una tienda minorista puede factores externos: crisis económicas y políticas, desastres meteorológicos, etc. Una persona no puede cambiar estas circunstancias, pero hay otras razones que reducen la rentabilidad. Muchos de ellos surgen por culpa de los dueños de las tiendas. La miopía y pasividad de la dirección, la presencia de competidores, el uso irracional de los locales y la falta de intercambio de transporte conducen a errores. Hay muchos factores negativos, pero la mayoría de las veces los ingresos caen por las siguientes razones:

• diseño inexpresivo;
• surtido insuficiente o demasiado amplio;
• servicio de mala calidad.

La solución de los problemas indicados garantiza un buen resultado y retorno. Ya no tienes que pensar en cómo aumentar las ventas en la tienda y “sobrevivir” entre la competencia. El éxito llega a aquellos que actúan y no esperan. En cuanto al comprador, se debe ganar su atención. Hoy en día, no basta con vender un producto de calidad. La gente va y vuelve a los lugares donde comprar es agradable.

Acerca de los compradores y las formas de atraer clientes

El consumidor moderno es muy exigente. Las preferencias dependen de las impresiones y mientras más agradables sean las emociones y las reseñas, mayor será la probabilidad de que regresen a su tienda para gastar dinero. El comprador se complace en venir a una habitación acogedora, comunicarse con vendedores educados, ver precios atractivos y participar en promociones interesantes. Todos estos elementos tienen un impacto significativo en el aumento de las ventas minoristas y tienen un impacto positivo en el crecimiento de los ingresos.

Muchas personas saben que es necesario trabajar con la base de clientes, pero ¿cómo hacerlo bien? Para empezar, es importante analizar el tráfico y destacar a aquellas personas que realmente están preparadas y comprarán en tu tienda. Los clientes leales deben convertirse en clientes favoritos. Estas personas deben ser apreciadas, satisfechas con los nuevos productos, mimadas con descuentos. Tienden a ser activos y leales, conocen su tienda y la visitan con frecuencia. Incluso si solo entraron y no compraron nada, deben ser recibidos y despedidos de manera amistosa. Si necesita comprar algo, un cliente habitual será el primero en visitar su tienda.

Para los visitantes ocasionales, no importa en qué tienda dejar el dinero. Se decantan por la variedad, los precios y la comodidad de las compras, les encantan las rebajas y las promociones. Hay muchos visitantes entre los compradores ocasionales y este definitivamente no es su público objetivo. En cualquier caso, no deben ser ignorados. El servicio siempre debe ser de primera, y todos los que ingresan a su tienda deben irse contentos.

Retención de clientes

Los clientes pueden ser robados de los competidores. Puede atraer con un precio u ofrecer un producto nuevo e inusual. Hay muchos trucos de marketing, pero hay una regla en el comercio que ha sido probada en todas las áreas: es más fácil y más barato mantener clientes que encontrar y atraer nuevos.

puedes sostener diferentes caminos. La mayoría de ellos se basan en la atención y actitud especial hacia cada cliente. En el comercio minorista, el enfoque individual funciona de manera muy eficaz. Haz que el visitante se sienta bienvenido y especial. Regala souvenirs, felicitarte por las vacaciones vía SMS o e-mail, haz un regalo en tu cumpleaños, gracias por la compra. Todas estas señales de atención serán apreciadas y tendrán un impacto positivo en las ventas.

Si vendes ropa, puedes estimular las ventas. Al bajar los precios, asegúrese de justificar este evento. El comprador debe ser consciente de los matices, de lo contrario, pensará que están tratando de empujarle productos defectuosos o de baja calidad. En busca de una solución a la cuestión de cómo mejorar el comercio en una tienda de ropa, es mejor excluir de inmediato las formas fraudulentas. Existe el riesgo de perder clientes habituales y enfrentarse al problema de encontrar nuevos. Los enfoques deben ser honestos. Por cierto, esta regla se aplica a las empresas de publicidad.

Oportunidades de publicidad en tiendas minoristas

Debe anunciarse cuando hay algo que ofrecer, de lo contrario, las inversiones no tendrán sentido. Si está seguro de que el surtido está completo y es digno de la demanda de los consumidores, emprenda un plan de actividades promocionales. Aquí todo depende de oportunidades financieras. No importa cuánto esté dispuesto y pueda dejar, la publicidad debe informar y estimular. Las emociones juegan un papel importante en el mercado minorista.

La audiencia debe ser captada, interesada y cautivada.

Cómo mejorar las ventas en una tienda de ropa

Hay muchas formas, destacaremos las comunicaciones de marketing más comunes y efectivas:

• redes sociales;
• radio y televisión;
• impresos: cuadernillos, volantes, pegatinas, etc.
• pilares, letreros luminosos, estandartes;
• tarjetas de fidelización: bonificadas, privilegiadas, acumulativas;
• eventos masivos con la participación de animadores.

Esta lista puede continuar, ya que las posibilidades del mercado publicitario no son limitadas. Por el bien de las relaciones públicas únicas, muchos propietarios de tiendas están dispuestos a gastar mucho dinero. bien organizado compañía de publicidad aumenta las posibilidades de éxito de los empresarios, pero ¿Cómo aumentar las ventas en el comercio minorista si la publicidad es ineficaz? Esto, por desgracia, sucede a menudo. El dinero se gasta, pero no se observa la afluencia esperada a la tienda. Puede haber varias razones: se eligió el lugar equivocado, un surtido no reclamado, los textos y videos publicitarios son poco atractivos y no llaman a la acción, excesiva intrusividad publicitaria. Este último, por cierto, es molesto y puede asustar al comprador.

Publicidad Efectiva

Para evitar estos errores e inversiones irrazonables, debe actuar con cuidado y teniendo en cuenta las necesidades de su consumidor que vive al lado del punto de venta. Los volantes en los ascensores, las pancartas en las carreteras, las ofertas y las promociones en las tiendas funcionan bien. Tal concentración le permite "vincular" al comprador y asegurarse de que solo regrese a usted para comprar. La estimulación debe ser constante, pero no se exceda en el deseo de "atraer" a los clientes. Al hacer descuentos, tenga en cuenta que algunos compradores se acostumbran. Vienen, miran y no compran, esperando que baje el precio.

¿Qué determina la fuerza de atracción de la tienda? Diseño y surtido

El aumento de las ventas depende directamente de la imagen. De una visita a la tienda hay diferentes impresiones, cuanto mejores sean, más a menudo y más te comprarán. Bonito diseño, disponibilidad de productos, surtido de calidad: todos estos son los componentes principales de una imagen favorable. El patetismo excesivo puede repeler, al menos uno de cada tres compradores lo cree así. Simplemente tienen miedo de entrar en esas tiendas, asumiendo inicialmente que todo es caro allí.

Para exhibición de productos y escaparatismo a menudo atraen a diseñadores y comerciantes. Con un presupuesto modesto, no puede gastar dinero en estos servicios. Habiendo estudiado los matices, todo se puede organizar por su cuenta. Mire su tienda desde un lado, a través de los ojos del comprador. La falta de atractivo y la inexpresividad son siempre repulsivas, los visitantes simplemente pasarán de largo. Necesitan estar interesados ​​jugando con la curiosidad.

Reglas de disposición de mercancías

Existen ciertas reglas, guiadas por las cuales puede influir positivamente en el aumento de las ventas en una tienda minorista:

• La exhibición de productos debe ser clara y accesible para que se pueda tocar, oler, girar en las manos. En el comercio minorista, se aplica la regla de plena competencia. El cliente toma la mercancía a la que libremente llega. Si el producto está por encima o por debajo del área designada, será ignorado.
• El comprador debe comprender la lógica de la colocación, navegar rápidamente, moverse con facilidad y encontrar lo que necesita. Mucha gente tiene miedo de la inconsistencia. Los bienes deben ser distribuidos por grupos, juegos o marcas.
• Los temas para el diseño deben ser relevantes y los escaparates deben exhibir su producto. Si vende ropa, necesita refrescar su percepción reorganizando y actualizando maniquíes. Esta es una medida muy efectiva para resolver el problema de cómo aumentar las ventas en una tienda de ropa. Las personas a menudo compran exactamente lo que les gusta en el maniquí. Si estos son contadores, todo debería estar bellamente. Considere la posibilidad de señalización de calidad. Que sea brillante e informativo, y no experimente con fuentes, los nombres deben ser legibles.
• Mantener la limpieza y la temperatura. El cliente no se demorará en la tienda, donde hace calor o frío. La temperatura debe ser agradable y la limpieza impecable. Sin polvo ni malos olores.
• Se ha comprobado que un cliente permanece más tiempo en una tienda donde suena música suave y neutra. Una pequeña cosa agradable puede inspirar una compra no planificada y aumentar el tráfico.
• Los precios, especialmente los bajos, deben ser visibles y verdaderos. No engañe al comprador. Al darse cuenta de que tenía un círculo alrededor de su dedo y que los precios de las ventanas y los maniquíes difieren del costo de los productos en los estantes, ya no ingresarán a su tienda.
• Las puertas de las tiendas deben estar siempre abiertas.

Razones de la caída de las ventas.

Si sus clientes no vuelven a usted, la razón puede ser un surtido insuficiente. Compárese con sus principales competidores. Chatea con los clientes y descubre qué quieren ver en los estantes. El círculo de compradores se forma gradualmente, pero depende de usted cuán atractiva y transitable se volverá su tienda.
La razón de la disminución de las ventas suele ser un surtido demasiado grande. Encontrar el correcto se vuelve problemático. El comprador se confundirá y se irá sin comprar.

Necesita vender lo que está a la venta, pero si algún producto se vendió rápidamente,
No es necesario comprar lo mismo. Sorprende con nuevos productos, esta es la salida perfecta. Al menos, así lo creen quienes lograron resolver el problema de cómo aumentar las ventas en una tienda de ropa y evitar pérdidas económicas. Ventas muy eficientes de productos relacionados. Puede ofrecer una pulsera para un vestido, una bufanda para un abrigo, un cinturón para pantalones. El mostrador con productos con descuento funciona bien. Para muchos es difícil resistir la tentación de comprar algo de esta categoría de precios.

Las ventas son impredecibles. Si un producto se atasca en los almacenes y acumula polvo en los estantes, puede pensar en cambiar el surtido. Un análisis de la dinámica de ventas y una pronta respuesta a los cambios en la demanda ayudan a aumentar la rentabilidad.

Problema de personal

El éxito de cualquier negocio depende de la calidad del servicio, es decir, del vendedor que vende la mercancía. ¿Cómo aumentar las ventas en una tienda minorista si el vendedor no tiene suficiente experiencia? En realidad, esto no es un problema. No es difícil enseñar habilidades, motivación y ayuda a la formación. El marketing intraempresarial es muy importante. Se reveló un patrón interesante: cuanto mayor sea el salario y mejores condiciones mano de obra, más diligente el vendedor, y en consecuencia, mayor la venta.

El comprador moderno no solo va a la tienda a comprar algo, es importante que disfrute del proceso en sí. Y el vendedor debería ayudar con esto. Un buen empleado puede vender cualquier producto, uno malo no venderá ni siquiera la más alta calidad.

La incapacidad del vendedor para iniciar un diálogo es la razón principal del comercio ineficiente. Cómo aumentar las ventas en una tienda de ropa se escribe mucho y con frecuencia. Entre las cualidades necesarias para el vendedor, se distinguen la capacidad de resolver conflictos, la sonrisa, el habla competente, el conocimiento del surtido. Todo esto es bienvenido, pero cualidades humanas que son muy difíciles de erradicar. Según las encuestas de los compradores, la arrogancia, la importunidad y el desorden del vendedor son los que más repelen. Si hay un empleado así en su equipo, no pierda el tiempo en la reeducación. Encuentra otro vendedor y enséñale todas las complejidades del oficio.

conclusiones

Para que el comprador vaya a la tienda, no debe estar al nivel de los competidores, sino más alto y mejor. Analice el trabajo, busque debilidades, trabaje en los errores y use todos los milagros del ingenio rápido. Esta es la única forma de aumentar las ventas minoristas. La singularidad debe estar en todo: producto, precio, servicio. Un negocio rentable es, ante todo, el uso de todos los recursos necesarios, tangibles e intangibles.

Desafortunadamente, aún no se ha inventado una forma universal de aumentar la rentabilidad, pero hay algunas reglas y enfoques que pueden conducir a buenos resultados.

El mercado de papelería ruso está creciendo a un ritmo acelerado, lo que está asociado con la apertura de nuevas empresas y, en consecuencia, nuevas oficinas. Además, el número de las denominadas oficinas en casa está creciendo, por lo que la demanda de artículos de papelería no se está desacelerando. Crecimiento anual aproximado en consumo de papelería - 15%.

Comparado con países occidentales la demanda de artículos de papelería sigue siendo baja. La gama de artículos de papelería, que tiene una gran demanda entre nosotros, es de aproximadamente 1-3 mil artículos. Las empresas occidentales, en promedio, tienen un surtido de 5-7 mil artículos, y los grandes distribuidores de artículos de oficina ofrecen a sus clientes, junto con un surtido complementario, hasta 15 mil artículos.

En la estructura de las importaciones, una gran parte la ocupan productos de países El sudeste de Asia, en algunos grupos de productos, la participación de los productos asiáticos alcanza el 30-60%. Sin embargo, los líderes del mercado son marcas europeas. Sus puntos fuertes: precio bajo, amplia gama y cambio frecuente de gama de modelos.

La principal tendencia en el mercado de la papelería es el crecimiento de la producción rusa, sustitución de importaciones de grupos de mercancías con la máxima facturación (carpetas de todo tipo, accesorios de escritura, bandejas, corrección de pruebas). La calidad de la papelería rusa no es inferior a la importada y los precios son más bajos.

Existe una tendencia obvia en el mercado de una demanda creciente de productos de valor agregado: el consumidor está dispuesto a pagar más por un producto funcional y de alta calidad con un diseño moderno, así como por nuevos productos.

La mayor parte del mercado de artículos de papelería está ocupado por el segmento de suministros de oficina.Los principales tipos de suministros de oficina incluyen: papel A4 y A3 (blanco y color); accesorios de escritura; carpetas de archivos; productos hechos de plástico blando (carpetas varias, carpetas de esquina, carpetas de archivos); productos de plástico duro (bandejas, almacenamiento vertical), pegamento y corrección de pruebas. La estructura del mercado de artículos de oficina se muestra en la Figura 1.

Figura 1 - El mercado ruso de material de oficina

La capacidad anual del mercado nacional de artículos de oficina en su conjunto es actualmente de 2 a 2 400 millones de dólares. Al mismo tiempo, la participación de los artículos de papelería, incluido el papel de oficina, es de 1 500 a 1 800 millones de dólares. El crecimiento de la industria de la papelería se debe a un aumento en los suministros de papelería para la oficina. La participación en las ventas de papel ruso, que es más barato y está reemplazando gradualmente al papel importado, ha crecido significativamente.

Del análisis de la situación del mercado se desprende que, junto con el crecimiento general de la economía, el crecimiento del consumo de papelería y papel de oficina también crecerá en proporción al crecimiento general. Según los expertos del mercado, los rusos aumentarán sus compras de papelería durante los próximos cinco años en un 20% anual. El crecimiento del volumen de mercado estará asegurado, en primer lugar, por el aumento del consumo de material de oficina y papel cortado.

Para el comprador medio de papelería, el criterio prioritario a la hora de elegir una tienda o empresa es una amplia gama, sin embargo, mantener todo lo que existe en el mercado de artículos de oficina en el mostrador o almacén de una empresa de papelería no solo es imposible, sino también extremadamente irreflexivo. .

Por lo tanto, el tema elegido de la tesis “Desarrollo de medidas para aumentar las ventas y ampliar la gama de LLC “Matr-L” es relevante, ya que se espera que el mercado de la papelería crezca significativamente en los próximos años.

El consumidor, incluido el corporativo, ahora percibe artículos de papelería como parte integral de su canasta de consumo, aunque el nivel de su consumo está muy por debajo del nivel de consumo de otros grupos de productos, existe potencial para el desarrollo de este mercado.

El objetivo del trabajo es desarrollar medidas para aumentar las ventas y ampliar la gama. De acuerdo con el objetivo, es necesario resolver las siguientes tareas:

Considerar aspectos teóricos marketing en actividades comerciales;

Determinar los principios de la gestión del surtido;

Dar las características organizativas y económicas de la empresa;

Realizar un análisis de la facturación de la empresa, los recursos laborales, los costos de distribución y los resultados financieros en el comercio;

Llevar a cabo un análisis condición financiera organización comercial.

Realizar un análisis de riesgos industriales en la organización;

Desarrollar medidas destinadas a aumentar las ventas y ampliar la gama de LLC "Matr-L";

Considere el software y el hardware utilizados en la empresa y la mejora de las tecnologías de procesamiento de la información;

Realizar una justificación económica de la viabilidad y eficacia de las medidas propuestas para aumentar las ventas y ampliar la oferta de papelería.

La base teórica son los documentos normativos, trabajos y publicaciones en la prensa periódica de los siguientes autores: Abryutina M.S., Artemenko V.G., Bellendir M.V., Babaeva Yu.A., Berdnikova T.B., Vasilyeva L.S., Petrovskaya M.V., Voitolovsky N.V., Gilyarovskaya L.T., Lysenko D.V., Dontsova L.V. Nikiforova N.A. Efimova O.V., Melnik M.V., Ionova A.F., Selezneva N.N., Kravchenko L.I., Markaryan E.A., Gerasimenko G.P., Ronova G.N., Savitskaya G. .V. y otros.

1. Parte teórica

1.1 Comercialización en actividades comerciales : compra y venta

La introducción del marketing en las actividades comerciales es extremadamente importante, ya que el marketing comercial es una parte importante del concepto general de marketing e influye activamente en la esfera de la producción. La industria, a través de una red de estructuras intermediarias, recibe información oportuna sobre la demanda de los compradores de un determinado producto. En varios casos, tener en cuenta la demanda de los consumidores permite reorientar la producción hacia la producción de nuevos bienes basados ​​en evaluación económica el costo de los bienes y su impacto en la gama existente.

La investigación de mercados, que ayuda a llevar a cabo una política de surtido dirigida, contribuye así al crecimiento de los beneficios ya la reducción del riesgo comercial. Un estudio integral de la demanda de los consumidores orienta a los fabricantes (proveedores de bienes) a la renovación oportuna de la gama y calidad de los productos.

Tenencia investigación de mercado en las estructuras comerciales, así como en cualquier área de su aplicación, implica el uso de métodos de análisis de sistemas disponibles públicamente, enfoques económicos y estadísticos dirigidos a programas, métodos de teoría de probabilidad y programación matemática.

La investigación puede llevarse a cabo por sí sola y con la participación de organizaciones especializadas e involucrar una búsqueda específica de información confiable. En un futuro cercano, las transacciones comerciales se llevarán a cabo con la participación del marketing en Internet, lo que abrirá amplias oportunidades para la venta de bienes no solo en nuestro país, sino en todo el mundo.

Al mismo tiempo, se acelerará significativamente el proceso de realización de diversas transacciones comerciales. El uso de modernas organizaciones intermediarias y de comercio de información es la base para aumentar la eficiencia de sus actividades comerciales.

1.1.1 Comercialización de compras

La implementación de la adquisición y venta de recursos materiales en las condiciones de las relaciones de mercado es impensable sin el uso de elementos de marketing tanto en la empresa misma como en el mercado para la compra y venta de bienes. Considere las principales áreas de investigación de mercados en las actividades de compras y marketing de las organizaciones intermediarias.

El objetivo principal del marketing de compras es identificar los bienes necesarios en la cantidad correcta, de la calidad apropiada, en tiempo correcto para satisfacer la demanda de los consumidores. esquema aproximado la distribución se muestra en la Figura 2.

Figura 2 - Esquema de distribución de bienes con la participación de una organización comercial e intermediaria

Con una cadena de suministro de este tipo, el flujo de información sigue la dirección opuesta: del consumidor al proveedor para satisfacer la demanda del consumidor de tipos de productos, cantidad, calidad, tiempo de llegada, precios de materiales y otras características de los materiales.

Como ya se mencionó, la organización de la compra de recursos materiales de empresas industriales con miras a su posterior venta a los consumidores es una de las funciones principales de las organizaciones intermediarias mayoristas. Al mismo tiempo, en la compra de recursos materiales, las estructuras intermedias influyen en los proveedores para mejorar la calidad del producto, ampliar su gama y, posteriormente, satisfacer la demanda de los consumidores.

La implementación de las actividades de adquisición incluye un conjunto de operaciones para identificar las fuentes de adquisición de materiales, estudiar la demanda de los consumidores, formar y proporcionar pedidos a los proveedores para la producción y, posteriormente, el suministro de los bienes necesarios. La decisión de compra de recursos materiales se toma teniendo en cuenta el precio, la cantidad, la calidad y el nivel de servicio al cliente.

Después de determinar la necesidad de recursos materiales, se determinan los proveedores que pueden suministrar los productos necesarios. A la hora de elegir proveedores, se deben acordar los precios de los productos suministrados, el plazo de entrega y la calidad de los bienes. Un criterio importante es la fiabilidad del proveedor, que reduce el riesgo de entregas fuera de plazo.

La implementación del marketing de adquisiciones se puede representar por las etapas:

Definición de consumidores;

Análisis de fuentes de contratación;

investigación de mercado de adquisiciones;

Selección de proveedores de materiales;

Usar una herramienta de marketing de adquisiciones;

Negociaciones sobre las condiciones de entrega;

Colocación de pedidos;

Control sobre la recepción de mercancías;

Promociones y rebajas: 33 ideas sobre cómo atraer a un comprador

Te sorprenderá: a veces el comprador incluso está dispuesto a... desvestirse para recibir el producto deseado. Pero en serio, no debe limitarse al típico "hagamos un descuento y distribuyamos folletos". Hay muchas opciones para promociones, incluso con descuentos puede encontrar algo inusual y efectivo.

explorado

hipermercado

13. "Ahora o nunca"

14. Descuento "motivado"

Promoción en la tienda Calipso.

Presente

Promoción en la joyería.

19. Para el futuro

supermercado

Medio litro de sangre para el iPhone.

"Silpo" y monstruos Stikeez

Promoción en la gasolinera Olvi.

33. Promociones originales

Hay muchas formas de atraer la atención de los compradores: descuentos, obsequios, muestras gratuitas y mucho más, pero los especialistas en marketing no dejan de generar nuevas ideas y sorprender a los consumidores. Estudiamos la experiencia de minoristas de Diferentes areas y compiló una lista de promociones de marketing comercial que funcionan.

Descuentos en retail online y offline

A mediados de 2016, la empresa de marketing Nielsen investigó el impacto de las promociones en las elecciones de los compradores en las tiendas de comestibles. Los resultados son impresionantes. Así, el 51% de 1.000 encuestados confirmaron que su interés en productos con descuento aumentó durante el año. La reducción de precios es la forma más común de atraer la atención de los visitantes de la tienda hacia productos específicos. Sin embargo, los descuentos son diferentes. Junto con las ventas estacionales tradicionales en el comercio minorista ruso y extranjero, existen soluciones promocionales bastante creativas.

La acción se encuentra a menudo en el comercio minorista de moda. Permite no solo aumentar las ventas, sino también vender productos obsoletos, recibir fondos y liberar espacio en el almacén para los recién llegados. Los eventos más grandes también se conocen como "liquidación de depósito". El mecanismo funciona bien: la gente está lista para comprar cosas de las colecciones del año pasado con descuento.

Liquidación en la tienda de bebés.

Este modelo es utilizado no solo por minoristas, sino también por representantes. negocio de los restaurantes. En ciertos días y horarios, la tienda tiene grandes descuentos en un producto o categoría específica. Los horarios suelen conocerse con antelación.

Sin embargo, la tienda de San Petersburgo electrodomésticos Simtex fue por el otro lado. Sobre lo que será el viernes" horas felices” y un 30% de descuento en electrodomésticos italianos, se informó a los compradores con anticipación. Pero los tiempos cambian cada semana. Ya por tercera vez las tiendas estaban apuradas desde primera hora de la mañana. Los especialistas en marketing se enfrentaron a la tarea de atraer clientes a puntos de venta minorista ubicados en lugares inconvenientes.

Este modelo se utiliza cuando se necesita llamar la atención de un segmento de audiencia específico. Hay muchas opciones: descuentos para madres con niños, propietarios de pastores malteses, jubilados, etc. También hay opciones más creativas: una promoción para visitantes en blanco o clientes con bolsos verdes.

Acción "Familia" en "Pyaterochka".

Este mecanismo es utilizado a menudo por los minoristas de moda. A las chicas les encanta ir de compras en la empresa, por lo que la campaña de marketing "traiga un amigo y obtenga un descuento" tiene demanda, y el descuento depende de la cantidad de clientes atraídos: 5% para uno, 10% para dos, 15% para tres, y así sucesivamente. Otro tipo de promociones de este tipo son los descuentos para nuevos visitantes: un cliente habitual pasa un cupón a un amigo.

Promoción "Recomendar a un amigo" de múltiples movimientos: quizás demasiado difícil de completar

Así es como Alfa-Bank en Bielorrusia atrae clientes.

La tienda hace ofertas rentables a clientes específicos. Por ejemplo, las personas que cumplen años obtienen un descuento en un pastel u otros productos navideños. El gran hipermercado Lenta fue aún más lejos. Las ofertas personales se forman en base al análisis del historial de compras. El cliente recibe información sobre descuentos en productos de su interés por correo o en un boletín electrónico.

50% de descuento en tus productos favoritos en la "Lenta".

La promoción es más típica para el comercio minorista en línea. Los pedidos comienzan a aceptarse cuando la mercancía aún no está en stock. Para alentar a los compradores a pagar por adelantado, la tienda reduce el precio del pedido anticipado.

Descuento por pedido anticipado de equipos RRD.

El comprador está activo: pone me gusta, se suscribe a grupos en las redes sociales o envía boletines por correo electrónico, escribe reseñas y recibe una oferta rentable. Tales acciones persiguen varios objetivos a la vez. Estimulan las ventas, aumentan la fidelización del público objetivo, aumentan la base de suscriptores o la comunidad en en las redes sociales.

200 rublos. a compra ropa interior en un par de clics en la red social.

Una de las opciones son las ofertas especiales para aquellos que han gastado una cierta cantidad en la tienda una sola vez o gradualmente. En este último caso, se le ofrece al comprador que guarde los recibos o se le entrega una tarjeta especial, en la que el vendedor pone marcas con cada compra. El cliente recibe un gran descuento único o una tarjeta de bonificación. El porcentaje puede aumentar a medida que pasa los hitos: 5% para compras de 5,000 rublos, 7%, para 10,000 rublos. y así.

Más compras - más descuento.

El objetivo del evento es aumentar la lealtad y aumentar el monto del cheque promedio. También se utiliza para vender mercancías de lento movimiento. Un ejemplo de una campaña publicitaria de este tipo en tiendas de calzado y accesorios es un descuento en un bolso al comprar un par de zapatos de la misma colección, en un supermercado, un descuento en nueces al comprar un paquete de cerveza.

Accesorios con descuento para smartphones y tablets.

Los minoristas de comestibles suelen utilizar este modelo. Todos los días en la tienda hay un descuento en una determinada categoría de productos. Para atraer la atención de la audiencia, se les ocurren nombres creativos: "Martes de frutas" o "Viernes de carne".

Las rebajas en la carne en la cadena BIGZZ, Minsk.

tal acción Buen camino deshacerse de los productos obsoletos o llamar la atención sobre uno nuevo. Para que los compradores naveguen mejor, los productos promocionales están marcados. Puede usar pegatinas brillantes o etiquetas de precios del color apropiado.

Menos 30% para productos con una etiqueta de precio "roja".

13. "Ahora o nunca"

Los minoristas en línea utilizan esta técnica para combatir los carritos abandonados. El visitante recorre las páginas, selecciona productos, pero nunca llega a la caja. Después de un tiempo, llega un correo electrónico con un descuento en los modelos agregados al carrito.

El comprador recibirá un 5% de descuento y envío gratis si regresa y hace un pedido.

Pero el MITO no reduce los precios, sino que “aprieta” al comprador con un fragmento del libro:

Un capítulo extra gratis es un buen incentivo para comprar el libro completo.

14. Descuento "motivado"

Para ganar un bono, el comprador debe completar ciertas acciones. Qué tipo de locura la gente no va por el bien de las ganancias. Por ejemplo, en la tienda de equipos de buceo Diskus de Moscú, se ofreció a los clientes poner la cabeza en el acuario. El monto del descuento dependía del tiempo que una persona podía pasar bajo el agua aguantando la respiración. Siempre hubo quienes querían probar su fuerza: las personas aprecian más lo que obtienen por una razón. Y los descuentos, por los que tuvo que probar, se usan con más gusto.

La gente apuesta, les gusta jugar y ganar. Los compradores perciben positivamente las promociones en los supermercados con elementos de lotería. Por ejemplo, al realizar una compra, aparece un descuento arbitrario en el recibo. El tamaño puede variar del 5% al ​​50%.

Descuentos aleatorios en kits de bordado.

Se encontró una solución original en una zapatería: el monto del descuento estaba vinculado al tamaño de los pies de los clientes. Otro ejemplo es una campaña de marketing en una tienda de material deportivo. El comprador tuvo que traer una bicicleta vieja. Se pesó en el acto, el porcentaje de descuento sobre el nuevo inventario fue igual al peso del antiguo en kilogramos.

Promoción en la tienda Calipso.

Y aquí hay otra solución: "Entregue la ropa vieja y obtenga un descuento":

La reducción de precios es la más común, pero está lejos de ser la única forma de atraer visitantes a la tienda y motivarlos a comprar más. Este mecanismo es bueno cuando, además de aumentar las ventas, el objetivo es deshacerse de productos individuales. Sin embargo, puede aumentar el cheque promedio y la lealtad de la audiencia sin bajar los precios.

Presente

Incluso más que comprar a precio de ganga, a la gente le encanta recibir algo gratis. Esto es utilizado activamente por los minoristas, que presentan diferentes mecánicas con regalos. La atención de los consumidores es atraída tanto por bienes realmente valiosos como por bagatelas agradables. La efectividad de las campañas de marketing también puede verse afectada por la presentación original.

Una de las mecánicas más comunes. Al adquirir un producto de una determinada categoría, el cliente recibe de regalo el segundo. Estos pueden ser los mismos productos: una promoción común de "dos por el precio de uno". Además, como obsequio al principal, suelen ofrecer productos o consumibles relacionados. También hay combinaciones bastante originales: vodka y Borjomi, Raffaello y condones, etc.

Acción en el salón de textiles para el hogar.

Esta opción no es adecuada para todas las tiendas. Pero funciona muy bien en las joyerías, donde las ventas dependen directamente del número de accesorios. Una de las tiendas logró sobrevivir a la crisis y aumentar las ventas al ofrecer joyas de perlas para cada prueba. Su costo preferencial es bajo, debido al aumento de las ventas, la acción se ha pagado con creces.

Promoción en la joyería.

19. Para el futuro

A veces, un regalo a un visitante aleatorio puede aumentar las ventas si necesita cuidar el producto gratuito y comprar consumibles. Decidieron llevar a cabo una campaña de marketing inusual en una tienda de mascotas. El propietario invitó a estudiantes de una escuela cercana a un recorrido. Al final, todos obtuvieron un pez pequeño gratis. Después de un tiempo, los padres vinieron por acuarios, equipo y comida. El costo de esta criatura viviente es bajo, pero los productos relacionados son decentes.

Estamos hablando de acciones conjuntas de empresas de diferentes campos. Un buen ejemplo es el supermercado Séptimo Continente y la joyería Sunlight. Al comprar productos por una cierta cantidad, el cliente recibe un certificado de joyería. La acción generalmente involucra lindas baratijas: colgantes o cuentas para pulseras Pandora.

Acción conjunta de Pyaterochka y Sunlight.

Estas promociones suelen ser realizadas por los fabricantes, pero los minoristas también suelen utilizar esta mecánica. Entonces, en un salón de joyería, se sortearon obsequios costosos entre los compradores: automóviles, apartamentos y viajes. Una idea aún más creativa surgió con los especialistas en marketing de la tienda ucraniana Citrus. Regalaron un iPhone 7 rojo de edición limitada a los donantes de sangre. Durante el período de acción, en varios centros, cada donante recibió algo así como un boleto de lotería.

Medio litro de sangre para el iPhone.

Las actividades de marketing con regalos son buenas para lanzar en la apertura de un nuevo toma de corriente para atraer compradores. Buen ejemplo Los vendedores del salón Svyaznoy mostraron promociones. Los empleados esparcieron billeteras "perdidas" con una invitación para asistir a la apertura de una nueva tienda e intercambiar el hallazgo por un regalo: una camiseta con la inscripción "El residente más honesto de la ciudad".

En honor a la inauguración, Bukvoed cambia globos por libros.

Los especialistas en marketing utilizan activamente los trucos de los juegos de computadora: logros, premios, tablas de clasificación, estados y otros. En la cadena de tiendas de comestibles, se ofrece a los clientes la recogida de juguetes. Se crea una colección de personajes, se vende por separado un álbum o una caja con ranuras para cada figura. Un montón de ejemplos de la práctica real - red ucraniana"Silpo" y monstruos Stikeez, "Dixie" rusa con sus "pegados" y "Magnet" con juguetes y placas de identificación de Star Wars. El resultado final es siempre el mismo: para obtener o comprar una estatuilla por una miseria para una colección, primero debe comprar por una cierta cantidad: 500-1000 rublos. Por lo tanto, la promoción aumenta bastante bien el cheque promedio y, al mismo tiempo, aumenta la lealtad del público objetivo: a las personas les gusta jugar y compartir sus éxitos en las redes sociales.

« guerra de las Galaxias en la red Magnit.

A los compradores se les ofrece recolectar una cierta cantidad de artículos e intercambiarlos por valiosos premios. Los hipermercados de la red donan juegos de cuchillos, sartenes y otros artículos del hogar de buena calidad. Se emite una etiqueta para una compra por cada 50, 100 o 200 rublos. Gracias a la promoción, los coleccionistas vienen a comprar en tiendas específicas y recogen más artículos para obtener un premio más rápido.

Cupón para fichas en la tienda de cosmética "Professional's Choice".

Los escenarios de acción están limitados solo por la imaginación de los vendedores y dueños de negocios. Lo principal es ofrecer a los compradores lo que necesitan, o participar en juego interesante con elementos de competencia.

Las actividades de marketing tienen diferentes objetivos: aumentar las ventas, atraer clientes a una nueva tienda o atención a un nuevo producto, aumentar el alcance o la lealtad. Todos los ejemplos anteriores ayudan directa o indirectamente a resolver todos los problemas. En esta sección, hablaremos de las promociones que tienen como objetivo principal aumentar el cheque promedio.

Así motivan a gastar más en la red “Al mismo tiempo”.

Este modelo es el más típico para las tiendas online. La promoción está limitada por el monto del pedido, al menos 1000-3000 rublos. Mucha gente prefiere poner en la cesta un producto extra y no muy necesario que tirar 300-500 rublos. al viento

Habiendo probado un nuevo producto o bebida, el visitante puede comprar algo que originalmente no planeó. Los comerciantes del mercado y los vendedores de sandías utilizan la mecánica: después de probar una delicia refrescante en un día caluroso, es imposible pasar y no comprarla.

Degustación de miel en la tienda BeeHappy

A la gente le gusta sentirse parte de una causa grande y útil, por lo que las inscripciones "Al comprar este producto, ayudas a los niños" o "Amo la naturaleza" funcionan. Por supuesto, Projecto de caridad debe existir no sólo en los materiales promocionales.

"Panda-karta" en la tienda "M-video".

En el comercio minorista de comestibles, a menudo puede encontrar productos que no venden más de 2 a 4 piezas por persona. Milagrosamente, crece una cola en el mostrador, donde antes estaba vacío. El miedo a no llegar a tiempo, a perderse algo importante, cae en manos de los especialistas en marketing. Incluso aquellos que no necesitan los productos en absoluto tienen prisa por recoger su parte de "exclusiva".

Acción en la tienda de Novosibirsk "Vacaciones".

Este modelo se utiliza para aumentar el cheque promedio. A los compradores se les ofrece un conjunto de artículos relacionados, como té y azúcar o gin-tonic. El punto es que comprar un conjunto es más rentable que comprar cada producto por separado. Sin embargo, los kits son elegidos incluso por aquellos que necesitan una cosa, lo que deja más dinero en la taquilla.

En un conjunto, cada artículo es más barato.

Existen otras estrategias para aumentar el cheque promedio, la más simple de las cuales es aumentar los precios. Sin embargo, en este caso, algunos compradores pueden acudir a la competencia para ahorrar dinero.

Promociones para llamar la atención sobre la marca y fidelizar

Crear un zumbido en la tienda significa atraer clientes y casi garantizar un aumento de las ventas. En la lucha por la atención de la audiencia, las empresas dan pasos arriesgados, a veces al borde de la falta. Pero tales eventos siempre traen resultados, y los ganadores no son juzgados.

Algunas tiendas alientan a los clientes a hacer locuras para obtener regalos y descuentos. Una de las variedades de tales promociones es el juego de striptease. La pionera en este negocio fue Euroset, que hace 10 años regalaba teléfonos a quienes acudían desnudos al salón. Sin embargo, la mayoría de los minoristas no recurren a opciones tan drásticas. Así, en 2016, en la gasolinera OLVI, entregaron un tanque lleno de gasolina a todos los que venían a repostar en bikini y en tacones. Las condiciones eran las mismas para todos sin excepción.

Promoción en la gasolinera Olvi.

Acciones similares llevaron a cabo minoristas de moda en diferentes ciudades y países. En cuanto a la lealtad, por supuesto, uno puede discutir aquí, pero los especialistas en marketing de estas empresas definitivamente hicieron frente a la tarea de atraer la atención y crear revuelo.

Acción en una de las zapaterías de Grodno.

Este mecanismo suele ser utilizado por las tiendas de electrodomésticos. A cambio de una lavadora o nevera vieja, el comprador recibe una nueva con recargo. El recargo suele ser del 10 al 30% menos que el costo habitual del equipo, y la tienda aumenta las ventas y recibe piezas de trabajo. HM también llevó a cabo una acción similar: a cambio de una bolsa de ropa vieja, el visitante recibió un pequeño descuento en una nueva.

Cambia lo antiguo por nuevo en MediaMarkt.

Un premio recibido en una lucha justa trae más alegría que un regalo ordinario. La gente está lista para competir por simples títulos y calificaciones, y es capaz de hacer mucho por un descuento o un premio. Las redes sociales brindan grandes oportunidades para los sorteos. Los concursos de repost llaman la atención sobre la marca, aumentan el alcance del público objetivo y aumentan la lealtad.

Otro modelo común son las bromas con hashtags especiales, incluidos los creativos. También puede utilizar esta herramienta sin conexión. Entonces, un supermercado de comestibles organizó una competencia de velocidad: el ganador era el que, en el tiempo establecido, anotó más compras en la canasta y corrió a la caja. El afortunado se llevó todo gratis, el resto de participantes recibió un descuento. Otro ejemplo de búsqueda de regalos es una promoción en una tienda de artículos deportivos. Los clientes tenían que elegir cualquier producto y correr a la caja en un minuto. Una tienda de plomería organizó un concurso de fotografía de camisetas mojadas para sus clientes. Fotografiado en el acto, el ganador se duchó.

Competencia creativa en la tienda de telas.

33. Promociones originales

Las campañas publicitarias de diseño inusual atraen la atención y se recuerdan, y el cupón para la próxima compra se convierte en una razón para volver a mirar la tienda. Por debajo Año Nuevo el supermercado infantil lanzó la campaña "Halagos y Deseos". En la caja, los clientes sacaron un pergamino bellamente diseñado con deseos y un cupón para un regalo o descuento. A los clientes les gustó tanto el evento que la tienda comenzó a repetirlo antes de cada día festivo.

Esta no es una lista completa de ideas que atraerán visitantes a la tienda y aumentarán las ventas. En cada área de venta al por menor, puede crear una docena de promociones creativas más. Para aumentar la respuesta, alcanzar y lograr mejores resultados, vale la pena combinar herramientas offline y online, analizando constantemente la reacción y necesidades del público objetivo. Un cálculo cuidadoso de las promociones de marketing ayudará a no entrar en números rojos.