Cómo aumentar las ventas minoristas: consejos de expertos. Cómo aumentar las ventas en una tienda minorista: métodos de trabajo

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De vez en cuando, los sitios organizan publicidad promociones para atraer clientes. Incluso si la empresa ofrece al consumidor algún tipo de descuento, no es en absoluto un hecho que esta acción atraiga la atención del cliente. ¿Por qué? ¿Cómo suelen razonar las tiendas cuando le dan un descuento a un cliente? Un ejemplo sencillo. Dio un 10-15% de descuento a los visitantes y siéntese y tome un café y no se olvide de contar el dinero de las ventas. Pero no estaba allí.

De hecho, si sigue este principio, las ventas de la tienda tenderán a cero. La competencia crece cada día. Y cada vez hay menos creatividad, y las promociones no son una excepción. Todos dan un 10-15% de descuento en la selección y están esperando algo, trabajando a pérdida. Pero el descuento! ¿Qué promociones se necesitan entonces para aumentar las ventas?

Promociones para atraer clientes.

1. Expresar ahorros como porcentaje y en rublos.

Considere un ejemplo, una empresa decidió realizar una promoción para llamar la atención: "Ofrece un descuento del 15% en un producto que cuesta 7.590 rublos". Puede parecer que la perspectiva de ahorrar un 15% ayudará a atraer a un cliente y aumentar las ventas.

¿Qué es real? El cliente no ve su propio beneficio: ¿cuánto es el 15% en rublos? Respuesta correcta: 1138,50 rublos. Pero, ¿cree que los clientes calcularán esto por sí mismos para saber cuánto están ahorrando? La mayoría no se molestará con eso. Más bien, buscarán otra tienda que te indique de manera clara y específica cuánto puedes ahorrar. Afortunadamente, la elección ahora es grande.

La solución es obvia: Para atraer, indicar exactamente cuánto se ahorra el cliente al comprar algún producto en la tienda. De acuerdo, "ahorros - 1138,50 rublos". suena más claro e interesante que "algún tipo de descuento del 15%".

2. Plazo corto

Cuanto más corta sea la duración de su promoción, mejor para aumentar las ventas. ¿Qué piensa el cliente cuando la empresa decide realizar una promoción que es válida por 1-1,5 meses? “Tengo tiempo, dónde apurarme. Tengo todo un mes por delante". No es difícil adivinar que el cliente simplemente se olvidará de una promoción interesante. Y la empresa esperará hasta que recuerde la gran oferta y se apresure a hacer un pedido.

Promoción para aumentar las ventas de la tienda

Esta promoción es muy popular entre los concesionarios de automóviles para aumentar las ventas. Un ejemplo de un método de atracción: el último día del mes, los compradores de automóviles pueden recibir un descuento de 5000 rublos. Es cierto que no hay automóviles en una configuración económica, pero hay uno en una más cara. Con descuento, costará igual de barato sin descuento.

Y otra condición interesante de la promoción: la venta debe realizarse hoy, hasta que finalice el último día. el mes pasado. Muchos clientes conocen los trucos de los vendedores, pero aún caen en estas promociones.

Compartir ejemplo:¡Hoy está de OFERTA! SOLO HOY... Trae este coche a casa para la cena. Las llaves están en el encendido, el tanque está lleno, ¡ella te está esperando!

El tiempo es una herramienta para crear escasez. Frases como "La oferta es válida por un tiempo limitado" crea el efecto de falta de tiempo. Lo que ayuda a atraer clientes a la tienda.

3. Prepago

¿La empresa brinda servicios de prepago? Un cliente que está listo para pagar inmediatamente el 100% debe recibir un descuento.

4. Reserva

Otra situación: pronto deberían salir a la venta nuevos productos o servicios en la tienda. Pero puede comenzar a promocionarlos activamente ahora. Calienta el interés de tus clientes en las próximas novedades, incluso con la ayuda de promociones interesantes. Ejemplo: tomar y proporcionar un descuento a aquellos clientes que realizaron un pedido de un nuevo servicio/producto antes del inicio de las ventas.

5. Justificación

Cualquier promoción que lance una empresa debe ser "transparente". “En honor a lo que tanta generosidad”, podría pensar el comprador. ¿Quizás se está deshaciendo de otro producto que está obsoleto o no tiene demanda? Y nadie quiere ser un burro.

Para evitar que esto suceda, es importante justificar tus promociones interesantes. Ejemplo: "En honor a las vacaciones", "En el cumpleaños de la empresa", "Apertura de una tienda", "Descuentos de temporada" o algo más.

6. Regalo

Un descuento es bueno, pero un regalo es mejor. Es más tangible y comprensible para el cliente.

Campaña de marketing para tiendas.

Ejemplo: “Al comprar en nuestra tienda por un monto de 6,900 rublos. uno de los cuatro geles de ducha exclusivos como regalo” (Fig. 1)

Fig. 1 El descuento es bueno, pero un regalo es mejor

7. Tarjetas de clubes

Consiente a tus clientes fieles. No te olvides de ellos. Son tus devotos fans, fans. Deben ser tratados con cuidado. Crea algunas promociones especiales e interesantes para ellos. Disponible sólo para ellos. Demostrar que pertenecen a un club privado privilegiado.

8. 1 compra = 10 regalos

Sea creativo en las ventas. Idear nuevos formatos para las promociones.

promociones para tiendas

Ejemplo: Proporcione un descuento para compras de mayor volumen (Figura 2). O no haga un regalo, sino varios, una especie de conjunto. “Para cualquier compra por un monto de 3.000 rublos. entre el 1 y el 10 de junio, recibirás 10 regalos”.

Fig. 2 El descuento por volumen alienta a los compradores a comprar un "lote" más grande de productos

9. Descuentos acumulativos

Este tipo de promoción ayudará a atraer nuevos clientes y formar una base de clientes regulares. Será más difícil que el cliente se vaya y haga una compra que no sea de ti. Así lo vinculas “suavemente” a tu empresa.

10. Productos relacionados

Haz una promoción interesante no sobre el producto principal, sino sobre algún producto relacionado. Así, la venta ya no es un producto, sino un conjunto completo. Aumentar las ventas de la tienda.

11. Solo queda un par en tu talla

Se crea una escasez artificial en la tienda de manera muy simple. Cuando vemos la frase “Solo queda un par en tu talla” o “Último par en stock”, inconscientemente sentimos que es mejor que nos demos prisa y hagamos una compra. La escasez artificial es buena para llamar la atención y aumentar las ventas.

Un ejemplo de promoción para agencias de viajes

"¡Comprar ahora! ¡Solo quedan 2 entradas a este precio!

Así, si hay escasez de algún producto, su valor a nuestros ojos crece y queremos conseguirlo aún más. El producto se vuelve más valioso y deseable para nosotros.

12. Caro no puede ser malo

La acción es que cuanto más caro es el producto (y por lo tanto menos asequible), mayor es su calidad. Subconscientemente preferimos bienes caros. Nuestro subconsciente nos dice: ¡caro significa bueno!

13. Lo siento, pero no puedes conseguirlo

Otra promoción es introducir restricciones de vez en cuando. Cuando algo no se puede obtener, entonces comienza la verdadera escasez. Cuanto más inalcanzable es la meta, más fuerte es el deseo de alcanzarla. Como resultado, cuanto más estrictas sean las prohibiciones en las promociones, más nos esforzaremos por eludirlas.

En pocas palabras: el valor y el atractivo de cualquier artículo a menudo depende de lo difícil que sea obtenerlo. Los períodos limitados de productos o promociones hacen que los visitantes teman inconscientemente que pueden llegar tarde. Y los hace actuar.

Promociones para atraer clientes: 3 reglas importantes

• La promoción debe justificar sus costos. No trabajes a pérdida.
• No vendas al por mayor artículos con descuento. Por un lado, obtendrás más clientes atraídos, pero estás seguro de que comprarán tu producto sin descuento. Introduzca promociones proporcionalmente, solo para un conjunto limitado de productos.
• Realice nuevas promociones en diferentes productos en diferentes intervalos. Y esté atento a los comentarios de los clientes.

Eficiencia de las acciones realizadas

Eche un vistazo a sus acciones y modifíquelas según las recomendaciones descritas. Usando 13 ejemplos las mejores opciones establecido en el artículo.

¡Promociones exitosas!

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El artículo fue escrito para la revista "Marketologist"

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El aumento del volumen de ventas es, por supuesto, un tema candente. Es cierto que no estoy seguro de que los 22 métodos propuestos en este artículo realmente funcionen. Pero vale la pena intentarlo.

El volumen de ventas es el principal indicador del éxito de toda empresa. Y la tarea del departamento comercial es hacer que este indicador sea lo más alto posible.

En este artículo, hemos recopilado 22 formas efectivas aumentar las ventas de las áreas de actividad más habituales. Echemos un vistazo a ellos.

Volumen de ventas, o más bien su aumento, tarde o temprano comienza a inquietar a todo líder. Es importante comprender que aumentar las ventas es una tarea compleja y multifacética que necesita un enfoque integrado para resolver.

Además soluciones universales en el mundo del comercio no se encuentra, para cada caso, debe probar diferentes enfoques. Como muestra la práctica, algunas soluciones serán efectivas, mientras que otras no darán el resultado deseado. Esto esta bien.

Pero necesita trabajar duro para aumentar el volumen de ventas. Centrémonos en formas probadas de aumentar las ventas.

Método número 1. Ofrece a tus clientes al menos tres ofertas diferentes

A menudo, cuando los nuevos clientes se ponen en contacto con una empresa, es bastante difícil predecir su rango de precios. Por lo tanto, al ofrecer productos de un solo rango de precios, es posible no adivinar las preferencias y expectativas del comprador. Sería más racional ofrecer varias opciones, en particular, kits estándar, comerciales y premium.

Aquí, operará la llamada psicología de ventas: el comprador comprende que se le ofrecen productos para cualquier rango de precios. Por lo tanto, la probabilidad de ordenar aumenta significativamente. Pero es importante considerar cuidadosamente los kits propuestos de diferentes nichos de precios, explicando al cliente las diferencias entre ellos.

Método número 2. USP o diferenciación de los competidores

Debe analizar sus posibles diferencias en comparación con otros participantes del mercado. Si difiere de otras compañías solo en el precio ofrecido, se requieren cambios cardinales.

Entre los posibles ventaja competitiva se pueden destacar: entrega gratuita y/o rápida, servicio, prestación de servicios relacionados, bonos y obsequios para clientes, disponibilidad constante de productos en stock, etc.

Método número 2. Ofertas comerciales visuales

La oferta comercial debe hacerse de forma que realmente interese al cliente. Es decir, con Descripción detallada ventajas características proporcionadas servicio postventa. Para promociones a corto plazo, esta oferta comercial debe complementarse con información sobre las promociones y descuentos de la empresa.

Método número 3. Informe de progreso cada trimestre

Los clientes a menudo no entienden qué reciben exactamente y en qué cantidad cuando firman un acuerdo de servicio de suscripción. Por lo tanto, decidimos enviar regularmente informes detallados, indicando información sobre el trabajo realizado, con el fin de mejorar la lealtad de nuestro público objetivo.

Método número 4. Promoción de servicios a través de Internet

Gracias al sitio, logramos mejorar significativamente nuestros resultados: indicamos todos los datos sobre ofertas especiales allí, publicamos videos con información sobre las características del servicio de suscripción y explicamos los beneficios de trabajar con nosotros.

Además, hemos abordado a fondo los temas de promoción de motores de búsqueda, actualizando la estructura, el diseño y la navegación del sitio para aumentar el tráfico de recursos.

Método número 5. Mejora del procesamiento de solicitudes

La mejora del sistema CRM incluye la función de archivo aplicación electrónica cliente, con la ayuda del cual el cliente puede conocer fácilmente el estado actual de la aplicación. Las solicitudes marcadas como "urgentes" se procesan en primer lugar, sin esperar a la cola general.

La automatización del procesamiento de solicitudes entrantes nos ha permitido aumentar significativamente la lealtad general de la audiencia de usuarios, simplificando las tareas de los ingenieros de la empresa.

Método número 6. Aumentar las ventas mediante el envío de correos a bases de datos de clientes potenciales.

Formación de bases de personas que expresaron interés en nuestro proyecto, incluso si el contrato nunca se concluyó. Siempre nos aseguramos de mantener actualizada la versión de nuestras bases de datos de clientes potenciales agregando y actualizando datos periódicamente.

Método número 7. Desarrollo de sitios de venta

Para negocio moderno la relevancia del sitio es difícil de sobreestimar, se convierte en el principal medio y canal para atraer clientes, aumentando significativamente las ventas. Con el fin de aumentar el rendimiento en el sitio importancia se otorga a tres elementos principales: la página principal con texto de venta de alta calidad, el formulario para completar una solicitud, el formulario para recopilar contactos de clientes potenciales.

Sugerencias para ayudar a que su sitio sea más eficiente

1. Simplifique la estructura: rechace apilar diferentes tipos de información en una página. Es muy importante que los clientes entiendan dónde y qué buscar.
2. Estamos preparando 2 menús separados: un menú general (para la navegación del sitio) y un catálogo de soluciones disponibles, que se dividen por segmentos comerciales (en particular, Expert. Cadena de restaurantes, Expert.Club, etc.).
3. Debes publicar en un lugar visible de la página principal información (mejor infografía) sobre los beneficios de tus ofertas. En particular, es posible reflejar una comparación visual de las pérdidas en ausencia de una automatización adecuada y una posible mejora en el rendimiento, a lo que contribuirá su presencia.
4. Puede colocar un enlace a las opiniones de los clientes en la página principal. El visitante que hizo clic en ellos va a la sección de reseñas.
5. También es necesario proporcionar en la página principal un lugar para un banner que anuncie las ofertas especiales actuales de la empresa, etc.
6. Se debe colocar un botón de devolución de llamada en cada página en la esquina superior izquierda.

Método número 8. Aumentar las ventas a través de la elección correcta de los canales de promoción.

Siempre recomendamos utilizar campañas publicitarias en Yandex.Direct, un banner publicitario, artículos sobre terrenos en venta en los principales portales de su región. Así, por ejemplo, una empresa que vende terrenos primero anunció brevemente una oferta especial, después de la cual se vendieron ocho parcelas.

Además, a día de hoy, la publicidad televisiva es bastante efectiva. En particular, gracias al lanzamiento del reality show Construcción. Tu casa en 3 meses” la empresa logró el reconocimiento de su marca en poco tiempo.

Método número 9. Organización del trabajo de los jefes de ventas.

Con el fin de aumentar las ventas, decidimos esquema general Ventas. Ahora el gerente tenía que demostrar la parcela a un posible comprador antes de llevarlo a la oficina. Y el jefe del departamento de ventas tenía que completar con éxito la transacción.

Este principio es beneficioso para cada parte: el gerente tuvo tiempo adicional para atraer clientes, mientras que el jefe logró un mayor volumen de transacciones, ya que no se vio obligado a dedicar tiempo a inspeccionar los sitios.

También aprobamos un esquema estándar de ventas:

• Llamada o solicitud para inspeccionar el objeto;
• El gerente llama para aclarar los planes de inspección del sitio;
• El comprador visita el sitio de venta;
• Reunión del comprador y el jefe del departamento de ventas en nuestra oficina;
• Registro del contrato.

En el periodo marzo-diciembre logramos vender un total de más de 100 lotes de la primera etapa. Logró aumentar las ventas cinco veces en comparación con el mismo período del año pasado. La empresa pudo mejorar su reputación, con una mejor promoción de los siguientes proyectos, áreas relacionadas.

Método número 10. Mejorando la calidad de sus servicios

Inicialmente, la empresa realizó una encuesta a sus clientes. Este principio nos permitió determinar el curso de acción preferido. En primer lugar, comenzamos a mejorar la calidad de los servicios, capacitar a los empleados y comprar nuevos equipos. Los clientes reciben una serie de servicios de bonificación y obsequios adicionales para las fiestas.

Método número 11. Cupones gratis para la primera lección.

Además de los servicios de acondicionamiento físico, lanzamos dos nuevas áreas de negocios: turismo de salud y programas de SPA.

Resultados: Logramos un crecimiento de ingresos del 30 %, ganando premios de prestigiosas competencias, atrayendo a muchos clientes corporativos, equipos deportivos. Los medios publicaron las noticias de nuestras competiciones - para publicidad adicional de su centro.

1. Introducir bonificaciones por número de reuniones para directivos por encima de la media.

2. Fortalezca la visualización de los resultados de ventas con la ayuda de fichas, botones, cuadrados, imágenes

3. Introducir negociaciones para los gerentes una vez al mes.

4. Inicie una prueba de manejo de su producto, servicio, servicio, etc. Durante unos días, una semana, un mes.

5. Coloca stickers en tus productos con información sobre la oferta especial.

6. Compre una cafetera cara para los clientes.

7. Publique un video de saludo del director en la página principal del sitio.

8. Envía postales memorables a los clientes.

9. Implementar un mapa interactivo en la sección de contactos.

11. Mantén correspondencia con los clientes a través de WhatsApp.

12. Coloque un periódico corporativo alegre en el dominio público.

13. Haga una hermosa propuesta de diseño en PDF y utilícela en la correspondencia comercial.

15. Crea un saludo original que el cliente escuche durante la llamada.

16. Presente plantillas de cartas para gerentes para todas las ocasiones.

17. Implementar CRM en la nube.

18. Crear un guión para negociaciones exitosas y monitorear su implementación.

19. Lance 2-3 nuevas campañas de marketing cada mes.

20. Contrate a un asistente de ventas y descárguele el máximo papeleo de los gerentes.

21. Recompense mensualmente a un empleado por la mejor idea para aumentar las ventas.

22. Designar a uno de los empleados como jefe de información sobre competidores.

23. Inicie ventas remotas sin abrir una oficina en todas las regiones clave.

24. Lleve a otro empleado a llamadas en frío.

25. Compare su sitio con 10 competidores en su industria; tal vez sea hora de perfeccionarlo.

26. Haz una lista de precios de venta.

27. Elabora con los gerentes 3 opciones para presentar tu empresa: en 1 minuto, en 10 minutos y en 30 minutos.

28. Convocar a una sesión de ventas estratégicas con consultores y todos los ejecutivos.

29. Elaborar un sistema de garantías y devoluciones sin condiciones para los clientes.

30. Analizar las fuentes de información sobre clientes potenciales.

31. Enseñe a los gerentes a determinar rápidamente qué es lo más importante para un cliente: precio, calidad, velocidad para resolver un problema, integridad de la solución, confiabilidad.

32. Delegar más autoridad a los gerentes para ofrecer descuentos y bonificaciones.

33. Encuentre varias posiciones de surtido para las que sea sencillo subir los precios.

34. Trabajar sobre la presencia de la empresa en en las redes sociales.

35. Múdate a una oficina de espacio abierto.

36. Agregue 3-4 canales de generación de prospectos.

37. Ordene una sesión de fotos profesional para todos los empleados y colóquela en el área de recepción.

¡Hola! En este artículo hablaremos sobre aumentar las ventas en el negocio mayorista.

Hoy aprenderás:

• ¿Qué es el comercio al por mayor;
• Cómo aumentar el volumen de ventas al por mayor;

Características del comercio al por mayor.

¿El volumen de producción de su empresa es lo suficientemente grande y no tiene tiempo para vender productos? Entonces es hora de que pienses en las ventas al por mayor.

Venta al por mayor - un tipo de comercio en el que una empresa proporciona a otra empresa mercancías en grandes cantidades.

Si decide contratar nuevos empleados, entonces es mejor mirar a los vendedores de tiendas minoristas con especificaciones similares. Ya están familiarizados con el producto, conocen las características de las ventas, saben trabajar con las necesidades.

Otra fuente igualmente exitosa de personal son las empresas competidoras. Al atraer a varios empleados a su personal, matará dos pájaros de un tiro: desestabilizará a su competidor y obtendrá vendedores profesionales.

Sin embargo, ten cuidado. El empleado de un competidor puede convertirse en un espía o simplemente regresar al lugar anterior con el tiempo, llevándose su base de clientes con él.

En busca de empleados, puede dirigirse a empresas de industrias afines. Dichos candidatos serán más fáciles de capacitar que aquellos que trabajaron con un producto completamente diferente.

No se puede buscar nuevos empleados, sino capacitar a los existentes. Además, hay varias maneras con el objetivo de aumentar los volúmenes de ventas. Por ejemplo, organice una competencia entre los administradores de cuentas, según los resultados de los cuales se le otorgará el premio al mejor vendedor del mes.

Cómo atraer nuevos clientes

1. A través de llamadas en frío. Ya hemos hablado de ellos antes, así que no vamos a parar. Digamos que al elegir este método, se debe prestar especial atención a la propia base de datos con contactos de clientes potenciales e información sobre ellos, así como. Guión: un guión de conversación que seguirá su gerente.
2. Una gran fuente de clientes: sus clientes. Si ha establecido una relación de confianza con sus clientes, pídales que recomienden su empresa a sus socios. Este es un método bastante eficiente.
3. Busque clientes en varios eventos : conocerse, intercambiar contactos.
4. Utilizar para atraer clientes.. Tendrá especial relevancia y también lo son las ventas personales a través de Internet o telefónicas.

Errores de optimización al por mayor

Error 1. Un buen vendedor generará un alto volumen de ventas.

No hay tantos comerciantes realmente buenos, por lo que no habrá suficientes para todos. Además, es muy difícil determinar el grado de profesionalismo de cada empleado individual. Por lo tanto, si confía solo en su personal, es poco probable que obtenga resultados altos.

Error 2. La ampliación de la gama de productos provocará un aumento de las ventas.

Este es el concepto erróneo de la mayoría de los empresarios. La introducción de nuevas categorías de productos puede reducir las ganancias, especialmente si el nuevo producto no tiene nada que ver con el principal.

Ejemplo. La compañía Bis introdujo hace varios años en su gama perfumes sólidos, cuyas botellas se parecían a un encendedor en forma. Sin embargo, el proyecto resultó no ser rentable y pronto se descontinuaron los encendedores de perfume.

No, no lo hará. Es necesario publicitar el producto, pero con moderación. La publicidad excesiva no solo dañará su bolsillo, sino que también molestará a los consumidores potenciales. Es mejor anunciar poco, pero cualitativamente, es decir, personalizar sus mensajes, elegir los canales de comunicación adecuados.

Error 4. Reduzca el precio y las ventas crecerán.

Este no es siempre el caso. negocio al por mayor caracterizada por grandes volúmenes de compras, lo que aumenta el riesgo de compra para el consumidor. Si su precio está por debajo del promedio del mercado, entonces el cliente puede sospechar la baja calidad de los productos o su deshonestidad.

Recuerde que un precio demasiado alto o demasiado bajo siempre debe estar justificado.

Por ejemplo, si estableces un precio alto, puedes demostrarle al cliente que tu producto es de muy alta calidad. En el caso de un precio bajo, dígale al cliente que tiene su propio sistema en el que ahorra, o posee varios niveles de producción a la vez, o las materias primas con las que se fabrica el producto se le suministran con un gran descuento. debido a la cooperación a largo plazo con el proveedor.