Cómo iniciar un negocio mayorista sistema de organización del comercio mayorista

El comercio al por mayor es uno de los eslabones importantes en la distribución de mercancías. El comercio mayorista es un catalizador de los cambios continuos en la producción y el consumo ante las necesidades cambiantes del mercado.

El comercio al por mayor, como campo de actividad, es una forma de relaciones entre empresas y organizaciones, en la que las partes establecen relaciones económicas para el suministro de productos de forma independiente. Influye en el sistema de relaciones económicas entre regiones, industrias, determina las formas de movimiento de mercancías en el país, por lo que se mejora la división territorial del trabajo y se logra la proporcionalidad en el desarrollo de las regiones. Para una distribución racional del entorno comercial, el comercio mayorista debe contar con datos específicos sobre el estado actual y los cambios futuros en las situaciones de los mercados regionales y sectoriales.

De acuerdo con la escala y naturaleza de la actividad, se distinguen las empresas mayoristas de los niveles federal y regional.

Por especialización de productos, las empresas mayoristas se dividen en especializadas y universales.

Según el lugar y el papel en el comercio al por mayor, estas empresas se dividen en:

1. empresas especializadas en el comercio al por mayor y adquiriendo la propiedad de los bienes;

2. empresas que realizan las funciones de intermediarios mayoristas y no adquieren la propiedad de los bienes (empresas - agentes, casas de bolsa, subastas de productos básicos);

3. empresas que organizan el volumen de negocios al por mayor (bolsas de productos básicos, mercados mayoristas de alimentos, etc.). Ellos mismos no son mayoristas.

Las principales tareas del comercio al por mayor son:

· investigación de mercado del mercado, oferta y demanda de bienes de consumo;

colocación de la producción de bienes en la gama, cantidad y calidad requerida por el consumidor;

provisión oportuna, completa y rítmica de bienes en una amplia gama de intermediarios, empresas minoristas, consumidores;

organización del almacenamiento de inventario;

organización de importaciones y exportaciones sistemáticas y rítmicas de mercancías;

asegurando la prioridad del consumidor, fortaleciendo su impacto económico en el proveedor, dependiendo de la confiabilidad de los vínculos económicos, la calidad de los productos suministrados;

· garantizar la estabilidad de las asociaciones en las relaciones económicas, la interconexión en todas las categorías de tiempo (largo plazo, mediano plazo, actual, operativo);

organización de la entrega sistemática de bienes desde las regiones de producción a la región de consumo;

· uso generalizado de métodos económicos de regulación de todo el sistema de relaciones entre proveedores, intermediarios, consumidores; reducción de los costos totales asociados con la promoción de bienes de los fabricantes a los consumidores.

Las causas del incumplimiento de las tareas anteriores son variadas y entre ellas:

Escala limitada de actividades comerciales de mayoristas;

Una caída significativa en la producción de bienes domésticos,

Red de información débilmente desarrollada,

Falta de vínculos estrechos entre los productores y el comercio.

Problemas financieros de las empresas,

Inestable situación económica en el país, las consecuencias de la crisis.

Al ubicar empresas mayoristas, se proporcionan los caminos más cortos y el número mínimo de enlaces en el movimiento de bienes, asegurando la máxima velocidad de movimiento de bienes a la red de comercio minorista y los costos mínimos de llevar los bienes al consumidor. Al colocar, se tienen en cuenta una serie de factores de transporte económicos y geográficos (la densidad de la red comercial, la ubicación de las empresas de los fabricantes, el uso de los medios de comunicación más convenientes).

Las compras al por mayor y la venta al por mayor de mercancías es la base de las actividades comerciales de los mayoristas. A partir de la organización correcta y clara del proceso de compras al por mayor, se determina en gran medida la puntualidad, el ritmo de suministro de bienes a la red minorista y, en consecuencia, la eficiencia de la empresa mayorista en sí.

El proceso de compras a granel consta de las siguientes operaciones: estudio de fuentes de compras de bienes, estudio de demanda, presentación y aprobación de pedidos de suministro de bienes, celebración de contratos de suministro de bienes, planificación operativa de compras a granel, contabilidad del cumplimiento de los contratos de suministro por parte de los proveedores. Las principales fuentes de compras en empresas mayoristas pueden ser: 1) empresas manufactureras: empresas industriales, agrícolas, granjas, industria local, etc.; 2) grandes intermediarios mayoristas; 3) proveedores extranjeros.

El proceso tecnológico en los almacenes incluye: aceptación de mercancías por cantidad y calidad, organización del almacenamiento, embalaje, subclasificación, reembalaje, procesamiento de documentos y salida de mercancías de los almacenes. El esquema general del proceso tecnológico del almacén se muestra en la Figura 9.

Figura 9. Esquema general del proceso de almacén

Las mercancías se entregan a los almacenes de las empresas mayoristas por ferrocarril o carretera. La tecnología de las operaciones de descarga de vehículos y las características de aceptación dependen de las propiedades físicas y químicas de las mercancías descargadas, el tipo de embalaje de transporte y el tipo de vehículo.

La aceptación de bienes se lleva a cabo de acuerdo con GOST, TU, instrucciones sobre el procedimiento de aceptación en términos de cantidad y calidad, contratos celebrados, etc.

El almacenamiento de mercancías es una de las funciones más importantes de los almacenes. Su implementación está garantizada por un sistema de medidas, que incluyen: la creación de un régimen de almacenamiento teniendo en cuenta las propiedades y características físicas y químicas de cada producto, el desarrollo de un diseño óptimo para la colocación de mercancías, la determinación de métodos para apilar bienes individuales, y asegurando un control constante sobre la calidad de los bienes. Los expertos en comercio mayorista estiman que el costo de almacenar bienes es del 18-25% anual. Los productos caducados en el almacén pueden convertirse en lastre. Cuanto mayor sea el volumen de bienes y el nivel de su circulación, más oportunidades para la prosperidad y el crecimiento de la empresa, la estabilidad de su posición financiera.

Al organizar el almacenamiento de mercancías, se deben considerar los siguientes principios:

1. almacenamiento de mercancías en función de su tamaño y peso;

2. almacenamiento de mercancías según el principio de uniformidad;

3. almacenamiento de bienes de mayor demanda de consumo en zonas activas; demanda reducida - en zonas de reserva;

4. almacenamiento separado de mercancías para fines específicos;

5. principio de vecindad mercantil;

6. Principio FIFO (primero en entrar, primero en salir).

Al organizar el almacenamiento de bienes, es importante asignar lugares de almacenamiento permanentes a ciertos bienes e indexarlos.

La venta al por mayor puede organizarse mediante el suministro de mercancías desde los almacenes de los mayoristas o directamente de los fabricantes con los que el mayorista tiene relaciones comerciales. En el primer caso, el volumen de negocios se llama almacén, y en el segundo, tránsito. Las empresas mayoristas pueden realizar compras mutuas, en las que los bienes no salen de la esfera del comercio mayorista. Tal rotación se llama intrasistema.

La elección de la forma de venta al por mayor se debe a la comparación de costos.

Los métodos de venta de mercancías desde un almacén son: venta por selección personal, por pedidos escritos y telefónicos, por operaciones de paquetería, a través de agentes de ventas ambulantes.

Al vender sobre la base de la selección personal, el comprador selecciona los bienes del almacén. El cliente primero se familiariza con el surtido y las muestras de productos disponibles en el almacén, en las salas de surtido y en las salas de exposición.

La sala de exposición es el centro comercial de una empresa mayorista moderna. Concentra el trabajo principal relacionado con la organización de la venta de bienes: familiarización de los compradores con muestras de bienes, ejecución de documentación relevante para la venta y contabilidad operativa de bienes.

El sistema de selección personal de mercancías hace que la relación entre los empleados de la empresa mayorista y los minoristas sea más concreta y operativa. Le permite identificar rápidamente la actitud de los compradores hacia la gama de productos, su calidad y diseño externo, determinar las tendencias en los cambios en la demanda, tener en cuenta sus comentarios y deseos al realizar pedidos y al comprar productos de los fabricantes.

Para la venta al por mayor por teléfono y pedidos por escrito, se crea un departamento para recibir pedidos en la empresa de comercio al por mayor. Este método se utiliza cuando no se requiere un conocimiento personal de muestras de productos.

Los pedidos anticipados por teléfono, fax o módem ayudan a los clientes a ahorrar tiempo y mejorar su rendimiento. Al realizar pedidos por teléfono, es posible aclarar los requisitos de los compradores en relación con la cantidad y calidad de los bienes suministrados, acordar la reposición de los bienes, dar consejos sobre almacenamiento y publicidad. La venta de bienes por este método se lleva a cabo para bienes de un surtido simple o bienes conocidos de un surtido complejo.

El método de operaciones de venta por paquetería se utiliza para el suministro de pequeñas partidas de mercancías en el menor tiempo posible. Los clientes pueden familiarizarse con la gama de productos ofrecidos en catálogos y folletos, que describen las características de los productos enviados por paquetería, así como las condiciones para su pago y el procedimiento para realizar pedidos. Los catálogos incluyen mercancías que no están sujetas a almacenamiento en el almacén del mayorista. Los prospectos informan al comprador sobre las propiedades, características técnicas, características de diseño, reparaciones en garantía, cómo usar y cuidar los bienes.

En el comercio mayorista, cada vez es más común el método de venta de mercancías a través de agentes de ventas ambulantes que visitan regularmente los puntos de venta para familiarizarse con el surtido y formar pedidos para el suministro de mercancías. Los agentes de ventas cuentan con álbumes, catálogos, prospectos de mercancías disponibles en el almacén. Su actividad permite formar la demanda de los consumidores, contribuye a cambiar la estructura del consumo, ampliar los mercados de ventas y aumentar la rentabilidad de una empresa comercial.

La organización de las ventas al por mayor a través de agentes de ventas ambulantes contempla las siguientes actividades: la ejecución del plan de ventas planificado, la asignación de un área de servicio específica a cada agente de ventas, el seguimiento de la calidad y el cumplimiento oportuno de los pedidos de sus clientes, la realización de actividades promocionales, la capacitación y reentrenamiento del personal. El tamaño del área de servicio depende del número de minoristas, la escala de sus actividades y el volumen de compras de bienes.

Las empresas de comercio al por mayor se especializan en la mediación comercial en el establecimiento de relaciones económicas entre empresas manufactureras y diversas empresas comerciales, así como en la compra y venta de mercancías de almacenes y la prestación de servicios relacionados.

Los servicios tienen un impacto significativo en la efectividad del proceso de venta de bienes en una empresa de comercio mayorista.

Los servicios comerciales al por mayor pueden ser utilizados no solo por los minoristas, sino también por los fabricantes, los prestadores de diversos servicios y los pequeños mayoristas.

Los principales servicios en el comercio al por mayor incluyen:

Servicios de producción: clasificación de productos, envasado en pequeños contenedores, embalaje;

Almacenamiento responsable de productos;

Servicios de expedición: entrega de mercancías desde los almacenes de mayoristas, servicios de expedición;

Servicios de intermediación: asistencia en el establecimiento de relaciones económicas, realización de pedidos en empresas, venta de excedentes, artículos de inventario de calidad inferior, desechos, materias primas secundarias; venta de productos a comisión, celebración de contratos con empresas de transporte, etc.

Servicios de información: información sobre el propósito de los productos; información sobre el método de transporte y normas de almacenamiento que garantizan la seguridad de los bienes de consumo; información sobre los precios de los productos, posibles descuentos, recargos y las condiciones en que se pueden aplicar;

Aceptación y sustitución de productos defectuosos;

Servicios de certificación de productos comprados y vendidos;

Servicios de medición de peso y metrológicos.

Analizando el estado actual del comercio mayorista, se pueden distinguir los siguientes puntos:

Se crean grandes complejos comerciales, se intensifica la competencia, se reducen las ganancias;

La inflación provoca un aumento de los costos fijos /overheads/;

Los compradores tienen una amplia variedad de productos;

Los requisitos de los consumidores están cambiando rápidamente y de manera bastante significativa;

La escasez de efectivo provoca una reducción en los inventarios;

Se utilizan tecnologías informáticas para procesar datos estadísticos (la rentabilidad de los bienes se determina fácilmente, se analizan los costos).

Todas estas dificultades hacen necesario mejorar las calificaciones del personal de la empresa, para investigar y analizar exhaustivamente la situación en el mercado.

Preguntas de prueba:

1. Nombre la esencia de la actividad comercial de las empresas de comercio al por mayor.

2. Enumerar las principales tareas del comercio mayorista en condiciones de mercado.

3. Explicar el procedimiento para compras al por mayor.

4. Mencione las fuentes de recepción de mercancías en las empresas de comercio al por mayor.

5. ¿Qué operaciones incluye el flujo de trabajo del almacén?

6. Explicar el contenido de los principios básicos del almacenamiento de mercancías en un almacén.

7. Describa los métodos de venta de mercancías desde los almacenes de los mayoristas.

La esencia del comercio al por mayor.

Rol y funciones comercio mayorista .

formulario de intercambio comercio mayorista .

Esencia y contenido del trabajo de adquisiciones.

Compra de productos en ferias mayoristas y mercados mayoristas.

tipos de mayoristas.

El impacto del comercio mayorista y minorista.

Tipos y formas de comercio al por mayor.

Análisis de la venta de bienes y serviciosventa al por mayor empresas .

Análisis de la implementación del plan y la dinámica del comercio mayorista.

Organizar y regular - para asegurar la construcción racional y el funcionamiento armonioso del sistema económico con la ayuda de impulsos que estimulen cambios estructurales.

Las funciones macroeconómicas del comercio al por mayor se transforman a nivel micro en varias subfunciones o funciones de las empresas del comercio al por mayor, entre ellas se encuentran las siguientes:

Integración económica de los territorios y superación de la brecha espacial;

Convertir un surtido de producción en un surtido de venta rango bienes;

Formación de existencias para el seguro contra cambios en la demanda de bienes;

Suavizado precios;

almacenamiento;

Refinamientos, llevar productos a la calidad requerida, embalaje y embalaje;

Prestar a sus clientes, especialmente a las pequeñas empresas minoristas;

El desarrollo de las relaciones de mercado contribuye al surgimiento de nuevos elementos en las actividades de los mayoristas, brindando una variedad de servicios de gestión y consultoría a sus clientes.

Las funciones mayoristas también se pueden dividir en dos tipos:

Tradicional: principalmente organizativo y técnico (venta al por mayor, almacenamiento y almacenamiento de existencias, transformación de la gama de productos, su transporte);

Nuevo, emergente bajo la influencia del desarrollo del mercado.

La empresa de comercio mayorista ha sido una de las funciones más importantes del comercio mayorista desde proceso división social del trabajo, se aisló en un subsector independiente del comercio. En contacto con fabricantes de productos al por mayor Intermediarios actúan como representantes de la demanda, ofreciendo un producto a los compradores, actúan en nombre de los fabricantes.

Las empresas mayoristas organizan la entrega de mercancías a varias regiones del país, gracias a lo cual se mejora la división territorial del trabajo. La implementación de la función de transporte se manifiesta en la entrega de mercancías desde los almacenes de la empresa a la red minorista o consumidores fuera del mercado en su región.

Históricamente proceso el desarrollo de la economía de los productos básicos contribuyó a la separación de la circulación de azufre y la asignación de intermediarios industrias- Comercio al por mayor y al por menor. El comercio al por mayor precede al comercio al por menor; como resultado de las ventas al por mayor, los bienes no entran en la esfera del consumo personal, sino que entran en el consumo industrial o son comprados por el comercio al por menor para venderlos a la población. Por lo tanto, el volumen de negocios al por mayor es el volumen total de ventas de bienes a empresas manufactureras y comerciales, así como Intermediarios otras empresas comerciales y entidades legales. personas para su posterior venta a la población o para consumo industrial.

Las funciones del comercio al por mayor se pueden dividir en dos tipos: tradicionales, principalmente organizativas y técnicas (venta al por mayor, almacenamiento y almacenamiento de existencias, transformación de la gama de productos, su transporte) y nuevas que surgen bajo la influencia del desarrollo del mercado.

La especialización del comercio mayorista en el desempeño de la función de contacto (comunicación entre el fabricante del producto y el comprador) proporciona un importante ahorro en los costes de distribución, lo que se traduce en una disminución del número de contactos. Como resultado (es decir), ahorra tiempo, ya que se libera de las compras de muchos fabricantes, reduce los costos de material asociados con el almacenamiento, la formación de una gama de productos y su entrega.

Una de las principales funciones de los mayoristas es trabajar en la compra de mercancías.

Las principales formas de comercio al por mayor. El comercio al por mayor es una forma de relaciones entre empresas y organizaciones, en la que las partes establecen relaciones económicas para el suministro de productos de forma independiente.

Influye en el sistema de relaciones económicas entre regiones, industrias, determina las formas de movimiento de mercancías en el país, por lo que se lleva a cabo la división territorial del trabajo, se logra la proporcionalidad en el desarrollo de las regiones.

Actualmente, el comercio al por mayor tiene las principales formas:

tránsito, cuando la base mayorista venda mercancías sin entrega a sus almacenes, inmediatamente al usuario final;

almacén, cuando la venta de mercancías se realice directamente desde sus almacenes.

El resultado de estas formas de venta es la rotación mayorista en tránsito y la rotación en almacén, que representan una mayor parte. El comercio de tránsito se divide en:

Rotación de mercancías con participación en liquidaciones. La organización de ventas paga al proveedor el costo del producto enviado, que luego recibe de sus clientes.

Facturación de proveedores sin participación en los cálculos. El Proveedor presenta la factura directamente al Comprador para el Pago.

Cuando Transit Firms Supplier, la base mayorista realiza un papel de intermediario entre los proveedores y los destinatarios por una tarifa.

Al mismo tiempo, concluye acuerdos con el Proveedor y el destinatario de los proveedores, controla la implementación de los acuerdos. La intensidad de mano de obra del volumen de negocios en tránsito del proveedor es menor que el volumen de negocios del almacén, por lo tanto, con márgenes relativamente altos, es beneficioso para los depósitos mayoristas. La justificación del envío de mercancías en tránsito es un pedido que se emite a los mayoristas y se dirige a un proveedor-fabricante específico, y se envía una copia al Comprador del cliente base.

En la forma de almacén de Comercio, se utilizan los siguientes métodos de venta al por mayor de mercancías desde un almacén:

Selección personal de bienes por parte de los compradores, practicada para artículos comerciales de una variedad compleja (automóviles, pieles, los últimos modelos de prendas de vestir, artículos comerciales, muebles), cuando se necesita una elección teniendo en cuenta el color, el modelo y el patrón.

Venta de bienes a través de salas móviles de muestras de productos básicos, que están equipadas en carrocerías de automóviles, equipadas con cajones, vitrinas con muestras, álbumes publicitarios, catálogos, tarjetas de visita, sobre la base de las cuales el administrador de productos básicos elabora pedidos para la entrega de mercancías a los clientes.

Venta de mercancías a través de almacenes automáticos, que se cargan con Mercancías en la base y, saliendo de acuerdo con el cronograma, liberan las Mercancías a las tiendas.

Mercancía moderna Intercambios en el mercado ruso no se puede identificar con las bolsas de valores modernas en Occidente. En la Federación Rusa, el volumen de todos los productos vendidos en las bolsas de valores en el volumen total de producción a partir del 1 de enero de 1996 fue de aproximadamente el 2%, y en los principales países capitalistas del mundo, el 42%, respectivamente.

Características comercio de intercambio:

Periodicidad de la renovación del cambio Ofertas, su alto nivel de organización, subordinación comercio de intercambio a las reglas establecidas, realizando la Licitación en tiempo y lugar estrictamente señalados.

Para la Firma de Negociación en Bolsa, se está realizando un gran trabajo preliminar para establecer estándares para Bienes, su intercambiabilidad, desarrollo de contratos estándar, cotización de precios, actividades de publicidad e información y otros.

La negociación en bolsa se realiza en masa de Bienes homogéneos, cualitativamente comparables, cuyos partidos políticos individuales deben ser intercambiables. El Proceso de Negociación establece Lotes Políticos mínimos de bienes vendidos.

La negociación en la bolsa de valores está regulada por la Ley de Ucrania "Sobre las bolsas de valores y la negociación en la bolsa de valores". Los volúmenes actuales de Negociación en la bolsa de valores aumentan la participación de los recursos en efectivo y Valores al reducir la participación de materias primas, materiales y bienes. El comercio de futuros domésticos en contratos de divisas está cobrando impulso, Valores. En Ucrania, los contratos solo se están formando y se encuentran en la etapa inicial de su desarrollo.

fuerte con contratos operar mercados de materias primas y acciones en Federación Rusa, la contratación es un fenómeno normal y positivo que conduce a la formación de una verdadera Negociación en bolsa.

La eficiencia del Comercio Mayorista se caracteriza por la cantidad y calidad de los servicios prestados por la Empresa Mayorista a sus clientes - Compradores y Proveedores de mercancías. De acuerdo con el propósito funcional, se distinguen los siguientes complejos principales de servicios:

Técnico - para servicios de almacenamiento, suministro, embalaje, etiquetado, expedición, etc.;

Organizacional y consultivo - consultas sobre gama y proveedores de productos, operación de Trade Items, Firmas Ventas al por menor, estudio de demanda, etc.

Los servicios prestados por el mayorista a sus clientes generalmente deben ser pagados. Dimensiones específicas Pagos los servicios deben especificarse en los contratos celebrados entre el mayorista y los clientes.

Esencia y contenido del Trabajo de Contratación

El Trabajo de Compras es la columna vertebral de la actividad comercial en Comercio. Con él, en esencia, comienza el trabajo comercial. Para vender el Producto al Comprador y recibirlo, es necesario tener el Producto. La función principal de la circulación mercantil se reduce a un cambio en la forma del Valor según la fórmula D-M y C"-D".

La fórmula revela la esencia del Trabajo comercial en el Comercio: teniendo una cierta cantidad de dinero, compra el Producto, que luego vende en efectivo con algún incremento. Con base en la función principal de la circulación de mercancías, podemos concluir que el Trabajo comercial en el Comercio comienza con la compra de bienes con el fin de su posterior Venta.

Por su naturaleza económica, las compras son el volumen de negocios al por mayor o al por menor realizado por sujetos de actividades comerciales con el objetivo de la reventa posterior de los bienes adquiridos.

Las compras al por mayor debidamente organizadas permiten formar la gama comercial necesaria de bienes para abastecer a la población o una red de comercio minorista, influir en los fabricantes de bienes de acuerdo con los requisitos de la demanda del consumidor y garantizar el funcionamiento eficiente de una empresa comercial.

En las condiciones de una economía de mercado, la tecnología de adquisiciones en Ucrania ha sufrido cambios fundamentales.

La distribución de existencias de bienes bajo el sistema centralizado planificado de gestión económica, el sistema de vinculación centralizada de compradores a Proveedores, precios estatales fijos, desigualdad de entidades económicas, regulación estricta del suministro de bienes, falta de independencia, iniciativa, empresarialismo comercial. trabajadores ha sido reemplazada por la era del libre Relaciones de mercado, que se caracterizan por: libertad de elección de socio, Contraparte para la compra de bienes; pluralidad de fuentes de aprovisionamiento (Proveedores); igualdad de socios; autorregulación de los Procesos de Abastecimiento de Bienes; libertad Precios; Competencia entre Proveedores y Compradores; responsabilidad económica de las partes; iniciativa, independencia y empresa de un comerciante en la compra de mercancías.

proveedor El trabajo en la compra mayorista de bienes consta de las siguientes etapas: estudio y pronóstico de la demanda del consumidor; identificación y estudio de fuentes de ingresos y Proveedores de bienes; La empresa de relaciones económicas racionales con los Proveedores de bienes, incluido el desarrollo y celebración de contratos de suministro, la provisión de pedidos y aplicaciones a los Proveedores; Empresa de contabilidad y compras de proveedores.

El trabajo comercial sobre compras al por mayor de bienes en condiciones de mercado debe basarse en los principios de la moderna Análisis de mercado. con métodos Análisis de mercado vendedores, ejecutivos, Gerentes de Ventas reciben la información necesaria sobre qué Artículos Comerciales y por qué los Consumidores quieren comprar, sobre los Precios que los Consumidores están dispuestos a pagar, sobre en qué regiones Pedir sobre el Datos El rubro de comercio es el más alto, donde la venta o compra de productos puede traer más Lucro.

El estudio y pronóstico de la demanda de los consumidores es una condición de marketing necesaria para el éxito del trabajo comercial en la compra de bienes. La ciencia del marketing ha desarrollado todo un arsenal de herramientas y métodos para estudiar y pronosticar la demanda de los consumidores, que deben ser utilizados en las empresas de compra mayorista de bienes. Por lo tanto, las compras al por mayor deben comenzar con un estudio de la demanda, las necesidades de los compradores de los Bienes, las intenciones de los compradores y otros factores que configuran Pedir . Las bases mayoristas, siendo empresas comerciales y sirviendo a una determinada región territorial y económica, estudian principalmente el volumen de demanda de los consumidores para ciertos tipos de bienes y, en algunos casos, la estructura de surtido de la demanda. Para ello, las empresas mayoristas utilizan varios métodos para estudiar y pronosticar la demanda. Estos métodos incluyen la contabilidad operativa de la venta de bienes y el movimiento de inventario en el pasado Período, estudio y generalización de solicitudes y pedidos de empresas de comercio minorista para la necesidad y suministro de bienes, contabilidad y análisis de la demanda insatisfecha de compradores mayoristas, celebración de surtido y reuniones de mercado con compradores de bienes, etc.

Para llevar a cabo el Trabajo de estudio y previsión de la demanda en las grandes y medianas empresas comerciales, se crean los servicios (departamentos) de marketing, una de cuyas funciones principales es estudiar tanto el volumen total de la demanda (Capacidad del mercado) como el intra- estructura de grupo de la demanda de Bienes comprados.

Para poder realizar con éxito las operaciones comerciales de compra de bienes, los depósitos mayoristas deben identificar y estudiar sistemáticamente las fuentes de compra y los Proveedores de los bienes. Los trabajadores comerciales deben conocer bien su región económica y sus recursos naturales, agricultura, capacidades de producción y la gama de artículos comerciales producidos en las empresas industriales.Proveedores Un papel importante en el trabajo comercial se asigna a encontrar recursos adicionales de materias primas locales, productos de la industria cooperativa, subsidiaria, actividad laboral individual. El aparato comercial de las bases mayoristas debe identificar oportunidades para el desarrollo de nuevos tipos de producción y la restauración de viejas artesanías olvidadas, especialmente las artísticas, llevar registros y estudiar diariamente a Proveedores específicos, identificar y registrar fabricantes de bienes que aún no son conectados contractualmente con la base, preparar ofertas en cuestiones de aumentar la producción de los bienes necesarios, ampliar la gama, mejorar la calidad.

Los trabajadores comerciales deben visitar las empresas manufactureras para familiarizarse con las capacidades de producción de la empresa, el volumen y la calidad de los productos, y también participar en reuniones con trabajadores de la industria, exposiciones, visitas a nuevos modelos de artículos comerciales, ferias mayoristas.

Los trabajadores comerciales necesitan monitorear constantemente anuncios en los medios, prospectos, catálogos. La formación de los recursos de mercancías es el tema del trabajo constante del aparato comercial de los depósitos mayoristas. En condiciones de mercado, las formas y métodos de este Trabajo han sufrido cambios significativos. Los principales cambios radican en el hecho de que los métodos de distribución centralizada de los recursos básicos han sido reemplazados por la práctica de mercado de libre compra y venta de bienes a precios de oferta y demanda. Por lo tanto, la iniciativa comercial de los trabajadores del comercio de involucrar el máximo de recursos de productos básicos en la facturación para obtener la necesaria Llegado debe combinarse con la preocupación por los clientes finales, teniendo en cuenta su solvencia, evitando aumentos de precios injustificados y brindando al público la oportunidad de adquirir Bienes a precios asequibles.

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Las fuentes de recepción de bienes incluyen sectores de la economía nacional que producen diversos bienes de consumo (agricultura, industria ligera, ingeniería). Los proveedores de bienes incluyen empresas específicas de diversas fuentes de ingresos, es decir, ciertas ramas de la economía nacional, diversas esferas de producción y actividad económica que producen bienes y servicios.

Teniendo en cuenta la variedad de proveedores de bienes, se pueden clasificar en diferentes grupos según varios criterios.

De forma generalizada, todos los Proveedores de bienes se pueden dividir en dos categorías: proveedores-fabricantes y proveedores-intermediarios, comprando proveedores a sus fabricantes y vendiéndolo a compradores mayoristas.

Los proveedores-intermediarios pueden ser mayoristas de nivel nacional, regional de varias gamas de productos (especializaciones), que forman la base del sistema de estructura mayorista en el mercado de consumo, intermediarios mayoristas (distribuidores, corredores, agentes, comerciantes), así como organizadores de la facturación mayorista (ferias mayoristas, subastas, commodities, Mercados mayoristas y mayoristas, tiendas-almacenes).

Los intermediarios mayoristas en una economía de mercado adquieren un valor independiente en el campo de la contratación.

Distribuidor - Una empresa que vende sobre la base de compras al por mayor de grandes empresas industriales que producen productos terminados. Esta es una empresa relativamente grande que cuenta con almacenes propios y establece relaciones contractuales a largo plazo con industriales.

La venta al por mayor es el movimiento de ciertos volúmenes de bienes desde el productor hasta la red minorista para el consumidor final. Un vínculo intermedio entre un productor de productos básicos y una red comercial minorista es un intermediario mayorista. El eslabón final es el consumidor.

El esquema de participantes es el siguiente: Productor de productos básicos ... Mayorista-intermediario ... Red de comercio minorista (puntos de venta minoristas y otros canales de distribución) ... ¡Consumidor final!

En otras palabras, el concepto de comercio al por mayor se reduce a la saturación activa del mercado interno con bienes de producción tanto nacional como extranjera.

El papel de cada participante en este esquema es importante y afecta el proceso general de distribución del producto. Cada participante cumple sus funciones en este proceso y todo el mecanismo del comercio mayorista debe ser un trabajo coordinado de todos los eslabones para satisfacer las necesidades y requerimientos del consumidor final.

El grado de significación de cada participante es difícil de evaluar. Este es un trabajo enorme y difícil, que en términos generales se reduce a lo siguiente:

1. El productor de mercancías libera la mercancía a solicitud del Mayorista Intermediario, cumpliendo ciertos requisitos de calidad, cantidad, variedad, apariencia, propiedades del producto, almacenamiento, transporte y condiciones de venta.

2. El mayorista intermediario acepta bienes del productor de mercancías sobre la base de la demanda ya formada en la red de comercio minorista, así como sobre la base de sus propias capacidades de almacenamiento, transporte y comercialización. Los bienes se distribuyen a través de los canales de distribución existentes - otros intermediarios, puntos de venta (tiendas de abarrotes, pabellones, quioscos, módulos, mostradores, otros pequeños intermediarios mayoristas).

3. La red comercial minorista participa en el proceso de transferencia de bienes al consumidor final, al tiempo que determina la demanda. Al regular los saldos de los almacenes, los empleados de la red están en contacto constante con el consumidor final para comprender y satisfacer sus necesidades. En este sentido, el área de atención constante está dominada por parámetros de control tales como: distribución de productos en los estantes, control de calidad y apariencia, control del tiempo de venta y almacenamiento, trabajo con el surtido.

El comercio mayorista cubre esencialmente todo el conjunto de recursos de productos básicos, que son tanto medios de producción como productos básicos. Hay muchas definiciones de comercio al por mayor.

La venta al por mayor es cualquier actividad de venta de bienes o servicios a quienes los compran para su reventa o uso profesional.

Y una mejor definición, el comercio al por mayor, es una forma de relaciones entre empresas, organizaciones, en las que las partes forman relaciones económicas para el suministro de productos de forma independiente. Influye en el sistema de relaciones económicas entre regiones, industrias, determina las formas de movimiento de mercancías en el país, por lo que se mejora la división territorial del trabajo y se logra la proporcionalidad en el desarrollo de las regiones.

El comercio al por mayor ocupa una posición intermedia entre la industria y el comercio al por menor, influyendo activamente en la producción y venta de bienes a la población.

El impacto del comercio mayorista en la industria tiene como objetivo aumentar la producción, ampliar la gama, mejorar la calidad y el suministro rítmico de bienes. Las principales formas de influencia del comercio mayorista en la industria son: pedidos anticipados, convenios quinquenales, ferias mayoristas, contratos de suministro, convenios mancomunados y medios de comunicación.

Los pedidos anticipados de bases mayoristas sirven como base para el desarrollo por parte de empresas industriales de planes para la liberación de mercancías en términos de volumen y surtido. Un pedido anticipado es una expresión económicamente razonable de la demanda existente y proyectada de bienes.

Los acuerdos de cinco años entre asociaciones mayoristas e industriales son una forma de vínculos económicos a largo plazo entre la industria y el comercio. Dichos acuerdos prevén la renovación del surtido, la mejora de la apariencia de los productos, el empaque de las mercancías y otras obligaciones que aseguren la plena satisfacción de las necesidades de la población.

Las ferias mayoristas se llevan a cabo después de que las empresas industriales reciben asignaciones para la producción de un producto en particular. En las ferias, los mayoristas acuerdan con los proveedores la compra de una gama de productos, modelos, estilos, colores, tamaños.

Los contratos de suministro de depósitos mayoristas con empresas industriales establecen vínculos económicos entre ellas. Los contratos se celebran por un año, por cinco años, etc. Con relaciones directas a largo plazo.

Los acuerdos del Commonwealth se celebran entre organizaciones públicas de comercio y empresas industriales. Los tratados son un medio para mejorar la eficiencia de los vínculos económicos.

Los mayoristas utilizan ampliamente los medios de comunicación (periódicos, radio, televisión) para influir en la industria y el consumidor. Con la ayuda de estos medios, se llama la atención del público sobre los proveedores que producen bienes de baja calidad que el comprador no demanda.

A su vez, el comercio mayorista influye activamente en los minoristas, ayudándolos a ampliar la gama, mejorar la calidad de los productos, aumentar la proporción de productos empaquetados, organizar tecnología avanzada para la entrega y venta de productos y mejorar el servicio al cliente.

Las bases mayoristas, junto con los departamentos comerciales, determinan los proveedores y compradores que estarán en contacto directo. Al mismo tiempo, los depósitos mayoristas controlan y son responsables del envío oportuno de mercancías a los clientes.

Los comercializadores de bases mayoristas organizan la venta al por mayor de bienes de consumo, estudian la demanda junto con el comercio minorista, realizan exposiciones y ventas, ferias mayoristas para la venta y organizan eventos promocionales.

Las principales tareas del comercio al por mayor son:

· Estudio de mercado de mercado, oferta y demanda de productos para fines industriales y bienes de consumo;

· Colocación de producción de bienes en la gama, cantidad y calidad requerida por el consumidor;

· Provisión oportuna, completa y rítmica de bienes en una amplia gama de intermediarios, empresas minoristas, consumidores;

· Organización del almacenamiento de las existencias de mercancías;

· Organización de la importación y exportación sistemática y rítmica de mercancías;

· Asegurar la prioridad del consumidor, fortaleciendo su economía;

· Impacto en el proveedor en función de la fiabilidad económica;

· Asegurar la estabilidad de las asociaciones en las relaciones económicas;

· Organización de la entrega sistemática de bienes desde las regiones de producción a la región de consumo;

· Uso generalizado de métodos económicos de regulación de todo el sistema de relaciones entre proveedores, intermediarios, consumidores;

· Reducir los costos totales asociados con la promoción de bienes de los fabricantes a los consumidores.

Los mayoristas se diferencian de los minoristas en varios aspectos. En primer lugar, el mayorista presta menos atención a la promoción de ventas, el ambiente y la ubicación de su punto de venta, porque trata predominantemente con clientes profesionales. En segundo lugar, en términos de volumen, las transacciones mayoristas son mayores que las minoristas, y el área comercial del mayorista suele ser mayor que la del minorista. Tercero, con respecto a las regulaciones legales e impuestos, el gobierno aborda a los mayoristas y minoristas desde diferentes perspectivas.

Desafortunadamente, el proceso comercial no siempre es perfecto. Las deficiencias pueden tener lugar en cada participante y luego todos pierden. Por lo tanto, es muy importante que las acciones de todos los participantes en el comercio mayorista se orienten hacia el resultado final: satisfacer las necesidades del consumidor final lo mejor posible en función de solicitudes específicamente formadas.

El comercio siempre ha sido el producto más importante de la vida de cualquier sociedad. Incluso en la antigüedad, aquellos países que promovieron el desarrollo de las ventas en su territorio no solo fortalecieron su poder, sino que además crearon la riqueza general de toda la población sin excepción. El primer intercambio fue para intercambiar el excedente de sus productos, en este momento no había estándares, por lo que todo sucedió en la misma cantidad. Poco a poco, las necesidades individuales de una persona se convirtieron en la idea principal de tales relaciones. En el mundo moderno, apareció el comercio minorista y mayorista, que se centró no solo en un número diferente de compradores, sino también en características específicas.

Características y funciones al por mayor

Este tipo de relación implica vender en grandes cantidades. Dichos volúmenes se adquieren para su posterior reventa o uso profesional en los negocios. En otras palabras, los mayoristas son intermediarios entre los fabricantes y los minoristas. A su costa, se garantiza la eficiencia del proceso comercial general. El comercio mayorista es mucho más productivo debido al alcance de las operaciones y más contactos comerciales. Los bienes que se compran a dichas empresas se utilizan para su posterior reventa o para necesidades comerciales.

Funciones:

• el marketing y su motivación;
• compras y creación de una gama de productos;
• dividir grandes envíos de mercancías en pequeños;
• almacenamiento;
• transporte total o parcial;
• aceptación del riesgo;
• proporcionar la información necesaria sobre el mercado;
• servicios de gestión y asesoramiento.

Factores que inciden en el desarrollo del comercio mayorista:

diferencias

Venta al por menor y al por mayor tienen algunas características:

clasificador de empresas

Los mayoristas son de los siguientes tipos:

1. Los comerciantes mayoristas son empresas independientes que siempre tienen pleno derecho a poseer los productos vendidos. Pueden realizar tanto un ciclo de servicio completo, que incluye almacenamiento, pago fraccionado y entrega, como uno limitado, que exige el pago inmediato de la mercancía y no contempla la entrega.
2. Corredores y agentes. Tales empresas son, en cierto sentido, intermediarios en el proceso de compra y venta, que reciben una cierta cantidad de dinero por sus servicios y no asumen ninguna responsabilidad por los bienes.
3. Las oficinas mayoristas y las oficinas de los fabricantes son uno de los principales tipos de comercio, trabajan directamente con el comprador y son representantes oficiales de un fabricante en particular.
4. Varios mayoristas especializados. Disponible en algunos sectores de la economía, recolecta bienes de pequeños comerciantes en grandes cantidades y vende a grandes empresas.

contabilidad de comercio al por mayor

La elección de la cuenta depende del tipo de actividad de la empresa. En el Plan de Cuentas se utilizan: 41 - "Bienes" y 45 - "Bienes embarcados". Se necesita la cuenta 41 para controlar los datos sobre la disponibilidad y el movimiento de los artículos de inventario, independientemente del método de adquisición. La contabilidad se basa, a saber, en los costos de la empresa para su adquisición sin impuestos. La cuenta 45 se utiliza para registrar el movimiento de los productos enviados, los ingresos por ventas. Además, aquí se tienen en cuenta los productos terminados que se entregan a comisión. El costo de los bienes se calcula a partir del costo real de producción y los costos de envío.

Hay tales tipos de comercio al por mayor:

• realización desde un almacén;
• venta en tránsito.

De acuerdo con la ley, el producto de los bienes vendidos se muestra en el departamento de contabilidad en el momento del envío. En pocas palabras, inmediatamente después del envío real, el contador refleja esta operación en la contabilidad, incluso si el pago aún no ha pasado. Los ingresos son los fondos recibidos por los bienes, en contabilidad se ve así: Dt 62 / Kt 90.1 "Ingresos". La siguiente operación es el reflejo del impuesto.

Los asientos contables más importantes.

Para la contabilidad se utilizan los siguientes:

• contabilización de mercancías entrantes - Dt 41 / Kt 60 /;
• reflejo del IVA - Dt 19.3 / Kt 60;
• reducción de la deuda con el proveedor - Dt 60 / Kt 50, 51;
• pago anticipado al proveedor - Dt 60 / Kt 50, 51.

Varios tipos de comercio mayorista no afectan los conceptos básicos de contabilidad.

Venta minorista

Este tipo de relación es la venta de bienes al consumidor final para sus propias necesidades sin reventa posterior. Un atributo indispensable es una caja registradora y un cheque. La tienda minorista debe cumplir con ciertas características:

• el área de los locales comerciales;
• número de nombres comerciales;
• nivel de servicio;
• tecnologías de colocación.

La base principal de este comercio es el margen: la diferencia entre el precio de compra y el precio de venta, es el margen el principal ingreso. El objetivo principal del comercio minorista es proporcionar la máxima comodidad al ofrecer bienes al consumidor, independientemente de sus capacidades personales. Existen los siguientes tipos de empresas minoristas:

• por la amplitud de la gama;
• en ;
• por la naturaleza del servicio.

Los tipos de comercio anteriores se pueden combinar y crear una nueva dirección, como el comercio mayorista y minorista. Es una forma mixta de relación que se suele realizar a través de casas comerciales o distribuidores. Con este tipo de relación se realizan transacciones mayoristas de pequeño y mediano porte, se realizan desde el almacén del establecimiento.

Minoristas

Los principales factores para son:

• gama de productos;
• nivel de precios;
• concentración de la red comercial;
• Tipo de propiedad;
• nivel de servicio;
• función de servicio.

Negocios más comunes

En el comercio al por menor, cada empresa pertenece a un determinado grupo:

1. Tiendas especializadas: realizan operaciones comerciales en un determinado grupo de productos. Su tarea principal es satisfacer las necesidades de ciertos mercados objetivo. No hay otros productos en sus estanterías.
2. Los grandes almacenes son grandes empresas que venden una amplia gama de productos diferentes. Aquí, cada grupo se divide en un departamento separado, que es una tienda especializada de gama completa. En tales lugares no hay autoservicio, es obligatoria la presencia de un vendedor y un mostrador.
3. Supermercados - se dedican a satisfacer las necesidades de los compradores potenciales, la peculiaridad es que hay autoservicio, precios bajos y un gran volumen de ventas.
4. Supermercados: la presencia de una gran área comercial y una variedad de diversos productos, los costos laborales mínimos del personal de ventas. Tiene departamentos de autoservicio y de servicio completo. El cálculo se realiza después de realizar todas las compras al salir de la tienda.
5. Hipermercados: el área comercial es gigantesca, la gama de productos está representada por una gran cantidad de nombres de productos diferentes. Los principios fundamentales son: precios bajos, horario extendido, amplio estacionamiento, autoservicio. En tales tiendas, no solo puede realizar compras de alimentos durante mucho tiempo, sino también comprar cualquier producto que pertenezca a otros grupos.
6. Las tiendas de conveniencia son de tamaño pequeño, trabajan con ciertos productos de pequeña variedad. Están ubicados cerca de los clientes y ofrecen solo los productos más vendidos que se venden a través del mostrador. Estas son pequeñas tiendas ubicadas en edificios residenciales o no lejos de ellos.

El comercio minorista y mayorista tiene sus propios puntos de venta especiales que cumplen con ciertos estándares.

Formas de venta no tradicionales

Anteriormente, las compras solo se podían realizar en determinados lugares. Para hacer esto, tenía que visitar la tienda, seleccionar un producto e inmediatamente depositar dinero por él. Esta forma siempre ha tenido inconvenientes: mucho tiempo, falta del producto adecuado, y otros. Hoy en día, han surgido otras formas de comercio que son excelentes para bienes con una pequeña rotación:

1. Pedido por teléfono: sus pedidos se recogen por teléfono, después de lo cual recibe la entrega en la dirección especificada en un momento conveniente.
2. Máquinas expendedoras: proporcione ventas las 24 horas con autoservicio completo.
3. Servicio de pedidos con descuento: facilitar a ciertos grupos de personas que realizan una compra con descuentos.
4. Venta ambulante - cuando los vendedores vienen a su casa.

El comercio minorista y mayorista tienen muchas diferencias, pero juntos crean la situación económica de cualquier ciudad e incluso estado.

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