Plan povećanja prodaje je posebna instrukcija za povećanje broja transakcija u vašoj kompaniji. Takav plan je univerzalni obrazac koji odgovara svim preduzećima, bez obzira na područje djelatnosti.

Kako započeti kreiranje plana za povećanje prodaje? Po pravilu, preliminarna faza je revizija prodaje. Prilikom obavljanja revizije prikupljate statističke podatke kao što su:

• ukupan broj klijenata;
• obim prodaje za period;
• prosječan račun i broj kupovina po kupcu;
• procenat kvarova kupaca;
• ROI za svaki od prodajnih kanala.

Ovo je neophodan minimum pokazatelja na osnovu kojih možete izgraditi preliminarno rješenje za povećanje prodaje. Hajde da analiziramo njegove komponente.

Šta je plan rasta prodaje?

Tipičan plan za povećanje prodaje može sadržavati (i najčešće sadrži) sljedeće elemente:

• prodaja novim kupcima
• prodaja postojećim kupcima
• reanimacija "uspavanih" klijenata
• smanjenje odljeva kupaca

U ovom članku ću izložiti strukturu pravog plana rasta prodajnih snaga.

Prodaja novim klijentima

Novi kupci su okosnica svakog poslovanja. Neki od njih postaju trajni i u interakciji s vašom kompanijom dosta dugo vremena.

U zavisnosti od obima Vaše kompanije, određuje se ciklus prodaje. Postoje kompanije sa dugim i kratkim ciklusima. Specifični prodajni alati također zavise od trajanja transakcija.

Za kompanije sa kratkim ciklusom prodaje prikladni su popusti, promocije, kartice kupaca i posebne ponude.

Kompanijama s dugim ciklusom bolje je koristiti tehniku ​​prodaje u dva koraka. Pogledajmo ove alate s praktičnim primjerom.

Primjer 1. Internet prodavnica može smanjiti cijenu vrućeg artikla i time privući nove kupce.

Šta je prodaja u dva koraka? Ovo je metod koji koriste B2B kompanije, kao i sva preduzeća sa dugim ciklusom prodaje. Njegova suština je sljedeća: prvo dobijemo kontakt podatke klijenta (ili ih "zatvorimo" za probnu vožnju/probnu kupovinu), a zatim prodajemo glavni proizvod.

Alternativno, možete prvo dati klijentu probni period da testira proizvod, a zatim početi prodavati glavnu funkcionalnost. Mnoge kompanije to rade: od IT usluga do auto centara.

Možete zaraditi od novih klijenata više novca, zahvaljujući tehnologijama upsell, crossell i downsell. O njima sam govorio detaljnije u kratkom videu koji je dostupan u nastavku.

Ukratko, onda:

• Upsell je dodatna prodaja klijentu dodatnih opcija. Na primjer, osiguranje prilikom kupovine mp3 playera.

• Cross-sell - tzv. cross-sell. Zahvaljujući ovom alatu, podižemo prosječan ček sa ponudom za kupovinu proizvoda iz druge kategorije. Čovek je hteo da kupi disk, a mi smo mu prodali fleš disk koji sadrži više podataka.

• Down-sell je prodaja proizvoda koji košta manje od originalne ponude. Jedini uslov je da zaradite više novca na jeftinijem proizvodu. Umjesto drvenog stola, klijentu ste prodali plastični sto, ali ste na njemu zaradili više, jer je njegova nabavna cijena niža.

Nakon odabira prodajnih alata za nove kupce, prelazimo na prodaju postojećim.

Prodaja postojećim kupcima

Privlačenje novog kupca košta, u prosjeku, 7 puta više od prodaje postojećem. Koji alati se mogu koristiti u ovoj fazi?

• "Zatvorena" prodaja - dajete popust na neki proizvod, ali ga može koristiti samo dio postojećih kupaca, ali možete obavijestiti cijelu bazu podataka.

• Prednarudžba - znajući potrebe redovnih kupaca, možete prikupiti akontaciju i naručiti za naknadnu isporuku proizvoda.

• Lutrije, takmičenja i izvlačenja - održavanjem ovakvih događaja za kupce ne samo da povećavate kredibilitet svoje kompanije, već kao utješnu nagradu možete dati popust ili poklon bon za kupovinu u vašoj kompaniji.

• Klubske kartice - algoritam njihovog djelovanja je sličan bonus karticama. Međutim, u klupskom formatu, pored popusta ili bonusa, pružaju se i besplatne usluge Vaše kompanije i partnera.

Reanimacija "uspavanih" klijenata

Među vašim postojećim kupcima, gotovo uvijek postoji dio koji je iznenada prestao da kupuje. Takvi klijenti se nazivaju spavačima. U trećem dijelu plana povećanja prodaje samo ćemo riješiti ovaj problem.

Takvim kupcima je po pravilu teško odmah prodati. Stoga bi alati koje ste odabrali za njihovu reanimaciju prije svega trebali potaknuti da vas kontaktiraju.

• Poziv ili e-mail - svrha takvog dodira će biti komunikacija sa klijentom i utvrđivanje razloga zašto je prestao da kupuje od vas.

• Posebna ponuda - ako klijent uopće nije otišao, onda ga takva ponuda može vratiti na listu aktivnih kupaca.

• Ekskluzivno - recimo da imate novi proizvod koji još nije dostupan za masovnu prodaju. Pokušajte to ponuditi "uspavanim" klijentima i izmjerite rezultat.

Šta bi trebalo biti u planu za povećanje prodaje

Prvo, konkretni rokovi za svaku fazu. Recimo da možete raditi sa novim klijentima tokom čitavog perioda implementacije, a za informisanje "uspavajućih" klijenata je predviđeno 2 nedelje.

Drugo, morate imati tim koji će provesti plan u djelo. To mogu biti i vaši zaposleni i pozvani stručnjaci (konsultanti, privremeno osoblje, slobodnjaci).

Treće, potrebno je imenovati osobu odgovornu za izradu i implementaciju plana povećanja prodaje.

Zaključak

Plan rasta prodaje je neophodan za sistematski razvoj prodaje u vašoj kompaniji.

Trenutno gledam: 9 452

Vrijeme čitanja: 10 min.

S vremena na vrijeme web stranice organiziraju oglašavanje promocije za privlačenje kupaca. Čak i ako kompanija potrošaču ponudi neku vrstu popusta, uopće nije činjenica da će ova akcija privući pažnju klijenta. Zašto? Kako trgovine obično razmišljaju kada kupcu daju popust? Jednostavan primjer. Dali 10-15% popusta posetiocima i sedite i pijte kafu i ne zaboravite da prebrojite novac od rasprodaje. Ali nije ga bilo.

U stvari, ako slijedite ovaj princip, tada će prodaja trgovine težiti nuli. Konkurencija je svakim danom sve veća. A kreativnosti je sve manje, a promocije nisu izuzetak. Svi daju 10-15% popusta na selekciju i čekaju nešto, rade s gubitkom. Ali popust! Koje su promocije onda potrebne za povećanje prodaje?

Promocije za privlačenje kupaca

1. Izrazite uštedu u procentima i u rubljama

Uzmimo primjer, kompanija je odlučila održati promociju kako bi privukla pažnju: „Daje popust od 15% na proizvod koji košta 7.590 rubalja.“ Može se činiti da će mogućnost uštede od 15% pomoći privući kupca i povećati prodaju.

Šta je stvarno? Klijent ne vidi svoju korist: 15% je koliko u rubljama? Tačan odgovor: 1138,50 rubalja. Ali mislite li da će kupci to sami izračunati da bi shvatili koliko štede? Većina se time neće zamarati. Umjesto toga, potražit će drugu trgovinu koja jasno i konkretno ukazuje koliko možete uštedjeti. Na sreću, izbor je sada veliki.

Rješenje je očigledno: da biste privukli, naznačite koliko tačno kupac uštedi prilikom kupovine nekog proizvoda u trgovini. Slažem se, "ušteda - 1138,50 rubalja." zvuči jasnije i zanimljivije od "nekakvog popusta od 15%".

2. Kratak rok

Što je kraće trajanje vaše promocije, to bolje za povećanje prodaje. Šta klijent misli kada kompanija odluči da održi promociju koja važi 1-1,5 meseci? „Imam vremena, kuda da požurim. Imam ceo mesec pred sobom." Nije teško pretpostaviti da će klijent jednostavno zaboraviti na zanimljivu promociju. A kompanija će čekati dok se ne sjeti odlične ponude i požuri da naruči.

Promocija za povećanje prodaje u trgovini

Ova promocija je veoma popularna među dilerima automobila radi povećanja prodaje. Primjer metode privlačenja: posljednjeg dana u mjesecu kupci automobila mogu dobiti popust od 5.000 rubalja. Istina, nema automobila u jeftinoj konfiguraciji, ali ima u skupljoj. Uz popust će koštati jednako jeftino i bez popusta.

I još jedan interesantan uslov promocije: prodaja mora biti obavljena danas, dok se ne završi zadnji dan prošli mjesec. Mnogi kupci su svjesni trikova prodavača, ali ipak padaju na ove promocije.

Podijelite primjer: Danas je RASPRODAJA! SAMO DANAS... Dovedite ovaj auto kući na večeru. Ključevi su u bravi, rezervoar je napunjen, ona te čeka!

Vrijeme je alat za stvaranje oskudice. Izrazi poput "Ponuda vrijedi ograničeno vrijeme" stvaraju efekat nedostatka vremena. Šta pomaže privlačenju kupaca u radnju.

3. Plaćanje unaprijed

Da li kompanija pruža prepaid usluge? Klijentu koji je spreman da odmah plati 100% treba dati popust.

4. Prednarudžba

Još jedna situacija: uskoro bi neka nova roba ili usluga trebala krenuti u prodaju u trgovini. Ali sada ih možete početi aktivno promovirati. Zagrijte interesovanje svojih kupaca za nadolazeće novitete, uključujući i uz pomoć zanimljivih promocija. Primjer: uzmite i dajte popust onim kupcima koji su naručili novu uslugu/proizvod prije početka prodaje.

5. Obrazloženje

Svaka promocija koju kompanija pokrene mora biti "transparentna". „U čast takve velikodušnosti“, mogao bi pomisliti kupac. Možda se rješava nekog drugog proizvoda koji je ustajao ili nije tražen? I niko ne želi da bude magarac.

Da se to ne bi dogodilo, važno je opravdati svoje zanimljive promocije. Primer: "U čast praznika", "Na rođendan kompanije", "Otvaranje prodavnice", "Sezonski popusti" ili nešto drugo.

6. Poklon

Popust je dobar, ali poklon je bolji. To je opipljivije i razumljivije za klijenta.

Marketinška kampanja za trgovine

Primjer: „Prilikom kupovine u našoj trgovini u iznosu od 6.900 rubalja. jedan od četiri ekskluzivna gela za tuširanje na poklon” (Sl. 1)

Slika 1 Popust je dobar, ali poklon je bolji

7. Klupske kartice

Razmazite svoje vjerne kupce. Ne zaboravite na njih. Oni su vaši odani fanovi, fanovi. S njima se mora postupati pažljivo. Osmislite neke posebne, zanimljive promocije za njih. Dostupan samo njima. Pokažite da pripadaju privilegovanom, privatnom klubu.

8. 1 kupovina = 10 poklona

Budite kreativni u prodaji. Osmislite nove formate za promocije.

Promocije za trgovine

Primjer: Omogućite popust za kupovinu veće količine (slika 2). Ili napravite ne jedan poklon, već nekoliko - neku vrstu seta. “Za svaku kupovinu u iznosu od 3.000 rubalja. između 1. i 10. juna dobićete 10 poklona.”

Slika 2. Količinski popust podstiče kupce da kupe veću „seriju“ robe

9. Kumulativni popusti

Ova vrsta promocije pomoći će privlačenju novih kupaca i formiranju baze stalnih kupaca. Klijentu će biti teže otići i obaviti kupovinu ne od vas. Tako ga "meko" vezujete za svoje društvo.

10. Povezani proizvodi

Napravite zanimljivu promociju ne na glavnom proizvodu, već na nekom povezanom proizvodu. Dakle, prodaja više nije jedan proizvod, već kompletan set. Povećanje prodaje trgovine.

11. Ostao je samo jedan par u vašoj veličini

Umjetna nestašica u trgovini stvara se vrlo jednostavno. Kada vidimo frazu “Još samo jedan par u vašoj veličini” ili “Posljednji komplet na lageru”, podsvjesno osjećamo da je bolje da požurimo i obavimo kupovinu. Umjetna oskudica je dobra za privlačenje pažnje i povećanje prodaje.

Primjer promocije za turističke agencije

"Kupi sada! Ostale još samo 2 karte po ovoj ceni!

Dakle, ako dođe do nestašice nekog proizvoda, njegova vrijednost u našim očima raste i želimo ga dobiti još više. Proizvod za nas postaje vredniji i poželjniji.

12. Skupo ne može biti loše

Radnja je da što je proizvod skuplji (a samim tim i manje pristupačan), to je njegova kvaliteta veća. Podsvjesno preferiramo skupu robu. Naša podsvest nam govori: skupo znači dobro!

13. Žao mi je, ali ne možete ga dobiti

Druga promocija je uvođenje ograničenja s vremena na vrijeme. Kada se nešto ne može dobiti, tada počinje prava oskudica. Što je cilj nedostižniji, to je jača želja da se on postigne. Kao rezultat toga, što su strože zabrane u promocijama, to ćemo više nastojati da ih zaobiđemo.

Zaključak: Vrijednost i poželjnost bilo kojeg artikla često ovisi o tome koliko ga je teško nabaviti. Ograničeni periodi proizvoda ili promocije izazivaju podsvjesni strah posjetitelja da bi mogli zakasniti. I to ih tjera da djeluju.

Promocije za privlačenje kupaca: 3 važna pravila

• Promocija mora opravdati vaše troškove. Nemojte raditi s gubitkom.
• Nemojte masovno prodavati snižene artikle. S jedne strane, dobit ćete više privučenih kupaca, ali ste sigurni da će oni kupiti vaš proizvod bez popusta. Uvodite promocije proporcionalno - samo za ograničen set proizvoda.
• Napravite nove promocije za različite proizvode u različitim intervalima. I pazite na povratne informacije kupaca.

Efikasnost sprovedenih akcija

Pogledajte svoje dionice i prilagodite ih na osnovu navedenih preporuka. Koristeći 13 primjera najbolje opcije navedeno u članku.

Uspješne promocije!

P.S. Želite povećati prodaju bez povećanja budžeta za oglašavanje? Onda ste ovdje - Povećajte konverziju

Članak je napisan za časopis "Marketolog"

Pročitajte druge korisne članke

Posao mora biti profitabilan. Rastuća profitabilnost je glavni pokazatelj uspješnog razvoja. Kako povećati prodaju u maloprodajni objekat u uslovima kada je tržište prezasićeno robom i konkurencijom? Danas je ovo pitanje relevantno i za početnike i za iskusne poduzetnike. Postoji mnogo alata i načina da utičete na rast prihoda, a mi ćemo razmotriti najefikasnije.

Kako povećati maloprodaju

Svaki posao je jedinstven na svoj način, posebnost trgovine na malo je u prodaji robe na komad. Kupci ovih prodavnica su obični ljudi. Ovo je jedini resurs na koji treba usmjeriti svu pažnju. Na osnovu potreba običnog čovjeka izgrađuju se poslovne strategije i organiziraju događaji za povećanje prodaje maloprodaja. Zadatak prodavača je prenijeti proizvod i kompetentno ga prodati. Marketinške tehnologije pomažu da se sazna o potrebama i preferencijama potrošača. Takođe su efikasni u prodaji robe. Prije nego što uvježbate tehnike za povećanje profitabilnosti, važno je shvatiti šta je pošlo po zlu i zašto prodaja opada.

Takva analiza će pomoći u rješavanju mnogih problema.

Uslovi i faktori koji utiču na profitabilnost

Smanjiti profitabilnost maloprodaje može vanjski faktori: ekonomske i političke krize, vremenske nepogode itd. Čovjek ne može promijeniti te okolnosti, ali postoje i drugi razlozi koji smanjuju profitabilnost. Mnogi od njih nastaju krivnjom vlasnika trgovina. Kratkovidost i pasivnost menadžmenta, prisustvo konkurenata, neracionalno korišćenje prostorija i nepostojanje saobraćajne petlje dovode do grešaka. Mnogo je negativnih faktora, ali najčešće prihodi padaju iz sljedećih razloga:

• neekspresivan dizajn;
• nedovoljan ili preširok asortiman;
• usluga lošeg kvaliteta.

Rješenje navedenih problema garantuje dobar rezultat i povrat. Više ne morate razmišljati o tome kako povećati prodaju u trgovini i “preživjeti” među konkurencijom. Uspjeh dolazi onima koji djeluju i ne čekaju. Što se tiče kupca, njegova pažnja se mora pridobiti. Danas nije dovoljno samo prodati kvalitetan proizvod. Ljudi odlaze i vraćaju se na mjesta gdje je kupovina ugodna.

O kupcima i načinima za privlačenje kupaca

Savremeni potrošač je veoma zahtjevan. Preferencije zavise od utisaka i što su prijatnije emocije i kritike, veća je verovatnoća da će se vratiti u vašu radnju da potroše novac. Kupac sa zadovoljstvom dolazi u ugodnu sobu, komunicira s ljubaznim prodavačima, vidi atraktivne cijene i učestvuje u zanimljivim promocijama. Sve ove stavke značajno utiču na povećanje maloprodaje i pozitivno utiču na rast prihoda.

Mnogi ljudi znaju da je potrebno raditi sa bazom klijenata, ali kako to učiniti ispravno? Za početak, važno je analizirati promet i istaknuti one ljude koji su zaista spremni i koji će kupovati u vašoj radnji. Lojalni kupci bi trebali postati omiljeni kupci. Takve ljude treba cijeniti, veseliti ih novim proizvodima, razmaziti popustima. Oni su skloni biti aktivni i lojalni, znaju za vašu radnju i često ih posjećuju. Čak i ako su samo ušli i ništa nisu kupili, trebalo bi ih prijateljski dočekati i ispratiti. Ako trebate nešto kupiti, redovan kupac će prvi posjetiti vašu radnju.

Za slučajne posetioce nije važno u kojoj prodavnici ostaviti novac. Oni traže asortiman, cijene i pogodnost kupovine, vole rasprodaje i promocije. Među povremenim kupcima ima mnogo posetilaca i to definitivno nije vaša ciljna publika. U svakom slučaju, ne treba ih zanemariti. Usluga uvek treba da bude na vrhunskom nivou, a svako ko uđe u vašu radnju neka izađe zadovoljan.

Zadržavanje kupaca

Kupci mogu biti uhvaćeni od konkurencije. Možete namamiti cijenom ili ponuditi novi, neobičan proizvod. Mnogo je marketinških trikova, ali postoji pravilo u trgovini koje je provjereno u svim oblastima: lakše je i jeftinije zadržati kupce nego pronaći i privući nove.

Možeš čekati Različiti putevi. Većina njih zasniva se na pažnji i posebnom odnosu prema svakom kupcu. U maloprodaji individualni pristup deluje veoma efikasno. Neka se posjetitelj osjeća dobrodošlo i posebno. Poklonite suvenire, čestitajte praznike putem SMS-a ili e-maila, napravite poklon za rođendan, zahvalite se na kupovini. Svi ovi znakovi pažnje bit će cijenjeni i pozitivno će utjecati na prodaju.

Ako prodajete odjeću, možete stimulirati prodaju. Prilikom snižavanja cijena obavezno opravdajte ovaj događaj. Kupac mora biti svjestan nijansi, inače će pomisliti da mu pokušavaju ugurati neispravnu ili nekvalitetnu robu. U potrazi za rješenjem pitanja kako poboljšati trgovinu u trgovini odjećom, bolje je odmah isključiti lažne načine. Postoji rizik od gubitka stalnih kupaca i suočavanja s problemom pronalaženja novih. Pristupi moraju biti iskreni. Inače, ovo pravilo se odnosi na reklamne kompanije.

Mogućnosti oglašavanja maloprodajnih objekata

Morate se reklamirati kada postoji nešto za ponuditi, inače će ulaganja biti besmislena. Ako ste sigurni da je asortiman kompletan i vrijedan potražnje potrošača, napravite plan promotivnih aktivnosti. Ovde sve zavisi od toga finansijske mogućnosti. Bez obzira na to koliko ste voljni i sposobni da odložite, oglašavanje treba informirati i stimulirati. Emocije igraju važnu ulogu na maloprodajnom tržištu.

Publika mora biti zarobljena, zainteresirana i očarana.

Kako poboljšati prodaju u prodavnici odjeće

Postoji mnogo načina, a mi ćemo istaknuti najčešće i najefikasnije marketinške komunikacije:

• društvene mreže;
• radio i televizija;
• štampani materijal: knjižice, flajeri, naljepnice itd.
• stupovi, svijetli znakovi, transparenti;
• kartice lojalnosti: bonus, privilegovane, akumulativne;
• masovne manifestacije uz učešće animatora.

Ova lista se može nastaviti, jer mogućnosti tržišta oglašavanja nisu ograničene. Zbog jedinstvenog PR-a, mnogi vlasnici trgovina spremni su potrošiti mnogo novca. Dobro organizovano reklamna kompanija povećava šanse preduzetnika za uspjeh, ali kako povećati prodaju u maloprodaji ako je oglašavanje neučinkovito? To se, nažalost, često dešava. Novac je potrošen, ali očekivani priliv u prodavnicu nije uočen. Razloga može biti nekoliko: pogrešno je odabrano mjesto, nepretražen asortiman, reklamni tekstovi i video zapisi su neprivlačni i ne pozivaju na akciju, pretjerana nametljivost oglašavanja. Ovo posljednje je, inače, neugodno i može uplašiti kupca.

Efikasno oglašavanje

Da biste izbjegli ove greške i nerazumna ulaganja, morate djelovati pažljivo i vodeći računa o potrebama vašeg potrošača koji živi pored prodajnog mjesta. Leci u liftovima, baneri pored puta, tenderi i promocije u prodavnicama dobro rade. Takva koncentracija vam omogućava da „vežete“ kupca i da vam se on vraća samo u kupovinu. Stimulacija treba da bude stalna, ali nemojte pretjerivati ​​u želji da "namamite" klijente. Kada pravite popuste, imajte na umu da se neki kupci naviknu na to. Dolaze, gledaju i ne kupuju, čekaju da im cijena padne.

Šta određuje silu privlačenja trgovine? Dizajn i asortiman

Povećanje prodaje direktno zavisi od imidža. Iz posete prodavnici su različiti utisci, što su bolji, to će češće i više kupovati kod vas. Predivan dizajn, dostupnost robe, kvalitetan asortiman - sve su to glavne komponente povoljnog imidža. Pretjerana patetika može odbiti, tako misli barem svaki treći kupac. Jednostavno se boje ući u takve radnje, u početku pretpostavljajući da je tamo sve skupo.

Za izlaganje proizvoda i dekoraciju izlogačesto privlače dizajnere i merchandisere. Sa skromnim budžetom, ne možete trošiti novac na ove usluge. Nakon proučavanja nijansi, sve se može organizirati samostalno. Pogledajte svoju radnju sa strane, očima kupca. Neatraktivnost i neizražajnost su uvijek odbojni, posjetioci će jednostavno proći. Moraju biti zainteresovani igrajući na radoznalosti.

Pravila rasporeda robe

Postoje određena pravila, vodeći se kojima možete pozitivno utjecati na povećanje prodaje u maloprodaji:

• Izlog robe treba da bude jasan i pristupačan tako da se može dodirnuti, pomirisati, okrenuti u rukama. U maloprodaji se primjenjuje pravilo van dohvata ruke. Klijent preuzima robu do koje slobodno dolazi. Ako je proizvod iznad ili ispod označenog područja, bit će zanemaren.
• Kupac mora razumjeti logiku plasmana, brzo se kretati, lako se kretati i pronaći ono što mu treba. Mnogi ljudi se boje nedosljednosti. Roba se mora distribuirati po grupama, kompletima ili markama.
• Teme za dizajn treba da budu relevantne, a vitrine treba da predstavljaju vaš proizvod. Ako prodajete odjeću, morate osvježiti svoju percepciju preuređivanjem i ažuriranjem manekenki. Ovo je vrlo efikasna mjera u rješavanju pitanja kako povećati prodaju u prodavnici odjeće. Ljudi često kupuju upravo ono što im se sviđa na lutki. Ako su ovo brojači, sve bi trebalo lijepo ležati. Razmotrite kvalitetne oznake. Neka bude svijetao i informativan, i ne eksperimentirajte s fontovima, imena bi trebala biti čitljiva.
• Održavajte čistoću i temperaturu. Kupac se neće zadržavati u radnji, gde je toplo ili hladno. Temperatura bi trebala biti ugodna, a čistoća besprijekorna. Bez prašine ili loših mirisa.
• Dokazano je da se kupac duže zadržava u prodavnici u kojoj svira neutralna, tiha muzika. Lijepa sitnica može inspirirati za neplaniranu kupovinu i povećati promet.
• Cijene, posebno niske, moraju biti vidljive i istinite. Nemojte zavaravati kupca. Shvativši da je zaokružen oko prsta i da se cijene sa izloga i manekena razlikuju od cijene robe na policama, one više neće ulaziti u vašu radnju.
• Vrata prodavnica moraju uvek biti otvorena.

Razlozi pada prodaje

Ako vam se kupci ne vrate, razlog je možda nedovoljan asortiman. Uporedite se sa svojim glavnim konkurentima. Razgovarajte sa kupcima i saznajte šta žele da vide na policama. Krug kupaca se formira postepeno, ali od vas zavisi koliko će vaša radnja postati atraktivna i prohodna.
Razlog pada prodaje je često preveliki asortiman. Pronalaženje pravog postaje problematično. Kupac će biti zbunjen i otići bez kupovine.

Morate prodati ono što se prodaje, ali ako je neki proizvod brzo prodan,
nema potrebe za kupovinom istog. Iznenadite novim proizvodima, ovo je savršen izlaz. Tako barem misle oni koji su uspjeli riješiti problem kako povećati prodaju u prodavnici odjeće i izbjeći finansijske gubitke. Vrlo efikasna prodaja srodnih proizvoda. Možete ponuditi narukvicu za haljinu, šal za kaput, kaiš za pantalone. Šalter sa sniženom robom radi dobro. Mnogima je teško odoljeti iskušenju da kupe nešto iz ove cjenovne kategorije.

Prodaja je nepredvidiva. Ako se proizvod zaglavi u skladištima i skupi prašinu na policama, možete razmišljati o promjeni asortimana. Analiza dinamike prodaje i brza reakcija na promjene potražnje pomažu u povećanju profitabilnosti.

Kadrovsko pitanje

Uspjeh svakog poslovanja ovisi o kvaliteti usluge, odnosno o prodavcu koji prodaje robu. Kako povećati prodaju u maloprodaji ako prodavač nema dovoljno iskustva? Zapravo, to nije problem. Nije teško naučiti vještine, motivacija i pomoć u obuci. Intra-kompanijski marketing je veoma važan. Otkriven je zanimljiv obrazac: veća je plata i bolji uslovi rada, što je prodavac marljiviji, a samim tim i veća prodaja.

Savremeni kupac ne ide samo u prodavnicu da nešto kupi, već mu je važno da uživa u samom procesu. I prodavac bi trebao pomoći u tome. Dobar zaposlenik može prodati bilo koji proizvod, loš neće prodati ni najkvalitetniji.

Nemogućnost prodavca da započne dijalog je glavni razlog neefikasnog trgovanja. Kako povećati prodaju u prodavnici odjeće piše se puno i često. Među kvalitetama potrebnim prodavaču izdvajaju sposobnost rješavanja sukoba, osmeh, kompetentan govor, poznavanje asortimana. Sve je ovo dobrodošlo, ali ljudskim kvalitetima koje je veoma teško iskorijeniti. Prema anketama kupaca, najviše se odbijaju bahatost, uvredljivost i neurednost prodavca. Ako u vašem timu postoji takav zaposlenik, nemojte gubiti vrijeme na doškolovanje. Pronađite drugog prodavca i naučite ga svim zamršenostima zanata.

zaključci

Da bi kupac otišao u trgovinu, morate biti ne na nivou konkurenata, već viši i bolji. Analizirajte rad, tražite slabosti, radite na greškama i iskoristite sva čuda brze pameti. Ovo je jedini način da se poveća prodaja na malo. Jedinstvenost treba biti u svemu: proizvodu, cijeni, usluzi. Profitabilan posao je, prije svega, korištenje svih potrebnih resursa, materijalnih i nematerijalnih.

Nažalost, univerzalni način povećanja profitabilnosti još nije izmišljen, ali postoji određena pravila i pristupe koji mogu dovesti do dobrih rezultata.

Rusko tržište kancelarijskog materijala raste velikom brzinom, što je povezano s otvaranjem novih kompanija, a shodno tome i novih ureda. Uz to, raste i broj takozvanih kućnih kancelarija, pa potražnja za kancelarijskim materijalom ne jenjava. Približan godišnji rast potrošnje kancelarijskog materijala - 15%.

U odnosu na zapadne zemlje potražnja za kancelarijskim materijalom je i dalje niska. Asortiman kancelarijskog materijala koji je kod nas veoma tražen je otprilike 1-3 hiljade artikala. Zapadne kompanije u prosjeku imaju asortiman od 5-7 hiljada artikala, a veliki distributeri kancelarijskog materijala svojim kupcima, uz prateći asortiman, nude i do 15 hiljada artikala.

U strukturi uvoza veliko učešće zauzimaju proizvodi iz zemalja Jugoistočna Azija, u nekim grupama proizvoda udio azijskih proizvoda dostiže 30-60%. Ipak, lideri na tržištu su evropski brendovi. Njihove prednosti: niska cijena, širok asortiman i česta promjena modela.

Glavni trend na tržištu kancelarijskog materijala je rast ruske proizvodnje, supstitucija uvoza grupa robe sa maksimalnim prometom (fascikle svih vrsta, pribor za pisanje, tacni, lektura). Kvaliteta ruske dopisnice nije lošija od uvozne, a cijene su niže.

Na tržištu je očigledan trend rastuće potražnje za proizvodima s dodanom vrijednošću - potrošač je spreman platiti više za kvalitetan i funkcionalan proizvod modernog dizajna, kao i za nove proizvode.

Najveći dio tržišta kancelarijskog materijala zauzima segment kancelarijskog materijala.Glavne vrste kancelarijskog materijala su: A4 i A3 papir (bijeli i u boji); pribor za pisanje; fascikle sa datotekama; proizvodi od meke plastike (razne fascikle, kutne fascikle, fascikle za datoteke); proizvodi od tvrde plastike (tacni, vertikalno skladištenje), ljepilo i lektura. Struktura tržišta kancelarijske robe prikazana je na slici 1.

Slika 1 - Rusko tržište kancelarijskog materijala

Godišnji kapacitet nacionalnog tržišta kancelarijske robe u cjelini danas je 2–2,4 milijarde dolara. Istovremeno, udio kancelarijskog materijala, uključujući kancelarijski papir, iznosi 1,5–1,8 milijardi dolara. Rast industrije kancelarijskog materijala je posljedica povećanje zaliha kancelarijskog materijala. Značajno je porastao udio u prodaji ruskog papira, koji je jeftiniji i koji postepeno zamjenjuje uvozni papir.

Kao rezultat analize stanja na tržištu, vidljivo je da je, uz opšti rast privrede, rast potrošnje kancelarijskog materijala i kancelarijski papir takođe će rasti proporcionalno ukupnom rastu. Prema tržišnim stručnjacima, Rusi će u narednih pet godina povećati kupovinu kancelarijskog materijala za oko 20% godišnje. Rast obima tržišta će biti osiguran, prije svega, povećanjem potrošnje kancelarijske robe i rezanog papira.

Za prosječnog kupca kancelarijskog materijala, kriterij prioriteta pri odabiru radnje ili firme je širok raspon, međutim, držati sve što postoji na tržištu kancelarijske robe na tezgi ili skladištu kancelarijske firme ne samo nemoguće, već i krajnje nepromišljeno. .

Stoga je odabrana tema diplomskog rada „Razvoj mjera za povećanje prodaje i proširenje asortimana DOO „Matr-L“ relevantna, jer se očekuje značajan rast tržišta kancelarijskog materijala u narednim godinama.

Potrošač, uključujući i korporativnog, sada percipira kancelarijski materijal kao sastavni dio njegove potrošačke korpe, iako je nivo njihove potrošnje daleko iza nivoa potrošnje ostalih grupa proizvoda, potencijal za razvoj ovog tržišta postoji.

Svrha rada je razvoj mjera za povećanje prodaje i proširenje asortimana. U skladu sa ciljem potrebno je riješiti sljedeće zadatke:

Razmislite teorijski aspekti marketing u trgovačkim djelatnostima;

Utvrditi principe upravljanja asortimanom;

Dati organizacione i ekonomske karakteristike preduzeća;

Sprovesti analizu prometa preduzeća, radnih resursa, troškova distribucije i finansijskih rezultata u trgovini;

Uradite analizu finansijsko stanje trgovačka organizacija.

Sprovesti analizu industrijskih opasnosti u organizaciji;

Razviti mjere usmjerene na povećanje prodaje i proširenje asortimana DOO „Matr‑L“;

Razmotriti softver i hardver koji se koristi u preduzeću i poboljšanje tehnologija obrade informacija;

Napraviti ekonomsko opravdanje izvodljivosti i djelotvornosti predloženih mjera za povećanje prodaje i proširenje asortimana kancelarijskog materijala.

Teorijska osnova su normativni dokumenti, radovi i publikacije u periodici sljedećih autora: Abryutina M.S., Artemenko V.G., Bellendir M.V., Babaeva Yu.A., Berdnikova T.B., Vasilyeva L.S., Petrovskaya M.V., Voitolovsky N.V., GilyaTrovska, L.V. D.V., Dontsova L.V. Nikiforova N.A. Efimova O.V., Melnik M.V., Ionova A.F., Selezneva N.N., Kravchenko L.I., Markaryan E.A., Gerasimenko G.P., Ronova G.N., Savitskaya G.V., i drugi.

1. Teorijski dio

1.1 Marketing u trgovačkim aktivnostima : kupoprodaja

Uvođenje marketinga u trgovinsku djelatnost je izuzetno važno, jer je trade marketing važan dio cjelokupnog koncepta marketinga i aktivno utiče na sferu proizvodnje. Industrija, kroz mrežu posredničkih struktura, pravovremeno dobija informacije o potražnji kupaca za određenim proizvodom. U nizu slučajeva, uzimanje u obzir potražnje potrošača omogućava preorijentaciju proizvodnje na proizvodnju novih roba na osnovu ekonomska evaluacija trošak robe i njihov uticaj na postojeći asortiman.

Marketing istraživanje, pomažući u vođenju ciljane politike asortimana, na taj način doprinosi rastu profita i smanjenju komercijalnog rizika. Sveobuhvatna studija potražnje potrošača orijentiše proizvođače (dobavljače robe) na pravovremeno obnavljanje asortimana i kvaliteta proizvoda.

Holding marketinško istraživanje u trgovačkim strukturama, kao iu bilo kojoj oblasti njihove primjene, podrazumijeva korištenje javno dostupnih metoda sistemske analize, programsko ciljanih, ekonomskih i statističkih pristupa, metoda teorije vjerovatnoće i matematičkog programiranja.

Istraživanje se može provoditi samostalno i uz uključivanje specijalizovanih organizacija i uključuje ciljanu potragu za pouzdanim informacijama. U bliskoj budućnosti će se obavljati komercijalne transakcije sa internet marketingom, što će otvoriti široke mogućnosti za prodaju robe ne samo u našoj zemlji, već i širom svijeta.

Istovremeno će se značajno ubrzati proces obavljanja različitih komercijalnih transakcija. Korišćenje savremenih informacionih trgovačkih i posredničkih organizacija je osnova za povećanje efikasnosti njihovih komercijalnih aktivnosti.

1.1.1 Kupovni marketing

Realizacija nabavke i prodaje materijalnih resursa u uslovima tržišnih odnosa nezamisliva je bez upotrebe marketinških elemenata kako u samom preduzeću tako i na tržištu za kupovinu i prodaju robe. Razmotrite glavne oblasti marketinških istraživanja u nabavci i marketinškim aktivnostima posredničkih organizacija.

Glavni cilj nabavke marketinga je identifikovanje potrebne robe u pravoj količini, odgovarajućeg kvaliteta, u pravo vrijeme da zadovolji potražnju potrošača. Približna shema distribucija je prikazana na slici 2.

Slika 2 – Šema distribucije robe uz učešće trgovinske i posredničke organizacije

Kod takvog lanca nabavke tok informacija ide u suprotnom smjeru - od potrošača do dobavljača kako bi se zadovoljila potražnja potrošača za vrstama proizvoda, količinom, kvalitetom, vremenom dolaska, cijenama materijala i drugim karakteristikama materijala.

Kao što je već spomenuto, organizacija otkupa materijalnih resursa od industrijskih preduzeća s ciljem njihove naknadne prodaje potrošačima jedna je od glavnih funkcija veleprodajnih posredničkih organizacija. Istovremeno, prilikom nabavke materijalnih resursa, posredničke strukture utiču na dobavljače kako bi poboljšali kvalitet proizvoda, proširili njegov asortiman i potom zadovoljili potražnju potrošača.

Realizacija aktivnosti nabavke uključuje skup operacija za identifikaciju izvora nabavke materijala, proučavanje potražnje potrošača, formiranje i obezbjeđivanje narudžbi dobavljačima za proizvodnju, a potom i nabavku potrebne robe. Odluka o kupovini materijalnih resursa se donosi uzimajući u obzir cijenu, količinu, kvalitet i nivo usluge kupcima.

Nakon utvrđivanja potreba za materijalnim resursima, određuju se dobavljači koji mogu isporučiti potrebne proizvode. Prilikom odabira dobavljača potrebno je dogovoriti cijene isporučenih proizvoda, rok isporuke i kvalitet robe. Važan kriterij je pouzdanost dobavljača, čime se smanjuje rizik od neblagovremenih isporuka.

Implementacija marketinga nabavke može se predstaviti fazama:

Definicija potrošača;

Analiza izvora nabavke;

Istraživanje tržišta nabavke;

Izbor dobavljača materijala;

Korištenje marketinškog alata nabavke;

Pregovori o uslovima isporuke;

Izdavanje narudžbi;

Kontrola prijema robe;

Promocije i prodaja: 33 ideje kako privući kupca

Iznenadit ćete se: ponekad je kupac spreman i da se ... skine kako bi dobio željeni proizvod. Ali ozbiljno – ne biste trebali biti ograničeni na tipično „hajde da napravimo popust i da podijelimo letke“. Postoji mnogo opcija za promocije, čak i uz popuste možete smisliti nešto neobično - i efektno.

istražen

hipermarket

13. "Sada ili nikad"

14. "Motivisani" popust

Promocija u prodavnici Calipso.

Present

Promocija u zlatari

19. Za budućnost

supermarket

Pola litre krvi za iPhone.

"Silpo" i čudovišta Stikeez

Promocija na Olvi benzinskoj pumpi.

33. Originalne promocije

Postoji mnogo načina da privučete pažnju kupaca - popusti, pokloni, besplatni uzorci i još mnogo toga, ali trgovci ne prestaju generirati nove ideje i iznenađivati ​​potrošače. Proučavali smo iskustva trgovaca na malo iz različitim oblastima i sastavio listu marketinških promocija koje rade.

Popusti u online i offline maloprodaji

Sredinom 2016. marketinška firma Nielsen istražila je uticaj promocija na izbor kupaca u trgovinama prehrambenih proizvoda. Rezultati su impresivni. Tako je 51% od 1.000 ispitanika potvrdilo da je njihovo interesovanje za sniženu robu poraslo tokom godine. Sniženje cijena je najčešći način privlačenja pažnje posjetitelja trgovine na određene proizvode. Međutim, popusti su različiti. Uz tradicionalnu sezonsku rasprodaju u ruskoj i stranoj maloprodaji, tu su i prilično kreativna promo rješenja.

Akcija se često nalazi u modnoj maloprodaji. Omogućava ne samo povećanje prodaje, već i prodaju ustajale robe, primanje sredstava i oslobađanje prostora u skladištu za nove pristigle. Veći događaji se nazivaju i "likvidacija skladišta". Mehanizam dobro funkcionira - ljudi su spremni kupiti stvari iz prošlogodišnjih kolekcija na popustu.

Likvidacija u radnji za bebe.

Ovaj model ne koriste samo trgovci, već i predstavnici restoransko poslovanje. U određenim danima i terminima trgovina ima velike popuste na određeni proizvod ili kategoriju. Sati se obično znaju unaprijed.

Međutim, trgovina u Sankt Peterburgu kućanskih aparata Simtex je krenuo drugim putem. O tome šta će biti u petak" sretni sati” i 30% popusta na italijanske kućne aparate, kupci su unaprijed obaviješteni. Ali vremena se mijenjaju svake sedmice. Već treći put trgovine su bile u gužvi od ranog jutra. Marketeri su se nosili sa zadatkom privlačenja kupaca u maloprodajne objekte na nezgodno smještenim.

Ovaj model se koristi kada trebate privući pažnju određenog segmenta publike. Postoji mnogo opcija - popusti za majke sa djecom, vlasnike malteških ovčara, penzionere itd. Postoje i kreativnije opcije - promocija za posjetitelje u bijeloj boji ili kupce sa zelenim torbicama.

"Porodična" akcija u "Pyaterochka".

Ovaj mehanizam često koriste modni trgovci. Devojke obožavaju da idu u kupovinu u firmi, pa je tražena marketinška kampanja „dovedi prijatelja i dobij popust“, a popust zavisi od broja privučenih kupaca - 5% za jednu, 10% za dvoje, 15% za tri, i tako dalje. Druga vrsta ovakvih promocija su popusti za nove posjetioce - redovan kupac predaje kupon prijatelju.

Višestruka promocija "Preporuči prijatelja" - možda je preteška za dovršetak

Ovako Alfa-Bank u Bjelorusiji privlači klijente.

Prodavnica daje profitabilne ponude određenim kupcima. Na primjer, rođendanski ljudi dobijaju popust na tortu ili druge praznične proizvode. Veliki hipermarket Lenta otišao je još dalje. Lične ponude se formiraju na osnovu analize istorije kupovine. Klijent prima informacije o popustima na robu koja ga zanima putem pošte ili putem email newslettera.

50% popusta na Vaše omiljene proizvode u "Lenti".

Promocija je tipičnija za online maloprodaju. Narudžbe se počinju primati kada roba još nije na zalihama. Kako bi potaknuli kupce na plaćanje unaprijed, trgovina smanjuje cijenu prednarudžbe.

Popust za prednarudžbu RRD opreme.

Kupac je aktivan - stavlja lajkove, pretplaćuje se na grupe na društvenim mrežama ili e-mail biltene, piše recenzije - i prima isplativu ponudu. Takve akcije postižu nekoliko ciljeva odjednom. Stimuliraju prodaju, povećavaju lojalnost ciljne publike, povećavaju bazu pretplatnika ili zajednicu u na društvenim mrežama.

200 rub. kupiti donje rublje u par klikova na društvenoj mreži.

Jedna od opcija su posebne ponude za one koji su potrošili određeni iznos u trgovini jednokratno ili postepeno. U potonjem slučaju, kupcu se nudi da čuva račune ili mu se daje posebna kartica na koju prodavac stavlja oznake pri svakoj kupovini. Klijent dobija veliki jednokratni popust ili bonus karticu. Procenat na njemu može se povećati kako prelazite prekretnice - 5% za kupovinu od 5.000 rubalja, 7% - za 10.000 rubalja. i tako dalje.

Više kupovine - više popusta.

Svrha događaja je povećanje lojalnosti i povećanje iznosa prosječnog čeka. Također se koristi za prodaju robe koja se sporo kreće. Primjer takve reklamne kampanje u prodavnicama obuće i aksesoara je popust na torbicu pri kupovini para cipela iz iste kolekcije, u supermarketu - popust na orašaste plodove pri kupovini pakovanja piva.

Snižena dodatna oprema za pametne telefone i tablete.

Ovaj model često koriste prodavci prehrambenih proizvoda. Svaki dan u prodavnici je popust na određenu kategoriju robe. Kako bi privukli pažnju publike, smišljaju kreativne nazive - "Voćni utorak" ili "Mesni petak".

Popusti na meso u lancu BIGZZ, Minsk.

Takva akcija dobar način riješite se ustajale robe ili privucite pažnju na novu. Kako bi se kupci bolje snašli, promotivni proizvodi su označeni. Možete koristiti svijetle naljepnice ili oznake s cijenama odgovarajuće boje.

Minus 30% za robu sa "crvenom" cenom.

13. "Sada ili nikad"

Ovu tehniku ​​koriste online trgovci za borbu protiv napuštenih kolica. Posjetilac prolazi kroz stranice, bira proizvode, ali nikada ne dolazi do blagajne. Nakon nekog vremena stiže e-mail sa popustom na modele dodane u korpu.

Kupac će ostvariti popust od 5% i besplatni transport ako se vrati i naruči.

Ali MIT ne smanjuje cijene, već "stisne" kupca fragmentom knjige:

Dodatno besplatno poglavlje dobar je poticaj za kupovinu cijele knjige.

14. "Motivisani" popust

Da bi zaradio bonus, kupac mora izvršiti određene radnje. U kakvo ludilo ljudi ne idu radi profita. Na primjer, u moskovskoj trgovini ronilačke opreme Diskus kupcima je ponuđeno da stave glavu u akvarij. Veličina popusta ovisila je o vremenu koje je osoba mogla provesti pod vodom zadržavajući dah. Uvijek je bilo onih koji su željeli isprobati svoju snagu - ljudi više cijene ono što dobiju s razlogom. A popusti, za koje ste morali probati, koriste se spremnije.

Ljudi se kockaju, vole da igraju i pobeđuju. Kupci pozitivno doživljavaju promocije u supermarketima sa elementima lutrije. Na primjer, prilikom kupovine, proizvoljni popust probija se na računu. Veličina može varirati od 5% do 50%.

Nasumični popusti na komplete za vez.

U prodavnici obuće pronađeno je originalno rješenje - iznos sniženja bio je vezan za veličinu stopala kupaca. Drugi primjer je marketinška kampanja u prodavnici sportske opreme. Kupac je morao donijeti stari bicikl. Izvagano je na licu mjesta, postotak popusta na novi inventar bio je jednak težini starog u kilogramima.

Promocija u prodavnici Calipso.

A evo još jednog rješenja: "Obrni staru odjeću i dobij popust":

Sniženje cijena je najčešći, ali daleko od jedinog načina da privučete posjetitelje u radnju i motivirate ih da kupuju više. Ovaj mehanizam je dobro koristiti kada je, uz povećanje prodaje, cilj da se riješite pojedinih proizvoda. Međutim, možete povećati prosječnu provjeru i lojalnost publike bez snižavanja cijena.

Present

Čak i više od kupovine po povoljnoj cijeni, ljudi vole dobiti nešto besplatno. To aktivno koriste trgovci na malo, koji s poklonima smišljaju različite mehanike. Pažnju potrošača privlače i zaista vrijedna roba i prijatne sitnice. Originalna prezentacija takođe može uticati na efikasnost marketinških kampanja.

Jedna od najčešćih mehanika. Kupovinom proizvoda određene kategorije klijent dobija drugi na poklon. To mogu biti isti proizvodi - uobičajena promocija "dva po cijeni jednog". Također, kao poklon glavnom, često nude srodne proizvode ili potrošni materijal. Postoje i prilično originalne kombinacije - votka i Borjomi, Raffaello i kondomi itd.

Akcija u salonu kućnog tekstila.

Ova opcija nije prikladna za svaku trgovinu. Ali odlično funkcionira u zlatarnicama, gdje prodaja direktno ovisi o broju okova. Jedna od radnji uspjela je preživjeti krizu i povećati prodaju nudeći biserni nakit za svaki primjerak. Cijena im je niska, zbog povećane prodaje akcija se više nego isplatila.

Promocija u zlatari

19. Za budućnost

Ponekad poklon slučajnom posjetitelju može povećati prodaju ako se trebate pobrinuti za besplatan proizvod i kupiti potrošni materijal. Odlučili su provesti neobičnu marketinšku kampanju u prodavnici kućnih ljubimaca. Vlasnik je pozvao učenike iz obližnje škole u obilazak. Na kraju su svi dobili gratis ribicu. Nakon nekog vremena došli su roditelji po akvarijume, opremu i hranu. Cijena ovog živog bića je niska, ali srodni proizvodi su pristojni.

Riječ je o zajedničkim akcijama kompanija iz različitih oblasti. Dobar primjer su supermarket Seventh Continent i zlatara Sunlight. Prilikom kupovine proizvoda za određeni iznos, klijent dobija sertifikat za nakit. Akcija obično uključuje slatke sitnice - privjeske ili perle za Pandora narukvice.

Zajedničko djelovanje Pyaterochka i Sunlight.

Takve promocije obično provode proizvođači, ali trgovci također često koriste ovu mehaniku. Tako su se u jednom salonu nakita među kupcima izvlačili skupi pokloni - automobili, stanovi i putovanja. Na još kreativniju ideju došli su marketinški stručnjaci ukrajinske trgovine Citrus. Poklonili su davaocima krvi ograničeno izdanje crvenog iPhonea 7. Tokom trajanja akcije, u nekoliko centara, svakom donatoru je uručeno nešto poput lutrije.

Pola litre krvi za iPhone.

Marketinške aktivnosti sa poklonima dobro je pokrenuti na otvaranju novog izlaz da privuče kupce. Dobar primjer promocije su prikazali trgovci salona Svyaznoy. Zaposleni su razbacali "izgubljene" novčanike s pozivom da dođu na otvaranje nove radnje i pronađu zamjene za poklon - majicu sa natpisom "Najpošteniji stanovnik grada".

U čast otvaranja, Bukvoed mijenja balone za knjige.

Marketinški stručnjaci aktivno koriste trikove iz kompjuterskih igara - postignuća, nagrade, ljestvice, statuse i drugo. U maloprodajnom lancu prehrambenih proizvoda kupcima se nudi preuzimanje igračaka. Stvara se kolekcija likova, album ili kutija sa utorima za svaku figuru se prodaje zasebno. Dosta primjera iz stvarne prakse - ukrajinska mreža"Silpo" i čudovišta Stikeez, ruski "Dixie" sa svojim "zaglavljenim" i "Magnet" sa igračkama i psećim markicama iz Ratova zvijezda. Suština je uvijek ista - da biste dobili ili kupili figuricu za sitan novac za kolekciju, prvo morate kupiti za određeni iznos - 500-1000 rubalja. Tako promocija prilično dobro povećava prosječan ček, a istovremeno povećava lojalnost ciljne publike – ljudi se vole igrati i dijeliti svoje uspjehe na društvenim mrežama.

« ratovi zvijezda na mreži Magnit.

Kupcima se nudi da sakupe određeni broj artikala i zamijene ih za vrijedne nagrade. Mrežni hipermarketi doniraju komplete noževa, tiganja i drugih potrepština za domaćinstvo dobrog kvaliteta. Naljepnica se izdaje za kupovinu za svakih 50, 100 ili 200 rubalja. Zahvaljujući promociji, kolekcionari dolaze da kupuju u određenim prodavnicama i preuzimaju više artikala kako bi brže došli do nagrade.

Kupon za čips u kozmetičkoj radnji "Profesionalni izbor".

Akcioni scenariji su ograničeni samo maštom marketinških stručnjaka i vlasnika preduzeća. Glavna stvar je ponuditi kupcima ono što im je potrebno ili se uključiti zanimljiva igra sa elementima takmičenja.

Marketinške aktivnosti imaju različite ciljeve - povećanje prodaje, privlačenje kupaca u novu trgovinu ili pažnju na novi proizvod, povećanje dosega ili lojalnosti. Svi prethodni primjeri direktno ili indirektno pomažu u rješavanju svih problema. U ovom dijelu ćemo govoriti o promocijama koje su uglavnom usmjerene na povećanje prosječnog čeka.

Tako ih motivišu da troše više u mreži „U isto vrijeme“.

Ovaj model je najtipičniji za online trgovine. Promocija je ograničena iznosom narudžbe - najmanje 1000-3000 rubalja. Mnogi ljudi više vole da stave dodatni i ne baš neophodan proizvod u korpu nego da bace 300-500 rubalja. na vjetar.

Nakon što je probao novi proizvod ili piće, posjetitelj može kupiti nešto što prvobitno nije planirao. Mehanike koriste trgovci na pijaci i prodavci lubenica - nakon što kušate osvježavajuću poslasticu po vrućem danu, nemoguće je proći i ne kupiti je.

Degustacija meda u BeeHappy prodavnici

Ljudi se vole osjećati dijelom velike i korisne stvari, pa tako funkcioniraju natpisi “Kupovinom ovog proizvoda pomažete djeci” ili “Volim prirodu”. Naravno, dobrotvorni projekat treba postojati ne samo u promotivnim materijalima.

"Panda-karta" u "M-video" radnji.

U maloprodaji prehrambenih proizvoda često možete pronaći proizvode koji se ne prodaju više od 2-4 komada po osobi. Za čudo, raste red na šalteru, gdje je nekada bio prazan. Strah da ne stignete na vrijeme, da propustite nešto važno, ide u ruke marketinškim stručnjacima. Čak i oni kojima roba uopšte nije potrebna žure da pokupe svoju porciju "ekskluzivnog".

Akcija u novosibirskoj radnji "Holiday".

Ovaj model se koristi za povećanje prosječnog čeka. Kupcima se nudi set povezanih artikala, kao što su čaj i šećer ili džin i tonik. Poenta je da je kupovina kompleta isplativija od kupovine svakog proizvoda posebno. Međutim, komplete biraju čak i oni kojima je potrebna jedna stvar, ostavljajući tako više novca u blagajni.

U setu je svaki artikal jeftiniji.

Postoje i druge strategije za povećanje prosječnog čeka, od kojih je najjednostavnija povećanje cijena. Međutim, u ovom slučaju, neki kupci mogu otići kod konkurenata kako bi uštedjeli novac.

Promocije za privlačenje pažnje na brend i povećanje lojalnosti

Stvaranje buke oko trgovine znači privlačenje kupaca i gotovo zajamčeno povećanje prodaje. U borbi za pažnju publike, kompanije preduzimaju rizične korake, ponekad na ivici faula. Ali takvi događaji uvijek donose rezultate, a pobjednici se ne sude.

Neke trgovine ohrabruju kupce da rade lude stvari za poklone i popuste. Jedna od varijanti takvih promocija je strip igra. Pionir u ovom poslu bio je Euroset, koji je prije 10 godina davao telefone onima koji su goli dolazili u salon. Međutim, većina trgovaca ne pribjegava tako drastičnim opcijama. Tako su 2016. godine na benzinskoj pumpi OLVI dali pun rezervoar benzina svima koji su došli da sipaju gorivo u bikiniju i na štiklama. Uslovi su bili isti za sve bez izuzetka.

Promocija na Olvi benzinskoj pumpi.

Slične akcije izveli su modni trgovci u različitim gradovima i državama. Što se tiče lojalnosti, tu se, naravno, može raspravljati, ali trgovci ovih kompanija su se definitivno nosili sa zadatkom privlačenja pažnje i stvaranja komešanja.

Akcija u jednoj od prodavnica cipela u Grodno.

Ovaj mehanizam često koriste trgovine kućanskih aparata. U zamjenu za staru veš mašinu ili frižider, kupac dobija novu uz doplatu. Doplata je obično 10-30% manja od uobičajene cijene opreme, a trgovina povećava prodaju i dobiva radne dijelove. I HM je sproveo sličnu akciju - u zamjenu za torbu stare odjeće posjetilac je dobio mali popust na novu.

Zamijenite staro za novo u MediaMarkt.

Nagrada dobijena u poštenoj borbi donosi više radosti od običnog poklona. Ljudi su spremni da se takmiče zarad jednostavnih titula i rejtinga, a sposobni su na mnogo za popust ili nagradu. Društvene mreže pružaju velike mogućnosti za izvlačenje. Repost konkursi skreću pažnju na brend, povećavaju doseg ciljne publike i povećavaju lojalnost.

Drugi uobičajeni model su šale pomoću posebnih hashtagova, uključujući i kreativne. Ovaj alat možete koristiti i van mreže. Dakle, supermarket je organizovao takmičenje u brzini - pobednik je bio onaj ko je u zadato vreme ubacio više kupovine u korpu i otrčao na kasu. Srećnik je sve uzeo besplatno, ostali učesnici su dobili popust. Još jedan primjer jurnjave za poklonima je promocija u prodavnici sportske opreme. Kupci su morali odabrati bilo koji proizvod i otrčati na blagajnu za minut. Vodoinstalaterska radnja je za svoje kupce organizovala foto konkurs mokrih majica. Slikano na licu mjesta, pobjednik je dobio tuš.

Kreativno takmičenje u prodavnici tkanina.

33. Originalne promocije

Neobično osmišljene reklamne kampanje privlače pažnju i pamte se, a kupon za sljedeću kupovinu postaje razlog da ponovo zavirite u trgovinu. Ispod Nova godina dječiji supermarket pokrenuo je kampanju "Pohvale i želje". Na blagajni su kupci izvlačili lijepo dizajnirani svitak sa željama i kuponom za poklon ili popust. Događaj se toliko dopao kupcima da je radnja počela da ga ponavlja pred svaki praznik.

Ovo nije potpuna lista ideja koje će privući posjetitelje u trgovinu i povećati prodaju. U svakoj oblasti maloprodaje možete smisliti još desetak kreativnih promocija. Da biste povećali odziv, doseg i postigli bolje rezultate, vrijedi kombinirati offline i online alate, neprestano analizirajući reakciju i potrebe ciljne publike. Pažljivo izračunavanje marketinških promocija pomoći će da ne uđete u minus.