Marketinško istraživanje tržišta sportske odjeće. Segmentacija potrošača na tržištu sportske odjeće

Postoje četiri glavne greške u pozicioniranju koje firme treba da nastoje izbjeći:

1. površinsko pozicioniranje, tj. generalno, gubitak ove firme bilo koje jasno definisane pozicije;
2. jednostrano pozicioniranje, tj. stvaranje preuskog pogleda na kompaniju među kupcima;
3. dvosmisleno pozicioniranje - stvaranje zbunjene ideje među kupcima o ovoj kompaniji;
4. spekulativno nedolično pozicioniranje. (pokušaj da se stvori pretjerano pretjerana ideja o mogućnostima kompanije, prednostima njenih proizvoda i robnih marki među potrošačima.

Brojne strategije pozicioniranja koriste se za oblikovanje i usidrenje određenih percepcija u svijesti potrošača. Pozicioniranje se zasniva na asocijativnim vezama između proizvoda i karakteristika proizvoda ili drugih stimulativnih faktora. Uspješne firme imaju tendenciju da se drže dobro definiranih diferencirajućih prednosti i izbjegavaju nagle promjene u svojoj tržišnoj poziciji.

2. Adidas segmentacija tržišta sportske opreme

2.1 Plan marketing istraživanja

U praktičnom dijelu nastavnog rada zaštitni znak " Adidas.

Plan marketing istraživanja:

1. Proučavanje i odabir metoda istraživanja
2. Određivanje metode prikupljanja podataka
3. Prikupljanje podataka
4. Grupisanje primljenih podataka
5. Analiza podataka

Obrazac za izvještavanje za sistematizaciju prikupljenih informacija predstavljen je u Dodatku A.

1. Opis proučavanog tržišta na osnovu sekundarnih izvora informacija.

Adidas je njemački industrijski koncern specijaliziran za proizvodnju sportske obuće, odjeće i opreme. Kompanija je trenutno odgovorna za distribuciju proizvoda Adidas, Reebok, Rockport, Y-3, RBK & CCM Hokey i Taylor-Made Golf.

Godina osnivanja - 1824

Lokacija - Herzogenaurach, Njemačka

Ključne ličnosti – Adolf Dassper (osnivač), Herbert Heiner (CEO)

Moto kompanije - Nemoguće je moguće

• 1920 - Ubrzo nakon togaPrvi svjetski rat, početkom 1920 Dasslerovi su na porodičnom vijeću odlučili da organizuju porodični posao - krojenje cipela. Prvi proizvodi porodice Dassler bili su papuče i ortopedske cipele za trening invalida (kojih je nakon rata bilo mnogo). Materijal za njih je povučenvojna uniformaa tabani su izrezani od starogauto gume.
• 1924 - Adolfov stariji brat se takođe pridružio proizvodnji, Rudolph. 1. jula 1924 Osnovana je tvornica obuće braće Dassler. Dva brata suprotnih ličnosti se nadopunjuju - Adolf je miran i uravnotežen producent, dok je Rudolf aktivan i društven prodavač.
• 1929 - Prvi put se pojavljuju kopačke u asortimanu fabrike braće.
• 1932 - Na Olimpijske igre 1932 njemački Artur Jonat , govoreći u Dassler cipelama, postao je treći na 100 metara. Ovo postaje prvi veliki uspjeh reklamne kampanje zasnovane na suradnji sa sportašima.
• 1948 - U proleće, ubrzo nakon očeve smrti, braća se rastaju zbog svađe. Rudolf je uzeo jednu tvornicu za sebe, a Adolf drugu. Dogovorili su se da neće koristiti ime i simbole porodičnog preduzeća. Adi je svoju kompaniju nazvao Addas, a Rudy je svoju kompaniju nazvao Ruda. Ali nakon nekoliko mjeseci, Addas se pretvara u Adidas(skraćenica za Adi Dassler) i Ruda je uPuma . Tako je svjetski poznati brend u to vrijeme - Dassler prestao postojati.
  Sama braća su do kraja svojih dana šutjela o razlozima svađe. Možda Rudy nikada nije mogao oprostiti Adiju što ga nakon rata nije pokušao izvući iz logora za ratne zarobljenike, koristeći svoje poznanstvo s američkim oficirima. Ili možda jednostavno nisu mogli da dele očevo nasledstvo. U svakom slučaju, nakon propasti porodičnog biznisa, braća nisu razgovarala, a Puma i Adidas postali su najžešći konkurenti.
• 1949. - Adolf je prekršio sporazum o nekorišćenju simbola "Fabrike Dasler". Uzeo je dvije pruge sa Dasslerovog amblema, dodao im treću i patentirao nastale kao Adidasov simbol. Desilo se 18. avgusta 1949. godine.
• 1952 - Adidas počinje proizvoditi druge proizvode pod markom Adidas. Prvi slom diversifikacija je proizvodnja sportskih torbi. I iako patike ostaju glavna proizvodnja, Adolf traži partnera koji će preuzeti proizvodnju odjeće. Igrom slučaja, na nekoj zabavi upoznaje vlasnika tekstilne fabrike.Willy Seltenreichi naruči mu hiljadu trenerki sa tri pruge niz rukave. Roba je dobro prošla, a partneri su se toliko svidjeli da je ubrzo Seltenreich počeo šivati ​​samo za Adidas. NaOlimpijske igre - 52, Emil Zatopek u sportskoj obući, Adidas osvaja zlatne medalje u roku od tri sedmice. Pobjeđuje na 5.000 metara, 10.000 metara i maraton (Ovo je dostignuće koje do danas nije nadmašeno). Zatopekova žena u međuvremenu osvaja bacanje koplja.
• 1975 - Adolf Dassler postaje počasni član Američkog udruženja sportske opreme - prvi među neamerikancima.
• 1976 - On olimpijske igresportisti opremljeni Adidasom osvojili su 75 zlatnih, 86 srebrnih i 88 bronzanih medalja (Ovaj rekord do sada nije oboren).
• 1978 - Adolf Dassler umire, a upravljanje kompanijom prelazi na njegovu udovicu Katarina. prolazi FIFA Svjetsko prvenstvo u Argentini. Zvanična lopta prvenstva je Adidas Tango.
• 1989 - Umro je 51-godišnji Horst, njegove sestre su pokušale da vode kompaniju, ali su brzo shvatile da nemaju odgovarajući obim i kompetenciju, pa su 80% svojih akcija prodale za samo 440 miliona DM francuskom preduzetniku Bernardo Tapi , tadašnji vlasnik francuskog fudbalskog kluba"Olympique Marseille". Top menadžeri dolaze u kompaniju kao konsultanti za razvoj Rob Strasser i Peter Moore , prema njihovoj ideji razvija se specijalizovani Performans pravac pod motom "Povratak korijenima".
• 1990 - Adidas postaje katastrofalan: gubici dostižu 100 miliona dolara . Francuski investitor Bernard Tapie preuzima 80% dionica kompanije. Time Adidas prestaje da bude porodična firma porodice Dassler.
• 1997 - Adidas preuzima francusku firmu" Salomon Sports “, vodeći proizvođač proizvoda za zimske sportove, i do 2005 Grupa se zove Adidas-Salomon. Ovaj potez omogućio je firmi da postane drugi najveći svjetski proizvođač sportske opreme nakon Nike.
• 2005 - 2. maj Amer Sportski koncern kupuje kompaniju od Adidasa Salomon Sports . Još tri godine (do 2009.) Salomon će svoje proizvode prodavati preko Adidas maloprodajne mreže, a na kraju ovog perioda očekuje se potpuno povlačenje Salomon odjela iz Adidasove strukture. U avgustu koncern Adidas-Salomon AG otkupio 100% dionica svog konkurenta za 3,8 milijardi dolara Reebok International Ltd . Preuzimanje Reeboka omogućilo je Adidasu da poveća svoj udio u najvažnijim kompanijama američko tržište sportske opreme do 20% i približiti se što je više moguće lideru na tržištu - kompaniji Nike , koji kontroliše 35%.

Adidas je jedan od najvažnijih oglašivača, fokusirajući se na TV reklame sa svjetskim zvijezdama kao što su Lionel Messi, Frank Lampard, Steven Gerrard, David Beckham, Arjen Robben, Lukas Podolski, David Villa, Michael Ballack, Ana Ivanović, Marat Safin, Kevin Garnett, Tracey McGrady, Derrick Rose, Dwight Howard, Mari Novak Ančiković i drugi

Adidas je potpisao sponzorske ugovore sa poznatim fudbalskim klubovima kao što su, Milano, FC Bayern München, Real Madrid, FC Chelsea, Dinamo Kijev, Lokomotiva, FK Liverpool i drugi, kao i ruski, španski, njemački, grčki, meksički, rumunski, japanski, argentinski, ukrajinski, nigerijski i druge fudbalske ekipe.

8. septembra 2008 Adidas je potpisao ugovor o partnerstvu saRuski fudbalski savez. Prema novinama " Vedomosti “, ukupan iznos ugovora, zaključenog na period od 10 godina, iznosiće 100 miliona dolara.

2.3 Anketa potrošača(Dodatak B)

Rezultati istraživanja prikazani su u tabeli 2.1.

Tabela 2.1– rezultati ankete

Nastavak tabele 2.1

Opis posla

Svrha ovog kursa je proučavanje pojmova segmentacije tržišta, provođenje marketinškog istraživanja, uključujući ankete potrošača, pravljenje portreta potrošača, provođenje segmentacije proizvoda, određivanje udjela i kapaciteta tržišta, odabir ciljnog tržišta.

Sadržaj

Sažetak 2
Uvod 4
Sadržaj, suština marketing istraživanja, segmentacija 5
1.1. Osnovni koncepti 5
1.2. Metode istraživanja marketinga 6
1.3. Primarni i sekundarni izvori informacija. Uzorak 15
1.4. Upitnik 20
1.5. Faze segmentacije tržišta 24
1.6. Odabir baze segmentacije 26
1.7. Kriterijumi i znaci segmentacije 27
1.8. Odabir ciljnih tržišta 35
1.9. Pozicioniranje proizvoda na tržištu 40
Segmentacija tržišta sportske odjeće Nike 43
2.1. Plan istraživanja tržišta 43
2.2. Opis istraživanog tržišta na osnovu sekundarnih izvora informacija 44
2.3 Anketa potrošača (rezultati ankete) 48
2.4 Generalizacija i grupisanje dobijenih podataka 56
2.5. Ocjena glavnih karakteristika robe robne marke "Adidas" 63
2.6. Proračun tržišnog udjela i kapaciteta proizvoda marke Adidas 64
2.7. Načini osvajanja, održavanja i proširenja tržišnog udjela 68
Zaključak 69
Spisak korišćene literature

Pošaljite svoj dobar rad u bazu znanja je jednostavno. Koristite obrazac ispod

Studenti, postdiplomci, mladi naučnici koji koriste bazu znanja u svom studiranju i radu biće vam veoma zahvalni.

Slični dokumenti

Proces marketinškog istraživanja tržišta robe. Studija ponude na tržištu sportske odjeće u Krasnojarsku, analiza trendova u njegovom formiranju. Robna i cjenovna politika, analiza potražnje i preferencija potrošača. Procjena kapaciteta tržišta.

seminarski rad, dodan 11.10.2011


Koncept i svrha, faze i principi provođenja marketing istraživanja, značaj njegovih rezultata za izgradnju strategije za dalje aktivnosti preduzeća. Sadržaj procesa segmentacije tržišta. Zahtjevi za pozicioniranje proizvoda.

test, dodano 19.03.2014


Koncept tržišnog segmenta. Objekti i svrha segmentacije. Strategije pokrivanja tržišta. Pozicioniranje novog proizvoda na tržištu, konkurentske prednosti. Kompilacija vrijednosnih prijedloga. Načini i pravci maksimiziranja prodaje proizvoda.

prezentacija, dodano 26.11.2016


Pojam i suština marketing istraživanja. Trenutno stanje na tržištu kozmetičkih salona u Novosibirsku. Marketing istraživanje, dobijanje primarnih informacija o stanju potražnje za proizvodima. Razvoj programa marketing istraživanja.

kontrolni rad, dodano 05.06.2013


Potrebna je matrica kao alat za marketinško istraživanje za kontaktnu publiku. Arhitektura informacionog sistema i upravljanja marketingom. Segmentacija, odabir ciljnih tržišta, pozicioniranje proizvoda. Ponašanje potrošača na poslovnom tržištu.

kontrolni rad, dodano 22.02.2016


Metode izvođenja marketing istraživanja i uloga marketinških informacija u preduzeću. Marketing istraživanje u preduzeću JSC "Oktyabrskaya fabrika odevnih predmeta". Izbor svrhe, smjera, metode marketinškog istraživanja tržišta radne odjeće.

teza, dodana 16.02.2008


Suština, vrste i glavni ciljevi marketing istraživanja. Karakteristike posmatranja, eksperimenta i anketiranja kao metoda dobijanja primarnih informacija. Plan uzorkovanja. Segmentacija tržišta i razvoj konkurentnih proizvoda.

Pošaljite svoj dobar rad u bazu znanja je jednostavno. Koristite obrazac ispod

Studenti, postdiplomci, mladi naučnici koji koriste bazu znanja u svom studiranju i radu biće vam veoma zahvalni.

Slični dokumenti

Analiza proizvodnje i tržišta domaće i uvozne obuće u Ukrajini. Karakteristike, specifičnosti i dinamika tržišta sportske obuće. Poznati proizvođači i istorija patika. Izrada marketinške strategije za promociju sportskih proizvoda od strane preduzeća.

seminarski rad, dodan 25.11.2014


Koncept marketinške politike. Razvoj marketinške strategije. Istraživanje tržišta. Procjena stanja kompanije. Analiza konkurencije i konkurentnosti preduzeća. Segmentacija tržišta i odabir ciljnih segmenata, razvoj pozicioniranja.

rad, dodato 15.10.2013


Merchandising sistem u preduzeću. Planiranje i organizacija distributivnog sistema. Analiza stanja marketinškog okruženja kompanije "Nike". Segmentacija tržišta i odabir ciljnog segmenta. Odluke o distribuciji i marketingu proizvoda, politika kompanije.

seminarski rad, dodan 04.06.2013


Proces marketinškog istraživanja tržišta robe. Studija ponude na tržištu sportske odjeće u Krasnojarsku, analiza trendova u njegovom formiranju. Robna i cjenovna politika, analiza potražnje i preferencija potrošača. Procjena kapaciteta tržišta.

seminarski rad, dodan 11.10.2011


Istraživanje tržišta bezalkoholnih proizvoda u gradu Bratsku. Izrada efikasne marketinške strategije za promociju energetskih napitaka koje proizvodi BratskAqua doo: karakteristike kompanije i izrada medijskog plana za promociju proizvoda.

seminarski rad, dodan 08.12.2011


Osnovne potrošačke karakteristike i klasifikacija proizvoda "Valio" doo. Rusko tržište i regionalna tržišta. Analiza tržišta konkurencije. Osobine ponašanja potrošača. Segmentacija i pozicioniranje tržišta prodaje, SWOT analiza kompanije.

seminarski rad, dodan 01.04.2014


Studija regionalnog tržišta brašna. Analiza stanja i razvoja OOO "Kolos" - Jelenovskiy mlin brašna. Razvoj elemenata i alata marketinške strategije. Analiza zavisnosti finansijske stabilnosti preduzeća od rezultata njegove implementacije.

teza, dodana 23.12.2010

"Tržišta faktora proizvodnje" - Prodaja roba i usluga. Proizvodi i usluge. Prihod od faktora proizvodnje Zakupnina Plate Kamate. Tržište faktora proizvodnje. KUPCI - potražnja. Svrha lekcije. Tržište.Tržište roba i usluga. Faktori proizvodnje F.p. otuđeni su od svojih vlasnika ZAUVIJEK, odnosno dolazi do PRODAJE f.p.

„Tržišne strukture“ – Međutim, takav sistem je zapravo pokazao svoju neefikasnost. Fundamentalno pitanje. Najvažniji principi određivanja cijena. Zakon vrijednosti u tržišnoj ekonomiji. Tržišni metod određivanja cijena je formiranje cijena u sferi prodaje. Proces formiranja tržišta u Rusiji. Trošak i cijena su ekonomske kategorije tržišta.

"Ekonomski novac i tržište" - 3. Banke u privredi. Koji materijal Aristotel predlaže da se koristi u obliku novca? 2. Novac i ekonomija. Pitanja za čas: Cijene roba i usluga formiraju se u zavisnosti od ponude i potražnje na tržištu. Sumiranje lekcije. Koristeći dodatni materijal, ispričajte nam istoriju novca.

"Tržište roba" - Tema: Tržišna ekonomija. Prvi tip je tržište sirovih prehrambenih proizvoda. Jedno od najvećih tržišta u Ukrajini je tržište Barabashov. Tipičan je za brašno i žitarice, šećer i niz drugih industrija. Obično se koristi kombinacija "Forex tržište". 4) Tržište rada. 6) Tržište usluga. 5) Tržište nekretnina. U svom najupečatljivijem obliku, tržište rada postoji u obliku berze rada.

"Tržišni odnosi" - Obaveza razmjene davanja (na svim nivoima). Odgođena razmjena. Hitna razmjena Tržišna ekonomija Tržište. Moskva i Sankt Peterburg: upoznavanje - 27% najava - 20% direktno - 19,5%. Hitna razmjena. "Problemi lokalne samouprave". Država. Tržište rada. Dom i porodica: Etika. Takmičenje modela. Treat poklon usluga.

"Segmentacija tržišta" - Početna. Need. Segmentacija tržišta. Starije osobe. Nakon formiranja ciljnog tržišta, na red dolazi pozicioniranje, a ne obrnuto. Model. Šema segmentacije tržišta (na primjer, cipele). Dječije. Sport. Demografske karakteristike je lakše odrediti nego većinu drugih varijabli.

Ukupno ima 19 prezentacija u ovoj temi

Žilkina Elvira Evdokimovna, Hametova Nurija Gumerovna k. e. ekonomije, vanredni profesor na Katedri za industrijsku trgovinu i marketing Kazanskog državnog tehničkog univerziteta. A.N. Tupoljev

Tržište sportske odjeće i obuće u Rusiji nedavno je prepoznato kao jedno od tržišta koja se najdinamičnije razvija, a Kazan nije izuzetak. Ključna pitanja kojima se treba baviti u toku poslovanja maloprodajnog preduzeća su cena, asortiman, reklamna i konkurentska politika preduzeća. Sveobuhvatnim sagledavanjem ovih parametara delatnosti maloprodajnog preduzeća moguće je identifikovati prednosti i slabosti preduzeća, te na osnovu analize izraditi predloge za poboljšanje konkretnih parametara delatnosti preduzeća. Ispravno rješenje ovih pitanja osigurat će uspjeh trgovačkog poduzeća i doprinijeti privlačenju potrošača. Treba napomenuti da su svi gore navedeni parametri usko povezani jedni s drugima i, naravno, promjena jednog od njih povlači za sobom promjenu drugog.

Svrha studije je da se utvrdi odnos ovih faktora, kao i stepen uticaja svakog od njih na formiranje nivoa potražnje potrošača. Predmet istraživanja bila je kompanija Sportivny Mir doo. U okviru ove studije intervjuisan je 2.351 ispitanik.

Kompanija Sportivny Mir doo osnovana je 12.04.1997. Lanac prodavnica Sportivny Mir LLC prodaje sportsku i modnu odjeću, kao i sportsku opremu, s fokusom na maloprodaju, pokrivajući širi krug potrošača. U ovom trenutku, sportsku svjetsku kompaniju predstavljaju tri prodavnice koje se nalaze u gradovima Kazan, Nizhnekamsk, Almetyevsk.

Radnja je multibrend, što opravdava svoj naziv. Predstavlja, prije svega, proizvode tri titana-proizvođača u svijetu sportske odjeće, kao što su Nike, Reebok, Adidas. Štaviše, u svakoj prodavnici Sportivny Mir imaju svoj odjel. Svi ostali proizvođači se također nalaze odvojeno jedan od drugog, ali u manjim količinama i uglavnom na različitim policama. Takav prikaz robe omogućava potrošaču da se brzo orijentiše, bez gubljenja vremena u potrazi za stvarima određene kompanije. Također, prednost ovakvog izlaganja robe je u tome što potrošač može odmah odrediti mogućnost nabavke kompletne opreme od jedne kompanije, što će mu omogućiti da uz minimalno vrijeme stvori moderan i moderan imidž.

Koncept „kvalitetnog“ asortimana kompanije „Sportivnyj mir“ koji se proučava u ovoj studiji izveden je kroz poređenje parametara koji karakterišu asortiman sa parametrima najuspešnijeg konkurenta kompanije - lanca prodavnica Sportmaster.

Politika asortimana maloprodajnog preduzeća Sportivny Mir doo jedan je od ključnih faktora u formiranju potražnje potrošača, kao i njegove konkurentnosti.

Multistore koji se proučava uključuje 28 brendova odjeće i 11 brendova sportske obuće. Ista slika u lancu trgovina Sportmaster izgleda drugačije. Na primjer, Sportmaster predstavlja 47 brendova odjeće i 23 brenda obuće, što je ukupno gotovo duplo više od istog broja proizvođača zastupljenih u Sportskom svijetu. To ukazuje na ograničen asortiman trgovine Sportivny Mir u odnosu na svog glavnog konkurenta. Ali donositi zaključke samo na osnovu marki predstavljenih u trgovinama, smatramo nerazumnim. Stoga ćemo za potpuniju i adekvatniju sliku uzeti u obzir ukupan broj robe u svakoj od radnji, kao i broj vrsta i varijanti robe. Nisu razmatrani brendovi koji predstavljaju dodatke, opremu, sportsku opremu, prateći materijal, raznu opremu, donje rublje, čarape i druge proizvode koji takođe nemaju mali značaj u svijetu sporta i rekreacije.

Proizvodi Nike, Reebok, Adidas odavno su osvojili poštovanje, povjerenje i ljubav potrošača. I ne čudi što su, prema istraživanju, ovi brendovi najpopularniji među ispitanicima. Na primjer, Adidas preferira 38% stanovnika Republike Tatarstan. Na drugom mjestu po popularnosti je Reebok, kojem je svoj glas dalo 27% ispitanika. Na trećem mjestu je Nike, 13% ispitanika spremno je kupiti odjeću i obuću ovog proizvođača sportske odjeće i obuće.

Dakle, ova tri proizvođača zauzimaju više od tri četvrtine tržišta sportske opreme Republike Tatarstan, odnosno 78% ukupnog tržišnog udjela. Dakle, ako govorimo o asortimanu sportske odeće i obuće u lancu više prodavnica Sportivny Mir i lancu prodavnica Sportmaster, onda je za uspešnu trgovinu obe kompanije neophodno da najveći deo robe na trgovačkom prostoru bude zauzet. ova tri poznata brenda. Šta se dešava u stvarnosti?

Kao što se može vidjeti na slikama 1, 2, situacija u multistoru Sportivny Mir ne razlikuje se mnogo od politike asortimana kompanije Sportmaster, ako govorimo o četiri najveća proizvođača.

Rice. jedan. Distribucija robnih marki u asortimanu trgovine Sportmaster



Rice. 2. Distribucija brendova u asortimanu trgovine Sportivny Mir

Istraživanja su pokazala da najpopularnija i najstarija kompanija u svijetu sportske odjeće i obuće Adidas ima udio od 22,65% od ukupnog broja predstavljene robe i 18,80% od ukupnog broja vrsta proizvoda (tabela).

Table. Postotak brendova u prodavnici Sportivny Mir



I to nije vodeće mjesto, već tek drugo u politici asortimana kompanije. Počasno prvo mjesto zauzima Nike - 24,26 i 25,07% od ukupnog broja predstavljenih roba, odnosno od ukupnog broja vrsta proizvoda. Što se tiče treće i četvrte marke, odnosno Reeboka i Pume, njihova situacija se ne razlikuje mnogo od konkurencije.

Sva četiri osnovna brenda spadaju u kategoriju robe sa prosječnim ili iznad prosječnog nivoa cijena. Što se tiče preostale trećine proizvođača zastupljenih u obje trgovine, slika je radikalno drugačija. Tako u multistore Sportivny Mir preovladavaju brendovi u preostalom udjelu asortimana, kao i prethodni lideri koji pripadaju srednjem i natprosječnom cjenovnom segmentu tržišta sportske odjeće i obuće. I opet, važan dio je raznolikost proizvođača. Dakle, u "Sportskom svetu" ih je skoro dva puta manje nego u lancu prodavnica "Sportmaster".

Što se tiče trgovine Sportmaster, najveći dio brendova predstavljenih u preostaloj trećini pripada cjenovnom nivou ispod prosjeka ili ekonomiji, zbog čega se formira široka grupa kupaca sportske odjeće i obuće, koji pripadaju različitim društvenim i materijalnim nivoima. Ova grupa praktički nije zastupljena u multistore Sports World, što dovodi do odliva kupaca u konkurenciju, jer u trenutnoj situaciji obilja robe, svako želi da ima izbor, čak i uz minimalnu uplatu za određenu kupovinu .

Kada se analizira politika asortimana prodavnica i poredi rezultati sa rezultatima istraživanja, treba napomenuti da su najpopularniji proizvod među ispitanicima patike/cipele, 55,1% od ukupnog broja ispitanika. Šorts/pantalone su na drugom mestu, ovoj kategoriji robe ispitanici su dali 13,1% glasova. Treće mjesto zauzima (donja jakna / jakna) - 10%. Druge opcije koje su predložili sami ispitanici su trenerke (5,6%) i majice/majice (6,3%). Ovi podaci su dobijeni na osnovu odgovora ispitanika na pitanje o kupovini koju su obavili tokom godine.

Na osnovu informacija dobijenih tokom istraživanja, otkriveno je da portret savremenog potrošača sportske odeće i obuće karakterišu sledeći parametri: to su muškarci (41,8%) i žene (58,2%) starosti od 18 do 39 godina (74 , 5%), sa prihodom do 30.000 rubalja (79%) mjesečno po neoženjenoj osobi (59%).

Opseg potencijalnog kupca sportske opreme je sljedeći:

• radnici srednjeg nivoa - 33,2%;
• individualni preduzetnici, vlasnici preduzeća - 18,4%;
• rukovodioci (administrativni aparat) - 13,8%.

Za najveći broj ispitanika sportska odjeća i obuća su udobnost (42%) i potreba za bavljenje sportom (32%).

Na osnovu navedenog, može se pretpostaviti da glavni potrošač na ovom tržištu kao glavnu motivaciju za kupovinu sportske odjeće i obuće koristi želju za ljepotom i atraktivnošću svog izgleda, a kao rezultat toga i promjenu društvenog statusa.

Istraživanje je pokazalo da većina ispitanika kupuje sportsku opremu jednom godišnje (41%), 25% ispitanih kupuje sportsku odjeću i obuću dva puta godišnje, a samo 13% to čini jednom kvartalno. Ovaj trend se objašnjava činjenicom da kupovina ovih proizvoda nije za profesionalni sport, već radi održavanja fizičke kondicije, odnosno za trening u teretani ne više od tri puta tjedno po dva sata, ili isto tako udobnu odjeću/obuću. . Na osnovu toga, vijek trajanja sportske odjeće i obuće varira između godinu i pol. U istom periodu, stečeni model ostaje relevantan i moderan.

Broj ispitanika koji kupuju ovu robu manje od jednom godišnje je 17%.

U posljednje dvije godine otvoren je veliki broj trgovačkih centara u Republici Tatarstan, koji se nalaze u blizini kuće, uključujući ogroman broj raznih trgovina. Ova kombinacija različitih vrsta robe na jednom mjestu uvelike olakšava proces kupovine. Budući da većina potrošača obavlja velike kupovine (za velike iznose) jednom ili dva puta mjesečno, što je povezano s rasporedom primanja novca na poslu, zgodno im je kupiti razne vrste robe (hrana, kućna hemija, odjeća, obuća itd.) itd.). Rezultati studije to potvrđuju - 74% ispitanika radije kupuje sportsku odjeću i obuću u sportskim odjelima trgovačkih centara, a samo 13% ispitanika to čini u brendiranim odvojenim radnjama.

Također je vrijedno obratiti pažnju na preferencije potrošača u vezi s popularnim sportskim markama. Najpopularniji brend, prema mišljenju ispitanika, kao što je već navedeno, je Adidas (38%), zatim Reebok (27%), zatim Nike (13%), Columbia (9%) i Puma (5%).

Ovaj procenat se posebno objašnjava faktorom cene. Budući da je Puma jedna od najskupljih marki među najpopularnijima, potrošač radije kupuje pristupačnije i jednako kvalitetne proizvode drugih marki. Popularnost brenda Adidas se, pak, objašnjava činjenicom da se ovaj brend sportske odjeće i obuće intenzivno pozicionirao na tržištu Ruske Federacije 90-ih godina, što je potrošače dovelo do ljubavi ljudi i apsolutnog povjerenja u ovu marku. dan.

Osim cijene, kvaliteta, dizajn i preferencija marke su faktori koji određuju kupčev izbor određenog proizvoda. Najvažniji faktori koji određuju izbor potrošača su cijena i kvaliteta proizvoda. Ovo je mišljenje 26% i 25% ispitanika. Slijedi vanjska atraktivnost proizvoda, odnosno dizajn, koji je najvažnijim označilo 22% ispitanika. Lojalnost brendu je kao odlučujući faktor odabralo 13,5% ispitanih kupaca.

Potrošaču su najatraktivnije različite marketinške kampanje, na ovaj ili onaj način vezane za snižavanje cijena određene robe. Prema rezultatima istraživanja, najpopularnija promocija je popust, s tim se slaže 48% ispitanika. Manje popularne su diskontne kartice. Za ovaj oblik stimulacije zainteresovano je 31% ispitanika. Samo 13% onih koji žele kupiti dvije robe po cijeni jedne.

Studija je omogućila da se razlikuju četiri segmenta kupaca: od kupaca sa malim kupovinama (od 1 do 3 hiljade rubalja) do kupaca sa velikim kupovinama (više od 10 hiljada rubalja) u jednoj poseti prodavnici.

Osnovna uloga velikih i velikih kupaca je da zajedno donose od 65 do 70% prihoda trgovine. Međutim, broj ovih ljudi je mali. U našem slučaju ova cifra iznosi 35,6% kupaca, odnosno jedna trećina kupaca donosi dvije trećine prihoda.

Ako navedemo broj kupaca u sve četiri kategorije, dobijamo sljedeću sliku:

1. kupci sa malim kupovinama - 1-3 hiljade rubalja - čine 24,8% ukupnog broja kupaca. Prema studiji, oni trgovini donose samo 10% ukupnog profita;
2. kupci sa prosječnom kupovinom - 3-5 hiljada rubalja - čine 36,2% ukupnog broja kupaca. Oni, prema studiji, donose prodavnici 25% ukupnog prihoda;
3. kupci sa velikom kupovinom - 5-10 hiljada rubalja - čine 22,5% ukupnog broja kupaca. Oni, prema studiji, donose prodavnici 40% ukupnog prihoda;
4. kupci sa velikom kupovinom - više od 10 hiljada rubalja - čine 13,1% ukupnog broja kupaca. Oni, prema studiji, donose prodavnici 25% ukupnog prihoda.

Iz navedenog proizilazi da je prodavnici najisplativije privući potrošače sa visokim prihodom, koji sebi mogu priuštiti kupovinu u većim količinama od kategorije potrošača sa prosječnim nivoom prihoda.

Također je bilo zanimljivo reći da što je potrošač duže u trgovini, njegova potrošačka korpa postaje sve veća. Tako, prema studiji, kupovina obavljena za 20 minuta provedenih u trgovačkom prostoru iznosi od 1 do 3 hiljade rubalja, a ček od 30 minuta već prelazi u kategoriju prosečne kupovine, odnosno od 3 do 5 hiljada rubalja. . Ovaj princip se proteže i na preostale kategorije kupovine.

Također je vrijedno napomenuti da vrijeme koje osoba provede u trgovini direktno ovisi o površini trgovačkog prostora te o količini i kvaliteti informacija o robi koja se nudi u trgovini. Kupac provede 25 minuta u trgovačkom prostoru, dok 70% kupaca pažljivo prouči informacije unutar trgovine, a 40% kupi proizvod nakon što sazna za njega u trgovini.

Prodavac treba da sistematizuje i unapredi svoj rad dizajnom i komunikacijama u prodavnici što je više moguće.

Ovo će pomoći:

• povećati vrijeme koje kupac provede u trgovini i time povećati iznos čeka;
• povećati svijest kupaca o proizvodima u trgovini i time povećati veličinu njegove korpe.

Treba napomenuti da iznos kupovine, a samim tim i profit preduzeća, ne zavisi samo od površine ​​prodajnog mesta, trajanja boravka kupca u prodavnici, kvaliteta enterijera. dizajnom trgovačkog prostora, ali u velikoj mjeri i na nivou pripremljenosti polaznika.