Kako povećati prodaju u maloprodaji. Tehnologija za povećanje prodaje

U međuvremenu, postoje stotine načina koji, bez posebnih ulaganja, pomažu privlačenju više kupaca. Opisano u nastavku TOP 5 najboljih metoda za povećanje prodaje. Ovo je temelj na kojem svaki poduzetnik može graditi.

Izgradnja baze kupaca jedna je od najboljih stvari koje poduzetnik može učiniti za svoju kompaniju. Istovremeno, potrebno je voditi ne samo već etablirane kupce, već i one koji su tek „došli da vide“.

Jedan od najboljih načina da dođete do kontakata potencijalnog kupca u maloprodaji je da ga pozovete da popuni upitnik i izda karticu za popust, popust na prvu kupovinu ili poklon zauzvrat.

Kako, koristeći bazu kupaca? Kupce možete privući promocijama i posebnim ponudama. Jedna od opcija je da odaberete određeni segment kupaca i pripremite poklone za njih.

Kada osoba dođe po suvenir, menadžer treba da se potrudi da ode ne samo sa poklonom, već i da nešto kupi u prodavnici. Naravno, promocije i pokloni trebaju biti interesantni i korisni - samo tako mogu privući nove kupce i povećati prodaju.

Pozivi kupcu nakon kupovine

Pokloni za klijente i dalje zahtijevaju određena ulaganja. I kako povećati profit bez ulaganja novca? Pokažite brigu o kupcima. Ova metoda pomaže u povećanju lojalnosti kupaca.

Zaključak je jednostavan- nakon kupovine proizvoda ili usluge menadžer zove kupca i pita ga da li je sve u redu: da li mašina za pranje veša radi dobro, da li ste uspeli da podesite laptop, da li je roba stigla na vreme, da li vam je potrebna dodatna konsultacija , itd.

Dajte do znanja klijentu da ste mu uvijek spremni pomoći i otkloniti sve nedostatke, ako ih ima.. Hoće li osoba biti zadovoljna što su zabrinuti za njega? Naravno! I sigurno će sljedeći put ponovo koristiti usluge takve brižne kompanije.

Dajte kupcu više nego što očekuju

Trgovina u Rusiji, kao i uslužni sektor, i dalje je ispod prosjeka. Pokušajte se sjetiti gdje ste zadnji put bili iznenađeni besprijekornom uslugom.

Kod nas su kupci već zadovoljni što nisu bili gadni u radnji ili kancelariji kompanije. Takve naizgled elementarne stvari kao što su velika brzina usluge, ljubazna komunikacija sa klijentom i poštovanje prema njemu, već premašuju očekivanja osobe i postaju razlog za ponovnu kupovinu.

Stoga, ako razmislite, prije svega, uspostavite servis. Prodaja robe sa visokim nivoom usluge bit će mnogo lakša. Odlična su i neočekivana iznenađenja. koji nisu bili najavljeni.

Na primjer, prodavnice koje prodaju kozmetiku i parfeme često kupcima poklanjaju mini verzije proizvoda. Klijenta će prijatno iznenaditi rukom ispisana zahvalnica, kartica za popust za sledeću narudžbu, mala bombonjera ili neka vrsta suvenira.

Metoda dobro funkcionira kako u uslužnom sektoru tako iu maloprodaji. Ljudi često toplo govore o takvim iznenađenjima i pričaju o njima svojim prijateljima, kreiraju postove na društvenim mrežama. mreže. Kao rezultat toga, dolazi do usmene predaje i, pored jednog lojalnog klijenta, kompanija prima stotine, ako ne i hiljade novih kupaca.

Efikasnost metode može se pokazati na primjeru kompanije koja pruža usluge u muzičkom biznisu. Nakon što je kupac kupio određeni paket usluga, ponuđeno mu je da ponovo objavi na Facebooku, a zauzvrat su dobili proizvode ukupne vrijednosti 100 dolara.

Za pet dana informacije sa uslugama kompanije dobile su 250 repostova. To je pomoglo u sklapanju 34 posla u ukupnom iznosu od preko 2.000 dolara.

Kako povećati prodaju promocijama

Promocije su efikasna metoda koja pomaže ljudima da potaknu na kupovinu.. Glavno pravilo je da ih provodite redovno.

Pogledajte korporacije kao što su M.Video, L'Etoile, Lenta - ljudi znaju da se tamo gotovo uvijek nešto može kupiti na rasprodaji i zato odlaze tamo.

Još jedan važan uslov je vaša specifikacija. ponuda mora biti od stvarne koristi za potrošača. Na primjer, prodavci često nude da kupe dva artikla, a treći dobiju besplatno. Ovo posebno važi za prodavnice odeće.

A u mrežama koje prodaju kućanske aparate, kupce privlače promocijama poput "zamijenite stari televizor za novi".

Killer USP

Jedinstvena prodajna ponuda (USP) je ono što kompaniju izdvaja od hiljada konkurenata.. “Uvijek trezni pokretači!”, “Picu ćemo isporučiti u roku od 30 minuta ili sami platiti narudžbu”, “Ako nađete jeftiniji proizvod, vratit ćemo vam razliku” - ovo su primjeri efikasnih USP-ova koji su “pucali” na vrijeme.

Sada su takvi prijedlozi prilično česti, pa poduzetnici stalno moraju smišljati nešto novo.

Kako povećati prodaju uz USP za 345%?

Koliko USP može biti efikasan može se vidjeti u australijskoj kompaniji za proizvodnju jastuka Tontine. Kompanija je prva u svijetu naznačila rok trajanja na jastucima.

Svaki proizvod je počeo imati pečat datuma, nakon čega je bolje zamijeniti jastuk novim. U isto vrijeme, kompanija je pokrenula oglašavanje na televiziji.

Tako se kompanija nadala povećanju profita za trećinu, ali je učinak premašio sva očekivanja. Neobična ideja pomogla je povećati prodaju za 345%.

Koristeći gore navedene metode, kompanija može povećati obim prodaje bez većih ulaganja. Sva ova pravila funkcionišu i uspešno ih primenjuju kako mala preduzeća tako i svetski giganti.

Međutim, vrijedi zapamtiti da svako bira ono što je najbolje za vašu firmu.

04maja

Zdravo! U ovom članku ćemo govoriti o načinima povećanja maloprodaje.

Danas ćete naučiti:

• Koje su karakteristike maloprodaje;
• Koji su načini povećanja prodaje u maloprodaji;
• : upute korak po korak.

Retail Features

Maloprodaje - prodaja robe u komadu krajnjem potrošaču za ličnu upotrebu. Ova kratka definicija karakterizira maloprodaju što je više moguće.

Trgovci na malo prodaju robu najobičnijim potrošačima, pojedincima koji je koriste za svoje potrebe. Da bismo shvatili kakav je proizvod trenutno potreban tržištu krajnjeg potrošača, potrebno je izvršiti kompletnu analizu.

Ipak, treba napomenuti da maloprodaja pokriva gotovo sve oblasti poslovanja: od konsultantskih usluga i prehrambene industrije do mašinstva i građevinarstva.

Trgovina na malo zahtijeva manje kapitalne investicije u odnosu na veleprodaju. To čini ulazak na tržište dostupnim gotovo svima. Međutim, ne bi svi trebali uskočiti u maloprodaju zbog njegove pristupačnosti.

Prvo se morate upoznati sa karakteristikama ove vrste trgovine kako biste shvatili da li je ona prava za vašu kompaniju:

1. Ako proizvodite ili kupujete robu u velikim količinama, a nemate nekoliko stotina kvadrata ili razvijen sistem distribucije u nekoliko geografskih regija, onda maloprodaja nije za vas. Tržište krajnjeg potrošača neće moći da primi veliki broj proizvoda. Postoje izuzeci: na primjer, roba s markom. Kupuju se prvog dana kada uđu na tržište. Zapamtite red na Crvenom trgu za potpuno nove Apple pametne telefone. Međutim, ovo je izuzetak, a ne pravilo. Ako vaš proizvod još nije jako popularan, onda bi vaša ponuda trebala odgovarati potražnji.
2. Ako niste spremni da potrošite svoj novac, onda maloprodaja nije za vas. Emocije igraju važnu ulogu na maloprodajnom tržištu, utiču na odluku o kupovini. Briljantna reklamna kampanja. Osim toga, maloprodaju karakteriše veliki broj potrošača koji kupuju robu u malim serijama. A to znači da, kako bi osigurala dovoljnu prodaju, kompanija mora obavijestiti veliki broj potrošača o proizvodu. To se može postići putem marketinških komunikacija. Definitivno ćemo pričati o njima.
3. Ako niste sigurni u "tvrdoću" vaše konačne cijene, onda maloprodaja nije za vas. Potražnja na tržištu krajnjih korisnika je prilično elastična. Postoje izuzeci - to su esencijalni proizvodi, poput kruha, šibica ili soli.
4. Postoji potreba za stalnim marketinškim istraživanjem. U suprotnom ćete propustiti trenutak kada je prodaja vaše kompanije počela opadati i nećete imati vremena da otklonite negativne faktore o kojima ćemo sada govoriti.

Zašto prodaja opada

Mnogo je faktora koji mogu negativno utjecati na prodaju. A ponekad to mogu biti okolnosti na koje nemamo kontrolu. To uključuje ekonomske, političke, tehnološke, socio-kulturne, pravne i okolišne faktore vanjskog okruženja.

Da biste utvrdili jačinu uticaja ovih faktora na vaše poslovanje, potrebno je da izvršite PESTEL analizu. U slučaju da je jačina uticaja ovih parametara na tržište prevelika, onda je bolje ne riskirati i odbiti izlazak. Ovo će vas spasiti od finansijskih gubitaka.

Ali postoje negativni faktori za čiju nastanak je kriva sama kompanija. Na ove parametre možemo utjecati, pa bi bilo korisno razmotriti svaki od njih detaljnije.

Loša lokacija trgovine.

Ovo je najčešća greška koju čine novi preduzetnici. Prije ili odugovlačite, malo istražite. Saznajte gdje je vaš, u kojim slučajevima se vaš proizvod kupuje. Ako odgovorite na ova dva pitanja, možete mnogo uštedjeti na marketingu.

Primjer.Želimo ekonomski format. Naša ciljna publika su studentice i zaposlene žene od 18 do 35 godina. Nije praktično otvarati salon u blizini fakulteta, jer ćemo pokrivati ​​samo studentkinje. Takođe je neisplativo birati prostor za spavanje za otvaranje, jer ćemo pokriti samo jednu geografsku regiju. Ali otvaranje maloprodajnog objekta u blizini tržnog centra u blizini univerziteta i nedaleko od spavaće sobe bilo bi dobro rješenje. Posjetit će ga oba vaša segmenta.

Decor.

Otvorili smo i ukrasili prozor. Ali klijenti ne dolaze kod nas. Šta je razlog? Dođite do svog prodajnog mjesta i pogledajte ga očima potrošača. Možda izgleda neprivlačno ili ne predstavlja vaš proizvod, a potrošači jednostavno ne razumiju zašto bi trebali ići kod vas.

Prilikom registracije prodajnog mjesta pridržavajte se sljedećih pravila:

• Izlog bi trebao odražavati vaš proizvod, biti povezan s njim;
• Navedite primjere cijena. To privlači potrošače, posebno ako su te cijene niske. Ali nemojte zavaravati, oni moraju odgovarati stvarnosti;
• Duplicirane informacije o vašim promocijama na izlogu;
• Koristite relevantne teme za dizajn.

Domet.

Ovdje može biti mnogo opcija, pogledajmo svaku:

• Nedovoljna širina asortimana. Vaši klijenti vam se ne vraćaju nakon prve posjete. Ovo je jedan od znakova ovog problema. Uporedite svoj asortiman sa najbližim konkurentima, pitajte potrošače šta nedostaje vašem prodajnom mestu. To će vam omogućiti da otklonite problem i privučete posjetitelje;
• Previše širok raspon. U ovom slučaju potrošač jednostavno ne može izabrati jedan proizvod i odlazi bez kupovine. Jedna od marketinških agencija sprovela je zanimljivu studiju. Najprije je od klijenta zatraženo da odabere jednu od tri tegle džema različitih okusa. Potrošač je napravio svoj izbor. Isti kupac je zatim zamoljen da izabere između 24 različite tegle džema. U drugom slučaju, potrošač je ili odabrao ukus koji je odabrao prvi put, ili je otišao bez kupovine. Istraživači su zaključili da asortiman koji sadrži više od osam artikala negativno utiče na obim prodaje;
• Asortiman ne odgovara lokaciji prodajnog mjesta. Na primjer, naš salon za nokte se nalazi pored svadbenog salona. Dobro rješenje za povećanje prodaje bilo bi uključivanje vjenčanog manikura u asortiman.

Nizak kvalitet usluge.

Savremeni potrošač je veoma zahtjevan. Želi da uživa u procesu kupovine. Bezobrazno ponašanje osoblja neće spasiti ni najkvalitetniji proizvod. , provoditi obuke, . Dobar trgovac na malo je 90% uspješan.

Načini povećanja prodaje u maloprodaji

Zapravo, postoje samo dva načina za povećanje prodaje – povećanje potrošnje proizvoda od strane postojećih potrošača ili.

Privlačenje novih klijenata

Ova metoda se može implementirati krivolovom kupaca od konkurenata ili ulaskom u nove segmente.

U oba slučaja, morat ćete se obratiti marketinškim trikovima. Alati za implementaciju svake od ovih metoda dati su u tabeli. Neke metode su generičke.

Povećanje prodaje kod postojećih kupaca

Također ima dvije mogućnosti implementacije: povećanje potrošnje i povećanje konverzije prodaje.

Povećanje konverzije prodaje.

Sales Conversion - odnos broja posetilaca u prodavnici i broja kupaca.

Iz definicije možemo zaključiti da na konverziju uglavnom utiču parametri samog izlaza. Stoga ćemo raditi s njima.

• Poboljšavamo kvalitet usluge. Dobar prodavač će moći prodati bilo koji proizvod. Loš se neće prodati, a najbolji. Postoji nešto kao marketing unutar kompanije, koji je određen odnosom kompanije prema svom osoblju. Što su uslovi rada bolji, to ćete ostvariti veću prodaju. Takođe, ne zaboravite na obuku i motivaciju;
• Merchandising. ima direktan utjecaj na prodaju vaših proizvoda. U marketingu postoji pravilo van dohvata ruke. Prema ovom pravilu, u 80% slučajeva klijent uzima robu do koje može doći bez mnogo truda. Ako je vaš proizvod iznad ili ispod ove zone, prodaja će biti niska;
• Promocije, prodaja, bonusi. Ova metoda će vam omogućiti da povećate konverziju, ali samo za vrijeme trajanja poticajnih događaja.

Povećanje potrošnje.

U ovom slučaju, sve naše akcije će biti usmjerene na povećanje prosječne provjere.

To možete učiniti na sljedeće načine:

• Povećanje cijene. Povećanjem cijene vaših proizvoda povećat ćete prosječan iznos kupovine, ali možete smanjiti stopu konverzije. Dakle, nećete dobiti povećanje prodaje. Da se to ne bi dogodilo, zapamtite jednostavno pravilo: svaka promjena cijene mora biti opravdana. Klijent mora shvatiti da ste podigli cijenu s razlogom, ali zato što je vaša ambalaža promijenjena u zgodnije (u stvari, cijena i pakovanje možda nisu međusobno povezani).
• Dodatne usluge ili robe. Nakon što je potrošač odabrao glavni proizvod, ponudite mu da ga dopunite uslugom ili drugim proizvodom. Na primjer, prodali ste ogrlicu, ponudite kupcu poklon kutiju. Ovaj dodatak neće predstavljati značajan trošak za klijenta, ali će vam ukupno donijeti dobar dodatni obim prodaje u novčanom smislu.
• Program lojalnosti. Kartica vjernosti neće povećati prosječan ček, ali će dovesti do povećanja broja kupovina od strane potrošača u vašoj trgovini. Postoji nekoliko vrsta diskontnih kartica: bonus, akumulativne, privilegovane. Svaki od njih ima svoje zadatke, ali zajednički cilj im je povećanje prodaje.

Kako funkcioniše program lojalnosti? Na primjer, posjedujemo prodavnicu prehrambenih proizvoda i imamo karticu lojalnosti, koja je besplatna pri kupovini od 1000 rubalja. Preko puta nas je još jedna prodavnica, ali ona nema svoj program lojalnosti. Kupci koji imaju karticu naše radnje će doći kod nas da dobiju popust, bonuse ili poklone (u zavisnosti od vrste kartice). Tako "vezujemo" potrošače karticom, tjeramo ih da kupuju samo od nas, povećavajući prodaju.

Korak po korak vodič za povećanje prodaje

Svaki posao je jedinstven, ali postoji određeni slijed koraka koji će povećati prodaju i za prodavnicu namještaja i za konsultantsku kompaniju.

Korak 1 . Mi definiramo specifičnosti našeg prodajnog mjesta.

Postoji ogroman broj različitih oblika maloprodajnih objekata.

Mogu se razlikovati u sljedećim parametrima:

• Oblik usluge: samoposluživanje, internet trgovina, kataloška prodaja, samouslužne mašine i tezge, tradicionalna usluga, prednarudžba;
• Prema obliku organizacije: jedno prodajno mjesto, mreža, mala trgovina na malo, mobilna trgovina;
• Po vrsti robe: prehrambeni i neprehrambeni.

Oblik trgovine određuje raspon problema koji mogu utjecati na pad prodaje. Na primjer, u maloprodaji odjeće, glavni razlog pada prodaje može biti niska kvalifikacija kontakt osoblja, a malo je vjerovatno da će to biti razlog.

Korak 2. Tražimo slabosti.

Glavne slabosti maloprodajnih objekata su:

• Male količine jednokratne kupovine od strane jednog klijenta;
• Previsoka cijena. Velika marža je dobra. Ali nemojte ići predaleko, inače ćete izgubiti kupce;
• Preširoka ciljna publika. Svima želite da prodate sve, ali to je veoma teško. Mnogo efikasnije rješenje bi bilo fokusiranje na jedan segment.

Zasebno, želio bih istaknuti probleme internetskog trgovanja:

• Nezgodna lokacija aktivnih dugmadi. To uključuje dugme "kupi", "plati", "naruči" i druge. Ako klijent mora dugo tražiti takvo dugme, onda će jednostavno otići bez kupovine;
• Stranica nije prilagođena za mobilne uređaje. Prema statistikama, oko 40% prodaje se ostvaruje sa mobilnih uređaja, tako da bi prikazivanje sajta sa telefona trebalo da bude jednako zgodno, razumljivo i informativno kao i sa računara;
• Previše komplicirani i dugi obrasci za naplatu i registraciju. Klijent nema dovoljno nervnih ćelija da ispuni vaš upitnik i naruči. Ne iskušavajte njegovo strpljenje;
• Nedovoljne informacije o proizvodu, niske kvalitete fotografije. Potrošač mora znati šta kupuje.

Korak 3. Biramo metode za rješavanje problema.

Pomaknite se prema gore i pogledajte koji metod i alat za povećanje prodaje mogu povećati prodaju u vašoj trgovini.

Na primjer, ako vaši kupci kupuju male količine, onda biste trebali koristiti metodu povećanja potrošnje. Ponudite dodatnu robu na blagajni, unesite kumulativnu bonus karticu.

U trgovini je pitanje povećanja prodaje sasvim uobičajeno. Bez obzira koliko sada prodate, plan će uvijek biti malo veći. Inače to jednostavno nije pravi plan. I što je najvažnije, odgovor na pitanje kako povećati prodaju odavno je pronađen. Samo treba da ne budete previše lijeni da biste koristili najbolje prakse i dostignuća uspješnih kompanija.

Formula uspeha u prodaji

Na teškom putu povećanja prodaje važno je znati formulu uspjeha u prodaji. Ova formula radi za sve, ova formula obuhvata samu suštinu prodaje. Ako naučite kako ga koristiti, onda ćete dobiti ono što želite. Evo formule za uspjeh u prodaji:

Formula uspjeha prodaje govori vam nekoliko važnih stvari:

1. Ako želite povećati prodaju, utječete kao što su: promet, konverzija i prosječni ček;
2. Morate stalno pratiti gore navedene indikatore. Ako ne znate svoje trenutne vrijednosti ovih indikatora, ovo je alarmantan signal - ne kontrolišete situaciju;
3. Bez obzira ko ste vlasnik preduzeća ili jednostavan prodavac, ovi pokazatelji ne zavise od skale, jednostavno se mogu drugačije nazvati;
4. Dok radite na jednom indikatoru, pratite i kontrolirajte ostale. Često se dešava da je konverzija povećana, ali je prosječni ček pao i, kao rezultat, nije se promijenio.
5. U uspostavljenom sistemu ovi pokazatelji su u ravnoteži i nije tako lako uticati na njih.

Posljednja tačka je posebno važna na putu povećanja prodaje. Na primjer, imate prodavnicu koja prodaje namirnice u stambenoj četvrti mikrookrug. Publika trgovine je konstantna, prosječni ček i konverzija neće se mnogo promijeniti. U takvom sistemu, bez promjene asortimana i bez privlačenja novih kupaca, prodaja se ne može mnogo povećati, postoji plafon za potrošačko tržište. A vaš zadatak je da odlučite da li ste dostigli plafon ovog tržišta. Ako da, onda vam sve standardne metode za povećanje prodaje neće puno pomoći, malo je vjerojatno da ćete nadoknaditi troškove.

Šta utiče na glavne KPI indikatore

Dakle, analizirajući pitanje povećanja prodaje, već smo naučili 3 glavna pokazatelja pomoću kojih možete povećati prodaju. Hajde da vidimo šta utiče na ove pokazatelje.

Kako povećati promet

Promet je broj posjetitelja vaše trgovine, tj. potencijalni kupci. Uopšteno govoreći, postoje dva glavna načina da se utiče na saobraćaj.

Privucite nove kupce u prodavnicu

Vrijedi napomenuti da postoji mnogo načina da se izrazite potrošaču. Sve što treba da uradite je da odaberete one koji vam odgovaraju i koji su najefikasniji u vašem segmentu prodaje. Evo glavnih izvora privlačnosti:

• Vanjsko oglašavanje i;
• Oglašavanje na Internetu - kontekstualno oglašavanje, ciljano oglašavanje, banner oglašavanje;
• SEO - optimizacija za pretraživače, kao i drugo besplatno oglašavanje na Internetu;
• SMM - promocija na društvenim mrežama;
• Preporuke kupaca (od usta do usta);
• Oglašavanje u medijima - TV, novine, časopisi;

Inače, u mrežnom marketingu povećavate dolazni promet isključivo svojim aktivnim djelovanjem. Ovaj alat je dostupan i za stacionarne prodavce, prvenstveno kroz rad sa postojećom bazom kupaca.

Povratne kupce koji su ranije kupili

Na povratak kupaca utiču pokazatelji kao što su: kvalitet usluge, konkurentnost vaše ponude, sistemi lojalnosti i bonus kartice. Svaki razuman prodavac radi u tom pravcu. U prodaji korporativnom segmentu to se zove izgradnja baze. Prodavac sa velikom bazom kupaca je veoma cijenjen. Istovremeno, nisu sve trgovinske organizacije ozbiljno angažovane na prikupljanju kontakata svojih kupaca i njihovom daljem uključivanju.

Vrlo zanimljiva stvar je dugoročna priroda ovih događaja. Novi kupci se mogu privući dovoljno brzo, ali cijena privlačenja događaja je prilično visoka. I obrnuto, stvaranje uslova da vam se kupci vraćaju iznova je jeftinije, ali nećete brzo postići efekat.

Kako povećati konverziju

Konverzija je procenat kupaca koji su kupili u ukupnom broju potencijalnih kupaca (promet). Broj potencijalnih kupaca za svaku vrstu prodaje bit će različit. Dakle, za trgovinu će to biti kupci koji dolaze u trgovinu, za web stranicu to je promet na stranici, za SMM pokrivenost publike, za kontekstualno oglašavanje broj klikova na oglase i broj pojavljivanja oglasa.

Prije svega, na internom stanju trgovine (prodavač, stranica), što je više uvjeta za kupovinu stvoreno, to će konverzija biti veća. Nasuprot tome, poteškoće s kojima se klijent suočava prilikom kupovine smanjuju konverziju. Konverzija je higijenski pokazatelj profesionalizma menadžmenta. Glavne poteškoće koje smanjuju konverziju u trgovini:

• , odnosno njegov nedostatak, na primjer, nedostatak oznaka cijena ili nezgodna navigacija u trgovini;
• Redovi na kasama i drugi faktori koji smanjuju brzinu kupovine;

Zapravo, ove točke su relevantne za druge vrste prodaje, na primjer, za web stranicu:

• Jednostavna navigacija sajtom, intuitivan dizajn, mobilna verzija, itd.;
• Nekvalifikovano osoblje;
• Komplikovano popunjavanje formulara na sajtu;
• Visoke cijene robe ili nekonkurentna ponuda;

Općenito, kao što vidimo, da bi se povećala konverzija i, kao rezultat, prodaja, potrebno je dovesti stvari u red i obučiti osoblje. Ono što generalno nije tako teško, mnogo je teže održati red i nivo znanja, vještina i sposobnosti vaših prodavača.

Povećanje prosječnog čeka

Prosječan ček je koliko novca jedan kupac potroši u vašoj radnji. Prosječni ček se sastoji od dvije komponente - broja robe u čeku i prosječne nabavne cijene. Na raspolaganju vam je mnogo načina:

• Unakrsna prodaja (unakrsna prodaja,) - ovo je proizvod povezan sa glavnim;
• - ovo je prodaja kupcu skupljeg proizvoda;
• - lokacija srodnih proizvoda pored glavnog;
• također povećava broj robe na čeku;
• Proširenje asortimana - često je povećanje prosječnog računa otežano odsustvom određenog proizvoda ili odsustvom skupe robe;

Šta su klijenti

Povećanje prosječnog čeka je prije svega ispravna monetizacija dolaznog prometa. Zapamtite da među kupcima koji vam dođu uvijek ima lojalnih ljudi koji će kupiti sve što im ponudite. Svako ko je radio u prodaji potvrdit će da postoje 3 kategorije kupaca:

1. Šopaholičari - kupuju sve što im se nađe na putu. Dobivaju istinsku sreću od procesa kupovine, hrabro idu u komunikaciju s prodavcem. Glavna stvar je stvoriti pozitivan stav za njih. Rijetki su, ovisno o obimu prodaje od 2 do 10% od ukupnog broja kupaca.
2. Skeptici - sumnjičavi su prema bilo kojoj aktivnosti prodavača. Vole da donose sopstvene odluke. Pojavom interneta takvi kupci su se gotovo u potpunosti preselili tamo, iako ih život i dalje tjera u offline trgovine. Ne više od 5% svih klijenata.
3. Srednja klasa - obični kupci koji treba da shvate za šta plaćaju. Mogu pokazati kvalitete i šopingholičara i skeptika, zavisi od uslova prodaje. Velika većina klijenata je takva. Ako im ispravno objasnite da proizvod zadovoljava njihove potrebe i da je vrijedan novca, onda će kupiti od vas.

Vaš zadatak kao prodavca je da stvorite uslove da šopingholičari i srednja klasa dobiju ono što im treba. Nažalost, mnogi prodavači izbjegavaju korištenje metoda za povećanje prosječnog čeka jer ne vide razloga da plaše kupce. U isto vrijeme, isti prodavač može zbuniti pitanje kako povećati prodaju.

1. Uvesti bonuse za broj sastanaka za menadžere iznad prosjeka.

2. Pojačajte vizualizaciju prodajnih rezultata uz pomoć čipova, dugmadi, kvadrata, slika

3. Uvesti pregovore za menadžere jednom mjesečno.

4. Pokrenite probnu vožnju vašeg proizvoda, usluge, usluge itd. Na nekoliko dana, sedmicu, mjesec.

5. Postavite naljepnice na svoje proizvode sa informacijama o posebnoj ponudi.

6. Kupite skupi aparat za kafu za klijente.

7. Postavite video pozdrav direktora na glavnu stranicu sajta.

8. Pošaljite nezaboravne razglednice klijentima.

9. Implementirajte interaktivnu mapu u odjeljku za kontakte.

11. Dopisivati ​​se sa klijentima putem WhatsApp-a.

12. Postavite vesele korporativne novine u javno vlasništvo.

13. Napravite prekrasan prijedlog dizajna PDF-a i koristite ga u poslovnoj korespondenciji.

15. Kreirajte originalni pozdrav koji klijent čuje tokom poziva.

16. Uvedite šablone pisama za menadžere za sve prilike.

17. Implementirajte CRM u oblaku.

18. Kreirajte skriptu za uspješne pregovore i pratite njegovu implementaciju.

19. Pokrenite 2-3 nove marketinške kampanje svakog mjeseca.

20. Unajmite prodajnog pomoćnika i prebacite na njega maksimalnu papirologiju od menadžera.

21. Mjesečna nagrada zaposlenika za najbolju ideju za povećanje prodaje.

22. Imenovati jednog od zaposlenih za šefa informisanja o konkurentima.

23. Pokrenite prodaju na daljinu bez otvaranja ureda u svim ključnim regijama.

24. Povežite drugog zaposlenog na hladne pozive.

25. Uporedite svoju stranicu sa 10 konkurenata u vašoj industriji - možda je vrijeme da je usavršite.

26. Napravite prodajni cjenik.

27. Razradite sa menadžerima 3 opcije za predstavljanje vaše kompanije: za 1 minut, za 10 minuta i za 30 minuta.

28. Sazovite stratešku sesiju prodaje sa konsultantima i svim rukovodiocima.

29. Razraditi sistem garancija i povrata bez ikakvih uslova za kupce.

30. Analizirajte izvore informacija o potencijalnim kupcima.

31. Naučite menadžere da brzo odrede šta je za klijenta najvažnije - cena, kvalitet, brzina rešavanja problema, kompletnost rešenja, pouzdanost.

32. Poverite više ovlasti menadžerima da daju popuste i bonuse.

33. Pronađite nekoliko pozicija u asortimanu za koje je bezbolno podizati cijene.

34. Radite na prisutnosti kompanije na društvenim mrežama.

35. Pređite u kancelariju otvorenog prostora.

36. Dodajte 3-4 kanala za stvaranje potencijalnih kupaca.

37. Naručite profesionalnu foto sesiju za sve zaposlene i postavite je u prostor za prijem.