Najviša razina u hijerarhiji potreba je. Hijerarhija potreba A

Maslowljeva piramida potreba- jedna je od najpoznatijih i često korištenih teorija o ljudskim potrebama. Teoriju potreba prvi je formulirao američki psiholog Abraham Maslow, a najdetaljnije je opisana u knjizi Motivacija i osobnost.

Bit Maslowljeve teorije potreba

glavna suština Maslowljeva teorija potreba je hijerarhija ljudskih potreba ovisno o važnosti i nužnosti u životu. Obično se ova hijerarhija vizualizira kao piramida. U osnovi piramide su osnovne ljudske potrebe, na vrhu su više potrebe. Ako osnovne potrebe nisu zadovoljene, ni one više neće biti zadovoljene. Osnovne potrebe:

• Fiziološke potrebe - glad, žeđ itd.
• Potreba za sigurnošću - stanovanje, osjećaj sigurnosti, oslobađanje od straha.
• Potreba za komunikacijom - biti u društvu, komunicirati s ljudima, voljeti.

Veće potrebe:

• Potreba za poštovanjem
• kognitivne potrebe
• estetske potrebe
• Potreba za ostvarenjem svojih ciljeva, sposobnosti, razvoj vlastite osobnosti.

Kako su osnovne potrebe zadovoljene, više potrebe postaju relevantne. No, valja napomenuti da zadovoljenje viših potreba ne slijedi nužno jedno za drugim, te prethodna potreba ne mora biti 100% zadovoljena.

Primjena Maslowljeve piramide potreba

Maslowljeva piramida potreba naširoko se koristi u upravljanju osobljem i ponekad se spominje u studiji. Prvenstveno se proučava kako bi se shvatilo da materijalna motivacija nije toliko važna kao što mnogi misle, jer nisu potrebna značajna sredstva za zadovoljenje osnovnih potreba. Maslowljeva piramida potreba pokazuje koliko je to važno. Na temelju Maslowljeve teorije potreba, nematerijalne potrebe gotovo nikad nisu 100% zadovoljene. A njihovo zadovoljenje traje mnogo duže od zadovoljenja materijalnih potreba. Materijalne potrebe mogu se pripisati higijenskim čimbenicima na temelju.

Kritika Maslowljeve teorije

Unatoč tako velikoj popularnosti Maslowljeva teorija potreba, podložan je dosta kritika. Treba napomenuti da je vrlo teško procijeniti stupanj zadovoljstva osobe i shvatiti koliko je potreba zadovoljena. Osim toga, sam Maslow je primijetio da se potreba za samoaktualizacijom zadovoljava tek u dobi od 50 godina, odnosno potrebno je uzeti u obzir dob. Odnosno, gotovo da ne postoji način da se kvantificira i dokaže dosljednost Maslowljeve teorije potreba.

Drugi problem je vezan uz činjenicu da je i sam Maslow primijetio da se često redoslijed hijerarhije može promijeniti, a postoje ljudi koji uopće nisu zainteresirani za zadovoljenje određenih potreba. Istodobno, Maslowljeva teorija ne objašnjava zašto neke potrebe nastavljaju biti motivatori nakon što su zadovoljene.

Vrijedno je napomenuti da je Maslow, provodeći svoje istraživanje, uzeo za primjer vrlo uspješne i aktivne ljude. Što je, dakako, utjecalo na ukupnu sliku, a da bi se napravila piramida potreba većine ljudi potrebna su i druga veća istraživanja.

Često se spominje u raznim priručnicima iz psihologije i menadžmenta. Postoji mišljenje da Maslow nije stvorio ovu piramidu. Proučavao je samo biografije najuspješnijih ljudi na planetu. Na temelju svojih zapažanja uspio je zaključiti neobične obrasce ljudskih potreba. Kasnije ćemo se vratiti na ovu teoriju. A sada pogledajmo pobliže što je Maslowljeva piramida ljudskih potreba. Za početak predstavljamo opis svih njegovih razina.

Fiziološke potrebe

Oni su temelj dotične piramide. Ove potrebe svojstvene su svim živim organizmima na Zemlji. Njihovo je zadovoljenje toliko potrebno čovjeku iz razloga što o tome ovise njegovi izgledi za preživljavanje. Na primjer, ljudi ne mogu bez hrane, vode, kisika. Ne iznenađuje da mnogi takve potrebe nazivaju instinktivnima. No, ako nisu zadovoljni, onda nema težnje za višim ciljevima. Ovo odražava Maslowljevu piramidu. Fiziološke potrebe tjeraju ljude da rade, a dobiveni novac troše na hranu, odjeću i poboljšanje doma. Malo je vjerojatno da će osoba koja je jako žedna ili gladna potrošiti posljednji novac na kartu za kazalište.

Potraga za sigurnošću

Razmotrite što Maslowljeva piramida potreba uključuje na drugoj razini. Radit će se o želji da budete zaštićeni i postignete stabilnost. Primjer su bebe. Mala djeca, čija je svijest još uvijek na minimalnoj razini, nakon utaženja žeđi i gladi, instinktivno traže zaštitu. A u većini slučajeva može ih smiriti samo toplina majke. Istu stvar možemo primijetiti i kod odraslih. Ako nema odstupanja u psihi osobe, želja da se zaštiti manifestira se u prilično blagom obliku - on sastavlja osiguranje, reže pouzdane brave itd.

Potreba za ljubavlju, pripadanjem

Maslowljeva piramida uključuje i treći korak. Na njemu su društvene potrebe, koje se očituju u činjenici da ljudi teže ući u bilo koji tim, sklapati prijateljstva. Žele biti voljene i, naravno, voljeti. Društveno okruženje pruža izvrsnu priliku da se osjećate važnima i da drugima budete od koristi. Zato većina ljudi nastoji uspostaviti odnose s poznanicima, pronaći partnera ne samo za stvaranje obitelji, već i za poslovanje, pa čak i za razgovor o pitanjima koja ih zanimaju.

Želja da budete prepoznati

U slučaju potpunog zadovoljenja prethodne potrebe, utjecaj drugih na pojedinca je minimaliziran. Do izražaja dolazi želja za poštovanjem, ugledom, priznanjem vlastitih sposobnosti i talenata. Pojedinac postaje siguran u svoje sposobnosti tek nakon što dobije priznanje od rodbine, kolega itd.

Potreba za duhovnim obogaćivanjem

Je li osoba stekla ljubav i poštovanje drugih? U ovom slučaju, veća je vjerojatnost da će moći ostvariti svoj potencijal. Maslowljeva piramida završava potrebom za duhovnom hranom. Ljudi u ovoj fazi teže kreativnosti, posjećuju muzeje, izložbe, kazališta. Još jedna karakteristična osobina pojedinca koji se uspio popeti na petu stepenicu je potraga za smislom života, borba za pravdu i poznavanje svijeta koji ga okružuje. Takve potrebe Maslow je smatrao najvišim. Sada razmotrite još dvije alternativne razine.

šesti korak

Ljudi su prirodno znatiželjni. Djeca se počinju upoznavati sa svijetom oko sebe, puzeći posvuda i posvuda. Posebno ih zanimaju skrivene stvari. A. Maslow je opisao potrebu za razumijevanjem i spoznajom na sljedeći način:

Fenomen koji se naziva radoznalost također se opaža kod nekih viših životinja. Na primjer, majmuni, otkrivajući nepoznate predmete, pokušavaju ih rastaviti na detalje, guraju prste u sve moguće pukotine itd. U takvoj situaciji uočava se istraživačko ponašanje koje nije povezano sa strahom, niti sa željom za utjehom, niti s fiziološkim potrebama.

U povijesti čovječanstva postoji mnogo primjera nesebične potrage za istinom, koja je uzrokovala nerazumijevanje društva, progone, pa čak i ugrožavanje života.

Sve psihički normalne osobe teže neobjašnjivom, tajanstvenom, zagonetnom. Istodobno, pojmovi i pojave podložni stopostotnom objašnjenju izazivaju dosadu.

Potreba za znanjem i razumijevanjem kod djece je izraženija nego kod odraslih. Štoviše, takva se želja ne razvija kao rezultat vanjskog utjecaja. To je prirodna posljedica odrastanja.

Kada počnemo govoriti o spoznaji, često zaboravimo da taj proces nije apsolutni sinonim za učenje. Kao rezultat netočnog tumačenja, ocjenjuje se samo u smislu rezultata. Pritom se zaboravljaju oni osjećaji koji nastaju u procesu shvaćanja, uvida. Ali čovjek je istinski sretan kad uspije barem na trenutak dotaknuti najvišu istinu.

Sedmi korak. estetske potrebe

Nekim osobama stvarno je potreban estetski užitak. Ako su okruženi ružnim stvarima ili ljudima, obolijevaju u doslovnom smislu te riječi. Najučinkovitiji lijek za sve boljke za njih je ljepota. Trenutno je ova potreba malo proučavana. Evo što možete reći o njoj:

Neki ljudi imaju izražen kreativni potencijal. Ovdje dominiraju kreativne potrebe. Često postaju čak važniji od fizioloških.

Pojedinci s naglašenim estetskim potrebama spremni su za svoje ideale i vrijednosti ne samo podnijeti muke i neimaštine, nego i umrijeti.

Osnovni postulati teorije

Svaka prečka piramide predstavlja jednu razinu potreba. Jače izražene potrebe su niže, a manje izražene veće. Bez zadovoljenja (barem djelomičnog) osnovnih potreba izuzetno je teško napredovati po piramidi. Gore smo detaljno razmotrili sve korake. Da ih ukratko nabrojimo, to su fiziologija, sigurnost, društvenost, prepoznavanje i znanje. Alternativne razine - zanimljivost i estetika. Imaju jednako važnu ulogu u motiviranju individualnog ponašanja.

Već je spomenuto da je fiziologija osnovna stepenica piramide. Kao što je Maslow tvrdio, osoba bi idealno trebala doseći najvišu razinu do otprilike pedesete godine života.

Pa tko je uopće autor?

Maslowljevu piramidu potreba, kako se obično vjeruje, izgradio je sam znanstvenik. Međutim, nije. Abraham Maslow je cijeli svoj odrasli život posvetio razmatranju pitanja samospoznaje ljudi. Ali piramidu u obliku koji nam je poznat nije on sastavio. Dijagramska hijerarhija potreba prvi put je objavljena u Pillarnom izdanju udžbenika. To se dogodilo 1975. godine, a Maslow je preminuo pet godina ranije.

Motiviraju li zadovoljene potrebe?

Maslowljeva piramida nedvojbeno je izgrađena na temelju logičkog zaključivanja. Međutim, suvremeni istraživači došli su do sljedećeg zaključka: stvarna potreba je ona koja u ovom trenutku još nije zadovoljena. Slažem se da se dobro hranjeni ljudi vjerojatno neće boriti za dodatni komad kruha. A osoba koja ne teži komunikaciji izbjeći će dosadne sugovornike. Netko kome ne treba prestiž neće promijeniti svoje ponašanje i navike kako bi zadovoljio potrebu koju zapravo nema.

Što je u praksi?

Prema većini suvremenih psihologa, bez obzira koliko je strukturirana Maslowljeva piramida potreba (slika je prikazana u članku), nije joj lako pronaći praktičnu primjenu. Usredotočujući se na ovu shemu, možemo skliznuti u krajnje neumjesne generalizacije. Ako ne vodimo računa o statistikama i ne promatramo svakog pojedinca pojedinačno, postavlja se pitanje jesmo li toliko beznadni, primjerice, u uvjetima dugotrajne pothranjenosti. I zar je to toliko nepodnošljivo nekome koga drugi ne prepoznaju? Maslowljeva piramida ne uzima u obzir činjenicu da mnogi ljudi dobiju ono što žele zbog nezadovoljenih potreba. Što vrijede neuzvraćeni osjećaji!

Ako se kao temelj razmišljanja uzme Maslowljeva piramida potreba, postaje potpuno neshvatljivo kako su iznemogli zatočenici koncentracijskih logora mogli uspješno organizirati podzemne antifašističke aktivnosti. Ili kako su, primjerice, neki briljantni pisci i umjetnici radili u apsolutnom siromaštvu.

Postoje dokazi da je Maslowljevu piramidu kritizirao sam psiholog. Proučavajući njegova kasnija djela On the Psychology of Being (1962.) i The Far Limits of Human Nature (1971., objavljeno posthumno), može se naići na mišljenje samog autora da se zalaže za ozbiljnu reviziju pojma motivacije i osobnosti.

Protivnici teorije

Maslowljeva piramida potreba (vidi fotografiju u članku) često kritiziraju stručnjaci različitih razina. Prije svega, dovodi se u pitanje svrsishodnost same ideje hijerarhije i nemogućnost pojedinca da jednom zauvijek zadovolji sve svoje potrebe. Maslowljeva piramida potreba (slike ispod odražavaju njezinu bit) najoštrije je kritizirana: "Prema ovom psihologu, ljudi su životinje koje stalno nešto žele."

Drugi zamjerak je nemogućnost primjene razmatranog koncepta raspodjele ljudskih potreba u poslovanju i marketingu. No, ovdje se može prigovoriti, podsjetiti zašto je Abraham Maslow razmišljao o pojmu motivacije i osobnosti. Piramida potreba pojavila se iz razloga što je autor tražio odgovore na pitanja koja nisu obrađena ni u biheviorizmu ni u frojdizmu. Teorija koju je razvio znanstvenik nije tehnika, već prije filozofija.

Prednosti i nedostatci

Maslowljeva piramida (gore su navedeni primjeri pet osnovnih razina) nije jednostavna klasifikacija potreba. Pretpostavlja se da su ljudske potrebe podložne određenoj hijerarhiji. Dakle, razlikuju se osnovne i uzvišenije potrebe. Prolazimo kroz sve razine, a pritom se poštuje sljedeća zakonitost: dominiraju osnovne želje. Potrebe više razine izbijaju na površinu i postaju motivi ponašanja u situaciji kada su sve niže već zadovoljene.

U ovom slučaju važno je uzeti u obzir jednu značajku. Dakle, oblici manifestacije potreba kod različitih ljudi mogu se radikalno razlikovati. To se također odnosi i na želju da budete priznati i voljeni. Na primjer, sasvim je dovoljno da jedna osoba uspostavi odnos povjerenja s djecom, dok će druga sigurno nastojati postati utjecajna politička figura. Sličan raspon unutar jedne potrebe može se uočiti na bilo kojoj razini piramide. Kako biste izbjegli razočarenje u životu, treba osluškivati ​​svoje želje, pravilno ih tumačiti i pokušati im udovoljiti na najadekvatniji način.

Poznata Maslowljeva teorija. Piramida potreba u praksi

Težnje pojedinaca ne podliježu transformaciji. Jedino što može biti drugačije je način na koji su oni zadovoljni. Kako primijeniti teoriju znanstvenika u stvarnom životu? Uzimajući u obzir razine Maslowljeve piramide, kadrovski menadžer može izgraditi najučinkovitiju motivacijsku ljestvicu u određenoj situaciji. Kada je riječ o pronalasku posla, važno je započeti definiranjem vlastitih ciljeva. Zapitajte se što želite od određene pozicije. Koji su faktori važni? Baveći se osobnim motivima, možete izbjeći pogreške u odabiru tvrtke ili čak zanimanja.

Marketing

Piramida potreba prema Maslowu (njezine razine su ukratko razmatrane gore) često se koristi u ovom profesionalnom području. Neki iskusni trgovci tvrde da je, vođen predstavljenom hijerarhijom ljudskih težnji, moguće identificirati koju razinu potreba zadovoljava određena tvrtka. Nije tajna da aktivnost pojedine tvrtke izravno ovisi o dinamici i stanju tržišta potreba koje su zadovoljene. Primjerice, kada je gospodarstvo u krizi, potrebe potrošača ubrzano se spuštaju na niže razine zloglasne piramide.

Što se tiče potreba za hranom, one su vječne. Isto se može reći i za medicinske usluge. Ali želja za praćenjem modnih trendova nestaje kako se prihod smanjuje. Temeljno načelo strateškog planiranja svake vrste djelatnosti je potreba praćenja potreba tržišta. Ako postoji trend u razvoju jedne od potreba, ima smisla prilagoditi se njegovoj usluzi.

Kao što je istaknuo John Sheildreck, razine Maslowljeve piramide potreba relevantne su samo za ljude. Nema smisla primjenjivati ​​postulate ove teorije na velike tvrtke, jer je ponašanje organizacija posebno složeno, a za njegovu analizu treba se naoružati drugim teorijskim alatima.

Planiranje

Maslowljevo razmišljanje o ljudskim potrebama, prema mišljenju stručnjaka, može biti korisno u procesu izrade dugoročnih prognoza ili planova. Uzimajući u obzir stupanj zadovoljenja potreba različitih društvenih skupina, lakše je predvidjeti koje će želje biti dominantne na duži rok (za godinu, pet ili čak i više godina). Na temelju dobivenih podataka moguće je razviti i na učinkovit način plasirati određene usluge i robu na tržište.

Teorija potreba. Moderna verzija

Vjerujete li da su djeca smisao života? Ako je odgovor potvrdan, onda ćete nedvojbeno biti blizu ideje o postojanju alternativne piramide potreba. Tijekom znanstvenih istraživanja psiholozi su utvrdili da je briga za djecu, njegovanje, podučavanje, hranjenje i slično potreba koja se nalazi u dubinama podsvijesti. Njezino zadovoljstvo smatra se prirodnom komponentom ljudske suštine.

Američki psiholozi predložili su vlastitu verziju razmatrane piramide. Kao što su istraživači primijetili, iako je implementacija nedvojbeno značajan motiv, ne može se smatrati vodećim sa stajališta evolucijske teorije. Velika većina radnji koje Maslow navodi u svojoj teoriji odražava osnovne biološke potrebe temeljene na dobivanju statusa kako bi privukli partnera i zatim nastavili svoj rod. Kao što je primijetio jedan od sudionika u tekućim eksperimentima - Douglas Kenrick - među temeljnim težnjama ljudi, glavna stvar je želja za potomstvom. Zato se odgoj djece može smatrati osnovnom razinom u piramidi potreba suvremenog tipa.

Zaključak

Težnje u velikoj mjeri određuju ponašanje ljudi. Za razumijevanje ljudske prirode važno je razmotriti potrebe različitih razina. U ovom slučaju bit će moguće pronaći objašnjenje za većinu postupaka ljudi.

Maslowljeva piramida potreba odražava osnovne ideje američkog psihologa Abrahama Maslowa. Razvio je hijerarhijsku teoriju razina ljudskog zadovoljstva životom. Njegova suština leži u činjenici da osoba zatvara svoje potrebe sekvencijalno, postupno se penjući uz piramidu.

Ovako izgleda Maslowljeva piramida

Sama teorija hijerarhijskih potreba uokvirena je u prikazani dijagram nakon Maslowljeve smrti od strane njegovih učenika. I početno, teorija hijerarhije, kako se još naziva, postavljena je u Maslowljevom djelu "Teorija ljudske motivacije" 1943. godine, a dalje ju je razvio u svom djelu "Motivacija i osobnost" 1954. godine.

Razine Maslowljeve piramide

Pogledajmo pobliže što je Maslowljeva piramida. Ljudske potrebe raspoređene su u svojoj pojednostavljenijoj verziji na 5 razina.

1. Fiziološki (organski): disanje, žeđ, glad, seksualna želja itd.

2. Potrebe za zaštitom: utočište, neka postojanost životnih uvjeta kako bi se zamijenila svakodnevna tjeskoba i strah i stekao osnovni osjećaj sigurnosti u životu.

3. Društvene potrebe ili pripadnost: odnosi s drugim ljudima, svakodnevna komunikacija, osjećaji privrženosti, ostvarenje brige za druge ljude, primanje pažnje ili tzv. "udarci" po Bernu, zajedničke aktivnosti.

4. Potrebe prestiža ili javno priznanje: postizanje određene razine samopoštovanja, priznanje zasluga od strane drugih, postizanje uspjeha i visokih ocjena, rast u karijeri.

5. Duhovne potrebe: znanje, zadovoljenje estetskih potreba, samoostvarenje i samoizražavanje, koje se očituje u ostvarenju vlastitih potencijala i otkrivanju smisla života, ispunjenju duhovnog poslanja.

Složenija verzija u kojoj je implementirana Maslowljeva piramida je ona sa sedam razina. U njoj se 5. stupanj potreba dijeli na 3, od kojih se prvo razlikuju kognitivne potrebe (moći, znati, istraživati), zatim estetske (red, ljepota, uređenost) pa tek onda potreba za samoaktualizacijom. povezano sa spoznajom višeg smisla vlastitog postojanja.

Maslowljeva piramida 7 razina

Dakle, prva razina Maslowljeve piramide je organska ili fiziološka. To je temelj temelja i nitko se s tim neće raspravljati. Nalazimo se u fizičkom svijetu i prisiljeni smo održavati svoje postojanje uz pomoć zraka, vode, hrane i upravljanja prirodnim potrebama. I to je ono što nam Maslowljeva piramida govori o tome. Primjeri očito. Ako vas boli želudac na putu do posla, onda ćete tražiti WC, a ne razmišljati o izvještaju, pokušavajući, na primjer, u ured iz prvog razloga, a ne iz drugog.

Druga razina Maslowljeve piramide je potreba za sigurnošću, zaštitom, obranom itd. Osnova ove razine je mjesto gdje se možete sakriti od opasnosti vanjskog svijeta, odnosno kuća. Također želite prestati brinuti o tome čime ćete prehraniti sebe i svoju obitelj. Stoga težite stabilnom izvoru prihoda. Osim toga, osoba se želi odvojiti od pozadinskog osjećaja tjeskobe za sebe i svoje voljene. Stoga nam je sigurnost općine, vrtića, škola, sveučilišta itd. toliko važna.

Treća razina Maslowljeve piramide je stjecanje unutarnjeg društvenog kruga. Ta se potreba ostvaruje u činjenici da osoba želi steći prijateljstva, zasnovati obitelj, pridružiti se timu na poslu. Odnosno, u globalnom smislu, to je potreba za svakodnevnom komunikacijom i primanjem koristi od nje.

Četvrta razina Maslowljeve piramide je želja za društvenim priznanjem i uspjehom. Dostizanje ove faze obično karakterizira potreba za razvojem karijere ili izgradnjom vlastitog posla. Na njemu se formira osnova za samoidentifikaciju (tko sam?) i samoaktualizaciju (za što sam?). Upravo ovdje izbijaju prve klice talenta i kreativnosti.

Peta razina Maslowljeve piramide je proširenje mogućnosti spoznaje. Budući da je osoba već postigla neki uspjeh, vrlo je moguće da će je pozitivni poticaji odvesti još dalje. Neće htjeti ostati na svom visokom "platou", već će pokušati zauzeti sljedeći vrh. Stoga će naučiti nove stvari, dobiti dodatne informacije, svladati vještine koje nedostaju.

Šesta razina Maslowljeve piramide je kontemplacija i stvaranje ljepote. Praktično se izražava u estetici oblikovanja prostora oko sebe, putovanjima, posjećivanju umjetničkih galerija, muzeja, kazališta.

Sedma razina je samoaktualizacija. Ta se potreba očituje u vođenju, potvrđivanju vlastitog životnog poslanja, potrebi za prenošenjem osobnog i profesionalnog iskustva i znanja na druge, mentorstvu, razumijevanju smisla vlastitog života.

Maslowljeva piramida: samo model?

Morate zapamtiti da je teorija potreba izražena u jednostavnom, ali vizualnom dijagramu idealan model. Kada je ovaj američki psiholog razvijao svoju teoriju hijerarhija, vodio se iskustvima najistaknutijih predstavnika čovječanstva - Alberta Einsteina, Richarda Wagnera, Abrahama Lincolna itd.

Ljudske potrebe možda se ne mogu zadovoljiti na tako linearan način. Sam redoslijed početka određenih faza može se razlikovati od osobe do osobe. Osim toga, nitko ne može izmjeriti mjeru zadovoljstva osobe koja je dosegla jednu ili drugu razinu. A to znači da kada osoba dosegne novu razinu, prethodne potrebe još uvijek ne nestaju, već zahtijevaju njihovo zadovoljenje.

Maslowljeva piramida: primjena

Ipak, u upravljanju prodajom, odnosno u području motivacije zaposlenika, “dekodiranje” ljudskih potreba koje je napravio jedan američki psiholog može biti vrlo korisno.

Ona je temelj složene plaće koja bi se trebala primijeniti na prodajno osoblje. Kompleksna plaća sastoji se od 3 dijela:

Fiksna plaća - oko 30% ukupne zarade prodavača koji je ispunio plan. Isplaćuje se podređenom bez obzira na rezultat i mora pokriti njegove osnovne potrebe, odnosno one koje Maslow naziva fiziološkim.

Drugi i treći dio menadžerske nadoknade - soft plaća za uspješnost pokazatelja u iznosu od 10-20% i bonusi od transakcija - najmanje 50%, poticaji su koji osobu mogu "baciti" odmah na 4. razinu zadovoljenja potrebe za priznanjem i štovanjem.

Razgovarali smo o tome kako ponekad ljudi ne rastu u pravocrtnom slijedu predstavljenog modela potreba. Međutim, trik je u tome što najvjerojatnije normalna osoba nikada neće prijeći na 5. razinu i dalje dok se ne osjeća zadovoljno u prva 4 koraka. I ovdje je Maslow općenito bio u pravu u vezi s većinom.

Oštar prijelaz s 1. razine na 5. ili 6., na primjer, bez uzimanja u obzir prethodnih, dostupan je rijetkim nestandardnim osobnostima. Ali budući da zapošljavate normalne stručnjake, pružite im jednako normalnu i razumljivu shemu materijalne motivacije opisanu gore.

Nakon toga ste Vi kao poslodavac u mogućnosti stimulirati prelazak zaposlenika na više razine. Razvijati oblike nematerijalne motivacije: osposobljavanje i usavršavanje zaposlenika, natjecanja, natjecanja. Oni će potaknuti prodavača na znanje, pa čak i samoaktualizaciju.

Pregledali smo Maslowljevu teoriju potreba i objasnili kako je možete primijeniti u praksi kako biste pravilno formirali motivacijske mehanizme u svojoj tvrtki.

Ljudska motivacija

Motivacija je proces motiviranja sebe i drugih na djelovanje u cilju postizanja osobnih ciljeva i ciljeva organizacije. Učinkovitost motivacije povezana je s konkretnom situacijom.

Motivacija postoji već dugo. Metoda mrkve i batine (jedna od prvih metoda motivacije) koristi se od osvita civilizacije. Međutim, tijekom razdoblja F. Taylora, menadžeri su shvatili da su plaće na rubu gladi - glupo i opasno. Kako se blagostanje stanovništva poboljšava, mrkva ne čini da čovjek uvijek bolje radi.

Veliku ulogu na ovom području odigrala su djela Z. Freuda, koji je uveo pojam nesvjesnog. Znanstvenici su iznijeli tezu da se ljudi ne ponašaju uvijek racionalno. Eksperimenti E. Mayo otkrili su smanjenje fluktuacije osoblja zbog povećanja prestiža profesije, društvenih, grupnih odnosa.

Sa stajališta isticanja motivacijskih čimbenika zanimljiva je teorija ljudskih potreba, predložena u
40-ih godina CC in. A. Maslow (slika 9.1).

Riža. 9.1. Hijerarhija potreba prema A. Maslowu ljudska potreba

Potreba je fiziološki i psihološki nedostatak nečega. Potrebe služe kao motiv za djelovanje. Maslow je rekao da je sljedeća potreba u hijerarhiji zadovoljena nakon što je potreba prethodne razine potpuno zadovoljena. Iako to nije nužno u životu, i osoba može tražiti, na primjer, zadovoljenje potrebe za statusom prije nego što je njegova potreba za stanovanjem u potpunosti zadovoljena.

F. Herzberg je 50-ih godina predložio dvije skupine faktora. CC in.

• higijenski (vanjski u odnosu na posao), koji uklanjaju nezadovoljstvo radom;
• faktori motivacije (unutarnji, svojstveni radu).

U prvu skupinu spadaju normalni radni uvjeti, dovoljne plaće, poštovanje nadređenih. Ti čimbenici ne određuju automatski motivaciju. Druga skupina čimbenika sugerira da se svaka osoba može motivirati za rad kada vidi cilj i smatra da ga je moguće postići.

Zakon rezultata (P. Lawrence i J. Lorsch) kaže da su ljudi skloni ponavljanju ponašanja koje povezuju s rezultatom, zadovoljenjem potreba (na primjeru prošlosti).

D. McClelland izdvojio je tri potrebe: moć, uspjeh, uključenost. Uspjeh nije samo rezultat, već proces dovođenja do uspjeha. Uključenost je osjećaj pripadnosti nečemu, mogućnost društvene komunikacije, osjećaj društvene interakcije. Smatrao je da u sadašnje vrijeme, kada su sve primarne potrebe već zadovoljene, nabrojane potrebe višeg reda počinju igrati odlučujuću ulogu.

Procesne teorije motivacije

Teorija očekivanja W. Vrooma. Očekivanje je vjerojatnost nastanka događaja prema procjeni date osobe. Nagrada je sve što osoba smatra vrijednim za sebe. Internu nagradu daje sam rad, vanjsku nagradu daje šef.

Vroom je identificirao tri odnosa. Troškovi rada su rezultat. Rezultat je nagrada. Valencija, tj. vrijednost, zadovoljstvo nagradom, jer su preferencije različitih ljudi različite.

M \u003d Z - R * R - B * Valencija

Maslowljeva hijerarhija potreba

Maslow je vjerovao da ljudske potrebe imaju hijerarhijsku strukturu:

• Fiziološke potrebe;
• Potreba za sigurnošću i sigurnošću;
• Društvene potrebe;
• Potreba za poštovanjem
• Potreba za samoostvarenjem;

Potrebe čine pet razina od kojih svaka može poslužiti kao motivacija tek nakon zadovoljenja potrebe koja se nalazi na nižoj razini. To jest, prije svega, osoba nastoji zadovoljiti najvažniju potrebu. Tek nakon zadovoljenja prve potrebe, čovjek počinje razmišljati o drugoj. Dakle, gladna osoba neće razmišljati o sigurnosti ili poštovanju ili priznanju u društvu dok ne zadovolji svoju potrebu za hranom.

Kad je riječ o piramidama, u ljudski um uvlače se drevne građevine koje se nalaze na području Egipta i Meksika. No, tema našeg razgovora bit će pojam "piramida", koji se koristi u psihologiji. Američki znanstvenik Abraham Maslow sredinom dvadesetog stoljeća uveo je piramidu ljudskih potreba. Na temelju biografskih podataka mnogih povijesnih osoba, znanstvenik je izveo određene obrasce u ljudskim potrebama. Ovaj članak će raspravljati o Maslowljevoj hijerarhiji potreba, kao io raznim aspektima povezanim s ovom piramidom.

Maslowljeva piramida je poseban dijagram u kojem su hijerarhijski prikazane sve ljudske potrebe.

Prije razmatranja potreba osobe prema Maslowu, treba reći da u znanstvenom svijetu postoji mišljenje da je sudjelovanje samog znanstvenika u ovom pitanju bilo minimalno. Prema skepticima, znanstvenici su iznijeli samo temelje te ideje, koju su kasnije širili njegovi sljedbenici. Prema samoj teoriji ljudskih potreba, prema ovoj doktrini, svaki pojedinac treba zadovoljiti pet glavnih podražaja, koji su okarakterizirani kao koraci.

Na prvom stupnju piramide nalaze se fiziološki podražaji, koji su sastavni dio ljudskog života. Sam ljudski život ovisi o zadovoljenju ovih potreba. Ova kategorija podražaja uključuje: jedenje, spavanje, disanje i, naravno, reproduktivne funkcije. Za neke se ovaj korak piramide može činiti "niskim", ali sve te potrebe temeljna su komponenta ljudskog života.

Prema znanstvenicima, nemogućnost zadovoljenja gore navedenih poticaja može dovesti do nevoljkosti duhovnog razvoja. Osoba koja osjeća glad neće razmišljati o tome koji podtekst nosi glazbena kompozicija i nikada neće potrošiti posljednji novac da kupi kartu za kazalište. Ovi temeljni poticaji tjeraju osobu na obavljanje profesionalnih aktivnosti kako bi zarađeni novac potrošili na zadovoljenje svojih želja.

Drugi korak piramide je potreba da se osjećate sigurno i stabilno. Kao primjer ove faze razmotrit ćemo ponašanje novorođenčadi. Novorođenčad, osim zadovoljenja potreba za hranom, žudi za zaštitom od svijeta koji ih okružuje. Samo to može objasniti da dugotrajna histerija može završiti za nekoliko sekundi nakon što je dijete u naručju majke. Slična se potreba uočava i u zrelijim godinama. Važno je napomenuti da jačina želje za osjećajem zaštićenosti ovisi o psihičkoj stabilnosti pojedinca. Poticaj osjećaja sigurnosti očituje se u vidu postavljanja brava na vrata u stanu, dobivanja osiguranja i drugih radnji usmjerenih na stvaranje vlastite sigurnosti od vanjskog svijeta.

Maslowljeva piramida potreba sastoji se od pet koraka od kojih svaki ima važnu ulogu. Sredina ove piramide je simbol društvenih potreba.Želja za društvenošću izražava se željom ljudske svijesti da postane sastavni dio bilo koje grupe. Žeđ za primanjem i davanjem ljubavi tjera svakoga od nas da komuniciramo s drugima, stvaramo obitelji, rađamo djecu pa čak i imamo kućne ljubimce. Komunikacijske veze omogućuju osobi jačanje samopoštovanja kroz vlastito ponašanje u odnosu s drugim ljudima.

Prema znanstvenicima, čovjek ima pet osnovnih potreba

Četvrti "kat" dotične piramide je želja za priznanjem od strane društva. Zadovoljstvo gore navedenih podražaja uzrokuje da osoba usmjeri svoju pozornost na druge aspekte života. Upravo u ovoj točki pojedinac osjeća hitnu potrebu da bude prepoznat kao vođa ili kreator. Ostvarenje vlastitih potencijala uz priznanje javnosti omogućuje jačanje samopoštovanja i povećanje želje za duhovnim razvojem.

Vrh ledenog brijega je želja za oslobađanjem maksimalnog kreativnog potencijala. Upravo ta želja tjera čovjeka da razvija vlastitu duhovnost posjećujući razne kulturne događaje. Zadovoljenje poticaja koji se nalaze na nižim razinama tjera čovjeka na razmišljanje o ustrojstvu ovoga svijeta, smislu života i pravednosti.

Razne nijanse

Tablica, koju je izradio američki znanstvenik, ispituje različite aspekte razvoja ljudske osobnosti. Međutim, suvremeni izgled ove piramide nije rezultat Maslowljevih istraživanja. "Hijerarhija ljudskih potreba" u svom uobičajenom obliku proglašena je 1975. godine. Abraham Maslow umro je početkom sedamdesetih, tako da znanstvenik nije mogao sudjelovati u objavljivanju vlastitog rada u obliku informacijskog grafikona.

Postoje i mnoga kontroverzna pitanja u vezi sa samom teorijom. Prema mišljenju mnogih stručnjaka, provedeni poticaji nisu motivirajući. Kao primjer, oni tvrde da će osoba, nakon što je zadovoljila svoju potrebu za hranom, odbiti sudjelovati u borbi za hranu. Osoba koja traži samoću nastojat će izbjeći bučna društva i nametljivu komunikaciju. Osobe s nedostatkom želje za priznavanjem vlastitih liderskih kvaliteta ne prilagođavaju svoj model ponašanja kako bi zadovoljile zahtjeve društva. Prema stručnjacima, relevantnost potrebe određuje stupanj njezina zadovoljenja. Da bi se odredio broj primarnih želja, dovoljno je identificirati nezadovoljene poticaje.

Svaka prečka piramide predstavlja jednu razinu potreba.

Prema stručnjacima iz područja psihologije, klasifikacija ljudskih potreba prema Maslowljevom sustavu nema praktičnu primjenu u modernim stvarnostima. Protivnici teorije smatraju da je ova shema samo neprikladna generalizacija koja nema nikakve veze sa stvarnim životom. Govoreći o tome, kao argumente navode podatak da svaku osobu treba promatrati pojedinačno. Zamislimo život osobe koja nije zadovoljna vlastitim položajem u društvu. Samo mali dio ljudi koji žive s takvim “problemima” poduzima značajne korake kako bi promijenio svoj život.

Osim toga, tako česta pojava kao što je neuzvraćena ljubav nije ugrađena u ovu piramidu.
Također, ako uzmemo ovu teoriju kao glavni model ljudskih potreba, teško je pripisati činjenicu da su mnogi revolucionari u zatočeništvu nastavili svoje djelovanje. Isti model ne uklapa se u činjenicu da su mnogi pjesnici i umjetnici "zlatnog doba" život proveli u siromaštvu, ali su, unatoč svim životnim preprekama, svoju umjetnost darovali svojim suvremenicima.

Prema nepotvrđenim podacima, sam je istraživač s vremenom odustao od modela potreba koji je izradio. Kasniji radovi, objavljeni nakon znanstvenikove smrti, govore o modificiranom konceptu osobnih poticaja. Tako je i sam Maslow prepoznao nedovršenost modela koji ima oblik piramide s nekoliko stepenica. No, unatoč tome, upravo ovu piramidu u suvremenom svijetu često koriste mnogi trgovci i psiholozi.

Prednosti i nedostatci

Maslowljeva piramida ljudskih potreba razvrstava se u nekoliko skupina, koje se grade određenim redoslijedom. Prema hijerarhiji svi ljudski podražaji dijele se u dvije kategorije:

• osnovni (fiziološki);
• uzvišen (duhovni).

Osobi je svojstvena istovremena želja za zadovoljenjem obje vrste potreba, ali se osnovni poticaji smatraju dominantnima. Na temelju ovoga možemo reći da čovjek počinje razmišljati o "uzvišenom" tek nakon što se potpuno zasiti nižim podražajima.

Ovdje treba obratiti pozornost na činjenicu da su karakteristike ljudske osobnosti jedinstvene za svakog pojedinca, što sugerira da stupanj ozbiljnosti potreba za svaku osobu može varirati. Zbog toga neki ljudi pokušavaju zauzeti mjesto među "moćnicima ovoga svijeta", dok je drugima potrebna samo podrška bližnjih. Takva širina spektra ljudskih želja sastavni je dio svake razine hijerarhije.

Da biste zadovoljili vlastite želje, potrebno ih je ne samo pravilno protumačiti, već i pronaći adekvatan način za njihovo ispunjenje, inače, postignuti cilj može donijeti razočarenje.

Bez zadovoljenja (barem djelomičnog) osnovnih potreba izuzetno je teško napredovati po piramidi

Maslowljeva teorija ima mnogo protivnika koji kritiziraju ne samo hijerarhiju poticaja, već i činjenicu da se ljudske želje ne mogu zadovoljiti jednom zauvijek. Protivnici Maslowa kažu da je, prema znanstveniku, osoba predstavljena kao životinja koja stalno treba razne podražaje. Mnogi protivnici dotične piramide govore o neprikladnosti njezine upotrebe u stvarnom životu.

Danas se ova piramida koristi kao jedan od glavnih alata u marketingu, oglašavanju i poslovanju. Međutim, u obranu znanstvenika može se reći da je ovaj model ljudskih potreba stvoren za sasvim drugu svrhu. Kako je sam psiholog rekao, njegov model je kreiran kako bi dao odgovore na ona pitanja koja se ne mogu riješiti drugim metodama. Prema njegovim riječima, ova tablica potreba, predstavljena u obliku piramide, samo je prikaz motiva ljudskih postupaka koje ljudi čine tijekom svog života.

Praktična uporaba Maslowljeve piramide

Prema stručnjacima, većina ljudskih potreba su osnovne i nikada se ne mijenjaju. Mijenjaju se samo načini da postignete ono što želite. Do danas je Maslowljeva piramida pronašla primjenu u sljedećim područjima:

• upravljanje;
• analitika;
• Marketing.

Prvi primjer opsega ove infografike je značajan. Osobni motivi i poznavanje vlastitih želja pomažu ne samo da se uspješno realiziraju u profesionalnom području, već i da se izbjegnu pogreške pri odabiru područja djelovanja. Zato bi čovjek trebao moći razumjeti vlastite motive i želje.

Također, korištenje hijerarhije potreba našlo je svoju potražnju iu području analitike, pri kreiranju dugoročne strategije usmjerene na određene rezultate. Poznavanje želja ljudi omogućuje analitičaru izradu dugoročnih prognoza koje će biti relevantne i nakon nekoliko godina. Na taj način tvrtke koje se bave proizvodnjom raznih proizvoda mogu na vrijeme iznijeti vlastite proizvode na tržište.

U marketingu se najčešće koristi razmatrana hijerarhija ljudskih poticaja. Prema znanstvenicima, primjena teorije omogućuje razumijevanje koje su želje svojstvenije svakom predstavniku društvenog sloja. Zahvaljujući ovoj tehnici, tvrtke koje pružaju usluge ili proizvode robu mogu pratiti dinamiku tržišta želja. Ovdje je važno obratiti pozornost na činjenicu da se stupanj važnosti potreba i mjesto u hijerarhiji može mijenjati pod utjecajem različitih čimbenika. Ti čimbenici uključuju gospodarsku krizu.

Prema Maslowu, osoba bi idealno trebala doseći najvišu razinu do otprilike pedesete godine života.

Postoje i “vječni” poticaji, koji su na najnižoj razini piramide. Zato će medicinske usluge i trgovine hranom biti tražene u svakoj situaciji. U slučaju tehničke mode i odjeće, potražnja za takvim proizvodima ovisi o financijskom blagostanju pojedine zemlje. Zbog toga mnoge tvrtke provode mnogo vremena analizirajući ljudske poticaje i želje. Razvoj potražnje potrošača omogućuje vam povećanje ili smanjenje opsega proizvodnje. Osim toga, pažljiva analiza omogućuje poduzetnicima da na vrijeme napuste niskoprofitabilne aktivnosti.

Stručnjaci napominju da se dotična tehnika koristi isključivo kod ljudi. Nije preporučljivo koristiti ovu metodu kao alat za analizu konkurenata, zbog složenosti analize i moguće široke strukturne podijeljenosti predmetnog poduzeća.