Komercijalno preduzeće je dizajnirano da maksimizira profit iz zauzete niše. Da bi se postigao ovaj cilj, potrebno je povećanje obima i smanjenje trenutnih. Pojedinačne kompanije mogu ići putem maksimalno dozvoljene ekspanzije prodaje, ali takva taktika je korisna za mala preduzeća samo u kratkom vremenskom periodu. Pokušajmo shvatiti kako povećati prodaju proizvoda.

Za dugoročnu implementaciju potrebna su značajna ulaganja. Međutim, postoji mnogo drugih načina za povećanje prodaje.

Povećanje prodaje: načini

Razmotrite glavne metode:

• povećati prodaju postojećim kupcima;
• promjena tarifne politike;
• uvjerljive komercijalne ponude;
• tromjesečni izvještaji o napretku;
• korištenje internetskih resursa za promociju usluga;
• modernizacija obrade aplikacija;
• slanje ponuda potencijalnim kupcima;
• Izrada web stranice za komercijalnu prodaju;
• korištenje kanala promocije;
• organizacija rada menadžera prodaje;
• poboljšanje kvaliteta pruženih usluga;
• identifikacija perspektivnih pravaca;
• kompleksna rješenja za kupce;
• nude gorući popusti;
• umjeren rast;
• promjena u motivaciji.

Povećanje prodaje postojećim kupcima počinje određivanjem njihovog odnosa prema . Glavni pravac koji osigurava rast prodaje je redovno popunjavanje baze klijenata, kao i analiza promjenjivih potreba kupaca. Na osnovu toga, potrebno je saznati set osnovnih pitanja koja će pomoći da se utvrdi krug kupaca, njihova interesovanja i način na koji kupuju.

Opšte je poznato da 80% prihoda kompanije može doći od 20% najvećih kupaca. Takođe, 80% prodaje može doći od samo 20% najtraženijih artikala. Ključna pitanja koja karakterišu klijente:

1. Starost, pol, zanimanje, nivo, interesovanja.
2. Vrsta kupljene, namjena.
3. Način, obim, učestalost kupovine, način plaćanja.
4. Ko još može biti zainteresovan za proizvode kompanije.
5. Približan iznos narudžbi postojećih kupaca.
6. Postoje li druge kompanije koje opskrbljuju kupce sličnim proizvodom.

Kao rezultat dobijenih podataka, kompanija mora utvrditi glavne razloge koji podstiču kupce da kupuju njegov proizvod, a ne proizvode konkurenata. Takvi razlozi se obično nazivaju "jedinstvene prodajne ponude".

Međutim, ne zaboravite da one ovise o svim vrstama tržišnih promjena, što zauzvrat dovodi do potrebe za kreiranjem zasebnih ponuda za svaku grupu potrošača. Zatim razmotrite faktore koji će pomoći da rad bude efikasniji:

• struktura resursa treba da bude jednostavna i da isključuje smeštaj heterogenih informacija ;
• poželjno je imati dva odvojena menija, opšti i podeljen na segmente ;
• postavite blok sa informacijama o pogodnostima za klijenta na glavnu stranicu ;
• stranica mora sadržavati link do stranice s recenzijama kupaca ;
• prisustvo banera sa aktuelnim posebnim ponudama;
• portal mora imati kontakt podatke, obrazac za narudžbu povratnog poziva.

Navedene metode su zasnovane na potrebama kupaca. Kompanije takođe treba da redovno prate postupke konkurenata. To će omogućiti pronalaženje novih načina za privlačenje potrošača. Povećanje obima prodaje i unapređenje marketinške politike direktno zavisi od potpunosti prikupljenih informacija.

Odvojeno, potrebno je detaljno obraditi pitanje mogućeg povećanja cijena robe. Prije svega, morate shvatiti da povećanjem cijene robe klijentu treba dati nešto zauzvrat. Na osnovu ovoga, vlasnici malih preduzeća treba da imaju na umu da razlozi za kupovinu njihovih proizvoda danas mogu biti znatno drugačiji od onih za koje će se kupovati za šest meseci. Ključni faktori koji će pomoći u održavanju lojalnosti kupaca:

• nadogradnje proizvoda, uključujući nove opcije ;
• cjenik prilagođen finansijske mogućnosti klijent ;
• fleksibilna šema rada sa kupcem ;
• fiksiranje cijena u rubljama (za ruske kupce).

Osvajanje (odbijanje) kupaca od konkurenata

Ako kupci jesu, onda je preporučljivo pratiti njihovo ponašanje na tržištu. Ovaj pristup će vam omogućiti da na vrijeme date konkretne poslovne prijedloge. Što se tiče privlačenja potencijalnih kupaca, ovdje je potrebno saznati ko je trenutni dobavljač sličnih proizvoda, koliko su kupci zadovoljni saradnjom s njim, te uzeti u obzir moguće koristi za klijenta ako je spreman promijeniti dobavljača.

Ako postoje stvarne prednosti, preduzetnik će imati priliku da privuče nove kupce. Što se tiče kupaca koji su iz određenih razloga počeli koristiti proizvode konkurenata, u ovom slučaju potrebno je obnoviti kontakt s njima i saznati razloge zbog kojih je saradnja prekinuta.

Kao rezultat praćenja, dobijene informacije mogu se koristiti za obnavljanje poslovnih odnosa. Neki od glavnih razloga zašto ne kupujete proizvode su:

• kupcu više nije potreban vaš proizvod;
• jako preskupo;
• nezadovoljavajući kvalitet robe;
• nizak nivo usluge;
• konkurentske ponude su interesantnije.

Kada kupci počnu odbijati vaše proizvode, onda je vrijeme da povećate atraktivnost kompanije. Ako su visoke cijene kamen spoticanja, onda se ograničeni popusti mogu koristiti, na primjer, do tri mjeseca.

Ali, ako kupci nisu zadovoljni kvalitetom robe, onda je vrijeme da provedete anketu među kupcima kako biste saznali njihove želje. Ako postoje želje koje su prihvatljive u smislu troškova i koje mogu donijeti profit preduzeću, one se moraju primijeniti u odnosu na druge kupce.

Dodatni razlog za odbijanje kupovine je neaktivnost dobavljača. Za mnoge kupce je bitno da postoji redovan kontakt, posebno putem telefonskih poziva, prijateljskih posjeta i obavještenja putem pošte.

Ako potrošač to ne dobije, misli da dobavljač više nije zainteresiran za njega i počinje tražiti nove poslovne kontakte. Stoga poduzetnik mora predvidjeti takva raspoloženja svojih kupaca i zadovoljiti njihove potrebe.

Privlačenje novih klijenata

Mnogo je potrošača koji još nisu probali vaše proizvode. Istovremeno, njihovi interesi mogu odgovarati interesima postojećih kupaca. Povećanje obima prodaje, moguće privlačenjem novih kupaca. Naravno, to će zahtijevati blagu modernizaciju u sistemu odnosa s kupcima, koji će zadovoljiti potrebe privučenih kupaca. Takva će taktika značajno smanjiti financijske troškove povezane s povećanjem poslovne aktivnosti.

Za identifikaciju kvalitativnih karakteristika određene grupe potrošača prikladni su izvori informacija kao što su statističke zbirke, marketinška istraživanja ili izvještaji trgovinskih udruženja. Intervjuiranje različitih grupa pomoći će da se shvati da novi kupci neće nužno biti identični postojećim kupcima. Kao posljedica toga, bit će potrebno utvrditi glavne razlike prilikom odabira kupljenih proizvoda.

Preporuke klijenata mogu poslužiti kao dodatak cjelokupnoj slici. Nakon što identificirate glavne grupe potencijalnih kupaca, možete učiniti:

• listing kupci sa oznakom njihovih osnovnih karakteristika;
• mailing"Direktni zahtjevi" e-mailom sa komercijalnom ponudom i kratkim opisom firme;
• akcija„Hladni pozivi“, koji se sastoje u direktnom kontaktu sa potencijalnim kupcima kako bi se saznale njihove kupovne preferencije;
• Reklamna kampanja u novinama, časopisima, na radiju, televiziji ili u;
• popularizacija metode"Lične preporuke" postojećih klijenata;
• koristeći prijem„Stimulativni miks“, koji se sastoji od skupa različitih aktivnosti koje potrošačima pružaju konkurentske prednosti proizvoda.

Zasebno, trebate razgovarati o prodaji robe u načinu "". To je rješenje na jednom mjestu za mnoge kompanije koje žele povećati profitabilnost i smanjiti operativne troškove.

Za uspješnu prodaju proizvoda vodeća uloga igra cijenu, kvalitet, asortiman robe i njenu dostupnost u magacinu. Pravovremena isporuka je još jedan faktor.

Prednosti online trgovine:

• značajno smanjenje troškova;
• automatska obrada narudžbi;
• mogućnost obima je ogromna;
• non-stop rad;
• mogućnost trenutnog plaćanja;
• nema potrebe za šetnjom;
• kontinuirano poboljšanje strukture ponuđenih proizvoda;
• automatsko generisanje kataloga proizvoda.

Povećanje intenziteta kupovine od postojećih kupaca

Do povećanja prodaje dolazi zbog povećanja obima kupovine postojećih kupaca. Jer privlačenje novih kupaca je mnogo teže. Stoga će biti korisno proučavati Pareto princip. Prema ovom principu, oko 80% uspjeha dolazi iz 20% truda. Stoga je sasvim prirodno ovo pravilo primijeniti na pitanje ostvarivanja profita i povećanja obima prodaje. Pregled prodaje po "Pareto principu" uključuje:

• obim prodaje po kupcu;
• prihod od svakog potrošača;
• obim prodaje po odvojene vrste roba;
• generalna profitabilnost prodatih proizvoda;
• ukupna prodaja i prihodi za svaki pojedinačni kanal distribucije.

Analiza podataka uključuje:

1. Proračun obima prodaje za svaki od gore navedenih pokazatelja za određeni period kako bi se dobio ukupan iznos.
2. Lokacija primljenih informacija opadajući tokom analiziranog perioda.
3. Izračun procenta svi indikatori (tačka 1) i njihov naknadni raspored u opadajućem redoslijedu.
4. Izračun ukupnog procenta u opadajućem redosledu.
5. Identifikacija kategorije proizvoda za koje ukupna prodaja dostiže 80%.
6. Holding komparativna analiza dobili podatke sa rezultatima za protekli period, kako bi se naknadno fokusirali na one metode koje obezbeđuju 80% prodaje.

Zahvaljujući dobijenim informacijama, kompanija će moći da preduzme adekvatne mere u cilju povećanja prodaje. Analiza situacije će pokazati šta kupci misle i govore. Ako druga strana kupi proizvode krajem mjeseca, onda telefonski poziv dvije sedmice prije događaja može biti koristan alat za garantiranje povećanja prodaje.

Takođe možete skrenuti pažnju na preduzeće redovnim isporukama ili slanjem stručnjaka za otklanjanje manjih kvarova opreme. Dodatni podsticaj može biti prodaja određene robe na kredit. Dobar način je da svojim kupcima date popuste, posebno na one proizvode koje prodaju konkurenti. Široko se koristi i način distribucije srodnih proizvoda.

Današnja prodaja služi kao garant budućeg finansiranja proizvodnje. Vizuelno, stvarna veličina kritičnog obima prodaje može se vidjeti na grafikonu kao tačka presjeka linija koje prikazuju ukupne troškove i prihode od prodaje. Povećanje obima prodaje moguće je zbog:

• uključivanje kupaca u igre;
• pozivnice klijentima za praznike;
• podučavanje kupaca nečemu;
• pružanje mogućnosti kušanja proizvoda;
• privlačenje poznatih ličnosti;
• koristeći razne popuste.

Fokusiraj se određene vrste kupaca je također dobar način za povećanje prodaje. Stručnjaci iz oblasti neuroekonomije tvrde da se proces "trošenja novca" nastavlja sve dok ne počne stvarati neugodnosti. Rezultati pojedinačnih studija identifikovali su tri osnovne vrste kupaca:

• 24% - škrti;
• 61% su prosječni kupci;
• 15% - potrošači.

Svaka kompanija je zainteresovana za kupce koji:

• steći visoko profitabilan proizvod;
• platiti proizvode u cijelosti;
• preferiraju velike narudžbe;
• vrlo rijetko otkazuju narudžbe;
• platiti robu na vrijeme;
• ne trebaju postprodajne usluge.

S obzirom na karakteristike svake pojedinačne grupe kupaca i rezultate analize, moguće je približno odrediti profitabilnost potrošača. Po pravilu, samo mali dio kupaca osigurava glavni profit. Često se dešava da veliki kupci možda nisu dovoljno profitabilni za kompaniju.

Koncentracija na najprofitabilnije kupce oslobodiće značajna sredstva za razvoj proizvodnje.

Tehnologija identifikacije ciljanog klijenta podrazumijeva:

• definisanje strategije;
• provođenje segmentacije tržišta;
• prikupljanje tržišnih podataka;
• razvoj primarnih hipoteza i analiza akumuliranih informacija (od strane potrošača);
• podjela potrošačkih segmenata;
• razvoj primarnih hipoteza i analiza akumuliranih informacija (za klijente);
• razdvajanje segmenata klijenata;
• pregled atraktivnosti svakog pojedinačnog sektora;
• utvrđivanje kriterija za odabir ciljnih kupaca;
• izvlačenje ciljnog kupca;
• razvoj metoda u cilju poboljšanja kvaliteta prijedloga i dostizanja tačke rentabilnosti.

Izgradnja odnosa sa klijentima

Osnovna pravila efikasan program korisničke usluge uključuju:

1. Identifikacija najprofitabilnijih klijenata sa njihovom daljnjom raspodjelom u grupe. Primarni cilj:

• određivanje prioriteta tokom održavanja;
• analiza karakteristika ključnih grupa kupaca.

2. Izrada registra internih i eksternih kupaca.

3. Određivanje potrebnog nivoa korisničke usluge za svaku grupu. Primarni cilj:

• definisanje osnovnih uslova za kvalitet usluge;
• identifikaciju zahtjeva u pogledu tačnosti izvršenja naloga;
• postavljanje nivoa odziva na zahtjev kupca;
• utvrđivanje stepena zadovoljstva korisnika uslovima usluge;
• utvrđivanje potrebe za obukom osoblja i unapređenje modela njihovog ponašanja prema kupcima;
• formiranje usklađenosti tokom rješavanja sukoba.

4. Utvrđivanje stepena zadovoljstva poslom zaposlenih u kompaniji.

Da biste povećali prodaju proizvoda, morate se fokusirati na kvalitetnu uslugu korisnicima. Treba razviti standarde usluga. Možete započeti provođenjem ankete zaposlenih. Razvijeni standardi trebaju biti koncizni, jasno artikulirani i djelotvorni.

Osnovna pravila za korisničku podršku takođe treba da sadrže individualne zahteve za zaposlene. Glavni uslov je pružanje personalizovanih usluga i obraćanje klijentu isključivo imenom, patronimom. Osoblje mora biti osposobljeno za tehnike prijateljske komunikacije, kao i za sposobnost rješavanja eventualnih pritužbi kupaca.

Reklamacije se moraju rješavati s najvećom pažnjom kako bi se održala dobra volja kupaca i uvele potrebne promjene koje će utjecati na poboljšanje usluge korisnicima. Spisak korisnih događaja:

• privući zaposlene i kupce da zajednički kreiraju standarde usluga kroz ankete;
• standardi dokumentovanja usluga;
• objašnjavajući rad među članovima osoblja;
• dobijanje podrške osoblja u pogledu izvodljivosti korišćenja razvijenog modela usluge;
• izgradnju korporativne kulture odnose sa kupcima, isključujući sva odstupanja od odobrenih standarda;
• vršeći redovna podešavanja standardi zbog promjenjivih uslova;
• uvođenje sistema evaluacije ponašanja osoblje za praćenje usklađenosti sa razvijenim modelom usluge korisnicima;
• stimulacije zaposlenih za poboljšanje uslugu nakon prodaje klijenti.

Da biste pratili kvalitet rada osoblja, možete koristiti tehniku ​​Mystery Shopper. Glavna svrha korištenja takve tehnike je dokumentiranje svih faza prodaje. Koristeći diktafon, možete vidjeti kako stvari zaista stoje u kompaniji. Za dalju kontrolu kvaliteta rada mogu se koristiti nadzorne kamere. Sve ove metode će vam omogućiti da pratite nekompetentnost osoblja i eliminišete sve uzroke koji sprečavaju povećanje prodaje. Glavni problemi u oblasti prodaje:

• nedostatak kvalifikovanog osoblja;
• nedostatak strateškog planiranja rada menadžera prodaje;
• nedostatak sistema evaluacije koji omogućava praćenje ličnog doprinosa prodavaca;
• nedostatak iskusnih menadžera u odjelima prodaje;
• nedostatak motivacije među menadžerima prodaje;
• nedostatak orijentacije na kupca;
• nedostatak efikasnih metoda obuke za obuku menadžera prodaje;
• nedostatak rezervnog sistema za pretragu.

Kompanije to moraju razumjeti čak i kada rade sa njima komercijalne organizacije oni komuniciraju sa ljudima. Prodaja robe se ne vrši organizaciji bez duše, već obicna osoba, koji može biti podložan emocijama i vođen je posebnostima svog karaktera. Sklonosti žive osobe nisu uvijek podložne strogoj logici, ali u svakom slučaju, kompanija mora učiniti sve što je moguće za dobrobit klijenta.

Naravno, utrošeno vrijeme, kompetentnost osoblja i lojalnost prema kupcima vrijede mnogo. Ako kompanija uspije uvjeriti kupca da savršeno razumije njegove interese i da je spremna da im služi, onda će problem plaćanja narudžbi nestati sam od sebe. Zadovoljni klijenti će revnosno braniti interese kompanije u svojoj firmi i neće sebi dozvoliti da im nedostaje takav partner. Ali kako pridobiti lojalnost kupaca? Kupovina se vrši tamo gde:

• kupac pronalazi sve što mu treba;
• cijene kupce i uvijek su sretni da ih vide;
• može saslušati i doći do dna problema;
• odgovori na želje.

Svaki prodani proizvod ima tri komponente: materijalnu komponentu, način usluge i dodatnu uslugu. Servis nakon prodaje je jednako važan kao i proizvod. Kada kupac redovno prima sve tri komponente, tada postaje lojalan. Dakle, lojalnost se može klasifikovati kao visoko zadovoljstvo kupaca, što vodi ka predanom odnosu prema kompaniji. Šta daje lojalnost kupaca:

• sistemska i predviđena prodaja;
• povećanje vrednosti kompanije;
• kriterijum koji određuje da nivo usluge odgovara ceni;
• značajne uštede u pronalaženju drugih kupaca.

Karakteristike vjernog kupca:

• posvećenost i zaštita politike kompanije;
• učešće u nabavci novih proizvoda;
• privlačenje novih kupaca;
• sprovođenje reklamne kampanje;
• ignorisanje konkurentskih organizacija;
• minimalna osjetljivost cijena;
• tolerancija na pojedinačne epizode degradacije kvaliteta;
• sklonost ka učešću u anketama;
• spremnost da se daju prijedlozi za modernizaciju proizvoda;
• umjereni zahtjevi za dodatnim održavanjem.

Evropski trgovinski institut sproveo je studije koje su pokazale da njemačke kompanije troše 8 puta više novca na privlačenje novih kupaca nego na motivaciju za ponovnu kupovinu.

Povećanje broja lojalnih kupaca od 5% može dovesti do povećanja prodaje i do 100%. Zadovoljan kupac obavještava najmanje 5 prijatelja o kupovini, a nezadovoljan kupac će obavijestiti 10 osoba.

Glavni razlozi za lojalnost:

• period saradnje;
• nivo zadovoljstva;
• iskustvo proizvoda;
• vršenje ponovljenih kupovina bez stimulacije pada cijena;
• lični kontakti;
• pozitivno iskustvo prevazilaženja konflikata.

Klasifikacija kupaca:

1. pristalica- kupac koji redovno kupuje i aktivno reklamira kompaniju.
2. lojalni podanik- potrošač koji sistematski kupuje, bez daljeg reklamiranja proizvoda.
3. Prebjeg- kupac koji redovno kupuje, kako od kompanije tako i od konkurenata
4. Terorista- Kupac koji je spreman da ostane posvećen u zamenu za određene dividende.
5. Plaćenik- klijent koji dozvoljava da bude otkupljen.
6. Talac- kupac koji nema izbora.

Programi zadržavanja (lojalnosti) kupaca

Da biste razumjeli kako zadržati klijenta, morate znati glavne razloge zašto bi on mogao otići. Razlozi za napuštanje kupaca:

• 68% - neadekvatan odnos prema kupcima;
• 14% - nezadovoljstvo kvalitetom proizvoda;
• 9% - ponude konkurenata su interesantnije;
• 5% - promjena vrste djelatnosti;
• 3% - geografsko preseljenje poslovanja;
• 1% - .

Jedan loš razgovor sa zaposlenim u kompaniji može precrtati godine saradnje i sprečiti povećanje prodaje. Emocionalni faktori često nadjačavaju racionalne. Kao rezultat toga, skoro 70% gubitaka kompanije nastaje zbog problema u komunikaciji.

Da poveća potreba za zadovoljstvom kupaca:

• obučiti osoblje za rad s problematičnim kupcima;
• olakšati kupcima pristup kompaniji;
• pratiti usklađenost sa standardima kvaliteta usluga;
• proučavanje potreba kupaca;
• iskoristiti potencijal priče o uspjehu;
• istražiti zadovoljstvo kupaca.

Prije samo 10-20 godina naglasak je bio na poboljšanju kvaliteta proizvoda, ali danas su mnoge kompanije dostigle takav nivo kvaliteta proizvoda da se konkurencija javlja na nivou usluge. Ako trebate povećati prodaju, potrebno je koristiti potpuno različite tehnologije. Za zadržavanje kupaca:

• razvijaju se modeli preferencija;
• razjašnjavaju se kanali interakcije sa kompanijom;
• obezbeđena je komunikacija između zaposlenih u različitim odeljenjima i kupca;
• prate se promjene u kupovnom ponašanju klijenta;
• proučavaju se životne vrijednosti kupaca;
• razvijaju se posebne ponude za povećanje prodaje.

Automatizacija usluge znači:

• korištenje podataka koji maksimalno otkrivaju informacije o klijentu, problemu koji je nastao i preferencijama kupca;
• automatska kontrola svih zahteva za uslove i kvalitet usluge;
• dostupnost baze informacija o aktuelnim problemima i rješenjima;
• automatska kontrola ugovora o uslugama;
• načini upravljanja zahtjevima kupaca.

American Express je sproveo studije koje to pokazuju visoki nivo usluga je kritična za 60% potrošača kada biraju gdje će kupovati. Kao rezultat toga, oni će biti spremni da preplate do 7%. Međutim, samo 40% kompanija radi na dobijanju povratnih informacija od kupaca. Uobičajeni programi lojalnosti koji izazivaju povećanje prodaje:

1. Kartica lojalnosti.
2. Kumulativni popusti, bonusi.
3. Posebni uslovi usluge.
4. Nagrade, lutrije, takmičenja.
5. Dobijanje jedinstvenog iskustva.
6. Charity.
7. Formacije klubova.
8. Pristup ograničenim resursima.
9. Uslugu nakon prodaje.
10. Kreiranje koalicionih programa lojalnosti.
11. Zamjena starog artikla za novi.
12. Obuka klijenata.
13. 24/7 tehnička podrška.

Poslednjih šest godina sam se prodavao i učio druge kako da prodaju.

Svojevremeno sam imao sreću da razvijem odjel prodaje u IPS-u (Isaac Pintosevich Systems), zatvorim provjeru prostora u Amazonskoj privrednoj komori, a sada gradim prodaju na LABA obrazovnoj platformi.

Svoje proizvode prodajemo u Ukrajini, Rusiji, Bjelorusiji, Kazahstanu, Njemačkoj i baltičkim zemljama. Ovo je prilično složen proces koji zahtijeva koordiniran rad cijelog tima.

Šta se dogodilo u tih šest godina?

U prvoj sedmici rada kao menadžer prodaje potpisao sam 3 ugovora na ukupno 23.000$

Godine držao prvo mjesto po prodaji među tridesetak ljudi

Lični rekord - 372% od plana

Za godinu dana rada prešao je put od pripravnika do glume. šef odjela prodaje IPS-a sa trideset podređenih menadžera prodaje

Potpisani ugovori sa tridesetak nepoznatih klijenata u jednom danu konferencije

Udvostručio promet LABA obrazovne platforme u prvom mjesecu rada

Konstantno učim, obučavali su me najbolji stručnjaci: Belfort, Adizes, Cialdini, Ferrazi, Gandapas itd.

Još jedan lični rekord - prodaja proizvoda budžetske cjenovne kategorije za 62.000 dolara mjesečno

Mnogo sam prodavao, eksperimentirao s različitim šemama i napravio dovoljno grešaka dok nisam došao do formule za savršenu prodaju. Ova formula se može koristiti za povećanje prometa CIJELOG odjela prodaje, a ne pojedinačnog menadžera.

Mitovi koji se često sreću kod menadžera prodaje početnika.

Prodavac se mora roditi

Tako razmišlja većina ljudi, posebno onih koji tek počinju svoj put u ovom pravcu. U stvari, prodaja je pristupačna formula koju svako može savladati.

Ako prvi put žonglirate ili vozite automobil, velike su šanse da ćete u početku pogriješiti.

Ali ako jesi dobri učitelji, vremenom ćete naučiti kako to učiniti jednostavno i uz minimalne greške. Prodaja nije izuzetak!

Prodaja je vaping

Malo je vjerovatno da ćete razlikovati 97% prodavača jedni od drugih. Ovi nesposobni menadžeri od samog početka razgovora pokušavaju što prije reći da su najbolji, da imaju najbolja kompanija, najbolja dostava, uslovi itd.

Oni ne znaju i uopšte ne pokušavaju da saznaju šta klijentu treba. S ovim pristupom, to je stvarno vparivanie. Kakvu korist takav prodavač donosi klijentu i kolika je vjerovatnoća da će klijent kupiti vaš proizvod i biti zadovoljan?

Prodaja je loša

Svaki dan svi nešto prodajemo. Odlazak u kino, koje jelo jesti za večeru, ideja za klijente ili menadžment, usluge itd.

Kada prodajete kvalitetnu uslugu ili proizvod koji može pomoći klijentu, to ne može biti loše. Ako pomažete osobi, šta je loše u tome?

U stvari, prodaja kvalitetne, tražene robe je prestižna, i što je najvažnije, oni to jako dobro plaćaju.

Mitovi o prodajnim rukovodiocima ili vlasnicima preduzeća

Lako je pronaći dobrog menadžera prodaje

Sad ću te vjerovatno uznemiriti. Dobri menadžeri prodaje ne traže posao - posao ih nalazi. Na tržištu praktički nema dobrih menadžera prodaje. Nije dovoljno samo objaviti posao i prodajni geniji će vam doći.

Dobar menadžer prodaje odavno je prodao svoje kompetencije i naravno ima visoko plaćene provizije. Ne u tvom društvu.

Praksa je pokazala da je potrebno tražiti potencijalne zaposlenike koji su spremni učiti i od njih uzgajati prave “prodajne vukove”. Teško je, zahtijeva određeno znanje i trud. Ali definitivno radi.

Menadžeri prodaje će se aktivno prodavati, jer žele više zaraditi

Avaj, koliko god da imate promišljen sistem materijalne motivacije, nije dovoljno da fitilj vašeg radnika bude na najvišem nivou.

Menadžer prodaje je osoba sa svojim unutarnjim uvjerenjima, strahovima, interesima i prioritetima. Samo zahvaljujući pravilnom pristupu menadžmentu svakog zaposlenika, moći ćete održati svoju prodajnu službu na visokom motivacionom nivou.

Najstrašniji mit koji može uništiti vaš prodajni tim

Kada se sve podesi, sve radi kako treba i tako će uvijek biti.

Mislim da je svako od vas barem jednom pomislio ili se nadao da je to moguće.

Odjel prodaje je karika koja bi trebala donijeti većina finansiranje kompanije. I na tome treba stalno raditi i unapređivati.

Jednom u tri mjeseca potrebno je poboljšati i revidirati strategiju u odjelu prodaje.

Postavite nove bonuse za određene pokazatelje, promijenite timove ili projekte na kojima su radili, postavite planove za mjesec, tri i šest mjeseci.

Menadžeri prodaje su po prirodi jurišnici i uobičajena rutina negativno utječe na njih - gubi se motivacija, indikatori počinju opadati, sve je manje zadovoljnih kupaca.

Stoga morate stalno držati prst na pulsu svog prodajnog tima i, ako počne da slabi, poduzeti hitne mjere.

7 savjeta za povećanje prometa vaše prodajne snage

PRAVI LJUDI

Pravi ljudi su okosnica svake prodajne snage.

Koliko često vodite intervjue? Koliko često uspijevate pronaći dobrog menadžera prodaje?

Većina kompanija vodi intervjue licem u lice. Ovaj pristup radi u odabiru top menadžmenta, ali ne i za odjel prodaje.

Konkursni intervjui su obavezni. Tako možete uštedjeti svoje vrijeme i, ne manje važno, naglasiti vrijednost upražnjenog radnog mjesta u očima kandidata.

Ako vaš novi zaposlenik nije samo prošao intervju, već se otvoreno borio za svoju poziciju kod konkurencije, to će cijeniti mnogo više.

Jedna od najvažnijih vještina "prodavača" je svrsishodnost. Napravite konkurenciju da pokaže ovaj kvalitet. Proces selekcije treba da se odvija u nekoliko faza.

Važno je da je svaka faza mnogo teža - kako biste shvatili koliko je potencijalni zaposlenik usmjeren ka cilju.

ADAPTACIJSKI SISTEM

U mnogim kompanijama, u prvim danima rada, zaposlenik u odjelu prodaje nailazi na takve probleme:

• ne znaju šta i kako da rade, pa šetaju, piju kafu i ometaju druge zaposlene;
• pokušavaju prodati prije nego što imaju sve alate i samo spale kontakte ili, što je još gore, uništiti vašu reputaciju.

Morate imati jasan sistem prilagođavanja. Zaposlenog je potrebno opremiti svim znanjima o proizvodu i skriptama za rad sa klijentom. To će vam omogućiti da se riješite fluktuacije i brzo uvedete menadžera u poziciju.

NOVE TEHNOLOGIJE

Začudo, većina kompanija ne koristi najvažnije alate za rad prodajnog odjela, iako ih je prilično lako savladati - CRM, IP-telefoniju, sistem za snimanje glasa itd.

Implementacija CRM (Customer Relationship Management System) će vam pomoći da vidite sliku vašeg odnosa sa svakim klijentom. Ovdje možete unijeti telefonski broj kupca, puno ime, radno mjesto, grad i mnoge druge podatke u bazu podataka.

Uz pomoć takvog sistema, zgodno je pratiti fakture, plaćanja unaprijed i izvršene transakcije - to će vam omogućiti da brzo odgovorite na sve promjene u prodaji.

Uvođenje ovakvog sistema obično povećava promet za najmanje 15%. A rješenja u oblaku ne zahtijevaju velike budžete.

U obrazovnoj platformi LABA pišemo vlastiti softverski proizvod koji zadovoljava sve naše potrebe prodajne analitike. Definitivno ćemo ovom proizvodu posvetiti poseban članak, isplati se).

PRODAJNI ALATI

Mnogi ljudi znaju šta su skripte (algoritmi za razgovor sa klijentom), ali malo ljudi ih koristi. Menadžeri razumiju da takav alat povećava prodaju u kompaniji, ali iz nekog razloga svojim menadžerima daju priliku da improvizuju u razgovoru s klijentom.

Improvizacija je najgori scenario u razgovoru kada menadžer treba da razume potrebe klijenta i korektno objasni sve prednosti proizvoda.

Skriptu treba razviti, a ovo, vjerujte mi, nije najlakši zadatak s kojim ste se susreli. Neprestano ga treba pooštravati i testirati u razgovorima – to je trajan proces.

Međutim, igra je vrijedna svijeće - uvođenje takvog alata može povećati prodaju menadžera za 30% nakon prvog mjeseca.

Ne zaboravite knjigu o hrani. Ovo je katalog proizvoda vaše kompanije, koji svaki menadžer treba da zna napamet. Svaki detalj i detalj, svaka karakteristika vašeg proizvoda. Prodavača koji savršeno poznaje svoj proizvod, kupci smatraju profesionalcem - to je aksiom.

AUTOMATIZACIJA

U ovom trenutku, važno je napomenuti da bi vaš odjel prodaje trebao raditi automatski. Kao švicarski sat - bez prekida.

Da biste to učinili, potreban vam je tehnički stručnjak - administrator. Ovaj zaposlenik će pratiti zakašnjele zadatke menadžera, oslobađajući potencijalne kupce. Njegov je zadatak i da osigura da na telefonskim računima ne ponestane novca.

Veoma je važno stalno raditi sa bazom kupaca. Administrator odjela prodaje moći će kontrolirati klijente koji oduzimaju puno vremena. Istovremeno, rezultat takvih klijenata je nula.

Kreirajte crni bazen u koji ćete dovoditi kupce koji dugo nisu ništa kupili ili puno kontaktirajte s njima.

Većinu preduzetnika koji su započeli posao od nule i iskusnih biznismena to pitanje brine kako povećati prodaju u trgovini?

Ovaj članak će se osvrnuti na 9 efikasnih načina koji mogu povećati profit.

Veliki plus: ne zahtijevaju dodatna solidna ulaganja u implementaciju.

Kako povećati prodaju u trgovini: određujemo glavne faktore

Prije nego što pređete na glavnu temu, kako povećati prodaju, potrebno je utvrditi o čemu ovisi njihov nivo:

Ogromnu ulogu u prodaji igra lokacija proizvoda na policama, policama ili vješalicama.

Postoji čak i posebna "nauka" - merchandising.

Ono što je bitno je kako proizvod izgleda.

Na primjer, biće teško uvjeriti klijenta da se ovo meso isplati ako izgleda kao da je na izlogu već nedelju dana.

Proizvodi moraju biti cjeloviti, čisti, izgledati uočljivo.

1. Takođe, naravno, nivo prodaje zavisi od odnosa cene i kvaliteta.

A sada idemo direktno na proučavanje glavnih trikova koji će pomoći u povećanju prodaje.

9 efikasnih načina za povećanje prodaje u trgovini

Pravilo broj 1. Što je skuplje, to bolje

Za svakog posjetitelja u radnji, prodajnog pomoćnika treba pomno pratiti.

I to ne zato što kupac može nešto sebi prisvojiti i ne platiti na blagajni, već da bi na vrijeme ponudio proizvod skuplji i time povećao broj prodaje.

Zvuči apsurdno?

Na primjer, prodavač je primijetio da je posjetitelj već spreman kupiti šešir.

U tom trenutku prilazi i bez ikakve nametljivosti i drhtanja u glasu nudi sličan proizvod, samo 15-20% skuplji.

Naravno, ne samo tako.

Istovremeno, on se poziva na činjenicu da je šešir koji je predložio:

• nekoliko redova veličine bolji od prethodnog šešira;
• proizvodi poznata kompanija;
• ovaj brend će biti popularan sljedeće sezone;
• biti u statusu ekskluzivnog pribora itd.

Nijedna fashionistica ne može odoljeti takvoj listi prednosti.

Osim toga, ovdje funkcionira psihologija: većina ljudi ne može izgovoriti fraze „ovo je skupo za mene“, „hoću nešto jeftinije“.

Ovaj potez vam omogućava da povećate broj prodanih proizvoda, unatoč činjenici da se "premašaji paljenja" u ovoj shemi, naravno, događaju prilično često.

Ali čak i ako 30-45% svih posjetitelja padne na ovaj trik, ova metoda će povećati konverziju za 22%!

Pravilo broj 2. Što više to bolje

Da bi potrošač kupio ne jedan, već nekoliko proizvoda, potreban mu je dobar razlog.

Vratimo se, opet, na primjer sa šeširom.

Samo u tom slučaju prodavač treba povećati prodaju ponudom da dodatno kupi još jednu poziciju na prodajnom mjestu, a ne sličan proizvod.

Na primjer, kupite odgovarajuće rukavice ili elegantan šal za novi šešir.

Uposlenik ih ni u kom slučaju ne smije prisiljavati da isprobaju ponuđeni proizvod i budu nametljivi!

Ovo će imati suprotan efekat.

Kupac može čak nastaviti da zaobilazi radnju na 10. putu kako bi izbjegao ovaj 'ljepljivi karakter'.

Prodavac mora pokazati drugu stvar, opisujući njene prednosti.

Važno je objasniti osobi zašto bi uopšte otišao sa dve kupovine.

Na primjer, primjećujući da je predloženi šal u skladu s odabranim šeširom, istovremeno stvarajući punopravni moderan izgled.

Ovo je dobar trik koji vam omogućava da povećate prodaju u trgovini.

Pravilo #3

Ovo pravilo je u izvesnom smislu "suglasno" sa prethodnim.

U svakoj prodavnici odjeće postoje proizvodi koji mogu dodatno povećati prodaju, ali se najčešće ne nude kupcima pri odabiru glavnog artikla.

To su takozvane male stvari, koje se obično postavljaju na blagajni ili na male police oko trgovačkog prostora.

Takvi povezani proizvodi mogu uključivati:

• marame;
• ukosnice;
• kišobrani;
• bižuterija;
• razne torbice, novčanici.

Kako radi?

Na primjer, muškarac kupuje farmerke.

Na blagajni mu se nudi da kupi dodatni par muških čarapa.

To je argumentirano činjenicom da će tada iznos kupovine dostići potreban minimum za otvaranje diskontne kartice.

Malo kupaca će odbiti: čarape će vam uvijek dobro doći, a učešće u fondovskom sistemu prilika je za uštedu na kupovini u budućnosti.

Čini se da potrošač jeste isplativo ulaganje i on se slaže.

Iako je profit poduzetnika od jedne takve prodaje mali, ali ako zbrojite rezultate mjeseca, povećanje prodaje ovom metodom postaje očito.

Stoga vlasnici trgovina ne bi trebali odbijati korištenje ovakvih zona, a trebali bi motivirati i prodavce i blagajnike da kupcima spomenu postojanje takve robe.

Pravilo #4

Koristite metode koje će vam omogućiti da saznate kontakt broj kupca u trenutku prodaje bilo kojeg proizvoda.

Većina lak način je tražiti da se popuni mali upitnik, za koji klijent može dobiti karticu za popust.

Na ovaj način možete kreirati bazu podataka o posjetiocima trgovine.

Kako će to pomoći povećanju prodaje na prodajnom mjestu?

Za pozivanje se koriste prikupljeni kontakt brojevi potrošača.

Evo kako konsultanti mogu argumentirati poziv kupcu:

1. Obavještavanje o novim isporukama u prodavnicu.
2. Poruke o povoljnim ponudama.
   Na primjer, „kupite jedan brijač na poklon muškarcu 14. februara, drugi uzmite na poklon“ ili „zapakiraćemo ga u lijep poklon papir“.
3. Da saznate zašto kupac duže vrijeme nije posjetio trgovinu i da li ima želje u vezi usluge ili proizvoda.

Sposobnost pravilnog rada s takvim alatom prava je umjetnost.

Vrijedi to raditi samo onim zaposlenima koji imaju dobru dikciju i znaju raditi sa prigovorima.

Oni također daju dobru stopu odgovora, a također će povećati prodaju u trgovini.

Efikasnost ove metode potvrđuju i statistike:

Pravilo broj 5. Unesite karticu za popust

Da biste na ovaj način povećali prodaju u trgovini, morate se upoznati s dvije strane medalje ovog procesa.

Pozitivna strana medalje

Kako povećati prodaju u trgovini?

U osnovi, povećanje broja potrošača. A diskontna kartica vam omogućava da ih "dobijete".

Kupce će uvijek privući prilika za uštedu.

Na primjer, djevojka želi kupiti torbicu. Ovaj model se nalazi u dvije obližnje prodavnice. Samo u jednom ima karticu za popust, a u drugoj nema. Naravno, otići će u kupovinu robe gdje je čeka barem mala ušteda. Razumno, zar ne?

Uz pomoć popusta možemo povećati prodaju privlačeći više kupaca, a ne naduvavanjem cijena.

Negativna strana

Prilikom izdavanja takvih kartica redovnim kupcima, trgovina gubi lavovski dio profita.

Sviđalo se to vama ili ne, ali iznos koji je kupac „nedovoljno platio“ je izgubljena dobit prodajnog mjesta.

Stoga se svrsishodnost korištenja kartica mora izračunati u svakom slučaju posebno.

Svaki vlasnik će odlučiti hoće li koristiti ovaj način privlačenja posjetitelja.

Ali njegova efikasnost se ne može poreći. Štaviše, efikasnost se postepeno povećava.

Obratite pažnju na uporednu statistiku da li prisustvo diskontne kartice utiče na posećenost:

Pravilo #6

Ovo je još jedan potez koji ima za cilj povećanje prodaje u trgovini.

Izračunajte prosječno preduzeće i dodajte mu otprilike 25–35%.

Ovaj iznos će biti mjerilo za bonus program.

Na primjer, prosječni ček trgovine bio je oko 2.000 rubalja. Zatim, da bi dobio bonuse, kupac će morati prijeći prag od 2.500 rubalja (2000 + 25% = 2500).

Osmislite neke poklone kao ohrabrenje.

To mogu biti i proizvodi trgovine i bilo koji proizvodi partnerskih kompanija.

Na taj način će biti moguće povećati prodaju u trgovini.

Osim toga, naučite svoje zaposlenike da izgovaraju riječi poput: „Kupili ste u iznosu od 2.320 rubalja.

Ako kupite robu za još 180 rubalja, dajemo vam jedan od poklona na izbor:

• plišana igračka;
• baklja;
• drangulija;
• ručka;
• magnet za frižider".

To može biti bilo šta! Glavna stvar je zainteresirati kupca i natjerati ga da plati još više.

Također, umjesto poklona, ​​pod uslovima bonus programa, možete zaraditi bodove koje kupci mogu potrošiti na kupovinu u budućnosti.

Jednim udarom ubija dvije muhe: privlači ljude i čini ih stalnim kupcima.

Shema je ova:

Pravilo #7

Ova lista 10 bolje načine kako povećati prodaju u trgovini, bilo bi nepotpuno ako uzmete u obzir promocije.

Promocije će uvijek postojati, jer je to najlakši način da povećate obim prodate robe.

Oni vam omogućavaju da motivirate osobu i sklonite se većoj potrošnji nego što je prvobitno planirao.

Najefikasnija shema koja će vam pomoći da povećate prodaju je 2 + 1 ili 3 + 1 (kupite tri artikla, a četvrti ćete dobiti besplatno).

Ova metoda ne samo da vam omogućava povećanje prodaje u trgovini, već pomaže i pri mijenjanju proizvoda nova kolekcija ili pređite na drugu sezonu.

Prodavnica prodaje nekoliko stvari odjednom koje bi mogle ležati a da se ne prodaju, umjesto da ih otpisuje i šalje u prodajne centre.

Osim toga, ova metoda će pomoći u povećanju broja kupaca u trgovini.

Primjećeno je da se informacije o ovakvim akcijama posebno aktivno distribuiraju uz pomoć „od usta do usta“.

Pravilo broj 8. "Knjiga žalbi i sugestija"

Prema zakonu, svaka preduzetnička radnja mora imati takvu knjigu i izdati je na prvi zahtjev klijenta.

Ali često vlasnici potpuno ignorišu njihovo prisustvo: dokument se šalje „na sto“, a izdaje se samo po hitnim zahtevima („ili nikad ne znaš kakve nam gadosti pišu“).

U međuvremenu, ovo može biti jedan od razloga zašto nije moguće povećati prodaju u trgovini.

Iznenađen?

Činjenica je da prema žalbama i prijedlozima, butici ili maloprodajni objekti koji poštuju sebe određuju šta tačno nedostaje kupcima!

Naravno, ne biste trebali nuditi svakom posjetitelju da tamo ostavi zapisnik.

Umjesto toga, mogu se uvesti kratke ankete.

Mogu ih izvršiti blagajnici prilikom prodaje robe, a mogu se i uložiti trgovački pod kutija za zahtjeve i želje.

Kupce se može pitati kako se osjećaju o:

• nivo cena u prodavnici,
• raznovrsnost asortimana
• servisno osoblje,
• atmosfera u radnji (puštanje muzike, dekoracija, izgled proizvoda).

Osim toga, možete nenametljivo tražiti da ostavite komentar o radu prodajnog mjesta na stranici.

Ovo ne samo da će dati povratne informacije, već će i privući nove ljude da vas posjete.

Liste za odgovore treba da budu KORISTI, poboljšavajući rad utičnice, a ne da ih šalju u udaljenu kutiju.

Tada možete povećati prodaju ispravljanjem mogućih problema.

Video pruža praktične savjete za povećanje prodaje od iskusnog poduzetnika:

Pravilo #9

Da biste povećali prodaju u trgovini, morate razmišljati ne samo o prodaji "ovdje i sada".

Radite za budućnost.

Na primjer, osoba je u vašoj radnji kupila skupi tablet, telefon, laptop.

I odjednom, nakon dan-dva, predstavnici radnje zovu kupca i pitaju:

1. Da li je potrošač zadovoljan kupovinom?
2. Koliko brzo ste uspjeli da uspostavite skupu akviziciju?
3. Trebate li pomoć oko tehnologije?
4. Imate li neki prijedlog za poboljšanje trgovine?

Slažem se, ovaj gest je veoma prijatan.

Svaka osoba će cijeniti takvu brigu.

Osim toga, sigurno ćete poželjeti obavijestiti svoje prijatelje i poznanike o ovom koraku trgovine.

A od usta do usta je efikasan metod besplatnog oglašavanja.

Gore navedene metode pomoći će vam da odlučite kako povećati prodaju u trgovini.

Ali ne smijemo zaboraviti na glavnu stvar iza "šljuke": ključ uspjeha prodajnog mjesta je briga o kupcima, visokokvalitetna roba i visoko kvalificirani prodajni savjetnici.

Ako je sve u redu s ovom "bazom", metode opisane u članku pomoći će povećati prodaju u trgovini u kratkom vremenu.

Rusko tržište kancelarijskog materijala raste velikom brzinom, što je povezano s otvaranjem novih kompanija, a shodno tome i novih ureda. Uz to, raste i broj takozvanih kućnih kancelarija, pa potražnja za kancelarijskim materijalom ne jenjava. Približan godišnji rast potrošnje kancelarijskog materijala - 15%.

U poređenju sa zapadnim zemljama, potražnja za kancelarijskim materijalom i dalje je niska. Asortiman kancelarijskog materijala koji je kod nas veoma tražen je otprilike 1-3 hiljade artikala. Zapadne kompanije u proseku imaju asortiman od 5-7 hiljada artikala, a veliki distributeri kancelarijskog materijala svojim kupcima, uz prateći asortiman, nude i do 15 hiljada artikala.

U strukturi uvoza veliko učešće zauzimaju proizvodi iz zemalja Jugoistočna Azija, u nekim grupama proizvoda udio azijskih proizvoda dostiže 30-60%. Ipak, lideri na tržištu su europski brendovi. Njihove prednosti: niska cijena, širok asortiman i česta promjena modela.

Glavni trend na tržištu kancelarijskog materijala je rast ruske proizvodnje, supstitucija uvoza grupa robe sa maksimalnim prometom (fascikle svih vrsta, pribor za pisanje, tacni, lektura). Kvaliteta ruske dopisnice nije lošija od uvozne, a cijene su niže.

Na tržištu je očigledan trend rastuće potražnje za proizvodima s dodanom vrijednošću - potrošač je spreman platiti više za kvalitetan i funkcionalan proizvod modernog dizajna, kao i za novitete.

Najveći dio tržišta kancelarijskog materijala zauzima segment kancelarijskog materijala.Glavne vrste kancelarijskog materijala su: A4 i A3 papir (bijeli i u boji); pribor za pisanje; fascikle sa datotekama; proizvodi od meke plastike (razne fascikle, kutne fascikle, fascikle za datoteke); proizvodi od tvrde plastike (tacni, vertikalno skladištenje), ljepilo i lektura. Struktura tržišta kancelarijske robe prikazana je na slici 1.

Slika 1 - Rusko tržište kancelarijskog materijala

Godišnji kapacitet nacionalnog tržišta kancelarijske robe u cjelini danas je 2–2,4 milijarde dolara. Istovremeno, udio kancelarijskog materijala, uključujući kancelarijski papir, iznosi 1,5–1,8 milijardi dolara. Rast industrije kancelarijskog materijala je posljedica povećanje zaliha kancelarijskog materijala. Značajno je porastao udio u prodaji ruskog papira, koji je jeftiniji i koji postepeno zamjenjuje uvozni papir.

Kao rezultat analize stanja na tržištu, vidljivo je da je, uz opšti rast privrede, rast potrošnje kancelarijskog materijala i kancelarijski papir takođe će rasti proporcionalno ukupnom rastu. Prema tržišnim stručnjacima, Rusi će u narednih pet godina povećati kupovinu kancelarijskog materijala za oko 20% godišnje. Rast obima tržišta će biti osiguran, prije svega, povećanjem potrošnje kancelarijske robe i rezanog papira.

Za prosječnog kupca kancelarijskog materijala, kriterij prioriteta pri odabiru radnje ili firme je širok raspon, međutim, držati sve što postoji na tržištu kancelarijske robe na tezgi ili skladištu kancelarijske firme ne samo nemoguće, već i krajnje nepromišljeno. .

Dakle, odabrana tema teza„Razvoj mjera za povećanje prodaje i proširenje asortimana Metr-L doo je relevantan, budući da se očekuje značajan rast tržišta kancelarijskog materijala u narednim godinama.

Potrošač, uključujući i korporativnog, sada percipira kancelarijski materijal kao sastavni dio njegove potrošačke korpe, iako je nivo njihove potrošnje daleko iza nivoa potrošnje ostalih grupa proizvoda, potencijal za razvoj ovog tržišta postoji.

Svrha rada je razvoj mjera za povećanje prodaje i proširenje asortimana. U skladu sa ciljem, potrebno je riješiti sljedeće zadatke:

Razmislite teorijski aspekti marketing u trgovačkim djelatnostima;

Utvrditi principe upravljanja asortimanom;

Navedite organizacione i ekonomske karakteristike preduzeća;

Sprovesti analizu prometa preduzeća, radnih resursa, troškova distribucije i finansijskih rezultata u trgovini;

Uradite analizu finansijsko stanje trgovačka organizacija.

Provesti analizu industrijskih opasnosti u organizaciji;

Razviti mjere usmjerene na povećanje prodaje i proširenje asortimana DOO „Matr‑L“;

Razmotriti softver i hardver koji se koristi u preduzeću i poboljšanje tehnologija obrade informacija;

Napraviti ekonomsko opravdanje izvodljivosti i djelotvornosti predloženih mjera za povećanje prodaje i proširenje asortimana kancelarijskog materijala.

Teorijska osnova su normativni dokumenti, radovi i publikacije u periodici sljedećih autora: Abryutina M.S., Artemenko V.G., Bellendir M.V., Babaeva Yu.A., Berdnikova T.B., Vasilyeva L.S., Petrovskaya M.V., Voitolovsky N.V., GilyaTrovska, L.V. D.V., Dontsova L.V. Nikiforova N.A. Efimova O.V., Melnik M.V., Ionova A.F., Selezneva N.N., Kravchenko L.I., Markaryan E.A., Gerasimenko G.P., Ronova G.N., Savitskaya G.V., i drugi.

1. Teorijski dio

1.1 Marketing u trgovačkim aktivnostima : kupoprodaja

Uvođenje marketinga u trgovinske aktivnosti je izuzetno važno, jer je trade marketing važan dio cjelokupnog koncepta marketinga i aktivno utiče na sferu proizvodnje. Industrija, kroz mrežu posredničkih struktura, pravovremeno dobija informacije o potražnji kupaca za određenim proizvodom. U nekim slučajevima, uzimanje u obzir potražnje potrošača omogućava preorijentaciju proizvodnje na proizvodnju nove robe na osnovu ekonomske procjene cijene robe i njenog utjecaja na postojeći asortiman.

Marketing istraživanje, pomažući u vođenju ciljane politike asortimana, na taj način doprinosi rastu profita i smanjenju komercijalnog rizika. Sveobuhvatna studija potražnje potrošača orijentiše proizvođače (dobavljače robe) na pravovremeno obnavljanje asortimana i kvaliteta proizvoda.

Holding marketinško istraživanje u trgovačkim strukturama, kao i u bilo kojoj oblasti njihove primjene, uključuje korištenje javno dostupnih metoda sistemske analize, programsko ciljanih, ekonomskih i statističkih pristupa, metoda teorije vjerovatnoće i matematičkog programiranja.

Istraživanje se može provoditi samostalno i uz uključivanje specijalizovanih organizacija i uključuje ciljanu potragu za pouzdanim informacijama. U bliskoj budućnosti će se obavljati komercijalne transakcije sa internet marketingom, što će otvoriti široke mogućnosti za prodaju robe ne samo u našoj zemlji, već i širom svijeta.

Istovremeno će se značajno ubrzati proces obavljanja različitih komercijalnih transakcija. Korišćenje savremenih informacionih trgovačkih i posredničkih organizacija je osnova za povećanje efikasnosti njihovih komercijalnih aktivnosti.

1.1.1 Kupovni marketing

Realizacija nabavke i prodaje materijalnih resursa u uslovima tržišnih odnosa nezamisliva je bez upotrebe marketinških elemenata kako u samom preduzeću tako i na tržištu za kupovinu i prodaju robe. Razmotrite glavne oblasti marketinških istraživanja u nabavci i marketinškim aktivnostima posredničkih organizacija.

Glavna svrha kupovnog marketinga je identificiranje pravih proizvoda u pravoj količini, pravog kvaliteta, u pravo vrijeme kako bi se zadovoljila potražnja potrošača. Približna šema distribucije robe prikazana je na slici 2.

Slika 2 – Šema distribucije robe uz učešće trgovinske i posredničke organizacije

Kod takvog lanca nabavke tok informacija ide u suprotnom smjeru - od potrošača do dobavljača kako bi se zadovoljila potražnja potrošača za vrstama proizvoda, količinom, kvalitetom, vremenom dolaska, cijenama materijala i drugim karakteristikama materijala.

Kao što je već pomenuto, organizacija nabavke materijalnih sredstava iz industrijska preduzeća u svrhu njihove naknadne prodaje potrošačima jedna je od glavnih funkcija veleprodajnih i posredničkih organizacija. Istovremeno, prilikom kupovine materijalnih resursa, posredničke strukture utiču na dobavljače kako bi poboljšali kvalitet proizvoda, proširili njegov asortiman i potom zadovoljili potražnju potrošača.

Realizacija aktivnosti nabavke uključuje skup operacija za identifikaciju izvora nabavke materijala, proučavanje potražnje potrošača, formiranje i obezbjeđivanje narudžbi dobavljačima za proizvodnju, a potom i nabavku potrebne robe. Odluka o kupovini materijalnih resursa se donosi uzimajući u obzir cijenu, količinu, kvalitet i nivo usluge kupcima.

Nakon utvrđivanja potreba za materijalnim resursima, određuju se dobavljači koji mogu isporučiti potrebne proizvode. Prilikom odabira dobavljača potrebno je dogovoriti cijene isporučenih proizvoda, rok isporuke i kvalitet robe. Važan kriterij je pouzdanost dobavljača, čime se smanjuje rizik od neblagovremenih isporuka.

Implementacija marketinga nabavke može se predstaviti fazama:

Definicija potrošača;

Analiza izvora nabavke;

Istraživanje tržišta nabavke;

Odabir dobavljača materijala;

Korištenje marketinškog alata nabavke;

Pregovori o uslovima isporuke;

Izdavanje narudžbi;

Kontrola prijema robe;