Търговското предприятие е предназначено да увеличи максимално печалбата от заетата ниша. За постигането на тази цел е необходимо увеличаване на обема и намаляване на текущите. Индивидуалните компании могат да следват пътя на максимално допустимото разширяване на продажбите, но тази тактика е от полза за малкия бизнес само за кратък период от време. Нека се опитаме да разберем как да увеличим продажбите на продукти.

За да се реализира в дългосрочен план са необходими значителни инвестиции. Има обаче много други начини за увеличаване на продажбите.

Увеличаване на продажбите: начини

Помислете за основните методи:

• увеличаване на продажбите към съществуващи клиенти;
• промяна в тарифната политика;
• привлекателни търговски предложения;
• тримесечни отчети за напредъка;
• използване на интернет ресурси за популяризиране на услуги;
• модернизиране на обработката на заявления;
• изпращане на оферти до потенциални купувачи;
• създаване на уебсайт за търговски продажби;
• използване на канали за промоция;
• организация на работата на мениджърите по продажбите;
• подобряване на качеството на предоставяните услуги;
• идентифициране на перспективни направления;
• комплексни решения за клиенти;
• предлагане на изгарящи отстъпки;
• умерен растеж;
• промяна в мотивацията.

Увеличаването на продажбите на съществуващи клиенти започва с определяне на това как те се отнасят към . Основната посока, която осигурява растеж на продажбите, е редовното попълване на клиентската база, както и анализът на променящите се нужди на клиентите. Въз основа на това е необходимо да се намери набор от основни въпроси, които ще помогнат да се установи кръгът от купувачи, техните интереси и начина, по който правят покупки.

Общоизвестно е, че 80% от приходите на една компания могат да дойдат от най-добрите 20% от нейните клиенти. В допълнение, 80% от продажбите може да идват от само 20% от най-търсените артикули. Основни въпроси, които характеризират клиентите:

1. Възраст, пол, професия, ниво, интереси.
2. Вид на закупеното, предназначение.
3. Начин, обем, честота на закупуване, форма на плащане.
4. Кой друг може да се интересува от продуктите на компанията.
5. Приблизително количество поръчки, направени от съществуващи клиенти.
6. Има ли други фирми, доставящи на клиенти подобен продукт.

В резултат на получените данни компанията трябва да установи основните причини, които насърчават клиентите да купуват нейния продукт, а не продуктите на конкурентите. Такива причини обикновено се наричат ​​„Уникални предложения за продажба“.

Не забравяйте обаче, че те зависят от всякакви пазарни промени, което от своя страна поражда необходимостта от създаване на отделни оферти за всяка потребителска група. След това помислете за факторите, които ще ви помогнат да направите работата по-ефективна:

• структурата на ресурса трябва да бъде проста и да изключва поставянето на разнородна информация ;
• желателно е да има две отделни менюта, общо и разделено на сегменти ;
• поставете блок с информация за ползите за клиента на главната страница ;
• сайтът трябва да съдържа връзка към страница с клиентски отзиви ;
• наличие на банер с актуални специални оферти;
• порталът трябва да има данни за контакт, формуляр за поръчка за обратно обаждане.

Изброените методи се основават на нуждите на клиента. Компаниите също така трябва редовно да наблюдават действията на конкурентите. Това ще позволи намирането на нови начини за привличане на потребители. Увеличаването на обема на продажбите и подобряването на маркетинговата политика пряко зависи от пълнотата на събраната информация.

Отделно е необходимо да се уточни въпросът, свързан с възможното увеличение на цените на стоките. На първо място, трябва да разберете, че като увеличите цената на стоките, клиентът трябва да получи нещо в замяна. Въз основа на това собствениците на малки предприятия трябва да помнят, че причините за закупуване на продуктите им днес могат да бъдат значително различни от тези, за които те ще бъдат закупени след шест месеца. Основни фактори, които ще помогнат за поддържане на лоялността на клиентите:

• надстройки на продукта, включително нови опции ;
• ценова листа, адаптирана към финансови възможностиклиент ;
• гъвкава схема на работа с клиента ;
• фиксиране на цени в рубли (за руски купувачи).

Печелене (отбиване) на клиенти от конкуренти

Ако клиентите са, тогава е препоръчително да наблюдавате тяхното пазарно поведение. Този подход ще ви позволи да правите конкретни бизнес предложения своевременно. Що се отнася до привличането на потенциални клиенти, тук е необходимо да разберете кой е настоящият доставчик на подобни продукти, колко доволни са клиентите от сътрудничеството с него и да вземете предвид възможните ползи за клиента, ако е готов да смени доставчика.

Ако има реални предимства, предприемачът ще има шанс да привлече нови клиенти. Що се отнася до клиентите, които по определени причини са започнали да използват продукти на конкуренти, в този случай трябва да възстановите контакта с тях и да разберете причините, поради които сътрудничеството е прекратено.

В резултат на мониторинга получената информация може да се използва за възстановяване на бизнес отношенията. Някои от основните причини да не купувате продукти са:

• купувачът вече не се нуждае от вашия продукт;
• силно надценени;
• незадоволително качество на стоките;
• ниско ниво на обслужване;
• конкурентните оферти са по-интересни.

Когато клиентите започнат да отказват вашите продукти, значи е време да повишите привлекателността на компанията. Ако препъни камъкът са високите цени, тогава могат да се използват ограничени отстъпки, например до три месеца.

Но ако клиентите не са доволни от качеството на стоките, тогава е време да проведете проучване сред купувачите, за да разберете техните желания. Ако има желания, които са приемливи по отношение на разходите и могат да донесат печалба на предприятието, те трябва да се прилагат по отношение на други клиенти.

Допълнителна причина за отказ от покупки е липсата на активност на доставчика. За много купувачи е важно да има редовен контакт, по-специално чрез телефонни обаждания, приятелски посещения и известия по пощата.

Ако потребителят не получи това, той смята, че доставчикът вече не се интересува от него и започва да търси нови бизнес контакти. Затова предприемачът трябва да предвиди подобни настроения на своите клиенти и да задоволи техните нужди.

Привличане на нови клиенти

Има много потребители, които все още не са опитвали вашите продукти. В същото време техните интереси могат да съответстват на интересите на съществуващите клиенти. Увеличаване на обема на продажбите, по възможност чрез привличане на нови клиенти. Разбира се, това ще наложи лека модернизация на системата за взаимоотношения с клиенти, която да отговори на нуждите на привлечените клиенти. Такава тактика значително ще намали финансовите разходи, свързани с увеличаване на бизнес активността.

За идентифициране на качествените характеристики на определена група потребители са подходящи източници на информация като статистически сборници, маркетингови проучвания или доклади на търговски асоциации. Интервюирането на различни групи ще помогне да се разбере, че новите купувачи не е задължително да са идентични със съществуващите купувачи. В резултат на това ще е необходимо да се установят основните разлики при избора на закупени продукти.

Препоръките на клиентите могат да послужат като допълнение към общата картина. След като идентифицирате основните групи потенциални купувачи, можете да направите:

• листванекупувачи с посочване на техните основни характеристики;
• изпращане по пощата„Директни заявки” по E-mail с търговско предложение и кратко описание на фирмата;
• действие„Студени обаждания“, изразяващи се в директен контакт с потенциални клиенти с цел установяване на техните предпочитания при покупка;
• рекламна кампаниявъв вестници, списания, по радиото, телевизията или в;
• популяризиране на метода„Лични препоръки” от съществуващи клиенти;
• използвайки рецепцията„Стимулиращ микс“, който се състои от набор от различни дейности, които предоставят на потребителите конкурентно предимство на продуктите.

Отделно трябва да обсъдите продажбата на стоки в режим "". Това е решение на едно гише за много компании, които искат да увеличат рентабилността и да намалят оперативните разходи.

За успешна продажба на продукти водеща роляиграе цената, качеството, гамата от стоки и тяхната наличност в склада. Навременната доставка е друг фактор.

Предимства на онлайн търговията:

• значително намаляване на разходите;
• автоматизирана обработка на поръчки;
• възможността за обиколка е огромна;
• денонощна работа;
• възможност за незабавно плащане;
• няма нужда да вървите;
• непрекъснато подобряване на структурата на предлаганите продукти;
• автоматично генериране на продуктови каталози.

Повишаване на интензивността на покупките от съществуващи клиенти

Увеличението на продажбите се дължи на увеличаването на обема на покупките от съществуващи клиенти. Защото привличането на нови клиенти е много по-трудно. Следователно ще бъде полезно да се проучи принципът на Парето. Според този принцип около 80% от успеха идва от 20% от усилията. Следователно е съвсем естествено това правило да се прилага към въпроса за получаване на печалба и увеличаване на обема на продажбите. Прегледът на продажбите с помощта на "Принципа на Парето" включва:

• обем продажби на клиент;
• доход от всеки потребител;
• обеми на продажби от отделни видовестоки;
• обобщена рентабилност на продадените продукти;
• общите продажби и приходи за всеки отделен дистрибуционен канал.

Анализът на данните включва:

1. Изчисляване на обемите на продажбитеза всеки от горните показатели за определен период, за да се получи обща сума.
2. Местоположение на получената информациянамалява през целия анализиран период.
3. Процентно изчисляваневсички индикатори (т. 1) и тяхното последващо подреждане в низходящ ред.
4. Изчисляване на общ процентв низходящ ред.
5. Идентификация на продуктова категорияза които общите продажби достигат 80%.
6. Задържане сравнителен анализ получени данни с резултати за изминалия период, за да се насочим впоследствие към онези методи, които осигуряват 80% от продажбите.

Благодарение на получената информация, компанията ще може да предприеме адекватни мерки, насочени към увеличаване на продажбите. Анализът на ситуацията ще покаже какво мислят и казват купувачите. Ако контрагентът закупи продукти към края на месеца, тогава телефонно обажданедве седмици преди събитието може да бъде полезен инструмент за гарантиране на увеличение на продажбите.

Можете също така да привлечете вниманието към предприятието чрез редовни доставки или като изпратите специалист за отстраняване на незначителни повреди на оборудването. Допълнителен стимул може да бъде продажбата на определени стоки на кредит. Добър начин е да давате отстъпки на клиентите си, особено за онези продукти, които се продават от конкуренти. Също така широко използван е методът за разпространение на свързани продукти.

Днешните продажби служат като гаранция за бъдещо финансиране на производството. Визуално действителният размер на критичния обем продажби може да се види на графиката като пресечната точка на линиите, които показват общите разходи и приходите от продажби. Увеличаването на обема на продажбите е възможно поради:

• ангажиране на клиенти в игри;
• покани за клиенти за празници;
• обучение на клиентите на нещо;
• предоставяне на възможност за дегустация на продукта;
• привличане на известни личности;
• използване на различни отстъпки.

Фокусирай се определени видовеклиенти също е добър начин за увеличаване на продажбите. Експерти от областта на невроикономиката твърдят, че процесът на "харчене на пари" продължава, докато не започне да създава неудобства. Резултатите от индивидуалните проучвания идентифицират три основни типа купувачи:

• 24% - скъперници;
• 61% са средни купувачи;
• 15% - разпоредители.

Всяка компания се интересува от купувачи, които:

• придобийте високодоходен продукт;
• заплащане на продуктите изцяло;
• предпочитат да правят големи поръчки;
• много рядко анулира поръчки;
• плащайте стоките навреме;
• не се нуждаят от следпродажбено обслужване.

Като се имат предвид характеристиките на всяка отделна група купувачи и резултатите от анализа, е възможно приблизително да се определи рентабилността на потребителите. По правило само малка част от купувачите осигуряват основната печалба. Често се случва големите клиенти да не са достатъчно печеливши за една компания.

Концентрацията върху най-печелившите клиенти ще освободи значителни ресурси за развитие на производството.

Технологията за идентификация на целеви клиенти предполага:

• дефиниране на стратегия;
• провеждане на пазарна сегментация;
• събиране на пазарни данни;
• разработване на първични хипотези и анализ на натрупаната информация (от потребители);
• разделяне на потребителски сегменти;
• разработване на първични хипотези и анализ на натрупаната информация (за клиенти);
• разделяне на клиентски сегменти;
• преглед на привлекателността на всеки отделен сектор;
• идентифициране на критерии за избор на целеви клиенти;
• извличане на целевия купувач;
• разработване на методи, насочени към подобряване на качеството на предложенията и достигане на точката на рентабилност.

Изграждане на взаимоотношения с клиенти

Основни правила ефективна програмаобслужването на клиенти включва:

1. Идентифициране на най-печелившите клиенти с по-нататъшното им разпределение в групи. Основна цел:

• приоритизиране по време на поддръжка;
• анализ на характеристиките на ключови групи купувачи.

2. Изготвяне на регистър на вътрешните и външните клиенти.

3. Определяне на необходимото ниво на обслужване на клиентите за всяка група. Основна цел:

• определяне на основните изисквания за качество на услугата;
• идентифициране на изисквания относно точността на изпълнение на поръчката;
• задаване на ниво на отзивчивост към заявката на купувача;
• определяне на степента на удовлетвореност на клиента от условията на обслужване;
• идентифициране на необходимостта от обучение на персонала и подобряване на модела на поведението му с клиентите;
• формиране на съответствие по време на разрешаване на конфликти.

4. Установяване на степента на удовлетвореност от работата на служителите на фирмата.

За да увеличите продажбите на продукти, трябва да се съсредоточите върху качественото обслужване на клиентите. Трябва да се разработят стандарти за обслужване. Можете да започнете, като проведете проучване на служителите. Разработените стандарти трябва да бъдат кратки, ясно формулирани и приложими.

Основните правила за обслужване на клиенти трябва да съдържат и индивидуални изисквания към служителите. Основното условие е предоставянето на персонализирани услуги и обръщане към клиента изключително по име, бащино име. Персоналът трябва да бъде обучен на техники за приятелска комуникация, както и на способността да разрешава всякакви оплаквания от клиенти.

Жалбите трябва да се обработват с най-голямо внимание, за да се запази добрата воля на клиентите и да се въведат необходимите промени, които ще повлияят на подобряването на обслужването на клиентите. Списък с полезни събития:

• привличане на служители и клиентисъвместно създаване на стандарти за обслужване чрез проучвания;
• стандарти за документиранеобслужване;
• разяснителна работасред служителите;
• получаване на подкрепа от персоналаотносно възможността за използване на разработения модел на услугата;
• изграждане на корпоративна култураотношения с купувачи, с изключение на всякакви отклонения от утвърдените стандарти;
• извършване на редовни корекциистандарти поради променящите се условия;
• въвеждане на система за оценка на поведениетоперсонал, който да следи за спазването на разработения модел за обслужване на клиенти;
• стимули на служителитеза подобрение следпродажбено обслужванеклиенти.

За да проследите качеството на работата на персонала, можете да използвате техниката Mystery Shopper. Основната цел на използването на такава техника е документирането на всички етапи на продажбите. С помощта на диктофон можете да видите как наистина стоят нещата в компанията. Камерите за наблюдение могат да се използват за допълнителен контрол върху качеството на работа. Всички тези методи ще ви позволят да проследите некомпетентността на персонала и да премахнете всички причини, които пречат на увеличаването на продажбите. Основните проблеми в областта на продажбите:

• недостиг на квалифициран персонал;
• липса на стратегическо планиране на работата на мениджърите по продажбите;
• липсата на система за оценка, която да позволява проследяване на личния принос на продавачите;
• липса на опитни мениджъри в търговските отдели;
• липса на мотивация сред мениджърите по продажбите;
• липса на ориентация към клиента;
• липса на ефективни методи за обучение на мениджъри по продажбите;
• липса на система за търсене на резерви.

Компаниите трябва да разберат, че дори когато работят с търговски организациивзаимодействат с хората. Продажбите на стоки не се извършват на бездушна организация, а обикновен човек, който може да бъде подвластен на емоции и се ръководи от особеностите на своя характер. Предпочитанията на жив човек не винаги се поддават на строга логика, но във всеки случай компанията трябва да направи всичко възможно в името на клиента.

Разбира се, отделеното време, компетентността на персонала и лоялността към клиентите си струват много. Ако компанията успее да убеди купувача, че напълно разбира нейните интереси и е готова да ги обслужва, тогава проблемът с плащането на поръчки ще изчезне от само себе си. Доволните клиенти ревностно ще защитават интересите на компанията в своята фирма и няма да си позволят да пропуснат такъв партньор. Но как да спечелим лоялността на клиентите? Покупките се правят, когато:

• купувачът намира всичко необходимо;
• ценят клиентите и винаги се радват да ги видят;
• може да слуша и да стигне до дъното на проблема;
• отговарят на желанията.

Всеки продаден продукт има три компонента: материален компонент, метод на обслужване и допълнителна услуга. Следпродажбеното обслужване е също толкова важно, колкото и продукта. Когато купувачът редовно получава и трите компонента, тогава той става лоялен. По този начин лоялността може да се класифицира като висока удовлетвореност на клиентите, което води до ангажирано отношение към компанията. Какво осигурява лоялност на клиентите:

• системни и прогнозирани продажби;
• повишаване на стойността на компанията;
• критерий, който определя нивото на обслужване да съответства на цената;
• значителни спестявания при намиране на други клиенти.

Характеристики на лоялен купувач:

• отдаденост и защита на фирмената политика;
• участие в придобиването на нови продукти;
• привличане на нови клиенти;
• осъществяване на рекламна кампания;
• игнориране на конкурентни организации;
• минимална ценова чувствителност;
• толерантност към единични епизоди на влошаване на качеството;
• желание за участие в анкети;
• желание за отправяне на предложения за модернизация на продуктите;
• умерени изисквания за допълнителна поддръжка.

Европейският търговски институт проведе проучвания, които показват, че германските компании харчат 8 пъти повече пари за привличане на нови клиенти, отколкото за мотивация за повторна покупка.

5% увеличение на броя на лоялните клиенти може да доведе до увеличение на продажбите до 100%. Доволният клиент информира поне 5 приятели за изгодна сделка, а недоволен клиент ще уведоми 10 души.

Основните причини за лоялност:

• период на сътрудничество;
• ниво на удовлетвореност;
• продуктов опит;
• извършване на многократни покупки, без да бъдете стимулирани от падащите цени;
• лични контакти;
• положителен опит за преодоляване на конфликти.

Класификация на купувача:

1. привърженик- клиент, който редовно прави покупки и активно рекламира компанията.
2. верен поданик- потребител, който систематично прави покупки, без допълнително рекламиране на продукти.
3. Дезертьор- клиент, който редовно прави покупки, както от компанията, така и от конкуренти
4. терорист- Купувач, който е готов да остане ангажиран в замяна на определени дивиденти.
5. Наемник- клиент, който се оставя да бъде изкупен.
6. Заложник- купувач, който няма избор.

Програми за задържане на клиенти (лоялност)

За да разберете как да задържите клиент, трябва да знаете основните причини, поради които той може да напусне. Причини за изоставяне на клиента:

• 68% - неадекватно отношение към клиентите;
• 14% - неудовлетвореност от качеството на продукта;
• 9% - предложенията на конкурентите са по-интересни;
• 5% - промяна на вида дейност;
• 3% - географско преместване на бизнеса;
• 1% - .

Един лош разговор със служител на компанията може да зачеркне години сътрудничество и да попречи на увеличаването на продажбите. Емоционалните фактори често надделяват над рационалните. В резултат на това почти 70% от фирмените загуби се дължат на комуникационни проблеми.

За засилване нужда от удовлетворение на клиентите:

• обучете персонала да се справя с проблемни клиенти;
• улесняват достъпа на купувачите до компанията;
• следи за спазването на стандартите за качество на услугите;
• проучване на нуждите на клиентите;
• използвайте потенциала на успешните истории;
• проучване на удовлетвореността на клиентите.

Само преди 10-20 години акцентът беше върху подобряването на качеството на продуктите, но днес много компании са достигнали такова ниво на качество на продуктите, че конкуренцията възниква на ниво обслужване. Ако трябва да увеличите продажбите, става необходимо да използвате напълно различни технологии. За да задържите клиентите:

• разработват се модели на предпочитания;
• изясняват се каналите за взаимодействие с компанията;
• осигурява се комуникация между служители на различни отдели и купувача;
• проследяват се промените в покупателното поведение на клиента;
• изследват се жизнените ценности на купувачите;
• разработени са специални оферти за увеличаване на продажбите.

Автоматизирането на услугата означава:

• използване на данни, които максимално разкриват информация за клиента, възникналия проблем и предпочитанията на купувача;
• автоматичен контрол на всички заявки за срокове и качество на услугата;
• наличие на информационна база за текущи проблеми и решения;
• автоматичен контрол на споразумения за услуги;
• начини за управление на заявките на клиентите.

American Express проведе проучвания, които показват това високо нивоуслугата е критична за 60% от потребителите, когато избират къде да пазаруват. В резултат на това те ще бъдат готови да надплатят до 7%. Само 40% от компаниите обаче работят върху получаването на обратна връзка от клиентите. Често срещани програми за лоялност, които провокират увеличаване на продажбите:

1. Карта за лоялност.
2. Кумулативни отстъпки, бонуси.
3. Специални условия за обслужване.
4. Награди, лотарии, конкурси.
5. Получаване на уникално изживяване.
6. Благотворителност.
7. Клубни формации.
8. Достъп до ограничени ресурси.
9. Следпродажбено обслужване.
10. Създаване на коалиционни програми за лоялност.
11. Замяна на стар артикул за нов.
12. Обучение на клиента.
13. 24/7 техническа поддръжка.

През последните шест години продавах себе си и уча другите как да продават.

По едно време имах късмета да развия отдела за продажби в IPS (Isaac Pintosevich Systems), затворих проверки на пространството в Търговската камара на Amazon и сега изграждам продажби в образователната платформа LABA.

Ние продаваме нашите продукти в Украйна, Русия, Беларус, Казахстан, Германия и балтийските страни. Това е доста сложен процес, който изисква координирана работа на целия екип.

Какво се случи през тези шест години?

През първата седмица на работа като мениджър продажби подписах 3 договора за общо $23 000

Година заема първо място по продажби сред тридесет души

Личен рекорд – 372% от плана

За една година работа той премина от стажант до актьор. ръководител на отдела за продажби на IPS с подчинени тридесет мениджъри по продажбите

Подписани договори с тридесет непознати клиенти за един ден от конференцията

Удвои оборота на образователната платформа LABA през първия месец на работа

Постоянно се уча, обучаван съм от най-добрите специалисти: Белфорт, Адизес, Чалдини, Ферази, Гандапас и др.

Друг личен рекорд - продажби на продукт от бюджетна ценова категория за $62 000 на месец

Продадох много, експериментирах с различни схеми и направих достатъчно грешки, докато стигна до формулата за перфектната продажба. Тази формула може да се използва за увеличаване на текучеството на ЦЕЛИЯ търговски отдел, а не на отделен мениджър.

Митове, които често се срещат при начинаещите мениджъри по продажбите.

Търговецът трябва да се роди

Така мислят повечето хора, особено тези, които тепърва започват своя път в тази посока. Всъщност продажбата е достъпна формула, която всеки може да овладее.

Ако жонглирате или карате кола за първи път, има вероятност да правите грешки в началото.

Но ако имате добри учители, с времето ще се научите как да го правите лесно и с минимални грешки. Продажбите не са изключение!

Продажбата е vaping

Едва ли ще различите 97% от търговците един от друг. Тези некадърни мениджъри от самото начало на разговора се опитват да кажат възможно най-бързо, че те са най-добрите, те имат най-добрата компания, най-добра доставка, условия и др.

Те изобщо не знаят и не се опитват да разберат от какво има нужда клиента. С този подход, това е наистина vparivanie. Каква е ползата от такъв продавач на клиента и каква е вероятността клиентът да купи вашия продукт и да остане доволен?

Продажбата е лоша

Всеки ден всички продаваме по нещо. Отиване на кино, какво ястие да вечеряте, идея за клиенти или ръководство, услуги и т.н.

Когато продавате качествена услуга или продукт, който може да помогне на клиента, това не може да е лошо. Ако помогнете на човек, какво лошо има в това?

Всъщност продажбата на висококачествени, търсени стоки е престижна и най-важното е, че плащат много добре за това.

Митове за мениджърите по продажбите или собствениците на фирми

Лесно се намира добър мениджър продажби

Сега сигурно ще те разстроя. Добрите мениджъри по продажбите не търсят работа - работата ги намира. На пазара практически няма добри мениджъри по продажбите. Не е достатъчно просто да публикувате работа и гении в продажбите ще дойдат при вас.

Добрият мениджър продажби отдавна е продал компетенциите си и разбира се има високо платени комисионни. Не във вашата компания.

Практиката показва, че е необходимо да се търсят потенциални служители, които са готови да учат и да отгледат от тях истински „търговски вълци“. Трудно е, изисква определени знания и усилия. Но определено работи.

Мениджърите по продажбите активно ще продават себе си, тъй като искат да печелят повече

Уви, колкото и добре обмислена система за материална мотивация да имате, не е достатъчно да поддържате предпазителя на вашия служител на най-високо ниво.

Мениджърът продажби е човек със собствени вътрешни убеждения, страхове, интереси и приоритети. Само благодарение на правилния подход към управлението на всеки служител, ще можете да поддържате търговския си отдел на високо ниво на мотивация.

Най-ужасният мит, който може да унищожи вашия търговски екип

След като всичко е настроено, всичко работи добре и винаги ще бъде така.

Мисля, че всеки от вас поне веднъж си е мислил или се надява, че това е възможно.

Търговският отдел е връзката, която трябва да доведе повечетофинанси на компанията. И трябва постоянно да се работи и да се подобрява.

Веднъж на всеки три месеца е необходимо да се подобри и преразгледа стратегията в отдела за продажби.

Задайте нови бонуси за определени показатели, сменете екипи или проекти, по които са работили, задайте планове за месец, три и шест месеца.

Мениджърите по продажбите са щурмоваци по природа и обичайната рутина им влияе негативно - губи се мотивация, показателите започват да падат, има по-малко доволни клиенти.

Затова трябва постоянно да държите пръста си върху пулса на вашия търговски екип и ако той започне да отслабва, да вземете бързи мерки.

7 съвета за увеличаване на текучеството на вашия търговски персонал

ПРАВИЛНИ ХОРА

Правилните хора са гръбнакът на всяка търговска сила.

Колко често провеждате интервюта? Колко често успявате да намерите добър мениджър продажби?

Повечето компании провеждат интервюта лице в лице. Този подход работи при подбора на висш мениджмънт, но не и за отдел продажби.

Необходими са конкурентни интервюта. Така можете да спестите време и, не по-малко важно, да подчертаете стойността на свободното място в очите на кандидата.

Ако вашият нов служител не просто е преминал интервюто, а открито се бори за позицията си с конкурентите, той ще го оцени много повече.

Едно от най-важните умения на "продавача" е целенасочеността. Направете конкуренцията така, че да може да покаже това качество. Процесът на подбор трябва да се проведе на няколко етапа.

Важно е, че всеки етап е много по-труден - така че можете да разберете колко целенасочен е потенциалният служител.

СИСТЕМА ЗА АДАПТАЦИЯ

В много компании в първите дни на работа служител в отдела за продажби среща такива проблеми:

• не знаят какво и как да правят, затова се разхождат, пият кафе и пречат на другите служители;
• те се опитват да продават, преди да разполагат с всички инструменти и просто изгарят потенциални клиенти или, дори по-лошо, съсипват репутацията ви.

Трябва да имате ясна система за адаптация. Необходимо е служителят да бъде оборудван с всички познания за продукта и скриптове за работа с клиента. Това ще ви позволи да се отървете от текучеството и бързо да въведете мениджъра в позицията.

НОВИ ТЕХНОЛОГИИ

Изненадващо, повечето компании не използват най-важните инструменти за работата на търговския отдел, въпреки че са доста лесни за овладяване - CRM, IP-телефония, система за запис на глас и др.

Внедряването на CRM (Customer Relationship Management System) ще Ви помогне да видите картината на взаимоотношенията си с всеки клиент. Тук можете да въведете телефонен номер на клиента, пълно име, позиция, град и много други данни в базата данни.

С помощта на такава система е удобно да следите фактурите, предплащанията и извършените транзакции - това ще ви позволи бързо да реагирате на всякакви промени в продажбите.

Въвеждането на такава система обикновено увеличава текучеството с поне 15%. А облачните решения не изискват големи бюджети.

В образователната платформа LABA ние пишем собствен софтуерен продукт, който отговаря на всички наши нужди за анализ на продажбите. Определено ще посветим отделна статия на този продукт, заслужава си).

ИНСТРУМЕНТИ ЗА ПРОДАЖБА

Много хора знаят какво представляват скриптовете (алгоритми за разговор с клиент), но малко хора ги използват. Мениджърите разбират, че такъв набор от инструменти увеличава продажбите в компанията, но по някаква причина те дават на своите мениджъри възможност да импровизират в разговор с клиент.

Импровизацията е най-лошият сценарий в разговор, когато мениджърът трябва да разбере нуждите на клиента и да обясни правилно всички предимства на продукта.

Сценарият трябва да бъде разработен и това, повярвайте ми, не е най-лесната задача, която сте срещали. Постоянно трябва да се затяга и тества в разговори - това е постоянен процес.

Играта обаче си струва свещта - въвеждането на такъв инструмент може да увеличи продажбите на мениджъра с 30% след първия месец.

Не забравяйте книгата за храна. Това е продуктовият каталог на вашата компания, който всеки мениджър трябва да знае наизуст. Всеки детайл и подробност, всяка характеристика на вашия продукт. Продавач, който познава отлично продукта си, клиентите смятат за професионалист - това е аксиома.

АВТОМАТИЗАЦИЯ

На този етап е важно да се отбележи, че вашият търговски отдел трябва да работи автоматично. Като швейцарски часовник - без прекъсване.

За целта е необходим технически специалист – администратор. Този служител ще следи просрочени задачи от мениджърите, разтоварвайки потенциални клиенти. Негова задача е също така да гарантира, че телефонните сметки няма да останат без пари.

Много е важно постоянно да работите с клиентската база. Администраторът на отдел продажби ще може да контролира клиентите, които отнемат много време. В същото време резултатът от такива клиенти е нулев.

Създайте черен пул, където ще привлечете клиенти, които не са купували нищо от дълго време или са имали много контакти с тях.

Повечето предприемачи, които са започнали бизнеса си от нулата, и опитни бизнесмени, са загрижени за въпроса как да увеличите продажбите в магазина?

Тази статия ще разгледа 9 ефективни начина, които могат да увеличат печалбите.

Голям плюс: не изискват допълнителни солидни инвестиции за изпълнение.

Как да увеличим продажбите в магазина: определяме основните фактори

Преди да преминете към основната тема, как да увеличите продажбите, е необходимо да определите от какво зависи тяхното ниво:

Огромна роля в продажбата играе разположението на продуктите на рафтове, стелажи или закачалки.

Има дори специална "наука" - мърчандайзинг.

Важното е как изглежда продуктът.

Например, ще бъде трудно да убедите клиент, че това месо си струва да се купи, ако изглежда, че е стояло на витрината от една седмица.

Продуктите трябва да са цели, чисти, да изглеждат представителни.

1. Също така, разбира се, нивото на продажби зависи от съотношението цена-качество.

А сега нека преминем директно към изучаването на основните трикове, които ще помогнат за увеличаване на продажбите.

9 ефективни начина за увеличаване на продажбите в магазина

Правило номер 1. Колкото по-скъпо, толкова по-добре

За всеки посетител в магазина продавачът трябва да се следи внимателно.

И не защото купувачът може да присвои нещо за себе си и да не го плати на касата, а за да предложи продукта по-скъп във времето и по този начин да увеличи броя на продажбите.

Звучи абсурдно?

Например продавачът забеляза, че посетител вече е готов да си купи шапка.

В този момент той се приближава и без никаква натрапчивост и треперене в гласа предлага подобен продукт, само с 15–20% по-скъп.

Разбира се, не просто така.

В същото време той се позовава на факта, че предложената от него шапка:

• няколко порядъка по-добри от предишната шапка;
• произведени от известна компания;
• тази марка ще бъде популярна през следващия сезон;
• да бъде в статута на изключителни аксесоари и др.

Никой модач не може да устои на такъв списък от предимства.

Освен това психологията работи тук: повечето хора не могат да произнасят фразите „това е скъпо за мен“, „Искам нещо по-евтино“.

Този ход ви позволява да увеличите броя на продадените продукти, въпреки факта, че "неуспехи" в тази схема, разбира се, се случват доста често.

Но дори ако 30–45% от всички посетители се хванат на този трик, този метод ще увеличи конверсията с 22%!

Правило номер 2. Колкото повече, толкова по-добре

За да купи потребителят не един, а няколко продукта, той се нуждае от добра причина.

Да се ​​върнем, отново, например с шапка.

Само в този случай продавачът трябва да увеличи продажбите, като предложи допълнително закупуване на друга позиция в изхода, а не подобен продукт.

Например, купете подходящи ръкавици или елегантен шал за нова шапка.

В никакъв случай служител не трябва да ги принуждава да пробват предлагания продукт и да се натрапва!

Това ще има обратен ефект.

Купувачът може дори да продължи да заобикаля магазина на 10-ия път, за да избегне този „лепкав характер“.

Продавачът трябва да демонстрира второто нещо, описвайки неговите достойнства.

Важно е да обясните на човека защо изобщо би си тръгнал с две покупки.

Например, забелязвайки, че предложеният шал е в хармония с избраната шапка, като същевременно създава пълноценен модерен външен вид.

Това е добър трик, който ви позволява да увеличите продажбите в магазина.

Правило #3

Това правило е в известен смисъл "в съгласие" с предишното.

Във всеки магазин за дрехи има продукти, които могат допълнително да увеличат продажбите, но обикновено не се предлагат на клиентите при избор на основен артикул.

Това са така наречените малки неща, които обикновено се поставят в касата или на малки стелажи около търговския етаж.

Такива свързани продукти могат да бъдат:

• шалове;
• фиби;
• чадъри;
• бижутерия;
• различни калъфи, портфейли.

Как работи?

Например мъж купува дънки.

На касата му се предлага да закупи допълнителен чифт мъжки чорапи.

Това се аргументира с факта, че тогава сумата на покупката ще достигне необходимия минимум, за да се отвори карта за отстъпка.

Малко купувачи ще откажат: чорапите винаги ще бъдат полезни, а участието във финансираната система е възможност да спестите от покупки в бъдеще.

Потребителят изглежда печеливша инвестицияи той се съгласява.

Въпреки че печалбата на предприемача от една такава продажба е малка, но ако обобщите резултатите от месеца, тогава увеличението на продажбите с помощта на този метод става очевидно.

Ето защо собствениците на магазини не трябва да отказват използването на такива зони, а също така трябва да мотивират продавачите и касиерите да споменават на клиентите за съществуването на такива стоки.

Правило #4

Използвайте методи, които ще ви позволят да разберете номера за контакт на купувача по време на продажбата на всеки продукт.

Повечето лесен начине да поискате да попълните малък въпросник, за което клиентът може да получи карта за отстъпка.

По този начин можете да създадете база данни с посетители на магазина.

Как това ще помогне за увеличаване на продажбите на мястото на продажба?

Събраните телефони за контакт на потребителите се използват за обаждане.

Ето как консултантите могат да аргументират обаждане до купувач:

1. Информиране за нови доставки в магазина.
2. Съобщения за изгодни оферти.
   Например „купете една самобръсначка като подарък за мъж на 14 февруари, вземете втората като подарък“ или „ние ще я опаковаме безплатно в красива подаръчна хартия“.
3. Да разберете защо клиентът не е посещавал магазина дълго време и дали има някакви желания относно услугата или продукта.

Способността да работите правилно с такъв инструмент е истинско изкуство.

Струва си да правите това само на онези служители, които имат добра дикция и знаят как да работят с възражения.

Те също дават добър процент на отговор и също така ще увеличат продажбите в магазина.

Ефективността на този метод се потвърждава от статистиката:

Правило номер 5. Въведете карта за отстъпка

За да увеличите продажбите в магазина по този начин, трябва да се запознаете с двете страни на монетата на този процес.

Положителната страна на монетата

Как да увеличим продажбите в магазина?

По принцип, увеличаване на броя на потребителите. А картата за отстъпка ви позволява да ги "вземете".

Купувачите винаги ще бъдат привлечени от възможността да спестят.

Например едно момиче иска да си купи дамска чанта. Този модел го има в два близки магазина. Само в единия има карта за намаление, а в другия няма. Разбира се, тя ще отиде да купи стоки, където я очакват поне малки спестявания. Разумно, нали?

С помощта на отстъпките можем да увеличим продажбите, като привлечем повече клиенти, вместо да надуваме цените.

Отрицателна страна

При издаването на такива карти на редовни клиенти магазинът губи лъвския дял от печалбите.

Харесва ви или не, но „недоплатената“ от купувача сума е пропуснатата печалба на търговския обект.

Следователно целесъобразността от използването на карти трябва да се изчислява във всеки случай поотделно.

Всеки собственик ще реши дали да използва този метод за привличане на посетители.

Но ефективността му не може да се отрече. Освен това ефективността постепенно се увеличава.

Обърнете внимание на сравнителната статистика дали наличието на карта за отстъпка влияе на посещаемостта:

Правило #6

Това е поредният ход, който цели увеличаване на продажбите в магазина.

Изчислете средното предприятие и добавете към него приблизително 25–35%.

Тази сума ще бъде еталон за бонусната програма.

Например, средният чек в магазина беше около 2000 рубли. Тогава, за да получи бонуси, купувачът ще трябва да премине прага от 2500 рубли (2000 + 25% = 2500).

Измислете подаръци като насърчение.

Това могат да бъдат както магазинни продукти, така и всякакви продукти на партньорски компании.

По този начин ще бъде възможно да се увеличат продажбите в магазина.

Освен това научете служителите си да произнасят думи като: „Направихте покупка на стойност 2320 рубли.

Ако закупите стоки за още 180 рубли, ние ви даваме един от подаръците, от които да избирате:

• плюшена играчка;
• факла;
• дрънкулка;
• дръжка;
• магнит за хладилник".

Може да е всичко! Основното нещо е да заинтересувате купувача и да го накарате да плати още повече.

Също така, вместо подаръци, съгласно условията на бонусната програма, можете да спечелите точки, които клиентите могат да изразходват за покупки в бъдеще.

Убива два заека с един изстрел: привлича хората и ги кара да станат редовни клиенти.

Схемата е следната:

Правило #7

Този списък 10 по-добри начиникак да увеличите продажбите в магазина, би било непълно, ако вземете предвид промоциите.

Промоциите винаги ще съществуват, защото това е най-лесният начин да увеличите обема на продадените стоки.

Те ви позволяват да мотивирате човек и да го склоните към повече разходи, отколкото първоначално е планирал.

Най-ефективната схема, която ще помогне за увеличаване на продажбите, е 2 + 1 или 3 + 1 (купете три артикула и вземете четвъртия безплатно).

Този метод не само ви позволява да увеличите продажбите в магазина, но също така помага при смяна на продуктите нова колекцияили да се премести в друг сезон.

Магазинът продава няколко неща наведнъж, които биха могли да лежат, без да бъдат продадени, вместо да ги отпишат и да ги изпратят в складови центрове.

В допълнение, този метод ще помогне за увеличаване на броя на клиентите в магазина.

Беше отбелязано, че информацията за подобни действия се разпространява особено активно с помощта на „от уста на уста“.

Правило номер 8. "Книга за оплаквания и предложения"

Съгласно закона всеки предприемачески бизнес трябва да има такава книга и да я издава при първо искане на клиента.

Но често собствениците напълно игнорират тяхното присъствие: документът се изпраща „на масата“ и се издава само при спешни заявки („или никога не знаете какви гадни неща ни пишат“).

Междувременно това може да е една от причините, поради които не е възможно да се увеличат продажбите в магазина.

изненадан?

Факт е, че според оплакванията и предложенията, уважаващите себе си бутици или търговски обекти определят какво точно липсва на купувачите!

Разбира се, не трябва да предлагате на всеки посетител да остави запис там.

Вместо това могат да се въведат кратки анкети.

Те могат да се извършват от касиери при продажба на стоки, а също така могат да се поставят в търговски етажкутия за молби и пожелания.

Купувачите могат да бъдат попитани как се чувстват относно:

• нивото на цените в магазина,
• разнообразие от асортимент
• обслужващ персонал,
• атмосферата в магазина (пускане на музика, декор, оформление на продукта).

Освен това можете ненатрапчиво да поискате да оставите коментар за работата на изхода на сайта.

Това не само ще даде обратна връзка, но и ще привлече нови хора да ви посетят.

Листовете за отговори трябва да се ИЗПОЛЗВАТ, като подобряват работата на изхода и не го изпращат в далечна кутия.

След това можете да увеличите продажбите, като коригирате възможни проблеми.

Видеото предоставя практически съвети за увеличаване на продажбите от опитен предприемач:

Правило #9

За да увеличите продажбите в магазина, трябва да мислите не само за продажба „тук и сега“.

Работете за бъдещето.

Например, човек е купил скъп таблет, телефон, лаптоп във вашия магазин.

И изведнъж, след ден-два, представители на магазина се обаждат на купувача и питат:

1. Потребителят доволен ли е от покупката?
2. Колко бързо успяхте да организирате скъпо придобиване?
3. Имате ли нужда от помощ с технологиите?
4. Имате ли предложения за подобряване на магазина?

Съгласете се, този жест е много приятен.

Всеки човек ще оцени подобна грижа.

Освен това определено ще искате да кажете на приятелите и познатите си за тази стъпка на магазина.

А от уста на уста е ефективен метод за безплатна реклама.

Горните методи ще ви помогнат да решите как да увеличите продажбите в магазина.

Но не трябва да забравяме основното нещо зад "мишурата": ключът към успеха на магазина е грижата за клиента, висококачествените стоки и висококвалифицираните продавач-консултанти.

Ако всичко е наред с тази „база“, методите, описани в статията, ще помогнат за увеличаване на продажбите в магазина за кратко време.

Руският пазар на канцеларски материали се разраства с бързи темпове, което е свързано с откриването на нови компании и, съответно, нови офиси. Освен това броят на така наречените домашни офиси нараства, така че търсенето на канцеларски материали не намалява. Приблизителен годишен ръст на потреблението на канцеларски материали - 15%.

В сравнение със западните страни търсенето на канцеларски материали остава ниско. Гамата от канцеларски материали, която е в голямо търсене при нас, е приблизително 1-3 хиляди артикула. Средно западните компании имат асортимент от 5-7 хиляди артикула, а големите дистрибутори на канцеларски материали предлагат на своите клиенти, заедно със съпътстващия асортимент, до 15 хиляди артикула.

В структурата на вноса голям дял заемат продуктите от страни Югоизточна Азия, в някои продуктови групи делът на азиатските продукти достига 30-60%. Лидерите на пазара обаче са европейски марки. Техните силни страни: ниска цена, широк асортимент и честа смяна на моделната гама.

Основната тенденция на пазара на канцеларски материали е растежът на руското производство, заместването на вноса на групи стоки с максимален оборот (папки от всякакъв вид, аксесоари за писане, тави, корекция). Качеството на руските канцеларски материали не е по-ниско от вносните, а цените са по-ниски.

Налице е очевидна тенденция на пазара за нарастващо търсене на продукти с добавена стойност - потребителят е готов да плати повече за висококачествен и функционален продукт с модерен дизайн, както и за новости.

По-голямата част от пазара на канцеларски материали е заета от сегмента на офис консумативите.Основните видове офис консумативи включват: хартия А4 и А3 (бяла и цветна); принадлежности за писане; папки с файлове; изделия от мека пластмаса (различни папки, ъглови папки, папки); изделия от твърда пластмаса (тави, вертикално съхранение), лепило и корекция. Структурата на пазара на офис стоки е показана на фигура 1.

Фигура 1 - Руският пазар на офис консумативи

Годишният капацитет на националния пазар на канцеларски стоки като цяло днес е 2–2,4 милиарда долара.В същото време делът на канцеларските материали, включително офис хартия, е 1,5–1,8 милиарда долара.Растежът на канцеларската индустрия се дължи на увеличаване на доставките на канцеларски материали за офиса. Значително нараства делът на продажбите на руската хартия, която е по-евтина и постепенно измества вносната.

В резултат на анализа на ситуацията на пазара е очевидно, че наред с общия ръст на икономиката нараства и потреблението на канцеларски материали и офис хартиясъщо ще нараства пропорционално на общия растеж. Според пазарни експерти руснаците ще увеличат покупките си на канцеларски материали през следващите пет години с около 20% годишно. Ръстът на обема на пазара ще бъде осигурен преди всичко поради увеличаването на потреблението на офис стоки и нарязана хартия.

За обикновения купувач на канцеларски материали приоритетният критерий при избора на магазин или фирма е широк асортимент, но запазването на всичко, което съществува на пазара на офис стоки, на гишето или склада на фирма за канцеларски материали е не само невъзможно, но и изключително необмислено .

Следователно избраната тема теза„Разработването на мерки за увеличаване на продажбите и разширяване на асортимента на Metr‑L LLC е уместно, тъй като се очаква пазарът на канцеларски материали да нарасне значително през следващите години.

Потребителят, включително и корпоративният, вече възприема канцеларски материали като неразделна част от потребителската му кошница, въпреки че нивото на потреблението им изостава значително от потреблението на други продуктови групи, има потенциал за развитие на този пазар.

Целта на работата е да се разработят мерки за увеличаване на продажбите и разширяване на асортимента. В съответствие с целта е необходимо да се решат следните задачи:

Обмисли теоретични аспектимаркетинг в търговската дейност;

Определяне на принципите на управление на асортимента;

Дайте организационно-икономическа характеристика на предприятието;

Извършва анализ на оборота на фирмата, трудовите ресурси, разходите за дистрибуция и финансовите резултати в търговията;

Направете анализ Финансово състояниетърговска организация.

Извършване на анализ на производствените опасности в организацията;

Разработване на мерки, насочени към увеличаване на продажбите и разширяване на асортимента на LLC "Matr-L";

Обмислете софтуера и хардуера, използвани в предприятието, и подобряването на технологиите за обработка на информация;

Направете икономическа обосновка за осъществимостта и ефективността на предложените мерки за увеличаване на продажбите и разширяване на асортимента от канцеларски материали.

Теоретичната основа са нормативните документи, трудове и публикации в периодичните издания на следните автори: Абрютина М.С., Артеменко В.Г., Беллендир М.В., Бабаева Ю.А., Бердникова Т.Б., Василиева Л.С., Петровская М.В., Войтоловски Н.В., Гиляровская Л.Т., Лисенко Д.В., Донцова Л.В. Никифорова Н.А. Ефимова О.В., Мелник М.В., Йонова А.Ф., Селезнева Н.Н., Кравченко Л.И., Маркарян Е.А., Герасименко Г.П., Ронова Г.Н., Савицкая Г.В. и др.

1. Теоретична част

1.1 Маркетинг в търговската дейност : покупко-продажба

Въвеждането на маркетинга в търговската дейност е изключително важно, тъй като търговският маркетинг е важна част от цялостната концепция на маркетинга и активно влияе върху сферата на производството. Индустрията, чрез мрежа от посреднически структури, получава навременна информация за търсенето на купувачите за определен продукт. В някои случаи отчитането на потребителското търсене дава възможност за пренасочване на производството към производството на нови стоки въз основа на икономическа оценка на цената на стоките и тяхното въздействие върху съществуващия асортимент.

Маркетинговите проучвания, които помагат за провеждането на целенасочена асортиментна политика, по този начин допринасят за увеличаване на печалбата и намаляване на търговския риск. Цялостното проучване на потребителското търсене ориентира производителите (доставчиците на стоки) към своевременно обновяване на асортимента и качеството на продуктите.

Задържане маркетингово проучванев търговските структури, както и във всяка област на тяхното приложение, включва използването на публично достъпни методи за системен анализ, програмно-насочени, икономически и статистически подходи, методи на теория на вероятностите и математическо програмиране.

Изследванията могат да се извършват самостоятелно и с участието на специализирани организации и да включват целенасочено търсене на надеждна информация. В близко бъдеще търговските сделки ще се извършват с помощта на интернет маркетинг, което ще отвори широки възможности за продажба на стоки не само у нас, но и в целия свят.

В същото време процесът на извършване на различни търговски сделки ще бъде значително ускорен. Използването на съвременна информация за търговско-посредническите организации е основа за повишаване ефективността на търговската им дейност.

1.1.1 Маркетинг за покупки

Осъществяването на доставка и продажба на материални ресурси в условията на пазарни отношения е немислимо без използването на маркетингови елементи както в самото предприятие, така и на пазара за покупка и продажба на стоки. Помислете за основните области на маркетинговите изследвания в дейностите по снабдяване и маркетинг на посредническите организации.

Основната цел на пазарния маркетинг е да идентифицира правилните продукти в точното количество, правилното качество, в точното време, за да отговори на потребителското търсене. Приблизителна схема на разпределение на стоките е показана на фигура 2.

Фигура 2 - Схема на дистрибуция на стоки с участието на търговска и посредническа организация

При такава верига на доставки информационният поток следва в обратна посока - от потребителя към доставчика, за да задоволи потребителското търсене за видове продукти, количество, качество, време на пристигане, цени на материалите и други характеристики на материалите.

Както вече споменахме, организацията на снабдяването с материални ресурси от индустриални предприятияс цел последващата им продажба на потребителите е една от основните функции на организациите за търговия на едро и посредници. В същото време, при закупуване на материални ресурси, посредническите структури влияят на доставчиците, за да подобрят качеството на продукта, да разширят асортимента си и впоследствие да задоволят потребителското търсене.

Изпълнението на дейностите по снабдяване включва набор от операции за идентифициране на източници на снабдяване с материали, проучване на потребителското търсене, формиране и предоставяне на поръчки на доставчици за производство и впоследствие доставка на необходимите стоки. Решението за закупуване на материални ресурси се взема, като се вземат предвид цената, количеството, качеството и нивото на обслужване на клиентите.

След определяне на необходимостта от материални ресурси се определят доставчици, които могат да доставят необходимите продукти. При избора на доставчици трябва да се съгласуват цените на доставяните продукти, сроковете за доставка и качеството на стоките. Важен критерий е надеждността на доставчика, което намалява риска от ненавременни доставки.

Изпълнението на маркетинга на обществените поръчки може да бъде представено на етапи:

Дефиниране на потребители;

Анализ на източниците на доставки;

Проучване на пазара за обществени поръчки;

Избор на доставчици на материали;

Използване на инструмент за маркетинг на обществени поръчки;

Преговори по условията на доставка;

Подаване на поръчки;

Контрол върху получаването на стоките;