Изчисляване на относителния пазарен дял. Анализът на пазарния дял на компанията е ефективен инструмент за успешен бизнес Какъв дял в продажбите се счита за норма

Пазарен дял на компанията

Как да изчислим пазарния дял на една компания на практика? Този въпрос често се задава от начинаещи търговци. Въпреки това, дори за специалисти по маркетинг, които работят в компанията повече от една година и са запознати с пазара, въпросът за оценка на дела на компанията често остава труден.

Наистина ли е абсолютно необходимо една компания да знае своя пазарен дял или това е просто мит, който се поддържа въпреки неуместността му. Нека се опитаме да го разберем във връзка с руския маркетинг.

Пазарният дял се отнася до позицията, която една компания заема на пазара спрямо своите конкуренти. Колко силна е пазарната му позиция.

Пазарен дял - проста формула

Формулата за изчисляване на пазарния дял като цяло е проста. Пазарният дял на една компания е равен на съотношението на данните за продажбите към общите продажби на продукти в същата категория на пазара. В същото време пазарният дял може да се определи както в натурално изражение (т.е. в единици продукция), така и в парично изражение.

където: Д р- пазарен дял, %;
Q n- обемът на продажбите на анализираната компания в парично (рубла) или натурално (единица) изражение;
Qtotе общият обем на продажбите на пазара. Също така може да се изрази както в рубли, така и в единици продукция.

Изглежда просто - вземаме обема на продажбите на нашата компания, които са известни абсолютно точно, и разделяме на обема на продажбите на всички компании, предлагащи подобни продукти на пазара, на който компанията работи. И тук маркетологът се сблъсква с най-важния проблем за оценка на пазарния дял - къде да вземе данни за продажбите на конкурентите? За някои пазари тези данни не са тайна - вземете отчети за пазара на производителите на автомобили - за всяка година можете да намерите данни за продажбите на автомобили с точност до едно парче.

Или данни за продажбите на продукти на отделни марки в мрежовата търговия на дребно - такива цифри могат да бъдат намерени в докладите на големи изследователски компании.

Подобно изследване може да бъде поръчано и за вашата фирма. Само това ще струва повече от сто хиляди рубли и дали компанията си струва да плати за тази конкретна информация или средствата, които може да са необходими за това, можете да намерите по-добра употреба.

За някои пазари (далеч не всички) изследователските компании провеждат инициативни проучвания, от които можете да разберете обемите на производство и продажби на основните играчи, работещи на пазара. Като пример мога да дам едно проучване на RBC за пазара на топломери.

Такова пазарно проучване, което се предлага на пазара, е много по-евтино от ексклузивното проучване и е доста подходящо за първично запознаване с пазара. Просто не очаквайте от тях абсолютно съвпадение с реалното състояние на нещата. Дори и при най-"правилното" изследване може да има данни, които се различават от действителността.

Но какво трябва да направи маркетологът, ако компанията, в която работи, не може да поръча такова изследване?

Просто започнете да изпълнявате пряката задача на маркетинга - събирането и анализирането на информация. Ще говорим допълнително за това как да направите това. Сега нека си припомним защо една компания е толкова заинтересована от пазарния дял, който заема.

Пазарен дял на компанията - фон

Някои автори, когато описват концепцията за пазарен дял, се позовават на статията "Пазарен дял: ключ към рентабилността" на професор Бъзел, публикувана през 1975 г. в Harvard Business Review. Но в тази статия само статистически потвърдено влиянието на пазарния дял върху успеха на компанията. Стратегията за пазарен дял е най-известна след разработването от Boston Consulting Group (BCG) на нейната добре известна матрица за стратегически растеж/пазарен дял. Но ако изхождаме от факта, че маркетингът започва с икономиката, историята на въпроса започва много по-рано.

Още в първите учебници по икономика (микроикономика) се показва, че печалбата на компанията се определя от приходите (брутен доход) и производствените разходи, променливи и фиксирани. Съответно по-успешни (с по-голяма печалба) предприятия или такива, които могат да продават стоки на по-високи цени от конкурентите, или имат по-ниски разходи за единица продукция. В същото време общият размер на печалбата, в силно опростена форма, се определя като разликата между приходите и общите разходи.

Сега нека да разгледаме класическата формула.

печалба = приходи - (променливи + постоянни разходи).

Ако го разширим малко, получаваме:

Печалба = количество x (цена - променливи разходи) - постоянни разходи

В краен случай монополистът може да определи всяка цена, без да намалява продажбите. Еластичността и преминаването към стоки заместители в този случай оставяме извън скобите. Но дори и в случай на лидерство, пазарният лидер може да има по-ниски фиксирани разходи поради кривата на опита.

Като цяло всичко е логично. Но си спомнете кога стратегията, фокусирана върху пазарния дял на компанията, стана популярна и в кои компании. 70-те години. Икономическата криза, която засегна особено големите американски компании. Съответно, основното търсене на консултантски услуги беше от диверсифицирани компании, които трябваше да намерят критерии за оптимизиране на бизнеса си. Всъщност до този момент растящото търсене на пазарите осигуряваше печалба за повечето компании на пазара, а със забавяне на търсенето кризата беше усетена предимно от диверсифицирани компании с „разпръснати“ активи.

Струва ли си да възприемаме техния опит без оглед на мащаба на бизнеса?

Пазарен дял на компанията - какво да вземем предвид

Математиката не лъже. При равни други условия предимство има компанията с най-голям пазарен дял. Но дали условията винаги са еднакви? Какви имплицитни условия се вземат предвид, когато се говори за желание за нарастване на пазарния дял?

– Ръстът на продажбите води до намаляване на разходите за единица продукция.

Това е по-често вярно за променливите разходи. Като цяло обаче разходите се намаляват само ако фиксираните разходи се поддържат на същото ниво, което е далеч от реалността. По-често увеличаването на продажбите на компанията води до скок на фиксираните разходи с течение на времето.

Неща, които трябва да запомните- целта за увеличаване на продажбите (при дадена рентабилност) може да бъде поставена при условие, че постоянните разходи остават на същото ниво. Ако това не е така, е необходимо проучване за осъществимост. Тези. вече е необходимо да се обмисли инвестиционен проект и целта не е увеличаване на пазарния дял, а възвращаемост на инвестицията.

– Увеличаването на пазарния дял позволява по-високи цени.

Това условие не винаги е изпълнено. Освен това в преследването на пазарен дял често се използва ценова конкуренция, като се очаква, че след това цените могат да бъдат повишени. Малко вероятно е да се повишат цените - сега не е първата половина на 20-ти век, когато купувачите често нямаха алтернативи.

Неща, които трябва да запомните- Ако все още не сте ценова компания, не разчитайте на възможността за повишаване на цените в близко бъдеще. Тези 1-2% от обема на пазара, които можете да получите, няма да ви направят монополист.

– Увеличаването на печалбите при достигане на желания пазарен дял ви позволява да компенсирате разходите, които компанията е направила на етапа на активно увеличаване на пазарния си дял.

Това не винаги се случва. Всъщност всички критики към стратегията, насочена към увеличаване на пазарния дял, са насочени към доказване, че увеличаването на пазарния дял не винаги води до увеличаване на печалбите. Кой би се съмнявал, че...

Неща, които трябва да запомните- всяко планиране включва поставяне на количествени цели и оценка на необходимите инвестиции. Струва си да се помни, че основното нещо в предприемаческата дейност не е обемът на продажбите, а печалбата, получена в дългосрочен план.

Именно за да се прецени дали си струва да се цели значително увеличение на продажбите – и какво е то, ако не увеличаване на пазарния дял на компанията – и е необходима оценка на позицията на компанията на пазара. Разбира се, в рамките на пълния обхват на икономическите изчисления.

Как да оцените размера на пазара, за да изчислите пазарния дял на компанията

Сега обратно към въпроса Как един маркетолог може да оцени пазарния дял, ако няма точни пазарни данни?. На първо място, мога да посъветвам, при липса на пълно разбиране на пазара, например, ако тепърва започвате да работите на този пазар, все още не пестете от закупуването на готово проучване, ако е налично на Пазарът. Това е най-добрият вариант бързо да се запознаете с общата ситуация на пазара, на който оперира компанията.

Ако няма такова проучване или закупуването му е невъзможно, струва си да потърсите данни в рецензиите, публикувани от индустриални публикации. Дори най-общите показатели ще свършат работа. На първия етап просто трябва да оцените значението на компанията за пазара. Ако пазарният дял на компанията се оценява на по-малко от 5-10%, не се притеснявайте, нямате нужда от точни данни.

Прочетете отново условията, които са необходими за насочване към пазарен дял. Просто с пазарен дял под 20-30% компанията практически няма влияние върху пазара. Съответно целеполагането с фокус върху пазарния дял е неефективно. Съсредоточете се върху други показатели.

Тук си струва да направите резервация. Оценката на размера на пазара е необходима не само за поставяне на цели. На първо място е необходимо да се оценят перспективите на компанията на пазара. В крайна сметка, оценявайки размера на пазара, вие оценявате обема на потенциалното търсене и следователно привлекателността на пазара за компанията. Помнете поне принципите на сегментиране. Сегментът трябва да бъде измерим, трябва да е достатъчно голям и да продължи достатъчно дълго, за да може инвестицията да доведе до съответно увеличение на продажбите. И тъй като сегментът е само част от пазара, тогава всичко по-горе се отнася и за пазара. Компанията трябва да разбира размера на пазара, на който оперира, за да си постави реалистични цели. Но тук високата точност е напълно незадължителна. За една малка компания е достатъчно да разбере, че нейните търговски цели могат да бъдат постигнати на пазара, на който оперира.

Общ процедура за пазарна оценкаможе да бъде както следва:

Като начало ние определяме границите на пазара.

1. Ние изчисляваме обема на пазара според търсенето.

• Ние оценяваме броя на потребителите.
• Оценява средната консумация на потребител.
• Получаваме оценка на обема на пазара по потребление.

Дори на B2B пазара получаването на тези данни не е толкова трудно.

За да оцените търсенето, можете да приложите формулата:

Търсене = Брой потребители × Средна цена на единица × Брой консумирани единици.

Заслужава да се отбележи, че в този си вид формулата може да се приложи към отделни продуктови групи, в които отделните продукти са сравними по цена. В противен случай ще трябва да сравнявате твърде различни продукти на пазара.

За груба оценка на пазара можете да използвате изчислението, базирано на нивата на потребление. В този случай можем да оценим обема на пазара във физическо изражение.

Търсене \u003d Брой жители × Степен на потребление.

Често този метод помага да се оцени потенциалният пазар, когато компанията планира да навлезе в друг регион. Данните за потреблението на глава от населението понякога се предоставят в аналитични статии. В допълнение, този показател може да бъде изчислен на базата на наличната информация за отделните пазари, които фирмата познава доста добре.

1. Изчисляваме обема на пазара по предлагане

• Създаваме списък с производители и вносители
• Групираме ги по обем (обикновено 3-4 групи са достатъчни)
• Ние оценяваме броя на производителите и вносителите във всяка група.
• За представителя на всяка група оценяваме обема на предложението
• Получаваме оценка за размера на пазара за офертата.

Данните за производството и вноса могат да се използват за оценка на предлагането. Нека направим резервация веднага, че това има смисъл, ако говорим за пазар, за който можете да оцените обема на вноса и износа. В този случай формулата е доста проста:

Доставка = Производство + Внос - Износ +/- Инвентар.

Тъй като е почти невъзможно да се оцени обемът на складовите наличности, а в условията на пазарите на потребителски стоки този фактор не играе роля, тази част от формулата може да бъде пренебрегната. Препоръчително е този метод да се използва за оценка на обема на индустриалния пазар в национален мащаб и за оценка на динамиката на пазара.

Оценка по канали за дистрибуция.

Ако стоките се доставят на потребителя чрез верига от фирми - продавачи, тогава е възможно да се оцени обемът на продажбите по канали за дистрибуция. В края на краищата всички продукти се продават на крайния потребител чрез мрежа от търговски обекти, чийто брой може да бъде оценен чрез разделянето им на категории.

• Изграждаме структурата на каналите за продажба
• Ние оценяваме обемите на продажбите за всеки от участниците в канала за дистрибуция до крайните потребители.
• Изчисляваме офертата за всяка от групите производители.
• Получаваме оценка на пазарния обем по канали за дистрибуция.

При разбиране на ситуацията стойностите на пазарния обем, получени чрез всеки от методите, ще бъдат приблизително еднакви. Спред от 10-20% може да се счита за доста добра точност. Ако не, значи сте пропуснали нещо. Ще трябва да прецизирате разбирането си за пазара.

Това ще ви помогне с индивидуални индикатори, които се срещат както в отворени източници, така и могат да бъдат получени от експерти, които ще бъдат тези, които работят в контакт с купувачите, тоест вашите продавачи.

По същество вие създавате своя пазарна карта, която постепенно ще усъвършенствате през целия период на работа в компанията. След три до шест месеца активна работа с пазарна информация идва разбирането на общите модели на пазара.

На практика отнема около една година, за да стане един маркетолог пазарен експерт. Към това трябва да се стремим.

Приложение

Методи за оценка на размера на пазара

Маркетинг координатор
катедра по електротехника
и телекомуникационни системи,
ZM Русия, Москва

Определянето на обема и пазарния дял е една от основните задачи на маркетолога.

Има три компонента на тази задача:

Обемът на пазара обикновено се разбира като общата цена на всички стоки от дадена група, продадени на потребителите на изследвания пазар за определен период от време.

Пазарен дял е процентът на продуктите с определена марка. Въз основа на редовното измерване на пазарния дял е възможно да се оцени как се променят пазарните позиции на компанията, колко ефективни са нейните маркетингови усилия.

Пазарен потенциал е максималният размер на пазара с най-голяма маркетингова активност на всички компании в този сектор на пазара при определено състояние на маркетинговата среда. Това е теоретично изчислена стойност, която никога не се постига в действителност.

Пазарният потенциал играе важна роля в сравнение с текущия размер на пазара. Въз основа на това сравнение има яснота относно възможното разширяване на пазара. И тези възможности са един от основните показатели за привлекателността на пазара при вземане на решения за навлизане на този пазар.

Методите за определяне на размера на пазара може да варират в зависимост от:

Преди да определите размера на пазара, трябва ясно да разберете какво точно имаме предвид под този пазар - да очертаем границите. Това включва определяне на следните параметри:

Това може да бъде един град, определен регион или няколко региона, цяла Русия и т.н. В същото време, ако пазарът е разнороден и е разделен на сегменти, обемът на пазара трябва да се определи за всеки сегмент поотделно. След това получените резултати се сумират.

Например, ако проучваме пазара на кафе, тогава трябва да изясним какви видове кафе обмисляме - разтворимо кафе, смляно кафе, кафе на зърна, кафе напитки и др.

Тази статия ще покаже методите за оценка на размера на пазара, които най-често се използват от руските компании.

Методите за определяне на размера на пазара могат да бъдат разделени на статистически, косвени и преки счетоводни методи.

Статистически методи за определяне на размера на пазара по първични данни

За измерване на обема на потребителския пазар се използват статистически методи, базирани на:
1) одит на дребно;
2) проучване на потребителите въз основа на статистическа извадка.

Одит на дребное мярка за потока стоки от производител към потребител през търговска мрежа. Методът се основава на предположението, че целият обем на консумирания продукт е закупен в магазините, следователно, като фиксираме и сумираме броя на продажбите на всички магазини (както и пазари, павилиони и други видове търговски обекти), ще получим пазарния обем на този продукт.

Одитът на дребно ви позволява да определите:

Одитите на дребно се извършват от големи изследователски агенции с обширни ресурси за събиране и анализ на данни и зряла изследователска технология. Агенциите са най-популярни в Русия AC Nielsen, MEMRB,„Бизнес анализи“. Такива изследвания струват десетки и дори стотици хиляди долари, така че могат да си позволят предимно големи компании, най-често световни производители на храни и потребителски стоки.

Одитът на дребно е както следва:

1. Агенцията извършва цялостно преброяване (преброяване) на търговската мрежа на изследвания район.

Преброяването включва всички търговски обекти, които разполагат с изследваните стоки на склад, готови за продажба. При преброяването обикновено се вземат предвид спецификите на всеки обект: неговият вид, местоположение, търговска площ, асортимент, брой каси, брой търговски персонал и др.

За да се вземе предвид динамиката на търговската мрежа, данните от сензорите се актуализират постоянно.

В резултат на усещането получаваме пълно описание на генералната изследвана съвкупност - броя на търговските обекти, тяхната класификация и разпределение.

Панели са онези магазини, в които ще се записват продажбите на изследвания продукт. Агенцията предварително съгласува с тях възможността за присъствие на нейни одитори и събиране на информация.

Панелът запазва всички свойства на общата съвкупност и е съставен, като се вземе предвид пропорционалното значение на отделните канали за търговия или региони за целия пазар. Панелът е разделен на подпроби, състоящи се от различни видове изходи. Всяка подизвадка има свой собствен екстраполационен фактор за показване на цялата мрежа за търговия. Данните, събрани от панела, се екстраполират към цялата мрежа за търговия, за да се покаже ситуацията на целия пазар.

Панелът е постоянен, освен в случаите на големи промени в усещането на града. Изпадналите по различни причини от търговската мрежа обекти се заменят с еквивалентни.

3. Събиране на данни.

Събирането на данни се извършва от маркетингови одитори. Одиторът работи директно на мястото на продажба и поддържа описание на всички стоки от изследваната категория, разположени както на търговския етаж, така и в склада. Одитът се извършва циклично. Всеки одитен цикъл отразява продажбите за период от два месеца.

По време на одита, за всяка единица стока, такива данни като име на продукта, търговска марка, производител, цена, количество стоки в склада и на търговския етаж, основните характеристики на продукта (тегло, вкус, брой единици в опаковка, вид на опаковката и др.) .P.).

Задълженията на одитора включват и определяне на броя покупки, направени от обекта за периода, получени от фактури и друга документация; сравнение на текущи и минали покупки на стоки от този магазин; съпоставка на фактурите с действителното количество стоки в склада.

Данните се въвеждат в специално разработени въпросници, адаптирани за всеки изход на панела.

4. Изчисляване на отчетни показатели.

Всички събрани данни се въвеждат в бази данни и се обработват с помощта на софтуер. За всяка марка стоки и за различни групи стоки (в съответствие с индивидуалните изисквания на клиента) се изчисляват следните показатели:

Брой продажби на определена марка (обем на продажбите в количествено изражение)= количество стоки на склад в началото на периода - баланс на стоки в края на периода + направени покупки от обекта за периода. Броят на продажбите се измерва в същите единици като продукта (килограми, литри, бройки и т.н.).

Количествен дял на продажбите на определена марка спрямо общите продажби на продукти в тази категория= (брой продажби на определена марка / общ брой продажби на всички останали марки на продукта) x 100%.

Паричен обем на продажбите на определена марка= броят продажби на определена марка x цената на тази марка през периода на изследването.

Паричен дял от продажбите= (парични продажби на определена марка / парични продажби на всички останали марки на продукта).

Пазарен дялсе определя с помощта на показатели като претеглено и числено разпределение, показател за избор, среден дял в оборота.

Числено разпределение (NR)е съотношението на броя магазини, които предлагат дадена марка продукт, към общия брой на конкретен тип магазини, където потребителят обикновено купува този тип продукт, изразено като процент.

PR = брой търговци на дребно на марка Y на продукт X / общ брой търговци на дребно на продукт X, (%).

Претеглено разпределение (WP)е пазарният дял на продукта X, държан от търговците на дребно, продаващи марка Y.

BP = общи продажби на продукт X от търговци на дребно, които продават марка Y / общи продажби на продукт X, (%).

Претегленото разпределение взема предвид размера на магазините, които предлагат определен продукт. Например, претеглено разпределение на 60% от марка Y на продукт X означава, че марката Y е представена в магазини, които заедно представляват 60% от продажбите на продукт X.

Индикатор за избор (SW)= VR / PR = средни продажби на продукт X в магазини, продаващи марка Y / средни продажби на продукт X във всички търговци на дребно.

VR от 60% и PR от 20% означава, че са избрани магазини с над средния размер (няма много от тях, но те произвеждат основните продажби на този продукт). Индикаторът за избор в този случай е по-голям от 1, а именно 60/20 = 3.

Среден дял в оборота (AM)показва каква позиция заема определена марка в избрани магазини и може да се разглежда като пазарен дял на марка Y в общия оборот на продукт X в избрани магазини.

SD = оборот на марка Y на продукт X в избрани магазини / общ оборот на продукт X в избрани магазини, (%).

Пазарен дял (DR) = HR x IV x SD = HR x SD.

5. Анализ на получените данни.

Въз основа на този анализ на пазарния дял може да се заключи, че една компания може да увеличи наличността на даден продукт и пазарния дял на този продукт по следните начини по време на процеса на разпространение:

Ограничения на одита:

Ползите от одита:

Проучване на потребителите на базата на статистическа извадка

Размерът на пазара може да се определи, като попитате клиентите например дали са закупили продукт в определен период от време и след това умножите броя на положителните отговори по средния обем на покупката.

Изследването може да бъде пълно (свързано с цялата популация) или избирателно. Пълно проучване се провежда, когато популацията е сравнително малка (например силно специализиран сегмент от индустриалния пазар) или когато се изисква много подробна информация. Ако се направи извадка, тогава се анкетират само част от представителите на генералната съвкупност и резултатите се апроксимират с цялата съвкупност с определена степен на точност.

Представителността на извадката е задължителна характеристика. Това означава, че всички основни характеристики на съвкупността са представени в извадката в същото съотношение, в което са разпределени в генералната съвкупност.

Значими характеристики са тези, които могат да окажат влияние върху резултатите от изследването. Извадката може да бъде представителна, ако са изпълнени следните изисквания:

Размерът на извадката до голяма степен зависи от това какви граници на точност и надеждност са необходими в дадено изследване. Тоест трябва да посочим показатели като доверителен интервал и ниво на доверителност.

Доверителен интервал (Tdov, %) е грешката на извадката, която сте посочили. Например, ако зададете доверителен интервал от 3% и отговорите на конкретен изследователски въпрос са 48%, това означава, че дори ако цялото население бъде анкетирано, реалната стойност ще падне между 45 (48-3) и 51% (48+ 3).

Вероятност за доверие ( Rdov, %) показва колко уверени можете да сте в резултатите си и че характеристиките на извадката съвпадат с тези на цялата изследвана популация. С други думи, колко вероятно е случаен отговор да попадне в доверителния интервал. В по-голямата част от проучванията 90-95% е достатъчно.

Ако комбинираме доверителната вероятност и доверителния интервал, тогава можем да кажем, че отговорите на въпроса с 95% вероятност ще паднат между 45 и 51%.

При апроксимиране на резултатите за цялата съвкупност се приема, че изследваният показател има нормално разпределение. За да се оцени точността на изследването, се използва стандартното отклонение (s), изчислено по формулата:

където стре очакваният дял положителни отговори. Тази стойност не е точно известна предварително, но влияе върху размера на извадката. Най-големият размер на извадката би бил необходим, ако вариантите за отговор са разпределени в съотношение 50 към 50%;
р = 1 — стр ;
н— размер на извадката.

Важно свойство на нормалното разпределение е, че 95,4% от всички наблюдения се намират между средната стойност на извадката и 2. Това означава, че при ниво на достоверност от 94,5%, доверителният интервал ще бъде ±2 от средната стойност. Други връзки между доверителната вероятност и доверителния интервал са показани в таблицата.

Този модел е верен за всяко нормално разпределение. Коефициентът, по който умножаваме стандартното отклонение, за да получим границата на интервала, се нарича z-стойност и таблица като тази също се извиква z- маса.

ПРИМЕР. Фирмата продава софтуерен продукт за автоматизиране на работния процес на предприятията. Този продукт е подходящ само за големи и средни предприятия. Продуктът се лицензира според броя на работните станции. Известни данни за средната покупка на този продукт (цената на общия брой автоматизирани работни места) за големи и средни предприятия. Въз основа на статистическа извадка се изисква да се определи обемът на продуктовия пазар за определен период в даден регион.

Съгласно условията на проблема генералната съвкупност е ограничена само до предприятия от голям и среден мащаб. Да дефинираме: големи предприятия - с над 1000 служители, средни - от 500 до 1000 души. Според статистическите справочници намираме адресите и други подробности за предприятията, както и колко такива предприятия са регистрирани в изследвания регион в края на изследвания период.

Да приемем, че броят на големите предприятия е 1000, средните - 5000.

Ако не можете да намерите директории с такава информация, можете да се свържете с услугите на местна маркетингова/информационна агенция.

Освен това задачата се свежда до съставяне на произволна извадка от откритите предприятия и получаване на отговор от нейните участници на въпроса: закупили ли са техните предприятия подобни софтуерни продукти за даден период от време?

Тъй като обемът на покупките от големи и средни предприятия е различен, генералната съвкупност трябва да бъде разделена на две страти и всяка страта да се разглежда отделно.

Ние определяме необходимата точност на изследването като Рдов= 90% и Тдов= 5%. Това означава, че за нашата извадка искаме да определим броя на предприятията, които са закупили продукта в цялата генерална съвкупност с надеждност от 90% и максимална грешка от 5%. Съгласно z-таблицата, тези параметри ни дават следната информация: стандартното отклонение, умножено по 1,65 (z-стойност, съответстваща на процент от наблюденията от 90%), трябва да бъде равно на 5%.

От тук намираме, че стандартното отклонение в нашата произволна извадка трябва да бъде равно на:

Нека въз основа на нашия опит и познания за пазара приемем, че продуктът може да бъде закупен от приблизително 20% от предприятията от всяка страта, т.е. стрсъответно равна на 20%. р = 80%.

Заменяме тези стойности във формулата за стандартно отклонение (1) и намираме необходимия размер на извадката:

където N = 174 предприятия.

Тук има още един нюанс. Току-що намерихме размера на извадката, като приемем, че размерът на популацията е неограничено голям. В нашия случай това не е така и броят на предприятията е ограничен. Следователно необходимата извадка ще бъде по-малка.

Има формула, която ви позволява да коригирате необходимия размер на извадката, ако размерът на популацията е известен:

Разглеждаме новия размер на извадката.
За средни предприятия: N' = 174 / (1+ 174 / 5000) = 168 предприятия.
За големи предприятия: N' = 174 / (1+ 174/ 1000) = 148 предприятия.

Както може да се види, колкото по-малка е популацията, толкова по-голяма е разликата в размера на извадката.

И така, ние определяме броя на предприятията, закупили софтуерен продукт, като задаваме на участниците в проучването въпроса: „Купували ли сте подобни софтуерни продукти през периода t?“

Опции за отговор:

Обобщаваме резултатите в таблица. Например, отговорите бяха разпределени, както е показано в табл. един.

маса 1

Резултати от анкета

Виждаме, че в нашата извадка 67 средни предприятия са купили продукта. Това е 40% от общото население. Така че, с вероятност от 90%, можем да очакваме, че в цялата обща съвкупност продуктът е закупен от 35 до 45% от предприятията, т.е. от 1750 до 2250 предприятия (съответно 35 и 45% от 5000).

Познавайки средния обем на покупките за всяка група предприятия, ние определяме обема на пазара във всяка страта, като умножаваме броя на предприятията по техния среден обем на покупките. Средният обем на покупките може да бъде определен от нашите собствени данни за продажбите.

Въвеждаме данните за изчислението в табл. 2.

таблица 2

Изчисляване на обема на пазара

Общият обем на пазара на средни и големи предприятия се получава чрез сумиране на показателите на двата слоя.

Така че, с вероятност от 90%, пазарният обем на нашия продукт е в диапазона от 67 500 до 92 500 хиляди долара.

Както можете да видите, общата грешка е доста голяма. Необходимата точност обаче се определя от целта, за която определяме размера на пазара.

Например, целта е да определим нашия пазарен дял.

Нека продажбите на нашата компания възлизат на 6 милиона долара, от които продадохме продукт на стойност 3,2 милиона долара на средни предприятия и 2,8 милиона долара на големи.

И така, на пазара на средни предприятия нашият дял е в диапазона от 4,7 до 6%:
(3,2 милиона / 67,5 милиона) x 100% = 4,7%.
(3,2 милиона / 52,5 милиона) x 100% = 6%.

Такава грешка при определяне на пропорцията обикновено е приемлива. Ако не, вземаме по-голяма проба.

В реалните изследвания най-често е важна не толкова точността на получените стойности, колкото възможността за сравняване на тези стойности за различни периоди от време. Следователно доверителният интервал се избира въз основа на възможността за сравняване на стойностите. Тоест, ако следващата година използваме същия метод, тогава грешката ще бъде същата.

Разликите в размера на извадката също не винаги са важни. Например, размерът на извадката е от основно значение при определяне на пазарните дялове и е необходимо да се проучи ситуацията с конкуренти, заемащи дял, сравним с доверителен интервал (да речем 2-5%), или когато се изследват няколко групи продукти и анализът се изисква за всяка група поотделно.

При проучването на индустриалния пазар основната трудност е да се намери необходимия брой респонденти. За да заинтересуват респондентите, като правило им се предлага определена награда - подаръци, отстъпки, участие в лотарии.

В проучванията за по-голяма ефективност се поставят няколко цели наведнъж в допълнение към определянето на размера на пазара, например определяне на предпочитанията, по-нататъшни намерения на потребителя, създаване на база данни с потенциални клиенти и др. Следователно въпросникът не се ограничава до един въпрос.

Косвени методи

При липса на статистически данни или липса на време и средства за статистическо изследване се използват косвени методи. Тези методи оценяват размера на пазара много грубо. Следователно те трябва да се прилагат, като се ръководят от следните правила:

метод на споделяне.

Ако има данни за размера на пазара на цялата индустрия, тогава е възможно да се прецени какъв дял има нашият продуктов клас в цялата индустрия.

Например, нека оценим размера на пазара за управление на електронни документи. Управлението на електронни документи се отнася до пазара на автоматизирани софтуерни системи. От отворени източници (доклад на IDC Услуги 2005—2009 Прогнозаи 2004г Акции на доставчици- това са платени проучвания, но някои от техните фрагменти се публикуват открито) известно е, че размерът на пазара на автоматизирани софтуерни системи в Русия през 2004 г. се оценява на $ 1,9 милиарда.Разходите за управление на документи са около 4-5% на всички разходи за внедряване на системи за автоматизация (според експертни оценки на участниците на този пазар). Следователно обемът на пазара за управление на електронни документи през 2004 г. е от 76 до 95 милиона долара.Ако сравним тази цифра с данните от специални проучвания, например проучване на пазара на агенция RBC (RosBusinessConsulting, аналитичен доклад „Пазарът за системи за управление на електронни документи в Русия", Москва, 2004 г.), получаваме приблизително същите стойности.

Вероятностен метод.

Например, вие продавате софтуер. Вашите потенциални клиенти са търговски предприятия с определени размери и отрасли, работещи на определена територия.

За да определите размера на пазара, трябва да отговорите на редица въпроси. В отговорите е желателно да се използват данни, като се разчита на възможно най-реалистични аргументи. От това зависи изцяло точността на вероятностния метод.

Въпрос 1. Колко потенциални потребителски фирми знаят за моята фирма и продукт?

Да кажем около 10%.

Въпрос 2. Колко потенциални клиенти, които познават моята фирма и продукт, могат да използват продукта от техническа гледна точка?

Нека отговорът е 70%.

Въпрос 3. Колко потенциални клиенти, които знаят за моята компания и продукт, могат да използват продукта от техническа гледна точка, колко от моята компания е подходяща като доставчик на стоки? Вашата компания може да не ги устройва поради репутацията си, местоположението на офиса, езика на комуникация.

Например, тя е 25%.

Въпрос 4. Колко потенциални клиенти, които знаят за моята фирма и продукт, могат да използват продукта от техническа гледна точка и колко потенциални клиенти, които отговарят на условията за моята фирма като доставчик на стоки, могат да си позволят да закупят продукта?

Например 10 от 100 компании действително ще платят за програмата, останалите ще бъдат придобити незаконно. Но ако програмата е защитена с някакъв ключ, това няма да се случи, програмата просто няма да бъде закупена без лиценз.

Да кажем, че отговорът е 10%.

Умножаваме вероятностите: 0,1 x 0,7 x 0,25 x 0,1 = 0,00175.

Това означава, че нашата програма заема 0,175% от пазара.

Да приемем, че нашата фирма продава $200 000 годишно.

Следователно размерът на пазара е (200 000 / 0,175) x 100 = $114,285,714 = $11 милиона.

Размерът на пазара може да бъде оценен въз основа на общия брой клиенти, които са се свързали с нас и средната им сума на покупка.

Например, производител на оборудване за търговия на дребно иска да оцени дела на POS пазара за 2004 г. Известно е, че средното време за вземане на решение за покупка, т.е. времевата разлика между датата, на която клиентът се е обърнал към компанията, и датата на реалната покупка е 2 месеца (характерен показател за индустриалния пазар). Самата компания продава касови терминали и поддържа записи в CRM системата.

Да предположим, че маркетолог получава следните данни от CRM система:

средна сума на покупка на ПОС терминали — $7000 ( Spr).

Броят на клиентите (компаниите), които са се обърнали към компанията за касови терминали в периода от 1 ноември 2003 г. до 1 ноември 2004 г., е 200 (). Ние вземаме такива дати, за да вземем предвид времето на вземане на решение. Тоест предполагаме, че клиентите, които са се обърнали към компанията през този период, ще направят покупка едва след 2 месеца, а именно от 1 януари 2004 г. до 1 януари 2005 г.

Обемът на пазара се определя по формулата:

където — обемът на пазара на ПОС терминали през 2004 г. в парично изражение. Числителят на формулата е размерът на пазара, при условие че всички клиенти, закупили терминали през 2004 г. (от нас или от конкуренти), са се обадили предварително на нашата компания;
- корекционен коефициент. Това е корекция за клиенти, които по различни причини не са се обадили на нашата компания. Коефициентът се определя от експерти или въз основа на анкети на клиенти. Например знаем, че само 90% от клиентите познават нашата компания и нашите касови апарати. От тях около 70% определено ще ни се обадят, преди да направят покупка някъде другаде, за да разберат нашите условия (ясно е, че този процент ще бъде по-висок за признатите лидери на пазара, отколкото за малките компании).

Въз основа на това kpopr е равно на 0,90 x 0,7 = 0,63.

Тоест броят на потърсилите ни е 63% от реалния брой клиенти, закупили касови апарати.

Общо = ($7000 x 200 клиенти) / 0,63 = $2,222 милиона

Експертно проучване.

Размерът на пазара често се определя въз основа на проучване на експерти.

Експертите могат да бъдат специалисти на предприятието, индустриални консултанти или специализирани организации, както и потребители на продукти.

Има няколко метода за експертни проучвания (Таблица 3).

Таблица 3

Методи на експертни проучвания

Разходен метод (метод на стандартното потребление).

Този метод се състои в сумиране на нормите за потребление на даден продукт, умножени по броя на потребителите.

Например, известно е, че всеки жител на Украйна изпива 10 литра бира годишно (данни на статистическата служба). Украйна има 48 милиона души.

Капацитетът на украинския пазар на бира във физическо изражение = 48 милиона х 10 литра = 480 милиона литра.

При условие, че средната цена на литър бира = 1,5 гривна, тогава капацитетът на украинския пазар на бира в парично изражение = 480 милиона х 1,5 гривна = 720 милиона гривна.

Този метод може да се основава на това колко пари потребителят може да похарчи, за да закупи предложения продукт. Първо се изчислява общият доход на жителите на изследвания регион. След това резултатът се коригира за неспестяващия дял от доходите на населението, след това за дела от разходите на населението, съответстващ на проекта на стоковата група или подгрупа. Данните за тези изчисления могат да бъдат намерени на уебсайтовете на Държавния комитет по статистика и Централната банка на Русия.

Изчисленият по този начин пазарен капацитет обикновено се оказва надценен, така че този метод може да се нарече оптимистичен.

доходен метод.

Тук като база за изчисления се взема годишният оборот на един от участниците на пазара, работещ с подобни продукти. Някои от тях публикуват резултатите от работата си в пресата, като дори посочват дела от пазара, който заемат. За да се намерят данни за размера на местния пазар, резултатът трябва да се коригира чрез определяне на дела на предприятията от този тип в общите продажби на избраната група стоки. Получените по този начин данни за обема на регионалния пазар могат да се използват за развитие в друг регион, но в същото време е необходимо да се вземат предвид данните на Държавния комитет по статистика за съотношението на покупателната способност на региони. Този метод дава песимистична оценка.

Екстраполация.

Данните от предходни години са екстраполирани, като се вземат предвид минали темпове на растеж.

Директни счетоводни методи

Мониторинг на пресата.

В случай на индустриален пазар, където има малко продавачи, малко купувачи и всяка покупка струва много пари, размерът на пазара може да се изчисли чрез директно сумиране на данните за проекти, обявени от конкуренти.

Предприятията, работещи на такива пазари, като правило публикуват информация за своите проекти в пресата и в Интернет (тъй като има малко проекти, те са склонни да разказват за всеки поне на собствения си уебсайт). По този начин, следейки внимателно появяващата се информация, следейки пресата, конкурентни и тематични интернет сайтове, можете да съберете много точна информация за всички проекти в тази индустрия за отчетния период.

Статистически и счетоводни данни.

Изключителен

Често една компания има достъп до конкретни данни, които могат да бъдат използвани за точно определяне на размера на пазара.
Да се ​​върнем към примера с POS. Известно е, че по време на продажбата на всички касови терминали трябва да се постави специален печат, удостоверяващ, че този тип касови терминали са разрешени за експлоатация от Държавната данъчна инспекция. Известно е също, че правото да произвежда и продава такива печати принадлежи само на една организация.

Ако успеем да разберем от тази организация колко марки са били продадени за една година, тогава като умножим броя на марките по средната цена на банкомата, ще получим обема на пазара и нашия дял в него (според нашите собствени данни за продажби).

Друг пример: пазарът на електронни системи за управление на документи на платформата Lotus Notes/Домино.

Всички компании, продаващи софтуер на платформата Lotus Notesкупуват лицензи за лотосот IBM (производителя на тази платформа). Следователно IBM има данни за всички продажби в даден регион. Умножаването на броя продадени лицензи на Lotus по средната цена на софтуера дава размера на пазара.

публични данни

Ако продавате продукт, внесен от чужбина, можете да използвате митнически бази данни.

Някои индустриални асоциации и статистически агенции събират и публикуват данни за общото ниво на продажбите в своите индустрии.

Подобна статистика обаче може да бъде много неточна. Повечето руски компании никога не предоставят точна информация за обема на произведените или продадените услуги (двойно счетоводство, леви доходи и т.н.) и се опитват по всякакъв възможен начин да заобиколят съществуващите правила (без значение какво се отнася - митници, счетоводство или нещо подобно). друго). Следователно в Русия едва ли е възможно да се твърди, че имате точна информация за пазара или за която и да е компания (освен ако не е пазар, на който има само много ограничен брой продавачи или ограничен брой купувачи).

Така че има много методи за определяне на размера на пазара. И техният брой, разбира се, надвишава описания в тази статия. Трябва да се отбележи, че в руската практика компаниите обръщат много повече внимание на промотирането на готови продукти, отколкото на изследванията, които изискват висококачествени първоначални данни. Сериозните количествени изследвания отнемат много време и пари и не са оправдани за всяка компания. Ето защо търговците често оценяват пазара „на ръце“, използвайки експертни оценки. С развитието на информационните технологии и разпространението на CRM системите за количествени изследвания обаче има все повече възможности.

ЛИТЕРАТУРА

1. Материали на курса за обучение за програмата за преквалификация по маркетинг // Държавен университет по мениджмънт "РИМА", 2002 г.
2. Котлър Ф.Хилядолетие за управление на маркетинга. 10-то изд. - СПб., М., Харков, Минск: - Издателство "Питер", 2000 г.
3. Авдеев В.Ю.Използването на извадкови методи в одита. http://www.audit-it.ru/viborka.php?foprint=1.
4. Хейг П., Хейг Н., Морган К.Маркетинговите проучвания на практика: Основни методи на пазарни проучвания. — Balance Business Books, 2005 г.
5. Анурин В., Муромкина И., Евтушенко Е.Маркетингови изследвания на потребителския пазар: Уникален вътрешен опит / Учебник. - Санкт Петербург: Издателство "Питър Принт", 2004 г.
6. Материали на сайта http://marketing.spb.ru.

Също по тази тема.

Следващата стъпка за постигане на заветната цел е да се определи относителният пазарен дял (RMA) на компанията за всички SBA, който се намира като се раздели пазарният дял на изследваната компания за определен SBA на пазарния дял на компанията - най-близкия конкурент. Резултатите са представени в таблицата.

Има нормативни стойности за индикатора ODR. Въз основа на резултатите, въведени в таблицата за всяка SDR, се определя позицията на пазара, която варира от второстепенен участник до господстващ. След това се изгражда помощна таблица, в която се изчислява общият дял на продажбите за всяка позиция.

Таблица 3 - Силата на организацията на SBA

ODR SZH = Приходи от продажби от най-големите конкуренти / Приходи от продажби

Процент от продажби = Общи приходи от продажби / Приходи от продажби

Таблица 3.1 Практическа стойност на индикатора ODR

Таблица 4 - Сила на позициите

Въз основа на резултатите от първите анализи могат да се направят предварителни заключения. Както се вижда от таблица 3, най-големият приход (36,38% от общия) се генерира от средния ценови сегмент на бирата (в Руската федерация и ОНД), докато в Руската федерация този сегмент е нерентабилен, а в ОНД е просто нерентабилно (от таблица 2). Въпреки това, този сегмент включва най-популярните марки бира Baltika и поради огромните приходи този сегмент поема лъвския дял от режийните разходи и, след като изостави тези SBA, има голяма вероятност от загуба на по-малки зони. Премиум марките бира, продавани в Руската федерация, се отличават с високи нива на рентабилност. Като цяло всичко е наред с рентабилността на предприятието (средното ниво е 17,7% от таблица 2).

Таблица 3 показва, че SBA, разположени в зоната на нетно лидерство, носят най-много приходи (около 40% - 4 SBA от 10), което със сигурност е огромен плюс, но около 30% от приходите се носят от SBA със силни последователи и последователи . Този проблем трябва да бъде решен в бъдеще.

Изграждане на матрицата "Растеж / Растеж".

Матрицата "Растеж / растеж" се изгражда на базата на следните данни: растеж на компанията за всеки SBA (по абсцисата) и растеж на пазара (по ординатата). Данните са предоставени от маркетинговия отдел.

Таблица 5 Изходни данни за построяване на матрицата Растеж/Растеж

Щеше да има последната колона, която да направи четвъртата!

фиг.1 Матрица "Растеж / Растеж"

За да се анализира динамиката на промените в пазарния дял на Baltika, за всеки SBA е изградена таблица въз основа на резултатите от матрицата за растеж / растеж.

Таблица 5.1 – Анализ на динамиката на промените в ODR на фирмата

Струва си да се отбележи, че 41,51% от SZH на Baltika са заплашени от намаляване на пазарния дял в обозримо бъдеще, при условие че мениджърите не предприемат адекватни действия. Необходимо е парите, получени от печеливши SBA, да се инвестират в развитието на изоставащите (извършване на маркетингови дейности, PR компании и др.).

Изграждане на BCG матрицата

За извършване на този анализ са необходими данни за относителния пазарен дял на SBAs и скоростта на растеж на пазара. Тази информация вече е известна.

Таблица 6. Изходни данни за изграждане на BCG матрицата

фиг.2 BCG матрица

Дейностите на компанията Baltika се развиват на бързо развиващите се пазари на Русия и съседните страни, така че сред нашите SZH няма да има „Кучета“ (което е плюс) и „Дойни крави“ (което е минус). Всички SBAs растат средно с 18% годишно, пазарният дял на всички варира значително. Достатъчен брой "Трудни деца", част от които отиват в зона "Звезди". По-голямата част от приходите идват от SZH с висок пазарен дял, което се отразява положително на състоянието на компанията. Въпреки това, един от SBA - Premium, RF - може да загуби позицията си и да се премести в зоната "Дойни крави".

Пазарен дялхарактеризира позицията на компанията на пазара спрямо конкурентите. Количественият показател за пазарен дял се определя от процентното съотношение на показателите за обем на продажбите към общия обем на продажбите на стоки от същата категория на пазара.

Въпреки че пазарният дял е най-важният индикатор за маркетинговата ефективност на компанията, няма общоприет перфектен метод за измерването му. Делът на компанията може да се изчисли както на пазара като цяло, така и в рамките на отделен обслужван сегмент. Обслужен сегмент - част от общия пазар, за който има конкуренция. В ситуация, при която обемът на продажбите на пазара като цяло е неизвестен, делът се определя спрямо:

• по отношение на продажбите на редица най-близки конкуренти;
• спрямо лидера на пазара, водещия конкурент.

Пазарният дял може да се определи по два начина:

• в натура;
• в стойностно изражение.

Пазарен дял в реално изражение (в единици) -броят единици от продукт, продаден от определена компания като процент от общите продажби на пазара, изразен в същите единици.

Единични продажби = Единични продажби Пазарен дял (%) * Единични продажби Общ пазар

Пазарен дял в стойностно изражение (в обеми продажби). Пазарният дял по обем на продажбите се различава от единичния пазарен дял по това, че отразява цените, на които се продават стоките. Всъщност сравнително прост начин за изчисляване на относителната цена е да се раздели пазарният дял на обема на продажбите на пазарния дял на продажбите на единица.

Пазарен дял по обем =Обем на продажбите (търкайте)
продажби (%) Общи продажби на пазара

Пазарен дял чрез интензитет на потребление на маркатапознат като Техника на Парфит и Колинс (P&C методология). За изчислението се използват данни от панелни проучвания (т.е. проучвания, проведени върху постоянна извадка от потребители). Прилага се следната формула за изчисление (в %):

Пазарен дял на марката = проникване на марката * повторно придобиване на марка * интензивност на потребление на марката.

проникване на маркатакъм пазара се определя като процент купувачи на дадена марка (които са направили покупка поне веднъж) от общия брой купувачи, закупили стоки, към които тази марка принадлежи, за определен период. Повторното придобиване на марка характеризира лоялността на потребителите към тази марка. Определя се като процент I на повторни покупки, направени от купувачи за определен период от тези, които вече са закупили тази марка поне веднъж. интензитет на потребление на маркатасе изчислява като съотношение на средния обем на потребление на дадена марка от повторни купувачи към средния обем на потребление от всички групи в тази категория стоки.

Представете си, че участвате в маратон и всичките ви опоненти са шампиони по триатлон. Какви са шансовете да влезете в челната тройка? Какви са шансовете да избягате до финалната линия, ако никога не сте го правили?

Пазарен дял: структурирани отрасли

Същото е и в бизнеса. Ако в района, който сте избрали за развитие на бизнес, потенциални състезатели са шампиони по триатлон, тогава ще бъде изключително проблематично да вземете своя дял.

Има едно просто правило. Най-лесно е да си върнете дела в най-слабо структурирания клон на бизнеса. Това означава, че в него няма ясни лидери и победители, за които имате перспективи. И всички участници имат незначителни дялове. Просто се настройвате компетентно и давайте.

Има редица области, в които оперират супер шампионите и акциите там са разпределени отдавна: туристически агенции, PVC дограма, агенции за недвижими имоти и др.

Пазарен дял: как да изберете своята ниша

Когато избирате своята ниша, обърнете внимание на следните точки

Вижте колко играчи участват в "бягането". Преценете колко участници и какви дялове заемат.

Разберете какви „състезания“ се случват наблизо. Можете да останете в текущия бизнес и да намерите нещо наблизо в съседен район и да вземете определен дял там. Приходите от постигане на такава точка могат да растат в аритметична прогресия.

И не участвайте в "забавни стартове". Няма нужда да измисляте изкуствени ниши или да се надявате, че съществуват. Не трябва да започвате с твърде тесен продукт, който според вашите предположения определено ще „стреля“. Може да „стреля“, но количеството изразходвани усилия ще бъде непропорционално на получената печалба. Консултантска услуга за агрономи чрез мобилно приложение със сигурност е интересна идея. Но дали играта си струва свещта?

Пазарен дял: за тези в началото

Пазарен дял: сезонен бизнес - доставяме коледни елхи и се разпръсваме

Ако сте сезонен бизнес, имате няколко възможности за по-нататъшно развитие.

Заемете нови ниши, за да компенсирате спада в приходите. Дел в пиротехниката се компенсира например с дял в продажбата на басейни.

Свийте в извън сезона, например, продажба на коледни елхи за нова година. През декември персоналът на предприятието може да наброява 200 души. До март нула. Доставяме коледни елхи на всички и се разпръсваме.

Пазарен дял: ръст на обща вълна

Понякога се случва пазарен дял да бъде зает без много усилия в рамките на компанията. Това се случва в два случая.

1. Работите на процъфтяващ пазар. Тогава минималният набор от движения и дейности ви дава сериозно израстване и дял. И това не означава, че сте успешни. По същество вашата компания се носи по течението като лошо управляван кораб.

Добър пример за пазар, който процъфтява и след това рязко се срива, би била индустрията за жилищно строителство. Доскоро всяка година той растеше с 30%. След това имаше срив поради финансовата криза и пазарните дялове на участниците в него започнаха бързо да се свиват.

2. Работите на пазар, където са изпълнени едновременно две условия:

• размерът на пазара е значителен;
• силата на конкурентите е малка.

Следващата стъпка е да продължите анализа. Важно е да се оцени наличието на нишата, средната сметка, продължителността на сделката, честотата на покупките, възможността за мащабиране.

Показахме, че понякога всички усилия за спечелване на дял от определен пазар могат да бъдат неоправдани поради огромното количество ресурси, които ще трябва да бъдат изразходвани. Получихте алгоритъма за предварителна оценка на пазара. Преди да започнете да полагате усилия, уверете се, че не преоткривате колелото и не се движите в облаците.