การเขียนกระดาษของคุณมีค่าใช้จ่ายเท่าไร?

เลือกประเภทงาน วิทยานิพนธ์ (ป.ตรี / ผู้เชี่ยวชาญ) ส่วนหนึ่งของวิทยานิพนธ์ อนุปริญญา ปริญญาโท หลักสูตรพร้อมปฏิบัติ ทฤษฎีหลักสูตร เรียงความ เรียงความ สอบ งานรับรอง (VAR / WQR) แผนธุรกิจ คำถามสอบ ประกาศนียบัตร MBA วิทยานิพนธ์ (วิทยาลัย / โรงเรียนเทคนิค) กรณีอื่น ๆ งานห้องปฏิบัติการ , RGR ความช่วยเหลือออนไลน์ รายงานการปฏิบัติ การค้นหาข้อมูล การนำเสนอใน PowerPoint บทคัดย่อ สูงกว่าปริญญาตรี เอกสารประกอบสำหรับประกาศนียบัตร บทความ ภาพวาดการทดสอบ เพิ่มเติม »

ขอบคุณครับ อีเมล์ได้ถูกส่งถึงคุณแล้ว ตรวจสอบจดหมายของคุณ

คุณต้องการรหัสส่วนลด 15% หรือไม่?

รับ SMS
พร้อมรหัสโปรโมชั่น

สำเร็จ!

?บอกรหัสโปรโมชั่นระหว่างการสนทนากับผู้จัดการ
รหัสโปรโมชั่นสามารถใช้ได้เพียงครั้งเดียวในการสั่งซื้อครั้งแรกของคุณ
ประเภทของรหัสส่งเสริมการขาย - " งานรับปริญญา".

การพัฒนามาตรการขยายตลาดขายสินค้า

บทคัดย่อที่คล้ายกัน:

การทำงานของบริษัทใด ๆ เป็นกิจกรรมตามการตลาด แนวคิดและระบบพื้นฐานขององค์กรการขายที่องค์กร ปัญหาการจำหน่ายสินค้าของวิสาหกิจ การจำแนกช่องทางการตลาดเพื่อการจำหน่ายสินค้า

สาระสำคัญและหลักการดำเนินการ หน้าที่หลัก และวัตถุประสงค์ของนโยบายการจัดช่องทางการจัดจำหน่าย ปัจจัยหลักในการสร้างเครือข่ายการขาย ความหลากหลายของระบบการตลาด คุณสมบัติและคุณลักษณะ ข้อดีและข้อเสีย ตัวกลางในการค้าส่ง

การขายทางตรงและทางอ้อม ลักษณะทั่วไป ช่องทางการจัดจำหน่ายสินค้า สาขาการขาย สำนักงานตัวแทน เครือข่ายร้านค้าของบริษัท และการขายส่วนบุคคล การแลกเปลี่ยนสินค้าเป็นการค้าขายตามเคาน์เตอร์ หลักฐานทางเศรษฐกิจของการดำเนินการแลกเปลี่ยน

ศึกษาคุณลักษณะ หัวข้อ และวิธีการของการตลาดเชิงอุตสาหกรรมในความสัมพันธ์ทั้งหมดระหว่างผู้ทำการตลาดซึ่งเกิดขึ้นจากกิจกรรมทางธุรกิจของพวกเขา คำอธิบายของการขาย ความร่วมมือ การเงิน และการแข่งขันในตลาดอุตสาหกรรม

คำจำกัดความของตลาดอาณาเขตและประเภทของโต๊ะและการวิจัยภาคสนาม วงจรชีวิตของผลิตภัณฑ์ การระบุและศึกษาคู่แข่ง ดำเนินการแบ่งส่วนตลาดและระบุผู้ซื้อที่มีศักยภาพ มาตรการสำหรับการก่อตัวของอุปสงค์

สภาพแวดล้อมการแข่งขันขององค์กร กลยุทธ์การแข่งขันสมัยใหม่: ประเภทและข้อกำหนดสำหรับพวกเขา กลยุทธ์ผู้นำ โจมตีและรุก การขยายส่วนแบ่งการตลาด การประยุกต์ใช้กลยุทธ์การแข่งขันกับตัวอย่างของเครือซุปเปอร์มาร์เก็ตเซมยา

การวิเคราะห์สินค้าของ OAO "NTZ" วิเคราะห์คู่แข่งในตลาดท่อ การวิเคราะห์ผู้บริโภค การคาดการณ์ของตลาด ภัยคุกคามและโอกาส โอกาสของ OAO NTZ (TPC 4) งานและปัญหา กลยุทธ์การตลาด. นโยบายการตลาด นโยบายสินค้าโภคภัณฑ์

ระบบบูรณาการสำหรับการจัดการผลิตและการตลาดของผลิตภัณฑ์ LLC "Blind Enterprise Niva" การประเมินตำแหน่งการแข่งขัน การวิเคราะห์กลยุทธ์สินค้าโภคภัณฑ์ขององค์กรที่เกี่ยวข้องกับการเปลี่ยนแปลงในช่วง การพัฒนากลยุทธ์การตลาดด้วยเครื่องมือ

การตลาดเชิงปฏิบัติ ช่องทางการจำหน่ายสินค้า. วิธีการทางการตลาด การเลือกช่องทางการจำหน่ายสินค้า ปัจจัยที่มีผลต่อการเลือกช่องทางการจัดจำหน่าย การวิจัยการตลาดของช่องทางการจัดจำหน่ายในด้านธุรกิจเครื่องเขียน

คุณสมบัติและลักษณะของสภาพแวดล้อมทางการตลาดขององค์กรสำหรับการผลิตและจำหน่ายไอศกรีม ปัจจัยแวดล้อมภายนอกและภายในองค์กร ความสัมพันธ์กับตัวกลาง คู่แข่ง จุดอ่อนและจุดแข็งของบริษัท โอกาสในการเติบโต

ลักษณะทั่วไปและกิจกรรมของ "Torgsvyaz" LLC ตัวชี้วัดทางเทคนิคและเศรษฐกิจหลัก ลักษณะของสภาพแวดล้อมมหภาคและจุลภาคขององค์กร ตลาด การวิเคราะห์วงจรชีวิตของผลิตภัณฑ์ ลำดับขั้นตอนหลักของการกำหนดกลยุทธ์ทางการตลาด

ศึกษาความสามารถในการแข่งขันของแชมพู Pantene Provi การศึกษาทัศนคติของผู้บริโภคต่อแบรนด์แชมพู การพัฒนารายการคุณลักษณะแชมพู การสร้างรูปหลายเหลี่ยมของการแข่งขัน ข้อแนะนำในการปรับปรุงความสามารถในการแข่งขันของแชมพู

การเปลี่ยนแปลงมูลค่าช่องทางการจัดจำหน่าย การประเมินผลการส่งเสริมการขนส่ง สามด้านของการจัดจำหน่ายผลิตภัณฑ์ แผนภูมิจุดคุ้มทุน คำจำกัดความของช่องทางการส่งเสริมการขาย KR ในตลาดอุตสาหกรรม เป้าหมายของผู้เข้าร่วมสาธารณรัฐคีร์กีซและขอบเขต

พลวัตของปริมาณการผลิตและการขายผลิตภัณฑ์ในตลาดตามตัวอย่างของ Zainsky Kreker LLC ปัจจัยที่มีผลต่อการผลิตจุดคุ้มทุน ทิศทางหลักของการขยายตลาดการขาย การคำนวณเงินสำรองเพื่อเพิ่มผลผลิตและการขาย

บทนำ..2

1. ส่วนทางทฤษฎี สี่

1.1. แนวคิดของการตลาด สี่

1.2. ช่องทางการจำหน่ายสินค้าอุตสาหกรรม 6

1.3. มาตรการขยายตลาดการขาย 7

1.4. ปกป้องส่วนแบ่งการตลาดของคุณ สิบเอ็ด

2. การวิเคราะห์ตลาดที่ครอบคลุม 13

2.1. บรรยายภาวะเศรษฐกิจทั่วไป..13

2.2. การศึกษาผลิตภัณฑ์ 16

2.3. วิเคราะห์คู่แข่ง. 19

2.4. การวิเคราะห์ความต้องการ 21

3. การวิเคราะห์สภาพแวดล้อมการตลาดภายใน.. 23

3.1. การผลิต. 23

3.2. การจัดจำหน่ายและการตลาดของผลิตภัณฑ์ 25

3.3. โครงสร้างองค์กร. 26

3.4. การตลาด 27

3.5. การเงิน.. 28

3.6. ตารางสรุปการวิเคราะห์สภาพแวดล้อมการตลาดภายใน.. 32

3.7. การประเมินความสามารถในการแข่งขันของสินค้า 32

4. การพัฒนาโปรแกรมการตลาดขององค์กร 35

4.1. กลยุทธ์ทางการตลาด 35

4.2. กลยุทธ์สินค้าโภคภัณฑ์ 36

4.3. นโยบายการขาย 37

4.4. กลยุทธ์การกำหนดราคา 39

4.5. การคำนวณประสิทธิภาพของกิจกรรมทางการตลาด 40

บทสรุป..42

รายการอ้างอิง... 45

บทนำ

การขายเป็นเพียงหนึ่งในหลายๆ หน้าที่ของการตลาด และมักไม่ใช่หน้าที่ที่สำคัญที่สุด หากนักการตลาดทำผลงานได้ดีในส่วนของการตลาด เช่น การระบุความต้องการของผู้บริโภค พัฒนาผลิตภัณฑ์ที่เหมาะสม และกำหนดราคาที่เหมาะสมสำหรับพวกเขา สร้างระบบสำหรับการจัดจำหน่ายและแรงจูงใจที่มีประสิทธิภาพ ผลิตภัณฑ์ก็จะไปได้อย่างง่ายดายอย่างแน่นอน [*9, น.34]

เป้าหมายหลักของการตลาดคือการเพิ่มผลกำไรของบริษัท การศึกษาตลาดการขาย การกำหนดช่วงของผลิตภัณฑ์ที่ผลิต การตั้งราคา และประเด็นอื่นๆ ของการวิจัยการตลาดมีจุดมุ่งหมายเพื่อค้นหาเงื่อนไขที่เหมาะสมที่สุด (ในแง่ของการเพิ่มผลกำไรสูงสุด) สำหรับการขายผลิตภัณฑ์ที่เป็นที่ต้องการของตลาด

ความจริงที่ว่าผลกำไรนั้นรับรู้ได้ในที่สุดในด้านของการไหลเวียนนั้นอธิบายความใส่ใจอย่างใกล้ชิดที่แต่ละ บริษัท จ่ายให้กับองค์กรและปรับปรุงการดำเนินการทางการตลาด

มีความคิดที่ผิดพลาดว่าในประเทศชั้นนำการขายผลิตภัณฑ์ดำเนินการโดยผู้ผลิตเอง ในความเป็นจริงไม่เป็นเช่นนั้น โดยส่วนใหญ่แล้ว แม้แต่บริษัทที่ใหญ่ที่สุดก็นำเสนอสินค้าสู่ตลาดผ่านตัวกลาง แต่ละคนพยายามสร้างช่องทางการจัดจำหน่ายของตนเอง

การขายผ่านตัวกลางมีทั้งด้านบวกและด้านลบ ในแง่หนึ่ง การใช้ตัวกลางเป็นประโยชน์ เนื่องจากผู้ผลิตหลายรายไม่มีทรัพยากรในการทำตลาดทางตรง แม้ว่าผู้ผลิตจะสามารถที่จะสร้างช่องทางการจัดจำหน่ายของตนเองได้ แต่ในหลายกรณี ผู้ผลิตจะสามารถสร้างรายได้มากขึ้นหากนำเงินมาสู่ธุรกิจหลักของตน หากการผลิตสร้างอัตราผลตอบแทน 20% และการขายปลีกเพียง 10% บริษัทจะไม่ต้องการขายปลีกเองโดยธรรมชาติ ผ่านการติดต่อ ประสบการณ์ ความเชี่ยวชาญ และขอบเขต ตัวกลางเสนอบริษัทให้มากกว่าที่ทำได้เพียงลำพัง นอกจากนี้ ข้อดีของระบบจำหน่ายนี้สำหรับผู้ผลิตคือความสามารถในการจัดหาสินค้าจำนวนมากให้กับผู้ค้าส่งรายใหญ่ในทันที ดังนั้นจึงไม่จำเป็นต้องสร้างและจัดหาเงินทุนสำหรับกิจกรรมของช่องทางการจัดจำหน่ายของตนเอง ในทางกลับกัน การทำงานผ่านตัวกลาง ผู้ผลิตบางส่วนสูญเสียการควบคุมวิธีการและผู้ที่ขายสินค้า และตามที่ผู้เชี่ยวชาญด้านการตลาดทราบ เขาไม่ได้รับข้อมูลที่จำเป็นและมีประสิทธิภาพเพียงพอจากบริษัทการค้าเกี่ยวกับตำแหน่งนี้เสมอไป ในตลาดและสินค้าส่งเสริมการขาย นอกจากนี้ ยิ่งเส้นทางการจัดจำหน่ายยาวขึ้นเท่าใด ต้นทุนในการขายสินค้าก็จะยิ่งมากขึ้นเท่านั้น

การพัฒนามาตรการเพื่อขยายตลาดการขายสำหรับผลิตภัณฑ์เป็นส่วนสำคัญขององค์กรในการขายสินค้าในสถานประกอบการ หัวข้อนี้ซึ่งเกี่ยวข้องกับสภาวะตลาดสมัยใหม่เป็นหัวข้อของโครงการรายวิชานี้

วัตถุประสงค์ของงานคือเพื่อฝึกฝนทักษะการปฏิบัติในการวิจัยการตลาดและยืนยันกลยุทธ์การตลาดของ JSC "Belenergomash" ในตลาดหม้อไอน้ำขนาดเล็กในประเทศตลอดจนการแก้ปัญหาต่อไปนี้: รวบรวมจัดระบบและวิเคราะห์ข้อมูลเกี่ยวกับสภาวะตลาด ตลอดจนสภาวะแวดล้อมทางการตลาดภายในขององค์กร การวิเคราะห์สภาพแวดล้อมทางการตลาดภายนอกและภายใน การพิสูจน์เชิงทฤษฎีและการพัฒนาส่วนประสมทางการตลาดตามข้อกำหนดของตลาดและความสามารถขององค์กร

หลักสูตรนี้ดำเนินการตามข้อกำหนดของ "แนวทางสำหรับการดำเนินการเอกสารภาคการศึกษาในการตลาด" (BelGTASM, 2000) โดยใช้โปรแกรมแก้ไข Microsoft Word®

โครงสร้างของงาน: โครงการหลักสูตรประกอบด้วยส่วนทฤษฎี วิเคราะห์ และแนะนำ และประกอบด้วย 10 ตาราง ตัวเลข 4 และโปรแกรมประยุกต์

1. ส่วนทฤษฎี

1.1. แนวคิดการตลาด

การวิจัยตลาดเกี่ยวข้องกับการศึกษาช่องทางการจัดจำหน่ายผลิตภัณฑ์เป็นอันดับแรก มีระยะห่างที่แน่นอนระหว่างผู้ผลิตและผู้ใช้ซึ่งแสดงออกด้วยความไม่รู้ของแต่ละด้านของวิธีการและความต้องการของฝั่งตรงข้ามในความแตกต่างระหว่างปริมาณของผลิตภัณฑ์ที่ผลิตโดยด้านหนึ่งและความต้องการของอีกด้านหนึ่ง ขอบคุณการตลาด - "ขั้นตอนกลาง" หลักระหว่างการผลิตและการบริโภค (หรือการใช้) ผู้ใช้จะได้รับผลิตภัณฑ์และบริการที่เหมาะสมในสถานที่หนึ่ง ๆ ในเวลาที่กำหนด

การจำหน่ายผลิตภัณฑ์เป็นชุดของกิจกรรมที่เกิดขึ้นตั้งแต่ช่วงเวลาที่ผลิตภัณฑ์ ในรูปแบบที่จะใช้ เข้าสู่สถานที่ประกอบธุรกิจของผู้ผลิตหรือผู้ผลิตขั้นสุดท้ายจนถึงเวลาที่ผู้บริโภคซื้อผลิตภัณฑ์ มีวิธีการและรูปแบบการตลาด [*3, p.51]

รูปแบบดั้งเดิมของการขายผ่านร้านค้า จุดบริการตนเอง สั่งซื้อทางไปรษณีย์ ผ่านเครื่องขายอัตโนมัติ ที่บ้าน ในตลาดเป็นเรื่องปกติในการค้าอาหารและสินค้าอุปโภคบริโภคที่ไม่ใช่อาหาร วิธีพร็อกซี่ใช้ในการขายสินค้าอุตสาหกรรม เช่นเดียวกับสินค้าคงทนสำหรับผู้บริโภคที่มีราคาแพง

ในทางปฏิบัติมีการใช้วิธีการทางการตลาดที่หลากหลาย คนหลักคือ:

ก) ระบบการซื้อขาย รวมถึงการขายแบบรวมศูนย์และแบบกระจายอำนาจ

b) องค์กรขายในรูปแบบของตนเองหรือภายนอก

ค) การขายตรงและโดยอ้อมผ่านผู้ประกอบการค้าตัวกลาง (เส้นทางการจำหน่าย) (รูปที่ 1.1) [* 1, หน้า 367]

ขายตรง	การตลาดทางอ้อม
ระดับศูนย์	ระดับเดียว	เพล็กซ์	สามระดับ
ผ่านการตลาดภายใน

หน่วยงาน: พนักงานขาย, ฝ่ายขาย, ตู้หยอดเหรียญ, รายชื่อผู้รับจดหมาย

ผ่านหน่วยงานขายภายนอกของบริษัท: นายหน้า นายหน้า งานแสดงสินค้า การประมูล

รูปที่ 1.1 ช่องทางหลักในการทำการตลาดสินค้า [* 1, p. 369]

ในบรรดารูปแบบการค้ามี [* 3, p. 52]:

การค้าแยกอิสระ การขายส่งและขายปลีก ลดลงในประเทศอุตสาหกรรม (ขับเคลื่อนโดยการค้าสากล) เหล่านี้เป็นวิสาหกิจขนาดเล็กประเภทครอบครัวเกือบทุกครั้ง มีลักษณะการจัดการที่ไม่ดีและขาดความสัมพันธ์ทางการค้าหรือการเงินกับองค์กรการค้าอื่นๆ

การค้าสากล (เข้มข้น) มันแตกต่าง:

· สมาคมการค้า - สมาคมจัดซื้อของผู้ค้าส่ง, สมาคมจัดซื้อของผู้ค้าปลีก, สมาคมสมัครใจ, ร้านค้ารวมของผู้เข้าร่วมอิสระ;

สหการค้า - วิสาหกิจที่มีสาขามากมาย ห้างสรรพสินค้า ร้านค้าราคาถูก ช่องทางการตลาดทางตรงสำหรับสินค้าของผู้ผลิต สหกรณ์

· การค้าอิสระขนาดใหญ่ - ร้านค้าลดราคาขนาดใหญ่ ซูเปอร์มาร์เก็ต

รูปแบบผสมที่จำแนกยาก:

· ห่วงโซ่อุปทานที่ซัพพลายเออร์ผูกพันตามสัญญาโดยผู้ผลิตบนพื้นฐานพิเศษหรืออย่างอื่น ไม่ว่าในกรณีใด เรากำลังพูดถึงสินค้าที่ไม่ธรรมดาที่มีราคาสูงซึ่งต้องการบริการหลังการขายที่ผ่านการรับรอง (เครื่องประดับ เสื้อผ้าราคาแพง อุปกรณ์ที่มีความน่าเชื่อถือสูง พิเศษเฉพาะ)

ข้อตกลงแฟรนไชส์ ​​(สิทธิพิเศษ) - เป็นสัญญาที่บริษัทที่มีชื่อเสียงซึ่งเชี่ยวชาญเทคนิคการตลาดพิเศษ (ช่วง, การจัดการ, การโฆษณา) ขายสิทธิ์ในการดำเนินการภายใต้เครื่องหมายของตนและใช้วิธีและวิธีการทางการตลาดเพื่อการค้า บริษัทที่ซื้อผลประโยชน์นี้

1.2. ช่องทางการจัดจำหน่ายสินค้าอุตสาหกรรม

ต่างจากสินค้าอุปโภคบริโภคที่เราซื้อเพื่อใช้ส่วนตัว สินค้าอุตสาหกรรมมีการบริโภคโดยองค์กรและตลาดของพวกเขาแตกต่างจากตลาดสำหรับสินค้าอุปโภคบริโภค

โดยปกติอุปกรณ์ที่ซับซ้อนและมีราคาแพง (อุปกรณ์หนัก) จะถูกส่งตรงจากการเจรจาระหว่างผู้ผลิตและผู้ซื้อ โดยมีส่วนร่วมของผู้เชี่ยวชาญทางการค้าและด้านเทคนิค สินค้าอื่นๆ จัดหาผ่านตัวกลาง ซึ่งมักไม่ขึ้นกับซัพพลายเออร์-ผู้ผลิต เหล่านี้คือผู้ค้า-ซัพพลายเออร์ ตัวแทนจัดหาอุตสาหกรรม จัดหาทั้งผู้บริโภคในอุตสาหกรรมและผู้ค้าเอกชนที่เชี่ยวชาญ ผู้ค้าส่งข้ามอุตสาหกรรมมีบทบาทที่เป็นประโยชน์ในการทำการตลาดให้กับผลิตภัณฑ์สำหรับผู้บริโภคในอุตสาหกรรมซึ่งมีความต้องการโดยละเอียด: ชิ้นส่วนอะไหล่แต่ละชิ้น เครื่องมือขนาดเล็ก

"เจตนาขององค์กรอาจรวมถึงการจัดการช่องทางการจัดจำหน่ายบนพื้นฐานของการเชื่อมโยง อย่างไรก็ตาม สมาคมที่สมบูรณ์จะแนะนำเฉพาะในระดับของความสัมพันธ์โดยตรงกับผู้บริโภคหรือในระดับของซัพพลายเออร์เอง (การสร้างสาขา) ใน ตลาดกระจัดกระจายจำเป็นต้องโอนส่วนหนึ่งของการขายไปยังผู้ค้าปลีกและผู้ปรับตัว แต่ผู้ผลิตยังสามารถใช้ระบบผสมโดยอาศัยการเชื่อมต่อโดยตรงกับลูกค้าที่สำคัญมากหรือด้วยวัสดุพิเศษการขายผลิตภัณฑ์ผ่านซัพพลายเออร์อิสระแบบบูรณาการไปจนถึงขนาดกลาง วิสาหกิจและผ่านตัวแทนจำหน่ายในกรณีผู้บริโภครายย่อยที่แตกต่างกัน" [* 3, p. 54]

1.3. มาตรการขยายตลาดการขาย

ภาคธุรกิจจำนวนมากนำโดยผู้นำที่เป็นที่ยอมรับซึ่งได้ส่วนแบ่งตลาดที่ใหญ่ที่สุดในตลาดของตน บริษัทดังกล่าวมักจะเป็นตัวอย่างสำหรับคู่แข่งโดยการเปลี่ยนแปลงนโยบายการกำหนดราคา การแนะนำผลิตภัณฑ์ใหม่ การขยายช่องทางการจัดจำหน่าย และการกำหนดความเข้มข้นของกิจกรรมส่งเสริมการขาย ผู้นำอาจสั่งการชื่นชมและเคารพ นโยบายของเขาอาจถูกวิพากษ์วิจารณ์จากสาธารณชนและคู่แข่ง แต่อย่างใดตำแหน่งที่โดดเด่นของเขาในตลาดจะไม่ถูกตั้งคำถาม ผู้นำตกเป็นเป้าหมายของคู่แข่ง ถูกท้าทาย รังเกียจ เลียนแบบ ผู้นำตลาดที่มีชื่อเสียงบางราย ได้แก่ General Motors (รถยนต์), Kodak (กล้อง, ฟิล์ม, กระดาษ), IBM (คอมพิวเตอร์), Xerox (เครื่องถ่ายเอกสาร), Procter & Gamble (สินค้าอุปโภคบริโภค), Caterpillar (อุปกรณ์ขนย้ายดิน) ), Coca- Cola (น้ำอัดลม), McDonald's (จัดเลี้ยง), Gillette (ใบมีดโกน)

อย่างไรก็ตาม หากบริษัทที่มีอำนาจเหนือกว่าไม่มีการผูกขาดอย่างเด็ดขาด คุณจะไม่อิจฉามัน: บริษัทจะต้องตื่นตัวอยู่เสมอ เพราะคู่แข่งพยายามตั้งคำถามถึงบทบาทนำของบริษัท เพื่อใช้ประโยชน์จากจุดอ่อนของบริษัท ผู้นำตลาดสามารถพลาดรอบต่อไปได้อย่างง่ายดายและจบลงที่อันดับสองหรือสามในกลุ่ม ความแปลกใหม่ของคู่แข่งอาจสะดุด (เช่น ยาแก้ปวดที่ปราศจากกรดอะซิติลซาลิไซลิกของไทลินอลเอาชนะแอสไพรินของไบเออร์) ผู้นำต้องระมัดระวังในการใช้จ่าย ยอมให้มีช่วงเวลาที่ยากลำบาก ในขณะที่ผู้เข้าแข่งขันเพื่อชิงแชมป์จะได้ใช้ทรัพยากรที่มีอยู่อย่างอิสระ ในทางกลับกัน ผู้นำคนใหม่มักจะดูถูกคู่แข่งของเขาและตามหลังพวกเขาไปมาก [*5, p.450]

บริษัทที่มีอำนาจเหนือตลาดทุกแห่งต้องการครอบครองที่หนึ่งตลอดไป ซึ่งหมายความว่าพวกเขาจำเป็นต้องหาวิธีที่จะขยายความต้องการโดยรวม ปกป้องส่วนตลาดของตนด้วยการเคลื่อนไหวเชิงรุกและการป้องกันที่วางแผนไว้อย่างดี และพยายามขยายส่วนแบ่งการตลาดของตน

เมื่อตลาดโดยรวมขยายตัว ตามกฎแล้ว บริษัทที่มีอำนาจเหนือกว่าจะชนะก่อนสิ่งอื่นใด หากผู้คนซื้อกล้องและฟิล์มมากขึ้นเพื่อจับภาพทุกการเคลื่อนไหว ผลกำไรของ Kodak ซึ่งคิดเป็น 80% ของตลาดนี้จะเพิ่มขึ้นอย่างหลีกเลี่ยงไม่ได้ ผู้นำตลาดต้องมองหาผู้บริโภคใหม่ๆ วิถีการบริโภคใหม่ๆ อย่างไม่รู้จักเหน็ดเหนื่อย และพยายามใช้ผลิตภัณฑ์ของตนอย่างเข้มข้น

พิจารณากลยุทธ์ทางการตลาดขั้นพื้นฐานเหล่านี้

ผลิตภัณฑ์แต่ละประเภทมีศักยภาพในการดึงดูดผู้ซื้อรายใหม่: ผู้ที่ไม่มีข้อมูลเกี่ยวกับคุณสมบัติของสินค้า ไม่สามารถซื้อได้เนื่องจากราคาสูง ไม่ต้องการซื้อสินค้าที่มีลักษณะไม่ตอบสนองความต้องการที่มีอยู่ ตัวอย่างเช่น ผู้ผลิตน้ำหอมพยายามเกลี้ยกล่อมผู้หญิงที่ไม่ใส่น้ำหอมให้ลองใช้น้ำหอมใหม่ๆ อย่างน้อย (กลยุทธ์การเจาะตลาด) ให้เหตุผลกับผู้ชายในการใช้น้ำหอม (กลยุทธ์การตลาดใหม่) หรือเริ่มส่งออกผลิตภัณฑ์ของตน (กลยุทธ์การขยายพื้นที่ทางภูมิศาสตร์) .

จอห์นสัน แอนด์ จอห์นสัน ประสบความสำเร็จอย่างสูงในการสร้างกลุ่มผู้บริโภคแชมพูเด็กรูปแบบใหม่ ข้อมูลทางสถิติและการคาดการณ์ทางประชากรศาสตร์กล่าวถึงความเป็นจริงของการคุกคามของยอดขายที่ลดลงอันเนื่องมาจากอัตราการเกิดที่ลดลง นักการตลาดของบริษัทสังเกตเห็นว่าสมาชิกในครอบครัวคนอื่นๆ มักใช้แชมพูเด็ก และเสนอแคมเปญโฆษณาที่มุ่งเป้าไปที่ผู้บริโภคที่เป็นผู้ใหญ่ หลังจากนั้นไม่นาน แชมพูเด็กของ Johnson & Johnson ก็กลายเป็นแบรนด์ชั้นนำในตลาดแชมพู อีกตัวอย่างหนึ่ง: OilofUlay ซึ่งเป็นครีมต่อต้านริ้วรอยสำหรับผู้หญิง ได้รับการโฆษณาในร้านค้าสำหรับวัยรุ่นแล้ว [*5, p.451]

การขยายตลาดได้รับการอำนวยความสะดวกโดยการค้นพบและส่งเสริมวิธีใหม่ในการใช้ผลิตภัณฑ์ ตัวอย่างเช่น คนอเมริกันโดยเฉลี่ยจะเสิร์ฟโจ๊กเป็นอาหารเช้าสามวันต่อสัปดาห์ ไม่ต้องสงสัยเลยว่าผู้ผลิตธัญพืชจะได้รับประโยชน์หากพวกเขาสามารถโน้มน้าวผู้บริโภคว่าผลิตภัณฑ์ของตนดีไม่เพียง แต่ในตอนเช้า แต่ยังรวมถึงในช่วงบ่ายหรือตอนเย็นด้วย

ตัวอย่างคลาสสิกของการขยายตลาดผ่านวิธีการบริโภคผลิตภัณฑ์แบบใหม่คือเรื่องราวของการประดิษฐ์ไนลอนของ DuPoint ทุกครั้งที่ไนลอนดูเหมือนจะเติบโตเต็มที่ DuPoint ได้ค้นพบวิธีใหม่ในการใช้งาน ไนลอนถูกนำมาใช้ในการผลิตร่มชูชีพ การผลิตถุงน่องสำหรับสตรี ต่อมาเสื้อสตรีและเสื้อไนลอนของผู้ชายก็เป็นที่นิยม จากนั้นจึงนำไปใช้ในการผลิตยางรถยนต์ เบาะนั่ง และพรมปูพื้น วิธีใหม่ๆ ในการใช้งานได้เปิดวงจรชีวิตผลิตภัณฑ์ใหม่ อย่างไรก็ตาม ไม่น่าเป็นไปได้ที่ไนลอนจะมีชะตากรรมอันรุ่งโรจน์เช่นนี้หากไม่มีโครงการวิจัยที่มุ่งหาวิธีใหม่ในการใช้ผลิตภัณฑ์ [*8, p.29]

ในหลายกรณี ความสำคัญของการค้นพบวิธีใหม่ๆ ในการใช้ผลิตภัณฑ์นั้นเป็นของผู้บริโภค เดิมทีปิโตรเลียมเจลลี่ถูกวางตลาดเป็นสารหล่อลื่นสำหรับกลไกต่างๆ แต่เมื่อเวลาผ่านไป ลูกค้าได้ค้นพบการใช้งานอื่นๆ ตั้งแต่ครีมทาผิวไปจนถึงผลิตภัณฑ์จัดแต่งทรงผม

Arm & Hammer ผู้ผลิตเบกกิ้งโซดา ผลิตสินค้าที่มียอดขายลดลงอย่างต่อเนื่องในช่วง 125 ปีที่ผ่านมา แม้ว่าเบกกิ้งโซดาจะมีประโยชน์หลายอย่าง แต่ก็ไม่มีใครโฆษณา เมื่อบริษัทรู้ว่าผู้บริโภคบางคนใช้เบกกิ้งโซดาเป็นสารให้ความสดชื่นในตู้เย็น บริษัทได้เปิดตัวแคมเปญโฆษณาขนาดใหญ่ที่ทำให้แม่บ้านชาวอเมริกันครึ่งหนึ่งเก็บโซดาแบบเปิดไว้ในตู้เย็นของพวกเขา ไม่กี่ปีต่อมา Arm & Hammer ได้โปรโมตผลิตภัณฑ์ของตนในฐานะตัวขจัดไขมันที่ดีเยี่ยม [*8, p.31]

กลยุทธ์การขยายตลาดที่สามคือการพยายามชักชวนผู้บริโภคให้เพิ่มการใช้ผลิตภัณฑ์ของบริษัท หากผู้ผลิตคอร์นเฟลกสามารถโน้มน้าวลูกค้าว่าพวกเขาจะได้รับความยินดีอย่างยิ่งหากพวกเขากินไม่ครึ่งหนึ่ง แต่กินผลิตภัณฑ์ของเขาทั้งห่อต่อวัน ยอดขายของเขาจะเพิ่มขึ้นอย่างไม่ต้องสงสัย ตัวอย่างเช่น Procter & Gamble รับรองผู้บริโภคว่าประสิทธิภาพของแชมพู Head & Shoulders เพิ่มขึ้นอย่างมากโดยเพิ่มขึ้นเป็นสองเท่าของการให้บริการเพียงครั้งเดียว

ตัวอย่างของความคิดสร้างสรรค์ในการกระตุ้นการใช้ผลิตภัณฑ์แสดงให้เห็นโดยบริษัท MichelinTire ของฝรั่งเศส ซึ่งตั้งเป้าหมายในการสนับสนุนให้ผู้ขับขี่รถยนต์เดินทางต่อไป ซึ่งน่าจะนำไปสู่ความจำเป็นในการเปลี่ยนยางบ่อยครั้ง บริษัท ทำการเคลื่อนไหวที่ไม่สำคัญ - มีส่วนร่วมในการจำแนกร้านอาหารฝรั่งเศสที่ดีที่สุดซึ่งในระหว่างนั้นปรากฏว่ากองกำลังทำอาหารที่ดีที่สุดของฝรั่งเศสกระจุกตัวอยู่ทางตอนใต้ของประเทศ เป็นผลให้นักชิมชาวปารีสที่น่าสงสารถูกบังคับให้หมุนวงล้อเป็นเวลาหลายชั่วโมงในทิศทางของ Provence หรือ Riviera ตรวจสอบเส้นทางตามคู่มือที่ตีพิมพ์ [* 5, p. 452]

1.4. ปกป้องส่วนแบ่งการตลาดของคุณ

การเพิ่มขนาดของตลาด บริษัทต้องใช้มาตรการป้องกัน ผู้นำเป็นเหมือนช้างที่ถูกฝูงผึ้งโจมตี ยักษ์รู้สึกรำคาญโดยเฉพาะอย่างยิ่งกับ "แมลง" ที่ใหญ่ที่สุดและน่ารำคาญที่วนเวียนอยู่เหนือมันตลอดเวลา Coca-Cola ต้องคอยติดตามการกระทำของ Pepsi-Cola อย่างต่อเนื่อง Gillette - ขับไล่การโจมตีของ Bic; Kodak - ติดตามนวัตกรรมทางเทคนิคของฟูจิ

ผู้นำตลาดสามารถทำอะไรได้บ้างเพื่อปกป้องอาณาเขตของตน? การตอบสนองที่สร้างสรรค์ที่สุดต่อสถานการณ์นี้คือนวัตกรรมอย่างต่อเนื่อง โดยที่ผู้นำไม่พอใจกับลำดับของสิ่งต่าง ๆ ที่กำหนดไว้และเขาเป็นผู้นำในการขับเคลื่อนอุตสาหกรรมไปข้างหน้า พัฒนาผลิตภัณฑ์และบริการใหม่ สร้างช่องทางการจัดจำหน่ายใหม่ เพิ่มประสิทธิภาพการผลิต ลดต้นทุน และนำเสนอสินค้าที่มีมูลค่ามากขึ้นแก่ผู้บริโภค ในกรณีนี้ ผู้นำดำเนินการตามหลักการทางทหารที่เก่าแก่: "ฝ่ายโจมตีมีความคิดริเริ่ม กำหนดทิศทางของการโจมตี และเปิดเผยจุดอ่อนของศัตรู" การโจมตีคือการป้องกันที่ดีที่สุด

ผู้นำจะต้องสามารถ "อุดรู" ที่ชายแดนเพื่อไม่ให้ผู้โจมตีรายเดียวรั่วไหลผ่าน ตัวอย่างเช่น ผู้นำด้านสินค้าอุปโภคบริโภคบรรจุหีบห่อจำเป็นต้องนำเสนอผลิตภัณฑ์ในหลากหลายวิธี เพื่อให้แบรนด์ตอบสนองความต้องการของผู้บริโภคในวงกว้างและใช้พื้นที่บนชั้นวางสูงสุด

ค่าใช้จ่ายที่เกี่ยวข้องกับการอุดรูอาจสูง แต่ค่าใช้จ่ายในการละเลยผลิตภัณฑ์ที่ไม่ทำกำไรหรือส่วนตลาดนั้นสูงกว่ามาก! เจเนอรัลมอเตอร์สเชื่อว่าเป็นการลดต้นทุนด้วยการย้ายออกจากการผลิตรถยนต์ขนาดกะทัดรัด แต่ใครจะชื่นชมการสูญเสียในวันนี้เมื่อตลาดสหรัฐเต็มไปด้วยผลิตภัณฑ์ของบริษัทรถยนต์ญี่ปุ่น? ซีร็อกซ์เชื่อว่าการผลิตเครื่องถ่ายเอกสารขนาดเล็กไม่ได้ผล แต่ใครที่นับกำไรที่สูญเสียไปและ "รับ" กำไรจากชาวญี่ปุ่นในตลาดนี้ [* 5, p. 453]?

2. การวิเคราะห์ตลาดที่ครอบคลุม

2.1. คำอธิบายของสภาพแวดล้อมทางธุรกิจทั่วไป

OAO "Belgorod Power Engineering Plant" เป็นหนึ่งในองค์กรด้านวิศวกรรมพลังงานที่ใหญ่ที่สุดในรัสเซียและเป็นองค์กรที่ใหญ่ที่สุดใน Belgorod

ชาวเบลโกรอดหลายหมื่นคนมีความเกี่ยวข้องอย่างใกล้ชิดกับองค์กร ในทุกกิโลวัตต์ของการผลิตไฟฟ้าที่โรงไฟฟ้าพลังความร้อนและนิวเคลียร์ของอดีตสหภาพโซเวียต และในปัจจุบันรัฐอิสระ มีผลงานชิ้นหนึ่งของผู้สร้างเครื่องจักรของเบลโกรอด

กว่า 60 ปีของการทำงาน มีการผลิตหม้อไอน้ำ 11,000 ชุดมากกว่า 300 ชนิดและผลิตท่อส่ง 1.5 ล้านตันซึ่งจำหน่ายให้กับ 35 ประเทศทั่วโลก

ในช่วงไม่กี่ปีที่ผ่านมา สถานการณ์ตลาดเปลี่ยนแปลงไป ซึ่งทำให้เราต้องมองหากิจกรรมใหม่ๆ ดังนั้น ผลิตภัณฑ์ประเภทต่าง ๆ เช่น โรงงานขนาดเล็กสำหรับการแปรรูปน้ำมันและก๊าซคอนเดนเสทเป็นเชื้อเพลิงยานยนต์จึงได้รับการควบคุมและกำลังส่งมอบให้กับลูกค้าในปัจจุบัน

นอกเหนือจากการติดตั้งอุปกรณ์แบบดั้งเดิมแล้ว OJSC ยังนำเสนอ:

การติดตั้งหม้อต้มก๊าซน้ำมันแบบโมโนบล็อก

โรงต้มน้ำขนาดเล็ก

เครื่องทำความร้อนก๊าซธรรมชาติสำหรับหน่วยขยายเทอร์โบของสถานีสร้าง

โรงไฟฟ้าบล็อกโมดูลาร์ประเภทท่อแก๊ส

อุปกรณ์หม้อไอน้ำเสริม,

หม้อไอน้ำสำหรับเผาขยะ

เป้าหมายหลักของ JSC ในปัจจุบันคือเพื่อตอบสนองความต้องการของลูกค้าให้สูงสุด จัดหาอุปกรณ์ประสิทธิภาพสูงที่เชื่อถือได้

เมื่อวิเคราะห์ระบบมหภาค ปัจจัยสำคัญบางประการสามารถระบุได้ซึ่งส่งผลต่อองค์กรทั้งหมดในตลาดทางภูมิศาสตร์ที่กำหนดในลักษณะใดวิธีหนึ่ง

ภัยคุกคามและโอกาสของสภาพแวดล้อมภายนอก

ตารางที่ 1.

ปัจจัย		ความเป็นไปได้	การตอบสนองขององค์กร
สิ่งแวดล้อมทั่วไป
1. ปัจจัยทางเศรษฐกิจ
1.1. การเติบโตของเงินดอลลาร์	-2	ชำระเงินเป็นสกุลเงินแข็ง
1.2. เพิ่มระยะเวลาการโอนเงิน	-2	ควบคุมการเคลื่อนไหวของการชำระเงิน
1.3. การทำกำไรขององค์กร - ผู้บริโภคที่มีศักยภาพ	+3	การขยายตลาด
1.4. อัตราดอกเบี้ยเงินกู้สูง		คืนเงินกู้ในระยะเวลาอันสั้นเนื่องจากได้รับการชำระเงินล่วงหน้าสำหรับการทำงาน
1.5. พนักงานไม่เป็นมืออาชีพ		รับสมัครช่างฝีมือดี
1.6. เพิ่มอัตราการจ่ายภาษี		ใช้ประโยชน์ทางภาษีให้เกิดประโยชน์สูงสุด
2. ปัจจัยทางการเมือง
2.1. เสถียรภาพทางการเมืองลดลง		ประกันความเสี่ยงทางการเมือง
3. ปัจจัยทางเทคโนโลยี
3.1. ขาดข้อมูลเกี่ยวกับเทคโนโลยีล่าสุด		วิเคราะห์ผลิตภัณฑ์ที่คล้ายกัน ค้นหาข้อมูล
3.2. ความต้องการสินค้าใหม่ที่เพิ่มขึ้น	+4	การกระจายการผลิต
สภาพแวดล้อมในการทำงาน
1. ผู้บริโภค
1.1. ความต้องการที่มีประสิทธิภาพต่ำ	-2	การกำหนดเป้าหมายกลุ่มตลาดเฉพาะ
1.2. สนใจบริการของบริษัท	+4	การเพิ่มราคาและคุณภาพของผลิตภัณฑ์
ตารางที่ 1 ต่อ
2. คู่แข่ง
2.1. ภัยคุกคามของคู่แข่ง	-4	การเปิดใช้งานตลาด บริการดั้งเดิม
2.2. ไม่มีแอนะล็อกของอุปกรณ์บางประเภทการใช้การพัฒนาทางเทคนิคล่าสุด		ขึ้นราคาบริการเฉพาะประเภท

ความต่อเนื่องของตาราง

การวิเคราะห์ตารางภัยคุกคามและโอกาสของสภาพแวดล้อมภายนอกแสดงให้เห็นว่าปัจจัยด้านสิ่งแวดล้อมมี 10 ภัยคุกคามและก่อให้เกิดโอกาส 6 ประการ อย่างไรก็ตาม ในแง่ของคะแนน การประเมินผลกระทบของภัยคุกคามคือ - 22 และการประเมินโอกาสอย่างครบถ้วนคือ +21 คะแนน ดังนั้น การประเมินภัยคุกคามโดยรวมจึงสูงกว่าการประเมินโอกาสเชิงบูรณาการ 1 จุด สิ่งนี้ทำให้สภาพแวดล้อมภายนอกไม่เอื้ออำนวยต่อสภาพการทำงานที่มีอยู่ ภัยคุกคามที่ใหญ่ที่สุดต่อองค์กรท่ามกลางปัจจัยที่แสดงถึงสภาพแวดล้อมทั่วไปคือปัจจัยทางเศรษฐกิจ การประเมินภัยคุกคามและโอกาสอย่างครบถ้วนสำหรับปัจจัยเหล่านี้คือ -10 และ +6 ตามลำดับ สำหรับกิจกรรมที่ประสบความสำเร็จ องค์กรควรมุ่งความพยายามของตนในด้านเศรษฐกิจให้มากที่สุด และพัฒนาเฉพาะโครงการที่จะก่อให้เกิดผลกำไร

ปัจจัยทางเทคโนโลยี เช่นเดียวกับสภาพแวดล้อมในการดำเนินงานโดยรวม มีผลกระทบเชิงบวกต่อกิจกรรมขององค์กร การประเมินอิทธิพลของภัยคุกคามและโอกาสของสภาพแวดล้อมการปฏิบัติงานอย่างครบถ้วนคือ 9 และ +11 คะแนนตามลำดับ

ข้อสรุปต่อไปนี้สามารถดึงออกมาจากส่วนนี้:

องค์กรที่อยู่ระหว่างการพิจารณามีระบบองค์กรการผลิตที่ตรงตามข้อกำหนดของเวลา

· JSC มีความเชื่อมโยงกับบริษัทอื่นๆ ในสาขานี้ ซึ่งมีส่วนช่วยในความร่วมมืออย่างใกล้ชิด

บริษัทสามารถปรับตัวให้เข้ากับการเปลี่ยนแปลงอย่างฉับพลันในสภาพแวดล้อมภายนอกและสภาวะตลาดได้อย่างรวดเร็ว

· อิทธิพลของสภาพแวดล้อมภายนอกเป็นลบ ดังนั้นจึงจำเป็นต้องคำนึงถึงปัจจัยทางเศรษฐกิจด้วย

2.2. การศึกษาผลิตภัณฑ์

เนื่องจากการกระจายการผลิตที่ JSC "Belenergomash" ขอแนะนำให้วิเคราะห์องค์กรสำหรับประเภทผลิตภัณฑ์เฉพาะแยกต่างหาก ในบทความนี้ จะใช้หม้อไอน้ำขนาดเล็กในบ้านเป็นผลิตภัณฑ์ที่เลือก

ในการผลิตหม้อไอน้ำ JSC Belenergomash เชี่ยวชาญในการผลิต:

· หม้อต้มพลังงานขนาดเล็ก ขนาดกลาง และขนาดใหญ่สำหรับโรงไฟฟ้าพลังความร้อน โรงไฟฟ้าพลังความร้อน พลังงานอุตสาหกรรมและสาธารณูปโภค

· หม้อไอน้ำความร้อนเหลือทิ้งและหม้อไอน้ำเทคโนโลยีพลังงานสำหรับอุตสาหกรรมต่างๆ

· โรงต้มน้ำแบบสมบูรณ์เพื่อให้ความร้อน การจ่ายความร้อนและไอน้ำ หม้อไอน้ำสำหรับใช้ในครัวเรือน บ้านหม้อไอน้ำขนาดเล็กที่สามารถเคลื่อนย้ายได้ของประเภทภาชนะสำหรับให้ความร้อนและการจ่ายน้ำร้อนของอาคารที่มีพื้นที่สูงถึง 2200 ตร.ม. และการจ่ายไอน้ำที่มีความจุ 3.2 ตัน ของไอน้ำต่อชั่วโมง

JSC "Belenergomash" ผลิต:

หม้อไอน้ำที่มีความจุ 0.4 ถึง 160 ตันต่อชั่วโมง

หม้อต้มน้ำร้อนที่มีกำลังตั้งแต่ 0.1 ถึง 209 MW

หม้อไอน้ำในครัวเรือนที่มีกำลังไฟตั้งแต่ 16 ถึง 100 กิโลวัตต์

หม้อไอน้ำความร้อนเหลือทิ้งแบบท่อน้ำและท่อก๊าซสำหรับก๊าซในกระบวนการหล่อเย็น

หม้อไอน้ำเทคโนโลยีพลังงานสำหรับการเผาไหมสีดำ (การกู้คืนโซดา) ไฮโดรเจนซัลไฟด์ของเสียจากการผลิตคาร์บอนแบล็คและผลิตภัณฑ์อื่น ๆ

หม้อไอน้ำสำหรับกำจัดขยะอุตสาหกรรมและของเสียในครัวเรือน

หม้อไอน้ำเทคโนโลยีพลังงานสำหรับการติดตั้งสำหรับการเผาขยะน้ำเสีย (กากตะกอน)

· หม้อไอน้ำสำหรับเผาเชื้อเพลิงคุณภาพต่ำในฟลูอิไดซ์เบดหมุนเวียน

ควบคุมคุณภาพ. JSC "Belenergomash" มีผู้เชี่ยวชาญที่มีคุณสมบัติสูง อุปกรณ์และอุปกรณ์ที่ทันสมัยสำหรับการทดสอบแบบไม่ทำลายโดยการถ่ายภาพรังสี วิธีการเกี่ยวกับเสียง การตรวจจับอนุภาคแม่เหล็กและเส้นเลือดฝอย การวิเคราะห์สเปกตรัม ในการควบคุมผลิตภัณฑ์ที่ผลิตขึ้น JSC ให้ความสำคัญอย่างยิ่งกับอุปกรณ์ระดับเฟิร์สคลาส และใช้อุปกรณ์ เครื่องตรวจจับข้อบกพร่อง และวัสดุจากบริษัทชั้นนำของโลก: "Krautrramer", Phillips, AGFA

การควบคุมพหุภาคีในทุกขั้นตอนของกระบวนการทางเทคโนโลยีรับประกันคุณภาพและความน่าเชื่อถือสูงของอุปกรณ์ที่ผลิตโดย JSC

ผู้เชี่ยวชาญด้านการบริการที่มีคุณภาพเป็นสมาชิกของชมรม Russian Society for Non-Destructive Testing and Technical Diagnostics การเข้าร่วมในองค์กรและกิจกรรมระดับนานาชาติทำให้สามารถให้ข้อมูลเกี่ยวกับการพัฒนาล่าสุดในด้านการทดสอบแบบไม่ทำลายแก่นักแสดงได้ การปรับปรุงคุณภาพของผลิตภัณฑ์เป็นงานหลักและงานหลักของพนักงานของ JSC "Belenergomash"

หม้อไอน้ำแบบท่อไฟ ไอน้ำ และเครื่องทำน้ำร้อน "KPZh" และ "KVZh" ได้รับการพัฒนาโดยสำนักออกแบบพิเศษสำหรับหม้อไอน้ำขนาดเล็กของ JSC "Belenergomash" ในปี 2536-2537 หม้อไอน้ำยี่ห้อ: KPZh-1; KPZh-2.5; KPZh-4; KPZh-6.5; น้ำร้อน: KVZH-0.7; KVZh-1.1; KVZH-2; KVZh-3.5; KVZh-5.

ในยุโรปตะวันตก 85% ของพลังงานมาจากหม้อไอน้ำแบบท่อไฟ ในสหรัฐอเมริกา พลังงานเกือบทั้งหมดมาจากหม้อไอน้ำแบบท่อน้ำ ในรัสเซียมีการใช้หม้อไอน้ำทั้งสองแบบ

หม้อไอน้ำแบบท่อไฟนั้นง่ายต่อการผลิต ใช้งาน ซ่อมแซม และถูกกว่าหม้อไอน้ำแบบท่อน้ำ

การวิเคราะห์ผลิตภัณฑ์ที่นำเสนอ

ตารางที่ 2

พารามิเตอร์	เกรด (คะแนน)	ลักษณะ
1. การปฏิบัติตามกฎหมายท้องถิ่น กฎเกณฑ์และประเพณีที่มีอยู่	5	ผลิตภัณฑ์นี้เป็นไปตามข้อกำหนดของ GOST และกฎของ Gosgaztekhnadzor เนื่องจากภูมิภาคเบลโกรอดถูกทำให้เป็นแก๊สเกือบทั้งหมด มีเพียงก๊าซเท่านั้นที่ใช้เป็นเชื้อเพลิง และตัวอย่างเช่น ไฟฟ้าไม่สามารถใช้งานได้ในเชิงเศรษฐกิจ
2. ความสามารถในการตอบสนองความต้องการในปัจจุบันและอนาคตของผู้ซื้อที่มีศักยภาพ	4	โรงงานตอบสนองความต้องการเชื้อเพลิงในปัจจุบัน แต่สามารถให้คุณสมบัติใหม่แก่ผลิตภัณฑ์ (หม้อไอน้ำ) และสร้าง (ติดตั้ง) ด้วยอุปกรณ์เพิ่มเติมที่อนุญาตเช่นเปิด / ปิดโดยใช้โทรศัพท์มือถือหรือปรับน้ำ อุณหภูมิความร้อนในวงจรความร้อน
ความต่อเนื่องของตาราง2
3.ต้องปฏิบัติตามข้อกำหนดของผู้ซื้อ ระเบียบราชการ ฯลฯ	5	นโยบายของบริษัทมีจุดมุ่งหมายเพื่อดึงดูดผู้ซื้อผ่าน "ภาพลักษณ์ของผู้ขายที่ซื่อสัตย์" ดังนั้นการปฏิบัติตามข้อกำหนดจึงเป็นองค์ประกอบสำคัญของนโยบายการขาย OJSC "Belenergomash" เป็นองค์กรแรกในรัสเซียที่ได้รับใบรับรองความสอดคล้องของระบบคุณภาพการผลิตท่อและหม้อไอน้ำตามข้อกำหนดของ MS ISO 9001; 1994. ใบรับรองที่ออกโดยศูนย์รับรอง VNIIS (รัสเซีย), DNV (อิตาลี), TUV (เยอรมนี)
4. ความแปลกใหม่และวงจรชีวิตของผลิตภัณฑ์	4	วัฏจักรชีวิตของผลิตภัณฑ์ที่เป็นปัญหาคือประมาณ 10-15 ปี ดังนั้นความแปลกใหม่จึงช่วยให้เราไม่คาดหวังว่ายอดขายจะลดลงอย่างมีนัยสำคัญ ความแปลกใหม่ของผลิตภัณฑ์สอดคล้องกับระดับของเทคโนโลยีที่พัฒนาขึ้นในช่วง 5-7 ปีที่ผ่านมา (ครึ่งหนึ่งของวงจรชีวิต)

2.3. การวิเคราะห์คู่แข่ง

ตลาดหม้อไอน้ำขนาดเล็กในช่วงกลางทศวรรษที่ 90 คืออะไร และตอนนี้เป็นอย่างไร?

โรงงานหลายแห่ง ซึ่งโรงงานที่ใหญ่ที่สุด ได้แก่ Biysk Monastyrishchensky, Borisoglebsky, Izhevsk, Dorogobuzh ล้วนผลิตหม้อไอน้ำขนาดเล็กครบชุด แต่แต่ละแห่งเป็นส่วนของตัวเอง แต่ละคนนั่งอยู่ในซอกของเขา ราคาแตกต่างกันมากระดับเทคนิคเหมือนกัน

ในช่วงไม่กี่ปีที่ผ่านมา โรงงานบางแห่งทรุดโทรม ไม่สามารถปรับตัวให้เข้ากับสภาวะตลาดที่เปลี่ยนแปลงได้

มีองค์กรใหม่หลายสิบแห่งที่ผลิตหม้อไอน้ำขนาดเล็กปรากฏขึ้น บางแห่งก่อตั้งขึ้นบนพื้นฐานขององค์กรการประกอบและการว่าจ้าง บางแห่งอยู่บนพื้นฐานของไซต์และการประชุมเชิงปฏิบัติการของโรงงานที่ใหญ่ที่สุด (เช่น ZiO และ Rostselmash) บางแห่งอยู่บนพื้นฐานของชุมชนวิศวกร และนักวิทยาศาสตร์ด้านอุตสาหกรรมการป้องกันประเทศ รวมทั้งการบินและอวกาศ หลังนำการออกแบบและเทคโนโลยีมาสู่อุตสาหกรรมนี้

ในอดีตสหภาพโซเวียตผู้ผลิตหลักของหม้อไอน้ำแบบท่อน้ำพลังงานต่ำ (มากถึง 8 MW) คือโรงงานหม้อไอน้ำ Monastyrishchensky (ยูเครน) และหม้อไอน้ำแบบท่อไฟ - Borisoglebsk Boiler Mechanical Plant (ซีรี่ส์ KSVa), โรงงาน Kamyshinsky "Rotor" (ซีรี่ส์ VK-21), Belkotlostroy (มินสค์ , ชุดหม้อไอน้ำแบบท่อไฟยี่ห้อ "VA") และวันนี้ผู้ผลิตเหล่านี้ผลิตหม้อไอน้ำจำนวนมากที่สุดโดยมีคุณสมบัติดังแสดงในตารางที่ 3

จุดแข็งและจุดอ่อนของผลิตภัณฑ์คู่แข่ง

ตารางที่ 3

โดยทั่วไปแล้ว ระดับทางเทคนิคของหม้อไอน้ำขนาดเล็กในหมู่คู่แข่งอยู่ในระดับสูง แต่มันเป็นระดับของยุค 70 - 80 การสร้างใหม่ไม่ค่อยเกิดขึ้นเนื่องจากหม้อไอน้ำที่ผลิตเป็นจำนวนมากนั้นยากต่อการปรับปรุงให้ทันสมัย ตัวอย่างเช่น Biysk DKVR ที่ไว้ใจได้สูงแต่หนักเป็นพิเศษและมีราคาแพงจึงได้รับการอัปเกรดเป็น DU ที่เบากว่า น่าเสียดายที่ DU นั้นไม่มีการสูญเสีย: DU บางตัวมีปัญหากับความน่าเชื่อถือของการหมุนเวียนในหน้าจอด้านหลังและด้านหน้า หลายทศวรรษและมี ปัญหาเกี่ยวกับนิเวศวิทยาและระบบอัตโนมัติที่ล้าสมัย อาจกล่าวได้เช่นเดียวกันกับผู้ผลิตหม้อไอน้ำขนาดเล็กทุกรายในอดีต

ในช่วง 8 ปีที่ผ่านมาผู้ผลิตรายใหม่ได้ปรากฏตัวในตลาดหม้อไอน้ำแบบท่อไฟ: Conord, Rostov-on-Don; "Rumo", Nizhny Novgorod และ "Belenergomash" ของเรา

JSC "เบเลเนอร์โกมาช"

โรงต้มน้ำอาราม (ยูเครน)

"Conord", Rostov-on-Don

รูปที่ 2.1 การประเมินความได้เปรียบในการแข่งขันของบริษัท

2.4. การวิเคราะห์ความต้องการ

สิ่งที่ผู้ซื้อสนใจก่อนปี 2000? ในทางปฏิบัติราคาต่ำเท่านั้น ในการต่อสู้เพื่อลดราคา ผู้ผลิตได้ถอดหม้อไอน้ำออกมากขึ้นเรื่อยๆ

ความต้องการของผู้ซื้อปัจจุบันมีอะไรบ้าง? ดังต่อไปนี้:

· ราคาถูก;

· ครบชุด;

· การปล่อยออกไซด์ของไนโตรเจนและคาร์บอนเล็กน้อย

· ประสิทธิภาพไม่ต่ำกว่า 94-95%;

เวลาในการผลิตสั้น

JSC "Belenergomash" และบริษัทใหม่อื่น ๆ สร้างหม้อไอน้ำโดยคำนึงถึงความต้องการของตลาดข้างต้น

ในการต่อสู้เพื่อตำแหน่งที่มั่นคงในตลาดในการผลิตและจำหน่ายหม้อไอน้ำ OJSC "Belenergomash" นำข้อดีอีกสองประการ:

ประกอบเต็มโรงงาน

· การทดสอบหม้อไอน้ำ "ร้อน" ในห้องปฏิบัติการของโรงงาน

หลังจากการปรากฏตัวในตลาดสินค้าอุตสาหกรรมของ บริษัท ที่แข็งแกร่งเช่น Conord, Rumo, Belenergomash ตำแหน่งของอดีตคู่แข่งแย่ลง หากพวกเขาไม่ใช้มาตรการเพื่อปรับปรุงคุณภาพผู้บริโภคของหม้อไอน้ำ จากนั้น 3-4 ปีพวกเขาจะถูกบังคับให้ออกจากตลาด แต่ในทางกลับกันถ้า OJSC "Belenergomash" ยังคงผลิตหม้อไอน้ำ 93-94 ต่อไป เกิดแล้วใน 4-5 ปีจะถูกบังคับให้ออกจากตลาด

คู่แข่งบางรายพยายามดึงดูดผู้ซื้อ เติมหม้อไอน้ำที่นำเข้ามาและอุปกรณ์อัตโนมัติให้เสร็จสมบูรณ์ แต่สิ่งนี้จะเพิ่มต้นทุนของหม้อไอน้ำอย่างมาก ซื้อผลิตภัณฑ์ราคาแพงดังกล่าวได้เฉพาะในภูมิภาคที่ร่ำรวยของภูมิภาคมอสโกและเลนินกราดซึ่งไม่ได้เป็นส่วนใหญ่ของตลาด JSC "Belenergomash" สามารถขายหม้อไอน้ำได้ไม่เกิน 2% พร้อมเตานำเข้า

การวิเคราะห์ความต้องการสินค้า

ตารางที่ 4

พารามิเตอร์	ลักษณะ
1. ผู้มีโอกาสเป็นผู้ซื้อสินค้า	ประการแรก กลุ่มตลาดเป้าหมายคือผู้ซื้อที่มีรายได้สูงในพื้นที่อุตสาหกรรม กล่าวคือ ครอบคลุมอาณาเขตของส่วนยุโรปของสหพันธรัฐรัสเซีย ซึ่งเป็นประเทศสมาชิก CIS
2. วิธีการใช้ผลิตภัณฑ์โดยทั่วไป คุณลักษณะของผู้ซื้อเหล่านี้	ผลิตภัณฑ์นี้มีไว้สำหรับการใช้งานต่อเนื่องในช่วงฤดูร้อนและบางส่วน (เช่น โรงอาบน้ำ) ในฤดูร้อน
3. สิ่งจูงใจหลักที่ทำให้คุณซื้อสินค้า	สิ่งเหล่านี้รวมถึงความปรารถนาที่จะมีศักดิ์ศรีในสังคมอันเนื่องมาจากการมีกระท่อม การสร้างบ้านแต่ละหลัง - สาเหตุของธรรมชาติทางสังคม
4. วิธีปกติในการซื้อของผู้บริโภคในกลุ่มนี้	การตัดสินใจล่วงหน้าเกี่ยวกับประเภท กำลังการผลิต และผู้ผลิตสินค้า เงินสด
5. ประเภทอุปสงค์	อุปสงค์เป็นไปตามฤดูกาล (ผันผวน) สูงสุดคือเดือนกรกฎาคม-กันยายน

3. การวิเคราะห์สภาพแวดล้อมทางการตลาดภายใน

JSC "Belenergomash" เข้าสู่ตลาดหม้อไอน้ำขนาดเล็กด้วย "สัมภาระ"

โรงงานในสมัยนั้นเป็นอย่างไร? เขาอายุ 53 ปี และผลิตภัณฑ์ดั้งเดิมของโรงงานคือท่อส่งสำหรับโรงไฟฟ้าขนาดใหญ่ รวมถึงโรงไฟฟ้านิวเคลียร์ หม้อไอน้ำที่ใช้ความร้อนเหลือทิ้งที่มีความจุไอน้ำสูงถึง 450 ตันต่อชั่วโมง และหม้อไอน้ำความจุปานกลางตั้งแต่ 14 ถึง 160 ตันต่อชั่วโมง . ผลิตภัณฑ์เหล่านี้กำหนดล่วงหน้าการมีอยู่ของเทคโนโลยีเฉพาะที่โรงงานซึ่งไม่มีในโรงงานหม้อไอน้ำขนาดเล็ก บุคลากรด้านวิศวกรรมที่มีเอกลักษณ์เฉพาะ และระบบคุณภาพที่เป็นเอกลักษณ์

หลังจากศึกษาชื่อคู่แข่งในประเทศและคู่แข่งจากตะวันตกทั้งหมด ผลิตภัณฑ์ ราคา จุดแข็งและจุดอ่อน กลยุทธ์สำหรับการแนะนำหม้อไอน้ำขนาดเล็กเข้าสู่ตลาดได้รับการพัฒนาและดำเนินการ ตามด้วยกลยุทธ์การรักษาลูกค้า

3.1. การผลิต

โรงงานแต่ละแห่งผลิตและผลิตในปัจจุบันจำนวนจำกัด ที่ Belenergomash พวกเขาได้พัฒนาเชื้อเพลิงที่เรียกว่าเชื้อเพลิงสองประเภทแบบครบวงจร หม้อไอน้ำขนาดเล็ก: มี 33 รายการ ดัดแปลง 72 หม้อต้มไอน้ำที่มีความจุ 0.4 t/h ถึง 10 t/h และหม้อต้มน้ำร้อนที่มีความจุ 0.3 MW ถึง 8 MW นอกจากรูปแบบที่แพร่หลายของหม้อไอน้ำแบบท่อน้ำแล้ว ถังแบบสองถัง (ประเภท BEM และ E-D) และแนวตั้ง (ประเภท E-Gn) หม้อไอน้ำแบบท่อดับเพลิง (ประเภท KPZh และ KVZh) ได้รับการพัฒนาและ ผลิต หม้อไอน้ำทั้งหมดเหล่านี้ไม่ต้องการรากฐานพิเศษ มีขนาดเล็ก และสามารถติดตั้งแทนหม้อไอน้ำจากพืชชนิดอื่นได้: ประเภท DKVR, DE, NR-18, "สากล", "มินสค์", "พลังงาน" และอื่น ๆ

โรงงานผลิตชุดอุปกรณ์หม้อต้มเสริม (BBO) ครบชุดสำหรับจัดระเบียบโรงต้มน้ำ: deaerators, การบำบัดน้ำด้วยสารเคมี, ปล่องไฟ, อุปกรณ์และท่อตลอดจนการก่อสร้าง, การติดตั้งและการว่าจ้างของโรงต้มน้ำที่มีความจุสูงถึง 50 MW และอะไหล่อื่นๆ สำหรับหม้อไอน้ำที่ผลิตในโรงงานใดๆ

ดังนั้นโรงงานจึงมีผลิตภัณฑ์และบริการที่หลากหลาย "เหมือนซูเปอร์มาร์เก็ตที่มีทุกอย่าง"

ลักษณะสำคัญของการผลิต

ตารางที่ 5

พารามิเตอร์	ลักษณะ
1. ปริมาณการผลิต	อันที่จริงมีการผลิตหม้อไอน้ำ 125 ตัวในปี 2544 ในความสัมพันธ์กับปี 2000 การเติบโตคือ 20%
2. การจัดหาวัตถุดิบและวัสดุ	องค์กรมีการจัดหาวัตถุดิบในปริมาณที่เพียงพอ ซัพพลายเออร์หลัก ได้แก่ โรงงาน Pervouralsky Novotrubny, โรงงานท่อ Sinarsky, โรงงานท่อ Nizhnedneprovsky วัสดุที่เข้ามาทั้งหมดมีใบรับรองแหล่งกำเนิดสินค้า ที่สถานประกอบการในปัจจุบันสามารถบันทึกสินค้าคงคลังส่วนเกินของสินค้าและวัสดุได้
3. วิธีการควบคุมคุณภาพของวัตถุดิบและผลิตภัณฑ์สำเร็จรูป	สินค้าและวัสดุที่เข้ามาจะได้รับการคัดเลือกภายใต้การทดสอบแบบไม่ทำลาย การผ่านรายการจะดำเนินการตามคำแนะนำ P6 (ในแง่ของปริมาณ) และ P7 (ในแง่ของคุณภาพ) ผลิตภัณฑ์สำเร็จรูปทั้งหมดได้รับการทดสอบด้วยน้ำและผ่านการทดสอบแบบไม่ทำลายตาม ISO 9001
4. สถานะของอุทยานอุปกรณ์ที่มีอยู่	ลานอุปกรณ์ทรุดโทรม 40% ที่องค์กร ตามแผนสำหรับอุปกรณ์ทางเทคนิคใหม่ อุปกรณ์กำลังได้รับการปรับปรุง ดังนั้นสำหรับการผลิตหม้อไอน้ำในปี 2544 จึงซื้ออุปกรณ์เชื่อมกึ่งอัตโนมัติจาก Polisud ซึ่งช่วยให้ปรับปรุงคุณภาพของผลิตภัณฑ์ตามลำดับความสำคัญ
5. ระดับการสื่อสาร	บริษัทร่วมทุนประสบความสำเร็จในการใช้เทคโนโลยีคอมพิวเตอร์เพื่อปรับปรุงประสิทธิภาพการผลิต ในปี 2544 การประชุมเชิงปฏิบัติการและคลังสินค้าส่วนกลางทั้งหมดรวมกันเป็นเครือข่ายคอมพิวเตอร์เครื่องเดียว ซึ่งทำให้สามารถบันทึกความคืบหน้าในการผลิตแบบเรียลไทม์ได้
6. ภาพลักษณ์และชื่อเสียง	ภาพลักษณ์ขององค์กรเติบโตอย่างต่อเนื่อง - เนื่องจากอุปกรณ์ดังกล่าวผลิตขึ้นด้วยคุณภาพระดับสูงและภายในเวลาที่กำหนดโดยความสัมพันธ์ตามสัญญากับลูกค้า ส่วนแบ่งของผลิตภัณฑ์ใหม่ในปริมาณรวมของผลิตภัณฑ์สำเร็จรูปมีจำนวน 8.8%

ตัวชี้วัดทางเศรษฐกิจและสิ่งแวดล้อมของหม้อไอน้ำขนาดเล็กสอดคล้องกับระดับความรู้ปี 2536 - 2544 และดีที่สุดในบรรดาผู้ผลิตแบบดั้งเดิม

ชี้แจง: ไม่ใช่เพราะผู้ผลิต OAO ฉลาดกว่า แต่เพราะพวกเขาเข้าสู่ตลาดในภายหลัง ศึกษาจุดแข็งและจุดอ่อนของคู่แข่ง ลงทุนพลังงานมหาศาลในการดำเนินงานเชิงกลยุทธ์ ดังนั้นจึงสามารถบรรลุเป้าหมายและครอบครองเฉพาะ ตลาดหม้อไอน้ำขนาดเล็ก

3.2. การจัดจำหน่ายและการตลาดของผลิตภัณฑ์

ตามความต้องการของตลาด มีการตัดสินใจและดำเนินการในการส่งมอบอุปกรณ์วิศวกรรมความร้อนทั้งหมดของโรงต้มน้ำตามคำขอของลูกค้า หน่วยบำบัดน้ำ deaerators น้ำร้อนและเครื่องทำไอน้ำ, อุปกรณ์เสริมต่างๆได้รับการพัฒนาและนำไปใช้ในการผลิต ความต่อเนื่องทางตรรกะของแนวทางนี้คือการจัดหาโรงต้มน้ำแบบเบ็ดเสร็จ องค์กรย่อย "Energomashservis" ดำเนินการติดตั้งและทดสอบการทำงานในห้องหม้อไอน้ำ

น่าเสียดายที่อุปกรณ์พลังงานขนาดเล็กเป็นผลิตภัณฑ์ตามฤดูกาล ผู้ซื้อเริ่มคิดหรืออย่างดีที่สุดที่จะซื้อสินค้าทันทีก่อนฤดูร้อน ดังนั้นเขาจึงต้องการอุปกรณ์ทันทีจากร้านค้าหรือคลังสินค้า ในขณะเดียวกันผู้ซื้ออาจไม่ทราบว่าอุปกรณ์จากคลังสินค้ามีราคาแพงกว่าที่สั่งซื้อ การซื้อเป็นหลักในฤดูร้อนนำไปสู่การทำงานที่ไม่เสถียรของโรงงานผลิตและเป็นผลให้ต้นทุนและราคาเพิ่มขึ้นและปัญหาสำหรับผู้ซื้อเองเนื่องจากฤดูร้อนที่ใกล้เข้ามาอย่างรวดเร็ว ด้วย MKU ที่หลากหลาย "Belenergomash" มีคลังสินค้าขนาดเล็กซึ่งส่วนใหญ่ผลิตหม้อไอน้ำตามคำสั่งเป็นเวลา 3 เดือนหลังจากชำระเงินล่วงหน้า

ลักษณะการจัดจำหน่ายและการตลาด

ตารางที่ 6

ความต่อเนื่องของตาราง

การพัฒนารูปแบบใหม่ของการส่งเสริมการขายผลิตภัณฑ์สู่ตลาดการขายนั้นเกี่ยวข้องกับการปรับปรุงและการพัฒนาเงื่อนไของค์กรสำหรับการขยายการขาย: การค้นหาตลาดการขายใหม่ รวมถึงตลาดของประเทศ CIS; การพัฒนารูปแบบใหม่ของกิจกรรมผู้ประกอบการ, การใช้บริการลีสซิ่ง, การเพิ่มความเข้มข้นของงานของภารกิจการค้ารัสเซียในต่างประเทศ; การแนะนำและการพัฒนารูปแบบใหม่สำหรับการขายผลิตภัณฑ์ - การก่อสร้างแบบเบ็ดเสร็จ, โลกาภิวัตน์ของบริการในแง่ของ "การก่อสร้าง - ความเป็นเจ้าของ - การดำเนินงาน"

3.3. โครงสร้างองค์กร

องค์กรมีโครงสร้างการจัดการแบบลำดับชั้น โครงสร้างการจัดการแบบลำดับชั้นได้แสดงให้เห็นประสิทธิภาพในองค์กรขนาดใหญ่และขนาดใหญ่มาก ซึ่งมีความจำเป็นเพื่อให้แน่ใจว่ามีการประสานงานที่ดีและแม่นยำในการทำงานของคนจำนวนมากที่ทำงานเพื่อเป้าหมายเดียว พวกเขาอนุญาตให้ระดมพลังงานของมนุษย์และให้ความร่วมมือด้านแรงงานของประชาชนในการแก้ปัญหาโครงการที่ซับซ้อนในการผลิตจำนวนมากและขนาดใหญ่

ข้อดีและข้อเสียของโครงสร้างแบบลำดับชั้น

ตารางที่ 7

ข้อบกพร่อง

ข้อดี

มันไม่ได้มีส่วนช่วยในการเติบโตของศักยภาพของผู้คนซึ่งแต่ละคนใช้ความสามารถเพียงส่วนหนึ่งของเขาที่ต้องการโดยตรงโดยถูกต้องตามลักษณะของงานที่ทำ ปัญญาการจัดการทั่วไปจะหายไป ความเป็นไปไม่ได้ด้วยความช่วยเหลือในการจัดการกระบวนการเปลี่ยนแปลงที่มุ่งปรับปรุงงาน ผู้นำในกรณีนี้ต้องมีหน้าที่บริหารจัดการอย่างเต็มรูปแบบ มีความรู้หลากหลาย มีข้อมูลของผู้จัดการมากเกินไป ดังนั้นจึงมีปัญหาในการตัดสินใจด้านการจัดการ การสื่อสารระหว่างแผนกขององค์กรเป็นเรื่องยากที่นี่ มีการเพิ่มขึ้นของปริมาณงานสำหรับหัวหน้าในการประสานงานการดำเนินการระหว่างแผนกโครงสร้างทั้งหมด

ความสามัคคีของคำสั่งและความรับผิดชอบคือ นักแสดงรายงานต่อผู้บังคับบัญชาในทันทีเพียงคนเดียวและในทางกลับกันเขามีหน้าที่รับผิดชอบงานของผู้ใต้บังคับบัญชา การอยู่ใต้บังคับบัญชาเชิงเส้นที่ชัดเจนของตำแหน่งและระดับของการจัดการทั้งหมด ซึ่งทำให้มั่นใจถึงความสอดคล้องของการกระทำ ความสะดวกในการจัดการ เนื่องจากมีช่องทางการสื่อสารเพียงช่องทางเดียว ความรับผิดชอบส่วนบุคคลของหัวหน้าสำหรับผลลัพธ์สุดท้ายของกิจกรรมของหน่วยของเขา

ภาคผนวก 1 แสดงโครงสร้างองค์กรปัจจุบันขององค์กร

3.4. การตลาด

การวิจัยทางการตลาด. การวิจัยอย่างต่อเนื่องเกี่ยวกับโรงงานหม้อไอน้ำขนาดเล็ก (MBU) ได้ดำเนินการตั้งแต่วันแรกของการดำรงอยู่ของสำนักออกแบบสำหรับหม้อไอน้ำขนาดเล็ก - ตั้งแต่ปี 1994 และจนถึงทุกวันนี้ ก่อนหน้านี้ การศึกษาเหล่านี้ดำเนินการใน KB MKU ตั้งแต่ปี 1998 - ใน OFSP (แผนกสร้างกลยุทธ์การขาย) ของฝ่ายขาย

มีการตรวจสอบดังต่อไปนี้: การเกิดขึ้นของคู่แข่งรายใหม่, แบรนด์ของหม้อไอน้ำที่ผลิต, เชื้อเพลิงที่ใช้, พารามิเตอร์อุปกรณ์, ความสมบูรณ์และคุณสมบัติการออกแบบ, ข้อมูลอื่น ๆ (ระยะเวลาในการสั่งซื้อ, คลังสินค้า, จำนวนหม้อไอน้ำที่ผลิต, รางวัล ฯลฯ )

รายงานรายไตรมาสสะท้อนราคาผลิตภัณฑ์ของคู่แข่ง การเคลื่อนไหวของราคา การพึ่งพาราคาตามฤดูกาล และปัจจัยอื่นๆ การหยุดชะงักของหม้อไอน้ำแต่ละตัว, การเกิดขึ้นของหม้อไอน้ำใหม่, วิธีการดึงดูดผู้ซื้อ

นวัตกรรม OFSP ศึกษาตลาดและคู่แข่ง มุ่งให้บริการออกแบบที่การพัฒนาใหม่หรือการปรับปรุงสิ่งเก่าให้ทันสมัย

นโยบายราคา การกำหนดราคายากขึ้น บริการขายอยู่ในตลาด ผู้ออกแบบ และผู้กำหนดราคาอยู่ในอดีต ราคาเกิดขึ้นในการต่อสู้อย่างต่อเนื่องของบริการต่าง ๆ ของพืช ดีไซเนอร์เริ่มเข้าใจว่าการพัฒนาใหม่ต้องเริ่มที่ราคาสินค้า กระบวนการนี้ยากมาก

การส่งเสริมการขาย สำหรับคู่แข่งหลายราย ราคาขึ้นอยู่กับปริมาณการซื้อ OJSC "Belenergomash" ยังไม่ทำงานตามหลักการนี้ เพื่อเพิ่มยอดขายของผลิตภัณฑ์ มันถูกฝึกฝนเพื่อกระตุ้นองค์กรออกแบบซึ่งรวมถึงในการออกแบบหม้อไอน้ำที่บ้านผลิตภัณฑ์ที่พวกเขาจ่ายค่าธรรมเนียมตัวแทนจำหน่าย

ประชาสัมพันธ์. บริษัทใช้เงินจำนวนมหาศาลไปกับการโฆษณาในทุกรูปแบบและทุกรูปแบบ ไม่ว่าจะเป็นการเข้าร่วมในนิทรรศการ การประชุม การจัดประชุม ส่งใบปลิว แคตตาล็อก หลายพันฉบับ สนทนาทางโทรศัพท์ ใช้บริการอินเทอร์เน็ต

งบประมาณการตลาดในต้นทุนการผลิตคือ 8%

3.5. การเงิน

ฐานะการเงินขององค์กรแม้จะมีกระบวนการเงินเฟ้อในประเทศยังคงมีเสถียรภาพ บริษัทร่วมทุนจ่ายภาษีให้กับงบประมาณของทุกระดับและกองทุนนอกงบประมาณตรงเวลาและเต็มจำนวน ค่าจ้างยังจ่ายตรงเวลา

การใช้ข้อมูลของการบัญชีและการรายงานทางสถิติซึ่งจัดทำโดยองค์กรในเวลาที่เหมาะสมกับบริการภาษีและคณะกรรมการสถิติทำให้สามารถวิเคราะห์กิจกรรมทางการเงินขององค์กรได้:

ความมั่นคงทางการเงินที่สมบูรณ์ที่สุดขององค์กรสามารถเปิดเผยได้บนพื้นฐานของการศึกษาความสัมพันธ์ระหว่างสินทรัพย์และหนี้สินของงบดุล

ขึ้นอยู่กับแหล่งที่มาของการก่อตัว จำนวนรวมของสินทรัพย์หมุนเวียน (เงินทุนหมุนเวียน) มักจะแบ่งออกเป็นสองส่วน:

ส่วนผันแปรซึ่งสร้างขึ้นด้วยค่าใช้จ่ายของหนี้สินระยะสั้น (ส่วน IV ของงบดุล)

ขั้นต่ำคงที่ของสินทรัพย์หมุนเวียน (หุ้นและต้นทุน) ซึ่งเกิดขึ้นจากค่าใช้จ่ายของเงินทุนถาวร (ของตัวเองและระยะยาวที่ยืมมา (IV + V))

การขาดเงินทุนหมุนเวียนของตัวเอง (SOC) นำไปสู่การเพิ่มขึ้นของตัวแปรและการลดลงของสินทรัพย์หมุนเวียนซึ่งบ่งชี้ว่าการเพิ่มขึ้นของการพึ่งพาทางการเงินขององค์กรและความไม่แน่นอนของตำแหน่ง

ทุนของตัวเองในงบดุลจะแสดงในยอดรวม (ส่วน IV ของงบดุล) ในการพิจารณาว่ามีการใช้หมุนเวียนมากน้อยเพียงใด จำเป็นต้องลบจำนวนสินทรัพย์ระยะยาว (ไม่หมุนเวียน) ออกจากยอดรวมในส่วนที่สี่ของหนี้สินในงบดุล ความแตกต่างจะแสดงจำนวนสินทรัพย์หมุนเวียนที่เกิดขึ้นในบัญชีทุน

SOK k. g. \u003d (IVp + Vp) - ฉัน p. \u003d (734645 + 749) - 689113 \u003d 46,281 พันรูเบิล 1998

SOK k. g. \u003d (IVp + Vp) - ฉัน p. \u003d (753722 + 749) - 647185 \u003d 107,286,000 รูเบิล 1999

นอกจากนี้เรายังคำนวณส่วนแบ่งของ SOK ในจำนวนสินทรัพย์หมุนเวียน

ตัวบ่งชี้นี้เรียกว่าสัมประสิทธิ์ความปลอดภัยของสินทรัพย์หมุนเวียนที่มีแหล่งเงินทุนของตัวเอง ข้อมูลที่ระบุในตารางที่ 8 แสดงให้เห็นว่าในปี 2541 สินทรัพย์หมุนเวียนเกิดขึ้น 6% โดยใช้เงินทุนของตัวเอง และในปี 2542 ลดลง 12% ซึ่งบ่งชี้ว่าการพึ่งพาทางการเงินจากนักลงทุนภายนอกลดลง ตัวบ่งชี้สำคัญที่บ่งบอกถึงสถานะทางการเงินขององค์กรและความมั่นคงคือความปลอดภัยของมารดา รายได้ เงินทุนจากแหล่งเงินทุนของตนเอง จัดตั้งขึ้นโดยการเปรียบเทียบจำนวน SOC กับจำนวนสินทรัพย์หมุนเวียนที่มีตัวตนทั้งหมด ตารางแสดงให้เห็นว่าเงินทุนหมุนเวียนที่สำคัญสำหรับปี 2541 มาจากแหล่งเงินทุนของตนเอง 16% และในปี 2542 ความปลอดภัยจำนวน 32% นี่เป็นแนวโน้มเชิงบวก เนื่องจากค่าที่เหมาะสมของสัมประสิทธิ์นี้คือ 0.5 หรือ 50%

การทำกำไร. ตัวบ่งชี้ความสามารถในการทำกำไรแสดงถึงประสิทธิภาพขององค์กรโดยรวม การทำกำไรของกิจกรรมต่างๆ การคืนต้นทุน ฯลฯ พวกเขาสะท้อนผลลัพธ์สุดท้ายของการจัดการอย่างเต็มที่มากกว่าผลกำไร เนื่องจากมูลค่าของพวกเขาแสดงอัตราส่วนของผลกระทบต่อเงินสดหรือทรัพยากรที่ใช้

ตัวชี้วัดความมั่นคงทางการเงินขององค์กร

ตารางที่ 8

ชื่อของตัวบ่งชี้		วิธีการคำนวณ	ปี 2541		ปี 2542
ดัชนีสินทรัพย์ถาวร		K=	0,94		0,86
ปัจจัยความคล่องตัว		K=	0,06		0,14
อัตราส่วนความสามารถในการครอบคลุมสินทรัพย์หมุนเวียนกับแหล่งเงินทุนของตัวเอง		K=	0,06		0,12
ปัจจัยด้านความปลอดภัยของวัสดุ เงินทุนหมุนเวียนที่มีแหล่งเงินทุนของตัวเอง		K=	0,16		0,32
ประสิทธิภาพของเงินทุน
ความสามารถในการทำกำไรของทรัพย์สิน	อิม. =			2,2%		2,0%
ผลตอบแทนจากสินทรัพย์หมุนเวียน	อาร์เกี่ยวกับ กระทำ =			4,2%		3,5%

ความต่อเนื่องของตาราง

ความสามารถในการทำกำไรของสินทรัพย์ไม่หมุนเวียน	อาร์ เอ็กซ์ตร้าบ. กระทำ. =		4,5%		5,12%
ความสามารถในการทำกำไร	R pr-va. =		3,6%		3,6%
ผลตอบแทนจากทุน		อาร์เอส =		4,3%	4,4%
ผลตอบแทนจากทุน		กั้ง. =		8432	8801
ตารางที่ 8 ต่อ
การทำกำไรจากการขาย		หน้า =		4,4%	4,4%
ความสามารถในการทำกำไรของสินค้าที่ขาย		อาร์ อาร์ น. =		7,4%	7,7%

ความสามารถในการทำกำไรของทรัพย์สิน - แสดงจำนวนกำไรที่ได้รับต่อ 1 รูเบิลของเงินลงทุน

การทำกำไรของการผลิต - แสดงจำนวนกำไรที่ได้รับต่อ 1 รูเบิลของสินทรัพย์การผลิต (ต้นทุนประจำปีเฉลี่ยของสินทรัพย์ถาวรและยอดดุลประจำปีเฉลี่ยของสินทรัพย์หมุนเวียน)

ความสามารถในการทำกำไร (ผลตอบแทน) ของเงินทุน - อัตราส่วนของกำไรในงบดุล (ขั้นต้น, สุทธิ) ต่อมูลค่าประจำปีเฉลี่ยของเงินลงทุนทั้งหมดหรือส่วนประกอบแต่ละส่วน: เป็นเจ้าของ (หุ้น), ยืม, ถาวร, คงที่, ทำงาน, ทุนการผลิต ฯลฯ .

ความสามารถในการทำกำไรของการขาย (การหมุนเวียน) - อัตราส่วนของกำไรจากการขายผลิตภัณฑ์ สินค้าและบริการ หรือกำไรสุทธิต่อจำนวนรายได้ที่ได้รับ แสดงถึงประสิทธิภาพของกิจกรรมผู้ประกอบการ: กำไรที่องค์กรมีจากการขาย 1 รูเบิล ตัวบ่งชี้นี้ใช้กันอย่างแพร่หลายในระบบเศรษฐกิจแบบตลาด มีการคำนวณโดยรวมสำหรับองค์กรและสำหรับผลิตภัณฑ์แต่ละประเภท

การทำกำไรของผลิตภัณฑ์ (ผลตอบแทนจากต้นทุน) - อัตราส่วนของกำไรจากการขายสินค้าต่อจำนวนต้นทุนสำหรับผลิตภัณฑ์ที่ขาย มันแสดงให้เห็นว่า บริษัท มีกำไรเท่าใดจากรูเบิลที่ใช้ในการผลิตและขายผลิตภัณฑ์ สามารถคำนวณโดยรวมสำหรับองค์กร แผนกแต่ละแผนก และประเภทผลิตภัณฑ์

3.6. ตารางสรุปการวิเคราะห์สภาพแวดล้อมทางการตลาดภายใน

ตารางที่ 9

3.8การวิเคราะห์ SWOT

จำนวนคู่แข่งที่เพิ่มขึ้น สภาพแวดล้อมนโยบายต่างประเทศที่ไม่เสถียร อุปกรณ์ล้าสมัย ความไม่แน่นอนในการประเมินพลวัตของตัวชี้วัดเศรษฐกิจมหภาคและกิจกรรมการลงทุน ระเบียบศุลกากรเข้มงวดขึ้น	ความเป็นไปได้ของการกระจายการผลิต ความเป็นผู้นำในด้านคุณภาพ ผู้เชี่ยวชาญที่ผ่านการรับรอง; เทคโนโลยีสมัยใหม่ ที่ตั้งทางเศรษฐกิจและภูมิศาสตร์ บริการเสริม; สัญญาที่เข้มงวดกับผู้ปรับปรุงและซัพพลายเออร์ เครื่องหมายการค้า ชื่อ;
ความสามารถ ความต้องการหม้อไอน้ำขนาดเล็กเพิ่มขึ้น การฟื้นตัวของเศรษฐกิจที่คาดหวังและการขยายขีดความสามารถของตลาด การเสื่อมสภาพของตำแหน่งคู่แข่งบางส่วนเนื่องจากสภาวะตลาดที่เปลี่ยนแปลง	ความอ่อนแอ ขาดกลยุทธ์ระยะยาว ค่าเสื่อมราคาของสินทรัพย์ถาวร ระบบการกำหนดราคาที่ไม่ยืดหยุ่น เข้าถึงตลาดของประเทศพัฒนาแล้วได้ยาก

3.7. การประเมินความสามารถในการแข่งขันของผลิตภัณฑ์

เมื่อเสร็จสิ้นการวิเคราะห์สภาพแวดล้อมภายใน เราจะประเมินความสามารถในการแข่งขันของผลิตภัณฑ์ที่เสนอ (โดยใช้ตัวอย่างหม้อต้มน้ำร้อนของแบรนด์ KVZh-2.0-115)

ในฐานะที่เป็นผลิตภัณฑ์อะนาล็อก เราจะใช้สิ่งทดแทนที่มีศักยภาพใกล้เคียงที่สุด นั่นคือหม้อไอน้ำ VK-21 ซึ่งผลิตโดยโรงงาน Uralkotlomash (Rotor) ผลิตภัณฑ์นี้ตรงตามข้อกำหนดสำหรับผลิตภัณฑ์เปรียบเทียบ: อยู่ในกลุ่มผลิตภัณฑ์เดียวกันและมีจำหน่ายทั่วไปในตลาด ลักษณะเปรียบเทียบผู้บริโภคและเศรษฐกิจแสดงในตารางที่ 10

การคำนวณดัชนีผู้บริโภคและพารามิเตอร์ต้นทุน Ip, s:

Ip, s \u003d gf / gan

ค่าของมันโดยคำนึงถึงทิศทางของเวกเตอร์ในอุดมคติแสดงไว้ในตารางที่ 10

2) การคำนวณดัชนีคอมโพสิตสำหรับผู้บริโภคและพารามิเตอร์ต้นทุน:

Iwp=1.00 0.18+0.10 1.33+0.13 1.17+0.14 1.00+0.16 1.05+0.13 1.00+0.16 0.95 =1.0551

Isvs=1.00 0.89=0.89

3) การคำนวณอัตราส่วนความสามารถในการแข่งขัน:

K \u003d Isvp / Isvs \u003d 1.18> 1

ค่าสัมประสิทธิ์การแข่งขันแสดงให้เห็นว่าผลิตภัณฑ์นี้มีความสามารถในการแข่งขันในตลาดที่ทำการศึกษา และบริษัทไม่ต้องการมาตรการที่สำคัญในการปรับปรุงและแก้ไข

รูปที่ 3.1 เรดาร์แข่งขัน

การวิเคราะห์ความสามารถในการแข่งขันของผลิตภัณฑ์

ตารางที่ 10

ตัวเลือก	ค่าสำหรับหม้อไอน้ำ KVZH-2.0 (BZEM), gf	ค่าสำหรับหม้อไอน้ำ VK-21 ("โรเตอร์"), กัน	ทิศทางเวกเตอร์ (+/-)	ค่าดัชนีพารามิเตอร์ I	ความสำคัญของพารามิเตอร์ a (ทราย=1)
1. ทางเลือกของผู้บริโภค
ความจุความร้อน	2,0	2,0	+	1,00	0,18
แรงดันใช้งาน MPa	0,8	0,6	+	1,33	0,10
อุณหภูมิไอน้ำ	70	60	+	1,17	0,13
อุณหภูมิน้ำป้อน	115	115	+	1,00	0,14
ประสิทธิภาพ,%	92	88	+	1,05	0,16
ประเภทของเชื้อเพลิง	คล้ายกัน (แก๊ส)			1,00	0,13
พื้นที่เซลล์สำหรับติดตั้ง	4720x3500	4500x3500	–	0,95	0,16
1. ปัจจัยทางเศรษฐกิจ (ไตรมาสที่ 3 ปี 2544)
ราคาพันรูเบิล	395,0	446,0	+	0,89	1,00

รูปที่ 3.2 ประเภทของหม้อไอน้ำ KVZH

การวิเคราะห์สภาพแวดล้อมทางการตลาดภายในมีข้อกำหนดเบื้องต้นสำหรับการสร้างกลยุทธ์การตลาดสำหรับองค์กร

4. การพัฒนาโปรแกรมการตลาดขององค์กร

4.1. กลยุทธ์การตลาด

ผู้ซื้อแต่ละรายต้องการที่จะทรมานเพียงครั้งเดียวโดยการซื้อหม้อไอน้ำ แต่ไม่ใช่ทุกคนที่รู้ว่าผู้ผลิตหลายรายภายใต้ชื่อ "หม้อไอน้ำ" ขายสินค้าที่มีการกำหนดค่าต่างกัน Biyskenergomash, Izhevsk-Bummash, Uralkotlomash และอื่น ๆ เสนอ "หม้อไอน้ำ" ในรูปแบบของระบบท่อที่มีหรือไม่มีฉนวนให้กับผู้ซื้อ โรงงานบางแห่งจัดหาหม้อไอน้ำให้ครบชุด แต่มีจำนวนมาก นี่คือวิธีที่โรงงาน Monastyrishchensky สร้างหม้อไอน้ำ เกือบจะสมบูรณ์แล้ว (ยกเว้นท่อน้ำมันเชื้อเพลิง) DE Biysk สามารถทำให้เสร็จได้เอง และมีเพียง JSC "Belenergomash" ที่จัดส่งให้กับผู้ซื้อ หม้อต้มน้ำร้อนทั้งหมดที่มีความจุสูงถึง 8 MW และหม้อต้มไอน้ำสูงถึง 10 t / h ในความพร้อมของโรงงานเต็มรูปแบบซึ่งรับประกันการว่าจ้างอย่างรวดเร็วและต้นทุนการติดตั้งต่ำ

ในปัจจุบัน ความต้องการหม้อไอน้ำแบบเคลื่อนย้ายได้และแบบแยกส่วนได้เพิ่มขึ้น ซึ่งสามารถลดต้นทุนการก่อสร้างและการติดตั้งได้อย่างมาก ในขณะเดียวกันก็ช่วยให้มั่นใจได้ว่าอุปกรณ์ที่จัดหามาจะทดสอบการทำงานได้อย่างรวดเร็ว

แต่ตลาดกำลังเปลี่ยนไปต่อหน้าต่อตาเรา ผู้ซื้อที่เคยเดินทางไปต่างประเทศ การประชุมและนิทรรศการ ทุกวันนี้ทำให้ข้อกำหนดที่เข้มงวดมากขึ้น: ระบบอัตโนมัติเต็มรูปแบบ การทำงานของโรงต้มน้ำโดยไม่มีผู้ดูแล อุปกรณ์ขนาดเล็กและมีคุณภาพสูง เตาบล็อก ระบบอัตโนมัติขนาดเล็ก ผลิตภัณฑ์ดังกล่าวมีราคาแพงมากแม้กระทั่งจากผู้ผลิตในประเทศดังนั้นพวกเขาจึงเริ่มปรากฏเฉพาะในตลาดที่ร่ำรวยของภูมิภาคมอสโกและเลนินกราดเท่านั้น แต่ขอบเขตก็จะร่ำรวยเช่นกัน และผู้ซื้อของเราจะกำหนดข้อกำหนดเหล่านี้ด้วย

ตลาดเริ่มเรียกร้อง MCU โดยทำงานกับขยะที่ติดไฟได้ต่างๆ จากการผลิต: แกลบ ขี้เลื่อย เปลือกไม้ มีสงครามราคาที่มีความสามารถ แต่ไม่ยุติธรรมเสมอไปในตลาด MCU ผู้ที่ MKU จะตอบสนองความต้องการของตลาดในปัจจุบันจะอยู่รอด

4.2. กลยุทธ์สินค้าโภคภัณฑ์

หลังจากใช้กลยุทธ์เพื่อเข้าสู่ตลาด MCU และรักษาไว้ จำเป็นต้องพัฒนากลยุทธ์สำหรับการขยายและเจาะลึกเฉพาะกลุ่มที่ถูกครอบครอง ในแง่นี้ ตัวเลือกต่อไปนี้สำหรับกลยุทธ์สินค้าโภคภัณฑ์เป็นไปได้:

การปรับปรุง MKU ขนาดเล็ก การสร้างโรงต้มน้ำแบบโมดูลาร์ขนาดเล็กแต่ทรงพลัง สิ่งนี้จะต้องใช้ต้นทุนทางการตลาดจำนวนมาก และแม้ว่าความต้องการที่คาดหวังสำหรับพวกเขาในอนาคตจะสามารถชดใช้ต้นทุนได้ แต่ตัวเลือกนี้ต้องใช้เวลายาวนานในการพัฒนาและศึกษาสภาวะตลาดที่เปลี่ยนแปลงไป

ความพยายามที่จะแนะนำระบบอัตโนมัติที่นำเข้า แต่ระบบอัตโนมัติที่นำเข้านั้นแพงเกินไป นอกจากนี้ ความพยายามที่จะขายชุดทดลองของหม้อไอน้ำที่ติดตั้งส่วนประกอบนำเข้าแสดงให้เห็นว่าผู้ซื้อของเรายังไม่พร้อมสำหรับราคาดังกล่าว และการนำเสนอ Mercedes ในราคา Moskvich นั้นไม่สมจริง

การสร้างหม้อไอน้ำแบบบล็อกที่ทำงานโดยใช้แหล่งพลังงานหมุนเวียน (เปลือกไม้ เศษไม้ เปลือกดอกทานตะวัน ฯลฯ) ความต้องการหม้อไอน้ำดังกล่าวอธิบายได้จากราคาพลังงานที่สูงขึ้น: น้ำมันและก๊าซ

จำเป็นต้องทำการวิจัยตลาดขนาดใหญ่และคู่แข่งที่มีศักยภาพในด้านหม้อไอน้ำและน้ำร้อนสำหรับพลังงานอุตสาหกรรมและเทศบาลตลอดจนโรงงานหม้อไอน้ำที่เคลื่อนย้ายได้อุปกรณ์เสริมของหม้อไอน้ำ สิ่งนี้จะช่วยให้คุณค้นหาเฉพาะกลุ่มและกำหนดเกณฑ์สำหรับอุปกรณ์โดยผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า แผนกออกแบบต้องทำงานอย่างต่อเนื่องเพื่อปรับปรุงที่มีอยู่และพัฒนารูปแบบใหม่ของหม้อไอน้ำและหม้อต้มน้ำร้อนเพื่อวัตถุประสงค์เหล่านี้ การมีอยู่ของการผลิตหม้อไอน้ำที่ทันสมัยและพนักงานมืออาชีพที่มีประสบการณ์ใน บริษัท ร่วมทุนทำให้สามารถจัดเตรียมการผลิตหม้อไอน้ำที่ได้รับความนิยมและเป็นที่รู้จักมากที่สุดให้กับผู้ซื้อในเวลาที่สั้นที่สุด

4.3. นโยบายการขาย

นโยบายการขายต้องให้ความสนใจเป็นพิเศษ สภาพทางการเงินและเศรษฐกิจโดยทั่วไปขององค์กรขึ้นอยู่กับมัน ระบบการขายที่โรงงานมีการจัดการในระดับสูง แต่เนื่องจาก OJSC "เบเลเนอร์โกมาช" เข้าสู่ตลาด MCU ค่อนข้างไม่นาน ระบบจึงมีข้อกำหนดเบื้องต้นทั้งหมดสำหรับการเจาะลึกเข้าไปในอุตสาหกรรมนี้

แง่มุมเชิงบวกที่สำคัญที่สุดประการหนึ่งในกลยุทธ์การเจาะตลาดของ JSC "Belenergomash" คือระบบประกันคุณภาพที่ตรงตามข้อกำหนดของมาตรฐานสากล ISO 9001

คุณภาพของผลิตภัณฑ์ "Belenergomash" ของ JSC นั้นเหนือกว่าคุณภาพของผลิตภัณฑ์อะนาล็อกของคู่แข่งอย่างมาก

ทิศทางเชิงกลยุทธ์เฉพาะสำหรับการเข้ายึดตลาดและเสริมความแข็งแกร่งให้กับตำแหน่งของเราในนั้นคือ:

· การผลิตหม้อไอน้ำแบบโมดูลาร์แบบแยกส่วนโดยใช้ทองแดงของตัวเองและอุปกรณ์เสริมของหม้อไอน้ำ

· การพัฒนาแนวคิดใหม่โดยพื้นฐานในการออกแบบหม้อไอน้ำใหม่ การใช้งานทำให้หม้อไอน้ำมีคุณภาพโดดเด่น (ความน่าดึงดูดภายนอกที่ผิดปกติ น้ำหนักเบา คุณสมบัติผู้บริโภคที่ผิดปกติใดๆ)

ในการผลิตหม้อไอน้ำ Belgorod มีคุณลักษณะสำคัญประการหนึ่งคือการทดสอบหม้อไอน้ำ "ร้อน" ที่โรงงานผลิต บางทีในไม่ช้าคู่แข่งรายอื่นอาจถูกบังคับให้ปฏิบัติตาม อย่างไรก็ตาม ห้องปฏิบัติการสำหรับการทดสอบดังกล่าวได้ถูกสร้างขึ้นที่บริษัท Rumo แล้ว

ผู้ผลิตแต่ละรายในตลาดมีปรัชญาและวัฒนธรรมของตนเอง คู่แข่งจำนวนมากพยายามที่จะเอาตัวรอดจากการโฆษณาที่ลุกลาม แต่ผู้ผลิตบางราย (ค่อนข้างน้อย) ดึงดูดผู้ซื้อผ่านภาพลักษณ์ของ "ผู้ขายที่ซื่อสัตย์" Belenergomash ปฏิบัติตามกลยุทธ์นี้เช่นกัน บทความเกี่ยวกับผู้ผลิตหม้อไอน้ำเขียนขึ้นโดยผู้ผลิตเองหรือโดยผู้มีส่วนได้เสีย (เช่น เจ้าของหุ้น) และพวกเขาเขียนเฉพาะสิ่งที่ดีเท่านั้นไม่มีคู่แข่งในสื่อใด ๆ เลยมีเพียงการสรรเสริญตนเองเท่านั้น

หม้อไอน้ำของ OAO Belenergomash เป็นหนึ่งในสินค้าอุตสาหกรรมที่แพงที่สุดในตลาดเนื่องจากมีคุณสมบัติเพิ่มเติมที่น่าสนใจ บางครั้งคู่แข่งก็รั้งราคาสินค้าไว้เป็นเวลานาน และถึงกับลดราคาลงเพื่อดึงดูดผู้ซื้อ การปฏิบัติแสดงให้เห็นว่ากองทุนดังกล่าวไม่ได้พิสูจน์ตัวเอง: "แม้จะลดราคา (ในการทดลอง) สำหรับหม้อไอน้ำในครัวเรือน 2 เท่า เราก็ไม่สามารถดึงดูดผู้ซื้อได้อย่างมีนัยสำคัญ"

นอกจากนี้ยังจำเป็นต้องกระชับและขยายกิจกรรมของบริษัทในตลาดตะวันออกกลาง เอเชียตะวันออกเฉียงใต้ โดยเฉพาะในอินเดียและจีน ซึ่งคาดว่าจะมีการก่อสร้างโรงไฟฟ้าพลังความร้อนและนิวเคลียร์ในช่วงปี 2553

ภาคสำคัญของตลาดในประเทศที่กำลังพัฒนาอย่างแข็งขันสามารถเป็นโรงต้มน้ำที่มีความจุหน่วยขนาดเล็กโดยใช้เชื้อเพลิงประเภทต่างๆ อุปกรณ์ในประเทศในตลาดนี้ชั่วคราวมีการแข่งขันต่ำเนื่องจากคุณภาพและความสมบูรณ์ของวัสดุต่ำ ในขณะเดียวกัน ภาคนี้ก็ไม่ยากที่จะเชี่ยวชาญ โดยเฉพาะอย่างยิ่งสำหรับ BZEM เนื่องจากผลิตภัณฑ์ของบริษัทเป็นไปตามข้อกำหนดด้านคุณภาพทั้งหมด

จากที่กล่าวมาข้างต้น JSC "Belenergomash" ควรใช้กลยุทธ์ในการเจาะและขยายตลาดในขั้นนี้โดยปรับปรุงคุณภาพของผลิตภัณฑ์อย่างต่อเนื่องตลอดจนบริการหลังการขายซึ่งจะทำให้ได้รับชื่อเสียง ตลาดหม้อไอน้ำพลังงานต่ำ การติดตั้งระบบทำความร้อน และชุดอุปกรณ์สำหรับห้องหม้อไอน้ำ

อย่าลืมเกี่ยวกับวิธีการส่งเสริมการขายผลิตภัณฑ์เช่นการโฆษณา, การโฆษณาชวนเชื่อ, การประชาสัมพันธ์, การประชาสัมพันธ์ ฯลฯ งานและเงินจำนวนมหาศาลที่องค์กรใช้ไปกับการโฆษณาในทุกรูปแบบและทุกรูปแบบ (การเข้าร่วมในนิทรรศการ การประชุม การจัดประชุมที่บ้าน การส่งใบปลิว แคตตาล็อก การใช้อินเทอร์เน็ตเป็นพันๆ ใบ) ก็สามารถให้ภาพลักษณ์ที่ดีของ ตัวผลิตภัณฑ์และตัวบริษัทเองในสายตาของสาธารณชนทั่วไป

4.4. กลยุทธ์การตั้งราคา

คำถามแรกที่ผู้ซื้อโรงงานหม้อไอน้ำขนาดเล็กถามคือ "ราคาเท่าไร" สิ่งนี้นำไปสู่การแข่งขันด้านราคาที่แข็งแกร่งในตลาดหม้อไอน้ำขนาดเล็ก ความปรารถนาที่จะลดราคาขายในทุกวิถีทาง ส่งผลให้ราคาเกือบเท่ากันจากผู้ผลิตหลายรายในระดับเทคนิคที่แตกต่างกันและการกำหนดค่าที่แตกต่างจากผู้ผลิตทุกราย ผู้ซื้อมักประสบปัญหาเกี่ยวกับหม้อไอน้ำ โดยไล่ตามราคาที่ต่ำ โดยไม่ต้องตรวจสอบอุปกรณ์ ระดับความพร้อมของโรงงาน ประเภทของการทดสอบในโรงงาน ตัวชี้วัดทางเทคนิคและสิ่งแวดล้อม ดังนั้น ตามนโยบายการกำหนดราคา จึงจำเป็นต้องปฏิบัติตามกลยุทธ์ "การติดตามคู่แข่ง" โดยปล่อยให้ราคาปัจจุบันอยู่ที่ระดับเดียวกัน (โดยหลักการแล้วระดับราคานี้ เป็นที่พอใจทั้งผู้ผลิต ผู้บริโภค และลูกค้า) ความเฉพาะเจาะจงของสินค้าที่ Belenergomash นำเสนอช่วยให้สามารถรักษาความต้องการของผู้บริโภคได้แม้ในราคาที่สูงกว่าคู่แข่ง

แต่ถึงแม้จะมีชุดที่สมบูรณ์ การประกอบในโรงงาน และการทดสอบหม้อไอน้ำที่ "ร้อน" ราคาขายสำหรับหม้อไอน้ำเหล่านี้จะต้องยังคงอยู่ในระดับตลาด ในเวลาเดียวกันเราต้องไม่ลืมว่าตัวอย่างเช่นถ้าหม้อไอน้ำ Biysk ประเภท "DE" เสร็จสิ้นและเสร็จสิ้นในการติดตั้งไปยังสถานะของหม้อไอน้ำของเราผู้ซื้อจะเสียค่าใช้จ่ายมากกว่า Energomashevsky ไม่ต้องพูดถึง เวลาที่หายไป

4.5. การคำนวณประสิทธิภาพของกิจกรรมทางการตลาด

การเลือกกิจกรรมทางการตลาดขึ้นอยู่กับการคำนวณประสิทธิภาพทางเศรษฐกิจ สิ่งนี้เกี่ยวข้องกับการเปรียบเทียบค่าใช้จ่ายที่เกี่ยวข้องกับการใช้โปรแกรมการตลาดและในทางกลับกันผลลัพธ์ทางการตลาดของการเติบโตของยอดขายตลอดจนการเพิ่มความสามารถในการทำกำไรของผลิตภัณฑ์ผลกำไรขององค์กร .

ปริมาณการผลิตหม้อไอน้ำขนาดเล็กที่ JSC เพิ่มขึ้นทุกปี ซึ่งบ่งบอกถึงความสามารถในการแข่งขันของอุปกรณ์ประเภทนี้ อย่างไรก็ตาม ความต้องการที่เพิ่มขึ้นของลูกค้าสำหรับหม้อไอน้ำชี้ให้เห็นถึงความจำเป็นในการปรับปรุงหม้อไอน้ำให้ทันสมัยและสร้างโรงงานหม้อไอน้ำรูปแบบใหม่สำหรับโรงต้มน้ำอัตโนมัติพร้อมบริการจัดส่ง ขั้นตอนการทำงานกับลูกค้าในปัจจุบันมีลักษณะเฉพาะด้วยความต้องการที่เพิ่มขึ้น ไม่เพียงแต่สำหรับระดับทางเทคนิคของผลิตภัณฑ์เท่านั้น แต่ยังเพิ่มข้อกำหนดสำหรับการยศาสตร์และความสวยงามของผลิตภัณฑ์ด้วย

หนึ่งในมาตรการที่เสนอคือการปรับปรุงการออกแบบและติดตั้งหม้อไอน้ำ KVZH ด้วยระบบอัตโนมัติที่ทันสมัย

จำเป็นต้องกำหนดประสิทธิภาพทางเศรษฐกิจของการแนะนำมาตรการนี้ในการผลิต MCU

โดยใช้ข้อมูลเกี่ยวกับความสามารถในการทำกำไรจากการขาย ปริมาณผลผลิต และต้นทุนรวมสำหรับการดำเนินการของเหตุการณ์ เราคำนวณกำไร ประสิทธิภาพ และการคืนทุนของเหตุการณ์:

การเปลี่ยนแปลงกำไร (รายปี) -

DP=P1-P0, โดยที่

P1 - กำไรหลังการดำเนินการตามมาตรการ

P0 - ก่อนดำเนินการ

P=Vyr Rent โดยที่

Vyr - รายได้จากการขายสินค้า

เช่า-กำไรจากการขาย

ข้อมูลโดยประมาณ: ค่าเช่า=4.4%,

ราคา (P) \u003d 395,000 rubles

ปริมาณการผลิต (Q) = 125 ชิ้น

สมมติว่าการลงทุนตามแผนรวม K = 1,000 พันรูเบิลและความต้องการที่เพิ่มขึ้นหลังจากดำเนินการตามมาตรการ DQ = 10% เราได้รับ:

DP=P1-P0=Q1 P ค่าเช่า - Q2 P' ค่าเช่า'

เพื่อให้การคำนวณง่ายขึ้น เราจะไม่คำนึงถึงการเปลี่ยนแปลงของราคาและตัวบ่งชี้ความสามารถในการทำกำไรหลังจากดำเนินการตามมาตรการแล้ว:

DP=125 1.1 395 0.044-125 395 0.044=217.2.25 พันรูเบิล

ประสิทธิภาพทั่วไป:

E \u003d DP / K> 0.15 โดยที่

DP - การเปลี่ยนแปลงผลกำไรประจำปี

K - ค่าใช้จ่ายครั้งเดียวสำหรับการดำเนินกิจกรรมทางการตลาด

E=217.25/1000=0.21725>0.15

ระยะเวลาคืนทุน:

Т=К/DP=1000/217.25≈4.5 ปี

สรุป: ประสิทธิภาพของมาตรการนี้สูงกว่ามาตรฐาน (0.15) ระยะเวลาคืนทุน 4.5 ปี จึงถือได้ว่าเป็นวิธีการที่มีประสิทธิภาพในการเพิ่มอุปสงค์และการขยายตลาดการขาย

บทสรุป

OAO "Belgorod Power Engineering Plant" มีความเชี่ยวชาญในการผลิตอุปกรณ์ไฟฟ้ามานานกว่า 60 ปี ฐานการผลิตที่ทรงพลังและบริการด้านวิศวกรรมที่พัฒนาขึ้นทำให้สามารถผลิตอุปกรณ์ไฟฟ้าได้หลากหลาย: หม้อไอน้ำสำหรับเชื้อเพลิงทุกประเภท ไอน้ำ น้ำร้อน หม้อไอน้ำเทคโนโลยีพลังงาน และหม้อไอน้ำความร้อนเหลือทิ้งสำหรับอุปกรณ์เทคโนโลยีต่างๆ เช่น เช่นเดียวกับกังหันก๊าซ ในรายการระบบการตั้งชื่อของผลิตภัณฑ์ที่ผลิตมีมากกว่า 200 ชื่อของหม้อไอน้ำและอุปกรณ์หม้อไอน้ำเสริมต่างๆ

ผลิตภัณฑ์ทุกประเภทมีใบอนุญาตและใบรับรองความสอดคล้องที่จำเป็น ระบบคุณภาพของ JSC "Belenergomash" ได้รับการรับรองการปฏิบัติตามข้อกำหนดของมาตรฐานสากล ISO 9001-94 ผลิตภัณฑ์ดำเนินการอย่างประสบความสำเร็จในกว่า 80 ประเทศทั่วโลก

สถานการณ์ในตลาดพลังงานกำลังเปลี่ยนแปลงอย่างรวดเร็ว - เมื่อเร็ว ๆ นี้ราคาสำหรับผู้ให้บริการพลังงานได้เพิ่มขึ้นอย่างรวดเร็ว: น้ำมันและก๊าซ ดังนั้นในหลายภูมิภาคจึงมีความสนใจในการใช้เชื้อเพลิงแข็ง ในทิศทางนี้ โรงงานยังสามารถพัฒนากลยุทธ์ใหม่ๆ เพื่อขยายตลาดได้อีกด้วย

ที่องค์กรช้ากว่าทั้งหมดในรัสเซียพวกเขาเริ่มสร้างหม้อไอน้ำขนาดเล็กและพัฒนาในระดับความรู้ด้านเทคนิคและวิทยาศาสตร์ในช่วงกลางทศวรรษที่ 90 นำหน้าด้วยการก่อสร้างห้องปฏิบัติการวิจัย การใช้คอมพิวเตอร์อย่างครบถ้วนสำหรับงานวิจัยด้านการออกแบบ การศึกษาข้อดีและข้อเสียของหม้อไอน้ำขนาดเล็กของโรงงานที่แข่งขันกัน งานวิเคราะห์จำนวนมากทำให้สามารถนำหม้อไอน้ำเหล่านี้ไปสู่ระดับเทคนิคที่สูงขึ้นได้ ทำให้เบาลงและปราศจากข้อบกพร่องที่ทราบจากผู้ผลิตรายอื่น ตัวอย่างเช่น หม้อไอน้ำแบบท่อไฟที่ใช้ไอน้ำและน้ำร้อนนั้นมีน้ำหนักเทียบเท่ากับหม้อต้มน้ำอิตาลีและสวีเดนที่เบาที่สุด ประสิทธิภาพทางเศรษฐกิจและสิ่งแวดล้อมของหม้อไอน้ำขนาดเล็กยังสอดคล้องกับระดับความรู้ในปี 2536-2543 และดีที่สุดในบรรดาผู้ผลิตแบบดั้งเดิม

การวิเคราะห์สภาพแวดล้อมภายในและภายนอกพบว่าองค์กรมีข้อกำหนดเบื้องต้นทั้งหมดสำหรับการเจาะลึกเข้าไปในตลาดต่างๆ ของวิศวกรรมพลังงาน การประเมินความสามารถในการแข่งขันแสดงให้เห็นว่าผลิตภัณฑ์ (หม้อต้มน้ำร้อนสำหรับใช้ในครัวเรือนขนาดเล็ก) ไม่ได้ด้อยกว่าผลิตภัณฑ์อนาล็อกในประเทศแต่อย่างใด และในแง่ของคุณภาพนั้นเหนือกว่าผลิตภัณฑ์ดังกล่าวอย่างมีนัยสำคัญ

คุณสมบัติที่แตกต่างหลักของหม้อไอน้ำ Belenergomash มีดังนี้:

· หน้าตัดของเตาหลอมเพิ่มขึ้น 30-40% ซึ่งรับประกันการก่อตัว (ความเข้มข้น) ของไนโตรเจนออกไซด์ต่ำกว่าขีดจำกัดที่อนุญาต

· เพิ่มความน่าเชื่อถือของการระบายความร้อนของส่วนที่เน้นความร้อนที่สุดของหน้าจอหม้อไอน้ำ

· รั้วด้านนอกของเตาหลอมและมัดพาความร้อนทำจากแผงกันแก๊ส ซึ่งนำไปสู่การยกเว้นการใช้ซับในที่หนักหน่วง และลดเวลาการติดตั้งและการทดสอบเดินเครื่อง

· ขจัดความจำเป็นในการบุด้านล่างของหม้อไอน้ำซึ่งนำไปสู่การเพิ่มขึ้นของระยะเวลาการยกเครื่อง

· การส่งมอบทองแดงดำเนินการพร้อมอุปกรณ์ที่จำเป็นทั้งหมด

ปริมาณการผลิตหม้อไอน้ำขนาดเล็กที่ JSC เพิ่มขึ้นทุกปี ซึ่งบ่งบอกถึงความสามารถในการแข่งขันของอุปกรณ์ประเภทนี้ อย่างไรก็ตาม ข้อมูลที่สะสมมาตลอดหลายปีและความต้องการที่เพิ่มขึ้นของลูกค้าสำหรับหม้อไอน้ำทำให้เราเชื่อว่าจำเป็นต้องปรับปรุงหม้อไอน้ำให้ทันสมัยและให้คุณสมบัติผู้บริโภคเพิ่มเติมแก่พวกเขา ประสิทธิผลของมาตรการนี้ - 26% - บ่งบอกถึงความเป็นไปได้

JSC "Belenergomash" มีศักยภาพทางเทคนิคสูง มีห้องปฏิบัติการสองห้องที่มีอุปกรณ์ครบครันสำหรับการทดสอบ "ร้อน" ของโรงงานหม้อไอน้ำขนาดเล็ก ซึ่งรับประกันคุณภาพและการทำงานที่เชื่อถือได้ของอุปกรณ์หม้อไอน้ำที่ให้มา

ความสัมพันธ์ที่แน่นแฟ้นกับสถาบันการออกแบบการปรากฏตัวขององค์กรการติดตั้งและการว่าจ้าง DAO "Belenergomashservis" ทำให้ OJSC "Belenergomash" สามารถดำเนินการก่อสร้างโรงต้มน้ำแบบเบ็ดเสร็จจากการพัฒนาโครงการไปจนถึงการว่าจ้างในภายหลัง การปรับซึ่งจะทำให้ลูกค้ามีงานที่ซับซ้อนทั้งหมดในการว่าจ้างอุปกรณ์วิศวกรรมความร้อน

รายชื่อวรรณกรรมที่ใช้แล้ว

1. Bagiev G.L. , Tarasevich V.M. , Ann H. Marketing: ตำรา / เอ็ด

2. ก.ล. บาเกียฟ - ม.: เศรษฐศาสตร์, 2542.

3. Belyaevsky I.K. การวิจัยการตลาด: ข้อมูล การวิเคราะห์ การพยากรณ์ - ม.: การเงินและสถิติ, 2544.

4. Diane A. , Buquerel F. และคณะ Market Academy การตลาด. - ม.: เศรษฐศาสตร์ 2536.

5. Dixon Peter R. การจัดการการตลาด / Per. จากอังกฤษ. - ม.: สำนักพิมพ์ BINOM, 1998.

6. Kozlova N.V. , Kupriyanov S.V. เป็นต้น การตลาด : วิธีการบ่งชี้ - เบลโกรอด: สำนักพิมพ์ BelGTASM, 2000.

7. Konev I.V. / คำปราศรัยเบื้องต้นในการประชุมของผู้เชี่ยวชาญในสาขาวิศวกรรมพลังงานความร้อน - เบลโกรอด, 2001.

8. Kotler F. การจัดการการตลาด / ต่อ. จากอังกฤษ. - ฉบับนานาชาติ ครั้งที่ 9 - เซนต์ปีเตอร์สเบิร์ก: Peter Kom., 1998.

9. Kotler F. พื้นฐานของการตลาด - เซนต์ปีเตอร์สเบิร์ก: Koruna, Litera plus, 1994

10. JSC "โรงงานเบลโกรอดแห่งวิศวกรรมไฟฟ้า 60 ปีในอุตสาหกรรมพลังงาน" ข้อมูล อเวนิว. - เบลโกรอด 2542

11. สังคมและเศรษฐกิจ. - และ. ลำดับที่ 9-10, 2000.

12. โพโดบา บี.พี. ตลาดการผลิตไฟฟ้าขนาดเล็กและ OAO "Belenergomash" - เบลโกรอด, 2001.

13. Raizberg BA, Lozovsky L.Sh., Starodubtseva E.B. พจนานุกรมเศรษฐกิจสมัยใหม่ - ม.: INFRA-M, 2000.

14. Rumyantseva Z. การจัดการสมัยใหม่ // วารสารเศรษฐกิจรัสเซีย. - 1998. - ลำดับที่ 4

15. หลักสูตรการเป็นผู้ประกอบการ Hosking A. แก้ไขโดย V. Rybalkin, M: "International Relations", 1993

ช่องทางการจัดจำหน่ายสินค้าอุตสาหกรรม

ต่างจากสินค้าอุปโภคบริโภคที่เราซื้อเพื่อใช้ส่วนตัว สินค้าอุตสาหกรรมมีการบริโภคโดยองค์กรและตลาดของพวกเขาแตกต่างจากตลาดสำหรับสินค้าอุปโภคบริโภค

โดยปกติอุปกรณ์ที่ซับซ้อนและมีราคาแพง (อุปกรณ์หนัก) จะถูกส่งตรงจากการเจรจาระหว่างผู้ผลิตและผู้ซื้อ โดยมีส่วนร่วมของผู้เชี่ยวชาญทางการค้าและด้านเทคนิค สินค้าอื่นๆ จัดหาผ่านตัวกลาง ซึ่งมักไม่ขึ้นกับซัพพลายเออร์-ผู้ผลิต เหล่านี้คือผู้ค้า-ซัพพลายเออร์ ตัวแทนจัดหาอุตสาหกรรม จัดหาทั้งผู้บริโภคในอุตสาหกรรมและผู้ค้าเอกชนที่เชี่ยวชาญ ผู้ค้าส่งข้ามอุตสาหกรรมมีบทบาทที่เป็นประโยชน์ในการทำการตลาดให้กับผลิตภัณฑ์สำหรับผู้บริโภคในอุตสาหกรรมซึ่งมีความต้องการโดยละเอียด: ชิ้นส่วนอะไหล่แต่ละชิ้น เครื่องมือขนาดเล็ก

"เจตนาขององค์กรอาจรวมถึงการจัดการช่องทางการจัดจำหน่ายบนพื้นฐานของการเชื่อมโยง อย่างไรก็ตาม สมาคมที่สมบูรณ์จะแนะนำเฉพาะในระดับของความสัมพันธ์โดยตรงกับผู้บริโภคหรือในระดับของซัพพลายเออร์เอง (การสร้างสาขา) ใน ตลาดกระจัดกระจายจำเป็นต้องโอนส่วนหนึ่งของการขายไปยังผู้ค้าปลีกและผู้ปรับตัว แต่ผู้ผลิตยังสามารถใช้ระบบผสมโดยอาศัยการเชื่อมต่อโดยตรงกับลูกค้าที่สำคัญมากหรือด้วยวัสดุพิเศษการขายผลิตภัณฑ์ผ่านซัพพลายเออร์อิสระแบบบูรณาการไปจนถึงขนาดกลาง วิสาหกิจและผ่านตัวแทนจำหน่ายในกรณีผู้บริโภครายย่อยที่แตกต่างกัน" [* 3, p. 54]

มาตรการขยายตลาดการขาย

ภาคธุรกิจจำนวนมากนำโดยผู้นำที่เป็นที่ยอมรับซึ่งได้ส่วนแบ่งตลาดที่ใหญ่ที่สุดในตลาดของตน บริษัทดังกล่าวมักจะเป็นตัวอย่างสำหรับคู่แข่งโดยการเปลี่ยนแปลงนโยบายการกำหนดราคา การแนะนำผลิตภัณฑ์ใหม่ การขยายช่องทางการจัดจำหน่าย และการกำหนดความเข้มข้นของกิจกรรมส่งเสริมการขาย ผู้นำอาจสั่งการชื่นชมและเคารพ นโยบายของเขาอาจถูกวิพากษ์วิจารณ์จากสาธารณชนและคู่แข่ง แต่อย่างใดตำแหน่งที่โดดเด่นของเขาในตลาดจะไม่ถูกตั้งคำถาม ผู้นำตกเป็นเป้าหมายของคู่แข่ง ถูกท้าทาย รังเกียจ เลียนแบบ ผู้นำตลาดที่มีชื่อเสียงบางราย ได้แก่ General Motors (รถยนต์), Kodak (กล้อง, ฟิล์ม, กระดาษ), IBM (คอมพิวเตอร์), Xerox (เครื่องถ่ายเอกสาร), Procter & Gamble (สินค้าอุปโภคบริโภค), Caterpillar (อุปกรณ์ขนย้ายดิน) ), Coca- Cola (น้ำอัดลม), McDonald's (จัดเลี้ยง), Gillette (ใบมีดโกน)

อย่างไรก็ตาม หากบริษัทที่มีอำนาจเหนือกว่าไม่มีการผูกขาดอย่างเด็ดขาด คุณจะไม่อิจฉามัน: บริษัทจะต้องตื่นตัวอยู่เสมอ เพราะคู่แข่งพยายามตั้งคำถามถึงบทบาทนำของบริษัท เพื่อใช้ประโยชน์จากจุดอ่อนของบริษัท ผู้นำตลาดสามารถพลาดรอบต่อไปได้อย่างง่ายดายและจบลงที่อันดับสองหรือสามในกลุ่ม ความแปลกใหม่ของคู่แข่งอาจสะดุด (เช่น ยาแก้ปวดที่ปราศจากกรดอะซิติลซาลิไซลิกของไทลินอลเอาชนะแอสไพรินของไบเออร์) ผู้นำต้องระมัดระวังในการใช้จ่าย ยอมให้มีช่วงเวลาที่ยากลำบาก ในขณะที่ผู้เข้าแข่งขันเพื่อชิงแชมป์จะได้ใช้ทรัพยากรที่มีอยู่อย่างอิสระ ในทางกลับกัน ผู้นำคนใหม่มักจะดูถูกคู่แข่งของเขาและตามหลังพวกเขาไปมาก [*5, p.450]

บริษัทที่มีอำนาจเหนือตลาดทุกแห่งต้องการครอบครองที่หนึ่งตลอดไป ซึ่งหมายความว่าพวกเขาจำเป็นต้องหาวิธีที่จะขยายความต้องการโดยรวม ปกป้องส่วนตลาดของตนด้วยการเคลื่อนไหวเชิงรุกและการป้องกันที่วางแผนไว้อย่างดี และพยายามขยายส่วนแบ่งการตลาดของตน

การขยายตลาด.

เมื่อตลาดโดยรวมขยายตัว ตามกฎแล้ว บริษัทที่มีอำนาจเหนือกว่าจะชนะก่อนสิ่งอื่นใด หากผู้คนซื้อกล้องและฟิล์มมากขึ้นเพื่อจับภาพทุกการเคลื่อนไหว ผลกำไรของ Kodak ซึ่งคิดเป็น 80% ของตลาดนี้จะเพิ่มขึ้นอย่างหลีกเลี่ยงไม่ได้ ผู้นำตลาดต้องมองหาผู้บริโภคใหม่ๆ วิถีการบริโภคใหม่ๆ อย่างไม่รู้จักเหน็ดเหนื่อย และพยายามใช้ผลิตภัณฑ์ของตนอย่างเข้มข้น

พิจารณากลยุทธ์ทางการตลาดขั้นพื้นฐานเหล่านี้

ก) ผู้ใช้ใหม่

ผลิตภัณฑ์แต่ละประเภทมีศักยภาพในการดึงดูดผู้ซื้อรายใหม่: ผู้ที่ไม่มีข้อมูลเกี่ยวกับคุณสมบัติของสินค้า ไม่สามารถซื้อได้เนื่องจากราคาสูง ไม่ต้องการซื้อสินค้าที่มีลักษณะไม่ตอบสนองความต้องการที่มีอยู่ ตัวอย่างเช่น ผู้ผลิตน้ำหอมพยายามเกลี้ยกล่อมผู้หญิงที่ไม่ใส่น้ำหอมให้ลองใช้น้ำหอมใหม่ๆ อย่างน้อย (กลยุทธ์การเจาะตลาด) ให้เหตุผลกับผู้ชายในการใช้น้ำหอม (กลยุทธ์การตลาดใหม่) หรือเริ่มส่งออกผลิตภัณฑ์ของตน (กลยุทธ์การขยายพื้นที่ทางภูมิศาสตร์) .

จอห์นสัน แอนด์ จอห์นสัน ประสบความสำเร็จอย่างสูงในการสร้างกลุ่มผู้บริโภคแชมพูเด็กรูปแบบใหม่ ข้อมูลทางสถิติและการคาดการณ์ทางประชากรศาสตร์กล่าวถึงความเป็นจริงของการคุกคามของยอดขายที่ลดลงอันเนื่องมาจากอัตราการเกิดที่ลดลง นักการตลาดของบริษัทสังเกตเห็นว่าสมาชิกในครอบครัวคนอื่นๆ มักใช้แชมพูเด็ก และเสนอแคมเปญโฆษณาที่มุ่งเป้าไปที่ผู้บริโภคที่เป็นผู้ใหญ่ หลังจากนั้นไม่นาน แชมพูเด็กของ Johnson & Johnson ก็กลายเป็นแบรนด์ชั้นนำในตลาดแชมพู อีกตัวอย่างหนึ่ง: Oil of Ulay ซึ่งเป็นครีมต่อต้านริ้วรอยสำหรับผู้หญิง ได้รับการโฆษณาในร้านค้าวัยรุ่น [*5, p.451]

ข) วิธีใหม่ในการใช้ผลิตภัณฑ์

การขยายตลาดได้รับการอำนวยความสะดวกโดยการค้นพบและส่งเสริมวิธีใหม่ในการใช้ผลิตภัณฑ์ ตัวอย่างเช่น คนอเมริกันโดยเฉลี่ยจะเสิร์ฟโจ๊กเป็นอาหารเช้าสามวันต่อสัปดาห์ ไม่ต้องสงสัยเลยว่าผู้ผลิตธัญพืชจะได้รับประโยชน์หากพวกเขาสามารถโน้มน้าวผู้บริโภคว่าผลิตภัณฑ์ของตนดีไม่เพียง แต่ในตอนเช้า แต่ยังรวมถึงในช่วงบ่ายหรือตอนเย็นด้วย

ตัวอย่างคลาสสิกของการขยายตลาดผ่านวิธีการบริโภคผลิตภัณฑ์แบบใหม่คือเรื่องราวของการประดิษฐ์ไนลอนของ Du Point ทุกครั้งที่ไนลอนดูเหมือนจะโตเต็มที่ Du Point ได้ค้นพบวิธีใหม่ในการใช้งาน ไนลอนถูกนำมาใช้ในการผลิตร่มชูชีพ การผลิตถุงน่องสำหรับสตรี ต่อมาเสื้อสตรีและเสื้อไนลอนของผู้ชายก็เป็นที่นิยม จากนั้นจึงนำไปใช้ในการผลิตยางรถยนต์ เบาะนั่ง และพรมปูพื้น วิธีใหม่ๆ ในการใช้งานได้เปิดวงจรชีวิตผลิตภัณฑ์ใหม่ อย่างไรก็ตาม ไม่น่าเป็นไปได้ที่ไนลอนจะมีชะตากรรมอันรุ่งโรจน์เช่นนี้หากไม่มีโครงการวิจัยที่มุ่งหาวิธีใหม่ในการใช้ผลิตภัณฑ์ [*8, p.29]

ในหลายกรณี ความสำคัญของการค้นพบวิธีใหม่ๆ ในการใช้ผลิตภัณฑ์นั้นเป็นของผู้บริโภค เดิมทีปิโตรเลียมเจลลี่ถูกวางตลาดเป็นสารหล่อลื่นสำหรับกลไกต่างๆ แต่เมื่อเวลาผ่านไป ลูกค้าได้ค้นพบการใช้งานอื่นๆ ตั้งแต่ครีมทาผิวไปจนถึงผลิตภัณฑ์จัดแต่งทรงผม

Arm & Hammer ผู้ผลิตเบกกิ้งโซดา ผลิตสินค้าที่มียอดขายลดลงอย่างต่อเนื่องในช่วง 125 ปีที่ผ่านมา แม้ว่าเบกกิ้งโซดาจะมีประโยชน์หลายอย่าง แต่ก็ไม่มีใครโฆษณา เมื่อบริษัทรู้ว่าผู้บริโภคบางคนใช้เบกกิ้งโซดาเป็นสารให้ความสดชื่นในตู้เย็น บริษัทได้เปิดตัวแคมเปญโฆษณาขนาดใหญ่ที่ทำให้แม่บ้านชาวอเมริกันครึ่งหนึ่งเก็บโซดาแบบเปิดไว้ในตู้เย็นของพวกเขา ไม่กี่ปีต่อมา Arm & Hammer ได้โปรโมตผลิตภัณฑ์ของตนในฐานะตัวขจัดไขมันที่ดีเยี่ยม [*8, p.31]

C) การเพิ่มความเข้มข้นของการใช้ผลิตภัณฑ์

กลยุทธ์การขยายตลาดที่สามคือการพยายามชักชวนผู้บริโภคให้เพิ่มการใช้ผลิตภัณฑ์ของบริษัท หากผู้ผลิตคอร์นเฟลกสามารถโน้มน้าวลูกค้าว่าพวกเขาจะได้รับความยินดีอย่างยิ่งหากพวกเขากินไม่ครึ่งหนึ่ง แต่กินผลิตภัณฑ์ของเขาทั้งห่อต่อวัน ยอดขายของเขาจะเพิ่มขึ้นอย่างไม่ต้องสงสัย ตัวอย่างเช่น Procter & Gamble รับรองผู้บริโภคว่าประสิทธิภาพของแชมพู Head & Shoulders เพิ่มขึ้นอย่างมากโดยเพิ่มขึ้นเป็นสองเท่าของการให้บริการเพียงครั้งเดียว

ตัวอย่างของความคิดสร้างสรรค์ในการกระตุ้นการใช้ผลิตภัณฑ์ได้แสดงให้เห็นโดยบริษัท Michelin Tyre ของฝรั่งเศส ซึ่งตั้งเป้าหมายในการสนับสนุนให้ผู้ขับขี่รถยนต์เดินทางต่อไป ซึ่งน่าจะนำไปสู่ความจำเป็นในการเปลี่ยนยางบ่อยครั้ง บริษัท ทำการเคลื่อนไหวที่ไม่สำคัญ - มีส่วนร่วมในการจำแนกร้านอาหารฝรั่งเศสที่ดีที่สุดซึ่งในระหว่างนั้นปรากฏว่ากองกำลังทำอาหารที่ดีที่สุดของฝรั่งเศสกระจุกตัวอยู่ทางตอนใต้ของประเทศ เป็นผลให้นักชิมชาวปารีสที่น่าสงสารถูกบังคับให้หมุนวงล้อเป็นเวลาหลายชั่วโมงในทิศทางของ Provence หรือ Riviera ตรวจสอบเส้นทางตามคู่มือที่ตีพิมพ์ [* 5, p. 452]

ปกป้องส่วนแบ่งการตลาดของคุณ

การเพิ่มขนาดของตลาด บริษัทต้องใช้มาตรการป้องกัน ผู้นำเป็นเหมือนช้างที่ถูกฝูงผึ้งโจมตี ยักษ์รู้สึกรำคาญโดยเฉพาะอย่างยิ่งกับ "แมลง" ที่ใหญ่ที่สุดและน่ารำคาญที่วนเวียนอยู่เหนือมันตลอดเวลา Coca-Cola ต้องคอยติดตามการกระทำของ Pepsi-Cola อย่างต่อเนื่อง Gillette - ขับไล่การโจมตีของ Bic; Kodak - ติดตามนวัตกรรมทางเทคนิคของฟูจิ

ผู้นำตลาดสามารถทำอะไรได้บ้างเพื่อปกป้องอาณาเขตของตน? การตอบสนองที่สร้างสรรค์ที่สุดต่อสถานการณ์นี้คือนวัตกรรมอย่างต่อเนื่อง โดยที่ผู้นำไม่พอใจกับลำดับของสิ่งต่าง ๆ ที่กำหนดไว้และเขาเป็นผู้นำในการขับเคลื่อนอุตสาหกรรมไปข้างหน้า พัฒนาผลิตภัณฑ์และบริการใหม่ สร้างช่องทางการจัดจำหน่ายใหม่ เพิ่มประสิทธิภาพการผลิต ลดต้นทุน และนำเสนอสินค้าที่มีมูลค่ามากขึ้นแก่ผู้บริโภค ในกรณีนี้ ผู้นำดำเนินการตามหลักการทางทหารที่เก่าแก่: "ฝ่ายโจมตีมีความคิดริเริ่ม กำหนดทิศทางของการโจมตี และเปิดเผยจุดอ่อนของศัตรู" การโจมตีคือการป้องกันที่ดีที่สุด

ผู้นำจะต้องสามารถ "อุดรู" ที่ชายแดนเพื่อไม่ให้ผู้โจมตีรายเดียวรั่วไหลผ่าน ตัวอย่างเช่น ผู้นำด้านสินค้าอุปโภคบริโภคบรรจุหีบห่อจำเป็นต้องนำเสนอผลิตภัณฑ์ในหลากหลายวิธี เพื่อให้แบรนด์ตอบสนองความต้องการของผู้บริโภคในวงกว้างและใช้พื้นที่บนชั้นวางสูงสุด

ค่าใช้จ่ายที่เกี่ยวข้องกับการอุดรูอาจสูง แต่ค่าใช้จ่ายในการละเลยผลิตภัณฑ์ที่ไม่ทำกำไรหรือส่วนตลาดนั้นสูงกว่ามาก! เจเนอรัลมอเตอร์สเชื่อว่าเป็นการลดต้นทุนด้วยการย้ายออกจากการผลิตรถยนต์ขนาดกะทัดรัด แต่ใครจะชื่นชมการสูญเสียในวันนี้เมื่อตลาดสหรัฐเต็มไปด้วยผลิตภัณฑ์ของบริษัทรถยนต์ญี่ปุ่น? ซีร็อกซ์เชื่อว่าการผลิตเครื่องถ่ายเอกสารขนาดเล็กไม่ได้ผล แต่ใครที่นับกำไรที่สูญเสียไปและ "รับ" กำไรจากชาวญี่ปุ่นในตลาดนี้ [* 5, p. 453]?

การขยายตัวของตลาดสินค้าเป็นหนึ่งในสามปัจจัยหลักในการเติบโตของผลกำไรขององค์กร ดังจะเห็นได้จากสูตรต่อไปนี้:

โดยที่ P b - กำไรงบดุลขององค์กร

i \u003d 1, 2 ... n - จำนวนสินค้าที่ผลิตโดยองค์กร

Пi - ราคาขายของผลิตภัณฑ์ i-th;

C i - ต้นทุนของผลิตภัณฑ์ i-th;

ไม่มีฉัน - โปรแกรมสำหรับการเปิดตัวผลิตภัณฑ์ i-th สำหรับช่วงเวลาที่วิเคราะห์

H - ภาษีมูลค่าเพิ่มและภาษีการขายสำหรับองค์กรโดยรวมในช่วงเวลาเดียวกัน

กลไกอิทธิพลของปัจจัยสามประการที่มีต่อผลกำไรคืออะไร?

ด้วยการเพิ่มคุณภาพของสินค้าและคุณภาพการบริการตลอดจนต้นทุนที่ลดลงในด้านการบริโภคราคาก็สูงขึ้น ผลของการดำเนินการตามมาตรการเพื่อปรับปรุงคุณภาพของสินค้าซึ่งส่งผลกระทบโดยตรงต่อระดับความพึงพอใจของความต้องการของผู้บริโภคและต้นทุนในการดำเนินงานสินค้าควรแบ่งประมาณในสัดส่วนที่เท่ากันระหว่างผู้ผลิตและผู้บริโภค มิฉะนั้น พวกเขาจะไม่ค่อยสนใจ ส่วนนี้ดำเนินการผ่านราคา

ตัวอย่างเช่น,ผู้ผลิตใช้เงิน 3.5 ล้านเหรียญสหรัฐในการพัฒนาและดำเนินการตามมาตรการเพื่อปรับปรุงคุณภาพสินค้าและคุณภาพการบริการ งานจะดำเนินไปเป็นเวลาสามปี โปรแกรมประจำปีสำหรับการเปิดตัวสินค้า - 80,000 ชิ้น ราคาต่อหน่วยของสินค้าเก่า - 120 USD, ใหม่ - 150 USD. เงินออมของผู้บริโภคจากการใช้ผลิตภัณฑ์คุณภาพสูงขึ้นคือ 12 ล้านเหรียญสหรัฐ /ชิ้น. จากนั้นผลกระทบทางเศรษฐกิจจากการนำมาตรการปรับปรุงคุณภาพสินค้าระหว่างผู้ผลิตและผู้บริโภคโดยไม่คำนึงถึงปัจจัยด้านเวลาจะกระจายดังนี้

ค่าใช้จ่ายผู้บริโภคเพิ่มเติม:

80000 x 3 x (150 - 120) x 10 -6 \u003d 7.2 ล้านคิว;

ผลกระทบทางเศรษฐกิจที่ผู้บริโภคได้รับ:

เงินฝากออมทรัพย์ลบค่าใช้จ่าย \u003d 12 - 7.2 \u003d 4.8 ล้าน c.u.;

ผู้ผลิตจะได้รับผลทางเศรษฐกิจ (กำไร) ในจำนวน:

7.2 - 3.5 = 3.7 ล้าน c.u.

ดังนั้นผลกระทบทางเศรษฐกิจจากการพัฒนาและการดำเนินการตามมาตรการเพื่อปรับปรุงคุณภาพของสินค้าระหว่างผู้ผลิตและผู้บริโภคจะกระจายตามสัดส่วน: 56% - สู่ผู้บริโภคและ 44% - ไปยังผู้ผลิต เนื่องจากผู้ผลิตเมื่อคำนวณราคาและผลกระทบตามกฎแล้ว ประเมินค่าใช้จ่ายสูงเกินไปโดยเน้นที่ความไม่แน่นอนของสถานการณ์และความยากลำบากในการควบคุมนวัตกรรม เราจะพิจารณาการกระจายของผลกระทบอย่างยุติธรรม

ด้วยการขยายตัวของตลาดขายสินค้ากำไรขององค์กรเพิ่มขึ้นตามสัดส่วน ดังนั้น ในการแก้ปัญหานี้ จำเป็นต้องแก้ปัญหาก่อนหน้านี้ (ดูย่อหน้าที่ 5.6.1-5.6.4) โดยใช้วิธีการทางการตลาดเชิงกลยุทธ์ (ดูรูปที่ 5.5) และนำการพัฒนาเหล่านี้ไปใช้ในขั้นต่อไปของวงจรชีวิตผลิตภัณฑ์

5.7. ระบบย่อยการควบคุม

ระบบย่อยนี้ประกอบด้วยส่วนประกอบต่อไปนี้:

การบริหารงานบุคคลในบริการการตลาดเชิงกลยุทธ์

การพัฒนาและควบคุมการดำเนินการตามการตัดสินใจด้านการจัดการเชิงกลยุทธ์

มาดูส่วนประกอบเหล่านี้กัน

หลักการบริหารงานบุคคล

ปัญหาทั้งหมดที่เกิดขึ้นในระบบควบคุม (การจัดการ) ของวัตถุใด ๆ ได้รับการแก้ไขโดยคน

หัวหน้า (ผู้จัดการ) ที่เป็นหัวข้อของการจัดการต้องวิเคราะห์สถานการณ์ คาดการณ์กลยุทธ์ และจัดระเบียบการจัดการการปฏิบัติงานเพื่อนำไปปฏิบัติ และนักแสดงที่เป็นเป้าหมายของการจัดการจะต้องดำเนินการตามการตัดสินใจของผู้บริหารที่ทำโดยผู้นำ ในกรณีนี้ ผู้นำและนักแสดงต้องเผชิญกับงานที่แตกต่างกันโดยสิ้นเชิง ดังนั้น จากมุมมองของระเบียบวิธี การนำหลักการเดียวกันของการจัดการไปใช้กับหัวเรื่องและวัตถุนั้นถือเป็นสิ่งผิดกฎหมาย

เงื่อนไขหลักที่กำหนดระดับความสำเร็จของเป้าหมายการจัดการคือความเป็นมืออาชีพ องค์กร และความเหมาะสมของผู้นำ และยิ่งระดับของลำดับชั้นของผู้จัดการสูงขึ้น ความซับซ้อนของปัญหาและความรับผิดชอบในการแก้ปัญหาก็จะยิ่งสูงขึ้น เงินเดือนของผู้จัดการก็จะสูงขึ้น

ง่ายกว่ามากสำหรับผู้จัดการระดับล่าง (เช่น หัวหน้าคนงาน หัวหน้าภาคการวิจัย) เพื่อทำหน้าที่ของเขาเมื่อเทียบกับผู้จัดการระดับบนสุด (หัวหน้าองค์กร องค์กร) และสำหรับผู้บริหาร (เช่น , ผู้ออกแบบประเภทที่สาม, คนงาน) - ง่ายยิ่งขึ้นไปอีก

ผู้นำในงานของเขาต้องแก้ปัญหาจากทุกแขนง: วิศวกรรม เทคโนโลยี องค์กร เศรษฐศาสตร์ จิตวิทยา นิเวศวิทยาตลอดจนในสาขาหน้าที่และวิธีการจัดการ ฯลฯ ดังนั้น สำหรับเราแล้ว หลักการหรือกฎเกณฑ์ของงานของผู้นำควรรวมเอาหลักการที่พิจารณาก่อนหน้านี้ทั้งหมดของการจัดการด้านเศรษฐกิจและคุณภาพ การวางแผน การสร้างทีม การจัดการการปฏิบัติงาน ฯลฯ ที่พิจารณาก่อนหน้านี้ทั้งหมด นี่เป็นวงกว้างของหลักการ ซึ่งผู้นำ (ผู้จัดการระดับบนและระดับกลาง) สามารถบรรลุเป้าหมายของระบบได้

ดังนั้นเมื่อสร้างโครงสร้างและเนื้อหาของหลักการบริหารงานบุคคลเราจะดำเนินการจากสถานที่ดังต่อไปนี้: 1) ครอบคลุมหลักการสำคัญของกิจกรรมขององค์กรในพื้นที่หลัก; 2) การจัดอันดับผู้จัดการและนักแสดง (ผู้เชี่ยวชาญ) ตามลำดับชั้น; 3) ความแตกต่างของจำนวนหลักการประยุกต์ขึ้นอยู่กับความซับซ้อน ความสามารถในการทำซ้ำ และต้นทุนของงานการจัดการ

ในตาราง. 5.11 แสดงหลักการทำงานของผู้จัดการอาวุโสว่าด้วยเรื่องของการจัดการ ถ้าเขาทำหน้าที่เป็นเป้าหมายของการควบคุมที่เกี่ยวข้องกับวิชาที่สูงกว่าก็ควรได้รับคำแนะนำจากหลักการทำงานของนักแสดง

จำนวนหลักการทำงานของผู้จัดการระดับกลางและระดับล่างในหัวข้อการจัดการจะเหมือนกับหลักการของผู้จัดการระดับสูง ความแตกต่างอยู่ที่ระดับความลึกของการศึกษาสถานการณ์และการทำนายพารามิเตอร์ของปัญหา ยิ่งปัญหาซับซ้อนและมีราคาแพงมากเท่าไร ก็ยิ่งต้องดำเนินการให้ลึกขึ้นเท่านั้น และต้องใช้หลักการมากขึ้น

ตาราง 5.11

เอกสารต้นฉบับ?

การแนะนำ
1 รากฐานทางทฤษฎีของการตลาดผลิตภัณฑ์ในสภาวะตลาด
1.2 วิธีการประเมินประสิทธิผลของนโยบายการตลาดขององค์กร
1.3 ทิศทางหลักของมาตรการขยายตลาดขายสินค้า
2 การวิเคราะห์กิจกรรมองค์กรและเศรษฐกิจของโรงงานหล่อและเครื่องจักร Balezinsky OJSC
2.1.2 กลุ่มผลิตภัณฑ์ของโรงหล่อและโรงงานเครื่องจักรกล
2.2 การวิเคราะห์สภาพแวดล้อมภายในขององค์กร
2.3 การวิเคราะห์สภาพแวดล้อมภายนอกขององค์กร
2.4 การวิเคราะห์ผลลัพธ์ทางเศรษฐกิจที่สำคัญขององค์กร
3 การวิเคราะห์กิจกรรมการขายของโรงหล่อ OJSC BALESINSKY และโรงงานเครื่องจักรกลและการพัฒนามาตรการเพื่อขยายตลาดการขาย
3.1 การวิเคราะห์กิจกรรมขององค์กรเพื่อขายผลิตภัณฑ์
3.1.1 ลักษณะของบริการทางการตลาด
3.1.2 ลักษณะของกิจกรรมการขาย
3.1.3 การวิเคราะห์การแข่งขัน
3.2 คำชี้แจงปัญหาและการระบุเป้าหมาย
3.3 มาตรการขยายตลาดสินค้าของบริษัท
3.4 การวิเคราะห์ประสิทธิภาพทางเศรษฐกิจของมาตรการที่พัฒนาแล้ว

4 ความปลอดภัยและสิ่งแวดล้อมที่เป็นมิตรต่อกิจกรรมโครงการ
4.1 การวิเคราะห์ปัจจัยอันตรายและอันตรายในสถานประกอบการ
4.2 การจัดระเบียบสถานที่ทำงาน
4.3 การสร้างแสงสว่างในสถานที่ทำงานอย่างมีเหตุผล
4.4 การดูแลสภาพอากาศที่เหมาะสม
4.5 รับรองข้อกำหนดของสุนทรียศาสตร์ทางเทคนิค
4.6 การป้องกันเสียงรบกวนและปัจจัยที่เป็นอันตราย
4.7 การดูแลความปลอดภัยทางไฟฟ้าและความปลอดภัยจากอัคคีภัย
4.8 วิธีแก้ไขปัญหาสิ่งแวดล้อมของภูมิภาค
บทสรุป
ภาคผนวก A. งบกำไรขาดทุนรวมของ Balezinsky Casting and Mechanical Plant OJSC สำหรับปี 2554 - 2556
ภาคผนวก B. การเปลี่ยนแปลงลักษณะทางการตลาดในระยะต่างๆ ของวงจรชีวิตตาม I. Ansof

วัตถุประสงค์ของการวิจัยในงานวิทยานิพนธ์คือ OJSC Balezinsky Foundry and Mechanical Plant

หัวข้อของการศึกษาคือการขายสินค้าในองค์กร

วิทยานิพนธ์นี้มีจุดมุ่งหมายเพื่อพัฒนามาตรการเพื่อขยายตลาดการขายของผลิตภัณฑ์ตามการพัฒนาทางทฤษฎีที่มีอยู่และลักษณะทั่วไปของแนวปฏิบัติของผู้ประกอบการด้านการผลิต

เป้าหมายหลักกำหนดวัตถุประสงค์ของการศึกษาโดยทำซ้ำเนื้อหาของวิทยานิพนธ์อย่างมีโครงสร้าง:

- พิจารณาพื้นฐานทางทฤษฎีของการขายผลิตภัณฑ์ในสภาวะตลาด

- ดำเนินการวิเคราะห์กิจกรรมทางเศรษฐกิจของ Balezinsky Casting and Mechanical Plant OJSC;

- พิจารณาตลาดสำหรับผลิตภัณฑ์ของวัตถุแห่งการศึกษา

- กำหนดจุดแข็งและจุดอ่อนของกลยุทธ์การตลาดที่มีอยู่สำหรับผลิตภัณฑ์ของบริษัท

- พัฒนามาตรการขยายตลาดสินค้าตามวัตถุประสงค์การศึกษา

- คำนึงถึงความปลอดภัยและความเป็นมิตรต่อสิ่งแวดล้อมของกิจกรรมที่เสนอ

- ให้เหตุผลทางเศรษฐกิจสำหรับมาตรการที่เสนอ

โครงสร้างของงานวิทยานิพนธ์พิจารณาจากความจำเป็นในการปฏิบัติตามตรรกะของการนำเสนอเนื้อหา คำจำกัดความของความสัมพันธ์ระหว่างเหตุและผล และปฏิสัมพันธ์ของปัจจัยต่างๆ ของวัตถุและปัญหาที่กำลังศึกษา

วิทยานิพนธ์ประกอบด้วยบทนำ สี่ส่วน บทสรุป รายการอ้างอิงและการประยุกต์ใช้

บทนำพิจารณาความเกี่ยวข้องของหัวข้อที่เลือกของวิทยานิพนธ์ กำหนดเป้าหมายและวัตถุประสงค์

ในบทแรกของวิทยานิพนธ์จะพิจารณาพื้นฐานทางทฤษฎีของการขายสินค้าในสภาวะตลาดซึ่งเป็นการศึกษาทิศทางหลักของมาตรการในการขยายตลาดสำหรับการขายสินค้า

บทที่สองพิจารณาลักษณะทั่วไปขององค์กรและเศรษฐกิจขององค์กร ปัญหาหลักจะถูกเน้น

บทที่สามของวิทยานิพนธ์จะเน้นไปที่การวิเคราะห์กิจกรรมทางการตลาดขององค์กร การระบุจุดอ่อน และการพัฒนามาตรการเพื่อขยายตลาดสำหรับผลิตภัณฑ์ของบริษัท นอกจากนี้ยังให้เหตุผลทางเศรษฐกิจสำหรับกิจกรรมที่เสนอ

บทที่สี่กล่าวถึงความปลอดภัยและความเป็นมิตรต่อสิ่งแวดล้อมของกิจกรรมโครงการ

ข้อสรุปสะท้อนถึงข้อสรุปของลักษณะทางทฤษฎีและทางปฏิบัติ

รายการอ้างอิงประกอบด้วยรายชื่อเอกสารและวรรณกรรมอื่น ๆ ที่ศึกษาในกระบวนการพัฒนาหัวข้อนี้

1 พื้นฐานทางทฤษฎีของการขายสินค้าในภาวะตลาด

1.1 แนวคิด ความหมาย หน้าที่ของนโยบายการตลาดและการตลาดขององค์กร

เนื้อหาหลักและหลักการตลาด - ตอบสนองความต้องการของผู้บริโภค - ไม่เพียง แต่ให้การผลิตสินค้าที่จำเป็นเท่านั้น แต่ยังนำสินค้าเหล่านี้ไปยังผู้บริโภคในวิธีที่สะดวกสำหรับเขาในที่ที่สะดวกและในเวลาที่สะดวก ยอดขายมีส่วนช่วยในเรื่องนี้

แนวคิดของการตลาดมีการตีความสองแบบ - แบบแคบ ครอบคลุมเฉพาะระยะสุดท้าย - การสื่อสารโดยตรงระหว่างผู้ขายและผู้ซื้อเกี่ยวกับการขายสินค้า และแบบกว้าง ที่จำแนกลักษณะการขายเป็นการแจกจ่ายและเคลื่อนย้ายสินค้าจากสถานที่ ของการผลิตไปยังสถานที่ขายตลอดจนกระบวนการขาย

เป้าหมายการขายได้มาจากเป้าหมายขององค์กร ซึ่งปัจจุบันมีเป้าหมายในการเพิ่มผลกำไรสูงสุด การบรรลุเป้าหมายนี้เป็นไปได้ด้วยการดำเนินงานที่ประสบความสำเร็จในด้านกิจกรรมการตลาด:

2) การเลือกช่องทางการจัดจำหน่ายที่มีเหตุผลสำหรับการจำหน่ายสินค้า

3) การลดต้นทุนรวมในวงจรธุรกิจของสินค้าให้น้อยที่สุด รวมถึงต้นทุนการบริการหลังการขายและการบริการผู้บริโภค

ฟังก์ชั่นการตลาดหลักสามารถแบ่งออกเป็นสามกลุ่ม:

1. หน้าที่ของการวางแผน

2. หน้าที่ขององค์กร

3. หน้าที่ของการควบคุมและระเบียบข้อบังคับ

2 การวิเคราะห์กิจกรรมขององค์กรและเศรษฐกิจของ JSC "การหล่อและโรงงานเครื่องจักรกลของ BALEZINSKY"

2.1 ลักษณะทั่วไปขององค์กร

2.1.1 ลักษณะองค์กรและกฎหมายขององค์กร

โรงงานหล่อและเครื่องจักรกล Balezinsky ก่อตั้งขึ้นในเดือนธันวาคม พ.ศ. 2491 ในขั้นต้นองค์กรถูกเรียกว่า "Foundryman" ของอาร์เทลและเชี่ยวชาญในการหลอมและการผลิตเครื่องใช้จากอลูมิเนียมอาหาร - กระทะ, หม้อไอน้ำ, หม้อ, เช่นเดียวกับอุปกรณ์เย็บผ้า - ถัง, อ่างล้างหน้า, อ่างล้างหน้าสำหรับอ่างล้างหน้า

อีกหนึ่งปีต่อมา บนพื้นฐานของอาร์เทล การผลิตผลิตภัณฑ์เหล็กหล่อเปิดตัว ในปี 1956 อาร์เทลได้เปลี่ยนชื่อเป็นโรงหล่อและโรงหล่อ Balezinsky ในช่วงประวัติศาสตร์ บริษัทได้ผ่านการปรับโครงสร้างองค์กรหลายครั้ง แต่ยังคงชื่อและโปรไฟล์กิจกรรมไว้จนถึงทุกวันนี้

จัดระเบียบใหม่และจดทะเบียนเมื่อวันที่ 25 ธันวาคม 1992 โดยผู้ตรวจการกระทรวงสหพันธรัฐรัสเซียเพื่อการจัดเก็บภาษีครั้งที่ 2 สำหรับสาธารณรัฐอุดมูร์ตในฐานะ บริษัท ร่วมทุนที่ดำเนินการตามประมวลกฎหมายแพ่ง

บริษัทเป็นนิติบุคคลและจัดกิจกรรมบนพื้นฐานของกฎบัตรขององค์กรและกฎหมายปัจจุบัน กฎบัตรของบริษัทเป็นเอกสารการก่อตั้งของ Balezinsky Foundry and Mechanical Plant OJSC

ข้อกำหนดของกฎบัตรของบริษัทมีผลผูกพันกับทุกหน่วยงานของบริษัทและผู้ถือหุ้น

รายการแหล่งที่ใช้แล้ว

1. "ประมวลกฎหมายแพ่งของสหพันธรัฐรัสเซีย // ATP "Consultant Plus"

2. กฎหมายของรัฐบาลกลางเมื่อวันที่ 8 กุมภาพันธ์ 2541 N 14-FZ (แก้ไขเมื่อวันที่ 29 ธันวาคม 2555) “ในบริษัทจำกัด” // ATP “Consultant Plus”

3. Akulich I. L. การตลาด / I.L. อคูลิช. - ตำราเรียน - Mn.: Vysh.shk., 2010.

4. อฟิตอฟ อี.เอ. การวางแผนที่องค์กร: Proc. ประโยชน์. – Mn.: Vysh. โรงเรียน, 2554.

5. Barinov V. A. การจัดการเชิงกลยุทธ์: Proc. เบี้ยเลี้ยง. - M.: INFRA-M, 2011. - 235 p.

6. เบเรซา E.N. การก่อตัวของกลยุทธ์ทางการตลาดขององค์กร: Dis. สำหรับระดับของผู้สมัครสาขาเศรษฐศาสตร์ - เซนต์ปีเตอร์สเบิร์ก 2553 - 128 หน้า

7. Vaysman E.D. , Solovieva I.A. แผนที่ตำแหน่งในกลยุทธ์การพัฒนาของบริษัท / Vaisman E.D.// Marketing - 2010. - No. 1

8. Vinogradova S.N. กิจกรรมเชิงพาณิชย์: ตำรา / ส.น. วิโนกราดอฟ. – Mn.: Vysh. โรงเรียน, 2553.

9. Doyle P. การจัดการการตลาดและกลยุทธ์ / P. ดอยล์. - ครั้งที่ 5 - เซนต์ปีเตอร์สเบิร์ก. และอื่นๆ: PETER, 2013. - 538 p.

10. Zhikh E.M. การตลาด: จะพิชิตตลาดได้อย่างไร? / Zhikh E.M. , Pankrukhin A.P. , Solovyov V.A. - เซนต์ปีเตอร์สเบิร์ก: ปีเตอร์ 2552 -125 หน้า

11. Zvezdova, A.B. , Turovskaya, M.S. การตลาด: กลยุทธ์และองค์กร: หนังสือเรียน. ส่วนที่ 1 - เซนต์ปีเตอร์สเบิร์ก: สถาบันการศึกษาวิชาชีพเพิ่มเติมของบริการจัดหางาน 2555 - 91 หน้า

12. Kotler, F. Armstrong, G. , Saunders, D. , Wong, V. พื้นฐานของการตลาด: ต่อ จากภาษาอังกฤษ – อันดับ 2 ของยุโรป เอ็ด – ม.; เอสพีบี สำนักพิมพ์วิลเลียมส์ 2543 - 944 น.

13. Maslova T.D. , Bozhuk S.G. , Kovalik L.N. การตลาด: ตำราเรียน - เซนต์ปีเตอร์สเบิร์ก. และอื่น ๆ : PETER, 2012. - 400 p.

14. Meskon M. H. , Albert M. , Hedouri F. พื้นฐานของการจัดการ: ต่อ จากอังกฤษ. ฉบับที่ 2 - M .: "Delo", 2552. - 702 หน้า

15. Moiseeva, A.K. องค์กรสมัยใหม่ การแข่งขัน การตลาด การต่ออายุ / อ. มอยซีวา, ยู.พี. อนิสกิน. - อ.: 2553 - 567 น.

16. Naumova L. M. Marketing: เทคโนโลยีแห่งความสำเร็จของตลาดในตาราง, ตัวเลข, คำพังเพย: ตำราเรียน - Yoshkar-Ola: MarGTU, 2011. - 264 หน้า

17. Naumov V.N. การขายและการตลาด. [ทรัพยากรอิเล็กทรอนิกส์]

18. อ็อกวอซดิน, วี.ยู. การจัดการคุณภาพ: พื้นฐานของทฤษฎีและการปฏิบัติ: ตำราเรียน. เบี้ยเลี้ยง / V.Yu. อ็อกวอซดิน - ครั้งที่ 6, แก้ไข. และเพิ่มเติม - ม.: "ธุรกิจและบริการ", 2556. - 288 น.

19. Romanov L.E. วิธีสร้างกลยุทธ์การขายสำหรับผลิตภัณฑ์ // คำถามเศรษฐศาสตร์ ฉบับที่ 6 2011

20. Savitskaya G.V. การวิเคราะห์กิจกรรมทางเศรษฐกิจขององค์กร / G.V. ซาวิทสกายา - ฉบับที่ 4, แก้ไข. และเพิ่ม.-ม.: INFRA-M, 2005. - 328 น.

21. เซเมนอฟ I.V. การตลาดเชิงกลยุทธ์ในการสร้างความได้เปรียบในการแข่งขัน / Semenov I.V. / / Marketing - 2011. - หมายเลข 1

22. ครุตสกี้ V.E. การตลาดสมัยใหม่ / Khrutsky V.E. , Korneeva I.V. , Avtukhova E.E. ฉบับที่ 3 - M.: "การเงินและสถิติ", 2011

23. Fedorkova, N.V. ทิศทางการบรรลุความสามารถในการแข่งขันตามการเพิ่มระดับความยืดหยุ่น / N.V. Fedorkova // แถลงการณ์ของ VSTU - Voronezh, 2011. ปัญหา 5.2. - ส. 146-149.

24. Fedorova M. S. การพัฒนากลยุทธ์การตลาดขององค์กร [ข้อความ] / M. S. Fedorova // นักวิทยาศาสตร์รุ่นเยาว์ - 2554. - ครั้งที่ 5 ต.1. - ส. 232-234.

25. Feoktistova E.M. , Krasnyuk I.N. "การตลาด: ทฤษฎีและการปฏิบัติ", มอสโก, "โรงเรียนมัธยม", 2552

ราคา: 880 ร.