Najvyššia úroveň v hierarchii potrieb je. Hierarchia potrieb A

Maslowova pyramída potrieb- je jednou z najznámejších a často používaných teórií o ľudských potrebách. Teóriu potrieb ako prvý sformuloval americký psychológ Abraham Maslow a najpodrobnejšie je rozobraná v knihe Motivation and Personality.

Podstata Maslowovej teórie potrieb

hlavná podstata Maslowova teória potrieb je hierarchia ľudských potrieb v závislosti od dôležitosti a nevyhnutnosti v živote. Typicky je táto hierarchia vizualizovaná ako pyramída. Na základni pyramídy sú základné ľudské potreby, na vrchole sú vyššie potreby. Ak nie sú uspokojené základné potreby, nebudú uspokojené tie vyššie. Základné potreby:

• Fyziologické potreby - hlad, smäd atď.
• Potreba bezpečia – bývanie, pocit bezpečia, zbavenie sa strachu.
• Potreba komunikácie - byť v spoločnosti, komunikovať s ľuďmi, milovať.

Vyššie potreby:

• Potreba rešpektu
• kognitívnych potrieb
• estetické potreby
• Potreba realizovať svoje ciele, schopnosti, rozvoj vlastnej osobnosti.

Keď sú splnené základné potreby, stávajú sa relevantnejšie potreby vyššie. Za zmienku však stojí, že uspokojenie vyšších potrieb na seba nemusí nevyhnutne nadväzovať a predchádzajúca potreba nemusí byť 100% uspokojená.

Aplikácia Maslowovej pyramídy potrieb

Maslowova pyramída potrieb bola široko používaná v personálnom manažmente a niekedy sa spomína v štúdii. Primárne sa študuje, aby sme pochopili, že materiálna motivácia nie je taká dôležitá, ako si mnohí ľudia myslia, pretože na uspokojenie základných potrieb nie sú potrebné značné finančné prostriedky. Maslowova pyramída potrieb ukazuje, aké je to dôležité. Na základe Maslowovej teórie potrieb nie sú nemateriálne potreby takmer nikdy 100% uspokojené. A ich uspokojenie trvá oveľa dlhšie ako uspokojenie materiálnych potrieb. Materiálne potreby možno pripísať hygienickým faktorom na základe.

Kritika Maslowovej teórie

Napriek takej veľkej popularite Maslowova teória potrieb, je predmetom pomerne veľkej kritiky. Je potrebné poznamenať, že je veľmi ťažké posúdiť mieru spokojnosti človeka a pochopiť, nakoľko je potreba uspokojená. Okrem toho si sám Maslow všimol, že potreba sebarealizácie je uspokojená najskôr vo veku 50 rokov, to znamená, že je potrebné zohľadniť vek. To znamená, že neexistuje takmer žiadny spôsob, ako kvantifikovať a dokázať konzistentnosť Maslowovej teórie potrieb.

Ďalší problém súvisí s tým, že sám Maslow poznamenal, že poradie v hierarchii sa často môže meniť a sú ľudia, ktorí o uspokojenie určitých potrieb vôbec nemajú záujem. Maslowova teória zároveň nevysvetľuje, prečo niektoré potreby zostávajú motivátormi aj po ich uspokojení.

Stojí za zmienku, že Maslow si pri vykonávaní svojho výskumu vzal za príklad veľmi úspešných a aktívnych ľudí. Čo samozrejme ovplyvnilo celkový obraz a na zostavenie pyramídy potrieb pre väčšinu ľudí sú potrebné ďalšie rozsiahlejšie štúdie.

Často sa spomína v rôznych príručkách o psychológii a manažmente. Existuje názor, že Maslow túto pyramídu nevytvoril. Študoval len biografie najúspešnejších ľudí planéty. Na základe svojich pozorovaní dokázal odvodiť kuriózne vzorce ľudských potrieb. K tejto teórii sa vrátime neskôr. A teraz sa pozrime bližšie na to, čo je Maslowova pyramída ľudských potrieb. Na úvod uvádzame popis všetkých jeho úrovní.

Fyziologické potreby

Sú základom predmetnej pyramídy. Tieto potreby sú vlastné všetkým živým organizmom na Zemi. Ich spokojnosť je pre človeka taká potrebná z toho dôvodu, že od toho závisia jeho šance na prežitie. Ľudia sa napríklad nezaobídu bez jedla, vody, kyslíka. Niet divu, že mnohí nazývajú takéto potreby inštinktívnymi. Ak však nie sú spokojní, neexistuje žiadna ašpirácia na vyššie ciele. To odráža Maslowovu pyramídu. Fyziologické potreby nútia ľudí pracovať a míňať získané peniaze na jedlo, oblečenie a zlepšenie domácnosti. Je nepravdepodobné, že človek, ktorý je veľmi smädný alebo hladný, minie posledné peniaze na lístok do divadla.

Snaha o bezpečnosť

Zvážte, čo zahŕňa Maslowova pyramída potrieb na druhej úrovni. Bude to o túžbe byť chránený a dosiahnuť stabilitu. Príkladom sú bábätká. Batoľatá, ktorých uvedomelosť je stále na minimálnej úrovni, po uspokojení smädu a hladu inštinktívne hľadajú ochranu. A vo väčšine prípadov ich dokáže upokojiť iba teplo matky. To isté môžeme pozorovať aj u dospelých. Ak v psychike človeka nie sú žiadne odchýlky, túžba chrániť sa prejavuje v pomerne miernej forme - uzatvára poistenie, strihá spoľahlivé zámky atď.

Potreba lásky, spolupatričnosti

Maslowova pyramída zahŕňa aj tretí stupeň. Na ňom sú sociálne potreby, ktoré sa prejavujú v tom, že ľudia majú tendenciu vstúpiť do akéhokoľvek kolektívu, spriateliť sa. Chcú byť milovaní a, samozrejme, milovať. Sociálne prostredie poskytuje skvelú príležitosť cítiť sa dôležito a prospieť druhým. Preto sa väčšina ľudí snaží nadviazať vzťahy so známymi, nájsť si partnera nielen na vytvorenie rodiny, ale aj na podnikanie a dokonca aj na diskusiu o otázkach, ktoré ich zaujímajú.

Túžba byť uznaný

V prípade úplného uspokojenia predchádzajúcej potreby sa minimalizuje vplyv iných na jednotlivca. Do popredia sa dostáva túžba po rešpekte, prestíži, uznaní vlastných schopností a talentu. Jednotlivec sa stáva sebavedomým vo svojich schopnostiach až potom, čo dostane uznanie od príbuzných, kolegov atď.

Potreba duchovného obohatenia

Získal si ten človek lásku a rešpekt druhých? V tomto prípade je pravdepodobnejšie, že dokáže realizovať svoj potenciál. Maslowova pyramída končí potrebou duchovnej výživy. Ľudia v tejto fáze sa snažia o kreativitu, navštevujú múzeá, výstavy, divadlá. Ďalšou charakteristickou črtou jedinca, ktorému sa podarilo postúpiť na piaty stupienok, je hľadanie zmyslu života, boj za spravodlivosť a poznanie okolitého sveta. Takéto potreby Maslow považoval za najvyššie. Teraz zvážte ďalšie dve alternatívne úrovne.

šiesty krok

Ľudia sú prirodzene zvedaví. Deti sa začínajú zoznamovať s okolitým svetom, lezú všade a všade. Zaujímajú ich najmä veci skryté. A. Maslow opísal potrebu porozumenia a poznania takto:

Fenomén zvaný zvedavosť pozorujeme aj u niektorých vyšších živočíchov. Napríklad opice, ktoré objavujú neznáme predmety, snažia sa ich rozobrať do detailov, strkať prsty do všetkých možných trhlín atď. V takejto situácii sa pozoruje exploratívne správanie, ktoré nie je spojené so strachom, ani s túžbou po pohodlí, ani s fyziologickými potrebami.

V dejinách ľudstva je veľa príkladov nezištného hľadania pravdy, ktoré spôsobuje nepochopenie spoločnosti, prenasledovanie až ohrozenie života.

Všetci psychologicky normálni jedinci sa snažia o nevysvetliteľné, tajomné, záhadné. Pojmy a javy, ktoré sú prístupné stopercentnému vysvetleniu, zároveň vyvolávajú nudu.

Potreba vedomostí a porozumenia u detí je vyjadrená jasnejšie ako u dospelých. Okrem toho sa takáto túžba nevyvíja v dôsledku vonkajšieho vplyvu. Je to prirodzený dôsledok dospievania.

Keď začneme hovoriť o poznaní, často zabúdame, že tento proces nie je absolútnym synonymom pre učenie. V dôsledku nesprávnej interpretácie sa hodnotí len z hľadiska výsledku. Zároveň sa zabúda na tie pocity, ktoré vznikajú v procese porozumenia, vhľadu. Ale človek je skutočne šťastný, keď sa mu podarí aspoň na chvíľu dotknúť najvyššej pravdy.

Krok sedem. estetické potreby

Niektorí jedinci skutočne potrebujú estetické potešenie. Ak sú obklopení škaredými vecami alebo ľuďmi, ochorejú v doslovnom zmysle slova. Najúčinnejším liekom na všetky neduhy je pre nich krása. V súčasnosti je táto potreba málo preskúmaná. Tu je to, čo o nej môžete povedať:

Niektorí ľudia majú výrazný tvorivý potenciál. Dominujú tu kreatívne potreby. Často sa stávajú ešte dôležitejšími ako fyziologické.

Jedinci so zvýšenými estetickými potrebami sú v záujme svojich ideálov a hodnôt pripravení nielen znášať muky a núdzu, ale aj zomrieť.

Základné postuláty teórie

Každá priečka pyramídy predstavuje jednu úroveň potrieb. Výraznejšie potreby sú nižšie a menej výrazné sú vyššie. Bez uspokojenia (aspoň čiastočného) základných potrieb je mimoriadne ťažké posunúť sa po pyramíde. Vyššie sme podrobne prediskutovali všetky kroky. Aby som ich stručne vymenoval, sú to fyziológia, bezpečnosť, socialita, uznanie a vedomosti. Alternatívne úrovne – zvedavosť a estetika. Rovnako dôležitú úlohu zohrávajú pri motivácii správania jednotlivca.

Už bolo spomenuté, že fyziológia je základným krokom pyramídy. Ako tvrdil Maslow, človek by mal v ideálnom prípade dosiahnuť najvyššiu úroveň približne do päťdesiatky.

Tak kto je vlastne autorom?

Maslowovu pyramídu potrieb, ako sa bežne verí, postavil samotný vedec. Avšak nie je. Abraham Maslow zasvätil celý svoj dospelý život úvahám o otázkach sebarealizácie ľudí. Ale pyramídu v nám známej podobe nezostavil on. Diagramatická hierarchia potrieb bola prvýkrát publikovaná v Pilierovom vydaní učebnice. Stalo sa to v roku 1975 a Maslow zomrel o päť rokov skôr.

Motivujú uspokojené potreby?

Maslowova pyramída je nepochybne postavená na základe logického uvažovania. Moderní výskumníci však dospeli k nasledujúcemu záveru: skutočná potreba je taká, ktorá v súčasnosti ešte nie je uspokojená. Súhlaste s tým, že dobre kŕmení ľudia pravdepodobne nebudú bojovať o ďalší kúsok chleba. A človek, ktorý sa nesnaží o komunikáciu, sa vyhne nepríjemným partnerom. Niekto, kto nepotrebuje prestíž, nezmení svoje správanie a návyky, aby uspokojil potrebu, ktorú v skutočnosti nemá.

A čo v praxi?

Podľa väčšiny moderných psychológov, bez ohľadu na to, ako štruktúrovaná je Maslowova pyramída potrieb (obrázok je uvedený v článku), nie je ľahké nájsť pre ňu praktické uplatnenie. Zameraním sa na túto schému možno skĺznuť do krajne nevhodných zovšeobecnení. Ak sa nevenujeme štatistikám a zvažujeme každého jednotlivca individuálne, vynára sa otázka, či sme takí beznádejní napríklad v podmienkach dlhotrvajúcej podvýživy. A je to také neznesiteľné pre niekoho, koho druhí neuznávajú? Maslowova pyramída neberie do úvahy skutočnosť, že mnohí ľudia dostanú to, čo chcú, kvôli nenaplneným potrebám. Akú hodnotu majú neopätované pocity!

Ak sa za základ úvah vezme Maslowova pyramída potrieb, potom je úplne nepochopiteľné, ako mohli vychudnutí väzni koncentračných táborov úspešne organizovať podzemné protifašistické aktivity. Alebo ako napríklad niektorí brilantní spisovatelia a umelci pracovali v absolútnej chudobe.

Existujú dôkazy, že Maslowovu pyramídu kritizoval samotný psychológ. Pri štúdiu jeho neskorších prác O psychológii bytia (1962) a Ďaleké hranice ľudskej prirodzenosti (1971, vydané posmrtne) možno naraziť na autorove vlastné myšlienky, že je zástancom serióznej revízie koncepcie motivácie a osobnosti.

Odporcovia teórie

Maslowova pyramída potrieb (pozri fotografiu v článku) je často kritizovaná odborníkmi rôznych úrovní. V prvom rade je spochybnená účelnosť samotnej myšlienky hierarchie a nemožnosť jednotlivcov uspokojiť všetky svoje potreby raz navždy. Maslowova pyramída potrieb (obrázky nižšie odrážajú jej podstatu) je najostrejšie kritizovaná nasledovne: "Podľa tohto psychológa sú ľudia zvieratá, ktoré neustále niečo chcú."

Ďalšou výčitkou je neschopnosť uplatniť uvažovaný koncept rozloženia ľudských potrieb v obchode a marketingu. Tu však možno namietať a pripomenúť si, prečo Abraham Maslow uvažoval o koncepte motivácie a osobnosti. Pyramída potrieb sa objavila z toho dôvodu, že sa autor snažil nájsť odpovede na otázky, ktoré neboli pokryté ani behaviorizmom, ani freudizmom. Teória vyvinutá vedcom nie je technika, ale skôr filozofia.

Výhody a nevýhody

Maslowova pyramída (príklady piatich základných úrovní boli uvedené vyššie) nie je jednoduchou klasifikáciou potrieb. Predpokladá sa, že ľudské potreby podliehajú určitej hierarchii. Rozlišujú sa teda základné a vznešenejšie potreby. Prechádzame všetkými úrovňami, pričom je dodržaný nasledujúci zákon: dominujú základné túžby. Potreby vyššej úrovne vychádzajú na povrch a stávajú sa motívmi správania v situácii, keď sú už uspokojené všetky nižšie.

V tomto prípade je dôležité vziať do úvahy jednu vlastnosť. Formy prejavovania potrieb u rôznych ľudí sa teda môžu radikálne líšiť. To platí aj pre túžbu byť uznávaný a milovaný. Napríklad úplne postačí, keď si niekto vytvorí dôverný vzťah s deťmi, zatiaľ čo iný sa určite bude snažiť stať sa vplyvnou politickou osobnosťou. Podobný rozsah v rámci jednej potreby možno pozorovať na ktorejkoľvek úrovni pyramídy. Aby ste sa vyhli sklamaniu v živote, mali by ste počúvať svoje túžby, správne ich interpretovať a snažiť sa ich uspokojiť tým najvhodnejším spôsobom.

Maslowova slávna teória. Pyramída potrieb v praxi

Ašpirácie jednotlivcov nepodliehajú transformácii. Jediné, čo môže byť iné, je spôsob ich spokojnosti. Ako aplikovať teóriu vedca v reálnom živote? Po zvážení úrovní Maslowovej pyramídy môže personálny manažér v konkrétnej situácii vybudovať najefektívnejší motivačný rebríček. Pokiaľ ide o hľadanie práce, je dôležité začať definovaním vlastných cieľov. Opýtajte sa sami seba, čo od určitej pozície chcete. Aké faktory sú dôležité? Po vysporiadaní sa s osobnými motívmi sa môžete vyhnúť chybám pri výbere spoločnosti alebo dokonca povolania.

marketing

V tejto profesijnej oblasti sa často používa pyramída potrieb podľa Maslowa (o jej úrovniach sme stručne hovorili vyššie). Niektorí skúsení marketéri tvrdia, že na základe prezentovanej hierarchie ľudských ašpirácií je možné identifikovať, akú úroveň potrieb uspokojuje konkrétna spoločnosť. Nie je žiadnym tajomstvom, že činnosť konkrétnej firmy je priamo závislá od dynamiky a stavu potrieb trhov, ktoré sú uspokojené. Napríklad, keď je ekonomika v kríze, potreby spotrebiteľov rýchlo klesajú na nižšie poschodia notoricky známej pyramídy.

Čo sa týka potrieb potravy, tie sú večné. To isté možno povedať o lekárskych službách. Túžba sledovať módne trendy sa však znižuje, keď príjem klesá. Základným princípom strategického plánovania akejkoľvek činnosti je potreba držať krok s potrebami trhu. Ak existuje trend vo vývoji jednej z potrieb, má zmysel naladiť sa na jej službu.

Ako zdôraznil John Sheildreck, úrovne Maslowovej pyramídy potrieb sú relevantné len pre ľudí. Nemá zmysel aplikovať postuláty tejto teórie na veľké spoločnosti, pretože správanie organizácií je obzvlášť zložité a na jeho analýzu by sme mali byť vyzbrojení inými teoretickými nástrojmi.

Plánovanie

Maslowove úvahy o ľudských potrebách môžu byť podľa odborníkov užitočné v procese tvorby dlhodobých prognóz či plánov. Ak vezmeme do úvahy mieru uspokojenia potrieb rôznych sociálnych skupín, je ľahšie predpovedať, ktoré túžby budú dlhodobo dominantné (o rok, päť alebo aj viac rokov). Na základe získaných údajov je možné efektívne rozvíjať a prinášať na trh určité služby a tovary.

Teória potrieb. Moderná verzia

Veríte, že deti sú zmyslom života? Ak je odpoveď áno, potom budete nepochybne blízko k myšlienke existencie alternatívnej pyramídy potrieb. V priebehu vedeckého výskumu psychológovia zistili, že starostlivosť o deti, starostlivosť o ne, vyučovanie, kŕmenie a podobne je potreba, ktorá sa nachádza v hĺbke podvedomia. Jej spokojnosť je považovaná za prirodzenú zložku ľudskej podstaty.

Americkí psychológovia navrhli svoju vlastnú verziu uvažovanej pyramídy. Ako poznamenali výskumníci, hoci implementácia je nepochybne významným motívom, nemožno ju považovať za vedúcu z hľadiska evolučnej teórie. Prevažná väčšina akcií uvedených Maslowom vo svojej teórii odráža základné biologické potreby založené na získaní statusu s cieľom prilákať partnera a potom pokračovať vo svojom druhu. Ako poznamenal jeden z účastníkov prebiehajúcich experimentov - Douglas Kenrick - medzi základnými ašpiráciami ľudí je hlavnou vecou túžba mať potomstvo. Práve preto možno výchovu detí považovať za základnú úroveň v pyramíde potrieb moderného typu.

Záver

Ašpirácie do značnej miery určujú správanie ľudí. Aby sme pochopili ľudskú povahu, je dôležité zvážiť potreby rôznych úrovní. V tomto prípade bude možné nájsť vysvetlenie pre väčšinu činov ľudí.

Maslowova pyramída potrieb odráža základné myšlienky amerického psychológa Abrahama Maslowa. Vypracoval hierarchickú teóriu úrovní spokojnosti človeka v živote. Jeho podstata spočíva v tom, že človek postupne uzatvára svoje potreby a postupne stúpa po pyramíde.

Takto vyzerá Maslowova pyramída

Samotná teória hierarchických potrieb bola zarámovaná do prezentovaného diagramu po Maslowovej smrti jeho študentmi. A spočiatku bola teória hierarchie, ako sa tiež nazýva, uvedená v Maslowovom diele „The Theory of Human Motivation“ v roku 1943 a ďalej ním rozvinutá vo svojej práci „Motivation and Personality“ v roku 1954.

Úrovne Maslowovej pyramídy

Pozrime sa bližšie na to, čo je Maslowova pyramída. Ľudské potreby sú rozdelené v jeho zjednodušenej verzii na 5 úrovniach.

1. Fyziologické (organické): dýchanie, smäd, hlad, sexuálna túžba atď.

2. Potreba ochrany: prístrešie, určitá stálosť životných podmienok, ktoré nahradia každodennú úzkosť a strach a získajú základný pocit bezpečia v živote.

3. Sociálne potreby alebo spolupatričnosť: vzťahy s inými ľuďmi, každodenná komunikácia, pocity náklonnosti, realizácia starostlivosti o druhých ľudí, prijímanie pozornosti alebo takzvané „ťahy“ podľa Bernea, spoločné aktivity.

4. Potreba prestíže alebo verejné uznanie: dosiahnutie určitej úrovne sebaúcty, uznanie zásluh inými, dosiahnutie úspechu a vysokých známok, kariérny rast.

5. Duchovné potreby: poznanie, uspokojovanie estetických potrieb, sebaaktualizácia a sebavyjadrenie, ktoré sa prejavuje v realizácii svojho potenciálu a objavovaní zmyslu života, napĺňaní duchovného poslania.

Zložitejšia verzia, v ktorej je implementovaná Maslowova pyramída, je sedemúrovňová. V ňom sa 5. stupeň potrieb delí na 3, z ktorých sa rozlišujú najprv potreby kognitívne (mať, vedieť, skúmať), potom estetické (poriadok, krása, usporiadanosť) a až potom potreba sebaaktualizácie. spojené s uvedomením si vyššieho zmyslu svojej existencie.

Maslowova pyramída 7 úrovní

Takže prvá úroveň Maslowovej pyramídy je organická alebo fyziologická. Je to základ základov a nikto sa s tým nebude hádať. Sme vo fyzickom svete a sme nútení udržiavať svoju existenciu pomocou vzduchu, vody, potravy a spravovania prirodzených potrieb. A to nám o tom hovorí Maslowova pyramída. Príklady zrejmé. Ak máte na ceste do práce podráždený žalúdok, budete hľadať toaletu a nemyslieť na správu a pokúsiť sa napríklad do kancelárie z prvého dôvodu a nie z druhého.

Druhou úrovňou Maslowovej pyramídy je potreba bezpečnosti, ochrany, obrany atď. Základom tejto úrovne je miesto, kde sa môžete ukryť pred nebezpečenstvami vonkajšieho sveta, teda dom. Tiež sa chcete prestať starať o to, čím nakŕmiť seba a svoju rodinu. Snažte sa preto o stabilný zdroj príjmu. Okrem toho sa človek chce rozlúčiť s pocitom úzkosti na pozadí pre seba a svojich blízkych. Preto je pre nás taká dôležitá bezpečnosť okresu, škôlok, škôl, univerzít atď.

Treťou úrovňou Maslowovej pyramídy je získanie vnútorného sociálneho kruhu. Táto potreba sa realizuje v tom, že človek sa chce spriateliť, založiť si rodinu, začleniť sa do kolektívu v práci. To znamená, že v globálnom zmysle ide o potrebu každodennej komunikácie a prijímania výhod z nej.

Štvrtou úrovňou Maslowovej pyramídy je túžba po spoločenskom uznaní a úspechu. Zvyčajne je dosiahnutie tohto štádia charakterizované potrebou kariérneho rastu alebo budovania vlastného podnikania. Práve na ňom sa tvorí základ pre sebaidentifikáciu (kto som?) a sebaaktualizáciu (načo som?). Práve tu si razia cestu prvé klíčky talentu a kreativity.

Piatou úrovňou Maslowovej pyramídy je rozšírenie možností poznania. Keďže človek už dosiahol nejaký úspech, je dosť možné, že ho pozitívne stimuly posunú ešte ďalej. Nebude chcieť zostať na svojej vysokej „náhornej plošine“, ale pokúsi sa o ďalší vrchol. Preto sa naučí nové veci, získa ďalšie informácie, osvojí si chýbajúce zručnosti.

Šiesta úroveň Maslowovej pyramídy je kontemplácia a tvorba krásy. Prakticky sa prejavuje v estetike navrhovania priestoru okolo seba, cestovania, návštevy galérií, múzeí, divadiel.

Siedma úroveň je sebaaktualizácia. Táto potreba sa prejavuje vo vedení, potvrdení svojho životného poslania, potrebe odovzdávania osobných a profesionálnych skúseností a vedomostí iným, mentoringu, chápaní zmyslu svojho života.

Maslowova pyramída: len model?

Musíte si uvedomiť, že teória potrieb vyjadrená v jednoduchom, ale vizuálnom diagrame je ideálnym modelom. Keď tento americký psychológ rozvíjal svoju teóriu hierarchií, riadil sa skúsenosťami najvýznamnejších predstaviteľov ľudstva – Alberta Einsteina, Richarda Wagnera, Abrahama Lincolna atď.

Ľudské potreby nemusia byť naplnené takýmto lineárnym spôsobom. Samotná postupnosť nástupu určitých štádií sa môže líšiť od jednej osoby k druhej. Navyše nikto nemôže merať mieru spokojnosti človeka, ktorý dosiahol tú či onú úroveň. A to znamená, že keď človek dosiahne novú úroveň, predchádzajúce potreby stále neodchádzajú, ale vyžadujú si ich uspokojenie.

Maslowova pyramída: aplikácia

V manažmente predaja, konkrétne v oblasti motivácie zamestnancov, však môže byť „dekódovanie“ ľudských potrieb, ktoré vytvoril americký psychológ, veľmi užitočné.

Je základom komplexného platu, ktorý by sa mal uplatňovať na predajcov. Komplexný plat sa skladá z 3 častí:

Pevný plat - asi 30% z celkového zárobku predajcu, ktorý splnil plán. Vypláca sa podriadenému bez ohľadu na výsledok a musí pokryť jeho základné potreby, teda tie, ktoré Maslow nazýva fyziologické.

Druhá a tretia časť odmeny manažéra - mäkký plat za plnenie ukazovateľov vo výške 10-20% a bonusy z transakcií - minimálne 50%, sú stimuly, ktoré dokážu človeka okamžite "vyhodiť" do 4. úrovne. uspokojenie potreby uznania a úcty.

Hovorili sme o tom, ako niekedy ľudia nerastú v priamom slede prezentovaného modelu potrieb. Trik je však v tom, že s najväčšou pravdepodobnosťou sa normálny človek nikdy neposunie na 5. úroveň a ďalej, kým sa nebude cítiť spokojný v prvých 4 krokoch. A tu mal Maslow vo všeobecnosti pravdu o väčšine.

Ostrý prechod z 1. úrovne na 5. alebo 6., napríklad bez zohľadnenia predchádzajúcich, je k dispozícii zriedkavým neštandardným osobnostiam. Ale keďže si najímate normálnych špecialistov, potom im poskytnite rovnako normálnu a zrozumiteľnú schému materiálnej motivácie opísanú vyššie.

Potom ste ako zamestnávateľ schopný stimulovať prechod zamestnanca na vyššie úrovne. Rozvíjať formy nemateriálnej motivácie: školenia a ďalšie vzdelávanie zamestnancov, súťaže, súťaže. Budú tlačiť predajcu k poznaniu a dokonca k sebarealizácii.

Zopakovali sme si Maslowovu teóriu potrieb a vysvetlili, ako ju môžete uviesť do praxe, aby ste správne vytvorili motivačné mechanizmy vo vašej spoločnosti.

Ľudská motivácia

Motivácia je proces motivácie seba a druhých konať za účelom dosiahnutia osobných cieľov a cieľov organizácie. Účinnosť motivácie súvisí s konkrétnou situáciou.

Motivácia je tu už dlho. Metóda mrkvy a tyčinky (jedna z prvých metód motivácie) sa používa už od úsvitu civilizácie. Počas obdobia F. Taylora si však manažéri uvedomili, že mzdy sú na pokraji hladovania – hlúpe a nebezpečné. Keďže sa zlepšuje blahobyt obyvateľstva, mrkva nie vždy dáva človeku zabrať.

Veľkú úlohu v tejto oblasti zohrali diela Z. Freuda, ktorý zaviedol pojem nevedomie. Vedci predkladajú tézu, že ľudia nie vždy konajú racionálne. Experimenty E. Mayo odhalili pokles fluktuácie zamestnancov v dôsledku zvýšenia prestíže profesie, sociálnych, skupinových vzťahov.

Zaujímavá z hľadiska vyzdvihovania motivačných faktorov je teória ľudských potrieb, navrhnutá v r
40-te roky CC in. A. Maslow (obr. 9.1).

Ryža. 9.1. Hierarchia potrieb podľa A. Maslowa ľudská potreba

Potreba je fyziologický a psychologický nedostatok niečoho. Potreby slúžia ako motív konania. Maslow povedal, že ďalšia potreba v hierarchii je uspokojená po úplnom uspokojení potreby predchádzajúcej úrovne. Aj keď to v živote nie je potrebné a človek môže hľadať napríklad uspokojenie potreby postavenia skôr, ako je plne uspokojená jeho potreba bývania.

F. Herzberg navrhol v 50. rokoch dve skupiny faktorov. CC in.

• hygienické (vonkajšie vo vzťahu k práci), ktoré odstraňujú nespokojnosť s prácou;
• motivačné faktory (vnútorné, vlastné práci).

Do prvej skupiny patria bežné pracovné podmienky, dostatočná mzda, rešpekt k nadriadeným. Tieto faktory neurčujú automaticky motiváciu. Druhá skupina faktorov naznačuje, že každého človeka možno motivovať k práci, keď vidí cieľ a považuje ho za možné dosiahnuť.

Zákon výsledku (P. Lawrence a J. Lorsch) uvádza, že ľudia majú tendenciu opakovať správanie, ktoré si spájajú s výsledkom, uspokojením potrieb (na príklade z minulosti).

D. McClelland vyzdvihol tri potreby: moc, úspech, angažovanosť. Úspech nie je len výsledok, ale aj proces privádzania k úspechu. Zapojenie je pocit spolupatričnosti k niečomu, možnosť sociálnej komunikácie, pocit sociálnej interakcie. Veril, že v súčasnosti, keď sú už uspokojené všetky primárne potreby, začínajú hrať rozhodujúcu úlohu vymenované potreby vyššieho rádu.

Procesné teórie motivácie

W. Vroomova teória očakávaní. Očakávanie je pravdepodobnosť výskytu udalosti podľa hodnotenia danej osoby. Odmenou je čokoľvek, čo človek považuje za hodnotné pre seba. Vnútornú odmenu dáva samotná práca, vonkajšiu odmenu dáva šéf.

Vroom identifikoval tri vzťahy. Výsledkom sú náklady na prácu. Výsledkom je odmena. Valencia, t.j. hodnota, spokojnosť s odmenou, keďže preferencie rôznych ľudí sú rôzne.

M \u003d Z - R * R - B * Valence

Maslowova hierarchia potrieb

Maslow veril, že ľudské potreby majú hierarchickú štruktúru:

• Fyziologické potreby;
• Potreba bezpečnosti a ochrany;
• Sociálne potreby;
• Potreba rešpektu
• Potreba sebarealizácie;

Potreby tvoria päť úrovní, z ktorých každá môže slúžiť ako motivácia až po uspokojení potreby umiestnenej na nižšej úrovni. To znamená, že v prvom rade sa človek snaží uspokojiť najdôležitejšiu potrebu. Až po uspokojení prvej potreby začne človek premýšľať o ďalšej. Hladný človek teda nebude myslieť na istotu, rešpekt či uznanie v spoločnosti, kým neuspokojí svoju potrebu jedla.

Keď príde reč na pyramídy, do ľudskej mysle sa vtiahnu staroveké stavby nachádzajúce sa na území Egypta a Mexika. Témou nášho rozhovoru však bude pojem „pyramída“, ktorý sa používa v psychológii. Americký vedec Abraham Maslow predstavil pyramídu ľudských potrieb v polovici dvadsiateho storočia. Vedec na základe biografických údajov mnohých historických osobností odvodil určité zákonitosti v ľudských potrebách. Tento článok bude diskutovať o Maslowovej hierarchii potrieb, ako aj o rôznych aspektoch spojených s touto pyramídou.

Maslowova pyramída je špeciálny diagram, v ktorom sú všetky ľudské potreby prezentované v hierarchickom poradí.

Pred zvážením potrieb človeka podľa Maslowa treba povedať, že vo vedeckom svete existuje názor, že účasť samotného vedca v tejto veci bola minimálna. Podľa skeptikov vedci predložili len základy tejto myšlienky, ktoré neskôr rozšírili jeho nasledovníci. Podľa samotnej teórie ľudských potrieb, podľa tejto doktríny každý jednotlivec potrebuje uspokojiť päť hlavných podnetov, ktoré sú charakterizované ako kroky.

Na prvom stupni pyramídy sú fyziologické podnety, ktoré sú neoddeliteľnou súčasťou ľudského života. Od uspokojenia týchto potrieb závisí samotný ľudský život. Do tejto kategórie podnetov patria: jedenie, spánok, dýchanie a samozrejme reprodukčné funkcie. Pre niektorých sa tento krok pyramídy môže zdať „nízky“, ale všetky tieto potreby sú základnou súčasťou ľudského života.

Neschopnosť uspokojiť vyššie uvedené podnety môže podľa vedcov viesť k neochote k duchovnému rozvoju. Človek zažívajúci pocit hladu nebude myslieť na to, aký podtext nesie hudobná skladba a nikdy neutratí posledné peniaze na kúpu lístka do divadla. Tieto základné stimuly nútia človeka vykonávať profesionálnu činnosť, aby zarobené peniaze minul na uspokojenie svojich túžob.

Druhým krokom pyramídy je potreba cítiť sa bezpečne a stabilne. Ako príklad tejto fázy budeme uvažovať o správaní novorodencov. Novorodenci okrem uspokojenia potreby jedla túžia po ochrane pred okolitým svetom. Len to môže vysvetliť, že dlhotrvajúca hystéria môže skončiť v priebehu niekoľkých sekúnd po tom, čo je dieťa v náručí matky. Podobná potreba sa pozoruje v zrelších rokoch. Je dôležité poznamenať, že sila túžby cítiť sa chránená závisí od psychickej stability konkrétneho jedinca. Podnet k pocitu bezpečia sa prejavuje v podobe inštalácie zámkov na dvere v byte, získania poistenia a iných úkonov zameraných na vytvorenie vlastnej bezpečnosti pred vonkajším svetom.

Maslowova pyramída potrieb pozostáva z piatich krokov, z ktorých každý zohráva dôležitú úlohu. Stred tejto pyramídy je symbolom sociálnych potrieb. Túžba po spoločenstve je vyjadrená túžbou ľudského vedomia stať sa integrálnou súčasťou akejkoľvek skupiny. Smäd prijímať a dávať svoju lásku núti každého z nás komunikovať s ostatnými, vytvárať rodiny, rodiť deti a dokonca si zaobstarať domáce zvieratá. Komunikačné spojenia umožňujú človeku posilniť sebaúctu prostredníctvom vlastného správania vo vzťahu k iným ľuďom.

Podľa vedcov má človek päť základných potrieb

Štvrtým „poschodím“ predmetnej pyramídy je túžba po uznaní spoločnosťou. Uspokojenie vyššie uvedených podnetov spôsobuje, že človek obracia svoju pozornosť na iné aspekty života. V tomto bode jednotlivec cíti naliehavú potrebu byť uznaný ako vodca alebo tvorca. Realizácia vlastného potenciálu spolu s uznaním verejnosti umožňuje posilniť sebaúctu a zvýšiť túžbu po duchovnom rozvoji.

Vrcholom ľadovca je túžba uvoľniť maximálny tvorivý potenciál. Práve táto túžba núti človeka rozvíjať vlastnú spiritualitu navštevovaním rôznych kultúrnych podujatí. Uspokojenie podnetov, ktoré sa nachádzajú na nižších úrovniach, núti človeka premýšľať o štruktúre tohto sveta, zmysle života a spravodlivosti.

Rôzne nuansy

Tabuľka, ktorú vytvoril americký vedec, skúma rôzne aspekty vývoja ľudskej osobnosti. Moderný vzhľad tejto pyramídy však nie je výsledkom Maslowovho výskumu. „Hierarchia ľudských potrieb“ vo svojej obvyklej forme bola vyhlásená v roku 1975. Abraham Maslow zomrel začiatkom sedemdesiatych rokov, takže vedec sa nemohol podieľať na publikovaní vlastnej práce vo forme informačného grafu.

Existuje tiež veľa kontroverzných otázok týkajúcich sa samotnej teórie. Podľa mnohých odborníkov realizované stimuly nie sú motivujúce. Ako príklad tvrdia, že človek, ktorý uspokojí svoju potrebu jedla, odmietne zúčastniť sa boja o jedlo. Osoba, ktorá hľadá samotu, sa bude snažiť vyhnúť hlučným spoločnostiam a rušivej komunikácii. Ľudia s nedostatkom túžby po uznaní vlastných vodcovských kvalít neprispôsobujú svoj model správania tak, aby zodpovedal požiadavkám spoločnosti. Relevantnosť potreby podľa odborníkov určuje mieru jej uspokojenia. Na určenie počtu primárnych túžob stačí identifikovať neuspokojené stimuly.

Každá priečka pyramídy predstavuje jednu úroveň potrieb.

Klasifikácia ľudských potrieb podľa Maslowovho systému nemá podľa odborníkov z oblasti psychológie v modernej realite praktické uplatnenie. Odporcovia teórie sa domnievajú, že táto schéma je len nevhodnými zovšeobecneniami, ktoré nemajú nič spoločné s reálnym životom. Keď už o tom hovoríme, ako argumenty uvádzajú informáciu, že každého človeka treba posudzovať individuálne. Predstavme si život človeka, ktorý nie je spokojný s vlastným postavením v spoločnosti. Len malá časť ľudí žijúcich s takýmito „problémami“ podniká významné kroky na zmenu svojho života.

Navyše v tejto pyramíde nie je zabudovaný taký častý jav, akým je neopätovaná láska.
Tiež, ak vezmeme túto teóriu ako hlavný model ľudských potrieb, je ťažké pripísať skutočnosť, že mnohí revolucionári, ktorí boli vo väzbe, pokračovali vo svojich aktivitách. Rovnaký model nezodpovedá skutočnosti, že mnohí básnici a umelci „zlatého veku“ prežili svoj život v chudobe, no napriek všetkým životným prekážkam odovzdali svoje umenie svojim súčasníkom.

Podľa nepotvrdených údajov samotný výskumník nakoniec opustil model potrieb, ktorý vytvoril. Neskoršie práce, publikované po smrti vedca, hovoria o upravenej koncepcii osobných stimulov. Sám Maslow tak rozpoznal neúplnosť modelu, ktorý má podobu pyramídy s niekoľkými stupňami. Napriek tomu je to práve táto pyramída, ktorú v modernom svete často používajú mnohí obchodníci a psychológovia.

Výhody a nevýhody

Maslowova pyramída ľudských potrieb je rozdelená do niekoľkých skupín, ktoré sú postavené v určitom poradí. Podľa hierarchie sú všetky ľudské podnety rozdelené do dvoch kategórií:

• základné (fyziologické);
• vznešený (duchovný).

Človeku je vlastná súčasná túžba uspokojiť oba typy potrieb, ale základné stimuly sa považujú za dominantné. Na základe toho môžeme povedať, že o „vznešenom“ začne človek uvažovať až potom, keď sa úplne nasýti nižšími podnetmi.

Tu je potrebné venovať pozornosť skutočnosti, že vlastnosti ľudskej osobnosti sú jedinečné pre každého jednotlivca, čo naznačuje, že stupeň závažnosti potrieb pre každého človeka sa môže líšiť. Niektorí sa preto snažia zaujať miesto medzi „mocnými tohto sveta“, iní potrebujú len podporu od svojich blízkych. Takáto šírka spektra ľudských túžob je neoddeliteľnou súčasťou každej úrovne hierarchie.

Aby ste uspokojili svoje vlastné túžby, musíte ich nielen správne interpretovať, ale aj nájsť adekvátny spôsob ich naplnenia, inak môže dosiahnutý cieľ priniesť sklamanie.

Bez uspokojenia (aspoň čiastočného) základných potrieb je mimoriadne ťažké posunúť sa po pyramíde

Maslowova teória má veľa odporcov, ktorí kritizujú nielen hierarchiu stimulov, ale aj to, že ľudské túžby nemožno uspokojiť raz a navždy. Odporcovia Maslowa hovoria, že podľa vedca je človek reprezentovaný ako zviera, ktoré neustále potrebuje rôzne podnety. Mnohí odporcovia predmetnej pyramídy hovoria o nevhodnosti jej používania v reálnom živote.

Dnes sa táto pyramída používa ako jeden z hlavných nástrojov v marketingu, reklame a obchode. Na obranu vedca však možno povedať, že tento model ľudských potrieb bol vytvorený za úplne iným účelom. Ako povedal sám psychológ, jeho model bol vytvorený s cieľom poskytnúť odpovede na tie otázky, ktoré sa nedajú vyriešiť inými metódami. Táto tabuľka potrieb, prezentovaná vo forme pyramídy, je podľa neho len znázornením motívov ľudských činov, ktoré ľudia počas svojho života vykonávajú.

Praktické využitie Maslowovej pyramídy

Podľa odborníkov je väčšina ľudských potrieb základných a nikdy sa nemenia. Menia sa len spôsoby, ako dosiahnuť to, čo chcete. K dnešnému dňu našla Maslowova pyramída uplatnenie v nasledujúcich oblastiach:

• zvládanie;
• analytika;
• marketing.

Prvý príklad rozsahu tejto infografiky je významný. Osobné motívy a poznanie vlastných túžob pomáhajú nielen úspešne sa realizovať v profesionálnej oblasti, ale aj vyhnúť sa chybám pri výbere oblasti činnosti. Preto by mal byť človek schopný pochopiť svoje vlastné motívy a túžby.

Taktiež využitie hierarchie potrieb si našlo svoje uplatnenie v oblasti analytiky pri tvorbe dlhodobej stratégie zameranej na určité výsledky. Znalosť túžob ľudí umožňuje analytikovi robiť dlhodobé prognózy, ktoré budú relevantné aj po niekoľkých rokoch. Spoločnosti zaoberajúce sa výrobou rôzneho tovaru sú teda schopné včas uviesť na trh svoje vlastné produkty.

V marketingu sa najčastejšie využíva uvažovaná hierarchia ľudských stimulov. Podľa vedcov aplikácia teórie umožňuje pochopiť, aké túžby sú vlastné každému zástupcovi sociálnej vrstvy. Vďaka tejto technike sú spoločnosti, ktoré poskytujú služby alebo vyrábajú tovar, schopné sledovať dynamiku trhu túžob. Tu je dôležité venovať pozornosť skutočnosti, že miera dôležitosti potrieb a miesto v hierarchii sa môžu meniť pod vplyvom rôznych faktorov. Medzi tieto faktory patrí hospodárska kríza.

Podľa Maslowa by mal človek v ideálnom prípade dosiahnuť najvyššiu úroveň okolo päťdesiatky.

Existujú aj „večné“ stimuly, ktoré sú na najnižšej úrovni pyramídy. Preto budú lekárske služby a predajne potravín žiadané v každej situácii. V prípade technickej módy a oblečenia závisí dopyt po takýchto produktoch od finančného blahobytu konkrétnej krajiny. To je dôvod, prečo mnoho spoločností trávi veľa času analýzou ľudských podnetov a túžob. Vývoj spotrebiteľského dopytu vám umožňuje zvýšiť alebo znížiť rozsah výroby. Okrem toho starostlivá analýza umožňuje podnikateľom včas opustiť nízkoziskové aktivity.

Odborníci poznamenávajú, že táto technika sa používa výlučne u ľudí. Neodporúča sa používať túto metódu ako nástroj na analýzu konkurentov z dôvodu zložitosti analýzy a možného širokého štrukturálneho členenia danej spoločnosti.