सापेक्ष बाजार हिस्सेदारी की गणना। कंपनी की बाजार हिस्सेदारी का विश्लेषण एक सफल व्यवसाय के लिए एक प्रभावी उपकरण है बिक्री में किस हिस्सेदारी को आदर्श माना जाता है

कंपनी बाजार हिस्सेदारी

व्यवहार में कंपनी की बाजार हिस्सेदारी की गणना कैसे करें? यह सवाल अक्सर शुरुआती विपणक द्वारा पूछा जाता है। हालांकि, यहां तक ​​कि विपणन विशेषज्ञों के लिए भी जो कंपनी में एक साल से अधिक समय से काम कर रहे हैं और बाजार से परिचित हैं, कंपनी के हिस्से का आकलन करने का मुद्दा अक्सर मुश्किल रहता है।

क्या वास्तव में किसी कंपनी के लिए अपनी बाजार हिस्सेदारी जानना नितांत आवश्यक है या यह सिर्फ एक मिथक है जो अप्रासंगिक होने के बावजूद कायम है। आइए रूसी विपणन के संबंध में इसका पता लगाने की कोशिश करें।

मार्केट शेयर से तात्पर्य उस स्थिति से है जो एक कंपनी अपने प्रतिस्पर्धियों के सापेक्ष बाजार में रखती है। इसकी बाजार स्थिति कितनी मजबूत है।

बाजार हिस्सेदारी - एक सरल सूत्र

बाजार हिस्सेदारी की गणना करने का सूत्र सामान्य रूप से सरल है। एक कंपनी की बाजार हिस्सेदारी बाजार में उसी श्रेणी के उत्पादों की कुल बिक्री के बिक्री आंकड़ों के अनुपात के बराबर होती है। उसी समय, बाजार हिस्सेदारी को प्राकृतिक रूप से (यानी, उत्पादन की इकाइयों में) और मौद्रिक शब्दों में दोनों निर्धारित किया जा सकता है।

कहाँ पे: डॉ- बाजार में हिस्सेदारी, %;
क्यू नहीं- मौद्रिक (रूबल) या प्राकृतिक (इकाई) शर्तों में विश्लेषित कंपनी की बिक्री की मात्रा;
Qtotबाजार में बिक्री की कुल मात्रा है। इसे रूबल और उत्पादन की इकाइयों दोनों में भी व्यक्त किया जा सकता है।

यह सरल प्रतीत होगा - हम अपनी कंपनी की बिक्री की मात्रा लेते हैं, जो बिल्कुल ज्ञात हैं, और बाजार में समान उत्पादों की पेशकश करने वाली सभी कंपनियों की बिक्री की मात्रा से विभाजित होती है जहां कंपनी संचालित होती है। और यहां मार्केटर को मार्केट शेयर का आकलन करने की सबसे महत्वपूर्ण समस्या का सामना करना पड़ता है - प्रतिस्पर्धियों की बिक्री पर डेटा कहां से प्राप्त करें? कुछ बाजारों के लिए, यह डेटा एक रहस्य नहीं है - वाहन निर्माता बाजार पर रिपोर्ट लें - किसी भी वर्ष के लिए आप एक टुकड़े की सटीकता के साथ कार की बिक्री पर डेटा पा सकते हैं।

या नेटवर्क रिटेल में अलग-अलग ब्रांडों के उत्पादों की बिक्री पर डेटा - ऐसे आंकड़े बड़ी शोध कंपनियों की रिपोर्ट में पाए जा सकते हैं।

आपकी कंपनी के लिए इसी तरह के अध्ययन का आदेश दिया जा सकता है। केवल इसमें एक लाख से अधिक रूबल खर्च होंगे, और क्या कंपनी इस विशेष जानकारी या इसके लिए आवश्यक धन के लिए भुगतान करने योग्य है, आप एक बेहतर उपयोग पा सकते हैं।

कुछ बाजारों के लिए (अब तक सभी नहीं), अनुसंधान कंपनियां पहल अनुसंधान करती हैं, जिससे आप बाजार में सक्रिय मुख्य खिलाड़ियों के उत्पादन और बिक्री की मात्रा का पता लगा सकते हैं। उदाहरण के तौर पर, मैं गर्मी मीटर बाजार के लिए आरबीसी द्वारा किए गए एक अध्ययन का उदाहरण दे सकता हूं।

ऐसा बाजार अनुसंधान, जो बाजार में पेश किया जाता है, विशेष शोध की तुलना में काफी सस्ता है, और बाजार के साथ प्राथमिक परिचित के लिए काफी उपयुक्त है। बस उनसे वास्तविक स्थिति के साथ पूर्ण संयोग की अपेक्षा न करें। यहां तक ​​​​कि सबसे "सही" अध्ययन में, ऐसे डेटा हो सकते हैं जो वास्तविकता से भिन्न हों।

लेकिन एक बाज़ारिया को क्या करना चाहिए यदि वह जिस कंपनी में काम करता है वह इस तरह के अध्ययन का आदेश देने में सक्षम नहीं है?

बस मार्केटिंग का प्रत्यक्ष कार्य करना शुरू करें - सूचना का संग्रह और विश्लेषण। यह कैसे करना है, इसके बारे में हम आगे बात करेंगे। अब आइए याद करें कि एक कंपनी बाजार हिस्सेदारी में इतनी दिलचस्पी क्यों रखती है कि वह कब्जा कर लेती है।

कंपनी बाजार हिस्सेदारी - पृष्ठभूमि

कुछ लेखक, बाजार हिस्सेदारी की अवधारणा का वर्णन करते समय, हार्वर्ड बिजनेस रिव्यू में 1975 में प्रकाशित प्रोफेसर बज़ेल द्वारा "मार्केट शेयर: ए की टू प्रॉफिटेबिलिटी" लेख का उल्लेख करते हैं। लेकिन इस लेख में केवल सांख्यिकीय रूप से पुष्टि की गई है कंपनी की सफलता पर बाजार हिस्सेदारी का प्रभाव. बोस्टन कंसल्टिंग ग्रुप (बीसीजी) द्वारा अपने प्रसिद्ध रणनीतिक विकास / बाजार हिस्सेदारी मैट्रिक्स के विकास के बाद बाजार हिस्सेदारी की रणनीति सबसे प्रसिद्ध है। लेकिन, अगर हम इस तथ्य से आगे बढ़ते हैं कि विपणन अर्थव्यवस्था से शुरू हुआ, तो इस मुद्दे का इतिहास बहुत पहले शुरू हुआ।

अर्थशास्त्र (सूक्ष्मअर्थशास्त्र) की पहली पाठ्यपुस्तकों में भी, यह दिखाया गया था कि एक कंपनी का लाभ राजस्व (सकल आय) और उत्पादन लागत, परिवर्तनीय और निश्चित द्वारा निर्धारित किया जाता है। तदनुसार, अधिक सफल (उच्च लाभ) उद्यम या वे जो प्रतियोगियों की तुलना में अधिक कीमतों पर सामान बेच सकते हैं, या जिनकी इकाई लागत कम है। साथ ही, अत्यधिक सरलीकृत रूप में लाभ की कुल राशि को राजस्व और कुल लागत के बीच के अंतर के रूप में परिभाषित किया जाता है।

अब आइए क्लासिक फॉर्मूला को देखें।

लाभ = राजस्व - (परिवर्तनीय + निश्चित लागत)।

यदि हम इसका थोड़ा विस्तार करते हैं, तो हमें प्राप्त होता है:

लाभ = मात्रा x (मूल्य - परिवर्तनीय लागत) - निश्चित लागत

चरम स्थिति में, एकाधिकारवादी बिक्री में गिरावट के बिना कोई भी कीमत निर्धारित कर सकता है। लोच और स्थानापन्न वस्तुओं पर स्विच करना, इस मामले में, हम कोष्ठक से बाहर निकलते हैं। लेकिन नेतृत्व के मामले में भी, अनुभव वक्र के कारण बाजार के नेता की निश्चित लागत कम हो सकती है।

सामान्य तौर पर, सब कुछ तार्किक है। लेकिन याद रखें कि कंपनी की बाजार हिस्सेदारी पर केंद्रित रणनीति कब लोकप्रिय हुई और किन कंपनियों में। 70 के दशक। आर्थिक संकट, जिसने विशेष रूप से बड़ी अमेरिकी कंपनियों को प्रभावित किया। तदनुसार, परामर्श सेवाओं की मुख्य मांग विविध कंपनियों की थी जिन्हें अपने व्यवसाय को अनुकूलित करने के लिए मानदंड खोजने की आवश्यकता थी। वास्तव में, इस बिंदु तक, बाजारों में बढ़ती मांग ने बाजार में अधिकांश कंपनियों के लिए लाभ प्रदान किया, और मांग में मंदी के साथ, संकट मुख्य रूप से विविध कंपनियों द्वारा "छितरी हुई" संपत्ति के साथ महसूस किया गया था।

क्या यह व्यवसाय के पैमाने की परवाह किए बिना उनके अनुभव को अपनाने लायक है?

कंपनी का मार्केट शेयर - क्या विचार करें

गणित झूठ नहीं बोलता। अन्य चीजें समान होने पर, सबसे बड़ी बाजार हिस्सेदारी वाली कंपनी को फायदा होता है। लेकिन क्या स्थितियां हमेशा समान होती हैं? बाजार हिस्सेदारी में वृद्धि की इच्छा के बारे में बात करते समय किन अंतर्निहित स्थितियों को ध्यान में रखा जाता है?

– बिक्री में वृद्धि से इकाई लागत में कमी आती है.

यह अक्सर परिवर्तनीय लागतों के लिए सही होता है। हालांकि, सामान्य तौर पर, लागत केवल तभी कम होती है जब निश्चित लागतों को उसी स्तर पर रखा जाता है, जो वास्तविकता से बहुत दूर है। अधिक बार नहीं, कंपनी की बिक्री में वृद्धि से समय के साथ निश्चित लागत में वृद्धि होती है।

याद रखने वाली चीज़ें- बिक्री बढ़ाने का लक्ष्य (किसी दी गई लाभप्रदता के साथ) निर्धारित किया जा सकता है बशर्ते कि निश्चित लागत समान स्तर पर रहे। यदि ऐसा नहीं है, तो व्यवहार्यता अध्ययन की आवश्यकता है। वे। एक निवेश परियोजना पर विचार करना पहले से ही आवश्यक है और लक्ष्य बाजार हिस्सेदारी बढ़ाना नहीं है, बल्कि निवेश पर वापसी करना है।

– बढ़ती बाजार हिस्सेदारी उच्च कीमतों की अनुमति देती है.

यह शर्त हमेशा पूरी नहीं होती है। इसके अलावा, बाजार हिस्सेदारी की खोज में, मूल्य प्रतिस्पर्धा का उपयोग अक्सर इस उम्मीद में किया जाता है कि तब कीमतें बढ़ाई जा सकती हैं। यह संभावना नहीं है कि कीमतें बढ़ाना संभव होगा - अब 20 वीं शताब्दी की पहली छमाही नहीं है, जब खरीदारों के पास अक्सर कोई विकल्प नहीं होता था।

याद रखने वाली चीज़ें- यदि आप पहले से ही मूल्य-लक्षित कंपनी नहीं हैं, तो निकट भविष्य में कीमतें बढ़ाने की संभावना पर भरोसा न करें। बाजार की मात्रा का 1-2% जो आपको मिल सकता है, वह आपको एकाधिकारवादी नहीं बना देगा।

- वांछित बाजार हिस्सेदारी तक पहुंचने पर मुनाफे में वृद्धि आपको उन लागतों की भरपाई करने की अनुमति देती है जो कंपनी ने अपने बाजार हिस्सेदारी को सक्रिय रूप से बढ़ाने के चरण में खर्च की थी।

ऐसा हमेशा नहीं होता है। दरअसल, बाजार हिस्सेदारी बढ़ाने के उद्देश्य से रणनीति की सभी आलोचनाओं का उद्देश्य यह साबित करना है कि बाजार में हिस्सेदारी बढ़ाने से हमेशा मुनाफा नहीं बढ़ता है। इसमें किसको शक होगा....

याद रखने वाली चीज़ें- किसी भी योजना में मात्रात्मक लक्ष्य निर्धारित करना और आवश्यक निवेश का आकलन करना शामिल है। यह याद रखने योग्य है कि उद्यमशीलता की गतिविधि में मुख्य चीज बिक्री की मात्रा नहीं है, बल्कि दीर्घकालिक आधार पर प्राप्त लाभ है।

यह आकलन करने के लिए ठीक है कि क्या यह बिक्री में उल्लेखनीय वृद्धि के लक्ष्य के लायक है - और कंपनी के बाजार हिस्सेदारी में वृद्धि नहीं होने पर क्या है - और बाजार में कंपनी की स्थिति का आकलन आवश्यक है। बेशक, आर्थिक गणना के पूर्ण दायरे के ढांचे के भीतर।

कंपनी के मार्केट शेयर की गणना के लिए बाजार के आकार का अनुमान कैसे लगाएं

अब वापस प्रश्न पर यदि बाजार के सटीक आंकड़े उपलब्ध नहीं हैं, तो बाजार हिस्सेदारी का मूल्यांकन कैसे कर सकता है?. सबसे पहले, मैं सलाह दे सकता हूं, बाजार की पूरी समझ के अभाव में, उदाहरण के लिए, यदि आप अभी इस बाजार में काम करना शुरू कर रहे हैं, फिर भी तैयार अध्ययन खरीदने पर बचत न करें, अगर यह उपलब्ध है बाजार। बाजार में सामान्य स्थिति से जल्दी से परिचित होने के लिए यह सबसे अच्छा विकल्प है जहां कंपनी संचालित होती है।

यदि ऐसा कोई अध्ययन नहीं है या इसकी खरीद असंभव है, तो यह उद्योग प्रकाशनों द्वारा प्रकाशित समीक्षाओं में डेटा की तलाश करने लायक है। यहां तक ​​​​कि सबसे सामान्य संकेतक भी करेंगे। पहले चरण में, आपको केवल बाजार के लिए कंपनी के महत्व का आकलन करने की आवश्यकता है। यदि कंपनी की बाजार हिस्सेदारी 5-10% से कम होने का अनुमान है, तो चिंता न करें, आपको सटीक डेटा की आवश्यकता नहीं है।

बाजार हिस्सेदारी को लक्षित करने के लिए आवश्यक शर्तों को फिर से पढ़ें। यह सिर्फ इतना है कि 20-30% से कम की बाजार हिस्सेदारी के साथ, कंपनी का बाजार पर व्यावहारिक रूप से कोई प्रभाव नहीं पड़ता है। तदनुसार, बाजार हिस्सेदारी पर ध्यान देने के साथ लक्ष्य-निर्धारण अक्षम है। अन्य मेट्रिक्स पर ध्यान दें।

यहां यह आरक्षण करने लायक है। न केवल लक्ष्य निर्धारित करने के लिए बाजार के आकार का अनुमान लगाना आवश्यक है। सबसे पहले, बाजार में कंपनी की संभावनाओं का आकलन करने की जरूरत है। आखिरकार, बाजार के आकार का मूल्यांकन करके, आप संभावित मांग की मात्रा का अनुमान लगाते हैं और इसके परिणामस्वरूप, कंपनी के लिए बाजार का आकर्षण। कम से कम विभाजन के सिद्धांतों को याद रखें। खंड को मापने योग्य होना चाहिए, काफी बड़ा होना चाहिए और निवेश के लिए बिक्री में इसी वृद्धि की ओर ले जाने के लिए पर्याप्त समय तक चलना चाहिए। और, चूंकि खंड बाजार का केवल एक हिस्सा है, तो उपरोक्त सभी बाजार पर भी लागू होते हैं। यथार्थवादी लक्ष्य निर्धारित करने के लिए कंपनी को उस बाजार के आकार को समझना चाहिए जिसमें वह संचालित होता है। लेकिन यहां उच्च सटीकता यहां पूरी तरह से वैकल्पिक है। एक छोटी कंपनी के लिए, यह समझने के लिए पर्याप्त है कि उसके बिक्री लक्ष्यों को उस बाजार में प्राप्त किया जा सकता है जहां वह संचालित होता है।

सामान्य बाजार मूल्यांकन प्रक्रियाइस प्रकार हो सकता है:

शुरू करने के लिए, हम बाजार की सीमाएं निर्धारित करते हैं।

1. हम मांग द्वारा बाजार की मात्रा की गणना करते हैं।

• हम उपभोक्ताओं की संख्या का अनुमान लगाते हैं।
• प्रति उपभोक्ता औसत खपत का अनुमान लगाता है।
• हम खपत के आधार पर बाजार की मात्रा का अनुमान प्राप्त करते हैं।

बी2बी मार्केट में भी यह डेटा हासिल करना इतना मुश्किल नहीं है।

मांग का अनुमान लगाने के लिए, आप सूत्र लागू कर सकते हैं:

मांग = उपभोक्ताओं की संख्या × औसत इकाई लागत × खपत की गई इकाइयों की संख्या।

यह ध्यान देने योग्य है कि इस रूप में सूत्र को अलग-अलग उत्पाद समूहों पर लागू किया जा सकता है जिसमें व्यक्तिगत उत्पाद कीमत में तुलनीय हैं। अन्यथा, आपको बाजार में विभिन्न उत्पादों की तुलना करनी होगी।

बाजार के मोटे अनुमान के लिए, आप खपत दरों के आधार पर गणना का उपयोग कर सकते हैं। इस मामले में, हम भौतिक रूप से बाजार की मात्रा का अनुमान लगा सकते हैं।

मांग \u003d निवासियों की संख्या × खपत दर।

अक्सर यह विधि संभावित बाजार का आकलन करने में मदद करती है जब कंपनी किसी अन्य क्षेत्र में प्रवेश करने की योजना बनाती है। प्रति व्यक्ति खपत पर डेटा कभी-कभी विश्लेषणात्मक लेखों में प्रदान किया जाता है। इसके अलावा, इस सूचक की गणना व्यक्तिगत बाजारों के लिए उपलब्ध जानकारी के आधार पर की जा सकती है, जिसे फर्म अच्छी तरह से जानता है।

1. हम आपूर्ति द्वारा बाजार की मात्रा की गणना करते हैं

• हम निर्माताओं और आयातकों की एक सूची बनाते हैं
• हम उन्हें मात्रा के आधार पर समूहित करते हैं (आमतौर पर 3-4 समूह पर्याप्त होते हैं)
• हम प्रत्येक समूह में निर्माताओं और आयातकों की संख्या का अनुमान लगाते हैं।
• प्रत्येक समूह के प्रतिनिधि के लिए, हम प्रस्ताव की मात्रा का अनुमान लगाते हैं
• हमें प्रस्ताव के लिए बाजार के आकार का अनुमान मिलता है।

आपूर्ति का अनुमान लगाने के लिए उत्पादन और आयात डेटा का उपयोग किया जा सकता है। आइए तुरंत आरक्षण करें कि यह समझ में आता है अगर हम एक ऐसे बाजार के बारे में बात कर रहे हैं जिसके लिए आप आयात और निर्यात की मात्रा का अनुमान लगा सकते हैं। इस मामले में, सूत्र काफी सरल है:

आपूर्ति = उत्पादन + आयात - निर्यात +/- सूची।

चूंकि गोदाम स्टॉक की मात्रा का अनुमान लगाना लगभग असंभव है, और उपभोक्ता वस्तुओं के बाजारों की स्थितियों में यह कारक भूमिका नहीं निभाता है, सूत्र के इस हिस्से की उपेक्षा की जा सकती है। राष्ट्रीय स्तर पर उद्योग बाजार की मात्रा का आकलन करने और बाजार में गतिशीलता का आकलन करने के लिए इस पद्धति का उपयोग करने की सलाह दी जाती है।

वितरण चैनलों द्वारा मूल्यांकन।

यदि वस्तुओं को कंपनियों - विक्रेताओं की श्रृंखला के माध्यम से उपभोक्ता तक लाया जाता है, तो वितरण चैनलों द्वारा बिक्री की मात्रा का अनुमान लगाना संभव है। आखिरकार, सभी उत्पाद अंतिम उपभोक्ता को आउटलेट्स के एक नेटवर्क के माध्यम से बेचे जाते हैं, जिनकी संख्या का अनुमान उन्हें श्रेणियों में तोड़कर भी लगाया जा सकता है।

• हम बिक्री चैनलों की संरचना का निर्माण करते हैं
• हम उपभोक्ताओं को समाप्त करने के लिए वितरण चैनल में प्रत्येक प्रतिभागी के लिए बिक्री की मात्रा का अनुमान लगाते हैं।
• हम उत्पादकों के प्रत्येक समूह के लिए प्रस्ताव की गणना करते हैं।
• हम वितरण चैनलों द्वारा बाजार की मात्रा का अनुमान प्राप्त करते हैं।

स्थिति को समझते समय, प्रत्येक विधि द्वारा प्राप्त बाजार की मात्रा का मूल्य लगभग समान होगा। 10-20% के प्रसार को काफी अच्छी सटीकता माना जा सकता है। यदि नहीं, तो आपने कुछ याद किया। आपको बाजार के बारे में अपनी समझ को परिष्कृत करना होगा।

यह आपको अलग-अलग संकेतकों के साथ मदद करेगा जो खुले स्रोतों दोनों में आते हैं और विशेषज्ञों से प्राप्त किए जा सकते हैं, जो वे होंगे जो खरीदारों के संपर्क में काम करते हैं, यानी आपके विक्रेता।

संक्षेप में, आप अपना मार्केट मैप बना रहे हैं, जिसे आप कंपनी में काम की पूरी अवधि के दौरान धीरे-धीरे परिष्कृत करेंगे। बाजार की जानकारी के साथ तीन से छह महीने के सक्रिय काम के बाद, बाजार के सामान्य पैटर्न की समझ आती है।

व्यवहार में, एक बाज़ारिया को बाज़ार विशेषज्ञ बनने में लगभग एक वर्ष का समय लगता है। इसके लिए हमें प्रयास करना चाहिए।

आवेदन पत्र

बाजार के आकार का आकलन करने के तरीके

बिक्री संयोजक
इलेक्ट्रोटेक्निकल विभाग
और दूरसंचार प्रणाली,
ZM रूस, मास्को

वॉल्यूम और मार्केट शेयर का निर्धारण एक मार्केटर के मुख्य कार्यों में से एक है।

इस कार्य के तीन घटक हैं:

बाजार की मात्रा को आमतौर पर एक निश्चित अवधि के लिए अध्ययन के तहत बाजार के उपभोक्ताओं को बेचे गए किसी दिए गए समूह के सभी सामानों की कुल लागत के रूप में समझा जाता है।

मार्केट शेयर एक निश्चित ब्रांड नाम वाले उत्पादों का प्रतिशत है। बाजार हिस्सेदारी के नियमित माप के आधार पर, यह आकलन करना संभव है कि कंपनी की बाजार स्थिति कैसे बदल रही है, इसके विपणन प्रयास कितने प्रभावी हैं।

बाजार की क्षमता बाजार के इस उद्योग क्षेत्र में सभी कंपनियों की सबसे बड़ी विपणन गतिविधि के साथ बाजार का अधिकतम आकार है, जो विपणन वातावरण की एक निश्चित स्थिति के तहत है। यह एक सैद्धांतिक रूप से परिकलित मूल्य है, जो वास्तविकता में कभी प्राप्त नहीं होता है।

बाजार के मौजूदा आकार की तुलना में बाजार की क्षमता एक महत्वपूर्ण भूमिका निभाती है। इस तुलना के आधार पर बाजार के संभावित विस्तार के बारे में स्पष्टता है। और ये अवसर इस बाजार में प्रवेश करने पर निर्णय लेते समय बाजार के आकर्षण के मुख्य संकेतकों में से एक हैं।

बाजार के आकार को निर्धारित करने के तरीके इसके आधार पर भिन्न हो सकते हैं:

बाजार के आकार का निर्धारण करने से पहले, आपको स्पष्ट रूप से यह समझने की जरूरत है कि इस बाजार से हमारा क्या मतलब है - सीमाओं को रेखांकित करने के लिए। इसमें निम्नलिखित पैरामीटर निर्दिष्ट करना शामिल है:

यह एक शहर, एक विशिष्ट क्षेत्र या कई क्षेत्र, पूरे रूस आदि हो सकते हैं। उसी समय, यदि बाजार विषम है और इसे खंडों में विभाजित किया गया है, तो प्रत्येक खंड के लिए बाजार की मात्रा अलग से निर्धारित की जानी चाहिए। फिर प्राप्त अंकों का योग किया जाता है।

उदाहरण के लिए, यदि हम कॉफी बाजार पर शोध कर रहे हैं, तो हमें यह स्पष्ट करना होगा कि हम किस प्रकार की कॉफी पर विचार कर रहे हैं - तत्काल कॉफी, ग्राउंड कॉफी, कॉफी बीन्स, कॉफी पेय आदि।

यह लेख बाजार के आकार का आकलन करने के तरीकों को दिखाएगा, जो अक्सर रूसी कंपनियों द्वारा उपयोग किए जाते हैं।

बाजार के आकार को निर्धारित करने के तरीकों को सांख्यिकीय, अप्रत्यक्ष और प्रत्यक्ष लेखांकन विधियों में विभाजित किया जा सकता है।

प्राथमिक आंकड़ों के आधार पर बाजार के आकार का निर्धारण करने के लिए सांख्यिकीय तरीके

उपभोक्ता बाजार की मात्रा को मापने के लिए, सांख्यिकीय विधियों का उपयोग निम्न के आधार पर किया जाता है:
1) खुदरा लेखा परीक्षा;
2) सांख्यिकीय नमूने के आधार पर उपभोक्ताओं का सर्वेक्षण।

खुदरा लेखा परीक्षाएक खुदरा नेटवर्क के माध्यम से एक उत्पादक से उपभोक्ता तक माल के प्रवाह का एक उपाय है। विधि इस धारणा पर आधारित है कि उपभोग किए गए उत्पाद की पूरी मात्रा दुकानों में खरीदी गई थी, इसलिए, सभी दुकानों (साथ ही बाजारों, कियोस्क और अन्य प्रकार के आउटलेट) की बिक्री की संख्या को ठीक करना और जोड़ना, हम प्राप्त करेंगे इस उत्पाद की बाजार मात्रा।

खुदरा लेखा परीक्षा आपको यह निर्धारित करने की अनुमति देती है:

खुदरा ऑडिट बड़ी अनुसंधान एजेंसियों द्वारा व्यापक डेटा संग्रह और विश्लेषण संसाधनों और परिपक्व अनुसंधान प्रौद्योगिकी के साथ किया जाता है। रूस में एजेंसियां ​​सबसे लोकप्रिय हैं एसी नीलसन, एमईएमआरबी,"व्यापारिक विश्लेषणात्मक"। इस तरह के अध्ययनों में दसियों और यहां तक ​​​​कि सैकड़ों हजारों डॉलर खर्च होते हैं, इसलिए उन्हें मुख्य रूप से बड़ी कंपनियों द्वारा वहन किया जा सकता है, जो अक्सर खाद्य और उपभोक्ता वस्तुओं के वैश्विक निर्माता होते हैं।

खुदरा लेखा परीक्षा इस प्रकार है:

1. एजेंसी अध्ययन क्षेत्र के व्यापार नेटवर्क की पूरी जनगणना (सेंसस) करती है।

जनगणना में कोई भी खुदरा आउटलेट शामिल है जिसमें स्टॉक में अध्ययन किया गया सामान बिक्री के लिए तैयार है। जनगणना आमतौर पर प्रत्येक आउटलेट की विशिष्ट विशेषताओं को ध्यान में रखती है: इसका प्रकार, स्थान, बिक्री क्षेत्र, वर्गीकरण, नकदी रजिस्टरों की संख्या, बिक्री कर्मचारियों की संख्या आदि।

ट्रेडिंग नेटवर्क की गतिशीलता को ध्यान में रखते हुए, सेंसर डेटा को लगातार अपडेट किया जाता है।

संवेदना के परिणामस्वरूप, हमें अध्ययन के तहत सामान्य आबादी का पूरा विवरण मिलता है - आउटलेट्स की संख्या, उनका वर्गीकरण और वितरण।

पैनल वे स्टोर हैं जहां शोधित उत्पाद की बिक्री दर्ज की जाएगी। एजेंसी अपने लेखा परीक्षकों की उपस्थिति और सूचना के संग्रह की संभावना पर उनके साथ अग्रिम रूप से सहमत है।

पैनल सामान्य आबादी के सभी गुणों को बरकरार रखता है और पूरे बाजार के लिए व्यक्तिगत व्यापारिक चैनलों या क्षेत्रों के आनुपातिक महत्व को ध्यान में रखते हुए संकलित किया जाता है। पैनल को उप-नमूनों में विभाजित किया गया है, जिसमें विभिन्न प्रकार के आउटलेट शामिल हैं। पूरे ट्रेडिंग नेटवर्क को प्रदर्शित करने के लिए प्रत्येक सबसैंपल का अपना एक्सट्रपलेशन फैक्टर होता है। पूरे बाजार में स्थिति को प्रदर्शित करने के लिए पैनल से एकत्र किए गए डेटा को पूरे ट्रेडिंग नेटवर्क में एक्सट्रपलेशन किया जाता है।

पैनल स्थायी है, शहर की जनगणना में बड़े बदलाव के मामलों को छोड़कर। आउटलेट जो विभिन्न कारणों से ट्रेडिंग नेटवर्क से बाहर हो जाते हैं, उन्हें समकक्ष लोगों के साथ बदल दिया जाता है।

3. डेटा संग्रह।

डेटा संग्रह विपणन लेखा परीक्षकों द्वारा किया जाता है। ऑडिटर सीधे बिक्री के बिंदु पर काम करता है और अध्ययन के तहत श्रेणी के सभी सामानों का विवरण रखता है, जो व्यापारिक मंजिल और गोदाम दोनों में स्थित है। ऑडिट चक्रीय रूप से किया जाता है। प्रत्येक ऑडिट चक्र दो महीने की अवधि में बिक्री को दर्शाता है।

ऑडिट के दौरान, माल की प्रत्येक इकाई के लिए, उत्पाद का नाम, ट्रेडमार्क, निर्माता, मूल्य, गोदाम में माल की मात्रा और बिक्री तल पर उत्पाद की मुख्य विशेषताएं (वजन, स्वाद, संख्या) जैसे डेटा एक पैकेज में इकाइयाँ, पैकेजिंग का प्रकार, आदि) .P.)।

लेखा परीक्षक के कर्तव्यों में चालान और अन्य दस्तावेज से प्राप्त अवधि के लिए आउटलेट द्वारा की गई खरीद की संख्या का निर्धारण भी शामिल है; इस स्टोर द्वारा माल की वर्तमान और पिछली खरीद की तुलना; गोदाम में माल की वास्तविक मात्रा के साथ चालान की तुलना।

पैनल के प्रत्येक आउटलेट के लिए अनुकूलित विशेष रूप से डिज़ाइन किए गए प्रश्नावली में डेटा दर्ज किया गया है।

4. रिपोर्टिंग संकेतकों की गणना।

सभी एकत्रित डेटा को डेटाबेस में दर्ज किया जाता है और सॉफ्टवेयर का उपयोग करके संसाधित किया जाता है। माल के प्रत्येक ब्रांड के लिए और माल के विभिन्न समूहों के लिए (ग्राहक की व्यक्तिगत आवश्यकताओं के अनुसार), निम्नलिखित संकेतकों की गणना की जाती है:

किसी विशेष ब्रांड की बिक्री की संख्या (मात्रात्मक शब्दों में बिक्री की मात्रा)= अवधि की शुरुआत में स्टॉक में माल की मात्रा - अवधि के अंत में स्टॉक में माल का संतुलन + अवधि के लिए आउटलेट द्वारा की गई खरीदारी। बिक्री की संख्या को उत्पाद (किलोग्राम, लीटर, टुकड़े, आदि) के समान इकाइयों में मापा जाता है।

इस श्रेणी में उत्पादों की कुल बिक्री के संबंध में किसी विशेष ब्रांड की बिक्री का मात्रात्मक हिस्सा= (किसी विशेष ब्रांड की बिक्री की संख्या / उत्पाद के अन्य सभी ब्रांडों की बिक्री की कुल संख्या) x 100%।

किसी विशेष ब्रांड की मौद्रिक बिक्री की मात्रा= अध्ययन अवधि में किसी विशेष ब्रांड की बिक्री की संख्या x इस ब्रांड की कीमत।

बिक्री का नकद हिस्सा= (किसी विशेष ब्रांड की मौद्रिक बिक्री / उत्पाद के अन्य सभी ब्रांडों की मौद्रिक बिक्री)।

बाजार में हिस्सेदारीभारित और संख्यात्मक वितरण, चयन संकेतक, कारोबार में औसत हिस्सेदारी जैसे संकेतकों का उपयोग करके निर्धारित किया जाता है।

संख्यात्मक वितरण (एनआर)किसी दिए गए ब्रांड के उत्पाद को ले जाने वाले स्टोरों की संख्या का एक विशेष प्रकार के स्टोर की कुल संख्या से अनुपात है जहां एक उपभोक्ता आमतौर पर उस प्रकार के उत्पाद को खरीदता है, जिसे प्रतिशत के रूप में व्यक्त किया जाता है।

PR = उत्पाद X के ब्रांड Y के खुदरा विक्रेताओं की संख्या / उत्पाद X के खुदरा विक्रेताओं की कुल संख्या, (%)।

भारित वितरण (WP)ब्रांड Y बेचने वाले खुदरा विक्रेताओं के पास उत्पाद X का बाजार हिस्सा है।

बीपी = ब्रांड वाई बेचने वाले खुदरा विक्रेताओं द्वारा उत्पाद एक्स की कुल बिक्री / उत्पाद एक्स की कुल बिक्री, (%)।

एक भारित वितरण किसी विशेष उत्पाद को ले जाने वाले स्टोर के आकार को ध्यान में रखता है। उदाहरण के लिए, उत्पाद X के ब्रांड Y के 60% के भारित वितरण का अर्थ है कि ब्रांड Y को उन दुकानों में दर्शाया गया है जो उत्पाद X की बिक्री का 60% हिस्सा हैं।

चयन संकेतक (दप)= VR / PR = ब्रांड Y बेचने वाले स्टोर में उत्पाद X की औसत बिक्री / सभी खुदरा विक्रेताओं में उत्पाद X की औसत बिक्री।

60% का VR और 20% का PR मतलब औसत से अधिक आकार के स्टोर चुने गए हैं (उनमें से कई नहीं हैं, लेकिन वे इस उत्पाद की मुख्य बिक्री का उत्पादन करते हैं)। इस मामले में चयन संकेतक 1 से अधिक है, अर्थात् 60/20 = 3।

कारोबार में औसत हिस्सेदारी (एएम)यह दर्शाता है कि एक विशेष ब्रांड चयनित दुकानों में किस स्थिति में है और चयनित दुकानों में उत्पाद X के कुल कारोबार में ब्रांड Y की बाजार हिस्सेदारी के रूप में माना जा सकता है।

एसडी = चयनित दुकानों में उत्पाद X के ब्रांड Y का कारोबार / चयनित दुकानों में उत्पाद X का कुल कारोबार, (%)।

बाजार हिस्सेदारी (डीआर) = एचआर x IV x एसडी = एचआर x एसडी।

5. प्राप्त आंकड़ों का विश्लेषण।

बाजार हिस्सेदारी के इस विश्लेषण के आधार पर, यह निष्कर्ष निकाला जा सकता है कि एक कंपनी किसी उत्पाद की उपलब्धता और इस उत्पाद की बाजार हिस्सेदारी को वितरण प्रक्रिया के दौरान निम्नलिखित तरीकों से बढ़ा सकती है:

लेखापरीक्षा सीमाएं:

ऑडिट के लाभ:

सांख्यिकीय नमूने के आधार पर उपभोक्ताओं का सर्वेक्षण

बाजार का आकार ग्राहकों से पूछकर निर्धारित किया जा सकता है, उदाहरण के लिए, क्या उन्होंने एक निश्चित अवधि में उत्पाद खरीदा है, और फिर औसत खरीद मात्रा से सकारात्मक उत्तरों की संख्या को गुणा किया है।

सर्वेक्षण पूर्ण (संपूर्ण जनसंख्या से संबंधित) या चयनात्मक हो सकता है। एक पूर्ण सर्वेक्षण तब किया जाता है जब जनसंख्या अपेक्षाकृत कम होती है (उदाहरण के लिए, औद्योगिक बाजार का एक अति विशिष्ट खंड) या जब बहुत विस्तृत जानकारी की आवश्यकता होती है। यदि एक नमूना बनाया जाता है, तो सामान्य आबादी के प्रतिनिधियों का केवल एक हिस्सा ही मतदान किया जाता है, और परिणाम पूरी आबादी के लिए सटीकता की एक निश्चित डिग्री के साथ अनुमानित होते हैं।

नमूने की प्रतिनिधित्वशीलता एक अनिवार्य विशेषता है। इसका अर्थ यह है कि नमूने में जनसंख्या की सभी आवश्यक विशेषताओं को उसी अनुपात में प्रस्तुत किया जाता है जिसमें उन्हें सामान्य जनसंख्या में वितरित किया जाता है।

महत्वपूर्ण विशेषताएं वे हैं जिनका सर्वेक्षण के परिणामों पर प्रभाव पड़ सकता है। निम्नलिखित आवश्यकताओं को पूरा करने पर नमूना प्रतिनिधि हो सकता है:

नमूने का आकार बहुत हद तक इस बात पर निर्भर करता है कि किसी दिए गए अध्ययन में सटीकता और विश्वसनीयता की किन सीमाओं की आवश्यकता है। यानी हमें कॉन्फिडेंस इंटरवल और कॉन्फिडेंस लेवल जैसे इंडिकेटर्स को जरूर बताना चाहिए।

विश्वास अंतराल (टीडीओवी,%) आपके द्वारा निर्दिष्ट नमूना त्रुटि है। उदाहरण के लिए, यदि आप 3% का विश्वास अंतराल सेट करते हैं और किसी विशेष शोध प्रश्न के उत्तर 48% हैं, तो इसका मतलब है कि यदि पूरी आबादी का सर्वेक्षण किया जाता है, तो वास्तविक मूल्य 45 (48-3) और 51% के बीच गिर जाएगा। (48+ 3)।

आत्मविश्वास की संभावना ( रोडोव,%) दिखाता है कि आप अपने परिणामों में कितने आश्वस्त हो सकते हैं और यह कि नमूने की विशेषताएं अध्ययन की जा रही पूरी आबादी से मेल खाती हैं। दूसरे शब्दों में, विश्वास अंतराल के भीतर एक यादृच्छिक उत्तर के गिरने की कितनी संभावना है। अधिकांश अध्ययनों में, 90-95% पर्याप्त है।

अगर हम कॉन्फिडेंस प्रायिकता और कॉन्फिडेंस इंटरवल को मिला दें, तो हम कह सकते हैं कि 95% प्रायिकता वाले प्रश्न के उत्तर 45 से 51% के बीच गिरेंगे।

पूरी आबादी के लिए परिणामों का अनुमान लगाते समय, यह माना जाता है कि अध्ययन के तहत संकेतक का सामान्य वितरण होता है। अध्ययन की सटीकता का आकलन करने के लिए, मानक विचलन (ओं) का उपयोग किया जाता है, जिसकी गणना सूत्र द्वारा की जाती है:

कहाँ पे पीसकारात्मक प्रतिक्रियाओं का अपेक्षित अनुपात है। यह मान पहले से बिल्कुल ज्ञात नहीं है, लेकिन यह नमूना आकार को प्रभावित करता है। यदि उत्तर विकल्पों को 50 से 50% के अनुपात में वितरित किया जाता है, तो सबसे बड़े नमूने के आकार की आवश्यकता होगी;
क्यू = 1 — पी ;
एन- नमूने का आकार।

सामान्य वितरण का एक महत्वपूर्ण गुण यह है कि सभी अवलोकनों का 95.4% नमूना माध्य और 2 के बीच होता है। इसका मतलब है कि 94.5% विश्वास स्तर पर, विश्वास अंतराल माध्य का ±2 होगा। कॉन्फिडेंस प्रायिकता और कॉन्फिडेंस इंटरवल के बीच अन्य संबंध तालिका में दिखाए गए हैं।

यह पैटर्न किसी भी सामान्य वितरण के लिए सही है। अंतराल की सीमा प्राप्त करने के लिए हम जिस कारक से मानक विचलन को गुणा करते हैं उसे कहा जाता है जेड-वैल्यू, और इस तरह की तालिका को भी कहा जाता है जेड-मेज़।

उदाहरण। कंपनी उद्यमों के कार्यप्रवाह को स्वचालित करने के लिए एक सॉफ्टवेयर उत्पाद बेचती है। यह उत्पाद केवल बड़े और मध्यम आकार के उद्यमों के लिए उपयुक्त है। उत्पाद वर्कस्टेशनों की संख्या द्वारा लाइसेंस प्राप्त है। बड़े और मध्यम आकार के उद्यमों के लिए इस उत्पाद की औसत खरीद (स्वचालित नौकरियों की कुल संख्या की लागत) पर ज्ञात डेटा। एक सांख्यिकीय नमूने के आधार पर, किसी दिए गए क्षेत्र में एक निश्चित अवधि के लिए उत्पाद बाजार की मात्रा निर्धारित करना आवश्यक है।

समस्या की स्थितियों के अनुसार, सामान्य जनसंख्या केवल बड़े और मध्यम स्तर के उद्यमों तक ही सीमित है। आइए परिभाषित करें: बड़े उद्यम - 1000 से अधिक कर्मचारियों के साथ, मध्यम - 500 से 1000 लोगों तक। सांख्यिकीय संदर्भ पुस्तकों के अनुसार, हम उद्यमों के पते और अन्य विवरण पाते हैं, साथ ही अध्ययन अवधि के अंत में अध्ययन के तहत क्षेत्र में ऐसे कितने उद्यम पंजीकृत हैं।

मान लें कि बड़े उद्यमों की संख्या 1000, मध्यम - 5000 है।

यदि आपको ऐसी जानकारी वाली निर्देशिका नहीं मिलती है, तो आप स्थानीय विपणन/सूचना एजेंसी की सेवाओं से संपर्क कर सकते हैं।

इसके अलावा, कार्य पाया उद्यमों से एक यादृच्छिक नमूना संकलित करने और अपने प्रतिभागियों से इस प्रश्न का उत्तर प्राप्त करने के लिए कम हो गया है: क्या उनके उद्यम ने एक निश्चित अवधि के लिए समान सॉफ़्टवेयर उत्पाद खरीदे हैं?

चूंकि बड़े और मध्यम आकार के उद्यमों से खरीद की मात्रा अलग-अलग होती है, इसलिए सामान्य आबादी को दो स्तरों में विभाजित किया जाना चाहिए और प्रत्येक स्तर की अलग-अलग जांच की जानी चाहिए।

हम अध्ययन की आवश्यक सटीकता को परिभाषित करते हैं: रोडोव= 90% और तडोव= 5%। इसका मतलब यह है कि हमारे नमूने के लिए, हम उन उद्यमों की संख्या निर्धारित करना चाहते हैं जिन्होंने 90% की विश्वसनीयता और 5% की अधिकतम त्रुटि के साथ पूरी सामान्य आबादी में उत्पाद खरीदा है। जेड-टेबल के अनुसार, ये पैरामीटर हमें निम्नलिखित जानकारी देते हैं: मानक विचलन को 1.65 से गुणा किया जाता है (90% के अवलोकन के प्रतिशत के अनुरूप z-मान) 5% के बराबर होना चाहिए।

यहाँ से हम पाते हैं कि हमारे यादृच्छिक नमूने में मानक विचलन इसके बराबर होना चाहिए:

आइए, बाजार के अपने अनुभव और ज्ञान के आधार पर, हम मानते हैं कि उत्पाद को प्रत्येक स्तर के लगभग 20% उद्यमों द्वारा खरीदा जा सकता है, अर्थात पैरामीटर पीक्रमशः 20% के बराबर क्यू = 80%.

हम इन मानों को मानक विचलन सूत्र (1) में प्रतिस्थापित करते हैं और आवश्यक नमूना आकार पाते हैं:

जहां एन = 174 उद्यम।

यहां एक और बारीकियां है। हमने अभी-अभी यह मानकर नमूना आकार पाया है कि जनसंख्या का आकार असीम रूप से बड़ा है। हमारे मामले में, ऐसा नहीं है, और उद्यमों की संख्या सीमित है। इसलिए, आवश्यक नमूना छोटा होगा।

एक सूत्र है जो आपको आवश्यक नमूना आकार को समायोजित करने की अनुमति देता है यदि जनसंख्या का आकार ज्ञात है:

हम नए नमूने के आकार पर विचार करते हैं।
मध्यम उद्यमों के लिए: एन' = 174 / (1+ 174/5000) = 168 उद्यम।
बड़े उद्यमों के लिए: N' = 174 / (1+ 174/1000) = 148 उद्यम।

जैसा कि देखा जा सकता है, जनसंख्या जितनी छोटी होगी, नमूना आकार में अंतर उतना ही अधिक होगा।

इसलिए, हम अध्ययन के प्रतिभागियों से सवाल पूछकर सॉफ्टवेयर उत्पाद खरीदने वाले उद्यमों की संख्या निर्धारित करते हैं: "क्या आपने टी अवधि के दौरान इसी तरह के सॉफ्टवेयर उत्पाद खरीदे थे?"

उत्तर विकल्प:

हम परिणामों को एक तालिका में सारांशित करते हैं। उदाहरण के लिए, उत्तर तालिका में दिखाए गए अनुसार वितरित किए गए थे। एक।

तालिका एक

मतदान परिणाम

हम देखते हैं कि हमारे नमूने में, 67 मध्यम आकार के व्यवसायों ने उत्पाद खरीदा। यह सामान्य आबादी का 40% है। इसलिए, 90% की संभावना के साथ, हम उम्मीद कर सकते हैं कि पूरी सामान्य आबादी में उत्पाद 35 से 45% उद्यमों द्वारा खरीदा गया था, अर्थात। 1750 से 2250 उद्यमों (क्रमशः 35 और 5000 का 45%)।

उद्यमों के प्रत्येक समूह के लिए औसत खरीद मात्रा जानने के बाद, हम उद्यमों की संख्या को उनकी औसत खरीद मात्रा से गुणा करके प्रत्येक स्तर में बाजार की मात्रा निर्धारित करते हैं। औसत खरीद मात्रा हमारे अपने बिक्री डेटा से निर्धारित की जा सकती है।

हम तालिका में गणना डेटा दर्ज करते हैं। 2.

तालिका 2

बाजार की मात्रा की गणना

मध्यम और बड़े उद्यमों के बाजार की कुल मात्रा दो स्तरों के संकेतकों को जोड़कर प्राप्त की जाती है।

तो, 90% की संभावना के साथ, हमारे उत्पाद की बाजार मात्रा 67,500 से 92,500 हजार डॉलर की सीमा में है।

जैसा कि आप देख सकते हैं, कुल त्रुटि काफी बड़ी है। हालांकि, आवश्यक सटीकता उस उद्देश्य से निर्धारित की जाती है जिसके लिए हम बाजार के आकार को परिभाषित करते हैं।

उदाहरण के लिए, लक्ष्य हमारी बाजार हिस्सेदारी का निर्धारण करना है।

हमारी कंपनी की बिक्री राशि $6 मिलियन होने दें, जिसमें से हमने $3.2 मिलियन मूल्य के उत्पाद मध्यम आकार के उद्यमों को और $2.8 मिलियन बड़े लोगों को बेचे।

तो, मध्यम आकार के उद्यमों के बाजार में, हमारी हिस्सेदारी 4.7 से 6% के बीच है:
(3.2 मिलियन / 67.5 मिलियन) x 100% = 4.7%।
(3.2 मिलियन / 52.5 मिलियन) x 100% = 6%।

अनुपात निर्धारित करने में ऐसी त्रुटि आमतौर पर स्वीकार्य होती है। यदि नहीं, तो हम एक बड़ा नमूना लेते हैं।

वास्तविक शोध में, प्राप्त मूल्यों की सटीकता इतनी अधिक नहीं होती है जो अक्सर महत्वपूर्ण होती है, लेकिन इन मूल्यों की विभिन्न अवधियों के लिए तुलना करने की संभावना होती है। इसलिए, मूल्यों की तुलना करने की संभावना के आधार पर विश्वास अंतराल का चयन किया जाता है। यानी अगर अगले साल हम इसी तरीके का इस्तेमाल करेंगे तो गलती वही होगी।

नमूना आकार में अंतर भी हमेशा महत्वपूर्ण नहीं होते हैं। उदाहरण के लिए, बाजार के शेयरों का निर्धारण करते समय नमूना आकार मौलिक महत्व का होता है, और प्रतिस्पर्धियों के साथ एक आत्मविश्वास अंतराल (जैसे, 2-5%), या जब उत्पादों के कई समूहों का अध्ययन किया जाता है और एक शेयर पर कब्जा करने वाले प्रतियोगियों के साथ स्थिति का अध्ययन करना आवश्यक है। विश्लेषण प्रत्येक समूह के लिए अलग से आवश्यक है।

औद्योगिक बाजार अनुसंधान में, मुख्य कठिनाई उत्तरदाताओं की आवश्यक संख्या का पता लगाना है। उत्तरदाताओं को रुचि देने के लिए, एक नियम के रूप में, उन्हें एक निश्चित इनाम की पेशकश की जाती है - उपहार, छूट, स्वीपस्टेक में भागीदारी।

सर्वेक्षणों में, अधिक दक्षता के लिए, बाजार के आकार को निर्धारित करने के अलावा एक साथ कई लक्ष्य निर्धारित किए जाते हैं, उदाहरण के लिए, वरीयताओं का निर्धारण, उपभोक्ता के आगे के इरादे, संभावित ग्राहकों का डेटाबेस बनाना आदि। इसलिए, प्रश्नावली एक प्रश्न तक सीमित नहीं है।

अप्रत्यक्ष तरीके

सांख्यिकीय आंकड़ों के अभाव में या सांख्यिकीय अनुसंधान के लिए समय और धन की कमी में अप्रत्यक्ष विधियों का उपयोग किया जाता है। ये तरीके बाजार के आकार का बहुत मोटे तौर पर अनुमान लगाते हैं। इसलिए, उन्हें निम्नलिखित नियमों द्वारा निर्देशित, लागू किया जाना चाहिए:

शेयर विधि।

यदि पूरे उद्योग के बाजार के आकार पर डेटा है, तो अनुमान लगाया जा सकता है कि हमारे उत्पाद वर्ग का पूरे उद्योग में कितना हिस्सा है।

उदाहरण के लिए, आइए इलेक्ट्रॉनिक दस्तावेज़ प्रबंधन बाजार के आकार का अनुमान लगाएं। इलेक्ट्रॉनिक दस्तावेज़ प्रबंधन स्वचालित सॉफ़्टवेयर सिस्टम के बाज़ार को संदर्भित करता है। खुले स्रोतों से (आईडीसी रिपोर्ट सेवाएं 2005—2009 भविष्यवाणीऔर 2004 विक्रेता शेयर- ये भुगतान किए गए अध्ययन हैं, लेकिन उनके कुछ अंश खुले तौर पर प्रकाशित होते हैं) यह ज्ञात है कि 2004 में रूस में स्वचालित सॉफ्टवेयर सिस्टम के लिए बाजार का आकार 1.9 बिलियन डॉलर था। दस्तावेज़ प्रबंधन की लागत लगभग 4-5% है स्वचालन प्रणाली के कार्यान्वयन के लिए सभी लागतों का (इस बाजार में प्रतिभागियों के विशेषज्ञ अनुमानों के अनुसार)। नतीजतन, 2004 में इलेक्ट्रॉनिक दस्तावेज़ प्रबंधन बाजार की मात्रा 76 से 95 मिलियन डॉलर है। यदि हम इस आंकड़े की तुलना विशेष अध्ययन के डेटा से करते हैं, उदाहरण के लिए, आरबीसी एजेंसी द्वारा बाजार अनुसंधान (RosBusinessConsulting, एक विश्लेषणात्मक रिपोर्ट "बाजार" रूस में इलेक्ट्रॉनिक दस्तावेज़ प्रबंधन प्रणालियों के लिए", मास्को, 2004), हमें लगभग समान मान मिलते हैं।

संभाव्य विधि।

उदाहरण के लिए, आप सॉफ़्टवेयर बेचते हैं। आपके संभावित ग्राहक निश्चित आकार के वाणिज्यिक उद्यम हैं और एक निश्चित क्षेत्र में काम करने वाले उद्योग हैं।

बाजार के आकार को निर्धारित करने के लिए, आपको कई सवालों के जवाब देने होंगे। प्रतिक्रियाओं में, यथासंभव यथार्थवादी तर्कों पर भरोसा करते हुए डेटा का उपयोग करना वांछनीय है। संभाव्य विधि की सटीकता पूरी तरह से इस पर निर्भर करती है।

प्रश्न 1. मेरी फर्म और उत्पाद के बारे में कितनी संभावित उपभोक्ता फर्में जानती हैं?

मान लीजिए 10% के बारे में।

प्रश्न 2. मेरी फर्म और उत्पाद के बारे में जानने वाले कितने संभावित ग्राहक तकनीकी दृष्टिकोण से उत्पाद का उपयोग कर सकते हैं?

उत्तर 70% होने दें।

प्रश्न 3. कितने संभावित ग्राहक जो मेरी कंपनी और उत्पाद के बारे में जानते हैं, तकनीकी दृष्टिकोण से उत्पाद का उपयोग कर सकते हैं, मेरी कितनी कंपनी माल के आपूर्तिकर्ता के रूप में उपयुक्त है? आपकी कंपनी अपनी प्रतिष्ठा, कार्यालय के स्थान, संचार की भाषा के कारण उनके अनुकूल नहीं हो सकती है।

उदाहरण के लिए, यह 25% है।

प्रश्न 4. कितने संभावित ग्राहक जो मेरी फर्म और उत्पाद के बारे में जानते हैं, तकनीकी दृष्टिकोण से उत्पाद का उपयोग कर सकते हैं, और कितने संभावित ग्राहक जो मेरी फर्म के लिए माल के आपूर्तिकर्ता के रूप में योग्य हैं, उत्पाद खरीदने का खर्च उठा सकते हैं?

उदाहरण के लिए, 100 में से 10 कंपनियां वास्तव में कार्यक्रम के लिए भुगतान करेंगी, बाकी को अवैध रूप से अधिग्रहित किया जाएगा। लेकिन अगर प्रोग्राम किसी प्रकार की कुंजी द्वारा संरक्षित है, तो ऐसा नहीं होगा, प्रोग्राम को बिना लाइसेंस के नहीं खरीदा जाएगा।

मान लीजिए कि उत्तर 10% है।

हम संभावनाओं को गुणा करते हैं: 0.1 x 0.7 x 0.25 x 0.1 = 0.00175।

इसका मतलब है कि हमारा कार्यक्रम बाजार के 0.175% हिस्से पर कब्जा कर लेता है।

मान लीजिए कि हमारी फर्म सालाना 200,000 डॉलर बेचती है।

इसलिए, बाजार का आकार (200,000 / 0.175) x 100 = 114,285,714 = $11 मिलियन है।

बाजार के आकार का अनुमान हमसे संपर्क करने वाले ग्राहकों की कुल संख्या और उनकी औसत खरीद राशि के आधार पर लगाया जा सकता है।

उदाहरण के लिए, एक खुदरा उपकरण निर्माता 2004 के लिए पीओएस बाजार के हिस्से का अनुमान लगाना चाहता है। यह ज्ञात है कि खरीदारी का निर्णय लेने का औसत समय, अर्थात। ग्राहक द्वारा कंपनी को आवेदन करने की तिथि और वास्तविक खरीद की तिथि के बीच का समय अंतर 2 महीने (औद्योगिक बाजार के लिए विशिष्ट संकेतक) है। कंपनी खुद कैश टर्मिनल बेचती है और सीआरएम सिस्टम में रिकॉर्ड रखती है।

मान लीजिए कि एक बाज़ारिया CRM सिस्टम से निम्नलिखित डेटा प्राप्त करता है:

पीओएस टर्मिनलों पर औसत खरीद राशि - $7,000 ( एसपीआर).

1 नवंबर 2003 से 1 नवंबर 2004 की अवधि में कैश टर्मिनलों के संबंध में कंपनी में आवेदन करने वाले ग्राहकों (कंपनियों) की संख्या 200 () है। निर्णय लेने के समय को ध्यान में रखने के लिए हम ऐसी तिथियां लेते हैं। यानी, हम मानते हैं कि इस अवधि के दौरान कंपनी में आवेदन करने वाले ग्राहक केवल 2 महीने के बाद, अर्थात् 1 जनवरी 2004 से 1 जनवरी 2005 तक खरीदारी करेंगे।

बाजार की मात्रा सूत्र द्वारा निर्धारित की जाती है:

जहां - पैसे के संदर्भ में 2004 में पीओएस टर्मिनल बाजार की मात्रा। सूत्र का अंश बाजार का आकार है, बशर्ते कि 2004 में (हमसे या प्रतिस्पर्धियों से) टर्मिनल खरीदने वाले सभी ग्राहकों ने हमारी कंपनी को पहले से कॉल किया हो;
- सुधार कारक। यह उन ग्राहकों के लिए एक समायोजन है, जिन्होंने विभिन्न कारणों से हमारी कंपनी को कॉल नहीं किया। गुणांक विशेषज्ञों द्वारा या ग्राहक सर्वेक्षणों के आधार पर निर्धारित किया जाता है। उदाहरण के लिए, हम जानते हैं कि केवल 90% ग्राहक ही हमारी कंपनी और हमारे कैश रजिस्टर को जानते हैं। इनमें से लगभग 70% निश्चित रूप से हमारी स्थितियों का पता लगाने के लिए कहीं और खरीदारी करने से पहले हमें कॉल करेंगे (यह स्पष्ट है कि यह प्रतिशत छोटी कंपनियों की तुलना में मान्यता प्राप्त बाजार के नेताओं के लिए अधिक होगा)।

इसके आधार पर, kpopr 0.90 x 0.7 = 0.63 के बराबर है।

यानी हमें कॉल करने वालों की संख्या कैश रजिस्टर खरीदने वाले ग्राहकों की वास्तविक संख्या का 63 फीसदी है.

कुल = ($7,000 x 200 ग्राहक) / 0.63 = $2.222 मिलियन

विशेषज्ञ सर्वेक्षण।

बाजार का आकार अक्सर विशेषज्ञों के एक सर्वेक्षण के आधार पर निर्धारित किया जाता है।

विशेषज्ञ उद्यम के विशेषज्ञ, उद्योग सलाहकार या विशेष संगठन, साथ ही उत्पादों के उपभोक्ता हो सकते हैं।

विशेषज्ञ सर्वेक्षण के कई तरीके हैं (तालिका 3)।

टेबल तीन

विशेषज्ञ सर्वेक्षण के तरीके

व्यय विधि (मानक खपत विधि)।

इस पद्धति में उपभोक्ताओं की संख्या से गुणा करके किसी उत्पाद की खपत के मानदंडों को संक्षेप में शामिल किया गया है।

उदाहरण के लिए, यह ज्ञात है कि यूक्रेन का प्रत्येक निवासी प्रति वर्ष 10 लीटर बीयर पीता है (सांख्यिकीय कार्यालय से डेटा)। यूक्रेन में 48 मिलियन लोग हैं।

भौतिक दृष्टि से यूक्रेनी बियर बाजार की क्षमता = 48 मिलियन x 10 लीटर = 480 मिलियन लीटर।

बशर्ते कि बीयर की एक लीटर की औसत लागत = 1.5 रिव्निया, फिर मौद्रिक संदर्भ में यूक्रेनी बियर बाजार की क्षमता = 480 मिलियन x 1.5 रिव्निया = 720 मिलियन रिव्निया।

यह विधि इस बात पर आधारित हो सकती है कि उपभोक्ता प्रस्तावित उत्पाद को खरीदने के लिए कितना पैसा खर्च कर सकता है। सर्वप्रथम अध्ययन क्षेत्र के निवासियों की कुल आय की गणना की जाती है। परिणाम को तब जनसंख्या की आय के गैर-बचत हिस्से के लिए समायोजित किया जाता है, फिर वस्तु समूह या उपसमूह की परियोजना के अनुरूप जनसंख्या के व्यय के हिस्से के लिए। इन गणनाओं के लिए डेटा राज्य सांख्यिकी समिति और रूस के सेंट्रल बैंक की वेबसाइटों पर पाया जा सकता है।

इस तरह से गणना की गई बाजार क्षमता आमतौर पर अधिक हो जाती है, इसलिए इस पद्धति को आशावादी कहा जा सकता है।

आय विधि।

यहां, समान उत्पादों के साथ काम करने वाले बाजार के खिलाड़ियों में से एक के वार्षिक कारोबार को गणना के आधार के रूप में लिया जाता है। उनमें से कुछ अपने काम के परिणामों को प्रेस में प्रकाशित करते हैं, यहां तक ​​​​कि उनके कब्जे वाले बाजार के हिस्से का भी संकेत देते हैं। स्थानीय बाजार के आकार पर डेटा खोजने के लिए, माल के चयनित समूह की कुल बिक्री में इस प्रकार के उद्यमों की हिस्सेदारी का निर्धारण करके परिणाम को ठीक किया जाना चाहिए। क्षेत्रीय बाजार की मात्रा पर इस तरह से प्राप्त डेटा का उपयोग किसी अन्य क्षेत्र के विकास के लिए किया जा सकता है, लेकिन साथ ही राज्य सांख्यिकी समिति के आंकड़ों को क्रय शक्ति के अनुपात पर ध्यान में रखना आवश्यक है। क्षेत्र। यह विधि निराशावादी अनुमान देती है।

एक्सट्रपलेशन।

पिछले वर्षों के डेटा को पिछली विकास दर को ध्यान में रखते हुए एक्सट्रपलेशन किया जाता है।

प्रत्यक्ष लेखांकन के तरीके

प्रेस निगरानी।

एक औद्योगिक बाजार के मामले में, जहां कुछ विक्रेता, कुछ खरीदार हैं, और प्रत्येक खरीद में बहुत अधिक पैसा खर्च होता है, बाजार के आकार की गणना प्रतियोगियों द्वारा घोषित परियोजनाओं पर सीधे डेटा जोड़कर की जा सकती है।

ऐसे बाजारों में काम करने वाले उद्यम, एक नियम के रूप में, प्रेस और इंटरनेट पर अपनी परियोजनाओं के बारे में जानकारी प्रकाशित करते हैं (चूंकि कुछ परियोजनाएं हैं, वे कम से कम अपनी वेबसाइट पर प्रत्येक के बारे में बताते हैं)। इस प्रकार, उभरती हुई सूचनाओं का ध्यानपूर्वक पालन करके, प्रेस, प्रतिस्पर्धी और विषयगत इंटरनेट साइटों की निगरानी करके, रिपोर्टिंग अवधि के लिए इस उद्योग में सभी परियोजनाओं के बारे में बहुत सटीक जानकारी एकत्र की जा सकती है।

सांख्यिकीय और लेखा डेटा।

विशिष्ट

अक्सर, एक कंपनी के पास विशिष्ट डेटा तक पहुंच होती है, जिसका उपयोग बाजार के आकार को सटीक रूप से निर्धारित करने के लिए किया जा सकता है।
आइए पीओएस उदाहरण पर वापस जाएं। यह ज्ञात है कि बिक्री के दौरान सभी नकद टर्मिनलों पर एक विशेष टिकट चिपकाया जाना चाहिए, यह प्रमाणित करते हुए कि इस प्रकार के नकद टर्मिनल को राज्य कर निरीक्षणालय द्वारा संचालन के लिए अनुमति दी गई है। यह भी ज्ञात है कि इस तरह के टिकटों के निर्माण और बिक्री का अधिकार केवल एक संगठन के पास होता है।

यदि हम इस संगठन से यह पता लगाने में सफल हो जाते हैं कि एक वर्ष में कितने टिकट बेचे गए, तो टिकटों की संख्या को एक नकद टर्मिनल की औसत लागत से गुणा करके, हमें बाजार की मात्रा और उसमें हमारा हिस्सा (हमारे अपने हिसाब से) मिल जाएगा। विक्रय डेटा)।

एक अन्य उदाहरण: प्लेटफॉर्म पर इलेक्ट्रॉनिक दस्तावेज़ प्रबंधन प्रणालियों के लिए बाजार लोटस नोट्स/डोमिनोज़।

प्लेटफॉर्म पर सॉफ्टवेयर बेचने वाली सभी कंपनियां लोटस नोट्सके लिए लाइसेंस खरीदें कमल फूलआईबीएम (इस मंच के निर्माता) से। इसलिए, आईबीएम के पास किसी दिए गए क्षेत्र में सभी बिक्री का डेटा है। औसत सॉफ्टवेयर मूल्य से बेचे गए लोटस लाइसेंस की संख्या को गुणा करने पर बाजार का आकार मिलता है।

सार्वजनिक डेटा

यदि आप विदेश से आयातित उत्पाद बेच रहे हैं, तो आप सीमा शुल्क डेटाबेस का उपयोग कर सकते हैं।

कुछ उद्योग संघ और सांख्यिकीय एजेंसियां ​​अपने उद्योगों में बिक्री के समग्र स्तर पर डेटा एकत्र और प्रकाशित करती हैं।

हालाँकि, ऐसे आँकड़े बहुत गलत हो सकते हैं। अधिकांश रूसी कंपनियां कभी भी उत्पादित या बेची गई सेवाओं की मात्रा (डबल-एंट्री बहीखाता, शेष आय, आदि) के बारे में सटीक जानकारी प्रदान नहीं करती हैं और मौजूदा नियमों को दरकिनार करने के लिए हर संभव तरीके से प्रयास करती हैं (चाहे वह किसी भी चीज से संबंधित हो - सीमा शुल्क, लेखा या कुछ और) वरना)। इसलिए, रूस में यह दावा करना मुश्किल है कि आपके पास बाजार या किसी कंपनी के बारे में सटीक जानकारी है (जब तक कि यह एक ऐसा बाजार न हो जहां बहुत सीमित संख्या में विक्रेता या सीमित संख्या में खरीदार हों)।

इसलिए, बाजार के आकार को निर्धारित करने के लिए कई तरीके हैं। और उनकी संख्या, निश्चित रूप से, इस लेख में वर्णित से अधिक है। यह ध्यान दिया जाना चाहिए कि रूसी अभ्यास में, कंपनियां उच्च गुणवत्ता वाले प्रारंभिक डेटा की आवश्यकता वाले अनुसंधान की तुलना में तैयार उत्पादों के प्रचार पर अधिक ध्यान देती हैं। गंभीर मात्रात्मक शोध में बहुत समय और पैसा लगता है और यह हर कंपनी के लिए उचित नहीं है। इसलिए, विपणक अक्सर विशेषज्ञ आकलन का उपयोग करते हुए बाजार का "ऑफहैंड" मूल्यांकन करते हैं। हालांकि, सूचना प्रौद्योगिकी के विकास और मात्रात्मक अनुसंधान के लिए सीआरएम प्रणालियों के प्रसार के साथ, अधिक से अधिक अवसर हैं।

साहित्य

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इस विषय पर भी।

पोषित लक्ष्य को प्राप्त करने के लिए अगला कदम सभी एसबीए के लिए कंपनी के सापेक्ष बाजार हिस्सेदारी (आरएमए) का निर्धारण करना है, जो कंपनी के बाजार हिस्सेदारी द्वारा एक विशेष एसबीए के लिए अध्ययन के तहत कंपनी के बाजार हिस्सेदारी को विभाजित करके पाया जाता है - निकटतम प्रतियोगी। परिणाम तालिका में सूचीबद्ध हैं।

ओडीआर संकेतक के लिए मानक मूल्य हैं। प्रत्येक एसडीआर के लिए तालिका में दर्ज किए गए परिणामों के आधार पर, बाजार में स्थिति निर्धारित की जाती है, जो एक मामूली प्रतिभागी से लेकर प्रभुत्व तक होती है। फिर एक सहायक तालिका बनाई जाती है, जिसमें प्रत्येक स्थिति के लिए बिक्री के कुल हिस्से की गणना की जाती है।

तालिका 3 - एसबीए संगठन की ताकत

ODR SZH = सबसे बड़े प्रतिस्पर्धियों से बिक्री राजस्व / बिक्री राजस्व

बिक्री का प्रतिशत = कुल बिक्री राजस्व / बिक्री राजस्व

तालिका 3.1 ओडीआर संकेतक का व्यावहारिक मूल्य

तालिका 4 - पदों की ताकत

पहले विश्लेषण के परिणामों के आधार पर, प्रारंभिक निष्कर्ष निकाला जा सकता है। जैसा कि तालिका 3 से देखा जा सकता है, सबसे बड़ा राजस्व (कुल का 36.38%) बीयर के मध्य-मूल्य खंड (रूसी संघ और सीआईएस में) द्वारा उत्पन्न होता है, जबकि रूसी संघ में यह खंड लाभहीन है, और में सीआईएस यह केवल लाभहीन है (तालिका 2 से)। हालांकि, इस सेगमेंट में बाल्टिका बियर के सबसे लोकप्रिय ब्रांड शामिल हैं, और भारी राजस्व के कारण, यह सेगमेंट ओवरहेड लागतों का शेर का हिस्सा लेता है और इन एसबीए को त्यागने के बाद, छोटे क्षेत्रों के नुकसान की उच्च संभावना है। रूसी संघ में बेचे जाने वाले प्रीमियम बीयर ब्रांडों ने लाभप्रदता की उच्च दरों से खुद को अलग किया। सामान्य तौर पर, सब कुछ उद्यम की लाभप्रदता के क्रम में होता है (औसत स्तर तालिका 2 से 17.7% है)।

तालिका 3 से पता चलता है कि शुद्ध नेतृत्व के क्षेत्र में स्थित एसबीए सबसे अधिक राजस्व (लगभग 40% - 10 में से 4 एसबीए) लाते हैं, जो निश्चित रूप से एक बड़ा प्लस है, लेकिन लगभग 30% राजस्व एसबीए द्वारा मजबूत अनुयायियों और अनुयायियों के साथ लाया जाता है। . भविष्य में इस समस्या का समाधान किया जाना चाहिए।

"विकास / विकास" मैट्रिक्स का निर्माण

"ग्रोथ / ग्रोथ" मैट्रिक्स निम्नलिखित डेटा के आधार पर बनाया गया है: प्रत्येक एसबीए (एब्सिसा के साथ) और बाजार की वृद्धि (ऑर्डिनेट के साथ) के लिए कंपनी की वृद्धि। विपणन विभाग द्वारा प्रदान किया गया डेटा।

तालिका 5 वृद्धि/विकास मैट्रिक्स के निर्माण के लिए प्रारंभिक डेटा

चौथा बनाने के लिए आखिरी कॉलम होगा!

fig.1 मैट्रिक्स "विकास / विकास"

बाल्टिका की बाजार हिस्सेदारी में परिवर्तन की गतिशीलता का विश्लेषण करने के लिए, प्रत्येक एसबीए के लिए, ग्रोथ / ग्रोथ मैट्रिक्स के परिणामों के आधार पर एक तालिका बनाई जाती है।

तालिका 5.1 - कंपनी के ओडीआर में परिवर्तन की गतिशीलता का विश्लेषण

यह ध्यान देने योग्य है कि बाल्टिका के SZH के 41.51% को निकट भविष्य में बाजार हिस्सेदारी में कमी का खतरा है, बशर्ते कि प्रबंधक पर्याप्त कार्रवाई न करें। लाभप्रद एसबीए से प्राप्त धन को पिछड़ने (विपणन गतिविधियों, पीआर कंपनियों, आदि) के विकास में निवेश करना आवश्यक है।

बीसीजी मैट्रिक्स का निर्माण

इस विश्लेषण को करने के लिए, एसबीए के सापेक्ष बाजार हिस्सेदारी और बाजार की वृद्धि दर पर डेटा की आवश्यकता होती है। यह जानकारी पहले से ही ज्ञात है।

तालिका 6. बीसीजी मैट्रिक्स के निर्माण के लिए प्रारंभिक डेटा

अंजीर। 2 बीसीजी मैट्रिक्स

बाल्टिका कंपनी की गतिविधियाँ रूस और पड़ोसी देशों के तेजी से बढ़ते बाजारों में विकसित हो रही हैं, इसलिए हमारे SZH में कोई "कुत्ते" (जो कि एक प्लस है) और "कैश काउज़" (जो एक माइनस है) नहीं होगा। सभी SBA औसतन 18% प्रति वर्ष की दर से बढ़ रहे हैं, सभी का बाज़ार हिस्सा बहुत भिन्न होता है। पर्याप्त संख्या में "मुश्किल बच्चे", जिनमें से कुछ "सितारे" क्षेत्र में जाते हैं। अधिकांश राजस्व SZH से उच्च बाजार हिस्सेदारी के साथ आता है, और इसका कंपनी की स्थिति पर सकारात्मक प्रभाव पड़ता है। हालांकि, एसबीए में से एक - प्रीमियम, आरएफ - अपनी स्थिति खो सकता है और "कैश काउज़" ज़ोन में जा सकता है।

बाजार में हिस्सेदारीप्रतियोगियों के सापेक्ष बाजार में कंपनी की स्थिति की विशेषता है। बाजार हिस्सेदारी का मात्रात्मक संकेतक बाजार में समान श्रेणी के सामानों की कुल बिक्री मात्रा के लिए बिक्री की मात्रा के संकेतकों के प्रतिशत अनुपात से निर्धारित होता है।

हालांकि बाजार हिस्सेदारी कंपनी के विपणन प्रदर्शन का सबसे महत्वपूर्ण संकेतक है, लेकिन इसे मापने के लिए कोई सार्वभौमिक रूप से स्वीकृत सही तरीका नहीं है। कंपनी के हिस्से की गणना पूरे बाजार में और एक अलग सेवित खंड के भीतर की जा सकती है। सेगमेंट सर्व किया गया - कुल बाजार का हिस्सा जिसके लिए प्रतिस्पर्धा है। ऐसी स्थिति में जहां पूरे बाजार में बिक्री की मात्रा अज्ञात है, शेयर का निर्धारण इसके सापेक्ष किया जाता है:

• कई निकटतम प्रतिस्पर्धियों की बिक्री के संबंध में;
• बाजार के नेता के सापेक्ष, प्रमुख प्रतियोगी।

बाजार हिस्सेदारी दो तरह से निर्धारित की जा सकती है:

• प्रकार में;
• मूल्य के संदर्भ में।

वास्तविक रूप में बाजार हिस्सेदारी (इकाई के संदर्भ में) -बाजार में कुल बिक्री के प्रतिशत के रूप में किसी विशेष कंपनी द्वारा बेचे गए उत्पाद की इकाइयों की संख्या, समान इकाइयों में व्यक्त की जाती है।

यूनिट सेल्स = यूनिट सेल्स मार्केट शेयर (%) * यूनिट सेल्स टोटल मार्केट

मूल्य के संदर्भ में बाजार हिस्सेदारी (बिक्री की मात्रा में). बिक्री की मात्रा से बाजार हिस्सेदारी इकाई बाजार हिस्सेदारी से भिन्न होती है जिसमें यह उन कीमतों को दर्शाता है जिन पर माल बेचा जाता है। वास्तव में, सापेक्ष मूल्य की गणना करने का एक अपेक्षाकृत सरल तरीका है, बाजार हिस्सेदारी को बिक्री की मात्रा से बाजार हिस्सेदारी को इकाई बिक्री से विभाजित करना।

वॉल्यूम के हिसाब से मार्केट शेयर =बिक्री की मात्रा (रगड़)
बिक्री (%) बाजार में कुल बिक्री

ब्रांड खपत तीव्रता के माध्यम से बाजार हिस्सेदारीजाना जाता है Parfitt और Collins तकनीक (पी एंड सी पद्धति) गणना के लिए, पैनल सर्वेक्षणों से डेटा (यानी, उपभोक्ताओं के निरंतर नमूने पर किए गए अध्ययन) का उपयोग किया जाता है। निम्नलिखित गणना सूत्र लागू किया गया है (% में):

ब्रांड मार्केट शेयर = ब्रांड पेनेट्रेशन * ब्रांड रीएक्विजिशन * ब्रांड कंजम्पशन इंटेंसिटी।

ब्रांड पैठबाजार को किसी दिए गए ब्रांड के खरीदारों के प्रतिशत के रूप में परिभाषित किया जाता है (जिन्होंने कम से कम एक बार खरीदारी की है) उन खरीदारों की कुल संख्या के रूप में जो सामान खरीदते हैं जिससे यह ब्रांड एक निश्चित अवधि में संबंधित है। एक ब्रांड का पुन: अधिग्रहण इस ब्रांड के प्रति उपभोक्ताओं की वफादारी की विशेषता है। इसे खरीदारों द्वारा एक निश्चित अवधि के लिए बार-बार की गई खरीदारी के प्रतिशत I के रूप में परिभाषित किया जाता है, जिन्होंने पहले ही इस ब्रांड को कम से कम एक बार खरीदा है। ब्रांड खपत तीव्रताइस श्रेणी के सामानों में सभी समूहों द्वारा खपत की औसत मात्रा के लिए दोहराने वाले खरीदारों के दिए गए ब्रांड की खपत की औसत मात्रा के अनुपात के रूप में गणना की जाती है।

कल्पना कीजिए कि आप मैराथन दौड़ रहे हैं, और आपके विरोधी सभी ट्रायथलॉन चैंपियन हैं। क्या संभावना है कि आप शीर्ष तीन में आएंगे? क्या संभावना है कि आप फिनिश लाइन तक दौड़ेंगे यदि आपने इसे कभी नहीं किया है?

बाजार हिस्सेदारी: संरचित उद्योग

व्यापार में भी ऐसा ही है। यदि आपके द्वारा व्यवसाय विकास के लिए चुने गए क्षेत्र में संभावित प्रतियोगी ट्रायथलॉन चैंपियन हैं, तो आपके लिए अपना हिस्सा लेना बेहद मुश्किल होगा।

एक सरल नियम है। व्यवसाय की सबसे कम संरचित शाखा में अपना हिस्सा वापस जीतना सबसे आसान है। इसका मतलब है कि इसमें कोई स्पष्ट नेता और विजेता नहीं हैं, आपके पास संभावनाएं हैं। और सभी प्रतिभागियों के पास मामूली शेयर हैं। आप बस सक्षम रूप से ट्यून करें और आगे बढ़ें।

ऐसे कई क्षेत्र हैं जिनमें सुपर चैंपियन काम करते हैं, और वहां के शेयर लंबे समय से वितरित किए गए हैं: ट्रैवल एजेंसियां, पीवीसी विंडो, रियल एस्टेट एजेंसियां, आदि।

मार्केट शेयर: अपना आला कैसे चुनें

अपना आला चुनते समय, निम्नलिखित बातों पर ध्यान दें

देखें कि कितने खिलाड़ी "रन" में भाग ले रहे हैं। अनुमान लगाएं कि कितने प्रतिभागी और वे किस शेयर पर कब्जा करते हैं।

पता करें कि आस-पास क्या "दौड़" हो रही है। आप वर्तमान व्यवसाय के भीतर रह सकते हैं और आस-पास के क्षेत्र में कुछ ढूंढ सकते हैं, और वहां एक निश्चित हिस्सा ले सकते हैं। ऐसे बिंदु से टकराने से होने वाली आय अंकगणितीय प्रगति में बढ़ सकती है।

और "मजेदार शुरुआत" में भाग न लें। कृत्रिम निचे का आविष्कार करने की आवश्यकता नहीं है या आशा है कि वे मौजूद हैं। आपको ऐसे उत्पाद से शुरू नहीं करना चाहिए जो बहुत संकीर्ण है, जो आपकी धारणा के अनुसार निश्चित रूप से "शूट" करेगा। यह "शूट" कर सकता है, लेकिन खर्च किए गए प्रयास की राशि प्राप्त लाभ के अनुपात में नहीं होगी। मोबाइल एप्लिकेशन के माध्यम से कृषिविदों के लिए परामर्श सेवा निश्चित रूप से एक दिलचस्प विचार है। लेकिन क्या खेल मोमबत्ती के लायक है?

बाजार हिस्सेदारी: शुरुआत में उन लोगों के लिए

बाजार में हिस्सेदारी: मौसमी व्यवसाय - हम क्रिसमस ट्री वितरित करते हैं और फैलाते हैं

यदि आप एक मौसमी व्यवसाय हैं, तो आपके पास आगे के विकास के लिए कई विकल्प हैं।

राजस्व में गिरावट की भरपाई के लिए नए स्थानों पर कब्जा करें। आतिशबाज़ी बनाने की विद्या में एक हिस्से की भरपाई की जाती है, उदाहरण के लिए, स्विमिंग पूल की बिक्री में एक हिस्से से।

ऑफ सीजन में सिकोड़ें, उदाहरण के लिए, नए साल के लिए क्रिसमस ट्री बेचना। दिसंबर में, उद्यम के कर्मचारियों की संख्या 200 हो सकती है। मार्च तक, शून्य। हम सभी को क्रिसमस ट्री वितरित करते हैं और तितर-बितर करते हैं।

बाजार हिस्सेदारी: एक आम लहर पर विकास

कभी-कभी ऐसा होता है कि कंपनी के भीतर ज्यादा प्रयास किए बिना बाजार हिस्सेदारी ली जा सकती है। ऐसा दो मामलों में होता है।

1. आप तेजी से बढ़ते बाजार में काम करते हैं। फिर आंदोलनों और गतिविधियों का न्यूनतम सेट आपको गंभीर विकास और हिस्सेदारी देता है। और इसका मतलब यह नहीं है कि आप सफल हैं। संक्षेप में, आपकी कंपनी बुरी तरह से संचालित जहाज की तरह बह रही है।

एक बाजार का एक अच्छा उदाहरण जो तेजी से बढ़ा और फिर गिर गया, वह आवास निर्माण उद्योग होगा। कुछ समय पहले तक, हर साल यह खुद ही 30% बढ़ जाता था। फिर वित्तीय संकट के कारण पतन हुआ, और इसके प्रतिभागियों के बाजार में हिस्सेदारी तेजी से घटने लगी।

2. आप एक ऐसे बाजार में काम कर रहे हैं जहां दो शर्तें एक साथ पूरी होती हैं:

• बाजार का आकार महत्वपूर्ण है;
• प्रतियोगियों की ताकत छोटी है।

अगला कदम विश्लेषण जारी रखना है। आला की उपलब्धता, औसत बिल, लेन-देन की लंबाई, खरीदारी की आवृत्ति, स्केलिंग की संभावना का अनुमान लगाना महत्वपूर्ण है।

हमने दिखाया है कि कभी-कभी किसी विशेष बाजार का हिस्सा जीतने के सभी प्रयास अनुचित हो सकते हैं क्योंकि भारी मात्रा में संसाधनों को खर्च करना होगा। आपको बाजार प्रारंभिक मूल्यांकन एल्गोरिथम प्राप्त हो गया है। इससे पहले कि आप प्रयास करना शुरू करें, सुनिश्चित करें कि आप पहिया को फिर से नहीं खोज रहे हैं और बादलों में जा रहे हैं।