U ruskoj maloprodaji raste udio mrežnih trgovačkih kompanija - i to je objektivan obrazac razvoja potrošačkog tržišta. Istovremeno, očekujući dolazak velegradskih trgovaca, ali i međunarodnih lanaca, u regione Rusije, lokalne trgovačke kompanije prisiljene su razmišljati o sticanju konkurentskih prednosti i pronalaženju svog mjesta na tržištu. U članku ćemo pokušati identificirati neke trendove u razvoju regionalnih maloprodajnih lanaca.

Situacija u regionima

Evo nekoliko brojki i činjenica.

maloprodajno tržište

1. Za značajan dio regiona završena je faza inicijalnog formiranja maloprodajnih mreža u prehrambenom sektoru – u regionu je formirano tri do pet mrežnih struktura koje zauzimaju od 30-50% civilizovanog tržišta, a u u nekim slučajevima čak i više. U ovom slučaju tipično je:

• maloprodaja u više formata;
• model evolucije regionalne maloprodajne mreže kao rezultat diverzifikacije poslovanja veletrgovinskih kompanija.

Savremene tehnologije trgovanja

Sa stanovišta trgovinskih tehnologija, sledeće tačke su tipične za regionalne mrežne kompanije:

1. Samouslužne radnje su rijetke;
2. Sa izuzetkom gradova milion i više, primena progresivnih tehnoloških rešenja je u povojima (na primer, upotreba metoda bar kodiranja je pre izuzetak nego pravilo);
3. Upotreba savremenih informacionih tehnologija ograničena je na korišćenje rešenja namenjenih malim preduzećima.

Online modeli upravljanja maloprodajom

Uz sve razlike u modelima upravljanja koje koriste regionalni lanci trgovaca, hajde da istaknemo neke od njihovih tipičnih karakteristika.

1. U stvari, koristi se sintetički ("državni") model upravljanja
2. Uglavnom se praktikuje autonomno upravljanje radnjom
3. U velikoj većini slučajeva u radnjama se vodi samo ukupna evidencija.
4. Za većinu asortimana, menadžeri prodavnica rade direktno sa dobavljačima. Kao rezultat toga, postoji slaba koordinacija rada prodavnica iz centra

Zadaci i perspektive razvoja

Važno je naglasiti da se razvoj regionalnih trgovačkih kompanija može ispravno razmatrati uzimajući u obzir trenutna napeta očekivanja dolaska međunarodnih trgovaca na malo i ruskih trgovaca na malo u regiju. Stoga su regionalni maloprodajni operateri očito zainteresirani za sljedeće:

1. U stvaranju konkurentskih prednosti u odnosu na druge trgovce (smanjenje troškova, korištenje savremenih tehnoloških rješenja, metoda upravljanja i informacionih tehnologija). Za rješavanje ovog problema, zauzvrat, potrebno je:

• široka upotreba metoda bar kodiranja za robu;
• ubrzano uvođenje kvantitativno-zbirnog računovodstva u trgovačku mrežu;
• centralizacija aktivnosti kupovine lanca trgovaca na malo;
• koncentracija aparata za upravljanje trgovinskom mrežom u jednom centru;
• značajno smanjenje poslovnih funkcija u prodavnicama i njihovo prenošenje na menadžere koji rade u centru;
• opremanje prodajnih mjesta savremenim kasama;
• implementacija informacionog sistema adekvatnog zadacima upravljanja mrežom.

Na ovaj ili onaj način (sa pojavom konkurentskih trgovačkih kompanija u regionu ili sa formiranjem i konsolidacijom regionalnih trgovačkih kompanija), sadašnjost i budućnost maloprodajnog tržišta povezana je sa razvojem maloprodajnih lanaca.

Izgradnja mreže - nove mogućnosti

Iz svjetskog iskustva poznato je da lančana trgovina može zauzeti i do 90% maloprodajnog tržišta u zemlji. To se objašnjava činjenicom da je mrežni oblik trgovine sam po sebi konkurentska prednost u odnosu na samostalnu trgovinu (bolji uslovi za dobavljače, smanjenje troškova, popularan brend i sl.).

Izgradnja mreže maloprodajnog trgovačkog društva u pravilu počinje u tri slučaja:

• tokom izgradnje druge prodavnice;
• kada veleprodajna kompanija odluči proširiti svoje poslovanje otvaranjem "svojih" maloprodajnih distributivnih kanala;
• ako postoji projekat za stvaranje maloprodajne mreže (na primjer, kada investicione, proizvodne, naftne kompanije pokušavaju da diversifikuju svoje poslovanje).

Da bismo odgovorili na pitanje: "Kako izgraditi trgovačku mrežu s konkurentskim prednostima?", Formulirajmo glavne zadatke koje je potrebno riješiti za učinkovito funkcioniranje mreže maloprodajnih objekata.

1. Osigurati mogućnost vođenja centralizirane politike nabave - glavnog faktora u formiranju konkurentske prednosti trgovačke mreže
2. Smanjite troškove, uključujući i kontrolni aparat, kako biste uspostavili konkurentnu maloprodajnu cijenu
3. Povećati promet finansijskih sredstava kroz set mjera od kojih je glavna visokotehnološka logistika
4. Osigurati rješavanje menadžerskih zadataka sa minimalnim brojem rukovodećih kadrova, kao i optimalan smještaj menadžera u pogonima trgovačke kompanije
5. Sprovesti efikasnu politiku asortimana
6. Automatizovati tehnološke procese, obezbeđujući jedinstveni informacioni prostor i relevantnost informacija u realnom vremenu

Osim toga, važno je da menadžment kompanije odluči o nekoliko pitanja:

1. Hoće li mreža biti regionalna ili nacionalna? Zadatak izgradnje nacionalne mreže je mnogo teži zadatak od regionalnog. To se može riješiti na razne načine, ali o tome možemo govoriti ako se, barem, uspješno riješi zadatak upravljanja regionalnim "žbunom". Treba napomenuti da je jedan od najtežih zadataka izgradnje nacionalne mreže sa centralizovanim načinom kontrole stvaranje informacionog sistema koji obezbeđuje „robnu“ konsolidaciju u centru.
2. Hoće li mreža uključivati ​​trgovine jednog ili više formata? Prisutnost u mreži prodavnica različitih formata značajno otežava upravljanje logistikom u trgovačkom preduzeću. Različite formate prodavnica karakteriše različita nomenklatura - stoga je upravljanje kvalitetom raznovrsnog asortimana glavni uslov za efikasan rad mreže više formata.
3. Koju metodu upravljanja mrežom odabrati - centraliziranu ili decentraliziranu? Prednosti mrežne strukture mogu se u potpunosti iskoristiti samo uz centraliziranu metodu upravljanja. Po našem mišljenju, to nema alternative, čak ni kada se gradi mreža širom zemlje. Pitanje je samo kako optimalno rasporediti funkcije između centra i lokaliteta kako bi se inicijativa razvijala odozdo uz punu kontrolu odozgo.
4. Koji model upravljanja koristiti?

Efikasno upravljanje je važna konkurentska prednost

Očigledno je da je efikasno upravljanje online maloprodajom najvažnija konkurentska prednost kompanije koja se ne može kopirati. Nažalost, većina domaćih kompanija u ovom pogledu značajno gubi od stranih trgovaca. Treba naglasiti da je upravljanje lancem trgovina mnogo složeniji proces, a trošak grešaka se višestruko povećava i replicira s rastom trgovačke mreže.

Evo kratke i vrlo uslovne klasifikacije modela upravljanja usvojenih u savremenoj maloprodajnoj mreži:

1

Investicioni i sintetički konsolidujući finansijski centar sa praktično nezavisnim privrednim subjektima – odnosno „investicionim“ modelom upravljanja. Koristi ga značajan dio trgovačkih kompanija, koje zapravo nisu mrežni trgovci na malo u punom smislu riječi (ujedinjeni zajedničkim investitorima ili zaštitnim znakom). Takav model ne omogućava iskorištavanje prednosti mrežnog operatera (značajna ovisnost o kvaliteti upravljanja na svakom pojedinom objektu, od svakog pojedinog izvođača, nema konsolidacije nabavki). U ovom slučaju može se koristiti softver „u kutiji“ koji autonomno automatizuje aktivnosti jednog objekta (prodavnice, skladišta i sl.).

2

Centar koji strateški određuje politiku nabavke (dobavljači, asortiman i nabavne cijene), te samostalni trgovinski objekti u operativnom menadžmentu - odnosno model upravljanja "holdingom". Ovaj model koristi većina ruskih maloprodajnih kompanija i barem implementira jedan od važnih zadataka mrežnog trgovca - konsolidaciju politike kupovine.

Najčešće, ovaj model upravljanja biraju maloprodajni operateri koji nemaju distributivne centre (funkcije operativne interakcije sa dobavljačima su delegirane na menadžere prodavnica), kao i lanci supermarketa, gde je visok stepen ažurnosti informacija o stanju maloprodajni objekti nisu kritični za Centar (moguće je ažuriranje informacija jednom dnevno). Prednosti modela: fleksibilnost u upravljanju određenom radnjom od strane lokalnih menadžera; može se koristiti u izgradnji maloprodajnih sistema na nacionalnom nivou. Međutim, prekomjeran rast administrativnog aparata (visoki troškovi) negativno utiče na cijenu robe.

3

Jedinstveni kontrolni centar delegira skladištima funkcije koje su minimalno potrebne za učešće u logističkim operacijama kretanja robe (naručivanje, zaliha, ponovno utvrđivanje cijena) – odnosno „centralizirani“ model upravljanja. Većina novootvorenih ruskih mrežnih trgovačkih kompanija teži tome, posebno onih koje imaju distributivne centre, ili koje su u maloprodaju došle iz veleprodaje. Smanjenje troškova i efikasnosti korišćenja administrativnog aparata, sa njegovom koncentracijom u jednom centru, očigledno je i značajno. Naime, u ovom slučaju radi se o daljinskom upravljanju maloprodajnim objektima. Ovaj model daje ogroman efekat kada su svi poslovni procesi kompanije regulisani i objedinjeni. Ovaj model omogućava kontinuiranu kontrolu, za koju je potreban stalni komunikacijski kanal.

Ako je moguće izgraditi takav kanal i osigurati on-line rad s jednim serverom baze podataka (po mogućnosti na kanalima male brzine), onda vam to omogućava da koncentrišete investicije na jednom serveru, smanjite troškove kupovine sistema i aplikativnog softvera , kao i smanjenje broja IT stručnjaka. Naravno, bit će potrebni troškovi za izgradnju komunikacijskih kanala, ali ne smijemo zaboraviti da će nam to omogućiti da smanjimo rast upravljačkog aparata za red veličine uz budući rast objekata mrežne trgovačke kompanije. Prema našim procjenama, ukupni trošak posjedovanja IT podsistema izgrađenog na principu centralizirane arhitekture je znatno niži u odnosu na distribuiranu arhitekturu*, a da ne govorimo o uštedi na upravljačkom osoblju, povećanju fluktuacije i ukupne efikasnosti. Važan uslov za informacioni sistem u ovim uslovima je mogućnost njegovog rada na najjeftinijim kanalima male brzine. Danas velika većina specijalizovanih sistema koji se nude na tržištu ne ispunjava ove zahteve i kao rezultat toga postoji agresivno protivljenje dobavljača softvera takvom rešenju. Istovremeno, potpuni sistemi ERP klase, kao što su R/3 od SAP-a ili "One world" J.D. Edwardsa, kao i neki specijalizovani sistemi, kao što je Gestori sistem, zadovoljavaju ove zahtjeve.

Što učiniti ako kanal privremeno pokvari ili ga je nemoguće položiti na neki predmet? Otkazivanjem kanala blokirana je sposobnost osoblja prodavnice da obavlja svoje funkcije u okviru informacionog sistema, kao i funkcije menadžera centara u vezi sa upravljanjem ovim udaljenim objektom. Ali sa centralizovanim upravljanjem, upravljačke funkcije osoblja prodavnice su minimizirane, a komunikacija sa POS terminalima od strane menadžera centra je diskretna. Stoga, kratkoročni kvar komunikacijskog kanala nije kritičan. Osim toga, ako postoji alternativni, iako sporiji kanal komunikacije (Internet ili dial-up), problem se može praktično riješiti.

Situacija je složenija kada nije moguće provesti komunikacijski kanal do određenog udaljenog objekta. Ovdje postoji potreba ne samo za postavljanjem autonomnog informacionog sistema sa mogućnošću razmjene informacija sa centralnim serverom, već i za postavljanjem upravljačkog aparata dovoljnog za autonomni rad prodavnice. Dakle, ovaj objekat je zapravo povezan prema modelu upravljanja "držanjem".

4

Model sa potpunom koncentracijom upravljanja u centru i sa potpunim odsustvom upravljačkih funkcija u prodavnici, osim puštanja robe kupcima - odnosno model upravljanja "tacnom". Nedavno se koristi za rad nekih formata trgovina, uglavnom za "tvrde" diskonterske lance. Karakteriše ga nepostojanje bilo kakvog informacionog sistema u prodavnicama (samo POS terminali). Ovaj model je modernizacija centraliziranog modela dovedena do potpune emaskulacije menadžerskih funkcija od osoblja trgovine. Menadžeri centara, primajući podatke sa POS terminala i obrađujući cjelokupni tok dokumenata u sistemu, u potpunosti upravljaju svim poslovnim procesima u trgovačkom preduzeću, osim puštanja robe kupcu. Ovo postaje moguće pod uslovom da se sva pretprodajna priprema robe obavlja u distributivnom centru kompanije, a sva roba koja se isporučuje direktno od dobavljača u prodavnicu je unapred označena i opisana u sistemu.

5

Može postojati i "hibridni" model upravljanja, kada u jednoj mreži postoje objekti kojima se upravlja centralno, a neke prodavnice mogu raditi po principu "držanja". Ovaj slučaj je zanimljiv i po tome što će, po svemu sudeći, biti češći među maloprodajnim operaterima koji grade mreže širom zemlje. Štaviše, regionalni "grmovi" za centar mogu djelovati kao podjele koje djeluju prema modelu upravljanja "holdingom", unutar kojeg će se, zauzvrat, primjenjivati ​​"centralizirani" ili "hibridni" model upravljanja. Treba napomenuti da Gestori distributivni sistem koji je razvio FIT, zajedno sa gore navedenim ERP sistemima, omogućava implementaciju modela upravljanja za mrežno trgovačko preduzeće.

__________________________________
* Sa stanovišta informacionih sistema, ruski trgovci u većini slučajeva koriste informacione sisteme sa arhitekturom distribuirane baze podataka (svaka prodavnica ima svoj server sa softverom i podacima). To vam omogućava da organizirate gotovo autonoman rad trgovina i osigurate neovisnost sistema u jednoj prodavnici. Problem sa distribuiranom arhitekturom je teškoća održavanja konzistentnosti podataka u centru. Veliki napor IT menadžera treba da bude usmeren na održavanje jedinstvenog informacionog prostora za mogućnost dobijanja konsolidovanih, prvenstveno robnih, analitičkih izveštaja u centru. Važno je da s rastom broja trgovina ovaj problem postaje sve akutniji i može dovesti do gubitka „upravljanja“ cijelom mrežom u cjelini. Još jedan nedostatak ove arhitekture je višestruko povećanje serverskog parka i cene sistemskog i aplikativnog softvera i rast IT osoblja, što neminovno dovodi do značajnog povećanja cene vlasništva nad IT podsistemom.

Vladimir Novikov, tehnički direktor FIT-a

oznake

Podaci o kompaniji Francuska Informatique & Technologie (FIT)

FIT kompanija Na ruskom tržištu posluje već 30 godina i jedan je od lidera u kompleksnoj automatizaciji lanaca super- i hipermarketa. FIT je programer GESTORI Pro, najpopularnijeg automatizovanog mrežnog sistema za upravljanje maloprodajnim preduzećima na ruskom tržištu, DiAna: analitički sistem Digital Analytics Pro, sistem kase POS-FIT-FR, sistem za upravljanje lojalnošću i maloprodajom FayRetail.

Klijenti

FIT klijenti su više od 1.000 trgovačkih kompanija u Rusiji i Bjelorusiji, uključujući više od 100 velikih mreža super- i hipermarketa, uključujućiFIX CIJENA, MAGNOLIJA, KIROVSKY, LINE, MAXI HOUSE, ZLATNA JABUKA, AVOSKA, iCRAFT, NATURA SIBERICA, PRSTEN itd.

Nagrade

FIT kompanija - višestruki dobitnik nagrade "Zlatna vaga" kao najbolji automatizator lanaca super- i hipermarketa u segmentima hrana, uradi sam, drogerie i dr. Nacionalna stručna nagrada „Zlatna vaga“ je najviša stručna nagrada Ruske Federacije, koja se dodeljuje za izuzetna dostignuća u oblasti opremanja trgovinskih preduzeća.

U 2010. BI-sistem DiAna: Digital Analytics Pro postao pobjednik revije PC Magazine/RE "Najbolji programi 2010". Uredništvo je prepoznalo razvoj kompanije FIT proizvod koji je bio među najrelevantnijim, najzanimljivijim i najkvalitetnijim razvojima 2010. godine, koji je imao veliki uticaj na svoj tržišni segment, postavljajući nove standarde kvaliteta i funkcionalnosti.

GESTORI Pro sistem (back-office)

GESTORI Pro je specijalizovani softverski paket za upravljanje robnim tokovima u lancima super- i hipermarketa, uključujući podsistem za upravljanje skladišnom logistikom klase WMS (Warehouse Management Systems), koji uzima u obzir i određuje lokaciju robe u distributivnim i distributivnim centrima. Fleksibilnost i bogatstvo funkcionalnosti GESTORI Pro sistema, brzina i lakoća njegove implementacije objašnjavaju stalni rast potražnje za njim od strane trgovaca.

U rejtingu najvećih maloprodajnih lanaca u Rusiji "INFOLine Retail Russia TOP-100 2015", sistem GESTORI Pro pouzdano vodi po broju korisnika: svaki četvrti ruski lanac FMCG i DIY , jedna od 70 najboljih kompanija u industriji, koristi ovaj razvoj kompanije FIT.

Prepoznatljive karakteristike: pouzdanost, skalabilnost, upotreba razvojnih platformi industrijske klase, efikasan daljinski pristup bazi podataka koristeći veze male brzine. GESTORI Pro je logično dopunjen DiAna analitičkim sistemom: Digital Analytics Pro, koji pripada BI (Business Intelligence) klasi sistema.

DiAna: Digital Analytics Pro je analitički sistem klase BI (Visual Data Discovery) zasnovan na naprednoj tehnologiji In-Memory

Specijaliziran za rješavanje maloprodajnih problema, program pomaže u donošenju informiranih upravljačkih odluka na osnovu analize prodaje i dinamike zaliha: pomaže u optimizaciji asortimana i zaliha, ispravno određuje preferencije tipičnih kupaca u trgovini, određuje najadekvatnije cijene koje će maksimizirati profit od prodaje ovog proizvoda. Štaviše, sistem radi što je brže i jasnije moguće. Takve mogućnosti su posebno tražene pri obradi velikih količina podataka, kada je veoma važno ne propustiti logičku nit razmišljanja menadžera zbog čekanja na odgovor sistema. Dakle, formiranje grafikona dinamike prodaje ili zaliha velikog trgovačkog poduzeća za godinu dana traje samo nekoliko sekundi.

Ono što DiAna: Digital Analytics Pro sistem čini jedinstvenim na tržištu je upotreba prilagođenih matematičkih modela za rješavanje primijenjenih problema analize poslovanja maloprodaje. Među njima su modificirane za analizu asortimana i metode planiranja Bostonske matrice, Dibb-Simkin, ekonometrijski modeli itd.

Diana : Digital Analytics Pro - pobjednik recenzije BEST SOFT 2010“, jedan od najboljih programa godine po mišljenju uredništva časopisa PC Magazine/RE.

DiAna: Digital Analytics Pro je jedan od rijetkih sistema dizajniranih posebno za analizu informacija svakog pojedinačnog čeka, prodaje na svakoj pojedinačnoj kasi, pa sve do analize opterećenja jedne ili druge smjene blagajnika na njemu. Ovaj pristup omogućava sastavljanje punopravnog portreta kupca, razvoj pozicioniranja uzimajući u obzir njegove potrebe, sve do uzimanja u obzir doba godine, doba dana i geografske lokacije prodajnog mjesta, te na osnovu na taj način formirajte dobro osmišljen asortiman i politiku cijena.

Važna karakteristika sistema je njegova svestranost u pristajanju. DiAna: Digital Analytics Pro ne radi samo sa FIT-ovim GESTORI Pro sistemom, već se može integrisati i sa bilo kojim drugim sistemom upravljanja maloprodajnim zalihama koji se već koristi u distributivnoj mreži.

Front-end oprema i gotovinski sistemi (Front-Office)

FIT kompanija je programer i dobavljač sistema kasa n - linija FIT - ONLINE - F i FIT - NEWLINE - F u skladu sa zahtjevima 54-FZ. Oba gotovinska sistema su uvedena od strane kompanije FIT u Državnom registru KPK.

Kao ovlašteni dobavljač NCR-ovih PREMIER rješenja na ruskom tržištu, FIT prodaje i implementira cijeli niz NCR-ovih maloprodajnih rješenja, koja uključuju:

• sistemi za samoodjavu Self-Checkouts (FastLane SelfServ Checkout),
• POS terminali (RealPOS),
• skeneri, biooptički skeneri i skenerske vage (RealScan),
• štampači i druga periferna oprema (RealPOS štampači, RealPOS periferni uređaji),
• online kct,
• relevantni softverski sistemi (SelfServ Checkout Software, Advanced Checkout Software, POS-FIT-FR).

FIT kompanija izvršio integraciju POS-FIT-FR gotovinskog sistema c softverski sistemi NCR sistema za samokontrolu fastlane SelfServ Checkout (SSCO) i Fujitsu U-Scan Genesis , prvi na ruskom tržištu koji je uveo tehnologiju samoposluživanja kod ruskog klijenta - u lancu supermarketa Magnolia i jedan od prvih među partnerima NCR - u mreži prehrambenih supermarketa SEDAM.

NCR opremu i softver koriste vodeći maloprodajni lanci: Wal-Mart, Carrefour, Metro, Ahold, Target, Home Depot, Tesco i drugi članovi TOP-100 liste svjetskih trgovaca.

Među ruskim klijentima NCR-a su najveći maloprodajni operateri: Magnit, X 5 Retail Group , "Auchan", "Magnolija", "Globus", "Maxidom", SPAR i drugi.

Efikasnu servisnu podršku za svu isporučenu opremu vrši mreža tehničkih servisnih centara (TSC), koju FIT aktivno razvija širom zemlje, aplicirajući za čitav niz modela online kasa u registru kasa.

U XX veku. Lanac trgovina je dva ili više trgovačkih objekata pod zajedničkim vlasništvom i kontrolom, koji prodaju robu sličnog asortimana, imaju zajedničku nabavnu i marketinšku službu, a moguće i sličan arhitektonski dizajn.

I svjetsko i rusko iskustvo potvrđuju da je spajanje trgovina u jedinstvenu mrežu najefikasniji način za razvoj maloprodaje.

Prednosti mreže trgovina su kako slijedi:

• uzimajući u obzir teritorijalne segmente ciljnog tržišta, moguće je plasirati robu sa promjenom prostora;
• u skladu sa preferencijama potrošača, moguće je mijenjati asortiman robe i formirati atraktivan asortiman po konkurentnim cijenama;
• veličina mreža im omogućava da kupuju velike količine robe. uz maksimalne popuste i uštedu na troškovima transporta;
• centralizacija i visok nivo upravljanja svim komercijalnim aktivnostima kroz uključivanje kvalificiranih stručnjaka omogućavaju izbjegavanje mnogih nedostataka koji su tipični za posebnu trgovinu;
• moguće je diverzifikovati vrste aktivnosti, uzimajući u obzir povećanje efikasnosti;
• smanjenje jediničnih troškova uštedom na promotivnim troškovima kupovinom reklame koja je korisna za njihove radnje i pripisivanjem troškova velikom broju robe;
• sposobnost kombiniranja funkcija trgovine na veliko i malo;
• lanci daju svojim trgovinama određenu slobodu kako bi se mogli uspješno nadmetati, uzimajući u obzir preferencije lokalnih potrošača.

U razvijenim zemljama trgovačke mreže su zauzele čitav tržišni prostor. Svi ostali maloprodajni objekti (male radnje, trgovine) zauzimaju najviše 4% tržišta.

U Evropi mrežna trgovina kontroliše 70-75% maloprodajnog prometa, au Rusiji - na nivou od 20-30%.

Generalno, postoji tendencija razvoja trgovine na malo po evropskoj šemi, tj. on konsolidacija maloprodajnih mreža.

U svjetskoj trgovinskoj praksi nazivaju se trgovačke mreže sa više od 10 trgovina trgovačkih lanaca.

Prema mišljenju stručnjaka, trgovačka mreža može biti efikasna kada ima 20 prodavnica. Danas poznati lanci Pyaterochka obuhvataju 69 supermarketa ekonomske klase, lanac prodavnica Perekrestok obuhvata 46 maloprodajnih objekata, Kopeyka - više od 20 prodavnica, Knaker, Sedmi kontinent - više od 15, Ramstor - više od 12. Ostale mreže su takođe se aktivno razvijaju: Dixy, Avoska, Azbuka Vkusa.

Mrežno trgovinsko tržište u Rusiji za period 2002-2009. povećana za skoro 2 puta. Najrazvijenija lančana trgovina je u Moskvi, gde je stepen penetracije lančane trgovine sada 45%, u Rusiji u celini - 20%. Međutim, u poređenju sa drugim zemljama, nivo koncentracije mrežne trgovine u Rusiji je prilično nizak.

Main uslove za stvaranje maloprodajni lanci su:

• koncentracija aparata za upravljanje mrežom u jednom centru;
• centralizacija od strane ;
• smanjenje komercijalnih funkcija u prodavnicama i njihovo prenošenje na menadžere centra;
• uvođenje kvantitativnog i troškovnog računovodstva u trgovačku mrežu; opremanje prodavnica uključenih u mrežu savremenim kasama i mašinama;
• korištenje metoda bar kodiranja;
• implementacija informacionog sistema koji odgovara zadacima odabranog modela upravljanja.

Mrežnu trgovinu karakterišu savremeni formati prodavnica, determinisani asortimanom, veličinom trgovačkog prostora, oblicima i načinima usluge. Razvijaju se novi formati prodavnica, moderni i ogromni tržni centri. Trgovci su opremljeni naprednim poslovnim tehnologijama i modernim prostorijama. Sve to ne može a da ne utiče na konkurenciju koja počinje da se zaoštrava i sprovodi se ne samo u cjenovnom rangu.

Maloprodajni setovi, njihove vrste, klasifikacija

Trgovina na malo zahtijeva odgovarajuću materijalnu bazu. Osnovu materijalno-tehničke baze trgovine na malo čini trgovačka mreža.

U GOST R 51303-99 „Trgovina. Termini i definicije”, koji je stupio na snagu 1. januara 2000. godine, definiše pojam trgovačke mreže.

Maloprodajna mreža - je skup trgovaca na malo i drugih trgovinskih jedinica koje se nalaze na određenom području u svrhu prodaje robe i opsluživanja kupaca, ili pod zajedničkom upravom.

Ovo je glavna organizaciona i tehnička karika preko koje se roba dovodi do potrošača i zadovoljava njegove potrebe za raznovrsnom robom široke potrošnje.

Maloprodajna mreža pruža mogućnost da se brzo, povoljno, uz minimalni utrošak truda i vremena, nabave potrebne robe i usluge u uvjetima slobodnog izbora u prikladnoj količini, nedaleko od mjesta rada i stanovanja.

Struktura maloprodajne mreže karakteriziraju sljedeći pokazatelji:

• odnos prehrambenih i neprehrambenih trgovinskih preduzeća;
• učešće fiksne mreže u ukupnom broju trgovinskih preduzeća;
• učešće specijalizovanih prodavnica u ukupnom broju trgovinskih preduzeća;
• korišćeni oblici prodaje i načini usluge;
• odnos maloprodajnog prostora koji se koristi za prodaju određenih grupa roba;
• omjer maloprodajnih i netrgovačkih površina trgovine;
• trajanje korišćenja prodajnog prostora u toku dana (radno vreme);
• omjer ukupne površine trgovačkog poduzeća smještenog u samostojećim, ugrađenim i pratećim zgradama;
• udio prodavnica opremljenih rashladnom opremom, uključujući preduzeća koja prodaju kvarljivu robu;
• prosječna veličina prodajnog prostora jedne trgovine.

Proučavanje trgovine na malo korišćenjem glavnih klasifikacionih obeležja daje informacije o njenom kvalitetu, relativnoj veličini i značaju, uticaju spoljnih faktora, kao i organizaciji prodaje u posebnom preduzeću.

Maloprodajna mreža se može klasifikovati prema različitim kriterijumima.

zavisno o uslovima pod kojima se prodaja vrši, može biti stacionarna ili nestacionarna.

Fiksna mreža smještene u posebno opremljenim zgradama i objektima namijenjenim prodaji i kupovini.

Rice. 14.1. Vrste maloprodajne mreže u zavisnosti od uslova prodaje

Stacionarnu maloprodajnu mrežu predstavljaju maloprodajna mreža (trgovine) i mala maloprodajna mreža (paviljoni, kiosci, tezge, automati).

Maloprodajna mreža predstavlja skup trgovinskih preduzeća koja međusobno deluju na osnovu jedinstvene koordinacije određene eksternim okruženjem. Ova mreža obuhvata posebno opremljene objekte (trgovine) u kojima se kupcima prodaju roba i usluge za ličnu, porodičnu i kućnu upotrebu.

Mala maloprodajna mreža uključuje paviljone, šatore, tezge, kioske. Mala maloprodajna mreža ima veliku fleksibilnost, mogućnost brzog raspoređivanja i što bližeg približavanja kupcima, njena izgradnja i rad ne zahtijeva velike izdatke.

Razvoj male maloprodajne mreže ne zahtijeva velika ulaganja, omogućava korištenje jeftinih materijala za njenu izgradnju. Mnoge poslovnice su otvorene 24/7.

Mala maloprodajna mreža prodaje prehrambene i neprehrambene proizvode jednostavnog asortimana i svakodnevne potražnje. Upotpunjuje mrežu prodavnica tokom sezonske prodaje povrća, voća, cveća, pića, a koristi se i kao samostalna trgovina duvanom, konditorskim proizvodima, knjigama i časopisima, novinama, sladoledom.

Nedostaci male maloprodajne mreže su uskost asortimana, nedostatak pogodnosti za kupce pri odabiru robe, poteškoće u stvaranju odgovarajućih uvjeta za skladištenje robe i praćenje poštivanja trgovinskih pravila.

paviljon - Riječ je o zatvorenom, opremljenom objektu lake konstrukcije, koji ima trgovački prostor i prostoriju za skladištenje inventara, predviđen za jedan ili više poslova.

Za razliku od prodavnica, nudi uži asortiman robe i manje pogodnosti u korisničkom servisu.

kiosk - ovo je zatvorena zgrada opremljena komercijalnom opremom, koja nema trgovački prostor i prostorije za skladištenje robe, predviđene za jedno radno mjesto, na čijoj površini se skladišti inventar.

šator - ovo je lako montažna montažna konstrukcija koja nema trgovački prostor i prostorije za skladištenje robe, predviđena za jedno ili više radnih mjesta. Inventar, predviđen za jedan dan trgovanja, postavlja se na prostor jednog ili više radnih mjesta prodavca. Rad šatora je najčešće sezonski (prodaja povrća, voća, kancelarijskog materijala do početka školske godine).

štand - zgrada opremljena komercijalnom opremom koja nema trgovački prostor i prostoriju za skladištenje robe, predviđena za jedno radno mjesto prodavca.

Različiti su mali trgovački lanci automati("vending" - automatska trgovina) - koriste se za prodaju robe putem automatskih uređaja. Mogu se koristiti za prodaju komadne, upakovane robe, pića.

Postavljaju automate u prodavnicama, na okolnim teritorijama, kao i na mjestima gužve (na željezničkim stanicama, u parkovima, u kafićima, na ulicama itd.). Preko njih prodaju ne samo sitno pakirane proizvode, već i pića - kafu, svježe cijeđene sokove, tople sendviče, cigarete, slatkiše. Posljednjih godina sve je rasprostranjena prodaja usluga - plaćanje mobilnih komunikacija, punjenje mobilnih telefona itd.

Trgovina putem automata posebno se aktivno razvija u SAD-u, Japanu i Kini. Broj automata na 1000 stanovnika u ovim zemljama kreće se od 2 do 14 jedinica i prelazi 5 miliona jedinica. Ovo je jedan od najbezličnijih oblika prodaje robe. Ovako rašireno korišćenje trgovine putem automata u inostranstvu povezano je sa mogućnošću korišćenja savremenih oblika plaćanja robe (kreditne kartice), razvojem specijalizovane proizvodnje robe za prodaju putem automata (specijalna ambalaža, jednokratno posuđe i sl.) .

Prednost trgovine putem automata je značajno ubrzanje procesa prodaje robe, smanjenje troškova održavanja osoblja, te neograničeno radno vrijeme.

Unatoč neospornim prednostima, trgovina putem automata u zemljama ZND razvija se izuzetno sporo (uključujući i zbog povlačenja metalnih kovanica iz opticaja novca).

Mala trgovina na malo uređena je Modelom pravila za rad trgovaca na malo.

Nestacionarna trgovačka mreža - Ovo je mobilna trgovačka mreža. Uglavnom se koristi za opsluživanje malih i udaljenih naselja u kojima ne postoji stacionarna trgovačka mreža. Ovaj oblik organizacije trgovine karakteriše velika mobilnost i sposobnost da se roba što više približi potrošačima. Najčešće ga provode individualni poduzetnici ili bilo koje organizacije u šatorima koji se lako demontiraju, auto-trgovinama, cisternama.

Prema standardu GOST R 51303-99 „Trgovina. Termini i definicije” nestacionarna trgovina funkcionira u obliku dostave i mobilne trgovine.

Dostava trgovina vrši uz pomoć auto kuća, prikolica, vagon prodavnica, brodskih prodavnica, tj. korištenjem specijalizovanih ili posebno opremljenih vozila.

Najrasprostranjeniji su autoshopovi, koji se koriste za komercijalne usluge u ruralnim područjima; na mjestima poljoprivrednih radova (sjetva, žetva), žetve, masovnih priredbi (sajmovi, bazari, izložbe i rasprodaje) i rekreacije stanovništva; na farmama i udaljenim pašnjacima.

Trgovina preko auto kuća iu velikim gradovima postaje sve raširenija. Obavljaju ga preduzeća za proizvodnju mliječnih, mesnih i nekih drugih prehrambenih i neprehrambenih proizvoda. Takva trgovina se organizuje na najživljim i najprilagođenijim mestima.

U inostranstvu je dosta rasprostranjen promet - natpisi se izrađuju u istom stilu, dostavni kamioni i prikolice su obojeni na isti način, a svaki proizvođač nastoji da svoju robu isporuči direktno potrošaču.

Pegging trgovina se obavlja direktnim kontaktom prodavca sa kupcem kod kuće, u institucijama, organizacijama, preduzećima, transportu ili na ulici. Koristi se za servisiranje u rekreacijskim mjestima, na željezničkim peronima, stadionima, u vozovima, avionima: često se na ovaj način prodaju slatkiši, sladoled, cvijeće, novine, knjige i neka druga roba.

U inostranstvu, ovaj oblik prodaje je evoluirao u razvijenu industriju lične prodaje od strane nezavisnih agenata.

Tako se u Sjedinjenim Državama trgovina (kod kuće, na radnom mjestu, kroz posebno organizirane prezentacije kod kuće nekog od potencijalnih kupaca) naširoko koristi za prodaju kozmetike, nakita, kućanskih aparata, nakita, dijetalne i gurmanske hrane, enciklopedija i edukativna literatura.

U Francuskoj, najveći udio prodaje kućanstava je za automobile, knjige, tekstilne i kozmetičke proizvode, te fina vina.

Ovakav oblik organizacije trgovine osigurava maksimalno približavanje robe potrošaču i direktan kontakt između prodavca i potrošača, što omogućava efikasno obavljanje lične prodaje.

By veličina poslovanja, razlikuje se njihov broj u mreži:

• veliki (više od 150 m 3);
• srednji (do 150 m 3);
• mali (do 50 m 3).

Oblici integracije:

• horizontalno:
  • korporativni,
  • dobrovoljno;
• okomito:
  • trgovci na malo sa proizvođačem,
  • maloprodaja i veleprodaja,
  • mješovita integracija.

Horizontalne mreže ujedinjuju preduzeća koja su na istom ekonomskom nivou. Ovo je udruženje dva ili više trgovačkih preduzeća koja su po funkcionalnom značaju i profilu proizvoda homogena iu vlasništvu su vode. Najveći horizontalni maloprodajni lanci su Magnit (kojim upravlja OAO Tander), Pyaterochka, Karusel, Dixy, Sedmi kontinent, Perekrestok i Kopeyka.

Horizontalne mreže su oblik ravnopravne saradnje preduzeća koja realizuju pojedinačne funkcije i aktivnosti. Mogu biti korporativni (imaju jednog vlasnika, jedno kontrolno tijelo, centralno kupuju robu i nude sličan asortiman) i dobrovoljni (grupa nezavisnih trgovaca koji su organizirali trgovačko udruženje). U dobrovoljna udruženja spadaju trgovački lanci Starik Hottabych, M.Video, Sportmaster, Sedmi kontinent.

Horizontalne mreže mogu biti jednoformatne, tj. sastoje se od preduzeća istog tipa (na primjer, Krasnodarski lanac Magnit posluje u formatu diskonta) ili multi-formata, koji uključuje nekoliko formata (na primjer, CJSC Trading House Perekrestok uključuje supermarket, hipermarket, U Doma trgovinu) .

Vertikalni maloprodajni lanci zasnivaju se na principima subordinacije i komandovanja. Oni ujedinjuju funkcionalno zavisne proizvođače, posrednike, prodavce i potrošače datog proizvoda. Takve mreže se formiraju na osnovu podređenosti susjednih veza u distribuciji robe jednom od učesnika u kanalu koji ima najveći potencijal i dominira u njemu. Takve mreže se također nazivaju međusektorski. Mogu se formirati od:

• udruženja maloprodajnih preduzeća sa proizvođačima (trgovina preduzeća);
• udruženja maloprodajnih i veleprodajnih preduzeća (velike distribucijske kompanije stvaraju vlastita prodajna mjesta);
• diverzifikacija (formiranje finansijsko-industrijskih grupa i velikih međusektorskih kompleksa - koncern "Babaevsky").

Maloprodajne mreže formiraju se na osnovu franšizinga, otkupa i izgradnje novih prodavnica.

Postoje transnacionalne (međunarodne) i nacionalne mreže.

Transnacionalne (međunarodne) mreže razvijati otvaranjem trgovinskih preduzeća u različitim zemljama (na primjer, njemački lanci Aldi, Metro, Obi, holandski Spar, francuski lanci Auchan, Carrefouer, američki WalMart, ruski Ramstore, švedska Ikea).

Mreže širom zemlje mogu biti:

• federalni - razvijaju prodavnice u nekoliko gradova Rusije (na primjer, Krasnodarska mreža Magnit, O'Key u Sankt Peterburgu, Sedmi kontinent u Moskvi, Perekrestok, Karusel, Line, Kalinjingrad "Victoria", "Quarter");
• lokalni - rade na nivou jednog grada (na primjer, "Lightning" u Čeljabinsku, "Bakhetl" u Kazanju, "Coin" u Magnitogorsku, "Kupets" u Jekaterinburgu, "U 2 Steps" u Rostovu na Donu) .

U mrežnoj maloprodajnoj organizaciji mogu se primijeniti različiti modeli upravljanja.

dakle, "investicija" model upravljanja zasniva se na stvaranju investicionog i objedinjujućeg finansijskog centra sa nezavisnim privrednim subjektima. Sa ovim modelom, zadaci upravljanja u centru su pojednostavljeni, a mrežna preduzeća mogu biti proaktivnija u svojim komercijalnim aktivnostima. Međutim, nedostatak ovakvog upravljanja je nedostatak koherentnosti u aktivnostima nabavke i zavisnost od kvaliteta rada komercijalnih službi.

Ovaj nedostatak je lišen "držanje" model u kojem centar određuje politiku nabavke, ali su objekti trgovine nezavisni u operativnom upravljanju. Ovaj model omogućava fleksibilnije upravljanje radnjom. Ali kod takvog upravljanja troškovi su visoki zbog pretjeranog rasta administrativnog aparata.

Najefikasniji model mrežne maloprodajne organizacije je "centralizovano" model. Zasniva se na činjenici da jedan kontrolni centar delegira skladištima funkcije koje su minimalno neophodne za učešće u operacijama koje se odnose na narudžbu, inventar i preispitivanje robe. Upotreba ovakvog modela omogućava smanjenje troškova i efikasnije korištenje upravljačkog aparata kada je koncentrisan u jednom centru, ali istovremeno mora biti osigurana pouzdana komunikacija sa trgovinama koje su dio mreže.

Najveće uštede u tehničkim i radnim resursima postižu se korištenjem modela upravljanja "tray", baziranog na potpunoj koncentraciji menadžmenta u centru i gotovo potpunom odsustvu upravljačkih funkcija u trgovinama. Informacioni sistem se nalazi u centralnoj kancelariji, ovde je koncentrisan kompletan upravljački aparat. Ovakvim sistemom direktne isporuke robe u prodavnice su praktično isključene.

U praksi se može koristiti i “hibridni” model, u kojem se nekim trgovinama upravlja centralno, dok drugi dio može raditi po principu “tacne” ili “držanja”.

Mrežnu trgovinu karakterišu savremeni formati prodavnica, determinisani asortimanom, veličinom trgovačkog prostora, oblicima i načinima usluge. Razvijaju se novi formati prodavnica, moderni tržni centri i ogromni tržni centri. Trgovci su opremljeni naprednim poslovnim tehnologijama i modernim prostorijama. Sve to ne može a da ne utiče na konkurenciju koja počinje da se zaoštrava i sprovodi se ne samo u cjenovnom rangu.

Vrste maloprodajne mreže prema vrsti asortimana

Asortiman robe je važna karakteristika klasifikacije maloprodajnog lanca. Broj robnih artikala koji se prezentiraju kupcu određen je formatom prodavnice. Jedan od pravaca unapređenja maloprodajne mreže je njena specijalizacija, koja olakšava rad i povećava produktivnost, a pozitivno utiče na kvalitet usluge kupcima.

Na osnovu proizvodnog asortimana razlikuju: univerzalne maloprodajne lance, specijalizovane lance, mreže sa mešovitim asortimanom robe, mreže sa kombinovanim asortimanom.

Univerzalni maloprodajni lanci prodaju univerzalni asortiman (sve grupe) prehrambenih ili neprehrambenih proizvoda. Primjeri takvih lanaca su supermarketi (Perekrestok, Magnit, Tabris), hipermarketi (Pyaterochka), robne kuće (Kalinka Stockmann, Moskva, Stylish City), robne kuće Detsky Mir.

Specijalizovani maloprodajni lanci(uključujući i visokospecijalizirane) prodaju jednu grupu roba ili dio grupe proizvoda. To nam omogućava da kupcima pružimo dublji i bogatiji asortiman, da imamo bliže veze sa dobavljačima i da smanjimo papirologiju. U specijalizovanim preduzećima postoje bolji uslovi za proučavanje potražnje potrošača, više mogućnosti za pružanje usluga kupcima. Predstavnici specijalizovanih maloprodajnih lanaca su M.Video, Eldorado, Vysshaya Liga, Sportmaster, Bibabo, Positronika, Mir, Ekonika, Technosila.

Na specijalizaciju utiču naučno-tehnološki napredak, potrebe ljudi i rast novčanih prihoda stanovništva. S tim u vezi, visoko specijalizovani maloprodajni lanci za prodaju parfimerijske robe (L "Etoile, Ile de Beaute", "Arbat Prestige"), finih vina ("Mirisni svijet", "Delikatni svijet. Galerija vina i cigara"), mode odjeća, mobilni telefoni ("Evroset").

Lanci sa mješovitim asortimanom robe prodaju određene vrste prehrambenih i neprehrambenih proizvoda. U ovu grupu spadaju preduzeća u kojima se ne uočava specijalizacija i uz glavni asortiman se prodaje i druga roba (Auchan, O "Ksy").

Lanci sa kombinovanim asortimanom prodaju više grupa robe povezanih zajedničkom potražnjom ili zadovoljavanjem bilo kakvih potreba kupaca („Roba za popravke“, „Grad zanatlija“, „Dijeta“).

Danas u Rusiji postoji univerzalizacija trgovinskih preduzeća, raste broj mešovitih prodavnica. Za trgovinu hranom, trend razvoja je univerzalizacija, za trgovinu neprehrambenim - povećanje specijalizovanih i visoko specijalizovanih prodavnica.

Karakteristike maloprodajne mreže po nivou maloprodajnih cijena

Cijena obavlja izuzetno važnu funkciju, a to je ostvarivanje prihoda (profita) od prodaje robe. Ostvareni komercijalni rezultati zavise od cijena. Cijena služi kao sredstvo za uspostavljanje određenih odnosa između preduzeća i kupaca, utiče na konkurentnost preduzeća.

Maloprodajna mreža prema cenovnoj politici objedinjuje sljedeća preduzeća:

• ispod plate za život diskont, "berze", prodavnica-skladište, prehrambene pijace, mini-marke - vi, "polovnjaci", šrednice;
• odgovaraju egzistencijalnom nivou - pijace, roba široke potrošnje; Cash and Carry trgovine;
• prekoračenje troškova života (elita):
  • trgovine prehrambenim proizvodima - supermarketi, specijalizirane trgovine, hipermarketi;
  • neprehrambene radnje - butici, izložbeni saloni, diskont radnje, specijalizirane radnje ili specijalizirane radnje.

Tržište zahtijeva individualan pristup potrebama kupaca. Pojačana konkurencija na maloprodajnom tržištu dovodi do toga da faktor cijene ostaje najvažniji za većinu (60%) Rusa. Velika diferencijacija u visini prihoda potrošača primorava trgovačka preduzeća da svoje aktivnosti usmjere na određene tržišne segmente.

U Rusiji nema više od 30 velikih maloprodajnih lanaca (koji nemaju tri ili četiri prodavnice, već nekoliko desetina ili nekoliko prodavnica u više od pet regiona Rusije).

Trgovačke lance najlakše je klasificirati prema segmentu potrošača koji se razlikuju ne samo po cijenama, već i po izboru robe, dizajnu maloprodajnog prostora i usluge.

Luksuzne/premium mreže - klasični gastronomi fokusirani na premium proizvode i potrošače sa prihodima "iznad prosječnih i visokih" ("Fashion Grand Laskala").

Za bogate kupce. nudeći robu visokog kvaliteta, sa visokom kulturom usluge po odgovarajućim cenama. Otvaraju se butici, izložbeni saloni, diskonti, supermarketi, hipermarketi, robne kuće, specijalizovani i visoko specijalizovani lanci. Tu spadaju lanci prodavnica Globus Gourmet, Stockmann, Azbuka Vkusa i Sedmi kontinent - Pet zvjezdica.

Prodavnice ekonomske klase - najčešći i najpopularniji. Glavne promocije u trgovinama u ovom segmentu su sniženja. Stoga su diskontne radnje, Cash & Carry radnje, mini-marketi, magacinske radnje, robne marke proizvođača, prehrambene pijace namijenjene ekonomičnim kupcima prehrambenog lanca, rabljenim trgovinama, komisionarnicama ili "šopovima" u ne- prehrambeni lanac“, maloprodajna mjesta proizvođača, TV prodavnica, roba široke potrošnje.

Najveći lanci ekonomske klase su Pyaterochka, Kopeyka, Dixy, kalinjingradska Victoria, Kvartal, Deshevo, Krasnodarski Magnit, Kazanski Edelweiss.

popusti - Riječ je o mrežama s univerzalnim asortimanom, koje rade na način samoposluživanja i prodaju svakodnevnu robu po niskim cijenama, što se osigurava minimiziranjem troškova održavanja, nekvalitetnom opremom i jeftinom dekoracijom trgovine. Po pravilu se ne nalaze u centru grada, već u "spavaćim" zonama i namenjeni su svim stanovnicima obližnjih kvartova.

Istraživanja pokazuju da se povećava udio potrošača koji pri odabiru trgovine preferiraju kvalitetu robe i široku ponudu. Stoga, kako bi povećali broj potencijalnih potrošača, maloprodajni lanci aktivno razvijaju multiformat: maloprodajne lance karakterizira razvoj istovremeno u nekoliko formata - "prodavnica", supermarket i hipermarket. Auchan razvija mrežu Auchan hipermarketa i Atak diskontera. Lanac Dixy u početku se fokusirao na diskontere, ali je sada odlučio otvoriti radnje u drugim formatima - hipermarketima i trgovinama. Seventh Continent razvija tri formata odjednom - trgovinu, supermarket (Five Stars, Universam) i hipermarket (Nash Hypermarket). Lanac prodavnica Magnit otvorio je Tander supermarkete i počeo razvijati format hipermarketa. Lenta otvara lanac prodavnica pod nazivom Norma. X5 Holding, nastao spajanjem Pyaterochka i Perekrestok, razvija mrežu ekonomskih supermarketa Pyaterochka, kao i supermarketa i hipermarketa Perekrestok.

Posljednje decenije karakterizira brz razvoj novih oblika komercijalnih organizacija koje ne odgovaraju tradicionalnoj ideji izgradnje i upravljanja kompanijama. Odlikuje ih visoka fleksibilnost, specijalizacija i naglasak na upravljanju odnosima i komunikacijama. Elementi mrežne ekonomije posebno su karakteristični za sferu robnog prometa.

Mrežna ekonomija je definisana u izvještaju Evropske komisije kao „okruženje u kojem svaka kompanija ili pojedinac, koji se nalazi bilo gdje u ekonomskom sistemu, može lako i uz minimalne troškove komunicirati sa bilo kojom drugom kompanijom ili pojedincem kako bi zajedno radili, trgovali, razmjenjivali ideje i znanja ili samo za zabavu" 1.

Unatoč činjenici da se terminologija pojavila prije 25 godina, fenomen mrežne ekonomije, mreže, mrežne organizacije za rusko tržište je prilično nov.

Mrežna organizacija je posredni oblik između tržišta i hijerarhije. Međufirmska saradnja pomaže u smanjenju transakcionih troškova povezanih sa dobijanjem informacija i vršenjem kontrole.

Marketinški klasik F. Kotler govori o mrežnoj organizaciji kao koaliciji međuzavisnih specijalizovanih ekonomskih jedinica sa sopstvenim ciljevima (nezavisne firme ili autonomne organizacije) koje deluju bez hijerarhijske kontrole, ali su sve uključene u sistem sa zajedničkim ciljevima kroz brojne horizontalne veze, međusobna zavisnost i razmena.

Za mrežu maloprodajnih objekata karakteristike su date u tabeli. 14.2. Razvoj mreže

Tabela 14.2

Sistematizacija glavnih karakteristika trgovačke mreže

1 Izvještaj o statusu europskog rada na daljinu: daljinski rad 1997. // Izvještaj Evropske komisije, 1997.

Prvi oblik upravljanja trgovinom se odvija kroz partnerstva na horizontalnom nivou.

Svi partneri u maloprodajnom sistemu vezani su zakonskim (ugovornim) obavezama, pri čemu su, prema njihovim ugovorima, propisana pitanja raspodjele dobiti, odgovornosti i podjele resursa. Partner je zainteresiran za pronalaženje i privlačenje kupaca u svom smjeru, jer za to prima postotak dobiti, ali osim toga, prima i stabilan prihod od učešća u partnerstvu.

Razvoj mrežnog oblika upravljanja trgovinom odvija se u okviru partnerstva na horizontalnom nivou.

Mreža maloprodajnih objekata je organizacioni oblik međuindustrijske saradnje na redovnoj osnovi za postizanje komercijalnih ciljeva. Ovaj oblik mrežne saradnje omogućava vam da održite podsticaje za razvoj, kombinujući intenzivnu saradnju u onim oblastima gde ona vodi ka zajedničkoj koristi.

Specifičnost trgovine maloprodajnom mrežom je u integraciji malih preduzeća specijalizovanih za određeni spektar srodnih i komplementarnih dobara i geografski lokalizovanih. Među učesnicima malog klastera (grupe) sklapa se multilateralni sporazum koji podrazumeva stvaranje pravnog lica ili delovanje u okviru interakcije učesnika (raspodela prihoda je propisana prema doprinosu svakog od njih). ). Klaster objedinjuje resurse učesnika i kontroliše kvalitet usluge korisnicima. Centralizirani sistem upravljanja nabavkom, zalihama i prodajom se stvara kako bi se osiguralo zadovoljenje potreba tradicionalnih kupaca i tržišta u cjelini.

Stoga je udruživanje u takve poslovne klastere jedini način da se mala preduzeća spasu u uslovima globalizacije i sve veće konkurencije. Svaki učesnik dobija pogodnosti i priliku za održivo, efikasno funkcionisanje na tržištu.

Napad stranih kompanija zahteva od domaćih trgovaca da koriste nove metode trgovine i efikasne tehnologije.

Mrežni oblik saradnje domaće maloprodaje omogućava:

• povećati prilagodljivost faktorima okoline;
• proširiti spektar usluga koje se pružaju, poboljšati njihov kvalitet;
• povećati materijalne, finansijske i ljudske resurse njihovim kombinovanjem;
• realizovati strateški važne poslovne projekte koji nisu bili dostupni pojedinačnim učesnicima;
• ojačati konkurentske pozicije u odnosu na veće tržišne subjekte.

Centralizacija komercijalnih aktivnosti omogućava online trgovanju izbjegavanje mnogih nedostataka koji su tipični za posebnu trgovinu. Izolovana trgovina "preko novca" za stvaranje atraktivnog asortimana po konkurentnim cijenama.

Trgovačku mrežu karakterišu savremeni oblici usluga.

Glavna karakteristika oblika usluge je format prodavnice. Format prodavnice - skup karakteristika prodavnice, koji određuje asortiman, veličinu trgovačkog prostora, oblike i metode pružanja usluga korisnicima.

Treba napomenuti da se mrežna trgovina zasniva na franšizing sistemu.

Franšizing je oblik dugoročne komercijalne saradnje između više kompanija, u kojoj davalac franšize prenosi prava na prodaju svojih roba i usluga na drugu kompaniju – primaoca franšize – koja istovremeno dobija i prava korišćenja žiga, marketinških tehnologija, standarda usluga, korporativni dizajn i poslovna reputacija davaoca franšize. Osnova za interakciju u okviru franšizinga je franšiza.

Franšiza je skup ekskluzivnih prava, koji se sastoji od prava na djelovanje pod trgovačkim imenom i (ili) komercijalnom oznakom davaoca franšize, prava na žigove, žigove itd., Pravo korištenja komercijalnih informacija koje pripadaju davaocu franšize.

Jedan od prvih primjera poslovnog franšizinga u Rusiji bilo je otvaranje prvog restorana brze hrane u globalnom franšiznom sistemu. McDonald's. Danas se može posmatrati aktivan razvoj ovog primaoca franšize, otvaranje novih restorana širom zemlje.

Treba izdvojiti još jednu kompaniju koja se bavi poslovnim franšizingom. Ovo je rusko-venecuelansko preduzeće Rosinter. Upravlja restoranima kao što su Combis, Rostiks, Patio Pizza, Artistico, Saita Fe, American Bar & Grill.

Franšizna mreža je oblik mrežne saradnje između davaoca franšize (velike poznate trgovačke kompanije sa operativnim lancem poslovanja) i primatelja franšize - malo poznatih kompanija. Tehnologija kreiranja mreže omogućava prijenos od prve strane na komercijalnoj osnovi drugoj strani licence za proizvodnju i upravljanje, marketinške tehnologije, know-how i žigove. Davalac franšize partnerima pruža usluge u vidu nabavke jedinstvene opreme, organizovanja distributivne mreže, reklamiranja, obuke osoblja, standardizacije kvaliteta proizvoda i usluga, primanja za to trajne nadoknade navedene u ugovoru, plaćanja za relevantnu robu i usluge.

Primalac franšize je samostalan privredni subjekat, koji je prema ugovoru o franšizi dužan da poštuje standarde kvaliteta proizvoda, tehnologije proizvodnje i uslužnog poslovanja. Istovremeno, davalac franšize zadržava pravo kontrole preuzetih obaveza po franšizi. Sistem franšizinga koristi svim stranama u ugovoru. Za primaoce franšize rad pod brendom poznatog trgovačkog lanca garancija je opstanka poslovanja i snažna motivacija za njegov razvoj. Prema statistikama, samo 15% nezavisnih trgovačkih kompanija opstaje na tržištu, dok se među malim preduzećima sa franšizom svaki sedmi od osam uspješno razvija.

Davalac franšize, kao inicijator stvaranja korporativne mreže, veoma je zainteresovan za povećanje obima prodaje, što ne zahteva velika ulaganja. Davalac franšize mora da je isprobao i testirao replicirane tehnologije trgovanja i metode upravljanja trgovačkim poslovanjem, uključujući visokokvalitetno upravljanje. Visina prihoda mora biti dovoljna za povrat uloženog kapitala i jačanje korporativnog uticaja u segmentima prodaje. Za davaoca franšize, u razvoju mrežnog trgovanja, postoji rizik od moguće konkurencije novih korisnika franšize koji su obučeni i upućeni u tajne korporativnog znanja.

U Rusiji sistem franšizinga ima sve preduslove za brzi razvoj. Svaka kompanija koja će djelovati kao davalac franšize treba zapamtiti da je prilikom kreiranja distribucijske mreže važno uzeti u obzir mnoge faktore.

U početku, davalac franšize mora imati popularan brend. Ali na našem tržištu nemaju sve kompanije zaista dobro promovisan zaštitni znak. Upravo je brend nematerijalna imovina čiji zakup donosi vlasniku prihod u obliku „kapitala brenda“.

Prilikom kreiranja franšiznog sistema, davalac franšize obavlja sljedeće funkcije:

• istraživanje tržišta i odabir lokacije budućeg prodajnog mjesta u različitim regijama zemlje, uzimajući u obzir izglede za razvoj mrežne trgovine u narednih pet godina;
• razvoj i planiranje maloprodajnih prostora, uzimajući u obzir osnovne standarde davaoca franšize koristeći korporativne tehnologije, radne nacrte za popravku i preuređenje maloprodajnog prostora uz fleksibilnu upotrebu elemenata zakupa;
• Pružanje poslovnih savjeta kompanijama primateljima franšize u području poslovnog planiranja, izrade dijelova standardnog ugovora o franšizi;
• izradu uputstava za algoritam postupanja i izvođenja operacija, kao i standarda trgovanja za kompaniju primaoca franšize. Predlažu se oblici izvještavanja, pravci politike zapošljavanja izvođača, njihova motivacija;
• kreiranje sveobuhvatnog programa obuke i prekvalifikacije menadžera, kao i obuka izvršilaca kompanije franšize u cilju uspešnog repliciranja tehnologija i know-how-a korporativnog poslovanja.

Za uspješno funkcionisanje franšizne mreže, svakom korisniku franšize dodjeljuje se centralni menadžer, koji zauzvrat savjetuje, kontrolira i pruža brzu pomoć. Istovremeno se nude marketinški planovi za razvoj trgovine i preporuke za oglašavanje, izlaganje uzoraka na trgovačkom prostoru i efektivne promocije trgovine.

Napad stranih kompanija zahteva od domaćih trgovaca (trgovaca) da koriste nove metode trgovine i efikasne tehnologije. Za strane kompanije rusko tržište je izuzetno atraktivno po obimu i mogućim prihodima. Ove kompanije imaju prednosti ne samo u najnovijim oblicima, metodama, tehnologijama, već iu velikim investicijama. Poznate transnacionalne korporacije Wal Mart, Aldi, Carrifour kontrolišu u nekim zemljama svijeta od 60-90% maloprodajnog prometa.

Stoga je mreža domaćih trgovaca prisiljena aktivno koristiti elemente marketinga kako bi se fleksibilno prilagodila stranoj konkurenciji i tržišnim promjenama. Rad kompanije Wimm Bill Dann na polju organizacije merchandisinga u maloprodajnim lancima trgovine Sedmi kontinent daje pozitivno iskustvo. Samo u 2003. godini kompanija je uspjela povećati promet za 6 puta.

I svjetsko i rusko iskustvo potvrđuju da je spajanje trgovina u jedinstvenu mrežu najefikasniji način za razvoj maloprodaje. U Evropi mrežna trgovina kontroliše 70-75% maloprodajnog prometa, au Rusiji - na nivou od 20-30%.

Prema mišljenju stručnjaka, trgovačka mreža može biti efikasna kada ima 20 prodavnica.

Danas sastav poznatih lanaca Pyaterochka uključuje 69 supermarketa ekonomske klase, lanac prodavnica Perekrestok uključuje 46 maloprodajnih objekata, Kopeyka - više od 20 prodavnica, Knaker, Sedmi kontinent - više od 15, Ramstor "- više od 12 .

U Rusiji se aktivno razvijaju lanci trgovina s manjom površinom - do 400 kvadratnih metara - to su Knaker, Dixy, Pyaterochka, Avoska.

Prednosti mrežnog trgovanja su očigledne: poznato je da veliki dobavljači uvijek nastoje raditi s velikim kupcima. Stoga su nabavne cijene, uvjeti isporuke za centralu mrežnog trgovanja uvijek atraktivniji nego za bilo koje izolirano prodajno mjesto.

Centralizacija komercijalnih aktivnosti u mrežnoj trgovini izbjegava mnoge nedostatke koji su tipični za posebnu trgovinu. Izolovana trgovina "preko novca" za stvaranje atraktivnog asortimana po konkurentnim cijenama.

Približna konstrukcija centralnog ureda mrežnog trgovanja prikazana je na sl. 7.3.

Rice. 7.3.

Trgovačku mrežu karakteriziraju moderni oblici usluge, čija je glavna karakteristika format trgovine - skup karakteristika trgovine koji određuje asortiman, veličinu trgovačkog prostora, oblike i metode pružanja usluga korisnicima.

Konvencionalno, formati se mogu podijeliti prema prodajnom području:

• - za mini-markete (bentame) - 90-400 m². m;
• - supermarketi, supermarketi, diskonteri - 400-3000 m². m;
• - hipermarketi - preko 300 m2 m.

Supermarket - robna kuća sa prodajnom površinom većom od 400 kvadratnih metara. m, koji prodaje širok asortiman od više od 5.000 artikala, u režimu visoke korisničke usluge.

Klasični supermarketi uključuju prodavnice trgovačkih kuća "Perekryostok", "Sedmi kontinent", "BIN", "Azbuka Vkusa". Odlikuje ih veliki asortiman (5.000-12.000 artikala), dobar kvalitet usluge, više cene nego u običnim prodavnicama, sa visokom trgovinskom maržom od 30%.

Supermarketi su po pravilu fokusirani na kupce sa prosečnim primanjima.

Format "ekonomičnog" supermarketa više odgovara super- i hipermarketima "Ramstore", "Paterson", cijene u kojima su nešto niže nego u "klasičnom".

"Meki" supermarketi uključuju prodavnice lanaca Mini-Perekrestok, Kopeyka i Avoska. Osnovna misija takve trgovine je da kupcima pruži kvalitetnu robu po pristupačnim cijenama za donekle ograničen asortiman robe (1500-2000 artikala). Istovremeno, obezbeđen je minimum osoblja, pojednostavljen raspored i ograničena usluga.

Svijet je akumulirao bogato iskustvo u funkcionisanju maloprodajnih lanaca preko diskontnog formata.

Diskonter je maloprodajna trgovina prehrambenim proizvodima koja predstavlja skraćenu verziju supermarketa kako po lokaciji objekta tako i po asortimanu, tehnologiji trgovanja, cijenama i usluzi.

Glavna ideja diska bez narudžbe je najniže moguće cijene uz zajamčenu kvalitetu robe i lakoću održavanja. To postaje moguće u načinu kompleksne ponude iz distributivnog centra, koji obezbjeđuje nekoliko prodajnih mjesta odjednom po niskim otkupnim cijenama, sa zagarantovanim asortimanom. Kao rezultat toga, dolazi do značajnog smanjenja troškova održavanja upravljačkog osoblja.

Gradska vlast, nakon što je mnoge veletržnice pretvorila u trgovačke centre, kladila se upravo na format unter diska.

Mogu se razlikovati dvije vrste diskova bez upotrebe.

Prvi tip su tradicionalni nekomercijalni diskovi, koji kupcima pružaju minimalan dovoljan asortiman u in-line načinu rada. Ovom tipu se mogu pripisati diskonti "Pyaterochka", "Mini-raskršće".

Drugi tip odlikuje modernija oprema trgovačkog prostora, njegov dizajn i marketinška rješenja za promociju proizvoda. Ovom tipu pripadaju diskonteri mreža "Kopeyka", "Spar". Ovaj format aktivno koristi marketinške komunikacije za organizaciju degustacija, reklamnih kampanja i drugih promocija od strane merchandisera dobavljača gotovih proizvoda, ali se istovremeno održavaju pristupačne cijene.

Na primjer, rad podoficira mreža Kopeyka zasniva se na prilagođavanju uslovima rada tehnologije trgovanja mrežne kompanije ALDI. Sva rashladna i blagajna oprema se kupuje od većeg broja polovnih, čime se uštedi više od 40% cene kompleta opreme. To omogućava trgovini da postavi prilično niske cijene.

Praksa je pokazala da su karakteristične karakteristike rada diskontera:

• o centralizacija upravljanja nabavkom i isporukom robe na prodajna mjesta;
• o ograničavanje asortimana grupa proizvoda na svakodnevnu robu;
• o nedostatak skladišta u prodavnicama, poslovi prijema isporučenih proizvoda iz centralnog skladišta;
• o jednostavnost procesa trgovanja i samoposluživanja;
• o potpuna zamjenjivost prodajnog osoblja sa minimalnim brojem radnika diskontera.

Hipermarket je na jednom mestu sa preko 5.000 kvadratnih metara. m, koja prodaje široku paletu robe (prehrambene i neprehrambene) uglavnom samouslužno.

Primjer hipermarketa je lanac trgovina turske kompanije Ramenka, koja je 2000. godine izgradila prvi hipermarket u Moskvi. Danas je broj ovakvih hipermarketa mnogo veći, oni funkcionišu kao veliki samouslužni šoping centri sa umjerenom trgovačkom maržom od 15%. Ovdje se po pristupačnim cijenama nude različiti prehrambeni proizvodi i industrijska roba od preko 30.000 artikala. Osim toga, Ramenkini hipermarketi imaju svoje pekare, pa su kupci uvijek zadovoljni svježim pecivom.

U hipermarketu "Ramenke" od 20.000 m2. m prodajnog prostora za glavnu prehrambenu halu dodijeljeno je 7000 m2. m, a ostatak zauzimaju brojni lokali drugih evropskih kompanija, kafići, barovi. Dnevno kroz kase prođe više od 10.000 ljudi, a praznicima ih je više od 25.000.

Hipermarkete karakterišu redovna sezonska rasprodaja sa 30-50% popusta, reklamne i zabavne emisije sa izvlačenjem čekova, besplatnim nagradama i nagradnim igrama.

Od 2000. godine u izgradnju hipermarketa uključila se i Vlada Moskovskog regiona, dodijelivši 20 velikih zemljišnih parcela za izgradnju trgovačkih kompleksa u okviru ciljnog programa „Guvernerski prsten“.

Treba napomenuti da se sistem franšizinga koristi kao osnova za mrežno trgovanje.

Franšizing (doslovni prevod - "preferencijalno preduzetništvo") je oblik dugoročne komercijalne saradnje između više kompanija, u kojoj kompanija davalac franšize prenosi prava na prodaju svojih roba i usluga na drugu kompaniju - primaoca franšize, koji istovremeno dobija i prava na koristiti zaštitni znak, marketinške tehnologije, usluge standarda, korporativni dizajn i poslovnu reputaciju davaoca franšize.

Sistem franšizinga u mrežnoj trgovini prikazan je na sl. 7.4.

Rice. 7.4.

Kao što se može vidjeti sa sl. 7.4, distributivnu mrežu vodi kompanija davalac franšize, koja zaključenim ugovorom o franšizi stiče pravo organizovanja trgovine preko uspostavljene mreže prodavnica.

Primalac franšize je samostalni privredni subjekat koji je prema ugovoru o franšizi dužan da poštuje standarde kvaliteta proizvoda, tehnologije proizvodnje i uslužnog poslovanja. Istovremeno, davalac franšize zadržava pravo kontrole preuzetih obaveza po franšizi.

Sistem franšizinga je koristan za sve strane u ugovoru. Davalac franšize je veoma zainteresovan za povećanje obima prodaje, a da ne zahteva velika ulaganja. Za primaoce franšize rad pod brendom poznate trgovačke mreže je garancija „opstanka“ poslovanja i motivacija za njegov razvoj. Prema statističkim podacima, poznato je da među nezavisnim trgovačkim društvima samo 15% opstaje na tržištu, dok se među franšiziranim malim preduzećima uspješno razvija svako 7 od 8 kompanija.

Za davaoca franšize, u razvoju mrežnog trgovanja, postoji rizik od moguće konkurencije novih korisnika franšize koji su obučeni i upućeni u tajne korporativnog znanja.

U Rusiji sistem franšizinga ima sve preduslove za brzi razvoj. Svaka kompanija koja će djelovati kao davalac franšize treba zapamtiti da je prilikom kreiranja distribucijske mreže važno uzeti u obzir sljedeće kriterije.

U početku, davalac franšize mora imati popularan brend. Ali na našem tržištu nemaju sve kompanije zaista dobro promovisan zaštitni znak, dok je brend nematerijalna imovina čiji zakup donosi vlasniku prihod u vidu „brend kapitala“.

Davaocu franšize su također potrebne dokazane tehnologije trgovanja i visokokvalitetne metode upravljanja. Visina prihoda mora biti dovoljna za povrat uloženog kapitala i jačanje korporativnog uticaja u segmentima prodaje.

U oblasti trgovine koriste se dvije varijante franšizing mreža: robna franšizing i franšizing poslovnog formata.

Pod uslovima robnog franšizinga, primalac franšize postaje samostalni prodavac robe na dodeljenoj teritoriji i ekskluzivni zastupnik žiga davaoca franšize. Glavni uslov ove transakcije je da se primalac franšize obavezuje da kupuje robu samo od davaoca franšize i da u potpunosti odbija da proda sličnu robu od drugih proizvođača koji mogu biti konkurentni. Ovaj sistem franšizinga aktivno koriste proizvodne kompanije i veletrgovci. Na ruskom tržištu, u okviru trgovačkog franšizinga, uspješno posluju lanci kompanija Monarch i Ekonika - prodaje obuće.

Skuplji sistem franšizinga je franšizing poslovnog formata. Po ovom tipu se razvijaju lanci McDonald's, Sedmi kontinent i Kopeyka. U ovom slučaju, korisnik franšize zahtijeva visoku vještinu i striktno pridržavanje utvrđenih standarda kvaliteta, tehnologija trgovanja, sistema distribucije i promocije, kao i standarda usluga. Mora se poštovati propis svih poslova, počevši od pronalaženja mesta za prodavnicu pa do opisa poslova za svakog izvođača.

Franšizing poslovnog formata podrazumijeva se kao jedinstvena organizacijska struktura koja je tipična za svaki trgovački lanac, uključujući brendiranu odjeću, korporativnu kulturu i društvenu odgovornost prema kupcima.

Ova podjela franšizing sistema je vrlo proizvoljna, jer u praksi postoji mješavina glavnih elemenata ovih sistema.

Prilikom kreiranja franšiznog sistema, davalac franšize obavlja sljedeće funkcije:

• o istraživanje tržišta i odabir lokacije budućeg prodajnog mjesta u različitim regijama zemlje, uzimajući u obzir izglede za razvoj mrežne trgovine u narednih 5 godina;
• o razvoj i planiranje maloprodajnog prostora, uzimajući u obzir osnovne standarde davaoca franšize koristeći korporativne tehnologije, radne nacrte za popravku i preuređenje maloprodajnog prostora uz fleksibilnu upotrebu elemenata zakupa;
• o pružanje poslovnih savjeta kompanijama primaocima franšize u oblasti poslovnog planiranja, izrade dijelova standardnog ugovora o franšizi;
• o izrada uputstava o algoritmu postupanja i izvođenja operacija, kao i standarda trgovanja za kompaniju primaoca franšize. Predlažu se oblici izvještavanja, pravci politike „angažiranja“ izvođača, njihova motivacija;
• o Kreiranje sveobuhvatnog programa obuke i prekvalifikacije menadžera, kao i obuka izvršilaca kompanije franšize u cilju uspješnog repliciranja tehnologija i know-how-a korporativnog poslovanja. U mnogim slučajevima se uspostavljaju centri za obuku prodaje. Obuka konsultanta prodaje sa srednjom stručnom spremom traje 5-7 dana. Prema takvim programima, viši menadžeri trgovačkih podova, računovođe, blagajnici, merchandiseri se obučavaju u režimu prakse, kako bi uspješno organizirali reklamne kampanje. Za menadžera je predviđena praksa u postojećoj prodavnici mreže.

Za uspješno funkcionisanje franšizne mreže, svakom primaocu franšize dodijeljen je menadžer matične kompanije, koji savjetuje, kontroliše i pruža brzu pomoć. Istovremeno se nude marketinški planovi za razvoj trgovine i preporuke za oglašavanje, izlaganje uzoraka na trgovačkom prostoru i efektivne promocije trgovine.

Za svakog davaoca franšize važno je da glavni učesnici trgovačke mreže redovno prolaze kroz prekvalifikaciju na plaćenoj osnovi 3-5 godina.

Mrežna trgovina u Rusiji potvrdila je svoju održivost. Ovo je postignuto kao rezultat centralizacije upravljanja sistemima nabavke i marketinga; ravnopravno partnerstvo svih učesnika mreže; korištenje strategija prodora na tržište; marketinški oblici i metode organizacije trgovine i unapređenja prodaje.

Generalno, razvila se povoljna situacija za razvoj franšizinga u zemlji, u kojoj samouvjereno pobjeđuju civilizirani oblici trgovine, kao i jasan fokus na potrebe kupaca.

Glavni zadatak danas je obuka kvalifikovanog kadra u oblasti mrežne trgovine, sposobnog da podigne nacionalnu ekonomiju na viši nivo.

Uvod

Trenutno, u regionima Ruske Federacije, takav sektor privrede kao što je trgovina na malo je u fazi brzog rasta. Posljednjih godina na domaćem maloprodajnom tržištu pojavilo se na desetine trgovačkih lanaca. Razvijajući se od 1994. godine, mrežna trgovina je pokrila značajno geografsko područje i postala je gotovo pokretačka snaga za povećanje prometa robe široke potrošnje u cijeloj zemlji.

Analitičari period 2007-2009 nazivaju najaktivnijim periodom u razvoju ruske mrežne maloprodaje. Upravo ovih godina uočena je najveća revitalizacija aktivnosti prehrambenih kompanija na ruskom tržištu, formiran je sistem mrežnih ekonomskih veza.

Do kraja 2009. godine završeno je formiranje glavnih formata ruske trgovine, pojavile su se višeformatne (koje rade u nekoliko formata odjednom). U početku su trgovali samo u Moskvi i Sankt Peterburgu, veliki trgovci su započeli aktivnu regionalnu ekspanziju, razvijajući se, poboljšavajući svoj sistem snabdijevanja, a do početka druge decenije 21. stoljeća maloprodaja je postala jedna od najrazvijenijih ruskih trgovinskih industrija.

Analitičari tako brz razvoj prehrambenih lanaca u Rusiji pripisuju prvenstveno rastu ekonomije zemlje: visokim cijenama sirove nafte i prirodnog plina, glavne izvozne robe, kao i velikoj potražnji za njima u zemlji. Rastuću ekonomiju podržava rast nivoa prihoda i rashoda Rusa. Sada su u Rusiji svi lanci trgovina prehrambenih proizvoda podijeljeni u šest formata prema vrsti trgovine u njima:

1. Supermarketi

2. Hipermarketi

3. Cash and Carry

4. Diskonteri

5. Prodavnice

6. Premium i super premium gastronomi

Prema procenama RBC-a, sredinom 2011. godine u Rusiji je poslovalo oko 140 trgovačkih lanaca svih formata sa različitim sistemima snabdevanja. I sada broj mreža stalno raste. Osim toga, pored značajnih federalnih igrača u industriji, njihova namjera da uđu na rusko maloprodajno tržište u periodu 2005-2009. objavilo je nekoliko svjetskih lidera u maloprodaji http://inpit.ru/.

Drugim riječima, rusko maloprodajno tržište danas je u stanju dinamičnog razvoja, postoji velika konkurencija između maloprodajnih lanaca. Racionalnim korišćenjem postojećih sistema snabdevanja robom, nude najširi asortiman robe za svačiji ukus, sve više stičući lojalnost potrošača.

Suština mrežnog trgovanja i dinamika razvoja maloprodajnih mreža

Kao što znate, trgovačka mreža je skup trgovačkih preduzeća koja se nalaze na određenoj teritoriji pod zajedničkim upravljanjem. Nije iznenađujuće što su mreže stekle toliku popularnost među kupcima, jer pružaju mogućnost kupovine robe i primanja usluga što je brže i povoljnije. To se postiže pružanjem širokog spektra robe predstavljene u distributivnoj mreži, kao i blizinom lokacije maloprodajnih objekata uključenih u distributivnu mrežu mjestu rada ili prebivališta potrošača. Maloprodajna mreža se stvara za kupovinu, transport, skladištenje i prodaju robe, kao i za obavljanje finansijskih i informativnih aktivnosti, uključujući i one vezane za oglašavanje.

Trgovci koji su dio mreže prodaju mogu obavljati u tradicionalnom obliku - putem šaltera, kao iu vidu samoposluživanja, prodaje po uzorcima, prodaje na otvorenom, telefonom, putem automata, putem kataloga , putem interneta.

Maloprodajni lanac može uključivati ​​trgovine različitih formata. U Ruskoj Federaciji, kao što je gore navedeno, razvijeni su sljedeći formati:

1) Supermarketi - velike samouslužne robne kuće koje nude do 35.000 artikala. Supermarketi prodaju uglavnom prehrambene proizvode (praktično cijeli asortiman hrane i pića) i ograničen asortiman neprehrambenih proizvoda (obično papirni proizvodi za kućanstvo, sapuni, praškovi za pranje rublja i suđa, sanitarni i higijenski artikli, knjige u mekim povezima, sobno cvijeće i biljke , itd.).

2) Hipermarketi - maloprodajne radnje koje kombinuju principe samouslužne radnje i prodavnice podeljene na prodajna odeljenja. Hipermarket se od supermarketa razlikuje po velikoj trgovačkoj površini (od 10.000 m 2) i značajno proširenom asortimanu (sa 40.000 na 150.000 artikala). U hipermarketima se uz prehrambene proizvode prodaju neprehrambeni proizvodi: neprehrambeni proizvodi u hipermarketima čine 35-50% ukupnog asortimana.

3) "Cash and Carry" - samouslužne radnje koje kupcima pružaju mogućnost kupovine različite robe na veliko i malo, za gotovinu. "Cash & Carry" kupcima nudi širok asortiman potrepština za domaćinstvo. Prodavnice rade po nekoliko cjenovnika, ovisno o obimu kupovine. Glavni kupci trgovina ovog formata su veleprodajni i mali veleprodajni kupci, pa kupovina podrazumijeva sklapanje ugovora.

4) Diskonteri - prodavnice sa uskim asortimanom i minimalnim skupom usluga za kupce, sa prilično niskim cenama. Diskonteri - trgovine ekonomske klase; Upravljanje takvom trgovinom ima za cilj smanjenje troškova zbog minimalističkog dizajna trgovačkog prostora, pojednostavljenog izlaganja robe, smanjenja broja zaposlenih i ograničavanja asortimana, koji bi zbog niskih cijena trebalo prodavati u dovoljno velikim serijama.

5) Prodavnice – male prodavnice dizajnirane da zadovolje trenutne potrebe kupaca u blizini. Često se nalaze direktno u samoj kući, na njenom prvom spratu. Asortiman takve trgovine trebao bi biti što uravnoteženiji i sastojati se od robe široke potrošnje, budući da se kupovine "u blizini kuće" obavljaju svakodnevno i uključuju glavnu robu potrošačke korpe.

6) Prodavnice klase "premium" i "super-premium" - prodavnice sa proširenim asortimanom robe visokog kvaliteta, uključujući gurmansku i egzotičnu robu koja se prodaje po visokim cenama. Prodavnice ovog formata odlikuju se elitnom komercijalnom opremom, trgovačkim prostorom s posebnim dizajnerskim rješenjima, a ponekad sadrže i vlastite kafiće, barove i štandove za uzorkovanje proizvoda Bragin L.A. Trgovina na malo: trenutni trendovi i perspektive razvoja. - M.: GOU VPO „REA im. G.V. Plehanov", 2009. - S. 100.

U 2006. godini situacija s formatima trgovina u Ruskoj Federaciji bila je sljedeća:

Rice. 1. Udio trgovina različitih formata na tržištu maloprodajne mreže u Ruskoj Federaciji u 2006.

Slika 1 pokazuje da su najpopularniji formati u 2006. bila dva formata: "hipermarket" i "diskont", čiji tržišni udjeli su 39% odnosno 33%. Znatno inferiorniji od njih "supermarketi", koji zauzimaju 20% mrežnog tržišta. A udio ostalih formata u tržišnom udjelu mrežnih igrača iznosio je samo 8%. Prodavnice su imale malu površinu, što je bilo veoma nezgodno za kupce, a osim toga, bio je ograničen asortiman. "Cash & Carry" i "premium i super premium gastronomi" imali su vrlo nizak stepen razvoja, jer. oni su "najmlađi" mrežni trgovački formati u Rusiji http://inpit.ru/.

Treba reći da se do danas situacija zapravo nije promijenila.

Rice. 2. Dinamika i struktura rasta maloprodajnog prostora 90 najvećih trgovaca u Rusiji.

Na kraju 2010. godine, diskonteri i hipermarketi i dalje zauzimaju najveće učešće u strukturi maloprodajnog prostora. Što se tiče formata supermarketa, tržište prolazi kroz proces promjene koncepta čiji su glavni elementi povećanje udjela svježih proizvoda i smanjenje udjela neprehrambenih proizvoda. Osim toga, neki trgovci odbijaju da razviju ovaj format i zatvaraju ili preformatiraju svoje supermarkete u diskonte. Mogućnosti za razvoj formata praktične trgovine za federalne mreže praktički su odsutne, a franšizni projekti su još uvijek ograničeni Burmistrov M. Trendovi maloprodaje // Mišljenje, 2011, br.

Shodno tome, najteža konkurencija se odvija u oblasti diskontera, supermarketa i hipermarketa, a njeni glavni učesnici su maloprodajni lanci predstavljeni u tabeli 1 - najpoznatiji ruski trgovci na malo danas.

Tab. 1. Rangiranje najvećih maloprodajnih lanaca u Rusiji po citiranosti u medijima 2010-2011.

Ove kompanije su danas lideri u oblasti različitih ekonomskih pokazatelja http://torgrus.com/.

Konkretno, dva igrača su vodeća u zemlji po ukupnom broju prodavnica: krasnodarska kompanija Magnit LLC, koja posluje u formatu diskontera (Magnit prodavnice) i X5 Retail Group, koja razvija različite maloprodajne formate (Pyaterochka, Perekrestok, Mercado-Supercentar). Iste mreže su lideri u oblasti prihoda.

Rice. 4. Prihod TOP-10 mreža, milijarde dolara Burmistrov M. Trendovi u maloprodaji // Mišljenje, 2011, br .

Odnosno, na osnovu podataka možemo reći da su na vrhu liste najvećih mreža takvi tržišni igrači kao što su X5 Retail Group, Magnit, Auchan Group, Sedmi kontinent, koji prodaju prehrambene proizvode. Istovremeno, prema podacima Federalne državne službe za statistiku Ruske Federacije, stopa rasta maloprodaje prehrambenih proizvoda u 2009. godini bila je znatno niža nego u prethodnim razdobljima: promet prehrambenih proizvoda je porastao za svega 12,3%, dok je promet neprehrambenih proizvoda povećan je za 17%, 6%.

Činjenica je da u skladu s općim rastom ruskog potrošačkog tržišta, struktura potrošačke korpe Rusa raste i mijenja se prema zapadnim standardima potrošnje: smanjuje se udio prehrambenih proizvoda, dok se udio potrošačkih usluga i udio neprehrambenih proizvoda raste. Udio prehrambenih proizvoda u potrošačkoj korpi prosječnog Rusa smanjen je sa 45% u 2002. na 35% u 2010. Nije slučajno da su gotovo polovina od 14 najvećih lanaca u Ruskoj Federaciji trgovci na malo u oblasti ne- prehrambeni proizvodi http://torgrus.com/.

U vezi sa sticanjem popularnosti među kupcima, maloprodajni lanci su započeli aktivnu geografsku ekspanziju. Međutim, sada su glavni fokus mrežne trgovine i dalje Moskva i Sankt Peterburg.

Glavni grad ostaje najvažniji region za razvoj mrežne trgovine. Odavde se vrši glavna ekspanzija nacionalnih mreža, po prvi put su počele raditi strane mreže, a ovdje se testiraju novi formati i tehnologije. Glavni grad do danas ima oko 60 prehrambenih i 50 neprehrambenih maloprodajnih lanaca različitih veličina, preko 70 trgovačkih centara, od kojih više od polovine ispunjava sve moderne zahtjeve http://inpit.ru/.

Sankt Peterburg ne zaostaje za svojom metropolom: udio trgovačkih lanaca u strukturi maloprodaje u njemu je više od 60% Lobanovsky A. Trgovačke mreže: tko kontrolira Sankt Peterburg // Delovoy Petersburg, 2010, br. 7.

Što se tiče regiona, prema analitičarima RosBusinessConsultinga, uprkos dosadašnjem malom broju lanaca, razvoj maloprodaje hrane u njima je brži nego što se nekada razvijao u Moskvi i Sankt Peterburgu. Stručnjaci to objašnjavaju iz više razloga: bolji poslovni modeli; jeftiniji i duži krediti; iskustvo u razvoju federalnih kompanija. To dovodi do činjenice da je povećanje prometa mrežne trgovine u regijama veće nego u glavnim gradovima, a glavni rast osiguravaju kompanije koje posluju u jednoj ili više regija Rusije. Međutim, tempo širenja trgovačke „mreže” ograničen je brojnim socio-ekonomskim i etničkim faktorima koji su specifični za pojedine regione Rusije i koji nacionalno tržište čine izuzetno heterogenim u smislu nivoa urbanizacije stanovništva. .

Stoga je u nekim dijelovima zemlje tržište i dalje diskretno, dok u gradovima male trgovine brzo ustupaju mjesto velikoj maloprodaji, a kupovne navike građana postaju sve „zapadnjačkije“. Trgovinska ekspanzija mreža tek je počela, a uzimajući u obzir ogromnu geografiju Rusije, možemo sa sigurnošću reći da imaju prostora za rast i gdje poboljšati Magomedova A. Maloprodajne mreže osvajaju regionalno tržište // Promocija hrane. Prod & Prod, 2010, br. 2.