Планът за растеж на продажбите е специфична инструкция за увеличаване на броя на транзакциите във вашата компания. Този план е универсален шаблон, който е подходящ за всеки бизнес, независимо от сферата на дейност.

Откъде да започнете да правите план за увеличаване на продажбите? По правило предварителният етап е одит на продажбите. Когато извършвате одит, вие събирате статистически данни като:

• общ брой клиенти;
• обем на продажбите за периода;
• средна сметка и брой покупки на клиент;
• процент на отказ на клиента;
• ROI за всеки канал за продажба.

Това е необходимият минимум от показатели, на базата на които можете да изградите предварително решение за увеличаване на обема на продажбите. Нека да разгледаме неговите компоненти.

От какво се състои планът за увеличаване на продажбите?

Типичният план за увеличаване на обема на продажбите може да съдържа (и най-често съдържа) следните елементи:

• продажби на нови клиенти
• продажби на съществуващи клиенти
• реанимация на "спящи" клиенти
• намаляване на оттока на клиентите

В тази статия ще предоставя структурата на реален план за растеж на екипа по продажбите.

Продажби на нови клиенти

Новите клиенти са в основата на всеки бизнес. Някои от тях стават постоянни и взаимодействат с вашата компания за доста дълго време.

В зависимост от сферата на дейност на вашата компания се определя цикълът на продажбите. Има фирми с дълги и кратки цикли. Специфичните инструменти за продажба също зависят от продължителността на транзакциите.

За компании с кратък цикъл на продажба са подходящи отстъпки, промоции, клиентски карти и специални оферти.

За фирми с дълъг цикъл е по-добре да се използва техниката на продажба в две стъпки. Нека да разгледаме тези инструменти с помощта на практически пример.

Пример 1. Един онлайн магазин може да намали цената на популярен продукт и по този начин да привлече нови клиенти.

Какво представлява продажбата в две стъпки? Това е метод, използван от B2B компаниите, както и от всички бизнеси с дълъг цикъл на продажби. Същността му е следната: първо получаваме информацията за контакт на клиента (или го „затваряме“ за тест драйв/пробна покупка), след което продаваме основния продукт.

Като алтернатива можете първо да дадете на клиента пробен период за тестване на продукта и след това да започнете да продавате основната функционалност. Много компании правят това: от ИТ услуги до автоцентрове.

Можете да печелите пари от нови клиенти повече пари, благодарение на технологиите за upsell, crossell и downsell. Говорих за тях по-подробно в кратко видео, достъпно по-долу.

Накратко:

• Upsell е продажба на допълнителни опции на клиента. Например предлагане на застраховка при закупуване на mp3 плейър.

• Cross-sell - т. нар. кръстосани продажби. Благодарение на този инструмент ние повишаваме средната сметка, като предлагаме да закупим продукт от друга категория. Човекът искаше да си купи диск, а ние му продадохме флашка, която събира повече данни.

• Продажбата надолу е продажбата на продукт, който струва по-малко от първоначалната оферта. Единственото условие е да печелите повече пари от по-евтин продукт. Вместо дървена маса сте продали на клиента пластмасова, но сте спечелили повече пари от нея, защото покупната й цена е по-ниска.

След като изберем инструменти за продажби за нови клиенти, преминаваме към продажби към съществуващи.

Продажби на съществуващи клиенти

Средно привличането на нов клиент струва 7 пъти повече от продажбата на съществуващ. Какви инструменти могат да се използват на този етап?

• „Затворени“ разпродажби - давате отстъпка за даден продукт, но само част от съществуващите клиенти могат да се възползват от нея, но можете да уведомите цялата база.

• Предварителна поръчка - познавайки нуждите на редовните клиенти, можете да събирате предплащания и да подавате заявки за последваща доставка на продукта.

• Лотарии, състезания и лотарии - провеждайки такива събития за клиенти, вие не само увеличавате доверието във вашата компания, но можете също така да дадете отстъпка или сертификат за подарък за покупка от вашата компания като утешителни награди.

• Клубни карти - техният алгоритъм на работа е подобен на бонус картите. Въпреки това, в клубния формат, в допълнение към отстъпките или бонусите, се предоставят безплатни услуги на вашата компания и партньори.

Реанимация на "спящи" клиенти

Сред вашите съществуващи клиенти почти винаги има част, която внезапно е спряла да купува. Такива клиенти обикновено се наричат ​​спящи клиенти. В третата част на плана за увеличаване на обема на продажбите ще решим този проблем.

По правило е трудно да се продават веднага на такива клиенти. Затова инструментите, които избирате за тяхната реанимация, трябва преди всичко да ги насърчават да се свържат с вас.

• Обаждане или имейл - целта на такова докосване ще бъде да комуникирате с клиента и да идентифицирате причините, поради които е спрял да купува от вас.

• Специална оферта - ако клиентът не е напуснал напълно, тогава такава оферта може да го върне в списъка с активни купувачи.

• Ексклузивно - да кажем, че имате нов продукт, който все още не е наличен за масова продажба. Опитайте да го предложите на „спящи“ клиенти и измерете резултатите.

Какво трябва да има в плана за увеличаване на обема на продажбите

Първо, конкретни срокове за всеки етап. Да приемем, че можете да работите с нови клиенти през целия период на внедряване, но имате 2 седмици, за да информирате „спящите“ клиенти.

Второ, трябва да имате екип за изпълнение на плана. Това могат да бъдат както ваши служители, така и поканени специалисти (консултанти, временен персонал, свободни професии).

Трето, необходимо е да се назначи човек, отговорен за разработването и изпълнението на план за увеличаване на продажбите.

Заключение

План за увеличаване на обема на продажбите е необходим за системното развитие на продажбите във вашата компания.

В момента гледат: 9 452

Време за четене: 10 мин.

От време на време уебсайтовете пускат реклами промоции за привличане на клиенти. Дори ако една компания предложи на потребителя някаква отстъпка, изобщо не е факт, че тази промоция ще привлече вниманието на клиента. Защо? Как обикновено разсъждават магазините, когато дават отстъпка на клиент? Прост пример. Дадохте 10-15% отстъпка на посетителите и седнете, отпийте кафе и не забравяйте да броите парите от продажбите. Но го нямаше.

Всъщност, ако следвате този принцип, продажбите в магазините ще клонят към нула. Конкуренцията нараства всеки ден. А креативността е все по-малко и рекламните кампании не правят изключение. Всеки дава 10-15% отстъпка за избор и чака нещо, работейки на загуба. Но има отстъпка! Какви промоции са необходими тогава, за да се увеличат продажбите?

Промоции за привличане на клиенти

1. Експресни спестявания като процент и в рубли

Нека разгледаме един пример: компанията реши да проведе промоция, за да привлече вниманието: „Дава 15% отстъпка за продукт, който струва 7590 рубли.“ Може да изглежда, че перспективата за спестяване на 15% ще помогне за привличане на клиент и увеличаване на продажбите.

Какво всъщност? Клиентът не вижда ползата си: 15% е колко в рубли? Правилен отговор: 1138,50 rub. Но смятате ли, че клиентите сами ще изчислят това, за да разберат колко спестяват? Повечето няма да се занимават с това. По-скоро ще търсят друг магазин, където ясно и конкретно е указано колко могат да спестят. За щастие сега има голям избор.

Решението е очевидно: За да привлечете, посочете точно колко спестява клиентът при закупуване на продукт в магазина. Съгласете се, „спестявания - 1138,50 рубли.“ звучи по-ясно и по-интересно от „едни 15% отстъпка“.

2. Кратък срок

Колкото по-кратка е продължителността на вашата промоция, толкова по-добре за увеличаване на продажбите. Какво мисли клиентът, когато компанията реши да проведе промоция, която е валидна 1-1,5 месеца? „Ще имам време, за какво бързам. Имам цял месец пред себе си." Не е трудно да се досетите, че клиентът просто ще забрави за интересната промоция. И компанията ще го изчака да се сети за отличната оферта и да побърза да направи поръчка.

Промоция за увеличаване на продажбите в магазина

Тази промоция е много популярна сред продавачите на автомобили за увеличаване на продажбите. Пример за метод за привличане: в последния ден от месеца купувачите на автомобили могат да получат отстъпка от 5000 рубли. Вярно, че няма налични евтини коли, но има в по-скъпа конфигурация. С отстъпка ще струва същото като евтин без отстъпка.

И още едно интересно условие на промоцията: продажбата трябва да се извърши днес, преди да изтече последният ден миналия месец. Много клиенти са наясно с триковете на продавачите, но все пак си падат по тези промоции.

Пример за промоция:Днес е РАЗПРОДАЖБА! САМО ДНЕС... Върнете тази кола у дома навреме за вечеря. Ключовете са в контакта, резервоарът е пълен, тя те чака!

Времето е инструмент за създаване на недостиг. Фрази като „Офертата е валидна за ограничено време“ създават ефект на натиск във времето. Това помага за привличането на клиенти в магазина.

3. Предплащане

Компанията предоставя ли услуги за предплащане? Клиент, който е готов да плати 100% веднага, трябва да получи отстъпка.

4. Предварителна поръчка

Друга ситуация: скоро някои нови стоки или услуги трябва да бъдат пуснати в продажба в магазина. Но можете да започнете активно да ги рекламирате сега. Подгрейте интереса на вашите клиенти към предстоящите нови продукти, включително чрез интересни промоции. Пример: вземете и дайте отстъпка на онези клиенти, които са направили поръчка за нова услуга/продукт преди началото на продажбите.

5. Обосновка

Всяка промоция, стартирана от компанията, трябва да бъде „прозрачна“. „Какъв е смисълът от такава щедрост“, може да си помисли купувачът. Може би му продават друг продукт, който е изоставен или не се търси? И никой не иска да бъде магаре.

За да не се случи това, е важно да обосновете интересните си промоции. Пример: „В чест на празник“, „За рождения ден на фирмата“, „Откриване на магазин“, „Сезонни намаления“ или нещо друго.

6. Подарък

Отстъпката е добра, но подаръкът е по-добър. Това е по-осезаемо и разбираемо за клиента.

Маркетингова кампания за магазини

Пример: „При покупка в нашия магазин за сума от 6900 рубли. един от четирите ексклузивни душ гела като подарък” (фиг. 1)

Фиг. 1 Отстъпката е добра, но подаръкът е по-добър

7. Клубни карти

Поглезете редовните си клиенти. Не забравяйте за тях. Те са вашите верни фенове, мажоретки. Те трябва да бъдат третирани внимателно. Измислете някои специални, интересни промоции за тях. Достъпно само за тях. Покажете, че принадлежат към привилегирован, изключителен клуб.

8. 1 покупка = 10 подаръка

Бъдете по-креативни в продажбите си. Измислете нови формати за промоции.

Промоции за магазини

Пример: Предоставяне на отстъпка при закупуване на по-голям обем (фиг. 2). Или направете не един подарък, а няколко - един вид комплект. „За всяка покупка над 3000 рубли. в периода от 1 до 10 юни получавате 10 подаръка."

Фиг. 2 Отстъпка за обема на еднократна покупка насърчава купувачите да закупят по-голяма „партида“ стоки

9. Кумулативни отстъпки

Този тип промоция ще помогне да се привлекат нови клиенти и да се формира база от редовни. За клиента ще бъде по-трудно да си тръгне и да направи покупка от някой друг, а не от вас. По този начин го обвързвате „меко“ с вашата компания.

10. Свързани продукти

Направете интересна промоция не за основния продукт, а за някакъв свързан продукт. Така продажбата вече не е само един продукт, а цял комплект. В същото време увеличава продажбите в магазините.

11. Остава само един чифт във вашия размер

Изкуствен дефицит в магазина се създава много просто. Когато видим фразата „Остава само един чифт във вашия размер“ или „Последният комплект остава в наличност“, подсъзнателно чувстваме, че е по-добре да побързаме и да направим покупка. Изкуственият недостиг е добър за привличане на внимание и увеличаване на продажбите.

Пример за промоция за туристически агенции

"Купи сега! Остават само 2 билета на тази цена!

Така, ако има недостиг на даден продукт, стойността му в нашите очи се увеличава и ние искаме да го получим още повече. Продуктът става по-ценен и желан за нас.

12. Скъпите неща не могат да бъдат лоши.

Промоцията е, че колкото по-скъп е продуктът (и следователно по-малко достъпен), толкова по-високо е неговото качество. Подсъзнателно предпочитаме скъпи стоки. Нашето подсъзнание ни казва: скъпо означава добро!

13. Съжалявам, но не можете да го имате.

Друга промоция е да се въвеждат ограничения от време на време. Когато нещо не може да се получи, тогава започва истинският недостиг. Колкото по-недостъпна е целта, толкова по-силно е желанието да я постигнете. В резултат на това колкото по-строги са забраните в акциите, толкова повече ще се стремим да ги заобиколим.

Изводът: Стойността и желаността на всяко нещо често зависи от това колко трудно е да се получи. Ограничените продукти или промоционалните периоди създават подсъзнателен страх сред посетителите, че може да закъснеят. И това ги принуждава да действат.

Промоции за привличане на клиенти: 3 важни правила

• Промоцията трябва да оправдае вашите разходи. Не работете на загуба.
• Не продавайте масово намалени стоки. От една страна, ще получите повече привлечени клиенти, но сте сигурни, че те ще закупят вашия продукт без отстъпка. Въведете промоции пропорционално - само за ограничен набор от стоки.
• Правете нови промоции за различни продукти в различни периоди от време. И гледайте реакцията на купувачите.

Ефективност на извършените действия

Разгледайте запасите си и ги коригирайте въз основа на посочените препоръки. Използване на 13 примера най-добрите опции, изложени в статията.

Успешни промоции за вас!

P.S. Искате ли да увеличите продажбите, без да увеличавате рекламния си бюджет? Тогава това е мястото за вас - Увеличете конверсията

Статията е написана за списание "Маркетър"

Прочетете други полезни статии

Бизнесът трябва да носи печалба. Основният показател за успешно развитие е нарастващата рентабилност. Как да увеличим продажбите в магазин за търговия на дребнов условия, когато пазарът е пренаситен със стоки и конкуренти? Днес този въпрос е от значение както за начинаещи, така и за опитни предприемачи. Има много инструменти и начини за повлияване на растежа на доходите, ние ще разгледаме най-ефективните.

Как да увеличим продажбите на дребно

Всеки бизнес е уникален по свой собствен начин, особеността на търговията на дребно е продажбата на стоки на парче. Клиентите на такива магазини са обикновените хора. Това е единственият ресурс, върху който трябва да се съсредоточи цялото внимание. Въз основа на нуждите на обикновения човек се изграждат бизнес стратегии и се организират мерки за увеличаване на продажбите търговия на дребно. Задачата на продавача е да достави стоките и да ги продаде компетентно. Маркетинговите технологии помагат да се научат за нуждите и предпочитанията на потребителите. Те също са ефективни при продажбата на стоки. Преди да приложите техники за увеличаване на рентабилността, е важно да разберете какво се е объркало и защо продажбите намаляват.

Такъв анализ ще помогне за решаването на много проблеми.

Условия и фактори, влияещи върху рентабилността

Рентабилността на магазин за търговия на дребно може да бъде намалена външни фактори: икономически и политически кризи, метеорологични бедствия и т.н. Хората не могат да променят тези обстоятелства, но има други причини, които намаляват рентабилността. Много от тях възникват по вина на собствениците на магазини. Грешките са причинени от късогледство и пасивност на ръководството, наличието на конкуренти, нерационалното използване на помещенията и липсата на транспортни връзки. Има много негативни фактори, но най-често приходите падат поради следните причини:

• неизразителен дизайн;
• недостатъчен или твърде широк диапазон;
• лошо качество на услугата.

Решаването на идентифицираните проблеми гарантира добри резултати и възвращаемост. Вече не е нужно да мислите как да увеличите продажбите в магазина и да „оцелеете“ сред конкурентите. Успехът идва при тези, които действат, вместо да чакат. Що се отнася до купувача, вниманието му трябва да бъде спечелено. В днешно време не е достатъчно просто да продадеш качествен продукт. Хората отиват и се връщат на места, където пазаруването е приятно.

За купувачите и начините за привличане на клиенти

Съвременният купувач е много взискателен. Предпочитанията зависят от впечатленията и колкото повече са приятните емоции и отзивите, толкова по-голяма е вероятността те да се върнат във вашия магазин, за да харчат пари. Купувачът има удоволствието да дойде в уютна стая, да общува с любезни продавачи, да види атрактивни цени и да участва в интересни промоции. Всички тези точки оказват значително влияние върху увеличаването на продажбите на дребно и оказват положително влияние върху растежа на доходите.

Много хора знаят, че е необходимо да се работи с клиентската база, но как да го направите правилно? Като начало е важно да анализирате трафика и да идентифицирате хората, които наистина са готови и ще направят покупки във вашия магазин. Редовните клиенти трябва да станат любими клиенти. Тези хора трябва да бъдат оценени, зарадвани с нови продукти и поглезени с отстъпки. Те са склонни да бъдат активни и лоялни, знаят за вашия магазин и го посещават често. Дори само да са влезли и да не са купили нищо, те трябва да бъдат посрещнати и изпратени по приятелски начин. Ако трябва да купите нещо, вашият редовен клиент ще бъде първият, който ще посети вашия магазин.

За случайните посетители няма значение в кой магазин да оставят пари. Те държат на асортимента, цените и удобството на пазаруването, обичат разпродажбите и промоциите. Сред случайните купувачи има много посетители и това определено не е вашата целева аудитория. Във всеки случай те не трябва да се пренебрегват. Обслужването винаги трябва да е отлично и всеки, който влезе във вашия магазин, трябва да излезе доволен от него.

Задържане на клиенти

Клиентите могат да бъдат привлечени от конкурентите. Можете да примамвате с цена или да предложите нов, необичаен продукт. Има много маркетингови трикове, но в търговията има правило, изпитано във всички области: задържането на клиенти е по-лесно и по-евтино от намирането и привличането на нови.

Може да се държи различни начини. Повечето от тях се основават на внимание и специално отношение към всеки клиент. В търговията на дребно персонализираният подход работи много добре. Накарайте вашия посетител да се почувства добре дошъл и специален. Подарете сувенири, поздравете ви за празниците чрез SMS или имейл, направете подарък за рожден ден, благодарим ви за покупката. Всички тези признаци на внимание ще бъдат оценени и ще имат положително въздействие върху продажбите.

Ако продавате дрехи, можете да стимулирате продажбите. Когато намалявате цените, не забравяйте да оправдаете това действие. Купувачът трябва да е наясно с нюансите, в противен случай ще си помисли, че се опитват да му пробутат дефектен или нискокачествен продукт. Когато търсите решение на въпроса как да подобрите търговията в магазин за дрехи, по-добре е незабавно да премахнете измамните начини. Съществува риск да загубите редовни клиенти и да се изправите пред проблема с намирането на нови. Подходите трябва да са справедливи. Между другото, това правило важи и за рекламните компании.

Възможности за реклама на магазини

Трябва да се рекламирате, когато имате какво да предложите, иначе инвестицията ще бъде безсмислена. Ако сте сигурни, че асортиментът е пълен и достоен за потребителското търсене, започнете да планирате промоционални дейности. Всичко зависи от финансови възможности. Без значение колко желаете и можете да съберете, рекламата трябва да информира и стимулира. Емоциите играят жизненоважна роля на пазара на дребно.

Публиката трябва да бъде уловена, заинтересувана и увлечена.

Как да подобрим продажбите в магазин за дрехи

Има много начини, ние ще подчертаем най-често срещаните и ефективни маркетингови комуникации:

• социална медия;
• радио и телевизия;
• печатни материали: брошури, листовки, стикери и др.
• стълбове, ярки знаци, банери;
• карти за редовни клиенти: бонусни, привилегировани, спестовни;
• публични събития с участието на аниматори.

Този списък може да бъде продължен, тъй като възможностите на рекламния пазар не са ограничени. В името на уникалния PR много собственици на магазини са готови да похарчат много пари. Добре организиран рекламна компанияувеличава шансовете на предприемачите за успех, но Как да увеличим продажбите на дребно, ако рекламата се окаже неефективна?Това, за съжаление, се случва често. Парите са похарчени, но очакваният наплив в магазина не се наблюдава. Може да има няколко причини: избрано е грешно местоположение, асортиментът не е бил търсен, рекламните текстове и видеоклипове са непривлекателни и не призовават към действие, прекомерна натрапчивост на рекламата. Последното, между другото, предизвиква дразнене и може да изплаши купувача.

Ефективна реклама

За да избегнете тези грешки и неоправдани инвестиции, трябва да действате внимателно и да се съобразите с нуждите изключително на вашия потребител, живеещ в близост до търговския обект. Флаери в асансьорите, крайпътни банери, търгове и промоции в магазина работят добре. Тази концентрация ви позволява да „обвържете“ купувача и да се уверите, че той се връща само при вас за покупки. Стимулирането трябва да е постоянно, но не прекалявайте в желанието си да „нахраните“ клиентите. Когато правите отстъпки, имайте предвид, че някои купувачи свикват с това. Идват, гледат и не купуват, чакат цената да падне.

От какво зависи силата на привличане на един магазин? Дизайн и асортимент

Увеличаването на продажбите зависи пряко от имиджа. Посещението в магазина оставя различни впечатления, колкото по-добри са те, толкова по-често и повече хора ще купуват от вас. Красив дизайн, наличие на стоки, качествен асортимент - всичко това са основните компоненти на благоприятен имидж. Прекаленият патос може да бъде отблъскващ, поне така смята всеки трети купувач. Хората просто се страхуват да влязат в такива магазини, като първоначално смятат, че всичко там е скъпо.

За излагане на стоки и аранжиране на витриничесто привличат дизайнери и мърчандайзери. Ако имате скромен бюджет, не е нужно да харчите пари за тези услуги. След като сте проучили нюансите, можете да организирате всичко сами. Погледнете магазина си отвън, през очите на купувача. Непривлекателността и неизразителността винаги отблъскват, посетителите просто ще минат. Те трябва да бъдат заинтересовани, като играят на любопитството си.

Правила за оформление на продукта

Има определени правила, ръководени от които можете да повлияете положително на увеличаването на продажбите в магазин за търговия на дребно:

• Изложението на стоките трябва да е ясно и достъпно, за да можете да ги пипате, помирисвате и въртите в ръцете си. В търговията на дребно се прилага правилото на една ръка разстояние. Клиентът взима продукта, до който лесно може да стигне. Ако даден продукт е над или под определената зона, той ще бъде игнориран.
• Купувачът трябва да разбере логиката на поставяне, бързо да се ориентира, да се движи лесно и да намери това, от което се нуждае. Много хора се страхуват от липса на система. Продуктът трябва да бъде разпределен по групи, комплекти или марки.
• Темите за декорация трябва да са подходящи, а витрините трябва да демонстрират вашия продукт. Ако продавате дрехи, възприятието трябва да се освежи чрез пренареждане и обновяване на манекени. Това е много ефективна мярка за решаване на проблема как да се увеличат продажбите в магазин за дрехи. Хората често купуват точно това, което са харесали на манекена. Ако това са броячи, всичко трябва да лежи красиво. Помислете за качествени табели. Нека бъде ярък и информативен и не експериментирайте с шрифтове, имената трябва да се четат.
• Поддържайте чистота и температура. Клиентът няма да се задържа в магазин, където е топло или студено. Температурата трябва да е комфортна, а чистотата безупречна. Без прах и неприятни миризми.
• Доказано е, че клиентите остават по-дълго в магазин, където звучи неутрална тиха музика. Малко хубаво нещо може да вдъхнови непланирана покупка и да увеличи трафика.
• Цените, особено ниските, трябва да са видими и верни. Не лъжете купувача. След като осъзна, че е бил заблуден и че цените на изложението и манекените се различават от цената на стоките на рафтовете, те вече няма да дойдат във вашия магазин.
• Вратите на магазините трябва винаги да са отворени.

Причини за намаляване на продажбите

Ако вашите клиенти не се връщат при вас, причината може да е недостатъчен асортимент. Сравнете себе си с основните си конкуренти. Говорете с клиентите и разберете какво искат да видят на рафтовете. Кръгът от купувачи се формира постепенно, но от вас зависи колко атрактивен и проходим ще стане вашият магазин.
Причината за спада в продажбите често е твърде големият асортимент. Намирането на това, от което се нуждаете, става проблематично. Купувачът ще бъде объркан и ще си тръгне, без да купи.

Трябва да продадете това, което се продава, но ако някой продукт беше бързо продаден,
няма нужда да купувате едно и също нещо. Изненадайте с нови продукти, това е идеалният изход. Поне това е мнението на онези, които успяха да решат проблема как да увеличат продажбите в магазин за дрехи и да избегнат финансови загуби. Продажбата на свързани продукти е много ефективна. Можете да предложите гривна за рокля, шал за палто, колан за панталон. Добре работи щанд с намалени стоки. За мнозина е трудно да устоят на изкушението да купят нещо в тази ценова категория.

Продажбите са непредсказуем бизнес. Ако даден продукт заседне в складовете и събира прах по рафтовете, можете да помислите за промяна на асортимента. Анализът на динамиката на продажбите и бързият отговор на промените в търсенето спомага за увеличаване на рентабилността.

Кадрови въпроси

Успехът на всеки бизнес зависи от качеството на услугата, а именно от продавача, който продава продукта. Как да увеличите продажбите в магазин за търговия на дребно, ако продавачът няма достатъчно опит? Всъщност това не е проблем. Не е трудно да се преподават умения; мотивацията и обучението помагат. Вътрешният маркетинг е много важен. Разкрита е интересна закономерност: колкото по-висока е заплатата и по-добри условиятруд, толкова по-усърден е продавачът и съответно толкова по-големи са продажбите.

Съвременният купувач не просто отива в магазина, за да купи нещо, за него е важно да се наслаждава на самия процес. И продавачът трябва да помогне с това. Добрият служител може да продаде всеки продукт, но лошият служител няма да продаде дори най-качествения.

Неспособността на продавача да започне диалог е основната причина за неефективната търговия. Те пишат много и често за това как да увеличат продажбите в магазин за дрехи. Сред качествата, необходими за продавача, са умение за разрешаване на конфликти, усмивка, грамотна реч и познаване на асортимента. Всичко това е добре дошло, но има човешки качества, които са много трудни за изкореняване. Според анкети сред купувачите най-отблъскващи са арогантността, настойчивостта и небрежността на продавача. Ако имате такъв служител в екипа си, не губете време за превъзпитание. Намерете друг продавач и го научете на всички тънкости на търговията.

заключения

За да отиде клиент в магазина, трябва да не сте на нивото на конкурентите, а по-високо и по-добро. Анализирайте работата си, търсете слабостите, работете върху грешките и използвайте всички чудеса на своята изобретателност. Само така се постигат увеличени продажби в търговията на дребно. Уникалността трябва да бъде във всичко: продукт, цена, услуга. Печеливш бизнес е преди всичко използването на всички необходими ресурси, материални и нематериални.

За съжаление все още не е измислен универсален начин за увеличаване на рентабилността, но има определени правилаи подходи, следвайки които можете да постигнете добри резултати.

Руският пазар на канцеларски материали се разраства бързо, което е свързано с откриването на нови компании и съответно нови офиси. Освен това броят на така наречените домашни офиси нараства, така че търсенето на офис консумативи не намалява. Приблизителният годишен ръст на потреблението на канцеларски материали е 15%.

В сравнение с западни страниТърсенето на канцеларски материали остава ниско. Асортиментът от канцеларски материали, който е в голямо търсене сред нас, възлиза на около 1–3 хиляди артикула. Средно западните компании имат асортимент от 5–7 хиляди артикула, а големите дистрибутори на офис консумативи предлагат на своите потребители, заедно със съпътстващия асортимент, до 15 хиляди артикула продукти.

В структурата на вноса голям дял заемат продуктите от страни Югоизточна Азия, в някои продуктови групи делът на азиатските продукти достига 30–60%. Лидерите на пазара обаче са европейски марки. Техните силни страни: ниска цена, богат асортимент и честа смяна на моделната гама.

Основната тенденция на пазара на канцеларски материали е растежът на руското производство, заместването на вноса на групи стоки с максимален оборот (папки от всякакъв вид, инструменти за писане, тави, корекция). Качеството на руските канцеларски материали не е по-ниско от вносните, а цените са по-ниски.

Налице е очевидна тенденция на пазара на нарастващо търсене на продукти с добавена стойност - потребителите са готови да плащат повече за висококачествени и функционални продукти с модерен дизайн, както и за нови продукти.

Най-голям дял от пазара на канцеларски материали заема сегментът на офис стоките.Основните видове офис стоки включват: хартия А4 и А3 (бяла и цветна); инструменти за писане; папки с файлове; изделия от мека пластмаса (различни папки, ъглови папки, папки); изделия от твърда пластмаса (тави, вертикални складови единици), лепило и корекция. Структурата на пазара на офис стоки е показана на фигура 1.

Фигура 1 – Руски пазар на офис стоки

Годишният капацитет на националния пазар за офис консумативи като цяло днес е $2–2,4 млрд. В същото време делът на офис консумативите, включително офис хартия, е $1,5–1,8 млрд. Ръстът на индустрията за офис консумативи се дължи за увеличаване на доставките на канцеларски материали за офиса. Значително се е увеличил делът на продажбите на руската хартия, която е по-евтина и постепенно измества вносната.

В резултат на анализа на пазарната ситуация е очевидно, че наред с общия икономически растеж, ръстът в потреблението на канцеларски материали и офис хартиясъщо ще се увеличи пропорционално на общия растеж. Според пазарни експерти руснаците ще увеличат покупките на офис консумативи с около 20% годишно през следващите пет години. Растежът на пазара ще бъде постигнат основно благодарение на увеличеното потребление на офис консумативи и форматна хартия.

За обикновения купувач на офис консумативи приоритетният критерий при избора на магазин или фирма е богатият асортимент, но да държите всичко, което съществува на пазара на офис консумативи, на гишето или склада на фирма за офис консумативи е не само невъзможно, но и изключително необмислено .

Следователно избраната тема на дипломната работа „Разработване на мерки за увеличаване на продажбите и разширяване на асортимента на LLC Matr-L“ е уместна, тъй като се очаква пазарът на канцеларски материали да нарасне значително през следващите години.

Потребителят, включително корпоративният, вече възприема офис консумативите като неразделна част от тяхната потребителска кошница, въпреки че нивото им на потребление изостава значително от нивото на потребление на други продуктови групи, има потенциал за развитие на този пазар.

Целта на работата е да се разработят мерки за увеличаване на продажбите и разширяване на асортимента. В съответствие с целта е необходимо да се решат следните задачи:

Обмисли теоретични аспектимаркетинг в търговската дейност;

Определяне на принципите на управление на асортимента;

Дайте организационно-икономическа характеристика на предприятието;

Извършване на анализ на оборота на предприятието, трудовите ресурси, разходите за дистрибуция и финансовите резултати в търговията;

Направете анализ Финансово състояниетърговска организация.

Извършване на анализ на производствените опасности в организацията;

Разработване на мерки, насочени към увеличаване на обема на продажбите и разширяване на асортимента на Metr-L LLC;

Обмислете софтуера и хардуера, използвани в предприятието, и подобряването на технологиите за обработка на информация;

Направете икономическа обосновка за осъществимостта и ефективността на предложените мерки за увеличаване на продажбите и разширяване на гамата от офис консумативи.

Теоретичната основа са нормативните документи, трудове и публикации в периодичните издания на следните автори: Абрютина М.С., Артеменко В.Г., Беллендир М.В., Бабаева Ю.А., Бердникова Т.Б., Василиева Л.С., Петровская М.В., Войтоловски Н.В., Гиляровская Л.Т., Лисенко Д.В. , Донцова Л.В. Никифорова Н.А. Ефимова О.В., Мелник М.В., Йонова А.Ф., Селезнева Н.Н., Кравченко Л.И., Маркарян Е.А., Герасименко Г.П., Ронова Г.Н., Савицкая Г.В. и др.

1. Теоретична част

1.1 Маркетинг в търговската дейност : покупки и продажби

Въвеждането на маркетинга в търговската дейност е изключително важно, тъй като търговският маркетинг е важна част от цялостната маркетингова концепция и активно влияе върху производствения сектор. Индустрията, чрез мрежа от посреднически структури, получава своевременна информация за търсенето на определени продукти от клиентите. В някои случаи отчитането на потребителското търсене прави възможно пренасочването на производството към производството на нови стоки, базирани на икономическа оценкацена на стоките и тяхното влияние върху съществуващия асортимент.

Маркетинговите проучвания, спомагащи за прилагането на целенасочена асортиментна политика, по този начин допринасят за увеличаване на печалбите и намаляване на търговския риск. Цялостното проучване на потребителското търсене насочва производителите (доставчиците на стоки) да актуализират своевременно асортимента и качеството на продуктите.

Извършване маркетингово проучванев търговските структури, както във всяка област на тяхното приложение, включва използването на публично достъпни методи за системен анализ, програмно-насочени, икономически и статистически подходи, методи на теория на вероятностите и математическо програмиране.

Изследванията могат да се извършват самостоятелно или с участието на специализирани организации и включват целенасочено търсене на надеждна информация. В близко бъдеще търговските сделки ще се извършват с помощта на интернет маркетинг, което ще отвори широки възможности за продажба на стоки не само у нас, но и в целия свят.

В същото време процесът на извършване на различни търговски сделки ще бъде значително ускорен. Използването на съвременна информация на търговско-посредническите организации е основа за повишаване ефективността на търговската им дейност.

1.1.1 Маркетинг на обществени поръчки

Снабдяването и продажбата на материални ресурси в пазарни условия е немислимо без използването на маркетингови елементи както в самото предприятие, така и на пазара за покупка и продажба на стоки. Нека разгледаме основните направления на маркетинговите изследвания в дейностите по закупуване и продажби на посредническите организации.

Основната цел на маркетинга на доставките е да идентифицира необходимите стоки в точното количество, с подходящо качество, в точното времевпоследствие да отговори на потребителското търсене. Приблизителна диаграмаразпределението на продукта е представено на фигура 2.

Фигура 2 - Схема на дистрибуция на стоки с участието на търговско-посредническа организация

При такава верига на доставки информационният поток следва в обратна посока - от потребителя към доставчика, за да задоволи потребителското търсене за видове продукти, количество, качество, време на получаване, цени на материалите и други характеристики на материалите.

Както вече беше споменато, организирането на закупуването на материални ресурси от промишлени предприятия с цел последващата им продажба на потребителите е една от основните функции на посредническите организации на едро. В същото време, при закупуване на материални ресурси, посредническите структури влияят на доставчиците, за да подобрят качеството на продуктите, да разширят техния асортимент и впоследствие да отговорят на потребителското търсене.

Дейностите по закупуване включват набор от операции за идентифициране на източници на доставка на материали, проучване на потребителското търсене, формиране и подаване на поръчки до доставчици за производство и впоследствие доставка на необходимите стоки. Решението за закупуване на материални ресурси се взема, като се вземат предвид цената, количеството, качеството и нивото на обслужване на клиентите.

След определяне на необходимостта от материални ресурси се определят доставчици, които могат да доставят необходимата продукция. При избора на доставчици трябва да се съгласуват цените на доставяните продукти, сроковете за доставка и качеството на стоките. Важен критерий е надеждността на доставчика, което намалява риска от ненавременни доставки.

Маркетингът на доставките може да бъде представен на етапи:

Дефиниране на потребители;

Анализ на източниците на доставки;

Проучване на пазара за доставки;

Избор на доставчици на материали;

Използване на инструмент за маркетинг на обществени поръчки;

Преговори по условията на доставка;

Подаване на поръчки;

Контрол върху получаването на стоките;

Промоции и разпродажби: 33 идеи как да привлечете купувачи

Ще се изненадате: понякога купувачът дори е готов... да се съблече, за да получи желания продукт. Но сериозно, не трябва да се ограничавате до типичното „хайде да направим отстъпка и да раздадем листовки“. Има много възможности за промоции, дори с отстъпки можете да измислите нещо необичайно - и ефективно.

изследвани

хипермаркет

13. „Сега или никога“

14. “Мотивирана” отстъпка

Промоция в магазин Калипсо.

Настояще

Промоция в салон за бижута

19. За бъдещето

супермаркет

Половин литър кръв за айфон.

Чудовища "Silpo" и Stikeez

Промоция в бензиностанция Olvy.

33. Оригинални акции

Има много начини да привлечете вниманието на клиентите – отстъпки, подаръци, безплатни мостри и много други, но търговците не спират да генерират нови идеи и да изненадват потребителите. Проучихме опита на търговците на дребно от различни областии състави списък с търговски маркетингови промоции, които работят.

Отстъпки в онлайн и офлайн търговия на дребно

В средата на 2016 г. маркетинговата компания Nielsen проучи влиянието на промоциите върху потребителския избор в супермаркетите за хранителни стоки. Резултатите са впечатляващи. Така 51% от 1000 респонденти потвърждават, че интересът им към продуктите с отстъпка се е увеличил през годината. Намаляването на цените е най-честият начин за привличане на вниманието на посетителите на магазина към конкретни продукти. Отстъпките обаче са различни от отстъпките. Наред с традиционните сезонни продажби, има доста креативни промоционални решения в руската и чуждестранната търговия на дребно.

Промоциите често се срещат в модните магазини. Позволява ви не само да увеличите продажбите, но и да продавате застояли стоки, да получавате средства и да освобождавате място в склада за нови пристигания. По-големите събития се наричат ​​също „ликвидации на складове“. Механизмът работи добре - хората са готови да купуват неща от миналогодишните колекции с отстъпка.

Ликвидация в магазин за бебешки стоки.

Този модел се използва не само от търговци, но и от представители ресторантьорство. В определени дни и часове магазинът предлага големи отстъпки за определен продукт или категория. Часовете обикновено се знаят предварително.

Въпреки това, магазинът Санкт Петербург домакински уреди Simtex пое по различен път. Относно факта, че в петък ще има " щастливи часове“и предварително обявена на клиентите 30% отстъпка на италиански домакински уреди. Но времето се променяше всяка седмица. За трети път от ранни зори се втурнаха магазините. Маркетолозите се справиха със задачата да привлекат клиенти в неудобно разположени търговски обекти.

Този модел се използва, когато трябва да привлечете вниманието на определен сегмент от аудиторията. Вариантите са много - отстъпки за майки с деца, собственици на малтийски овчарки, пенсионери и др. Има и по-креативни варианти - промоция за посетители в бяло или пазаруващи със зелени чанти.

„Семейно“ събитие в Pyaterochka.

Този механизъм често се използва от модните търговци на дребно. Момичетата обичат да пазаруват в група, така че маркетинговата кампания „доведете приятел и вземете отстъпка“ е търсена, а отстъпката зависи от броя на привлечените купувачи - 5% за един, 10% за двама, 15% за три и така нататък. Друг вид такава промоция са отстъпките за нови посетители - редовен клиент дава купон на приятел.

Промоция Multi-Pass Refer a Friend – възможно е твърде сложна за изпълнение

Ето как Alfa-Bank в Беларус привлича клиенти.

Магазинът прави атрактивни оферти за конкретни клиенти. Например рождениците получават отстъпка за торта или други празнични артикули. Големият хипермаркет Лента отиде още по-далеч. Персоналните оферти се формират въз основа на анализ на историята на вашите покупки. Клиентът получава информация за отстъпки за интересуващи го продукти по пощата или в имейл бюлетин.

50% отстъпки за любимите ви продукти в Lenta.

Промоцията е по-характерна за онлайн търговията. Поръчки започват да се приемат, когато продуктът все още не е наличен. За да насърчи клиентите да направят авансово плащане, магазинът намалява цената на предварителната поръчка.

Отстъпка при предварителна поръчка на RRD оборудване.

Купувачът е активен - харесва харесва, абонира се за групи в социалните мрежи или имейл бюлетини, пише рецензии - и получава изгодна оферта. Такива действия преследват няколко цели наведнъж. Те стимулират продажбите, повишават лоялността на целевата аудитория, увеличават абонатната база или общността в социалните мрежи.

200 търкайте. за закупуване бельос няколко кликвания в социалните мрежи.

Една от опциите са специални оферти за тези, които са похарчили определена сума в магазина еднократно или във времето. В последния случай на купувача се предлага да запази касови бележки или му се дава специална карта, върху която продавачът поставя марки за всяка покупка. Клиентът получава голяма еднократна отстъпка или бонус карта. Процентът върху него може да се увеличи с преминаването на етапи - 5% за покупки от 5000 рубли, 7% за 10 000 рубли. и така нататък.

Повече покупки - повече отстъпка.

Целта на събитието е повишаване на лоялността и увеличаване на средната сума на чека. Използва се и за продажба на бавнооборотни стоки. Пример за такава рекламна кампания в магазините за обувки и аксесоари е отстъпка на дамска чанта при покупка на чифт обувки от същата колекция, в супермаркет - отстъпка на ядки при покупка на пакет бира.

Аксесоари за смартфони и таблети с отстъпка.

Този модел често се използва от търговците на хранителни стоки. Всеки ден магазинът има отстъпка за определена категория стоки. За да привлекат вниманието на публиката, те измислят креативни имена - „Плодов вторник“ или „Месен петък“.

Отстъпки за месо във веригата BIGZZ, Минск.

Такова действие - добър начинотървете се от застояли стоки или привлечете вниманието към нови. За да помогнат на клиентите да се ориентират по-добре, промоционалните продукти са етикетирани. Можете да използвате ярки стикери или ценови етикети с подходящ цвят.

Минус 30% за стоки с „червена“ цена.

13. „Сега или никога“

Тази техника се използва от онлайн търговците на дребно за борба с изоставянето на количката. Посетителят се разхожда из страниците, избира продукти, но никога не завършва поръчката. След известно време ще получите имейл с отстъпка за моделите, добавени във вашата количка.

Купувачът ще получи 5% отстъпка и безплатна доставка, ако се върне и направи поръчка.

Но MIF не намалява цените, а притиска купувача с фрагмент от книгата:

Допълнителна безплатна глава е добър стимул да закупите цялата книга.

14. “Мотивирана” отстъпка

За да спечели бонус, купувачът трябва да извърши определени действия. Хората стигат до толкова луди усилия за печалба. Така в московския магазин за подводно оборудване Diskus клиентите бяха помолени да спуснат главите си в аквариум. Размерът на отстъпката зависи от времето, което човек може да прекара под водата, задържайки дъха си. Винаги е имало хора, които искат да изпробват силата си - хората ценят повече това, което получават с причина. И отстъпките, за които е трябвало да се потрудят, се използват по-охотно.

Хората са хазартни, обичат да играят и да печелят. Купувачите възприемат положително промоциите в супермаркетите с лотарийни елементи. Например, когато правите покупка, върху касовата бележка се появява произволна отстъпка. Размерът може да варира от 5% до 50%.

Случайни отстъпки за комплекти за бродиране.

В магазин за обувки беше намерено оригинално решение - размерът на отстъпката беше обвързан с размера на краката на клиентите. Друг пример е маркетингова кампания в магазин за спортно оборудване. Купувачът трябваше да донесе стар велосипед. Теглиха го на място, като процентът отстъпка на новото оборудване беше равен на теглото на старото в килограми.

Промоция в магазин Калипсо.

Ето още едно решение: „Продайте старите си дрехи и получете отстъпка“:

Намаляването на цените е най-честият, но далеч не единственият начин за привличане на посетители в магазина и мотивирането им да купуват повече. Този механизъм е добре да се използва, когато наред с увеличаване на продажбите, целта е да се отървете от определени продукти. Можете обаче да увеличите средната сметка и лоялността на публиката, без да намалявате цените.

Настояще

Дори повече от закупуването на сделка, хората обичат да получават неща безплатно. Търговците на дребно активно използват това, измисляйки различни механики с подаръци. Вниманието на потребителите се привлича както от наистина ценни стоки, така и от приятни дреболии. Ефективността на маркетинговите кампании може да бъде повлияна и от оригиналното представяне.

Една от най-разпространените механики. При закупуване на продукт от определена категория, клиентът получава втори като подарък. Това може да са идентични продукти - обичайна промоция „два на цената на един“. Също така, свързани продукти или консумативи често се предлагат като подарък към основния артикул. Има и напълно оригинални комбинации - водка и Боржоми, Рафаело и презервативи и др.

Промоция в салон за домашен текстил.

Тази опция не е подходяща за всеки магазин. Но работи чудесно в магазините за бижута, където продажбите пряко зависят от броя на фитингите. Един от магазините успя да оцелее в кризата и да увеличи продажбите, предлагайки бижута с перли за всеки монтаж. Цената им е ниска и поради увеличените продажби кампанията се изплати повече от себе си.

Промоция в салон за бижута

19. За бъдещето

Понякога подарък на случаен посетител може да увеличи продажбите, ако трябва да се погрижите за безплатния продукт и да закупите консумативи. Магазин за домашни любимци реши да проведе необичайна маркетингова кампания. Собственикът покани ученици от близкото училище на обиколка. Накрая всеки получи безплатно рибка. След известно време родителите дойдоха за аквариуми, оборудване и храна. Цената на тези животни е ниска, но свързаните с тях продукти са доста скъпи.

Говорим за съвместни действия на компании от различни сфери. Добър пример са супермаркет Седми континент и салон за бижута Sunlight. При закупуване на продукти за определена сума, клиентът получава сертификат за бижута. Промоцията обикновено включва сладки дрънкулки - висулки или мъниста за гривни Pandora.

Съвместно действие на Pyaterochka и Sunlight.

Такива промоции обикновено се извършват от производителите, но търговците на дребно също често използват тази механика. И така, в един салон за бижута сред клиентите бяха разиграни скъпи подаръци - коли, апартаменти и пътувания. Още по-креативна идея хрумна на търговците в украинския магазин Citrus. Раздадоха лимитирана серия червен iPhone 7 на кръводарители. По време на промоционалния период в няколко центъра на всеки дарител беше раздадено нещо като лотариен билет.

Половин литър кръв за айфон.

Маркетингови събития с подаръци е добре да стартирате при отваряне на нов точка на продажбаза привличане на купувачи. Добър примерпромоциите бяха показани от търговците на салона Svyaznoy. Служителите разпръснаха „изгубени“ портфейли с покана да дойдат на откриването на нов магазин и да разменят находките си за подарък - тениска с надпис „Най-честният жител на града“.

В чест на откриването Bookvoyed разменя балони за книги.

Маркетолозите активно използват техники от компютърните игри – постижения, награди, класации, статуси и други. Във веригите за търговия с хранителни стоки на клиентите се предлага събиране на играчки. Създава се колекция от герои, албум или кутия със слотове за всяка фигура се продава отделно. Има много примери от реалната практика - украинска мрежаЧудовища „Silpo“ и Stikeez, руски „Dixies“ с техните „stickies“ и „Magnit“ с играчки и жетони от Star Wars. Същността винаги е една и съща - за да получите или купите фигурка за песен за колекция, първо трябва да закупите за определена сума - 500-1000 рубли. По този начин промоцията значително увеличава средния чек и в същото време повишава лоялността на целевата аудитория - хората обичат да играят и да споделят успехите си в социалните мрежи.

« Междузвездни войни» в мрежата Magnit.

Купувачите са поканени да съберат определен брой артикули и да ги разменят за ценни награди. Веригата хипермаркети предлага набори от ножове, тигани и други полезни домакински артикули с добро качество. За всяка покупка от 50, 100 или 200 рубли се издава стикер. Благодарение на промоцията колекционерите идват да правят покупки в определени магазини и да събират повече артикули, за да получат бързо награда.

Купон за чипс в магазин за козметика “Professional's Choice”.

Сценариите за промоция са ограничени само от въображението на търговците и собствениците на фирми. Основното е да предложите на клиентите това, от което се нуждаят, или да ги включите в това интересна играс елементи на състезание.

Маркетинговите дейности имат различни цели – увеличаване на продажбите, привличане на клиенти към нов магазин или внимание към нов продукт, увеличаване на обхвата или лоялността. Всички предишни примери пряко или косвено помагат за решаването на всички проблеми. В този раздел ще говорим за промоции, които са насочени главно към увеличаване на средния чек.

Така се мотивират да харчат повече в мрежата на Заодно.

Този модел е най-типичен за онлайн магазините. Промоцията е ограничена до сумата на поръчката - най-малко 1000-3000 рубли. Много хора предпочитат да поставят допълнителен и не много необходим продукт в количката, вместо да изхвърлят 300-500 рубли. на вятъра.

След като опита нов продукт или напитка, посетителят може да купи нещо, което първоначално не е било планирано. Механиката се използва от пазарни търговци и продавачи на дини - след като сте опитали освежаващ деликатес в горещ ден, е невъзможно да минете без да купите.

Дегустация на мед в магазин BeeHappy

Хората обичат да се чувстват като част от голяма и полезна кауза, затова надписите „Купувайки този продукт, вие помагате на децата“ или „Обичам природата“ работят. със сигурност благотворителен проекттрябва да съществува не само в рекламни материали.

"Панда карта" в магазин "М-видео".

В магазините за хранителни стоки често можете да намерите продукти, които се продават не повече от 2-4 броя на човек. Като по чудо, на гишето, където преди е било празно, израства линия. Страхът да не стигнете навреме, да не пропуснете нещо важно, работи в полза на търговците. Дори тези, които изобщо не се нуждаят от продукта, бързат да вземат своята част от „ексклузивното“.

Промоция в магазин Новосибирск Холидей.

Този модел се използва за увеличаване на средния чек. На клиентите се предлага набор от свързани продукти, като чай и захар или джин и тоник. Въпросът е, че закупуването на комплект е по-изгодно от закупуването на всеки продукт поотделно. Въпреки това, дори тези, които се нуждаят само от едно нещо, избират комплекти, като по този начин оставят повече пари в касата.

Всеки артикул в комплект е по-евтин.

Има и други стратегии за увеличаване на средния чек, най-простата от които е увеличаване на цените. В този случай обаче някои купувачи могат да отидат при конкуренти, за да спестят пари.

Промоции за привличане на вниманието към марката и повишаване на лоялността

Създаването на шум около магазина означава привличане на клиенти и почти гарантирано увеличаване на продажбите. В борбата за вниманието на публиката компаниите предприемат рисковани стъпки, понякога на ръба на фаула. Но такива събития винаги носят резултати и победителите не се съдят.

Някои магазини канят клиентите да правят луди неща за подаръци и отстъпки. Една от разновидностите на такива промоции е играта на стриптийз. Пионерът в този въпрос беше Euroset, който преди 10 години даде телефони на тези, които дойдоха в салона голи. Повечето търговци обаче не прибягват до подобни радикални варианти. Така през 2016 г. в бензиностанция OLVI дадоха пълен резервоар бензин на всеки, който дойде да зареди гориво по бикини и токчета. Условията бяха еднакви за всички без изключение.

Промоция в бензиностанция Olvy.

Подобни промоции бяха проведени от модни търговци в различни градове и държави. Разбира се, тук може да се спори за лоялност, но търговците на тези компании очевидно се справиха със задачата да привлекат вниманието и да създадат вълнение.

Промоция в един от магазините за обувки в Гродно.

Този механизъм често се използва от строителните магазини. Срещу стара пералня или хладилник купувачът получава нова с доплащане. Доплащането обикновено е с 10-30% по-малко от нормалната цена на оборудването, а магазинът увеличава продажбите и получава работещи резервни части. HM също проведе подобна промоция - в замяна на пакет стари дрехи, посетителят получи малка отстъпка за нови.

Обмяна на старо за ново в MediaMarkt.

Наградата, получена в честна битка, носи повече радост от обикновен подарък. Хората са готови да се състезават за прости заглавия и рейтинги, но могат да направят много за отстъпка или награда. Социалните мрежи предоставят страхотни възможности за шеги. Състезанията за репост привличат вниманието към марката, увеличават обхвата на целевата аудитория и повишават лоялността.

Друг често срещан модел са лотарии, използващи специални хаштагове, включително творчески. Можете също да използвате този инструмент офлайн. Така супермаркет за хранителни стоки организира състезание за бързина - победител беше този, който за определено време напълни кошницата с най-много артикули и изтича до касата. Късметлията взе всичко безплатно, останалите участници получиха отстъпка. Друг пример за преследване на подарък е промоция в магазин за спортно оборудване. Купувачите трябваше да изберат произволен продукт и да изтичат до касата за минута. ВиК магазин организира конкурс за снимки на мокри тениски за своите клиенти. Направихме снимки на място, победителят получи душ.

Творческо състезание в магазин за платове.

33. Оригинални акции

Нестандартно проектираните рекламни кампании привличат вниманието и се запомнят, а купонът за следваща покупка се превръща в причина да посетите магазина отново. Под Нова годинаДетският супермаркет стартира кампанията „Комплименти и пожелания”. На касата клиентите извадиха красиво оформен свитък с пожелания и талон за подарък или отстъпка. Клиентите харесаха събитието толкова много, че магазинът започна да го повтаря преди всеки празник.

Това не е пълен списък с идеи, които ще привлекат посетители в магазина и ще увеличат продажбите. Във всяка област на търговията на дребно можете да измислите още дузина творчески действия. За да увеличите реакцията, обхвата и постигането на по-добри резултати, струва си да комбинирате офлайн и онлайн инструменти, като постоянно анализирате реакцията и нуждите на целевата аудитория. И внимателното изчисляване на маркетинговите кампании ще ви помогне да не отидете на червено.