Продажбите са един от първите показатели за представянето на магазина. Ако искате да увеличите продажбите в магазин, тогава вашите действия ще бъдат насочени към привличане на клиенти в магазина или как да увеличите средния чек.

Ръст на продажбите в магазина

Как да изберете най-ефективния начин за увеличаване на продажбите във вашия магазин

Кой метод трябва да изберете, за да получите най-бързи резултати? За да разберете как можете да увеличите продажбите в магазин, трябва да определите към какъв формат принадлежи. Към какъв купувач е насочен? Дали това е супермаркет с площ над 1000 m2 или „смесен магазин“? Azbuka Vkusa и Pyaterochka имат два напълно различни клиента и два различни подхода за увеличаване на продажбите.

Някои магазини са насочени към купувачи с ограничен бюджет, които искат да получат възможно най-ниската цена. В други клиентите ценят услугата повече.

Ако имате дискаунтър, тогава обслужването не е важно за него. Хората ще се примирят с палетни витрини и стоки в кутии. Но те ще се стремят да получат изгодни цени. Увеличаването на продажбите за пестеливите е преди всичко, увеличение на средната сметка.

Ако имате супермаркет или „смесен магазин“, тогава цените няма да играят толкова важна роля. Купувачът идва при него с желанието да получи определено ниво на обслужване. Такъв купувач не иска да стои на опашки и да губи ценното си време. Увеличаването на продажбите в него означава увеличаване на честотата на покупките.

Ако спешно трябва да увеличите продажбите в магазин, тогава най-простият метод е да увеличите средния чек на магазина. Стоките са изложени в допълнителни изложбени площи, импулсните стоки са поставени навсякъде. Наличността на стоките е осигурена и хората започват да купуват все повече и повече.

Купувачът дошъл за мляко, но на входа видял планина от плодове, по пътя забелязал любимата си наденица, а на изхода детето взело играчка. И сега, заедно с млякото, купувачът вече има пълна кошница с продукти.

стоки

Това е първото нещо, на което трябва да обърнете внимание, ако има негативна тенденция и трябва да увеличите продажбите в магазина. Ако един продукт не е на рафта, никой няма да го купи. Купувачът трябва да знае, че тук винаги ще намери изварата или любимата наденица, от която се нуждае. За да осигурите наличността на стоките, трябва:

1. 1. 1. Коректна работа с . Купувачът трябва да бъде доволен от широкия асортимент в магазина. Всички стоки, от които се нуждае, трябва да са на склад.
      2. Навременно преместване на стоките до търговския етаж. Правилна организация на работа, липса на депозити в склада.
      3. Контрол на наличността и показването на продуктови групи с цел създаване на ценови образ. присъствие , , Формиране на ежедневна отчетност, за да се гарантира, че най-важните групи стоки винаги са в достатъчно количество.
      4. Палетни и сезонни витрини.
      5. Работа с продуктовия асортимент, извършване на промени в асортиментната матрица.

Стимулиране на импулсивни покупки

Стимулирането на импулсните покупки ви позволява ефективно и бързо да увеличите средната си сметка. Това е покупка на стоки, които купувачът първоначално не е планирал да вземе. Колко често ви се е случвало да влизате в магазин с идеята да купите артикулите от списъка, само за да откриете на касата, че количката ви е пълна с непланирани артикули? Всичко това са импулсивни покупки, които помагат за увеличаване на продажбите в магазина.

1. Чист дисплей в касата. Изкушаващо изложение на стоки в чакалнята. Наличие на сладкиши за деца.
2. Крос-мърчандайзинг - кръстосана продажба, когато покупката на един продукт се закупува заедно с друг - свързан продукт. Ето защо ние изброяваме продуктите, като вземаме предвид сравнимостта на продуктите. Чипс за бира, сосове за паста.
3. Постоянна наличност , Купувачът може да не е планирал да закупи продукта, но след като е видял добра оферта, е решил да купи.
4. Обучение в „искрено служене“. Когато не знаете какво да купите и продавачът ненатрапчиво ви помага да направите избор.
5. Провеждане на дегустации. Особено ефективен за нови продукти.
6. Привлекателен с аромат. Ароматът е най-силният стимул, който влияе върху подсъзнанието на купувача. Спомнете си миризмата на ароматен хляб или пресни сладкиши. Но ароматът може и да отблъсне със своята натрапчивост. В резултат на това приятните миризми могат да увеличат продажбите в магазините, докато неприятните миризми могат да ги намалят.

Качество и представяне на продукта

Влизате в магазина и се чувствате комфортно. В резултат на това прекарвате повече време в магазина и купувате повече продукти.

1. Подреденият дисплей на стоките позволява на купувача лесно да намери това, от което се нуждае.
2. Чисто оборудване и стоки. Осветление и усещане за свежест. Ако поставите гнили плодове с отстъпка на входа, продажбите на целия магазин може да намалеят. Усещането за чистота и светлина не винаги е осезаемо, но влияе на подсъзнанието на купувачите.
3. Навременна регистрация
4. Спазване на условията за съхранение на стоките.

Увеличаване на обема на покупките

Стоките са закупени в по-голям обем от първоначално планирания. Често купувачът е готов да купи по-голям обем, ако офертата е изгодна. За това се използват промоции, например когато два или повече продукта се продават на по-добра цена от един. Или промоции, когато свързани продукти стимулират продажбата един на друг („купете скара и вземете дърва за огрев като подарък“)

Увеличаването на средната цена в разписка е по-трудно от увеличаването на броя на стоките и техните обеми. В този случай купувачът трябва да даде предпочитание на по-скъп продукт, отколкото обикновено купува. Това е възможно, ако купувачът прецени, че стойността на продукта е по-висока от неговата цена. Искрено обслужване за купувачите. Обяснение на ценностите на продукта, стимули за закупуване на нови продукти.

Привличане на клиенти в магазина

Привличането на клиенти в магазина е възможно, ако нашите редовни клиенти започнат да ни посещават по-често или чрез привличане на нови клиенти.

Повишена честота на покупките

Купувачи-играчи - зависимостта на хората от промоции

Има сегмент от купувачи, които проследяват промоции. Те чакат промоция и очакват да закупят продукт с допълнителни предимства. Ако продуктът не е показан в деня, в който започва промоцията, това ядосва купувачите.
Купувачът може да дойде специално за някаква изгодна оферта и, като не го намери в магазина, той ще си тръгне и може никога да не се върне. „Отпечатахте каталог, ето любимата ми наденица с отстъпка, но просто я нямате!“
В началото на промоцията всички промоционални артикули трябва да са изложени в магазина. Наличността на продукта трябва да се проверява редовно по време на промоцията. Вечерта преди началото на промоцията се изпраща допълнителна смяна от служители, за да изложат промоционалните стоки.

Навременна подмяна на ценовите етикети

Всеки ден около 10% от ценовите етикети в магазините се показват неправилно. Ако клиент открие неточна цена на касова бележка, той губи доверие в магазина и може да спре да го посещава. Този проблем е много по-голям, отколкото може да изглежда на пръв поглед.
Например, в промоционалния каталог на магазина има около 250-300 промоционални продукта. За всички тези продукти трябва да отпечатате етикети с цени, да ги изрежете и да ги поставите. Служителите на магазина прекарват около четири часа в промяна на етикетите с цените в деня, в който започва промоцията. Оказва се, че магазинът прекарва половин ден само в смяна на ценовите етикети. Необходимо е да се промени цената на изходящата промоция и на предстоящата промоция. Но неправилната цена може да отблъсне купувача и следващия път той ще отиде при вашия конкурент.
Разгръщане на допълнителен екип от служители в деня, в който промоцията започва да променя ценовите етикети. Назначаване на лице, отговорно за промяната на ценовите етикети.

04Може

Здравейте! В тази статия ще говорим за начини за увеличаване на продажбите на дребно.

Днес ще научите:

• Какви особености са характерни за търговията на дребно;
• Какви са начините за увеличаване на продажбите в магазин?
• : инструкция стъпка по стъпка.

Характеристики за търговия на дребно

Продажбите на дребно – продажба на стоки поотделно на крайния потребител за негова лична употреба. Тази кратка дефиниция идеално характеризира търговията на дребно.

Предприятията за търговия на дребно продават стоки на най-обикновените потребители, физически лица, които ги използват за собствени нужди. За да разберете от какъв продукт се нуждае пазарът на крайния потребител в момента, е необходимо да се проведе пълно проучване.

Заслужава обаче да се отбележи, че търговията на дребно обхваща почти всички области на бизнеса: от консултантски услуги и хранително-вкусовата промишленост до машиностроенето и строителството.

Търговията на дребно изисква по-малко капиталовложения в сравнение с търговията на едро. Това прави навлизането на пазара достъпно за почти всеки. Въпреки това, не всеки трябва да бърза да продава на дребно поради достъпността му.

Първо, трябва да се запознаете с характеристиките на този вид търговия, за да разберете дали е подходящ за вашата компания:

1. Ако произвеждате или купувате стоки в големи количества и нямате няколкостотин квадратни метра или развита система за дистрибуция в няколко географски региона, тогава търговията на дребно не е за вас. Пазарът на крайния потребител няма да може да поеме много голям обем продукти. Има изключения: например маркови стоки. Те се изкупуват в първия ден, в който излязат на пазара. Спомнете си опашката на Червения площад за чисто нови смартфони на Apple. Това обаче е изключение, а не правило. Ако вашият продукт все още не е много популярен, тогава вашата оферта трябва да отговаря на търсенето.
2. Ако не сте готови да харчите парите си за, тогава търговията на дребно не е за вас. Емоциите играят важна роля на пазара на дребно; те влияят върху решенията за покупка. Ярка рекламна кампания. Освен това търговията на дребно се характеризира с голям брой потребители, които купуват стоки в малки количества. Това означава, че за да осигури достатъчен обем продажби, компанията трябва да уведоми голям брой потребители за продукта. Това може да стане с помощта на маркетингови комуникации. Определено ще говорим за тях по-късно.
3. Ако не сте сигурни в „твърдостта“ на вашата крайна цена, тогава търговията на дребно не е за вас. Търсенето на пазара на крайни потребители е доста еластично. Има изключителни стоки - това са продукти от първа необходимост, например хляб, кибрит или сол.
4. Има нужда от постоянни маркетингови проучвания. В противен случай ще пропуснете момента, в който обемите на продажбите на вашата компания започнат да намаляват и няма да имате време да премахнете негативните фактори навреме, за които ще говорим сега.

Защо продажбите намаляват?

Има много фактори, които могат да окажат негативно влияние върху нивата на продажбите. Освен това понякога това може да са обстоятелства, на които не можем да повлияем по никакъв начин. Те включват икономически, политически, технологични, социокултурни, правни и екологични фактори на външната среда.

За да определите силата на влиянието на тези фактори върху вашия бизнес, трябва да проведете PESTEL анализ. Ако влиянието на тези параметри върху пазара е твърде голямо, тогава е по-добре да не поемате рискове и да откажете да влезете. Това ще ви спести финансови загуби.

Но има негативни фактори, за които е виновна самата компания. Ние можем да повлияем на тези параметри, така че ще бъде полезно да разгледаме всеки от тях по-подробно.

Лошо местоположение на търговския обект.

Това е най-често срещаната грешка на новите предприемачи. Преди да спрете, направете малко проучване. Разберете на кои места се намира вашата компания, в какви случаи се закупува вашия продукт. Ако можете да отговорите на тези два въпроса, можете да спестите много от маркетинг.

Пример.Искаме икономичен формат. Нашата целева аудитория са студенти и работещи жени на възраст от 18 до 35 години. Не е практично да отворим салон в близост до университет, тъй като ще стигнем само до студентки. Изборът на жилищен район за откриване също е нерентабилен, тъй като ще покрием само един географски регион. Но отварянето на търговски обект в близост до търговски център в близост до университета и недалеч от жилищен район би било добро решение. Той ще бъде посетен и от двата ви сегмента.

Декор.

Отворихме и украсихме витрината. Но клиентите не идват при нас. Каква е причината? Отидете до вашата точка на продажба и я погледнете през очите на потребителя. Може би изглежда непривлекателно или не представлява вашия продукт и потребителите просто не разбират защо трябва да дойдат при вас.

Когато регистрирате търговски обект, спазвайте следните правила:

• Витрината трябва да отразява вашия продукт и да се асоциира с него;
• Дайте примери за цени. Това привлича потребителите, особено ако тези цени са ниски. Но не се заблуждавайте, те трябва да отговарят на действителността;
• Дублиране на информация за вашите промоции на прозореца на дисплея;
• Използвайте текущи теми за дизайн.

Обхват.

Тук може да има много опции, нека разгледаме всяка:

• Недостатъчен асортимент от продукти. Вашите клиенти не се връщат при вас след първото си посещение. Това е един от признаците на този проблем. Сравнете своя асортимент с асортимента на най-близките си конкуренти, попитайте потребителите какво липсва на вашия магазин. Това ще ви позволи да премахнете проблема и да привлечете посетители;
• Твърде широк диапазон. В този случай потребителят просто не може да избере един продукт и си тръгва без покупка. Една от маркетинговите агенции направи интересно проучване. Първо, клиентът беше помолен да избере един от трите буркана сладко с различни вкусове. Потребителят направи своя избор. След това същият клиент беше помолен да избере от 24 различни буркана със сладко. Във втория случай потребителят или избира аромата, който е избрал за първи път, или си тръгва, без да купи. Изследователите заключават, че асортимент, съдържащ повече от осем артикула, има отрицателно въздействие върху обема на продажбите;
• Асортиментът не отговаря на местоположението на търговския обект. Например нашият салон за нокти се намира в съседство с булчинския салон. Добро решение за увеличаване на продажбите би било включването на сватбен маникюр в асортимента.

Ниско качество на услугата.

Съвременният потребител е много взискателен. Той иска да се наслади на процеса на покупка. Халското поведение на персонала няма да спаси дори най-висококачествения продукт. , провеждане на обучения, . Добрият продавач на дребно е 90% успешен.

Начини за увеличаване на продажбите в магазин за търговия на дребно

Всъщност има само два начина за увеличаване на продажбите - увеличаване на потреблението на продукти от съществуващи потребители или.

Привличане на нови клиенти

Този метод може да се приложи чрез привличане на клиенти от конкурентите или чрез навлизане в нови сегменти.

И в двата случая ще трябва да прибегнете до маркетингови трикове. Инструментите за прилагане на всеки от тези методи са дадени в таблицата. Някои методи са универсални.

Увеличаване на обема на продажбите чрез съществуващи клиенти

Освен това има две възможности за изпълнение: увеличаване на потреблението и увеличаване на конверсията на продажбите.

Повишена реализация на продажбите.

Преобразуване на продажбите – отношението на броя на посетителите на магазина към броя на клиентите.

От дефиницията можем да заключим, че преобразуването се влияе главно от параметрите на самия изход. Затова ще работим с тях.

• Ние подобряваме качеството на обслужване. Добрият продавач ще може да продаде всеки продукт. Лошият няма да продаде дори най-добрия. Има такова нещо като вътрешнофирмен маркетинг, което се определя от отношението на компанията към персонала. Колкото по-добри са условията на работа, толкова повече продажби ще имате. Освен това не забравяйте за обучението и мотивацията;
• Мърчандайзинг. оказва пряко влияние върху продажбите на вашите продукти. В маркетинга има правило на една ръка разстояние. Според това правило в 80% от случаите клиентът взима продукт, до който може да стигне без много усилия. Ако вашият продукт е над или под тази зона, продажбите ще бъдат ниски;
• Промоции, разпродажби, бонуси. Този метод ще ви позволи да увеличите конверсията, но само по време на промоционалните събития.

Повишена консумация.

В този случай всички наши действия ще бъдат насочени към увеличаване на средния чек.

Можете да направите това по следните начини:

• Увеличаване на цената. Чрез увеличаване на цената на продуктите ще увеличите средната сума на покупката, но може да намалите конверсията. По този начин няма да увеличите продажбите си. За да предотвратите това, запомнете едно просто правило: всяка промяна на цената трябва да бъде обоснована. Клиентът трябва да разбере, че сте увеличили цената по причина, а защото сте променили опаковката на по-удобна (всъщност цената и опаковката може да не са свързани помежду си).
• Допълнителни услуги или продукти. След като вашият потребител избере основен продукт, предложете да го допълните с услуга или друг продукт. Например, продали сте огърлица, предложете на купувача опаковка за подарък. Тази добавка няма да бъде съществен разход за клиента, но като цяло ще ви донесе добър допълнителен обем продажби в парично изражение.
• Програма за лоялност. Картата за лоялност няма да увеличи средния чек, но ще доведе до увеличаване на броя на потребителските покупки във вашия магазин. Има няколко вида карти за отстъпка: бонус, спестявания, привилегировани. Всеки от тях има свои собствени задачи, но те са обединени от обща цел - увеличаване на обема на продажбите.

Как работи програмата за лоялност? Например, ние притежаваме магазин за хранителни стоки и имаме карта за лоялност, която се предоставя безплатно при покупка над 1000 рубли. Срещу нас има още един магазин за хранителни стоки, но той няма собствена програма за лоялни клиенти. Клиенти, които имат карта от нашия магазин, ще дойдат при нас, за да получат отстъпка, бонуси или подаръци (в зависимост от вида на картата). По този начин ние „обвързваме“ потребителите с картата, принуждавайки ги да купуват само от нас, увеличавайки обема на продажбите.

Инструкции стъпка по стъпка за увеличаване на продажбите

Всеки бизнес е уникален, но има определена последователност от стъпки, които ще увеличат продажбите както за мебелен магазин, така и за консултантска компания.

Етап 1 . Ние определяме спецификата на нашия търговски обект.

Има огромен брой различни форми на магазини за търговия на дребно.

Те могат да се различават по следните параметри:

• Форма на обслужване: самообслужване, онлайн търговия, търговия по каталози, чрез автомати и щандове на самообслужване, традиционно обслужване, по предварителна заявка;
• По форма на организация: единичен търговски обект, верига, търговия на дребно, мобилна търговия;
• По вид стоки: хранителни и нехранителни.

Формата на магазина определя набора от проблеми, които могат да повлияят на спада в продажбите. Например в магазин за дрехи на дребно основната причина за намаляване на продажбите може да бъде ниската квалификация на персонала за контакт, но такава причина е малко вероятна.

Стъпка 2. Търсене на слабости.

Основните слабости на магазините за търговия на дребно са:

• Малки обеми на еднократна покупка от един клиент;
• Цената е твърде висока. Големите маржове са добри. Но не отивайте твърде далеч, в противен случай ще загубите клиенти;
• Твърде широка целева аудитория. Искате да продадете всичко на всички, но е много трудно да направите това. Много по-ефективно решение би било фокусирането на усилията върху един сегмент.

Отделно бих искал да подчертая проблемите на онлайн търговията:

• Неудобно разположение на активните бутони. Те включват бутоните „купи“, „плати“, „поръчай“ и други. Ако клиентът трябва да търси такъв бутон дълго време, той просто ще си тръгне, без да купи;
• Сайтът не е адаптиран за мобилни устройства. Според статистиката около 40% от продажбите се извършват от мобилни устройства, така че показването на уебсайт от телефон трябва да бъде толкова удобно, разбираемо и информативно, колкото от компютър;
• Твърде сложни и дълги форми за поръчка и регистрация. Клиентът няма да има достатъчно нервни клетки, за да попълни вашия формуляр и да направи поръчка. Не изпитвайте търпението му;
• Недостатъчна информация за продукта, снимки с ниско качество. Потребителят трябва да знае какво купува.

Стъпка 3. Изберете методи за решаване на проблема.

Нека превъртите по-горе и да видим кой метод и инструмент за увеличаване на продажбите може да увеличи продажбите във вашия магазин.

Например, ако вашите клиенти правят малки покупки, тогава трябва да използвате метода за увеличаване на потреблението. Предлагайте допълнителни продукти при плащане, въведете кумулативна бонус карта.

• строго предупреждение: Декларацията на views_handler_filter::options_validate() трябва да е съвместима с views_handler::options_validate($form, &$form_state) в /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/handlers/views_handler_filter .inc на ред 0.
• строго предупреждение: Декларацията на views_handler_filter::options_submit() трябва да е съвместима с views_handler::options_submit($form, &$form_state) в /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/handlers/views_handler_filter .inc на ред 0.
• строго предупреждение: Декларацията на views_handler_filter_boolean_operator::value_validate() трябва да е съвместима с views_handler_filter::value_validate($form, &$form_state) в /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/handlers/views_handler_filter_boolean_operator .inc на ред 0.
• строго предупреждение: Декларацията на views_plugin_style_default::options() трябва да е съвместима с views_object::options() в /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/plugins/views_plugin_style_default.inc на ред 0.
• строго предупреждение: Декларацията на views_plugin_row::options_validate() трябва да е съвместима с views_plugin::options_validate(&$form, &$form_state) в /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/plugins/ views_plugin_row.inc на ред 0.
• строго предупреждение: Декларацията на views_plugin_row::options_submit() трябва да е съвместима с views_plugin::options_submit(&$form, &$form_state) в /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/plugins/ views_plugin_row.inc на ред 0.
• строго предупреждение: Нестатичният метод view::load() не трябва да се извиква статично в /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/views.module на ред 906.
• строго предупреждение: Нестатичният метод view::load() не трябва да се извиква статично в /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/views.module на ред 906.
• строго предупреждение: Нестатичният метод view::load() не трябва да се извиква статично в /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/views.module на ред 906.
• строго предупреждение: Декларацията на views_handler_argument::init() трябва да е съвместима с views_handler::init(&$view, $options) в /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/handlers/views_handler_argument .inc на ред 0.
• строго предупреждение: Нестатичният метод view::load() не трябва да се извиква статично в /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/views.module на ред 906.
• строго предупреждение: Нестатичният метод view::load() не трябва да се извиква статично в /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/views.module на ред 906.
• строго предупреждение: Нестатичният метод view::load() не трябва да се извиква статично в /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/views.module на ред 906.

Както знаете, три условия са необходими за всеки, който иска да търгува правилно: пари, сметка и поръчка

Увеличаване на продажбите: 101 съвета за продавачи

Най-важните от тях са парите в брой и различни други ценности, без които е трудно да се търгува... Второто условие за търговия е да можете да водите правилно счетоводството и да броите бързо...

Третото и последно необходимо условие е воденето на делата си по надлежния ред и както трябва, така че цялата информация относно дългове и искове да може да бъде получена незабавно.

Л. Пачоли

Когато започва своята търговска дейност, всяка компания, независимо дали е успешна или не, мечтае как да я накара да продава повече.

В крайна сметка увеличението на продажбите означава 100% увеличение на печалбите на компанията. И това носи само ползи, тъй като се появяват повече пари, компанията се разширява и заплатите на служителите се увеличават, като се започне от обикновен продавач и се стигне до директора на компанията.

Всеки знае поговорката, че парите никога не са много. Не е лесно да направите повече от тях, но като предприемете определени стъпки към увеличаване на продажбите, дори начинаещ предприемач ще постигне успех.

В края на краищата най-често се случват неуспехи не защото човек не прави нищо, а защото не знае какво да прави. Проблемът винаги остава актуален. И така, какво трябва да се направи, за да се увеличат значително продажбите? Какви методи и инструменти трябва да използвате?

Има ли определени инструменти за увеличаване на продажбите?

В такъв въпрос като увеличаване на приходите от търговия няма толкова много технологии. Има така наречените инструменти, използвани за увеличаване на продажбите, които, ако се прилагат правилно, повишават ефективността на работата:

Въпреки че няма много методи, но с постоянна употреба те гарантират увеличаване на ръста на продажбите. Струва си да ги разгледаме по-отблизо и да се научим как да ги използваме правилно.

Методи за увеличаване на продажбите на дребно

Всеки иска повече. А увеличението на продажбите на дребно се основава на методи, които вече са се доказали като положителни:

• Кръстосани продажби. При закупуване на едно нещо, на клиента се предлага да предостави съответната услуга. Например, купувайки аквариум, купувачът поръчва услуги за монтаж и поддръжка. И всичко е на едно място. Магазинът трябва само да има споразумения с такива компании, да привлича клиенти и да получава процент от това.
• Допълнителна продажба. Предложете допълнителна покупка към основния продукт. Да кажем, че когато купувате телефон, веднага ви предлагат да закупите SIM карта за него или закупеният букет се опакова срещу допълнително заплащане. Просто трябва да се придържате към правилото, че цената на допълнителна услуга не трябва да бъде по-висока от основната покупка. В такива случаи увеличението на продажбите може да донесе 30 процента печалба.
• Определяне на прага за покупка. Няма конкретен модел, само въображението на собственика на магазина. Общата същност е следната:

1. При покупка над определена сума, купувачът получава безплатна доставка, талон за тираж или подарък.
2. При закупуване на два продукта, получавате третия безплатно.
3. Закупувайки три продукта, купувачът ги получава на цената на два.

Списъкът може да бъде продължен дълго време. Всеки магазин се опитва да измисли нещо свое, търсейки нови начини за увеличаване на продажбите:

• Плащане на ресто в стоката. Тази техника не е много разпространена, но доста интересна. Когато плаща за стоки, купувачът получава ресто не с пари от касата, а със стоки от магазина, като кибрит или бонбони.
• Жълти и червени ценови етикети. Този метод е признат отдавна. В много супермаркети стоки с изтекъл срок на годност и никой не ги купува се продават на намалени цени, което показват разноцветните етикети с цени.
• Ограничена във времето цена или отстъпка. Тази формула за увеличаване на продажбите силно мотивира купувачите, принуждавайки ги да направят покупка точно в този момент.
• Възможност за връщане на продукта, ако не Ви хареса. Освен това има закон, който все още ви задължава да вземете продукта обратно, ако бъде върнат в рамките на 14 дни след извършване на покупката.
• Съвети за ценовите етикети. На етикетите с цени има информация, че с този продукт купуват и друг, и трети. Клиентът, виждайки това, определено ще купи нещо в допълнение към това, което е искал да купи.

Изброените методи ще ви позволят да увеличите продажбите на дребно във всеки търговски обект няколко пъти. Те също така гарантират, че купувачът ще се върне в този магазин за следващата си покупка, тъй като там са му били предложени толкова много различни неща, че няма смисъл да търси на други места.

Методи за увеличаване на продажбите на едро

Освен търговия на дребно има и търговия на едро. Именно продажбата на големи количества стоки осигурява значително увеличение на продажбите на едро. Всеки лидер се стреми към това. За постигане на по-добри резултати е необходимо, както в търговията на дребно, да се прилагат различни методи и техники:

• Акцент върху професионализма на персонала. В крайна сметка много често зависи от продавача или мениджъра. За да се развива професионализмът, работниците трябва редовно да се обучават и да им се дава възможност да практикуват придобитите умения на практика.
• Само висококачествени продукти на най-достъпни цени. Оптималното съотношение цена-качество привлича търговците на едро повече от други показатели. Чрез постоянната продажба на такъв продукт, положителната репутация се увеличава и консолидира, а това значително повишава ефективността на продажбите.
• Създаване на собствен транспортен отдел. Това осигурява допълнителни предимства при непрекъснатото доставяне на поръчки. Разбира се, ще са необходими значителни финансови инвестиции, но след известно време те ще се изплатят и ще генерират допълнителен доход.
• Създаване на добър маркетинг отдел. Неговите специалисти трябва да проучват пазара за продуктите, които продават, да търсят нови възможности, като напълно оптимизират всички процеси.

Всички тези методи са точно това, от което се нуждаете, за да увеличите продажбите. Следвайки ги, един предприемач може да бъде уверен в успеха на своя бизнес.

10 съвета как да договорите цена с клиент по време на продажба?

Определянето на цената на даден продукт е правилният път към продажбата. Но все пак трябва да го представите на клиента и да го убедите в неговата справедливост. Не само умението да се пазариш, но и конструктивният диалог може да доведе до резултати. Какви ключове можете да използвате, за да преговаряте успешно за цената?

Междувременно има стотици начини, които, без да изискват специални инвестиции, спомагат за привличането на повече клиенти. По-долу е описано ТОП 5 най-добри метода за увеличаване на продажбите. Това е основата, от която всеки предприемач може да гради.

Изграждането на клиентска база е едно от най-добрите неща, които един предприемач може да направи за своята компания. В същото време е необходимо да се провеждат не само съществуващи купувачи, но и тези, които просто „влязоха да разгледат“.

Един от добрите варианти да получите контакти на потенциален клиент в търговията на дребно е да го поканите да попълни въпросник и да му дадете карта за отстъпка, отстъпка при първата му покупка или подарък в замяна.

Как, използвайки вашата клиентска база? Можете да привлечете клиенти с промоции и специални оферти. Единият вариант е да се насочите към определен клиентски сегмент и да подготвите подаръци за тях.

Когато човек дойде за сувенир, мениджърът трябва да се постарае да си тръгне не само с подарък, но и да купи нещо в магазина. Естествено промоциите и подаръците трябва да предизвикват интерес и да са полезни – само така могат да привлекат нови клиенти и да увеличат продажбите.

Обаждания на купувача след покупката

Подаръците за клиенти все още изискват определени инвестиции. Как можете да увеличите печалбите си, без да инвестирате никакви пари? Покажете грижа за клиента. Този метод помага да се увеличи лоялността на клиентите.

Въпросът е прост– след закупуване на продукт или услуга, мениджърът се обажда на купувача и пита дали всичко е наред: пералнята работи ли добре, възможно ли е да се настрои лаптопа, продуктът доставен ли е навреме, необходими ли са допълнителни съвети, и т.н.

Уведомете клиента, че винаги сте готови да му помогнете и да отстраните всички недостатъци, ако има такива.. Ще бъде ли доволен човек, че хората се грижат за него? Със сигурност! И вероятно следващия път той отново ще използва услугите на такава грижовна компания.

Дайте на клиента повече, отколкото той очаква

Търговията в Русия, както и секторът на услугите, все още е под средното ниво. Опитайте се да си спомните последния път, когато сте били изненадани с безупречно обслужване.

У нас клиентите са доволни, че не са били груби в магазин или фирмен офис. Такива на пръв поглед елементарни неща като висока скорост на обслужване, учтиво общуване с клиента и уважително отношение към него вече надхвърлят очакванията на човек и стават причина за повторна покупка.

Ето защо, ако мислите за това, първо създайте услуга. Продажбата на продукт с високо ниво на обслужване ще бъде много по-лесна. Неочакваните изненади също са страхотни., които не бяха обявени.

Например, магазините, които продават козметика и парфюми, често дават на клиентите мини версии на своите продукти. Клиентът ще бъде приятно изненадан от ръчно написана благодарствена картичка, карта за отстъпка при следваща поръчка, малка кутия шоколадови бонбони или някакъв сувенир.

Методът работи отлично както в сектора на услугите, така и в търговията на дребно. Хората често реагират топло на такива изненади и разказват на приятелите си за тях, създават публикации в социалните медии. мрежи. В резултат на това предаването от уста на уста работи и освен един лоялен клиент, компанията получава стотици или дори хиляди нови клиенти.

Ефективността на метода може да се демонстрира чрез примера на компания, предоставяща услуги в музикалния бизнес. След като купувачът закупи определен пакет от услуги, му беше предложено да публикува отново във Facebook, а в замяна му бяха дадени продукти на обща стойност 100 долара.

За пет дни информацията за услугите на компанията получи 250 репоста. Това помогна за затварянето на 34 сделки на обща стойност над две хиляди долара.

Как да увеличим продажбите с промоции

Промоциите са ефективен метод за насърчаване на хората да купуват.. Основното правило е да ги изпълнявате редовно.

Вижте корпорации като M.Video, L’Etoile, Lenta – хората знаят, че почти винаги могат да купят нещо на разпродажба и затова отиват там.

Друго важно условие е вашето специално. офертата трябва да осигурява реални ползи за потребителя. Например търговците на дребно често предлагат да купите два артикула и да получите третия безплатно. Това важи особено за магазините за дрехи.

А в мрежите, които продават домакински уреди, те привличат клиенти с промоции като „сменете стария си телевизор за нов“.

Убиец USP

Уникалното предложение за продажба (USP) е това, което отличава една компания от хилядите конкуренти.. „Винаги трезви хамали!“, „Ние ще доставим пица в рамките на 30 минути или ще платим поръчката сами“, „Ако намерите продукт по-евтин, ние ще възстановим разликата“ - това са примери за ефективни USP, които „изстреляха“ навреме време.

Сега такива предложения се случват доста често, така че предприемачите постоянно трябва да измислят нещо ново.

Как да увеличите продажбите с помощта на USP с 345%?

Колко ефективна може да бъде USP може да се види в примера на австралийската компания за възглавници Tontine. Компанията е първата в света, която посочи сроковете на годност на възглавниците..

Те започнаха да поставят печат върху всеки продукт с дата, след което е по-добре да смените възглавницата с нова. В същото време компанията стартира реклама по телевизията.

По този начин компанията се надяваше да увеличи печалбата с една трета, но ефектът надмина всички очаквания. Необичайна идея помогна за увеличаване на продажбите с 345%.

Използвайки методите, изброени по-горе, една компания може да увеличи продажбите без големи инвестиции. Всички тези правила работят и се прилагат успешно както от малки предприятия, така и от световни гиганти.

Въпреки това си струва да запомните, че когато избирате какво подхожда най-добре на вашата компания.

Здравейте, скъпи читатели на проекта Анатомия на бизнеса! Уеб администраторът Александър е с вас. Какъв е месечният оборот на вашата компания? Няма значение дали е 1 милион или 30 хиляди на месец - във всеки случай ще се интересувате от увеличаване на продажбите.

Какви начини за увеличаване на продажбите съществуват в момента?

Има два основни начина за увеличаване на печалбата на компанията:

1. увеличаване на броя на клиентите (lead generation);
2. увеличение на средната сметка, т.е. или увеличение на цената на услугите, или развитие на система за допълнителни продажби.

Нека сега разгледаме всеки от тях по-подробно.

Как да увеличим броя на клиентите?

Всички съществуващи в момента методи за увеличаване на броя на клиентите могат да бъдат разделени на две големи подкатегории:

• увеличаване на броя на клиентите поради работна сила (увеличаване на броя на мениджърите);
• увеличаване на броя на клиентите чрез въвеждане на нови маркетингови технологии и реклама.

Що се отнася до увеличаването на броя на мениджърите, всичко е ясно: колкото повече мениджъри наемаме, толкова повече „студени“ обаждания правят и толкова повече продажби ще има нашата компания. Нека поговорим за методите от втората категория.

Какви технологии да използваме за увеличаване на печалбата?

Ние използваме следните мощни инструменти за себе си и нашите клиенти:

• Целева страница;
• SEO оптимизация.

Нека поговорим за всеки от тях по-подробно.

SMM - популяризиране на вашия продукт в социалните мрежи

SMMе съкращение от английски. SocialMediaMarketing означава популяризиране на продукт чрез социалните мрежи. С успешна комбинация от социални мрежи и сайтове за продажба можете да постигнете добри резултати. В статията разказах как моят ученик успя да получи поръчки на стойност 200 000 рубли. в първите 10 дни след старта на нейния проект.

Умелото управление на проект, базиран на социални мрежи, ви позволява да извършвате продажби с голяма средна проверка. Според моя опит има проекти, чиято средна сметка е 100 000 рубли. В същото време трябва ясно да разберете какъв вид продукт искате да продадете и въз основа на това да изградите своето позициониране в социалните мрежи.

Ако тепърва започвате да разглеждате по-отблизо социалните мрежи, препоръчвам да прочетете тези две статии: и.

LandingPage - продажба на вашия продукт чрез сайтове с една страница

Буквално преведено от английски, тази фраза означава „целева страница“. Така се наричат ​​сайтовете с една страница. Вече говорих за техния потенциал в статията. Като цяло мога спокойно да кажа, че компетентното стартиране на рекламна кампания в Yandex-Direct прави чудеса и носи впечатляващи печалби. Ще покажа това с "жив" пример.

Да вземем фирма, която произвежда вградени гардероби. Средната й сметка е 45 000 рубли, от които 22 500 рубли. - чиста печалба. Преобразуването на входящите обаждания в поръчки е 50%.

Етапи на промоция

1) Създаваме целева страница с конверсия на обаждания към поръчки от поне 5%.

Така че за $250-$400 получаваме около 100 кликвания. 5 от тях са превърнати в поръчки. При конверсия от 50% получаваме 2,5 поръчки за $250–400. Като се има предвид, че печалбата от тези поръчки ще бъде 22 500 × 2,5 = 56 250 рубли, тази посока може да се счита за много обещаваща за развитието на бизнеса.

Основният проблем на този етап е, че създаването на целева страница и настройката на Yandex-Direct сами е почти невъзможно, а цената на такива услуги е доста висока: средно 100 000 рубли. за настройка. Можете, разбира се, да намерите по-евтини опции, но трябва да разберете, че професионалистите с по-малки бюджети просто не работят и рискувате да попаднете на измамници. Въпреки това тази технология има един голям „плюс“: трафикът от Yandex-Direct е доста стабилен и като настроите всичко веднъж, ще получите непрекъснат поток от клиенти в продължение на няколко години!

SEO – увеличаване на продажбите чрез SEO оптимизация.

Много хора вярват, че след като създадат уебсайт и попълнят няколко страници в него, клиентите ще се излеят при тях в безкраен поток. Това далеч не е вярно! В онлайн предприемачеството уеб администратор (създател на уебсайт) и SEO специалист (специалист по промоция) са две напълно различни специалности. Често се случва клиентът първо да отиде не при SEO специалиста, а при уеб администратора, което е фундаментално погрешно! Факт е, че характеристиките на промоцията на уебсайтове се различават значително от идеите на уеб администратора за изграждането на уебсайтове. А работата на професионален SEO специалист струва значително повече. Например, ако дизайнът и оформлението на уебсайт заедно струват 100 000 рубли, тогава SEO оптимизацията на уебсайта може да изисква от 200 000 до 1 000 000 рубли; всичко зависи от сложността на рекламираните заявки.

Можете сами да извършите SEO оптимизация (как да направите това е описано в поредица от статии) или да се обърнете към професионалисти.

Защо е необходимо да правите SEO оптимизация на ресурс?

Основната причина е, че правилната оптимизация на уебсайта ви позволява да генерирате най-стабилния трафик. Ако сайтът е добре оптимизиран, той ще осигурява клиенти дълги години. В същото време са необходими големи разходи за оптимизация само в началния етап. Като правило, през първата година ресурсът придобива популярност и в бъдеще е необходимо само да се поддържа проектът на правилното ниво.

Сега си представете, че 1000, 2000 или може би дори 3000 целеви клиенти посещават вашия уебсайт. Какъв оборот ще получи вашата компания при конверсия от поне 3–4%? Отговорът на този въпрос обяснява защо компаниите инвестират толкова сериозни ресурси в развитието на своите уеб сайтове. Може би ще започнете да мислите за привличане на нови клиенти чрез уебсайта.

Ако имате въпроси, можете да ме зададете в секцията или да ми пишете съобщение "Във връзка с".

С голяма степен на вероятност може да се твърди, че чрез въвеждането на тези три компонента във вашия бизнес значително ще увеличите печалбата на вашата компания.

Като приятно допълнение съм подготвил за вас 10-те най-ефективни психологически техники, които могат успешно да се използват в интернет маркетинга и продажбите. Бих искал веднага да обърна внимание на факта, че с помощта на тези чипове успях да увелича продажбите на един от моите клиенти няколко пъти. А именно от нула до 53 000 бата на ден. (Работата е извършена в Taillad). За повече подробности гледайте това видео:

Как да увеличим продажбите: 10 психологически тайни

1. Преодоляваме "бариера за влизане"

Много често хората изпитват някакви съмнения, те не знаят дали даден продукт или услуга е подходящ за тях или трябва да платят пари за тях. И ако не работи, какво да правя? Има много съмнения и още повече въпроси, които подхранват тези съмнения.
Затова много компании предлагат на клиентите си да използват продукт или услуга безплатно, но само за ограничен период. Ако говорим за ИТ сектора, тогава има различни демо и леки версии, които имат намалена функционалност, но могат да покажат на какво е способна програмата.
Давайки възможност на човек да използва продукт или услуга безплатно, вие по този начин разсейвате неговите съмнения и увеличавате шансовете за закупуване на пълната версия. Като правило, след като използва програмата за един месец, човек разбира, че без нея вече няма да е толкова удобно, не толкова удобно, така че решава да купи.
Представянето на вашето предложение също играе огромна роля тук. Създайте вкусна фраза, примамка, която трудно ще откажете. Нещо подобно: „първите 30 дни от използването на програмата са абсолютно безплатни. Почувствайте всички привилегии на нашата услуга и в бъдеще ще си зададете въпроса защо не сте я използвали преди.” Разбира се, това е бърз текст и трябва да създадете нещо по-закачливо, нещо, което да принуди потенциален купувач да се възползва от вашата безплатна оферта.

2. Силавярвания

Учените редовно провеждат различни изследвания, които се основават на влиянието на вярванията върху поведението и решенията на хората. Неотдавна беше проведен експеримент, в който на хората беше казано, че според всички тестове и проучвания те са сред „политически активните избиратели“. И колкото и да е странно, повече от 20% от получилите такова указание увеличиха активността си по време на изборите.
Държа да отбележа, че доброволците за изследването бяха избрани напълно случайно, но решенията и действията им бяха повлияни от тази обстановка, фактът, че са част от групата на „активните гласоподаватели“.
Този психологически фактор може да се използва и при продажбите. Трябва да убедите клиентите си, че са уникални, че продуктът, който предлагате, е предназначен изключително за ограничен брой потребители и именно „той“, вашият купувач, е сред това щастливо число.

3. Разберете видовете купувачи

Експертите по невроикономика идентифицират три основни типа купувачи:
- Икономичен;
— Разпоредители;
- Умерено харчещи.

С харчещите и умерено харчещите всичко е ясно, те вече обичат да купуват, не винаги обръщат внимание на необходимостта от даден продукт и неговата цена. Но за да принудите „пестеливите“, които са малко над една четвърт от всички купувачи, да отделят пари, има няколко метода за въздействие.

Промяна на цената. По същество цената остава същата, но е разделена на части, които са по-лесни за разбиране. Ето какво правят сега супермаркетите за домакински уреди в Украйна. Ако плазмен телевизор струва 12 000 гривни (48 хиляди рубли), тогава те предлагат да разделят плащането на 24 равни части и да плащат малка сума всеки месец. Истината е по-привлекателна от това да дадете много пари наведнъж. Този метод работи и е много ефективен.

Всичко наведнъж. Тук трябва да предложите на клиента да плати малко повече, но да получи максимален комфорт и пакет от услуги. Това правят туроператорите, когато предлагат ол инклузив турове. Човек смята, че този тип почивка ще бъде по-удобна, безопасна и удобна и следователно може да надплати за предоставените услуги.

И третата техника се използва много често от платените онлайн кина в чужбина. Можете да изберете да плащате за всеки филм или да се регистрирате за месечен абонамент, който ще ви даде възможност да спестите. По правило хората се записват за месец и не е факт, че този абонамент се изплаща.
Разбира се, има много повече методи, но същността на всички е една и съща - да се повлияе на възприемането на цената.

4. Станетепо-силен, призова янедостатъци

Много често големите компании се страхуват да признаят своите проблеми и недостатъци, което предизвиква буря от негативизъм и вълна от емоции от потребителите. Е, има и друга страна на монетата. Компаниите не забелязват своите недостатъци, докато „гръмът не удари“, а когато го направи, може да е твърде късно.
Затова се научете не просто да разпознавате недостатъците, но и да ги използвате за свои собствени търговски цели. Получавали ли сте някога отговори на коментари относно работата на определена услуга по имейл? Ако да, тогава бъдете сигурни, че такава компания работи правилно, грижи се не само за своите услуги и клиенти, но и за своята репутация.
Голяма печатница в Украйна също избра много интересен ход. На главната страница на сайта им пише, че са фирма №2 в Украйна и този факт ги преследва. Затова те работят 24 часа в денонощието, седем дни в седмицата, имат най-ниски цени и оптимално качество. И всичко това в името на това да бъдем оценени от клиентите и да ги наречем най-добрата компания в страната.

5. Кажи ми какакт по-нататък

Учените вече неведнъж са подчертавали, че човек възприема по-зле и най-релевантната информация, ако тя не е последвана от ясни инструкции за действие. Този ефект се наблюдава много ясно при продажбите. Ако не кажете на клиента защо се нуждае от този или онзи продукт, той едва ли ще го купи.
И ако при избора на блендер покажете какви чудесни коктейли може да прави, че всеки ден ще глезите себе си и семейството си със свежи смутита и вкусни кремообразни супи, тогава желанието да закупите този блендер ще се увеличи значително.

6. Никой не обича да чака

Много важен фактор при пазаруване онлайн е времето за доставка на стоките. Затова трябва ясно да очертаете кога и по кое време купувачът ще може да получи продукта, който е избрал. Това е много важно в навечерието на големи празници, когато забавяне дори от един ден означава, че няма да получите пари за стоките.
Най-големият онлайн магазин за домакински уреди в Украйна, когато поръчва стоки, винаги се обажда на купувача, потвърждава деня, адреса и дори часа на доставка. Куриерът пристига в рамките на един час след уговорения час. Яснотата и отговорността са това, което може да ви отличи от много конкуренти.

7. Намерете си конкурент

Опитайте се да създадете конкурент за себе си, дори и да е виртуален. Вашите предложения, на фона на вашия опонент, трябва да изглеждат по-привлекателни и впечатляващи. Това ще позволи на купувача да разбере, че се интересувате от вашата ценова политика, винаги се опитвате да правите по-изгодни и подходящи оферти и винаги вървите една крачка напред.
В света на големите марки има много такива конфронтации - Apple и Samsung, които се борят на пазара на смартфони. А какво да кажем за добре познатата двойка Пепси и Кока Кола? Можете да гледате техните „битки“ завинаги. Тези плакати, видеоклипове, билбордове с шеги помежду си привличат вниманието на милиони купувачи по целия свят. Изненадващо и двете печелят в такава война, защото вниманието е насочено към двете марки.

8. Ангажирайте сесъмишленици

Много често компаниите използват този психологически ход. Те твърдят, че когато закупите продукт, част от парите ще отидат за благотворителност. Според проучвания, проведени в САЩ, повече от 60% от купувачите са били мотивирани да направят покупка в този магазин именно от факта, че приходите от продажбите ще отидат при нуждаещите се.
Подобни благотворителни събития често се провеждат от McDonald's, но най-ярко и грандиозно беше това на TOMS Shoes. Смисълът на промоцията беше, че когато купите който и да е чифт обувки, друг чифт отива при децата. В резултат на това компанията продаде милиони чифтове обувки по целия свят, а още един милион отиде при децата.
Такива промоции се изтъкват и в медиите, което ще бъде допълнителна добра реклама за вашия бизнес.

9. Доказателство

Трябва да имате отзиви за конкретен продукт на уебсайта си. Изследванията показват, че купувачите са по-склонни да направят избор, когато видят твърди факти. Ако 500 души са закупили този продукт, оставили са куп коментари и са дали добри оценки, тогава вероятността за покупка ще бъде много по-висока, отколкото за по-евтин продукт със същите характеристики, но без прегледи.
Мотивирайте потребителите да оставят своите отзиви и с течение на времето това значително ще увеличи продажбите и ще подобри конверсията.

10. Изненадатехен клиенти

Не бъдете стандартен бизнес с бисквитки. Опитайте се постоянно да изненадвате и радвате клиентите си. Ярък пример са магазините за домакински уреди, които добавят малък бонус към стандартна поръчка под формата на малко оборудване: високоговорители, слушалки, компютърна мишка и др. Потребителят не очаква това и такъв подарък ще бъде много приятен. Повярвайте ми, той ще разкаже за него на десетки приятели, ще остави ласкав коментар и ще поръча от вас повече от веднъж.