سلامتی. سبک زندگی. دستور پخت. توجه به مهماندار
شما اینجایید:  صنایع دستی

بازاریابی به عنوان یک عملکرد یکپارچه مدیریت سازمانی توسعه استراتژی بازاریابی سازمانی


مفاهیم اولیه بازاریابی

مارکتینگ (از بازار انگلیسی - بازار) یک سیستم جامع برای سازماندهی تولید و فروش محصولات با تمرکز بر رفع نیازهای مصرف کنندگان خاص و کسب سود بر اساس تحقیقات و پیش بینی بازار، مطالعه محیط داخلی و خارجی شرکت صادرکننده است. توسعه استراتژی ها و تاکتیک های رفتار در بازار با استفاده از برنامه های بازاریابی. این برنامه ها شامل اقداماتی برای بهبود محصول و مجموعه آن، مطالعه مشتریان، رقبا و رقابت، اطمینان از سیاست قیمت گذاری، ایجاد تقاضا، ایجاد تقاضا، ارتقاء فروش و تبلیغات، بهینه سازی کانال های توزیع و سازمان فروش، سازماندهی خدمات فنی و گسترش دامنه خدمات است. محصولات ارائه شده بازاریابی به عنوان محصول اقتصاد بازار، به تعبیری، یک فلسفه تولید است که کاملاً (از کار تحقیق و توسعه گرفته تا فروش و خدمات) تابع شرایط و الزامات بازار است که در حال توسعه پویای دائمی تحت تأثیر طیف وسیعی از عوامل اقتصادی، سیاسی، علمی و فنی و اجتماعی. شرکت‌های تولیدی و صادرکننده، بازاریابی را وسیله‌ای برای دستیابی به اهداف تعیین‌شده برای یک دوره معین برای هر یک می‌دانند بازار خاصو بخش های آن، با بالاترین بازده اقتصادی. با این حال، این امر زمانی واقعی می شود که تولید کننده این فرصت را داشته باشد که به طور سیستماتیک برنامه های علمی، فنی، تولید و فروش خود را مطابق با تغییرات شرایط بازار تنظیم کند، بر منابع مادی و معنوی خود مانور دهد تا انعطاف لازم را در حل راهبردی و تاکتیکی فراهم کند. مشکلات، بر اساس نتایج تحقیقات بازاریابی. در این شرایط، بازاریابی زیربنای برنامه ریزی بلندمدت و عملیاتی فعالیت های تولیدی و تجاری شرکت، تدوین برنامه های تولید صادراتی، سازماندهی علمی، فنی، فناوری، سرمایه گذاری و کار تولید و فروش تیم شرکت و بازاریابی می شود. مدیریت مهمترین عنصر سیستم مدیریت سازمانی است.

قیمت و سیاست قیمت گذاری. برنامه ریزی قیمت

I. اهداف سیاست قیمت گذاری و نقش آن در بازاریابی.

یک سیاست قیمت گذاری هدفمند در بازاریابی صادراتی به شرح زیر است: شما باید چنین قیمت هایی را برای کالاهای خود تعیین کنید و بسته به وضعیت بازار آنها را تغییر دهید تا بتوانید قیمت خاصی را بدست آورید. سهم بازار، دریافت میزان سود برنامه ریزی شده و غیره، یعنی در اصل، حل مشکلات عملیاتی مرتبط با فروش یک محصول در مرحله خاصی از چرخه عمر آن، پاسخگویی به فعالیت های رقبا و غیره. همه اینها همچنین تضمین می کند که حل مشکلات استراتژیک اهمیت قیمت برای مدیران بازاریابی به میزان قابل توجهی افزایش یافته است. در یک مطالعه در سال 1964، آنها قیمت گذاری را به عنوان ششمین عامل مهم در بین 12 عامل بازاریابی، پس از برنامه ریزی محصول، تحقیقات بازاریابی، مدیریت فروش، تبلیغات، ارتقاء فروش و خدمات مشتری رتبه بندی کردند. نیمی از مدیران احساس می کردند که قیمت گذاری در میان پنج عامل اصلی مهم نیست. با این حال، نظرسنجی از مدیران اجرایی در سال 1986 نشان داد که قیمت‌گذاری مهم‌ترین، کلیدی‌ترین موضوع، مهم‌تر از معرفی محصول جدید، تقسیم‌بندی بازار، هزینه‌های توزیع و 14 عامل دیگر است. چندین دلیل برای این وجود دارد. در طول دهه 70 و اوایل دهه 80، هزینه ها و قیمت ها افزایش یافت. این امر توجه شرکت ها و مصرف کنندگان را به مسائل قیمت افزایش داده است. مقررات زدایی از بانکداری، حمل و نقل و سایر حوزه های اقتصادی رقابت قیمتی را افزایش داده است.

II. رقابت قیمتی و غیر قیمتی.

از طریق رقابت قیمت، فروشندگان عمدتاً از طریق تغییرات قیمت بر تقاضا تأثیر می گذارند. رقابت غیر قیمتی، قیمت را به عنوان عاملی در تقاضای مصرف کننده با تمایز کالاها یا خدمات از طریق تبلیغات، بسته بندی، تحویل، خدمات، در دسترس بودن و سایر عوامل بازاریابی به حداقل می رساند. هرچه ارائه محصول از دیدگاه مصرف کننده منحصر به فردتر باشد، بازاریابان آزادی بیشتری باید نسبت به محصولات رقیب قیمت گذاری کنند. در رقابت قیمت، فروشندگان در امتداد منحنی تقاضا حرکت می کنند و قیمت های خود را افزایش یا کاهش می دهند. این یک ابزار بازاریابی انعطاف پذیر است زیرا قیمت ها را می توان به سرعت و به راحتی بر اساس تقاضا، هزینه یا عوامل رقابت تغییر داد. با این حال، از بین همه متغیرهای بازاریابی قابل کنترل، این متغیر برای رقبا راحت‌تر تکرار می‌شود، که می‌تواند منجر به یک استراتژی کپی کردن یا حتی جنگ قیمت شود. یک شرکت مبتنی بر رقابت قیمت باید قیمت ها را کاهش دهد تا فروش را افزایش دهد.
اما تشنگی برای چیزهای جدید در میان بخش خاصی از مصرف کنندگان به حدی است که ملاحظات معتبر اغلب بر ملاحظات منطقی غالب است. با این حال، اجرای سیاست معمولاً محدود به زمان است. قیمت های بالا رقبا را تشویق می کند تا به سرعت محصولات مشابه یا جایگزین های آنها را تولید کنند. چنین محصولاتی 18 ماه پس از عرضه محصول پیشگام در بازار تجهیزات محاسباتی الکترونیکی ظاهر می شوند. بنابراین، شروع کاهش قیمت ها در یک نقطه خاص به منظور تسخیر بخش های جدید بازار و سرکوب فعالیت رقبا بسیار مهم است. موقعیت دفاعی هر یک از شرکت‌های فعال در این بازار تلاش می‌کنند حداقل سهم بازاری را که در اختیار دارند حفظ کنند. روش های اساسی مورد نیاز برای این رقابتهمانطور که قبلا ذکر شد - قیمت، سطح فنیو سایر شاخص های کیفی کالا، زمان تحویل، شرایط پرداخت، حجم و شرایط گارانتی، حجم و کیفیت خدمات، تبلیغات، روابط عمومی و سایر فعالیت های سیستم F O S T I S یک جنگ قیمتی باز است که این شرکت قیمت را به شدت کاهش می دهد برای محصولی که مدت هاست با موفقیت در بازار به فروش می رسد. به عنوان مثال، در سال 1980 یک شرکت ژاپنی<< Комацу >> ارائه شده در انگلستان بیل مکانیکی تمام چرخشی با حجم سطل 0.57 مترمکعب به قیمت معادل 0.66 - 0.80 قیمت همین ماشین آلات سایر شرکت ها و بیل مکانیکی با سطل 0.9 مترمکعب - با قیمت 0.57 - 0.61 قیمت رقبا. این شرکت اما اعلام کرد که این قیمت‌ها نهایی است و در جریان مذاکرات قابل کاهش نیست. غالباً در پاسخ، سایر بنگاه‌ها قیمت‌های خود را کاهش می‌دهند و به تدریج وضعیت تثبیت می‌شود، هرچند که البته ضعیف‌ترین رقبا باید بازار را ترک کنند و اغلب به طور کلی فعالیت تجاری را متوقف می‌کنند. در حال حاضر، بسیاری از شرکت ها ترجیح می دهند خواص مصرف کننده محصولات خود را بهبود بخشند و در عین حال قیمت های فروش را حفظ یا حتی اندکی افزایش دهند. با تبلیغات مناسب از این قبیل<<скрытая>> تخفیف در قیمت یک محصول معمولاً باعث واکنش مثبت مصرف کنندگان مدرن و روشنفکر می شود که اغلب قیمت پایین را با کیفیت نامطلوب محصول مرتبط می دانند.
ثبات از طریق بخش های بازار.
این مشکل قابل حل است سیاست قیمت گذاری، از نظر محتوا به سیاست نزدیک است. محصول ابتدا به بخش هایی از بازار ارائه می شود که در آن خریداران به دلایل اعتبار یا موارد دیگر مایل به پرداخت قیمت بالایی هستند: سیاست قیمت های اولیه بالا برای به اصطلاح طراحی شده است.<<покупателей-новаторов>> آنها بدون سازش محصولات جدید را می پذیرند و فقط برای اینکه جزو اولین مالکان باشند مایل به پرداخت اضافی هستند. این سیاست قیمت گذاری معمولاً در رابطه با کالاهای مصرفی بادوام و همچنین برخی از کالاهای تولیدی - به ویژه<<высокой технологии>> پس از دریافت افزایش یافت (<<премиальных>>) قیمت ها در مرحله اول فروش، شرکت ها به دنبال عرضه کالاها با قیمت های پایین تر به بخش هایی از بازار می روند که با کشش بیشتر تقاضا مشخص می شود (افزایش حجم خرید با کاهش قیمت ها). پیش نیازهای اجباری برای چنین روش کار در بازار باید عبارتند از: حفاظت از حق ثبت اختراع موثر. عدم توانایی رقبا در آشکارسازی سریع<<ноу-хау>> و تقلیدی از محصول خود ایجاد کنیم.
بازپرداخت سریع هزینه ها.
در برخی موارد، قیمت نسبتاً پایین یک محصول با تمایل شرکت برای بازیابی سریع هزینه های مربوط به ایجاد، تولید و فروش فعال حجم زیادی از محصولات تعیین می شود که گاهی اوقات به دلیل عدم اطمینان در مورد موفقیت تجاری بلندمدت محصول ایجاد می شود. تولید - محصول.
تحریک فروش جامع.
سیاست فروش مدرن اغلب با فروش نه کالاهای فردی، بلکه کل مجتمع ها مشخص می شود. بنابراین، شرکت های تولید کننده تجهیزات کشاورزی طیف گسترده ای از وسایل نصب شده و دنباله دار را برای تراکتور ارائه می دهند. فروشنده با تعیین قیمت نسبتاً پایین برای تراکتور، فروش کل مجموعه تجهیزات و دریافت مقدار سود برنامه ریزی شده را تحریک می کند. این سیاست قیمت گذاری نامیده می شود<<политики убыточного лидера>>، اگرچه سود ناپذیری رهبر در نهایت منجر به افزایش سودآوری شرکت فروشنده می شود.
بازپرداخت رضایت بخش.
هنگام تنظیم چنین وظیفه ای، معمولاً از خط مشی استفاده می شود<<целевых>> قیمت‌ها، یعنی قیمت‌هایی که طی 1-2 سال با استفاده بهینه از ظرفیت (معمولاً 80%)، بازیابی هزینه و بازده تخمینی سرمایه سرمایه‌گذاری شده (معمولاً 15-20%) را فراهم می‌کنند. سیاست قیمت گذاری برای نتایج رضایت بخش با حداقل ریسکآنها معمولا توسط مهندسین بزرگ و شرکت های دیگر استفاده می شوند که محصولات انبوه یا در مقیاس بزرگ را تولید می کنند که در بسیاری از بازارها به فروش می رسند.

IV. عوامل موثر بر تصمیمات قیمت گذاری
قبل از توسعه یک استراتژی قیمت گذاری، یک شرکت باید تمام عوامل خارجی موثر بر تصمیمات را تجزیه و تحلیل کند. مانند تصمیمات تجاری، تصمیمات قیمت گذاری تا حد زیادی به عناصر بیرونی شرکت بستگی دارد. این با تصمیمات مربوط به محصول و تبلیغات متفاوت است که بیشتر توسط شرکت کنترل می شود. گاهی اوقات عناصر خارجی به طور قابل توجهی بر توانایی شرکت در تعیین قیمت ها تأثیر می گذارد. در موارد دیگر تأثیر کمی دارند. توضیحاتی در مورد عوامل اصلی ارائه شده است که در ادامه به آنها پرداخته شده است.

IV. I. مصرف کنندگان

بازاریاب باید رابطه بین قیمت و خرید و ادراک مصرف کننده را درک کند. این رابطه با دو اصل اقتصادی (قانون تقاضا و کشش قیمتی تقاضا) و تقسیم بندی بازارها توضیح داده می شود. قانون تقاضا بیان می کند که مصرف کنندگان تمایل دارند کالاهای بیشتری را با قیمت های پایین خریداری کنند تا با قیمت های بالا. کشش قیمتی تقاضا تعیین کننده حساسیت خریداران نسبت به تغییرات قیمت ها بر حسب حجم کالایی است که خریداری می کنند. کشش قیمت با نسبت تغییر در مقدار تقاضا (به عنوان درصد) به تغییر در قیمت ها (به عنوان درصد) تعیین می شود. این فرمول درصد تغییر در مقدار تقاضا برای هر درصد تغییر قیمت را نشان می دهد. از آنجایی که تقاضا معمولاً با افزایش قیمت ها کاهش می یابد، کشش بر حسب منفی اندازه گیری می شود. با این حال، برای سادگی، محاسبات کشش در این بخش با اعداد مثبت بیان شده است. تقاضای کشسان زمانی رخ می دهد که کشش قیمت بیشتر از 1 باشد: تغییرات کوچک در قیمت ها منجر به تغییرات زیادی در مقدار تقاضا می شود. در این حالت کل درآمد با کاهش قیمت ها افزایش می یابد و با افزایش قیمت ها کاهش می یابد. تقاضای غیر کشش زمانی رخ می دهد که کشش قیمت کمتر از 1 باشد: تغییرات قیمت تأثیر کمی بر مقدار تقاضا دارد. درآمد کل با افزایش قیمت ها افزایش می یابد و با کاهش قیمت ها کاهش می یابد. تقاضای واحد در مواردی وجود دارد که تغییرات قیمت ها با تغییر در مقدار تقاضا جبران می شود، زیرا حجم کل فروش ثابت می ماند. کشش قیمت برابر با 1 است. وجود نوع خاصی از تقاضا بر اساس دو معیار است: در دسترس بودن جایگزین و اهمیت نیاز. اگر مصرف کننده باور داشته باشد که کالاها و خدمات مشابه زیادی وجود دارد که می توان از آنها خرید کرد و نیازی به خرید وجود ندارد، تقاضا کشش دارد و به طور قابل توجهی تحت تأثیر تغییرات قیمت قرار می گیرد. افزایش قیمت منجر به خرید جایگزین یا خرید معوق خواهد شد. کاهش قیمت ها حجم فروش را افزایش می دهد، حواس مشتریان را از رقبا پرت می کند یا آنها را مجبور می کند زودتر خرید کنند. برای بسیاری از مصرف کنندگان، قیمت بلیط هواپیما هنگام سفر در تعطیلات بسیار انعطاف پذیر است. اگر قیمت ها افزایش یابد، مصرف کنندگان ممکن است با ماشین شخصی سفر کنند یا سفر را به تاخیر بیاندازند. در مواردی که مصرف کنندگان بر این باورند که پیشنهادات شرکت منحصر به فرد است، یا نیاز فوری به خرید وجود دارد، تقاضا کشش دارد و تغییرات قیمت تأثیر چندانی بر آن ندارد. نه افزایش و نه کاهش قیمت ها تاثیر قابل توجهی بر تقاضا نخواهد داشت. به عنوان مثال، در اکثر مناطق، صرف نظر از قیمت نفت گرمایش، تقاضا نسبتا ثابت است زیرا جایگزین واقعی وجود ندارد و مردم باید خانه های خود را به درستی گرم کنند. تعهد باعث ایجاد تقاضای بی ارتجاعی می شود زیرا مصرف کنندگان برند خود را متمایز می دانند و ممکن است جایگزینی را نپذیرند. در نهایت، شرایط اضطراری عدم کشش تقاضا را افزایش می دهد. مصرف‌کننده‌ای که لاستیک پنچر شده باشد، نسبت به مصرف‌کننده‌ای که زمان لازم برای خرید محصول را دارد، برای تعویض آن هزینه بیشتری می‌پردازد. نمونه هایی از تقاضای کشسان و غیر کشسان نشان داده شده است. لازم به ذکر است که کشش تقاضا بسته به دامنه تغییرات قیمت برای همان محصول یا خدمات متفاوت است. وقتی قیمت‌ها بسیار بالاست، فروش کالاهای مورد نیاز کاهش می‌یابد (برای مثال، اگر کرایه‌ها از 90 سنت به 2 دلار افزایش یابد، سفرهای حمل‌ونقل عمومی کاهش می‌یابد؛ این امر اتومبیل‌ها را جایگزین معقول‌تری می‌کند). در قیمت های بسیار پایین، تقاضا نمی تواند بیشتر تحریک شود زیرا بازار اشباع می شود و مصرف کنندگان سطح کیفیت را پایین می بینند.

IV. 2. دولت.

قیمت های ثابت دولت امکان تثبیت قیمت ها را به صورت افقی و عمودی محدود می کند. تثبیت قیمت افقی با توافقات بین تولید کنندگان، بین عمده فروشی یا خرده فروشیبرای تعیین مقدار یک سطح معین از کانال توزیع. چنین توافقاتی بر اساس قانون ضد انحصار شرمن و قانون کمیسیون تجارت فدرال، مهم نیست که چقدر باشد، غیرقانونی است<<разумные>> قیمت ها همانطور که مثال های زیر نشان می دهد، هنگامی که تخلفات کشف می شود، مجازات ها می تواند شدید باشد. به بزرگترین شرکت های تولیدی تاشو جعبه های مقواییجریمه هایی بالغ بر صدها میلیون دلار اعمال شده است و تعدادی از مدیران آنها به دلیل تجارت یا حفظ قیمت های خرده فروشی از 11 مارس 1976 محکوم شده اند. در حال حاضر، خرده فروشان را نمی توان مجبور به رعایت لیست قیمت های تعیین شده توسط تولید کنندگان یا عمده فروشان کرد. در بیشتر موارد، تعیین قیمت نهایی فروش رایگان است. تولیدکنندگان یا عمده‌فروشان می‌توانند قیمت‌های خرده‌فروشی را تنها از طریق یکی از روش‌های زیر کنترل کنند: - مالکیت تولیدکننده یا عمده‌فروش فروشگاه‌های خرده‌فروشی، که در آن کالاها قبل از فروخته شدن توسط سازنده یا عمده‌فروشی که متحمل آن هستند، در اختیار دارند. هزینه‌هایی که معمولاً با خرده‌فروشی مرتبط هستند، مانند تبلیغات و فروش - انتخاب دقیق فروشگاه‌های خرده‌فروشی که از طریق آن‌ها کالاها به فروش می‌رسند یا خدمات ارائه می‌شوند - ارائه قیمت‌های خرده‌فروشی واقعی تعیین قیمت استاندارد (مثلاً 25 سنت برای روزنامه) که مورد قبول مصرف کنندگان باشد.

IV. 3 شرکت کننده در کانال فروش.

هر شرکت کننده کانال تلاش می کند تا نقش مهمی در تعیین قیمت به منظور افزایش حجم فروش، کسب سهم کافی از سود، ایجاد تصویر مناسب، اطمینان از تکرار خرید و دستیابی به اهداف خاص داشته باشد. تولید کننده می تواند کنترل بیشتری بر قیمت به دست آورد: با استفاده از سیستم توزیع انحصاری یا با به حداقل رساندن فروش از طریق خرده فروشانی که کالاها را با قیمت های پایین می فروشند. تعیین قیمت کالاها از قبل؛ باز کردن فروشگاه های خرده فروشی خود؛ تامین کالا بر اساس شرایط محموله؛ تضمین سهم کافی از سود برای اعضای کانال و مهمتر از همه، با توسعه برندهای معروف در سراسر کشور که مشتریان نسبت به آنها احساس وفاداری داشته باشند و حاضرند هر قیمت نهایی را برای آنها بپردازند. عمده‌فروشی یا خرده‌فروشی می‌تواند با تأکید بر اهمیت تولیدکننده به عنوان مصرف‌کننده، کنترل بیشتری بر قیمت‌ها داشته باشد. پیوند پشتیبانی فروش مجدد (نمایشگر پنجره، فروش شخصی) با سهم سود؛ امتناع از فروش کالاهای بی سود؛ با بازاریابی محصولات رقیب و توسعه برندهای فروشنده قوی به منظور دستیابی به وفاداری مصرف کننده به فروشنده به جای تولید کننده. گاهی اوقات خرده‌فروشان با نگهداری محصولات، قیمت‌های بالا و فروش برندهای دیگر با قیمت‌های پایین‌تر، اقدام به فروش بر خلاف یک برند می‌کنند. این اغلب برای افزایش فروش برندهای لیبل خصوصی انجام می شود. این عمل باعث نگرش منفی تولیدکنندگان می شود، زیرا باعث کاهش فروش برندهای آنها می شود. برای اطمینان از موافقت اعضای کانال با تصمیمات قیمت‌گذاری، یک تولیدکننده باید چهار عامل را در نظر بگیرد: سهام سود اعضای کانال، تضمین قیمت، توافق‌های ویژه و تأثیر افزایش قیمت. تجارت عمده و خرده برای پوشش هزینه های خود (حمل و نقل، انبارداری، تبلیغات، اعتبار و غیره) و همچنین کسب درآمد معقول نیازمند سهم معینی از سود است. قیمت هایی که تولیدکنندگان از آنها می گیرند باید این را در نظر بگیرند. تلاش برای کاهش سهام عمده فروشی یا خرده فروشی موجود ممکن است منجر به از دست دادن همکاری یا توانایی آنها برای رسیدگی به محصول شود. در برخی موارد، عمده فروشان و خرده فروشان به دنبال حفظ ارزش موجودی و سود با به دست آوردن تضمین قیمت هستند که تضمین می کند که کمترین قیمت های موجود را پرداخت می کنند. هر تخفیفی که به رقبای آنها داده شود به خریداران اصلی نیز تعلق می گیرد. ضمانت‌ها اغلب توسط شرکت‌های جدید یا برای محصولات جدیدی که می‌خواهند در کانال‌های توزیع موجود معرفی کنند، ارائه می‌شوند. تولیدکنندگان اغلب معاملات ویژه ای را ارائه می دهند که شامل تخفیف های محدود، تخفیف های محدود و/یا اقلام رایگان برای تشویق خرید عمده و خرده فروشی است. این معاملات از شرکت کنندگان کانال می خواهد که این مزایا را به مصرف کنندگان نهایی منتقل کنند تا تقاضای مصرف کنندگان را افزایش دهند. در نهایت، تاثیر افزایش قیمت بر رفتار اعضای کانال باید ارزیابی شود. به طور معمول، اگر تولیدکنندگان ارزش خود را افزایش دهند، این افزایش به مصرف کنندگان نهایی منتقل می شود. این روش برای محصولات با قیمت سنتی (مانند آب نبات یا روزنامه) دشوار است، جایی که افزایش قیمت جزئی می تواند توسط اعضای کانال متحمل شود. در هر صورت، همکاری به توزیع عادلانه هزینه ها و سود بین شرکت کنندگان در کانال های توزیع بستگی دارد.

IV. 4. رقابت و هزینه ها.

عنصر دیگری که میزان کنترل یک شرکت بر قیمت ها را تعیین می کند، محیط رقابتی است که در آن فعالیت می کند. محیطی که در آن قیمت توسط بازار کنترل می شود با درجه بالایی از رقابت و تشابه کالاها و خدمات مشخص می شود. شرکت‌هایی که تلاش می‌کنند قیمت‌های بالاتر از قیمت رقابتی رایج را دریافت کنند، مصرف‌کنندگان کمی را جذب خواهند کرد، زیرا تقاضا برای هر شرکت خاص به اندازه‌ای کم است که مصرف‌کنندگان به رقبا روی آورند. به طور مشابه، در صورت کاهش قیمت‌ها، شرکت دستاورد چندانی نخواهد داشت، زیرا رقبا به شکل مشابه پاسخ خواهند داد. محیطی که در آن قیمت‌ها توسط شرکت‌ها کنترل می‌شود، با رقابت محدود و کالاها و خدمات کاملاً متمایز مشخص می‌شود. شرکت ها می توانند با قیمت های بالا موفق شوند زیرا مصرف کنندگان پیشنهادات خود را منحصر به فرد می دانند. تمایز می تواند بر اساس تصویر برند، پارامترها، خدمات مرتبط، مجموعه و عوامل دیگر باشد. شرکت‌هایی که محصولات را با قیمت‌های پایین می‌فروشند نیز می‌توانند با جذب مصرف‌کنندگان علاقه‌مند به قیمت‌های پایین جایگاهی در این محیط پیدا کنند. انتخاب قیمت به استراتژی و بازار هدف بستگی دارد. محیط هایی که در آن قیمت ها توسط دولت کنترل می شود، به عنوان مثال، خدمات شهری، اتوبوس، تاکسی ها و دانشگاه های دولتی هستند. در هر یک از این موارد، سازمان های دولتی پس از دریافت اطلاعات از شرکت ها، سازمان ها یا صنایع متاثر از این تصمیم و همچنین از طرف های ذینفع (مانند گروه های مصرف کننده)، قیمت را تعیین می کنند.

ارسال کار خوب خود در پایگاه دانش ساده است. از فرم زیر استفاده کنید

دانشجویان، دانشجویان تحصیلات تکمیلی، دانشمندان جوانی که از دانش پایه در تحصیل و کار خود استفاده می کنند از شما بسیار سپاسگزار خواهند بود.

اسناد مشابه

    ویژگی ها، وظایف و کارکردهای فعالیت های بازاریابی به عنوان یک مفهوم مدیریت بازار. تجزیه و تحلیل فعالیت های بازاریابی Green Street LLC: ویژگی های مقایسه ایرقبا، خدمات ارائه شده، تبلیغات، مزایا و معایب فعالیت ها.

    پایان نامه، اضافه شده در 2011/06/28

    بررسی مبانی نظری استراتژی بازاریابی سازمانی. آشنایی با ساختار سازمانیو شاخص های عملکرد شرکت تجزیه و تحلیل وضعیت استراتژی بازاریابی این سازمان؛ توسعه اقدامات برای بهبود آن.

    کار دوره، اضافه شده در 10/31/2014

    ماهیت و اهمیت استراتژی بازاریابی یک شرکت، عوامل و روند شکل گیری آن، ارزیابی موفقیت در شکل گیری استراتژی بازاریابی یک شرکت، توصیه هایی برای بهبود آن. انواع تنوع ریسک و تحلیل نوآوری های استراتژی.

    کار دوره، اضافه شده در 2012/06/23

    ماهیت و اشکال استراتژی بازاریابی. ویژگی های استراتژی بازاریابی در شرکت. انجام تقسیم بندی و موقعیت یابی. توسعه استراتژی قیمت گذاری نتیجه گیری در مورد اثربخشی استراتژی بازاریابی انتخاب شده برای ASK LLC.

    چکیده، اضافه شده در 2015/07/25

    مبانی نظری، اصول، روش ها و کارکردهای اصلی فعالیت های بازاریابی سازمان. مقطع تحصیلی بهره وری اقتصادیاستراتژی بازاریابی جدید موقعیتی و تحلیل اقتصادیشرکت ها، تحلیل SWOT، برنامه ریزی بازاریابی.

    پایان نامه، اضافه شده در 2011/08/23

    ویژگی های آمیخته بازاریابی در کارآفرینی بانکی ویژگی های شرکت OJSC "Sberbank روسیه". تجزیه و تحلیل برنامه ریزی فعالیت های بازاریابی. تحقیقات بازار و مصرف کننده خدمات بانکی. سیستم کنترل بازاریابی بانکی

    کار دوره، اضافه شده در 2015/05/28

    تجزیه و تحلیل سازماندهی کار برای سیستماتیک کردن پشتیبانی اطلاعاتی برای فعالیت های بازاریابی یک شرکت. توسعه اقدامات برای اجرای یک سیستم پردازش خودکار اطلاعات بازاریابیو ارزیابی اثربخشی اقتصادی آنها.

    پایان نامه، اضافه شده 09/10/2013

سوالات اصلی

    ماهیت، مفاهیم، ​​اصول، روش های بازاریابی

    اهداف و کارکردهای بازاریابی

    محیط بازاریابی خارجی و داخلی

1. ماهیت، مفاهیم، ​​اصول، روش های بازاریابی

بازار یابییک سیستم جامع سازماندهی تولید و فروش است که بر ارضای کامل نیازهای به سرعت در حال تغییر و تنوع فزاینده گروه های خاصی از خریداران از طریق بازار و کسب سود پایدار و مزیت های رقابتی بر این اساس متمرکز است.

ماهیت فعالیت بازاریابی این است که مقدار واقعی تقاضا را شکل دهد، بر مصرف کننده تأثیر بگذارد تا او را به خرید یک محصول تشویق کند و برنامه های عمل واقعی را برای سازمان در یک بازار خاص توسعه دهد.

بازاریابی به عنوان یک سیستم شامل مجموعه خاصی از عناصر است (شکل 1.1 را ببینید).

شکل 1.1

اولین دوره بازاریابی مستقل در سال 1902 در ایالات متحده آمریکا تدریس شد. در سال 1908، اولین سازمان بازاریابی تجاری ایجاد شد و بخش های بازاریابی در تعدادی از بزرگترین شرکت های صنعتی در ایالات متحده تشکیل شد. دهه 30-40 انجمن های بازاریابی ملی در بیشتر اقتصادی ظاهر می شوند کشورهای توسعه یافتهصلح دهه 50-60 سازمان های بازاریابی بین المللی در حال ایجاد هستند. دهه 80 یک دوره بازاریابی در تعدادی از دانشگاه های اقتصادی در اتحاد جماهیر شوروی در حال معرفی است. انجمن بازاریابی روسیه (RAM) در سال 1995 ایجاد شد. بازاریابی پس از طی یک قرن توسعه خود، نه تنها به یک نظریه معتبر از تجارت مدرن، بلکه به یک راهنمای روشن برای اقدام، بر اساس درک عوامل محرک تبدیل شده است. نیروهای توسعه بازار و اقتصاد بازار

اصلی هدف بازاریابی- تعیین میزان تقاضا برای یک محصول خاص، در مورد ما، تجهیزات تکنولوژیکی، و تسهیل دستیابی به آن. بنابراین، نه تنها دانستن شرایط فعلی بازار، بلکه پیش بینی چگونگی توسعه بازار تجهیزات تکنولوژیکی در آینده نیز مهم است.

بازاریابی به عنوان یک مفهوم کسب و کار مدرنیک روش فکری وجود دارد، یک فلسفه مدیریتی که با برآوردن نیازهای مصرف کنندگان به سود تولید کننده کمک می کند.

مفاهیم بازاریابی- سیستمی از دیدگاه ها که جهت گیری فعالیت بازار یک شرکت را در مراحل مختلف توسعه آن تعیین می کند. مفاد مفهومی اصلی بازاریابی مفاهیم زیر است (جدول 1.1).

جدول 1.1

مفاهیم اولیه بازاریابی

مفهوم

اصل

مفاهیم

یک شی

مفاهیم

وسیله ای برای رسیدن به هدف

ایرادات

مفهوم بهبود تولید

مصرف کنندگان پذیرای تجهیزات تکنولوژیکی گسترده و مقرون به صرفه خواهند بود.

بهبود تولید و افزایش کارایی سیستم توزیع

افزایش مقیاس تولید، کاهش هزینه های تولید

بی‌تفاوتی نسبت به خواسته‌های مصرف‌کننده، مسخ شخصیت مصرف‌کنندگان، کالاها، شرکت‌ها

مفهوم بهبود محصول

مصرف کنندگان به محصولات با بالاترین کیفیت، با بهترین ویژگی ها و ویژگی های عملکردی علاقه مند خواهند شد

بهبود کیفیت تجهیزات تکنولوژیکی

نوسازی تجهیزات تکنولوژیکی تولیدی

نادیده گرفتن مشکلات و نیازهای مشتری، امکانات طراحی، قیمت

مفهوم تشدید تلاش های تجاری

اگر شرکت فروش را تحریک نکند، مصرف کنندگان تجهیزات تکنولوژیکی تولید شده را به مقدار کافی خریداری نخواهند کرد.

کسب سود از طریق رشد فروش

تلاش های تجاری و تبلیغات فروش

از دست دادن اعتماد مشتری به دلیل پنهان کردن عیوب محصول، مجبور به خرید فوری

مفهوم آمیخته بازاریابی

کسب سود از طریق برآورده کردن موثر خواسته های مصرف کننده

نیازهای مصرف کننده

تلاش های بازاریابی جامعی که در نظر گرفته می شود کل خطعوامل مرتبط با ایجاد، عرضه و مصرف کالا

جهت گیری مجدد به ترکیبی از منافع تولیدکنندگان، مصرف کنندگان، جامعه

مفهوم بازاریابی استراتژیک

دائمی و تجزیه و تحلیل سیستماتیکنیازهای بازار، منجر به توسعه تجهیزات فناورانه موثر در نظر گرفته شده برای گروه های خاصی از خریداران و داشتن ویژگی های ویژه ای است که آن را از تجهیزات رقیب متمایز می کند و مزیت رقابتی پایدار برای تولید کننده ایجاد می کند.

مفهوم بازاریابی اجتماعی و اخلاقی

فعالیت های بازاریابی را به شدت با مشکلات جهانی بشریت (بوم شناسی، اخلاق، آموزش، اطلاعات و غیره) مرتبط می کند.

مشارکت های بلند مدت بازاریابی (بازاریابی فردی)

استفاده از دانش مصرف‌کننده فردی که از طریق فناوری‌های ارتباطی تعاملی به‌دست می‌آید برای ایجاد و ارتقای محصولات و خدمات برای اطمینان از روابط مستمر، بلندمدت و سودمند متقابل.

ماهیت بازاریابی، مفاد مفهومی آن، اصول اساسی بازاریابی را تعیین می کند (شکل 1.2).

شکل 1.2

اصول ذکر شده مشخص ترین اصول اساسی بازاریابی را نشان می دهد. مجموعه اصول ذکر شده ممکن است تغییر کند، اما نکته اصلی مشتری مداری است. با این حال، این اصل به این معنا نیست که بازاریابی به طور منفعلانه از نیازهای مصرف کننده پیروی می کند و مصرف کننده را شکل می دهد.

حوزه های زیر کاربرد بازاریابی را می توان متمایز کرد (شکل 1.3).

شکل 1.3

در هر یک از حوزه ها می توان اجزای آن را شناسایی کرد. به عنوان مثال، بازاریابی تجهیزات فناورانه شامل هر دو نوع تجهیزات جداگانه (ماشین سازی، انرژی، و غیره) است که هدف نفوذ بازاریابی با هدف تعامل دائمی "محصول-خریدار" است، و همچنین حوزه های مرتبطی که در آن تجهیزات تولید می شود، ترویج می شود. ، فراهم شده و تصویر او شکل می گیرد.

به عنوان یک عامل تأثیرگذار تقاضای بازارو مصرف کننده پشت آن، هشت نوع بازاریابی را می توان متمایز کرد (جدول 1.2)، که تمام جهت های اصلی تأثیر آن بر تقاضا را نشان می دهد - از شکل گیری تقاضا تا تأثیر فعال بر تقاضای غیر منطقی. در عمل، این نوع بازاریابی می تواند به صورت آشکار یا پنهان آشکار شود.


56
سخنرانی در مورد بازاریابی
محتوای فعالیت های بازاریابی
دانش آموزان دختر
دانشگاه فنی ایالتی دان
روستوف-آن-دون
2009
محتوا
1- مقدمه ای بر بازاریابی
1.1. محتوای فعالیت های بازاریابی
1.2. وظایف اصلی بازاریابی.
1.3. مفاهیم بازار شرکت ها.
1.4.فرایند مدیریت بازاریابی.
2. سیستم های تحقیقات بازاریابی و اطلاعات بازاریابی.
2.1. زیرسیستم های اطلاعاتی.
2.2.زیر سیستم تحقیقات بازاریابی.
2.3.فرایند تحقیقات بازاریابی.
2.3.1.تحقیق میز.
2.3.2.تحقیقات میدانی.
2.3.3.تحلیل اطلاعات.
2.3.4.گزارش تحقیق انجام شده.
3. محیط بازاریابی 3.1.
3.2. محیط کلان بازاریابی
3.2.1. محیط جمعیتی
3.2.2. محیط اقتصادی
3.2.3. محیط سیاسی
3.2.4. محیط طبیعی
3.2.5. محیط علمی و فنی
3.2.6. محیط فرهنگی
4. تحلیل بازار

4.1. بازارهای مصرف کننده

4.1.1. مشخصات خریدار

4.2.2. بازار نهادی

4.2.3. بازار فروشندگان

4.2.4. بازار نهادهای دولتی

1- مقدمه ای بر بازاریابی

کلمه بازاریابی از کلمه انگلیسی "market" گرفته شده است. کلمه بازاریابی به فعالیت های بازار اشاره دارد.

و از آنجایی که ما در یک اقتصاد بازار زندگی می کنیم، به طور مداوم با فعالیت های بازاریابی مواجه هستیم که اغلب از آنها استفاده می کنیم. ما به عنوان خریدار باید روش های فروش و تبلیغات را بدانیم تا گرفتار طعمه شیادان نشویم و محصولی را بخریم که برایمان سودآور باشد. به عنوان تولیدکنندگان آتی کالا و خدمات - بتوانید از آن برای کسب سود یا اهداف دیگر استفاده کنید. تعاریف زیادی برای این مفهوم از "بازاریابی" وجود دارد. متداول ترین تعریف به شرکت های تولید کننده محصول اشاره دارد که اصطلاحاً نامیده می شود. تعریف محدود بازاریابی

بازاریابی سیستمی جامع برای سازماندهی تولید و فروش محصولات در سطح بنگاه با تمرکز بر حداکثر رضایت از تقاضای مصرف کنندگان خاص و کسب سودهای بالا و بلندمدت بر این اساس است.

بازاریابی به عنوان یک علم در آغاز قرن بیستم ظاهر شد و از دهه 60 به شدت توسعه یافت. بازاریابی واکنش تولیدکنندگان به رقابت فزاینده در فروش محصولات، به انقلاب علمی و فناوری بود که باعث انفجار مجموعه، تجدید سریع و منسوخ شدن محصولات و تغییرات مکرر در تقاضا برای محصولات شد.

استفاده گسترده از بازاریابی (روش های آن توسط 85٪ از شرکت های آمریکایی استفاده می شود، سهم هزینه های آن در جهان 50٪ از قیمت کالاها است، درآمد صدها میلیارد دلار در سال است) با این واقعیت توضیح داده می شود. که به کمک بازاریابی می توان مشکلات بازار را با استفاده از فرصت های خود و بازار به منطقی ترین شکل حل کرد.

بازاریابی دستاوردهای عملکرد اقتصادی جهان و همچنین دستاوردهای علوم اقتصاد و مدیریت، علوم کامپیوتر، روانشناسی و غیره را جذب کرده است.

برای درک عمیق تر مفهوم "بازاریابی"، بیایید در نظر بگیریم که چه مسائلی را حل می کند.

1.1 محتوای فعالیت های بازاریابی

فعالیت های بازاریابی باید تضمین کنند:

دریافت اطلاعات موثق، به موقع و قابل اعتماد در مورد بازار، ساختار و پویایی تقاضای خاص، سلیقه و ترجیحات خریداران، یعنی. در مورد شرایط عملیات خارجی شرکت؛

شروع ایجاد یک محصول یا مجموعه ای از محصولات (محدوده) که نیازهای بازار را به طور کامل از محصولات رقابتی برآورده می کند.

تأثیر بر مصرف کننده، بر تقاضا، بر بازار، ایجاد حداکثر کنترل ممکن بر دامنه فروش. این شامل سیاست قیمت گذاری، خدمات، تبلیغات، روش های معاملاتی و غیره شرکت می شود.

نکته اصلی در بازاریابی، جهت گیری و پیچیدگی آن است، یعنی. ادغام در یک "فرایند تکنولوژیکی" واحد همه اجزای منفرد فعالیت های بازاریابی. هدف بازاریابی یک شرکت تضمین سودآوری پایدار در یک دوره زمانی معین (5-7 سال) است. از این رو، پیش بینی کل وضعیت بازاریابی برای آینده.

1.2 کارکردهای اساسی بازاریابی

همانطور که از مطالب بالا بر می آید، بازاریابی در یک شرکت کارکردهای زیادی دارد. مهمترین آنها در زیر آورده شده است.

1.تحقیقات بازاریابی (بازار).

2. خرید برای شرکت (کار با تامین کنندگان).

3-توسعه محصول جدید.

4. کنترل کیفیت محصول.

5. قیمت گذاری

6. توزیع محصول (بر اساس منطقه، فروشگاه...).

7.تبلیغات و ارتقای محصول (پیشبرد فروش).

8. روابط عمومی («روابط عمومی»).

9. فروش.

10. مدیریت فروش.

به منظور اختصار، این توابع به چهار 9 گروه بندی می شوند. گفته می شود که بازاریابی مسئول چهار "P" در املای انگلیسی است:

-محصول (محصول)،

-قیمت،

-ترفیع یا مکان،

-توزیع (ترفیع).

به این چهار عملکرد، ابزارهای اصلی بازاریابی، ابزارهای بازاریابی، آمیخته بازاریابی یا آمیخته بازار نیز می گویند.

مهمترین عملکرد بازاریابی، برخاسته از موارد ذکر شده، توسعه یک برنامه استراتژیک برای شرکت، سپس یک برنامه بازاریابی است - مبنای ایجاد کلیه برنامه های دیگر شرکت (مالی، تولیدی و غیره).

مثلاً هنگام به روز رسانی محصولات، بازاریابان چه تصمیمات استراتژیکی را باید به مدیریت شرکت توصیه کنند؟ اینها پیشنهاداتی است

در مورد امکان سنجی توسعه، تسلط و انتشار عملیات. محصولات،

در مورد توصیه انجام تحقیق و توسعه مستقل یا خرید فناوری،

در مورد حجم محصولات تولید شده،

در مورد امکان سنجی بازسازی یک شرکت یا ساخت شعبه یک شرکت،

در مورد انتخاب تامین کنندگان، توسعه توافقنامه با آنها،

در تصمیم گیری بهینه در مورد خط مشی پرسنل برای اطمینان از تولید و توسعه محصول،

در تصمیم گیری بهینه برای فروش

بنابراین، بازاریابی بر اساس محاسبات اقتصادی چند متغیره است.

روش های بازاریابی که عبارت است از مطالعه تقاضا، رقابت، توانمندی های فرد و تدوین برنامه فعالیت بر اساس آنها در همه زمینه ها استفاده می شود. فعالیت انسانی: در سیاست، اوقات فراغت، تحقیقات علمی، بازرگانی، تولید و غیره. بنابراین در حال حاضر بیش از 2000 گزینه برای تعریف این پدیده پیچیده استفاده می شود. نکته اصلی در هر تعریفی جهت گیری فعالیت ها به سمت مصرف کننده است. اخیرافرمول ها به طور فزاینده ای کوتاه تر و ماهیت کلی تر هستند. طبق نظر F. Kotler 9، بازاریابی نوعی فعالیت است که هدف آن ارضای نیازها و خواسته ها از طریق مبادله است. اجازه دهید اصطلاحات موجود در تعریف فوق را بررسی کنیم.

نیاز احساس کمبود چیزی است. به عنوان مثال، غذا، گرما، حمل و نقل

نیاز نیازی است که متناسب با سطح فرهنگی و شخصیت فرد شکل خاصی به خود گرفته است (همبرگر، کوکاکولا، قایق، دوچرخه، موتورسیکلت).

نیازهای ما با توانایی های ما محدود شده است. برخی از افراد ممکن است بخواهند یک بوئینگ 747 شخصی داشته باشند، اما بسیاری از افراد این فرصت را ندارند. بنابراین تقاضا یک نیاز مؤثر است.

تبادل یکی از چهار راه برای رسیدن به آنچه می خواهید است. بقیه خودکفایی (ماهیگیری، شکار، خودسازی، خانگی،...)، از شیر گرفتن (برداشتن، دزدی، دزدی) و گدایی است. برای مبادله، شخص باید چیزی با ارزش برای دیگری داشته باشد، توانایی ارائه آن را داشته باشد و در تصمیم گیری در مورد مبادله آزاد باشد. مبادله تجاری یک معامله است.

بازار مجموعه ای از خریداران موجود و بالقوه است. بنابراین، بازاریابی کار با بازار برای مبادله به منظور ارضای نیازهای انسان است.

دو نوع بازار وجود دارد.

بازار فروشنده - تحت سلطه فروشنده است و خریدار باید فعال باشد. زمانی وجود دارد که کمبود یک محصول یا انحصار یک محصول وجود داشته باشد.

بازار خریدار جایی است که خریدار در آن تسلط دارد و فروشنده در آن فعال است. زمانی وجود دارد که کالاها و رقابت بین فروشندگان فراوان باشد.

برای افزایش کارایی مبادلات باید این فرآیندها مدیریت شوند. در این مورد، از اصطلاح "مدیریت بازاریابی" استفاده می شود - این تجزیه و تحلیل، برنامه ریزی، اجرا و کنترل بر اجرای فعالیت هایی است که برای انجام مبادلات سودآور برای دستیابی به وظایف محول شده طراحی شده است.

مدیران بازاریابی عبارتند از فروش، تبلیغات، مدیران پیشبرد فروش، پژوهشگران بازاریابی، مدیران محصول، متخصصان قیمت گذاری و...

شرکت‌های بزرگی که دارای واحدهای تجاری مستقل (SBU) هستند، دارای خدمات بازاریابی مرکزی و بخش‌های بازاریابی در SHP هستند که با یک محصول یا گروه خاصی از محصولات سروکار دارند. بخش ها دارای بخش هایی هستند: تحقیقات بازار، توسعه برنامه های بازاریابی، فروش، تبلیغات، خدمات. خدمات بازاریابی مرکزی فعالیت های تمامی بخش ها را هماهنگ می کند و با در نظر گرفتن موقعیت و چشم انداز بخش ها، اهداف و استراتژی های کل شرکت را توسعه می دهد.

1.3 مفاهیم بازار شرکت ها

برای دستیابی به سطوح مطلوب فروش محصول در بازارها، شرکت ها به مفاهیم مدیریت بازاریابی خاصی پایبند هستند. پنج نفر از آنها وجود دارد.

1. مفهوم بهبود تولید (مفهوم تولید): "محصول با قیمت پایین و در دسترس بودن به مصرف کننده به خوبی فروخته می شود." نتیجه گیری: باید بر تولید (کاهش هزینه ها و در نتیجه قیمت ها) و توزیع (فروشگاه های زنجیره ای...) تمرکز کنیم. این مفهوم زمانی استفاده می شود که خریداران از استاندارد زندگی پایینی برخوردار باشند. این برای رقابت در قیمت با تولید کنندگان دیگر طراحی شده است. تا اواسط دهه 20 قرن ما در غرب رایج بود.

به عنوان مثال، شرکت فورد در آن زمان ارزان ترین خودرو، فورد T (قیمت: 820 دلار) را تولید کرد.

2. مفهوم بهبود محصول (مفهوم محصول): "یک محصول به دلیل ویژگی های فنی بالا محبوبیت دارد." نتیجه گیری: ما نیاز به بهبود محصول داریم. این مفهوم با افزایش استاندارد زندگی جمعیتی مطابقت دارد که قبلاً فقط از قیمت پایین کالاها ناراضی هستند. از نظر تاریخی، این مفهوم جایگزین مفهوم بهبود تولید در دهه 30 در ایالات متحده آمریکا و اروپای غربی شد. البته یک محصول عالی شرط لازم برای فروش موفق آن است، اما کافی نیست. متأسفانه اتفاق می افتد که یک محصول عالی (اما گران قیمت) نیازهای بازار را برآورده نمی کند.

3. مفهوم تشدید تلاش های تجاری (مفهوم فروش): «محصول در صورتی خریداری می شود که شرکت در زمینه فروش و ارتقای آن تلاش کند». شعار این مفهوم این است: "محصول خریداری نمی شود، فروخته می شود!" این مفهوم زمانی استفاده می شود که عرضه به میزان قابل توجهی از تقاضا بیشتر باشد و خریدار نیازهای خود را درک نکرده باشد. یا محصول در گروه تقاضای غیرفعال (داروخانه، بیمه عمر، صندوق بازنشستگی) قرار می گیرد. نقطه ضعف این مفهوم این است که تحمیل سفت و سخت یک محصول اغلب خریدار را دفع می کند. این مفهوم از دهه 50 به طور گسترده مورد استفاده قرار گرفت.

4. مفهوم بازاریابی: "موفقیت در فروش با کامل ترین ارضای نیازها و نیازهای مشتریان به دست می آید." شعارهای این مفهوم عبارتند از: "آنچه را که خریدار به آن نیاز دارد تولید کنید، نه آنچه را که می توانید تولید کنید!" و "مشتری را دوست داشته باشید، نه محصول!" این مفهوم از دهه 60 به دلیل افزایش رقابت، ظهور قابلیت های تکنولوژیکی گسترده برای تولید انواع کالاها و بالا رفتن استانداردهای زندگی رایج شده است. تنها با استاندارد زندگی بالا، خریدار محصول گران‌تر و در عین حال مناسب‌تری را انتخاب می‌کند. دلایل متداول شرکت ها برای استفاده از مفهوم بازاریابی عبارتند از: کاهش فروش، سهم بازار و کاهش سود.

5. مفهوم بازاریابی اخلاقی اجتماعی مبتنی بر مفهوم بازاریابی است، اما می افزاید: "در حالی که رفاه مصرف کننده و جامعه را به طور کلی ارتقا می دهد." این به معنای حفظ محیط زیست (مبارزه با سوراخ های اوزون با ممنوعیت استفاده از فریون در آئروسل ها) است. هنگام استفاده از این مفهوم، سه عامل باید به هم مرتبط شوند: منافع شرکت، منافع مصرف کنندگان و جامعه به عنوان یک کل.

افکار عمومی و دولت در اجرای این مفهوم پرهزینه نقش بسزایی دارند. با مشاهده پیامدهای خطرناک تولید و مصرف مدرن، می‌تواند هم تولیدکنندگان و هم خریداران را مجبور به اتخاذ روش‌های مناسب کند.

فعالیت بازاریابی به عنوان یک مبادله به 6 هزار سال قبل باز می گردد. و نگرش مردم نسبت به او متفاوت است. بسیاری از آنها ناراضی هستند: "این امر باعث تحمیل کالاهای غیر ضروری، رقابت ابدی برای ارزش‌های مادی، ایجاد یک "جامعه مصرف‌کننده" از یک جامعه عادی می‌شود، گویی که این هدف بشریت است دنبال سود، و نظریه پردازان به دنبال آن هستند اهداف بالابازار یابی. از نظر تاریخی، اهداف زیر توسعه یافته اند.

1. دستیابی به بالاترین مصرف ممکن. این انگیزه ای برای توسعه تولید، تمدن و مشاغل است.

اما، افسوس، بسیاری از کالاها خوشبختی نیست!

2. دستیابی به حداکثر رضایت مشتری. اما این اغلب با آلودگی محیط زیست همراه است.

3. ارائه گسترده ترین انتخاب ممکن از کالاها و خدمات. این منجر به هزینه های اجتماعی زیادی می شود و انتخاب را پیچیده می کند.

4. حداکثر افزایش کیفیت زندگی، یعنی. الف) کیفیت، کمیت، محدوده، در دسترس بودن و قیمت تمام شده کالا، ب) کیفیت محیط فیزیکی، ج) کیفیت محیط فرهنگی.

آخرین هدف مربوط به دهه 90 قرن ما است و نشان می دهد که چگونه تمدن غرب در حال انسان سازی است.

1.4 فرآیند مدیریت بازاریابی

هر شرکتی در یک محیط خارجی پیچیده و در حال تغییر فعالیت می کند. برای بقا، سعی می کند خود را با تغییرات بیرونی وفق دهد و برای این کار از بازاریابی به عنوان ابزاری جامع برای نظارت بر بازار و سازگاری با تغییرات آن استفاده می کند.

فرآیند مدیریت بازاریابی (مبادله) شامل موارد زیر است:

1.تحلیل فرصت ها و تهدیدهای بازار.

2. انتخاب بازارهای هدف.

3. توسعه آمیخته بازاریابی (تلاش های بازاریابی، رویدادها).

4. اجرای این رویدادها.

ما در ارائه دوره بازاریابی خود از این ساختار پیروی خواهیم کرد.

تجزیه و تحلیل فرصت بازار شامل 9

1) تحقیقات بازاریابی و سیستم های اطلاعات بازاریابی،

2) تجزیه و تحلیل محیط بازاریابی،

3) تجزیه و تحلیل بازارها (مصرف کنندگان فردی و شرکت ها).

هر شرکتی باید بتواند فرصت ها یا تهدیدهای بازارهای نوظهور را شناسایی کند. برای انجام این کار، اطلاعات مربوط به بازارها را جمع آوری و تجزیه و تحلیل می کند.

2. سیستم های تحقیقات بازاریابیاطلاعات و اطلاعات بازاریابی

تحقیقات بازاریابی و سیستم های اطلاعات بازاریابی، سیستم های دائمی (افراد، تجهیزات، تکنیک ها) برای جمع آوری، طبقه بندی، تجزیه و تحلیل و ارزیابی اطلاعات به موقع برای استفاده در برنامه ریزی، اجرا و نظارت بر اجرا هستند. فعالیت های بازاریابی 5,7,9,10.

اغلب اطلاعات مورد نیاز وضعیت شرکت، کانال های توزیع، رقبا، عوامل کلان محیطی (سیاست، اقتصاد...) و غیره است.

2.1 زیر سیستم های اطلاعاتی

زیرسیستم های اطلاعاتی از زیر سیستم های گزارش دهی داخلی و جمع آوری اطلاعات خارجی تشکیل شده اند.

با استفاده از زیر سیستم گزارش داخلی، شاخص های فروش فعلی، هزینه ها، حجم جمع آوری می شود موجودی ها، جریان نقدی، داده های مطالبات و مطالبات پرداختنی. در شرکت های بزرگ این یک زیر سیستم کامپیوتری است. اطلاعات مشخص شده در یک بانک اطلاعات رایانه ای در بخش های شرکت که مستقیماً با آن مرتبط هستند وارد می شود: در بخش حسابداری، بخش تامین، بخش فروش و غیره. اتصال کامپیوترها به شبکه محلیبه شما امکان می دهد از این داده های اولیه برای تجزیه و تحلیل فعالیت های مالی و اقتصادی شرکت استفاده کنید، به عنوان مثال، در بخش بازاریابی.

سیستم فرعی برای جمع آوری اطلاعات جاری خارجی معمولاً کمی خودکار است. کارکنان اطلاعات به دست آمده از نشریات چاپی، مکالمات با مشتریان، تامین کنندگان، توزیع کنندگان و کارمندان آنها را وارد پایگاه های داده کامپیوتری می کنند. این شرکت فروشندگان و سایر کارمندان را تشویق می کند تا آن را ارائه دهند اطلاعات مهم. «خریداران خیالی» را می فرستد که کارکنان فروشگاه را از این منظر نظارت می کنند (خواه نظر مشتریان را بپرسند، ... .). شخص با خرید محصولات آنها، شرکت در نمایشگاه های آنها، خواندن گزارش ها، شرکت در جلسات سهامداران، صحبت با کارمندان سابق و فعلی و جمع آوری تبلیغات آنها، در مورد رقبا اطلاعات کسب می کند. اطلاعات بازار با خرید اطلاعات از شرکت های تخصصی (در مورد سهم بازار، قیمت، حجم فروش و غیره) و یا با سفارش تحقیقات خاص از آنها به دست می آید.

2.2 زیر سیستم تحقیقات بازاریابی

شرکت ها اغلب به جنبه های مختلف تقاضا علاقه مند هستند: "سن، تحصیلات، درآمد، سبک زندگی، سلیقه و ترجیحات آنها، خواسته ها و غیره. حجم تقاضا برای محصولات آینده،...". چنین اطلاعات مستقیمی نیاز به تحقیق دارد. تحقیقات بازاریابی عبارت است از کسب هدفمند یا سیستماتیک طیف وسیعی از داده ها و تجزیه و تحلیل آن.

5 نوع تحقیق بازاریابی وجود دارد:

استاندارد و خاص

دائمی و یکبار مصرف

کیفی و کمی،

اکتشافی، توصیفی و توضیحی.

تحقیقات استاندارد مورد توجه است و می تواند توسط بسیاری از شرکت ها خریداری شود. برای مثال، اینها شامل مطالعات "پانل" است. اینها مشاهدات مستمر گروهی از افراد یا شرکتها هستند که نمونه ای نماینده از جمعیت بزرگ بازار هستند. اعضای گروه به طور مرتب اطلاعاتی را در اختیار محققان قرار می دهند، مثلاً در مورد خریدهای خود (چه چیزی می خرند، چقدر، به چه قیمتی، چه برندهایی، چند وقت یکبار، چرا، و غیره؟).

تحقیقات ویژه فقط مورد توجه یک شرکت است - مشتری (تصویر شرکت و محصول آن، الزامات و سلیقه مشتریان و غیره).

تحقیق مستمر جمع آوری داده ها با مقداری منظم با استفاده از پرسشنامه مستمر است. آنها به ما اجازه می دهند تا پویایی تقاضا، سلیقه ها، عادات، فرصت ها و موارد دیگر را شناسایی کنیم.

مطالعات یکباره از مشتری به مشتری، موضوعی به موضوع دیگر متفاوت است. آنها باید برای هر سفارش از نو برنامه ریزی شوند.

تحقیق کیفی به توصیف و تفسیر پدیده ها می پردازد. بر اساس آنها فرضیه هایی برای توضیح این پدیده ها مطرح می شود. اینها شامل مصاحبه های آزاد (بدون پرسشنامه) و بحث است.

تحقیقات کمی با هدف به دست آوردن و تجزیه و تحلیل داده های آماری قابل اعتماد انجام می شود. آنها به شما اجازه می دهند فرضیه ها را آزمایش کنید.

تحقیقات اکتشافی برای ایجاد فرضیه های اولیه و تعیین جهت تحقیقات عمیق تر انجام می شود. آنها با استفاده از تجزیه و تحلیل کیفی در مرحله اولیه کار انجام می شوند.

هدف تحقیق توصیفی فقط جمع آوری و ثبت داده ها (به عنوان مثال داده های آماری) است.

تحقیقات تبیینی به ما امکان می دهد روابط بین عوامل مختلف مؤثر بر یک پدیده را شناسایی کرده و فرضیه ها را تجزیه و تحلیل کنیم.

تحقیقات بازاریابی را می توان از یک شرکت خاص سفارش داد یا به تنهایی انجام داد. در شرکت های بزرگ، زیرسیستم های تحقیقات بازاریابی برای این منظور سازماندهی می شوند. آنها برنامه ریزان، آماردانان، جامعه شناسان، روانشناسان و متخصصان مدل سازی را استخدام می کنند. موضوعات تحقیق رایج: ظرفیت بازار، سهم بازار، تجزیه و تحلیل فروش، روندهای تجاری، محصولات رقبا، پیش بینی تقاضا برای یک محصول جدید، پیش بینی بلندمدت، سیاست های قیمت گذاری بازار، مطالعه تبلیغات رقبا، مقررات دولتی، اثرات زیست محیطی، مسائل سیاست اجتماعی.

تخصیص یک زیرسیستم خاص برای تجزیه و تحلیل اطلاعات بازاریابی برای خلاصه کردن نتایج تحقیقات در مورد موضوعات مختلف و توسعه تصمیمات مدیریتی بهینه غیر معمول نیست.

این شامل مجموعه ای از روش های تجزیه و تحلیل داده ها است. در شرکت های کوچک، این منطق کارمندان است. در بزرگ - تجزیه و تحلیل کامپیوتری. در این مورد از بانک داده و بانک مدل استفاده می شود.

بانک داده از روش های آماری پردازش اطلاعات استفاده می کند. به بازاریابان کمک می‌کند تا به این سؤالات پاسخ دهند: «اگر قیمت‌ها... درصد و هزینه‌های تبلیغاتی... درصد افزایش پیدا کند، چه چیزی بر فروش تأثیر می‌گذارد و تا چه اندازه؟»

بانک مدل ها برای انتخاب راه حل های بهینه و تکمیل تحلیل های آماری بر مدل های اقتصادی و ریاضی تکیه می کند.

2.3 فرآیند تحقیقات بازاریابی

فرآیند تحقیقات بازاریابی شامل چندین مرحله 5،7،9،13 است.

-شناسایی مسئله و تدوین اهداف تحقیق. نمونه ای از یک مشکل رایج این سوال است: "چرا محصولات شرکت فروش ضعیفی دارند؟" از این رو هدف: "مطالعه الزامات محصول، خواسته ها و قابلیت های خریداران!"

-شناسایی نیازهای اطلاعاتی

-تحقیق روی میز

-مطالعات میدانی.

-تجزیه و تحلیل اطلاعات جمع آوری شده

-انتشار گزارش از تحقیقات انجام شده.

پس از فرمول بندی مسئله، اطلاعات لازم برای حل آن مشخص می شود. مشخص می شود که آیا اطلاعات ثانویه (از قبل برای اهداف دیگر جمع آوری شده) مناسب برای حل کار در دست وجود دارد یا به دلیل ناکافی بودن آن، به داده های اولیه (داده های جدیدی که باید جمع آوری شوند) نیاز است.

2.3.1 تحقیق روی میز

مطالعه اطلاعات ثانویه معمولاً در میزهای اداری انجام می شود و به همین دلیل به آن تحقیق میز می گویند. اطلاعات ثانویه داخلی شامل مطالب ذخیره شده در بایگانی شرکت است: اسناد مالی، گزارش های فروش و عوامل تبلیغاتی، گزارش های تحقیقات بازاریابی از سال های گذشته، مواد تبلیغاتی و موارد دیگر. اطلاعات ثانویه خارجی شامل نشریات (روزنامه ها، مجلات)، نشریات ویژه (مجلات تخصصی، بررسی ها، خبرنامه ها و غیره)، آمار دولتی، تبلیغات، گزارش های شرکت، خدمات شرکت ها و آژانس های اطلاعاتی و سایر منابع می باشد.

پس از جمع آوری اطلاعات ثانویه، در مورد نیاز و توصیه به جمع آوری اطلاعات اولیه (گران ترین) یا انجام تحقیقات میدانی تصمیم گیری می شود.

اطلاعات اولیه اطلاعاتی است که به طور خاص برای حل یک مشکل خاص جمع آوری می شود. بیایید مزایا و معایب اطلاعات ثانویه و اولیه را در نظر بگیریم.

اطلاعات ثانویه

مزایا: ارزان، سریع جمع آوری شده، عینی (از آنجایی که از بسیاری از منابع مستقل جمع آوری شده است)، برخی از داده ها را نمی توان به روش دیگری به دست آورد (به عنوان مثال، آمار دولتی)، امکان تجزیه و تحلیل اولیه اطلاعات را فراهم می کند.

معایب: ممکن است برای اهداف این مطالعه مناسب نباشد، ممکن است قدیمی باشد، تکنیک‌های جمع‌آوری داده‌ها ممکن است ناشناخته باشد و در نتیجه شک برانگیزد. نتایج ممکن است توسط رقبا تحریف شود، متناقض باشد و همچنین در دسترس رقبا باشد.

اطلاعات اولیه

مزایا: مطابق با اهداف این مطالعه جمع آوری شده است، داده ها جدیدترین هستند، روش های جمع آوری کنترل شده است، نتایج در دسترس رقبا نیست. بدون داده های متناقض؛ اگر هیچ اطلاعات ثانویه ای در مورد برخی مسائل وجود نداشته باشد (اغلب مسائل مربوط به شرکت شما)، پس اطلاعات اولیه تنها منبع است.

معایب - زمان زیادی طول می کشد تا جمع آوری شود (تا 6 ماه)، گران است، تحقیق می تواند ماهیت محلی داشته باشد (یعنی اطلاعات وضعیت را فقط در محلی که در آن جمع آوری می شود منعکس می کند و وضعیت را منعکس نمی کند. در کل).

2.3.2 تحقیق میدانی.

یادآوری می کنیم که مجموعه اطلاعات اولیه را تحقیقات میدانی می نامند. سه روش برای به دست آوردن اطلاعات اولیه وجود دارد:

مشاهده،

آزمایش،

نظر سنجی.

روش مشاهدهدر تحقیقات اکتشافی استفاده می شود. محقق مشتریان، محیط، رقبا را مشاهده می کند و رفتار آنها را مطالعه می کند. در عین حال ، او با مردم تماس نمی گیرد ، آنها را تحت تأثیر قرار نمی دهد ، یعنی. هیچ تاثیری روی رفتار آنها وجود ندارد. عیب این روش ناتوانی در توضیح با اطمینان دلایل این یا آن رفتار افراد است. با این حال، روش مشاهده به شما امکان می دهد جهت تحقیقات عمیق بیشتر را انتخاب کنید و امکان ایجاد یک فرضیه کاری از رفتار مشاهده شده را فراهم می کند.

نمونه هایی از استفاده از روش مشاهده مشاهده رفتار مشتریان در یک فروشگاه (با استفاده از آینه های شفاف، دوربین های تلویزیونی) و واکنش آنها به سازمان تجارت، منطقی بودن نمایش، در دسترس بودن کالا برای ارزیابی، مشاهده واکنش رهگذران است. با طراحی پنجره، و دیگران.

آزمایش- برای شناسایی روابط علت و معلولی بین عوامل مختلف استفاده می شود. به عنوان مثال، تاثیر گزینه های مختلف بسته بندی بر حجم فروش یک محصول. در این مورد، مهم است که تنها یک عامل در آزمایش تغییر کند و نه چندین عامل در یک زمان.

نظر سنجیبرای تحقیق توصیفی استفاده می شود. بین مشاهده و آزمایش قرار دارد. برای به دست آوردن اطلاعات در مورد ترجیحات افراد، میزان رضایت آنها از محصول، میزان آگاهی آنها از محصول و برای اهداف دیگر انجام می شود. نظرسنجی ها از طریق تلفن، پست و مصاحبه شخصی انجام می شود. ابزار پیمایش پرسشنامه است.

مصاحبه های شخصی موثق ترین اطلاعات را ارائه می دهند (مصاحبه کننده می تواند پاسخ دهندگان بی وجدان را با سیستمی از سوالات و با واکنش آنها به آنها شناسایی کند). درصد امتناع از مصاحبه هنگام استفاده از این روش کمترین است (در اروپای غربی -70٪، در روسیه 50-60٪). با این حال، مصاحبه های شخصی گران ترین راه برای به دست آوردن اطلاعات است. علاوه بر این، پاسخ های مصاحبه کننده ممکن است در اینجا تحت تأثیر قرار گیرند.

نظرسنجی پستی روشی ارزان است. در اینجا هیچ تاثیری از مصاحبه کننده وجود ندارد. با استفاده از آدرس خریداران احتمالی محصول خود (چنین اطلاعاتی، به عنوان مثال، در فدراسیون روسیه توسط شرکت Kniga-Pochtoy ارائه شده است)، می توانید نظر گروه هدف مشتریان را دریافت کنید. اما به دلیل عدم امکان توضیح سؤالات، پرسشنامه باید حاوی تعداد کمی سؤال کاملاً قابل فهم باشد. میزان شکست در این روش بالا است - 85-90٪، اگرچه می توان با ارسال پست بر این عیب غلبه کرد. تعداد زیادیپرسشنامه ها

مصاحبه های تلفنی روشی ارزان برای به دست آوردن سریع اطلاعات است. نقطه ضعف آن تعداد محدود سوالات است (به دلیل مشغله افراد و آسان بودن قطع کردن مصاحبه نمی توانید روی یک مصاحبه طولانی حساب کنید)، وضوح بسیار زیاد آنها و نرخ شکست بالاتر نسبت به مصاحبه شفاهی.

برای تحقیق اکتشافی از مصاحبه شفاهی شخصی بدون ساختار مشخصی از سوالات و بحث های گروهی استفاده می شود. در این مصاحبه های جریان آزاد، یک نماینده باتجربه سوالاتی را می پرسد که مکالمه را در مسیر درست هدایت می کند، بدون اینکه سعی کند بر آنچه مصاحبه شونده می گوید تأثیر بگذارد.

برای تحقیق توصیفی و تبیینی از مصاحبه با ساختار معین استفاده می شود. پرسشنامه شامل تمامی سوالات از قبل می باشد. چنین پرسشنامه هایی به شما امکان می دهد نظرسنجی ها را با سرعت بالا انجام دهید، با کمی صلاحیت مصاحبه کننده، مقایسه پاسخ های افراد مختلف را آسان می کند و بر این اساس، داده ها را به سرعت پردازش می کند.

سوالات می توانند باز (بدون پاسخ های پیشنهادی) یا بسته (با پاسخ های پیشنهادی) باشند. برای تحقیق اکتشافی از پرسشنامه هایی با سوالات باز استفاده می شود. پردازش آماری آنها دشوار است.

سوالات در پرسشنامه ها به طور مستقیم (در مورد نظر شخصی، انتخاب پاسخ دهنده) و غیرمستقیم پرسیده می شود و به پاسخ دهنده اجازه می دهد در پشت نظرات بسیاری از افراد "پنهان" شود و با ابراز عقیده شخصی خود ریسک نکند. به عنوان مثال: "به نظر شما چرا کارمندان با رئیس بخش بازاریابی بد رفتار می کنند؟" این یک سوال غیر مستقیم است. و در اینجا نمونه ای از یک سوال مستقیم در مورد همان موضوع وجود دارد: "چرا با رئیس بخش خود بد رفتار می کنید؟" سوالات غیر مستقیم اغلب سوالات باز هستند.

طول پرسشنامه با روش مصاحبه تعیین می شود. طولانی ترین پرسشنامه مصاحبه شخصی نباید بیش از سه صفحه باشد. معمولاً در ابتدای پرسشنامه سؤالات کلی و خیلی دشوار می پرسند و در پایان سؤالات جمعیت شناختی که می تواند بر احساسات افراد تأثیر بگذارد ("محدوده درآمد شما چقدر است؟") می پرسند.

انواع پرسشنامه ها با روش های مورد استفاده برای ارزیابی پاسخ ها تعیین می شوند، اما ما این موضوع خاص را در نظر نخواهیم گرفت.

2.3.3 تجزیه و تحلیل اطلاعات

داده های به دست آمده در طول فرآیند تحقیق ابتدا بررسی می شود: آیا همه پرسشنامه ها برگشت داده شده اند، آیا همه آنها به درستی پر شده اند و غیره. سپس با استفاده از برنامه های آماری کامپیوتری پردازش می شوند.

2.3.4 گزارش تحقیق

در اروپای غربی، کدی وجود دارد که موارد اجباری را در گزارش های تحقیقات بازاریابی فهرست می کند:

نام شرکت تحقیقاتی و مشتری،

هدف مطالعه،

ویژگی های جمعیت مورد مطالعه،

روش انتخاب نمونه و نوع نمونه،

روش تهیه پرسشنامه،

دوره ای که در طی آن مصاحبه ها انجام شده است،

کاربرد.

3. محیط بازاریابی

دغدغه اصلی بازاریابی موفقیت شرکت در بازار است و بازار بخشی از محیط بیرونی شرکت است. محیط خارجی دائما در حال تغییر است و در نتیجه فرصت ها یا تهدیدهای جدیدی برای شرکت باز می شود. بنابراین، شرکت باید به طور مداوم محیط خارجی را تجزیه و تحلیل کند.

محیط بازاریابی به طور جدی شرکت را تحت تأثیر قرار می دهد و می تواند شگفتی ها و شوک های بزرگی را به همراه داشته باشد: در ایالات متحده اینها بحران های انرژی، "پایان رونق کودک"، تهاجم به کالاهای ژاپنی، رقابت از سوی جامعه اروپا بود. و در اینجا ما داریم: نابودی اقتصاد برنامه ریزی شده، سیستم های عرضه و فروش، رقابت، کمبود بودجه بودجه.

محیط بازاریابی از محیط های خرد و کلان تشکیل شده است.

3.1 محیط خرد بازاریابی

محیط خرد بازاریابی شامل تمام شرکت ها و ساختارهای دولتی است که شرکت باید با آنها تعامل نزدیک داشته باشد. عوامل ریزمحیطی مستقیماً بر عملکرد شرکت تأثیر می‌گذارند و شرکت تا حدی بر محیط خرد تأثیر می‌گذارد. ریزمحیط شامل موارد زیر است:

خود شرکت،

تامین کنندگان آن،

واسطه ها،

ارباب رجوع،

رقبا،

سازمان ها (مخاطبان) در تماس با آن.

خدمات بازاریابی در یک شرکت باید با چه کسی تماس بگیرد؟ این اول از همه مدیریت ارشد شرکت است. اهداف، استراتژی و سیاست های جاری شرکت را تعیین می کند. سپس تولید. تنها با تکیه بر توانمندی های تولید می توان سیاست های محصول و قیمت گذاری، توزیع و ترویج محصولات را توسعه داد. بعد بخش تحقیق و توسعه است. سیاست محصول بدون آن غیر ممکن است. ارتباط نزدیک بین خدمات بازاریابی و خدمات لجستیک کاملاً ضروری است. در مرحله معینی از توسعه مفهوم بازاریابی، این سرویس با خدمات بازاریابی ادغام می شود. خدمات لجستیک تامین بی وقفه تولید را تضمین می کند و بر کیفیت و قیمت محصولات تاثیر می گذارد. و در نهایت خدمات مالی و حسابداری. آن‌ها وام‌ها و سایر جریان‌های نقدی را به شرکت می‌دهند و به آن امکان توسعه می‌دهند و همچنین بر درآمد و هزینه‌ها نظارت می‌کنند و به بازاریابان اجازه نمی‌دهند از زمین گناهکار جدا شوند.

تامین کنندگان نیز عناصری از ریزمحیط هستند. این شامل تامین کنندگان منابع مادی (مواد، اجزاء، کالاها)، نیروی کار، سوخت و برق می شود. تاثیر متقابل شرکت و تامین کنندگان بدون شک است.

شرکت کنندگان بعدی در ریزمحیط، واسطه ها هستند. اینها شرکت هایی هستند که به شرکت در تبلیغات، بازاریابی و توزیع کالا کمک می کنند. اینها نه تنها شامل فروشندگان فوق الذکر، شرکت هایی که در سازماندهی توزیع محصول تخصص دارند، بلکه شرکت های ارائه دهنده خدمات بازاریابی و موسسات مالی نیز می شوند.

فروشندگان بهتر از تولیدکنندگان بازار را می شناسند، می دانند چگونه کالاها را بفروشند (کجا، کی، رویه های فروش) و شبکه توزیع دارند. انجام این وظایف برای کارگران تولیدی دشوار و پرهزینه است. علاوه بر این، عمده فروشان بلافاصله برای کالاها پول می دهند و این فرصت را به شرکت می دهند تا چرخه تولید جدیدی را آغاز کند. فروشندگان در سازمان های قدرتمندی متحد می شوند و اغلب شرایط خود را دیکته می کنند که ممکن است به شرکت اجازه ورود به بازار سودآور را ندهد.

شرکت هایی که در سازماندهی توزیع محصول تخصص دارند، به ایجاد انباری از محصولات و تبلیغ آنها از شرکت به مشتریان کمک می کنند. دارای انبار و حمل و نقل بازاریابان باید با انتخاب این واسطه ها و ارتباطات حمل و نقل سروکار داشته باشند.

شرکت هایی که خدمات بازاریابی ارائه می دهند، شرکت های تحقیقاتی بازاریابی، آژانس های تبلیغاتی و شرکت های مشاوره هستند.

موسسات اعتباری و مالی. اینها شامل بانک ها، سرمایه گذاری و شرکت های بیمه می شود. آنها به تأمین مالی و بیمه شرکت در برابر خطرات کمک می کنند.

شاید شرکت کنندگان اصلی در ریزمحیط بازاریابی مشتریان باشند. بزرگترین تقسیم بندی مشتریان به گروه ها بر اساس رفتار، نیازها و قابلیت هایشان، تقسیم آنها به بازار است. بازارها به دو دسته تقسیم می شوند:

مصرف كننده،

صنعتی (بازار تولیدکنندگان)،

بازار فروش (عمده فروش و خرده فروشی)

بازار دولتی،

بازار بین المللی.

یک عنصر اساسی از محیط خرد که اغلب رفتار یک شرکت را تعیین می کند، رقبا هستند. می تواند چندین سطح 9 وجود داشته باشد.

اجازه دهید به عنوان مثال سطوح رقابت یک شرکت فروش تلویزیون رنگی روبین با قطر صفحه نمایش 51 سانتی متر را در یک فروشگاه بزرگ در نظر بگیریم.

اولین سطح از رقبا، برندهای رقیب هستند. این به علائم تجاری محصولات مشابه سایر شرکت ها اشاره دارد، به عنوان مثال، تلویزیون های رنگی JVC، SONI، SHARP، ... با اندازه صفحه نمایش یکسان.

سطح دوم رقبا، رقبای خاص محصول هستند. اینها کالاهایی از همان نوع کالاهای شرکت مورد نظر هستند. در مثال ما، اینها تلویزیون هایی با اندازه های دیگر صفحه نمایش، سیاه و سفید، قابل حمل، ماشین و غیره هستند.

سومین سطح رقبا، رقبای محصول ژنریک هستند. اینها کالاهای هم کلاس هستند. در مثال ما، اینها شامل لوازم الکترونیکی رادیویی است که در همان بخش فروش تلویزیون ها فروخته می شود: رادیو، استریو، ضبط صوت، ضبط ویدئو و غیره.

چهارمین سطح رقبا، آرزوها-رقبا هستند. در مثال ما، اینها کالاهای سایر بخش‌های فروشگاه بزرگ هستند، سپس، کالاهای فروشگاه‌های مجاور و بالاترین سطح خواسته‌های رقبا، خطوط مختلفی از تجارت هستند که به دنبال متقاعد کردن مصرف‌کننده برای خرج کردن کالاها و خدمات خود هستند. این شامل گردشگری، بانک ها و بسیاری از تولیدکنندگان کالا می شود.

البته شدیدترین رقابت بین برندهای رقیب صورت می گیرد.

و آخرین عامل در ریزمحیط بازاریابی، مخاطب در تماس با شرکت است. اینها شامل گروه هایی می شود که به کار شرکت علاقه دارند یا بر آن تأثیر می گذارند. در میان آنها مخاطبان مورد نظر (حامیان مالی، سرمایه گذاران، افراد با نفوذ، مطبوعات) و افراد ناخواسته (اداره مالیات، نظارت دولتی، ایستگاه های بهداشتی و اپیدمیولوژیک، راکت سازی) وجود دارد. بنابراین، مخاطبان در تماس با شرکت عبارتند از:

محافل مالی - بانک ها، شرکت های سرمایه گذاری، کارگزاران بورس اوراق بهادار، سهامداران. شرکت با انتشار گزارش های خود و اثبات قدرت مالی خود سعی در جلب نظر آنها دارد.

رسانه (مطبوعات)؛

موسسات دولتی - خدمات مالیاتی، کمیته اموال دولتی، خدمات بهداشتی و اپیدمیولوژیک، اداره پلیس، دفتر شهردار، نظارت دولتی؛

گروه های اقدام مدنی - سبز، سازمان های مصرف کننده؛

مخاطبان محلی - ساکنان محلی، سازمان های عمومی؛

عموم مردم - تصویر شرکت برای آن ایجاد می شود (میهن پرستانه، خیریه، بشردوستانه)؛

مخاطبان داخلی - کارگران و کارمندان، اتحادیه های کارگری شرکت.

3.2 محیط کلان بازاریابی

عوامل کلان محیطی تأثیر فوری بر عملکرد شرکت ندارند، اما بر آن تأثیر می گذارند. وقتی محیط کلان تغییر می کند، خریدار نیز تغییر می کند و در نتیجه کل ریزمحیط تغییر می کند.

محیط کلان بازاریابی شامل شش نوع محیط 3.9 است:

جمعیتی؛

اقتصادی؛

سیاسی؛

طبیعی؛

علمی و فنی؛

فرهنگی

3.2.1 محیط جمعیتی

نرخ رشد جمعیت زمین در حال حاضر غول پیکر است: 2٪ در سال. در حال حاضر 4.5 میلیارد نفر از سال 1960 تا 1996 جمعیت دو برابر شده است. این رشد منابع زمین را از بین می برد، اما بازارهای مصرف را نیز گسترش می دهد. در روسیه، جمعیت در حال کاهش است. در ابتدای سال 1997 به 148 میلیون نفر رسید. اگرچه در عین حال جریان مهاجران از کشورهای همسایه در حال افزایش است. جمعیت فدراسیون روسیه در حال پیر شدن است: یک چهارم بازنشستگان هستند. سه چهارم جمعیت در شهرها زندگی می کنند. در سال های اخیر به دلیل افزایش بیکاری در شهرها، مهاجرت اندکی از شهرها به روستاها صورت گرفته است.

تغییرات در خانواده رخ می دهد. زنان بیشتر و بیشتری کار را ترک می کنند و خانه دار می شوند. این امر از یک سو به دلیل بیکاری یا دستمزدهای ناچیز در سازمان های بودجه ای و از سوی دیگر به دلیل کاهش و افزایش هزینه های مؤسسات کودکان پیش دبستانی است. به اندازه کافی عجیب، تعداد خانواده ها در حال افزایش است. اما این به ثبات ازدواج مربوط نمی شود، بلکه کاملاً برعکس، با تکه تکه شدن خانواده های دو والدی به دلیل طلاق به خانواده های تک والدی، به خانواده های تک والدی مرتبط است.

بازاریابان هنگام برنامه ریزی فعالیت های خود، وضعیت جمعیت شناختی را مطالعه می کنند تا خریدار «خود» را پیدا کنند، ویژگی ها، قابلیت ها و نیازهای او را بیابند تا به بهترین نحو کل آمیخته بازاریابی را با او تطبیق دهند. در عین حال، تراکم جمعیت منطقه مورد علاقه، ترکیب جنسیت و سن، تعداد و تعداد خانواده ها، تعداد لیسانس و مجرد، سطح تحصیلات، فرهنگ، انواع فعالیت ها، زیرساخت های منطقه و مسائل مشابه مشخص می شود.

3.2.2 محیط اقتصادی

قدرت خرید مصرف کننده به ویژه برای بازاریابان مهم است. و بستگی به سطح درآمد فعلی، قیمت ها در منطقه، تورم و حجم پس انداز دارد. قدرت خرید تحت تأثیر رکودها و نوسانات اقتصادی و نرخ بیکاری است. بنابراین، هنگام ارزیابی محیط اقتصادی که شرکت در آن فعالیت می کند، میانگین سطح، پویایی و سطوح پیش بینی پارامترهای فهرست شده تعیین می شود.

در روسیه، وضعیت اقتصادی در مناطق مختلف بسیار متفاوت است و به سرعت در حال تغییر است. به طور کلی، یک بحران درآمد وجود دارد. شهروندان در چندین مکان کار می کنند، سعی می کنند در بخش خصوصی شغلی پیدا کنند، در دوران بازنشستگی کار کنند، مصرف را کاهش دهند و کالاهای ارزان تری را انتخاب کنند. توزیع درآمد به طرز خطرناکی منحرف است، به طوری که 10 درصد ثروتمندترین آنها 13 برابر 10 درصد فقیرترین درآمد دارند (ژانویه 1999 18). رویه جهانی نشان می دهد که حتی با فاصله پنج برابری بین ثروتمندترین و فقیرترین، یک انفجار اجتماعی امکان پذیر است! در اروپای غربی این شکاف چهار است.

3.2.3 محیط سیاسی

محیط سیاسی تأثیر عمده ای بر تصمیمات بازاریابی دارد. این محیط متشکل از چارچوب های قانونی، نهادهای دولتی و گروه های عمومی با نفوذ است.

قوانین حقوقی عبارتند از قوانین، فرامین، قوانین، دستورات و مقررات. قوانین تجاری، قوانین مربوط به حمایت از مصرف کننده، محیط زیست و مالیات ها به ویژه برای بازاریابی مهم هستند.

نهادهای دولتی کارگزاران مستقیم خط سیاسی رهبری کشور و نیز اهداف ادارات آنها هستند.

گروه های عمومی با نفوذ شامل احزاب سیاسی، جنبش ها و انجمن ها هستند. تأثیر آنها بر ساختار اجتماعی-اقتصادی دولت، و در نتیجه بر کار همه شرکت ها و زندگی شهروندان، با انتخابات ریاست جمهوری روسیه نشان داده شد.

3.2.4 محیط طبیعی

از اواسط دهه شصت، جامعه جهانی نگران ایمنی محیط زیست شده است. گرمایش جهانی پیش‌بینی‌شده در آن زمان، سوراخ‌های ازن، ناپدید شدن بسیاری از گونه‌های جانوری و گیاهی، نابودی جنگل‌ها و استپ‌های طبیعی در مقیاس جهانی، اقیانوس‌ها و آلودگی هوا در حال مشاهده است. اقتصاد کمبود منابع جنگلی، ذخایر ماهی و غیره را احساس کرد.

حفاظت از محیط زیست مستلزم هزینه های اضافی از سوی شرکت ها برای پاکسازی گازهای گلخانه ای و ایجاد محصولات و فناوری های بی ضرر است. هزینه ها همچنین به دلیل افزایش قیمت انرژی مرتبط با کمبود نفت، نگرش منفی عمومی نسبت به انرژی هسته ای و آبی و جستجوی منابع انرژی جایگزین ایجاد می شود.

با این حال، این مشکلات به نوبه خود باعث ایجاد بازارهای جدید می شود: بازارهای فناوری های صرفه جویی در انرژی، محصولات تصفیه انتشار، فناوری ها و مواد بی ضرر. نگرانی بشریت برای حفظ محیط زیست به قوی ترین انگیزه تبدیل می شود، موضوع تبلیغات مورد استفاده در رقابت.

3.2.5 محیط علمی و فنی

محیط علمی و فناوری چشمگیرترین نیرو است، زیرا هر نوآوری فن آوری منجر به تخریب خلاق می شود. همه چیز قدیمی با جدید جایگزین می شود. در نتیجه نه تنها کارگاه ها و بنگاه ها ناپدید می شوند و کارگاه های جدید ظاهر می شوند، بلکه کل صنایع نیز ظاهر می شوند. بنابراین، ظهور ترانزیستورها به طور جدی صنعت خلاء الکترونیکی را تضعیف کرد و استفاده از ریز مدارها به نوبه خود تغییرات قابل توجهی در تولید قطعات الکترونیکی ایجاد کرد.

دهه های اخیر شاهد شتاب در تغییرات تکنولوژیکی بوده ایم. زمان از ظهور یک ایده تا ورود نوآوری به تولید کاهش می یابد. این به دلیل نیروهای بزرگ درگیر در علم است. در حال حاضر 90 درصد از تمام دانشمندانی که تا به حال روی زمین زندگی کرده اند در زمینه علم کار می کنند. در همان زمان، در روسیه - 20٪ از همه دانشمندان جهانو نیمی از دانشمندان روسی در مسکو کار می کنند (17٪ از جمعیت مسکو). تخصیص برای تحقیق و توسعه (R&D) در حال افزایش است. به طور متوسط، 2٪ از گردش تجاری در جهان برای این اهداف، و در صنایع خاص - 5-10٪ صرف می شود. از بین تمام فعالیت های تحقیق و توسعه انجام شده، محبوب ترین آنها بهبودهای کوچک در محصولات موجود است. متأسفانه در فدراسیون روسیه بودجه برای علم از 2.5 درصد تولید ملی داخلی (GNP) در سال 1991 به 0.25 درصد در سال 1996 کاهش یافت و تعداد کارکنان علمی به نصف کاهش یافت.

تسریع تغییرات فنی برای بازاریابی به معنای کاهش طول عمر نوآوری ها است، بنابراین هزینه های یک محصول نوآورانه باید در مدت زمان بسیار کوتاهی جبران شود که منجر به افزایش هزینه های محصول می شود. وظیفه بازاریابی سازگاری است آخرین اکتشافاتبه نیازهای مردم، یعنی باید تصمیم بگیرد که چگونه می توان ایده های جدید را برای مصرف کنندگان کالا مفید ساخت. بنابراین، متخصصان بازاریابی به طور فزاینده ای در تیم های تحقیق و توسعه برای محصولات جدید گنجانده می شوند تا به موفقیت تجاری نوآوری های فنی کمک کنند.

3.2.6 محیط فرهنگی.

مصرف کنندگان بخشی از جامعه هستند. و در جامعه سنت ها، شیوه های تفکر، هنجارها و ارزش های خاصی وجود دارد. محیط فرهنگی جامعه را تشکیل می دهند. بر اساس آن، "استانداردهای" رفتار، از جمله رفتار مصرف کننده، شکل می گیرد.

ارزش ها، باورها و هنجارهای فرهنگی به دو دسته اولیه و ثانویه تقسیم می شوند. ارزش های اولیه (مهم ترین آنها) توسط والدین، مدرسه، قوانین و مقامات القا می شود. این نیاز به کار، ازدواج، بچه دار شدن، صداقت و غیره است. مقادیر اولیه عملاً بدون تغییر هستند.

ارزش های ثانویه (کمتر مهم) اغلب با مد مرتبط هستند: لباس، مدل مو، کفش، نگرش نسبت به سلامتی، شکل، ورزش و دیگران. آنها اغلب تغییر می کنند و به راحتی تحت تأثیر تبلیغات و تبلیغات قرار می گیرند. تغییر آنها باعث تولد کالاها، خدمات و کل بازارهای جدید می شود.

بازاریابی بر نگرش افراد نسبت به خود نظارت می کند و از آنها دعوت می کند تا خود را به عنوان مثال در محصولات بیان کنند ("ماشین رویایی من!"، "تعطیلات رویایی من!"). با توجه به انزوای اجتماعی و تمایل به برقراری تماس در روابط افراد، بازاریابی پیشنهاداتی برای باشگاه ها، خانه های تعطیلات، سازمان های ورزشی یا جانشینان عمومی دارد: تلویزیون، ویدیو، بازی های رایانه ای و غیره.

او با دیدن علاقه و اشتیاق به طبیعت، گردشگری سازمان یافته و کالاهای مرتبط با آن را عرضه می کند.

فرهنگ ملی همچنین شامل عناصری است که به دلیل ویژگی های خود برجسته می شوند - خرده فرهنگ ها. اینها فرهنگ‌های مذهبی و فرهنگ‌های ملل کوچک، مناطق منفرد، گروه‌های فردی جوانان ("پانک") و فرهنگ‌های روستایی و شهری و غیره هستند. اغلب خرده فرهنگ ها بخش های جداگانه ای از بازار برای کالاهای خاص هستند، به عنوان مثال، ادبیات مذهبی، ادبیات ملل کوچک بخشی از بازار ادبیات است.

بنابراین، شرکت ضمن تجزیه و تحلیل مداوم وضعیت محیط بازاریابی، باید به خاطر داشته باشد که هدف اصلی این کار، شناسایی فرصت‌ها و تهدیدها برای آن است. در کنار نقاط قوت و ضعف شناسایی شده شرکت، فرصت ها و تهدیدهای محیطی امکان برنامه ریزی استراتژیک را فراهم می کند.

مهمترین عنصر محیط بازاریابی برای یک شرکت، مصرف کننده است. بنابراین، ویژگی های بزرگترین گروه های مصرف کننده - بازارها را با جزئیات در نظر خواهیم گرفت.

4. تحلیل بازار

تصمیمات بازاریابی بر دانش بازارها متکی است. همانطور که در بالا ذکر شد، بازار مجموعه ای از خریداران موجود و بالقوه یک محصول خاص است. مطابق با انواع مختلفخریداران و بازارها متفاوت هستند. روش های فعالیت های بازاریابی برای انواع مختلف بازار متفاوت است. بازارها به دو نوع عمده تقسیم می شوند: بازار مصرف و بازار شرکت. اغلب بازار سازمانی و غیره................

بازاریابی سیستمی است جامع برای سازماندهی تولید و فروش محصولات در سطح شرکت با تمرکز بر رضایت حداکثری تقاضای مصرف کنندگان خاص و کسب سودهای بالا و بلندمدت بر این اساس. بازاریابی به عنوان یک علم در آغاز قرن بیستم ظاهر شد و از دهه 60 به شدت توسعه یافت. بازاریابی پاسخ تولیدکنندگان به افزایش رقابت در بازاریابی محصولات بود. استفاده گسترده از بازاریابی با این واقعیت توضیح داده می شود که با کمک بازاریابی می توان مشکلات بازار را به منطقی ترین راه حل کرد و از فرصت های بازار حداکثر استفاده را کرد. بازاریابی دستاوردهای عملکرد اقتصادی جهان و همچنین دستاوردهای علوم اقتصاد و مدیریت، علوم کامپیوتر، روانشناسی و غیره را جذب کرده است. فعالیت های بازاریابی باید تضمین کنند:

دریافت اطلاعات موثق، به موقع و قابل اعتماد در مورد بازار، ساختار و پویایی تقاضای خاص، سلایق و ترجیحات خریداران.

شروع ایجاد یک محصول یا مجموعه ای که نیازهای بازار را به طور کامل از محصولات رقابتی برآورده می کند.

تأثیر بر مصرف کننده، بر اساس تقاضا، بر بازار، ایجاد حداکثر کنترل ممکن بر دامنه فروش. نکته اصلی در بازاریابی، جهت گیری و پیچیدگی آن است، یعنی. ادغام در یک "فرایند تکنولوژیکی" واحد همه اجزای منفرد فعالیت های بازاریابی. هدف بازاریابی یک شرکت تضمین سودآوری پایدار در یک دوره زمانی معین (5-7 سال) است. فعالیت های بازاریابی به صورت تعمیم یافته از چهار مرحله اصلی تشکیل شده است. 1. تجزیه و تحلیل فرصت های بازار. 2. توسعه استراتژی های بازاریابی. 3-تشکیل برنامه بازاریابی. 4.کنترل و هماهنگی فعالیت های بازاریابی. مرحله اول تحقیقات بازار است، یعنی. نیازها، عادات، ترجیحات، توانایی پرداخت بدهی مصرف کننده، سطح رقابت و غیره. در مرحله دوم، شرکت یک بازار هدف را انتخاب می کند. برای این منظور استراتژی تمایز و جایگاه محصول در بازار تدوین شده است. به دنبال آن شروع تولید است. پس از آن، استراتژی بازاریابی با مراحل مختلف چرخه عمر محصول (ورود به بازار، رشد، بلوغ، کاهش) تطبیق داده می شود. در مرحله سوم، شرکت برنامه های خاصی را در چارچوب به اصطلاح آمیخته بازاریابی یا "4P" (محصول، قیمت، مکان، تبلیغات - محصول، قیمت، مکان، تبلیغ) توسعه می دهد. ابزارهایی که فروشنده با آن بر خریداران تأثیر می گذارد. در مرحله نهایی، منابع بازاریابی توزیع شده و بر اجرای طرح بازاریابی نظارت می شود. علامت گذاری. محیط اطلاعاتی – مجتمع تکپرسنل، تجهیزات، رویه ها، روش های طراحی شده برای پردازش، تجزیه و تحلیل و توزیع، در زمان مشخص، اطلاعات قابل اعتماد لازم برای تهیه تصمیمات بازاریابی. مفاهیم مهم M. محیط خارجی (کلان) و درونی (ریز) است. خارجی: بازارها، منابع تامین شرکا و رقبا، ساختارهای دولتی و عمومی، رسانه ها، مخاطبان مصرف کننده. داخلی: اهداف و استراتژی های توسعه شرکت، سفارشات اجرا شده، پرسنل.

همچنین می توانید اطلاعات مورد نظر خود را در موتور جستجوی علمی Otvety.Online بیابید. از فرم جستجو استفاده کنید:

اطلاعات بیشتر در مورد موضوع 75. محتوای فعالیت های بازاریابی:

  1. 59). ممیزی بازاریابی: اهداف، مشکلات اصلی و زمینه های کنترل فعالیت های بازاریابی.
انتخاب سردبیر
داروهای آرام بخش بدون تجویز پزشک
داروهای آرام بخش بدون تجویز پزشک
در و. بورودین، مرکز علمی دولتی SSP به نام. V.P. سربسکی، مسکو مقدمه مشکل عوارض جانبی داروها در...

دستور تهیه خیارهای کم نمک در 1 ساعت
دستور تهیه خیارهای کم نمک در 1 ساعت
بعد از ظهر خوبی داشته باشید دوستان! خیارهای کم نمک بهترین فصل خیار هستند. دستور پخت سریع کمی نمکی در کیسه محبوبیت زیادی برای...

رب جگر خوک در آرام پز رب جگر گاو در آهسته پز
رب جگر خوک در آرام پز رب جگر گاو در آهسته پز
این رب از آلمان به روسیه آمد. در آلمانی این کلمه به معنای "پای" است. و در اصل گوشت چرخ کرده بود...

کیک میوه ای نان کوتاه
کیک میوه ای نان کوتاه
خمیر شیرینی ساده، میوه های فصلی شیرین و ترش و/یا انواع توت ها، خامه شکلاتی گاناش - هیچ چیز پیچیده ای نیست، اما نتیجه ...
پولاک در فر پخته شد
پولاک در فر پخته شد
نحوه طبخ فیله گرده گل در فویل - این چیزی است که هر خانه دار خوب باید بداند. اولاً از نظر اقتصادی، ثانیاً ساده و سریع ...
سالاد "Obzhorka" - یک دستور العمل کلاسیک با گوشت گاو Taraev obzhorka
سالاد
سالاد "Obzhorka" که با گوشت تهیه می شود، واقعاً سالاد مردانه است. هر پرخوري را تغذيه مي كند و بدن را به حداكثر سير مي كند. این سالاد...
در خواب، تغییر طبقه در خانه
در خواب، تغییر طبقه در خانه
چنین رویایی به معنای اساس زندگی است. کتاب رویا جنسیت را به عنوان نشانه ای از موقعیت زندگی تعبیر می کند که اساس شما در زندگی می تواند نشان دهد ...
چرا خواب انگور می بینید - تعبیر خواب
چرا خواب انگور می بینید - تعبیر خواب
آیا در خواب، یک انگور قوی و سبز و حتی با خوشه های سرسبز توت را در خواب دیدید؟ در زندگی واقعی، شادی بی پایان در انتظار شماست...
دستور تهیه پوره خرگوش برای نوزادان
دستور تهیه پوره خرگوش برای نوزادان
اولین گوشتی که باید برای تغذیه کمکی به نوزاد داده شود خرگوش است. در عین حال، دانستن نحوه درست پختن خرگوش برای...
جدید
محبوب