Dobro osmišljena kreditna politika ključ je uspjeha i stabilnosti preduzeća koje pruža robu i usluge na odloženo plaćanje. Kompetentno vođena kreditna politika pomaže da se platna disciplina klijenata podigne na kvalitativno novi nivo, značajno poboljša kvalitet novčanih tokova i, kao rezultat toga, povećaju se pokazatelji učinka preduzeća.

Najvažniji rezultat je poboljšanje kvaliteta novčanih tokova. To je zbog činjenice da dužnici počinju odgovornije da se odnose prema svojim novčanim obavezama, povećava se obim blagovremeno primljenih plaćanja, a rokovi i iznosi zakasnelih plaćanja se smanjuju. Promet se ubrzava, profit raste, a pozicija kompanije na tržištu postaje stabilnija.

Pored toga, kompanija dobija sledeće dodatne pogodnosti:

potraživanja su pod kontrolom, moguće je predvidjeti iznose i vrijeme prijema sredstava;

osoblje ima jasno definisane procedure za interakciju sa klijentima i naplatu potraživanja;

planiranje postaje efikasnije, kako se povećava tačnost predviđanja prijema i utroška sredstava i potreba za privlačenjem pozajmljenih sredstava, posebno kredita.

Kreditna politika treba uzeti u obzir:

strateški ciljevi preduzeća - povećanje obima prodaje, maksimiziranje profita od svake jedinice robe uz postojeći obim prodaje, ubrzanje obrta sredstava;

trenutna situacija na tržištu - da li je davanje kredita uobičajena praksa za konkurentska preduzeća;

konkurentska pozicija preduzeća na tržištu – da li je preduzeće monopolista ili je u potrazi za novim efikasnim sredstvima u borbi protiv konkurenata;

karakteristike kanala distribucije robe i usluga - da li je preduzeće fokusirano na jednokratne transakcije, rad sa maloprodajnim preduzećima ili sa ograničenim brojem distributera koji redovno kupuju.

Hajde da analiziramo faze razvoja kreditne politike. Prvo, potrebno je utvrditi uslove za davanje trgovinskog kredita po vrsti ili segmentu kupaca. Za neke kompanije, formiranje takozvane matrice cijena - dokumenta koji reguliše nivo cijena za proizvod ili uslugu u zavisnosti od vremena njegovog plaćanja i ispunjenosti drugih uslova. Drugo, potrebno je izračunati maksimalni period za davanje trgovinskog kredita.

kome dati kredit - standardi za procjenu kupaca;

pod kojim uslovima - zavisnost cene robe od obima prodaje, uslova plaćanja i ispunjavanja drugih zadataka koji su povereni kupcu;

koliko - određivanje kreditnog limita;

kako kazniti prekršioce - kakva je procedura otplate dospjelih potraživanja.

Važna oblast je kreditna selekcija klijenata. Davanje komercijalnih kredita svima neće dovesti do povećanja dobiti, već, naprotiv, do njihovog smanjenja - zbog povećanja loših potraživanja s njihovim naknadnim otpisom i manjka sredstava za obračune sa dobavljačima - zbog do kašnjenja u rokovima plaćanja. Stoga, određivanje kome dati kredit zavisi od rizika neotplate ili kašnjenja u rokovima plaćanja. Klasifikacija kupaca po rizičnim grupama je svojevrsni „temelj“ kreditne politike.

Jedan od najčešćih alata za rešavanje ovog problema u odnosu na kupce sa kojima kompanija već ima iskustva u radu je metoda procene kreditne istorije. Zasniva se na rangiranju kupaca prema nizu indikatora i utvrđivanju kriterijuma za donošenje odluke o odobravanju kredita.

Indikatori za procjenu kreditne istorije mogu biti:

vrsta kupca - distributer, veleprodajni posrednik, maloprodajni lanac, korporativni klijent, jednokratni kupac itd.;

period rada sa kupcem - godina, polugodište, kvartal;

period postojanja preduzeća otkupa - broj godina od dana njegove registracije;

disciplina plaćanja - da li kupac ima potraživanja „starija“ od određenog perioda, na primjer, više od 3 mjeseca ili iznos dospjelih potraživanja;

prosječni mjesečni obim kupovine kupca (za prošlu godinu) ili udio kupovina kupca u ukupnom obimu prodaje preduzeća;

drugi kriteriji, na primjer, važnost kupca, lokacija, pripadnost perspektivnom kanalu prodaje ili tržištu.

Za svaki indikator se određuje težina značaja. Ukupan zbir svih pondera značajnosti jednak je jedan. Po pravilu se ponderi značaja indikatora određuju na osnovu stručne procene rukovodioca i/ili grupe stručnjaka.

Svi dužnici se ocjenjuju za svaki indikator i dodjeljuju im bod (od 1 do 100). Na primjer, za dužnike koji sa dobavljačem sarađuju više od pet godina, ocjena za ovaj pokazatelj bit će sto bodova, od tri do četiri godine - osamdeset bodova i tako dalje. Za standardizaciju bodovnih procjena, preporučuje se sastavljanje zbirne tabele procjena indikatora u bodovima.

Pristupi određivanju vremena zajma mogu se suštinski razlikovati. Prvo, vrijeme zajma može diktirati tržište. Drugo, kompanija može imati „istorijski utvrđene“ uslove zajma. I treće, pretpostavimo da kompanija nema stroga ograničenja pri određivanju uslova kredita ili se samo bavi revizijom svoje kreditne politike, u kojoj će „početna tačka“ biti upravo rok kredita. U ovoj situaciji također će biti nekoliko pristupa:

na osnovu poređenja sa stvarnim i/ili planiranim periodom obrta (ili operativnim ciklusom);

na osnovu poređenja graničnog prihoda sa troškom pozajmljenih sredstava.

Također je važno uzeti u obzir činjenicu da je davanje kredita posrednicima namijenjeno pružanju mogućnosti učesnicima kanala distribucije da prodaju više proizvoda dobavljača, a da se ne ograničavaju iznosom vlastitih raspoloživih sredstava. Zajam ne bi trebao djelovati kao besplatan kreditni resurs za kupca.

Trajanje kredita treba da uzme u obzir period poslovnog ciklusa kupca, a, na primjer, odgođeno plaćanje za prodajno mjesto na otvorenom tržištu treba biti znatno manje od trajanja kreditnog kredita za distributera. Prilikom određivanja kreditnog limita možete se voditi planiranim obimom prodaje za period. To podrazumijeva da je rok kredita određen unaprijed.

Kao polaznu tačku možete uzeti obim prodaje (obim potraživanja) iz prethodnog perioda i procenat rasta koji kompanija planira postići u tekućem periodu ili koristiti bilo koji drugi pristup koji ima logičnu osnovu. Sadržaj komercijalne politike svake kompanije uvelike će varirati u zavisnosti od ciljeva kompanije, strategije, tržišta i resursa.

Kada se kompanija odluči za komercijalnu politiku, ostaje samo da da procjenu njene efikasnosti i mehanizam za implementaciju.

Praćenje statusa potraživanja uključuje:

formiranje budžeta potraživanja;

formiranje registra „starih” potraživanja;

praćenje dinamike ključnih indikatora koji karakterišu potraživanja.

Budžet potraživanja se formira u kontekstu ugovornih strana-kupaca i/ili poslovnih oblasti. Izrada takvog budžeta omogućava vam da predvidite nivo potraživanja za budući period i da ga na vrijeme prilagodite.

Važna tačka u vođenju računa potraživanja je formiranje baze podataka o računima potraživanja i mogućnost njihove analize.

Registar zastarelosti potraživanja formira se po dužnicima i po oblastima poslovanja i omogućava vam da procijenite potraživanja po različitim „dobnim grupama“ i odredite nivo i sastav „loših“ i/ili dospjelih dugova.

Kao i kod drugih vrsta obrtnih sredstava, potraživanja se obično procjenjuju prema prometu.

Da bi se odredio koeficijent obrta i period obrta „živih“ potraživanja, potrebno je od iznosa potraživanja (npr. dugovanja preko 120 dana) oduzeti iznose sumnjivih i loših potraživanja.

Povećanje perioda naplate potraživanja povećava vjerovatnoću porasta loših potraživanja, a povećanje obima loših potraživanja smanjuje dobit. Povećanje roka otplate potraživanja dovodi do manjka gotovine i povećava troškove vezane za prikupljanje dodatnih sredstava za finansiranje tekućih poslovnih aktivnosti.

Za procjenu efikasnosti rada sa dužnicima mogu se koristiti indikatori kao što su ponderirano prosječno vrijeme kašnjenja i period kreditiranja u poređenju sa prethodnim periodom. Prilikom utvrđivanja ponderisanog prosječnog vremena kašnjenja, sumnjiva i loša potraživanja se isključuju iz razmatranja kako bi se osiguralo pošteno poređenje. Očigledno, povećanje ponderisanog prosečnog vremena kašnjenja ukazuje na smanjenje efikasnosti rada sa dužnicima, a smanjenje ukazuje na suprotno.

Izvršenje kreditne politike treba da bude regulisano procedurama i uputstvima koja opisuju:

aktuelni propisi za interakciju odeljenja uključenih u proces upravljanja potraživanjima;

postupanje osoblja ovih jedinica i njihova ovlaštenja.

Ova podjela omogućava regulisanje odnosa između odjela i postupanja osoblja usmjeravajući relevantne procedure i uputstva direktno na izvođača.

Jedan od oblika regulisanja postupka upravljanja potraživanjima može biti opis i regulisanje u vidu poslovnog procesa za praćenje vraćanja dugova kupaca. Ispod je primjer mape procesa naplate potraživanja:

Većina propisa o upravljanju potraživanjima navodi da ako se plaćanje ne izvrši na vrijeme, prvi korak treba biti otkrivanje razloga zašto kupac ne plaća.

Poznavanje ovih okolnosti omogućava vam da pravilno stavite naglasak pri određivanju daljih radnji, tako da u nekim slučajevima, kada kompanija ne želi izgubiti klijenta, zaustavite se na kreiranju rasporeda plaćanja ili obustavljanju isporuka kako biste izgladili odnose u budućnosti.

Među glavnim faktorima koji određuju zašto kupci ne plaćaju dugove su sljedeće grupe.

Prva grupa - ekonomski razlozi - su najrelevantniji u savremenim uslovima. Kupac je savjestan, ali zbog kriznih procesa na tržištu privremeno osjeća manjak obrtnih sredstava.

Druga grupa su razlozi „političke“ prirode. Dužnik ima sredstva, ne odbija da plati, ali ne plaća na vreme. Kašnjenje u plaćanju može biti „normalno“ za datu kompaniju, na primjer, zbog monopolskog položaja na tržištu ili zbog značajne superiornosti u ekonomskom potencijalu, što omogućava kompaniji da nametne svoj „stil“ rada. To može biti i zbog posebnosti finansijske strategije dužnika, koji radije stalno „živi na dug” i time širi svoje poslovanje.

Treća grupa je viša sila ili viša sila. Takvi faktori mogu uključivati ​​ne samo prirodne katastrofe, nesreće i druge katastrofe koje je prouzrokovao čovjek, već i intervenciju nadležnih organa.

Četvrta grupa su razlozi beskrupulozne prirode. Na primjer, dužnik u početku nije namjeravao isplatiti. One kompanije koje su zbog prirode svojih proizvoda prinuđene da rade sa malim kupcima ili pojedincima najčešće imaju posla sa dužnicima ove vrste. Veliki dužnik također može biti pogođen idejom neplaćanja u procesu razvijanja međusobnih odnosa, ili ga stvara umjetno.

Treba napomenuti da se stečaj ne može pripisati nijednoj grupi, jer iako u velikoj mjeri nastaje iz ekonomskih razloga, može biti uzrokovan i istim okolnostima više sile i drugim neekonomskim razlozima. Stečaj može biti i nepoštene prirode, što se naziva fiktivni stečaj.

Nakon što su razlozi utvrđeni, morate prijeći na aktivne akcije i odlučiti na koju od regulatornih procedura da se fokusirate. Metode uticaja na dužnike najopćenitije se mogu klasificirati na sljedeći način:

1. Psihološki. Najjednostavniji su stalni podsjetnici putem telefona (fax, mail, itd.) na različite emocionalne tonove (u zavisnosti od situacije). Vaš dužnik treba da zna da ste zabrinuti zbog kašnjenja u plaćanju. Složeniji je distribucija informacija o kašnjenju plaćanja među povezanim dobavljačima i drugim zainteresiranim stranama ili korištenje raznih medija (ovo je najekstremniji slučaj, prihvatanje gubitka „ozloglašenog“ kupca i vaganje cijene objavljivanja informacija i iznosa duga ). Mnoge kompanije shvataju da su gubici imidža ponekad skuplji od novčanih gubitaka. Istovremeno se pokazalo da je psihološki uticaj vrlo efikasan za savjesne dužnike.

2. Ekonomski. Ekonomske metode uticaja uključuju finansijske sankcije (globa, kazna, kazna) i kolateralne odnose. Ako je on dovoljno velika mušterija, onda bi možda trebalo da pokušate da danas od njega "zaradite" malo manje kako biste u budućnosti ostvarili dodatni prihod.

3. Pravni. Rad na tužbama, prepiska prije suđenja i, konačno, podnošenje tužbe na sudu. U slučaju da se vaš dužnik pokaže nepoštenim: bavio se fiktivnim poslovima, falsifikovanjem isprava i drugim krivičnim djelima (četvrta grupa), tada će se suđenje u najkraćem roku riješiti u vašu korist. Ako dužnik pripada prvoj ili drugoj grupi (“bona fide” neplatiša), svaki pravni postupak može biti prilično efikasan iu pogledu povraćaja sredstava.

Posao naplate dugova jedna je od najneugodnijih funkcija koju nekome treba povjeriti. Izbor odgovornih za otplatu dospjelih, ali još nenaplativih potraživanja za kompanije ima nekoliko alternativa:

1. Finansijska usluga. Računovođe i ostali finansijski radnici bolje od ikoga znaju ko šta duguje, koliko i, što je veoma važno, koliko vremena, tako da uvek postoji „iskušenje“ da sav prljavi posao baci na finansijere, koji bi takođe trebali da znaju, i kako vratiti ove dugove. Istovremeno, finansijski službenik koji klijenta, kao i obično, poznaje samo „na papiru“ tretirat će sve dužnike jednako: svi telefonski razgovori ili prepiska takvog zaposlenika neće moći sadržavati različite argumente i poticaje. Dok bi u jednom slučaju vrijedilo zahtijevati, a u drugom - samo tražiti i tako dalje.

2. Pravna služba. Advokati razumiju prava i odgovornosti sebe i svojih klijenata bolje od drugih. Oni mogu vrlo kompetentno, sa pravne tačke gledišta, da se dopisuju sa dužnicima i predoče im najopravdanija potraživanja. Ali istovremeno se tako važan individualni pristup ponovo gubi.

3. Prodajni servis. To su ljudi koji su našli klijenta, pregovarali sa njim i postigli neki dogovor. Komercijalni radnici (menadžeri i prodavci) ne samo da poznaju svoje kupce iz viđenja, već imaju predstavu o njihovom karakteru, potencijalnim sposobnostima, njihovoj „vrijednosti“, istoriji odnosa sa drugom stranom i mnogim drugim nijansama.

Istovremeno, prodavac je isti zaposlenik koji je dao zeleno svjetlo za formiranje duga. Stoga je logično da dugove ne naplaćuju oni koji ih vode računa, već oni koji ih stvaraju.

Finansijski servis preuzima na sebe samo informatičku podršku, blagovremeno obavještavajući kupca o predstojećim uplatama, a prodajni servis o kašnjenju.

Pravna služba - informisati prodajnu službu o pravima i obavezama koje su kupci preuzeli i koje im po zakonu pripadaju, a ako je nemoguće primiti isplatu sa malo krvi, izvršiti radnje u vezi sa ustupanjem predmeta arbitražnom sudu.

Uloga „prve violine“ u vraćanju „živih“ potraživanja treba da pripada samo prodajnoj službi.

diplomski rad

1.2 Postupak i faze razvoja kreditne politike preduzeća

Dobro osmišljena kreditna politika ključ je uspjeha i stabilnosti preduzeća koje pruža robu i usluge na odloženo plaćanje. Kompetentno vođena kreditna politika pomaže da se platna disciplina klijenata podigne na kvalitativno novi nivo, značajno poboljša kvalitet novčanih tokova i, kao rezultat toga, povećaju se pokazatelji učinka preduzeća.

Najvažniji rezultat je poboljšanje kvaliteta novčanih tokova. To je zbog činjenice da dužnici počinju odgovornije da se odnose prema svojim novčanim obavezama, povećava se obim blagovremeno primljenih plaćanja, a rokovi i iznosi zakasnelih plaćanja se smanjuju. Promet se ubrzava, profit raste, a pozicija kompanije na tržištu postaje stabilnija.

Pored toga, kompanija dobija sledeće dodatne pogodnosti:

potraživanja su pod kontrolom, moguće je predvidjeti iznose i vrijeme prijema sredstava;

osoblje ima jasno definisane procedure za interakciju sa klijentima i naplatu potraživanja;

planiranje postaje efikasnije, kako se povećava tačnost predviđanja prijema i utroška sredstava i potreba za privlačenjem pozajmljenih sredstava, posebno kredita.

Kreditna politika treba uzeti u obzir:

strateški ciljevi preduzeća - povećanje obima prodaje, maksimiziranje profita od svake jedinice robe uz postojeći obim prodaje, ubrzanje obrta sredstava;

trenutna situacija na tržištu - da li je davanje kredita uobičajena praksa za konkurentska preduzeća;

konkurentska pozicija preduzeća na tržištu – da li je preduzeće monopolista ili je u potrazi za novim efikasnim sredstvima u borbi protiv konkurenata;

karakteristike kanala distribucije robe i usluga - da li je preduzeće fokusirano na jednokratne transakcije, rad sa maloprodajnim preduzećima ili sa ograničenim brojem distributera koji redovno kupuju.

Hajde da analiziramo faze razvoja kreditne politike. Prvo, potrebno je utvrditi uslove za davanje trgovinskog kredita po vrsti ili segmentu kupaca. Za neke kompanije, formiranje takozvane matrice cijena - dokumenta koji reguliše nivo cijena za proizvod ili uslugu u zavisnosti od vremena njegovog plaćanja i ispunjenosti drugih uslova. Drugo, potrebno je izračunati maksimalni period za davanje trgovinskog kredita.

kome dati kredit - standardi za procjenu kupaca;

pod kojim uslovima - zavisnost cene robe od obima prodaje, uslova plaćanja i ispunjavanja drugih zadataka koji su povereni kupcu;

koliko - određivanje kreditnog limita;

kako kazniti prekršioce - kakva je procedura otplate dospjelih potraživanja.

Važna oblast je kreditna selekcija klijenata. Davanje komercijalnih kredita svima neće dovesti do povećanja dobiti, već, naprotiv, do njihovog smanjenja - zbog povećanja loših potraživanja s njihovim naknadnim otpisom i manjka sredstava za obračune sa dobavljačima - zbog do kašnjenja u rokovima plaćanja. Stoga, određivanje kome dati kredit zavisi od rizika neotplate ili kašnjenja u rokovima plaćanja. Klasifikacija kupaca po rizičnim grupama je svojevrsni „temelj“ kreditne politike.

Jedan od najčešćih alata za rešavanje ovog problema u odnosu na kupce sa kojima kompanija već ima iskustva u radu je metoda procene kreditne istorije. Zasniva se na rangiranju kupaca prema nizu indikatora i utvrđivanju kriterijuma za donošenje odluke o odobravanju kredita.

Indikatori za procjenu kreditne istorije mogu biti:

vrsta kupca - distributer, veleprodajni posrednik, maloprodajni lanac, korporativni klijent, jednokratni kupac itd.;

period rada sa kupcem - godina, polugodište, kvartal;

period postojanja preduzeća otkupa - broj godina od dana njegove registracije;

disciplina plaćanja - da li kupac ima potraživanja „starija“ od određenog perioda, na primjer, više od 3 mjeseca ili iznos dospjelih potraživanja;

prosječni mjesečni obim kupovine kupca (za prošlu godinu) ili udio kupovina kupca u ukupnom obimu prodaje preduzeća;

drugi kriteriji, na primjer, važnost kupca, lokacija, pripadnost perspektivnom kanalu prodaje ili tržištu.

Za svaki indikator se određuje težina značaja. Ukupan zbir svih pondera značajnosti jednak je jedan. Po pravilu se ponderi značaja indikatora određuju na osnovu stručne procene rukovodioca i/ili grupe stručnjaka.

Svi dužnici se ocjenjuju za svaki indikator i dodjeljuju im bod (od 1 do 100). Na primjer, za dužnike koji sa dobavljačem sarađuju više od pet godina, ocjena za ovaj pokazatelj bit će sto bodova, od tri do četiri godine - osamdeset bodova i tako dalje. Za standardizaciju bodovnih procjena, preporučuje se sastavljanje zbirne tabele procjena indikatora u bodovima.

Pristupi određivanju vremena zajma mogu se suštinski razlikovati. Prvo, vrijeme zajma može diktirati tržište. Drugo, kompanija može imati „istorijski utvrđene“ uslove zajma. I treće, pretpostavimo da kompanija nema stroga ograničenja pri određivanju uslova kredita ili se samo bavi revizijom svoje kreditne politike, u kojoj će „početna tačka“ biti upravo rok kredita. U ovoj situaciji također će biti nekoliko pristupa:

na osnovu poređenja sa stvarnim i/ili planiranim periodom obrta (ili operativnim ciklusom);

na osnovu poređenja graničnog prihoda sa troškom pozajmljenih sredstava.

Također je važno uzeti u obzir činjenicu da je davanje kredita posrednicima namijenjeno pružanju mogućnosti učesnicima kanala distribucije da prodaju više proizvoda dobavljača, a da se ne ograničavaju iznosom vlastitih raspoloživih sredstava. Zajam ne bi trebao djelovati kao besplatan kreditni resurs za kupca.

Trajanje kredita treba da uzme u obzir period poslovnog ciklusa kupca, a, na primjer, odgođeno plaćanje za prodajno mjesto na otvorenom tržištu treba biti znatno manje od trajanja kreditnog kredita za distributera. Prilikom određivanja kreditnog limita možete se voditi planiranim obimom prodaje za period. To podrazumijeva da je rok kredita određen unaprijed.

Kao polaznu tačku možete uzeti obim prodaje (obim potraživanja) iz prethodnog perioda i procenat rasta koji kompanija planira postići u tekućem periodu ili koristiti bilo koji drugi pristup koji ima logičnu osnovu. Sadržaj komercijalne politike svake kompanije uvelike će varirati u zavisnosti od ciljeva kompanije, strategije, tržišta i resursa.

Kada se kompanija odluči za komercijalnu politiku, ostaje samo da da procjenu njene efikasnosti i mehanizam za implementaciju.

Praćenje statusa potraživanja uključuje:

formiranje budžeta potraživanja;

formiranje registra „starih” potraživanja;

praćenje dinamike ključnih indikatora koji karakterišu potraživanja.

Budžet potraživanja se formira u kontekstu ugovornih strana-kupaca i/ili poslovnih oblasti. Izrada takvog budžeta omogućava vam da predvidite nivo potraživanja za budući period i da ga na vrijeme prilagodite.

Važna tačka u vođenju računa potraživanja je formiranje baze podataka o računima potraživanja i mogućnost njihove analize.

Registar zastarelosti potraživanja formira se po dužnicima i po oblastima poslovanja i omogućava vam da procijenite potraživanja po različitim „dobnim grupama“ i odredite nivo i sastav „loših“ i/ili dospjelih dugova.

Kao i kod drugih vrsta obrtnih sredstava, potraživanja se obično procjenjuju prema prometu.

Da bi se odredio koeficijent obrta i period obrta „živih“ potraživanja, potrebno je od iznosa potraživanja (npr. dugovanja preko 120 dana) oduzeti iznose sumnjivih i loših potraživanja.

Povećanje perioda naplate potraživanja povećava vjerovatnoću porasta loših potraživanja, a povećanje obima loših potraživanja smanjuje dobit. Povećanje roka otplate potraživanja dovodi do manjka gotovine i povećava troškove vezane za prikupljanje dodatnih sredstava za finansiranje tekućih poslovnih aktivnosti.

Za procjenu efikasnosti rada sa dužnicima mogu se koristiti indikatori kao što su ponderirano prosječno vrijeme kašnjenja i period kreditiranja u poređenju sa prethodnim periodom. Prilikom utvrđivanja ponderisanog prosječnog vremena kašnjenja, sumnjiva i loša potraživanja se isključuju iz razmatranja kako bi se osiguralo pošteno poređenje. Očigledno, povećanje ponderisanog prosečnog vremena kašnjenja ukazuje na smanjenje efikasnosti rada sa dužnicima, a smanjenje ukazuje na suprotno.

Izvršenje kreditne politike treba da bude regulisano procedurama i uputstvima koja opisuju:

aktuelni propisi za interakciju odeljenja uključenih u proces upravljanja potraživanjima;

postupanje osoblja ovih jedinica i njihova ovlaštenja.

Ova podjela omogućava regulisanje odnosa između odjela i postupanja osoblja usmjeravajući relevantne procedure i uputstva direktno na izvođača.

Jedan od oblika regulisanja postupka upravljanja potraživanjima može biti opis i regulisanje u vidu poslovnog procesa za praćenje vraćanja dugova kupaca. Ispod je primjer mape procesa naplate potraživanja:

Većina propisa o upravljanju potraživanjima navodi da ako se plaćanje ne izvrši na vrijeme, prvi korak treba biti otkrivanje razloga zašto kupac ne plaća.

Poznavanje ovih okolnosti omogućava vam da pravilno stavite naglasak pri određivanju daljih radnji, tako da u nekim slučajevima, kada kompanija ne želi izgubiti klijenta, zaustavite se na kreiranju rasporeda plaćanja ili obustavljanju isporuka kako biste izgladili odnose u budućnosti.

Među glavnim faktorima koji određuju zašto kupci ne plaćaju dugove su sljedeće grupe.

Prva grupa - ekonomski razlozi - su najrelevantniji u savremenim uslovima. Kupac je savjestan, ali zbog kriznih procesa na tržištu privremeno osjeća manjak obrtnih sredstava.

Druga grupa su razlozi „političke“ prirode. Dužnik ima sredstva, ne odbija da plati, ali ne plaća na vreme. Kašnjenje u plaćanju može biti „normalno“ za datu kompaniju, na primjer, zbog monopolskog položaja na tržištu ili zbog značajne superiornosti u ekonomskom potencijalu, što omogućava kompaniji da nametne svoj „stil“ rada. To može biti i zbog posebnosti finansijske strategije dužnika, koji radije stalno „živi na dug” i time širi svoje poslovanje.

Treća grupa je viša sila ili viša sila. Takvi faktori mogu uključivati ​​ne samo prirodne katastrofe, nesreće i druge katastrofe koje je prouzrokovao čovjek, već i intervenciju nadležnih organa.

Četvrta grupa su razlozi beskrupulozne prirode. Na primjer, dužnik u početku nije namjeravao isplatiti. One kompanije koje su zbog prirode svojih proizvoda prinuđene da rade sa malim kupcima ili pojedincima najčešće imaju posla sa dužnicima ove vrste. Veliki dužnik također može biti pogođen idejom neplaćanja u procesu razvijanja međusobnih odnosa, ili ga stvara umjetno.

Treba napomenuti da se stečaj ne može pripisati nijednoj grupi, jer iako u velikoj mjeri nastaje iz ekonomskih razloga, može biti uzrokovan i istim okolnostima više sile i drugim neekonomskim razlozima. Stečaj može biti i nepoštene prirode, što se naziva fiktivni stečaj.

Nakon što su razlozi utvrđeni, morate prijeći na aktivne akcije i odlučiti na koju od regulatornih procedura da se fokusirate. Metode uticaja na dužnike najopćenitije se mogu klasificirati na sljedeći način:

1. Psihološki. Najjednostavniji su stalni podsjetnici putem telefona (fax, mail, itd.) na različite emocionalne tonove (u zavisnosti od situacije). Vaš dužnik treba da zna da ste zabrinuti zbog kašnjenja u plaćanju. Složeniji je distribucija informacija o kašnjenju plaćanja među povezanim dobavljačima i drugim zainteresiranim stranama ili korištenje raznih medija (ovo je najekstremniji slučaj, prihvatanje gubitka „ozloglašenog“ kupca i vaganje cijene objavljivanja informacija i iznosa duga ). Mnoge kompanije shvataju da su gubici imidža ponekad skuplji od novčanih gubitaka. Istovremeno se pokazalo da je psihološki uticaj vrlo efikasan za savjesne dužnike.

2. Ekonomski. Ekonomske metode uticaja uključuju finansijske sankcije (globa, kazna, kazna) i kolateralne odnose. Ako je on dovoljno velika mušterija, onda bi možda trebalo da pokušate da danas od njega "zaradite" malo manje kako biste u budućnosti ostvarili dodatni prihod.

3. Pravni. Rad na tužbama, prepiska prije suđenja i, konačno, podnošenje tužbe na sudu. U slučaju da se vaš dužnik pokaže nepoštenim: bavio se fiktivnim poslovima, falsifikovanjem isprava i drugim krivičnim djelima (četvrta grupa), tada će se suđenje u najkraćem roku riješiti u vašu korist. Ako dužnik pripada prvoj ili drugoj grupi (“bona fide” neplatiša), svaki pravni postupak može biti prilično efikasan iu pogledu povraćaja sredstava.

Posao naplate dugova jedna je od najneugodnijih funkcija koju nekome treba povjeriti. Izbor odgovornih za otplatu dospjelih, ali još nenaplativih potraživanja za kompanije ima nekoliko alternativa:

1. Finansijska usluga. Računovođe i ostali finansijski radnici bolje od ikoga znaju ko šta duguje, koliko i, što je veoma važno, koliko vremena, tako da uvek postoji „iskušenje“ da sav prljavi posao baci na finansijere, koji bi takođe trebali da znaju, i kako vratiti ove dugove. Istovremeno, finansijski službenik koji klijenta, kao i obično, poznaje samo „na papiru“ tretirat će sve dužnike jednako: svi telefonski razgovori ili prepiska takvog zaposlenika neće moći sadržavati različite argumente i poticaje. Dok bi u jednom slučaju vrijedilo zahtijevati, a u drugom - samo tražiti i tako dalje.

2. Pravna služba. Advokati razumiju prava i odgovornosti sebe i svojih klijenata bolje od drugih. Oni mogu vrlo kompetentno, sa pravne tačke gledišta, da se dopisuju sa dužnicima i predoče im najopravdanija potraživanja. Ali istovremeno se tako važan individualni pristup ponovo gubi.

3. Prodajni servis. To su ljudi koji su našli klijenta, pregovarali sa njim i postigli neki dogovor. Komercijalni radnici (menadžeri i prodavci) ne samo da poznaju svoje kupce iz viđenja, već imaju predstavu o njihovom karakteru, potencijalnim sposobnostima, njihovoj „vrijednosti“, istoriji odnosa sa drugom stranom i mnogim drugim nijansama.

Istovremeno, prodavac je isti zaposlenik koji je dao zeleno svjetlo za formiranje duga. Stoga je logično da dugove ne naplaćuju oni koji ih vode računa, već oni koji ih stvaraju.

Finansijski servis preuzima na sebe samo informatičku podršku, blagovremeno obavještavajući kupca o predstojećim uplatama, a prodajni servis o kašnjenju.

Pravna služba - informisati prodajnu službu o pravima i obavezama koje su kupci preuzeli i koje im po zakonu pripadaju, a ako je nemoguće primiti isplatu sa malo krvi, izvršiti radnje u vezi sa ustupanjem predmeta arbitražnom sudu.

Uloga „prve violine“ u vraćanju „živih“ potraživanja treba da pripada samo prodajnoj službi.

Analiza finansijskog stanja i finansijske stabilnosti OJSC "DEK" - "Amurenergosbyt"

Glavni pravci razvoja finansijske politike preduzeća obuhvataju: analizu finansijskog i ekonomskog stanja preduzeća; razvoj kreditne politike preduzeća; upravljanje obrtnim kapitalom...

Vladina fiskalna politika u Rusiji

Centralno mesto u finansijskom sistemu svake države zauzima državni budžet - finansijski plan države koji ima snagu zakona (spisak prihoda i rashoda) za tekuću (fiskalnu) godinu...

Opcije politike dividendi, njihove karakteristike

Najvažniji zadatak politike dividendi je pronalaženje optimalne kombinacije interesa akcionara sa potrebom za dovoljnim finansiranjem za razvoj preduzeća...

Investiciona strategija preduzeća

Proces izrade investicione strategije preduzeća sastoji se od sledećih faza: * određivanje opšteg perioda za formiranje investicione strategije; * formiranje strateških ciljeva investicionih aktivnosti; *...

Procena kreditne politike preduzeća na primeru MTS OJSC

Formiranje i sprovođenje kreditne politike treba da teži ostvarivanju sledećih ciljeva: - omogući takvu prirodu rizika...

Izrada budžeta preduzeća uzimajući u obzir rješavanje investicionih problema i zadataka upravljanja potraživanjima

Projekat kursa predlaže da se procene promene u kreditnoj politici preduzeća kroz uvođenje diskontnog sistema. U radu se razmatra popust koji stimuliše ubrzanje plaćanja po šemi “3/30 neto 60”...

Razvoj i opravdanje finansijske politike preduzeća

Izrada investicione strategije i procena njene efikasnosti na primeru kolektivnog poljoprivrednog preduzeća

Razvoj investicione strategije organizacije zasniva se na principima nove upravljačke paradigme – sistema strateškog upravljanja. Među glavnim principima...

Izrada finansijskog budžeta za preduzeće

Proces formiranja budžeta preduzeća obično se odvija na sledeći način. Pre svega, na osnovu podataka iz finansijske i ekonomske strategije preduzeća formiraju se ciljevi za dati planski period...

Razvoj finansijske politike organizacije

Razvoj finansijske politike preduzeća u OJSC "Uchkhoz PGSKhA"

Glavni pravci razvoja finansijske politike preduzeća obuhvataju: - analizu finansijskog i ekonomskog stanja preduzeća; - razvoj računovodstvenih i poreskih politika; - razvoj kreditne politike preduzeća; - menadžment...

Izrada finansijske strategije za finansijsku strategiju OJSC "Sadko"

Proces formiranja finansijske strategije preduzeća odvija se u sledećim fazama (slika 1.2). 1. Određivanje opšteg perioda za formiranje finansijske strategije Ovaj period zavisi od niza uslova...

Finansijska politika preduzeća. Finansijsko stanje Stanitsa doo

Glavni pravci razvoja finansijske politike preduzeća obuhvataju: · analizu finansijskog i ekonomskog stanja preduzeća; · razvoj kreditne politike preduzeća; · upravljanje obrtnim kapitalom...

Formiranje portfelja akcija OJSC Energia

Proces izrade investicione strategije organizacije odvija se u sledećim fazama: 1) formiranje strateških ciljeva investicionih aktivnosti; 2) utvrđivanje mogućnosti ulaganja investitora; 3) određivanje rokova...

Prodaja robe, radova ili usluga sa odloženim plaćanjem može dovesti do nepotrebnog preusmjeravanja finansijskih sredstava preduzeća, smanjenja nivoa njegove solventnosti, povećanja troškova naplate dugova i, kao rezultat, smanjenja rentabilnosti obrtnih sredstava. i uloženi kapital.

Od posebnog značaja je pitanje efektivno upravljanje potraživanjima, čija je svrha optimizirati njegovu ukupnu vrijednost i osigurati njegovu blagovremenu otplatu.

Najznačajniji alat za upravljanje potraživanjima je kreditna politika preduzeća.

Kreditna politika- ovo je interni dokument preduzeća koji definiše okvir i pravce efektivnih aktivnosti komercijalnog kreditiranja.

Uslovno možemo razlikovati tri glavna tipa kreditne politike kompanije u odnosu na kupce proizvoda: konzervativni, umjereni i agresivni.

Konzervativna(tvrdi) tip kreditne politike preduzeća je usmjeren na minimiziranje kreditnog rizika. U ovom slučaju, preduzeće ne teži ostvarivanju visoke dodatne dobiti povećanjem obima prodaje proizvoda.

Umjereno Vrsta kreditne politike preduzeća je usmerena na prosečan nivo kreditnog rizika pri prodaji proizvoda sa odloženim plaćanjem. Većina trgovačkih preduzeća koja su u fazi stabilnog razvoja (ne nova agresivna kompanija, ali ni stari monopoli) mogu se svrstati u ovaj tip.

Agresivno(ili preferencijalni) tip kreditne politike je proširenje obima prodaje proizvoda na kredit, bez obzira na visok nivo kreditnog rizika. Ovdje mi ne pada na pamet kompanija, već cijela država - Kina, koja je svojom jeftinom robom preplavila pola svijeta.

U procesu odabira vrste kreditne politike treba uzeti u obzir sljedeće glavne faktore:

• opšte stanje privrede, koje određuje finansijske mogućnosti kupaca i njihov nivo solventnosti;
• trenutna situacija na tržištu roba, stanje potražnje za proizvodima kompanije;
• potencijalna sposobnost preduzeća da poveća obim proizvodnje uz proširenje mogućnosti za njenu prodaju davanjem kredita;
• zakonske uslove za osiguranje naplate potraživanja;
• finansijske sposobnosti preduzeća u pogledu preusmjeravanja sredstava na tekuće račune potraživanja;
• finansijski mentalitet vlasnika i menadžera preduzeća, njihov odnos prema nivou prihvatljivog rizika u procesu obavljanja poslovnih aktivnosti.

Struktura kreditne politike

Najčešća struktura kreditne politike je sljedeća.

1. Svrha kreditne politike. Preduzeće ga samostalno razvija i instalira. Formulirani cilj mora odgovarati glavnim strateškim ciljevima. Na primjer, ako je strateški cilj osvajanje tržišne niše, onda cilj kreditne politike može biti izgradnja pouzdanih odnosa sa kupcima i naplata (naplata) dugova, dok trgovinski odnosi ne bi trebali biti ugroženi.

2. Vrsta kreditne politike. U zavisnosti od težine uslova kreditiranja i naplate, postoje 3 vrste kreditne politike: agresivna, konzervativna i umerena. Prilikom odabira optimalne kreditne politike, preduzeće mora stalno upoređivati ​​potencijalne koristi od povećanja obima prodaje sa troškovima davanja trgovinskog kredita, kao i rizikom mogućeg gubitka solventnosti.

3. Standardi ocjenjivanja kupaca. Kupci proizvoda i (ili) usluga kompanije imaju različite opcije u pogledu obima kupovine i pravovremenog plaćanja. Potrebno je razviti algoritam za procjenu kupaca i odrediti pojedinačne uslove komercijalnog kreditiranja za svakog od njih. Ovaj algoritam, zauzvrat, uključuje sljedeće korake:

• izbor indikatora na osnovu kojih će se ocjenjivati ​​kreditna sposobnost druge ugovorne strane;
• utvrđivanje principa za dodjelu kreditnog rejtinga klijentima kompanije;
• razvoj kreditnih uslova za svaki kreditni rejting. To uključuje, posebno, prodajnu cijenu, rok trajanja kredita, maksimalnu veličinu komercijalnog kredita, sistem popusta i kazni.

4. Odjeli uključeni u upravljanje računima potraživanja. Potrebno je razgraničiti nadležnosti i odgovornosti između različitih odjela uključenih u proces upravljanja potraživanjima (finansijska služba, odjel prodaje, pravna služba).

5. Kadrovske akcije. Ovaj odjeljak opisuje radnje zaposlenih uključenih u upravljanje potraživanjima.

Kvantitativni elementi

Glavni kvantitativni elementi kreditne politike, koji su utvrđeni u Odjeljku 3 “Standardi procjene kupaca”, su:

• trajanje vremenskog perioda tokom kojeg je kupac dužan da izvrši plaćanje;
• iznos popusta koji se daje kupcima za plaćanje prije roka;
• trajanje vremenskog perioda tokom kojeg kupac ima pravo da iskoristi popust.
• Promjenom vrijednosti navedenih elemenata mijenja se kreditna politika preduzeća, a samim tim i mehanizam upravljanja potraživanjima.

Finansijsko modeliranje

Kada razvijate i (ili) mijenjate kreditnu politiku, važno je zapamtiti da ona prije svega treba da pomogne maksimiziranju vrijednosti (vrijednosti) kompanije. Stoga je potrebno ocijeniti kreditnu politiku upoređujući potencijalne koristi od promjene njenih parametara sa troškovima uzrokovanim njenim ublažavanjem/pooštravanjem.

Trenutno postoji mnogo modela i metoda za procjenu uticaja promjena kreditne politike na prihode i troškove kompanije.

Tipično, odluka o prihvatanju ili odbijanju promena kreditne politike zavisi od nivoa marže doprinosa (tj. razlike između prihoda i varijabilnih troškova) dobijene kao rezultat simulacije izvršene na osnovu specificiranih kvantitativnih parametara.

Analiza NPV

Metoda analize NPV sastoji se od procene ulaganja u račune potraživanja na isti način kao i procenu bilo kog investicionog projekta.

Novčani primici od prodaje robe (izvršenje radova, pružanje usluga) smatraju se prilivima. Odlivi sredstava su: troškovi prodaje, troškovi naplate potraživanja, otpis nenaplativih potraživanja.

Razmotrimo primjer procjene djelotvornosti promjena kreditne politike na dva načina.

Kompanija proizvodi proizvod X i trenutno razmatra odluku o promjeni dosadašnje kreditne politike. Novi uslovi kreditiranja predviđaju popust od 2% kada kupci plate proizvode u roku od 10 dana. U ovom slučaju, ukupan period odgode plaćanja je 60 dana. Prodaju i rashode kompanija vrši na dnevnoj bazi tokom cijele godine. Očekuje se da će promjena kreditne politike uticati na rast prodaje od 25%.

Dodatne informacije za analizu prikazane su u tabeli ispod. Neophodno je utvrditi da li je za kompaniju korisna promena dosadašnje kreditne politike.

Table. Početni podaci za analizu

Opcija rješenja br. 1.

Povećanje obima prodaje pri promjeni kreditne politike: 1000 USD x 25% = 250 USD

Prosečan period obrta potraživanja pri promeni kreditne politike: 60% x 10 dana + 40% x 120 dana = 54 dana.

Promjena nivoa prosječnog iznosa potraživanja:

• stvarni nivo potraživanja: (1000 cu x 90 dana) / 365 dana. = 246,58 USD;
• predviđeni nivo potraživanja prilikom usvajanja izmijenjene kreditne politike: (1250 USD x 54 dana) / 365 dana. = 184,93 USD;
• ukupno oslobađanje sredstava: 246,58 USD - 184,93 USD = 61,65 USD

Zarada od povećane prodaje: 250 USD x (1 - 0,80) = 50 USD

Alternativni prihodi od usvajanja izmijenjene kreditne politike: 61,65 USD x 0,20 = 12,33 USD

Oportunitetni troškovi = (1250 cu x 0,6) x 0,02 = 750 cu x 0,02 = 15 c.u.

Ukupan efekat od usvajanja izmijenjene kreditne politike: 50 USD + 12,33 USD - 15 USD = 47.33 USD

Ukupna dobit od dodatnog obima prodaje i iznosa alternativne štednje (od oslobađanja sredstava sa potraživanja) premašuju iznos oportunitetnih troškova, stoga preduzeće može odlučiti da promijeni kreditnu politiku.

Opcija rješenja br. 2.

Ovaj problem se može riješiti korištenjem NPV metode. Koristimo sljedeću formulu:

gdje,
P je efekat usvajanja izmijenjene kreditne politike;
S0 - stvarni obim prodaje;
S - planirani (procijenjeni) obim prodaje;
C je prosječni period prometa plaćanja za troškove prodaje (u ovom slučaju „0“);
d - obezbeđen popust;
p je udio prodaje plaćenog tokom perioda za koji je popust dat;
V - trošak prodaje;
G - povećanje obima prodaje;
M - broj dana tokom kojih popust važi;
Q je broj dana tokom kojih preostali kupci otplaćuju dug;
N je stvarni period prometa potraživanja;
i je diskontna stopa po danu (cijena kapitala/365).

Zamjenom vrijednosti u formulu, nalazimo da je efekat usvajanja izmijenjene kreditne politike pozitivan i iznosi 47,33 cu, te stoga preduzeće može usvojiti novu kreditnu politiku.

3.2 Razvoj kreditne politike preduzeća

Redovni kupci robu najčešće plaćaju na kredit, a uslovi kredita zavise od mnogo faktora. Za razvoj politike potrebno je odlučiti se o sljedećim ključnim pitanjima:

Rokovi, uslovi i standardi kreditiranja

Glavni kriterijum za efektivnost kreditne politike je povećanje profitabilnosti iz osnovne delatnosti, bilo zbog povećanja obima prodaje ili zbog ubrzanja prometa potraživanja. Kreditna politika ima za cilj da djeluje kao neka vrsta šablona za ograničavanje „kreativnih“ inicijativa i ličnih kalkulacija pojedinih zaposlenih. Osnovu kreditne politike čine instrumenti koji usmjeravaju prodajne strukture prilikom kreditiranja dobavljača i standardi za odobravanje kredita koji uspostavljaju pravila i ograničenja.

Davanje kredita u velikoj mjeri zavisi od rizika neotplate ili kašnjenja u raspolaganju primljenim sredstvima. Stoga je raspodjela kupaca u rizične grupe jedan od glavnih zadataka. Jedan od najčešćih alata za rješavanje ovog problema je metoda procjene kreditne istorije. Zasniva se na rangiranju kupaca prema nizu odabranih indikatora i uvođenju kriterijuma za odlučivanje o odobravanju kredita. Korištenje ove metode pomaže u procjeni koliko je rizično dati odloženo plaćanje određenom kupcu.

Za procjenu kreditne istorije glavnih dužnika u našem preduzeću, mogu se razlikovati četiri glavna indikatora:

· period rada sa kupcem - na primjer, sa skalom od šest mjeseci;

· period postojanja samog preduzeća (broj godina od dana njegove državne registracije);

· obim akumuliranih računa potraživanja preko jedne četvrtine - za to je potrebno izgraditi registar starih računa (vidjeti tabelu 3.9);

· prosječni mjesečni obim prodaje po datom kupcu u posljednjih šest mjeseci.

Tabela 3.9. Stari registar potraživanja na dan 01.01.04. (hiljadu rubalja)

U sljedećem koraku svi indikatori se pretvaraju u skalu od 100 bodova. U ovom slučaju, najviši rezultat na ovoj skali dodjeljuje se najpoželjnijoj vrijednosti. Dakle, ako preduzeće nema potraživanja sa rokom dospeća više od jedne četvrtine, prema ovom pokazatelju imaće 100 bodova. Zatim se svakom indikatoru dodeljuju ponderi značaja i prikazuje se zbirni rejting izabranog preduzeća.

Na primjer, za AD „Instrument“ tabela za izračunavanje rejtinga je prikazana u tabeli 3.10. Ponderi značaja mogu biti dodeljeni od strane finansijskih direktora ili se mogu izračunati na osnovu istorijskih podataka o učinku preduzeća. Za to se prikupljaju statistički podaci o odabranim pokazateljima i pomoću koeficijenata korelacije utvrđuje se uticaj svakog od njih na otplatu potraživanja.

Ne treba se u potpunosti oslanjati na podatke iz prošlih perioda – okruženje preduzeća i uslovi rada se previše dinamično menjaju. Izračunavanje ponderiranih procjena za sve glavne dužnike omogućava vam da odredite prioritete prilikom razmatranja opcija za njihovo kreditiranje. Time kompanija čini prvi korak u optimizaciji strukture potraživanja.

Metoda procjene kreditne istorije omogućava vam da odmjerite rizike povezane sa davanjem kredita pojedinačnim kupcima. Razmotrimo metodu za određivanje optimalnog roka kredita, koji daje predstavu o efektivnosti komercijalne transakcije. Izračunavanje optimalne politike za uslove kredita svodi se na upoređivanje dodatnih prihoda dobijenih kao rezultat povećane prodaje i troškova vezanih za finansiranje povećanih potraživanja.

Za početak je potrebno, na osnovu podataka iz prošlih perioda i tekućih pregovora sa glavnim kupcima, izgraditi odnos između roka komercijalnog kredita i nivoa prodaje ili prihoda za određeni proizvod (vidi tabelu 3.11). Doprinos pokriću (marginalni profit) nalazi se kao razlika između prihoda i varijabilnih troškova povezanih s njegovim primanjem. Budući da se obim prodaje povećava s trajanjem kredita, pod svim ostalim jednakim uslovima, optimalna strategija je obezbjeđivanje maksimalno mogućeg kredita.

Tabela 3.11. Pokazatelji za proizvod (hiljadu rubalja)

Međutim, potrebno je voditi računa o potrebi privlačenja kreditnih sredstava za finansiranje njihovog obrtnog kapitala. Recimo da je trošak pozajmljenog kapitala 6% mjesečno. Stoga je prilikom izračunavanja optimalnog roka kredita potrebno prilagoditi doprinos pokriću za troškove vezane za davanje kredita, koji se izračunavaju po sljedećoj formuli: CC = VC × IR × T (3.2)

CC – troškovi vezani za davanje kredita (trošak kredita),

VC – varijabilni troškovi povezani sa prihodom (varijabilni trošak),

IR – trošak privučenog kapitala (kamatna stopa) po danu,

T – period (vrijeme) kredita u danima.

Rice. 3.2 Doprinos pokriću nakon troškova kredita

Na slici 3.2 prikazana je linija vrijednosti za doprinos za pokriće nakon troškova kredita, koji se izračunavaju kao razlika između doprinosa za pokriće i cijene kredita. Dakle, optimalni period za davanje komercijalnog zajma za ovaj proizvod će biti 40 dana sa pokrićem depozita nakon plaćanja troškova povezanih sa prikupljanjem kapitala u iznosu od 102 hiljade rubalja.

Usklađivanjem dobijenog obračuna za rizik nenaplativih potraživanja može se odrediti realniji rok za davanje komercijalnog kredita. Dakle, dvije navedene metode, koje se međusobno dopunjuju, ilustruju pristup razvoju kreditne politike.

Standardi za odobravanje komercijalnih kredita

Standardi su minimalni prihvatljivi uslovi koje kupci moraju ispuniti. Stoga se najčešće ne određuju apsolutnim vrijednostima, već određenim intervalima.

Što se tiče metode procene kreditne istorije, o kojoj je ranije bilo reči, rad sa rejtingom glavnog kupca može se regulisati na sledeći način (vidi sliku 3.3):

Rice. 3.3 Kreditni standardi

· ako je rezultat manji od 50 bodova, kredit neće biti odobren preduzećima;

· od 50 do 70 bodova, kompanijama se nudi ograničeno kreditiranje, što se može izraziti u dodatnim uslovima (na primjer, u registraciji prodaje putem mjenica koje uključuju prihod od kamata) ili ograničenjima iznosa kredita uz naknadnu strogu kontrolu plana otplate ;

· sa više od 70 bodova kredit se daje po normalnim uslovima (obezbeđivanje kredita sa opisom u ugovoru penala za kašnjenje u plaćanju), a mogući su i ekskluzivni uslovi u slučaju strateškog značaja određenog kupca ili očekivane ekonomske koristi u budućnosti.

Regulacija menadžerskih odluka o odobravanju kredita kroz rejting klijenta zasniva se na elementarnom principu ekonomskog povrata, prema kojem sve koristi od donošenja bilo koje upravljačke odluke moraju biti u korelaciji sa troškovima implementacije ove odluke. Koristi u našem slučaju su povećanje doprinosa za pokriće kao rezultat povećanja obima prodaje, a troškovi su trošak privučenog kapitala i projektovani obim loših potraživanja.

Predloženi standardi su zasnovani na ograničenom broju indikatora izračunatih u ograničenom vremenskom periodu. Shodno tome, formalni kriterijumi izraženi u digitalnom obliku dopunjuju se procedurama odobravanja i, po potrebi, prevazilaženjem prethodno navedenih ograničenja.

Sistem za kreiranje rezervisanja za sumnjiva dugovanja

Sumnjivi dug je potraživanje preduzeća koje nije otplaćeno u rokovima utvrđenim ugovorom i nije obezbeđeno odgovarajućim garancijama. Rezervisanja za sumnjiva potraživanja formiraju se na osnovu popisa potraživanja. Visina rezerve se utvrđuje za svaki sumnjivi dug u zavisnosti od finansijskog stanja dužničke organizacije i procjene vjerovatnoće njene otplate duga.

Obezbijeđen sistem popusta

U prethodnom pasusu smo govorili o represivnim metodama uticaja, ali metode podsticanja imaju veći efekat. Pružanje popusta koristi i kupcu i prodavcu. Prvi ima koristi od smanjenja troškova nabavke robe, drugi dobija indirektne koristi zbog ubrzanja obrta sredstava uloženih na račune potraživanja.

U uslovima inflacije, svako odlaganje plaćanja dovodi do činjenice da preduzeće zapravo prima samo deo cene prodatih proizvoda. Stoga je potrebno procijeniti mogućnost davanja popusta za prijevremenu uplatu.

Algoritam koji uzima u obzir uticaj inflacije:

Pad kupovne moći novca tokom određenog perioda karakteriše se korišćenjem koeficijenta inverznog indeksu cena:

K u = 1/I c (3.3)

Za našu kompaniju, godišnji prihod je 233.558 hiljada rubalja. Pretpostavimo da je 12% prodato uz pretplatu (obrazac br. 4, „primljeni avansi”) i, dakle, 88% uz formiranje potraživanja, s obzirom da je iznos prodaje za gotovinu relativno mali, tj. 205531 hiljada rubalja. Tada će prosječni rok otplate potraživanja u preduzeću u 2006. godini biti: (99560×360):205531 = 174 dana.

Predviđa se da će inflacija u 2008. biti 8-10% godišnje. Uzmimo pesimističnu opciju kao osnovu, tj. 10% godišnje. Zatim ćemo izračunati mjesečnu stopu inflacije (TI m) iz formule za godišnju stopu inflacije (TI godina):

TI godina = (1+TI m) 12 – 1 (3,4)

Dobijamo TI m = 0,8% tj. kašnjenje od mjesec dana rezultira primanjem samo 99,2% cijene prodatih proizvoda. Dakle, indeks cijena je jednak I c = 1,008.

Za procjenu promjene kupovne moći novca u periodu otplate potraživanja koristimo formulu na osnovu obračuna složene kamate:

(3.5)

K u je koeficijent pada kupovne moći novca,

T u – iznos rasta inflacije mjesečno,

k – broj koji je višestruki od 30,

∆t – vremenski ostatak.

Suština formule je da se koeficijent pada kupovne moći utvrđuje na kraju posljednjeg punog mjeseca, a ovaj iznos se usklađuje sa visinom promjene kupovne moći tokom perioda privremenog bilansa.

Prvo se utvrđuje višestrukost perioda i iznos privremenog stanja: , tj. u našem slučaju jeste

Kao rezultat toga, koeficijent pada kupovne moći uz mjesečni porast inflacije od 0,8% biće jednak K u = 0,9548

Napravimo tabelu sa mogućnošću jednakosti prometa potraživanja i obaveza (vidi tabelu 3.12).

Prema rezultatima tabele 3.12, gubici od inflacije za svakih hiljadu rubalja ugovorne cene, uzimajući u obzir obezbeđivanje popusta od 3%, iznosiće 59,6 rubalja, što premašuje iznos gubitaka prema opciji 2. Dakle, a popust se ne može uvesti pod takvim uslovima. Možemo ili smanjiti iznos popusta ili skratiti period plaćanja. Pretpostavimo da se za period plaćanja od 103 dana primjenjuje popust od 1%. Tada će gubici od inflacije iznositi 39,6 rubalja za svaku hiljadu rubalja. Dobitak u odnosu na opciju 2 je malih 5,2 rubalja. (45,2–39,6), međutim, uvođenje popusta od 1% uz period plaćanja od 103 dana omogućilo bi uštedu od 1.151 hiljadu rubalja. (205531×5,6/1000).

Tabela 3.12. Analiza izbora načina plaćanja kod kupaca i kupaca

U tabeli 3.13 prikazane su opcije za smanjenje perioda plaćanja i mogućnost davanja popusta. Tako preduzeće može da obezbedi popuste do 3% za plaćanja za manje od 50 dana, do 2% za plaćanja za manje od 90 dana i popust od 1% za plaćanja za 100 dana.

Tabela 3.13. Analiza izbora načina plaćanja kod kupaca i kupaca

Indeks	30 dana	40 dana	50 dana	60 dana	70 dana	80 dana	90 dana	100 dana
Koeficijent pada kupovne moći novca (K u)	0,9921	0,9894	0,9868	0,9842	0,9816	0,979	0,9764	0,9738
Gubici od inflacije za svakih hiljadu rubalja ugovorne cijene, rub.	7,9	10,6	13,2	15,8	18,4	21	23,6	26,2
Rezultat pružanja popusta od 1% pri smanjenju roka plaćanja, rub.	17,9	20,6 3. Razviti proizvodni plan za organizaciju. 4. Artikulirajte razvojne snage i slabosti. Lekcija br. 4. Donošenje upravljačkih odluka kao glavna upravljačka funkcija strateškog menadžmenta Pitanja za diskusiju: ​​1. Sistematski pristup kao osnova razvoja strategije. 2. Koja je važnost analize sistema. Kakvu ulogu igra u... Aktuelni prijedlozi. Praktično je neophodno razviti „novu državnu politiku u oblasti mineralnih sirovina“, zasnovanu na principu ruske nacionalne bezbednosti. Utvrditi da je glavni zadatak državnog uređenja odnosa u MSC jačanje sistema geoloških istraživanja i osiguranje reprodukcije mineralno-resursne baze, njeno racionalno korištenje... Šteta, a komisija na čelu sa direktorom preduzeća donosi odluku na osnovu rezultata popisa (akte odobrava direktor). U skladu sa brojnim uredbama Vlade Republike Bjelorusije i Zakonom „O računovodstvu i izvještavanju“, trošak otkrivenog viška imovine knjiži se na račun 92 „Neposlovni prihodi i rashodi“. U slučaju nestašice ili oštećenja imovine unutar... Novo bankarsko tržište) povezuje se sa formiranjem holdinga koji su u stanju da fleksibilno manevrišu kako prirodnim tako i finansijskim resursima, obezbeđujući stabilnost svog finansijskog položaja pod različitim tržišnim uslovima za plemenite metale i kamenje. Literatura 1. Federalni zakon Ruske Federacije od 26. marta 1998. 41-FZ “O plemenitim metalima i dragom kamenju”. 2. Federalni zakon Ruske Federacije...

Uvod……………………………………………………………………………………………………...3
1. Razvoj kreditne politike u organizaciji: faze i oblici kontrole…………………………………………………………………………………………………… ...6
1.1. Suština i klasifikacija potraživanja…….………6
1.2. Sadržaj, svrha i ciljevi politike upravljanja potraživanjima………………………………………………………………………..8
1.3. Uloga kreditne politike u sistemu upravljanja potraživanjima……………………………………………………………….10
1.4. Optimalna kreditna politika…………………………………….15
2. Analiza glavnih indikatora na primjeru JSC “RZDstroy”………..22
2.1. Analiza strukture bilansne aktive……………………………………………….23
2.2. Analiza strukture bilansne pasive…………………………………………………...29
2.3. Procjena finansijske stabilnosti preduzeća………………………………….35
2.4. Analiza likvidnosti i solventnosti preduzeća……………42
2.5. Analiza i procjena efektivnosti tekućih aktivnosti (poslovne aktivnosti)…………………………………………………………..48
2.6. Analiza finansijskih rezultata preduzeća……….53
2.7. Analiza pokazatelja profitabilnosti………………………………………………57
2.8. Predviđanje mogućeg bankrota poduzeća korištenjem modela od pet faktora E. Altmana……………………………………………………60
2.9. Analiza rentabilnosti preduzeća…………………………………...62
2.10. Učinak financijske poluge………………………………………………………….64
Zaključak…………………………………………………………………………………………….68
Literatura…………………………………………………………………………71
Dodatak 1…………………………………………………………………………………………….72
Dodatak 2…………………………………………………………………………………………….75
Dodatak 3…………………………………………………………………………………………………..76
Uvod

U procesu finansijskih i ekonomskih aktivnosti, preduzeće ima stalnu potrebu da vrši obračune sa svojim partnerima, budžetom i poreskim organima. Prilikom otpreme proizvoda ili pružanja usluga, preduzeće, po pravilu, ne prima odmah novac u vidu plaćanja, odnosno kreditira svoje kupce. Dakle, u periodu od momenta otpreme proizvoda do momenta prijema uplate, sredstva preduzeća su ugašena u vidu potraživanja. Njegov nivo određuju mnogi faktori: vrsta proizvoda, kapacitet tržišta, stepen zasićenosti tržišta ovim proizvodom, uslovi ugovora i sistem plaćanja koji je usvojilo preduzeće. Poslednji faktor je posebno važan za finansijskog menadžera u kontekstu planiranja tekućih novčanih tokova.
Upravljanje potraživanjima prvenstveno uključuje praćenje prometa sredstava u obračunima. Ubrzanje prometa u dinamici smatra se pozitivnim trendom.
Racionalna organizacija kontrole stanja obračuna pomaže jačanju ugovorne i obračunske discipline, smanjenju potraživanja i obaveza, ubrzanju obrta obrtnog kapitala i, shodno tome, poboljšanju finansijskog stanja preduzeća. Povećanje ili smanjenje potraživanja ili obaveza dovodi do promjene finansijske pozicije preduzeća. Potrebno je pratiti i analizirati stanje naselja. U tu svrhu koriste se računovodstveni podaci i izvještaji.
Svako preduzeće u strukturi obrtne imovine ima potraživanja, čija je veličina često impresivna. Konkurencija i želja za povećanjem obima prodaje tjeraju na korištenje robnog (komercijalnog) kredita, odnosno prodaju svojih proizvoda uz odloženo plaćanje. Međutim, pretjerana želja za proširenjem tržišta prodaje ovom metodom prodaje može izazvati nekontrolirano povećanje potraživanja i smanjenje likvidnosti. Istovremeno, sama kompanija rizikuje da postane nelikvidna zbog nedostatka sredstava. Uostalom, on ima svoje obaveze prema dobavljačima roba i usluga.
Za preduzeće je davanje beskamatnog trgovinskog zajma klijentima opravdano samo kada su koristi od prodaje sa odloženim plaćanjem najmanje manje od troškova takvog kredita. Kontrola i upravljanje potraživanjima može spasiti kompaniju od ovih problema, a samim tim i povećati ekonomski opstanak u složenom svijetu poslovanja.
Sama potraživanja imaju ne samo negativne aspekte, već i pozitivne. Njegovo prisustvo ukazuje na atraktivnost i konkurentnost proizvoda i omogućava mu da privuče kupce, uključujući i one koji imaju finansijske poteškoće. Međutim, manjak gotovine, preusmeravanje finansijskih sredstava preduzeća i rizici loših potraživanja značajno nadmašuju ovu ravnotežu.
Osnovni zadatak menadžera je da izgrade sistem donošenja odluka koji bi im omogućio da procene i uporede koristi i rizike prilikom sklapanja transakcija sa odloženim plaćanjem. Stoga se u cilju postizanja optimalnog iznosa potraživanja i obezbjeđenja blagovremene otplate razvija i redovno preispituje kreditna politika. Kreditna politika mora odgovarati strategiji razvoja preduzeća i uključuje rješavanje glavnih pitanja:
· kojim se ugovornim stranama može dati trgovački kredit, a koje su nepoželjne;
· pod kojim uslovima i na koji period se daje takav kredit;
· kakav je postupak naplate potraživanja.
Svrha kreditne politike mora biti u skladu sa strategijom razvoja kompanije. Tipično, cilj može biti povećanje obima prodaje i povrata imovine poslovanja uz smanjenje rizika od nesolventnosti. Cilj kreditne politike može biti izgradnja pouzdanih dugoročnih odnosa sa kupcima i naplata duga na način koji ne ugrožava te odnose.
Cilj kursa je sistematizacija, produbljivanje i konsolidacija stečenog znanja, kao i sticanje praktičnih veština za samostalno rešavanje konkretnih problema.
Prilikom određivanja cilja postavljeni su glavni ciljevi nastavnog rada, kao što su:
· razvoj kreditne politike u organizaciji: faze i oblici kontrole;
· analiza glavnih pokazatelja kompanije JSC "RZDstroy"

1. Razvoj kreditne politike u organizaciji: faze i oblici kontrole
1.1. Suština i klasifikacija potraživanja
Organizacije u procesu finansijskih i ekonomskih aktivnosti stalno imaju potrebu da izvrše obračune sa svojim ugovornim stranama, budžetom, poreskim organima i drugim dužnicima i poveriocima. Prilikom otpreme proizvoda ili obavljanja poslova ili pružanja usluga, privredni subjekt, po pravilu, ne prima odmah novac uplatom, odnosno kreditira kupce. Dakle, u periodu od trenutka otpreme do momenta prijema uplate, sredstva formiraju potraživanje.
Ekonomska priroda potraživanja je višestruka, stoga domaći i strani ekonomisti imaju nekoliko zajedničkih gledišta kada formulišu njegovu definiciju. .
Prema jednom od njih, potraživanja treba shvatiti kao dugove prema organizaciji raznih pravnih i fizičkih lica koje nastaju u toku privredne djelatnosti. Ovaj iskaz se zasniva na jednačini bilansa stanja, koja je izvedena zbog svojstava dvostrukog unosa, gdje se svaka poslovna transakcija odražava u istom iznosu na zaduženju i u korist različitih računa, a organizacija djeluje kao dužnik i povjerilac. .
Iz perspektive marketinške politike organizacije, jedan broj autora smatra da su potraživanja sredstvo za stimulisanje potražnje. Pod uticajem tržišne konkurencije privredni subjekti nastoje da privuku što veći broj kupaca obezbeđujući im odloženo plaćanje kupljene robe, što donosi pogodnosti u vidu povećanja obima prodaje. U ovom slučaju, potraživanja se očekuju i planiraju u okviru kreditne politike organizacije. S tim u vezi, jedan od neriješenih metodoloških problema je problem procjene efikasnosti korištenja stimulativnih potraživanja kao marketinške poluge koja povećava potražnju za proizvodima (radovima, uslugama) i obim prodaje. .
U sljedećem pristupu, potraživanja se shvataju kao oblik ulaganja. Organizacije, obezbjeđujući potraživanja u vidu odloženog (ratnog) plaćanja za prodate proizvode (radove, usluge), svoj obrtni kapital preusmjeravaju u namirenja na nerealno duge periode i na taj način pozajmljuju svoje druge ugovorne strane, stvarajući rizično okruženje bespovratne trgovine. krediti sa veoma dugim periodima otplate. Zauzvrat, takve organizacije finansiraju sopstvene finansije koristeći pozajmljena sredstva, pretvarajući tako svoje dugove u dugove prema sebi. .
Jedan broj domaćih i stranih ekonomista smatra potraživanja sredstvom za upravljanje obrtnim kapitalom organizacije. Dakle, potraživanja predstavljaju ulaganje sredstava i širenje kreditne prodaje u cilju povećanja obima prodaje i kapitala. Ovaj pristup, po našem mišljenju, prije opisuje svojstva potraživanja. .
Potraživanja se podrazumevaju kao pravo potraživanja organizacije za prijem finansijske i nefinansijske imovine, koje proizilazi iz obaveza pravnih i fizičkih lica po ugovoru u obavljanju poslovnih aktivnosti, u cilju obezbeđivanja prihvatljivog nivoa finansijsku stabilnost. .
Klasifikacija potraživanja.
Atribut klasifikacije Klasifikaciona grupa
Stepen likvidnosti Visoko tečno, srednje tečno, nelikvidno
Elementi Dug kupaca i kupaca; potraživanja; izdati avansi; dug povezanih i podružnica; ostali dužnici
Trajanje obrazovanja Kratkoročno; srednjoročni; dugoročno
Izvodljivost obrazovanja je opravdana; neopravdano
Osigurano garancijama Osigurano; nije osiguran
Stepen pouzdanosti povrata Pouzdan; sumnjivo; beznadežno
Stepen izloženosti planiranju Planirano; nije planirano
Mogućnost kontrole Kontrolisano; nije kontrolisan

1.2. Sadržaj, svrha i ciljevi politike upravljanja potraživanjima
Prema statistici, 20-25% ukupne imovine tipičnog industrijskog preduzeća čine potraživanja, dok obaveze prema dobavljačima čine 10-15% obaveza.
Potraživanja čine značajan dio imovine preduzeća u modernoj ekonomiji. Uzimajući u obzir ove činjenice, treba priznati da je upravljanje potraživanjima važan dio kratkoročne finansijske politike kompanije. To direktno utiče na profitabilnost preduzeća. Pored očiglednih razmatranja da što brže kupac plaća robu, brže će primljeni novac biti uložen u promet kompanije, treba imati na umu da prisustvo potraživanja generiše troškove kompanije, eksplicitne i implicitne. Ovo poslednje bi trebalo da uključuje izgubljene kamate zbog neefikasnih ulaganja, umrtvljene u dugo nenaplaćenim potraživanjima. Visok nivo ovih troškova smanjuje i računovodstvenu i ekonomsku dobit preduzeća.
Efikasno upravljanje potraživanjima je takođe najvažnija karakteristika likvidnosti preduzeća, jer što je manje sredstava na računima potraživanja, što ima manje „loših“ dugova, kraći je ciklus opticaja gotovine, brže i tačnije isplaćuje novac. obaveze. I kreditori i rejting agencije pažljivo će proučiti potraživanja kompanije, rješavajući pitanja njene kreditne sposobnosti i kreditnog rejtinga.
U cilju efikasnog upravljanja potraživanjima, preduzeća moraju razviti i implementirati posebnu finansijsku politiku za upravljanje računima potraživanja.
Upravljanje potraživanjima uključuje sljedeća područja aktivnosti:
· kontrolu formiranja i stanja potraživanja;
· utvrđivanje kreditne i naplatne politike za različite grupe kupaca i vrste proizvoda (kreditna politika);
· analiza i rangiranje klijenata (na osnovu kreditne istorije);
· kontrola obračuna sa dužnicima za odložena i dospjela potraživanja (na osnovu registra starenja potraživanja);
· prognoza novčanih primanja od dužnika (na osnovu omjera naplate);
· utvrđivanje metoda za ubrzanje naplate dugova i smanjenje loših dugova.

1.3. Uloga kreditne politike u sistemu upravljanja potraživanjima
Najvažnija funkcija analize finansijskog stanja preduzeća je da menadžmentu kompanije pruži informacije na osnovu kojih se donose odluke neophodne za razvoj, postizanje ciljeva kompanije, obezbeđivanje finansijske stabilnosti i blagostanja preduzeća.
Dilema sa kojom se suočava menadžment preduzeća: s jedne strane, želja za prodajom proizvoda na osnovu avansa kako bi se skratio finansijski ciklus i brzo vratila sredstva za otpremljene gotove proizvode, što zauzvrat može uplašiti mnoge potencijalne kupce , a s druge strane, želja za proširenjem obima prodaje radi obezbjeđivanja povlaštenih uslova plaćanja, što može dovesti do smanjenja vlastitih obrtnih sredstava i dodatnih troškova poslovanja zbog potrebe privlačenja pozajmljenih sredstava, nije toliko očigledna. U krajnjoj liniji, sve aktivnosti menadžmenta, po našem mišljenju, treba da budu usmerene na obezbeđivanje finansijske stabilnosti preduzeća i povećanje njegove tržišne vrednosti, što stvara objektivnu potrebu za formiranjem sistema ciljeva i ocenjivanjem efektivnosti kreditne politike sa ove tačke gledišta. .
Kreditna politika preduzeća je skup principa za upravljanje potraživanjima i obavezama. Obim, promet i dinamika obaveza prema obavezama i potraživanjima utiču na čitav sistem pokazatelja finansijskog stanja preduzeća: efikasnost poslovanja, kroz pokazatelje prihoda od prodaje i troškova prikupljanja sredstava; o poslovanju kroz pokazatelje prometa obaveza i potraživanja. Takođe, ovi pokazatelji su ključni u određivanju solventnosti, likvidnosti i finansijske stabilnosti kompanije.
Napredak u upravljanju potraživanjima je nemoguć bez kreditne politike – skupa pravila koja regulišu davanje komercijalnih kredita i postupak naplate potraživanja za preduzeće. Kreditna politika se donosi na godinu dana, nakon čega se razjašnjavaju ciljevi i zadaci, usvojeni standardi, pristupi i uslovi poslovanja preduzeća.
Kreditna politika preduzeća odgovara na četiri pitanja:
1. kome treba dati kredit?
2. koliko dugo?
3. u kojim veličinama?
4. koje su sankcije za nepoštivanje uslova (klijent/menadžer)?
Davanje kredita nije centralna konkurentska prednost kompanije, odnosno, usmjeravanje pažnje klijenta na to i prije svega deklariranje mogućnosti davanja kredita u pregovorima pri radu sa klijentima je zabranjeno. Stoga, tokom pregovora, uvijek treba pokušati raditi s plaćanjem unaprijed. Ako potpuna avansna otplata nije moguća, pokušajte dobiti djelimično plaćanje unaprijed. I samo u slučaju kada klijent iznese uvjerljive argumente za potrebu da mu se odobri kredit, i pod uslovom da je ovaj klijent od interesa za kompaniju (da je meta), trebamo početi razgovarati o uslovima kredita koje nudi kompanija .
Visina kredita i mogući uslovi daju se pojedinačno i zavise od raznih provjera čije rezultate menadžer ne može znati na početnim pregovorima, stoga je nemoguće bilo što obećati klijentu unaprijed. S tim u vezi, prikladna je rečenica: „Da, imamo takvu priliku, mi pozajmljujemo našim klijentima, za to morate dostaviti niz dokumenata, mi ćemo ih razmotriti i donijeti odluku“ (kontekst: da, posuđujemo našim klijentima, ali se kredit mora zaraditi (kreditna istorija, određena veličina uzorka mjesečno)), ali ništa se ne može obećati, jer odluka komisije u principu može biti negativna.
Uzimajući u obzir potraživanja kao komercijalni kredit kupcu, treba jasno shvatiti da, uprkos značajnim razlikama i specifičnostima aktivnosti preduzeća u realnom sektoru privrede u odnosu na banke, opšta logika kreditnog procesa i principi davanja kredita mora biti sačuvana. Osim toga, svakako se mora uzeti u obzir pozitivno iskustvo koje je stečeno u bankarskom sektoru u upravljanju kreditnim rizicima. Konkretno, ideologija pristupa orijentisanog na klijente, koja se prilično aktivno razvija u bankama, treba da se odrazi na praksu preduzeća: morate poznavati svog klijenta, razumeti specifičnosti njegovog poslovanja, uvesti pojedinačne uslove za pružanje odloženog plaćanje, utvrđivanje kreditnih limita, uvođenje kaznenih sankcija.
Pored toga, kreditna politika i upravljanje potraživanjima treba da postanu sistematski proces u svakom preduzeću sa personalizovanom odgovornošću za kvalitet portfelja potraživanja i efektivnost trenutne prodajne politike. Istovremeno, radnje menadžmenta treba razlikovati u zavisnosti od faze životnog ciklusa potraživanja: formiranje (davanje kredita), praćenje (period odloženog plaćanja nije istekao) i rad sa problematičnim kreditima (preduzeće se suočava sa ne- otplata duga nakon isteka ugovora). Sasvim je očigledno da glavne radnje menadžmenta za nivelisanje kreditnog rizika treba sprovesti upravo u prvoj fazi.
Izbor modela upravljanja obrtnim kapitalom, odnosno stepena učešća kreditnih izvora u finansiranju tekućih aktivnosti preduzeća, zavisi i od vrste i oblika kreditiranja u preduzeću.
Prilikom izrade politike zaduživanja, finansijski menadžer može izabrati alternativne oblike kreditnog finansiranja za tekuće aktivnosti preduzeća koji su najviše u skladu sa karakteristikama njegovog proizvodnog i komercijalnog ciklusa.
Razlikuju se sljedeći oblici kreditiranja preduzeća: finansijski zajmovi primljeni od bankarskih i nebankarskih finansijskih institucija, komercijalni zajmovi od dobavljača, obaveze preduzeća, dug po osnovu emisije dužničkih hartija od vrijednosti. .
Oblici kreditiranja preduzeća Suština i sadržaj oblika kreditiranja preduzeća
Bankarski kredit Ovo je glavni oblik kredita u kojem se sredstva daju bankama na privremeno korištenje. Pruža ga komercijalna banka koja pruža usluge poravnanja i gotovine preduzeću. Iako je formalno neobezbeđen, zapravo je obezbeđen veličinom potraživanja preduzeća, kao i iznosom sopstvene novčane i druge imovine, do kojih banka može da dođe na osnovu poslednjeg bilansa stanja. Opcije za davanje preduzeću blanko kredita su kratkoročni kredit za privremene potrebe i sezonski kredit.
Ugovorni kredit Ovu vrstu kredita obično banka daje uz kolateral, ali ovaj uslov nije obavezan. Prilikom davanja ovog kredita, banka otvara tekući račun preduzeću, na kojem se evidentiraju i kreditne transakcije i transakcije poravnanja. U evropskoj praksi kreditiranja (Velika Britanija i neke druge zemlje), varijanta ovog oblika bankarskog kredita je „prekoračivanje”.
Lombardni zajam Ovu vrstu kredita može dobiti preduzeće koje koristi visoko likvidna sredstva kao kolateral. Veličina kredita u ovom slučaju odgovara određenom dijelu (ali ne cijelom) vrijednosti založene imovine. Ovaj oblik bankarskog kredita odnosi se i na kratkoročno kreditiranje.
Hipotekarni kredit Ovu vrstu kredita najčešće daju banke specijalizovane za izdavanje dugoročnih kredita obezbeđenih dugotrajnom imovinom u materijalnom obliku ili celokupnim imovinskim kompleksom preduzeća. Istovremeno, imovina založena banci nastavlja da se koristi od strane preduzeća. Prestankom davanja neosiguranih dugoročnih kredita preduzećima, hipotekarni krediti postaju glavni oblik dugoročnog kreditiranja.
Rollover kredit To je oblik dugoročnog bankarskog kredita sa........

Bibliografija

1. I.A.Blank: “Osnove finansijskog mehanizma”, Kijev, 2002.
2. L.T. Gilyarovskaya: „Analiza i procjena finansijske stabilnosti komercijalne organizacije“, Sankt Peterburg, 2003.
3. Y. Brigham, L. Gapenski: “Finansijski menadžment”, Sankt Peterburg, 1999.
4. O.V.Efimov: „Finansijska analiza“, Moskva, 2002
5. D.E. Endovitsky, A.N. Isaenko, V.A. Lubkov: „Ekonomska analiza imovine organizacije“, Moskva, 2009.
6. M.Yu.Khromov: „Potraživanja.Povrat.Upravljanje.Faktoring”, Sankt Peterburg, 2008.
7. V.A. Guljajev: „Reforma u metalurgiji“, Moskva, 2005.
8. T.V. Emelyanova: „Ekonomija i sociologija rada“, Moskva, 2008.
9. E.F.Kireeva, I.N.Zhuk, T.I.Vukolova: „Finansijski menadžment preduzeća“, Moskva, 2008.
10. „Plansko-ekonomsko odeljenje” br. 9, septembar 2009
11. S.A. Mitsnk: „Kratkoročna finansijska politika u preduzeću“, Moskva, 2007.
12. Y. Brigham, V.V. Kovalev: “Finansijski menadžment”, 1998.
13. G.V. Savitskaya: „Metodologija za sveobuhvatnu analizu ekonomske aktivnosti“, Moskva, 2008.
14. M.I. Bakanov, A.D. Shermet: „Teorija ekonomske analize“, Moskva. 2008
15. L.E. Basovsky, E.N. Basovskaya: „Sveobuhvatna ekonomska analiza ekonomske aktivnosti“, Moskva, 2007.