Tener una política crediticia bien pensada es la clave para el éxito y la estabilidad de una empresa que ofrece bienes y servicios con condiciones de pago diferidos. Una política crediticia realizada de manera competente ayuda a elevar la disciplina de pago de los clientes a un nivel cualitativamente nuevo, mejorar significativamente la calidad del flujo de caja y, como resultado, aumentar los indicadores de desempeño de la empresa.

El resultado más importante es una mejora en la calidad del flujo de caja. Esto se debe a que los deudores comienzan a tratar sus obligaciones monetarias de manera más responsable, aumenta el volumen de pagos recibidos puntualmente y disminuyen los plazos y montos de los pagos recibidos tardíamente. La facturación se acelera, los beneficios crecen y la posición de la empresa en el mercado se vuelve más estable.

Además, la empresa recibe los siguientes beneficios adicionales:

las cuentas por cobrar están bajo control, es posible predecir los montos y el momento de recepción de los fondos;

el personal tiene procedimientos claramente definidos para interactuar con los clientes y cobrar cuentas por cobrar;

la planificación se vuelve más eficaz a medida que aumenta la precisión de la previsión de la recepción y el gasto de fondos y la necesidad de atraer fondos prestados, en particular préstamos.

La política crediticia debe tener en cuenta:

objetivos estratégicos de la empresa: aumentar el volumen de ventas, maximizar el beneficio de cada unidad de producto con el volumen de ventas existente, acelerar la rotación de activos;

la situación actual del mercado: si la concesión de préstamos es una práctica común para las empresas competidoras;

la posición competitiva de la empresa en el mercado: si la empresa es un monopolista o está buscando nuevos medios eficaces en la lucha contra los competidores;

características de los canales de distribución de bienes y servicios, ya sea que la empresa se centre en transacciones únicas, trabaje con empresas minoristas o con un número limitado de distribuidores que compran regularmente.

Analicemos las etapas del desarrollo de una política crediticia. En primer lugar, es necesario determinar las condiciones para otorgar crédito comercial por tipo o segmento de compradores. Para algunas empresas, es necesaria la formación de la denominada matriz de precios, un documento que regula el nivel de precios de un producto o servicio en función del momento de su pago y del cumplimiento de otras condiciones. En segundo lugar, es necesario calcular el plazo máximo para conceder un préstamo comercial.

a quién otorgar un préstamo: estándares para evaluar a los compradores;

en qué condiciones: la dependencia del costo de la mercancía de los volúmenes de ventas, las condiciones de pago y el cumplimiento de otras tareas asignadas al comprador;

cuánto - determinar el límite de crédito;

cómo castigar a los infractores: cuál es el procedimiento para pagar las cuentas por cobrar vencidas.

Un área importante es la selección crediticia de los clientes. Proporcionar préstamos comerciales a todos no conducirá a un aumento de las ganancias, sino, por el contrario, a una reducción de las mismas - debido al aumento de las cuentas por cobrar incobrables con su posterior cancelación y la escasez de fondos para acuerdos con proveedores - debido a retrasos en las condiciones de pago. Por lo tanto, determinar a quién conceder un préstamo depende de los riesgos de impago o retrasos en los plazos de pago. La clasificación de los compradores por grupos de riesgo es una especie de "base" de la política crediticia.

Una de las herramientas más habituales para solucionar este problema en relación con los compradores con los que la empresa ya tiene experiencia trabajando es el método de evaluación del historial crediticio. Se basa en clasificar a los compradores según una serie de indicadores y establecer criterios para tomar una decisión sobre la concesión de un préstamo.

Los indicadores para evaluar el historial crediticio pueden ser:

tipo de comprador: distribuidor, intermediario mayorista, cadena minorista, cliente corporativo, comprador único, etc.;

período de trabajo con el comprador: año, semestre, trimestre;

período de existencia de la empresa compradora: el número de años desde la fecha de su registro;

disciplina de pago: si el comprador tiene cuentas por cobrar "más antiguas" que un período determinado, por ejemplo, más de 3 meses o el monto de las cuentas por cobrar vencidas;

el volumen mensual promedio de compras del comprador (durante el último año) o la participación de las compras del comprador en el volumen total de ventas de la empresa;

otros criterios, por ejemplo, la importancia del comprador, la ubicación, la pertenencia a un canal o mercado de ventas prometedor.

Para cada indicador se determina una ponderación de significancia. La suma total de todos los pesos de significancia es igual a uno. Como regla general, los pesos de la importancia de los indicadores se determinan basándose en la evaluación experta del gerente y/o de un grupo de especialistas.

Todos los deudores son evaluados para cada indicador y se les asigna una puntuación (de 1 a 100). Por ejemplo, para los deudores que cooperan con el proveedor durante más de cinco años, la puntuación de este indicador será de cien puntos, de tres a cuatro años, de ochenta puntos, y así sucesivamente. Para estandarizar las estimaciones puntuales, se recomienda compilar una tabla resumen de estimaciones de indicadores en puntos.

Los enfoques para determinar el momento de un préstamo pueden diferir fundamentalmente. En primer lugar, el momento del préstamo puede estar dictado por el mercado. En segundo lugar, la empresa puede tener condiciones de préstamo “establecidas históricamente”. Y en tercer lugar, supongamos que la empresa no tiene restricciones estrictas a la hora de fijar las condiciones del préstamo o simplemente está revisando su política crediticia, cuyo "punto de partida" será precisamente el plazo del préstamo. En esta situación también habrá varios enfoques:

basado en la comparación con el Período de rotación de Cuentas por Pagar real y/o planificado (o ciclo operativo);

basado en una comparación del ingreso marginal con el costo de los fondos prestados.

También es importante tener en cuenta el hecho de que la concesión de crédito a intermediarios tiene como objetivo brindar a los participantes del canal de distribución la oportunidad de vender más productos del proveedor, sin estar limitados por la cantidad de sus propios fondos disponibles. El préstamo no debe actuar como un recurso crediticio gratuito para el comprador.

La duración del préstamo debe tener en cuenta el período del ciclo operativo del comprador y, por ejemplo, el pago diferido para un punto de venta en el mercado abierto debe ser significativamente menor que la duración del préstamo del producto para un distribuidor. Al determinar el límite de crédito, puede guiarse por el volumen de ventas planificado para el período. Esto implica que el plazo del préstamo se determina de antemano.

Puede tomar como punto de partida el volumen de ventas (volumen de cuentas por cobrar) del período anterior y el porcentaje de crecimiento que la empresa planea lograr en el período actual, o utilizar cualquier otro enfoque que tenga una base lógica. El contenido de la política comercial de cada empresa variará mucho dependiendo de sus objetivos, estrategia, mercado y recursos.

Una vez que una empresa ha decidido una política comercial, sólo queda proporcionar una evaluación de su eficacia y un mecanismo para su implementación.

El seguimiento del estado de las cuentas por cobrar incluye:

formación de un presupuesto de cuentas por cobrar;

formación de un registro de cuentas por cobrar “antiguas”;

monitorear la dinámica de los indicadores clave que caracterizan las cuentas por cobrar.

El presupuesto de cuentas por cobrar se forma en el contexto de contrapartes-compradores y/o áreas de negocio. La elaboración de dicho presupuesto le permite predecir el nivel de cuentas por cobrar para el período futuro y ajustarlo a tiempo.

Un punto importante en la gestión de cuentas por cobrar es la formación de una base de datos de información sobre cuentas por cobrar y la capacidad de analizarla.

El registro de antigüedad de cuentas por cobrar está formado por deudores y por áreas de negocio y permite evaluar las cuentas por cobrar por varios “grupos de edad” y determinar el nivel y composición de las deudas “malas” y/o vencidas.

Al igual que con otros tipos de activos circulantes, las cuentas por cobrar generalmente se evalúan por volumen de negocios.

Para determinar el índice de rotación y el período de rotación de las cuentas por cobrar "vivas", es necesario restar los montos de las deudas dudosas e incobrables de los montos de las cuentas por cobrar (por ejemplo, deudas a más de 120 días).

Aumentar el período de cobro de las cuentas por cobrar aumenta la probabilidad de que aumenten las deudas incobrables, y aumentar el volumen de las deudas incobrables reduce las ganancias. Un aumento en el período de pago de las cuentas por cobrar conduce a una escasez de efectivo y aumenta los costos asociados con la recaudación de fondos adicionales para financiar las actividades operativas actuales.

Para evaluar la efectividad del trabajo con los deudores, se pueden utilizar indicadores como el tiempo promedio ponderado del período de vencimiento y el período de préstamo en comparación con el período anterior. Al determinar el tiempo promedio ponderado de mora, las deudas dudosas y las incobrables se excluyen de la consideración para garantizar una comparación justa. Obviamente, un aumento en el tiempo promedio ponderado de demora indica una disminución en la eficiencia del trabajo con los deudores, y una disminución indica lo contrario.

La ejecución de la política de crédito deberá regirse por procedimientos e instrucciones que describan:

las regulaciones reales para la interacción de los departamentos involucrados en el proceso de gestión de cuentas por cobrar;

actuaciones del personal de estas unidades y sus competencias.

Esta división permite regular las relaciones entre departamentos y las acciones del personal al dirigir los procedimientos e instrucciones relevantes directamente al ejecutor.

Una de las formas de regular el procedimiento de gestión de cuentas por cobrar puede ser la descripción y regulación en forma de un proceso comercial para monitorear la devolución de las deudas de los clientes. A continuación se muestra un ejemplo de un mapa del proceso de cobro de cuentas por cobrar:

La mayoría de las normas de gestión de cuentas por cobrar establecen que si el pago no se realiza a tiempo, el primer paso debe ser averiguar las razones por las que el comprador no paga.

El conocimiento de estas circunstancias permite poner correctamente el énfasis a la hora de determinar acciones futuras para que, en algunos casos, cuando la empresa no quiera perder un cliente, se detenga en crear un calendario de pagos o suspender las entregas para suavizar las relaciones en el futuro.

Entre los principales factores que determinan por qué los compradores no pagan sus deudas se encuentran los siguientes grupos.

El primer grupo, las razones económicas, son las más relevantes en las condiciones modernas. El comprador es concienzudo, pero temporalmente experimenta una escasez de capital de trabajo debido a los procesos de crisis en el mercado.

El segundo grupo son razones de carácter “político”. El deudor tiene los medios, no se niega a pagar, pero no paga a tiempo. Un retraso en el pago puede ser “normal” para una determinada empresa, por ejemplo, debido a una posición de monopolio en el mercado o a una superioridad significativa en el potencial económico, que permite a la empresa imponer su “estilo” de trabajo. Esto también puede deberse a la peculiaridad de la estrategia financiera del deudor, que prefiere "vivir de deuda" constantemente y así expandir su negocio.

El tercer grupo es fuerza mayor o fuerza mayor. Entre esos factores pueden incluirse no sólo los desastres naturales, los accidentes y otros desastres provocados por el hombre, sino también la intervención de las autoridades competentes.

El cuarto grupo son los motivos de carácter inescrupuloso. Por ejemplo, el deudor inicialmente no tenía intención de pagar. Aquellas empresas que, por la naturaleza de sus productos, se ven obligadas a trabajar con pequeños clientes o particulares, suelen tener que lidiar con deudores de este tipo. A un gran deudor también se le puede ocurrir la idea de impago en el proceso de desarrollo de relaciones mutuas, o la crea artificialmente.

Cabe señalar que la quiebra no puede atribuirse a ningún grupo en particular, ya que si bien surge en gran medida por razones económicas, también puede ser causada por las mismas circunstancias de fuerza mayor y otras razones no económicas. La quiebra también puede ser de naturaleza deshonesta, lo que se denomina quiebra ficticia.

Una vez que se hayan establecido las razones, es necesario pasar a acciones activas y decidir en cuál de los procedimientos regulatorios centrarse. Los métodos para influir en los deudores generalmente se pueden clasificar de la siguiente manera:

1. Psicológico. El más sencillo son los recordatorios constantes por teléfono (fax, correo, etc.) de diversos tonos emocionales (según la situación). Su deudor necesita saber que le preocupa un retraso en el pago. Uno más complejo es distribuir información sobre retrasos en los pagos entre proveedores relacionados y otras partes interesadas o utilizar diversos medios (este es el caso más extremo, aceptar la pérdida de un comprador "notorio" y sopesar el costo de publicar información y el monto de la deuda). ). Muchas empresas entienden que las pérdidas de imagen a veces son más caras que las pérdidas monetarias. Al mismo tiempo, la influencia psicológica resulta muy eficaz para los deudores concienzudos.

2. Económico. Los métodos económicos de influencia incluyen sanciones financieras (multa, sanción, sanción) y relaciones colaterales. Si es un cliente lo suficientemente grande, entonces tal vez debería intentar "ganar" un poco menos con él hoy para poder recibir ingresos adicionales en el futuro.

3. Jurídicos. Trabajo de reclamación, correspondencia previa al juicio y, finalmente, presentación de una reclamación ante los tribunales. En el caso de que su deudor resulte ser deshonesto: se dedicó a negocios ficticios, falsificación de documentos y otros actos delictivos (cuarto grupo), entonces el juicio se resolverá a su favor lo antes posible. Si el deudor pertenece al primer o segundo grupo (un moroso “de buena fe”), cualquier procedimiento judicial también puede ser bastante eficaz en términos de devolución de fondos.

El trabajo de cobro de deudas es una de las funciones más desagradables que se debe confiar a alguien. La elección de los responsables del pago de las deudas vencidas pero aún no incobrables de las empresas tiene varias alternativas:

1. Servicio financiero. Los contables y otros trabajadores financieros saben mejor que nadie quién debe qué, cuánto y, muy importante, cuánto tiempo, por lo que siempre existe la “tentación” de echar todo el trabajo sucio a los financieros, quienes se supone que también deben saberlo. y cómo pagar estas deudas. Al mismo tiempo, un empleado financiero que, como de costumbre, conoce al cliente sólo "en el papel", tratará a todos los deudores por igual: todas las conversaciones telefónicas o correspondencia de dicho empleado no podrán contener argumentos y exhortaciones diferenciadas. Mientras que en un caso valdría la pena exigir, en otro, simplemente preguntar, y así sucesivamente.

2. Servicio jurídico. Los abogados comprenden mejor que otros los derechos y responsabilidades de ellos mismos y de sus clientes. Pueden muy competentemente, desde un punto de vista legal, mantener correspondencia con los deudores y presentarles las reclamaciones más justificadas. Pero al mismo tiempo se vuelve a perder un enfoque individual tan importante.

3. Servicio de ventas. Estas son las personas que encontraron al cliente, negociaron con él y llegaron a algún tipo de acuerdo. Los trabajadores comerciales (gerentes y vendedores) no sólo conocen a sus clientes de vista, sino que también tienen una idea de su carácter, capacidades potenciales, su "valor", la historia de las relaciones con la contraparte y muchos otros matices.

Al mismo tiempo, el vendedor es el mismo empleado que dio luz verde a la formación de deuda. Por tanto, es lógico que las deudas las cobren no quienes las tienen en cuenta, sino quienes las crean.

El servicio financiero asume únicamente soporte informativo, notificando rápidamente al comprador sobre los próximos pagos y al servicio de ventas sobre los pagos vencidos.

Servicio legal - informar al servicio de ventas sobre los derechos y obligaciones que los compradores han asumido y que les pertenecen por ley, y si es imposible recibir el pago con poca sangre, realizar acciones relacionadas con la transferencia del caso a un tribunal de arbitraje.

El papel del "primer violín" en la devolución de cuentas por cobrar "vivas" debería pertenecer únicamente al servicio de ventas.

trabajo de graduación

1.2 El procedimiento y las etapas de desarrollo de la política crediticia de una empresa.

Tener una política crediticia bien pensada es la clave para el éxito y la estabilidad de una empresa que ofrece bienes y servicios con condiciones de pago diferidos. Una política crediticia realizada de manera competente ayuda a elevar la disciplina de pago de los clientes a un nivel cualitativamente nuevo, mejorar significativamente la calidad del flujo de caja y, como resultado, aumentar los indicadores de desempeño de la empresa.

El resultado más importante es una mejora en la calidad del flujo de caja. Esto se debe a que los deudores comienzan a tratar sus obligaciones monetarias de manera más responsable, aumenta el volumen de pagos recibidos puntualmente y disminuyen los plazos y montos de los pagos recibidos tardíamente. La facturación se acelera, los beneficios crecen y la posición de la empresa en el mercado se vuelve más estable.

Además, la empresa recibe los siguientes beneficios adicionales:

las cuentas por cobrar están bajo control, es posible predecir los montos y el momento de recepción de los fondos;

el personal tiene procedimientos claramente definidos para interactuar con los clientes y cobrar cuentas por cobrar;

la planificación se vuelve más eficaz a medida que aumenta la precisión de la previsión de la recepción y el gasto de fondos y la necesidad de atraer fondos prestados, en particular préstamos.

La política crediticia debe tener en cuenta:

objetivos estratégicos de la empresa: aumentar el volumen de ventas, maximizar el beneficio de cada unidad de producto con el volumen de ventas existente, acelerar la rotación de activos;

la situación actual del mercado: si la concesión de préstamos es una práctica común para las empresas competidoras;

la posición competitiva de la empresa en el mercado: si la empresa es un monopolista o está buscando nuevos medios eficaces en la lucha contra los competidores;

características de los canales de distribución de bienes y servicios, ya sea que la empresa se centre en transacciones únicas, trabaje con empresas minoristas o con un número limitado de distribuidores que compran regularmente.

Analicemos las etapas del desarrollo de una política crediticia. En primer lugar, es necesario determinar las condiciones para otorgar crédito comercial por tipo o segmento de compradores. Para algunas empresas, es necesaria la formación de la denominada matriz de precios, un documento que regula el nivel de precios de un producto o servicio en función del momento de su pago y del cumplimiento de otras condiciones. En segundo lugar, es necesario calcular el plazo máximo para conceder un préstamo comercial.

a quién otorgar un préstamo: estándares para evaluar a los compradores;

en qué condiciones: la dependencia del costo de la mercancía de los volúmenes de ventas, las condiciones de pago y el cumplimiento de otras tareas asignadas al comprador;

cuánto - determinar el límite de crédito;

cómo castigar a los infractores: cuál es el procedimiento para pagar las cuentas por cobrar vencidas.

Un área importante es la selección crediticia de los clientes. Proporcionar préstamos comerciales a todos no conducirá a un aumento de las ganancias, sino, por el contrario, a una reducción de las mismas - debido al aumento de las cuentas por cobrar incobrables con su posterior cancelación y la escasez de fondos para acuerdos con proveedores - debido a retrasos en las condiciones de pago. Por lo tanto, determinar a quién conceder un préstamo depende de los riesgos de impago o retrasos en los plazos de pago. La clasificación de los compradores por grupos de riesgo es una especie de "base" de la política crediticia.

Una de las herramientas más habituales para solucionar este problema en relación con los compradores con los que la empresa ya tiene experiencia trabajando es el método de evaluación del historial crediticio. Se basa en clasificar a los compradores según una serie de indicadores y establecer criterios para tomar una decisión sobre la concesión de un préstamo.

Los indicadores para evaluar el historial crediticio pueden ser:

tipo de comprador: distribuidor, intermediario mayorista, cadena minorista, cliente corporativo, comprador único, etc.;

período de trabajo con el comprador: año, semestre, trimestre;

período de existencia de la empresa compradora: el número de años desde la fecha de su registro;

disciplina de pago: si el comprador tiene cuentas por cobrar "más antiguas" que un período determinado, por ejemplo, más de 3 meses o el monto de las cuentas por cobrar vencidas;

el volumen mensual promedio de compras del comprador (durante el último año) o la participación de las compras del comprador en el volumen total de ventas de la empresa;

otros criterios, por ejemplo, la importancia del comprador, la ubicación, la pertenencia a un canal o mercado de ventas prometedor.

Para cada indicador se determina una ponderación de significancia. La suma total de todos los pesos de significancia es igual a uno. Como regla general, los pesos de la importancia de los indicadores se determinan basándose en la evaluación experta del gerente y/o de un grupo de especialistas.

Todos los deudores son evaluados para cada indicador y se les asigna una puntuación (de 1 a 100). Por ejemplo, para los deudores que cooperan con el proveedor durante más de cinco años, la puntuación de este indicador será de cien puntos, de tres a cuatro años, de ochenta puntos, y así sucesivamente. Para estandarizar las estimaciones puntuales, se recomienda compilar una tabla resumen de estimaciones de indicadores en puntos.

Los enfoques para determinar el momento de un préstamo pueden diferir fundamentalmente. En primer lugar, el momento del préstamo puede estar dictado por el mercado. En segundo lugar, la empresa puede tener condiciones de préstamo “establecidas históricamente”. Y en tercer lugar, supongamos que la empresa no tiene restricciones estrictas a la hora de fijar las condiciones del préstamo o simplemente está revisando su política crediticia, cuyo "punto de partida" será precisamente el plazo del préstamo. En esta situación también habrá varios enfoques:

basado en la comparación con el Período de rotación de Cuentas por Pagar real y/o planificado (o ciclo operativo);

basado en una comparación del ingreso marginal con el costo de los fondos prestados.

También es importante tener en cuenta el hecho de que la concesión de crédito a intermediarios tiene como objetivo brindar a los participantes del canal de distribución la oportunidad de vender más productos del proveedor, sin estar limitados por la cantidad de sus propios fondos disponibles. El préstamo no debe actuar como un recurso crediticio gratuito para el comprador.

La duración del préstamo debe tener en cuenta el período del ciclo operativo del comprador y, por ejemplo, el pago diferido para un punto de venta en el mercado abierto debe ser significativamente menor que la duración del préstamo del producto para un distribuidor. Al determinar el límite de crédito, puede guiarse por el volumen de ventas planificado para el período. Esto implica que el plazo del préstamo se determina de antemano.

Puede tomar como punto de partida el volumen de ventas (volumen de cuentas por cobrar) del período anterior y el porcentaje de crecimiento que la empresa planea lograr en el período actual, o utilizar cualquier otro enfoque que tenga una base lógica. El contenido de la política comercial de cada empresa variará mucho dependiendo de sus objetivos, estrategia, mercado y recursos.

Una vez que una empresa ha decidido una política comercial, sólo queda proporcionar una evaluación de su eficacia y un mecanismo para su implementación.

El seguimiento del estado de las cuentas por cobrar incluye:

formación de un presupuesto de cuentas por cobrar;

formación de un registro de cuentas por cobrar “antiguas”;

monitorear la dinámica de los indicadores clave que caracterizan las cuentas por cobrar.

El presupuesto de cuentas por cobrar se forma en el contexto de contrapartes-compradores y/o áreas de negocio. La elaboración de dicho presupuesto le permite predecir el nivel de cuentas por cobrar para el período futuro y ajustarlo a tiempo.

Un punto importante en la gestión de cuentas por cobrar es la formación de una base de datos de información sobre cuentas por cobrar y la capacidad de analizarla.

El registro de antigüedad de cuentas por cobrar está formado por deudores y por áreas de negocio y permite evaluar las cuentas por cobrar por varios “grupos de edad” y determinar el nivel y composición de las deudas “malas” y/o vencidas.

Al igual que con otros tipos de activos circulantes, las cuentas por cobrar generalmente se evalúan por volumen de negocios.

Para determinar el índice de rotación y el período de rotación de las cuentas por cobrar "vivas", es necesario restar los montos de las deudas dudosas e incobrables de los montos de las cuentas por cobrar (por ejemplo, deudas a más de 120 días).

Aumentar el período de cobro de las cuentas por cobrar aumenta la probabilidad de que aumenten las deudas incobrables, y aumentar el volumen de las deudas incobrables reduce las ganancias. Un aumento en el período de pago de las cuentas por cobrar conduce a una escasez de efectivo y aumenta los costos asociados con la recaudación de fondos adicionales para financiar las actividades operativas actuales.

Para evaluar la efectividad del trabajo con los deudores, se pueden utilizar indicadores como el tiempo promedio ponderado del período de vencimiento y el período de préstamo en comparación con el período anterior. Al determinar el tiempo promedio ponderado de mora, las deudas dudosas y las incobrables se excluyen de la consideración para garantizar una comparación justa. Obviamente, un aumento en el tiempo promedio ponderado de demora indica una disminución en la eficiencia del trabajo con los deudores, y una disminución indica lo contrario.

La ejecución de la política de crédito deberá regirse por procedimientos e instrucciones que describan:

las regulaciones reales para la interacción de los departamentos involucrados en el proceso de gestión de cuentas por cobrar;

actuaciones del personal de estas unidades y sus competencias.

Esta división permite regular las relaciones entre departamentos y las acciones del personal al dirigir los procedimientos e instrucciones relevantes directamente al ejecutor.

Una de las formas de regular el procedimiento de gestión de cuentas por cobrar puede ser la descripción y regulación en forma de un proceso comercial para monitorear la devolución de las deudas de los clientes. A continuación se muestra un ejemplo de un mapa del proceso de cobro de cuentas por cobrar:

La mayoría de las normas de gestión de cuentas por cobrar establecen que si el pago no se realiza a tiempo, el primer paso debe ser averiguar las razones por las que el comprador no paga.

El conocimiento de estas circunstancias permite poner correctamente el énfasis a la hora de determinar acciones futuras para que, en algunos casos, cuando la empresa no quiera perder un cliente, se detenga en crear un calendario de pagos o suspender las entregas para suavizar las relaciones en el futuro.

Entre los principales factores que determinan por qué los compradores no pagan sus deudas se encuentran los siguientes grupos.

El primer grupo, las razones económicas, son las más relevantes en las condiciones modernas. El comprador es concienzudo, pero temporalmente experimenta una escasez de capital de trabajo debido a los procesos de crisis en el mercado.

El segundo grupo son razones de carácter “político”. El deudor tiene los medios, no se niega a pagar, pero no paga a tiempo. Un retraso en el pago puede ser “normal” para una determinada empresa, por ejemplo, debido a una posición de monopolio en el mercado o a una superioridad significativa en el potencial económico, que permite a la empresa imponer su “estilo” de trabajo. Esto también puede deberse a la peculiaridad de la estrategia financiera del deudor, que prefiere "vivir de deuda" constantemente y así expandir su negocio.

El tercer grupo es fuerza mayor o fuerza mayor. Entre esos factores pueden incluirse no sólo los desastres naturales, los accidentes y otros desastres provocados por el hombre, sino también la intervención de las autoridades competentes.

El cuarto grupo son los motivos de carácter inescrupuloso. Por ejemplo, el deudor inicialmente no tenía intención de pagar. Aquellas empresas que, por la naturaleza de sus productos, se ven obligadas a trabajar con pequeños clientes o particulares, suelen tener que lidiar con deudores de este tipo. A un gran deudor también se le puede ocurrir la idea de impago en el proceso de desarrollo de relaciones mutuas, o la crea artificialmente.

Cabe señalar que la quiebra no puede atribuirse a ningún grupo en particular, ya que si bien surge en gran medida por razones económicas, también puede ser causada por las mismas circunstancias de fuerza mayor y otras razones no económicas. La quiebra también puede ser de naturaleza deshonesta, lo que se denomina quiebra ficticia.

Una vez que se hayan establecido las razones, es necesario pasar a acciones activas y decidir en cuál de los procedimientos regulatorios centrarse. Los métodos para influir en los deudores generalmente se pueden clasificar de la siguiente manera:

1. Psicológico. El más sencillo son los recordatorios constantes por teléfono (fax, correo, etc.) de diversos tonos emocionales (según la situación). Su deudor necesita saber que le preocupa un retraso en el pago. Uno más complejo es distribuir información sobre retrasos en los pagos entre proveedores relacionados y otras partes interesadas o utilizar diversos medios (este es el caso más extremo, aceptar la pérdida de un comprador "notorio" y sopesar el costo de publicar información y el monto de la deuda). ). Muchas empresas entienden que las pérdidas de imagen a veces son más caras que las pérdidas monetarias. Al mismo tiempo, la influencia psicológica resulta muy eficaz para los deudores concienzudos.

2. Económico. Los métodos económicos de influencia incluyen sanciones financieras (multa, sanción, sanción) y relaciones colaterales. Si es un cliente lo suficientemente grande, entonces tal vez debería intentar "ganar" un poco menos con él hoy para poder recibir ingresos adicionales en el futuro.

3. Jurídicos. Trabajo de reclamación, correspondencia previa al juicio y, finalmente, presentación de una reclamación ante los tribunales. En el caso de que su deudor resulte ser deshonesto: se dedicó a negocios ficticios, falsificación de documentos y otros actos delictivos (cuarto grupo), entonces el juicio se resolverá a su favor lo antes posible. Si el deudor pertenece al primer o segundo grupo (un moroso “de buena fe”), cualquier procedimiento judicial también puede ser bastante eficaz en términos de devolución de fondos.

El trabajo de cobro de deudas es una de las funciones más desagradables que se debe confiar a alguien. La elección de los responsables del pago de las deudas vencidas pero aún no incobrables de las empresas tiene varias alternativas:

1. Servicio financiero. Los contables y otros trabajadores financieros saben mejor que nadie quién debe qué, cuánto y, muy importante, cuánto tiempo, por lo que siempre existe la “tentación” de echar todo el trabajo sucio a los financieros, quienes se supone que también deben saberlo. y cómo pagar estas deudas. Al mismo tiempo, un empleado financiero que, como de costumbre, conoce al cliente sólo "en el papel", tratará a todos los deudores por igual: todas las conversaciones telefónicas o correspondencia de dicho empleado no podrán contener argumentos y exhortaciones diferenciadas. Mientras que en un caso valdría la pena exigir, en otro, simplemente preguntar, y así sucesivamente.

2. Servicio jurídico. Los abogados comprenden mejor que otros los derechos y responsabilidades de ellos mismos y de sus clientes. Pueden muy competentemente, desde un punto de vista legal, mantener correspondencia con los deudores y presentarles las reclamaciones más justificadas. Pero al mismo tiempo se vuelve a perder un enfoque individual tan importante.

3. Servicio de ventas. Estas son las personas que encontraron al cliente, negociaron con él y llegaron a algún tipo de acuerdo. Los trabajadores comerciales (gerentes y vendedores) no sólo conocen a sus clientes de vista, sino que también tienen una idea de su carácter, capacidades potenciales, su "valor", la historia de las relaciones con la contraparte y muchos otros matices.

Al mismo tiempo, el vendedor es el mismo empleado que dio luz verde a la formación de deuda. Por tanto, es lógico que las deudas las cobren no quienes las tienen en cuenta, sino quienes las crean.

El servicio financiero asume únicamente soporte informativo, notificando rápidamente al comprador sobre los próximos pagos y al servicio de ventas sobre los pagos vencidos.

Servicio legal - informar al servicio de ventas sobre los derechos y obligaciones que los compradores han asumido y que les pertenecen por ley, y si es imposible recibir el pago con poca sangre, realizar acciones relacionadas con la transferencia del caso a un tribunal de arbitraje.

El papel del "primer violín" en la devolución de cuentas por cobrar "vivas" debería pertenecer únicamente al servicio de ventas.

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Las ventas de bienes, obras o servicios con pago diferido pueden provocar un desvío innecesario de los recursos financieros de la empresa, una disminución de su nivel de solvencia, un aumento de los costes de cobro de deudas y, como consecuencia, una disminución de la rentabilidad del capital circulante. y capital empleado.

De particular relevancia es la cuestión de gestión eficaz de las cuentas por cobrar, cuya finalidad es optimizar su valor total y asegurar su oportuna amortización.

La herramienta más importante para gestionar las cuentas por cobrar es la política crediticia de la empresa.

Politica de CREDITO- este es un documento interno de la empresa que define el marco y las direcciones de las actividades crediticias comerciales efectivas.

Podemos distinguir condicionalmente tres tipos principales de política crediticia de una empresa en relación con los compradores de productos: conservador, moderado y agresivo.

Conservador El tipo (duro) de política crediticia de una empresa tiene como objetivo minimizar el riesgo crediticio. En este caso, la empresa no se esfuerza por obtener elevados beneficios adicionales ampliando el volumen de ventas de productos.

Moderado El tipo de política crediticia de una empresa se centra en el nivel medio de riesgo crediticio al vender productos con pago diferido. Este tipo incluye la mayoría de las empresas comerciales que se encuentran en una etapa de desarrollo estable (no una nueva empresa agresiva, pero tampoco viejos monopolios).

Agresivo El tipo (o preferencial) de política crediticia es una expansión del volumen de ventas de productos a crédito, independientemente del alto nivel de riesgo crediticio. Lo que viene a la mente aquí no es una empresa, sino un país entero: China, que ha inundado a medio mundo con sus productos baratos.

En el proceso de elección del tipo de política crediticia se deben tener en cuenta los siguientes factores principales:

• el estado general de la economía, que determina las capacidades financieras de los compradores y su nivel de solvencia;
• la situación actual del mercado de productos básicos, el estado de la demanda de los productos de la empresa;
• la capacidad potencial de la empresa para aumentar el volumen de producción y al mismo tiempo ampliar las posibilidades de venta mediante la concesión de crédito;
• condiciones legales para asegurar el cobro de cuentas por cobrar;
• capacidades financieras de la empresa en términos de desvío de fondos hacia cuentas por cobrar corrientes;
• la mentalidad financiera de los propietarios y gerentes de la empresa, su actitud hacia el nivel de riesgo aceptable en el proceso de realización de las actividades comerciales.

Estructura de la política crediticia

La estructura de política crediticia más común es la siguiente.

1. Objeto de la política crediticia. Lo desarrolla e instala la empresa de forma independiente. La meta formulada debe corresponder a los principales objetivos estratégicos. Por ejemplo, si el objetivo estratégico es conquistar un nicho de mercado, entonces el objetivo de la política crediticia puede ser construir relaciones confiables con los clientes y cobrar (cobrar) deudas, mientras que las relaciones comerciales no deben ponerse en peligro.

2. Tipo de póliza de crédito. Dependiendo de la severidad de las condiciones crediticias y de cobro de pagos, existen 3 tipos de políticas crediticias: agresivas, conservadoras y moderadas. Al elegir la política crediticia óptima, una empresa debe comparar constantemente los beneficios potenciales de aumentar los volúmenes de ventas con el costo de otorgar crédito comercial, así como el riesgo de una posible pérdida de solvencia.

3. Estándares de evaluación del comprador. Los compradores de productos y (o) servicios de la empresa tienen diferentes opciones en cuanto al volumen de compras y pago oportuno. Es necesario desarrollar un algoritmo para evaluar a los compradores y determinar las condiciones individuales de los préstamos comerciales para cada uno de ellos. Este algoritmo, a su vez, incluye los siguientes pasos:

• selección de indicadores a partir de los cuales se evaluará la solvencia de la contraparte;
• determinar los principios para asignar calificaciones crediticias a los clientes de la empresa;
• desarrollo de las condiciones crediticias para cada calificación crediticia. Estos incluyen, en particular, el precio de venta, el plazo del préstamo, el monto máximo de un préstamo comercial, un sistema de descuentos y multas.

4. Divisiones involucradas en la gestión de cuentas por cobrar. Es necesario delimitar poderes y responsabilidades entre los distintos departamentos involucrados en el proceso de gestión de cuentas por cobrar (servicio financiero, departamento de ventas, servicio legal).

5. Acciones de personal. Esta sección describe las acciones de los empleados involucrados en la gestión de cuentas por cobrar.

Elementos cuantitativos

Los principales elementos cuantitativos de la política crediticia, que se establecen en la Sección 3 “Estándares de Evaluación del Comprador”, son:

• la duración del plazo durante el cual el comprador está obligado a realizar el pago;
• el monto del descuento otorgado a los clientes por el pago antes de la fecha de vencimiento;
• la duración del período durante el cual el comprador tiene derecho a aprovechar el descuento.
• Variar los valores de los elementos anteriores supone un cambio en la política crediticia de la empresa y, en consecuencia, en el mecanismo de gestión de las cuentas por cobrar.

Modelamiento financiero

Al desarrollar y (o) cambiar una política crediticia, es importante recordar que, en primer lugar, debe ayudar a maximizar el valor (valor) de la empresa. Por lo tanto, es necesario evaluar la política crediticia comparando los beneficios potenciales de cambiar sus parámetros con los costos causados ​​por su flexibilización/endurecimiento.

Actualmente, existen muchos modelos y métodos para evaluar el impacto de los cambios en la política crediticia sobre los ingresos y costos de una empresa.

Normalmente, la decisión de aceptar o rechazar cambios en la política crediticia depende del nivel de margen de contribución (es decir, la diferencia entre ingresos y costos variables) obtenido como resultado de una simulación realizada sobre la base de parámetros cuantitativos específicos.

Análisis VPN

El método de análisis del VPN consiste en evaluar las inversiones en cuentas por cobrar de la misma manera que se evalúa cualquier proyecto de inversión.

Los ingresos en efectivo por la venta de bienes (ejecución de trabajos, prestación de servicios) se consideran entradas. Las salidas de fondos son: costo de ventas, costos de cobro de cuentas por cobrar, cancelación de deudas incobrables.

Consideremos un ejemplo de evaluación de la efectividad de los cambios en la política crediticia de dos maneras.

La empresa produce el producto X y actualmente está considerando la decisión de cambiar su política crediticia actual. Las nuevas condiciones de crédito prevén un descuento del 2% cuando los clientes pagan los productos dentro de los 10 días. En este caso, el plazo total de pago diferido es de 60 días. Las ventas y gastos son realizados por la empresa diariamente durante todo el año. Se espera que el cambio en la política crediticia afecte el crecimiento de las ventas en un 25%.

En la siguiente tabla se presenta información adicional para el análisis. Es necesario determinar si es beneficioso para la empresa cambiar su política crediticia actual.

Mesa. Datos iniciales para el análisis.

Opción de solución número 1.

Aumento del volumen de ventas cuando cambia la política de crédito: 1000 USD x 25% = 250USD

El período promedio de rotación de cuentas por cobrar cuando cambia la política crediticia: 60% x 10 días + 40% x 120 días = 54 días.

Cambio en el nivel de cuentas por cobrar promedio:

• nivel real de cuentas por cobrar: (1000 cu x 90 días) / 365 días. = 246,58 dólares;
• nivel previsto de cuentas por cobrar al adoptar la política crediticia modificada: (1250 cu x 54 días) / 365 días. = 184,93 dólares;
• liberación total de fondos: 246,58 USD - 184,93 dólares = 61,65 dólares

Beneficio por aumento de ventas: 250 USD x (1 - 0,80) = 50 USD

Ingresos alternativos por la adopción de la política crediticia modificada: 61,65 USD x 0,20 = 12,33 dólares

Costos de oportunidad = (1250 cu x 0,6) x 0,02 = 750 cu x 0,02 = 15 u.c.

Efecto total por la adopción de la política crediticia modificada: 50USD + 12,33 USD - 15USD = 47,33 dólares

La ganancia total del volumen de ventas adicional y la cantidad de ahorros alternativos (al liberar fondos de las cuentas por cobrar) exceden la cantidad de costos de oportunidad, por lo que la empresa puede decidir cambiar su política crediticia.

Opción de solución número 2.

Este problema se puede resolver utilizando el método VPN. Usemos la siguiente fórmula:

Dónde,
P es el efecto de adoptar la política crediticia modificada;
S0 - volumen de ventas real;
S - volumen de ventas planificado (estimado);
C es el período de rotación promedio de los pagos por costos de ventas (en este caso “0”);
d - descuento proporcionado;
p es la proporción de las ventas pagadas durante el período para el cual se otorga el descuento;
V - costo de ventas;
G - aumento de los volúmenes de ventas;
M - número de días durante los cuales el descuento es válido;
Q es el número de días durante los cuales los compradores restantes pagan la deuda;
N es el período de rotación real de las cuentas por cobrar;
i es la tasa de descuento por día (precio del capital/365).

Sustituyendo los valores en la fórmula, encontramos que el efecto de adoptar la política crediticia modificada es positivo y asciende a 47,33 cu, por lo tanto, la empresa puede adoptar una nueva política crediticia.

3.2 Desarrollo de la política crediticia de una empresa

Los clientes habituales suelen pagar los bienes a crédito y las condiciones del préstamo dependen de muchos factores. Para desarrollar políticas, es necesario decidir sobre las siguientes cuestiones clave:

Plazos, condiciones y normas de préstamo.

El principal criterio para la eficacia de la política crediticia es un aumento de la rentabilidad de las actividades principales, ya sea debido a un aumento en los volúmenes de ventas o a una aceleración en la rotación de cuentas por cobrar. La política crediticia pretende actuar como una especie de modelo para limitar las iniciativas "creativas" y los cálculos personales de los empleados individuales. La base de la política crediticia son los instrumentos que guían las estructuras de ventas al momento de otorgar crédito a los proveedores y las normas para el otorgamiento de crédito que establecen reglas y restricciones.

La concesión de un préstamo depende en gran medida del riesgo de impago o retraso en la disposición de los recursos recibidos. Por tanto, la distribución de compradores en grupos de riesgo es una de las principales tareas. Una de las herramientas más comunes para solucionar este problema es el método de evaluación del historial crediticio. Se basa en clasificar a los compradores según una serie de indicadores seleccionados e introducir criterios de toma de decisiones para la concesión de un préstamo. El uso de este método ayuda a evaluar qué tan riesgoso es ofrecer un pago diferido a un comprador en particular.

Para evaluar el historial crediticio de los principales deudores de nuestra empresa se pueden distinguir cuatro indicadores principales:

· período de trabajo con el comprador - por ejemplo, con una escala de seis meses;

· período de existencia de la propia empresa (número de años desde la fecha de su registro estatal);

· el volumen de cuentas por cobrar acumuladas durante un trimestre; para ello es necesario crear un registro de cuentas antiguas (ver Cuadro 3.9);

· volumen medio de ventas mensuales por cliente determinado durante los últimos seis meses.

Tabla 3.9. Registro de antigüedad de cuentas por cobrar al 01/01/04 (miles de rublos)

En el siguiente paso, todos los indicadores se convierten a una escala de 100 puntos. En este caso, la puntuación más alta en esta escala se asigna al valor más preferido. Entonces, si una empresa no tiene cuentas por cobrar con vencimiento superior a un trimestre, según este indicador tendrá 100 puntos. Luego, a cada indicador se le asignan pesos de importancia y se muestra una calificación resumida de la empresa seleccionada.

Por ejemplo, para JSC "Instrumento", la tabla para calcular la calificación se presenta en la tabla 3.10. El director financiero puede asignar ponderaciones significativas o pueden calcularse en función de los datos históricos de desempeño de la empresa. Para ello, se recopilan estadísticas sobre indicadores seleccionados y, mediante coeficientes de correlación, se determina el impacto de cada uno de ellos en el reembolso de las cuentas por cobrar.

No confíe completamente en los datos de períodos pasados: el entorno de la empresa y las condiciones de trabajo cambian de manera demasiado dinámica. El cálculo de estimaciones ponderadas para todos los deudores principales le permite determinar las prioridades al considerar opciones para otorgarles préstamos. De esta forma, la empresa da el primer paso para optimizar la estructura de cuentas por cobrar.

El método de evaluación del historial crediticio le permite sopesar los riesgos asociados con la concesión de préstamos a compradores individuales. Consideremos un método para determinar el plazo óptimo del préstamo, que da una idea de la efectividad de una transacción comercial. El cálculo de la política óptima para las condiciones del préstamo se reduce a comparar los ingresos adicionales recibidos como resultado del aumento de las ventas y los costos asociados con el financiamiento del aumento de las cuentas por cobrar.

Para empezar, es necesario, a partir de datos de períodos pasados ​​y negociaciones actuales con los principales compradores, construir una relación entre el plazo de un préstamo comercial y el nivel de ventas o ingresos de un producto específico (ver Cuadro 3.11). La contribución a la cobertura (beneficio marginal) se encuentra como la diferencia entre los ingresos y los costos variables asociados con su recepción. Dado que el volumen de ventas aumenta con la duración del préstamo, en igualdad de condiciones, la estrategia óptima es otorgar el máximo préstamo posible.

Tabla 3.11. Indicadores del producto (miles de rublos)

Sin embargo, es necesario tener en cuenta la necesidad de atraer recursos crediticios para financiar su capital de trabajo. Digamos que el costo del capital prestado es del 6% mensual. Por lo tanto, al calcular el período óptimo del préstamo, es necesario ajustar la contribución a la cobertura por los costos asociados con la concesión del préstamo, los cuales se calculan mediante la siguiente fórmula: CC = VC × IR × T (3.2)

CC – costos asociados con la concesión de un préstamo (costo de crédito),

VC – costos variables asociados con los ingresos (costo variable),

IR – costo del capital atraído (tasa de interés) por día,

T – período de préstamo (tiempo) en días.

Arroz. 3.2 Contribución a la cobertura después de los costos del préstamo

La Figura 3.2 muestra la línea de valores de la contribución de cobertura después de los costos del préstamo, que se calculan como la diferencia entre la contribución de cobertura y el costo del préstamo. Por lo tanto, el período óptimo para otorgar un préstamo comercial para este producto será de 40 días con un depósito de cobertura después del pago de los costos asociados con la obtención de capital equivalente a 102 mil rublos.

Al ajustar el cálculo resultante al riesgo de cuentas por cobrar no cobrables, se puede determinar un plazo más realista para otorgar un préstamo comercial. Por tanto, los dos métodos descritos, que se complementan entre sí, ilustran el enfoque para desarrollar la política crediticia.

Normas para el otorgamiento de préstamos comerciales.

Los estándares son las condiciones mínimas aceptables que deben cumplir los compradores. Por lo tanto, la mayoría de las veces no se especifican en valores absolutos, sino en ciertos intervalos.

Con respecto al método de evaluación del historial crediticio, discutido anteriormente, el trabajo con la calificación del comprador principal se puede regular de la siguiente manera (ver Fig. 3.3):

Arroz. 3.3 Estándares crediticios

· si la puntuación es inferior a 50 puntos, no se concederá crédito a las empresas;

· de 50 a 70 puntos, a las empresas se les ofrecen préstamos limitados, que pueden expresarse en condiciones adicionales (por ejemplo, en el registro de ventas mediante pagarés que incluyen ingresos por intereses) o restricciones en el monto del préstamo con el posterior control estricto del calendario de pagos. ;

· con más de 70 puntos, el préstamo se otorga en condiciones normales (concesión de un préstamo con una descripción en el acuerdo de sanciones por pagos atrasados), y también son posibles condiciones exclusivas en el caso de la importancia estratégica de un comprador en particular o beneficios económicos esperados en el futuro.

La regulación de las decisiones de gestión sobre la concesión de un préstamo a través de la calificación del cliente se basa en el principio elemental de rentabilidad económica, según el cual todos los beneficios de tomar cualquier decisión de gestión deben estar correlacionados con los costos de implementar esta decisión. Los beneficios en nuestro caso son el aumento de la contribución de cobertura como resultado del aumento de los volúmenes de ventas, y los costos son el costo del capital atraído y el volumen proyectado de deudas incobrables.

Los estándares propuestos se basan en un número limitado de indicadores calculados durante un período de tiempo limitado. En consecuencia, los criterios formales expresados ​​en formato digital se complementan con procedimientos de aprobación y, si es necesario, de superación de restricciones previamente especificadas.

Sistema de constitución de provisiones para deudas de dudoso cobro

La deuda dudosa son cuentas por cobrar de una empresa que no se reembolsan dentro de los términos establecidos en el contrato y no están garantizadas por las garantías adecuadas. Las provisiones para deudas de cobro dudoso se crean sobre la base de un inventario de cuentas por cobrar. El monto de la reserva se determina para cada deuda de cobro dudoso en función de la situación financiera de la organización deudora y de la evaluación de la probabilidad de pago de la deuda.

Sistema de descuentos proporcionado.

En el párrafo anterior hablamos de métodos represivos de influencia, pero los métodos de estímulo tienen un efecto mayor. Ofrecer un descuento beneficia tanto al comprador como al vendedor. El primero se beneficia de la reducción del costo de compra de bienes, el segundo recibe beneficios indirectos debido a la aceleración de la rotación de los fondos invertidos en cuentas por cobrar.

En condiciones de inflación, cualquier aplazamiento del pago conduce al hecho de que la empresa en realidad recibe sólo una parte del costo de los productos vendidos. Por tanto, es necesario evaluar la posibilidad de ofrecer un descuento por pago anticipado.

Algoritmo que tiene en cuenta el impacto de la inflación:

La disminución del poder adquisitivo del dinero durante un período se caracteriza mediante un coeficiente inverso al índice de precios:

K u = 1/I c (3.3)

Los ingresos anuales de nuestra empresa ascienden a 233.558 mil rublos. Supongamos que el 12% se vende en condiciones de pago anticipado (formulario No. 4, “anticipos recibidos”) y, por tanto, el 88% con formación de cuentas por cobrar, teniendo en cuenta que el monto de las ventas al contado es relativamente pequeño, es decir 205531 mil rublos. Entonces, el período medio de amortización de las cuentas por cobrar de la empresa en 2006 será: (99560×360):205531 = 174 días.

Se pronostica que la inflación en 2008 será del 8% al 10% anual. Tomemos como base la opción pesimista, es decir. 10% anual. Luego calcularemos la tasa de inflación mensual (TI m) a partir de la fórmula para la tasa de inflación anual (TI año):

TI año = (1+TI m) 12 – 1 (3,4)

Obtenemos TI m = 0,8%, es decir un mes de retraso da como resultado recibir sólo el 99,2% del costo de los productos vendidos. Por tanto, el índice de precios es igual a I c = 1,008.

Para estimar el cambio en el poder adquisitivo del dinero durante el período de pago de las cuentas por cobrar, utilizamos una fórmula basada en el cálculo del interés compuesto:

(3.5)

K u es el coeficiente de disminución del poder adquisitivo del dinero,

T u – la cantidad de crecimiento de la inflación por mes,

k – un número que es múltiplo de 30,

∆t – tiempo restante.

La esencia de la fórmula es que el coeficiente de disminución del poder adquisitivo se determina al final del último mes completo, y esta cantidad se ajusta por la cantidad de cambio en el poder adquisitivo durante el período de equilibrio temporal.

En primer lugar, se determina la multiplicidad del período y el monto del saldo temporal: , es decir en nuestro caso es

Como resultado, el coeficiente de caída del poder adquisitivo con un aumento mensual de la inflación del 0,8% será igual a K u = 0,9548

Elaboremos una tabla con la opción de igualdad de rotación de cuentas por cobrar y por pagar (ver Tabla 3.12).

Según los resultados de la Tabla 3.12, las pérdidas por inflación por cada mil rublos del precio del contrato, teniendo en cuenta la provisión de un descuento del 3%, ascenderán a 59,6 rublos, lo que excede el monto de las pérdidas según la opción 2. Por lo tanto, un El descuento no puede introducirse en tales condiciones. Podemos reducir el monto del descuento o acortar el período de pago. Supongamos que se aplica un descuento del 1% durante un período de pago de 103 días. Entonces las pérdidas por inflación ascenderán a 39,6 rublos por cada mil rublos. La ganancia en comparación con la opción 2 es pequeña: 5,2 rublos. (45,2–39,6), sin embargo, la introducción de un descuento del 1% sujeto a un período de pago de 103 días permitiría ahorrar 1.151 mil rublos. (205531×5,6/1000).

Tabla 3.12. Análisis de la elección de métodos de pago con compradores y clientes.

El cuadro 3.13 analiza las opciones para reducir el período de pago y la posibilidad de ofrecer descuentos. Así, una empresa puede ofrecer descuentos de hasta el 3% para pagos en menos de 50 días, hasta el 2% para pagos en menos de 90 días y un descuento del 1% para pagos en 100 días.

Tabla 3.13. Análisis de la elección de métodos de pago con compradores y clientes.

Índice	30 dias	40 días	50 dias	60 días	70 dias	80 dias	90 dias	100 días
Coeficiente de disminución del poder adquisitivo del dinero (K u)	0,9921	0,9894	0,9868	0,9842	0,9816	0,979	0,9764	0,9738
Pérdidas por inflación por cada mil rublos del precio del contrato, frote.	7,9	10,6	13,2	15,8	18,4	21	23,6	26,2
El resultado de ofrecer un descuento del 1% cuando se reduce el plazo de pago, frote.	17,9	20,6 3. Desarrollar un plan de producción para la organización. 4. Articular las fortalezas y debilidades del desarrollo. Lección No. 4. La toma de decisiones gerenciales como principal función gerencial de la gestión estratégica Preguntas para discusión: 1. El enfoque sistemático como base para el desarrollo de la estrategia. 2. ¿Cuál es la importancia del análisis de sistemas? ¿Qué papel juega en... Propuestas actuales. Es prácticamente necesario desarrollar una “Nueva Política de Estado en el ámbito de las materias primas minerales”, basada en el principio de seguridad nacional rusa. Determinar que la tarea principal de la regulación estatal de las relaciones en el MSC es fortalecer el sistema de investigación geológica y asegurar la reproducción de la base de recursos minerales, su uso racional... Daños, y una comisión encabezada por el director de la empresa toma una decisión con base en los resultados del inventario (los actos son aprobados por el director). De conformidad con una serie de decretos del Gobierno de la República de Bielorrusia y la Ley "sobre contabilidad e informes", el costo de los excedentes de propiedad descubiertos se acredita a la cuenta 92 "Ingresos y gastos no operativos". En casos de desabastecimiento o daños a la propiedad dentro de... Nuevo mercado bancario) está asociado con la formación de holdings que pueden maniobrar con flexibilidad tanto recursos naturales como financieros, asegurando la estabilidad de su posición financiera en diferentes condiciones de mercado de metales y piedras preciosas. Referencias 1. Ley federal de la Federación de Rusia de 26 de marzo de 1998 41-FZ "Sobre metales preciosos y piedras preciosas". 2. Ley federal de la Federación de Rusia...

Introducción…………………………………………………………………………………………...3
1. Desarrollo de una política crediticia en una organización: etapas y formas de control……………………………………………………………………………………... 6
1.1. Esencia y clasificación de las cuentas por cobrar…….………6
1.2. Contenido, propósito y objetivos de la política de administración de cuentas por cobrar…………………………………………………………..8
1.3. El papel de la política crediticia en el sistema de gestión de cuentas por cobrar……………………………………………………………….10
1.4. Política crediticia óptima…………………………………….15
2. Análisis de los principales indicadores utilizando el ejemplo de JSC “RZDstroy”………..22
2.1. Análisis de la estructura de activos del balance…………………………………….23
2.2. Análisis de la estructura del pasivo del balance……………………………………...29
2.3. Evaluación de la estabilidad financiera de la empresa………………………….35
2.4. Análisis de liquidez y solvencia de la empresa………………42
2.5. Análisis y evaluación de la efectividad de las actividades actuales (actividad empresarial)…………………………………………………………..48
2.6. Análisis de los resultados financieros de la empresa………….53
2.7. Análisis de indicadores de rentabilidad……………………………………57
2.8. Previsión de la posible quiebra de una empresa utilizando el modelo de cinco factores de E. Altman……………………………………………………60
2.9. Análisis de equilibrio de la empresa……………………………………...62
2.10. Efecto del apalancamiento financiero…………………………………………………….64
Conclusión…………………………………………………………………………………….68
Referencias………………………………………………………………71
Apéndice 1……………………………………………………………………………….72
Apéndice 2……………………………………………………………………………….75
Apéndice 3………………………………………………………………………………...…..76
Introducción

En el proceso de actividades financieras y económicas, una empresa tiene constantemente la necesidad de realizar acuerdos con sus contrapartes, el presupuesto y las autoridades fiscales. Al enviar productos o prestar servicios, una empresa, por regla general, no recibe dinero en pago de inmediato, es decir, acredita a sus clientes. Por lo tanto, durante el período desde el momento del envío de los productos hasta el momento de la recepción del pago, los fondos de la empresa se amortizan en forma de cuentas por cobrar. Su nivel está determinado por muchos factores: el tipo de producto, la capacidad del mercado, el grado de saturación del mercado con este producto, los términos del contrato y el sistema de pago adoptado por la empresa. El último factor es especialmente importante para un administrador financiero en el contexto de la planificación de los flujos de efectivo actuales.
La gestión de cuentas por cobrar implica principalmente monitorear la rotación de fondos en las liquidaciones. La aceleración del volumen de negocios en la dinámica se considera una tendencia positiva.
La organización racional del control sobre el estado de los acuerdos ayuda a fortalecer la disciplina contractual y de acuerdos, reducir las cuentas por cobrar y por pagar, acelerar la rotación del capital de trabajo y, en consecuencia, mejorar la situación financiera de la empresa. Un aumento o disminución de las cuentas por cobrar o por pagar conduce a un cambio en la situación financiera de la empresa. Es necesario monitorear y analizar el estado de los asentamientos. Para ello se utilizan datos contables y reporting.
Cualquier empresa en la estructura de activos circulantes tiene cuentas por cobrar, cuyo tamaño suele ser impresionante. La competencia y el deseo de aumentar el volumen de ventas obligan a utilizar el crédito para productos básicos (comercial), es decir, a vender sus productos con pago diferido. Sin embargo, un deseo excesivo de ampliar el mercado de ventas utilizando este método de venta puede provocar un aumento descontrolado de las cuentas por cobrar y una disminución de la liquidez. Al mismo tiempo, la propia empresa corre el riesgo de volverse insolvente debido a la escasez de fondos. Después de todo, tiene sus propias obligaciones con los proveedores de bienes y servicios.
Para una empresa, conceder un préstamo comercial sin intereses a los clientes se justifica sólo cuando los beneficios de las ventas con pago diferido no son inferiores a los costes de dicho préstamo. El control y la gestión de las cuentas por cobrar pueden salvar a una empresa de estos problemas y, por tanto, aumentar la supervivencia económica en el complejo mundo de los negocios.
Las cuentas por cobrar en sí mismas no solo tienen aspectos negativos, sino también positivos. Su presencia indica el atractivo y la competitividad del producto y le permite atraer compradores, incluidos aquellos que atraviesan dificultades financieras. Sin embargo, la escasez de efectivo, el desvío de los recursos financieros de la empresa y los riesgos de cuentas por cobrar incobrables compensan considerablemente este saldo.
La principal tarea de los gerentes es construir un sistema de toma de decisiones que les permita evaluar y comparar los beneficios y riesgos al realizar transacciones con pago diferido. Por lo tanto, para lograr la cantidad óptima de cuentas por cobrar y garantizar el pago oportuno, se desarrolla y revisa periódicamente una política crediticia. La política crediticia debe corresponder a la estrategia de desarrollo de la empresa e implica la solución de los principales problemas:
· qué contrapartes pueden recibir crédito comercial y cuáles no;
· en qué condiciones y durante qué plazo se concede dicho préstamo;
· cuál es el procedimiento para cobrar las cuentas por cobrar.
La finalidad de la política crediticia debe ser coherente con la estrategia de desarrollo de la empresa. Normalmente, el objetivo puede ser aumentar el volumen de ventas y el rendimiento de los activos de la empresa y al mismo tiempo reducir el riesgo de insolvencia. El objetivo de la política crediticia puede ser construir relaciones confiables a largo plazo con los compradores y cobrar la deuda de una manera que no amenace estas relaciones.
El objetivo del trabajo del curso es sistematizar, profundizar y consolidar los conocimientos adquiridos, así como adquirir habilidades prácticas para la resolución autónoma de problemas específicos.
Al determinar la meta se fijaron los principales objetivos del trabajo del curso, tales como:
· desarrollo de la política crediticia en la organización: etapas y formas de control;
· análisis de los principales indicadores de la empresa JSC "RZDstroy"

1. Desarrollo de una política crediticia en una organización: etapas y formas de control.
1.1. Esencia y clasificación de cuentas por cobrar.
En el proceso de actividades financieras y económicas, las organizaciones tienen constantemente la necesidad de realizar acuerdos con sus contrapartes, el presupuesto, las autoridades fiscales y otros deudores y acreedores. Al enviar productos o realizar trabajos o prestar servicios, una entidad comercial, por regla general, no recibe dinero en pago de inmediato, es decir, acredita a los clientes. Por lo tanto, durante el período desde el momento del envío hasta el momento de la recepción del pago, los fondos forman una cuenta por cobrar.
La naturaleza económica de las cuentas por cobrar es multifacética, por lo que los economistas nacionales y extranjeros tienen varios puntos de vista comunes a la hora de formular su definición. .
Según uno de ellos, las cuentas por cobrar deben entenderse como deudas con la organización de diversas personas jurídicas y personas físicas que surgen en el curso de la actividad económica. Este estado se basa en una ecuación del balance, que se deriva de las propiedades de la partida doble, donde cada transacción comercial se refleja en la misma cantidad en el débito y crédito de diferentes cuentas, y la organización actúa como deudor y acreedor. .
Desde la perspectiva de la política de marketing de una organización, varios autores consideran las cuentas por cobrar como una herramienta para estimular la demanda. Bajo la influencia de la competencia del mercado, las entidades comerciales se esfuerzan por atraer a tantos compradores como sea posible proporcionándoles un pago diferido por los bienes adquiridos, lo que genera beneficios en forma de un aumento en el volumen de ventas. En este caso, las cuentas por cobrar se esperan y planifican en el marco de la política crediticia de la organización. En este sentido, uno de los problemas metodológicos no resueltos es el problema de evaluar la efectividad del uso de cuentas por cobrar estimulantes como palanca de marketing que aumenta la demanda de productos (obras, servicios) y el volumen de ventas. .
En el siguiente enfoque, las cuentas por cobrar se entienden como una forma de inversión. Las organizaciones, al proporcionar cuentas por cobrar en forma de pago diferido (a plazos) por productos vendidos (obras, servicios), desvían su capital de trabajo hacia liquidaciones durante períodos irrealmente largos y, por lo tanto, prestan a sus contrapartes, creando un entorno riesgoso de comercio no reembolsable. Préstamos con plazos de liquidación muy largos. A su vez, estas organizaciones financian sus propias finanzas con fondos prestados, transformando así sus deudas en deudas con ellas mismas. .
Varios economistas nacionales y extranjeros consideran las cuentas por cobrar como una herramienta para gestionar el capital de trabajo de una organización. Por lo tanto, las cuentas por cobrar representan la inversión de fondos y la expansión de las ventas a crédito para aumentar el volumen de ventas y el capital. Este enfoque, en nuestra opinión, describe más bien las propiedades de las cuentas por cobrar. .
Se entiende por cuentas por cobrar el derecho de reclamación de una organización por la recepción de activos financieros y no financieros, derivados de las obligaciones de las personas jurídicas y físicas en virtud de un contrato en el curso de las actividades comerciales, con el fin de asegurar un nivel aceptable de estabilidad financiera. .
Clasificación de cuentas por cobrar.
Atributo de clasificación Grupo de clasificación
Grado de liquidez Altamente líquida, medianamente líquida, ilíquida
Elementos Deuda de compradores y clientes; efectos por cobrar; anticipos emitidos; deuda de filiales y subsidiarias; otros deudores
Duración de la educación Corto plazo; Mediano plazo; a largo plazo
La viabilidad de la educación está justificada; injustificado
Garantizado mediante garantías Garantizado; no asegurado
Grado de confiabilidad del retorno Confiable; dudoso; desesperanzado
Grado de exposición a la planificación Planificado; No estaba planeado
Posibilidad de control Controlado; no controlado

1.2. Contenido, finalidad y objetivos de la política de gestión de cuentas por cobrar
Según las estadísticas, entre el 20% y el 25% de los activos totales de una empresa industrial típica son cuentas por cobrar, mientras que las cuentas por pagar representan entre el 10% y el 15% de los pasivos.
Las cuentas por cobrar constituyen una parte importante de los activos de una empresa en una economía moderna. Teniendo en cuenta estos hechos, se debe reconocer que la gestión de cuentas por cobrar es una parte importante de la política financiera a corto plazo de la empresa. Afecta directamente a la rentabilidad de la empresa. Además de las consideraciones obvias de que cuanto más rápido el comprador pague por los bienes, más rápido se invertirá el dinero recibido en el volumen de negocios de la empresa, conviene recordar que la presencia de cuentas por cobrar genera costos para la empresa, explícitos e implícitos. Esto último debería incluir la pérdida de intereses por inversiones ineficaces, amortiguadas por cuentas por cobrar impagas desde hace mucho tiempo. El elevado nivel de estos costes reduce tanto el beneficio contable como económico de la empresa.
La gestión eficaz de las cuentas por cobrar es también la característica más importante de la liquidez de una empresa, ya que cuanto menos fondos se inmovilicen en las cuentas por cobrar, menos deudas "malas" tendrá, más corto será el ciclo de circulación de efectivo, más rápido y con mayor precisión pagará sus deudas. obligaciones. Tanto los acreedores como las agencias de calificación estudiarán cuidadosamente las cuentas por cobrar de la empresa, resolviendo cuestiones relacionadas con su solvencia y su calificación crediticia.
Para gestionar eficazmente las cuentas por cobrar, las empresas deben desarrollar e implementar una política financiera especial para la gestión de las cuentas por cobrar.
La gestión de cuentas por cobrar incluye las siguientes áreas de actividad:
· control sobre la formación y condición de las cuentas por cobrar;
· determinación de políticas de crédito y cobro para diversos grupos de compradores y tipos de productos (política de crédito);
· análisis y clasificación de clientes (basado en historiales crediticios);
· control de las liquidaciones con deudores por deudas diferidas y vencidas (basado en el registro de antigüedad de las cuentas por cobrar);
· previsión de los ingresos en efectivo de los deudores (basada en los índices de cobro);
· identificar métodos para acelerar el cobro de deudas y reducir las deudas incobrables.

1.3. El papel de la política crediticia en el sistema de gestión de cuentas por cobrar.
La función más importante del análisis de la situación financiera de una empresa es proporcionar a la dirección de la empresa información sobre cuya base se toman las decisiones necesarias para el desarrollo, el logro de los objetivos de la empresa y la garantía de la estabilidad financiera y el bienestar de la empresa.
El dilema al que se enfrenta la dirección de la empresa: por un lado, el deseo de vender productos mediante pago por adelantado para acortar el ciclo financiero y devolver rápidamente los fondos por los productos terminados enviados, lo que a su vez puede asustar a muchos clientes potenciales. Y, por otro lado, no es tan obvio el deseo de ampliar los volúmenes de ventas para garantizar condiciones de pago preferenciales, lo que puede conducir a una reducción del capital de trabajo propio y costos operativos adicionales debido a la necesidad de atraer fondos prestados. En última instancia, todas las acciones de gestión, en nuestra opinión, deben centrarse en garantizar la estabilidad financiera de la empresa y aumentar su valor de mercado, lo que crea una necesidad objetiva de formar un sistema de metas y evaluar la efectividad de la política crediticia desde este punto de vista. .
La política crediticia de una empresa es un conjunto de principios para gestionar las cuentas por cobrar y por pagar. El volumen, la facturación y la dinámica de las cuentas por pagar y por cobrar afectan todo el sistema de indicadores de la situación financiera de la empresa: la eficiencia de las operaciones, a través de indicadores de ingresos por ventas y costos de recaudación de fondos; sobre la actividad empresarial a través de indicadores de rotación de cuentas por pagar y por cobrar. Asimismo, estos indicadores son clave para determinar la solvencia, liquidez y estabilidad financiera de la empresa.
El progreso en la gestión de las cuentas por cobrar es imposible sin una política crediticia: un conjunto de reglas que rigen la concesión de crédito comercial y el procedimiento para cobrar las cuentas por cobrar de una empresa. La política crediticia se adopta por un año, después del cual se aclaran las metas y objetivos, las normas adoptadas, los enfoques y las condiciones para la empresa.
La política crediticia de la empresa responde a cuatro preguntas:
1. ¿A quién se debe conceder el préstamo?
2. ¿por cuánto tiempo?
3. ¿En qué tallas?
4. ¿Cuáles son las sanciones por incumplimiento de las condiciones (cliente/gerente)?
Conceder un préstamo no es la principal ventaja competitiva de una empresa, es decir, centrar la atención del cliente en esto y, en primer lugar, declarar la posibilidad de conceder un préstamo en las negociaciones cuando se trabaja con los clientes está prohibido. Por lo tanto, durante las negociaciones, siempre conviene intentar trabajar con pago anticipado. Si no es posible realizar un pago anticipado completo, debería intentar obtener un pago anticipado parcial. Y solo en el caso de que el cliente presente argumentos convincentes sobre la necesidad de otorgarle un préstamo, y siempre que este cliente sea de interés para la Compañía (es un objetivo), deberíamos comenzar a discutir las condiciones del préstamo que ofrece la compañía. .
El monto del préstamo y las posibles condiciones se establecen individualmente y dependen de varias comprobaciones, cuyos resultados el administrador no puede conocer en las negociaciones iniciales, por lo que es imposible prometer nada al cliente por adelantado; En este sentido, la frase es apropiada: “Sí, tenemos esa oportunidad, prestamos a nuestros clientes, para ello es necesario aportar una serie de documentos, los consideraremos y tomaremos una decisión” (contexto: sí, prestamos a nuestros clientes, pero el préstamo debe ganarse (historial crediticio, un cierto tamaño de muestra por mes)), pero no se puede prometer nada, ya que la decisión del comité, en principio, puede ser negativa.
Al considerar las cuentas por cobrar como un préstamo comercial al comprador, debe entenderse claramente que, a pesar de las diferencias significativas y las características específicas de las actividades de las empresas en el sector real de la economía en comparación con los bancos, la lógica general del proceso crediticio y los principios de concesión de crédito debe preservarse. Además, sin duda hay que tener en cuenta la experiencia positiva acumulada en el sector bancario en la gestión de riesgos crediticios. En particular, la ideología de un enfoque orientado al cliente, que se ha desarrollado bastante activamente en los bancos, debería reflejarse en la práctica de las empresas: es necesario conocer a su cliente, comprender las características específicas de su negocio, introducir condiciones individuales para la concesión de diferidos. pago, estableciendo límites de crédito, introduciendo sanciones penales.
Además, la política crediticia y la gestión de cuentas por cobrar deben convertirse en un proceso sistemático en cualquier empresa con responsabilidad personalizada por la calidad de la cartera de cuentas por cobrar y la eficacia de la política de ventas vigente. Al mismo tiempo, las acciones de gestión deben diferenciarse según la etapa del ciclo de vida de las cuentas por cobrar: formación (otorgar un préstamo), seguimiento (el período de pago diferido no ha expirado) y trabajar con préstamos problemáticos (la empresa se enfrenta a problemas no reembolsables). reembolso de la deuda después de la expiración del contrato). Es bastante obvio que las principales acciones de gestión para nivelar el riesgo crediticio deben llevarse a cabo precisamente en la primera etapa.
La elección de un modelo de gestión del capital de trabajo, es decir, el grado de participación de las fuentes crediticias en el financiamiento de las actividades actuales de la empresa, también depende del tipo y forma de préstamo de la empresa.
Al desarrollar una política de endeudamiento, un administrador financiero puede elegir formas alternativas de financiamiento crediticio para las actividades actuales de una empresa que sean más consistentes con las características de su ciclo productivo y comercial.
Se distinguen las siguientes formas de préstamos a una empresa: préstamos financieros recibidos de instituciones financieras bancarias y no bancarias, préstamos comerciales de proveedores, cuentas por pagar de la empresa, deuda por emisión de títulos de deuda. .
Formas de préstamo empresarial Esencia y contenido de la forma de préstamo empresarial
Préstamo bancario Esta es la principal forma de préstamo en la que los bancos proporcionan fondos para uso temporal. Lo proporciona un banco comercial que brinda servicios de liquidación y efectivo a la empresa. Aunque formalmente no está garantizado, en realidad lo está por el tamaño de las cuentas por cobrar de la empresa, así como por el monto de sus propios activos monetarios y de otro tipo, información sobre la cual el banco puede obtener basándose en el último balance. Las opciones para otorgar un préstamo en blanco a una empresa son un préstamo a corto plazo para necesidades temporales y un préstamo estacional.
Préstamo por contrato Este tipo de préstamo generalmente lo otorga un banco contra garantía, pero este requisito no es obligatorio. Al conceder este préstamo, el banco abre una cuenta corriente para la empresa, en la que se registran tanto sus transacciones de crédito como de liquidación. En la práctica crediticia europea (Gran Bretaña y algunos otros países), una variación de esta forma de préstamo bancario es el "sobregiro".
Préstamo lombardo Este tipo de préstamo puede ser obtenido por una empresa utilizando como garantía activos de gran liquidez. El importe del préstamo en este caso corresponde a una determinada parte (pero no a la totalidad) del valor de los activos pignorados. Esta forma de préstamo bancario también se refiere a préstamos a corto plazo.
Préstamo hipotecario Este tipo de préstamo suele ser concedido por bancos que se especializan en la emisión de préstamos a largo plazo garantizados por activos no corrientes en forma tangible o por todo el complejo inmobiliario de una empresa. Al mismo tiempo, la propiedad sigue siendo utilizada por la empresa. Con el cese de la concesión de préstamos a largo plazo sin garantía a empresas, los préstamos hipotecarios se convierten en la principal forma de préstamo a largo plazo.
Préstamo de renovación Es una forma de préstamo bancario a largo plazo con........

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