Тук ли си: Психология

Колко струва да напишете доклада си?

Изберете типа работа Дипломна работа (бакалавър/специалист) Част от тезата Магистърска диплома Курсова работа с практика Теория на курса Резюме Есе Контролна работа Цели Сертификатна работа (VAR/VKR) Бизнес план Въпроси за изпита Диплома за MBA Дипломна работа (колеж/техникум) Друго Казуси Лабораторна работа, RGR Онлайн помощ Доклад от практиката Търсене на информация PowerPoint презентация Реферат за магистърска степен Съпътстващи материали към дипломата Статия Тест Чертежи повече »

Разработване на мерки за разширяване на пазара за продажби на продукти

Подобни резюмета:

Функционирането на всяка компания е дейност, основана на маркетинга. Концепцията и основните системи за организиране на продажбите в предприятието. Проблеми на разпределението на стоките на предприятието. Класификация на маркетинговите канали за дистрибуция на стоки.

Същността и принципите на прилагане, основните функции и цели на политиката за организиране на канали за дистрибуция. Основните фактори при формирането на търговска мрежа. Видове системи за продажба, техните свойства и характеристики, предимства и недостатъци. Посредници в търговията на едро.

Преки и непреки продажби, тяхната обща характеристика. Канали за разпространение на продукта. Търговски клонове, представителства, мрежа от фирмени магазини и лични продажби. Бартерът като вид насрещна търговия. Икономическа обосновка на борсова операция.

Проучване на характеристиките, предмета и метода на индустриалния маркетинг в съвкупността от взаимоотношения между участниците на пазара, които възникват в резултат на тяхната стопанска дейност. Характеристики на продажбите, сътрудничеството, финансите и конкуренцията на индустриалния пазар.

Дефиниране на териториален пазар и видове кабинетни и теренни изследвания. Жизнен цикъл на произведения продукт. Идентифициране и проучване на конкуренти. Провеждане на сегментиране на пазара и идентифициране на потенциални купувачи. Дейности за генериране на търсене.

Конкурентна среда на предприятието. Съвременни конкурентни стратегии: видове и изисквания към тях. Лидерски стратегии, атакуващи и нападателни. Разширяване на пазарния дял. Прилагане на конкурентни стратегии на примера на веригата супермаркети SemYA.

Продуктов анализ на АО "НТЗ". Анализ на конкурентите на пазара за валцуване на тръби. Анализ на потребителите. Пазарна прогноза, нейните заплахи и възможности. Възможностите на OJSC "NTZ" (TPS 4), неговите задачи и проблеми. Маркетингова стратегия. Маркетингова политика. Продуктова политика.

Интегрирана система за организиране на производство и продажби на продукти на Blind Enterprise Niva LLC, оценка на конкурентните позиции. Анализ на продуктовата стратегия на предприятието, свързана с промените в асортимента. Разработване на инструментални маркетингови стратегии.

Практически маркетинг. Канал за разпространение на продукта. Методи за продажба. Избор на канали за дистрибуция на стоки. Фактори, влияещи върху избора на канал за дистрибуция. Маркетингово проучване на каналите за дистрибуция в областта на канцеларския бизнес.

Характеристики и характеристики на маркетинговата среда на предприятие за производство и продажба на сладолед. Фактори на външната и вътрешната среда на организацията. Взаимоотношения с посредници и конкуренти. Слаби и силни страни на компанията, възможности за растеж.

Обща характеристика и области на дейност на Torgsvyaz LLC, основни технически и икономически показатели. Характеристика на макро- и микросредата на предприятието и пазара. Анализ на жизнения цикъл на продукта. Редът и основните етапи на определяне на маркетингова стратегия.

Проучване на конкурентоспособността на шампоана Pantene Provi. Проучване на нагласите на потребителите към марките шампоани. Разработване на списък с атрибути на шампоан. Изграждане на полигон за конкурентоспособност. Препоръки за повишаване на конкурентоспособността на шампоана.

Промяна на стойността на каналите за дистрибуция. Оценка на резултатите от промоцията, логистика. Три аспекта на дистрибуцията на продукта. Графика на рентабилност. Определение на канала за промоция. KR на индустриалния пазар. Цели на участниците в Киргизката република и нейните граници.

Динамика на обема на производството и продажбите на търговски продукти на примера на Zainsky Kreker LLC. Фактори, влияещи върху рентабилното производство. Основни насоки за разширяване на пазара на продажби. Изчисляване на резервите за увеличаване на производството и продажбите на продукти.

Въведение..2

1. Теоретична част. 4

1.1. Концепция за продажби. 4

1.2. Канали за дистрибуция на промишлени стоки. 6

1.3. Мерки за разширяване на пазара на продажби. 7

1.4. Защита на вашия пазарен дял. единадесет

2. Цялостен анализ на пазара. 13

2.1. Описание на общата икономическа ситуация... 13

2.2. Проучване на продукта. 16

2.3. Анализ на конкурентите. 19

2.4. Анализ на търсенето. 21

3. Анализ на вътрешната маркетингова среда... 23

3.1. производство. 23

3.2. Дистрибуция и продажба на продукти. 25

3.3. Организационна структура. 26

3.4. Маркетинг 27

3.5. Финанси.. 28

3.6. Обобщена таблица на анализа на вътрешната маркетингова среда... 32

3.7. Оценка на конкурентоспособността на продукта. 32

4. Разработване на маркетингова програма за предприятието. 35

4.1. Пазарна стратегия. 35

4.2. Продуктова стратегия. 36

4.3. Търговска политика. 37

4.4. Ценова стратегия. 39

4.5. Изчисляване на ефективността на маркетинговите дейности. 40

Заключение... 42

Списък на използваната литература... 45

Въведение

Продажбите са само една от многото маркетингови функции и често не най-важната. Ако маркетологът е работил добре в такива области на маркетинга като идентифициране на нуждите на потребителите, разработване на подходящи продукти и определяне на подходящи цени за тях, създаване на система за тяхното разпространение и ефективна реклама, тогава стоките със сигурност ще се продават лесно. [*9, стр.34]

Основната цел на маркетинга е да помогне за увеличаване на печалбата на компанията. Проучването на пазарите на продажби, определянето на асортимента на произвежданите продукти, определянето на цените и други въпроси на маркетинговите изследвания са насочени към намиране на оптимални (от гледна точка на получаване на максимална печалба) условия за продажба на търговски продукти.

Фактът, че печалбите в крайна сметка се реализират в сферата на дистрибуцията, обяснява голямото внимание, което всяка компания обръща на организирането и подобряването на своите продажби.

Има погрешно схващане, че във водещите чужди страни продажбите на продуктите се извършват от самите производствени компании. В действителност това не е така. В преобладаващата си част дори най-големите компании предлагат стоките си на пазара чрез посредници. Всеки от тях се стреми да формира собствен канал за дистрибуция.

Продажбата чрез посредници има както положителни, така и отрицателни страни. От една страна, използването на посредници е полезно, тъй като много производители просто нямат достатъчно ресурси за осъществяване на директен маркетинг. Дори ако производителят може да си позволи да създаде свои собствени канали за дистрибуция, в много случаи той ще може да спечели повече, ако отдели пари за основния си бизнес. Ако производството осигурява марж на печалба от 20%, но търговията на дребно осигурява само 10%, фирмата естествено няма да иска да участва в самата търговия на дребно. Поради своите контакти, опит, специализация и обхват, посредниците предлагат на фирмата повече, отколкото тя би могла да направи сама. Друго предимство на тази система за дистрибуция за производителя е възможността незабавно да доставя големи количества стоки на големи компании за търговия на едро. Това елиминира необходимостта от създаване и финансиране на дейността на собствени канали за продажба. От друга страна, когато работи чрез посредници, производителят до известна степен губи контрол върху това как и на кого продава продукта и, както отбелязват маркетинг експертите, не винаги получава необходимата и достатъчно ефективна информация от търговските компании за пазарна позиция и рекламни стоки. Освен това, колкото по-дълъг е пътят на разпространение, толкова по-високи са разходите за продажба на продукта.

Разработването на мерки за разширяване на пазара за продажби на продукти е неразделна част от организирането на продажбата на стоки в предприятията. Тази тема, актуална за съвременните пазарни условия, е темата на този курсов проект.

Целта на работата е да се овладеят практическите умения за провеждане на маркетингови проучвания и обосноваване на маркетинговата стратегия на OJSC Belenergomash на пазара на малки битови котли, както и да се решат следните задачи: събиране, систематизиране и анализ на информация за пазарните условия, както и състоянието на вътрешната маркетингова среда на предприятието, анализиране на външната и вътрешната маркетингова среда, теоретична обосновка и разработване на маркетингов микс въз основа на изискванията на пазара и възможностите на предприятието.

Курсовата работа е завършена в съответствие с изискванията на „Методическите указания за попълване на курсовата работа по маркетинг“ (BelGTASM, 2000 г.) с помощта на редактора Microsoft Word®.

Структура на работата: курсовият проект се състои от теоретична, аналитична и препоръчителна части и включва 10 таблици, 4 фигури и приложение.

1. Теоретична част

1.1. Концепция за продажби

Проучването на пазара включва преди всичко проучване на каналите за дистрибуция на продукта. Съществува известна дистанция между производители и потребители, която се изразява в непознаването на средствата и нуждите на противоположната страна от всяка страна, в несъответствието между броя на произведените продукти от едната страна и нуждите на другата страна. Благодарение на маркетинга - основният "междинен етап" между производството и потреблението (или използването), потребителят има на разположение необходимите продукти и услуги на определено място, в определено време.

Продуктовият маркетинг е съвкупността от дейности, които се извършват от момента, в който продуктът във формата, в която ще бъде използван, навлезе в търговското предприятие на производителя или крайния производител до момента, в който потребителят го закупи. Има различни методи и форми на продажби [*3, стр.51].

Традиционната схема на продажба чрез магазини, пунктове за самообслужване, продажби по пощата, чрез автомати, вкъщи, на пазари е разпространена в търговията с хранителни и нехранителни потребителски стоки. Представителният метод на продажба се използва за предлагане на пазара на промишлени продукти, както и на скъпи потребителски стоки за дълготрайна употреба.

В практиката се използват различни маркетингови методи. Основните са:

а) системи за търговия, включително централизирани и децентрализирани продажби;

б) собствени или външни форми на организация на продажбите;

в) директни и непреки продажби чрез търговски посреднически предприятия (маршрути на дистрибуция) (фиг. 1.1) [*1, стр. 367]

Директни продажби

Непреки продажби

Ниво нула

Единично ниво

Двустепенна

Три нива

Чрез вътрешни продажби

органи на компанията: пътуващи търговци, търговски отдели, вендинг машини, пощенски списък

Чрез външни търговски органи на дружеството: комисионери, брокери, панаири, аукциони

Фиг.1.1. Основни начини за продажба на продукти [* 1, стр. 369]

Сред формите на търговия има [*3, стр. 52]:

Самостоятелна изолирана търговия на едро и дребно, която е в упадък в индустриализираните страни (под влияние на универсалната търговия). Това са малки по размер предприятия, почти винаги семейни. Характеризира се с лошо управление и липса на търговски или финансови връзки с други търговски предприятия.

Универсална (концентрирана) търговия. Той отличава:

· асоциативна търговия - асоциации за закупуване на търговци на едро, асоциации за закупуване на търговци на дребно, доброволни асоциации, колективни магазини на независими участници;

· интегрирана търговия - предприятия с множество филиали, универсални магазини, евтини магазини, директни канали за продажба на стоки на производителите, кооперации;

· голяма независима търговия - големи дискаунтъри, супермаркети.

Смесени форми, които са трудни за класифициране:

· вериги за доставка, в които доставчиците са сключени с производителя на изключителна или друга основа. Във всеки случай говорим за необичайни стоки с високи цени, които изискват квалифицирано обслужване след продажбата (бижута, скъпи дрехи, оборудване с висока надеждност, ексклузивни артикули);

· договорите за франчайзинг (специални предимства) са договор, по силата на който известна компания, която е усвоила специални техники за продажба (асортимент, управление, реклама), продава правото да действа под нейното име и да използва своите методи и методи за продажба на търговска компания, която закупили това предимство.

1.2. Канали за дистрибуция на промишлени продукти

За разлика от потребителските стоки, които купуваме за лична употреба, потребителите на индустриални стоки са предприятията и техният пазар е различен от пазарите на потребителски стоки.

Обикновено сложното и скъпо оборудване (тежка техника) се доставя директно в резултат на преговори между производителя и купувача с участието на търговски и технически специалисти. Други стоки се доставят чрез посредници, често независими от производителя. Това са доставчици търговци, агенти за промишлени доставки, които доставят както промишлени потребители, така и специализирани частни търговци. Междуиндустриалните търговци на едро изпълняват своята полезна роля при продажбата на индустриалните потребители на продукти, за които има подробно търсене: отделни резервни части, малки инструменти.

"Намерението на предприятието може да включва управление на канали за дистрибуция на базата на обединение. Пълното обединение обаче е препоръчително само на нивото на преки връзки с потребителите или на нивото на самите доставчици (създаване на клонове). В несвързани пазари това е необходимо да прехвърлите част от продажбите на дистрибутори и регулатори.Но производителят може да използва и смесени системи, прибягвайки до директни връзки с много важни клиенти, или за специални доставки, продавайки продукти на средни предприятия чрез обединени независими доставчици и чрез прекупвачи в случай на малки изолирани потребители“ [*3, стр. 54].

1.3. Мерки за разширяване на пазара на продажби

Много бизнес сектори се ръководят от общопризнати водещи компании, които са завладели най-големите парчета от общия пай на съответния пазар. Такива компании обикновено дават пример на конкурентите чрез промяна на ценовата политика, въвеждане на нови продукти, разширяване на каналите за дистрибуция и определяне на интензивността на промоционалните дейности. Лидерът може да предизвиква възхищение и уважение, политиката му може да бъде критикувана от обществеността и конкурентите, но по един или друг начин неговата доминираща позиция на пазара не се поставя под въпрос. Състезателите се фокусират върху лидера, предизвикват го, избягват го и го имитират. Някои от най-известните пазарни лидери са General Motors (автомобили), Kodak (фотоапарати, филми, хартия), IBM (компютри), Xerox (фотокопирни машини), Procter & Gamble (опаковани потребителски стоки), Caterpillar (оборудване за земни работи). ), Coca-Cola (безалкохолни напитки), McDonald's (кетъринг), Gillette (бръсначки).

Въпреки това, ако доминиращата компания няма абсолютен монопол, тогава не можете да й завиждате: тя трябва постоянно да бъде нащрек, защото конкурентите се стремят да поставят под въпрос нейната водеща роля и да се възползват от нейните слабости. Пазарният лидер може лесно да не се „вмести“ в следващия ход и да се окаже на второ или трето място в групата. Новите продукти на конкурентите също могат да ги спънат (например болкоуспокояващото без ацетилсалицилова киселина на Tylenol победи аспирина на Bayer). Лидерът трябва да бъде консервативен в разходите, допускайки възможността за трудни времена, докато претендентът за първенство свободно използва наличните ресурси. От своя страна новият лидер често подценява конкурентите си и значително изостава от тях [*5, с.450].

Всяка доминираща компания на пазара би искала да си осигури първото място завинаги, което означава, че трябва да намери начини да разшири общото търсене, да защити своя пазарен сегмент чрез добре планирани офанзивни и защитни действия и да се опита да разшири своя пазарен дял.

Когато пазарът като цяло се разшири, доминиращата компания обикновено печели първа. Ако хората купуват повече фотоапарати и филми в опит да уловят всяко тяхно движение, печалбите на Kodak, които имат 80% дял от пазара, неизбежно ще се увеличат. Пазарният лидер трябва неуморно да търси нови потребители, нови начини на потребление и да се стреми към интензивно използване на своите продукти.

Нека да разгледаме тези основни маркетингови стратегии.

Всеки клас продукти има потенциала да привлече нови клиенти: хора, които не са имали информация за свойствата на стоките, не са успели да ги закупят поради високи цени и не са искали да купят продукт, чиито характеристики не ги удовлетворяват. съществуващи нужди. Например, производител на парфюм се стреми да убеди жените, които не носят парфюм, поне да опитат нови аромати (стратегия за навлизане на пазара), да предостави на мъжете рационална обосновка за използването на парфюм (стратегия за създаване на нов пазар) или да започнат да изнасят своите продукти (географски стратегия за разширяване).

Johnson & Johnson постигна един от най-значимите успехи в създаването на нов клас потребители на бебешки шампоани. Статистиката и демографските прогнози показват реалността на заплахата от намаляване на обема на продажбите поради намаляване на раждаемостта. Маркетолозите на компанията забелязаха, че детският шампоан често се използва от други членове на семейството и предложиха рекламна кампания, насочена към възрастни потребители. След известно време бебешкият шампоан Johnson & Johnson стана водеща марка на пазара на шампоани. Друг пример: кремът против бръчки OilofUlay, предназначен за жени, днес се рекламира в магазините за тийнейджъри [*5, стр.451].

Разширяването на пазара се улеснява от откриването и насърчаването на нови начини за използване на продуктите. Например, средният американец яде каша за закуска три дни в седмицата. Несъмнено производителите на зърнени култури ще се възползват, ако успеят да убедят потребителите, че техният продукт е добър не само сутрин, но и следобед или вечер.

Класически пример за разширяване на пазара поради нов начин на потребление на продукт е историята на найлона, изобретен от DuPoint. Всеки път, когато изглеждаше, че найлонът достига зрялост, DuPoint откриваше нов начин да го използва. Найлонът е бил използван за направата на парашути и дамски чорапи; по-късно дамските блузи и мъжките ризи от найлон добиват популярност. След това се използва в производството на автомобилни гуми, тапицерии за седалки и килими. Всеки нов начин на използване отваря нов жизнен цикъл за продукта. Въпреки това е малко вероятно найлонът да има такава славна съдба без изследователска програма, насочена към намиране на нови начини за използване на продукта [*8, p.29].

В много случаи приоритетът за откриване на нови начини за използване на продукт е на потребителите. Първоначално кремът с вазелин се продаваше като лубрикант за различни механизми, но с течение на времето купувачите откриха много други приложения за него - от крем за кожа до продукт за оформяне на косата.

Arm & Hammer, производителят на сода за хляб, произведе продукт, чиито продажби постоянно намаляват през последните 125 години. Въпреки че содата за хляб има много различни приложения, нито едно от тях не е било рекламирано. Когато компанията научи, че някои потребители използват сода като освежител за хладилник, тя стартира мащабна рекламна кампания, която доведе до това, че половината американски домакинства държат отворена опаковка сода в хладилниците си. Няколко години по-късно Arm & Hammer популяризираха своя продукт като отличен продукт за премахване на петна от мазнини [*8, p.31].

Трета стратегия за разширяване на пазара е да се опитаме да убедим потребителите да увеличат употребата на продуктите на компанията. Ако производителят на корнфлейк успее да убеди клиентите, че ще получат голямо удовлетворение от изяждането не на половина, а на цяла торба от неговия продукт на ден, продажбите му несъмнено ще се увеличат. Компанията Procter & Gamble, например, уверява потребителите, че ефективността на шампоана Head & Shoulders се увеличава драстично, когато една доза се удвои.

Пример за креативен подход за стимулиране на използването на продукти беше демонстриран от френската компания MichelinTire, която си постави за цел да насърчи шофьорите да пътуват по-далеч, което трябва да доведе до необходимостта от честа смяна на гумите. Компанията направи нетривиален ход - участва в съставянето на класификация на най-добрите френски ресторанти, по време на която се оказа, че най-добрите кулинарни сили на Франция са концентрирани в южната част на страната. В резултат на това бедните парижки гастрономи бяха принудени да прекарват часове в въртене на волана в посока Прованс или Ривиера, проверявайки маршрута си според публикувания пътеводител [*5, стр.452].

1.4. Защита на вашия пазарен дял

Увеличавайки размера на пазара, компанията трябва да предприеме мерки за защитата му. Лидерът е като слон, нападнат от стадо пчели. Гигантът е особено раздразнен от най-големите, досадно бръмчащи „насекоми“, които постоянно кръжат над него. Coca-Cola трябва непрекъснато да наблюдава действията на Pepsi-Cola; Gillette - отблъскване на Bic атаки; Kodak - следете техническите иновации на Fuji.

Какво може да направи един пазарен лидер, за да защити своята територия? Най-конструктивният отговор на тази ситуация е продължаването на иновациите, когато лидерът не е доволен от съществуващия ред на нещата и той ръководи движението напред на индустрията, разработвайки нови продукти и услуги, създавайки нови канали за дистрибуция, повишавайки ефективността на производството, намалявайки разходите и предлагане на потребителите на все по-ценни стоки. В този случай лидерът действа според изпитания във времето армейски принцип: „Атакуващата страна има инициативата, определя посоката на атаката и разкрива слабостите на врага.“ Атаката е най-добрата защита.

Лидерът трябва да може да "запушва дупки" по границите, така че нито един нападател да не може да проникне през тях. По този начин лидерът в областта на производството на потребителски опаковани стоки трябва да представи своя продукт в голямо разнообразие от форми, така че марката да отговаря на предпочитанията на широк кръг потребители и да заема максимално място на рафтовете на магазините.

Разходите, свързани с „поправяне на дупки“, могат да бъдат доста високи, но цената на пренебрегването на нерентабилен продукт или пазарен сегмент е много по-висока! General Motors вярваха, че намаляват разходите, като изоставят производството на компактни автомобили. Но кой ще оцени загубите му днес, когато американският пазар е пълен с продукти на японски автомобилни компании? Компанията Xerox смяташе, че производството на малки копирни машини е нерентабилно, но кой брои пропуснатите печалби и „прибраните“ от японците на този пазар [*5, p.453]?

2. Цялостен анализ на пазара

2.1. Описание на общата икономическа ситуация

OJSC "Белгородски електромеханичен завод" е едно от най-големите енергийни предприятия в Русия и най-голямото предприятие в Белгород.

Десетки хиляди жители на Белгород са тясно свързани с предприятието. Във всеки киловат електроенергия, произведена в топло и атомните електроцентрали на бившия Съветски съюз, а днес независими държави, има част от труда на белгородските машиностроители.

За 60 години работа са произведени 11 000 котли от повече от 300 вида и са произведени 1,5 милиона тона тръбопроводи, които се доставят в 35 страни.

През последните години ситуацията на пазара се промени, което ни принуди да търсим нови сфери на дейност. По този начин са разработени и в момента се доставят на клиенти такива видове продукти като малки агрегати за преработка на нефт и газов кондензат в моторни горива.

Освен монтаж на традиционно оборудване, АД предлага:

· моноблокови котелни инсталации на газ-нафта,

· малки котелни,

· нагреватели на природен газ за турбо-разширители на генераторни станции,

· блоково-модулни електроцентрали от газопроводен тип,

· котелно и спомагателно оборудване,

· котли за изгаряне на отпадъци.

Основната цел на АД днес е да задоволи максимално нуждите на клиентите и да осигури доставката на надеждно, високопроизводително оборудване.

Когато се анализира макросистемата, е възможно да се идентифицират някои важни фактори, които засягат всички предприятия на даден географски пазар по определен начин.

Заплахи и възможности във външната среда.

Маса 1.

Фактор		Възможност	Отговор на предприятието
ОБЩА СРЕДА
1. Икономически фактори
1.1. Ръст на долара	-2	Извършване на плащания в твърда валута
1.2. Увеличаване на продължителността на платежните преводи	-2	Контрол върху движението на плащанията
1.3. Рентабилност на предприятията - потенциални потребители	+3	Разширяване на пазарите за продажби
1.4. Високи лихви по кредитите		Погасяване на кредита в по-кратък срок чрез получаване на авансово плащане за работата
1.5. Непрофесионален персонал		Наемане на висококвалифицирани работници
1.6. Увеличаване на размера на данъка		Възползвайте се максимално от данъчните облекчения
2. Политически фактори
2.1. Намаляваща политическа стабилност		Застраховка за политически риск
3. Технологични фактори
3.1. Липса на информация за най-новите технологии		Анализ на подобни продукти, търсене на информация
3.2. Нарастващо търсене на нов продукт	+4	Диверсификация на производството
ОПЕРАТИВНА СРЕДА
1. Потребители
1.1. Ниско ефективно търсене	-2	Насочване към определен пазарен сегмент
1.2. Интерес към услугите на компанията	+4	Увеличаване на цената и качеството на продуктите
Продължение на таблица 1
2. Състезатели
2.1. Заплаха от конкуренти	-4	Активиране на пазара, оригинални услуги
2.2. Липса на аналози на някои видове оборудване, използване на най-новите технически разработки		Увеличаване на цените за определени видове услуги

Продължение на таблицата

Анализът на таблицата на заплахите и възможностите във външната среда показва, че факторите на околната среда създават 10 заплахи и пораждат 6 възможности. По точки обаче интегралната оценка на въздействието на заплахите е - 22, а интегралната оценка на възможностите е +21 точки. Така интегралната оценка на заплахите е по-висока от интегралната оценка на възможностите с 1 точка. Това характеризира външната среда като не съвсем благоприятна при съществуващите условия на експлоатация. Най-голямата заплаха за предприятието сред факторите, характеризиращи общата среда, представляват икономическите фактори. Интегралната оценка на заплахите и възможностите за тези фактори е съответно – 10 и +6. За да бъде успешно, едно предприятие трябва да концентрира усилията си колкото е възможно повече в икономическата област и да развива само онези проекти, които ще донесат печалба.

Технологичните фактори, както и работната среда като цяло, оказват положително влияние върху дейността на предприятието. Интегралната оценка на влиянието на заплахите и възможностите на оперативната среда е равна съответно на 9 и +11 точки.

От този раздел могат да се направят следните заключения:

· предприятието има система за организация на производството, която отговаря на изискванията на времето;

· АД има връзки с други фирми в тази област, което насърчава тясното сътрудничество;

· предприятието е в състояние бързо да се адаптира към внезапни промени във външната среда и пазарните условия;

· влиянието на външната среда е отрицателно, поради което е необходимо да се вземат предвид икономическите фактори.

2.2. Проучване на продукта

Поради диверсификацията на производството в OJSC Belenergomash е препоръчително да се анализира предприятието за отделен специфичен вид продукт. В тази работа избраният продукт са малки битови котли.

В производството на котли, ОАО "Беленергомаш" е специализирано в производството на:

· енергийни котли с ниска, средна и висока мощност за ТЕЦ, ТЕЦ, промишлена енергетика и комунални услуги;

· котли-утилизатори и котли за енергийни технологии за различни индустрии;

· комплектни котелни за отопление, топлоснабдяване и пароснабдяване, битови котли, транспортируеми контейнерни мини котелни за отопление и топла вода на сгради с площ до 2200 m2 и пароснабдяване с капацитет 3,2 тона пара на час.

· АО "Беленергомаш" произвежда:

· парни котли с капацитет от 0,4 до 160 тона пара на час,

· водогрейни котли с мощност от 0,1 до 209 MW,

· битови котли с мощност от 16 до 100 kW,

· водотръбни и газотръбни котли-утилизатори за охлаждане на технологични газове,

· енерготехнологични котли за изгаряне на черна коприна (възстановяване на сода), сероводород, отпадъци от производството на сажди и други продукти,

· котли за рециклиране на производствени и битови отпадъци,

· енерготехнологични котли за инсталации за изгаряне на остатъци от отпадъчни води (утайки),

· котли за изгаряне на нискокачествени горива в циркулационен кипящ слой.

Контрол на качеството. OJSC "Belenergomash" разполага с висококвалифицирани специалисти, модерно оборудване и инструменти за безразрушителен контрол чрез радиография, акустични методи, магнитни частици и капилярна дефектоскопия, спектрален анализ. При мониторинга на произвежданите продукти, компанията отдава голямо значение на първокласното оборудване и използва оборудване, дефектоскопи и материали от водещите световни фирми: "Krautramer", Phillips, AGFA.

Многостранният контрол на всички етапи от технологичния процес гарантира високо качество и надеждна работа на оборудването, произведено от АД.

Специалистите по качествени услуги са членове на клуба на Руското общество за безразрушителен контрол и техническа диагностика. Участието в международни организации и събития ни позволява да предоставяме на изпълнителите информация за най-новите разработки в областта на безразрушителния контрол. Подобряването на качеството на продуктите е основната и основна задача на служителите на OJSC Belenergomash.

Огнетръбни котли, парни и водогрейни котли от марките KPZh и KVZh са разработени от специално конструкторско бюро за малки котли на ОАО "Беленергомаш" през 1993-1994 г. Марки парни котли: КПЖ-1; КПЖ-2,5; КПЖ-4; КПЖ-6,5; топла вода: КВЖ-0,7; КВЖ-1,1; КВЖ-2; КВЖ-3,5; КВЖ-5.

В Западна Европа 85% от енергията се базира на жаротръбни котли. В САЩ почти цялото производство на енергия се базира на водотръбни котли. В Русия се използват и двата вида котли.

Огнетръбните котли са по-лесни за производство, работа и ремонт и следователно са по-евтини от водотръбните котли.

Анализ на предлагания продукт

Таблица 2.

Параметър	резултат (резултат)	Характеристика
1. Съответствие с местното законодателство, съществуващите правила и обичаи	5	Този продукт отговаря на изискванията на GOST и правилата на Gosgaztekhnadzor. Тъй като регионът на Белгород е почти напълно газифициран, като гориво се използва само газ и например електричеството не е икономически изгодно.
2. Възможност за задоволяване на настоящи и бъдещи нужди на потенциални купувачи	4	Инсталацията задоволява текущите нужди от гориво, но е възможно да се придадат нови свойства на продукта (котела) и да се направи (оборудва) с допълнителни устройства, които позволяват, например, включване / изключване с помощта на мобилни телефони или също регулиране на температурата на загряване на водата в отоплителния кръг.
Продължение на таблица 2
3. Необходимостта от спазване на изискванията на клиентите, държавни разпоредби и др.	5	Политиката на компанията е насочена към привличане на купувачи чрез „имиджа на верен продавач“, следователно спазването на поставените изисквания е важен елемент от политиката за продажби. OJSC Belenergomash е първото руско предприятие, получило сертификати за съответствие на системите за качество на производството на тръбопроводи и котли с изискванията на MS ISO 9001; 1994 г. Сертификатите са издадени от сертификационни центрове VNIIS (Русия), DNV (Италия), TUV (Германия).
4. Новост и жизнен цикъл на продукта	4	Жизненият цикъл на въпросния продукт е около 10-15 години, така че неговата новост ни позволява да не очакваме значително намаляване на продажбите. Новостта на продукта съответства на нивото на технологията, която се е развила през последните 5-7 години (половината от жизнения му цикъл).

2.3. Анализ на конкурентите

Какъв беше пазарът на малки котли в средата на 90-те години и какъв е сега?

Няколко завода, най-големите от които: Бийски Монастирищенски, Борисоглебски, Ижевски, Дорогобужски, всички заедно произвеждаха пълна гама малки котли, но всеки произвеждаше своя собствена част. Всеки седеше в своята ниша. Цените са много различни, техническото ниво също.

През последните години някои фабрики се разпаднаха, неспособни да се адаптират към променящите се пазарни условия.

Появиха се десетки нови предприятия, които произвеждат малки котли.Някои са формирани на базата на монтажни и пусково-наладъчни организации, някои - на базата на секции и цехове на най-големите заводи (например ZiO и Rostselmash), някои - на базата на на общности от инженери и учени в отбранителната индустрия, включително авиацията и космонавтиката. Последните донесоха своите проекти и технологии в тази индустрия.

В бившия СССР основният производител на водотръбни котли с ниска мощност (до 8 MW) беше Монастирският котелен завод (Украйна), а основният производител на жаротръбни котли беше Борисоглебският котелномеханичен завод (серия KSVA) , Kamyshinsky Rotor Plant (серия VK-21), Belkotlostroy (Минск, серия жаротръбни котли от марката "VA"). И днес тези производители произвеждат най-голям брой котли, характеристиките на които са показани в таблица 3.

Силни и слаби страни на продуктите на конкурентите

Таблица 3

Като цяло техническото ниво на малките котли сред конкурентите беше високо, но това беше нивото от 70-те - 80-те години; рядко се извършваха реконструкции, тъй като масово произвежданите котли трудно се модернизират. Например ултранадеждните, но свръхтежки и следователно скъпи Biysk DKVR "s бяха модернизирани в по-леки DU. За съжаление, не без загуби: някои DU имат проблеми с надеждността на циркулацията в задния и предния екран. Monastyrische " Ешки" са произведени без промени на няколко десетилетия и имат проблеми с околната среда и остаряла автоматика. Същото може да се каже за всеки досегашен производител на малки котли.

През последните 8 години на пазара на жаротръбни котли се появиха нови производители: Conord, Ростов на Дон; "Румо", Н. Новгород, както и нашия "Беленергомаш".

ОАО "Беленергомаш"

Монастирски котелен завод (Украйна)

"Конорд", Ростов на Дон

Фиг.2.1. Оценка на конкурентните предимства на фирмите

2.4. Анализ на търсенето

От какво се интересува купувачът преди 2000 г.? На практика само ниска цена. В борбата за намаляване на цените, производителите все повече събличаха своите котли.

Какви са изискванията на днешните купувачи? Следващия:

· ниска цена;

· пълен комплект;

· ниски емисии на азот и въглеродни оксиди;

· Ефективност най-малко 94-95%;

Кратко време за производство.

OJSC Belenergomash и други нововъзникващи компании създават своите котли, като вземат предвид горните изисквания на пазара.

В борбата за стабилна позиция на пазара в производството и продажбата на котли, OJSC Belenergomash добави още две предимства:

· пълно фабрично сглобяване;

· "горещи" тестове на котела в заводската лаборатория.

След появата на такива силни фирми като Conord, Rumo и Belenergomash на пазара на промишлени стоки, позицията на бившите конкуренти се влоши. Ако не вземат мерки за подобряване на потребителските качества на своите котли, след 3-4 години те ще бъдат изтласкани от пазара. Но от своя страна, ако ОАО "Беленергомаш" продължи да произвежда котли от 93-94 г. раждане, то след 4-5 години той ще бъде принуден да напусне пазара.

Някои конкуренти, опитвайки се да привлекат купувачи, оборудват своите котли с вносни горелки и автоматични средства, но това значително увеличава цената на техните котли. Такива скъпи продукти могат да бъдат закупени само в богати райони на Московска и Ленинградска области, които не съставляват много голяма част от пазара. OJSC Belenergomash може да продаде не повече от 2% от котлите с вносни горелки.

Анализ на търсенето на продукти

Таблица 4.

Параметър	Характеристика
1. Възможни купувачи на продукта.	На първо място, целевият пазарен сегмент са купувачи с високо ниво на доходи в индустриализирани райони, т.е. обхваща територията на европейската част на Руската федерация и страните-членки на ОНД.
2. Типични начини за използване на продукта, характерни за тези купувачи.	Продуктът е предназначен за продължителна употреба през отоплителния сезон и частично (например баня) през лятото.
3. Основните стимули, които ви принуждават да закупите продукт	Те включват желанието за престиж в обществото поради наличието на вила, изграждането на индивидуални жилища - причини от социален характер.
4. Обичайният начин, по който потребителите в този сегмент правят покупка.	Предварително вземане на решение за вид, мощност и производител на стоката, плащане в брой.
5. Вид на търсенето	Търсенето е сезонно (променливо), като пикът е през юли-септември.

3. Анализ на вътрешната маркетингова среда

OJSC "Belenergomash" дойде на пазара на малки котли със собствен "багаж".

Какво беше растението по това време? Той беше на 53 години и традиционните продукти на завода бяха тръбопроводи за големи електроцентрали, включително атомни, котли-утилизатори с капацитет до 450 тона пара на час и котли със средна мощност от 14 до 160 t/h. . Тези продукти предопределиха наличието в завода на уникални технологии, недостъпни в малките котелни заводи, уникален инженерен персонал и уникални системи за качество.

След като проучи поименно всички местни и много западни конкуренти, техните продукти, цени, силни и слаби страни, беше разработена и внедрена стратегия за въвеждане на малки котли на пазара, а след това и стратегия за оставане в него.

3.1. производство

Всеки завод произвежда и произвежда днес ограничен брой модели. Беленергомаш разработи пълна гама от така наречените горива за два вида горива. малки котли: това са 33 артикула, 72 модификации на парни котли с мощност от 0,4 t/h до 10 t/h и водогрейни котли с мощност от 0,3 MW до 8 MW. Наред с широко разпространените схеми на двубарабанни водотръбни котли (тип BEM и E-D) и вертикални (тип E-Gn), са разработени и произведени огнетръбни котли, които са по-лесни за експлоатация и ремонт (тип KPZh и KVZh). . Всички тези котли не изискват специална основа, имат малки размери и могат да бъдат инсталирани на мястото на котли от други заводи: типове DKVR, DE, NR-18, "Универсален", "Минск", "Енергия" и др.

Заводът произвежда пълен комплект котелно спомагателно оборудване (BOE) за организиране на котелна централа: обезвъздушители, химическо пречистване на вода, комини, фитинги и тръбопроводи, както и изграждане, монтаж и пускане в експлоатация на котелни с мощност до 50 MW или повече, резервни части за всякакви котли се произвеждат, произведени във всякакви фабрики.

Така заводът има широка гама от продукти и услуги, той е „като супермаркет, в който има всичко“.

Основни производствени характеристики

Таблица 5

Параметър	Характеристика
1. Обем на производство	Всъщност през 2001 г. са произведени 125 котли. Спрямо 2000 г. ръстът е 20%.
2. Осигуряване на суровини и материали	Предприятието е осигурено с достатъчни количества суровини. Основните доставчици са Первоуралск Новотрубни завод, Синарски тръбен завод, Нижнеднепровски тръбен завод. Всички входящи материали имат сертификати за произход. В момента дружеството има излишни запаси от стоки и материали.
3. Методи за контрол на качеството на суровините и готовата продукция.	Входящите инвентарни позиции се подлагат избирателно на безразрушителен контрол, капитализацията се извършва в съответствие с инструкциите P6 (за количество) и P7 (за качество). Всички готови продукти се подлагат на хидротест и безразрушителен контрол в съответствие със стандарта ISO 9001.
4. Състояние на наличния парк техника.	Паркът от оборудване е износен с 40%. В предприятието, съгласно плана за техническо преоборудване, оборудването се актуализира. И така, за производството на котли през 2001 г. е закупено полуавтоматично заваръчно оборудване от Polisud, което прави възможно значително подобряване на качеството на продуктите.
5. Ниво на комуникация	Акционерното дружество успешно използва компютърни технологии за повишаване на ефективността на производството. През 2001 г. всички цехове и централният склад бяха обединени в единна компютърна мрежа, което даде възможност да се следи напредъкът на производството в реално време.
6. Имидж и репутация	Имиджът на предприятието непрекъснато расте - това се дължи на факта, че оборудването се произвежда с високо качество и в сроковете, определени от договорните отношения с клиентите. Делът на новите продукти в общия обем на готовата продукция е 8,8%.

Икономическите и екологични показатели на малките котли съответстват на нивото на познания от 1993 до 2001 г. и са най-добрите сред традиционните производители.

Пояснение: това не е така, защото производителите на OJSC са по-умни, а защото те навлязоха на пазара по-късно, проучиха силните и слабите страни на конкурентите, инвестираха огромна енергия в изпълнението на стратегически задачи и следователно успяха да постигнат целта си и да заемат своята ниша в пазар на малки котли.

3.2. Дистрибуция и продажба на продукти

Въз основа на изискванията на пазара беше взето и изпълнено решение за доставка по желание на клиента на всички отоплителни съоръжения за котелното помещение. Разработени са и пуснати в производство водопречиствателни агрегати, обезвъздушители, водо-водни и пароводни нагреватели и различно спомагателно оборудване. Логично продължение на този подход е доставката на котелни до ключ. Дъщерното дружество Energomashservice извършва монтажни и пусконаладъчни работи на котелни.

За съжаление дребномащабното енергийно оборудване е сезонен продукт. Купувачът започва да мисли или в най-добрия случай закупува стоки непосредствено преди отоплителния сезон, така че той се нуждае от оборудването веднага, от магазин или склад. В същото време Купувачът може да не знае, че оборудването от склада е по-скъпо, отколкото при поръчка. Закупуването предимно през лятото води до нестабилна работа на производствените предприятия и в резултат на това до увеличаване на разходите и цените, както и до проблеми за самия Купувач поради бързо наближаващия отоплителен сезон. Разполагайки с широка гама MKU, Беленергомаш поддържа малък склад, като произвежда предимно котли по поръчка 3 месеца след предплащане.

Характеристики на дистрибуцията и продажбите

Таблица 6

Продължение на таблицата

Разработването на нови форми за промотиране на продукти на пазарите на продажби включва подобряване и развитие на организационните условия за разширяване на продажбите: търсене на нови пазари на продажби, включително пазарите на страните от ОНД; развитие на нови форми на предприемаческа дейност, използване на лизингови услуги, активизиране на работата на руските търговски представителства в чужбина; въвеждане и развитие на нови схеми за продажба на продукти - строителство до ключ, глобализация на услугите на принципа "строителство - собственост - експлоатация".

3.3. Организационна структура

Предприятието има йерархична структура на управление. Йерархичните управленски структури са показали ефективност в големи и свръхголеми организации, в които е необходимо да се осигури добре координирана, ясна работа на голям брой хора, работещи за постигане на една цел. Те дават възможност за мобилизиране на човешката енергия и сътрудничество при решаването на сложни проекти в масово и широкомащабно производство.

Предимства и недостатъци на йерархичната структура.

Таблица 7

недостатъци

Предимства

не допринася за растежа на потенциала на хората, всеки от които използва само тази част от способностите си, които са пряко изисквани от закона поради естеството на извършваната работа, общата управленска интелигентност се губи;

невъзможността да се използват за управление на процеса на промени, насочени към подобряване на работата;

мениджърът в този случай трябва да притежава пълния набор от управленски функции и да има разнообразни познания;

мениджърът е претоварен с информация и следователно става трудно да се вземат управленски решения;

комуникациите между отделите на организацията са трудни тук;

увеличава се обемът на работата на мениджъра за координиране на действията между всички структурни подразделения.

единство на управление и отговорност, т.е. изпълнителите се отчитат само на един пряк началник, а той от своя страна отговаря за работата на своите подчинени;

ясно линейно подчинение на всички длъжности и управленски нива, което осигурява последователност на действията;

лекота на управление, тъй като има само един комуникационен канал;

лична отговорност на ръководителя за крайния резултат от дейността на неговия отдел.

Приложение 1 показва текущата организационна структура на предприятието.

3.4. Маркетинг

Проучване на пазара. От първия ден на съществуване на конструкторското бюро за малки котли - от 1994 г. до наши дни се провеждат постоянни изследвания на малки котелни инсталации (SBU). Преди това тези проучвания бяха проведени в конструкторското бюро MKU, а от 1998 г. - в OFSP (отдел за формиране на стратегия за продажби) на службата за продажби.

Проучват се: появата на нови конкуренти, марката на произвежданите котли, използваното гориво, параметрите на оборудването, комплектността и конструктивните характеристики, други данни (време за изпълнение на поръчката, склад, брой произведени котли, награди и др.).

Тримесечните отчети отразяват цените на продуктите на конкурентите, движението на цените, зависимостта на цените от сезона и други фактори; спиране на отделни котли, поява на нови, методи за привличане на купувачи.

иновации. OFSP, изучавайки пазара и конкурентите, насочва дизайнерските услуги към определени нови разработки или модернизиране на стари.

Ценова политика. Ценовата политика е по-сложна. Обслужването на продажбите живее на пазара, дизайнерите и цените са нещо от миналото. Цените се формират в постоянна борба между различните отдели на завода. Дизайнерите постепенно стигат до разбирането, че новото развитие трябва да започне с цената на продукта. Процесът е много труден.

Насърчаване на продажбите. За много конкуренти цената зависи от обема на покупката. OJSC "Belenergomash" все още не работи на този принцип.За да се увеличат продажбите на продукти, се практикува да се стимулират проектантските организации, които включват в проекта на котелната централа продукта, за който им се плаща дилърска такса.

Връзки с обществеността. Компанията харчи огромни количества работа и огромни суми пари за реклама във всичките й форми и проявления: участие в изложения, конференции; организиране на конференции; разпращане на хиляди и хиляди рекламни листовки, каталози. Използват се телефонни разговори и интернет услуги.

Маркетинговият бюджет в себестойността на продукцията е 8%.

3.5. Финанси

Финансовото състояние на предприятието, въпреки инфлационните процеси в страната, остава стабилно. Акционерното дружество плаща своевременно и в пълен размер данъци към бюджетите на всички нива и към извънбюджетните фондове. Заплатите също се изплащаха навреме.

Използвайки данните от счетоводната и статистическата отчетност, които предприятието предоставя своевременно на данъчните служби и комитета по статистика, е възможно да се анализира финансовата дейност на предприятието:

Финансовата стабилност на предприятието може да се разкрие най-пълно чрез изучаване на връзките между активите и пасивите на баланса.

В зависимост от източниците на формиране общата сума на текущите активи (оборотен капитал) обикновено се разделя на две части:

Променливата част, която се създава чрез краткосрочни задължения (IV раздел на баланса)

Постоянен минимум на текущите активи (запаси и разходи), който се формира за сметка на постоянен (собствен и дългосрочно привлечен (IV+V) капитал).

Липсата на собствен оборотен капитал води до увеличаване на променливата част и намаляване на постоянната част от текущите активи, което показва засилване на финансовата зависимост на предприятието и нестабилност на неговото положение.

Собственият капитал в баланса се отразява в общата сума (раздел IV на баланса). За да се определи каква част от него се използва в обращение, е необходимо да се извади сумата на дългосрочните (нетекущи) активи от общата сума в четвъртия раздел на пасивите на баланса. Разликата ще покаже какъв размер на текущите активи се формира за сметка на собствения капитал.

SOC k.g. = (IVp+Vр) - I r. =(734645+749) - 689113=46 281 т. руб. 1998 г

SOC k.g. = (IVp+Vр) - I r. =(753722+749) - 647185=107 286 хиляди рубли. 1999 г

Нека изчислим и дела на SOC в размера на текущите активи.

Този показател се нарича коефициент на обезпеченост на текущите активи със собствени източници на финансиране. Данните, представени в таблица 8 показват, че през 1998 г. текущите активи са формирани с 6% от собствени средства, а през 1999 г. с 12%, което показва намаляване на финансовата зависимост от външни инвеститори. Важен показател, който характеризира финансовото състояние на предприятието и неговата стабилност, е наличието на материали. рев. средства от собствени източници на финансиране. Установява се чрез съпоставяне на размера на СОК с общия размер на дълготрайните материални активи. От таблицата се вижда, че материалните оборотни средства за 1998 г. са осигурени от собствени източници на финансиране с 16%, а за 1999г. сигурността е била 32%. Това е положителна тенденция, тъй като оптималната стойност на този коефициент е 0,5 или 50%.

Рентабилност. Индикаторите за рентабилност характеризират ефективността на предприятието като цяло, рентабилността на различни области на дейност, възстановяването на разходите и др. Те отразяват крайните резултати от бизнеса по-пълно от печалбата, тъй като тяхната стойност показва съотношението на ефекта към използваните пари или ресурси.

Индикатори за финансова стабилност на предприятието

Таблица 8

Име на индикатора		Метод на изчисление	1998 г		1999 г
Индекс на постоянните активи		К=	0,94		0,86
Коефициент на маневреност		К=	0,06		0,14
Коефициент на покритие на краткотрайните активи със собствени източници на финансиране		К=	0,06		0,12
Коефициент на материално осигуряване. оборотни средства от собствени източници на финансиране		К=	0,16		0,32
Ефективност на използването на капитала.
Рентабилност на имота	R im. =			2,2%		2,0%
Възвръщаемост на текущите активи	Грабя. действай =			4,2%		3,5%

Продължение на таблицата

Възвръщаемост на нетекущите активи	R вътр. действайте. =		4,5%		5,12%
Рентабилност на производството	Р пр-ва. =		3,6%		3,6%

Възвръщаемостта на капитала		R ск. =		4,3%	4,4%
Възвръщаемостта на капитала		Рак. =		8432	8801
Продължение на таблица 8
Възвръщаемост на продажбите		R стр. =		4,4%	4,4%
Рентабилност на продадените продукти		R r. н. =		7,4%	7,7%

Възвръщаемост на имуществото - показва колко печалба се получава на 1 рубла инвестиран капитал.

Рентабилност на производството - показва колко печалба се получава на 1 рубла производствени активи (средна годишна цена на дълготрайните активи и средни годишни баланси на оборотния капитал).

Възвръщаемостта на капитала е съотношението на балансовата (брутна, нетна) печалба към средната годишна цена на целия инвестиран капитал или неговите отделни компоненти: собствен (акционер), заемен, постоянен, постоянен, оборотен, производствен капитал и др.

Възвръщаемостта на продажбите (оборот) е съотношението на печалбата от продажбата на продукти, стоки и услуги или нетната печалба към размера на получените приходи. Характеризира ефективността на предприемаческата дейност: колко печалба има предприятие от 1 рубла продажби. Този показател се използва широко в пазарната икономика. Изчислява се за предприятието като цяло и за отделни видове продукти.

Рентабилност на продукта (възстановяване на разходите) - съотношението на печалбата от продажбите на продукта към сумата на разходите за продадени продукти. Той показва колко печалба прави компанията от всяка рубла, изразходвана за производството и продажбата на продукти. Може да се изчисли за предприятието като цяло, отделните му подразделения и видове продукти.

3.6. Обобщена таблица на анализа на вътрешната маркетингова среда

Таблица 9

3.8 SWOT анализ

Нарастващ брой състезатели;

Нестабилна външнополитическа среда;

Остаряване на оборудването;

Несигурност при оценката на динамиката на макроикономическите показатели и инвестиционната активност;

Затягане на митническите правила.

Възможност за диверсификация на производството;

Качествено лидерство;

Квалифицирани специалисти;

Съвременни технологии;

Икономическо и географско положение;

Допълнителна услуга;

Строги договори с коректори и доставчици;

Търговска марка, име;

Възможности

Нарастваща нужда от малки котли;

Очаквано икономическо възстановяване и разширяване на пазарния капацитет;

Влошаване на позициите на някои конкуренти поради променящите се пазарни условия;

Слабост

Липса на дългосрочна стратегия;

Амортизация на ДМА;

Негъвкава ценова система;

Трудно навлизане на пазарите на развитите страни;

3.7. Оценка на конкурентоспособността на продукта

Завършвайки анализа на вътрешната среда, ще оценим конкурентоспособността на предложения продукт (използвайки примера на водогрейни котли от марката KVZh-2.0-115).

Като аналогов продукт, нека вземем най-близкия му потенциален заместител - котела VK-21, произведен от завода Uralkotlomash (Rotor). Този продукт отговаря на изискванията за продукти за сравнение: принадлежат към една и съща продуктова група и са широко достъпни на пазара. Сравнителните потребителски и икономически характеристики са дадени в таблица 10.

Изчисляване на индексите на потребителските и разходните параметри Iп, s:

Iп, с=gф/gan

Техните стойности, като се вземе предвид посоката на идеалните вектори, са дадени в таблица 10.

2) Изчисляване на обобщени индекси на база потребителски и разходни параметри:

Isvp=1.00 0.18+0.10 1.33+0.13 1.17+0.14 1.00+0.16 1.05+0.13 1.00+0.16 0.95 =1.0551

Isvs=1,00 0,89=0,89

3) Изчисляване на коефициента на конкурентоспособност:

K= Isvp/ Isvs=1.18>1

Коефициентът на конкурентоспособност показва, че този продукт е конкурентен на изследвания пазар и компанията не изисква значителни мерки за подобряване и модифициране.

Фиг.3.1. Радар за конкурентоспособност

Анализ на конкурентоспособността на продукта

Таблица 10

Настроики	Стойност за котел KVZh-2.0 (BZEM), gf	Стойност за котел VK-21 ("Ротор"), ган	Посока на вектора (+/-)	Стойност на параметричния индекс, I	Значимост на параметъра, a (Sai=1)
1. Параметри на потребителите
Капацитет на отопление	2,0	2,0	+	1,00	0,18
Работно налягане, MPa	0,8	0,6	+	1,33	0,10
Температура на парата	70	60	+	1,17	0,13
Температура на захранващата вода	115	115	+	1,00	0,14
Ефективност,%	92	88	+	1,05	0,16
Тип гориво	Подобно (газ)			1,00	0,13
Клетъчна площ за монтаж	4720x3500	4500x3500	–	0,95	0,16
1. Икономически параметри (III тримесечие на 2001 г.)
Цена, хиляди рубли	395,0	446,0	+	0,89	1,00

Фиг.3.2. Котел тип КВЖ

Анализът на вътрешната маркетингова среда осигурява предпоставките за изграждане на маркетингова стратегия на предприятието.

4. Разработване на корпоративна маркетингова програма

4.1. Пазарна стратегия

Всеки купувач иска да страда веднъж, купувайки котел, но не всеки знае, че различни производители под марката „бойлер“ продават продукти с различни конфигурации. „Котел” под формата на тръбна система с или без изолация се предлага на своите купувачи от Biyskenergomash, Izhevsk-Bummash, Uralkotlomash и др. Някои фабрики доставят своите котли напълно оборудвани, но в насипно състояние. Ето как заводът Monastyrischensky направи своите котли. Почти напълно (с изключение на горивните линии) Бийск може да завърши своя собствена DE. И само ОАО "Беленергомаш" доставя на купувача всички водогрейни котли с мощност до 8 MW и парни котли с мощност до 10 t/h в пълна заводска готовност, което гарантира бързото им въвеждане в експлоатация и ниски разходи за монтаж.

Понастоящем търсенето на транспортируеми и модулни котелни помещения се е увеличило, което може драстично да намали разходите за строителство и монтаж, като същевременно осигурява бързо пускане в експлоатация на доставеното оборудване.

Но пазарът се променя пред очите ни. Купувачът, пътувал в чужбина, на конференции и изложения, днес предявява все по-строги изисквания: пълна автоматизация, работа на котелно помещение без обслужващ персонал, малки, висококачествени фитинги, блокови горелки, миниатюрна автоматизация. Такива продукти, дори и от местни производители, са много скъпи, така че засега те едва започват да се появяват на богатите пазари на регионите Москва и Ленинград. Но периферията също ще забогатее и нашият Купувач също ще направи тези изисквания.

Пазарът започна да търси MCU, които работят с различни горими отпадъци от тяхното производство: люспи, дървени стърготини, кора. На пазара на MCU има компетентна, но не винаги справедлива ценова война. Този, чийто MCU отговаря на изискванията на пазара в момента, ще оцелее.

4.2. Продуктова стратегия

След прилагане на стратегии за въвеждане на MCU на пазара и задържането му на него, е необходимо да се разработи стратегия за разширяване и задълбочаване на заетата ниша. В този смисъл са възможни следните опции за продуктова стратегия:

Актуализиране на малки по размер MCU, създаване на малки, но мощни блоково-модулни котелни. Това ще изисква значителни маркетингови разходи и въпреки че очакваното търсене за тях в бъдеще може да възстанови разходите, тази опция изисква дълъг период на развитие и проучване на променящите се пазарни условия.

Опит за въвеждане на вносна автоматизация. Но внесената автоматизация е твърде скъпа. Освен това опитите за продажба на пробна партида котли, оборудвани с вносни компоненти, показаха, че нашият купувач все още не е готов за такива цени и е нереалистично да се предлага Mercedes на цената на Moskvich.

Създаване на блокови котли, работещи на възобновяеми енергийни източници (дървесни кори, дървесни стърготини, слънчогледови люспи и др.). Търсенето на такива котли се обяснява с нарастващите цени на енергията: петрол и газ.

Необходимо е да се проведат широкомащабни проучвания на пазара и потенциалните конкуренти в областта на парни и водогрейни котли за промишлена и битова енергетика, както и транспортируеми котелни инсталации, котелно спомагателно оборудване. Това ще ви позволи да намерите ниши и да определите критериите, изисквани за оборудване от потенциални клиенти. Проектантският отдел трябва непрекъснато да работи за подобряване на съществуващите и разработване на нови конструкции на парни и водогрейни котли за тези цели. Наличието на модерно производство на котли и опитен професионален персонал в акционерното дружество ни позволява бързо да стартираме производството на най-популярните котли, които са добре познати на купувачите.

4.3. Търговска политика

Търговската политика изисква специално внимание. От това зависи цялостното финансово и икономическо състояние на предприятието. Системата за продажби в завода е организирана на високо ниво, но тъй като OJSC Belenergomash е на пазара на MKU сравнително скоро, има всички предпоставки за по-дълбоко навлизане в тази индустрия.

Един от най-значимите положителни аспекти в стратегията за навлизане на пазара на OJSC Belenergomash е система за осигуряване на качеството, която отговаря на изискванията на международните стандарти ISO 9001.

Качеството на продуктите на ОАО "Беленергомаш" значително надвишава качеството на аналозите на конкурентите.

Конкретни стратегически насоки за завладяване на пазара и укрепване на позициите ни на него са:

· производство на блоково-модулни котелни централи на база собствени котли и собствено котелно и спомагателно оборудване;

· разработване на принципно нови идеи в нови проекти на котли, чието внедряване придава на котлите изключителни качества (необичаен външен вид, леко тегло, всякакви необичайни потребителски свойства).

Има една съществена особеност в производството на котли Белгород - „горещо“ тестване на котела в завода-производител. Може би други конкуренти скоро ще бъдат принудени да последват този пример. Между другото, компанията Rumo вече има изградена лаборатория за такива тестове.

Всеки производител на пазара има своя собствена философия и култура. Много конкуренти се опитват да оцелеят чрез необуздани лъжи в рекламата си, но някои (доста малко) производители привличат купувачи чрез образа на „искрен продавач“. Беленергомаш също се придържа към тази стратегия. Статиите за производителите на котли са написани от самите производители или от заинтересовани страни (например акционери). И те пишат само хубави неща, в пресата практически няма хвърляне на кал върху конкурентите, само самохвала.

Котлите на АО "Беленергомаш" са едни от най-скъпите индустриални стоки на пазара, тъй като имат атрактивни допълнителни качества. Конкурентите понякога задържат цените на своите стоки за дълго време и дори ги намаляват, за да привлекат купувачи. Практиката показва, че подобни средства не са оправдани: „дори като намалим (като експеримент) цените на битовите котли 2 пъти, няма да можем значително да привлечем купувачи.“

Необходимо е също така да се активизира и разшири дейността на предприятието на пазарите на Близкия и Среден изток, Югоизточна Азия, предимно Индия и Китай, където се очаква изграждането на топло- и атомни електроцентрали в периода до 2010 г.

Котелни с малък единичен капацитет, използващи различни видове гориво, могат да бъдат важен сектор на активно развиващия се вътрешен пазар. Домашното оборудване на този пазар временно има ниска конкурентоспособност поради ниско качество и пълнота на доставките, но този сектор не е труден за развитие. Специално за БЗЕМ, тъй като продуктите му отговарят на всички изисквания за качество.

Въз основа на гореизложеното, OJSC Belenergomash на този етап трябва да използва стратегия за по-нататъшно навлизане и разширяване на пазара, непрекъснато подобрявайки качеството на продуктите, както и тяхното обслужване, което ще позволи да спечели слава на пазара на нискокачествени продукти. ел. котли, отоплителни инсталации и комплекти оборудване за котелни.

Не трябва да забравяме и такива методи за промоция на продукти като реклама, пропаганда, публичност, връзки с обществеността и др. Само огромните обеми работа и пари, изразходвани от едно предприятие за реклама във всичките й форми и проявления (участие в изложения, конференции; организиране на конференции у дома; изпращане на хиляди и хиляди рекламни листовки, каталози, използване на Интернет) могат да осигурят благоприятен имидж на продукта и самата компания в очите на широката общественост.

4.4. Ценова стратегия

Първият въпрос, зададен от Купувача на малка котелна инсталация е „Колко струва?“ Това доведе до силна ценова конкуренция на пазара на малки котли, до желание за намаляване на продажната цена по всякакъв начин и, като следствие, до почти еднакви цени от различни производители на различни технически нива и различни конфигурации от всички производители. Често купувачът получава проблеми с котела, преследвайки ниската му цена, без да е проучил оборудването, степента на заводска готовност, видове заводски тестове, технически и екологични показатели. Следователно като ценова политика е необходимо да се придържаме към стратегията на „следване на конкурента“, оставяйки текущите цени на същото ниво (това ценово ниво по принцип удовлетворява както производителя, така и потребителя и клиента). Спецификата на продукта, предлаган от Беленергомаш, му позволява да поддържа потребителското търсене, дори и на по-висока цена от конкурентите.

Но въпреки пълния комплект, фабричното сглобяване и „горещото“ тестване на котлите, продажните цени за тях трябва да се поддържат на пазарни нива. В същото време не трябва да забравяме, че ако нашите котли, например котлите Бийск от типа „DE“, са завършени и произведени по време на монтажа до същото състояние, те ще струват на Купувача много повече от котлите на Energomash, а не да спомена загубеното време.

4.5. Изчисляване на ефективността на маркетинговите дейности

Изборът на маркетингови дейности се основава на изчисляване на тяхната икономическа ефективност. Това включва сравняване, от една страна, на разходите, свързани с изпълнението на маркетинговата програма, и, от друга страна, пазарните резултати от ръста на продажбите, както и увеличаването на рентабилността на продукта и печалбата на предприятието.

Обемът на производство на малки котелни инсталации в АД се увеличава всяка година. Това показва конкурентоспособността на този тип оборудване. Въпреки това нарастващите изисквания на клиентите към котлите предполагат необходимостта от модернизиране на котлите и създаване на нов тип котелни инсталации за автоматизирани котелни с диспечерско обслужване. Настоящият етап на работа с клиента се характеризира с повишени изисквания не само към техническото ниво на продукта, но и повишени изисквания към ергономичността и естетиката на продукта.

Една от предложените мерки е да се подобри дизайнът и да се оборудват котлите с марка KVZh с модерна автоматизация.

Необходимо е да се определи икономическата ефективност от въвеждането на тази мярка в производството на MCU.

Използвайки данните за рентабилността на продажбите, обема на продукцията и съвкупните разходи за изпълнението на събитието, ще изчислим печалбата, ефективността и изплащането на събитието:

Промяна на печалбата (годишно) -

DP=P1-P0, където

P1 - печалба след реализиране на събитието;

P0 - преди изпълнение.

P=Vyr Наем, където

Vyr - приходи от продажба на стоки;

Наем - възвръщаемост на продажбите.

Данни за изчисление: Наем=4,4%,

Цена (P) = 395 хиляди рубли,

Производствен обем (Q) = 125 бр.

Като вземем агрегираните планирани капиталови инвестиции K = 1000 хиляди рубли и увеличението на търсенето след прилагането на мярката DQ = 10%, получаваме:

DP=P1-P0=Q1 P Наем - Q2 P’ Наем’

За да опростим изчисленията, няма да вземем предвид промените в показателите за цена и рентабилност след изпълнението на събитието, тогава:

DP=125 1.1 395 0.044-125 395 0.044=217.25 хиляди рубли.

Ефективност като цяло:

E=DP/K>0,15, където

DP - годишна промяна в печалбата,

К - еднократни разходи за маркетингова дейност.

E=217.25/1000=0.21725>0.15

Период на изплащане:

T=K/DP=1000/217.25≈4.5 години

Заключение: ефективността на тази мярка е по-висока от стандартната (0,15), периодът на изплащане е 4,5 години - следователно може да се счита за ефективен метод за увеличаване на търсенето и разширяване на пазара на продажби.

Заключение

АО "Белгородски електромеханичен завод" е специализирано в производството на енергийно оборудване повече от 60 години. Мощната производствена база и наличието на развити инженерингови услуги ни позволява да произвеждаме широка гама от енергийно оборудване: котли за работа на всички видове горива, пара, гореща вода, котли за енергийна технология и котли-утилизатори за различни технологични съоръжения, както и като газови турбини. Продуктовата гама включва повече от 200 позиции различни котли и котелно спомагателно оборудване.

Всички видове продукти притежават необходимите лицензи и сертификати за съответствие. Системата за качество на OJSC Belenergomash е сертифицирана за съответствие с изискванията на международните стандарти ISO 9001-94. Продуктите се използват успешно в повече от 80 страни по света.

Ситуацията на енергийния пазар се променя доста бързо - наскоро цените на енергийните ресурси: нефт и газ рязко се увеличиха. Поради това в редица региони има интерес към използването на твърдо гориво. В тази посока заводът може да развива и нови стратегии за разширяване на пазара.

Компанията беше последната в Русия, която започна да създава малки котли и ги разви до нивото на технически и научни познания от средата на 90-те години. Това беше предшествано от изграждането на изследователска лаборатория, пълна компютъризация на проектно-изследователската работа и проучване на предимствата и недостатъците на малките котли от конкурентни фабрики. Огромен обем аналитична работа направи възможно извеждането на тези котли на по-високо техническо ниво, правейки ги по-леки и лишени от недостатъците, познати от котлите на други производители. Например системите за парни и горещи водогрейни котли от типа жаротръбни са сравними по тегло с най-леките италиански и шведски котли. Икономическите и екологични показатели на малките котли също съответстват на познанията от 1993 - 2000 г. и са най-добрите сред традиционните производители.

Анализът на вътрешната и външната среда показа, че компанията има всички предпоставки за по-дълбоко навлизане в различни енергийни пазари. Оценката на конкурентоспособността показва, че продуктът (малки битови водогрейни котли) по нищо не отстъпва на местните аналогови продукти и значително ги превъзхожда по качество.

Основните отличителни характеристики на котлите на Belenergomash са следните:

· 30-40% по-голямо сечение на горивната камера, което гарантира образуването (концентрацията) на азотни оксиди под допустимите граници;

· повишена надеждност на охлаждане на най-топлинно натоварените зони на котелните екрани;

· външното ограждане на горивната камера и конвекторната греда е от газонепроницаеми панели, което елиминира използването на тежка облицовка и намалява времето за монтаж и пускане в експлоатация;

· отпадна необходимостта от облицовка на дъното на котела, което води до увеличаване на срока за основен ремонт;

· котлите се доставят в комплект с цялото необходимо оборудване.

Обемът на производство на малки котелни инсталации в АД се увеличава всяка година. Това показва конкурентоспособността на този тип оборудване. Въпреки това, натрупаната през годините информация и нарастващите изисквания на клиентите към котлите ни убеждават в необходимостта от модернизиране на котлите и придаване на допълнителни потребителски качества. Ефективността на тази мярка – 26% – показва нейната осъществимост.

OJSC Belenergomash има висок технически потенциал и разполага с две добре оборудвани лаборатории за провеждане на "горещи" тестове на малки котелни инсталации, което осигурява високо качество и надеждна работа на доставеното котелно оборудване.

Добре установените отношения с проектантските институти, наличието на инсталационна и пускаща в експлоатация организация DAO Belenergomashservice, позволява на OAO Belenergomash да извършва работа по изграждането на котелни централи до ключ от разработването на проекта до пускането в експлоатация с последваща настройка, което ще осигури на клиента с целия набор от работи по въвеждане в експлоатация на отоплителна техника.

Списък на използваната литература

1. Багиев Г.Л., Тарасевич В.М., Ан Х. Маркетинг: Учебник / Изд.

2. Г.Л. Багиева. - М.: Икономика, 1999.

3. Беляевски И.К. Маркетингови проучвания: информация, анализ, прогноза. - М.: Финанси и статистика, 2001.

4. Даян А., Букерел Ф. и др. Пазарна академия. Маркетинг. - М.: Икономика, 1993.

5. Диксън Питър Р. Управление на маркетинга / Прев. от английски - М.: Издателство БИНОМ, 1998.

6. Козлова Н.В., Куприянов С.В. и др. Маркетинг: метод на индикация. - Белгород: Издателство БелГТАСМ, 2000 г.

7. Конев И.В. / Встъпителна реч на конференция на специалисти в областта на топлоенергетиката. - Белгород, 2001.

8. Котлър Ф. Управление на маркетинга / прев. от английски - 9-то международно изд. - Санкт Петербург: Питър Ком., 1998.

9. Котлър Ф. Основи на маркетинга. - Санкт Петербург: Коруна, Литера плюс, 1994

10. АД "Белгородски електромеханичен завод. 60 години в енергетиката." Инф. Авеню. – Белгород, 1999.

11. Общество и икономика. - и. бр.9-10, 2000г.

12. Подоба Б.П. Малък енергиен пазар и АД Беленергомаш. - Белгород, 2001.

13. Райзберг Б.А., Лозовски Л.Ш., Стародубцева Е.Б. Съвременен икономически речник. - М.: ИНФРА-М, 2000.

14. Румянцева З. Модерен мениджмънт // Руски икономически журнал. - 1998. - № 4.

15. Хоскинг А. Курс по предприемачество, под редакцията на В. Рибалкин, М: "Международни отношения", 1993 г.

Канали за дистрибуция на промишлени продукти

Мерки за разширяване на пазара на продажби

Разширяване на пазара.

Нека да разгледаме тези основни маркетингови стратегии.

А) Нови потребители

Johnson & Johnson постигна един от най-значимите успехи в създаването на нов клас потребители на бебешки шампоани. Статистиката и демографските прогнози показват реалността на заплахата от намаляване на обема на продажбите поради намаляване на раждаемостта. Маркетолозите на компанията забелязаха, че детският шампоан често се използва от други членове на семейството и предложиха рекламна кампания, насочена към възрастни потребители. След известно време бебешкият шампоан Johnson & Johnson стана водеща марка на пазара на шампоани. Друг пример: Кремът против бръчки Oil of Ulay, предназначен за жени, сега се рекламира в магазините за тийнейджъри [*5, стр.451].

B) Нови начини за използване на продукта

Класически пример за разширяване на пазара поради нов начин на консумация на продукт е историята на найлона, изобретен от Du Point. Всеки път, когато найлонът изглеждаше достигнал зрялост, Du Point откриваше нов начин да го използва. Найлонът е бил използван за направата на парашути и дамски чорапи; по-късно дамските блузи и мъжките ризи от найлон добиват популярност. След това се използва в производството на автомобилни гуми, тапицерии за седалки и килими. Всеки нов начин на използване отваря нов жизнен цикъл за продукта. Въпреки това е малко вероятно найлонът да има такава славна съдба без изследователска програма, насочена към намиране на нови начини за използване на продукта [*8, p.29].

Б) Повишаване на интензивността на използване на продукта

Трета стратегия за разширяване на пазара е да се опитаме да убедим потребителите да увеличат употребата на продуктите на компанията. Ако производителят на корнфлейк успее да убеди клиентите, че ще получат голямо удовлетворение от изяждането не на половина, а на цяла торба от неговия продукт на ден, продажбите му несъмнено ще се увеличат. Procter & Gamble, например, уверява потребителите, че ефективността на шампоана Head & Shoulders се увеличава драстично, когато една доза се удвои.

Пример за креативен подход за стимулиране на употребата на продукти беше демонстриран от френската компания Michelin Tire, която си постави за цел да насърчи шофьорите да пътуват по-далеч, което трябва да доведе до необходимостта от честа смяна на гумите. Компанията направи нетривиален ход - участва в съставянето на класификация на най-добрите френски ресторанти, по време на която се оказа, че най-добрите кулинарни сили на Франция са концентрирани в южната част на страната. В резултат на това бедните парижки гастрономи бяха принудени да прекарват часове в въртене на волана в посока Прованс или Ривиера, проверявайки маршрута си според публикувания пътеводител [*5, стр.452].

Защита на вашия пазарен дял

Разширяването на пазара за продажби на стоки е един от трите основни фактора за растежа на печалбата на организацията, както се вижда от следната формула:

където P b е балансовата печалба на организацията;

i = 1, 2 ... n - брой стоки, произведени от организацията;

T i - продажна цена на i-тия продукт;

C i е себестойността на i-тия продукт;

N i - производствена програма на i-тия продукт за анализирания период;

N - ДДС и данък върху продажбите за организацията като цяло за същия период.

Какъв е механизмът, по който трите фактора влияят на печалбата?

С повишаване на качеството на стоките и качеството на услугата, както и с намаляване на разходите в сферата на тяхното потребление, цената се увеличава. Ефектът от прилагането на мерки за подобряване на качеството на даден продукт, който пряко засяга степента, в която са задоволени нуждите на потребителя и неговите разходи за експлоатация на продукта, трябва да бъде разделен на приблизително равни дялове между производителя и потребителя, в противен случай един от те ще представляват малък интерес. Това разделение се извършва чрез цената.

Например,Производителят похарчи 3,5 милиона щатски долара за разработването и прилагането на мерки за подобряване на качеството на продукта и качеството на обслужването му. Събитието ще продължи три години. Годишна производствена програма - 80 хил. бр. Единичната цена на стария продукт е 120 USD, на новия е 150 USD. Спестяванията на потребителите поради използването на по-висококачествени продукти възлизат на 12 милиона щатски долара. /НАСТОЛЕН КОМПЮТЪР. Тогава икономическият ефект от въвеждането на мерки за подобряване на качеството на стоките между производителя и потребителя, без да се отчита факторът време, ще бъде разпределен, както следва:

допълнителни потребителски разходи:

80000 x 3 x (150 - 120) x 10 -6 = 7,2 милиона щатски долара;

икономически ефект, получен от потребителя:

спестявания минус разходи = 12 - 7,2 = 4,8 милиона USD;

производителят ще получи икономически ефект (печалба) в размер на:

7,2 - 3,5 = 3,7 милиона щатски долара

По този начин икономическият ефект от разработването и прилагането на мерки за подобряване на качеството на стоките между производителя и потребителя ще бъде разпределен в пропорция: 56% за потребителя и 44% за производителя. Като се има предвид, че производителят, когато изчислява цената и ефекта, като правило надценява разходите си, фокусирайки се върху несигурността на ситуацията и трудностите при усвояването на иновацията, ще считаме разпределението на ефекта за справедливо.

Когато пазарът за даден продукт се разшири, печалбата на организацията нараства пропорционално. Следователно, за да се реши този проблем, е необходимо да се решат предишни проблеми (виж параграфи 5.6.1-5.6.4), като се използват стратегически маркетингови методи (виж Фиг. 5.5) и да се внедрят тези разработки на следващите етапи от жизнения цикъл на продукта.

5.7. Подсистема за управление

Тази подсистема включва следните компоненти:

Управление на персонала в службата за стратегически маркетинг;

Разработване и контрол на изпълнението на стратегически управленски решения.

Нека разгледаме накратко тези компоненти.

Принципи на управление на персонала

Всички проблеми, които възникват в системата за управление на всякакви обекти, се решават от хората.

Лидерът (мениджърът), като субект на управление, трябва да анализира ситуацията, да предвиди стратегията и да организира оперативно управление за нейното изпълнение. А изпълнителят като обект на управление трябва да реализира взетото от ръководителя управленско решение. В този случай ръководителят и изпълнителят са изправени пред напълно различни задачи. Следователно от методологическа гледна точка е неправомерно прилагането на едни и същи принципи на управление към субекта и обекта.

Основните условия, които определят степента на постигане на целите на управлението, са професионализмът, организираността и почтеността на мениджъра. И колкото по-високо е нивото на йерархията на мениджъра, толкова по-висока е сложността на проблема и отговорността за неговото решение, толкова по-висока е заплатата на мениджъра.

Много по-лесно е за мениджър от по-ниско ниво (например майстор на цех, ръководител на изследователски сектор) да изпълнява функциите си в сравнение с ръководител от най-високо ниво (ръководител на организация, предприятие) и е още по-лесно за изпълнител (например дизайнер от трета категория, работник).

В работата си мениджърът трябва да решава проблеми от всяка област: техника, технология, организация, икономика, психология, екология, както и в областта на функциите и методите на управление и др. Ето защо ни се струва, че принципите или правилата на работа на мениджъра трябва да концентрират всички разгледани по-рано принципи на икономическо управление и управление на качеството, планиране, изграждане на екип, оперативно управление и др. Това е много широк кръг от принципи, при спазването на които мениджърите (висш и среден мениджър) могат да постигнат целта на системата.

По този начин, когато формираме структурата и съдържанието на принципите на управление на персонала, ще изхождаме от следните предпоставки: 1) цялостно обхващане на основните принципи на дейността на организацията в основните области; 2) класиране на ръководители и изпълнители (специалисти) по йерархично ниво; 3) диференциране на броя на прилаганите принципи на работа в зависимост от сложността, повторяемостта и цената на управленската задача.

В табл 5.11 показва принципите на работа на висшия мениджър като субект на управление. Ако той действа като обект на контрол по отношение на висшестоящ субект, тогава той трябва да се ръководи от принципите на работата на изпълнителя.

Броят на принципите за работа на мениджърите от средно и по-ниско ниво като субекти на управление е същият като този на мениджъра от висше ниво, разликите са в дълбочината на разработване на ситуацията и прогнозиране на параметрите на проблема. Колкото по-сложен и скъп е проблемът, толкова по-задълбочено трябва да се работи и да се прилагат повече принципи.

Таблица 5.11

Оригинален документ?


Въведение
1 Теоретични основи на продажбите на продукти в пазарни условия

1.2 Методология за оценка на ефективността на търговската политика на предприятието
1.3 Основни направления на мерките за разширяване на продуктовите пазари
2 Анализ на организационната и икономическата дейност на АО "Балезински леярно-механичен завод"


2.1.2 Продуктова гама на леярно-механичния завод
2.2 Анализ на вътрешната среда на предприятието
2.3 Анализ на външната среда на предприятието
2.4 Анализ на основните икономически резултати от дейността на предприятието
3 АНАЛИЗ НА ПРОДАЖБЕНИТЕ ДЕЙНОСТИ НА АД "БАЛЕЗИНСКИ ЛЕЯРЕН И МЕХАНИЧЕН ЗАВОД" И РАЗРАБОТВАНЕ НА МЕРКИ ЗА РАЗШИРЯВАНЕ НА НЕГОВИЯ ПАЗАР ЗА ПРОДАЖБИ
3.1 Анализ на търговската дейност на предприятието
3.1.1 Характеристика на маркетинговата услуга
3.1.2 Характеристики на търговската дейност
3.1.3 Анализ на конкурентите
3.2 Постановка на проблема и определяне на целите
3.3 Мерки за разширяване на пазара за продажби на продуктите на предприятието
3.4 Анализ на икономическата ефективност на разработените мерки.

4 ПРОЕКТНИ СЪБИТИЯ ЗА БЕЗОПАСНОСТ И ОКОЛНА СРЕДА
4.1 Анализ на опасните и вредни фактори в помещенията
4.2 Организация на работните места в помещенията
4.3 Създаване на рационално осветление на работните места
4.4 Осигуряване на оптимални метеорологични условия
4.5 Отговаряне на изискванията на техническата естетика
4.6 Защита от шум и вредни фактори
4.7 Осигуряване на електробезопасност и пожарна безопасност
4.8 Начини за решаване на екологичните проблеми в региона
заключение

ПРИЛОЖЕНИЕ A. Консолидиран отчет за печалбите и загубите на Balezinsky леярски и механичен завод OJSC за 2011 - 2013 г.
ПРИЛОЖЕНИЕ Б. Промени в маркетинговите характеристики на различни етапи от жизнения цикъл според И. Ансоф

Обектът на изследване в дипломната работа е OJSC "Balesinsky леярно-механичен завод".

Предмет на изследването са продажбите на продукцията в предприятието.

Целта на дипломната работа е да се разработят мерки за разширяване на пазара за продажби на продукти въз основа на съществуващите теоретични разработки и обобщаване на практиката на производствените предприятия.

Основната цел определя целите на изследването, като структурно повтаря съдържанието на дипломната работа:

- разглеждат теоретичните основи на продажбите на продукти в пазарни условия;

- извършва анализ на икономическата дейност на АО "Балезински леярски и механичен завод";

- разглеждат пазарите за продуктите на обекта на изследване;

- идентифицирайте силните и слабите страни на съществуващата стратегия за продажби на продуктите на компанията;

- разработване на мерки за разширяване на пазарите за продуктите на обекта на изследване;

- да вземе предвид безопасността и екологичността на предложените дейности;

- представя икономическа обосновка на предлаганите дейности.

Структурата на дипломната работа се определя въз основа на необходимостта да се спазва логиката на представяне на материала, да се определят причинно-следствените връзки и взаимодействието на факторите на обектите и проблемите, които се изследват.

Дипломната работа се състои от въведение, четири раздела, заключение, списък с литература и приложения.

Във въведението се обсъжда уместността на избраната тема на дипломната работа и се определят целите и задачите.

Първата глава на дисертацията разглежда теоретичните основи на продажбите на продукти в пазарни условия и изучава основните насоки на мерките за разширяване на пазарите за продажба на продукти.

Втората глава разглежда общите организационни и икономически характеристики на дейността на предприятието. Откроени са основните проблеми.

Третата глава на дисертацията е посветена на анализа на търговската дейност на предприятието, идентифициране на слабостите и разработване на мерки за разширяване на пазарите за продажби на продуктите на предприятието. Дадена е и икономическа обосновка на предложените мерки.

Четвъртата глава разглежда безопасността и екологичността на проектните дейности.

Заключението отразява изводи от теоретичен и практически характер.

Списъкът на използваните източници предоставя списък на монографиите и друга литература, проучена в процеса на разработване на тази тема.

1 ТЕОРЕТИЧНИ ОСНОВИ НА ПРОДАЖБИТЕ НА ПРОДУКТИ В ПАЗАРНИ УСЛОВИЯ

1.1 Понятие, значение, функции на продажбите и търговската политика на предприятието

Основното съдържание и принцип на маркетинга - задоволяване на нуждите на потребителите - включва не само производството на необходимите стоки, но и доставката на тези стоки на потребителя по удобен за него начин, на удобно място и в удобно време. Продажбите допринасят за постигането на това.

Съществуват две интерпретации на понятието продажба – тясна, обхващаща само крайната й фаза – пряка комуникация между продавача и купувача по отношение на покупко-продажбата на стоките, и широка, характеризираща продажбите като разпространение и движение на стоки. от местата на производство до местата на продажба, както и процеса на покупко-продажба.

Целите за продажби на продукти произтичат от целите на предприятието, сред които в момента преобладават целите за максимизиране на печалбата. Постигането на тази цел е възможно с успешното изпълнение на следните задачи в областта на търговската дейност:

2) избор на рационални канали за дистрибуция на стоките;

3) минимизиране на общите разходи в бизнес цикъла на продукта, включително разходите за следпродажбено обслужване и потребителско обслужване.

Основните търговски функции могат да бъдат групирани в три групи:

1. Функции на планиране;

2. Функции на организацията;

3. Контролни и регулиращи функции.

2 АНАЛИЗ НА ОРГАНИЗАЦИОННАТА И ИКОНОМИЧЕСКАТА ДЕЙНОСТ НА АД "БАЛЕЗИНСКИ ЛЕЯРЕН И МЕХАНИЧЕН ЗАВОД"

2.1 Обща характеристика на предприятието

2.1.1 Организационно-правна характеристика на предприятието

Балезинският леярно-механичен завод е основан през декември 1948 г. Първоначално предприятието се е наричало артел „Леярна” и е специализирано в топенето и производството на съдове от хранителен алуминий - тигани, котли, тенджери, както и шити съдове - кофи, легени, мивки.

Година по-късно на базата на артел стартира производство на изделия от чугун. През 1956 г. артелът е преименуван на Балезински леярно-механичен завод. В хода на своята история компанията е преминала през няколко реорганизации, но е запазила името и профила си на дейност и до днес.

Реорганизиран и регистриран на 25 декември 1992 г. от Инспектората на Министерството на данъците на Руската федерация № 2 за Удмуртската република, като акционерно дружество, действащо въз основа на Гражданския кодекс.

Компанията е юридическо лице и организира дейността си въз основа на Устава на предприятието и действащото законодателство. Уставът на компанията е учредителният документ на ОАО "Балезински леярски и механичен завод".

Изискванията на устава на дружеството са задължителни за изпълнение от всички органи на дружеството и неговите акционери.

списък на ИЗПОЛЗВАНИ ИЗТОЧНИЦИ

1. „Граждански кодекс на Руската федерация // SPS „Консултант Плюс“

2. Федерален закон от 08.02.1998 г. N 14-FZ (с измененията на 29.12.2012 г.) „За дружествата с ограничена отговорност“ // SPS „Консултант Плюс“

3. Акулич И.Л. Маркетинг / И.Л. Акулич. – Учебник. - Мн.: Висше училище, 2010.

4. Афитов Е.А. Планиране в предприятието: Proc. полза. – Мн.: Висш. училище, 2011г.

5. Баринов В. А. Стратегическо управление: Учебник. надбавка. - М.: INFRA-M, 2011. - 235 с.

6. Береза, Е.Н. Формиране на маркетингова стратегия за предприятие: Дис. за научна степен кандидат на икономическите науки. – Санкт Петербург, 2010. – 128 с.

7. Vaisman E.D., Solovyova I.A. Карти за позициониране в стратегията за развитие на компанията / Vaisman E.D. // Маркетинг - 2010. - № 1

8. Виноградова С.Н. Търговска дейност: Учебник / С.Н. Виноградова. – Мн.: Висш. училище, 2010г.

9. Дойл П. Управление и стратегия на маркетинга/П. Дойл. - 5-то изд. - Санкт Петербург. и др.: ПЕТЪР, 2013. - 538 с.

10. Жих Е.М. Маркетинг: как да завладеем пазара? / Жих Е.М., Панкрухин А.П., Соловьов В.А. - Санкт Петербург: Питър, 2009. -125 с.

11. Звездова, A.B., Turovskaya, M.S. Маркетинг: стратегия и организация: Учебник. Част 1. – Санкт Петербург: Институт за допълнително професионално образование на Службата по заетостта, 2012. – 91 с.

12. Kotler, F. Armstrong, G., Saunders, D., Wong, V. Fundamentals of Marketing: Trans. от английски – 2-ра Европа. изд. – М.; Санкт Петербург Издателство Уилямс, 2000 г. – 944 с.

13. Маслова Т. Д., Божук С. Г., Ковалик Л. Н. Маркетинг: Учебник. - Санкт Петербург и др.: ПЕТЪР, 2012. - 400 с.

14. Мескон М. Х., Алберт М., Кедури Ф. Основи на управлението: Прев. от английски 2-ро изд. - М.: "Дело", 2009. - 702 с.

15. Моисеева, А.К. Модерно предприятие, конкурентоспособност, маркетинг, обновяване / А.К. Моисеева, Ю.П. Анискин. - М.: 2010. - 567 с.

16. Наумова Л. М. Маркетинг: Технология на пазарния успех в таблици, фигури, афоризми: Учебник. - Йошкар-Ола: MarSTU, 2011. - 264 с.

17. Наумов В.Н. Продажби и маркетинг. [Електронен ресурс]

18. Огвоздин, В.Ю. Управление на качеството: Основи на теорията и практиката: учебник. помощ / V.Yu. Огвоздин. - 6-то изд., преработено. и допълнителни - М .: „Бизнес и услуги“, 2013. - 288 с.

19. Романов Л.Е. Методи за изграждане на стратегия за продажба на продукти // Въпроси на икономиката, № 6, 2011 г.

20. Савицкая Г.В. Анализ на стопанската дейност на предприятието/Г.В. Савицкая. - 4-то изд., преработено. и допълнителен - М.: INFRA-M, 2005. - 328 с.

21. Семенов И.В. Стратегически маркетинг при формирането на конкурентни предимства / Семенов И.В. // Маркетинг - 2011. - № 1

22. Хруцки В.Е. Съвременен маркетинг / Хруцки В.Е., Корнеева И.В., Автухова Е.Е. 3-то изд. – М.: „Финанси и статистика”, 2011 г.

23. Федоркова, Н.В. Посоката за постигане на конкурентоспособност въз основа на повишаване на нивото на гъвкавост / Н.В. Федоркова // Вестник VSTU. – Воронеж, 2011. Бр. 5.2. - стр. 146-149.

24. Федорова М. С. Разработване на маркетингова стратегия за предприятие [Текст] / М. С. Федорова // Млад учен. - 2011. - № 5. Т.1. - стр. 232-234.

25. Феоктистова Е.М., Краснюк И.Н. „Маркетинг: теория и практика“, Москва, „Висше училище“, 2009 г.

Цена: 880 rub.

Избор на редакторите

Методика и образователни игри на Никитинс

Повече от половин век системата за педагогическо въздействие върху развитието на децата от семейство Никитини е популярна не само сред учителите,...

Колко бързо научих полски

Изучаването на който и да е чужд език не е лесна задача. Какво да направите, ако човек отива в Полша след няколко месеца и иска да се движи лесно...

Направи си сам бебешки плакати за рожден ден

Ярък цветен плакат „Честит рожден ден“ за деца от всяка възраст. Плакатът съдържа стихове с пожелания за рожден ден, и...

Океан от забавления: парти в морски стил Храна в морски стил.

Рожден ден в морски стил дава много поле за творчество и включва много забавления и интересни състезания, което прави това...

Идеи, викторини, състезания за детски рождени дни

Добър ден, скъпи читатели! Днес ще говорим за това какви игри и състезания са възможни на възраст 6-12 години. И така, състезания за деня...

Поздравления за деня на финансиста: поезия и проза

*** Честит ден на финансиста, колеги! Пожелавам на всички добро и любов, Нека казват, че парите развалят хората, Но те ни дават на финансистите...

Забавни и красиви поздрави за рожден ден на Роман (Рома)

Роман е звучно, мъжко име. Римува се перфектно с множество красиви думи, така че не е трудно да се направи...

Липсваш ми скъпа. Липсваш ми скъпа. Стихове липсваш ми

Скъпа, вече започнах да говоря със стола и да закусвам с чайника. Ако не ми се обадиш, ще вляза в сериозна връзка с...

Прощални думи на любимата жена, която си отиде

Много ми е тежко на сърцето, буца се надига в гърлото. Все още не знам къде точно ще се намеря и в кого. Как да забравя всичко, което ме свързва толкова много...

Нов

Популярен

Колко струва да напишете доклада си?

Благодарим ви, изпратен е имейл до вас. Проверявате електронната си поща.

Разработване на мерки за разширяване на пазара за продажби на продукти

1.2. Канали за дистрибуция на промишлени продукти

1.3. Мерки за разширяване на пазара на продажби

1.4. Защита на вашия пазарен дял

2.1. Описание на общата икономическа ситуация

2.2. Проучване на продукта

2.3. Анализ на конкурентите

3.1. производство

3.2. Дистрибуция и продажба на продукти

3.3. Организационна структура

3.4. Маркетинг

3.5. Финанси

3.6. Обобщена таблица на анализа на вътрешната маркетингова среда

4.1. Пазарна стратегия

4.2. Продуктова стратегия

4.3. Търговска политика

4.4. Ценова стратегия

Канали за дистрибуция на промишлени продукти

Мерки за разширяване на пазара на продажби

Защита на вашия пазарен дял

5.7. Подсистема за управление

Принципи на управление на персонала